Plan de Marketing Miel de Abeja Gloria Utilizando Software p 3

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWA SOFTWARE RE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA

PLAN DE MARKETING PARA NUEVO PRODU PRODUCTO CTO ABEJA GLORIA DATOS DATOS BASICOS: BASICOS: PERFIL PARA EL PMK Definición de la !neda  !neda de "#a$a%! M!neda de "#a$a%! :

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RESUMEN EJECUTIVO I . RESUMEN EJECUTIVO PRODUCTO: MIEL DE D E ABEJA ENASADA ENASADA

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RESUMEN EJECUTIVO I . RESUMEN EJECUTIVO PRODUCTO: MIEL DE D E ABEJA ENASADA ENASADA

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PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWA SOFTWARE RE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA BREVE 0ISTORIA DE LA EMPRESA

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PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA

E' los l)%8os #os Glo*%# 0%' #89l%#'o $o's)#')8') s+ $#*)*#  9*o+$)os $o' l #-'  s#)%s-#$* 8o* # s+s $o's+8%o*s '#$%o'#ls > s #s; =+ # l# -$# $+')# $o' l#s 8#*$#s Glo*%#< Bo'l?< P+*# %#< Bll# ,ol#'s#< M&'#$o< %$ol#$< o8os)< o"+*llo > L# Ms#< > $o' +'# %0*s%#  9*o+$)os $o8o l$ 0#9o*##< l$ -*s$# U,T ' $## > ' 7ols#< >o"+*s< =+sos< 7#s  l#os< $*8#  l$< 8#'#* 7l#'$o< 8#')=+%ll#< 8*8l##< +"os< *-*s$os< $#-? > $o's*0#s  9s$#o.

Gi#! del Ne*!ci!: G*+9o Glo*%# s +'# 89*s# %$## # l# -#7*%$#$%&'  9*o+$)os #l%8')%$%os l$)os > +"os $o' +'# #l)# 9#*)%$%9#$%&' ' l 8*$#o '#$%o'#l > $o' 9*s'$%# ' 8*$#os %')*'#$%o'#ls. N+s)*o 9l#'  8#*Q)%'" s)#* o*%')#o #l l#'#8%')o  +' '+0o 9*o+$)o  'o87* M%l  A7# Glo*%# 9#*# )o#s l#s #s< '%os > #+l)os. MISI/N

M#')'* l l%*#"o ' $## +'o  los 8*$#os ' =+ 9#*)%$%9#8os # )*#0?s  l# 9*o+$$%&' > $o8*$%#l%#$%&'  7%'s $o' 8#*$#s =+ "#*#')%$' +' 0#lo* #"*"#o 9#*# '+s)*os $l%')s > $o's+8%o*s. Los 9*o$sos > #$$%o's  )o#s l#s 89*s#s  l# o*9o*#$%&' s s#**oll#*' ' +' ')o*'o =+ 8o)%0 > s#**oll # s+s $ol#7o*#o*s< 8#')'"# l *s9)o > l# #*8o';# ' l#s $o8+'%#s ' =+ o9*# > #s"+* l 8@%8o *)o*'o  l# %'0*s%&' 9#*# s+s #$$%o'%s)#s.

VISI/N So8os +'# $o*9o*#$%&'  $#9%)#ls 9*+#'os $o' +' 9o*)#-ol%o %0*s%-%$#o  '"o$%os< $o' 9*s'$%# > 9*o>$$%&' %')*'#$%o'#l. As9%*#8os s#)%s-#$* l#s '$s%#s  '+s)*os $l%')s > $o's+8%o*s< $o' s*0%$%os > 9*o+$)os  l# 8s #l)# $#l%# > s* s%89* s+ 9*%8*# o9$%&'.

VALORES L#s 89*s#s l G*+9o $%8%')#' s+ ?@%)o > $*$%8%')o ' l# s%"+%') $l#*#$%&'  0#lo*s.

C+)liien"! de la( !$li*aci!ne( Toos '+s)*os #$)os s *%"' 9o* +'# $o'+$)# o's)#< )*#'s9#*') > ?)%$#< #s; $o8o 9o* l -%l $+89l%8%')o  '+s)*#s o7l%"#$%o's > l s)*%$)o #$#)#8%')o  l#s l>s  los 8*$#os ' =+ o9*#8os. Dedicación al "#a$a%! Fo8')#8os +'# $+l)+*#  )*#7#o o' l s-+*o > %$#$%&'  '+s)*os $ol#7o*#o*s s o*%') # 7*%'#* s*0%$%os > 9*o+$)os  l# 8s #l)# $#l%# 9#*# #s"+*#* l# s#)%s-#$$%&'  '+s)*os $l%')s > $o's+8%o*s. P#+dencia en la adini("#ación de l!( #ec+#(!( FICTUNI

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R$o'o$8os l# %89o*)#'$%#  9l#'%-%$#* > "s)%o'#* *#$%o'#l8') los *$+*sos  l# o*9o*#$%&' 9#*# #s"+*#* s+ sol% > $o')%'+%# ' 7'-%$%o  s+s 9*o0o*s< $l%')s< $ol#7o*#o*s< #$$%o'%s)#s > l#s $o8+'%#s ' l#s =+ #$)#. C+l"+#a del ,1i"! Nos )*##8os o7)%0os @%"')s > )*#7##8os )'#8') #s)# #l$#'#*los. B+s$#8os 8#')'* >/o #l$#'#* 9os%$%o's  l%*#"o ' )o#s l#s #$)%0%#s =+ s#**oll#8os. O#ien"ación a la )e#(!na R$o'o$8os l 0#l%oso #9o*)  '+s)*o 9*so'#l #l $*$%8%')o > ?@%)o  '+s)*# o*9o*#$%&'. Fo8')#8os l )*#7#o ' =+%9o > 0#lo*#8os l 9*o-s%o'#l%s8o< %'%$%#)%0# > $*#)%0%#  '+s)*os $ol#7o*#o*s.

Re()!n(a$ilidad (!cial R$o'o$8os =+ so8os 9#*);$%9s  +' s%s)8# so$%#l $o' l $+#l %')*#$)+#8os. To#s '+s)*#s $%s%o's > #$)os so' $o'"*+')s $o' %$o s%s)8# so$%#l. o')*%7+%8os # l# 9*8#''$%# > *'o0#$%&'  los *$+*sos '#)+*#ls< #s; $o8o #l 9*o"*so  l#s $o8+'%#s ' l#s =+ #$)+#8os. CUMPLIENDO DE LAS METAS P#*# $+89l%*l#s s +' ;# # ;# 9#*# )*#)#*  8o*#*. P#*# s) #o 0#8os # o*"#'%#* +'# $o8%s%&'  l# $o89#;# 9#*# 0* $o8o 8o*#* > %s8%'+%* '+s)*os $os)os -%os > 0#*%#7ls. P+o $o's"+%* 8%l 9+*#  +' 9*o0o* $o' +' 3H  s$+')o s% 'os $o89*o8)8os # $o89*#*lo )oo ' +' #o. So' -o*8#s  %* 7+s$#'o $o8o *+$%* '+s)*os "#s)os > $o8o )*#)#*  %* 7+s$#'o 8s 8*$#o > )*#)#*  7+s$#* 8o* 9*$%o  '+s)*os 9*o0o*s. L# %# s 7+s$#* #+8')#* l#s 0')#s > *+$%* los $os)os 9#*# #+8')#* l# 9*o+$)%0%#. o8o s )#' $o89)%)%0o s) 8+'o "lo7#l%#o< los 8*"'s  "#'#'$%# s 0+l0' $## 0 8s 9=+os > #l 0'* 8%l $o' +' 9*$%o )*8%'#o< l 9o's +' 8#*"'  "#'#'$%# > 0#s # '$o')*#* ' l 8*$#o 8o*s 9*$%os  9*o+$)os s%8%l#*s.

P2BLICO OBJETIVO E()ecifi3+e l!( dife#en"e( *#+)!( de P4$lic! O$%e"i5! P+$lic! !$%e"i5! P#*# +'# 9*%8*# )#9# l 9l#'  8#*Q)%'" )'*8os l# $o7*)+*#  L%8# E' +'# s"+'# )#9# l 9l#' #7#*$#*8os l#s 9*%'$%9#ls $%+#s l P*< $o8o A*=+%9#. T*+%llo< P%+*#< T#$'#< I$#< +$o< %$#>o< ')* o)*#s. E()ecifi3+e la( ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( de cada P+$lic! O$%e"i5!   

P7l%$o ' "'*#l  l# $%+#  L%8#. E# $o89*'%#  5H #os N%0l so$%o$o'&8%$o: A< B< 

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A-adi# c!en"a#i!( E' s) #'l%s%s *#l%#8os l#s #$)%0%#s ' los 8ss  8#*o # #"os)o =+ so' los 8ss o' s %'%$%# l#s #$)%0%#s s$ol#*s > )#87%?' los 8ss 8#s -*%os.

PRODUCTO 78O SERVICIOS E()ecifi3+e la( dife#en"e( +nidade( de ne*!ci! Unidad de ne*!ci! En5a(e de iel E()ecifi3+e la( dife#en"e( L6nea( ! Gaa( de P#!d+c"! L6nea ! Gaa de P#!d+c"! E'0#s  3HH"* E'0#s  2H"* E'0#s  2HH"*

E()ecifi3+e l!( dife#en"e( P#!d+c"!( El 9#$Q#"%'" s)#* $o89+s)o 9o* l s%@ 9#$Q  '0#ss  3HH"*.  8#)*%#l TETRAPAK $o' l#s $#*#$)*;s)%$#s -;s%$#s  +' 89#=+  8#>o's# $o' )#9%)#  *os$# > sllo  s"+*%# Es) 9*$)%$o '0#s s)# s)%'#o 9#*# l 97l%$o o7)%0o 8s 9=+o< l $+#l 9*8%)%* l -$%l )*#sl#o s9*o$+9'os  **#8s %'o9o*)+'os ' l# 9o'$*#  los '%os o ' l#s $#*)*#s l 97l%$o -8'%'o. L#s 9*s')#$%o's  2H > 2HH"*. 0'*' ' '0#ss  0%*%o *s%s)') # l#s $#;#s > s)%'#os 8s #l +so -#8%l%#* $o8o 9#*)  l# 8s# ' +' lo'$ o ' *9os)*;#.

Defina l!( )#eci!( de cada )#!d+c"! a(!ciad!( a cada an+alidad P#eci! del a-! an"e#i!# 9; : P#eci! del a-! en c+#(! 9< : P#eci! del a-! en e("+di! 9= : FICTUNI

32.HH S/. 35.2H S/. 3.HH S/. 


MERCADO POTENCIAL M>?IMO Selección de Da"!( P#e5ia Cen"#al ! '!na :

Dl"#$%&' ')*o

P+$lic! O$%e"i5!:

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P#!d+c"! ! Se#5ici! :

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E()ecifi3+e l!( (i*+ien"e( da"!( )a#a !$"ene# (+( c+!"a( de e#cad! N4e#! "!"al de clien"e( :

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FICTUNI

4


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A0. A0%#$%&'  4H  L# %$)o*%# 65HH / 65H55

:: INEMSA D%*$$%&' : P*olo'". #*"#s M#$+$#  2H  S#' J+#'  M%*#-lo*s Tl?-o'o : 6552 :: GBV D%*$$%&' : Tl?-o'o :

To8#s G+%o  5 – L%'$ 636466

:: CODIJISA D%*$$%&' : M A lo) 5 U*7. El R)#7lo # E)#9#  o8#s Tl?-o'o : 25311 / 25112 :: BAEL S.A.C. D%*$$%&' : J*. S#' F*'#'o 2 U*7. S#' L+8%l# P*o  Los Ol%0os Tl?-o'o : 2422 :: COLAMOLINA S.A. D%*$$%&' : #ll S#' Fl%9 523 %ll# M#*%'#  o**%llos Tl?-o'o : 612562 FICTUNI

1


:: REDIJISA D%*$$%&' : A0. El Bos=+ S/N )o G*#'  *# 5 Tl?-o'o : 5442H61 / 54461H :: DIGALIMENTA D%*$$%&': J*. J+9%)* 35 M  lo) 6 %ll# oll%=+  o8#s Tl?-o'o: 26H53H :: DISTRIFIGSA D%*$$%&': S#' L+;s Go'#"# 53 U*7. A$#**+ – S#' J+#'  L+*%"#'$o Tl?-o'o: 5342 :: RC0 D%*$$%&' : Tl?-o'o :

A0. R#l ,#>#  l# To** N*o. 665 L# P*l#  #ll#o 614462

:: TERRANORTE D%*$$%&': L#s E89*s#s  54 U*7. P*o I'+s)*%#l  S#' M#*);'  Po**#s Tl?-o'o: 25HH2 :: DE0OCA D%*$$%&': A0. El Sol 131 L# #89%# – o**%llos Tl?-o'o: 23 / 23622 :: C7RSA D%*$$%&': Tl?-o'o:

#ll &*$"# N*o. 14H L# %*#'# S#')# A'%)#  A) 534H

:: CORTE' COMERCIAL D%*$$%&': J+#' Dl M#* > B*'o  332  #$*# R;os S+* Tl?-o'o: 5523 / 552

ANALISIS DE LA SITUACION ANALISIS E?TERNO ANALISIS DEL ENTORNO FICTUNI

3H


Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na Ao o7)o  #'l%s%s:

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AN>LISIS DEL SECTOR Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

E()ecifi3+e la( dife#en"e( (i"+aci!ne( del Sec"!# & (+( ca#ac"e#6("ica( Ci"e a (+( c!)e"id!#e( Ma( de 9)e3+e-!( a)ic+l"!#e(

MIEL DE ABEJA DE USOCUILLABANBA M%l  #7#  =+%ll#7#'#7#< l 0#ll  =+%ll#7#'7# +'#  l#s 8o*s 8%ls l s+* l 9#%s. FICTUNI

33


MIEL DE ABEJA (L# E)*'# J+0')+! l# 8o* 8%l  #7# l P*+< >  l# o'#  #'$#8#>o 3HH 9+*o > '#)+*#l 9*o+$)o  #'$#8#>o MIEL DE ABEJA NATURAL DE LA SELA AMAZONIA P*o+$)o*s  8%l  #7# '#)+*#l  l# sl0#(S#' M#*);'! MIEL DE ABEJA DE OLMOS S#$#os #*)s#'#l8') HH Q%los s#$#os 9o* $')*%-+"# M%l  A7#  #>#$+$o M%l  #7# 9+*#  l# sl0#  #>#$+$o MIELDE ABEJAS 3HH PURA. M%l  #7#s 3HH 9+*# < 9*o0'%')  l# 9*o0%'$%#  P#+$#*)#87o ' l +s$o

PROLIMER PER2 S.A. < -+'#o ' 3112 %'%$%& s+s l#7o*s $o8o +' '"o$%o %$#o # l# $o8*$%#l%#$%o' > %s)*%7+$%&'  9*o+$)os  %'s+8os  9*%8*# '$s%#. o' l# @9*%'$%# > 7+'os *s+l)#os o7)'%os s %'%$%& $o' l# #)'$%&' #l $l%') )#')o #l 9o* 8#>o* $o8o 9o* 8'o*< s s s# -$# =+ "+s)os#8') ;# # ;# $o' %'0#lo*#7l $o's)#'$%# > $*#)%0%# 0'%8os )*#7##'o 8s 9#*# ##9)#*s # l#s '+0#s )$'olo";#s > *=+*%8%')os  l#s 89*s#s 8o*'#s 9#*# s#)%s-#$* l#s @9$)#)%0#s  +' $l%') $## 0 8s @%"'). A$)+#l8') PROLIMER PER S.A. $o8*$%#l%# +'# "#8#  9*o+$)os ' los s%"+%')s *+7*os  A7#**o)s ' G'*#l< A*);$+los  To$#o* > P*-+8*;#< Al%8')os 9#*# M#s$o)#s< A*);$+los  L%89%#< L%$o*s N#$%o'#ls  I89o*)#os > Golos%'#s ' G'*#l Al 9o* 8#>o* > M'o*. G+%#os 9o* +' s9;*%)+  =+%9o< o' s )*#7## ' #*8o';# $o' l# -%'#l%#  lo"*#* l 8o* s*0%$%o # '+s)*os $l%')s. Es =+ )'8os =+ )'* l# $#9#$%#  $o'=+%s)#* > sos)'* l# 9*-*'$%#  los 8%s8os > #8s s* *')#7ls< o9*#'o $o' los 8s #l)os s)'#*s ' $#l%#< 9*o$sos > s*0%$%os *l0#')s  s)# 8#'*#< l# 89*s# $*$* > #+8')# s+ 9#*)%$%9#$%&' ' l 8*$#o. ,o> ' ;# l# $o89)%)%0%# > l ?@%)o s $*# > s s#**oll# # )*#0?s l #9*'%#< 8o*#8%')o  %''o0#$%&'< > $o' l# 9#*)%$%9#$%&'  los $l%')s< 9*o0o*s< 9*so'#l  l# 89*s#< #$$%o'%s)#s > l# $o8+'%#. FICTUNI

3


Ca#ac"e#6("ica( Pa#"ic+la#e( a cada C!)e"id!# M%l  #7# "lo*%# $o8o ' )oo 8*$#o s)# l%"## # +'# -+*) $o89)'$%# 9*o s %-*'$%#  l#s 8s 7%o # =+ o-*$ 9*o+$)os  $#l%# 9#*# los s$)o*s ' s)+%os 7%o # =+ l# $o89)'$%# o-*$ 9*o+$)os  $#l%# 8%#7## )#87%?' l 9*$%o s $o89)%)%0o #8s '+s)*os 9*o+$)os so' *$o'o$%os > 9*s')#' +' 9*s)%"%o # l# so$%#. L# %''o0#$%&' ' l# 9*s')#$%&' s l# %-*'$%# $o' *s9$)o # los $o89)%o*s.

ANALISIS DE MERCADO Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na Ao o7)o  #'l%s%s:

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A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

E()ecifi3+e la( dife#en"e( (i"+aci!ne( del e#cad! & (+( ca#ac"e#6("ica( Si"+aci!ne( del anli(i( de e#cad! Too l #o Los %'"*sos s 9*$%7' $o's)#')s +*#') )oo l #o ># =+ '+s)*o 9*o+$)o s $o's+8%o +*#') l s#>+'o l ;# # ;#< s%' 87#*"o s 'o)# +' l%"*o %'$*8')o ' 0')#s +*#') l# )#9# s$ol#* > ' l %'0%*'o 9o* s* +' #l%8')o '*"?)%$o< s $o'$l+> =+ $o' *s9$)o # l#s s)#$%o's 'o @%s) )#')# %-*'$%# > $l#*o s)# ' l# $o8+'%$#$%&' > l 8#*Q)%'" =+ s *#l%# s  0%)#l %89o*)#'$%# =+ s l# 8#'*# $o8o ll"#* #l 9+7l%$o ' "'*#l.

Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( a cada (i"+ación En la e"a)a e(c!la# en la c+al (e nece(i"a 3+e al+n! "en*a la( ene#*6a( #e3+e#ida( @acen 3+e la( aa( de ca(a #ec+##an a n+e("#! )#!d+c"! )a#a alien"a#l!( > s) $o'o$%8%')o  #$+*o # +' s)+%o =+ s *#l%o #+8')#*# '+s)*#s 0')#s.

ANALISIS INTERNO ANALISIS DE PRODUCCI/N Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na Ao o7)o  #'l%s%s: FICTUNI

HH1 35


A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

E()ecifi3+e la( dife#en"e( (i"+aci!ne( de )#!d+cción & (+( ca#ac"e#6("ica( Si"+aci!ne( del anli(i( de )#!d+cción P#*)%8os  '+s)*os %'s+8os: 8%l  #7# 3HH9+*# M#=+%'#*%#  l)%8# "'*#$%&'. P*o+$$%&' ($#'#ls< l;'#s< %'"'%*;#!. o')*ol  $#l%# *#l%#o ' $## 9*o$so  9*o+$$%&'. P*o$%8%')os  9*o+$$%&'. Al8#$'#8%')os #$+#os. T*#'s9o*) #$+#o

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AN>LISIS DE MARKETING Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

FICTUNI

36


E()ecifi3+e la( dife#en"e( (i"+aci!ne( de a#e"in* & (+( ca#ac"e#6("ica( Si"+aci!ne( del anli(i( de a#e"in* P+7l%$%# ' R#%o > T. P*o9#"#'#s > 8%os  $o8+'%$#$%&'. D%s)*%7+$%&'. P+7l%$%#. E')* o)*os.

Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( a cada (i"+ación S +)%l%#* 8%os  9+7l%$%# *#%#l< )l0%s%0# > #-%$s ' 0;# 97l%$#< )#')o #s; $o8o "+s)#$%o's > 9*o8o$%o's ' 9+')os  0')#. El o7)%0o 9+7l%$%)#*%o s)#* 7#s#o ' l# %'$l+s%&'  Miel de A$e%a Gl!#ia $o' ?@%)o ' l 8*$#o  #l%8')os 7#s%$os s#l+#7ls. T*#)#'o  #)*#* # los $o's+8%o*s  l# $o89)'$%# > # los 'o $o's+8%o*s  o)*os 9*o+$)os  $o's+8o 8#s%0o $o8o s l #$#* *-%'##. P#ie# )e#i!d!: Me( C+X

RADIO

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Me( C+X

FICTUNI

Ma#! E' o'X

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32

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA ONDA ERO 14.3 R-o*#* $o'o$%8%')o  8#*$#.  D L+'s # %*'s  3H.HH # 3.HH  S #  9+7l%$%)#* ' 4.1 9o* >  34.HH # H.HH $o's%*#* =+ 'o 'os 9*o9o*$%o'#*# S7#os  3.HH # 5.HH RADIO 8#s 7'-%$%os. S#l%#s $## 5H 8%'. 14.3 s 8#s 9o9+l#* > s o*%')# # )oo 97l%$o. DEGUSTAIONES 3 P*o8o)o*# EN PUNTO DE D 3H # 3s. >  31 # 3s. ENTA PUBLIIDAD EN IA PUBLIA

Me( C+X RADIO

TELEISIYN

DEGUSTAIONES EN PUNTO DE ENTA

Me( C+X RADIO

TELEISIYN

PROMOION

Me( C+X FICTUNI

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O7)%0o 3

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA R$o*#$%&'  8#*$#.  I'-o*8#*  l# '+0# 9*o8o$%&'   ONDA ERO 14.3 RADIO s#l%#s %#*%#s $## H 8%'. los 9#=+)s  9*o+$)os "lo*%#< "#'#o*s )o#s l#s s8#'#s I'$')%0#* #l $o's+8o.  #'#l 6 Solo s #'+'$%#* ' l 9*o"*#8# %'-o*8#)%0o   R$o*#$%&'  8#*$#. I'-o*8#*  l# '+0# 9*o8o$%&'  H # 3o*#s. TELEISIYN S +)%l%#* P+7l%$%# 'o T*#%$%o'#l< ' l# $+#l M%l  A7# > 9*o+$)os Glo*%# los $o'+$)o*s los ;#s +0s s '$+')*' "*#)%s 9o* )oo +' 8s. '+l#'o s+ )? $o' +' s#$)  8%l  #7#  I'$')%0#* #l $o's+8o. Glo*%#. S 9#s#* +'# 9+7l%$%#. Fo*)#l$* 0')#s.  D9os%)# ' +' so7* 5 9+')#s  los s#$) o 3  A)*#* # 8s $o's+8%o*s  l# )#9%)# Dl -*#s$o 9#*# +' so*)o s8#'#l  PROMOION $o89)'$%# > 'o $o's+8%o*s. 9*o+$)os "lo*%# 9#*# )oo +' 8s. A9*o0$#* l# #l%#'# ' +'  -o*)#l$%8%')o  l# 8#*$#.

. E()ecificaci!ne( de c!("!( de la ca)a-a de C!+nicación

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3HH

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Mes

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A*!("! Se"ie$#e

Oc"+$#e N!5ie$#e

Dicie$#e

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H;

32H 5HH 5HH

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32H 5HH 5HH

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AN>LISIS ADMINISTRATIVOH FINANCIERO 7 CONTROL DE GESTI/N Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na FICTUNI

3


Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

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Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( a cada (i"+ación •

•

•

•

•

El s%s)8#  $##< s  +so $o8*$%#l > -%'#'$%*o< lo"*#' +' 8#*"'  +)%l%# ' l $+#l 9#"#' #l 9*so'#l. L# 89*s# $+')# $o' )oos los *"%s)*o  s#'#8%')o > $## $%*)o )%89o lo *#l%#' E' $+#')o # l# %'-o*8#$%&' $o'&8%$# ># 89*s# )%'' #$$%o'%s)#s los $+#ls %'0%*)' ' l# 89*s# #') $+#l=+%* '$s%# ># s# 9o* l# $o89*#  8#=+%'#*%#< ')* o)*#s El 9*o+$)o s *')#7ls< ># =+ #l )'* +' *$o'o$%8%')o ' l 8*$#o > "*#$%#s # l# $#l%# l 9*o+$)o s *')#7l. E@%s) +'# 7+'# #8%'%s)*#$%&' ' l# 89*s#.

AN>LISIS DE RECURSOS 0UMANOS Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

E()ecifi3+e la( dife#en"e( (i"+aci!ne( de #ec+#(!( @+an!( & (+( ca#ac"e#6("ica( Si"+aci!ne( del anli(i( de #ec+#(!( @+an!( Es)*+$)+*#  l# O*"#'%#$%&'. D9#*)#8')o  M#*Q)%'".

Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( a cada (i"+ación

FICTUNI

34

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA •

•

L# s)*+$)+*#  l# o*"#'%#$%&' s)# '$#7## 9o* l #=+l =+ )%' 8#>o*s #$$%o's ' l# 89*s# Es)# 8+> 7%' s)#7l$%o ' l# 89*s# $o' l 9*o+$)o s)# s)#7l$%o ' l 8*$#o.

AN>LISIS DE PRODUCTO8SERVICIO Selecci!ne el a-!H cen"#al ! !na & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

Sl$$%o'#8os +' P*o+$)o:

'0#s  2HH"

E()ecifi3+e la( ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( de e("e )#!d+c"! P#eci! de e("e )#!d+c"! :

3 S/.

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Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( de e("e )#!d+c"! • • • •

S +)%l%#' ' )oos los 8ss l #o. E'0#s  0%*%o 8#')%' l# $#l%# l 9*o+$)o 3HH9+*#. *%s)#l%'#. D%-*')s 9*s')#$%o's #l 97l%$o.

AN>LISIS DE I  D Selecci!ne el a-! & cen"#al ! !na A-! !$%e"! de anli(i( :

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Analia!( la cen"#al ! !na :

Dl"#$%&' ')*o.

E()ecifi3+e la( dife#en"e( (i"+aci!ne( de I  D & (+( ca#ac"e#6("ica( Si"+aci!ne( del anli(i( de I  D A 9s#*  $+89l%* $o' los 9%os #o l# $#'#  9*o+$$%&' l# 89*s# 7+s$# s)#7l$* +'# '+0# $#'#  P*o+$$%&' ' l -+)+*o.

Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( a cada (i"+ación FICTUNI

31

PLAN DE MARKETING UTILIZANDO ‘EL SOFTWARE PMK MANAGER’ GRUPO GLORIA – MIEL DE ABEJA •

S *#l%#' s)+%os  8*$#o > s% s 0 '$s#*%o 7+s$#* )*#'s9o*)#* l# l;'#  9*o+$$%&' # o)*o l+"#*.

DISTRIBUCI/N Selecci!ne el a-!H cen"#al ! !na & )#!d+c"! ! (e#5ici! A-! !$%e"! de anli(i( :

HH1


Dl"#$%&' ')*o.

Ven"a( T!"ale( del P#!d+c"! Selecci!nad! Secci!na!( +n P#!d+c"! : 2HH" Unidade( 5endida( :  HHH HHH +'%#s

a: 3S/.

Ven"a( de e("e )#!d+c"! : 34 HHH HHH S/. C!)le"a!( l!( da"!( #efe#en"e( al Di("#i$+id!# en la '!na (elecci!nada El canal de Di("#i$+ción :. l# 89*s# ' l 9*%8* 8s $o's%s)%* ' l# %')*o+$$%&' l 9*o+$)o ' los s+9*8*$#os  l# $%+#  L%8#  -o*8#  s)#* %s9o'%7ls ' l#s "&'ol#s. ,#$* $o'o$* l 9*o+$)o # '+s)*o 97l%$o o7)%0o 8%#') %s)%')os 8%os 9+7l%$%)#*%os. ,# 0'%o:

H HHH +'%#s 6H HHH +'%#s 4H HHH +'%#s 5H HHH +'%#s 6H HHH +'%#s

To)#l  0')#s  s) 9*o+$)o:

M#*"'  D%s)*%7+$%&':

H HHH S/. 64H HHH 1H HHH 5H HHH 64H HHH

S+9o' l:

3

3  33  3  4 33 

AN>LISIS DE LA ORGANI'ACI/N COMERCIAL Selecci!ne el a-!H cen"#al ! !na & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#: Dl"#$%&' ')*o. E()ecifi3+e l!( dife#en"e( e3+i)!( en la O#*aniación C!e#cial FICTUNI

H


O#*aniación de la F+e#a de Ven"a( F+e#a de Ven"a( I89+ls#o*s 'o*s (l"#$%o's!

N de Pe#(!na( 5 4

N!$#e P*s')#$%&'  2HH" P*s')#$%&'  2H" P*s')#$%&'  3HH"

F!#a de Re"#i$+ción F%o \ #*%#7l F%o \ #*%#7l F%o \ #*%#7l

VENTAS POR DISTRIBUIDOR Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( A-! !$%e"! de anli(i( : HH1 Selecci!ne la( (i*+ien"e( c!$inaci!ne( de )#!d+c"! & cen"#al ! !na P*o+$)o: ')*#l o Zo'#:

9*s')#$%&'  2HH<2H > 3HH" Dl"#$%&' ')*o

Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! & cen"#al ! !na T#7l#  +'%#s l 9*o+$)o 9o* %s)*%7+%o*

Di("#i$+id!# Unidade( S+9*8*$#os 4H HHH VENTAS POR COMERCIAL Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

Selecci!ne la( (i*+ien"e( c!$inaci!ne( de )#!d+c"! & cen"#al ! !na P*o+$)o: 9*s')#$%&'  2HH< 2H<3HH" ')*#l o Zo'#: Dl"#$%&' ')*o Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! & cen"#al ! !na T#7l#  +'%#s l 9*o+$)o 9o* $o8*$%#l

C!e#cial P*s')#$%o'  2HH" P*s')#$%&'  2H" P*s')#$%o'  3HH" VENTAS POR P2BLICO OBJETIVO FICTUNI

Unidade( 3H HHH 5H HHH 2H HHH 3


Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( Ao o7)o  #'l%s%s:

Selecci!ne +n )#!d+c"! P*o+$)o:

HH1 9*s')#$%&'  2HH< 2H > 3HH"

Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! T#7l#  +'%#s l 9*o+$)o 9o* 97l%$o o7)%0o

P+$lic! O$%e"i5!

Unidade(

D 5H #os

4H HHH

VENTAS POR MESES Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

To)#l  0')#s: 1H HHH

Selecci!ne +n )#!d+c"! P*o+$)o:

9*s')#$%&'  2HH< 2H<3HH"

I)!#"e "!"al de 5en"a( #ealiada( de e("e )#!d+c"! : 3 HHH HHH Selecci!ne Cen"#al ! '!na ')*#l o Zo'#: Dl"#$%&' ')*o ')#s  s) 9*o+$)o ' l# o'# sl$$%o'##: 3 HHH HHH

De(*l!(e )!# e(e(. Ven"a( de )#!d+c"! & !na (elecci!nad!( To)#l 0')# 9o* 8ss Me(e(

I)!#"e de 5en"a

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E'*o F7**o M#*o A7*%l M#>o J+'%o J+l%o A"os)o S9)%87* O$)+7* No0%87* D%$%87*

H.HHH.HH 6H.HHH.HH H.HHH.HH 2H.HHH.HH H.HHH.HH 2H.HHH.HH H.HHH.HH H.HHH.HH 4H.HHH.HH 14.HHH.HH 14.HHH.HH 14.HHH.HH

.32 .32 .32 .32 .32 36.44 36.44 36.44 .32 .32 .32 .32

ACTIVIDAD DE MARKETING FICTUNI




GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

I89o*) )o)#l  0')#s:

46 HHH S/.

G#s)os o8*$%#ls: 3 HHH S/

E()ecificación )!# f+nci!ne( Defina cada +na de la( f+nci!ne( de Ma#e"in* !$%e"! de (+ anli(i( P+7l%$%#  %8#"': P+7l%$%# ' )l0%s%&':

3H HH S/

S+9o' l:

3 4HH S/

42  32 

GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

G#s)os o8*$%#ls: 3 HHH S/

I89o*) )o)#l  0')#s:

46 HHH S/.

E()ecificación )!# )#!d+c"!( Sl$$%o' +' 9*o+$)o: ')#s  s) 9*o+$)o: U'%#s 0'%#s:

M%l  A7# Glo*%# 46H HHH S/ 4H HHH +'%#s

GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR P2BLICO OBJETIVO Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( Ao o7)o  #'l%s%s: HH I89o*) )o)#l  0')#s: 46 HHH S/

G#s)os o8*$%#ls: 3 HHH S/

E()ecificación )!# )4$lic! !$%e"i5! Sl$$%o' +' 97l%$o o7)%0o: Po7l#$%&'  5H #os ')#s # s) 9+7l%$o: 46 HHH S/ L#s 0')#s # s) 97l%$o s+9o'' l 1.2   l#s 0')#s FICTUNI

5


FODA PUNTOS DEBILES Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( Ao o7)o  #'l%s%s:

HH

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

Anli(i( de l!( )+n"!( d,$ile( )!# de)a#"aen"! Selecci!ne el de)a#"aen"! !$%e"! de anli(i( Ma#e"in*: l# 7%l%# =+ 9o8os )'* ' 8#*Q)%'" s 'o ll"#* #l 97l%$o 9o)'$%#l =+ )o8# l# $%s%&' -%'#l  $o89*# =+ so' l#s #8#s  $#s#. P#!d+cción: s) 9+')o  $o's%*#* # 0%)#* )'* **o*s ' l# 9*o+$$%&' ># =+  llo 9'* l 9*$%o =+ s l 9o'"# ' l 9*o+$)o< 7* s* -%$%') $o' lo $+#l #-$)#*# l# 8#*$#  '+s)*o 9*o+$)o l $+#l 'os %-*'$%# ' $#l%# Finana(: s 7 $o's%*#* s) 9+')o< 78os )'* l $l#*o l   0')#s # los $+#ls =+*8os ll"#* s%' $#* o $+89l%'o )oos '+s)*#s 8)#s. Si("ea(: $o's%*#'o =+ l# 89*s# )%' s%s)8#s  %'-o*8#$%&' $o8o **#8%')#  #9o>o $## $%*)o )%89o '$s%)# #$)+#l%#*l# > s  0%)#l %89o*)#'$%# s% s =+%* 9*s)#* +' s*0%$%o  $#l%#.

PUNTOS FUERTES Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( A-! !$%e"! de anli(i( :

HH1


Dl"#$%&' ')*o.

Anli(i( de l!( )+n"!( d,$ile( )!# de)a#"aen"! Selecci!ne el de)a#"aen"! !$%e"! de anli(i( Ma#e"in*: s#78os =+ l 8#*Q)%'" 89l#o so7* lo '#)+*#l > s#l+#7l # lo #*)%-%$%#l >  *%s"o 9#*# l# s#l+ #$o89##o  l# %8#"' ># 9os%$%o'##  l# 8#*$# ' l 8*$#o =+ *9*s')# $#l%# s +' 9+')o # -#0o* 9#*# l ?@%)o  '+s)*o 9*o+$)o. P#!d+cción: $o' l# $#l%#  )*#7##o*s =+ )'8os > $o' s+ @9*%'$%# 9o8os o7)'* +' 9*o+$)o  7+'# $#l%# > $o' l# 8#*$# =+ $+')# $o' +' 9*s)%"%o ' l 8*$#o ' s) $#so s)#*;#8os o*%')#os # lo '#)+*#l > s#l+#7l. Finana(: l# 89*s# $+')# $o' #$$%o'%s)#s +' "*+9o %89o*)#') ' l 9#;s >  #$+*o # %'>$$%o's  $#9%)#l )*#*;# $o's%"o =+ l# 89*s# $*$# 9#+l#)%'#8') ' s) s$)o* FICTUNI

6


P+$licidad: l# 89*s# $+')# $o' +'# 8#*$# ># 9os%$%o'## >  "*#' 9*s)%"%o. S =+%* -#0o*$* l $*$%8%')o ' l 8*$#o  s) '+0o 9*o+$)o $o' 9+7l%$%# s))%$#< #'+'$%os *#%#ls< )l0%s%0os > "+s)#$%o's ' s+9*8*$#os< #8s  9*o8o$%o's =+ s 0'*' l+"o  6 8ss s9+?s l l#'#8%')o #l 8*$#o. E1)!#"ación: I'%$%#l8') 'o s =+%* 9')*#* 9*%8*#8') l 8*$#o lo$#l. L+"o  =+ l# 8#*$# )#87%?' s# *$o'o$%# $o' los 9*o+$)os  8%l  #7# s %'$+*s%o'#* ' los 9#;ss =+ #$)+#l8') Glo*%# )%' 9#*)%$%9#$%&' l 8*$#o. Pe#(!nal: E@%s)' os )%9os  9*so'#l: l  l# 9*o+$$%&' =+ so' los #0%$+l)o*s > l  $o8*$%#l%#$%&' > $o8*$%#l< )oos llos $#9#$%)#os $o's)#')8') ' s+ l#7o* 9*o9%# 9#*# "#*#')%#* +' 9*o+$)o  $#l%#.

AMENA'AS Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( A-! !$%e"! de anli(i( :

HH1


Dl"#$%&' ')*o.

Anli(i( de l!( )+n"!( d,$ile( )!# de)a#"aen"! Selecci!ne el de)a#"aen"! !$%e"! de anli(i( C!)e"encia: A$)+#l8') 89*s#s o*%')##s # l# $o8*$%#l%#$%&'  9*o+$)os '#)+*#ls $+')#' $o' $%*)o 9*s)%"%o > 9os%$%o'#8%')o  +' 7+' 9o*$')# l 8*$#o. G!$ie#n!: l# )#*;# sol+$%&' # los 9*o7l8#s "'*#os ' 9*o0%'$%#s =+ s s'$#'#' ' 7lo=+o  $#**)*#s l $+#l 'o 9*8%) +'# $o**$)# %s)*%7+$%&'  los 9*o+$)os # )oos '+s)*os $#'#ls  %s)*%7+$%&'. S+na": Es)# ')%# )#87%?' s +'# -+*) #8'## 9#*# s)# 89*s# ># =+ ?s)# )%' =+ 9#"#* %89+s)os ># s# 9o*: P*o+$%*< )'* 8#=+%'#*%#< l 9*so'#l =+ l#7o*# ' l# 89*s#< #=+%*%* 8#)*%# 9*%8#< 0'* l#s 9*'#s< #l=+%l*  lo$#l $o8*$%#l< )$.

OPORTUNIDADES Selecci!ne el a-! !$%e"! de (+ anli(i( de 5en"a( A-! !$%e"! de anli(i( :

HH1


Dl"#$%&' ')*o.

Anli(i( de l!( )+n"!( d,$ile( )!# de)a#"aen"! Selecci!ne el de)a#"aen"! !$%e"! de anli(i( FICTUNI

2


Ven"a%a( 3+e !"!#*a el +nici)i! a la e)#e(a: l# 89*s# $+')# $o' l# o9o*)+'%# #l s)#* #l ;# ' s+s 9#"os # )*#0?s  $o')*#)os  -*#$$%o'#8%')o o s$+')os =+ s #' Ven"a%a( 3+e !f#ece el *!$ie#n! a la( e)#e(a(: l# -%*8#  )*#)#os %')*'#$%o'#ls s +'# 0')## ># =+ s 9+ 7+s$#* '+0os 8*$#os  9')*#$%&' > $o' l# l%8%'#$%&'  #*#'$ls )'* +' 9*o+$)o 8#s $o89)%)%0o ' l 8*$#o. Ven"a%a( 3+e !f#ece la e)#e(a en (6 a ella i(a: l# 89*s# o-*$ s+ *s9#lo #  $#l%#< "#*#');# # s) '+0o 9*o+$)o $o' l lo"o l G*+9o Glo*%# =+ #* #l $o's+8%o* -%'#l $o'-%#'# ' l# $%s%&'  $#87%#* l# 8#*$# =+ #7%)+#l8') $o's+8;# o =+ 89%$ # $o's+8%* 9o* 9*%8*# 0 > 8#s%0#8') s) )%9o  9*o+$)os.

OBJETIVOS ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Selecci!ne el a-! A-! !$%e"! de anli(i( :

HH1

E()ecifi3+e l!( !$%e"i5!( (!$#e l!( 3+e "#a$a%a#a en el a-! indicad! A8%'%s)*#*  8#'*# #$+## los #s9$)os *l#$%o'#os # l# 89*s#. S"+%* l *%)8o $#87%#') l ')o*'o > l 8*$#o 9#*# 8o*#*. Ds#**oll#* los #s9$)os %'%0%+#ls >  =+%9o  los )*#7##o*s =+ 'os 9*8%)#' 8o*#* $o8o 89*s#. E'-o$#*'os ' $o's"+%* l# @$l'$%# ' l 9*o$so > ')*"#  '+s)*os 9*o+$)os Ds#**oll#* l# %8#"'  $o89*o8%so< $o' los 0#lo*s -#8%l%#*s > l 9*o"*so  '+s)*o 9#;s. o')*%7+%* $o' l s#**ollo  '+s)*# so$%#  8#'*# #l)*+%s)#. I')%-%$#* '+0os '%$os  8*$#o 9#*# lo"*#* l# @9#'s%&'  '+s)*#s )%'#s $o8*$%#ls.

FICTUNI




ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS Selecci!ne el a-! )a#a la fi%ación de (+( !$%e"i5!( de 5en"a( Fi%ación de !$%e"i5!( al a-! :

HH1

Selecci!ne la( dife#en"e( c!$inaci!ne( de P#!d+c"! & Cen"#al ! '!na P#!d+c"! :

M%l  A7# Glo*%#

Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! & Cen"#al ! '!na Ta$la de +nidade( del P#!d+c"! )!# '!na '!na Dl"#$%&' ')*o Dl"#$%&' Es) Dl"#$%&' S+*

Unidade( 1H HHH 1H HHH 1H HHH

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO Selecci!ne el a-! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

E()ecifi3+e l!( !$%e"i5!( de )!(ici!naien"! P#!)+e("a de !$%e"i5!( Pos%$%o'#*s $o8o 89*s# l;* ' l S$)o*. Al$#'#* +'# 9#*)%$%9#$%&' ' l 8*$#o %'%$%#l8')  +' 3H

A-adi# c!en"a#i!( G*+9o Glo*%#< s *$o'o$%o $o8o 89*s# l;* ' l s$)o* #l%8')%$%o > 'o 7 9** s) 9os%$%o'#8%')o. Es) s l 8o)%0o 9o* l =+ 7' *#l%#*s s)#s #$$%o's %s##s ' s) Pl#'  M#*Q)%'".

FICTUNI




ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Selecci!ne el a-! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

In"#!d+ca el i)!#"e de l!( i)a*ad!( N+8*o  $o8*$%#ls: I89o*) )o)#l  0')#s: I89#"#os: I89#"#os 9o* $o8*$%#l: G#s)os  l# #$)%0%# M#*Q)%'": G#s)os  l# #$)%0%#  M#*Q)%'" 9o* $o8*$%#l:

6H 1 HH HHH 31 HHH 6 1HH  HHH 5HH

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO Selecci!ne el a-! & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s: P*o+$)o o s*0%$%o:

HH1 M%l  A7# Glo*%#

E("nda#e( de calidad & C!("e( de fa$#icación E("nda#e( )#e5i("!( : s%"+%'o l# 8%s8# l;'#  $#l%# > 9ol;)%$#s s)#7l$%#s 9#*# )oos los 9*o+$)os l G*+9o Glo*%# ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCION Selecci!ne el a-! & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s: P*o+$)o o s*0%$%o:

HH1 M%l  A7# Glo*%#

Selecci!ne +n canal & !$"en*a (+ c+!"a de clien"e )a#a cada )a# P#!d+c"!8Canal. Canal de di("#i$+ción :

Ven"a( )!# (+)e#e#cad!(

')# )o)#l  s) P*o+$)o o S*0%$%o ' s) $#'#l s : 3 HHH S/ ')# )o)#l  s) P*o+$)o o S*0%$%o ' )oos los $#'#ls s :1H HHH S/ Po* lo =+ 8% $+o)#  $l%') s l: 54.1 

FICTUNI

4


Calc+le (+( #a"i!( de di("#i$+ción n+,#ica & )!nde#ada N To)#l  s)#7l$%8%')os o' l 9*o+$)o s)# %s)*%7+%o: N To)#l  s)#7l$%8%')os =+ 0'' s) )%9o  9*o+$)o: M% 9*o+$)o s 0' ' l s%"+%') 9o*$')#  s)#7l$%8%')os: ')#s ' los s)#7l$%8%')os o' l P*o+$)o s)# %s)*%7+%o: ')#s =+ s 9*o+$' ' l 8*$#o 9#*# s) )%9o  9*o+$)o: M% 9*o+$)o s+9o' l s%"+%') 9o*$')#  l#s 0')#s )o)#ls:

4H 4H 3HH  1 HH HHH S/ 3H 2HH HHH S/ 3H 

OBJETIVOS DE VENTAS OBJETIVOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR Selecci!ne el a-! )a#a la fi%ación de (+( !$%e"i5!( de 5en"a( F%#$%&'  o7)%0os #l #o:

HH1

Selecci!ne la( (i*+ien"e( c!$inaci!ne( de P#!d+c"! & Cen"#al ! '!na P*o+$)o o s*0%$%o:

M%l  A7# Glo*%#

')*#l o Zo'#:

Dl"#$%&' ')*o

Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! & cen"#al ! !na T#7l#  +'%#s l 9*o+$)o 9o* %s)*%7+%o*

Di("#i$+id!#

Unidade(

GRUPO GLORIA< o-*$ s+s 9*o+$)os # 9+7l%$o  )o# # G#l*;#s )%'#s ,%9*8*$#os T%'#s  *'o87* ')*os o8*$%#ls

6H HHH 3H HHH 6H HHH 4H HHH

OBJETIVOS DE VENTA POR COMERCIAL Selecci!ne el a-! )a#a la fi%ación de (+( !$%e"i5!( de 5en"a( F%#$%&'  o7)%0os #l #o:

HH1

Selecci!ne la( (i*+ien"e( c!$inaci!ne( de P#!d+c"! & Cen"#al ! '!na P*o+$)o o s*0%$%o: ')*#l o Zo'#: FICTUNI

M%l  A7# Glo*%# Dl"#$%&' ')*o 1


Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! & cen"#al ! !na T#7l#  +'%#s l 9*o+$)o 9o* $o8*$%#l

C!e#cial M%l  A7# Glo*%#

Unidade( 3 HHH

OBJETIVOS DE VENTA POR P2BLICO OBJETIVO Selecci!ne el a-! )a#a la fi%ación de (+( !$%e"i5!( de 5en"a( F%#$%&'  o7)%0os #l #o:

HH1


M%l  A7# Glo*%#

')*#l o Zo'#:

Dl"#$%&' ')*o

Unidade( del )#!d+c"! (elecci!nad! & )4$lic! !$%e"i5! T#7l#  +'%#s l 9*o+$)o 9o* 97l%$o o7)%0o

P+$lic! !$%e"i5!

Unidade(

5H #os

3 HHH

OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES Selecci!ne el a-! )a#a la fi%ación de (+( !$%e"i5!( de 5en"a(. P!# e(e( F%#$%&'  o7)%0os #l #o:

HH1


M%l  A7# Glo*%#

')*#l o Zo'#:

Dl"#$%&' ')*o

Realice la e("iación Es)%8 l %89o*) )o)#l  0')#s =+ *#l%#*# ' l# o'# %'%$##:

H HHH S/.

ESTRATEGIAS FICTUNI

5H


SELECCI/N DE ESTRATEGIAS SELECCI/N DE ESTRATEGIAS POR PRODUCTO Selecci!ne el a-! & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#: P*o+$)o:

Dl"#$%&' ')*o. M%l  A7# Glo*%#

Planifi3+e (+ e("#a"e*ia Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( R#l%#'o +' s)+%o l# s)*#)"%# =+ 0#8os # s"+%* 'o s $')*#*# ' l# 0#*%#7l 9*o+$)o s s"+%* +'# s)*#)"%#  9*$%o

SELECCI/N DE ESTRATEGIAS POR PRECIO Selecci!ne el a-! & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1


Dl"#$%&' ')*o.

P*o+$)o o s*0%$%o:

M%l  A7# Glo*%#

Planifi3+e (+ e("#a"e*ia E' l #o #')*%o*: E' l #o ' $+*so: E' l #o ' s)+%o:

HH HH4 HH1

El 9*$%o s: El 9*$%o s: El 9*$%o s:

32.HH S/ 35.2H S/ 3.HH S/

E("#a"e*ia a (e*+i#: El 9*$%o s* l# 0#*%#7l so7* l# =+ 0#8os # s#**oll#* l# s)*#)"%# ># =+ l# '$s%# =+ )%' l# 89*s# s 8+> s9$%-%$# > s l#  *')#7%l%#* l 9*o+$)o.

SELECCI/N DE ESTRATEGIAS POR DISTRIBUCION FICTUNI

53


Selecci!ne el a-! & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

P*o+$)o o s*0%$%o:

M%l  A7# Glo*%#

E("#a"e*ia a (e*+i#: L# 89*s# )%' $o8o s)*#)"%# 9os%$%o'#*s # )*#0?s  s+s 9*o+$)os< s)*#)?"%$o 9#*# )oos s+s $l%')s< 8%')*#s @%s)# +' $l%') =+ $o's+8# +' 9*o+$)o )*8%'#o s) s '$o')*#* ' '+s)*os 9*o+$)os #l%8')%$%os >  #l)o 0#lo* '+)*%)%0o. L# *o*"#'%#$%&'  l# 89*s# $o' s+s *s9$)%0#s *#s. Rs)*+$)+*#* l $o')*ol  los s%s)8#s  l# 89*s#< #s; $o8o l# #+)o8#)%#$%&'  los 8%s8os. Es)#7l$* +' 9*0%o $o'0'%o 9#*# l# *#l%#$%&'  l#s )*#'s#$$%o's  $*?%)o > -%'#'#s $o' +'# ')%# 7#'$#*%#.

SELECCI/N DE ESTRATEGIAS POR COMUNICACI/N Selecci!ne el a-! & )#!d+c"! ! (e#5ici! Ao o7)o  #'l%s%s:

HH1

A'#l%#8os l# $')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

P*o+$)o o s*0%$%o:

M%l  A7# Glo*%#

E("#a"e*ia a (e*+i#: S # s)%'#o %'0*s%&' ' 9+7l%$%# ' *#%o > )l0%s%&' s $o8'#*# # -%'s  s) #o l# 9+7l%$%# s $')*#*# ' +' s"8')o A< B<  ' 97l%$o  )o# # 5H #os =+ s l 9+7l%$o o7)%0o =+ s#8os 9o)'$%#* > ' )o*'o # l# $+#l "%*# '+s)*o 9*o+$)o

ELECCION DE ESTRATEGIAS Selecci!ne +nidad de ne*!ci! & !na U'%#  '"o$%o: ')*#l o o'#:

M%l  A7# Dl"#$%&' ')*o.

E("#a"e*ia a (e*+i#: S* L;* 8 0')#s  s) 9*o+$)o FICTUNI

5


EVALUACION DE LA ESTRATEGIA Selecci!ne +nidad de ne*!ci! & !na U'%#  '"o$%o:

M%l  A7#

')*#l o o'#:

Dl"#$%&' ')*o.

E("a e( la e("#a"e*ia 3+e decidió: S+ s)*#)"%# s :

S* L;* 8 0')#s  s) 9*o+$)o

E()ecifi3+e la ca#ac"e#6("ica ac!#de a (+ e("#a"e*ia: Ca#ac"e#6("ica( )a#"ic+la#e( N+s)*# 8)# $o8o 89*s# s l $l%') =+ 8os l"%o $o' lo $+#l s )'* l o8%'%o l 8*$#o< > 9'*  '+s)*o s-+*os ># s# ' l 8*$#o '#$%o'#l  %')*'#$%o'#l

PLANES DE ACCION PLANES DE ACCION Selecci!ne el a-! & !$%e"i5!( del Plan Ao o7)o  #'l%s%s: O7)%0os:

HH1

El#7o*#$%&'  +' Pl#'  M#*Q)%'"

E()ecifi3+e la( acci!ne( a #ealia# Ca"al!*! de acci!ne( P+s)# ' 8#*$# l   E'*o l HH1 U' $o')*ol *%"+*oso 8's+#l8')

Defina l!( (i*+ien"e( da"!( )a#a cada acción Re()!n(a$le: FICTUNI

EDMUNDO GUTIERREZ EALLOS 55


I)ac"! financie#! 1H HHH S/ Calenda#i! Fec@a de inici! :

 / H3 / HH1

Fec@a de Fin : 5H / H / HH1

PLANNING #89##  9+7l%$%# ' )l0%s%&' +89l%8%')o o7)%0os 9#*$%#ls 9o* 9*o+$)o +89l%8%')o 9l#os  -#7*%$#$%&' P+s)# ' 8#*$# l 32  A"os)o o')*ol 8's+#l l 8%s8o A9*o7#$%&' 9o* l# D%*$$%&' G'*#l

E F M A M J J A ] ]

S O N D

] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ] ]

CONTROL CONTROL Selecci!ne el a-! & !$%e"i5!( del Plan Ao o7)o  #'l%s%s: ')*#l o Zo'#: P*o+$)o o s*0%$%o:

HH1 Dl"#$%&' ')*o M%l  A7# Glo*%#

Selecci!ne +n e( & )#!ceda a (+ e("+di! de c!n"#!l E' l 8s : Es) s s+ o7)%0o  0')#s # $+89l%* #s)# s) 8s: Es) s l )o)#l  0')#s *#l%##s #s)# s) 8s: Lo =+ s+9o' +' 9o*$')#  $+89l%8%')o l:

E'*o 42H HHH S/ 1H HHH S/ 4 

O$%e"i5!( definid!(: El#7o*#$%&'  +' Pl#'  M#*Q)%'"

E()ecificación del c+)liien"! de la( acci!ne( P+s)# ' 8#*$# l   E'*o U' 8%'+$%oso $o')*ol 8's+#l l 8%s8o A9*o7#$%&' 9o* l# D%*$$%&' G'*#l FICTUNI

56


RATIOS RATIOS I De"e#inación de la ca#"e#a de clien"e( N+8*o  $l%')s #$)+#ls N+8*o  $l%')s #')*%o*s El $*$%8%')o  $l%')s s l

4H H 2 

De"e#inación del ni5el de ac"i5idad N+8*o  $l%')s $o' 9%o N+8*o )o)#l  l# $#*)*#  $l%')s El '%0l  #$)%0%# s

3 4H  

De"e#inación del 6ndice de !#!(idad. I89o*) )o)#l  %89#"#os I89o*) )o)#l  l#s 0')#s ')#s El ;'%$  8o*os%# s

31 HHH S/ 1 HH HHH S/ .H6 

De"e#inación del c!("e de 5en"a( I89o*) )o)#l l $os)  l# -+*#  0')#s I89o*) )o)#l  l#s 0')#s ')#s El $os)  l# -+*#  0')#s s+9o' l

 46H HHH S/ 1 HH HHH S/ 43. 

RATIOS II C!("e( del de)a#"aen"! de a#e"in* I89o*)  los "#s)os )o)#ls l 9#*)#8')o  M#*Q)%'" I89o*) )o)#l  l#s 0')#s ')#s El $os) l 9#*)#8')o  M#*Q)%'" s+9o' l

3H HHH S/ 1 HH HHH S/ 3.2 

ndice de 5i(i"a( )!(i"i5a( N+8*o )o)#l  9%os 0#l%os N+8*o )o)#l  0%s%)#s *#l%##s El ;'%$  0%s%)#s 9os%)%0#s s l

3 42 3. 

ndice de de5!l+ci!ne( N+8*o  +'%#s 0+l)#s I89o*) )o)#l  +'%#s 7*+)#s 0'%#s FICTUNI

2H 1 HH HHH S/ 52


^'%$  0ol+$%o's s l

3.3 

De"e#inación del 5al!# edi! del )edid! I89o*) )o)#l  l#s 0')#s ')#s I89o*) )o)#l  9%os 0#l%os El 0#lo* 8%o l 9%o s l

1 HH HHH S/ 36 3H S/ 3H HHH S/

RATIOS III C!$e#"+#a de in5en"a#i! E@%s)'$%#s ' #l8#$?' ')#s %#*%#s 9*0%s)#s L# $o7*)+*#  %'0')#*%o  #l8#$?' s l

 HHH +'%#s 3 4HH +'%#s 1H 

Ven"a( al c!n(+id!# final I'0')#*%o #l %'%$%o l 9*%oo $o')*ol#o o89*#s *#l%##s ' l 9*%oo $o')*ol#o I'0')#*%o ' l )#ll%s)# #l -%'#l l 9*%oo $o')*ol#o ')#s #l $o's+8%o* -%'#l +*#') l 9*%oo $o')*ol#o

32 HHH S/ 2  S/ 3H HHH S/ 2  S/

C+!"a de 5! I'0*s%&' ' 8%os l 9*o+$)o I'0*s%&' ' 8%os l )o)#l  *-*'$%# +o)#  0o

3 HH HHH S/ 3 2HH HHH S/ 4H.HH 

RATIOS IV In"#!d+ca l!( (i*+ien"e( da"!( Unidade( R#ls P*s+9+s)##s

3 HHH HHH +'%#s 12H HHH +'%#s

P#eci! R#ls P*s+9+s)##s

5H  4.2

Clc+l!( #e(+l"an"e( ')#s *#ls ')#s 9*s+9+s)##s Ds0%#$%&' ' $#')%# Ds0%#$%&' ' 9*$%o Ds0%#$%&' )o)#l ' 0')#s

FICTUNI

1 HH HHH S/  1HH HHH S/ 4HH HHH S/ 1HH HHH S/ 3 HH HHH S/

5


RATIOS V Clc+l!( #e(+l"an"e( #')%#s *#ls #')%#s 9*s+9+s)##s Ds0%#$%&' )#8#o  8*$#o Ds0%#$%&' ' $+o)# Ds0%#$%&' ' $#')%#

4H HHH +'%#s 2 HH +'%#s 4HH HHH S/ 1HH HHH S/ 36 6HH +'%#s

RATIOS VI Clc+l!( #e(+l"an"e( B'-%$%o 7*+)o *#l B'-%$%o 7*+)o 9*s+9+s)#o Ds0%#$%&' ' $#')%# Ds0%#$%&' ' 8#*"' +'%)#*%o Ds0%#$%&' 8#*"' 7*+)o

FICTUNI

1 HH HHH S/  1HH HHH S/ 4HH HHH S/ 1HH HHH S/ 3HH HHH S/

5


INFORMES DE CONTROL EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADOS E5al+ación de la C+en"a de Re(+l"ad!( o89o*)#8%')o l M#*"' B*+)o >  o')*%7+$%&' # N%0l To)#l o89o*)#8%')o  l# %-*#  ')#s # N%0l To)#l o89o*)#8%')o l os)  ')#s # N%0l To)#l o89o*)#8%')o  los G#s)os o8*$%#ls # N%0l To)#l

RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES E()ecifi3+e +na fec@a de c!n"#!l F$#  $o')*ol

H/H3/HH1

A3+6 )+ede a-adi# (+( c!en"a#i!( *ene#ale( : El $o')*ol =+ 0#8os # *#l%#* #s)# s)# -$# 0#8os # 7#s#*'os ' s9$%#l # l# $#l%#  '+s)*o 9*o+$)o< )'%'o 9*s')s =+ l#7o*#8os %0*sos 9*o+$)os #l%8')%$%os $o' llo l# 89*s# 8#')'* l l%*#"o > +' 9os%$%o'#8%')o ' l 8*$#o. P+ede #ealia# c!en"a#i!( (!$#e cada )#!d+c"! ! (e#5ici! Decida +n P#!d+c"! ! Se#5ici! :

M%l  A7#

A3+6 )+ede a-adi# (+( C!en"a#i!( al P#!d+c"! ! Se#5ici! (elecci!nad! : El 9*o+$)o l#7o*#o s  #l)# $#l%# > 3HH '#)+*#l s%' 9*s*0#')s '% $olo*#')s #*)%-%$%#ls.

FICTUNI

54


Inf!#ación Adici!nal PROCESO ADMINISTRATIVO Los 9#*)%#*%os  l# s$+l# l 9*o$so #8%'%s)*#)%0o $o's%*#' l# #8%'%s)*#$%&' $o8o +'# #$)%0%# $o89+s)#  $%*)#s s+7#$)%0%#s =+ $o's)%)+>' l 9*o$so #8%'%s)*#)%0o. Es) 9*o$so #8%'%s)*#)%0o -o*8#o 9o* 6 -+'$%o's -+'#8')#ls< 9l#'#$%&'< o*"#'%#$%&'< $+$%&' > $o')*ol. o's)%)+>' l 9*o$so  l# #8%'%s)*#$%&'.

LA PLANEACION 9#*# )*8%'#* los o7)%0os ' los $+*sos  #$$%&' =+ 0#' # s"+%*s. . LA ORGANI'ACI/N 9#*# %s)*%7+%* l )*#7#o ')* los 8%87*os l "*+9o > 9#*# s)#7l$* > *$o'o$* l#s *l#$%o's '$s#*%#s. 5. LA EJECUCI/N 9o* los 8%87*os l "*+9o 9#*# =+ ll0' # $#7o l#s )#*#s 9*s$*%)#s $o' 0ol+')# > ')+s%#s8o. 6. EL CONTROL  l#s #$)%0%#s 9#*# =+ s $o'-o*8' $o' los 9l#'s. 3.

PLANEACION. P#*# +' "*') > 9#*# +' "*+9o  89l#os s %89o*)#') $%%* o s)#* %')%-%$#o $o' los o7)%0os =+ s 0#' # #l$#'#*. El s%"+%') 9#so s #l$#'#*los. Es)o o*%"%'# l#s 9*"+')#s  =+ )*#7#o '$s%)# #$*sX _+'o > $o8o s #*X +#ls s*' los '$s#*%os $o89o'')s l )*#7#o< l#s $o')*%7+$%o's > $o8o lo"*#*los. E' s'$%#< s -o*8+l# +' 9l#' o +' 9#)*&' %')"*#'o 9*)*8%'#'o  l#s -+)+*#s #$)%0%#s< s)o *=+%* l# -#$+l)#  9*0*<  0%s+#l%#*< l 9*o9&s%)o  0* #$%# l#').

ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION #. 7. $. . .

A$l#*#*< #89l%-%$#* > )*8%'#* los o7)%0os. P*o'os)%$#*. Es)#7l$* l#s $o'%$%o's > s+9os%$%o's 7#o l#s $+#ls s #* l )*#7#o. Sl$$%o'#* > $l#*#* l#s )#*#s 9#*# lo"*#* los o7)%0os. Es)#7l$* +' 9l#' "'*#l  lo"*os '-#)%#'o l# $*#)%0%# 9#*# '$o')*#* 8%os '+0os > 8o*s  s89#* l )*#7#o. -. Es)#7l$* 9ol;)%$#s< 9*o$%8%')os > 8?)oos  s89o. ". A')%$%9#* los 9os%7ls 9*o7l8#s -+)+*os. . Mo%-%$#* los 9l#'s # l# l+  los *s+l)#os l $o')*ol.

ORGANI'ACI/N. Ds9+?s  =+ l# %*$$%&' > -o*8#)o  l#s #$$%o's -+)+*#s ># #ll#' s%o )*8%'##s< l 9#so s%"+%') 9#*# $+89l%* $o' l )*#7#o< s* %s)*%7+%* o s#l#* l#s '$s#*%#s #$)%0%#s  )*#7#o ')* los 8%87*os l "*+9o  %'%$#* l# 9#*)%$%9#$%&'  $## 8%87*o l "*+9o. Es)# %s)*%7+$%&' l )*#7#o s)# "+%#o 9o* l# $o's%*#$%&'  $os#s )#ls $o8o l# '#)+*#l#  l#s #$)%0%#s $o89o'')s< l#s 9*so'#s l "*+9o > l#s %'s)#l#$%o's -;s%$#s %s9o'%7ls. FICTUNI

51


Es)#s #$)%0%#s $o89o'')s s)' #"*+9##s > #s%"'##s  8#'*# =+ +' 8;'%8o  "#s)os o +' 8@%8o  s#)%s-#$$%&'  los 89l#os s lo"* o =+ s #l$#'$ #l"' o7)%0o s%8%l#*< s% l "*+9o s -%$%') ># s# ' ?l '+8*o o ' l# $#l%#  los 8%87*os #8%'%s)*#)%0os s 9*o$+*#*#' )#ls 8%87*os. ## +'o  los 8%87*os #s%"'#os # +'# #$)%0%# $o89o'') s '-*')# # s+ 9*o9%# *l#$%&' $o' l "*+9o > l# l "*+9o $o' o)*os "*+9os  l# 89*s#.

ACTIVIDADES IMPORTANTES DE ORGANI'ACI/N. #. 7. $. . . -. ". .

S+7%0%%* l )*#7#o ' +'%#s o9*#)%0#s (9)os! A"*+9#* l#s o7l%"#$%o's o9*#)%0#s ' 9+s)os (9+s)os *". @ 9)o.! R+'%* los 9+s)os o9*#)%0os ' +'%#s 8#'#7ls > *l#$%o'##s. A$l#*#* los *=+%s%)os l 9+s)o. Sl$$%o'#* > $olo$#* # los %'%0%+os ' l 9+s)o #$+#o. U)%l%#* > #$o*#* l# #+)o*%# #$+## 9#*# $## 8%87*o  l# #8&'.. P*o9o*$%o'#* -#$%l%#s 9*so'#ls > o)*os *$+*sos. A+s)#* l# o*"#'%#$%&' # l# l+  los *s+l)#os l $o')*ol.

EJECUCI/N.  P#*# ll0#* # $#7o -;s%$#8') l#s #$)%0%#s =+ *s+l)'  los 9#sos  9l#'#$%&' > o*"#'%#$%&'< s '$s#*%o =+ l "*') )o8 8%#s =+ %'%$%' > $o')%'' l#s #$$%o's *=+*%#s 9#*# =+ los 8%87*os l "*+9o $+)' l# )#*#. E')* l#s 8%#s $o8+'s +)%l%##s 9o* l "*') 9#*# 9o'* l "*+9o ' #$$%&' s)' %*%"%*< s#**oll#* # los "*')s< %'s)*+%*< #>+#* # los 8%87*os # 8o*#*s lo 8%s8o =+ s+ )*#7#o 8%#') s+ 9*o9%# $*#)%0%# > l# $o89's#$%&' # s)o s l ll#8# $+$%&'.

ACTIVIDADES IMPORTANTES DE LA EJECUCI/N. #. Po'* ' 9*$)%$# l# -%loso-;#  9#*)%$%9#$%&' 9o* )oos los #-$)#os 9o* l# $%s%&'. 7. o'+$%* > *)#* # o)*os 9#*# =+ #"#' s+ 8o* s-+*o. $. Mo)%0#* # los 8%87*os. . o8+'%$#* $o' -$)%0%#. . Ds#**oll#* # los 8%87*os 9#*# =+ *#l%$' )oo s+ 9o)'$%#l. -. R$o89's#* $o' *$o'o$%8%')o > 7+'# 9#"# 9o* +' )*#7#o 7%' $o. ". S#)%s-#$* l#s '$s%#s  los 89l#os # )*#0?s  s-+*os ' l )*#7#o. . R0%s#* los s-+*os  l# $+$%&' # l# l+  los *s+l)#os l $o')*ol.

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6H


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ACTIVIDADES IMPORTANTES DE CONTROL #. 7. $. . .

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INTERRELACI/N ENTRE LAS FUNCIONES E' l# 9*#$)%$# *#l< l#s 6 -+'$%o's -+'#8')#ls  l# #8%'%s)*#$%&' s)'  8oo ')*l###s  %')**l#$%o'##s< l s89o  +'# -+'$%&' 'o $s# 9o* $o89l)o ()*8%'#! #')s =+ s %'%$% l# s%"+%').  9o* lo "'*#l 'o s $+)# ' +'# s$+'$%# ' 9#*)%$+l#*< s%'o $o8o 9#*$# @%"%*lo l# s%)+#$%&'. Al s)#7l$* +'# '+0# 89*s# l o*'  l#s -+'$%o's s* =+%s $o8o s %'%$# ' l 9*o$so 9*o ' +'# 89*s# ' 8#*$#< l "*') 9+ '$#*"#*s l $o')*ol ' +' 8o8')o #o > # $o')%'+#$%&'  s)o $+)#* > l+"o 9l#'#*. L# s$+'$%# 7* s* #$+## #l o7)%0o s9$%-%$o. T;9%$#8') l "*') s #># %'0ol+$*#o ' 8+$os o7)%0os > s)#* ' %-*')s )#9#s ' $## +'o. P#*# l 'o "*') s)o 9+ #* l# %89*s%&'  -%$%'$%# o -#l)#  o*'. E' )#')o =+ ' *#l%# l "*') )#l0 s)# #$)+#'o $o' )oo 9*o9&s%)o > -+*#. A l# l#*"# 9o* lo "'*#l s $olo$# 8#>o* ?'-#s%s ' $%*)#s -+'$%o's 8#s =+ ' o)*#s< 9'%'o  l# s%)+#$%&' %'%0%+#l. As; $o8o #l"+'#s -+'$%o's '$s%)#' #9o>o > $+)#*s #')s =+ o)*#s 9+#' 9o'*s ' #$$%&'. L# $+$%&' -$)%0# *=+%* =+ s #>#' #s%"'#o #$)%0%#s # l#s 9*so'#s o #>#' *#l%#o l#s s+>#s  #$+*o $o' los 9l#'s > o7)%0os "'*#ls<  %"+#l 8#'*# l $o')*ol 'o 9+ *$*s ' l 0#$%& 7 #7* #l"o =+ $o')*ol#*. E' *#l%#< l# 9l#'#$%&' s)# %'0ol+$*# ' l )*#7#o  o*"#'%#*< $+)#* > $o')*ol#*. D %"+#l 8#'*# los l8')os  o*"#'%#* s +)%l%#' ' 9l#'#*< $+)#* > $o')*ol#* $o' -$)%0%#. ## -+'$%&' -+'#8')#l  l# #8&' #-$)# # l#s o)*#s > )o#s s)' *l#$%o'##s 9#*# -o*8#* l 9*o$so #8%'%s)*#)%0o.

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DEFINICI/N E IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS U' o7)%0o #8%'%s)*#)%0o s l# 8)# =+ s 9*s%"+< =+ 9*s$*%7 +' 87%)o -%'%o > s+"%* l# %*$$%&' # los s-+*os  9l#'#$%&'  +' "*'). Es)# -%'%$%&' %'$l+> 6 $o'$9)os< s l 9+')o  0%s)# l "*') so': 3. META s l# 8%*# =+ 0# # 9*s"+%*s > 7* s* %')%-%$## ' )?*8%'os $l#*os > 9*$%sos. No s #7*  $o'-+'%* +'# 8)# $o' l *# "'*#l  #$)%0%#s s##s< l #$*lo #s; 9o' ' ?'-#s%s ' los 8%os< 'o ' l# 8%*#. . AMBITO  l# 8)# =+ s 9*s%"+ s)# %'$l+%# ' l# $l#*#$%&'  los l;8%)s o *s)*%$$%o's 9*s%)os =+ 7*' o7s*0#*s. 5. As; 8%s8o +' o7)%0o $o''o)# +' $#*$)* -%'%)%0o. Los 9*o9&s%)os $l#*#os ' )?*8%'os 0#"os o  o7l s%"'%-%$#o )%'' 9o$o o '%'"' 0#lo* #8%'%s)*#)%0o 9o*=+ s)' s+)os # 0#*%#s %')*9*)#$%o's > $o' -*$+'$%# l *s+l)#o s $o'-+s%&' > %s)+*7%o. 6. L# %*$$%&' s)# %'%$## 9o* l o7)%0o. M+s)*# los *s+l)#os =+ 7' 7+s$#*s > #9#*)# sos *s+l)#os  los 8+$os o7)%0os 9os%7ls =+  o)*# -o*8# 9o*;#' 7+s$#*s. Es)# %*$$%&' 9*o9o*$%o'# los $%8%')os 9#*# los 9l#'s s)*#)?"%$os #9*o9%#os =+ 7' -o*8+l#*s 9#*# #l$#'#* los o7)%0os. Los o7)%0os %'#9*o9%#os  %'#$+#os 9+' *)#*#* l ?@%)o  l# #8%'%s)*#$%&' > so-o$#* l#s o9*#$%o's ' $+#l=+%* o*"#'%#$%&'. U'# s+"*'$%# 9*o0$os# 9#*# )oo "*') s $o'$')*#*s 9*%&%$#8') > *%)*#* los o7)%0os 7+s$#os > l+"o )*8%'#* s% l# #$$%&' =+ ' l# #$)+#l%# s s%"+ s)# ' 0*# $o')*%7+>'o #l lo"*o  s#s 8)#s. T#l 9*#$)%$# #>+# # 8%'%8%#* l#s %-%$+l)#s =+ )%'' 8+$os 8%87*os  l# #8&'.. > s+s s+7o*%'#os 9#*# s#7* $+#ls so' s+s o7)%0os #$)+#ls< %')%-%$'olos )#')o 9#*# llos $o8o 9#*# s+s #so$%#os< 9o'%?'olos #l ;# > +s'olos $o' -%$%'$%# ' s+ )*#7#o #8%'%s)*#)%0o

TIPOS 7 CLASIFICACION DE OBJETIVOS E' )o# o*"#'%#$%&' #> 8+$os o7)%0os 9*o #l"+'os o7)%0os $o8+'s # )o#s l#s o*"#'%#$%o's %'$l+>' los =+ s%"+': 3. . 5. 6.

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FICTUNI

6


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LA CULTURA ORGANI'ACIONAL L# $+l)+*# o*"#'%#$%o'#l s +'o  los 9%l#*s -+'#8')#ls 9#*# #9o>#* # )o#s #=+ll#s o*"#'%#$%o's =+ =+%*' #$*s $o89)%)%0#s. Po* llo< l 9+')o $')*#l #l*o* l $+#l "%*# l 9*s') )*#7#o< s l s)+%o  l# $+l)+*# o*"#'%#$%o'#l $o8o 0')## $o89)%)%0# ' +' $o')@)o so$%#l  l#s o*"#'%#$%o's 0'ol#'#s. A8s<  s)+%#* l $#87%o o*"#'%#$%o'#l $o8o 9%*# #'"+l#* l 8o*#8%')o $o')%'+o  l#s o*"#'%#$%o's< )#87%?' s $o's%*& *l0#') s)+%#* l# %89o*)#'$%#  l# "s)%&'  *$+*sos +8#'os ' l #0#'$  l# )$'olo";#. #+s# s)# =+ ll0# # l#s o*"#'%#$%o's # $#87%#* s+ $+l)+*#. L#s o*"#'%#$%o's so' l# @9*s%&'  +'# *#l%# $+l)+*#l< =+ s)' ll#8##s # 0%0%* ' +' 8+'o  9*8#'') $#87%o< )#')o ' lo so$%#l $o8o ' lo $o'&8%$o > )$'ol&"%$o< o< 9o* l $o')*#*%o< $o8o $+#l=+%* o*"#'%s8o< '$**#*s ' l 8#*$o  s+s l;8%)s -o*8#ls. E' #87os $#sos< s# *#l%# $+l)+*#l *-l# +' 8#*$o  0#lo*s< $*'$%#s< %#s< s')%8%')os > 0ol+')#s  +'# $o8+'%# %'s)%)+$%o'#l. Es 9*o9%o  l# '#)+*#l#  l#s o*"#'%#$%o's < =+ ll#s $#87%#' $o' l )%89o >< 9o* )#')o< los "*')s 9o* -%'%$%&'< )%'' =+ s)#* )*#)#'o  8#'#* l $#87%o $o' +'# 0%s%&' 9*#$)%0# E' l# 8%# =+ los $#87%os s 0+l0' +' -#$)o* 9*8#'') > #$l*#o< l# ##9)#7%l%# l %'%0%+o o*"#'%#$%o'#l # )#ls $#87%os *s+l)# $## 0 8s )*8%'#') ' l# s+9*0%0'$%#  $+#l=+%* 89*s#.

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O#*ani*#aa El G*+9o Glo*%# s)# o*"#'%#o  l# s%"+%') 8#'*#:

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PRINCIPALES CLIENTES El G*+9o Glo*%# s o> s%'&'%8o  $#l%# =+ s @9o*)# $o' ?@%)o # 51 9#;ss  S+#8?*%$#< A8*%$# ')*#l. El #*%7. M%o O*%') > -*%$#. N+s)*#s ')#s  E@9o*)#$%&' s $#'#l%#' %*$)#8') # )*#0?s  '+s)*# G*'$%#  ')#s > ' l 8*$#o lo$#l # )*#0?s  )o# l# *  %s)*%7+%o*s %'%$%#l8') 8'$%o'#os.

MATERIA PRIMA 7 PROVEEDORES T*#7##8os %*$)#8') $o' los 9*o9%os 9*o+$)o*s =+ s '$+')*#' ' los $#89os. o89*#8os s%' %')*8%#*%os<  s)# -o*8# s -#0o*$ %*$)#8') #l "#'#*o o #9%$+l)o*  )o#s l#s o'#s l P*

LINEAS DE PRODUCTOS

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Productos :: GLORIA

Leches Evaporada Leches UHT Leches Condensada Yogurt Gloria Jugos Gloria Conservas de Pescado Mermelada Mantequilla Crema de leche Panetón

:: BONLÉ

:: MÓNACO

ueso Edam !onl" ueso Edam Light !onl" ueso #an$o !onl" ueso Gouda !onl" ueso Paria !onl" ueso Parmesano !onl" ueso %undido !onl" ueso Mo&&arella !onl" ueso %resco !onl" ueso %resco Light !onl" Man'ar$lanco !onl"

Ca(" Mónaco FICTUNI

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Plan de Marketing Miel de Abeja Gloria Utilizando Software p 3

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