Academia de Studii Economice, Bucuresti
Proiect marketing turistic
Plan de marketing pentru Hotel Golden Golden Tulip
Student: Ostahi Raluca Paven Alexandra Grupa 171! seria "
2012
#uprins
1. Expunere introductiva ...................................................................................................... ......... 3 2. Analiza mediului de marketing ................................................................................................. 9 3. Analiza S!" ................................................................................................................ .......... 1# $. Evaluari si ipoteze .............................................................................................................. ..... 20 %. !&iective de marketing ......................................................................................................... .. 21 '. Strategii de marketing ......................................................................................................... .... 22 (. Bugetul de marketing ......................................................................................................... ..... 2% #. )rogramul de marketing ......................................................................................................... 2' 9. *evizia si controlul ........................................................................................................... ....... 2( 2
#uprins
1. Expunere introductiva ...................................................................................................... ......... 3 2. Analiza mediului de marketing ................................................................................................. 9 3. Analiza S!" ................................................................................................................ .......... 1# $. Evaluari si ipoteze .............................................................................................................. ..... 20 %. !&iective de marketing ......................................................................................................... .. 21 '. Strategii de marketing ......................................................................................................... .... 22 (. Bugetul de marketing ......................................................................................................... ..... 2% #. )rogramul de marketing ......................................................................................................... 2' 9. *evizia si controlul ........................................................................................................... ....... 2( 2
10.Bi&liogra+e .................................................................................................. ...........................
Plan de marketing pentru Hotel Golden Tulip
1$ %xpunere introductiva
)lanul )lanul de marke marketin ting g este este un docume document nt prin prin care care sunt sunt direct direction ionate ate activitatile de marketing si resursele unei intreprinderi, in vederea sta&ilirii si reali ealiza zari riii o&ie o&iect ctiv ivel elor or de ma mark rket etin ing, g, in conc concor orda dant nta a cu mi misi siun unea ea ei. ei. *eprezinta materializarea procesului plani+carii de marketing si, in acelasi timp, constituie cea mai importanta componenta a planului de aaceri, alaturi de planurile de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, productie, personal si +nanciar ela&orate ulterior, pe &aza o&iectivelor si a strategiilor lui, de catre compartimetele compartimetele corespunzatoare. corespunzatoare. ntreprinderea de turism pe care ne-am propus s-o consideram drept unitate de analiza pentru realizarea plani+carii de marketing este unul dintre /otelurile din lantul /otelier olden "ulip. Acesta isi gaseste radacinile la inceputul anilor 19'0, cand primul /otel olden "ulip si-a desc/is portile in "arile "arile de os. e atunci lantul a evoluat si s-a dezvoltat in intreaga lume, +ind mereu in pas cu nevoile si asteptarile in sc/im&are ale clientilor. iecare unitate /oteliera com&ina anga4amentul la standarde de nivel international cu personalitatea unica a oamenilor ce-l gestioneaza si aroma locala a zonei. *ezultatul acestei com&inatii asigura o sedere pe cat de inspirata pe atat de memora&ila si placuta. 3
" nvestments B.5. inregistrat in Amersoort 6 !landa, in urma unei tranzactii din 2010 a devenit companie a Star7ood 8apital roup, alaturi de lantul /otelier european ouvre :otels, impreuna constituind grupul olden "ulip 6 ouvre :otels ; : roup< detinand 1090 /oteluri, cu peste #0.000 camere in $9 de tari ;Egipt, "unisia, =igeria, ndia, 8/ina, *usia, Belgia, Bulgaria, ranta, ermania, >ngaria, )olonia, Ser&ia, *omania, talia, srael, Ara&ia Saudita, S>A, Brazilia, 8/ile etc.< olden "ulip oera un concept european de ranciza unic prin cele sapte marci ? *o@al "ulip pentru /otelurile de cinci stele, olden "ulip pentru /otelurile de categorie patru stele de tip &usiness sau resort, "ulip nn pentru categoria trei stele, )remiere 8lasse pentru o stea, 8ampanile pentru doua stele, C@riad doua stele plus si C@riad )restige la trei stele. olden "ulip :otels, nns D *esorts este unul din lanturile /oteliere lider pe piata internationala. Aat intr-o ampla dezvoltare a strategiei sale mondiale, ca urmare a uziunii sale cu ouvre :otels, olden "ulip isi continua expansiunea pe piata est-europeana in &aza parteneriatului strategic initiat in urma cu ' ani cu )EA8!8C :otels F lo&al :otel Ganagement. n *omania olden "ulip este prezent cu olden "ulip "imes si olden "ulip 5ictoria 6 Bucuresti, cu olden "ulip Ana ome si "ulip nn Sunn@ :ill 6 8lu4 =apoca, olden "ulip Gamaia 6 Gamaia, olden "ulip Ana "o7er 6 Si&iu. Sunt in evaluare si o serie de alte proiecte pentru rancizare acordand un interes special /otelurilor din segmentul H&udgetDeconom@ ;Arad, "argu-Gures si asi<. )EA8!8C :otels F :G, in raport cu parteneriatul constituit, asigura dezvoltarea si extinderea lantului international !E= ">) 6 ouvre :otels in zona sa de reerinta, compania romaneasca avand rolul de a asigura implementarea si monitorizarea componentei de marketing D vanzari a proprietatilor pe principiile olden "ulip, precum si pastrarea identitatii de imagine si a standardelor internationale impuse de olden "ulip. "otodata, )EA8!8C :otels va urmari calitatea actului de management si va de+ni conceptele proesionale de operare /oteliera pe principiile proesionale consacrate. Astel, proprietatile /oteliere a+liate vor garanta oaspetilor, prin orma si ond, promisiunea olden "ulipnternational standards, local avours completata de crezul )eacock :otels ,,)o7ered &@ attitude. olden "ulip este primul dintre lanturile /oteliere internationale care sia consolidat prezenta in *omania in oarte scurt timp si care a optimizat pentru maxima acuratete algoritmul Brand )erormance mpact de cuanti+care a aportului rancizei la dezvoltarea aacerii /oteliere.
$
&isiunea? HGisiunea noastra este de a va ace sa simtiti dierenta atunci
cand alegeti serviciile noastreI )entru ca ne dedicam oaspetilor nostri, acem totul intr-o maniera proesionala. orim ca oportunitatile dumneavoastra sa creasca si sa va asiguram un se4ur excelent. Suntem gazda perecta, cu atitudinea pozitiva perecta, orientata catre nevoile dumneavoastra. 'i(iunea? Hranciza - Godelul European este modul in care olden "ulip isi
de+neste conceptul unic. )rovocarea de a dezvolta un concept de ranciza, care ar putea + aplicat /otelurilor din toata lumea, a necesitat cunoasterea dierentelor culturale. olden "ulip a ost ondata in !landa, una din multele tari din Europa, care se de+neste prin propria lim&a, traditii si comportamentul consumatorului. )entru a &ene+cia de acestea si pe plan mondial, ranciza olden "ulip a ost creata pentru a implementa standarde internationale, in timp ce se pastreaza speci+cul local, ceea ce s-a dovedit a + c/eia succesului, intrucat 2 /oteluri nu sunt la el, nivelul superior al serviciilor, ospitalitatea si conortul va + intalnit in tot lantul /otelier. "randurile Golden Tulip
:otelurile de % stele din categoria Tulip Ro)al ;slogan? Where inspiring stays are rooted in the extraordinary – Unde sederile sunt invaluite in extraordinar), sunt de+nite ca +ind proprietati extraordinare plasate in
locatii extraordinare, ce asigura acomodari ull-service de lux. !era acilitati elegante, servicii extrem de personalizate, ultra-moderne si un nivel de conort oarte ridicat. iecare proprietate *o@al "ulip este considerata a + o poarta de intrare spre o lume noua, de descoperire si im&ogatire personala, in care se pot crea memorii de neuitat. :otelurile Tulip *nn din categoria 3 stele ;slogan? Where inspiring stays are efortless 6 Unde sederile se realizeaza ara mari eorturi) , oera cazare de calitate cu stralucire si simplitate. 8amerele sunt conorta&ile. )ersonalul este primitor. Acestea sunt semnele distinctive ale "ulip nn. Situate convena&il in centrele oraselor sau districtelor de aaceri, se concentreaza pe urnizarea esentei unui se4ur minunat? acomodare nepretentioasa, prietenoasa si unctionala unde turistii sau cei cazati acolo se pot relaxa si reincarca. Brandul Golden Tulip ;slogan? Where inspiring stays are our heritage – Unde sederile reprezinta parte a mostenirii noastre <, pe care de altel l-am supus analizei noastre in aceasta lucrare, im&ina cu succes elementele surprinse in celelalte 2 categorii descrise mai sus. e la /oteluri ull-service, apartamente pentru lunga sedere, resorturi de relaxare si pana la a oeri acilitati pentru intalniri de aaceri sau expozitii, proprietatile olden "ulip de %
$ stele, reusesc sa satisaca atat calatorii de aaceri cat si pe cei de agrement care cer standarde internationale insa cauta in acelasi timp ospitalitate atutentica si er local. e-a lungul deceniilor, s-a reusit crearea unei retele de peste 120 de /oteluri de aceasta categorie, din peste 3% de tari. iecare dintre acestea intruc/ipeaza a&ordarea ospitalitatii caracteristica olden "ulip? conditii excelente de cazare intr-un cadru care e mereu dierit insa nu stain. Porto+oliul Golden Tulip in Romania Golden Tulip Ana Dome
Al treilea /otel mem&ru al grupului /otelier Ana de+neste noi standarde de calitate si eleganta. Situat la numai cateva minute de centrul orasului 8lu4-=apoca, /otelul olden "ulip Ana ome va intampina cu o panorama ur&ana super&a. Aproape de centrele comerciale, de aaceri si locurile de relaxare olden "ulip Ana ome este alegerea perecta pentru atat pentru un se4ur relaxant cat si pentru o intalnire de aaceri. 8u cele 109 camere, restaurant, &arFlounge si doua sali de conerinte /otelul de+neste noi standarde de calitate si eleganta. Golden Tulip Ana Toer !i"iu
:otel olden "ulip Ana "o7er Si&iu este situat in centrul Si&iului oarte aproape de zona istorica, in m4locul centrului economic, la numai cateva minute de +lialele 4udetene ale &ancilor principale din *omania. :otelul dispune de #1 de spatii de cazare de+nite prin lux si eleganta - 2' de camere single, $' camere du&le, ( garsoniere si 2 apartamente.Salile de conerinta oga si 8ioran sunt perecte pentru traininguri, conerinte sau intalniri de aaceri. itul panoramic va va purta catre un nou nivel al exclusivitatii? %#% usionJ restaurantul panoramic te intampina cu o experienta culinara de neuitat, timp in care va puteti &ucura de panorama magni+ca a Si&iului. >n salon privat de 3' persoane va sta la dispozitie pentru o cina selecta intr-o am&ianta intima. :otelul dispune de asemenea si de un centru de 7ellness D +tness. Golden Tulip #amaia
:otelul olden "ulip Gamaia a ost construit in anul 19%0 si a ost renovat in anul 200%, im&unatatiri +ind aduse acestuia in +ecare an in perioada urmatoare. n anul 200# a ost sc/im&ata ec/ipa de management. '
n acelasi an lantul olden "ulip a decis sa-si largeasca numarul de /oteluri si in zona de sud est a *omaniei avand astel posi&ilitatea de a im&ina tradionalul stil &usiness al lantului cu cel de odi/na si astel /otelul este desc/is pe tot parcursul anului. n iunie 2010 a ost inaugurat 8entrul de 8onerinte Kenit/, cel mai mare si mai modern centru de evenimente de pe litoralul romanesc. Statiunea Gamaia este &ine cunoscuta in toata lumea, situata in sud estul *omaniei, in orasul8onstanta, pe o asie de pamant intre Garea =eagra si acul Siutg/iol. olden "ulip Gamaia este situat c/iar pe pla4a, in nordul statiunii Gamaia la numai cativa metri de Garea =eagra, intre 8omplexul )alas 6 )elican si :otel orna. Golden Tulip Times
)rimul /otel de clasa &usiness din noul centru +nanciar al Bucurestiului, olden "ulip "imes se adreseaza oamenilor de aaceri interesati in a o&tine cat mai mult de la serviciile de cazare de care au nevoie atunci cand se aa in capitala. olden "ulip "imes este situat in centrul Bucurestiului, aproape de )iata >nirii, 8amera de 8omert si ndustrie a *omaniei si )alatul )arlamentului. e asemenea se aa doar la 2% de minute de Aeroportul nternational :enri 8oanda. n apropierea /otelului se aa &anci, sedii de companii precum si )arcul =ational. Kona se &ucura de asemenea de numeroase magazine de marca, restaurante si caenele precum si Bucuresti Gall si >nirea S/opping 8enter. Golden Tulip $i%toria
:otelul este localizat in capitalei, pe 8alea 5ictoriei, una dintre cele mai vec/i si importante artere ale Bucurestiului. Acesta oera o vedere oarte rumoasa, atat in timpul zilei cat si seara. Se aa doar la un pas distanta de cea mai vestita strada comerciala, Bulevardul Gag/eru, precum si de dierite centre culturale, de &usiness si de s/opping. Kona oera o paleta extinsa de puncte de atractie, si restaurante selecte. 8ladirea de 10 eta4e dispune de #1 de camere mo&ilate elegant, cu un design special.olden "ulip 5ictoria 6 Buc/arest este un /otel de &usiness, situat si in apropierea centrelor de aaceri si a principalelor &irouri guvernamentale precum si a ministerelor *omaniei. Tulip &nn !unny 'ill
:otel "ulip nn Sunn@ :ill este situat in apropiere de padurea aget din 8lu4-=apoca, la numai 10 minute de centrul orasului, )olus 8enter si ulius Gall. (
:otelul dispune de %0 camere mari? 30 camere du&le cu paturi Lueen, 1% camere du&le, 2 apartamente 4unior si 2 apartamente de lux. "ulip nn Sunn@ :ill are solutia perecta pentru un eveniment de succes complet. Acesta va oera $ sali de conerinta, cu o supraata maxima de 1%0 de metri patrati in unctie de stilul de con+gurare. :otelul dispune de 2 restaurante cu o capacitate de 3%0 de persoane si respectiv 90 de persoane. e asemenea, /otelul are un cort super& pentru intalniri si pentru evenimente speciale si are o capacitate de 1#% de persoane. Principiul de +ranci(a
!&servand portooliul actual al olden "ulip :otels, nns D *esorts, succesul rancizei este de4a demonstrat. 8um rancizarea este activitatea principala a olden"ulip, totul este realizat pentru a spri4ini rancizorii in vederea maximiz arii veniturilor si pro+turilor olosind toate oportunitatile pe care lantul le oera. ranciza olden "ulip este o relatie pe termen lung, cu &ene+cii pentru am&ele parti. Garca olden "ulip, produsele si serviciile au un impact pozitiv semni+cativ asupra comertului si in consecinta asupra valorii /otelului. Hranc/iza europeana este de+nitia pe care olden "ulip o da conceptului sau unic. )rovocarea de a dezvolta un astel de concept de ranciza care sa se poata adapta dieritelor /oteluri din intreaga lume tre&uie sa tina in mod imperativ cont de dieritele culturi din +ecare tara. 8u scopul de a deveni pro+ta&il si pentru a+liatii in aara rontierelor sale de concept de ranciza, olden "ulip l-a de+nit in acord cu Hstandardele internationale, dar tinand cont si de Haromele speci+ce locale. Aceasta a ost c/eia succesului recent? c/iar daca toate /otelurile sunt dierite, avand un inalt nivel de servire, de primire si de conort, ceea ce reprezinta un element undamental de recunoastere. Avanta4ele ranc/izei olden "ulip constau intr-un model operational ca re permite &ene+ciarilor sa pro+te? 1. e olden "ulip 8onections asigurand accesul mem&rilor sai la 1( programe de +delizare H8alatori rencventi. 2. e olden "ulip Am&assador 8lu&? programul de +delizare propriu grupului, aplicant rezervarilor de camere.
#
3. e liniile de conerinta Holden "ulip 8entral Geeting ines in !landa, *egatul >nit, anemarca, Belgia si in ermania carora le propune competenta lor proesionala in vederea maximizarii reuniunilor proprii de aaceri. $. e sistemul de rezervare mondial cel mai vast H)egasus cu acces la sistemele S cele mai importante si la &irourile de rezervare vocala ale >tell in intreaga lume. %. e o prezenta oarte so+sticata pe nternet, oerind posi&ilitatea rezervarilor on-line si comunicarii directe cu sistemele de rezervare in intreaga lume. '. e accesul la cursuri organizate de scoala de ormare olden "ulip. (. e economiile +nanciare prin intermediul acordurilor negociate la nivel central cu editorii de carti de credit si alte organizatii. #. e asistenta individuala personalizata la nivel comercial si de marketing pe +ecare trimestru. 9. e avanta4ele unei ec/ipe comerciale mondiale compusa din peste 100 de persoane care vand marcile olden "ulip si "ulip nn. 10. e gestiunea proiectelor si studiile de eza&ilitate. 8onceptul de ranciza olden "ulip contine urmatoarele? -reptul de intrare -reptul de icenta a marcii -8otizatia de Garketing -8otizatia de *ezervare *eteaua de /oteluri olden "ulip detine pe piata locala de pro+l cinci unitati clasi+cate la trei si patru stele su& contract de ranciza. )entru atri&uirea rancizei, lantul olden "ulip tine cont de o serie de criterii. 8erinte? :otelul sa ai&a minimum (0 de camere Sa ai&a standarde de trei sau patru stele Sa oere servicii la standarde europene :otelul tre&uie sa includa o sala de conerinta rept de intrare ? Algoritm de calcul in unctie de numar camere. 8ontri&utie personala ? :otelurile care aplica pentru aceasta ranciza raman integral in proprietatea investitorilor locali care le detin. Supraata medie ? Ginim '0 camere si spatii de reuniuni o&ligatoriu. • • • • • •
•
ranciza reprezinta o Hrelatie de reciprocitate, iar particularitatea este data de aptul ca olden "ulip calculeaza valoarea rancizei exclusiv pe &aza 9
incasarilor o&tinute din activitatea de cazare. !+cialul companiei a adaugat ca ranciza diera de la /otel la /otel si depinde de dierite criterii. ocalizarea convena&ila, unctiunile diversi+cate si calitatea serviciilor /otelului raspund optim dinamicii in crestere a cererii de piata pentru /otelurile de tip &usiness, care atrag cel mai consistent segement de oa speti, in special din capitala Bucuresti. ,$ Anali(a mediului de marketing
Analiza mediului de marketing reprezinta punctul de plecare in procesul de plani+care in marketing. nainte de a sta&ili o&iectivele de marketing pe care sa le atinga intreprinderea tre&uie realizata o analiza a mediului intern si extern intreprinderii, denumita audit de marketing. Auditul extern are in vedere analiza actorilor )ES"? politici, economici, sociali si te/nologiciJ a pietei si a competitorilor, avand ca scop sta&ilirea oportunitatilor si amenintarilor pentru intreprindere. Auditul intern se reera la indicatorii economico-+nanciari ai intreprinderii ;volumul si structura vanzarilor, cote de piata, organizarea activitatii de marketing, varia&ilele mixului de marketing etc.
nvestitiile in piata /oteliera romaneasca au crescut in 2011, aducand 12 inaugurari de /oteluri ;de doua ori mai multe ca in 2010<, valoarea investitiilor ridicandu-se la peste #9 milioane euro, iar pentru anul 2012 se anunta 20 de proiecte /oteliere noi, in valoare totala de aproximativ 130 milioane euro. =umarul /otelurilor a a4uns la 12$% in 2011, oerta crescand doar cu 1M ata de 2010. 8ele mai multe /oteluri din *omania ;(%M< sunt de 2 si 3 stele. nsa orasele din *omania duc lipsa de /otelurile de tip &uget ;un segment de /oteluri aat in trend in toata lumea<. antul :ilton orld7ide a intuit oarte &ine aceasta nevoie de pe piata romaneasca si va desc/ide anul acesta patru /oteluri in tara noastra ;unul in Bucuresti si 3 in tara<, dintre care? 2 :ampton &@ :ilton si 2 ou&le"ree &@ :ilton. Gai pre4os nu se lasa nici lantul olden "ulip care a sesizat de asemenea oportunitatile de dezvoltare ale segmentului de 1-3 stele pe piata locala. Hn prezent /otelurile de 1-2 stele sunt aproape de nelocuit si ma4oritatea se aa pe litoral ;$0M<, deci sunt desc/ise doar cateva luni pe an. n aceste conditii, piata de econom@ si &uget are un potential imens in *omania a declarat )aul Garasoiu, presedinte )eacock :otels si )artener Strategic regional pentru olden "ulip :ospitalit@ roup si ouvre :otels, a+rmand totodata aptul ca 10
in urmatorii ani lantul /otelier va targeta in special desc/iderea de /oteluri &udget and econom@. n ceea ce priveste prezenta &randurilor internationale in tara noastra, aceasta este destul de mica? doar (.%M din camerele de /otel existente in *omania sunt a+litate la o retea /oteliera internationala. 8el mai &ine reprezentat grup /otelier international in tara noastra este @nd/am :otel roup, care are 1'#1 de camere in 10 /oteluri, in *omania.
Trendurile in industria ospitalitatii
eNre@ Scott, Ganaging 8onsultant la )C /otelexperts a identi+cat 10 trenduri din industria ospitalitatii in 2011? dezvoltarea /otelurilor de tip &uget, care necesita investitii reduse si care au anticipat asteptarile clientilor din zilele noastre, precum valoarea pentru &ani, dar si dezvoltarea /otelurilor de tip &outiLue, /oteluri care pun accent pe design, unicitate si pe servicii personalizate ;c/iar si marile lanturi /oteliere au atacat aceasta piata, precum Garriott, cu &randurile Edition si Bvlgari, Star7ood, cu &randul sau *ezidor, cu &randul Gissoni<. Alte trenduri mentionate de eNre@ Scott sunt comertul online ;ecommerce<, care a sc/im&at radical unctionarea industriei ospitalitatii in ultimii ani, inuenta retelelor de socializare online, sustena&ilitatea, noile te/nologii si nu in ultimul rand prezenta unor proiecte /oteliere rezona&ile, unul din eectele pozitive ale crizei. Beck@ is/er 6 lo&al 8lient *elations Ganager la Bare nternational a atras atentia /otelierilor despre importanta anga4atilor din propria unitate pentru succesul aacerii. H)entru a avea un client multumit, tre&uie mai intai sa aveti anga4ati multumiti. aca dumneavoastra nu va pasa de ei, lor de ce le-ar pasa de clientii aacerii dumneavoastreO Beck@ is/er a declarat ca 91M dintre clientii care pleaca suparati de la un /otel nu se vor intoace niciodata, 9'M nu va vor spune motivul, insa #0M se vor reintoarce daca pro&lema lor este tratata corect de anga4atii /otelului. *omania a devenit in ultimii ani o destinatie turistica interesanta datorita patrimoniului cultural si a resurselor naturale. n cadrul spatiului national, "imisoara are o mare capacitate de atragere a turistilor datorita monumentelor sale istorice de mare insemnatate, cat si datorita pozitiei sale geogra+ce avora&ile ;poarta de intrare in partea de vest a *omaniei<. Gunicipiul "imisoara este cel mai mare si mai important oras din 4udetul "imis, +ind totodata si resedinta acestuia. Situat in 8ampia "imisului, in partea de vest a tarii, municipiul "imisoara ocupa o supraata de aproximativ 129 km2, iar populatia sa insumeaza circa 310.000 de locuitori. 11
"imisoara reprezinta una din principalele destinatii romanesti de vacanta, orasul avand un partimoniu cultural si ar/itectonic de invidiat. Gultitudinea de o&iective turistice extistente, dar si aerul &urg/ez care inca se pastreaza in zonele mai vec/i ale acestuia ac din "imisoara destinatia ideala pentru o mini-vacanta sau c/iar un concediu prelungit. . n plus, in ultimii ani, s-a o&servat inclusiv o crestere a numarului de turisti de aaceri care au avut ca destinatie "imisoara. Avand numeroase atractii turistice, municipiul "imisoara &ene+ciaza si de o retea de unitati de cazare a caror oerta acopera ma4oritatea preerintelor, dar si a &uzunarelor. )rincipalele locuri de cazare pentru turisti sunt cele din /otelurile, motelurile, vilele si pensiunile turistice din oras, dar si din imediata apropiere a acestuia. Am ales sa desc/idem un /otel in sistem ranciza su& marca olden "ulip datorita oportunitatilor oerite de mediul cultural si de aaceri din "imisoara. Aceasta localitate reprezinta o sursa importanta de turisti prin multitudinea posi&ilitatilor de petrecere a timpului oerite. Astel, +e ca este vor&a de turism de relaxare, de turism de aaceri sau de turism cultural, "imisoara atrage anual un numar important de turisti interesati de conort, calitate, acilitati si produse. n plus, dezvoltarea tot mai mare a mediului de aaceri din zona Banatului a dus la cresterea numarului de turisti in scop de aaceri. Acestia prezinta caracteristici si nevoi speci+ce, cum ar +? conort, aparatura, sali de conerinte, calitate a produselor si interes pentru design si ar/itectura. =oul /otel Holden "ulip *esort D Business vine in intampinarea tuturor necesitatilor clientilor sai printr-o cladire cu un design aparte si prin acilitatile oerite, ce permit incardarea in categoria de $ PPPP, potrivit standardelor internationale. Principali competitori ? 'otel (eghina lue Timisoara
:otelul *eg/ina Blue se aa localizat pe Str. 8ozia, in proximitatea )ietii "ineretului, a Stadionului si la mai putin de un sert de ora de control vec/iului castru "imisiensis. Atmosera in care :otelul *eg/ina Blue isi intampina oaspetii este una amiliala si de o aleasa calitate. :otelul oera clientilor clipe de relaxare intr-o atmosera ra+nata, completata de serviciile de calitate si proesionalismul personalului, gata oricand sa anticipeze nevoile oaspetilor sai. Aceasta locatie isi intampina clientii cu un numar de %0 de camere comode si incapatoare, dotate cu tot conortul dorit de clientul modern ;2 apartamente 12
pent/ouse de lux, ' studiouri si $2 cu pat king size<, un restaurant, terase amplasate in 4urul unei gradini in stil 4aponez si o sala de conerinte. 'otel &ose*n (esiden%e Timisoara
:otelul ose+n *esidence este catalogat ca +ind una dintre cele mai luxoase si ample locatii din "imisoara. 8atalogat cu $ stele /otelul se ridica la asteptarile orcarui tip de clienti, punandu-le la dispozitie un numar de 2% de apartamente, cu una sau doua camere.Apartamentele standard si cele studio sunt in numar de 11, situate la mansarda, cu o supraata de 3'.( mp si sunt dotate cu living - dormior,salon &ucatarie, &aie si un /ol de primire. Apartamentele amil@, sunt situate la eta4ul 1, au o supraata de (3 mp si pun la dispozitie turistilor un living privitor, un dormitor, un salon de &ucatarie, o &aie spatioasa. Apartamentul &ussines are o supraata de '%mp si sunt situate la cel de al -2 lea nivel al /otelului. :otelul de asemenea pune la dispozitie receptie 2$F2$ /, sel&ar,caenea in stil vienez Qulius GeinQ, terasa-&ar in cadrul gradinii interioare, sala de conerinta.n pretul camerei turistii au curatenie,internet 7ireless, parcare, securitate, pastrare valori. 'otel +x%elsior Timisoara
Amplasat pe Str. *omulus nr. 3', :otelul Excelsior &ene+ciaza de o pozitie privilegiata in peisa4ul timisorean, +ind localizat c/iar in centrul orasului, in imediata proximitate a unor locatii de interes social? )arcului oina, )iata Balcescu, )iata Gocioni si a :otelului Am&asador. Bunul gust si calitatea serviciilor prestate, locatia excelenta, design-ul inspirat si de &un-gust si produse culinare exceptionale ac din :otelul Excelsior un camin primitor, unde turistul nu va simti lipsa am&iantei amiliale. :otelul dispune de un numar de 2( de camere si 3 apartamente, dotate la standardele cerute de piata /oteliera internationala, o sala de conerinte, un restaurant care isi asteapta distinsii oaspeti pentru a se &ucura de &ucatele ra+nate pregatite de maestrii artei culinare, precum si un spatiu de recreere si relaxare. 'otel Tresor Timisoara
nclus in clasa /otelurilor de $ stele, "resor ace nota distincta in industria /oteliera timisoareana prin lux, ra+nament deose&it si un design spectaculos. :otelul "resor se aa amplasat intr-o arie selcta a "imisoarei, la numai cateva minute de inima orasului si la mai putin de un sert de ora de Aeroportul "raian 5uia. :otelul isi intampina distinsii oaspeti cu un numar de $' de spatii de cazare, cu pat matrimonil si apartamente, toate amena4ate si dotate spre a 13
oeri clientilor o experienta unica. :otelul dispune de asemenea de acilitati precum un restaurant, sala de +tness, piscina, sauna, teren de tenis, 2 terase si un &ar. 'otel erla - Timisoara
8omplexul :otelier )erla este o unitate de turism situata in centrul "imisoarei compusa din trei /oteluri de trei stele ;)erla 1, )erla 2, )erla 3< si un /otel de categoria patru stele ;)erla $<. 8omplexul detine camere cu aer conditionat, ca&lu "5, servicii internet, restaurante cu $0-#0 locuri ce servesc mancaruri cu speci+c international, &ar, terase de interior, sali de conerinte cu capacitate de %0-120 locuri, sala de +tness, sauna, solar, parcare de interior. )entru grupuri mai mari se asigura transport de laFla aeroport cu auto&uze mici. Anali(a P%ST •
#ediul politi%o.legislativ/
Sc/im&arile in structura politica, a deciziilor politice si aparitia de evenimente neasteptate au implicatii ma4ore asupra distri&utiei turistice si uneori astel de situatii nu pot + controlate de industria turismului tarii respective. Anumiti actori politici si guvernamentali pot avea o importanta semni+cativa asupra modului in care cererea pentru servicii de turism evolueaza pe plan intern si international. Astel, regulile si legile privind protectia consumatorului pot decide trendul cererii turistice, precum si legile anti-trust in sta&ilirea unei piete competitive. Exista cativa actori importanti care au inuenta asupra turismului? 1. egea transporturilor n cazul transportului aerian, acesta poate inuenta rutele si liniile aeriene, numarul de z&oruri, capacitatea locurilor si preturile acestora. "axele de aeroport reprezinta de asemenea o pro&lema. Godernizat si reorganizat, transportul eroviar raspunde, din ce in ce mai &ine exigentelor pasagerilor, mai ales pe rutele deservite de trenuri nter-8it@ sau rapide. "ransportul auto, atat cel intern, cat si cel international, cu micro&uze sau autocare, s-a dezvoltat oarte mult, in ultima perioada de timp acoperindu-se in intregime teritoriul romanesc ;rute inter4udetene, dar si 4udetene sau locale<, cat si rute internationale. 2. Agentiile de turism si /otelurile 8ontrolul asupra clasi+carii /otelurilor si a serviciilor prestate de acestea in vederea protectiei consumatorilor inuenteaza nivelul preturilor si 1$
prin urmare natura cererii. Alte reglementari, precum nivelul "5A- ului si legile >niunii Europene privind drepturile anga4atilor au o inuenta directa asupra nivelului de servicii. "oate agentiile de turism si /otelurile, legal constituite, tre&uie sa unctioneze in &aza unei licente de turism eli&erate de autoritatea tutelara in domeniu. Exceptand conditiile legate de cali+carea personalului, spatiu, utilizarea mi4loacelor de transport clasi+cate, o agentie de turism tre&uie sa &ene+cieze de o polita de asigurare pentru riscul de insolva&ilitate sau aliment. 3. Sistemele de rezervare on-line Sistemele de distri&utie glo&ala ;S< olosite de companiile aeriene, precum pot inuenta competitia prin modul in care acestea unctioneaza. *ezervarile directe si rezervarile online musca o &ucata tot mai mare din piata. 8onorm Euro&arometru 2011, *omania are cel mai mare indice de crestere din >E, de la %9M in 2009 la ((M in 2010 ;R1#M<. )rocentul poate parea ingri4orator pentru agentiile de turism, insa sa nu uitam ca notiunea de online in *omania este diluata ? nu se reera la intreg procesul de ac/izitie ;care sa +e curat online, de la documentare pana la plata<, ci de cele mai multe se reera la un demers mixt ;online si oine<. )otrivit unui mare 4ucator din piata de turism online 90M dintre turisti se documenteaza online, dar cumpara oine. )este 90M din ac/izitii sunt pe ticketing egile reeritoare la activitatea de turism?
egea nr. (%%F2001 ;apro&area !rdonantei uvernului nr. %#F199#< privind organizarea si desasurarea activitatii de turism :otararea de uvern nr. 132#F2001 privind clasi+carea structurilor de primire turistice :otararea de uvern nr. 1$12F2002 pentru modi+carea si completarea :otararii uvernului nr. 132#F2001 privind clasi+carea structurilor de primire turistice :otararea de uvern nr. 31F199' privind metodologia de avizare a documentatiilor de ur&anism privind zone si statiuni turistice si a documentatiilor te/nice privind constructii din domeniul turismuluiJ :otararea uvernului nr. 23( F2001 privind accesul, evidenta si protectia turistilor in structuri de primire turistice :otararea uvernului nr. 23(F2001 pentru apro&area normelor cu privire la accesul, evidenta si protectia turistilor in structuri de primire turistica
Activitatea organismelor din domeniul turismului? Autoritatea =ationala pentru "urismJ ederatia ndustriei :oteliere din *omaniaJ 1%
•
ederatia )atronatelor din "urismul *omanescJ )rotectia 8onsumatorului.
#ediul e%onomi%
Gediul economic este un actor semni+cativ, care inuenteaza industria turismului dintr-o tara atat din punct de vedere al cererii, cat si al oertei. in punct de vedere turistic, actorii care pot inuenta comportamentul de consum sunt rata do&anzii, cursul de sc/im&, disponi&ilitatea creditului, cresterea si sta&ilitatea economica si rata inatiei, precum si structura economica a industriilor relevante turismului si pro+ta&ilitatea lor ;costul capacitatii de cazare, costul calatoriilor etc<. )returile, care reprezinta costuri pentru consumatori, au cea mai semni+cativa inuenta asupra puterii acestora de cumparare. e aceea, pretul unei destinatii turistice ramane cel mai important actor asupra cererii turistice. n acelasi timp, preturile pot avea eecte negative, in sensul ca acestea pot + inuentate de cursul de sc/im& intre tara de origine si tara de destinatie, precum si de nivelul de inatie. *ndicatori macroeconomici Romania
#i+re de piata in turismul din Romania
n martie 2012, sosirile turistilor straini in *omania au crescut cu %,$M ata de aceeasi luna a anului trecut, a4ungand la %30.000. Ga4oritatea vizitatorilor straini provin din Europa ;9%,3M<. in statele >niunii Europene sau inregistrat '$,9M din totalul vizitatorilor straini in *omania, cele mai 1'
multe sosiri +ind din >ngaria ;3',1M<, Bulgaria ;21,%M<, ermania ;#,0M<, talia ; (,(M< si Austria ;$,'M<. )lecarile in strainatate ale romanilor au inregistrat de asemenea o crestere de $,1M, comparativ cu luna corespunzatoare a anului precedent, a4ungand la circa #$%.000. n primele 3 luni ale anului, 2,3 milioane de turisti romani au plecat in strainatate, in scadere cu 1,$M, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut. Sosirile si innoptarile in unitatile turistice au inregistrat in martie o crestere cu 1(,%M, respectiv cu 10,2M, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut. n primul trimestrul al anului, sosirile si innoptarile in unitatile turistice au inregistrat cresteri de 11,3M, respectiv ',1M, comparativ cu aceeasi perioada din 2011. Acestea au insumat 1,2% milioane. $(9.000 de turisti au sosit in structurile de primire turistica in martie 2012, in crestere cu 1(,%M ata de cele din martie 2011. intre acestia, turistii straini au reprezentat 22,#M, un procent asemanator cu cel inregistrat in aceeasi perioada a anului trecut. n aceeasi luna s-au inregistrat circa 930.000 de innoptari in unitatile de cazare, in crestere cu 10,2M ata de cele din martie 2011. intre acestea, innoptarile turistilor straini au reprezentat22,9M. Sosirile in /oteluri detin in martie 2012 o pondere de (#,(M din totalul sosirilor in structurile de primire turistica cu unctiuni de cazare, in crestere cu 1(,2M ata de luna martie 2011. n primul trimestru al anului, innoptarile inregistrate in unitatile turistice au insumat 2,$3 milioane, in crestere cu ',1M ata de cele din perioada corespunzatoare a anului trecut. intre acestea, innoptarile turistilor straini au reprezentat 21,9M. n *omania, in 2011 veniturile din turism-calatorii au a4uns la 1.01# milioane euro, iar platile au ost de 1.$0# milioane de euro, ceea ce nseamna ca de+citul a ost de 390 de milioane de euro, potrivit B=*. n mod traditional, "imisoara este un oras caracterizat printr-un grad ridicat de civilizatie si dezvoltare economica. )rincipalele puncte tari, in a cest sens sunt urmatoarele? traditia universitaraJ traditia industrialaJ traditia citadina. )oliticile regionale ale 8omisiei Europene prevad ca in *omania exista doar doua aglomerari ur&ane puternice ;Getropolitan Economic ro7t/ Aglomeration Bucuresti si "imisoara, capa&ile sa polarizeze din punct de vedere economic areale extinse. "imisoara polarizeaza in prezent peste #0M • • •
1(
din rezultatul economic al 4udetului si peste 30M din cel al regiunii. Serviciile +nanciar &ancare, centrele comerciale cele mai mari sunt locate in municipiu. n "imisoara sunt institutiile culturale mari ;teatre, opera, +larmonica, muzee, galerii<, mari universitati ;peste %0.000 studenti<. inamica dezvoltarii economice locale nu a ost inca egalata de nici un alt oras mare al *omaniei. 8irele actuale? cira de soma4 - su& 3MJ media )B pe cap de locuitor 9.000 euro ;in conditiile in care media pe tara este de '.000 euro
#ediul so%io.%ultural
Godi+carile din mediul socio-cultural pot determina noi oportunitati sau amenintari pentru turism. )rincipalele sc/im&ari socio-culturale care ar putea avea un impact asupra turismului national sunt? - sc/im&ari in structura amiliei si reducerea natalitatiiJ - sc/im&ari in structura varstei pe piata turisticaJ - sc/im&ari in stilul de viata si nevoia de detasare din rutina de zi cu ziJ - sc/im&area atitudinii ata de calitatea vietii si cresterea nevoii de a invata lucruri noi maniestata de noi regiuni si culturiJ - cresterea numarului de turisti &ine inormati ca urmare a scolarizarii si a mi4loacelor de comunicare. )ietele potentiale pentru turismul international, dar si intern sunt inuentate de numarul de persoane cu venit mare, timp li&er si mo&ilitatea de a genera si sustine cresterea pietei turistice pentru urmatoarea decada. in punct de vedere al marketingului, un actor important il reprezinta atitudinile si comportamentul potentialilor turisti ata de calatoriile turistice in comparatie cu celelalte servicii de recreare. >n alt actor semni+cativ in generarea cererii turistice il reprezinta atitudinea ata de protectia mediului incon4urator sau cel putin exercitarea standardelor minime de reducere a poluarii si aglomerarii statiunilor turistice. 8a si destinatii interne, se aa pe un trend ascendent elta unarii si destinatiile pentru turism &alnear si de intretinere. "urismul &alnear a atras investitii su&stantiale in ultimii ani ;onduri de investitii, surse europene 6 prin autoritati centrale si locale, surse directe ale antreprenorilor< si va primi in continuare onduri, iar Sulina &ene+ciaza de un proiect pilot de dezvoltare a turismului dura&il. 1#
Se contureaza tot mai mult un trend al turismului pentru amilii cu copii mai ales in zona de litoral, acest segment +ind se pare mai putin aectat de criza. "urismul de &usiness se pare ca si-a mai revenit, insa &ugetele s-au micsorat, iar companiile ac presiuni asupra preturilor. Si aici online-ul incepe sa ia locul oine-ului ; la nivelul marilor 4ucatori de &usiness travel din piata< si se pune intre&area daca acest segment este in continuare cel mai pro+ta&il din industrie. 8a si pondere in piata totala, surse independente con+rma aptul ca turismul de &usiness detine ma4oritatea ;circa '0M din piata<. 8at despre "imisoara, rumuseTea cladirilor istorice si linistea centrul orasului atrag sute de turisti in +ecare 7eekend in capital Banatului. upa ce pozeaza orasul si viziteaza centrul istoric, turistii nu ezita sa se opreasca la o ceasca de caea sau un ceai. iecare grup de turisti are alte preerinte cand vine vor&a de itinerariul turistic. n "imisoara traiesc nu mai putin de 29 de grupuri etnice ;dintre care cei mai numerosi sunt romanii, mag/iarii, sar&ii si germanii< si 1# religii si culte. 8onvietuirea timp de opt veacuri a mai multor grupuri etnice si religioase a condus la aparitia unei competente interculturale deose&ite cu care locuitorii orasului se mandresc si care le da acestora o atitudine extrem de desc/isa catre lume. storia ascinanta, valorosul patrimoniu cultural si un &aga4 &ogat de experiente culturale speci+ce "imisoarei constituie o oerta de var care nu a ost inca utilizata su+cient si pe &aza careia orasul planuieste sa o&tina rezultate mai &une. •
#ediul tehnologi%
ezvoltarile te/nologice, in special telecomunicatiile si procesarea inormatiilor pot determina cresteri ale vanzarilor in industria turismului. actorii te/nologici cu inuenta ma4ora asupra cererii turistice includ? - cresterea activitatii promotionale si de distri&utie prin intermediul 777. de catre sectorul pu&lic si privat si agentiile de turism, incluzand vanzarea on-line si olosirea nternetului pentru vanzarile de ultima oraJ - dezvoltarea &azei de date de consumatori in sistemele inormatice de marketingJ - marketingul de relatie. Gediul te/nologic inuenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea si modul de distri&utie a lor. novatiile in domeniul electronic-&ancar ;aprope toate &ancile oera carduri care transorma creditul in unitatea monetara a statului in care te aii, exista posi&ilitatea transerului rapid de &ani indierent de zona geogra+ca<, in domeniul inormational 19
;nternet-ul<, cresterea vitezei de deplasare ;a ost im&unatatita inrastructura cailor de comunicatie<, constituie elemente determinante pentru marketingul turistic romanesc, contri&uind la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distri&utie a serviciilor turistice. "urismul pe nternet ia amploare si in *omania. "uristii care apeleaza la rezervarile on-line primesc o reducere serioasa. =umarul agentiilor de turism care au investit in crearea unui site este in crestere, iar acest apt nu inseamna decat incadrarea intr-o tendinta internationala. =ici o alta te/nologie, cu exceptia televiziunii, nu a avut un impact atat de mare asupra calatorilor ca internetul. Acesta este un suport pentru cea mai rapida revolutie in promovarea turismului. n aceste conditii, operatorii din turismul romanesc au inceput sa inteleaga acest lucru, sa-si adapteze produsele pentru distri&utia pe internet si sa investeasca in site-uri proprii, portale . :otelul acorda o importanta deose&ita te/nologiei, drept pentru care acesta incearca sa oere clientilor cele mai &une conditii si cele mai &une dotari de ultima generatie, satisacand pana si cele mai pretentioase gusturi. -$ Anali(a S.OT /r$c rt$
Puncte +orte
/o ta
Grad de importanta
Prod us
1 2 3
Notorietatea oferita de brandul international
10 9 10
0,1 0,0% 0,1%
1 0,$% 1,%
9
0,1
0,9
9 10 9
0,1 0,0% 0,1
0,9 0,% 0,9
9
0,1%
1,3%
9 # 9
0,0% 0,1 0,0%
0,$% 0,# 0,
%$1
9,2
$ % ' ( # 9 10 11
Servicii standardizate Produse de calitate, verificate suplimentar pentru a respecta nivelul impus de francizor Personal calificat, bine pregatit pentru a satisface totalitatea nevoilor clientilor Oferirea de servicii hoteliere complete Dispune de sali de conferinte dotate corespunzator Design atragator al camerelor precum si al elementelor comune Posibilitatea de creare a unor pachete personalizate pe necesitatile clare ale clientilor Dispune de restaurant propriu Oferta diversificata Facilitati de tip resort: piscina, spa, sala de fitness, masaj
12
Total
20
/r$c rt$
Puncte sla0e
/o ta
Grad de important a
Prod us
1
Preturi relativ ridicate fata de medie, corespunzator nivelului crescut de calitate a produselor Atractia in principal a turistilor din zona business
#
0,3%
2,#
9 (
0,3 0,1
2,( 0,(
% #
0,1% 0,1 1
0,(% 0,# (,(%
2 3
Amplasarea intro zona cu trafic intens, intro zona aglomerata a localitatii
$ % '
!ama restransa a serviciilor de agrement Sezonaliate
Total
in analiza celor 2 ta&ele de mai sus se o&serva ca /otelul olden "ulip *esort D Business va adopta pentru promovare o strategie de tip S2 ;valori+carea punctelor orte<, dat +ind aptul ca suma produselor punctelor orte este mai mare decat suma produselor punctelor sla&e. /r$c rt$
Oportunitati
/o ta
Grad de importan ta
Prod us
1 2
"enumele international al companiei
10 10
0,1% 0,1
1,% 1
9
0,1
0,9
# 9 #
0,1% 0,1 0,0%
1,2 0,9 0,$
# 9
0,0% 0,1%
0,$ 1,3%
9
0,1
0,9
#
0,0% 1
0,$ #,9%
3 $ % '
( # 9 10 11
Deschiderea catre occident, creata de pozitionarea strategica catre granita cu #ngaria, principalul punct de comunicare cu $uropa de %est Dezvoltarea continua a mediului de afaceri din &imisoara Nivelul ridicat al calitatii serviciilor 'maginea hotelului pe plan international Promovarea brandului prin promovarea propriela nivel local, precum si prin promovarea generala a companiei si valorilor acesteia la nivel national sau international &endinta de globalizare la nivelul serviciilor &endinta de a tine conferintele de afaceri in cadrul marilor lanturi hoteliere Atentia sporita acordata formarii continue a personalului Pozitionarea intro zona centrala a orasului
Total
21
/r$c rt$
Amenintari
/o ta
Grad de important a
Prod us
1
(ediul economic national neprielnic, datorat crizei financiare, ce pune mare probleme actorilor economici )oncurentii autohtoni, de pe plan local puternici, foart bine inradacinati in mintea clientilor* turistilor mai vechi Perceptia conform careia este un hotel scump )lienti tot mai critici, care astepta din ce in ce mai mult de la serviciile achizitionate si de la personalul prestator Scala de valori diferita de la o zona la alta, de la o tara la alta, fiind principala amenintare asupra une i unitati internationale
9
0,3%
3,1%
#
0,2%
2
9 (
0,1% 0,1%
1,3% 1,0%
'
0,1
0,'
2 3 $ % '
1 #,1% in analiza ta&elelor oportunitati si amenintari, se o&serva aptul ca suma produselor oportunitatilor este mai mare decat suma produselor amenintarilor, ceea ce sugereaza aptul ca /otelul se va axa pe o strategie de tipul O2 ;oportunitati< care presupune valori+carea oportunitatilor din mediul extern. Total
in analiza tuturor celor $ ta&ele de mai sus ;puncte orte, puncte sla&e, oportunintati, amenintari< rezultatul general este acela ca /otelul va opta pentru o strategie de tipul SO ;puncte orte-oportunitati< prin care va pune accentul pe punctele orte, valori+cand totodata oportunitatile oerite de mediul extern. $ %valuari si ipote(e
Acest capitol presupune prelucrarea datelor o&tinute din analiza mediului intern si extern a intreprinderii turistice precum si estimarea evolutiei lor pentru perioada de timp considerata, in cazul planului de marketing de ata? intre 1-3 ani. Elemente ce sunt luate in considerare in cadrul evaluarii activitatii /otelului considerat in sistem de ranciza sunt? oerta comerciala si conceptul, istoricul retelei de ranciza, situatia +nanciara si renta&ilitatea, relatia rancizor-rancizat, nivelul atingerii scopurilor si o&iectivelor propuse in concordanta cu o&iectivele generale ale comunitatii si ale planului de dezvoltare zonala, renta&ilitatea investitiei in raport cu rezultatele aerente 22
activitatii presta&ilite de 1 an. Aceasta evaluare se ace pe &aza indicatorilor economiciFturistici inregistrati la +nele perioadei si prin determinarea gradului si modalitatii de inuenta a activitatii institutiei /oteliere la nivel local, national si glo&al. potezele si estimarile sta&ilite pentru activitatile viitoare ale noului :otel olden "ulip *esortDBusiness sunt ormulate astel? 1. olden "ulip *esort D Business ocupa prima pozitie intre /otelurile de lux din "imisoara. 2. :otelul detine o cota de piata de 10M dupa primul an si de 1%M dupa cel de-al doilea an de activitate. 3. Acesta se pozitioneaza ca un /otel de calitate in mintea consumatorului. $. :otelul realizeaza o cira de aaceri de 1.000.000 de euro la sarsitul exerciciului +nanciar. %. olden "ulip ocupa prima pozitie in topul preerintelor pentru turismul de aaceri. '. olden "ulip "imisoara este principala locatie aleasa pentru conerinte si simpozioane, la nivelul intregului oras. (. :otelul din "imisoara participa cu o pondere de 1%M la veniturile o&tinute de lantul /otelier olandez la nivel national, dupa primul an de activitate. %valuari? Am realizat previzionarea vanzarilor pentru perioada 2012-2013 pe
&aza datelor de4a existente pentru anii trecuti, olosind metoda liniara a celor mai mici patrate. An 200# 2009 2010 2011 8ira de aaceri;mii euro< 1$0 1#0 200 230 3 i 4 a 5 06x i xi6)i 8 9xi9 )i 04 n , xi 8 9xi, n Perioada 'an(ari9)i
xi
;i63 i
;i,
1 2 3 $
1$0 1#0 200 230
0 1 2 3
0 1#0 $00 '90
0 1 $ 9
Total
7<=
>
1,7=
1
12(0 6 (%0P' 04 $ 23
4
12(0 6 11$0 U
130 4 ,>
44?
1$ - 3' 1$ 6 9 % $ @$ U a R &Px$ 44? a 4 230 6 2'P3 4 1<, 44? Pentru ,=1,: )< 4 a R &Px% U 1%2 R 2'P$ 4 ,<> mii euro Pentru ,=1-: )> 4 a R &Px' U 1%2 R 2'P% 4 ,@, mii euro <$ O0iective de marketing
Acestea deriva din o&iectivele generale ale intreprinderii turistice, prin ele urmarindu-se pastrarea ec/ili&rului intre produse si piete, in general, dar se pot si particulariza ca o&iective de personal, promovare etc. !&iectivele de marketing sta&ilite pentru investitia propusa prin desc/iderea noului /otel Holden "ulip *esort D Businesssunt urmatorele? O1? )ozitionarea in mintea consumatorilor ca un /otel de renume international. )astrand linia valorilor si misiunii promovate de acest lant /otelier la nivel international, ne dorim im&inarea cu succes a acestora cu trasaturile auto/tone ale regiunii "imis. O,? ierentierea ata de principalii competitori din "imisoara prin prisma acilitatilor si calitatii produselor. >n atuu important al prezentei pe piata /oteliera din "imisoara a /otelului olden "ulip care totodata reprezinta si un punct important de dierentiere ata de principalii competitori este statutul real al /otelului la nivel international, ceea ce reprezinta o oportunitate uriasa pentru dezvoltarea economica a regiunii prin aportul la indicele investitiilor straine locale. O-? Atragerea in principal a segmentelor de piata &usiness, dar si a segmentelor cultural sau de vacanta. ez&aterile pu&lice desasurate la nivel local au aratat ca toti partenerii consultati si-au exprimat dorinta ca "imisoara sa devina, pe langa o destinatie cu multe elemente de atractie culturala, si o locatie pentru congrese, targuri si conerinte la nivel international. Asadar, o&iectivul individual al aacerii ce urmareste targetarea domeniului in care este specializat ;&usiness luxur@< este perect incorporat o&iectivului regional de turism, venind sa satisaca cat mai &ine nevoile pu&licului. O? Atragerea oamenilor de aaceri locali pentru desasurarea de conerinte in cadrul /otelului. 8unoscut +ind potentialul si capacitatea de dezvoltare pe segmentul &usiness si industrial al zonei, /otel Holden "ulip *esort D Business sustine aceste arii de activitate si se adreseaza acestei categorii
2$
de pu&lic tinta prin oerirea de conditii, acilitatii si servicii de calitate superioara. O !&tinerea unei cote de piata de minim 10M din piata "imisoarei dupa primii 2 ani de activitate. O>? Atingerea unei rate a pro+tului in raport cu cira de aaceri de 10M in primul an si 1%M in al doilea an. O7? )ozitionarea ca un /otel de lux in mintea consumatorului. )e langa turismul de aaceri, olden "ulip promoveaza si incura4eaza si turismul de loisir si pledeaza pentru oerirea unor servicii impeca&ile, promitand clientilor rasat si se4ururi de neuitat, intr-o am&ianta luxoasa. O@? nc/eierea unor acorduriF parteneriate cu principalii tour-operatori si agentii de turism din *omania. O? Atingerea unui grad de ocupare de minim %0M anual. >$ Strategii de marketing
*eprezinta caile ce tre&uie urmate pentru atingerea o&iectivelor de marketing. Acestea pot + strategii de piata sau strategii corespunzatoare +ecarui element al mixului de marketing ;produs, pret, distri&utie, promovare<. a$ Strategia de produs?
antul /otelier olden "ulip se &azeaza in demersurile sale de dierentiere ata de concurenti pe accentuarea calitatii serviciilor si produselor oerite. Strategia de dierentiere prin calitate este speci+ca /otelurilor de lux. Holden "ulip *esort D Business propune pac/ete turistice de calitate, certi+cate de apartenenta la marele grup /otelier olandez, ce impune o limita minima de calitate ce tre&uie respectata de rancizor. :otelul are 21 de camere executive, $0 de camere t7in si $( de camere standard, cu pat matrimonial. Acesta este destinat mai ales oamenilor de aaceri. :otelul este situat in centrul orasului, in imediatavecinatate a celor mai apreciate magazine, restaurante si clu&uri si a celor mai importanteo&iective turistice ale orasului. )rintre acilitatile oerite de /otel se numara? •
•
instalatie de aer conditionat si ventilatie cu $ cai, controla&ila electronic si regla&ila individual sei electronic ;destul de mare pentru un laptop< 2%
•
mini&ar
•
televizor 8 )/illips cu diagonala de #1 cm si sistem SGovie
•
linie teleonica internationala cu derivatie in &aie
•
muzica am&ientala in &aie
•
draperii &lackout
•
produse de ingri4ire personala de lux
•
acces gratuit internet
•
&aie placata cu piatra naturala
•
ca&ina de dus sau cada
•
uscator de par
•
priza pentru aparatul de &ar&ierit in &aie
•
/alat si papuci de casa
•
senzor de um
•
geamuri securizate
•
usa cu inc/idere automata
0$ Strategia de pret ?
)ropunem inca de la desc/iderea /otelului a&ordarea strategiei preturilor ridicate.in acest punct devedere tre&uie luat in considerare aptul ca /otelul olden "ulip va practica tarie mai reduse decat prncipalii sai competitori pe piata /otelurilor de patru stele , calitatea serviciilor +ind insa la acelasi nivel. Adresandu-se zonei de aaceri si persoanelor interesate de calitate, nivelul ridicat al preturilor vine ca con+rme valoarea serviciilor oerite si sa pozitioneze produsele pe nivelul premium. nsa, pentru a atrage consumatorii intr-o perioada economica nepropice produselor de lux, pe piata romaneasca, olden "ulip incearca sa atraga clientii in aceasta perioada printr-o politica de preturi agresiva. )e langa nivelul preturilor, 2'
compania poate alege sa atraga turistii prin pac/ete turistice avanta4oase, menite sa satisaca in totalitate necesitatile clientilor. 01ie%are hotel isi sta"ileste singur strategia si oertele, ele nu sunt impuse de aara2 1ie%are unitate are li"ertate deplina in a%easta privinta2 (estri%tii exista, evident, doar pe zona de %alitate a servi%iilor oerite, %are tre"uie sa *e la a%elasi nivel %u %ele din strainatate %are apartin de a%elasi lant0, a a+rmat o+cialul lantului /otelier. Tarie pra%ti%ate de hotelul Golden Tulip/
n perioada 1 anuarie 2012 - 31 ecem&rie 2012 tariele camerelor /otelului olden "ulip sunt urmatoarele? 8amera Standard - (9 E>*Focupare single si #9 E>*Focupare du&la 8amera Executive - 99 E>*Focupare single si 109 E>*Focupare du&la "oate tariele includ micul de4un, parcarea in limita locurilor disponi&ile si toate taxele. c$ Strategia de plasament:
)lasarea produselor si serviciilor de cazare se realizeaza in principal prin doua modalitati de vanzare? ecommerce si parteneriate cu agentiile de turism sau companiile aeriene. Ecommerce este o te/nica tot mai des utilizata in comertul de toate tipurile, de la produse palpa&ile pana la vanzarea de servicii intangi&ile. )entru aceasta, /otelul pune la dispozitie o platorma de rezervari &ine pusa la punct, updatata im mod constant, +ind cea mai usoara modalitate de ac/izitie a serviciilor de /otelarie. olden "ulip, are un sistem propriu de rezervari, pus la dispozitia rancizorului prin clauzele contractului de management, +ind astel mult mai usor de urmarit gradul de ocupare a /otelului. 8ea de-a doua modalitate recventa utilizata de marile lanturi /oteliere este parteneriatul cu agentiile de turism. Se sta&ilesc contracte clare intre reprezentatii /otelului si tur-operatorii sau agentiile de turism interesate de posi&ilitatile de cazare a /otelului, in vederea crearii unor pac/ete turistice complexe pentru zona in cauza, in care se va utiliza, ca unitate de cazare /otelul olden "ulip. n plus, se sta&ilesc parteneriate cu marile companii aeriere, spe exemplu olden "ulip este in parteneriat cu compania aeriana olandeza CG. d$ Strategia de promovare ?
2(
Strategia de promovare a elemetelor lantului olden "ulip este comuna pentru intreaga ramura. emersurile promotionale se aa in stransa legatura unele cu altele, su&liniind in acelasi timp valorile campaniei, dar si calitatea porduselor oerite. )entru a evidentia o imagine clara, comuna pentru toate piesele ce compun marele lant /otelier, strategiiile de promovare nationale sau locale tre&uie sa se deruleze in 4urul aceleiasi axe de argumente si puncte orte. )romovarea se realizeaza atat prin mediile traditionale? panouri stradale, pu&licitate la tv, cat mai ales prin mediile speci+ce turismului. )rintre acestea se numara? participarea la targuri si expozitii de turism, organizarea de conerinte in cadrul /otelului,c rearea de parteneriate de promovare reciproca cu actorii economici complementari activitatii noastre ;restaurant, agentie de turism, companie aeriana<. 7$ "ugetul de marketing
Se rezuma la sta&ilirea sumelor alocate pentru marketing in planul de aaceri ;venituri< si a sumelor necesare activitatilor de marketing prevazute in planul de marketing ;c/eltuieli<. Bugetul total estimat alocat pentru activitatea de promovare a intreprinderii noastre /oteliereF an 2013 atinge valoarea de 22.$%0 euro. n unctie de activitatile desasurate, aceasta suma a ost divizata trimestrial in elul urmator? "rimestrul 1 6 1(00 euro "rimestrul 2 6 1%.(%0 euro "rimestrul 3 6 3100 euro "rimestrul $ 6 1900 euro. ! atentie semni+cativa din punct de vedere material a ost acordata evenimentului de desc/idere al /otelului, +ind considerat momentul incipient de patrundere pe piata turistica, a carui importanta si prima impresie nu poate + contestata. ! detaliere mai amanuntita a &ugetului poate + regasita in diagrama A="" realizata in capitolul #. )rogramul de marketing. @$ Programul de marketing
Este un instrument de realizare a planului de marketing care contine actiuni speci+ce pentru implementarea strategiilor, gra+cului de desasurare in timp a lor si &ugetul pentru +ecare actiune.
2#
$ Revi(ia si controlul Tipul de control
#ine executa controlul
Scopul controlului
A0ordari
8ontrolul general anual
Ganagerul generalFmanageru l activitatii de marketing
Sta&ilirea gradului d e realizare a o&iectivelor propuse
8ontrolul pro+ta&ilitatii
Garketerul
Sta&ilirea renta&ilitatii activitatii si a pietelor
8ontrolul e+cientei actiunilor de mrk
Garketerul
Evaluarea si im&unatatirea e+cientei activitatii de marketing
-Analiza gradului de ocupare -Analiza cotei de piata -Analiza raportului c/.de marketingFvanzar i Sta&ileste pro+ta&ilitatea pe? produs, segment al pietei, canal de distri&utie, oerta turistica. Evaluarea e+cientei actiunilor? -8ercetare ;vanzariFcercetat or de marketingJ vanzariFactiune de marketing< -Actiuni de promovare
29
8ontrolul strategic
;costul promovariiF1000 potentiali clienti, costul unei solicitari de inormatii< Ganagerul Examinarea -Evaluarea generalFGanageru perormantelor e+cientei l activitatii de compartimentulu activitatii de marketing i si activitatii de marketing marketing -Analiza de marketing ;mediu, strategie si organizare< -Analiza perormantelor de marketing -Analiza responsa&ilitatii etice si sociale a /otelului
omeniile de control ale programului de marketing vor avea Vn vedere? Este necesar un
•
3ontrolul pa%hetelor de servi%ii turisti%e oerite/
•
control atent Wi amXnunYit al tuturor serviciilor turistice ce vor + prestate clienYilor, Vn vederea creWterii satisacYiei acestora. 3ontrolul promov4rii? 8onceperea Wi realizarea campaniei pu&licitare,
•
cZt Wi modalitXYile de implementare tre&uie atent supraveg/eate deoarece succesul unui program de promovare depinde Vn mare mXsurX de modul Vn care este controlatX campania pu&licitarX. 3ontrolul personalului/ )ersonalul este elementul esenYial Vn succesul programului de marketing. Godul de anga4are Wi instruire reprezintX activitXYi ce tre&uie atent supraveg/eate pentru atingerea succesului
30
programului de marketing. Sunt necesare eectuarea unor rapoarte regulate cu privire la rezultatele Wi perormanYele anga4aYilor. !peraYiunea de control se va eectua pe verticalX, la nivelul +ecXrei activitXYi, pentru a se realiza o evaluare cZt mai exactX care va permite Vm&unXtXYirea continuX a activitXYilor desXWurate+ #ontrol cantitativ: presupune calcularea cotei de piata si a ratei
renta&ilitatii /otelului. #ontrol calitativ: necesita realizarea unui studiu prin c/estionare in randul
turistilor ce au vizitat /otelul olden "ulip din "imisoara. 8/estionar +valuarea imaginii turi5tilor asupra 'otelului Golden Tulip
1 [n perceperea imaginii unui /otel, cZt de importantX este pentru dumneavoastrX +ecare dintre urmXtoarele dimensiuni senzoriale ;vizualX, auditivX, olactivX, gustativX Wi tactilX
oarte micX
GicX
=ici micX nici mare
Gare
oarte mare
imensiun e senzorialX 5izualX AuditivX !lactivX ustativX "actilX AltX com&inaYie. 8areO \\\\\\\. 2 8Znd recventaYi un /otel, puteYi preciza care este primul cuvZntF expresie care vX vine Vn minte cZnd auziYi? 31
ExperienYX vizualX ExperienYX auditivX ExperienYX olactivX ExperienYX gustativX ExperienYX tactilX
3 5X rugXm sX &iaYi dimensiunile senzoriale percepute de dvs pentru :otelul olden "ulip ;cu elemente concrete, dacX este cazul
imensiun e senzorialX
5izualX ;culoare, ormX, mXrime<
Auditiv !lactivX X ;miros, ;sunet< prospeYim e<
ustati "actilX ;texturX, vX vZscozitate, ;gust, temperaturX, aromX< presiune<
:otel olden "ulip
$ 5X rugXm sX atri&uiYi o notX pentru +ecare dimensiune senzorialX integrantX Vn imaginea :otelului olden "ulip ;care sX exprime intensitatea perceputX de dvs, VncepZnd de la 0 6 deloc, 1 6 oarte micX, 2 6 micX, 3 6 moderatX, $ 6 mare, % 6 oarte mare< imensiun e senzorialX
ntensitate 32
5izualX ;culoare, ormX, mXrime<
Auditiv !lactivX X ;miros, ;sunet< prospeYim e<
ustati "actilX ;texturX, vX vZscozitate, ;gust, temperaturX, aromX< presiune<
=ota
% 5X rugXm sX alegeYi modalitatea de promovare pe care o consideraYi a + cea mai adecvatX pentru :otelul olden "ulip ? a. SX se realizeze preponderent tradiYional ;&roWuri, cXrYi, pliante, uturaWi, etc.
B,
B1
=
1
*estaurant )ersonal 8azare 8ard +delitate Servicii conexe
( Gotivul pentru care v-aYi cazat la :otelul olden "ulip a ost? a. turism de loisir, recreere Wi odi/nXJ &. turism culturalJ d. turismul de aaceri Wi motive proesionaleJ e. vizitX la rude F prieteniJ . altX ormX de turism. 8areO ............................ # AYi dori sX reveniYi la :otelul olden "ulipO 33
,
a. a ;treci la Vntre&area 11< &. =u ;treci la Vntre&area 12< 9 acX aYi dori sX reveniYi la :otelul olden "ulip, care ar + sursa dumneavoastrX de inormaYii Vn care dumneavoastrX aYi avea cea mai mare VncredereO ;erar/izaYi menYionZnd locul ocupat de sursX, respectiv 1 6 cea mai de Vncredere, ..., $ 6 cea mai micX Vncredere<. Sursa de inormaYii
ocul ocupat
Site-uri *eYele de socializare /iduri *eviste de specialitate Alta. 8areO ............................................... .
10 8are este principalul motiv pentru care nu aYi vizitat aceastX regiuneO a. timp insu+cientJ &. lipsX resurse materialeJ c. lipsX interesJ d. inormaYii insu+ciente despre posi&ilitXYi de odi/nX F recreere F relaxare F distracYieJ e. inormaYii neavora&ile despre regiune ;exemplu, ...................................
a.Goldova &. Ardeal c. !ltenia d. Garamures e.o&rogea .Banat 1$ Gediul de provenienYX este? a. >r&anJ &. *ural. Aplicand c/estionarul de mai sus pe un esantion de %0 de persoane, prima concluzie pe care o putem trage este aceea ca peste '%M dintre respondenYi au o imagine clarX legatX de experienta si asteptarile de la /otelul olden "ulip , cunoscZnd acilitXYile de care pot dispune. n plus, cei mai mulYi dintre respondenYi, repectiv #3M dintre persoanele c/estionate, din punct de vedere senzorial, percep :otelul olden "ulip din "imisoara din perspectivX vizualX Wi tactilX. 8ei mai mulYi dintre respondenYi, %'M s-au cazat la :otelul olden "ulip pentru a ace turism de aaceri Wi doar o mica parte dintre acestia , 1%M, avZnd drept motiv turismul cultural. "otodatX, '0.(M din cei c/estionaYi au a+rmat cX printre mediile de inormare la care au apelat inainte de realizarea calatoriei la :otelul olden "ulip, sursele de inormaYii cele mai de Vncredere ar + site-urile 7e&,insa g/idurile si revistele de specialitate avZnd un procenta4 destul de mic, 33M, cZnd de apt, acestea ar tre&ui sX constituie principala sursX de inormare. AWadar, conorm rezultatelor urnizate de aplicarea c/estionarului, turiWtii au o imagine clara, &ine delimitata cu privire la :otelul olden "ulip *esortD Business, +ind necesare activitXYi de promovare ale /otelului pentru o mai &unX consolidare a imaginii."inand ca este vor&a de un /otel nou pe piata turistica din "imisoara, principala preocupare ar tre&ui sa +e promovarea acilitatilor si pregatirea adecvata a personalului, deoarece acesta este primul care interactioneaza cu consumatorii, si cel care poate avea cel mai mare impact asupra perceptiei clientului. e asemenea este 3%
necesar sa intelegem aptul ca, necesitatile turistilor de aaceri, pricipalul turism practicat de clientii /otelului, sunt total dierite de cele ale celorlaltor categorii. )entru a reusi sa se impuna pe piata timisoreana tre&uie in primul rand sa satisaca perect dorintele particulare ale individului, la un nivel net superior competitorilor.
"i0liograCe
Aurelia Delicia Stancioiu 8 Strategii de marketing in turism2
•
• • • • • • • •
•
• •
/ttp?FF777.goldentulip.comFE=Fdeault.aspx /ttp?FF777.peacock/otels.ro /ttp?FF777.goldentulipclu4.ro /ttp?FF777.goldentulipanato7ersi&iu.com /ttp?FF777.scri&d.comFcador]alexaFdF$#'%(9#(-)rezentarea-antului:otelier-olden-"ulip /ttp?FF777.conta&ilizat.roFrancize]de]succes^categoria-servicii^numegolden]tulip./tml /ttp?FF777./oreca.roFospitalitateF2029-ce-aduce-2012-pentru-industriaospitalitatii-din-romania-./tml /ttp?FF777.pagitur.roFinormatiiF"imi M8%M9oaraOtUcit@-11%1% /ttp?FF777.&ookingexpert.roF/oteluriF/otel-reg/ina-&lue-timisoara-%22./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-iose+n-residence]timisoara./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-excelsior]timisoara./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-tresor]timisoara./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-perla-$]timisoara./tml /ttp?FF777.seap.usv.roFiddFcurs]licenta]E8"S.pd /ttp?FF777.scri&d.comFdocF%#'1$#99FEconomia-"urismului-8urs-1 /ttp?FF777.ereerate.roFreerateFactorii]care]nuenteaza]activitatea]turistica]in]*omani a2010-0(-13./tml /ttp?FF777.dail@&usiness.roFstiri-turismF1-$-mil-turisti-straini-au-venit-inromania-in-primul-trimestru-('192F /ttp?FF777.la-romania.roFeconomicF10./tm /ttp?FF777.timisoreni.roFinoFeconomieFtimisoara]singurul]pol]de]crestere]pe ntru]zona]de]vest]a]romaniei./tml 3'