FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
“Mejoramiento de la Competitividad Productiva y Empresarial de d e la Asociación CECAFE – Lonya Grande – Amazonas” INTEGRANTES:
CHINCHAY
PADILLA
WALDHEIM FALLA AVELLANEDA FIORELLA FUSTAMANTE VASQUEZ JHOAGIN JHOAGIN GOMEZ ZURITA LEYDI MONTERO SALOMON VICTOR Docente:
Ciclo: 6to
Chiclayo, 2!" ! "E "E#$ #$ME ME% % E&EC E&EC$' $'()* ()*++ CECAFE es una organización de productores con nivel empresarial y capacidad de exportación, fundada en octubre del 2006 con el apoyo de la glesia Católica, est! integrada por pe"ue#os productores de caf$ "uienes vienen traba%ando un programa de producción de &Caf$s especiales' y cuentan con producción certificada (rg!nica y del Comercio )usto, la organización cuenta con experiencia en la exportación de caf$ desde el a#o 200*, 200*, tiene clientes en los Estados Estados +nidos +nidos y la la +nión +nión Europea Europea adem!s es miembro activo de la )unta -acional del Caf$. /a zona de intervención presenta condiciones de clima y suelos óptimos para el cultivo de caf$, lo "ue a convertido a $ste en la principal actividad generadora de ingresos a la población, en los 1ltimos a#os la caficultura no est! siendo una actividad rentable para los productores debido a la inestabilidad de los precios y a%a productividad "ue presentan las plantaciones 340 a 45 "uintales 7a8, siendo las principales causas9 :lantaciones con m!s m!s de 20 a#os de antig;edad, el empobrecimiento de los suelos e inadecuad inadecuado o mane%o mane%o de la plantación plantación y las actividades actividades post coseca por falta de Asistencia <$cnica. <$cnica. Esta problem!tica tambi$n afecta a CECAFE, puesto "ue no puede ofertar vol1menes atractivos para para los cliente clientes, s, increm increment enta a sus costos costos al tener tener alto alto porcen porcenta% ta%e e de producción descartable no apta para la exportación 3a%os rendimientos exportables8 y ba%a calidad de taza. :or otro lado la organización no cuenta con las las erramien erramientas tas ni un profesional profesional especiali especializado zado para para la gestión gestión administrativa y comercial, siendo esta !rea indispensable para garantizar la buena marca empresarial dado "ue el negocio del caf$ por ser un produc producto to de export exportaci ación ón re"uie re"uiere re de experi experienc encia ia y conoci conocimie miento nto especializados en el rubro. /a organización propone /a producción y comercialización de caf$s especiales con certificación ecológica y Fairtrade, CECAFE CECAFE al tener limitaciones para ofertar vol1menes mayores con calidad acorde a los par!metros establecidos por =CAA, traba%ar! para me%orar la productividad de las plantaciones y me%orar la calidad f>sica y de taza del grano mediante9 /a transferencia de tecnolog>as y capacidades al productor mediante la asistencia t$cnica permanente y capacitación especializada 3Extensionistas especializ especializados ados en producción producción de caf$s especiales8 especiales8,, dotación dotación de
erramientas y e"uipos para el mane%o de las plantaciones debidamente autorizados por los organismos de certificación ecológica y del Comercio )usto. ?e igual manera se plantea me%orar la gestión empresarial en la organización mediante el fortalecimiento del @rea comercial con un profesional especializado en el rubro. CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes9 epyr Breen Coffee, oyal Coffee, Blobus Coffee y Coffee
como me%orar los diferenciales de precios mediante el me%oramiento de la calidad de taza del grano, lo "ue permitir! mantenerse y posicionarse en el &=egmento de mercado de caf$s de especialidad'. /a organización tiene como estrategia de ingreso al mercado y con"uista de nuevos clientes mediante9 /a presentación de la &Fica <$cnica comercial' de la organización, el env>o de muestras representativas, participación en ruedas de negocios y se planea la participación en la Feria Anual 2046 del 4GH4I Abril organizada por la =CA A 3JJJ.scaaevent .or g 8 El presente :lan de -egocio presenta9 mpacto Económico :ositivo, puesto "ue se propone incrementar los ingresos de los productores debido al aumento de la productividad por ect!rea de caf$ 3de 45.K "uintales en el 204K a 46.K "uintales en el 20208 y por el acceso a mercado con precios diferenciados por calidad de origen, certificada y de taza 3?enominación de origen L Certificación org!nica L Fairtrade8 el mpacto =ocial es positivo, puesto "ue las familias ver!n a la caficultura como actividad rentable lo "ue minimizar! la migración de la población a las grandes ciudades y minimizar! la tendencia por cultivos y actividades il>citas el mpacto Ambiental :ositivo, puesto "ue se cumplir! con las normas de producción (rg!nica y Fairtrade, esto permitir! "ue las unidades productivas alberguen una amplia diversidad de especies vegetales y animales.
No%&'e o 'a()n Social:
Asociación Central cafetalera agropecuaria forestal ecológica Lonya Grande – CECAFE. Inicio *e Acti+i*a*e -.echa *e 01/11/2006 RUC o RUS: 20!00"!#61 TA#LA: D A T O S DE L A ORGANI$ACIÓN Sila *e la o'ani(aci)n CECAFE Agroe$portación Acti+i*a* o '0&'o: Asociación Ti/o *e o'ani(aci)n: Eduard %edardo &'nc(e) *aca Re/'eentante Leal: +os, El-er &'nc(e) lios / Gerente Re/'eentante 30e /'eenta
/'o/0eta y ca'o Accionita y /o'centa4e *e Aociacione o C5%a'a a la 30e /e'tenece la E% 'ea: P'inci/ale P'o*0cto: Ma'ca-1 co%e'ciale: Di'ecci)n: Ci0*a* y Dit'ito: P'o+incia: Tel6.ono-1: Fa7: P5ina 8e&: Co''eo elect')nico: Ca/ital /'o/io *e la OPA: 9enta lti%o a;o -S<=1: Con.o'%aci)n *el e30i/o e'encial -no%&'e y
Asociación con iguales derec(os y oligaciones +unta acional del Caf, .3untade lc afe.org Caf, Crudo de 4ipo E$portación Alto %ara5ón Coffee Lonya Grande Coffee +irón 7os de %ayo 2#0 Lonya Grande 8tcua-a 01 91"0":"1; <=% >010#9"6
ce c af elg?ya(oo. es &/ 9#:2.00 &/ 2@0#26#.06 Eduard &'nc(e) *aca =residenteB +os, El-er &'nc(e) lios -ero de productoresD 122 4raa3adores rea Ad-inistratiaD 02
2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
/as unidades productivas de CECAFE se caracterizan por tener ba%a productividad, por la presencia de cafetales vie%os, en algunos casos con m!s de 20 a#os de antig;edad por la ba%a fertilidad de suelos debido a la no incorporación de materia org!nica y abonos. Esto se refle%a cuando cada a#o va decayendo la productividad siendo en la actualidad de 45.K "uintales 7a, la organización a realizado los an!lisis de suelos en laboratorios de la +-A/D y a determinado "ue las carencias de nutrientes principalmente son -itrógeno, Fósforo, oro, :otasio y Calcio estas carencias ace tambi$n "ue las cosecas sean caracterizadas por la presencia de granos malformados y atacados por enfermedades lo "ue disminuye en un KM los rendimientos exportables de la producción. (tro de los puntos cr>ticos se encuentra en el beneficio 1medo, los productores no cuentan con la infraestructura adecuada para llevar correctamente las actividades de9 ?espulpado, fermentado, lavado y secado de la producción actualmente la mayor>a de los productores realizan esta actividad en condiciones precarias, puesto "ue usan bolsas de polipropileno y pl!sticas para el fermentado esto ace "ue por la intervención microbiana al muc>lago genera temperaturas elevadas y al no tener una aireación las temperaturas son extremas ocasionando da#os irreversibles de la calidad de taza del grano, trayendo aba%o todo el esfuerzo realizado durante el cultivo. :or otro lado los productores realizan el secado del grano en mallas o mantas sobre el suelo, generando contacto con animales yo agentes contaminantes adem!s de no realizarse un secado uniforme del grano. Esto conlleva tambi$n a tener ba%os niveles de calidad en taza y limita a la organización en la incursión de mercados nico o de especialidad, adem!s la administración inadecuada de los desecos y subproductos constituyen una alta carga contaminante "ue los productores arro%an al medio ambiente. (tro punto cr>tico se encuentra en la gestión comercial, la organización de productores no cuentan con una oficina gerencial implementada para gestión, 1s"ueda de clientes y nuevos mercados, mane%ar contratos de exportación, fi%aciones, mane%o de bolsa, b1s"ueda de financiamiento, etc. a realizar una adecuada clasificación de los caf$s acopiados e incurrir en p$rdidas de productos durante el procesamiento para la obtención de caf$ verde.
TA#LA: INFORMACIÓN SOCIO ? ECONÓMICA DE LA $ONA GEOGR@FICA DONDE SE ENCUENTRA LA OPA U&icaci )n
Po&laci )n P'inci/ale acti+i*a*e econ)%ica *e la (ona P'inci/ale /'o*0cto a'o/ec0a'io *e la Ni+ele *e /'o*0cti+i*a* /'o%e*io en la (ona /a'a el Se'+icio *i/oni&le
Región: Amazonas. Provincia: Utcubamba. Distrito: Lonya Grande
Población de la zona de impacto (Distrito Lonya Grande: !"#$% Población bene&iciaria Directa: #'' (# miembros por &amilia Actividad económica principal: producción agropecuaria" siendo el principal generador de ingresos de la población el cultivo de café. Actividades económicas complementarias: omercio de bienes y servicios" transporte y otros. a&)" ca*a de az+car" ganado vacuno" &ri,ol de palo" pl-tano" yuca" vituca" animales menores.
Por ect-rea: /0 1uintales de ca&) pergamino seco
Se cuenta con los siguientes servicios: Telefonía y satelital, Internet Satelital, Courier, TV Cable satelital, Banca Comercial y nacional, Otros.
2=!= ANALISIS DEL MERCADO El mercado meta es el segmento de caf$s de especialidad, compuesto por un grupo de selectos consumidores de caf$s de alta calidad dispuestos a pagar precios elevados por el grano. Este mercado en el caso del caf$ peruano presenta un crecimiento sostenido de alrededor 20M anual. /a producción se dirigir! exclusivamente a Estados +nidos y la +nión Europea, "uienes son los dos principales destinos de las exportaciones peruanas de caf$ y es donde se encuentran ubicados los compradores de caf$ de CECAFE. CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes9 epyr Breen Coffee, oyal Coffee, Blobus Coffee y Coffee como me%orar los diferenciales de precios mediante el me%oramiento de la calidad de taza del grano, lo "ue permitir! mantenerse y posicionarse en el &=egmento de mercado de caf$s de especialidad'.
2=!=!=
Características demográficas
El perfil del cliente de CECAFE incluye los siguientes factoresD
actores geográficos La 8nión Europea y loa Estados 8nidos se (an conertido en el principal radio de acción de las e$portaciones peruanas.
actores demográficos El producto est' dirigido directa-ente a i-portadores. En Estados 8nidos y Ale-ania se concentran los -ayores ol-enes de e$portación -undial de caf, erde.
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Necesidades de! mercado Los consu-idores de caf, tienden cada e) a uscar una -e3or calidad soretodo un producto sano y social.
"rod#cto de ca!idad$ Ante la situación mundial y local de la caficultura una de las principales estrategias para el mercadeo del caf$ debe ser la calidad. =i se "uiere ser competitivo ay "ue participar con una me%or calidad de producto en el mercado. 7ay "ue promocionar nuestro producto por la calidad. Este concepto tiene "ue estar en la conciencia de todos los involucrados en las distintas fases de la industria.
Entre las venta%as de producir un caf$ de calidad est!n las siguientes9 Nender a me%ores precios :osicionarse en nuevos mercados o mantenerse en los actuales Existe una fuerte competencia entre pa>ses productores 7ay un n1mero cada vez mayor de bebidas "ue buscan posicionarse en el gusto del consumidor. • •
• •
Producto sano y social, /os consumidores se preocupan por la sostenibilidad ambiental 3Certificación Ecológica8. /os consumidores cada vez prefieren productos Fairtrade 3Cumplen con los criterios sociales establecidos por F/( -micos ni contenidos modificados gen$ticamente 3Certificación ecológica, Fairtrade y fitosanitaria8. /os importadores cada vez m!s prefieren ad"uirir caf$ directamente de las organizaciones de productores 3Aseguramiento de la calidad8. /as mu%eres "ue beben 2 o m!s tazas de caf$ al d>a, tienden menos a la depresión, se sabe "ue el caf$ tiene una gran cantidad de antioxidantes "ue impiden a otras mol$culas "ue se oxiden y produzcan radicales libres.
caf$ tiene uno de los perfiles de sabor m!s completos del planeta, tiene aproximadamente el doble de sabores "ue el vino'. +n estudio de la escuela de 7arvard de salud p1blica sugiere "ue no ay una relación directa entre el caf$ y la mortalidad. :sicológicamente y socialmente, tambi$n se puede decir "ue el caf$ tiene venta%as para nuestra salud mental. 2=!== Te%de%cias El consumo de caf$ en los 1ltimos a#os se a incrementado en pa>ses "ue antes no eran considerados como importantes polos de consumo 3Cina, )apón8.
2=!=B= Crecimie%to de! mercado /as exportaciones de caf$s especiales peruanos tienen un crecimiento anual del 20M anual, eco "ue a convertido a nuestro pa>s en el primer exportador mundial de caf$ con certificación org!nica y ecológica.
-+-+
A%AL(#(# F*.A FORTALE$AS
=roductores conocen el -ane3o del cultio y son propietarios de las unidades productias. Condiciones de suelos y -icrocli-as ópti-os para el desarrollo de una caficultura de especialidad. =roducción de alta calidad con certificación Ecológica y Fairtrade. =roductores identificados con su organi)ación. &e reali)a e$portación en for-a directa y se tiene uenas relaciones co-erciales con clientes en Estados 8nidos y la 8nión Europea.
DE#ILIDADES El !0 de las tierras presentan a3a productiidad por deficiencia nutricional de los suelos. o se (an i-ple-entado siste-as de riego. El "0 de los productores cuenta con euipos osoletos para el eneficio (-edo del caf,. El 9# de productores no cuenta con carpa solar o pa-pillo para el secado del caf,. La -ayorHa de productores no (an for-ali)ado legal-ente la propiedad de sus unidades productias lo ue li-ita su acceso al cr,dito. o se cuenta con e(Hculos -enores para el despla)a-iento. o se (a i-ple-entado un laoratorio para el control de calidad. o se cuenta con un personal especiali)ado para reali)ar una gestión co-ercial eficiente.
OPORTUNIDADES Creci-iento sostenido de la de-anda por los caf,s especiales.
AMENA$AS
I-posición de i-puestos a la actiidad cafetalera. Co-petencia desleal por parte de co-pradores Colo-ianos instalados en las )onas productoras. Alta coti)ación de los caf,s de uena calidad. Factores cli-'ticos desfaorales ue afectan el Cr,ditos internacionales con intereses landos para ópti-o desarrollo de la plantación y faorecen la capital de traa3o y sosteni-iento de las plantaciones aparición de plagas co-o la J*rocaK la -is-a ue ataca al grano y dis-inuye los rendi-ientos 4ratados Internacionales con paHses de alta de-anda de e$portales de la producción. caf, ue enefician directa-ente a los productores. Fondos para la e3ecución de proyectos social econó-ico y La soreproducción de caf, en grandes paHses productores ue ocasionan una soreoferta -undial a-iental-ente sosteniles. trayendo aa3o los precios internacionales del caf,. Legislaciones Guerna-entales dirigidas a graar al
caf, con I-puestos
2== COM"ETENCIA El caf$ colombiano era la principal competencia del grano peruano, pero las pr!cticas de importar caf$ peruano an disminuido su cotización en el mercado pasando de -O L P*0HQ0 en el 200*, 200Q y 2040 a una cotización de -OLP50 en el 2044 3nforme ses grandes productores 3rasil, Nietnam8, puesto "ue en oportunidades estos dos pa>ses pueden producir el K0M de la producción mundial, lo "ue contribuye a generar una sobreoferta mundial y por consiguiente una ca>da del precio internacional del caf$.
AN@LISIS DE LOS COMPETIDORES DE LA OPA -LOS M@S I MPORTA NTES1 9a'ia& Pa'tici/aci)n *e Et'ateia *e *it'i&0ci)n I%aen *e la e%/'ea Cali*a* *e /'o*0cto 9a'ie*a* *e /'o*0cto Fo'tale(a De&ili*a*e
PERUSA 22 E$portación 7irecta F*
COMERCIO
COINCA
10 E$portación 7irecta F*
6 E$portación 7irecta F* %ala Caf, conencional
Caf, erde Crudo
Caf, erde Crudo
Grandes capitales alta tecnologHa para el rocesa-iento. o cuenta con progra-as dirigido a los productores.
Grandes capitales alta tecnologHa para el rocesa-iento. o cuenta con progra-as dirigido a los productores.
Et'ateia Rec0'o nancie'o -ni+el *e acceo a
RANING DE EMPRESAS PERUANAS EPORTADORAS DE CAFH 9ERDE EN GRANO ENERO ? AGOSTO DEL 2!B
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COMPETENCIA
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Ca'acte'Wt ica E/eciale o
P'o*0cti+i* a* o Ren*i%ie nto
Eta/a *el P'o*0cto en el
Descri&ci'% Co!or$ de! "rod#cto. erde a)ulado
"rese%taci'%$
Caf, erde crudo sin tostar Caf, erde Ni(e! de ta)a sin descafeinar crudo sin *I%(o!#cra #%a enasado en tostar sin com&!eta sacos de yute descafeinar e(a!#aci'% por 69 Milos se%soria!+$ Tama/o$ E%(ase$ &uperior a !: puntos segn los &aco de yute par'-etros de i-portado de la India. calidad estalecidos por la &CAA
,a!or agregado "rod#cti(idad es&erada. de! &rod#cto. El producto cuenta sello de certificación Ecológica y sello de certificación Fairtrade ade-'s Calidad en tasa superior a los caf,s conencionales.
16.# uintales de caf, perga-ino seco por (ect'rea Ca-pa5a cafetalera 201"B.
E% -# eta&a se e%c#e%tra e! &rod#cto. El producto se encuentra en etapa de creci-iento.
2="= CLA,ES "ARA EL 01ITO L(.E"A0G*
H
/os ?irectivos de la (:A se an desempe#ado en gestión de organizaciones comunales, por lo "ue tienen experiencia en
H
mane%o de organizaciones. /a (:A es la iniciativa empresarial de productores m!s importante
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en la zona. /os productores participan activamente en la gestión de la organización y en las actividades de promoción de productos locales en ferias, reuniones de traba%o a nivel local y regional.
#E")(C(*# .E AP*1*
H
/a (:A est! afiliada a la )unta -acional del Caf$, a trav$s de la cual se recibe asistencia especializada, se gestiona proyectos y
H H
legislaciones en favor del sector cafetalero. =e cuenta con la glesia Católica como aliado estrat$gico. /a organización es miembro activo de la Coordinadora -acional
del Comercio )usto. F(%A%C(E"*# H
/a organización y productores cuentan con los recursos económicos y la voluntad para el aporte de contrapartida de proyectos.
! =e cuenta con buena reputación en el mane%o de cr$ditos por lo "ue laa organización tiene acceso a cr$ditos financieros por parte del Estado peruano. ! =e cuenta con financiamiento internacional para capital de traba%o 3oot capital8 con ba%os intereses 344M anual8, lo "ue permite el acopio de la producción de los productores asociados. 2$MA%*#
H H H
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/os productores tienen voluntad de cambiar de una caficultura tradicional a una caficultura competitiva de especialidad. :roductores con sentido Ecológico y =ocial garantizado. El :lan de -egocio contempla la contratación de un profesional con amplia experiencia en gestión empresarial, comercio internacional y gestión de proyectos, as> mismo la contratación de especialistas en asesor>a para la producción de caf$s especiales, para superar las limitaciones "ue cuenta la (:A actualmente. =e cuenta con la participación activa de la mu%er en el proceso productivo y la toma de decisiones.
ACCE#(3(L(.A.
H
/as zonas de producción cuentan con acceso v>a trocas
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carrozables. /a (:A se encuentra ubicada a 400 Rm. ?e la planta de
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procesamiento de la producción. :ara llevar el producto final al puerto de embar"ue se cuenta con carretera 400M asfaltada. 3:uerto :aita8.
H
2== ASUNTOS CRITICOS Como empresa emergente CECEFE todav>a se encuentra en una parte inicial para incrementar las exportaciones del caf$. /os puntos cr>ticos para CECAFE =(-9 /as principales carencias de nutrientes son9 -itrógeno, fosforo, boro, :otasio y calcio, dicas carencias conllevan a la presencia de granos mal formados y atacados por enfermedades "ue disminuye un K M en el rendimiento de exportación. •
•
•
(tro punto cr>tico se encuentra en el beneficio 1medo, los productores no cuentan con la infraestructura adecuada para realizar las actividades de9 despulpado, fermentado, lavado y secado de la producción. Bestión comercial9 la organización de productores no cuenta con una oficina implementada para la gestión, b1s"ueda ad clientes y nuevos mercados as> como tambi$n para mane%ar contratos de exportación y b1s"ueda de financiamiento.
4+ E#'"A'EG(A# .E MA"5E'(%G =e implementar! las siguientes estrategias de mercadot$cnica para lograr los ob%etivos del :lan de -egocios. •
•
•
•
Env>o de muestras representativas de las diferentes calidades de caf$ a compradores de caf$s finos. :articipar en ferias internacionales para la promoción de “Alto Mara6ón co77ee” con el fin de mostrar las bondades del caf$ a los potenciales compradores. ealizar preparaciones especiales de acuerdo a los re"uerimientos de calidad del cliente, esto referido a la calidad en taza, n1mero de malla, etc. nvitaciones especiales a los clientes 3mportadores y tostadores8 a conocer las unidades productivas y el proceso productivo del caf$ en CECAFE.
=!= MISION Misi'%$ Fortalecer las capacidades de gestión y negociación de las organi)aciones cafetaleras peruanas. ,isi'%$ &er reconocida co-o una organi)ación de cafetaleros co-petitios en el -ercado y actores del desarrollo regional y nacional. O3eti(os i%stit#cio%a!es$ Fortalecer las capacidades negociadoras y de influencia nacional e internacional. =ro-ocionar el desarrollo territorial cafetalero. Apoyar la co-petitiidad productia y e-presarial de las organi)aciones cafetaleras. 7esarrollar las capacidades internas de la institución.
=2= O45ETI,OS DE MAR6ETIN7
ME"CA.*'EC%(A
Fortalecer nuestras relaciones comerciales estables con los clientes actuales y producción de caf$s de alta calidad para un mercado cada vez m!s exigente en calidad. :osicionar el caf$ &Alto Dara#ón Coffee' en el mercado internacional como un caf$ fino de alta calidad. CECAFE reconocida como un exportador responsable, por la seriedad y cumplimiento de sus contratos en cuanto a9 calidad, fecas de embar"ue, cantidad y otros. ncrementar las exportaciones en 4KM y 20M anual.
*PE"AC(*%E# E"uipamiento con laboratorio para el control de calidad en taza, lo "ue permitir! separar los caf$s de calidad superior a *5 puntos de los de calidad inferior de esta manera la (:A ofertar! la producción seg1n perfil de taza 3diferenciación8. mplementación del @rea comercial de CECAFE, con un profesional con experiencia en la gestión de la comercialización 3Exportación y ventas nacionales8 lo "ue permitir! reducir los costos de comercialización. Contar con un responsable de Acopio y control de calidad para garantizar una buena administración del producto ingresado. =e determinar! la calidad de producción enviada a planta de procesamiento 3rendimiento exportable y calidad en taza8 los an!lisis de la producción enviada a planta debe verse refle%ado en los resultados del procesamiento de la producción, para esto se implementar! un sistema de arcivos documentarios y de muestras representativas con los resultados de an!lisis, as> mismo para el procesamiento del caf$ pergamino se enviar! una persona responsable 3?el comit$ de vigilancia8 para supervisar "ue el procesamiento se realice en forma adecuada y se obtenga los rendimientos exportables esperados.
*"GA%(0AC(8% 1 A.M(%(#'"AC(8% Capacitación permanente a los productores, directivos y traba%adores en temas de gestión. :resentación y aprobación del :lan (perativo anual presupuestado, durante el primer trimestre de cada a#o. Capacitación permanente a los productores en el cumplimiento de las normas del Comercio %usto 3Criterios =ociales, ambientales, desarrollo económico y trato laboral8. Al menos 2 mu%eres formar!n parte del Conse%o ?irectivo de /a (:A. Continuidad de afiliación en la )unta -acional del Caf$. mplementar con los ambientes, e"uipos y personal
apropiados para la propuesto.
e%ecución del presente :lan de -egocio
F(%A%0A# Benerar un margen neto de utilidad de PI dólares por "uintal de caf$ exportado. Acceso a cr$dito internacional por un monto de PK0,000 por cada contrato de exportación. Acceso a cr$ditos con intereses menores al 42M anual en DE de la banca internacional, para capital de traba%o. Acceso a cr$ditos ba%o la modalidad de arrant.
== O45ETI,OS INANCIEROS O#ETI9O
INDICADOR
Ni+el 2uevos 3oles (34. *e Pa'tici/aci) n en el Porcenta,e (9 %e'ca*o /e'0ano o a&)s por Di+e'i.ica calidad en ;aza< ci)n *e 'o*0cto
PRIMER
SEGUN DO
TERCER
A PARTIR DEL
$5/60"70/
$5!!!"8680
65087"8%/
85##7"0!/
7./0
7./#
7./%
7./!
'$.6 Puntos (3AA
'#.6 Puntos (3AA
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8.9. MERCADOS META
El mercado meta es el segmento de caf$s de especialidad, compuesto por un grupo de selectos consumidores de caf$s de alta calidad dispuestos a pagar precios elevados por el grano. Este mercado en el caso del caf$ peruano presenta un crecimiento sostenido de alrededor 20M anual. /a producción se dirigir! exclusivamente a Estados +nidos y la +nión Europea 3=uecia, elgica, Alemania, talia8, "uienes son los dos principales destinos de las exportaciones peruanas de caf$ y es donde se encuentran ubicados los compradores de caf$ de CECAFE. CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes9 epyr Breen Coffee, oyal Coffee, Blobus Coffee y Coffee
Mercado de Cafés Especiales Norteamericano; Cafema nternational =A y alter Datter en el Mercado de Cafés especiales Europeo
="= "OSICIONAMIENTO P*#(C(*%AM(E%'* P*" A'"(3$'*
/a CECAFE viene ofertando caf$s de calidad especial, por lo "ue los clientes solicitan cada vez vol1menes mayores, con la intervención del :lan de -egocio se propone incrementar la oferta exportable en un 4K a 20M anual, me%orar la calidad de taza y los rendimientos exportables. P*#(C(*%AM(E%'* P*" 3E%EF(C(*
El caf$ &Alto Dara#ón' es producido seg1n las normas de certificación internacionales y seg1n la -orma <$cnica :eruana esto garantiza la inocuidad del producto 3+n buen caf$ no contiene sustancias nocivas para la salud umana, seg1n estudio de la (rganización Dundial de la =alud8. P*#(C(*%AM(E%'* P*" $#* * APL(CAC(8% /a cafe>na es consumida en bebidas fr>as o calientes, as> como en mezclas con alimentos sólidos. P*#(C(*%AM(E%'* P*" CAL(.A. 1 P"EC(* 9E#'"A'EG(A #ELECC(*%A.A:
/a calidad del caf$ “Alto Mara6ón co77ee”; presenta niveles de calidad por sobre los caf$s comerciales o convencionales, seg1n los par!metros de calidad establecidos por la =CAA razón por la cual los clientes cada vez solicitan vol1menes mayores, actualmente se tiene demanda insatisfeca y diferencial positiva en precio, lo "ue representa una oportunidad para la organización. Con la e%ecución del :lan de -egocio se posicionar la producción de la (:A usando como estrategia la mezcla de los atributos, beneficios, calidad y precio, pues el caf$ &Alto Dara#ón' cuenta con los atributos intr>nsecos y las certificaciones "ue se fortalecer!n durante la transferencia tecnológica.
4+<+
ESTRATE7IAS L(.E"A0G* E% C*#'*# educir los costos de producción en =GK por "uintal, mediante el incremento de la productividad 3:rograma piloto de fertilización, reabilitación y reposición de cafetales, dotación con e"uipos y erramientas estrat$gicos para el proceso productivo y la post coseca8.
educir los costos de comercialización en = * por "uintal mediante el incremento del volumen de la oferta exportable. educir los costos de procesamiento en =2.0 por Suintal por el incremento del rendimiento exportable. educir los costos de comercialización en = K.K6 por "uintal mediante la gestión directa de la exportación. .(FE"E%C(AC(8% CECAFE oferta caf$ con niveles de taza "ue se a%ustan a los par!metros de calidad "ue el mercado de caf$s especiales exige 3L*5 puntos en taza8. Dantener un diferencial m>nimo en la cotización del caf$ con certificación Fairtrade L (rg!nico. E%F*=$E Caf$ especial dirigido a un mercado creciente, compuesto por consumidores con conciencia social, económica y ambiental.
8.:.;. ,ENTA5A COM"ETITI,A CL(E%'E# CECAFE, cuenta con relaciones comerciales con importadores en los Estados unidos 3epyr Breen Coffee, Blobus Coffee, oyal Coffee y Coffee sticas organol$pticas de alta calidad "ue cumplen con los re"uerimientos del mercado de especialidad para clientes exigentes. /a oferta exportable cuenta con sello de certificación (rg!nica y Fairtrade. Cada lote embarcado contar! con su respectiva certificación fitosanitaria emitida por el =E-A=A 3JJJ.senasa.gob.pe8.
"EP$'AC(8% .E LA *PA
/a (:A a cumplido con los clientes seg1n las clausulas establecidas en sus contratos. /a (:A cuenta con un istorial financiero positivo. /a (rganización es reconocida por la buena administración de proyectos productivos.
E=$(P* CAL(F(CA.* Aun"ue en la actualidad la (:A adolece de servicios especializados, a trav$s de la implementación del :lan de -egocios existe la posibilidad de acceder a servicios de profesionales especializados en Asistencia
<$cnica y gestión empresarial para la transferencia de tecnolog>as. =e cuenta con /a glesia católica como aliado en la asesor>a de la gestión y la facilitación de ambientes para funcionamiento de oficinas y almacenes. 8.<.
ME=CLA DE MAR6ETIN7 P"*.$C'*
“Alto Mara6ón Co77ee” es un caf$ fino, con garant>a de calidad certificada 3?oble certificación9 Ecológica y =ocial8, con calidad en taza de *2 puntos 3a#o 48 y *G.K puntos 3a partir del a#o G8, acorde a los re"uerimientos de los mercados de especialidad m!s exigente. P"EC(* /a estructura del precio del caf$ ofertado est! compuesto por9 /a -O, premio de caf$ org!nico y prima del comercio %usto, es decir9 3%1 >
Premio or?@nico > Prima del comercio &usto Precio Final+ :oniendo el caso "ue se cierra un contrato embar"ue )ulio 2046, con el cierre de la -O del d>a 2G de )unio del 2046 tendr>amos lo siguiente9 2K4.K5 L 50 L 20 T 504.K5 * :recio final por "uintal 3G6 Rg8 de caf$ verde exportado. /a pol>tica de ventas ser! abrir contratos ba%o normas del comercio %usto antes de empezar el acopio, estos servir!n para la gestión del financiamiento ante oot Capital en estos contratos se establecer!n los diferenciales de precios, fecas de embar"ue, calidad, cantidad, forma de pago, etc luego la organización seg1n el comportamiento de la -O decide fi%ar los precios finales de los contratos durante la campa#a. /a (:A no abrir! contratos para embar"ues de campa#as próximas, por decir un e%emplo no abrir! contratos en el 2046 comprometiendo la campa#a 204I o futuras, ya "ue este tipo de negociaciones implican muco riesgo para la organización.
PLA0A /as negociaciones se acen en forma directa o indirecta 3róUer8 con los importadores v>a internet y mediante el env>o de muestras representativas para la gestión de la exportación se usa los servicios de la Empresa Caf$ el os"ue =/. Sue es una empresa especializada en la b1s"ueda de mercados y la gestión de exportación.
+nos d>as antes de la feca de embar"ue se realiza el procesamiento del caf$ pergamino, luego se env>a una muestra representativa al importador para su aprobación y este a la vez emite unas instrucciones para el embar"ue, con este documento el !rea comercial de la (:A o
el róUer realizan los tr!mites ante la naviera, agencia de aduanas servicios log>sticos, =E-A=A, etc. :ara realizar la exportación definitiva. /a exportación se realiza en lotes de 2IK sacos 3G42.K SSs8 y de 2K0 sacos 35IK SSs8 seg1n los re"uerimientos del cliente. /as ventas se acen mediante la Exportación ?irecta en coterm F( es decir puesto en la orda del arco, de a> en adelante los costos 3Flete, seguros, desembar"ues, etc8 son asumidos por el importador. /a (:A a la vez emite ad%unta los siguientes documentos principales para la cobranza9 factura Comercial, ill of /ading, certificado fitosanitario, Certificado de transacción org!nica, instrucciones de pago, certificado de (rigen 3C(8 entre otros para "ue el importador con documentos a la vista realice el pago correspondiente.
P"*M*C(8% /a promoción del caf$ “Alto Mara6ón Co77e” concretamente se promocionar!n de la siguiente manera9 Dediante contacto por internet o telefónico. Env>o de muestras representativas. :articipación en ferias internacionales de caf$s especiales. rocures dando a conocer aspectos (rganizacionales, productivos y las bondades del producto. Dediante róUer especializados en articulación comercial, los róUer son personas naturales o %ur>dicas "ue se encargan de buscar clientes en el extran%ero para los productos "ue ofrecen las organizaciones, algunos de estos realizan solo la conexión comercial y otros brindan servicios de gestión comercial constituyen un nexo de confianza entre los importadores y los exportadores. Estos bróUer se financian de comisiones por cada venta o servicio de articulación comercial "ue realizan. • • • •
•
4+B+
IN,ESTI7ACIÓN DE MERCADOS
Alrededor de 2K millones da familias alrededor del mundo se dedican a la producción de caf$, en pa>ses tropicales de ba%o nivel de desarrollo, aproximadamente el I0M del volumen mundial proviene de productores de pe"ue#a escala, con menos de diez ect!reas. /os principales diez pa>ses exportadores de caf$ son rasil, Nietnam, Colombia, ndonesia, :er1, Buatemala, +ganda, 7onduras y D$xico el principal exportador de caf$ 3rasil8 concentra casi un tercio del volumen de las exportaciones globales y entre los primeros cuatro exportadores suman dos tercios del volumen.
En el mercado global se comercializan dos especies bot!nicas del caf$, el &Ar!bico' de la especie coffea arabica y el caf$ &obusta' de la especie coffea canepora. ?el primero se producen los caf$s finos, mayormente de altura, "ue con un beneficio 1medo sonde sabor suave y son comercializados como &Colombian milds 3suaves colombianos8 y &(ter milds' 3(tros suaves8 y son cotizados en la olsa de nueva OorU el Coffea Canepora se cultiva en zonas ba%as, tiene una esencia de sabor m!s fuerte y es comercializado como &obustas' o &rasilian -aturals' y se cotiza en la olsa de /ondres, se emplea en mezclas de caf$ tostado y en la producción de caf$ soluble. En las 1ltimas dos d$cadas se a desarrollado considerablemente el segmento del &Caf$ ?iferenciado o Especial'. Este segmento comprende a todos los caf$s "ue se diferencian por alguna caracter>stica particular, pudiendo $sta relacionarse con la proveniencia o calidad del producto, los niveles de responsabilidad social o ambiental logrados a lo largo del proceso de producción. Estos caf$s son comercializados mayoritariamente en forma directa por las organizaciones de productores, ba%o condiciones comerciales m!s favorables. Este segmento de mercado presenta un crecimiento promedio del 20M anual.
?entro de los caf$s especiales "ue se comercializan en la actualidad tenemos9 a. El caf$ Bourmet, se caracteriza por una calidad excepcional
en taza, Este t$rmino fue acu#ado por la Asociación americana de caf$s especiales de -orteam$rica. 3=pecialty coffee Association of Am$rica, 200Q8. b. Caf$s con denominación de origen, se aplica a caf$s "ue
proviene de determinados territorios geogr!ficos, "ue por su microclima, variedad, composición o caracter>stica de suelo, tiene un sabor y aroma caracter>sticos.
Rona de 7aJai o el lue Dountain de )amaica. 3Biovanucci, 20028. c. /os caf$s (rg!nicos, son a"uellos "ue provienen de cultivos con
determinado tipo de mane%o agronómico "ue se caracteriza por pr!cticas de conservación de suelo y por emplear m$todos "ue emulan procesos ecológicos, todos estos procesos deben ser acreditados por una entidad certificadora acreditada. 3F(AD, 200Q iller y Ousseffi, 200G8. d. El caf$ de Comercio )usto, proviene de organizaciones de
productores a las "ue se garantiza un precio m>nimo y acceso a un prefinanciamiento de la coseca por el comprador. El diferencial de precio es destinado a proyectos comunitarios, acordados democr!ticamente 3F/(, 200Q8. e. El
caf$ ird Friendly 3Amigable con las aves8, se caracteriza por determinadas caracter>sticas del estrato de los !rboles de sombra del cultivo y un mane%o org!nico del cultivo 3=mitsonian -ational oological :arU, 200Q8.
f. El caf$ Alianza para los os"ues 3inforest Alliance8, promueve
sistemas de producción "ue favorecen la vida silvestre y la iodiversidad, mediante la conservación de !reas de bos"ue o la recuperación de ecosistemas naturales. ncorpora tambi$n est!ndares social, tales como derecos laborales o seguridad ocupacional, acceso a servicios de salud y educación 3ainforestalliance, 200Q8. g. El caf$ certificado por +< Certified, es e"uivalente al Eure Bap y
garantiza determinadas condiciones en el mane%o ambiental y cumplimiento de est!ndares durante el proceso de producción 3+<, 200Q8. Adem!s existen est!ndares corporativos como el CAFV practices de la cadena norteamericana de cafeter>as =tarbucUs, "ue considera criterios relacionados a la calidad del producto, protección del ambiente y derecos laborales durante el proceso de producción 3=C=, 200Q8. /a (:A comercializar! su producción al mercado de los caf$s diferenciados o especiales, con los sellos de certificación (rg!nico 3mo Control8 y del Comercio )usto 3F/(HCE<8.
+ P"*1ECC(*%E# F(%A%C(E"A# DCu@l es la productividad /a productividad al finalizar el a#o 04 de e%ecución del :-. Es de 4K.K
"uintales 7a. /a misma "ue se incrementa a 46.K "uintales 7a. En el a#o5.
DCu@l es la tasa de crecimiento de la Productividad El crecimiento anual de la productividad es de 4GM primer a#o, 5M siguientes a#os.
DCu@l es el porcentaje de merma en la producción /a tasa de decrecimiento de la merma es de 2 a 5M anual.
DCu@les son las calidades esperadas con sus tasas de crecimiento Al finalizar el :lan al a#o 058. endimiento exportable9 IG.KM. Calidad de
DCu@l es el porcentaje de merma por el procesamiento /as mermas son principalmente por c!scaras e impurezas y representan entre el 4I a 20M.
D2ay costos de certi7icación de calidad /a certificación org!nica de las tierras se renueva anualmente y su costos es de =. Q,4Q6.52. /a certificación Fairtrade o social anualmente asciende a =. I,*6*.G0.
DCu@les son los costos de 7letes por transporte /os fletes por transporte son9 H:redio a centro de acopio = G "uintal. HCentro de acopio a :rocesamiento =.Q "uintal. H:rocesamiento a :uerto =.6.00 "uintal.
DCu@les son los m@r?enes de venta esperados =e espera "ue los productores tengan un margen neto de =G,20K.Q6 7a al finalizar el proyecto.
DCómo se determinan los precios /os precios de venta se determinan sobre la base de los costos de producción, procesamiento y comercialización.
DEn u periodo se realizar@n la inversión y los ?astos pre operativos :uesto "ue es una (:A en marca los gastos pre operativos ya se an realizado, el inicio del :lan de -egocio ser! en el a#o 2046.
++
ANALISIS DEL "UNTO DE E>UILI4RIO "RONOSTICO DE ,ENTAS
O#ETI9O
INDICADOR
Ni+el 2uevos 3oles (34. *e Pa'tici/aci) n en el Porcenta,e (9 %e'ca*o /e'0ano o
+-+
PRIMER AXO
SEGUN DO
TERCER AXO
A PARTIR DEL
$5/60"70/
$5!!!"8680
65087"8%/
85##7"0!/
7./0
7./#
7./%
7./!
"RONOSTICO DE 7ASTOS
H+ CONTROL DE RESULTADOS El ob%etivo del :lan de DarUeting es servir como modelo para "ue la empresa funcione exitosamente.
H++
CALENDARIO DE A"LICACIÓN
9a'ia&le ene'ale ¿Cuándo ! "n"#"$ !% &'o(!#)o* ¿Cuá% ! !% &!'"odo d! !+!#u#",n d!% ¿Cuá% ! !% -o'".on)! d! !/$%u$#",n*
In.o'%aci)n *e la OPA 01 de aril del 2011 =roaleB 0: a5os 0# a5os
¿Cuá% ! %$ du'$#",n d! %$ #$0&$1$ d!%
01 a5o
C*%CL$#(*%E# El :lan de negocio denominado “Mejoramiento de la Competitividad Productiva y Empresarial de la Asociación CECAFE – Lonya Grande – Amazonas” es viable por las siguientes razones9 :ermitir! el incremento de la productividad por ect!rea cultivada de caf$ en el programa de Caf$s Especiales de CECAFE, lo "ue permitir! "ue las familias incrementen sus ingresos por ventas y generan mayor n1mero de %ornales durante el periodo de coseca. :ermitir! me%orar las condiciones ambientales de la zona, mediante la implementación de adecuados sistemas de beneficio o transformación de la producción. :ermitir! el desarrollo de la actividad empresarial cafetalera dentro de la región. :ermitir! reconocer a la caficultura como una actividad rentable, evitando "ue los campesinos emigren a las grandes ciudades o se dedi"uen a cultivos y actividades il>citas. :ermitir! me%orar las condiciones ambientales de la zona, mediante la implementación de adecuados sistemas de beneficio o transformación de la producción. :or otro lado con la implementación y e%ecución del :lan de -egocio los productores pasar!n de una caficultura tradicional a una caficultura de especialidad y competitiva.