PRÓLOGO Todo lo expresado en estas páginas solo pretende convertirse en una filosofía de vida para ti, tu familia, comunidad y nuestro país, con miras a articularnos al mundo entero. Siempre acostumbro ser irreverente pero a la vez práctico y operativo en la búsqueda de un sólo objetivo, ser realista y demostrarte que todo lo narrado, comentado y sugerido no es la verdad absoluta, pero sí tiene que servirte de manera puntual para demostrarte que convertirte en un exportador de calidad te va a significar mucho esfuerzo y dedicación, todo dependerá de ti mismo. No esperes y no te confíes de terceros y mucho menos de las decisiones del Gobierno Central, si quieres ser exitoso en este esquema tan sólo serás tú el protagonista de tu propio futuro. El comercio exterior está regido por normas internacionales, no por políticas de Gobierno. Si vas a ingresar al negocio exportador, no te fíes de normas internas de tu alcalde, regidor, congresista o Iglesia. Estas líneas que comparto contigo de corazón me traen muchos recuerdos sonoros y fílmicos como buen apasionado a la música y al cine, recuerdo por ejemplo una canción interpretada por Mercedes Sosa titulada “Los Hermanos” que versa lo siguiente “Yo tengo tantos hermanos que no los puedo contar, y una novia muy hermosa que se llama libertad”. La idea de articular este trabajo a nivel de todos los países de habla hispana en la búsqueda del intercambio comercial de productos y servicios y por la libertad que tenemos de hacer las cosas, pero que aprendamos a hacerlas bien. Por otro lado, cuando Messala le dice a Judá Ben-Hur, mi película favorita, “La lucha no ha terminado”, tienes que asumir tu propia lucha, que los mercados en el mundo nos están esperando desde ahora para hacer buenos negocios y que nunca debes mirar al costado viendo como dispara el otro porque el enemigo te mata. Y me refiero a un único enemigo que tenemos y al cual hay que tenerle miedo: la pobreza. Eso es este libro, súmate a mi esfuerzo y al trabajo de un idealista por naturaleza, de un impulsor real de tus propios sueños de desarrollo, de un motivador amigo que solo pretende cambiar tu vida, algo me atrevo a asegurarte cuando termines de leerlo, todos juntos VAMOS A EXPORTAR. “EL ARTE DE EXPORTAR” es un libro motivador y anecdótico, algo histórico. Es un texto de lucha por lograr que todos los emprendedores vean que sí es posible hacer realidad nuestros sueños y negocios, no es un libro técnico, pero la forma en que lo he escrito procura convertir a los lectores en nuevos agentes económicos para el exterior. Es un documento vivencial y en algunos momentos muy irreverente que refleja lo iconoclasta que es su autor. No es un documento de consulta técnica, sino más bien un incentivo para dar inicio o arrancar como digo yo las gestiones de una acción ejecutiva, operativa
y funcional. Un trabajo editorial de recopilación de datos y de temas que en su gran conjunto te van a permitir ser más competitivo en al afán permanente por colocar al Perú a la vanguardia del mercado iberoamericano como principal impulsor de las propias propuestas e iniciativas de cada lector. Que fomente la formalización de los emprendedores y sobre todo de la juventud peruana, a través del trabajo asociativo y en equipo, cosa no acostumbrada por nosotros los peruanos, que articule a muchísimos operadores de comercio exterior para sus próximos tomos en el futuro, Que inserte a toda la comunidad emprendedora a hacer negocios de verdad y que los motive a investigar y perderle el mido a nuestros propios retos personales. Que nuestra labor tiene que dejar de ser silenciosa y poder proyectarla al mundo entero, Es un cuento real, una novela donde el autor comparte sus experiencias personales, vivencias, y principalmente propia necesidad. Que cada lector se sienta comprometido consigo mismo y en cualquier coyuntura social y política, que evidencia que su gestión comercial hacia otros mercados en el exterior la lideran organismos internaciones a los cuales el PERÚ está suscrito, afiliado o registrado. Que formamos aparte de una estructura global donde todos los países compran y venden, pero debemos abrir nuestra mente y corazón a nuevos espacios de desarrollo comercial, que no importa lo pequeño que parezca nuestra oferta de productos o servicios sino tan simple como la fuerza comercial que estamos obligados a darle a nuestra propuesta, que siempre vamos a encontrar gente dispuesta a ayudarnos a apoyarnos, representarnos y compartir la riqueza, pero de ideas iniciativas esfuerzo y muchas veces de sacrificios y e inversiones económicas, pero siempre calculadas en la búsqueda de nuestra mayor rentabilidad y satisfacción personal y empresarial, Que todos queremos un Perú grande fuerte, consolidado y rentable para lograr mejorar nuestra calidad de vida, la de nuestros hijos, nuestra comunidad y entorno.
En todo el mundo se reconoce la necesidad de promover el comercio exterior. Todos los países necesitan importaciones de un tipo u otro. Las importaciones pueden proporcionar materias primas, equipos y tecnología que son esenciales para el desarrollo. Pueden satisfacer una demanda de consumo a la que no puede hacer frente la producción nacional. A veces, las importaciones proveen las necesidades básicas de la vida. En ocasiones un país puede satisfacer algunas de sus necesidades de importación, obteniendo mercancías y servicios del extranjero sobre una base de trueque, es decir, pagándolos con mercancías en vez de dinero, pero en su mayor parte, las importaciones han de pagarse en moneda. Casi todos los proveedores extranjeros desean que se les pague en su propia moneda o en otra que pueda utilizarse como moneda de pago para hacer frente a las necesidades de importación de su propio país. La disponibilidad de esa moneda extranjera depende de la situación en que se encuentra la balanza de pagos. La balanza de pagos es un estado de cuentas que muestra la diferencia entre la cantidad de dinero que ha entrado en el país y la cantidad que ha salido en un período de tiempo determinado. En las entradas figura el dinero que afluye del país desde otros países, principalmente como resultado de Exportaciones “visibles” de mercancías, Exportaciones “invisibles”, por ejemplo, las divisas obtenidas de los turistas que visitan el país, regalías sobre minerales, etc. Intereses producidos por las inversiones en el extranjero., entradas de capital derivadas de inversiones, préstamos y donaciones extranjeras, y remesas de los nacionales que trabajan en el extranjero. Las salidas que figuran en la balanza de pagos pueden desglosarse de manera análoga: Importaciones “visibles” de mercancías. Importaciones “invisibles”, por ejemplo, pagos efectuados para embarcar las mercancías del país en buques extranjeros; compras de tecnología extranjera, viajes de los nacionales del país al extranjero, primas de seguro a otros países, etc., las salidas de capital, como los pagos de intereses por préstamos extranjeros y los dividendos que pagan filiales establecidas en el país a las empresas matrices. Evidentemente, los ingresos de exportación, constituyen una importante contribución a la parte de entradas de la ecuación de la balanza de pagos. La expansión de las exportaciones puede asimismo reducir el costo unitario de la producción, incrementar los beneficios, mejorar los niveles de la producción local, ya que competir en los mercados mundiales significa entrar en contacto con nuevos conceptos del producto, procesos y tecnología, ofrecer nuevas oportunidades empresariales, y cubrir espacios estacionales de la demanda. En general, el comercio exterior promueve el crecimiento económico, crea empleo, promueve la división internacional del trabajo, fomenta una mayor utilización de los recursos nacionales, amplía la gama disponible de materias
primas, productos y tecnología, mejora las relaciones internacionales, y proporciona beneficios directos a las empresas que intervienen. De otro lado, los principales problemas que enfrentan los exportadores, son la falta de conocimiento del mercado, falta de información sobre el mercado, falta de acceso al mercado, producto inadecuado y no competitivo, falta de financiación, falta de transporte y materias primas, y falta de conocimiento de las técnicas y canales de comercialización. Entre las soluciones a los problemas de los exportadores, figuran el cobrar conciencia de la importancia de las exportaciones, obtener información sobre los mercados de exportación y las técnicas de comercialización, aprender los mecanismos de la competencia, reducir las barreras al comercio, adaptar y mejorar el producto, desarrollar la capacidad de producción, anunciar el producto y establecer una clientela, mejorar el transporte, y capacitar a directivos y trabajadores. Es aquí donde he encontrado el cierre del círculo para conseguir que las propuestas de exportación de jóvenes emprendedores peruanos y empresarios del sector de la micro y pequeña empresa, consigan el éxito en sus gestiones y espero que este primer tomo de la colección que lanzo al mercado nacional e internacional, te permita hacer realidad tu propuesta de negocios al exterior a fin de convertirte en un verdadero exportador de calidad. Quiero extender un agradecimiento especial a todas las personas, amigos, familiares e instituciones que han colaborado en la publicación de este trabajo en especial a mi sobrina Claudia Posadas Blanco la Redactora Principal por sus importantes aportes profesionales, y a mi amigo editor Alfonso Castañeda Nieves por su gran aporte económico y personal para la culminación de este nuevo trabajo editorial. EL AUTOR
MSN:
[email protected]
RESUMEN DEL AUTOR Comunicador Social y Experto en Comercio Exterior de la ECEX de ADEX. Ha sido Funcionario del Area de Moneda Extranjera del Banco Industrial del Perú durante once años; Promotor de Inversiones del World Trade Center-Lima; Socio Fundador y Presidente de la Asociación Peruana de Especialistas en Comercio Internacional (APECI); Promotor de Inversiones del Centro de Exportación, Transformación, Industria, Comercialización y Servicios CETICOS TACNA (Ex ZOTAC ahora ZOFRA TACNA); Consultor de USAID (Papi Project) en la Academia Diplomática del Perú y luego Asistente de Control Académico; Coordinador de la Unidad de Inteligencia Comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores; Coordinador del Catálogo de Oferta Exportable 20022003 de la Comisión para la Promoción de Exportaciones PROMPEX (hoy PROMPERU); Coordinador del Directorio de Importadores y Exportadores de la Asociación de Exportadores ADEX. Ha publicado los siguientes libros: 1987 "Guía de Financiamiento para Exportaciones No Tradicionales"© 1990 "Guía de Exportaciones"© 1993 "Manual Operativo de Comercio Exterior"© 2003 "Guía de Exportación para PYMES & Jóvenes Emprendedores"© Productor del Curso para Exportar en VHS: VIDEO EXPORT© (ahora en nueva edición en formato DVD). Artista plástico autodidacto creador, promotor y exportador de su propia Línea de Pinturas en Yute©.
ACTIVIDADES DE PROMOCION Y DIFUSION CULTURAL
Año 1995 Primera Muestra de Presentación en mi Taller de Pintura en Lima (Mayo).
Segunda Muestra Individual Internacional “Lima de Antaño” en Montreal, Canadá (Agosto-Setiembre). Año 1996 Tercera Muestra de Presentación en mi Taller de Pinturas en Lima (Enero). Cuarta Muestra Individual en el Centro de Convenciones Empresariales de la Asociación de Exportadores –ADEX- (Octubre). Quinta Muestra Individual por las celebraciones de Aniversario del Club de la Unión en Lima (Diciembre). Año 1997 Sexta Muestra Individual en el hall del Auditorio de PETROPERU por el Aniversario del Colegio de Economistas de Lima (Abril). Sétima Muestra Individual en el Salón de Conferencias de la Cámara de Comercio de Lima por su Aniversario (Junio). Exhibición permanente en el Programa “MEDIODIA CRIOLLO” de Televisión Nacional del Perú, Canal 7 de Lima (entre Junio de 1997 y Enero de 1998). Octava Muestra Individual en la Casa de la Cultura de la Municipalidad Distrital de Lince (Agosto-Setiembre). Novena Muestra Individual en la Caja Municipal de Tacna en Tacna (Diciembre). Año 1998 Décima Muestra Individual en la Casa de la Cultura de la Municipalidad Distrital de Lince sobre “Trajes Típicos del Perú”. Exposición para Niños y Jóvenes con el Instituto Peruano de la Juventud (IPJ). (Marzo). Décimo Primera Muestra Individual en el Salón Francisco de Zela del Club Departamental Tacna en Lima (Julio). Décimo Segunda Muestra Individual en el Centro Cultural Ricardo Palma de Miraflores con el Instituto Peruano de la Juventud (Octubre). Décimo Tercera Muestra Individual en el Hall y salones principales del Hotel Colonial Inn de Miraflores (Diciembre 1998 y Enero 1999). Año 1999 Décimo Cuarta Muestra de Presentación en mi Taller de Pintura (Marzo).
Décimo Quinta Muestra Individual en los salones principales de la Municipalidad Distrital del Rímac inaugurando el Centro Cultural Municipal (Mayo). Décimo Sexta Muestra Individual “Imágenes del Perú” en la Casa de la Cultura de la Municipalidad Distrital de Lince por el Aniversario de la Old Boys Association del Colegio San Andrés (Agosto). Décimo Sétima Muestra Individual en le Biblioteca Municipal Armando Filomeno en el Rímac por el Día de la Juventud (Setiembre). Año 2000 Décimo Octava Muestra Individual por el Aniversario de Lima en las instalaciones del Restaurante MEMO´S de la Urbanización Santa Catalina en La Victoria (Enero). Décimo Novena Muestra Acompañante de la Exhibición “Lima de Antaño” en los salones principales de la Municipalidad Distrital del Rímac por su 80º Aniversario (Enero-Febrero). Vigésima Muestra Individual en el hall principal del Colegio de Contadores Públicos de Lima en Santa Beatríz (Junio). Vigésimo Primera Muestra Individual (la primera itinerante) en los exteriores de la Plaza Francia autorizado por PROLIMA de la Municipalidad Metropolitana de Lima durante los meses de Julio, Setiembre y Diciembre. Vigésimo Segunda Muestra Individual por el 52º Aniversario de la ANCIJE en la Casa del Maestro en Lima (Agosto). Vigésimo Tercera Muestra Individual en el Club de la Unión de Lima por la Feria de Artesanos Jóvenes del Instituto Peruano de la Juventud (Setiembre). 2001-2005 Vigésimo Cuarta Muestra “Estampas y Costumbres del Perú” en la Sala de Exposiciones de la Municipalidad Distrital de Pueblo Libre (Enero). Ha participado en diversas ferias artesanales organizadas por el Instituto Peruano de la Juventud y el inicio de promociones virtuales de exportación a través del Portal Artesanias-Peruanas.com y del propio dominio de la institución JuventudPerú.org además del desarrollo de talleres permanentes de pintura en yute durante varios años. 2006
Participante en la “Exposición de Arte Tradicional 2006” organizado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo con la Municipalidad de Santiago de Surco en el Centro Cultural del Parque de la Amistad (Abril). 2007-2009 Expositor en la Feria Navideña organizada por la Alianza Francesa de Miraflores (Diciembre). Promotor permanente de sus trabajos a nivel internacional.
Director de Grupo Enterprise desde Mayo de 1984. RESUMEN CURRICULAR DE LA EMPRESA AREA DE NEGOCIOS 1984 Cafetería "PEABODY" en Lince 1988 Restaurante "LOS BALCONES" en Santa Catalina 1993 Tienda de Discos "EL EPICENTRO MUSICAL" en el Centro Histórico de Lima AREA DE PRODUCCIONES 1986 Programa Radial "MANAGER" por Radio América 94.1 FM 1988 Programa Radial "ENCUENTRO JUVENIL! por Radio América 94.1 FM 1990 Programa Radial "EXPORTANDO PERU" por Radio Unión 880 AM 1995 Programa Radial "EXPORT TURISMO! por Radio Unión 880 AM 2008 Programa Radial "VALE UN PERU" por Radio Unión 880 AM-103.3 FM y por Internet AREA DE PUBLICACIONES 1987 "GUIA DE FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES NO TRADICIONALES" 1990 "GUIA DE EXPORTACIONES-Edición 1990" 1992 "MANUAL OPERATIVO DE COMERCIO EXTERIOR" 2003 "GUIA DE EXPORTACION PARA PYMES & JOVENES EMPRENDEDORES" AREA CULTURAL de 1986 al 2008 Exposiciones de Pinturas en Yute de la Línea "LIMA DE ANTAÑO" en diversas galerías; ferias artesanales y centros culturales; Programa "MEDIODIA CRIOLLO" de Canal 7 y Catálogo Virtual en ARTESANIAS-PERUANAS.COM AREA DE PROMOCIONES
1992 Sistema MANAGER para el Comercio Exterior Convenio Banco CCC del Perú con el Instituto Peruano de la Juventud. 2008 Catálogo Virtual de Productos y Servicios VALE UN PERU en valeunperu.com.pe AREA DE CAPACITACION 1985 hasta hoy Seminarios, talleres, congresos, convenciones, mesas redonda, foros, cursos, jornadas y ruedas de negocio. AREA DE PRODUCCIONES FILMICAS 1998 al año 2007 Curso de Comercio Exterior en VHS "VIDEO EXPORT" Curso de Exportaciones en DVD "PACK EXPORT" AREA ASOCIATIVA 1990 Asociación Peruana de Especialistas en Comercio Internacional APECI 1998 Instituto Peruano de la Juventud IPJ 2006 Cámara Peruana de Micro Empresas Exportadores CAPEMEEX PROYECCIONES PARA EL 2017 5to. libro "EL ARTE DE EXPORTAR, Guía para Emprendedores" TOMO II. Plataforma de Negocios Virtuales PERU FOR EXPORT. Programa de Televisión EXPORTANDO PERU Catálogo Audiovisual VALE UN PERU Congreso Iberoamericano EXPORTA JOVEN Instalación de LA CASA DEL ARTESANO. Plan Nacional MOCHILAS PERU. Asociación Peruana de Micro Exportadores APEMEX PERU. Socio Fundador y Director Consultivo del Instituto Peruano de la Juventud (IPJ)©. Socio Fundador y Director Ejecutivo de la Cámara Peruana de Micro Empresas Exportadoras CAPEMEEX©. Principal impulsor para la creación de la Asociación Peruana de Micro Exportadores APEMEX PERU. Impulsor de la Plataforma PERU FOR EXPORT 2016© y del Catálogo de Productos VALE UN PERU©.
INTRODUCCIÓN ¿Cómo nació la idea de publicar este libro? Voy a contarles un poco que la idea del libro fue una invitación de un amigo con muchos años de experiencia en estos temas pero esta será la primera vez que trabaja como editor de un libro y bueno, la ventaja que él me mencionó a título personal era la experiencia que yo tenía por mis anteriores libros. Y ¿Por qué se consideró el hacerlo por tomos? Porque en esta ocasión la riqueza de este libro está un poco en cuanto a las vivencias que uno como protagonista ha podido pasar en el mercado, de todas las satisfacciones, frustraciones o recursos que se pueden haber generado y que costaron mucho trabajo. Además, en este primer tomo por ejemplo, en realidad es el tomo uno “¿Cómo convertirme en un exportador de calidad?” busca o tiene la principal intención de darte de conocer, amigo lector, la importancia que tiene el desarrollo de los negocios tanto a nivel local para consolidar tu empresa, y sobre todo a nivel internacional, no hay que tenerle temor al mercado externo pero ya te iré orientado paso a paso la temática que implica el negocio exportador para nosotros aquí en el Perú y el valor de poder articularnos a nivel de países de habla hispana, considerando también que los acuerdos comerciales que se han firmado con otras naciones nos abren otras perspectivas de desarrollo, como los del Sudeste Asiático, México, EEUU, Canadá, Singapur o los del Mercado Andino que son nuestros países vecinos, tomando en cuenta que el Perú es privilegiado porque posee cinco fronteras
vivas para hacer negocios directos, de manera que el costo de flete no tiene por qué ser tan representativo en el precio final de exportación. De esta manera, ¿Cuál es el objetivo fundamental de este primer tomo? Concretamente, lograr que todos los lectores de este tiraje sean finalmente fomentados e incentivados a considerar la formalización de su empresa. La ley faculta a las personas naturales a hacer negocios, también de comercio internacional, pero al momento de tener que hacer una cotización o de facturar un probable pedido nos veremos en el problema de la formalización, si no hay factura comercial pues nadie no pagará ningún pedido de algún producto o servicio. ¿Qué dificultades se han tenido que superar? La primera, pienso yo, es la falta de recursos, la segunda la desconfianza y la tercera la incredulidad. Dificultades porque son cosas negativas ¿no? La falta de recursos económicos, no personales ni de iniciativa o emprendimiento, sino el de editar un libro. Surgió la idea de algunos amigos que me dijeron que por qué no hacía un libro virtual, que salía gratis y simplemente lo colgaba en una página web pero la idea es siempre recurrir al documento impreso, considero en lo personal que este tendrá siempre una vigencia, además de ser un documento que se puede portar en cualquier momento y lugar. Afortunadamente, el editor agenció un recurso inicial para comenzar las gestiones y trámites de las entrevistas que espero puedan nutrir el contenido. La otra dificultad es la desconfianza de la gente, no hay una verdadera entrega o apasionamiento a proyectos sobre todo en la coyuntura en la que estamos viviendo en esta época aquí en Perú estando por entrar a una segunda vuelta electoral y esto hace que muchas empresas no destinan recursos ni tiempo en iniciativas de este tipo porque creen que no van a funcionar cuando en realidad quienes deciden el comercio exterior, como ya se ha mencionado en el prólogo, son organismos internacionales a los cuales el Perú ha sido adherido, entonces esto debería ser una limitante a superar. Sumado a eso, el mismo nivel de incredulidad de la gente, nos hemos vuelto un país que no cree en los demás, pero superado esto la siguiente interrogante es cuál ha sido la experiencia editorial del autor en este asunto y aquí quisiera comentar un poco lo que significó el inicio de un trabajo como promotor de negocios con una empresa que se fundó en mayo de 1984, Grupo Enterprise, donde he trabajado de una manera muy activa a nivel de seminarios. Recuerdo un programa llamado “Manager, su magazine de comercio exterior” el cual se hizo en radio América 94.1 FM, era un programa que inicie aún trabajando en el Banco Industrial del Perú en el área de moneda extranjera, donde estuve algo de diez años. De ahí vino un poco la motivación de hacer cosas a favor del pequeño exportador del Perú. Este programa se contrató para estar de lunes a viernes de 8:30am a 9:00am. Fue un trabajo titánico, en mi vida había pensado hacer la labor de locutor pero estaba el espíritu de querer colaborar con mucha gente y así nos mantuvimos dos años y medio al aire. De esta manera, recurrí por una idea accidental de Carlos Venturini que instó a un amigo con el que todavía he hecho algunas cosas de
radio, Alfredo Carrión Villa, a hacerlo en vivo, pero Carlos “el pollo Venturini” hizo que Alfredo, con aquella voz peculiar grave e importante siendo un profesional, se quedó como locutor de planta y yo me limitaba básicamente a hacer algunas entrevistas grabadas para la radio, fueron muy pocas en vivo dado que el espacio en cabina era muy pequeño. Luego, llegamos a tener cinco auspiciadores y una hora y media de programa, alternándose con un poco de rock en inglés y música jazz instrumental. De esas experiencias nació la idea de los seminarios con Grupo Enterprise, yo creo que me he convertido en un abanderado en el tema de la comunicación dirigida a través a la gente de charlas, talleres, seminarios, encuentros, jornadas entre otras actividades que se han realizado con esta empresa en estos últimos 27 años de constante y arduo trabajo, y mantengo la marca inclusive con este libro. Recuerdo los eventos del Touring, que era un esfuerzo de mi madre quien inscribía a los invitados mientras yo me encontraba en la oficina del Banco hasta que renuncié, porque tuve la fortuna y la dicha de dejar de trabajar en una entidad la cual se encontraba entre Banca Privada y Banca Estatal pero donde a su vez aprendí todo lo que sé ahora de comercio exterior.
Mi primer libro llamado “Guía de financiamiento para exportaciones no tradicionales” fue publicado en el año 1987, dado justamente luego de que el Estado lanzara una línea de crédito llamada el Fondo de Exportaciones No Tradicionales, la línea FENT. Imagínese usted, lector, un crédito de pre y post embarque al 1% de tasa de interés anual en moneda extranjera, era un regalo financiado hasta el 90% del valor FOB del contrato, y se pagaba con los mismos dólares de la exportación. Luego de ello, ¿cuáles son las proyecciones que va a brindar este tomo a los lectores? En primer lugar, como ya lo indicamos inicialmente, este no será un libro técnico sino uno de mucha motivación donde se contarán muchas anécdotas a través de las entrevistas que se van a incluir. Estamos en la lucha para que muchas personalidades como gente de la Cámara de Comercio de Lima, la Sociedad de Industrias, la Asociación de Exportadores, entre otros, nos den un tiempo en su recargada agenda. Aquí hay una historia en forma paralela, yo creo que el empresario
peruano, el ejecutivo, se vuelve más importante cuanto más tiempo te hace esperar porque vas a tocarle la puerta; todo se vuelve relativo como esta lucha pero no es una dificultad sino un pequeño impase que esperemos se resuelva con prontitud. ¿Qué proyección puntual va a partir de este tomo? En principio, estamos lanzando con David Accaucusi Cusihuamán, mi socio comercial, amigo cuzqueño de apellido eminentemente inca, la página Web “Vamos a exportar” donde promocionamos la plataforma integral de servicios Perú For Export 2011© y centralmente el programa iberoamericano de jóvenes empresarios Exporta Joven© que inicialmente perteneció al Instituto Peruano de la Juventud (IPJ) del cual hablaremos en su debido momento, segmentando el tema en dos grandes sectores: la pequeña empresa exportadora y los jóvenes emprendedores para fomentar en ellos el ingreso al comercio internacional, este fascinante mundo que es el comercio exterior, tanto de importación como de exportación, es así que el tema aquí es ¿Cómo convertirte en un exportador de calidad?
Presentación de mi primer libro. En la foto con Ricardo Vega Llona Presidente de Adex y de Confiep. Año 1987. Toda parte introductoria, supone el análisis de los temas a tratar. En este sentido, abordaré lo referido a las exportaciones y a las importaciones, dado que ambos aspectos abarcan lo relacionado al comercio exterior en general, de manera tal que, hablando de ambos fundamentos, podremos entender toda la mecánica operativa. Además de la consabida razón de que se requieren divisas para el pago de las importaciones, nosotros exportamos por una razón de
suma importancia. Porque las exportaciones nos permiten tener una mejor calidad de vida, nos obliga a desarrollar tecnología., y nos hacen ingresar dentro del mundo moderno obligándonos a estar a la par de otros países en lo que a industria y tecnología se refiere. Uno de estos ejemplos es el caso de los profesionales. Muchos de ustedes son profesionales, o están vinculados a personas que siguen una carrera universitaria que en la práctica no pueden aplicarla. En algunos medios, es un poco difícil que los Biólogos, Físicos, Químicos o Ingenieros Alimentistas, apliquen en la industria todos sus conocimientos y termina haciendo otras cosas. Entonces, una manera de que los profesionales sean mejor aprovechados, es la Exportación, Y si nuestros clientes son –como suelen ser- de países industrializados, nos van a obligar a desarrollar una tecnología acorde con su medio, para motivarnos igualmente a investigar, y a contar con una infraestructura adecuada para poder cumplir con sus requerimientos. Últimamente en muchos países debemos plantearnos asimismo, ¿por qué importar?. Por qué es conveniente que importemos en determinado momento como en la actualidad, que vivimos una etapa de recesión, y donde de por sí la industria está atrasada muchos años, y no se puede condenar a la gente a tener una peor condición de vida. Nosotros merecemos tener autos modernos, electrodomésticos modernos, y si la industria nacional no lo proporciona, y más aún que está en recesión, pues es momento de importar. Es por ello que hay una razón para exportar y un momento y una razón para importar. El elemento joven de un país, no puede estar condenado a vivir siempre atrasado en relación a lo que es modernidad, y a generar un mejor estándar de vida. Definamos pues un poco, qué cosa es EXPORTACION. Contrariamente a lo que piensan algunos exportadores y comerciantes exportadores, que ven a la exportación como un negocio de coyuntura, de momento; que si en el mercado interno les va mal, pues exportan, la exportación debe entenderse como un acto: Racional. Permanente, y Orientado principalmente al mejor aprovechamiento de los recursos. Esto como tres conceptos básicos. El primero, el Racional. Racional significa ser objetivo, porque la objetividad se basa en los hechos, Entonces las exportaciones tienen que ser racionales y tienen que fundamentarse en nuestra realidad, en los hechos que conforman nuestra sociedad, la coyuntura social y en la legislación que es la que regula toda la actividad comercial. Tan luego esto, la exportación tiene que ser Permanente. No debemos pensar en exportar únicamente cuando nos convenga, sino que debemos formar una industria de exportación, y si vamos a dedicarnos al comercio exterior, pues deberá ser una actividad constante y permanente. Las empresas comercializadoras llamadas trading companies, ya no deben ser la solución sino que el empresario sepa que puede llegar directamente al exterior con una oferta exportable adecuada, de calidad y a
buen precio. Finalmente, lo que es aprovechar nuestros recursos y nuestras ventajas comparativas. Si tenemos recursos, debemos sacar mayor provecho. Aquí viene otra parte referida al éxito de nuestras exportaciones. Para tener éxito en este rubro del comercio –sintetizando- puedo decir que se requieren tres cosas: Calidad. Buen Precio, y Oportunidad. El producto debe ser de calidad para tener éxito, y adecuarse al requerimiento de los consumidores y de nuestros clientes. Debe tener buen precio, pues de lo contrario, no vamos a vender. Y el buen precio lo conseguimos –muchas veces- en base a nuestras ventajas comparativas. El otro aspecto es el de la oportunidad, pero entendida en dos sentidos. Oportunidad de producto, el producto adecuado en el tiempo adecuado y la oportunidad de mercado, o sea, la del mercado adecuado en el tiempo adecuado. Aquí tengo que hacer un paréntesis muy breve para mencionar a mi amigo el Ing. Hugo Terry Perales por cuanto su aporte del Informe Especial es de su autoría y consideré importante incluirlo en este tomo. El pertenece actualmente a la empresa ALONTE S.A.C. Esto esa parte revisada del texto original GESTION DE CALIDAD TOTAL PARA PYMEX que publicó anteriormente. Pueden hacer contacto con Hugo a través de su página Web: alontesac.com Lo que parece sucede con quienes trabajamos con empresas exportadoras es que tenemos que promover la eficiencia. Se ha dicho que los países de nueva industrialización en el este asiático, nunca tuvieron una ayuda directa del gobierno en cuanto a incentivos o al tipo de cambio de su moneda, y que ellos salieron adelante por sus propios medios. Salieron adelante por su propia eficiencia, desarrollando una tecnología que les permitió abaratar costos y conseguir productos de muy alta calidad, y en esa forma, ganaron el mercado. En algunos países –actualmente- encontramos una marcada separación de dos conceptos: Eficiencia versus Incentivos. Los exportadores piden incentivos. El gobierno les dice que no dará incentivos y pide a cambio que desarrollen eficiencia. Los países del este asiático son lo que son ahora porque ellos tuvieron eficiencia, pero además, porque tuvieron algo que su gobierno les brindó, y ésta debe ser la respuesta de los exportadores: Una cultura. Un orden político, y Una adecuada estrategia para el desarrollo. La cultura que signifique capacitación y que incluya la ética del trabajo. El gobierno debe asegurar una buena educación para la juventud. Una buena preparación y una buena formación tecnológica, de trabajo y de modernidad. Orden político. El gobierno debe brindarnos una estabilidad política, sino, no puede haber eficiencia. Y lo último que el gobierno debe brindar, es una adecuada estrategia para nuestro desarrollo. Una buena organización para la promoción de las exportaciones, la misma que tendría que ser dirigida por el mismo gobierno, en un esfuerzo concertado entre los empresarios y los trabajadores. De esta manera podríamos cumplir con lo que dice la teoría económica de Adam Smith “el bienestar de una política comercial hacia el exterior, consiste en la orientación al mayor mercado”. Los países del este asiático lo cumplieron y
se orientaron hacia el mayor mercado que en ese entonces eran los Estados Unidos. Cuando Japón creció, con su cultura de trabajo, su orden político y su planeamiento estratégico, lo hizo hacia el mayor mercado porque allí está el éxito. Si vamos a mercados pequeños y mediocres, vamos a obtener negocios mediocres. Ellos pensaron que orientarse en esa forma, todos juntos, al mayor mercado, tendrían las mayores posibilidades de éxito, porque tenían todos los elementos como para lograrlo. Como hemos mencionado: Calidad. Buen Precio, y Oportunidad. Antes de desarrollar lo que vendría a ser un Plan Estratégico, debemos saber identificar algunos problemas que impiden que nuestras exportaciones funcionen y que afectan a nuestros negocios internacionales. El primero de ellos sería el VOLUMEN DE PRODUCCION. Y esto conlleva tecnología. Necesitamos una tecnología adecuada que nos dé productividad para atender un pedido del exterior sin mayores inconvenientes. El segundo punto, son los ALTOS COSTOS DE PRODUCCION. Todos sabemos que esta época de recesión y de atraso industrial, hacen que nuestros precios estén cada vez más fuera del mercado internacional. Otro problema que puedo identificar, es la FALTA DE INFRAESTRUCTURA DE EXPORTACION. El no contar, por ejemplo, con medios de transporte internos y externos como puede ser el caso de empresas ubicadas el interior del país que no cuentan con transportes adecuados o carreteras operativas para llevar sus mercaderías a puerto. Un cuarto aspecto podría ser, la FALTA DE RECURSOS FINANCIEROS. No contamos con la liquidez necesaria, las líneas de crédito están restringidas y, necesitamos financiamiento. Los últimos dos puntos son los que afectan a los especialistas en comercio internacional, la FALTA DE CAPACITACION. No hay una formación de planes estratégicos ni de desarrollo de productos. Por eso en las empresas se exporta muchas veces, por coyuntura, no hay un desarrollo de productos para nuevos mercados, y no se generan negocios permanentes. Por otra parte, no hay profesionales capacitados que respalden a estas gerencias de investigación y desarrollo, que prácticamente en muy pocas empresas, existe. El último punto, es la ORGANIZACION EMPRESARIAL, la misma que muchas veces no es la adecuada. Necesitamos organizarnos empresarialmente para la exportación. A veces, tenemos una gerencia de ventas a la que le encargamos que exporte, sin tomar en cuenta que una política de ventas hacia el exterior, no puede de ninguna manera, ser la misma que para el mercado interno. Por ello, la organización empresarial –a veces- es también una traba. Identificando estos problemas que son algunos de los más resaltantes, estamos en condiciones de formarnos un Plan Estratégico que he dividido en los siguientes rubros y que desarrollaremos luego en detalle: La capacidad exportadora de la empresa, La identificación de oportunidades comerciales, Determinar el producto que vamos a exportar, La selección de canales de distribución, Establecer las políticas de promoción, Fijar precios competitivos, y El contar con un financiamiento adecuado.
Un primer rubro que debemos tomar en consideración, sería, la evaluación de la capacidad exportadora de la empresa, para lo cual, debemos abarcar tres aspectos. Básicamente de qué recursos disponemos, en tres áreas: El área material. Los recursos para el desarrollo, y La relación con el mercado. Dentro del área material debemos tener un sistema de logística de materias primas, de productos que preferentemente se orienten a aprovechar nuestras ventajas comparativas, a la extracción de lo que vendrían a ser los recursos naturales del país, o de aquellos elementos económicos de los que podemos sacar mayor provecho, como lo es la mano de obra, o aquellos recursos con los que contemos y que nos permitan lograr un mejor precio y una mejor calidad con relación a los otros mercados. Luego, evaluaremos los recursos para el desarrollo, es decir, la capacitación de nuestro personal. Si se encuentra debidamente capacitado y si se investiga adecuadamente. La última área sería la relación con el mercado. Cuál es el vínculo con el mercado que nos permite decir que estamos capacitados para llegar a él. Teóricamente estos tres aspectos se dividen también en cuatro capacidades: La productiva. La humana. La financiera, y La comercial. Las ventajas comparativas son también conocidas como ventajas comparativas absolutas, y las ventajas comparativas relativas o sustituibles. Además, las ventajas comparativas generadas por los dispositivos legales. Nosotros como profesionales en el área del comercio internacional, debemos saber reconocer e identificar, qué tipo de ventajas tenemos. Si nuestras ventajas son productivas, debemos desarrollar las otras: la humana, la financiera y la comercial. Si nuestras ventajas con financieras, desarrollaremos las otras, de manera tal que puedo decir que en las cuatro capacidades básicas, estamos aptos para poder exportar. Igualmente, si nosotros contamos con ciertas ventajas comparativas, debemos analizar qué tipo de ventajas son. Si son absolutas, podemos decir que siempre vamos a contar en el tiempo con este tipo de ventajas, y sin son relativas, quiere decir que con temporales, quizás para un negocio de momento. La última ventaja comparativa era la referida a los dispositivos legales, la misma que podría considerarse también, transitoria, dado que los dispositivos varían con cierta frecuencia, pero que no necesariamente la incluyo dentro de este concepto porque los dispositivos legales obedecen –en algunos casos- a una cierta política de largo plazo. Entonces, la primera etapa de nuestro Plan Estratégico es el evaluar la capacidad exportadora de la empresa. El segundo rubro es el identificar las oportunidades que nos ofrecen los mercados en el exterior. Aquí entra la investigación de mercados. Lo más profesional de lo conocido por los especialistas en comercio internacional es la investigación de mercados, la cual requiere de una inversión, motivo por el cual muchas empresas se muestras reacias a utilizarla. En su verdadera magnitud, la investigación de mercados demanda mucho tiempo, y demanda dinero también. Pero veamos, qué demanda una investigación de mercados. En primer lugar, va a resolvernos ciertas
interrogantes. Alguna de ellas, por ejemplo, qué países nos ofrecen las mejores perspectivas. En qué cantidad podemos esperar que nuestro producto sea colocado en ese mercado. Otra podría ser, qué modificaciones tendríamos que hacer a nuestro producto para que llegue a ese mercado a fin de adaptarlo a sus necesidades. Luego, a qué precio con qué ganancias y márgenes, podríamos contar. La investigación de mercados nos ayudaría además, por ejemplo, a determinar qué canales de comercialización utilizar, cuáles serían los más adecuados o cuáles están siendo utilizados en nuestro mercado objetivo. Esta investigación puede empezar con un perfil. Lo que debe hacer el profesional es un poco –basándose en la experiencia de otros exportadorestratar de identificar cuáles serían los mercados que potencialmente nos ofrecerían la oportunidad de llegar a ellos. El perfil de mercado es un resumen de las generalidades de un país; de su situación política, social y económica, basado en las estadísticas del país meta y que nos ayuda un poco a saber, cuáles son las raíces culturales y la situación comercial por la que atraviesa ese mercado, eliminando los riesgos de no poder llegar a negociar con él, para descartarlo. Entonces iniciamos nuestra investigación de mercado y la llevamos a cabo en dos etapas. Una parte que se denomina documentaria, y una etapa en el terreno. La etapa documentaria se lleva a cabo en el propio país donde está ubicada nuestra empresa, y se fundamenta en el análisis de toda la información disponible en nuestro medio. En esto debe contribuir las agregadurías comerciales y nuestras propias oficinas de promoción de comercio exterior con las estadísticas de exportación a dicho país. Históricamente en el Perú han ocurrido una seria de situaciones de carácter político que han ido sobreviviendo a los distintos gobiernos de turno. Por ejemplo, a finales de los años setenta se estableció el Fondo de Promoción de Exportaciones No Tradicionales (FOPEX) con importantes incentivos tributarios y financieros como el Certificado de Reintegro Tributario a las Exportaciones (CERTEX) y el Fondo de Exportaciones No Tradicionales (FENT), una línea de crédito de pre y post embarque que permitía financiar hasta el noventa por ciento del Valor FOB del contrato internacional a un costo anual del uno por ciento. Con el gobierno de los años ochenta, se desactiva el FOPEX y se crea el Instituto de Comercio Exterior (ICE) que a pesar de su enorme aparato burocrático constituye un elemento promotor interesante. Luego en los años noventa se desactiva el ICE y se genera un elemento promotor que duró poco tiempo, el PROMODEX. Al parecer se hacía necesario un elemento verdaderamente promotor de exportaciones y se encarga transitoriamente a una comisión estatal este aspecto, y se establece la Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX), aún vigente como PROMPERU, pero reducida a su mínima expresión administrativa y con escasos recursos económicos para continuar con una sesgada labor promotora a aquellas empresas que demuestren contar con una oferta consolidada no menor a los cuarenta mil dólares anuales. En la época actual, al nuevo Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), deberá cumplir con una labor
promotora efectiva, quizás dándole relativa prioridad a la gestión de negocios de la pequeña empresa, siempre olvidada o manejada por grandes grupos económicos que le restan presencia directa en los mercados internacionales. A efectos de esta parte, se podrán visitar las siguientes páginas WEB en Internet para conseguir información estadística de productos que refuercen nuestra gestión de investigación de mercados. Pero para llegar a conocer nuestro producto, les puedo comentar que así como ustedes y yo tenemos un documento de identidad, todo producto cuenta también con un código numérico denominado: Partida Arancelaria (P.A.) que asigna la Superintendencia Nacional de Aduanas (ADUANAS) para identificarlos y determinar bajo ciertos cálculos, la demanda interna aparente del país objetivo. Por supuesto que habría que averiguar si la importación en dicho país es en cierto modo, restringida, o si requiere de ciertos trámites de licencias especiales, de sanidad o de calidad. Por ello, vamos depurando nuestra investigación documentaria, descartando quizás otros mercados, perfilando, y encontrando que hay algunos que destacan como los más convenientes y propicios, y a éstos, llegamos con una investigación en el terreno que sería la segunda etapa de nuestro estudio. En esta segunda etapa de nuestra investigación se producen los viajes de negocios, se realizan las citas previas, el envío de muestras, y se produce un poco el constatar lo que la investigación documentaria nos había expresado, con la diferencia que vamos a profundizar nuestro estudio en el terreno propiamente dicho, que vamos a ir al detalle de la comercialización. Por ejemplo, cuáles son los canales de distribución de los productos, los mayoristas, los minoristas, qué opina el consumidor del producto y qué preferencias tiene. Esta segunda etapa es también la concluyente porque se aprovecha en la cita de negocios, el volver siempre con algo. Volver con un negocio ya en la mano, y con resultados que nos puedan ayudar a exportar inicialmente. Aquí quiero hacer un paréntesis interesante. Después de haber llevado a cabo un importante ciclo de trecientos noventiunueve seminarios gratuitos de comercio exterior en los últimos veintisiete años como promotor empresarial, llego a la conclusión de haber encontrado el camino correcto para brindarles un extraordinario servicio de promoción de productos hacia el exterior con un esquema de ventas directas porque cuento con agentes vendedores en diversos países. De esta manera la iniciativa privada se hace realidad para consolidar la exportación de productos en emprendedores del sector de la micro y pequeña empresa, sin la intervención del gobierno y de manera autogestionaria. El tercer rubro trata sobre la determinación del producto que vamos a exportar. ¿ Qué producto exportar ? Todo producto tiene un ciclo de vida comercial. Una etapa de despegue como parte introductoria porque el mercado lo recibe y nuestras ventas suben. Luego una etapa de madurez, y cuando ese producto comienza a decaer, llega una etapa de saturación y decadencia. Ahora bien, si nosotros estamos produciendo algo, de lo que se trata es de
saber, cómo ese algo debe transformarse exactamente en lo que el mercado requiere, y a eso me refería con el ciclo de vida de un producto, y en sus diversas etapas de acceso y de permanencia en el mercado. El cuarto rubro es la selección de los canales de distribución en el exterior y que estamos analizando dentro de un Plan Estratégico. Seleccionar los canales de distribución, quiere decir también, cómo organizarse empresarialmente para exportar. El quinto rubro es el establecer las políticas de promoción del comercio exterior, y aquí hay cuatro etapas. Una de ellas son las Relaciones Públicas que nosotros tengamos en el mercado objetivo; la otra está referida a los servicios de venta y los servicios de post venta de nuestro producto; la publicidad que es la actividad de promoción directa; y finalmente, la promoción de venta que es diferente a la publicidad. La promoción de venta puede ser, por ejemplo, el envío de muestras o el utilizar pruebas entre los potenciales compradores o mayoristas. No es como la publicidad que llega directamente al consumidor. El sexto rubro dentro del Plan Estratégico son los precios competitivos. Nuestros precios serán competitivos valiéndose un poco en nuestro costeo. Nuestro costeo debe ser evaluado meticulosamente para poder lograr un precio adecuado. Hay un costeo que nos obliga a fijar un precio muchas veces demasiado alto, porque tenemos un mercado interno con precios altos en comparación con los mercados externos, y nos permitimos trasladar costos fijos a nuestro producto de exportación. El costo fijo es una constante en nuestro precio, y si por un momento, nos olvidamos que existe un costo de exportación y se lo cargamos todo al mercado interno, podríamos lograr que nuestro producto salga al exterior, sólo con un costo variable. En pocas palabras, si el mercado interno lo soporta, que nos pague un poco lo que vendría a ser nuestro negocio de exportación. De esta manera, nuestros precios hacia el exterior serán más bajos, y por ende, más competitivos. El último punto es el trabajar con un financiamiento adecuado y que está directamente relacionado con la banca y las finanzas. La banca comercial debe ser un organismo de ayuda al exportador y al importador. Aparte de ello, los bancos saben a ciencia cierta que la apertura de negocios de comercio internacional, ya sea con importaciones o con exportaciones les serán operaciones sumamente rentables. Las entidades bancarias tienen en este sentido, toda una infraestructura a nivel nacional a través de sus sucursales y agencias, y tienen una infraestructura en el exterior a través de los bancos corresponsales, pudiendo de esta manera ofrecer un servicio más completo e integral que cualquier empresa comercializadora. Para terminar esta parte lo que quiero indicarles es que los bancos deben apoyar al empresario en todo el proceso necesario para lograr un negocio de importación o exportación. Desde la oportunidad comercial; el contacto con el exterior; hasta que esa mercadería llegue a puerto de destino porque ya interviene la operatividad usual relativa a las cartas de crédito, las cobranzas y demás aspectos comerciales y de negociación que serán desarrollados en las próximas ediciones de esta colección. Espero que el tratamiento de estos conceptos los hayan ubicado
dentro del contexto de las operaciones comerciales a fin que los apliquen en forma correcta en sus respectivas empresas.
LA IDEA EMPRENDEDORA Toda persona, sea natural o jurídica, me refiero a una persona simple como tú o yo, o una empresa, sea cual fuese el tamaño para no medirla en MYPE o PYME; mi amigo Eduardo Lastra siempre dice “Debemos decir el empresario de la micro y pequeña empresa” porque uno puede empezar en un nivel micro e ir creciendo en el tiempo y convertirse en una pequeña y luego en una gran empresa, pero al final todos estamos haciendo empresa. La idea emprendedora debe partir evidentemente de nuestro talento, ¿en qué áreas? En cualquiera, escritura, poesía, música, pintura, cocina, en lo que fuese, hay muchos talentos que se pueden proyectar en un tema exportador; siempre habrá un nicho en el mercado que estará dispuesto a recibir nuestra propuesta de negocio o servicio: social, deportivo, artístico, cultural, empresarial, turismo, la famosa industria sin chimeneas ¿y qué potencialidades? Pues las que tenemos que ir desarrollando paulatinamente al comenzar un perfil de una idea que se va a convertir finalmente en un producto o servicio susceptible de ser exportable. Yo siempre afirmo lo siguiente “Todo es exportable en la medida que cubra una demanda internacional”. Que no nos atemorice el hecho de que nos digan siempre que debemos de tener experiencia en el mercado nacional para luego pretender pensar que así podremos salir al externo, lo cual no es necesariamente cierto. Yo les comento algo que me ha causado grandes satisfacciones, no permanentes porque quisiera dedicarme a eso y no a esto, aunque me es muy grato compartir estas vivencias contigo, amigo lector. Yo he desarrollado un producto de tipo ecológico porque trabajo sobre fibra natural peruana como es el yute, realizando pinturas costumbristas desde hace cuarenta años a recomendación de una amiga de mi madre, quien me lo comentó un día y ahora cuento con once líneas de aquel producto, lo que les contaré con mayor detalle en próximos capítulos. Entonces, explotemos nuestras potencialidades dependiendo de los aspectos del área sobre la cual queremos trabajar nuestro talento para hacer cosas, y repito, hacerlas bien.
En cuanto al tema del emprendimiento, aquí juega mucho el autoestima, suele ocurrir muchas veces que la negación de la propia familia o amigos que nos dicen “¿Para qué te vas a meter en un negocio que no conoces, si no vendes en el mercado local cómo se te ocurre que vas a pretender venderle a un irlandés o un italiano? No te metas, deja que otro lo haga” Es ahí donde mucha gente se aprovecha, TÚ tienes la potencialidad del talento que has identificado y has encontrado un nivel de desarrollo y trabajo ejecutivo, no te amilanes y sigue adelante en tu emprendimiento, pero que este no tarde mucho en convertirse en una realidad. Dicen que el Perú es un país de emprendedores, pero la pregunta no es cuántos somos, sino cuántos hemos hecho realidad nuestro negocio o ya tenemos nuestra propia empresa. En resumen, en este punto de emprendimiento considero que debemos dejarlo en un nivel máximo de gestión para luego traducirlo en trabajo efectivo real. En cuanto al tema de los recursos, hay que considerar mucho el personal, el aspecto económico, el conocimiento del tema técnico y el desarrollo de un plan de negocio. Recurso personal, si no estamos seguros a entrar al negocio pues no lo hagamos, dejemos que otro genere su riqueza, debemos prepararnos y estar listos para este cambio, para este gran salto exportador. El mercado local puede reconocer nuestro producto o servicio, recordemos que somos un país de precio no tanto de calidad, sino no hubiese tanta mercadería importada en el mercado, cuando preguntamos qué negocio pondrías básicamente responden que una empresa importadora para traer cosas de afuera, a nadie se le ocurre producir, industrializar productos locales para colocarlos afuera sin pensar en su gran valor agregado. Siempre recuerdo las recomendaciones de Juan Marcos Moreno en Santiago de Chile, es un aliado que tenemos con el Instituto Peruano de la Juventud (IPJ), él me solicita mucho por ejemplo productos alimenticios enlatados, Chile demanda mucho este tipo de productos entonces ahí tenemos un nicho de mercado en un país vecino y limítrofe cuyo flete no cuesta mucho pero descuidamos muchas veces estas oportunidades de trabajo y nos distraemos en grandes mercados los cuales nos piden mucha producción y volúmenes, que tampoco debe ser una limitante en cuanto al recurso económico de la inversión que tengo que desarrollar para cerrar un contrato o por lo menos trabajar un pedido y alcanzar una fórmula de negocio al exterior. En cuanto a los recursos económicos, inicialmente podemos acordar darle una facilidad de pago a nuestro cliente, no lo trataremos en este tomo pero sí te daremos algunas pautas específicas para que puedas hacer negocio real en corto tiempo, hay formas a través de las cuales los medios de pago internacionales autorizados por la Cámara de Comercio Internacional, como una carta de crédito con cláusula roja por ejemplo, que permite adelantos al exportador a la firma de un simple recibo y ya no es tanta la inversión que hacer. Centrémonos siempre en el límite al cual podemos llegar como máximo para atender un pedido partiendo de la premisa de nuestra oferta exportable. En mi caso en particular, recurriré siempre a mi tema porque lo tengo ya
desarrollado, si mi capacidad de producción es de dos pinturas en yute al día, mi oferta exportable será de sesenta unidades al mes. ¿Qué ocurre si me llega un pedido de mil unidades? obviamente no lo podré atender pero le tendré que decir al cliente: “Si usted gusta, teniendo en cuenta de que es un producto hecho completamente a mano y a pedido, puede darme un 50% de adelanto y el saldo contra entrega, tendiendo claro de que mi oferta exportable estará sujeta a las sesenta unidades al mes”. El conocimiento de los temas técnicos es sumamente importable, aquí no voy a debatir quién enseña mejor que el otro porque al fin y al cabo la temática de los temas exportadores se manejan con un sólo lenguaje. Todos los países del mundo utilizan las normas internacionales, todo en el mundo se desarrolla igual, pero es importante conocer el tema técnico por lo menos conceptual para saber a qué atenernos y que no nos sorprendan. En comercio exterior ya ha ocurrido lo peor que tú, amigo lector, te puedas imaginar, falleció el cliente importador, se hundió el barco donde se estaba transportando mi mercadería, se descarriló el tren, el cliente no tomó la cobertura de seguro, perdió la mercadería, no tienen los recursos necesarios, entre tantas imprevistos que se podrían presentar. na vez que haya tomado la decisión de exportar por primera vez, se verá usted en la necesidad de profundizar sus conocimientos sobre el producto que va a vender en el mercado internacional en general. Es necesario que realice un examen detallado del producto y una evaluación objetiva de sus posibilidades. El producto debe cumplir con ciertas condiciones relativas a la calidad, precio, presentación y oportunidad, ya que son estos factores, los que determinarán el éxito de sus ventas en el extranjero. Esencialmente, un producto competitivo y una buena calidad en el momento oportuno, son las condiciones indispensables para llevar con éxito su producto al mercado internacional. Normalmente se entiende por un producto de buena calidad aquel que satisface las necesidades, gustos y deseos del público consumidor. Es el consumidor quien, luego de utilizar o consumir su mercancía, la calificará como buena o de mala calidad. Esa opinión, además de ser la mejor publicidad, significa una buena disposición para repetir las compras. Además, hay que recordar que el consumidor es autónomo al decidir su compra y que cada día conoce más las alternativas que se le ofrecen en el mercado y exige además de un buen precio, buena calidad. Seguramente en su fábrica se inspeccionan las mercancías, a fin de llevarle al consumidor productos en buenas condiciones y se procede a separar los productos imperfectos. Cuando usted vende sabe que el producto que lanza al mercado está en buenas condiciones y será satisfactorio para el consumidor. El Control de Calidad persigue proteger al público consumidor de mercancías cuyas condiciones no sean aceptables. Sin embargo, recuerde que dicha inspección no le evita a usted las pérdidas que representan las partes rechazadas, ya que este proceso sólo tiene lugar en la etapa final de la producción. Ejercer el control de calidad en su empresa le representará beneficios económicos y mayor satisfacción para el usuario. La importancia del control de calidad está reflejado en la mejora y el control de los
métodos productivos, facilidad de adaptación a los mercados y una buena arma frente a la competencia. Además, le proporcionará mejores niveles de precio y utilidad. La buena elaboración del producto no es una necesidad exclusiva para el exportador. Si él desea exportar, es indispensable que su producto pueda competir en los mercados internacionales en precio y calidad, pero si todavía no piensa en la exportación, también debe tener presente que si no va a competir con sus productos en el mercado extranjero, las mercancías de los demás países, tanto andinos como del exterior, sí vendrán a competir con la suya, en su propio mercado. Existe un factor de gran importancia que no debe olvidar un productor con planes de exportar. Me refiero a la presentación de su producto. La presentación de un producto está constituida básicamente por su diseño, pero hay además otros elementos que la determinan y componen, tales como el etiquetado, empacado y marcado. Muchos fabricantes no dan la debida importancia a estos factores, quizá porque ignoran los efectos que un buen diseño tiene en la demanda del producto. Quien desea el mejor éxito para su mercancía sabe que el envase del producto es lo que primero que elige es el consumidor. Un envase, además de tener un diseño atractivo, debe ser funcional y fuerte, protegiendo su contenido de posibles deterioros causados por humedad, golpes, temperatura, etc., para que llegue hasta el usuario final en buenas condiciones. El diseño del envase debe reflejar la calidad del producto que contiene, ser original, estar de acuerdo con su utilidad, debe ser económico y de colores adecuados para el uso y el medio ambiente. Es conveniente que se estudien otros productos que ya están en el mercado y se comparen sus características con el propio producto. Para ello, el exportador debe proveerse de catálogos, folletos y otras fuentes de información acerca de artículos análogos que se vendrán con éxito en mercados exteriores. Debe tener presente que un producto bien presentado, abre las puertas de los mercados le ahorra campañas publicitarias de promoción y se vende bien por mucho tiempo. La mayoría de los países exigen que las etiquetas de los productos tanto nacionales como importados, cumplan con ciertas normas. Principalmente, el etiquetado exige el cumplimiento de reglamentaciones obligatorias que se imponen a las mercancías a fin de restringir y controlar el uso de agentes de conservación, colorantes y otros aditivos, o bien para impedir que se utilicen inscripciones e ilustraciones falsas. En muchos países se dictan disposiciones especiales que deben cumplirse estrictamente, aquellas referidas a productos farmacéuticos, cosméticos, materias peligrosas, etc. Además generalmente se observa la prohibición de empleo de símbolos nacionales, escudos o banderas. De acuerdo con las necesidades de cada mercado y las condiciones del producto, el empaque y el embalaje también deberán reunir las características adecuadas. Son evidentes los riesgos que corren las mercancías durante un envío de exportación, desde la fábrica hasta
llegar a manos del consumidor. La mercancía quizá tenga que recorrer millares de kilómetros en una gama diversa de medios de transporte. Por ello, deberá protegerse de los peligros a estará expuesta. Un buen empaque y embalaje ayudará a evitar costos adicionales, pudiéndose entregar el producto en buen estado y sin demoras al comprador. Quien aspire a exportar debe tener presente que es él quien pagará el embalaje y empaque de su producto, y que por ello éste no debe ser excesivo sino adecuado para que no aumente de peso y el volumen de la mercancía, evitándole de esta manera, gastos innecesarios. Organismos especializados en el Perú, cumplen una importante función de orientación al exportador, suministrándole la información necesaria y adecuada, dado que siendo frecuente que estos datos vengan especificados en el contrato de importación, también podrían ser solicitados anticipadamente al comprador o agente expedidor. Es recomendable también que se averigüe la existencia de regulaciones obligatorias en materia de envase y embalaje impuestas por las empresas de transporte o por el país importador. Uno de los primeros pasos de importancia para abrirse camino en los mercados de exportación, es calcular precios de exportación realistas. Es frecuente, que el nuevo exportador fije los precios de sus productos para los mercados extranjeros, sumando únicamente los gastos de flete y seguro a sus precios nacionales, sin tener presente los demás elementos de las cotizaciones. Así el precio resulta algunas veces demasiado alto y otras demasiado bajo. La experiencia recomienda que, en la mayor parte de los casos, es preciso asegurar un nivel bajo de precios sin olvidar un beneficio razonable, para mantenerse en el mercado de exportación y tener presente que los beneficios de la exportación son más bien en función de la calidad y no del precio unitario; conviene cobrar menos por ítem pero ganar más por número de ítems vendidos. Uno de los medios más útiles para salvar los escollos de la fijación de precios de exportación, es servirse de una hoja de costos. La hoja proporciona un método sencillo y ordenado para calcular y sumar, y sirve de lista de comprobación para comprobar que no se ha excluido ninguna partida de costo al cotizar el precio. La hoja de costos es también un registro permanente de cada cotización, con todas las condiciones y la ruta que ha resultado más rentable para expedir las mercancías al puerto de embarque extranjero. Si se recibe un pedido meses después de haberse cotizado un precio, basta consultar la hoja de costos correspondientes a la ruta de que se trate y comprobar de nuevo las tarifas y el precio fijado, a fin de verificar si no se ha modificado. Sin embargo, la hoja de costos no cubre todos los elementos tangibles o intangibles que han de tenerse en cuenta al fijar un precio. Por ejemplo, no comprende los costos de producción básicos o marginales ni los gastos de promoción. Tampoco indica la manera en que han de ajustarse los beneficios para hacer frente a la competencia. Todos estos factores y otros muchos han de tenerse en cuenta al establecer una estrategia de fijación de precios. En este sentido, existen en la actualidad una serie de empresas que
cumplen una importante labor de asesoría y consultoría al exportador, ayudándolo a determinar un precio de venta que pueda ser competitivo en el exterior como nuestra Plataforma de Gestión Comercial para Pequeños Exportadores PERU FOR EXPORT 2014©. Contamos con el apoyo de agentes en el exterior, comúnmente llamados representantes, los que a su vez, confirman una determinada estrategia de colocación en el mercado internacional aunque en mi modesto entender, impiden finalmente acceder directamente al exterior al sector de la micro y pequeña empresa. Antes de iniciar negociaciones concretas para exportar la mercancía, es aconsejable que se realice un examen comparativo del producto, con el que ya se vende en el país al cual se piensa exportar. El resultado de este examen deberá indicarle si el producto posee o no ventajas frente al que ofrece la competencia. El examen comparativo al cual me refiero, debe centrarse en aspectos relativos a calidad, presentación, precios y descuentos y además especificaciones técnicas. Además de estos factores, existen otros que podrían considerarse si se desea conocer más a fondo la competencia con la cual se enfrentará la mercancía. Las observaciones anteriores le podrán servir de guía en ese sentido, ya que a la vez le ayudarán a examinar su producto y le permitan compararlo con el de la competencia. Es obvio pues, que tanto para la evaluación objetiva de las posibilidades de venta en el mercado, como para el trabajo específico de emisión y negociación de precios, sus conocimientos previos sobre el mercado de destino son indispensables. Su empresa debe montar un sistema de inteligencia comercial que sirva de orientador de todas las decisiones que signifiquen el incremento de sus ventas en el exterior. La recopilación, procesamiento, análisis y archivo de información comercial son función elementales de cualquier encargado o gerente de exportaciones en la empresa. De dicha información debe usted derivar precisiones valiosas en materia, por ejemplo, de la presentación óptima que hará su producto más atractivo para el consumidor final. Asimismo, deberá usted investigar qué modificaciones introduce la competencia, de tal forma de poder iniciar la toma de decisiones que iguale o supere cualquier adaptación introducida a su mercado objetivo. El acopio de información sobre un producto debe dar especial interés al desarrollo de los factores económicos que afectan su oferta o demanda: los precios de la competencia, la introducción de bienes sustitutos, el ingreso o salida de nuevos compradores, la aparición de nuevos ofertantes o el retiro de otros, los cambios en los patrones de preferencia de los consumidores, la situación económica de los países compradores, la adopción de medidas por parte del gobierno que puedan afectar positiva o negativamente los niveles de compra, etc. De esta forma, usted no sólo tendrá una idea objetiva y precisa permanente actualizada, de lo que en un mercado puede ofrecerle, sino que además podrá usted llevarle la delantera a los acontecimientos comerciales, logrando así ese otro elemento que es tan esencial para el éxito de un exportador, como los de calidad, presentación y precio; la oportunidad. El exportador oportuno no sólo tiene el producto
correcto al precio correcto, sino también en el momento correcto, es decir, en la circunstancia que le permite maximizar sus utilidades y acrecentar la porción del mercado bajo su control. La inteligencia comercial origina un permanente proceso de adaptación competitiva al mercado, y de innovación en las formas de penetración utilizadas. Permite así el uso correcto de los mecanismos y canales de comercialización de los que el exportador dispone. Ya he mencionado que tanto las empresas consultoras como los agregados comerciales peruanos acreditados en el exterior son elementos indispensables para mantenerse bien informado y orientado. Es importante tener en cuenta que el producto no se vende por sí mismo en el exterior. Por lo tanto, la elección de ¿cómo? y ¿quiénes? tendrán a cargo la venta de su producto es una decisión de vital importancia. La venta del producto en el exterior puede hacerse a través de intermediarios como agentes, distribuidores, etc. o a través de una sucursal en el exterior. Es necesario, antes de decidirse, conocer bien las características de cada uno de estos intermediarios. Los Agentes cumplen funciones similares a las de un Departamento de Exportación en una empresa; generalmente son representantes, a la vez, de varias empresas. Los Agentes de Exportación intervienen directamente en las operaciones de venta, preparación de documentos de embarque y cualquier otra operación requerida. Operan como representantes extranjeros en determinadas áreas o territorios. Los Agentes se distinguen según las características de las operaciones de representación. Existen representantes a través de quienes se concentran los pedidos de sus clientes, sin asumir riesgos de crédito y están los que reciben mercancía a su nombre para venderla después a los clientes. En este caso la experiencia del representante es muy importante, porque cuando se trata de productos de poco duración, éste debe cuidar que el producto no se deteriore y se presente en la mejor forma posible. Es necesario que exista una estrecha relación o cooperación entre el Agente y la empresa productora, en todo lo que se refiere a catálogos, cotizaciones, etc. Los Agentes reciben por sus servicios una determinada comisión, que varía de acuerdo con los productos o el volumen de venta. Para el caso del Distribuidor, éste es considerado por muchos empresarios como el mayorista de un mercado nacional, debido a que su acción cumple las siguientes funciones: Comprar la mercancía directamente al fabricante, con un descuento convenido; mantener ciertas cantidades en existencia, lo que facilita las ventas; fijar los precios de reventa; vender a través de sus propios agentes, y conceder créditos a los clientes. El distribuidor es un canal especialmente adecuado para vender artículos de consumo durable, que requieran de servicios y repuestos. La elección de los Agentes o Distribuidores requiere de tiempo y para que sea adecuada puede recurrirse a diferentes fuentes de información, tales como: Representantes del gobierno en el extranjero; Agregados Comerciales; Directores de Comercio; Técnicos de Fomento a la Exportación; fabricantes de productos relacionados, aunque no
competitivos, asociados comerciales o Cámaras de Comercio en el Extranjero; Bancos Comerciales; Organizaciones de Servicio de Exportación, compañías de navegación, líneas aéreas y publicaciones comerciales. Cada una de estas fuentes puede proporcionarle listas de Agentes o distribuidores con experiencia en la venta de productos similares al que usted quiere colocar en el exterior. De acuerdo con la Ley, un vendedor debe contratar un Seguro, siempre que su mercancía corra un riesgo económico, es decir, que pueda deteriorarse, retrasarse, o sufrir cualquier contratiempo, hasta que llegue a manos del comprador. Si la mercadería llega a sufrir algunos de estos riesgos, podría ocurrir que el comprador se negara a cubrir el precio acordado o exigiera indemnizaciones considerables. Esto determina que aún después del despacho de la mercancía, persiste el interés económico del vendedor y su prestigio como exportador. Ante estas posibilidades, el Seguro es uno de los mejores aliados del exportador en sus operaciones comerciales. Es necesario por ello que disponga de información acerca de los tipos de Seguros y de los trámites requeridos en cada uno de ellos, detalles y generalidades especificados y comentados en la sección Seguros de la guía. La manera de suscribir un Seguro es a través de la póliza, documento legal que sirve de prueba entre el asegurador y el asegurado. Las pólizas determinan la obligación y derechos de cada una de la partas y pueden ser utilizadas para formular una reclamación ante los tribunales. Pueden ser de varios tipos, según la clase de Seguro. Hay muchos tipos de pólizas en uso en el Seguro de riesgos marítimos y de transporte. Sin embargo, entre las más utilizadas para carga, están las siguientes: Póliza Individual: es aquella que se extiende únicamente para un cargamento o remesa. Este tipo de póliza no es la más conveniente ni práctica para el exportador, ya que sólo cubre el cargamento, haciéndose necesario contar una nueva póliza para cada envío. Póliza Abierta: también llamada ”De Cobertura Abierta”. Es una póliza a lo largo plazo que abarca generalmente un período de doce meses, y puede renovarse automáticamente o extenderse por un período indefinido hasta que se cancela. Los contratos de este tipo de póliza proporcionan al exportador una protección automática para todas sus remesas, garantizadas de acuerdo a condiciones y primas fijas. La prima depende del producto, del destino y del grado del riesgo que debe cubrir. Las pólizas abiertas no son en sí un documento legal. Cuando el asegurado desee poseer un documento legal o prueba del Seguro, deberá pedir una póliza o Certificado de Seguro. Póliza Especial: es un documento legal y negociable conforme a un contrato de póliza abierta. Certificado de Seguro: es un documento impreso que en algunos países debe ser recopilado por la póliza; los extiende el asegurado o corredor de Seguros por varias copias, una de las cuales debe proporcionársele al asegurador. En ellos se indica la cobertura y la cantidad asegurada para el embarque de que se trate; se señala cómo presentar una reclamación y se hace una descripción de las mercancías, del barco y del viaje. Como el Seguro representa un costo por lo
mismo un aumento en el precio del producto, para contratar el Seguro más conveniente al menor precio, es muy importante conocer los riesgos y la cobertura que necesita. Los Seguros más conocidos en el campo internacional son los que protegen el cargamento de una larga lista de riesgos (incendios, robos, abordajes, derrame y deterioro), a los que se encuentra expuesta la mercancía durante el transporte. Dentro de este tipo de Seguros, el marítimo es uno de los más utilizados debido a que los daños causados por accidentes de mar representan un riesgo mayor y se encuentran cubiertos, hasta cierto punto, por todas las pólizas de Seguro Marítimo. Hay pólizas que sólo obligan a indemnizar daños causados si la pérdida es total, o si el barco ha encallado, se ha hundido, se ha quemado o ha sufrido colisión. Otras en cambio son más amplias e indemnizan no sólo los daños citados, sino también, los que se deban a fenómenos atmosféricos como los temporales. La protección que le proporcionará la póliza de Seguro Marítimo se determina en función de la clasificación de las averías. Avería: es la pérdida parcial y a veces total de parte de la carga asegurada, daño de parte o totalidad de la misma. Las averías han sido clasificadas en materia de Seguros de la siguiente manera: Simple o Parcial: pérdida del cargamento. Gruesa o Común: es aquella que afecta a todos los interesados en el cargamento del barco y que se sacrifica en beneficio de la seguridad común en momentos de peligro. En base a tales definiciones y a las diversas clases de cobertura, el exportador podrá contratar el grado de protección que requiera su mercancía. Hay otros riesgos específicos que pueden cubrirse mediante cláusulas incluidas en las pólizas de Libre Avería Simple y con avería, las cuales comprenden no sólo los peligros del mar sino también, riesgos como los daños provocados por manejos, lluvia, hurto, entrega incompleta o falta de entrega, humedad de la bodega por hacer agua el buque, contactos con otros cargamentos, etc. La cláusula “todo riesgo” es la más amplia de todas las corrientes. Pero en realidad solamente protege las pérdidas o daños materiales producidos por causas externas. Este tipo de cláusulas no cubre aquellos daños que son producidos en condiciones normales de la propia naturaleza de la mercancía, es decir, la póliza no cubrirá aquellas pérdidas que puede sufrir su propiedad causadas por la propia naturaleza de ésta o por el empaque. El daño de la mercancía por causa de su propia naturaleza se define como Vicio Propio y al igual que los daños causados por demora, están excluidos de la cobertura contra todo riesgo. Otro tipo de riesgo a los que se hace mención en la póliza son los concernientes a la guerra. Las cláusulas correspondientes a este tipo de riesgo, cubren las mercancías mientras están a bordo, pero no cuando están en tierra y la validez del Seguro expira si las mercancías no han sido desembarcadas del barco en un plazo de quince días después de su llegada al puerto de destino o a un puerto intermedio en donde las mercancías se transborden a otro barco. También están las cláusulas relativas a huelgas, motines, disturbios, incluyen el hurto cometido por los huelguistas, los obreros en paros forzosos, la gente que participa en los disturbios laborales y los agitadores. El asegurador marítimo
trata en todo lo posible de dar al asegurado la mejor indemnización, por la cual, en el caso del Seguro Marítimo, la determinación del valor es sumamente importante. Las Pólizas evaluadas normalmente, es decir, se acuerda un valor fijo cuando e extiende una póliza y los daños e indemnizan sobre esta base. El valor de las primas del Seguro Marítimo se determina en forma compleja, ya que con frecuencia debe señalarse para cada póliza de manera individual. Uno de los elementos más importantes y que depende directamente del exportador, es el embalaje que proporcione la máxima protección contra la rotura o la exposición a condiciones perjudiciales o al hurto. El asegurador necesita también tener un conocimiento claro acerca de la experiencia del asegurado, en materia de comercio exterior, así como de su conducta o la de sus consignatarios, en lo concerniente a las reclamaciones. Es muy importante para el exportador, tomar todas las precauciones a su alcance para evitar cualquier siniestro, porque los aseguradores examinan periódicamente las prima y pérdidas de sus clientes y sobre esta base, aumenta o disminuye la prima de la póliza del asegurado. Finalmente, debo agregar que, siendo el Seguro Marítimo un mecanismo muy complejo, es recomendable que el exportador acuda al especialista y utilice se asesoría para obtener el menor costo posible, con la más amplia seguridad para sus mercancías. En otro aspecto importante a considerar, toda institución bancaria establecida en el Perú, sea esta privada, estatal o de fomento, cuenta con personal técnico especializado para el manejo de operaciones de comercio exterior en general. Para el caso que nos ocupa, especialistas en manejar operaciones de exportación y financiamiento. La principal finalidad de esta guía, es la de orientar al usuario al buen manejo de sus actividades comerciales destinadas a exportar, y sobretodo, a financiar sus requerimientos y necesidades económicas. Por ello, las entidades bancarias cuentan con un Departamento de Cartas de Crédito y otro de Cobranzas del Exterior. Esto viene a consecuencia de que en los temas tratados anteriormente, suponemos que el exportador ya cuenta con un pedido de exportación. En tal caso, y de acuerdo a lo mencionado en la Sección Negociaciones de la guía, sabrá si va a exportar valiéndose de una carta de crédito o si utilizará el sistema de cobranza. Para el primer caso, los bancos deberán tener sumo cuidado en la revisión de los documentos de embarque que le son presentados para su negociación, en vista de que una vez remitida la carta remesa, no se podrá hacer arreglo posterior alguno, y esto podría originar la demora en el pago de la mercadería embarcada. Para el segundo caso, los bancos deberán realizar una efectiva y oportuna gestión de negociación de documentos y la posterior cobranza de éstos, evitándole al exportador demoras innecesarias en la recepción del pago de sus mercancías. Con relación al aspecto de las políticas de financiamiento, tanto los banco como las entidades financieras del mercado, cuentan con ejecutivos encargados de analizar la situación de la empresa que solicita el crédito. Esto a efectos de evitarse complicaciones en la cobranza del préstamo
desembolsado. Para ello, acostumbran aplicar algunos criterios de evaluación para aceptar un riesgo crediticio, o para la evaluación de una operación de exportación que les sea planteada para financiarse: Prioridad: qué tan primario es otorgarle a una empresa un financiamiento ágil y breve según el caso; Antecedentes: cuánto tiempo viene tratando la empresa sus operaciones de comercio internacional, investigando su situación (asuntos legales, operaciones, dudosas, etc.); Experiencia: desde cuándo la empresa viene operando en el mercado, para deducir sus operaciones anteriores; Rentabilidad: se deduce en parte de su estado de ganancias y pérdidas bajo determinados índices, para examinar el resultado de sus operaciones; Movimiento: Que tan consecuente es el número de operaciones que realiza la empresa; Garantías: qué ofrece la empresa como prenda, aval, hipoteca para ser sujeto de crédito; Endeudamiento: otro índice que indique lo que la empresa debe enfrentar ante terceros, a corto, mediano o largo plazo; Análisis del Balance: en este caso, los bancos analizan en forma minuciosa la capacidad de la empresa para hacerse a cargo de futuras obligaciones. Los exportadores deben tener especial cuidado en la forma de presentación de un proyecto, de una solicitud de pre embarque según corresponda. En este sentido, la mala utilización de los recursos por parte de malos exportadores, influye en las decisiones de los bancos para el otorgamiento de los préstamos, pero este indicativo no es necesariamente generalizado, sólo que se toma en cuenta para satisfacer la demanda de préstamos que se les puedan requerir y destinar los recursos a empresas que realmente necesiten el financiamiento y que procuren mantener abiertos los mercados para nuestros productos de exportación.
Dar con la Idea Adecuada Para lograr que un negocio sea exitoso se debe partir de una idea innovadora y creativa pero sobre todo, debe analizar que el mercado tenga impacto comercial para su venta a nivel nacional e internacional. ¿Dónde se pueden buscar buenas ideas? Las mejores oportunidades para crear nuevos negocios se encuentran en nichos existentes con necesidades insatisfechas. Todo negocio requiere un tiempo adecuado para posicionarse en el mercado y lograr los resultados esperados. La meta, es lograr identificar un segmento particular insatisfecho y formular un plan para hacer realidad la idea de negocio. Es muy importante que se defina qué tipo de idea quiere desarrollar, piense en las diferentes clases de ideas para un negocio, es decir, escoge si tu idea es acerca de un producto o un servicio. Con el pasar de los años, han aparecido una serie de nuevas necesidades en el mercado, razón por la cual han surgido nuevos negocios. Es indispensable que se estudie el mercado a nivel local y externo con el fin de detectar los productos y servicios que está demandando el mercado. Los factores importantes a tener en cuenta para identificar ideas de negocio, pueden ser, la distribución por edades de la
población, el crecimiento del consumo infantil, las privatizaciones, la necesidad de alimentación saludable, tecnología, aspectos económicos y culturales, negocios electrónicos, temas medio ambientales, entre otros. Pasos para escoger la mejor Idea Hacer un listado de todas las carencias o problemas que se le ocurran que no se encuentren satisfechas en los mercados. Elegir las 5 necesidades que a su modo de ver deben ser satisfechas con prioridad. Hacer un análisis detallado de estas cinco, se debe escoger la que creas debe satisfacer más rápido. Dicha selección se debe hacer teniendo en cuenta la los recursos y la capacidad para resolverla. Análisis de la solución al problema planteado escogiendo la mejor solución. Se debe hacer mediante el estudio del producto o servicio, consultando con amigos o familiares y buscar a la gente que conoce el negocio para que te de sus puntos de vista. Inclusive, es importante hacer un pequeño sondeo entre los posibles consumidores para conocer su reacción. Cómo elegir tu producto de Exportación Selecciona un producto de tu interés, estudia la oferta nacional y la demanda internacional y determina la existencia de mercados que ofrezcan oportunidades para la comercialización de estos productos. Adicionalmente es importante determinar la capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla, lo que le permitirá atender las exigencias de los clientes externos. Asimismo, no hay que olvidar el cálculo del precio de venta de tus productos considerando costos y utilidades, teniendo en cuenta que debes competir con otros proveedores. Es importante hacer a un análisis estadístico del comercio exterior de los productos peruanos y conocer el comportamiento de las importaciones de los mismos productos en los principales mercados internacionales. Adicionalmente, es muy importante que la idea que se escoja sea a fin o que tenga relación con tu gusto y/o conocimiento. Por lo tanto al contestar la lista de preguntas que están a continuación podrás descartar algunas posibilidades y concretar algunas ideas: ¿Qué es lo importante para tu satisfacción personal? ¿Buscas un reto, una satisfacción familiar, prestar un servicio a la comunidad, adquirir fama o estatus para sentirte valioso? ¿Cuál es el nivel mínimo de ingresos que necesitas para satisfacer tus obligaciones actuales y cuánto esperas alcanzar en el futuro? ¿Seguirán existiendo tus obligaciones cuando comience el negocio? Se recomienda hacer un presupuesto de liquidez para verificar la cantidad mínima que generará el negocio, antes de iniciarlo. ¿Qué clase de trabajo le apasiona realmente? Prefieres las ventas, el desarrollo tecnológico, las tareas administrativas, las artes, trabajar al aire libre?
Es muy importante ya que será el trabajo que desempeñará durante tu vida. Además, ¿Qué tanto te agrada trabajar con otras personas? Analiza tu capacidad de trabajo. Eres bueno para trabajar 10 horas al día en un entorno tranquilo o bajo presión? ¿Cómo es tu estilo de vida? te gusta viajar?, ¿Eres madrugador o más bien te gusta trasnochar? Te gustan las actividades sociales? Haz un repaso de tu capacitación personal. ¿Deseas especializarte en un futuro en aquellas áreas que más te gustan? ¿Qué tipo de riesgos son aceptables para tí? Cómo es tu mentalidad ante el riesgo? Prefieres obtener menores crecimientos asumiendo menos riesgo?. Descubre las posibilidades de tu elección. ¿ Qué tan viable es la idea de tu negocio? Una vez que tengas seleccionada la idea con la que va a nacer tu negocio, es necesario realizar una investigación preliminar que te asegure de elegir la idea con el potencial de éxito más alto. Este trabajo de investigación podría desarrollarse de dos formas: Recolección de datos secundarios, información estadística y cuantitativa: Datos estadísticos: competidores, consumidores, proveedores, ventas de la industria, exportaciones, importaciones. Información Cualitativa: Características del producto y el mercado, tendencias de los consumidores, problemas actuales de la industria, etc. Recolección de información mediante Trabajo de Campo: Entrevistas a expertos: esta es una manera informal de recopilar las diferentes experiencias de los expertos en su negocio o en uno semejante. Este tipo de información es de gran valor en la medida en que estas vivencias pueden plantearte los diferentes matices del negocio. Puedes recurrir a empresarios del mismo ramo, proveedores, intermediarios, entidades gremiales, asociaciones, etc. Invita a participar en grupos de discusión: esta es una forma práctica de conocer las opiniones de los consumidores con relación a tu producto, invita algunas personas y consulta qué les interesa del producto o por qué no les atrae, cuánta cantidad de ese producto y con qué frecuencia comprarían, todo lo que te pueda interesar saber de un posible grupo de consumidores. Para medir tu actitud como empresario responde a conciencia las siguientes preguntas: ¿Eres emprendedor? Hago las cosas por mi mismo. Nadie tiene que decirme qué hacer. Si alguien me ayuda, seguiré sin problema. Lo tomo con tranquilidad. Sólo hago lo que tengo que hacer. ¿Cómo te sientes en compañía de otras personas? Me gusta la gente, me llevo bien con casi todo el mundo. Tengo muchos amigos, no necesito ni uno más. La mayoría de la gente me irrita. ¿Puedo liderar a otros? Dejo que los demás inicien las cosas, después si funcionan, me incorporo. Dejo avanzar a la gente mientras empiezo a hacer algo. Puedo dar órdenes si alguien me dice qué debo hacer. ¿Puedo tomar responsabilidades? Si tengo que hacerlo, me hago cargo, pero prefiero que otro sea el responsable. Me gusta hacerme a cargo de las cosas y velar por su cumplimiento. Siempre hay alguien deseoso de demostrar qué tan listo es.
¿Qué tan buen organizador eres tú? Me gusta improvisar ya que las cosas siempre me han salido bien. Prefiero planear y anticipar los cambios de lo que se va a hacer. Hago bien las cosas hasta que se complican, entonces renuncio. ¿Qué tan buen trabajador es usted? Trabajo duro un rato pero cuando he hecho suficiente, me detengo. Avanzo lo que sea necesario, no me importa trabajar duro por algo que yo quiero. No me estreso!!! el trabajo duro no me lleva a ningún lado. ¿Puedes tomar decisiones? Me decido rápidamente si tengo que hacerlo. Normalmente me salen bien las cosas. No me gusta ser el que tome las decisiones. Puedo hacerlo si tengo suficiente tiempo para pensarlo, si tomo decisiones apresuradas siempre pienso que con mas tiempo mi decisión hubiera sido mejor. ¿Puede la gente confiar en lo que tú dices? Trato de ser franco la mayoría del tiempo digo lo que la gente quiere oír Por supuesto que pueden, yo digo las cosas si las siento. ¿Para qué molestarse si la otra persona no conoce la diferencia? ¿Puede usted insistir en algo? Si me decido a hacer algo, no dejo que nada me detenga. Si no sale bien desde el principio, renuncio, para qué me voy a estar mortificando. Normalmente termino lo que empiezo, si todo va bien. ¿Qué tan dinámico eres? Tengo la suficiente energía para la mayoría de las cosas que quiero hacer. Parece que me quedo sin energía más rápido que la mayoría de mis amigos. Nunca me canso, siempre busco algo que hacer. Según tus propias respuestas estarás en condiciones de determinar lo siguiente: 1. Tienes habilidades para formar su propia empresa 2. Sería una buena opción asociarte con alguien que te ayude a complementar tus habilidades. 3. Lo más conveniente para tí es buscar un empleo, mientras desarrolla más habilidades para iniciar tu propio negocio. Si aún crees que puedes establecer tu propia empresa exportadora, comienza a elaborar tu propio esquema para Crear tu Propio Negocio de Exportación.
Plan de Negocios, Cómo presentar el Plan de Negocios, Presentación del Proyecto Haz una presentación completa del bien o servicio que deseas ofrecer, y el mercado que deseas conquistar. Para esto es necesario tener en cuenta estudios de oferta y demanda en datos reales que apoyen tu iniciativa. Se debe indicar cuál es la idea fundamental detrás de la iniciativa, y cuáles son lo factores que te han motivado y por qué crees que va a ser exitosa. Es importante establecer unos objetivos específicos desde el comienzo con sus respectivas estrategias para lograrlos, se deben también analizar las debilidades y los riesgos de forma objetiva ya que este es un ejercicio que permite identificar los puntos críticos en el desarrollo de tu idea; los objetivos deben involucrar las expectativas a corto, mediano y largo plazo. Describe el valor agregado de tu producto, ya que en ello existe una oportunidad para
incentivar la inversión en tu nueva empresa. Así mismo identifica los productos sustitutos elaborando un cuadro comparativo. Establece desde el comienzo los valores, criterios y políticas de tu empresa y sus participantes. Utiliza un lenguaje práctico y sencillo, evita en lo posible los tecnicismos; el texto debe ser claro y conciso. Análisis del Producto Debes hacer una reseña del producto identificando los beneficios tangibles e intangibles para el consumidor y las características que lo hacen competitivo o innovador en el mercado mundial. Incluye una descripción detallada y la denominación del producto, donde se describa el ciclo de vida del mismo, igualmente es importante describir el valor agregado que le otorgas al producto y las ventajas con que cuenta el Perú para producirlo. Estudio de Mercado La investigación es necesaria para realizar un estudio efectivo y minucioso del producto y su entorno. Para ello, la historia del producto y la evolución del sector al que pertenece son importantes a fin de comprender la situación actual e identificar estrategias y oportunidades. Es necesario efectuar un análisis de la demanda, oferta, comercialización, mercado internacional y canales de distribución. El estudio analítico de la demanda representa una parte vital del proyecto. La información debe ser general y se debe desglosar hasta enfocarse en el grupo específico de demanda (nicho de mercado), identificando las necesidades generales (indicadores económicos, datos geográficos y culturales). También debe incluirse información especifica como datos relacionados con el dinero del que disponen los consumidores potenciales para gastar, gustos, cultura, hábitos, localización demográfica, tendencias de consumo, entre otros. ¿Cómo compran, cuándo y cuánto? La oferta se refiere a un análisis sectorial donde se identifica y se estudia a los competidores tanto nacionales como extranjeros contribuyendo al conocimiento del mercado y al desarrollo de estrategias que mejoren mi competitividad. (ventanas de negocio, etc.) ¿Cómo trabaja? Cómo vende? Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Esta fase debe incluir unas proyecciones reales de oferta, mostrando cifras concretas justificadas convenientemente. La comercialización y los canales de distribución son fundamentales para fortalecer el producto. De su eficacia y buen funcionamiento depende en gran medida su nivel de competitividad de su negocio. Es necesario describir las estrategias de promoción, comercialización y penetración del producto en el mercado deseado, la imagen de tu producto, la selección de medios y sus respectivos costos. Incluye información de la distribución física internacional con datos reales o estimados ya que son
importantes para demostrar la viabilidad del proyecto. En la distribución del producto influye en gran medida la infraestructura con la que cuenta el mercado objetivo de las exportaciones. Datos como el desarrollo de las comunicaciones, las carreteras, los canales fluviales son relevantes para facilitar su acceso. El principal interés es la exportación, por lo tanto es indispensable hacer una investigación exhaustiva sobre el mercado internacional para incluir el mayor número de aspectos que sea posible. Analizando la situación del bien o servicio en el mercado potencial hay que determinar un nivel de precios que sea acorde con el punto de equilibrio y sea competitivo. La globalización ha fomentado la creación de acuerdos bilaterales o multilaterales que a través de preferencias arancelarias incentivan y facilitan el ingreso de ciertos productos a mercados específicos, identificar estas facilidades reduce los costos y lo favorece como es el caso de los TLC. Análisis de la Empresa Desarrolla una descripción del sector al cual pertenece tu empresa haciendo una reseña de sus antecedentes y su evolución. Describe el equipo de trabajo que participa para la creación de la empresa y el equipo profesional necesario, incluyendo un análisis donde se identifiquen fortalezas y oportunidades para así desarrollar estrategias enfocadas a fortalecer tu negocio e igualmente estrategias para combatir las debilidades y amenazas. Recuerda que lo más importante de un proyecto es la gerencia. Estudio Administrativo Este estudio representa uno de los aspectos más importantes dentro del plan de negocios, si la estructura administrativa es efectiva las probabilidades de éxito son mayores; comienza por asignar funciones y responsabilidades sustentándolas en un organigrama donde se adopte y describa la cultura organizacional de tu empresa. Elabora una descripción detallada de los costos administrativos acompañado de cifras. Incluye en esta misma sección el aspecto legal de la empresa, nombrando su razón y objeto social, los permisos que requiere, y los respectivos trámites de constitución. Estudio Financiero Esta sección debe contener la información acerca de tu plan de financiamiento nombrando aspectos como los recursos con los que cuentas, las necesidades de crédito o inversión, las oportunidades de inversión externa que tengas, y las garantías. Describe y elabora tablas que sustenten tu proyección de ventas y de costos, incluye una descripción del flujo de caja; esta proyección debe hacerse de manera mensual para el primer año de funcionamiento, y de manera trimestral para los siguientes cuatro años. Nombra el método contable que va a aplicar en tu empresa teniendo en cuenta aspectos como el manejo de la tesorería, cartera (formas de pago), inventarios y la estructura del capital; resultados como el costo total , la rentabilidad y los ingresos esperados deben estar claramente identificados.
Estudio Técnico Elabora una descripción detallada del proceso de producción teniendo en cuenta el tamaño y las características necesarias de tu empresa como lo son ubicación, servicios públicos, medios de transporte, e.t.c ; nombra las necesidades técnicas o tecnológicas que requieres y sus respectivos beneficios. Describe los costos de producción y desarrolla tablas para su sustentación. Estudio de Factibilidad Explica y sustenta la viabilidad administrativa, comercial, financiera y técnica de tu proyecto. Cronograma de Actividades Elabora un cronograma de actividades. Incluye una breve descripción de cada una y dentro de las conclusiones, revisa cuáles son las expectativas del negocio, indica las razones por las que es viable y exitoso. Incluye la motivación y las razones personales que tienes para consolidar el proyecto. Hablando de proyectos, planes de negocio y de verdaderos emprendimientos para internacionalizarse, voy a incluir en esta primera parte una interesante entrevista realizada hace algunos años en el programa VALE UN PERU que conduje en Radio Unión hace algunos años porque considero es un excelente aporte para que los lectores comprueben lo importante que es estar articulado con el mundo entero en la búsqueda de oportunidades comerciales y de crecimiento empresarial. Además como lo podrán corroborar ustedes mismos, que existen diversas formas y mecanismos para generar estas oportunidades ofreciendo nuestros productos al exterior. La razón de la emisión era una Cumbre Mundial de Ciencia y Tecnología que se llevó a cabo en nuestro país en calidad de anfitrión allá por el mes de Agosto del año 2008 en el Club de la Unión de Lima. El programa comenzó con el pedido de un oyente desde México que me escribió un correo electrónico porque era un seguidor del programa desde Internet en la página Web de la radio. Aquí les presente el contenido completo para que lo disfruten y saquen sus propias conclusiones. Estoy seguro que les va agradar bastante. Blanco: Ante todo quiero enviar un saludo muy especial a un amigo de México que nos ha escrito, a Christopher Galileo Martínez Domínguez, él está en sintonía a través de unionlaradio.com y nos dice lo siguiente: Hola, primero que nada quiero enviarles un saludo muy cordial y agradecerles por la información que siempre difunden a través del programa VALE UN PERU que escuchamos a través de Radio Unión por Internet todos los días a las 13 horas, hora de Lima. El motivo por el que me dirijo a ustedes es con el propósito de solicitar su ayuda. Nosotros vamos representando a México y el proyecto que vamos a presentar es un cortometraje que fue ganador en el Expociencias de México y que se llevó a cabo en la ciudad de Puebla en Noviembre del año
pasado. Queremos ver la oportunidad de presentar este cortometraje en un foro aparte del ya asignado que queremos mostrar un poco de la cultura popular de México a través de un trabajo audiovisual de ficción mostrando a las personas lo importante que puede llegar a ser en los pequeños momentos. Dura diecisiete minutos aproximadamente incluido los créditos y no contiene ninguna escena violenta o de contenido sexual gráfico. El motivo por el que nos acercamos a ustedes es porque se desenvuelven muy bien en el ámbito de los medios de comunicación y quisiéramos saber si existiría alguna posibilidad de que lo promovieran en algún foro cultural de Perú. Agradezco vuestro apoyo y espero su respuesta pronto. Post data: nos vemos muy pronto en el Perú. Bueno ya le he sugerido que una manera de promocionar su video puede ser a través de su propia página Web o colgarlo en youtube.com y como puedes apreciar Alfredo nos vamos internacionalizando a través del programa que se irradia en Internet y se promociona en nuestro propio portal Web. Blanco: Y hablando de capital humano vamos a entrar ahora al terreno también humano pero enfocado en el aspecto científico porque todo parte de la iniciativa de la persona como el grupo que tuvimos la semana pasada con jóvenes emprendedores que visitaron nuestros estudios. Ya está con nosotros Atilio Buendía de la ONG CON CIENCIA, él es responsable y director encargado y manera todo este aparato del Expo 2008 Cuarta Expociencia Latinoamérica ESI AMLAT que se llevará a cabo en la ciudad de Lima, Perú. Atilio es un gusto tenerte nuevamente en el programa, como estás bienvenido. Atilio: Disculpen, la demora era porque están llegando representantes del todo el mundo, estamos en el aeropuerto recibiéndolos, alojándolos y dándoles la mejor impresión de nuestro país. Blanco: Cuántas delegaciones son en total? Atilio: Son diecinueve entre Europa, Asia y América Latina. Estamos avanzando con el apoyo de todos nuestros aliados locales superando algunas dificultades de logístico, transporte de equipos con la ayuda de nuestros amigos que son la Municipalidad de Lima, el Ministerio de Educación, CONCYTEC, universidades que apuestan por la ciencia y la tecnología. Ustedes aquí en el programa hablan del tema de PYMES, del trabajo, yo pienso que un país que acumula las ideas más exitosas es el país que va a desarrollar, que va a tener el negocio, pero para que surja la idea tiene que a ver marcos. Esos marcos tienen que adquirirse desde muy niños. Blanco: Te refieres a escenarios adecuados para tener éxito. Atilio: El empresario exitoso tiene que tener base de ciencias. Tiene que tener exigencia de ingenierías. Solamente así va a poder competir con este mundo tan complicado en la actualidad.
Blanco: Como es en realidad verdad. No es que nosotros lo hagamos complicado si no que podemos resolver las cosas de manera rápida, pensar, porque se me ocurrió, porque mi mamá me dijo, y no va por ahí la idea. Yo creo que tiene que haber planificación, estructura, obedecer a un plan que se ejecute con los presupuestos disponibles y el personal necesario debidamente preparado para asumir los retos de una organización o emprendimiento como es el caso exportador. Atilio: Quizá no tanto como presupuesto, esto es una operación, conversando con la gente del Ministerio del Ambiente, conociéndolo al Dr. Brack, el trabajaba en el campo y muy poco se preocupaba por el tema de financiamiento, él se preocupaba por hacer cosas. Blanco: Un ratito, un ratito Atilio, ahí defendemos nosotros un argumento porque las cosas no viene por obra y gracias del espíritu santo, hay que tocar muchas puertas y cuántas puertas habrás tocado tú para hacer esto después de cuatro años de organización de este evento. Porque la cosa está detrás de las bambalinas, detrás de la cortina. Que uno tenga que decir damas y caballeros muy buenos días bienvenidos a la primera sesión de trabajo de esta cumbre mundial que como dice mi madre, es un “choclón” de trabajo. Alfredo tenía una intervención. Alfredo: Si, Atilio, la pregunta es la siguiente: para usted el mundo ha cambiado radicalmente y si es así, en qué tiempo ha cambiado radicalmente?. Atilio: El mundo cambió en la medida de que las tecnologías de la información cambiaron. Eso ha generado una tremenda brecha. Hay un gran número de personas que no entienden lo que son las tecnologías de la información, pero para este tiempo y para lo que viene van a ser los “analfabetos” , o sea surgen nuevos analfabetos, yo veo que hay preocupación por la alfabetización pero a quiénes vamos a alfabetizar al final volteamos y vemos a millones de analfabetos en el tema de las tecnologías de la información. Alfredo: Yo recuerdo hace muchos años a un político muy conocido y lo voy a nombrar a Víctor Raúl Haya de la Torre que inicialmente no estaba muy informado pero él decía que “también existen analfabetos de cuello y corbata”. Yo creo que también se dan en la actualidad no es cierto? Atilio: Víctor Raúl habló mucho de la ciencia y la tecnología. El fue uno de los visionarios digamos e hizo dupla con Albert Einstein en ciertos momentos. Blanco: Y también comentaba él o era un defensor de lo que hemos estado comentado en cuanto al aspecto central del evento que es la articulación de las propuestas a nivel iberoamericano. Todo país de habla hispana debe estar articulado con nosotros a efectos de tener una efectiva representatividad y creo que ahora sí llegó el momento de la juventud, y de la juventud peruana, que
sea un motivo de articular los esfuerzos. Ahora, yo por mi lado y déjenme darme mi lado con la proyección de JUVENTUD PERU, como un esquema global de desarrollo para juventudes con visión empresarial, pero lo comentaremos luego en su debido momento. Atilio tu feria, tu evento me parece un escenario extraordinario para también dar a conocer a la gente que nos visita, que va a visitar el Perú durante esos días. Atilio: Pepe yo te puedo decir brevemente qué herramientas peruanas en este…quizás en Europa entienden la necesidad de que haya un tema de, lo llamamos el Concurso Evaluador Joven. Es un pretexto para que el estudiante sepa utilizar este espacio, El estudiante peruano se tiene que hacer respetar. Estratégicamente hemos convocado a tres UGELES de las siete que hay en Lima y hemos convocado a novecientos estudiantes para que participen en el Concurso Evaluador Joven. No se necesita gran fortuna si no una hoja donde ellos determinen cuáles con los mejores once proyectos y dentro de esos once si aciertan a los cinco primeros de la evaluación especializada obtienen un premio. Pero se involucran, aquí la idea es involucrarse en los proyectos. No venir a pasearse, a distraerse si no se involucran los que participan. En paralelo tenemos por ejemplo, el programa de Acreditación Internacional. Hemos invitado a todos los embajadores o cónsules para que participen y visiten los proyectos de su país y en la clausura les van a entregar una acreditación. Viene la embajada de Rusia, de Estados Unidos, de Italia, de Dinamarca, o sea, no estamos hablando de grandes presupuestos si no como lo dije en un momento, una idea exitosa, se desarrolla, con mucha facilidad. Blanco: Atilio una pregunta muy particular. Alguna vez soñaste con hacer este evento, espero que me digas que sí. Atilio:. Es una necesidad dentro de la articulación. Blanco: Espera Atilio, voy un poco más a lo personal. Despréndete un rato de todos tus cargos honoríficos, eres director, eres presidente, pero vamos a hablar con Atilio. Atilio alguna vez soñó con hacer este evento?. Atilio: Por su puesto, claro que lo soñé, porque es una necesidad. Si tú desarrollas ciencia y tecnología en una escuela asociada a la UNESCO. Hemos ido a París y UNESCO nos dio el proyecto PROCIENCIA para desarrollarlo para las universidades. Cuando abordé las universidades peruanas estaban tan débiles, no estaban en condiciones de desarrollarlo, entonces me dije qué hago con esta propuesta que la veía tan importante. La empiezo a hacer en una escuela. Empezamos en el centro de Lima, a desarrollar esto que se llama PROCIENCIA y empezamos a darle una dinámica con un condimento peruano vamos a decir así, estamos quince años en esto. Blanco: No te olvides que te están escuchando en diversos países de habla hispana, vamos a darle fuerte a la gente de afuera para que se articule.
Atilio: Definitivamente hay que articularse. Blanco: Gracias por tu respuesta. Estamos a un minuto del primer corte del programa. Espero Atilio no seas como un amigo oyente que la vez pasada nos dijo por teléfono de que los jóvenes no deben soñar que en todo caso los sueños no se hacen realidad y yo estoy completamente seguro que los sueños sí se hacen realidad. Atilio: No un momentito, eso no es así. No solamente los jóvenes. Nosotros somos jóvenes a pesar de haber pasado ideas y dejar de soñar significa que no vamos a tener un país creativo. Es dejar de respirar, de vivir. Blanco: Pero en un escenario adecuado que el mismo joven debe procurar, por eso es que tu evento le da ese escenario para que se pueda desarrollar, crecer, participar. Atilio: Aquel que parte a un crucero en los Estados Unidos es un sueño norteamericano, es porque lo soñó. Quiero hacer una ciudad en el mar y la hizo la ciudad, acumuló sueños, por eso es la potencia mundial. Blanco: Y también como lo dijo Chabuca Granda “no es un arar en el mar de los ensueños”, es una realidad concreta. Alfredo: Atilio usted que está en contacto desde hace tiempo con la juventud y sabiendo que nosotros somos un país absolutamente crítico. Criticamos siempre las cosas y decimos que todo siempre nos sale mal y somos en ese sentido un poco negativos y cuando uno es negativo pues las cosas no le salen bien y siempre hemos dicho y me incluyo inclusive que el joven peruano le interesa poco o nada lo que pase en el Perú. Siempre se ha dicho eso, que el joven peruano es un muchacho que va al colegio o que tiene que estudiar porque sus padres lo obligan a estudiar y estando en la universidad también lo obligan a estudiar porque tiene que ser de todas maneras un profesional entonces se convierte en un ser rutinario. Usted que tiene experiencia en el asunto con la juventud, cree que eso es cierto? Atilio: Definitivamente. El negativismo surge de una persona porque está para mí en la parte más extrema de la brecha. Hay una brecha llamada digital y la persona que no está accediendo a las tecnologías de la información se defiende con una actitud negativa y crítica sin ninguna razón de ser sin saber que realmente está afectando esa voluntad y creatividad de los niños y de los jóvenes. Yo pienso que si al joven se le quita los barrotes a esas escuelas que significan cárceles para ellos en un mundo que se está moviendo a mil por hora. Las tecnologías de la información mal usadas por los adultos y por los jóvenes le quita esa dinámica o simplemente no la explotan. Tienen unas herramientas nuevas que no son captadas por los sicólogos o los investigadores en la actualidad prácticamente no llegan a la voluntad de esa
masa de jóvenes y niños que hay que realmente estimular. Ya las imágenes tienen que ir más altas, mucho más altas para poder llegar a esos jóvenes, si no, no se va a poder llegar. Blanco: Correcto, acá estamos analizando proyectos de ESI AMLAT 2008, quisiera comentar brevemente algunos que tengo aquí a la mano que totalizan ciento veintidos proyectos que van a participar en este evento mundial y son tantos por comentar sobretodo de diversas regiones alto andinas al interior peruano. Atilio: Hay cantidad de proyectos. El tema alto andino es importante. Si bien el programa Sierra Exportadora puede ser una poesía, si no, no llegamos realmente a esos jóvenes alto andinos, Lima tendrá que hacer alguna práctica, algún trabajo comunitario para que conozca realmente la potencialidad de nuestro país y ahí van a surgir los nuevos empresarios. Blanco: Pero qué tenemos que hacer Atilio, cuál es la clave, cuál es la fórmula, qué es lo que nos falta?. Yo tengo un dicho que dice mi madre que no lo puedo completar pero nos hace falta un fierro caliente, qué te pasa, qué estás esperando, el mundo nos está ganando tiempo, recurso, riqueza. Atilio: Qué pasa, que los adultos están fallando. Ellos quieren atesorar, vamos a decir, o vivir a expensas del futuro de los jóvenes. Por ejemplo, el fútbol. Qué pasa en el fútbol esa es la pregunta que se hacen muchos jóvenes que sueñan con eso y se ven frustrados en ese campo. Yo no quiero hablar de los dirigentes pero el niño dirá, será así? Blanco: Pero cuidado señores a mí me gusta siempre ponerle el cascabel al gato. Cuando le pregunto a un joven, por qué no te afilias al Instituto Peruano de la Juventud para que hagas realidad tus ideas de negocio, inicialmente se anima, llena su solicitud y le decimos OK, a partir de este momento ya eres parte activa de una estructura organizacional, ya puedes comenzar, a ver, cuál es tu idea de negocio? Cuál es tu idea de crecimiento, comienza por ti mismo. Comienza a crecer tú y luego verás por los demás, en tu casa, en tu entorno, en tu comunidad y el país. Por qué tengo más receptividad la tengo desde afuera. Este reconocimiento a este esfuerzo lo recibo más desde el exterior que en mi propio país todo me funciona de afuera hacia adentro. Es algo que lo logro entender. ¿Qué ocurre con el joven peruano?. Alfredo: Yo pienso que el joven peruano desconfía de las instituciones, los peruanos desconfiamos de nuestras instituciones llámese IPJ o llámese cualquiera. Cuando al joven peruano le dices afíliate a esta institución porque vas a tener estas ventajas, etc. El joven dice ¡NO!. Quiero ser emprendedor pero SÓLO. No quiero afiliarme a nada, no quiero pertenecer a ninguna institución porque es parte del mecanismo que contribuye a que el Perú siga
trabado o que sigamos como estamos, entonces lo que pasa es que el joven percibe que la cosa no va por ahí y quiere estar sólo, cierto o me equivoco?. Atilio: Cierto es lo que dije inicialmente, hay una brecha, hay una tremenda brecha. Vamos a tener que trabajar mucho para poderla reducir este es un esfuerzo esta feria mundial. La actividad que tú estás haciendo para jóvenes también. Este brecha para llegar a la sociedad del conocimiento, previo a la sociedad de la confianza, porque tenemos que confiar el uno del otro para poder desarrollar este planeta, si no, no va a funcionar. Tú vas al aeropuerto, en seguridad se va no más casi el cincuenta por ciento de tu pasaje. Blanco: (risas) o en tiempo si es que no te revisan todo, porque al niño se le ocurrió, a ver usted, porque me ha pasado alguna vez cuando de viaje a Venezuela allá por el año 1977 en mis primera vacaciones en el banco donde trabajaba, primera vez que viajaba en avión y me voy a Caracas y coincidió porque tengo muchos familiares por allí. Bueno la cosa es que, lo recuerdo claramente estaba con una casaca negra y un maletín de mano porque el otro equipaje ya estaba en el avión para partir. Resulta que unos señores me miraron y me dijeron señor nos acompaña por favor y en el baño me desnudaron y me revisaron todo. Yo a mis dieciocho años, con el pelo cortadito con anteojos todo intelectual imagínense, qué pensarían pues que llevaba drogas, contrabando no sé pero me sentí muy mal. Y una cosa que me molesta afirmar es que me digan…pero Pepe estamos en el Perú pues, qué puedes esperar, creo que la cosa no va por ahí. Pero vamos ahora a hablar de este congreso juvenil ambiental que dentro del evento se llevará a cabo en el Salón Grau del Club de la Unión de Lima en la Plaza Principal de Lima, cuál es la temática de este congreso juvenil ambiental?Atilio: Bueno, la idea surge en Europa. Se adhiere Asia para este concurso ambiental y lo traemos aquí para clasificar cinco proyectos para el evento central que va a ser en Dinamarca el próximo año. Ahí vemos tres áreas, energía limpia, recursos naturales y residuos sólidos. Alfredo: Yo creo que este tipo de eventos son sumamente importantes, ahora todo el mundo habla de la protección del medio ambiente, pero me parece que no se ha tomado mucha conciencia al respecto porque a veces converso con gente de mi edad y me dicen pero por qué hablar del medio ambiente yo dentro de poco me voy a morir, no es cierto?. Así dicen pues, por lo menos voy a vivir veinte años más y me muero pero no piensan que van a dejar una juventud que va a seguir viviendo en este planeta Tierra y que se va a seguir contaminando. Creo que el enfoque está muy bien lo que está haciendo Atilio, que los jóvenes se ocupen de esto en reuniones, en congresos, en foros en el Perú y a nivel internacional porque ellos van a plantear la necesidad de que los gobiernos y el estado se preocupe del medio ambiente, una presión hacia arriba hacia el estado. Lamentablemente hay muchos gobiernos que no se preocupan al
respecto por mucho que se creen ministerios del medio ambiente porque eso no va a resolver el problema si no que hay que tener una conciencia todo el pueblo peruano que desde el joven hasta los que nos dirigen como gobernantes, congresistas o el presidente de la república, para llegar a cambiar lo que es el sistema o el rol del medio ambiente a nivel mundial y si somos nosotros ciento noventa países que nos preocupamos de esto, cinco que no nos preocupemos de la situación que vive el mundo va a crear un desbalance tremendo porque es vital para todos los países. De nada sirve que ciento noventa se preocupen y cinco no, porque esos cinco pueden contaminar no solamente a sus países sino a todos los demás. Atilio: Claro, vuelvo a repetir. El tema ambiental puede ser una poesía en la medida que los marcos no se den en el nivel básico de que se utilicen las ciencias para poder entender cómo afectamos el medio ambiente externo si no de nosotros como seres humanos, de cómo debemos alimentarnos y de cómo debemos tener una calidad de vida. Eso se da en la medida que las escuelas se pronuncien, se plantee con mucha fuerza las ciencias, le educación científica y el rigor de las ingenierías para poder enfrentar retos internacionales, si no estamos fuera. Este espacio de la feria mundial está abierto a todos los jóvenes creativos que quieran hacer negocios y recordarles a todos que pronto se inicia este evento internacional y esperamos que el Perú sea el centro de la ciencia y la tecnología en el mundo, es la idea, que podemos hacer y lo vamos a hacer. Muchas gracias Pepe por esta gran oportunidad en tu programa. Nota Final del Autor: Me hubiese encantado encontrar la cinta de grabación de una entrevista posterior con los niños y jóvenes peruanos y extranjeros a quienes tuve en los estudios de la radio en una entrevista posterior. En todo caso sólo para compartir con ustedes que fue una reunión muy especial por cuanto recuerdo mucho el caso de una niña de seis años de Colombia que habló de un proyecto de piel de pescado para atender el tratamiento de niños con quemaduras y que le pregunté ¿y tú, a qué hora juegas?. Fue un bonito recuerdo.
EL RETO DEL MERCADO INTERNACIONAL La idea emprendedora parte de tu talento, emprendimiento y recursos de manera integral como es el plan de negocios visto en la parte final. En este punto al asumir el reto del mercado externo debemos tener en cuanta de lo importante que es adecuar el producto a las exigencias del mercado internacional. Recuerdo un caso en el que Flavio Mundaca me invitó a participar con él en un evento para los empresarios vinculados al sector de la trucha en la región de Puno al sur del Perú, una zona de mucha altura y frío, y recuerdo que durante mi exposición acalorada luego de una gran jornada diaria, uno de los participantes me increpó de manera muy dura de que cómo era posible que bajo mi planteamiento se entregase a los “gringos” las truchas como ellos querían, que los puneños estaban en plena capacidad de entregar a cualquier comprador internacional sus productos sin ninguna modificación. En ese momento no quise entrar en debate, pero cuento esta anécdota para desarrollar el tema; si el mercado exige una presentación pues tenemos que adecuarnos a ella sino no vamos a hacer el negocio. Tengamos mucho cuidado también con el asunto relativo a la calidad, cantidad, frecuencia y sobre todo, precio del producto, los países en el mundo ya no están incentivando sus exportaciones en función a beneficios, el Perú probablemente tenga algún privilegio a nivel de algunos impuestos que aún no se pagan, pero en lo personal me parece un crimen que el empresario peruano tenga que grabar el impuesto a la renta dedicándose a la exportación. En cuanto a la adecuación del producto recuerdo, retomando el tema de Puno, que les hice una especie de encuesta vivencial a aquellos trabajadores delante de la persona que me irrumpió de manera tan abrupta fue preguntarles ¿Quiénes están de acuerdo con quién? Y así 150 de los 170 truchicultores estaban de acuerdo conmigo. Evidentemente, tenemos que adecuar el producto de acuerdo a las exigencias del mercado, sea cual sea el trabajo que estemos haciendo. Además, debemos ser elásticos y la idea es cerrar contrato, cobrar nuestra factura e
irnos a comer al chifa. Reconociendo mi realidad, si siento que no estoy capacitado de hacer el negocio pues no debo hacerlo. Aquí hay un defecto que tenemos muchos peruanos cuando queremos ingresar a este terreno exportador, pero no producimos nada. Muchas veces, personas se me han acercado pidiendo asesoría diciéndome “Pepe, tengo diez mil dólares y quiero entrar al negocio de exportación”. Muy bien, conversemos, qué producto tienes, cuánto estás dispuesto a invertir en asesoría y promoción. les preguntaba qué producto tenían para negociar, porque dependiendo ello se molestaban los contactos que tengo en el exterior y proyectar buenos negocios y sobretodo negocios permanentes, y un poco que la respuesta era mayormente la siguiente: No sé, para eso vengo a preguntarte, tendría que averiguar, y con esa gente no pues. Son personas poco conscientes de la realidad comercial, por ahí les dijeron oye métete en la exportación porque es un negocio rentable y claro que lo es!. Nosotros podemos triplicar el precio local de un producto cuando nos dirigimos al exterior siempre y cuando este producto lo valga en cuanto a valor agregado o sepamos a ciencia cierta que tendrá o que tiene mucha aceptación en los mercados internacionales. Yo no pretendo que me paguen doscientos dólares por un lienzo de mis pinturas a mano sobre yute enviado en un simple tubo plástico a manera de empaque, sino es básicamente por el contenido de mi trabajo, lo que significa, cuál es mi mensaje artístico y cultural, no meramente decorativo. Y tampoco pretendo que mis amigos peruanos que viven en el extranjero consideren este precio como el más adecuado o conveniente para ellos. Muchos están en situaciones complicadas en los países donde residen y no piensan en comprar un artículo suntuario cuando tienen otras necesidades de vida o remesar recursos económicos para sus respectivas familias aquí en nuestro país, pero hay otro mercado importante que son los mismos residentes extranjeros. Y esto ocurre porque el extranjero sobretodo el europeo le da otro calor al trabajo hecho a mano y porque tiene otra cultura y obviamente tiene los recursos que todos debemos buscar cuando hablamos de este negocio exportador, ya sea un tejido a mano o un trabajo de artesanías. Yo recurro mucho al tema del trabajo en el ámbito cultural y luego decorativo. Aquí voy a hacer un paréntesis importante para incluir una reportaje que me hiciera Sol Carreño, una colega periodista de América Televisión de Canal 4 en el Noticiero Primera Edición para que vean en su contenido la manera cómo debemos tratar nuestros trabajos sobretodo cuando se tratan de labores artesanales o trabajos hechos a mano. Espero la disfruten porque es sumamente divertida. En todo caso los que deseen verla directamente pueden buscarla ingresando a youtube.com y buscar como Pinturas en Yute o colocando mi nombre en el buscador de videos. Luego de apreciar los conceptos vertidos en esta entrevista te hago una pregunta que usualmente formulo a mis invitados y a los participantes en mis eventos y charlas empresariales de capacitación: ¿Acostumbras regalar una artesanía en un cumpleaños, matrimonio o un aniversario?. Yo sé que la
respuesta es definitivamente ¡NO!. Y por qué ocurre esto?. Porque no tenemos esa cultura de consumo y por tanto no le estamos dando trabajo a los artesanos peruanos. Esa es la realidad que vivimos y debemos aprender a vivir con nuestras limitaciones. Si estuviera en México pintando mis tapadas limeñas y éstas fueran de ese país, de seguro que tendría que estar pintando permanentemente y no limitado a encontrar gente foránea en interesarse por un tema cultural de un país distinto. En cuanto al impulso comercial no podemos pretender arrancar un tema exportador si no tenemos la fuerza de querer hacerlo, el impulso es el primer paso fuerte donde y puedo tomar una determinación adecuada de ingresar al terreno exportador y me voy a capacitar, me voy a informar, a documentar a preguntarle a la gente que sabe. Pero sea cual fuese la determinación que se adopte el poder decirle al cliente en el exterior, yo tengo este producto, te puedo preparar tantos en determinado tiempo, cuesta tanto y me lo pagas así. La comercialización de productos para exportar, desde un punto de vista moderno, empieza con una sistemática investigación de mercados. La intuición pura, es decir, la aproximación por tanteo, no es suficiente; se necesita por el contrario, un sólido conocimiento de los mercados. Por ejemplo, los países de la Comunidad Económica Europea, son mercados que ofrecen dificultades para los exportadores de nuestros países en vías de desarrollo. Estos mercados se caracterizan por su férrea competencia de los proveedores, sea ésta de los países desarrollados como de los países subdesarrollados. Entre los países de la CEE, la República Federal Alemana es uno de los mercados más difíciles para proveedores de países en desarrollo, a pesar de la gran población y del grado de la demanda. También es interesante resaltar que entre los países de la CEE, Bélgica es el más pequeño, pro consiguiente, puede ser examinado más fácilmente. La recopilación de datos y su tabulación deben conservarse siempre al día. Continuo seguimiento es necesario y en casos especiales se requerirá incluso, al uso de los sistemas de procesamiento de datos para tales efectos. Esto podría significar procesos que demanden mucho tiempo de labor, pero puede ser acortado utilizando los servicios de las instituciones especializadas. A primera vista, la investigación de mercados locales y la investigación de mercados de exportación no difieren grandemente. Se usan las mismas categorías, procedimientos y métodos. Las metas son establecidas también bajo criterios similares. Sin embargo, uno no debería simplificar demasiado la investigación de los mercados de exportación.
La diferencia sustancia está en el objeto de estudio, es decir, el mercado. Los mercados de exportación difieren grandemente de los mercados locales por algunos factores que deben ser tomados en cuenta:
El idioma.- Algunas veces el idioma es diferente; aún cuando fuera el mismo del país exportador, cada país, e inclusive cada región, tienen sus propios modismos y expresiones idiomáticas que les diferencian. Diferencias en: Cultura, Religión, Idiosincrasia (Mentalidad); Comportamiento del Consumidor; Nivel Económico, Desarrollo Infraestructural Administrativo. Infraestructura: Transporte y Medios de Comunicación. Restricciones de Acceso: Restricciones al Intercambio Comercial; Control de Cambio y Barreras a la importación. Los mercados regionales, a menudo, difieren del promedio de los mercados domésticos. Todas las diferencias expresadas en forma genérica determinan que incluso, grandes compañías descuidan y hasta huyen de los mercados externos. Los riesgos que se corren en dichos mercados, también son bastante mayores. La investigación de mercados es parte de un plan de exportaciones considerando por un firma, la misma que puede ser realizada por un centro de promoción, o por un oficina de información especializada.
En esta presentación nos concretamos en lo que se puede realizar en una empresa. Un amplio concepto es necesario, no sólo para comercializar productos de exportación, sino también para la investigación. Sus principales componentes son: Metas de la investigación de mercados de exportación generales y específicas. Organizadores de la investigación. Firmas y otras organizaciones; Instrumentos de una investigación de mercados de exportación. Métodos a emplearse. Fuentes de Datos. Colección de Datos. Tabulación. Presentación e interpretación de los resultados. Incluso, podría añadir un componente complementario: Organización de un Departamento de Investigación de Mercado. Tenemos además: Costos de la investigación. Evaluación de la investigación de mercados de exportación y de las actividades referidas al mercado de exportación.
OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA. Debemos tomar en cuenta los siguientes aspectos: Generales: La meta más general de una investigación de mercados, es la de proveer información sobre los mercados de exportación a la gerencia de una firma, la misma que e necesaria para alcanzar los objetivos generales de la compañía. Específicos: En general, la investigación de mercados de exportación está en principios diseñada para: Atender nuevos mercados en países extranjeros.
Ubicar producción excedente de una empresa que no puede ser vendida en el mercado local y así estabilizar las ventas totales. Participar en los desarrollos internacionales (tecnología, publicidad, sistemas de venta, etc.) e indagar futuros cambios que se pueden producir en los mercados internacionales.
Colaborar en la creación de una imagen internacional de la firma. Atender el desarrollo de los actuales mercados de exportación.
Posteriormente servirá para: Descubrir de qué mercados valdría la pena realizar alguna inversión para hacer marketing o realizar campañas de ventas. Analizar los resultados de las operaciones ya realizadas.
LA CORRESPONDENCIA INTERNACIONAL. No cabe duda que la correspondencia en los negocios internacionales permite facilitar los tratos comerciales, entre comprador y vendedor. Independientemente que en una comunicación escrita se presente a una empresa para solicitar o para brindar información, para formular una queja o excusar un error, ésta debe satisfacer la finalidad que se la ha asignado. La carta de negocios debe hacer las veces de representante de la empresa u organización. Un buen representante fomenta las buenas relaciones, facilita la creación de acceso al mercado y aporte una efectiva contribución en las transacciones comerciales internacionales. Todo exportador casi siempre establece contacto escrito con un comprador potencial al que nunca llega a conocer. Si este contacto fuese personal, de una o de otra forma le llegará a responder. Se hace una idea y lo juzga por su aspecto o comportamiento. El exportador se adaptaría a esa reacción inmediata, y si se ha expresado erróneamente, se dará cuenta que no la han entendido y procurará aclarar las cosas.
Al escribir, no se tiene esa oportunidad de adaptación y explicación. La carta tendrá necesariamente que representar a la empresa. Del único elemento de juicio de que dispondrá el destinatario será de su contenido y del modo de exponerlo. Si la comunicación es breve, clara y precisa, se hará leer y entender automáticamente. Si es retorcida e incoherente, es posible que ni se moleste en leerla, y si la lee, interpretará mal el mensaje, lo que lo hace más grave. Como representante del exportador, la carta dará asimismo, una idea de cómo es su autor y su organización. Una buena comunicación será fiel reflejo de una buena empresa y de una buena organización. Una carta confusa o mal redactada provocará recelo y éste podría ser duradero. Se tarda en crear buena reputación, pero una reputación puede desmoronarse en muy poco tiempo. En el competitivo mundo del comercio internacional, la supervivencia puede depender de la calidad de las comunicaciones de negocios en una empresa. Incumbe a la carta de negocios una función importante, que actualmente no puede suplir el más complejo sistema de telefax o correo electrónico. Conviene recordar también que los destinatarios de las cartas no andan sobrados de tiempo. Están acosados a diario por solicitudes e
informaciones sobre productos. Para que el lector de una carta se fije en información nueva para él, será imperativo que el mensaje le resulte inmediatamente claro. Tiene que ser incitante, corto y de fácil lectura. Estos criterios y recomendaciones, relativos a una primera comunicación con el posible cliente en el exterior, se aplicarán igualmente para todas las sucesivas. EL MENSAJE SERA CLARO PARA QUE EL DESTINATARIO SE ENTERE CABALMENTE DE LO QUE SE LE DICE Toda la correspondencia debe ser igualmente breve, clara y simple. En primer lugar, si no se es claro, habrá más posibilidades de que lo interprete mal, lo cual podría resultar desventajoso para el exportador. La carta eficaz es la carta sencilla. Se puede aplicar a todas las cartas la misma estructura simple. Un lenguaje y una frase simple facilitan la comunicación. De esta manera, no hace falta utilizar un vocabulario impresionante. Al hacer las veces de representante del exportador, la carta debe adoptar un tono natural y amistoso, como si se tratara de una conversación entre dos personas. TENDENCIAS ACTUALES EN CARTAS OFICIALES Y DE NEGOCIOS: Se pueden resumir en cuatro puntos estas tendencias: estilo simple, enfoque personalizado, peligro de la nueva jerga y posición más sólida de las mujeres. ESTILO SIMPLE: La tendencia más notable –y más práctica- va en el sentido de simplificar el lenguaje como instrumento de comunicación internacional. Pero es también el estilo aceptado en los países de habla inglesa, porque se trata de un modo más eficaz de intercambiar información. Por esta razón, entre otras, las empresas multinacionales y otras organizaciones enseñan a su personal a escribir cartas de negocios que sean eficaces. ENFOQUE PERSONALIZADO: El segundo cambio ha ido en el sentido de procurar que los textos oficiales y de negocios, tengan un mayor enfoque personal. Salvo en las situaciones ceremoniales, en las causales, el protocolo sigue cortando esto lamentablemente, o en los documentos jurídicos, todo texto va dirigido a un destinatario de un modo personalizado. EL PELIGRO DE LA NUEVA JERGA: Una tercera tendencia ha sido la aparición de nuevas palabras. En parte, el lenguaje que tiene su origen en la tecnología y en la evolución social puede resultar desconcertante para los profanos. Conviene pensar en el lector antes de utilizar palabras de especialista o una jerga nueva. El remitente conocerá quizás el lenguaje de su profesión, el destinatario a lo mejor, no. LA NUEVA POSICION DE LAS MUJERES: Al escribir una carta a una compañía o empresa por primera vez, es conveniente recordar que su director será tal vez una mujer. Habrá que intentar saber si el destinatario de una carta es de sexo masculino o femenino. Si no es posible saberlo, se podrá empezar con “Muy señora mía o señor mío” cuando no figure el nombre en la dirección. Si se conoce el apellido pero se desconoce el sexo, se suele empezar la carta con “Muy señor mío” aunque no se esté seguro de que es un hombre. FORMULACION DE UNA ESTRUCTURA LOGICA, Se puede emplear una estructura simple en toda carta de negocios. Habrá que concebir primero la estructura, y tras ello tomar notas sobre lo que se va a decir, terminando con una sucesión lógica de puntos que pueda captar fácilmente el lector. EXPLICACION INICIAL: Se exponen el asunto y la finalidad de la carta. El lector advierte desde el primer momento de qué se trata. Se puede poner de título, el asunto. A veces bastará con esto. Si no se pone el título, la primera o las primeras frases servirán de explicación inicial.
ANTECEDENTES: Se dará una información previa completa. Se hará una referencia a la correspondencia anterior indicando más detalles sobre el asunto o el motivo de la carta. RECOMENDACIÓN: Es la frase más importante. Indicará lo que se propone –solución a un problema, ofrecimiento de un producto, propuesta de un auspicio, etc.- o indicación de lo que se desea. BASE DE LA RECOMENDACION: Información complementaria: otros detalles, razones de la recomendación. ACCION: Se indicarán claramente las frases siguientes. El destinatario tiene que saber lo que va a ocurrir después, y lo que debe hacer y/o lo que piensa hacer el remitente. DESPEDIDA: Bastará con “aprovecho la oportunidad para saludar a usted muy atentamente”. Las fórmulas alambicadas de cortesía no tienen mucho sentido, incluso si es la primera vez que se escribe una carta a alguien. Actualmente, ciertas fórmulas resultan demasiado ceremoniosas y dan la impresión de que quien las emplea, es una persona anticuada. Deberá tenerse siempre presente al destinatario. Será ciertamente una persona muy ocupada, por lo que conviene facilitar las cosas. Habrá que exponerlas, pues, de un modo claro y agradable, sin apartarse de la estructura lógica, con frases y párrafos cortos y un vocabulario simple. Antes de enviar la carta, será una buena idea dejarla reposar un rato antes de releerla. Se ve más claro la segunda vez. Habrá que ponerse en el lugar del lector e imaginar su reacción. ¿Va a entender lo que se le ha escrito?. ¿Hay algo que queda ambiguo?. Al mismo tiempo, convendrá corregir las posibles inexactitudes. Por último, si se ha dicho al final de la carta que se va a enviar muestras o un correo electrónico un día dado, pues, habrá que hacerlo. ENTREVISTA A PROMPERU EN RADIO UNION EN EL PROGRAMA VALE UN PERU REALIZADA EL MARTES 3 DE JUNIO DEL AÑO 2008. Ingresa la llamada de una oyente del programa al sortearse unas entradas para un evento de cómo desarrollar los proyectos de exportación. Señora Paulina Ventosilla del Rímac "mire yo tengo una visión de los negocios, tengo un par de proyectitos pero no tengo lo principal que es el capital de trabajo, pero es necesario tener conocimientos sobre las estrategias del negocio" Comentario: Huancavelica es una zona muy pobre pero que genera mucha riqueza, y es lo incongruente de muchas zonas al interior del país. Y muchos proyectos y emprendimientos se traducen en la visión que tiene la persona, que a veces tiene que dejar su región de origen, como el caso de los empresarios del emporio de Gamarra donde muchos nacieron en Huancavelica y se han visto obligados a venir a Lima, nuestra capital para hacer realidad sus negocios. Una segunda llamada de otro amigo oyente:
"Mire usted, yo tengo un capital de 15,000 dólares y estoy interesada en invertir para entrar en el negocio de la exportación, qué me podría decir usted al respecto" Cuál fue mi respuesta: Todo parte de una primera premisa pensamos en primer lugar que debemos tener la idea más clara de una inversión para el mercado local o para el mercado externo. Hay que hacer una estructura de la idea y un perfil de negocio con un plan operativo a fin de ir haciendo proyección. Aquí surge la otra pregunta si tengo el conocimiento y la preparación o la información de lo que debo hacer para entrar al negocio exportador. Suele ocurrir que esto no es necesariamente exacto.
ENTREVISTA Blanco: La Comisión para la Promoción de las Exportaciones y el Turismo PROMPERU está organizando para la próxima semana el PROMO 2008. Yo recuerdo haber trabajado con algunos socios el tema del PROMO 2007 en la Región de La Libertad, en Trujillo específicamente cuando estuvimos por allí con un proyecto exportador de piedra marmolina de la zona de Pacasmayo al norte de Trujillo donde tienen 212 artesanos dedicados a este trabajo interesante y déjenme compartir con mi invitado que ya hemos realizado una primera exportación que nos ha costado sangre, sudor y lágrimas porque una cuestión es la parte teórica y otra cuestión es la parte práctica. Estamos con Mario Ocharán Funcionario de PROMPERU quien ha tenido la gentileza de venir al programa. Mario muy buenas tardes. Mario: Gracias José por la invitación y un saludo a todos los oyentes que sintonizan tu programa todos los días. Blanco: En esta situación de cosas sabemos lo importante que es la labor de los Consejeros Comerciales del Perú en el exterior, eso por un lado, y por otro lado, el esfuerzo de que los empresarios peruanos consoliden oferta de productos de calidad para competir y satisfacer las demandas de dichos mercados en el mundo. ¿En qué medida se está consiguiendo ampliar la oferta de productos para ser competitivos? Esto antes de hablar del PROMO. Nota del Autor: El PROMO es un evento que anualmente organiza PROMPERU y fomenta la visita de nuestros Consejeros Comerciales en el exterior para que sostengan entrevistas personales de negocios con los empresarios peruanos. Mario: Bueno, las exportaciones vienen creciendo hace ya 74 meses hablando de datos macro sin parar y a un ritmo muy interesante con promedios muy superiores inclusive al promedio mundial de países con economías
desarrolladas como pueden ser las asiáticas. Dentro de estos 74 meses es muy importante la identificación que hemos tenido tanto en mercados como en productos pero en términos de empresa todavía estamos en niveles que no tenemos crecimientos muy interesantes, todavía estamos creciendo a un ritmo de un 7 a 8 por ciento y tenemos un porcentaje poco grande de empresas que desertan de la empresa exportadora en el primer año. Estamos hablando entre 10 a 15 por ciento de empresas que inician el 2007 y el 2008 dejan de exportar, y dejan de exportar para siempre. Es un ratio muy importante y preocupante también para nosotros por eso tenemos una serie de herramientas de promoción de tratar de sostener y mantener a las pequeñas y micro empresas para que sigan en este complejo mundo pero muy fascinante mundo exportador. Blanco: En qué razón o en qué esta medida cómo se puede considerar la decisión de terminar de una manera tan rápida la intención de vender al mundo y de ganar dinero y generar riqueza para mejorar nuestra calidad de vida? Mario: Es que muchas de las empresas se inician sin ningún soporte sin ninguna experiencia previa sin ninguna información previa y bueno es muy fácil caer en los mercados internacionales si es que no tienes una preparación previa que nosotros y otros gremios también privados y además instituciones públicas y privadas que dan un soporte a muchas empresas o iniciativas individuales de personas naturales que quieres ingresar a este mundo exportador. Y a la hora de exportar no solo estás compitiendo con un vecino arequipeño o piurano sino estás compitiendo con un coreano con un norteamericano con un francés en los mercados internacionales, debes ir bien preparado y para esto te damos pues una serie de herramientas. Pero el principal motivo que hemos detectado por la cual se quedan las empresas, es la falta de información tanto para generar su propia oferta en el mercado local como las demandas, los gustos y las preferencias que tienen los mercados internacionales en función a los productos que nosotros tenemos. Un problema principal es que muchos creen que nuestros productos en términos de alimentos de textiles, de color o artesanías mismas que nos gustan a nosotros y que se venden algo bien aquí en el mercado local piensan que van a tener el mismo éxito en el mercado internacional y eso es totalmente falso . Hay muchas comidas, la gastronomía peruana que viene siendo muy difundida a nivel mundial ciertos platos, ciertos sabores ciertos gustos no le gustan a los europeos, no les gustan a los norteamericanos no le gustan a los asiáticos igual en términos de colores en términos de confecciones y diseños, es decir, para comenzar a exportar primero tenemos que saber qué cosa vamos a exportar y para eso estamos trayendo en esta oportunidad a los Consejeros Comerciales, que son funcionarios peruanos o profesionales peruanos que están trabajando en los mercados internacionales viendo qué es lo que, las tendencias, las nuevas oportunidades, las gustos y preferencias de los consumidores asiáticos, europeos, latinoamericanos y norteamericanos. Esta
información se la vamos a dar nosotros, más adelante hablaremos más extenso del PROMO 2008 pero es vital porque a partir de eso tú comienzas a determinar tu oferta, a desarrollar, construir tu producto de acuerdo a las necesidades que tienen afuera, no en función a lo que tú piensas, lo que quieren afuera. Alfredo: Mario, una consulta, cómo explica usted, el Perú está exportando más de acuerdo a la información al comienzo de esta conversación, el Perú está en un piso inferior en comparación a los países asiáticos, cómo se explica este fenómeno? Mario: Bueno, el fenómeno se explica, hay una parte estadística que ya donde los países asiáticos vienen creciendo desde los años 70-75, mientras que nosotros hemos registrado un fuerte crecimiento a partir del año 98-99. Y principalmente en el año 2002 y hasta la fecha no hemos dejado de crecer. Entonces el piso para los asiáticos ha sido mucho más alto que tenemos nosotros, y por eso que hemos tenido tasas muy favorables de crecimiento. Alfredo: Significa que los asiáticos ya llegaron a su máximo de crecimiento? Mario: Sí bueno ellos ya llegaron a su máximo en ciertos sectores pero la gran diferencia entre ellos y nosotros es el valor exportado. Mientras nosotros todavía estamos en productos entre commodities que son los productos cuyos precios se fijan en los mercados internacionales como pueden ser los minerales, la harina de pescado o el café, ellos pues ya están generando ellos venden computadoras, procesadores, automóviles hasta componentes para naves espaciales e informáticos. Nosotros recién estamos en ese camino de estar produciendo productos intermedios para diferentes tipos de industrias, esa es la gran diferencia. pero también el ritmo fuerte que estamos teniendo en las exportaciones peruanas, es porque cada vez hay más personas, los exportadores se están educando se están capacitando más y más y nosotros, las instituciones, la academia, las instituciones privadas como los gremios exportadores que apoyan al sector exportador también están apoyando fuertemente en esto. Tenemos mucha cooperación internacional que nos está soportando la capacitación que es algo básico no solo en el sector exportador sino en cualquier sector industrial donde tú quieras introducir tu oferta. Blanco: Y es un poco que la gente ya se está acostumbrando a no recibir todo necesariamente gratuito, porque yo te cuento que en los últimos nueve años con el IPJ hemos desarrollado 379 seminarios gratuitos sobre exportaciones y siempre me pregunto ¿dónde están esos 10,000 o 12,000 personas que fueron capacitadas? ¿qué se extracta de toda esa gente que va con mucha avidez a invertir su tiempo, de cuánto deberá invertir en recurso y de cuánto tiempo deberá disponer desde la primera idea exportadora hasta concretarla y por otro lado, en cuánto una PYME o una MYPE puede llegar a exportar?.
Mario: Eso bueno es muy variable, depende a la experiencia previa que tenga, pero si es que la empresa MYPE comienza a desarrollar su oferta exportable con la experiencia que ellos tienen, por ejemplo una empresa metal mecánica que quiere exportar un producto agropecuario, pues va a demorar demasiado tiempo en comparación con aquella que ya tiene el conocimiento. En cambio si la industria metal mecánica, si la PYME metal mecánica comienza a producir muebles o perfiles de productos de su sector, la cura de aprendizaje va a ser menor. Uno para comenzar a desarrollar su oferta debe basarse en la experiencia previa que tenga en los conocimientos que haya desarrollado, pero si parte de cero, si no tiene absolutamente nada, no tiene una empresa, puede ser una ama de casa, un estudiantes universitario, si tiene el espíritu emprendedor de por medio, creo que entre un año o un año medio como máximo ya puede estar introduciéndose en mercados en la región latinoamericana que es el mercado natural para todos lo que recién empiezan a exportar. Blanco: Claro son cinco fronteras, imagínate la exclusividad que tenemos como país, sí Alfredo. Carrión: Acabamos de recibir una llamada de una señora que nos dice, yo tengo determinada cantidad de dinero y no sabe qué negocio hacer y hablaba del negocio de exportación. Y le pregunta Pepe pero qué puedo exportar. Yo creo que ese es el común denominador de todas las personas que tienen dinero y tienen la intención de exportar. ¿Cómo se les puede orientar a esta gente no? Lo primero que uno les puede contestar es qué producto tienes para exportar, no se concibe la idea de aparte no tener la experiencia como dice Usted, previa para poder hacerlo, y hay mucha gente que no tiene experiencia y es diferente el mercado internacional al mercado peruano porque a mí se me ocurre por ejemplo, yo tengo dinero y se me ocurre la idea de poner un restaurante y no sé nada de restaurantes, no soy Chef pero soy gourmet, me gusta comer bien pero no sé cocinar. ¿Cómo hacer para orientar a esta gente a tener ganancias y salir de la situación en que se encuentra?. Mario: Primero, bueno a la hora de comenzar cualquier negocio sea en el mercado local o internacional, uno debe conocerse a sí mismo como persona y cuáles son las fortalezas y debilidades que tenga cada uno como persona. Arrancando de ahí, o como empresa, determinando tus fortalezas y tus debilidades, uno puede comenzar de una base interna de que yo sé hacer joyería de plata, yo sé tejer prendas para bebé, yo sé hacer muebles de madera, entonces teniendo esa capacidad innata de artesano, diseñador y sumado al espíritu emprendedor, porque este es un tema del espíritu emprendedor que muchos lo pueden tomar como una anécdota o sin importancia, pero si uno mira las estadísticas en Estados Unidos por ejemplo el setenta por ciento de la población tiene el espíritu emprendedor. Igual las mismas estadísticas si uno va a los mercados europeo o asiático el porcentaje
va por ahí. Este es un ingrediente esencial para no solo exportar sino para generar empresa, el espíritu emprendedor y como diría un premio Nobel, Schumpeter que es el "animal spirit" que según esto, uno puede si tiene el espíritu emprendedor, generar cualquier tipo de negocio sea local o internacional. En este ingrediente porque la batalla, ya Pepe nos mencionó de estos empresarios en Pacasmayo que le costó sangre, sudor y lágrimas su primera exportación. Entonces, si tú tienes un dinero para invertir y exportar un bien o un servicio, tienes que conocerte a tí mismo, tienes que prever que más adelante vas a sufrir, vas a tener muchos inconvenientes, muchos obstáculos y que ese espíritu lo tienes que tener siempre. Tener el objetivo claro, qué cosa es lo que quieres hacer, a qué nicho de mercado o a qué segmento poblaciones es aquel a quien quieres favorecer y conocer muy bien las necesidades que tenga este consumidor en destino. Carrión: Se me ocurre de repente que no tengo la capacidad necesaria para hacer este tipo de negocio pero tengo el dinero, me puedo asociar con un artesano por ejemplo que tenga muy poca producción y le digo mira yo tengo 50 mil dólares y con esta dinero vas a aumentar tu producción, puedo hacerlo¿ Mario: Claro que sí, hay emprendimientos exportadores que han nacido bajo esa forma, pero lamentablemente en el Perú no tenemos esa cultura de asociación, de institucionalidad que por ejemplo, sí lo vemos en Colombia o en países vecinos como Chile donde la institución, la asociación, los gremios es muy fuerte y donde los emprendimientos se basan en ese esquema. Blanco: Correcto, es una buena motivación y con Mario Ocharán de PROMPERU regresamos aquí en VALE UN PERU y a través de Radio Unión. (PAUSA COMERCIAL) Nota del Autor: Como ven amigos lectores, lo que les he estado comentando es cierto. Por ello las propuestas de los próximos capítulos para un trabajo articulado y de carácter asociativo con todos ustedes. Pero sigamos con la segunda parte de esta interesante entrevista que a pesar de los años porque fue desarrollada en el año 2008, tiene absoluta vigencia por el manejo de los conceptos de los conductores y especialmente del entrevistado. Blanco: Yo quiero hacer un preámbulo porque tenemos en el programa a un invitado especial de PROMPERU con quien nos une una relación amical de hace algunos años, de que el día de ayer y esto hay que compartirlo con los amigos oyentes, y va a ser una primicia inclusive para Alfredo mi compañero en la conducción, el día de ayer nos han elegido entre cuatro instituciones y creo que vale la pena, los sueños siempre se hacen realidad, va a haber un acuerdo con la Unión Europea por un intercambio comercial, cultural económico con los emprendedores, sobretodo en la zona de Alsacia en Estrasburgo en Francia. Entonces Virginia Vivanco de Tschaenn ayer nos ha dado la buena noticia de
que pronto, estaremos firmando un convenio de cooperación para hacer ese intercambio a partir de Enero del 2009. yo creo que en 2009 va a pasar de todo pero la próxima semana tenemos un super encuentro empresarial, una jornada importantísima para todos los amigos oyentes que tengan un producto para exportar, pero ahora sí vamos a hablar del PROMO 2008. Entiendo que van a haber seminarios, van a haber conferencias, al parecer llegan compradores internacionales y dentro de este evento que se va a desarrollar en la Universidad de Lima, cuéntanos Mario cómo se han estructurado los tres días de programación porque esto es un trabajo titánico para ustedes.
Mario: Sí bueno, es muy laborioso pero estamos trabajando en el PROMO para que todos tus oyentes sepan es en realidad un instrumento de inteligencia de mercados porque brinda información de valor y a la medida del empresario exportador o potencial exportador. de fuentes primarias, es decir, de funcionarios de profesionales que saben el negocio de exportar pero que viven en los mercados, entonces es algo muy importante porque ellos te van a decir, necesitas cambiar de color, el empaque, no puedes entrar, necesitas asociarte, los importadores de allá te van a demandar más volumen, etc. todos los requerimientos que necesitas tú para entrar con éxito al mercado internacional. Blanco: Esa es la importancia del PROMO, inteligencia comercial pura porque voy a tener aquí al protagonista que directamente en el mercado externo que todos los días, porque es el día a día de este funcionario que nos va a decir, este producto puede entrar pero así, o así o así, mejora esto o amplía esto. Mario: Exacto, aparte que estos funcionarios están día a día con los compradores. Es parte de su labor, invitarlos a comer, a cenar, ir a sus empresas, visitarlos constantemente, enviarles información de los productos que se están exportando o que tienen un potencial para ingresar a sus mercados, es decir, están en contacto directo con los compradores, con los canales de distribución y comercialización en los principales mercados de destino. En esta oportunidad vamos a traer a veinticuatro consejeros comerciales de veintiún países, comenzando por orden estamos trayendo de Norteamérica a Montreal en Canadá porque con ellos estamos próximos a suscribir un tratado de libre comercio pero que muchas veces pasa desapercibido porque varias operaciones de exportación con destino a los Estados Unidos y tienen que ingresar por algunos puertos canadienses. Con Canadá hay nichos de mercado muy interesantes puesto que hay altos índices de ingresos poblacionales y tenemos una oportunidad muy fuerte. Luego nos vamos a los cuatro norteamericanos, viene un consejero de Nueva York, Washington, Los Angeles y Miami. Bajamos luego al mercado centroamericano muy importante para las MYPES y PYMES peruanas donde estamos entrando con fuerza para los materiales de construcción, un sector que está en
crecimiento muy fuerte, también con alimentos y textiles que son los dos fuertes nuestros. Y nos vamos a los mercados latinoamericanos que son los mercados por excelencia de las exportaciones no tradicionales peruanas donde están concentradas la mayor cantidad de PYMES, estamos trayendo al consejero en Venezuela, Colombia, Chile, Argentina, Brasil y Bolivia. Mercados naturales para las PYMES peruanas. Nos trasladamos al continente europeo, estamos trayendo a nuestra consejera estrella Charo Pajuelo de París, una consejera excelente una profesional top que tenemos en el mundo, luego a Carlos Arévalo en Madrid, Eduardo Castillo en Bélgica un mercado muy interesante para productos étnicos, naturales, esta tendencia nueva de los productos orgánicos, la tendencia verde en el mundo. Blanco: Verde como el color del dólar. Mario: Aunque nosotros estamos recomendando que todos comiencen a negociar en euros, para este tema de la depreciación del tipo de cambio. Blanco: Haciendo un paréntesis muy pequeño tengo dos preguntas muy sencillas, ¿cómo se puede manejar este tema de la falta de divisas en el mercado venezolano que ahora está demorando hasta noventa días en pagar sus importaciones sobretodo de textiles como es el caso de Gamarra y por el otro lado, qué pasaría si una empresa mantiene su contabilidad en moneda extranjera para que lo separe de probables problemas de estabilidad monetaria o tipo de cambio, porque insisto, si tienes un negocio en dólares, te van a pagar en dólares y tienes tus costos en dólares, por qué te va a afectar?. Mario: El tipo de cambio es algo muy preocupante para las empresas mono exportadoras, como las que exportan a los Estados Unidos y tienen sus costos en Nuevos Soles ellos sí son afectados tremendamente. Lamentablemente los compradores mundiales así sean asiáticos o europeos compran en dólares porque ellos ganan con el tipo de cambio, o sea que hay que tratar de negociar para que la moneda del contrato sea la moneda del mercado de destino. Blanco: Perdón Mario tenemos una llamada telefónica, adelante por favor. Oyente: Buenas tardes, dígame por favor señor, los agregados comerciales que van a venir a Lima, me aseguran compradores internacionales?. Blanco: Gracias por su intervención, de todas maneras tiene su invitación. Mario, me parece una pregunta interesante pero a la vez muy relativa, creo que antes que preguntar eso debo preguntarme si tengo una oferta real, seria y competitiva, va por ahí la cosa?. Mario: Exacto, nosotros mismos en PROMPERU tenemos listas de compradores que han sido previamente seleccionados, compradores en firme que te van a hacer la compra de todas maneras, pero para eso en PROMPERU nosotros hacemos una clasificación un estudio de la empresa porque tiene que
tener el producto adecuado, el volumen adecuado y poder cumplir con todos los estándares de calidad que te va a demandar el mercado externo. Aparte cuando un exporta espárragos, o cuando uno exporta joyería de plata, al final lo que le queda al comprador francés o al comprador coreano es que le está comprando al Perú y no podemos jugarnos en esta etapa de crecimiento y de desarrollo, arriesgándonos a enviar cualquier producto porque es el Perú. Y si un exportador se cae o hace un mal negocio, engañando o no pudiendo responder la demanda que él mismo se comprometió a cumplir al final el que cae no es él sino todos los exportadores peruanos que están detrás de él. Blanco: Pero Mario disculpa, tú crees que todavía hay empresas peruanas que puedan pensar de esa manera en este Siglo 21 donde ya la globalización nos ha englobado a todos en el mismo saco?. Mario: Bueno, ate tenemos de esas, muy pocas empresas, pero existen. Y no sólo en el Perú en todo el mundo hay empresas que hacen ese tipo de negocios, no hacen negocios muy claros y siempre tenemos algunas demandas, algunas comunicaciones de los consejeros que informan haber tenido problemas con algunas empresas peruanas en destino, que no han cumplido con los, no por estafas, sino por no haber cumplido con los estándares de calidad sobretodo. No han cumplido con el tiempo adecuado con el volumen adecuado y no se cumplieron los requerimientos exigidos en dicho país o en dicho contrato. Blanco: Tenemos una nueva llamada telefónica, Aló muy buenas tardes y bienvenido aquí a Vale un Perú en Radio Unión. Oyente: Buenas tardes caballero, quiero hacer una pregunta, el Instituto Peruano de la Juventud me podría y me puede ayudar en la PROMO? Blanco: Gracias por la llamada, cuál es su nombre y su teléfono? Oyente: Rosa María y mi teléfono es…. Blanco: El Instituto Peruano de la Juventud la puede ayudar porque gracias al amigo aquí presente le vamos a obsequiar un Pase Libre para que pueda asistir a las conferencias del evento, Regresando al tema estábamos viendo el caso de esos malos peruanos que les gusta hacer malos negocios y darle una imagen negativa al país, pero, voy a darle el paso a Alfredo. Carrión: Yo no quiero hablar de esa mala imagen pero quiero hacer una pregunta a nuestro invitado con relación a la capacidad de las empresas peruanas para mercados como Estados Unidos o el caso de México que es muy nacionalista, consume muchos textiles de sus propios productores o su propia artesanía. En un mercado así cómo los peruanos pueden competir con Máximo por citar el ejemplo sabiendo de la idiosincrasia del pueblo mexicano, es un mercado mucho más difícil que cualquier otro país.
Mario: A México lo tenemos en nuestra estrategia igual que Brasil. Son mercados que se autoabastecen, casi autárquicos que viven de ellos mismos porque tienen tal industria, tal mercado para abastecer pero siempre hay oportunidades, pero si uno ve la lista de productos de exportaciones no tradicionales en las cincuenta primeras o las diez primeras, todos se dirigen a segmentos de clase A o B+, o sea de muy alto poder adquisitivo y esa es una de las ventajas competitivas que tenemos con relación a muchos países por ejemplo con China que no competimos con ellos en confecciones chinas o en productos textiles como Bangladesh, Pakistán, Turquía, ellos van a segmentos más bajos, compiten en consumo masivo, nosotros vamos a nichos de mercado porque tenemos el algodón pima de extraordinaria calidad y aparte que no tenemos la infraestructura necesaria industrial para abastecer a todo un país como Estados Unidos que sí lo puede hacer China. Entonces en México sí existe la oportunidad de enfocarnos en nichos de alto poder adquisitivo donde las empresas que actualmente vienen exportando a México lo vienen haciendo a través de estos canales a nivel de boutiques, a tiendas por departamento que venden a poblaciones que se encuentran en segmentos altos. Blanco: Bueno, cuéntanos Mario cómo nos inscribimos en el PROMO para poder entrevistarme con algún Consejero Comercial, cuál será la mecánica del evento?. Mario: La mecánica del PROMO ha cambiado en algo en los últimos años. Primero están los seminarios especializados donde tenemos tres bloques temáticos, un bloque de aliento donde está agro y pesca, un bloque de confecciones y textiles, un bloque de manufacturas diversas y estamos incluyendo servicios. En cada uno de estos auditorios que son tres auditorios que van a funcionar en simultáneo en la Universidad de Lima. Blanco: Esto va a ser una locura de cosas, de gente… Mario: Sí, la logística ha sido bien complicada y tendremos además en cada segmento, por ejemplo en alimentos vienen los consejeros de los Estados Unidos y una experiencia exitosa de una empresa mediana que cuenta su historia, cómo yo ingresé al mercado de los Estados Unidos vendiendo páprika, vendiendo alcachofa, vendiendo mangos o cítricos. Va a ser moderada esta mesa por un experto que sepa mucho del mercado norteamericano, que va a moderar que va a hacer la presentación del mercado estadounidense y él va a poder también responder las preguntas del público. Esa es una parte. Luego tenemos las reuniones personalizadas entre las empresas que van a ser previamente seleccionadas, tenemos un filtro eso sí es por ley, porque tiene que ser algo serio, estamos hablando entre profesionales, las empresas tienen que ser también profesionales también… Blanco: Pero tampoco es porque tengan que ser excepcionalmente selectivos con la empresa. Disculpe Señor Ocharán pero yo tengo un buen producto y yo
quiero hablar con el consejero, disculpe pero no va a poder entrar por nunca ha exportado porque no cumple con tal o cual requisito… Mario: No, es totalmente variable, se han flexibilizado esos requisitos porque estamos enfocándonos más a Mypes o e emprendimientos que de repente tienen un buen potencial pero antes no lo veíamos y a hora vemos que sí se están realizando que sí se están concretando, entonces estamos dándole la oportunidad a empresas que aún no exportan pero tienen que ser empresa, tiene que ser una empresa formalizada que estén trabajando porque son personas que vienen casi dos semanas no sólo en Lima si no también de regiones, entonces es muy poco el tiempo que tienen por acá y es muy costoso para el estado porque en realidad PROMPERU pertenece al estado y es dinero de todos nosotros costando traer a todas estas personas del exterior. Blanco: Tenemos una llamada telefónica, adelante por favor, buenas tardes y bienvenido al programa. Oyente: Buenas tardes como estás usted, el producto que yo tengo es café orgánico, sería posible conseguir a estos compradores en la PROMO por favor?. Blanco: Por otro lado, la pregunta sería cuál es su oferta exportable en este momento? Oyente: Café orgánico. Blanco: No pero cuál es su oferta exportable, ya sabemos que tiene café orgánico pero queremos saber su oferta de producto, tenemos aquí al funcionario de PROMPERU, hagamos de cuenta que él es el agregado comercial, estamos en vivo aquí en el PROMO 2008… Oyente: Bueno, lo tengo en distintos envases… Mario: Muy bien, correcto, ya exportó o todavía no. Oyente: EL OYENTE COLGO EL TELEFONO. Blanco: Bueno este es el reto que tenemos que asumir. A la pregunta, usted me puede conseguir compradores?. Sí pero cuál es su oferta exportable a eso vamos Mario parea que el tiempo nos alcance porque en la radio vuela. Ya he pre calificado por PROMPERU, tengo que hacer algún pago, dónde lo hago, qué tiempo tengo para hablar con mi consejero, me puedo entrevistar con lls veinticuatro que van a venir?. Mario: Sí, puedes entrevistarte con los veinticuatro consejeros, para los seminarios es treinta soles es un precio simbólico, y las reuniones por doscientos soles tienes acceso a entrevistas para tres consejeros, por cada consejero adicional el costo es de cincuenta soles.
Blanco: Se tiene previsto alguna cantidad de participantes o de empresas que quieran entrevistarse con los consejeros? Mario: Sí. Tenemos un grupo máximo de doscientas empresas y hasta el día de hoy antes de salir de la oficina estamos en ciento setenta empresas o sea que quedan treinta cupos porque las agendas están casi copadas. Pueden llamar a la central telefónica de PROMPERU y preguntar por Inteligencia de Mercados. Además tenemos una página Web promperu.gob.pe. Por último, quiero agregar que vamos a hacer una diferencia con los demás PROMOS que es un seguimiento, porque no vamos a dejar a los empresarios que ya terminó el PROMO y adiós y nos vemos el próximo año. Los temas pendientes que quedaron entre el consejero y la empresa las vamos a retomar en los próximos meses por intermedio de video conferencias donde ambos se van a encontrar para actualizar los temas pendientes, si encontró el comprador, si encontró el requerimiento, la competencia, la información y otros aspectos importantes. Blanco: Mario cuánto tiempo demanda organizar un PROMO como esta por ejemplo, traer consejeros del mundo entero, involucra mucho tiempo y esfuerzo. Mario: Este PROMO lo venimos organizando desde el mes de Octubre del año pasado ya con las previas coordinaciones porque los consejeros no son empleados de PROMPERU, son funcionarios que pertenecen al Ministerio de Relaciones Exteriores y además hay que coordinar con los compradores porque tienen tiempos muy cortos, están viniendo siete en esta oportunidad como un comprador japonés de alimentos, está viniendo un comprador de madera y de muebles de madera de México, un comprador de alimentos del Reino Unido de una gran cadena de supermercados y otro comprador de textiles del mismo mercado del Reino Unido que tiene un alto potencial, otro comprador francés de alimentos. Blanco: El tema artesanal no lo he escuchado pero entiendo que es parte de industrias diversas, porque cualquier artesano como el que habla puede acercarse a una entrevista con algún consejero o a asistir a las conferencias. Mario: Por eso que es tan importante que los interesados en inscriban lo hagan lo más rápido posible y para que el consejero tenga también la agenda en su oficina en Francia o en Corea del Sur él va a poder ir a buscar los requerimientos del mismo mercado. Blanco: Mario cómo se viene trabajando ahora el tema de las demandas internacionales y cómo la vinculación con Relaciones Exteriores. ¿Cómo se articula este esfuerzo por manejar y difundir el tema de demandas del exterior? Mario: Bueno esto de las demandas fue algo muy crítico hace años. Actualmente las demandas ya las estamos canalizando nosotros. Tenemos una
estrecha vinculación con los nuevos funcionarios de la Cancillería sobretodo del área de la oficina de promoción económica que en los últimos años tienen ese espíritu que lo tienen otras entidades y ministerios de relaciones del mundo como los chilenos, los brasileños, donde todos sus funcionarios de cancillería son cien por ciento marketeros, no funcionarios diplomáticos si no gente especializada en marketing y en hacer negocios. Ya la cuestión de las cuestiones limítrofes, los cokteles, ya quedaron desfasados, son vendedores. Alfredo: Yo escuché algunos comentarios donde los embajadores en el exterior decían que ellos eran diplomáticos y que no eran vendedores, que ellos no tenían por qué vender. Mario: No, ahora ya está cambiando fuertemente por eso es que estamos trayendo a todos porque en el mundo tenemos como a sesenta y siete consejeros aproximadamente, además de avaluarlos poniéndoles una anota a cada nota por su gestión en este PROMO y respaldado por la Cancillería. Blanco: Mario ya entrando en el terreno amical y no te incomodes con la pregunta, tú piensas en algún momento exportar o estás exportando algún producto? Mario: Bueno yo tengo una empresa que está en el mundo exportador pero no ha sido muy frecuente porque hasta hace algunos años exportábamos confecciones para el mercado norteamericano, fue un emprendimiento con unos amigos de la universidad yo estudié en la Universidad Católica, pero a raíz que ya comencé a entrar en el mundo exportador ingresé a PROMPERU ya tuve que salir del sistema, por conflicto de intereses. Pero si sé cómo es lo de las empresas tengo contactos, sé lo que es el procedimiento lo que es sufrir, los viajes que tienes que hacer SI o SI porque al final, podemos ponértelo todo en bandeja pero tú tienes que oler el mercado, caminar, gastar suela en el mercado de destino. Y eso es lo que queremos hacer en PROMPERU porque estamos para promocionar porque el pueblo peruano exporte como nuestra competencia, los chilenos, los colombianos, Que todos los peruanos en algún momento exporten pero de manera sostenida, con calidad, siempre dejando bien el nombre del Perú en los mercados internacionales. Blanco: Mario Ocharán muchas gracias por tu participación ha sido un programa especial el día de hoy y lo estamos grabando justamente para la Unión Europea para que vean que en el Perú estos esfuerzos valen la pena cuando uno le mete ganas al asunto, le mete fuerza, fe y mucha pasión en el negocio que emprendan.
Empresa, producto y estrategia No deja de ser sumamente importante tomar en consideración que el Estado Peruano permite a las personas naturales poder entrar al negocio exportador, pero en lo personal creo que es más conveniente contar con una empresa constituida. Estamos hablando aquí de formalización que es el objetivo central de este primer tomo, buscar que el empresario formalice su empresa. La formalización nos va a permitir contar con una persona jurídica que va a respaldar nuestro negocio en el mundo, va a ser más sencillo que un empresario extranjero evalúe mejor la propuesta de negocio que la evalúe una empresa constituida en el Perú; no digo que la persona natural no lo pueda hacer pero es preferible ya que además una empresa pueda ser sujeta a crédito, puede tomar un seguro, con una empresa puedo sugerir convenio ser parte de una estructura gremial o organizacional, justamente es en este capítulo una propuesta asociativa que ya les comentaré. En cuanto a la razón social tratemos de no buscar nombres, en función a las primeras letras con nombres de nuestros hijos o de nuestras mascotas, en la parte legal o normas busquemos un nombre que no tenga el riesgo de la duplicidad, hacer una búsqueda en los registros públicos, tanto de la razón social como la marca adecuada para darle una presencia, algo que sea atractivo. Recuerdo cuando formé Grupo Enterprise, lo que significa empresa en inglés, involucraba un grupo empresarial o holding de empresas, algo específico dentro de la marca con un logotipo de un apache norteamericano, ya que mi sueño era tener una empresa en Nueva York, o una sede en Estados Unidos. Al final, lo logré en el tiempo ya que Omar Villar, quien está en otro estado, ya que también tenemos un artesano cerca a Nueva York. Esta marca me ha acompañado en 27 años de trabajo un programa de radio, en 4 libros , eventos, exposiciones de pintura.
El socio externo facilita el contacto en otro país, es conveniente tener un aliado como socio estratégico, pero tengan mucho cuidado, imagínense que un familiar o conocido que vive en China hace muchos años me ha pedido 100 pinturas en yute para una gran feria, al final envío la mercadería, ya los trabajos están preparados, enmarcados y al final pasa el tiempo y no logro que pague porque usó el dinero. El socio externo tiene que ser un empresario reconocido en el mercado, es fácil averiguar sus referencias, a través de las embajadas o en la Cámara de Comercio Internacional, que puedan dar alguna referencia comercial. El aliado estratégico, el socio comercial con el cual quiero tener una representación comercial. Fue el caso de mi socio comercial chileno, Altercom Consultores, quien pidió un millón de litros de pisco a granel para exportar a China, porque quería tercerizar el negocio, igual iba a tener comisión como broker, al final no encontré un proveedor de pisco en el Perú quien creyera en mi propuesta, tuve que llegar al extremo de alcanzarle los datos de la empresa en Chile, pero ninguno cotizó.
Luego, independientemente de no haber podido encontrar tal cantidad, ya que era la producción de medio año en la zona sur de Ica y estaba refrendado, ya que tengo una carta de la empresa Altercom para verificar que la empresa existe, que realmente se va a ser el negocio ya que al fin y al cabo es el mismo cliente internacional el que va a ser el nexo, a la hora de la verdad el que va a recibir el contrato de exportación eres tú, el que va a hacer el despacho de la mercadería eres tú, ¿Cuál es la duda, por qué la desconfianza? Porque se desnaturaliza la propuesta, lo que comentamos inicialmente. El contacto empresarial se puede lograr desde Perú o a través del cliente extranjero, previo envío de una muestra o alguna prueba que estamos haciendo fehaciente nuestra posibilidad de negocios propuesta al exterior a un cliente potencial, la muestra debe ser de la misma calidad que el producto final, no podemos pensar que una muestra en condiciones optimas y en perfecto estado, el cliente tiene que entender que la muestra tiene un valor porque es el mismo precio unitario que será enviado a través de algún sistema de envío un servicio de entrega internacional, así como exporta fácil aquí en Perú, es un sistema que ha crecido a través de Latinoamérica. La muestra acelera un probable pedido original o inicial, mejor dicho, los contactos a través de gremios empresariales son importantes, Debemos asumir que PROMPERU es una entidad de fomento en nuestro país, la que se encarga de promover la parte exportable, está en la obligación de apoyarnos, para decirles este es mi producto, precios, capacidad de producción, deben informarnos cómo atender pedidos, con qué regularidad,
con qué periodicidad, pero hay que asegurarnos desde el primer momento que tengamos negocios exitosos y no nos lamentemos de haber intentado en algún mercado con un resultado negativo o esperado. En cuanto al trabajo asociativo tengo algunas experiencias interesantes que comentar ampliamente, recuerdo que el 16 de Julio de 1990 APECI, logre curiosamente a convocar a 300 personas en una asamblea en el Hotel Pardo en Miraflores, cobramos 5 dólares la entrada no sé si por el nivel del lugar físico, fue mucha gente, se aprobaron estatutos, pero la asociación quedo ahí. Con el tiempo logre un convenio con el Banco CCC del Perú quien me permitió contra con una pequeña oficina y trabajamos un gran evento y aproveche en vender mi tercer libro justamente en el año 90. Luego, una experiencia agradable pero también frustrante, con CAPEMEEX en el 2006, soy socio fundador, recuerdo que me nombraron Vice Presidente a sugerencia del amigo Jorge Alvarado Balabarca, fue nombrado a propuesta mía Presidente de CAPEMEEX. No sé nada de él ni de Capemeex, pero fue un esfuerzo asociativo que tampoco cumplió su rol, por la falta de determinación de un plan de trabajo en el que no se procurase ninguna influencia de tipo político. Aquí el peruano cree que porque es presidente de un gremio de pequeños empresarios o exportadores va a tener acceso al Presidente, al congresista, al político o al ministro, cuando ellos no van a ayudar mucho en la política de la empresa, para intentar captar un pedido internacional, suscribir un contrato comercial, enviar una muestra, mucho menos recibir el pago de una mercadería embarcada y despachada de acuerdo a los términos contractuales con ese cliente internacional.
Ustedes dirán por qué después de tantos proyectos frustrantes Pepe Blanco sigue luchando por sus principios e ideales, porque esa es mi idea, por eso escribo este libro para eso quiero comunicarles a ustedes mis inquietudes, para demostrarles a ustedes que las cosas se pueden conseguir si se toman la decisión de hacerlas, solo es cuestión de decir “Quiero formar este nuevo grupo humano, quiero poner toda la fuerza que pueda toda la intención para que salga bien”. Ejemplo, yo te invito a que seas parte activa de una propuesta asociativa que es APEMEX PERU©, vamos a ver como camina la convocatoria, ya te enterarás de algunos eventos, hemos hecho una primera cena de negocios.
Para formalizar un trabajo social, en cuanto a una tienda física o virtual tenemos que tomar en consideración que en el exterior tendremos un espacio donde podamos vender, exhibir, no pretendo –en mi caso particular- vender caballos de paso, arcángeles, tapadas limeñas, a través de una foto colgada en Facebook, Twitter o tener presencia en Youtoube, disponer de un catalogo virtual, independientemente de la página Web vamosaexportar.com. De contar con una tienda física, en medida de lo que sea posible hagamos la lucha por considerar participar en una feria, tengamos mucho en cuenta los organismos del estado, como PROMPERU, La Feria PERU GIFT SHOW que es una feria internacional de artesanías del Estado, por lo menos dar un valor agregado importante, lo impresionante es un libro donde se puede ver una imagen, pueden entrar a los enlaces que he mencionado, dando una proyección importante. Cuántos restaurantes de comida peruana hay en el mundo, quienes deberían tener una tapada limeña de Pepe Blanco como parte de la decoración con acabado en sepia y con sus logotipos en la parte superior?. Hay mucho por hacer amigos. ENTREVISTAS La presente es una acerca de la entrevista que se hiciera al Director General de CentralEmpresarial.com el Señor Michael Macavilca Mejía en las instalaciones de Radio Unión AM, a través del programa radial VALE UN PERU Aquí alguna de sus apreciaciones: “Sinceramente ha sido una bonita experiencia asistir a las instalaciones de la emisora y poder ser parte de un programa en vivo, y en donde pudimos presentarnos, absolver las consultas telefónicas y las incógnitas acerca de temas de Internet que son de mucho interés para las empresas hoy en día” Blanco: Michael bienvenido al programa cuéntanos de qué trata tu portal Web? Michael: Centralempresarial.com es un portal que nació con el objetivo de querer ser un medio de comunicación empresarial, poder llevar información, experiencias, documentación de todo tipo hacia todas las empresas en especial a los microempresarios, tu sabes que ahora hay muchos cursos de capacitación. Blanco: Hay una oferta extraordinaria, pero aun así, tiene un costo no?.Hay muchos micro empresarios que quisieran saber, aprender, y el objetivo de Centralempresarial.com es ese, reunirlos y poder sacar algo de información y hacer llegar a otras personas. Michael, dinos cuanto tiempo tiene Centralempresarial.com? Michael: Formalmente estamos desde fines del 2006, anteriormente hemos participado en diversos proyectos personales y de terceros.
Blanco: Pues ya casi van a ser 2 años. Y como es la experiencia?, lo digo porque yo soy muy apegado a este tema del Internet, lo utilizo hace 10 años cuando enviaba correos masivos y estaba 3 o 4 horas enviando por grupos, copiando y pegando, pero ahí nació la idea de formar el Instituto Peruano de la Juventud, que es ahora con el que estamos trabajando y gracias también a Radio Unión por permitirnos hacer esta hora empresarial todos los días en el 880 AM; surgió la idea de un dominio Web, pero cómo se compite en Internet con estos 4700 millones de páginas Web que hay. Cual es la fórmula? Michael: La formula es simple hay que invertir en publicidad. Blanco: Aja!, escuchen amigos oyentes hay que invertir en publicidad. Michael: Así como existe en el mundo de la televisión y si uno quiere ser conocido tiene que invertir en propagandas, en Internet también se hace lo mismo. Ahora hay diferentes canales, viene todo el concepto de buscar donde publicitar, para esto hay portales de diferentes rubros donde uno puede invertir en un banner. Ahora también lo otro es invertir en lo que se llama Optimización de motores de búsqueda, muchos saben la existencia de Google que es el más publicitado y promocionado y se invierte tanto en publicidad como en un enlace para que la gente visitante cada vez que realiza una búsqueda simple en tu rubro por ejemplo te encuentre fácilmente. Los estudiosos o los analistas a nivel mundial dicen que cuando una persona hace una búsqueda en Internet normalmente esta hace click en las dos o tres primeras páginas. Blanco: O sea, si no estoy en los tres primeros ya… Michael: A menos que sea una persona estudiosa, un analista que está buscando mas información, pero si es un visitante simple…uno que busca una agencia de viaje por ejemplo va a ver las primeras paginas y si estás bien rankeado pues es mas fácil que te vean. Blanco: A ver para que los oyentes se ubiquen yo puedo entender pero para aquel que es neófito y dice “no eso no sirve, no creo, no funciona!”.NO! Sí funciona y muy bien solo hay que trabajar y tener paciencia. Como es esto de las palabras claves para que ubiquen mas rápido nuestro dominio Web? Michael: Mira hay un secreto que no es tan secreto, pero es un concepto cuando uno hace una página Web. Tú haces una página Web para presentar tus productos o para hacerte conocido para que te compren. Cuando vas por la segunda opción…estamos regidos bajo el dominio o la política de los motores de búsqueda ya sea Google, Yahoo, etc. Ellos lo que hacen es indexar a tu página o mejor dicho la graban con una serie de palabras claves que si tu las tienes es más fácil que te ubiquen. Hay páginas muy simples que solamente tratan de cierto rubro pongamos un ejemplo de una empresa de agencia de viajes que solamente vende pasajes o un paquete turístico para Chan Chan o
con otra agencia de viajes que vende paquetes para Chan Chan , Cuzco, Ica, la selva etc. Por lo tanto el contenido en su página Web tiene mucha más variedad de palabras o de lugares entonces es más fácil que Google te rankee más. Blanco: O sea tiene más riqueza de contenido en cuanto a la parte textual, o sea más palabras? Michael: Ojo, Google no está midiendo en este momento la belleza de tu página, tú puedes tener una página muy bonita con flash, efectos etc, pero si no tienes contenido no funciona, solamente van a visitarte aquellos que tienen o saben tu dirección exacta. Blanco: Hablando ya de contenidos, cuál es el contenido principal de CentralEmpresarial.com ? Michael: Tratamos en la medida que hacemos un esfuerzo enorme en contactar personas que sean especialistas en diferente rubros y actividades y tratar que ellos puedan escribir alguna experiencia o algún concepto que tienen de algún tema que dominan y lo publicamos totalmente gratis. Igualmente convocamos a las empresas peruanas o extranjeras porque de todo el mundo se puede aprender. En realidad para lo que es el concepto de empresas, hay una gama enorme de cosas que se pueden hacer, nosotros tenemos planificado hacer muchas mas actividades poco a poco, sabemos que esto tiene que ir lento. Y como te digo lo que es entrevistas, documentaciones, videos, publicaciones y bueno el néctar de CentralEmpresarial.com es el hacer conocer a las empresas peruanas. Blanco: Porque el nombre es interesante a mí me llamó la atención, es como tener un gran núcleo que todo confluya en tu página aunque en realidad yo espero que todo sea para mi propia Web. Michael: Vamos a poner un enlace hacia ustedes. Blanco: Claro que sí y es recíproco la propuesta porque a veces muchos no lo hacen. Michael: Algunos te cobran incluso lo que pasa como les digo estamos bajo el régimen de los motores de búsqueda, hay el temor que si tu haces un intercambio con una página que no tiene mucho ranking Google te va viendo un poco menos; es todo un concepto o teoría que se llama SEO entonces para los que venden o quieren está siempre en los primeros lugares del ranking es muy difícil que tú les puedas hacer un intercambio de enlaces. Por ejemplo alguien que tenga más ranking que el tuyo y te está dando un enlace, ellos están compartiendo su ranking con el tuyo.
Carrión: Se habla de promoción, publicidad a través de la pagina Web y existe otro tipo de publicidad convencional como la televisión, radio, prensa escrita y otros, en qué forma compite la publicidad en Internet con los medios abiertos o convencionales y cuáles tienen menos costos y cuál tiene el éxito necesario para el usuario, porque yo tengo dinero prefiero invertir en la televisión, todo el mundo me va a ver, qué me garantiza que haciendo la promoción a través de Internet voy a tener el mismo éxito que en la televisión. Michael: Yo podría decir que hasta tiene mucho más éxito que a través de la televisión. Ahora para invertir no se debe invertir en cualquier portal, no es como la televisión que tú puedes poner un anuncio en todos los canales y todo el mundo te va a ver lógicamente. En Internet tienes efectividad pero tienes que saber dónde vas a invertir. El Internet está más dirigido hacia un público específico. No voy a dar nombres de portales para no caer en propagandas pero si uno va y quiere vender por ejemplo flores o chocolates va a ir a un portal lógicamente que tiene un público joven, ejecutivo que se yo; para eso hay varios portales en Perú que tienen mucho éxito y no vas a ir a un portal cuyo rubro es vender productos veterinarios por ejemplo es estudiar siempre y además ver el ranking que ellos tienen porque éste nos dice la probable cantidad de personas que los visitan diariamente. Yo tengo una pagina Web que tiene una portada, y ahí tengo una serie de logotipos que se llaman banners o sea es la figura de la institución que ha colocado un aviso o a la que yo le he solicitado la autorización para colocar su logotipo; y al hacer click abro y voy a la página Web de esa institución. Ese es un link de enlace. Se entiende que teóricamente para el Page Rank de mi página que es una escala de 0 a 10. Blanco: Un amigo informático me dijo OK puedes linkear tu página con otras y me coloco una columna donde yo puedo chequear cada vez que ingreso a otras páginas como esta su Page Rank y he notado que algunas tienen un ranking muy bajo pero cuando entro a Yahoo éstas tienen 8 de 10. Que implica eso? cuantas visitas tiene mi página teniendo 3 de 10? y si es bueno malo o regular? Michael: Lo normal es que tiene que ser de 5 para arriba, lo que pasa es que Google te mide el tiempo que estás en Internet. Otro de los factores que miden es el de páginas dinámicas o paginas estáticas, ahí hay un gran problema porque los informáticos o las empresas para hacer un portal ó una página de un periódico por ejemplo, es un sistema en realidad y no son una página simple. Entonces las páginas dejan de ser estáticas y se convierten en dinámicas y los buscadores tienen problemas o no las califican muy bien. Yo sí he visto muchos medios de comunicación que tienen Page Rank muy bajos a comparación de otras simples que la tienen muy altas. Y es por ese motivo el de las páginas dinámicas Carrión: Que aplicaciones hacen dinámica a una página?
Michael: Son sistemas hechos bajo una plataforma de desarrollo...Es un programa, lo que nosotros en nuestras PCs tenemos por ejemplo un sistema de contabilidad que corre, es un sistema igual pero que corre en Internet. Blanco: No es que sea dinámica porque tenga mas figuritas dando vueltas? Michael: No, ese es el concepto de diseño. En todo caso habría que trabajar más en el contenido de una página. Blanco: Tenemos una llamada telefónica. Buenas tardes bienvenido al programa Oyente: Buenas tardes mi nombre es Claudia Posadas. Quería consultar, tengo una cantidad de artículos de cuero: billeteras, porta cosméticos de diferentes modelos y tamaños y quería saber cómo podía promocionarlos por Internet. Blanco: Que le podemos responder a Claudia? Michael: En Perú ya hay varios portales destinados a lo que es la venta de productos textiles uno de esos casos y lo voy a mencionar porque son amigos míos, es Gamarraenlinea.com y así Gamarra Site también. Entonces uno puede contactarlos incluso ellos les dan un espacio donde las empresas pequeñas y grandes colocan las fotos de sus productos, direcciones, teléfonos etc. Ahora hay de diferentes precios mensuales, anuales incluso te cobran por agregarte un arte por ejemplo. El portal puede ofrecerte “Tu vendes casacas nosotros contactamos a las modelos y ponemos 4 ó 5 fotos con tus productos”. Blanco: Eso influye en las ventas? Michael: Tu sabes que todo entra por los ojos. Bueno esta comprobado mundialmente que el 87% de cosas se consiguen por la vista, en las ventas lo primero que vende es el impacto visual. Lo que pasa es que para las damas es mas fácil hacer click en una foto donde ya hay una persona luciendo el vestido que ver un maniquí. Blanco: O sea la misma persona para Claudia que nos llamó, podría ser una modelo mostrando sus productos. Michael: Las damas siempre se fijan en cómo queda la cintura y el hombro etc. y es más fácil verlo en una foto que verlo en un maniquí. Blanco: Ahora, cuánto debería tener Claudia para invertir en una Web? Michael: Hay que pensar qué es lo que quiere en un inicio, de hecho tienes que ir poco a poco, ahora si tienes algo de dinero puedes invertir en un dominio propio que no debería estar mas de los 15 Dólares, o sea el www.miempresa.com
Blanco: Eso es cierto o es cuento chino Michael? Por favor, yo podría suponer te lo digo con toda cordialidad obviamente que hay que tener no menos de 400 dólares en la mano para tener un dominio y comenzar el trabajo de diseño. Michael: A ver, si hablamos del dominio y el posting, no debería pasar los 100 Dólares, no te estoy incluyendo la página Web, en eso si en Perú hay una diversidad de empresas que las hacen, el mercado es abierto y hay de todos los precios, encuentras desde 100, 150 hasta 600 Dólares en algunos casos. En general llegamos a tratar temas de cómo las empresas podrían vender a través de Internet, la importancia de la misma; recalcando siempre lo que hemos mantenido en nuestros discursos, el Internet es un mundo amplio donde hay mucho publico objetivo no sólo local sino fuera del país, este mundo no conoce de fronteras, y las empresas peruanas tienen que adherirse a este movimiento que al final les puede resultar muy provechoso en ingresos reales. Blanco: Michael gracias por tu visita el programa y esperamos verte en otra oportunidad. Como les comenté el tema de la asociatividad empresarial lo considero algo fundamental para trabajar en equipo y con un objetivo común: EXPORTAR MAS Y MEJOR. Espero revisen bien la siguiente propuesta porque creo es importante para todos.
Colega Empresario: Si trabajamos UNIDOS y con FE, las cosas van a mejorar para TODOS. Te invito a formar parte de una nuevo proyecto asociativo de FACILITACION de nuestras propuestas de negocio internacional. APEMEX PERU será nuestro respaldo institucional para REPRESENTARNOS a nivel nacional e internacional. Contamos con sede propia en Santa Catalina para nuestras reuniones de trabajo grupal. ¿Quieres ser SOCIO de APEMEX PERU? ¿Estas interesado en EXPORTAR directamente y sin intermediarios cerrando la cadena de ventas con los propios compradores en el exterior? Este AVISO va dirigido a todos los empresarios MYPES, PYMES, ARTESANOS, PEQUEÑOS PRODUCTORES, FABRICANTES, ARTISTAS, AMAS DE CASA y JOVENES EMPRESARIOS que cuenten con OFERTA EXPORTABLE para invitarlos a participar en la ASAMBLEA GENERAL PARA LA CONFORMACION DE LA
ASOCIACION PERUANA DE MICROEXPORTADORES APEMEX PERU©
Si deseas contar con un gremio privado que te represente a nivel internacional; que facture tus operaciones comerciales y que promocione tus productos a todo el mundo ¡ no dejes de asistir ! En esta oportunidad deseo contar con empresarios convencidos de conformar esta asociación en la búsqueda de nuestro crecimiento comercial mediante el esfuerzo conjunto y el trabajo en EQUIPO. Nota importante del Promotor: Estos estatutos han sido aprobados en sendas asambleas de convocatoria los últimos 10 años unas quince veces por un promedio de 450 personas.
ESTATUTOS CAPITULO I: DE LA DENOMINACION, DURACION Y DOMICILIO Artículo Primero.Bajo la denominación de ASOCIACION PERUANA DE MICRO EXPORTADORES, pudiendo utilizar las siglas "APEMEX PERU", queda constituida una asociación civil de derecho privado, sin fines de lucro, la misma que se regirá con arreglo a las normas del presente Estatuto, sus normas complementarias y las leyes pertinentes sobre la materia. Su fecha de constitución e inicio de actividades es el…, siendo su duración indefinida, fijándose como domicilio la ciudad de Lima, pudiendo establecer representaciones en cualquier lugar de la República del Perú y del extranjero. CAPITULO II.- DE LOS FINES Artículo Segundo.La asociación tiene por objetivo principal lograr el desarrollo social y económico de la micro empresa peruana, artesanos, artistas, pequeños productores y de toda persona emprendedora que cuente con oferta exportable y que se encuentre interesada en exportar, así como desarrollar actividades conexas.
Artículo Tercero.Para el logro de dicho objetivo, la asociación podrá realizar las acciones siguientes: a. Desarrollar planes, proyectos y acciones tendentes a posibilitar a los asociados, el acceso al mercado internacional en forma organizada. b. Prestar servicios de asesoramiento, consultoría y supervisión a organismos públicos y privados que desarrollen o intervengan en actividades afines al objetivo de la asociación. c. Gestionar financiamientos y donaciones de los organismos públicos o privados, nacionales o internacionales que cooperan directa o indirectamente en la ejecución de proyectos de desarrollo social. d. Crear mecanismos para la constitución de un Fondo Económico que permita a los asociados, el otorgamiento de recursos reembolsables o no reembolsables que en forma organizada lo requieran para el inicio y desarrollo de sus propias iniciativas comerciales, ya sea locales como al exterior. e. Realizar acciones de formación o capacitación en sus diferentes modalidades, orientadas a lograr el desarrollo integral de los Asociados a nivel nacional e internacional. f. Desarrollar órganos y medios de difusión masiva que posibiliten el acceso a los Programas de la asociación y a la información relacionada con el qué hacer institucional, sirviendo como un medio de auto generación de recursos y publicidad de los diferentes proyectos que posibiliten su sostenibilidad y un mayor impacto social. g. Podrá participar en todos los esfuerzos conducentes al desarrollo económico, social, turístico, cultural y empresarial del país, con énfasis en los pequeños exportadores. h. Promoverá la vinculación de los asociados con toda persona natural y jurídica dedicada a actividades empresariales en el país, y el establecimiento de relaciones con instituciones similares dentro del territorio nacional y del extranjero, procurando el intercambio de experiencias y tecnología. i. Recaudar las aportaciones ordinarias y extraordinarias que establezca la Asamblea General. j. Celebrar contratos, convenios y otros actos necesarios para el logro de los objetivos sociales. k. Podrá efectuar exportaciones por cuenta de los Asociados sirviendo de aval cuando la situación lo amerite.
Artículo Cuarto.La asociación no podrá perseguir fines de lucro, ni participará en actividades políticas partidarias ni religiosas. CAPITULO III.- DEL PATRIMONIO SOCIAL Artículo Quinto.El patrimonio de la asociación está integrado por los aportes ordinarios y extraordinarios de sus Asociados, los ingresos financieros que éstos generen, donaciones, subvenciones, contribuciones y legados, los bienes muebles e inmuebles, equipos y enseres que se adquieran o reciban de los organismos cooperantes nacionales y extranjeras. Asimismo, las contribuciones y/o ingresos económicos que reciba por la realización de sus actividades y ejecución de proyectos. Artículo Sexto.Las cotizaciones ordinarias o extraordinarias de sus miembros las determina la Asamblea General. CAPITULO IV.- DE LOS ASOCIADOS Artículo Sétimo.La asociación está integrada por las personas naturales y jurídicas inscritas en el respectivo Padrón de Socios en su calidad de Asociados Fundadores, los mismos que se encuentran debidamente comprometidos con el objetivo de la asociación. Artículo Octavo.Podrán acceder a la condición de Asociados Incorporados, aquellas personas y empresas que lo soliciten, sean propuestos por un socio, aporten la correspondiente Cuota de Afiliación y previa aprobación del Consejo Directivo. Artículo Noveno.Se pierde la condición de Asociado por las causales de fallecimiento, renuncia, o exclusión por acuerdo de el Asamblea General. Artículo Décimo.La renuncia se solicitará en forma escrita ante el Consejo Directivo con indicación expresa de los motivos y con una anticipación mínima de treinta días. Artículo Décimo Primero.-
A criterio del Consejo Directivo y por acuerdo de Asamblea General, serán excluidos los Asociados que hayan incumplido sus obligaciones como tales; realicen acciones contrarias a los intereses de la asociación; y, se demuestre un comportamiento inadecuado que lesione la imagen institucional o ponga en riesgo su existencia. Artículo Décimo Segundo.Son derechos y obligaciones de los Asociados, los siguientes: a. Concurrir obligatoria y puntualmente a las Asambleas. b. Elegir y ser elegidos como miembros del Consejo Directivo y para comisiones especiales. c. Solicitar en Asamblea General las Rendiciones de Cuentas del movimiento económico de la institución, así como los informes sobre el desarrollo de las actividades o comisionados. d. Hacer denuncias y observaciones sobre irregularidades o deficiencias en la marcha institucional, pudiendo solicitar las sanciones para los responsables. e. Abonar puntualmente las cuotas ordinarias y extraordinarias fijadas por la Asamblea General. Se considera socio hábil a aquel que se encuentre al día en sus cotizaciones ordinarias y extraordinarias. f. Cumplir los estatutos, reglamentos y los acuerdos de Asamblea General, no pudiendo interferir en ninguna forma las gestiones de los representantes autorizados para los logros de los fines de la Asociación. En caso contrario, responderá por los daños que cause. g. Cooperar y participar en las actividades de la asociación, en los cargos y comisiones que se le encomiende. h. Utilizar las instalaciones de la asociación para los fines pertinentes, absteniéndose de practicar dentro de ellas actos reñidos contra la moral o las buenas costumbres. CAPITULO CUARTO.-DE LA ORGANIZACION Artículo Décimo Tercero.Son órganos de la asociación: 1.. La Asamblea General. 2.. El Consejo Directivo. Artículo Décimo Cuarto.-
El ejercicio económico de la Asociación tendrá una duración de un año calendario, debiéndose formular los estados financieros al 30 de Junio y al 31 de Diciembre. Artículo Décimo Quinto.La Asociación llevará los Libros de Actas, de Registro de Socios y Contables que exigen las disposiciones legales vigentes, en forma manual o electrónica. CAPITULO QUINTO.- DE LA ASAMBLEA GENERAL Artículo Décimo Sexto.La Asamblea General es el órgano supremo de la asociación y está conformada por la reunión de los socios hábiles convocados de acuerdo a las normas establecidas en el Código Civil. Sus decisiones obligan a todos sus Asociados, incluso a los ausentes y disidentes, siempre que no estén en contradicción con las disposiciones del presente estatuto, ni infrinjan las leyes vigentes; así como que sus acuerdos hayan sido tomados según lo establecido en el presente Estatuto y su reglamento. Para la validez de las reuniones de Asamblea General se requiere en primera convocatoria, la concurrencia de más de la mitad de los Asociados. En segunda convocatoria, basta la presencia de cualquier número de Asociados. Los acuerdos se adoptan con el voto de más de la mitad de los miembros concurrentes. Artículo Décimo Sétimo.La Asamblea General Ordinaria se realizará por lo menos una vez al año y son sus atribuciones: 1.. Aprobar el Presupuesto, la Memoria y el Balance Anual. 2.. Fijar las cuotas ordinarias de los asociados. 3.. Elegir a los miembros de las Comisiones Especiales. d. Cualquier otro asunto que se le someta a consideración. Artículo Décimo Octavo.La Asamblea General Extraordinaria se realizará cada vez que la situación lo amerite, a juicio del Presidente o por acuerdo del Consejo Directivo o a solicitud de no menos de la décima parte de los Asociados. Artículo Décimo Noveno.Son atribuciones de la Asamblea General Extraordinaria, las siguientes:
a. Revisar, rectificar o ratificar cuando se estime conveniente los acuerdos del Consejo Directivo. b. Remover a cualquier comisionado y elegir al sustituto. c. Modificar los estatutos de la Asociación. d. Acordar al disolución de la Asociación. e. Nombrar y sugerir la conformación de comisiones de trabajo. f. Fijar las Cuotas Extraordinarias. g. Cualquier otro asunto que se le someta a consideración. Artículo Vigésimo.Las asambleas serán convocadas con cinco días de anticipación mediante citación expresa o a través de algún medio de comunicación masiva, indicando la agenda a tratar, lugar, fecha y hora de la primera y segunda citación. Artículo Vigésimo Primero.La convocatoria para tratar la modificación o disolución de la Asociación se realizará de acuerdo a las normas establecidas en el Código Civil. Para modificar el estatuto o para disolver la asociación, se requiere, en primera convocatoria la asistencia de más de la mitad de los Asociados. Los acuerdos se adoptan con el voto de más de la mitad de los miembros concurrentes. En segunda convocatoria los acuerdos se adoptan con los Asociados que asistan y que representen no menos de la décima parte. CAPITULO VI.- DEL CONSEJO DIRECTIVO Artículo Vigésimo Segundo.El Consejo Directivo es el órgano ejecutivo de la Asociación, y está integrado por: 1.. Presidente 2.. Secretario General 3.. Tesorero 4.. Comisiones Artículo Vigésimo Tercero.El Consejo Directivo es elegido por un período de mandato de dos (02) años, pudiendo ser reelegido por un período más por acuerdo de la Asamblea General. Artículo Vigésimo Cuarto.El quórum de las sesiones del Consejo Directivo lo determina la mayoría absoluta de sus integrantes presentes a la hora señalada para las reuniones de
trabajo. Los acuerdos se adoptarán por mayoría simple y tendrán absoluta validez. En los casos no previstos en el presente estatuto se aplicará lo dispuesto en el Código Civil. Artículo Vigésimo Quinto.El Consejo Directivo se reunirá ordinariamente una vez al mes, en la fecha, hora y lugar que establezcan de común acuerdo; y en forma extraordinaria, a convocatoria del Presidente por iniciativa propia o a solicitud de los otros integrantes del Consejo, mediante comunicación escrita con una anticipación no menor de setentidos horas. Artículo Vigésimo Sexto.Son atribuciones del Consejo Directivo: a. Representar a la institución ante personas, instituciones públicas o privadas nacionales o extranjeras, administrativas, políticas, municipales, policiales, judiciales y otras, con poder suficiente sin reserva ni limitación de ninguna clase. b. Dirigir y participar en las actividades de la asociación, las Asambleas Generales y Sesiones del Consejo Directivo. c. Cumplir y hacer cumplir los acuerdos de asambleas y sus propios acuerdos. d. Resolver por acuerdo del Consejo asuntos urgentes que deban ser aprobados por la Asamblea General, dando cuenta en la Asamblea más cercana. e. Nombrar las Comisiones Especiales y contratar al personal o servicios que se requieran para el cumplimiento de los fines institucionales. f. Presentar a la Asamblea General Ordinaria la Memoria Anual de la labor realizada. g. Dirigir y administrar los recursos y bienes de la Asociación, siendo sus miembros responsables solidarios de su debido empleo y conservación. h. Llevar y mantener al día los Libros de Actas de las sesiones del Consejo Directivo y Asambleas Generales. i. Llevar al día los libros de registro de socios, libros contables y otros que se requieran con datos actualizados en forma permanente, de acuerdo a las normas vigentes sobre el particular. j. Recibir y evaluar todos los informes de las Comisiones,.
k,. Autorizar las transferencias de fondos que hayan sido presupuestados, de acuerdo a las necesidades de la Asociación. l. Presentar a la Asamblea General los Presupuestos y Balances para su aprobación. m. Interponer las acciones judiciales que considere necesarias para salvaguardar los intereses de la Asociación y de todos sus miembros, para lo cual el Presidente del Consejo Directivo que ejerce la Representación Legal de la asociación, cuenta con las Facultades Generales y Especiales del mandato establecidas en los Artículos 74 y 75 del Código Procesal Civil. Artículo Vigésimo Sétimo.El Reglamento regulará las funciones y atribuciones específicas de cada miembro del Consejo Directivo y de los Asociados, el cual será aprobado por Asamblea General Extraordinaria. CAPITULO OCTAVO.- DE LA DISOLUCION Y LIQUIDACION Artículo Vigésimo Octavo.La Asociación sólo podrá ser disuelta por mayoría calificada de las tres cuartas partes de los Asociados en Asamblea General. Artículo Vigésimo Noveno.En caso de aprobarse la disolución, el Consejo Directivo procederá a la liquidación y cumplimiento de todas las obligaciones existentes, luego de lo cual el haber neto resultante será transferido al Puericultorio Pérez Araníbar a cargo de la Beneficencia Pública de Lima Metropolitana. CAPITULO V.- DISPOSICIONES FINALES Artículo Trigésimo.Los presentes estatutos entran en vigencia a partir de la fecha de su aprobación. Artículo Trigésimo Primero.Para todo lo no previsto en el presente estatuto, regirán las disposiciones legales vigentes en el país. CONSEJO DIRECTIVO 2014-2016 Presidente: Vice Presidente: Secretario General: Tesorero: Comisión de Captación de Asociados: Comisión de Constitución Legal: Comisión de Eventos: Cuota de Afiliación: S/. 150.00 NUEVOS SOLES.
Sede Principal: Calle Max Gonzales Olaechea 356 Dpto. 102, Urbanización Santa Catalina, La Victoria, Lima,13, Lima, PERU
ENTREVISTA En este punto quiero hacer un breve paréntesis para incluir un extracto de la entrevista que hiciera al Ing. Wagner Rojas quien nos habla de la importancia de tener nuestra mercadería debidamente registrada y controlada en nuestros almacenes.
CICLO DE PROGRAMAS VALE UN PERU POR RADIO UNION Programa del Miércoles 3 de Setiembre del 2008. Blanco: Nos acompaña esta tarde el Ing. Wagner Rojas Valdés, Asesor de Planes Estratégicos de la Universidad Peruana de Integración Global, él nos visita hoy día en este penúltimo día de cierre del ciclo de programas VALE UN PERU. Esta entidad educativa está promoviendo un curso de aplicación práctica. Wagner es un gusto tenerte en el programa, bienvenido como estás. Wagner: Pepe un saludo para ti, para ustedes Señor Alfredo y un saludo para todos los oyentes a nivel nacional. Bueno, la UPIG es una universidad que cuenta con muy buenos planes de estudios actualizado con los avances de la tecnología del mundo actual. Te digo que las carreras en nuestra universidad tienen las tendencias de las ingenierías. Blanco: Antes de revisar esa información porque entiendo nos tienes promociones especiales para nuestros oyentes, quisiera que nos hables de este curso de aplicación práctica porque muchos empresarios exportadores o importadores deben tener mercadería en depósito, deben tenerla almacenada y registrada. Cuéntanos un poco cómo va a ser este curso para centrar la idea de las promociones que hemos venido haciendo durante la semana. Wagner: Correcto. Con relación al curso que vamos a desarrollar este día Sábado y que se va a desarrollar en cinco Sábados posteriores sobre el manejo sistematizado de los almacenes, porque si una empresa quiere organizarse, quiere crecer, necesita tener un eficiente control administrativo y este control comienza por el manejo de los almacenes. El manejo de los almacenes es un punto central y en este curso vas a aprender en la práctica, directamente con el computador te vamos a enseñar cómo codificar tu producto, cómo clasificar, cómo organizar en base a familias, en base a marcas y en algunos casos en base a modelos. A partir de una buena organización de la codificación vas a poder generar tu inventario inicial. Desde tu inventario inicial vas a tener la posibilidad de organizar las entradas y salidas de productos y tener al día tener todo el manejo de caja.
Blanco: Esto me parece interesantísimo, perdona Alfredo, porque te va a permitir tener un adecuado control del stock y poder atender un pedido del exterior con total exactitud, no te vas a poner a hacer un conteo o inventario para hacer una cotización en el mismo momento que es lo que casi todos hacemos. Wagner: Desde todo punto de vista. El control del stock es el punto central. Un cliente va a comprar mercadería, pues necesitas tener un acceso rápido a la mercadería de manera tal que tú puedas vender el producto que está solicitando el cliente. Reaccionar oportunamente en el caso de los stocks agotados para no perder las ventas, porque si no tienes un adecuado control se los stocks y un cliente te va a solicitar un producto y de pronto ves que no lo tienes y tu control es manual, pues vas a perder la venta al no poder atender este pedido. De esta manera el control sistematizado en tus almacenes te va a dar alertas oportunas acerca de los productos que se van agotando basado en el stock mínimo lo cual te va a permitir un tratamiento de la reposición de los productos lo que te va a redundar en muchos beneficios. Alfredo: Wagner dos preguntas. La primera, en estos cursos de un adecuado manejo de almacenes tienen cierto grado de dificultad, hay algún grado de dificultad que permite inclusive un mayor grado de responsabilidad de la persona que maneja el almacén, cierto? Pero a la hora de seguir el curso hay ciertas dificultades para hacerlo o es sencillo hacerlo?. Y la segunda pregunta para que los amigos oyentes entiendan mas o menos lo que es el manejo del almacén y los términos que se aplican porque usted utilizó el término familia y los oyentes dirán, bueno la familia García, Pérez qué se yo pero en términos de manejo de un almacén. Wagner: Efectivamente muy importante la pregunta y tiene que ver con las empresas medianas o complejas que tienen una gran cantidad de productos para que puedan ellos organizar y administrar adecuadamente estos productos necesitan otorgar una clasificación que nosotros denominamos una familia de manera tal que todos tus productos puedan ser organizados en base a grupos denominados familia. Por ejemplo si estamos en una empresa de tipo calzados podemos decir que todo lo que son zapatillas, podría pertenecer a una familia de modo tal que la familia zapatillas engloba a todos los posibles modelos de zapatillas y marcas. Igual, todo lo que son las botas, bota de cuero, de jebe, bota mediana que se va a organizar dentro de una familia en este casi de botas. Alfredo: Ahora dentro del primer módulo que van a ayudar a configurar el margen de utilidad, eso significa que cuando se establece todo el procedimiento de saber el código técnico, los códigos equivalentes, el código del proveedor, de la marca, stock mínimo, stock máximo, al final se tiene claro cuál va a ser el margen de utilidad de la empresa?.
Wagner: Correctamente. Hay dos temas muy importantes que haz tocado en los últimos momentos. Uno con relación al grado de complejidad del manejo de este sistema automatizado. Como es producto actual es un sistema muy fácil de aprender. No es necesario que el participante tenga un alto grado de conocimiento de computación. Justamente que todas las clases se van a desarrollar directamente con el computador, los vamos a guiar y el participante va a ver lo fácil que es utilizar un sistema que le va a brindar muchos beneficios. En el otro punto que acabas de tocar con relación a los márgenes de utilidad en los costos del producto que es otro punto muy importante tener un sistema le va a permitir valorizar todo lo que tiene en el almacén. En base a esta organización que se basa en códigos de productos, los ingresos costeados, va a poder el empresario valorizar lo que tiene invertido en el almacén que es otra observación muy importante. Blanco: Esto quiere decir que vamos a poder tener un stock codificado y a la vez ordenado. Wagner: Correctamente. A través de este control tú vas a tener una disciplina administrativo en todo lo relacionado al manejo de tu almacén. Blanco: Cuáles son tus coordenadas empresariales para que te puedan ubicar? Wagner: Nos pueden ubicar en la Universidad Peruana de Integración Global UPIG o llamar a los teléfonos 2750500 ó 2750519. CICLO DE ENTREVISTAS EN RADIO UNION INFORMES ESPECIALES CON EL SEÑOR DOCTOR ULISES BARRETO, FUNCIONARIO Y ASESOR LEGAL DE LA EMPRESA UNION ANDINA DE PATENTES (UADEPA) Blanco: Ulises nos han pedido que hablemos un poco de la internacionalización de una marca, cómo exportar una marca y cómo colocarla afuera pero referida al pisco peruano en el mercado español, que podemos decir al respecto? Ulises: En realidad eso es una especialidad de marketing y no tanto de registro. Blanco: Sí eso lo entiendo pero tiene que haber un punto de partida. Yo tengo un diseño de envase, etiqueta, nombre de mi marca comercial, quiero registrarlos aquí en mi país y en España como es el caso planteado. Ulises: Claro la única manera de proteger es mediante un registro allá en España como podría ser en cualquier parte del mundo. Ahora si mencionas el tema de marketing tal vez tengamos que referirnos un poco al mercado de allá.
La particularidad del pisco es que tiene un valor agregado por sí solo que es ser una denominación de origen. Para nosotros los que estamos en propiedad intelectual el pisco es una denominación de origen y por lo tanto, no es un producto común el que se está expendiendo. Entonces, cualquier tema de marketing debe estar referido a explotar, en principio, el asunto de la denominación de origen. Las denominaciones de origen implican que el producto que se está vendiendo solamente puede ser producido en una zona geográfica determinada. No puede ser producido en otro sitio. Por ejemplo, el pisco como pisco solo puede ser producido en el Perú, no en todo el Perú sino solamente en ciertas zonas, son solamente cinco departamentos donde se puede producir el pisco. Blanco: Eso es interesante pero no es un poco coartar la producción o hay algún dispositivo que lo establezca así. Ulises: Lo que pasa es que pasa ser una denominación de origen mientras más chico sea el espacio más prestigio va a tener la denominación de origen, porque se supone que el suelo de la zona geográfica tiene una propiedad particular que hace que el pisco salga así. Blanco: O sea que la zona y el producto fina gana más fuerza en el mercado. Ulises: Más bien si abrimos un poco el campo a todo el Perú la denominación de origen pierde peso, o sea pierde calidad. La calidad ya no es la misma porque va a haber una persona que saca un pisco diferente entonces eso no es pisco en realidad pero va a tener por esa protección ampliada que se va a dar en todo el territorio nacional le va a llamar pisco y por lo tanto, van a haber personas que prueben esta bebida y van a generar un poco de rechazo al producto que inicialmente sí era conocido, famoso y altamente calificado por el tema de la situación geográfica que tiene, o sea que hay una implicancia de espacio geográfico y de suelo con el producto que se extrae. Alfredo: Yo quiero hacer una cosa gráfica. Sabemos que el pisco tiene la denominación de origen en Pisco en Ica, no es cierto?. Ulises: Sí, las regiones de Ica, Moquegua, Arequipa, Tacna y Lima, nadie más. Alfredo: Si se le ocurre a alguien en el norte chico peruano sembrar uva por ejemplo, el producto final ya no se podría llamar pisco o aguardiente posiblemente. Ulises: El nombre típico que debería recibir es aguardiente mas no pisco. El INDECOPI tiene una norma técnica por la cual los suelos tienen que estar evaluados antes de ser calificados como extractores de pisco. Blanco: Perdón, independientemente del registro de la marca de tu pisco.
Ulises: Independientemente del registro de la marca. Yo no podría registrar la marca pisco porque es denominación de origen. Alfredo: O sea, el pisco no es lo que está dentro de la botella, es lo que implica, lo que significa. Ulises: A ver digamos. La propiedad de la denominación la tiene el estado. Si tú compras áreas geográficas para producir el pisco, el estado te da autorización para que tú produzcas pisco. Blanco: Estamos de acuerdo pero también digamos que yo le compro a un productor tacneño y estoy instalado en Trujillo o en Piura y quiero exportar a partir del CETICOS PAITA, no tengo ningún problema en la comercialización de ese pisco. Ulises: Siempre y cuando el pisco salga de Tacna, o sea si el líquido sale de Paita o de Piura, no es pisco. El líquido tiene que salir de la zona autorizada por la norma técnica. En ese caso sí puedes exportarlo. Blanco: Muy bien Ulises. Ahora quiero regresar un momento a la especialidad de Unión Andina de Patentes que durante tantos programas nos ha apoyado con sus notas y comentarios tan interesantes sobre propiedad intelectual, derechos de autor y registro de marcas y patentes. Entonces Ulises cuál sería mi gestión de registro de la marca de mi pisco para luego envasarlo, etiquetarlo y ofrecerlo al mundo entero. Cuáles son los pasos a seguir. Ulises: Primero, cumplir con la norma técnica, tener un lugar de extracción, luego inscribir ese lugar en INDECOPI y así tengo libertad de comercializar. Ahora, el pisco es una denominación que pertenece al estado, entonces es como una autorización que el estado me va a otorgar. Eso no significa que yo siempre tengo que utilizar siempre pisco y la marca, por eso vemos Pisco Queirolo, Pisco Vargas o cualquier otra marca. Una marca establece la diferencia para diferenciarla de los demás piscos que vienen del mismo producto natural que es la uva. La calidad es la misma sólo varía la marca. Supongamos Pisco Barreto, es una marca que previamente he debido registrar ya sea en España o en cualquier país donde deseo exportarlo. Los europeos tienen una fuerte inclinación a la preferencia de productos de calidad, entonces las denominaciones de origen tienen una implicancia de calidad porque solamente se puede estar en una parte del mundo, no pueden salir de otro sitio. Tiene que resultar un producto muy exclusivo, muy fino no lo podrías conseguir así no más. Blanco: Eso le da un valor agregado importante y una cotización especial. Ulises: Y eso es lo que hemos venido diciendo en varias charlas, o sea puedes competir por calidad, por precio, por volumen. Aquí el tema es específico, estás compitiendo con calidad y el pisco es bien aceptado en varios países. Creo que
el tema de ser denominación de origen es un marketing directo, el pisco se marketea sólo. Blanco: OK. Luego de todo este proceso de ubicación geográfica, tengo que registrar mi marca. Dónde voy, a quién le toco primero la puerta? O me voy directamente a Unión Andina de Patentes para que ellos se encarguen de todo, Av. Larco 345 Oficina 1103 en Miraflores y converso directamente con el Dr. Ulises Barreto. Ulises: Bueno nosotros contactamos con nuestros asociados en España, ellos se encargan del registro y de la asesoría integral y nosotros nos encargamos de la asesoría personal al interesado acá en Perú. El costo en Perú para registros de marca oscila en los trescientos dólares más impuestos. Quiero agregar también para continuar con la temática que hemos venido aplicando en el programa en los últimos meses, que se avecinan nuevos cambios en propiedad intelectual. En consecuencia, hemos firmado un reciente convenio con los Estados Unidos, es decir, las cosas que hemos hablado van a renovarse. Algunos cambios son positivos, la mayoría. Otros cambios van a traernos algunos problemas adicionales pero de todas maneras el INDECOPI está asumiendo estos cambios en las normativas de marcas, de derechos de autor, de competencia desleal y de protección al consumidor. Blanco: Ulises ya fuera de las estructuras, quiero que nos comentes cuál ha sido tu experiencia en el programa, de haber participado todos los días Lunes con una secuencia, habías tenido alguna vivencia en radio, cuéntanos por favor. Ulises: En realidad nunca había hecho radio pero me he sentido muy cómodo. De parte de ustedes me he sentido tranquilo, no he sentido la presión que normalmente tienen los entrevistadores, siempre han hecho preguntas muy interesantes. Blanco: Ah qué curioso, pensaste en algún momento que te íbamos a fusilar con cada pregunta. Ulises: No tanto pero sí he tenido la satisfacción de haber tenido que responder a preguntas muy interesantes que luego en la oficina me hacían pensar y lo mejor de todo es que creo que hemos llegado de una manera directa con los oyentes porque las interrogantes que ustedes han planteado son las interrogantes que todo el público tiene. Muy contentos de haber colaborado con este proyecto, es parte de lo que le propusieron a la oficina y parte de lo que hemos podido colaborar.
LA OPERATIVIDAD DEL COMERCIO LOS CONTRATOS INTERNACIONALES El contrato de compra y venta internacional se destina específicamente a regular los derechos y las obligaciones de las partes contratantes con relación a determinado objeto, convirtiéndoles en un acto jurídico perfecto, y la transacción absolutamente legal. Su existencia sirve para regular la negociación efectuada entre partes comerciales de países diferentes, quiere decir: Exportador e Importador. Puedo decir que un contrato de compra y venta internacional, consta de cuatro aspectos fundamentales: Las Cláusulas Convencionales. Las Cláusulas Específicas. Las Obligaciones de las Partes Contratantes, y El Arbitraje Internacional. CLAUSULAS CONVENCIONALES Independientemente de cualquier otro acuerdo, y para la garantía legal y efectiva de ambas partes contratantes, las cláusulas que señalo a continuación deberán constituirse en la esencia del contrato re compra y venta internacional:
Información detallada del exportador y del importador. Descripción de la mercadería objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje y cantidad. Precio unitario y precio total acordado. Las condiciones y los plazos de pago. Los bancos que intervienen en la operación. La modalidad de pago. Los documentos exigidos. El plazo de entrega o de disponibilidad de la mercadería. La modalidad de seguro que deberá cubrir los riesgos de la mercadería.
La modalidad de transporte y el lugar de pago del flete. El lugar de embarque y de desembarque. Las condiciones de venta, recomendándose el uso de los INCOTERMS establecidos por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). La autorización o no para embarques parciales. y otros datos de interés para las partes.
CLAUSULAS ESPECIFICAS Como específicas, puedo mencionar las cláusulas que se refieren a tipos particulares de mercaderías, esto quiere decir, aquellas que necesitan tratamientos especiales o autorizaciones específicas para ser transportadas. Por tanto, siempre que se produzca la exportación de este tipo de mercaderías, sus características deben ser mencionadas en el contrato, a fin de garantizar los derechos de las partes contratantes, en la eventual necesidad de reivindicar sus intereses, por algún incumplimiento. OBLIGACIONES DE LAS PARTES CONTRATANTES Del Exportador Las siguientes constituyen las obligaciones del exportador en cualquier condición de venta: Entregar la mercadería al importador de acuerdo con el contrato de venta y con las normas de conformidad existentes. Asumir los costos necesarios para colocar la mercadería a disposición del importador. Efectuar por su cuenta, el embalaje habitual para embarcar la mercadería, excepto en los casos en que sea costumbre embarcarla sin embalaje. Gestionar por cuenta del importador, la factura consular y las visaciones especiales que le sean requeridas. Entregar por exigencia del país importador, los certificados de origen o de calidad o de peso que le sean solicitados. Contratar el seguro y el flete internacional cubriendo las mercaderías, cuando ambos documentos o un o de ellos, sea requerido. Constituyen obligaciones del importador en cualquier condición de venta:
Recibir la mercadería, aceptar los documentos presentados por el exportador y pagar al precio convenido dentro de los plazos establecidos. En los casos de pagar el seguro de la mercadería, informar al exportador cómo deberá efectuarlo. Asumir los costos y gastos originados por la obtención de certificados especiales o visaciones consulares. Entregar al exportador todas las instrucciones necesarias para el embarque de la mercadería con la debida anticipación. Gestionar y obtener por su propia cuenta y riesgo, la respectiva licencia de importación exigida en su país.
EL ARBITRAJE INTERNACIONAL Se entiende por arbitraje, la resolución de un órgano imparcial, sobre controversias existentes entre las partes contratantes, respecto de los términos del contrato entre ellas celebrado. El Arbitraje Internacional es un procedimiento jurídico que debe ser previamente establecido entre los contratantes, en la hipótesis de que uno de ellos, o ambos, dejen de cumplir una o más cláusulas contractuales. Se trata de un proceso adaptado por las naciones de un modo general, tratando de eliminar sus controversias mediante el acatamiento de decisiones basadas en las Reglas y Normas del Derecho Internacional emanadas de común acuerdo, independientemente de Cortes o Tribunales Judiciales ya existentes. En el arbitraje, las partes intervinientes se comprometen a través de un documento escrito, generalmente en el propio contrato denominado CLAUSULA DE ARBITRAJE, a someter a litigio a uno o más árbitros, así como las reglas a ser observadas, la forma de constitución del tribunal, la sede donde funcionará el mismo, el objeto del litigio y la promesa de obediencia eventualmente preferida. Esta modalidad de arbitraje es tan antigua como los propios acuerdos y contratos internacionales. En una venta al exterior, el exportador deberá proveerse de la documentación necesaria de acuerdo con el producto y las exigencias del país importador, además de las formalidades de uso interno. Aquí un detalle de los principales documentos utilizados: La Orden de Embarque Es el formato oficial exigido por ADUANAS en las exportaciones de bienes de carácter comercial. Deberá ser extendida por el Agente de Aduana o el Despachador Oficial. Este trámite está sujeto al pago de una comisión, no depende directamente del exportador. La Factura Comercial Es un documento emitido por el exportador que sirve de base para el desembarque de la mercadería en el puerto de destino. El llenado debe efectuarse sin errores o correcciones, quedando su diseño y elaboración a libre criterio del emisor. Hay una inquietud latente entre los exportadores que recién se inician en el negocio del comercio exterior. A diferencia de la factura local que incluye el Impuesto General a las Ventas (I.G.V.), la factura comercial de exportación sólo incluye el término internacional utilizado en la transacción. Los documentos de embarque son los de mayor importancia dentro del tráfico de mercaderías por presentar los siguientes aspectos: Son una evidencia del contrato de transporte.
Son un recibo de la mercadería embarcada, y Establecen el título de propiedad de las mercaderías sobre las cuales no se puede, normalmente, retirarlas de la aduana. Dependiendo del medio de transporte, los documentos de embarque toman un nombre específico: La Guía Aerea o Air Way Bill para el transporte por vía aérea. El Conocimiento de Embarque Marítimo o Bill of Lading (B/L) para el transporte por vía marítima. La Guía Terrestre para el transporte por esta vía. Existen otros documentos de embarque como La Lista de Contenido (Packing List), Certificado de Origen o Certificados de Inspección, emitidos por diversas entidades, y que se gestionan a requerimiento específico del importador.
LOS MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO EXTERIOR Me toca abordar en esta parte de la guía, lo referido a las cartas de crédito, las cobranzas y el seguro de crédito a la exportación. El Crédito Documentario Sobre este tema existen numerosos trabajos estudiando todo aspecto de la compleja reglamentación y sin número de casos relacionados con las cartas de crédito también llamados créditos documentarios. Ahora bien, si es cierto que la carta de crédito documentario representa la forma de pago internacional más utilizada mundialmente, es también cierto que algunas locuciones comerciales pueden llamar a confusión tales como CIF, FOB y otras reglas y cláusulas. Puede suceder por lo tanto, a veces, que se tenga que pagar el precio de experiencias desagradables y hasta amargas. A fin de sopesar adecuadamente las responsabilidades que pueden derivarse para un banco que interviene en la apertura de una carta de crédito, debemos tener presente que esta forma de pago internacional viene como consecuencia de la típica desconfianza entre las partes. La apertura de una carta de crédito supone –en efecto- que entre vendedor y comprador se convino efectuar una compra y venta con pago o aceptación contra determinados documentos de embarque.
Así como los INCOTERMS regulan precios internacionales, la CCI dispuso en la Publicación Nº 600, las Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios. Aquí se establece concretamente la intervención de
los bancos en una transacción comercial internacional donde se involucre una carta de crédito. En todo caso, interviene un banco en representación de cada parte contratante. Cuando un banco recibe el mandato de apertura de una carta de crédito, acostumbra tratar de cautelarse en la forma más amplia posible. Asimismo, se estila exigir la compilación y la firma de parte del cliente de un formulario bastante detallado en donde se requiere indicar lo siguiente: La naturaleza del crédito y su validez. Nombre completo del beneficiario y su dirección. El corresponsal por utilizar. El importe a pagar, aceptar o negociar y el plazo correspondiente. La plaza de utilización del crédito. La naturaleza y al descripción de la mercadería. El lugar de expedición y destino de la mercadería. El tipo de expedición: marítima, aérea o terrestre. El precio unitario con referencia al tipo de contrato. Quién toma el seguro, etc. En el mismo formulario están contenidas las condiciones generales bajo las cuales el banco acepta el mandato de apertura del crédito. De acuerdo con lo expuesto podemos llegar a la siguiente definición: La carta de crédito es el documento esencial por el cual, un banco, se obliga a pagar al exportador, por cuenta del importador. De acuerdo con la carta de crédito, el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercadería que requiere el importador. ¿ Fácil verdad ? Para poder digerir la mecánica operativa, voy a identificar a los personajes partir de este momento y como acostumbro hacerlo en mis seminarios de capacitación. Nuestro exportador será el Señor Juan Quispe, nuestro importador Mr. John Smith, el Banco Local del exportador será el Banco Peruano de Comercio Exterior –BANPEX- y el Banco Corresponsal del importador será el Chase Manhattan Bank de Nueva York.
Juan Quispe ha acordado establecer un contrato de exportación con John Smith, quien se acerca al Chase para gestionar la apertura de una carta de crédito a favor de Quispe para ser negociada en el Perú a través de BANPEX. En el momento que Quispe haya embarcado la mercadería según las especificaciones de la carta de crédito, deberá negociar los documentos de embarque ante BANPEX para que éste a su vez los envíe al Chase, quien también los revisará y de encontrarlos conforme, los presentará a Smith para que los pague y con los documentos originales que le dan la propiedad del producto, pague sus impuestos internos (Arancel y otros) y nacionalice la mercadería para venderla en su país. ¿ Nuevamente fácil verdad ? Y seguro también. Pero vamos a analizar complementarán el ejemplo con los personajes.
algunos
detalles
que
Las cartas de crédito están clasificadas como sigue: Por la revocabilidad. Por la forma de pago al exportador. Por los cambios intervinientes. Por la transmisibilidad. Por la divisibilidad, y Por las obligaciones contraidas. POR LA REVOCABILIDAD Créditos Recovables: estos créditos pueden ser modificados o cancelados en cualquier momento por el banco emisor, sin notificar al beneficiario. Aquí recomiendo exigir que el término irrevocable sea especificado en la carta de crédito. Créditos Irrevocables: son un compromiso definitivo del banco emisor, y sus términos y condiciones no pueden ser modificados sin el consentimiento del beneficiario. Estos créditos son los más utilizados en el sistema bancario internacional. POR LA FORMA DE PAGO AL EXPORTADOR Crédito a la Vista: el crédito pagadero a la vista autoriza al beneficiario a cobrar contra la presentación de los documentos de embarque requeridos por la carta de crédito. Crédito Diferido: en esta modalidad, el crédito establece que el pago de efectúe a los 30, 60, 90, 120, 120, 150, 180 días o más desde la fecha de
embarque o de negociación. Esto es realmente una facilidad que otorga el exportador a su cliente en el exterior. Una de poder pagar luego de recibir el producto y para darle mayor tiempo de exhibición y promoción en el mercado objetivo. Crédito de Aceptación: viene a ser también un pago diferido, con la particularidad que a los documentos de embarque, el exportador adjunta una letra (por el plago establecido) y es remitida al importador, quien deberá aceptarla y retornarla al exportador –en este caso a su banco local-. Esto le da al exportador la oportunidad de descontar la letra y cobrar dicha suma antes de que venza el crédito diferido. Esto dependerá obviamente de la capacidad de crédito o garantías del exportador en su banco local. No cabría duda alguna del pago al vencimiento por parte del importador de la letra en cuestión, si está avalada por el mismo banco emisor. Cláusula Roja: cuando se establece esta cláusula, el exportador puede obtener adelantos a cuenta de la exportación por porcentajes variables, pudiendo alcanzar el cien por cien, y bajo la firma de un simple recibo bajo el compromiso escrito de cumplir con efectuar la exportación dentro de los plazos y condiciones estipulados. No se olviden que el banco que financia una operación tiene la plena libertad de exigir las garantías o avales que crea convenientes. Nota: ¿Qué ocurriría si el BANPEX le otorga un adelanto de la exportación con cláusula roja en su carta de crédito al amigo Quispe y éste no cumple con exportar?. ¿Cómo se cobra el préstamo otorgado?. Cláusula Verde: Es parecida a la cláusula roja con la diferencia que el beneficiario, debe exhibir ciertos documentos que prueben un principio de ejecución de los trámites de exportación, como por ejemplo, que la mercadería se encuentra en los almacenes de la aduana o en almacenes particulares a la espera del vapor para embarcarla a destino. POR LOS CAMBIOS INTERVINIENTES Créditos Directos: en este sistema, el banco emisor se obliga únicamente con al beneficiario a través del banco avisador. El banco emisor no queda comprometido a pagar a terceros bancos que intervengan en la negociación. Créditos para Negociación: el banco emisor se comprometa a pagar a cualquier banco que le solicite el pago de la carta de crédito, aunque no sea el banco avisador o notificador.
POR LA TRANSMISIBILIDAD Créditos Transferibles: cuando se indique que una carta de crédito es transferible, el beneficiario puede transferirla a otro exportador, ya sea por una parte i por el total de la carta de crédito. POR LA DIVISIBILIDAD Crédito Divisible: cuando la mercadería es embarcada en partes, el pago al exportador se efectúa en partes fraccionadas proporcionales. Crédito Indivisible: no se permiten utilizaciones parciales o embarques parciales y debe ser utilizado en una sola vez, en un solo acto. Crédito Rotativo: cuando se establecen embarques parciales fijos de acuerdo entre comprador y vendedor, hasta que se agote el valor de la carta de crédito, y se haya cumplido con exportar el total de mercaderías indicado en los plazos previstos. Por cada utilización, la carta de crédito se renueva automáticamente. Es algo similar a las tarjetas de crédito de un banco o de una casa comercial. Nos asignan un monto de crédito que es utilizado para nuestras compras. Cuando amortizamos la deuda, volvemos a contar con el margen de crédito original. POR LAS OBLIGACIONES CONTRAIDAS Crédito Irrevocable Avisado: el banco avisador notifica al exportador que ha recibido la carta de crédito a su favor, sin incurrir en mayor obligación o responsabilidad. Crédito Irrevocable Confirmado: además de comunicar la carta de crédito al exportador, el banco notificados agrega su confirmación. Mediante este acto, el banco confirmador asume la obligación o el compromiso de negociar y pagar la carta de crédito, brindando más seguridad al exportador. No cabe la confirmación de una carta de crédito revocable. LAS CARTAS DE CREDITO COMERCIALES Carta de crédito comercial es exactamente la forma más rápida y típica del crédito documentario de negociación, Por tal motivo, podremos llamar crédito documentario a cualquier crédito, inclusive de negociación y hasta una carta de crédito no igualmente podríamos llamar carta de crédito a otro documento que no sea esta específica credencial usada para notificar la apertura de créditos documentarios de negociación, que es la que vamos a examinar. Las cartas de crédito se distinguen con la sigla L/C, que significa Letter of Credit. Con ellas se puede autorizar a girar letras: a) A cargo del banco emisor (o de otro designado), o b) A cargo del comprador, con o sin recurso contra el girador-beneficiario.
Los DOS casos se encuentran reunidos en una definición muy conocida en el mundo bancario anglo-americano, del cual las L/C proceden en forma sobresaliente tanto por ser prácticamente en único tipo fijo de crédito usado en aquellos países, como por ser ellos prácticamente los únicos que las usan. Dicha definición es la siguiente: “ A letter of credit is an open lettar of credit where by one person (usually a merchant or a banker) request some other personal or persons to advance money or give credit to a third personal named there in for a certain amount, ans promises that he will pay tue sum to the person advancing tue same, or accept bills drawn upon himself for the like amount”. Es preciso anotar que en la práctica, la mayoría de las cartas de crédito son emitidas a cargo del banco emisor. El texto usual de una carta de crédito con letras a cargo del banco emisor, es la siguiente: “ Messrs. (nombre y Dirección del Beneficiario) Advised through (eventual) Banco........ Gentlemen: We hereby authorize you to draw for account of ....................(ordenantecomprador) up to an aggregate amount of ...................(importe) available against following documents: ..................... “ O también: “ Gentlemen: You are hereby authorized to value on us for account of ................(comprador) up to aggregate amount of..........(importe) 100% available against original and 3 copies of following documents, drafts no required: ..........” Sigue relación de los documentos y otras condiciones como cualquier crédito. Termina como sigue: All drafts must be marked “drawn against L/C Nº..........ot the bank................”. We hereby agree with the drawers, endorsers and bona fide holders of documents drawn under and in compliance with the terms of this letter of credit that they sall be duly honored on due presentation to the drawers if negotiated or presented on or before the above stated expiration date. Nota del Autor: Su agente bancario le podrá ampliar los detalles técnicos del sistema financiero para la utilización de sus cartas de crédito. El objetivo
principal de esta Guía es orientarlo en la mecánica operativa general. No es mi objetivo enseñarle el idioma inglés. Algunas variaciones sin embargo a estas típicas cartas de crédito pueden ser constituidas por aquellas que autorizan a girar letras sobre otro banco, y letras a plazo, por ejemplo, a 90 días. Un tipo de texto común para cartas de crédito con letras a cargo del comprador es el siguiente: “ IRREVOCABLE LETTER OF CREDIT Nº Mail to.................. (dirección dol beneficiario) Dear Sirs: We have been authorized by..............(ordenante) and undertake to negotiate your sight drafts drawn of Messrs. .............(el mismo ordenante), to the extend of ..........(importe), provided same are accompanied by following documents: Sigue relación de los documentos requeridos y toda demás condición de utilización. Luego agrega: Drafts shall be negotiated without recourse to your goodselves, and should be enfaced “subject to exchange at the current rate for selling sight draft on London on the day of payment, together with interest at.....% p.a. from the date of negotiation to the approximate date of the remittande in London”. The rate is al present.......% p.a. kindly also enface “Drawn under L&/c Nº........etc.” We hereby guarantee to protect the drawers, endorsers and bona fide holders from any consequences which may arise in the event of the non-payment or acceptante of drafts in accordance with the terms of this credit. “ Las diferencias entre las cartas de crédito con letras a cargo del banco emisor y las cartas de crédito con letras a cargo del ordenante según el modelo visto, pueden resumirse como sigue: a) En los primeros, el banco emisor se compromete a honrar las letras; en la segunda sólo se compromete a negociarlas y garantiza el cumplimiento de las obligaciones correspondientes. b) En las primeras nunca se encuentra incluida la cláusula “sin recurso” favorable para el beneficiario; en las segundas dicha cláusula puede encontrar aplicación. c) En las segundas, la negociación queda sujeta a una tasa de descuento previamente indicada.
LAS COBRANZAS DE EXPORTACION Otra de las modalidades internacionales de pago comunmente utilizadas, es la cobranza del exterior. Crédito significa confianza y es la confianza que uno deposita en otro entrando en juego factores como reputación, moralidad y honorabilidad. El crédito indudablemente ha contribuido grandemente al desarrollo del comercio, ya que, antiguamente, los productos no salían de manos del vendedor, hasta recibir su importe, ya sea en efectivo o mediante el trueque. Es por ello que surge la cobranza de exportación. Se puede definir la cobranza como al mandato que el exportador encomienda al banco local, para realizar ante el banco corresponsal, las gestiones que se precisan en la obtención de la aceptación o cobro de documentos que representan un compromiso adquirido previamente por el importador, y que deberán ser cubiertos en una fecha determinada. Las cobranzas pueden ser simples y documentarias. Las Cobranzas Simples. Consistentes en letras de cambio, pagarés, cheques y documentos similares que no llevan ningún tipo de documento que se utilicen como medio de pago. Las Cobranzas Documentarias. Son los mismos documentos mencionados anteriormente, con la variación de que llevan anexos otro tipo de documentos para ser entregados contra la aceptación o pago. Por ejemplo, los documentos de embarque de una exportación. En las operaciones en cobranza, generalmente intervienen cuatro partes: El Cedente, que también puede denominársele vendedor o exportador. El Banco Remitente, o sea la institución bancaria que recibe del vendedor, los documentos probatorios de la exportación y que deberá enviar a otro banco, en el país del importador, para su cobro. El Banco Cobrador, que es la institución bancaria del país del importador que recibe la documentación del banco remitente para tramitar su cobro. El Girado, denominado también comprador o importador. En las operaciones en cobranza, se pueden resaltar algunas ventajas tanto para el exportador como para los bancos.
VENTAJAS PARA EL EXPORTADOR El exportador no necesita transportarse al lugar de residencia del importador para lograr la aceptación o el cobro de los documentos, ahorrándose con ello, tiempo y dinero. El cobro de los documentos se realiza en la misma moneda que se estipula en éstos, lo que evita posibles pérdidas de dinero por las fluctuaciones en el tipo de cambio. Las gestiones de aceptación o cobro de documentos, las realiza un organismo especializado como es un banco, obteniéndose lógicamente, resultados más favorables. Las presiones o medidas de carácter especial que requiere el cobro de ciertos documentos, no siempre le conviene al exportador ponerlas en práctica directamente con su cliente, pues corre el riesgo de perderlo. Estas medidas en cambio, aplicadas por conducto de los bancos, casi siempre son aceptadas por el importador inherentes a las prácticas bancarias.
VENTAJAS PARA LOS BANCOS Los bancos contactan con personas y firmas que al quedar satisfechas de los servicios que se les ofrecen, puedan convertirse en clientes habituales. Un exportador satisfecho de los servicios, es forzosamente un buen propagandista, y aún cuando sus operaciones de momento no representen en algunos casos un beneficio inmediato para el banco, más adelante podrá mejorar la situación y reportar mayores utilidades. Aumento de los recursos y por consiguiente el margen de inversión, pues al cobrarse los documentos, sus importes líquidos se acreditan en cuentas de cheques, ahorros, o bien se reembolsan mediante giros, independientemente de las comisiones que se aplican por el servicio. Las cobranzas permiten apreciar la situación económica de los importadores y sus métodos de pago.
Responsabilidad de los Bancos Al igual que en el manejo de las cartas de crédito, en las operaciones bajo la modalidad de cobranzas, estriba fundamentalmente en seguir las instrucciones del exportador con toda fidelidad, siempre y cuando no se opongan a las prácticas bancarias usuales, y estén de acuerdo con las políticas establecidas para lo cual, éstos se adhieren a las Reglas Uniformes para las Cobranzas de la Cámara de Comercio Internacional.
Operatividad de las Cobranzas El Banco Local que interviene en una exportación en cobranza, tomará en cuenta lo siguiente: a) Una vez recibida la documentación del exportador, deberá confeccionar la Carta Remesa, siguiendo fielmente sus instrucciones para la aceptación o cobro de los documentos y deberá remitirla al banco corresponsal para su presentación al importador. b) Si la negociación es realizada contra la presentación de los documentos, deberá reclamar el pago inmediato. Si fuese contra la aceptación de una letra a un plazo determinado, deberé requerirlo antes del vencimiento. c) Efectuar una oportuna gestión de cobranza vía tracers y recordatorios de pago para satisfacer las necesidades del exportador en el momento oportuno. d) En el caso de letras impagas, exigirá el protesto del documento para asegurar la cobranza por los mecanismos internacionales a los que tiene derecho. e) Si se hiciese efectivo el pago del importador, canalizar los recursos recibidos del exterior para la correspondiente liquidación al exportador. LAS OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR Generalidades Todas las operaciones en moneda extranjera, realizadas con bancos y firmas del exterior, se realizan en el Departamento Extranjero. Normalmente las secciones que forman este departamento llevan la siguiente nomenclatura: Sección Cobranzas Extranjeras.- la que se encarga del control de documentos enviados por bancos o particulares del extranjero a cargo de importadores nacionales o cedidas por exportadores del país a cargo de sus compradores del exterior. Sección Créditos Documentarios.-. la que se encarga de abrir, avisar y confirmar créditos documentarios y administrar y controlar las mercancías dadas en prenda al banco procedente de importaciones amparadas por documentos relacionados con créditos documentarios o cartas de crédito como ya hemos visto, o también entregadas al banco por otros conceptos.
Sección Cartera Extranjera.- la que se interesa de todas las demás operaciones de cambio, compra y venta de moneda extranjera. La Sección Cartera Extranjera también es llamada Sección Cambios; sin embargo, esta dicción mejor corresponde a la sección que, en los regímenes de cambio libres, se dedica a la búsqueda de las contrapartidas para cada compra y venta de monedas extranjeras que se realizan en la Sección Cartera.
Las operaciones en moneda extranjera en su desenvolvimiento pueden interesar a algunas secciones más del banco, para su registro contable y control. Entre ellas, la Sección Banqueros controla todas las operaciones de bancos extranjeros en las cuentas “Nostro”; anótese que dicha sección inclusive pueden tener relaciones de correspondencia con los bancos del exterior; sin embargo, no realiza operaciones y no se puede por lo tanto considerarla como perteneciente al Departamento Extranjero, cumpliendo más bien con una típica función de control. Para completar el cuadro de las secciones de un banco que en algún momento se ocupa de operaciones con el extranjero, cabe recordar a aquella normalmente conocida como División Internacional, que es el departamento que cumple con las siguientes tareas: incremento del movimiento de los bancos extranjeros corresponsales; obtención de las necesarias líneas de crédito y control de la utilización de aquellas relativas a Advance Accounts y Banker’s Acceptances (adelantos en cuenta corriente con recursos del exterior); marketing Internacional; búsqueda de contrapartidas para negocios internacionales entre otras opeaciones. Por sus peculiaridades, la División Internacional es una unidad central, mientras que cada oficina principal o sucursal puede tener su propio Departamento Extranjero. Observamos que si el Departamento Extranjero integra fundamentalmente el conjunto de las secciones de un banco, tanto el mismo banco como el cliente pueden sacar el máximo provecho en términos de negocios. Esta información es importante sea conocida por la empresa exportadora cuando escoja a la institución bancaria con la cual va a trabajar sus operaciones internacionales. Las Operaciones Simples: Cartera Extranjera Aún cuando la Sección Cartera Extranjera por sus propias tareas podría representar el equivalente en el extranjero de lo que son las secciones del banco que conocemos como Canje y Registro de Caja, sin embargo el conjunto de las operaciones de dicha sección se presenta bastante complejo, más que todo por la variedad de operaciones que en la misma se efectúan. Empero, las operaciones en sí no son tan complejas; al contrario, por su naturaleza se acostumbra definirlas como simples (en contraposición a las documentarias de las otras dos secciones del Departamento). Anótese que, por definición, “cartera Extranjera” efectúa todas las operaciones que no corresponden a “Créditos Documentarios” y “Cobranzas Extranjero”. Teniendo que dar una relación indicativa de las operaciones de la Sección, se puede seguir dos criterios:
a) según el tipo de documento que la determina; b) según el tipo de negociación. De acuerdo con el punto a), las operaciones se pueden indicar como sigue: Efectivo.
Cheque de particulares en moneda extranjera. Giros y/o cheques de gerencia en moneda extranjera. Travellers checks (o cheques de viajero). Cartas de crédito para viajeros. Créditos simples en moneda extranjera.
De acuerdo con el punto b), las operaciones se dividen como sigue: Ventas.- Todas las operaciones (entre aquellas arriba mencionadas) en las cuales el banco recibe en cambio el equivalente en moneda nacional del importa de la moneda extranjera negociada. Compras.- Todas las operaciones entre aquellas mencionadas arriba, en las cuales el banco interviene pagando y abonando en una cuenta del cliente el equivalente en moneda nacional del importe en moneda extranjera negociado. Canje.- Todas las operaciones entre aquellas arriba mencionadas, en las cuales no hay efectiva negociación (compra y venta de divisas), como en los casos siguientes:
entrega de billetes de la misma moneda extranjera en pago de un cheque, carta-orden, giro, carta de crédito, etc. abono a una cuenta del cliente en la misma moneda del cheque entregado, de la carta-orden recibida, etc. canje, propiamente dicho, de un cheque por uno o más giros por el mismo importe en la misma divisa, etc.
Antes de pasar a otro asunto y como hemos tenido la oportunidad de mencionar las cuentas “nostro”, ejercitaremos una vez más la memoria sobre la diferencia entre cuentas “nostro” y cuentas “loro”. Estas dos palabras son internacionalmente utilizadas para indicar lo siguiente: Cuentas “nostro”, cuentas de los banqueros, por las cuales nosotros actuamos como cliente. Toda iniciativa corresponde al banco corresponsal, alcual nosotros pedimos nos abone o autorizamos para que nos cargue, según corresponda la operación. Nuestros controles se efectúen por medio de los estados de cuenta que nos cursan los banqueros. La Sección que se ocupa de las cuentas “nostro” es la Sección Contabilidad banqueros o Sección Conciliaciones Bancarias.
Cuentas “loro”, cuentas tenidas por nosotros aún cuando el cliente es un banco. Se trata de verdaderas cuentas corrientes. La Sección que las lleva es ni más ni menos que la Sección Cuentas Corrientes. Cuentas “loro” en moneda extranjera están actualmente permitidas sólo a través del Banco de la Nación. Cobranzas Extranjero – Principios y Funcionamiento El pago de una transacción comercial internacional, es decir, una compra y venta entre nominativos de dos países distintos, puede ser:
adelantado, contra documentos, diferido.
Además, según la forma, puede efectuarse a través de una de las siguientes operaciones: orden de pago simple, documentos en cobranza, y carta de crédito. Las órdenes de pago simples en caso de pago adelantado y en caso de pago diferido representan los dos casos extremos. El primer caso de pago adelantado refleja la máxima confianza del comprador, que su proveedor extranjero le envíe la mercancía prepagada. El segundo refleja la máxima confianza del vendedor hacia el comprador extranjero que éste cancela, según lo pactado, la obligación contraída pagando oportunamente la mercancía importada. Asimismo, la carta de crédito, según lo ya visto, refleja la máxima desconfianza recíproca de las partes que quieren cautelarse, una de que se le envíe la mercancía precisamente pedida, y la otra de que se le pague el valor de la expedición efectuada, todo con la intervención de un banco.
Una forma casi intermedia es aquella de los documentos en cobranza, que, por el menor costo respecto a las cartas de crédito, resulta la más utilizada en nuestro medio para las importaciones al Perú, mientras que para las exportaciones también ahora por razones dependientes de las disposiciones de ley, son más utilizadas las cartas de crédito. Es, pues, evidente que especial importancia deba reconocerse a un buen servicio de cobranza. Desde luego, la base de un exitoso trabajo en este sentido se demuestra en la sensibilidad y tino que la experiencia sugiere para la solución del enorme número de casos que la práctica rutinaria presenta.
Por otra parte, es preciso recordar el concepto fundamental y la esencia jurídica y práctica de la intervención del banco en las operaciones de cobranza de letras y/o documentos; detengámonos un poco a considerar una cobranza típica de importación: el banco peruano recibe un mandato de un cedente extranjero que normalmente es un banco; el mandato consiste en la entrega al importador (girado) de los documentos de embarque (D/P) o contra aceptación de una o más letras (D/A); las demás instrucciones son accesorias pero, no por ello, menos importantes.
EL SEGURO DE CREDITO A LA EXPORTACION Tal como hemos visto, el comercio internacional muestra varias facetas. Intentar conocer todo aquello sería muy difícil. Creo que ni aquél que es experto en comercio exterior podría afirmar que es definitivamente experto en comercio exterior.
Las reglas de juego continuamente varían y los que entendemos algo sobre este tema, vivimos intensamente preocupados por la problemática de nuestros empresarios peruanos. Tanto por aquellos que ya están en el medio exportador, como por aquellos que quieren incursionar en nuevos negocios internacionales. El negocio internacional –algunos dicen que es difícil y otros que es fácil- es sencillo para aquel que cuenta con todas las condiciones aptas. Un producto apropiado para ser desarrollado y que ingrese al mercado internacional ,y definitivamente aquel grupo o gremio exportador que tenga acceso a líneas de crédito y fuentes de financiamiento par sus operaciones comerciales. Esto es de vitral importancia.
Los volúmenes de exportación generalmente son muy grandes. No podemos pretender incursionar con docenas o centenas cuando las unidades en comercio internacional son millares o millones, siempre y cuando orientemos nuestro esfuerzo promocional a sectores más pequeños en nichos de mercado específicos o al consumidor final como vimos líneas atrás. Para poder acceder a este tipo de modalidad, necesitamos el respaldo de instituciones bancarias serias que se comprometan a aportar recursos financieros suficientes como para poder generar la producción para el desarrollo de nuestros negocios. Estos negocios internacionales van a tener que ser canalizados en compras y ventas vía contratos internacionales, en los
que el exportador generará un contrato, y esto conllevará a una carta de crédito o a una cobranza internacional. Normalmente, el esquema de exportación no tradicional en nuestro país se basa en aquella producción de materia prima que tiene cierto grado de elaboración. Entonces, no estamos hablando de una industria llave en mano que vamos a enviar a otro país. Estamos hablando de productos que tienen una comercialización de plazos definidos. Por la experiencia, plazos de treinta, sesenta o noventa días. En nuestros mercados del Grupo Andino, podemos entender que existen restricciones a las divisas, y por lo tanto, podemos escuchar plazos de 120 o de 180 días. Esto no nos debe preocupar. Es el medio y el modo de operar de estos países. El Seguro de Crédito a la Exportación no nació en el Perú. Nace como una inquietud y como el anhelo de empresarios aseguradores, banqueros y el Estado mismo en proteger el desarrollo de nuestros negocios. El origen del seguro de crédito está en Europa. ¿ Quién no sabe que los países europeos son los pilares en los seguros ?. Y seguro, ¿ por qué ?. Porque todos al salir de nuestra casa, o al despertar, estamos inmersos en una serie de riesgos. Y estos riesgos son cuantificables. Y definitivamente, al tener una cuantía, se puede tomar un seguro para protegernos y evitar generar pérdidas. Estas pérdidas son subsanables, y el seguro cubre solamente la pérdida económica porque es lo único que se puede medir, a diferencia de la pérdida de tiempo o la pérdida sentimental. La idea es que los seguros nos protejan de los incumplimientos y de las pérdidas. Inicialmente con un esquema de protección a los empresarios exportadores peruanos de las cobranzas internacionales y de la cancelación de contratos. Pero ¿ de qué cobranzas o cancelaciones estoy hablando ?. Definitivamente de la cobranza de exportaciones realizadas al exterior y de la anulación de contratos internacionales. Si usted celebra un contrato internacional para determinada mercadería a un mercado definido, y tiene especificaciones tales que no va a tener fácil colocación en otro mercado, quizás se quede con esa mercadería en stock en su almacén. La idea del seguro de crédito es indemnizarlo por esa pérdida, y de tal suerte que se pueda resarcir económicamente a la empresa, y evitar incurrir en insolvencia o quiebra de las empresas exportadoras peruanas.
Este aspecto se enfoca dentro de un término de pre embarque. Vale decir desde que se celebra el contrato de compra y venta internacional, hasta que la mercadería debe embarcarse. La anulación de un pedido o contrato ya establecido, es un riesgo inicial que estaría cubierto. De esta manera se inició el seguro de crédito. Luego, perfeccionando ya el contrato, se entiende que existe una fecha cierta para el embarque y un plazo definido para el cobro de esa mercadería que se ha embarcado. Luego entonces ¿ cuál es la preocupación del exportador ?. ¿ por qué puede dormir tranquilo ?. Porque claro, se embarcan doscientos mil dólares por ejemplo, y llegan los noventa días que es el plazo de pago, y no nos pagan. Nos piden un plazo adicional de treinta días. Accedemos y tampoco nos pagan. Esta suerte de no pago, ¿ a qué conlleva ?. En definitiva a crear un desconcierto en la empresa exportadora porque apostó a ese negocio y le falló. Asimismo, a la pérdida de captación de divisas internacionales que debía obtener el país, y se frustró. Entonces, el seguro de crédito tiene un mecanismo que protege ese incumplimiento de pago. Por lo tanto, resarce de la pérdida económica al exportador, y se desarrolla una suerte de alentar nuevos negocios. Ahora, ¿ por qué se presenta SECREX a proteger a los exportadores en estas cobranzas ?. No lo hace porque va a atender de una manera indiscriminada todo tipo de solicitud. Toda compañía de seguros practica su evaluación de riesgos. Esta evaluación de riesgos conlleva a poder diferencias entre aquellos compradores que son satisfactorios y los que no lo son. Cuando SECREX utiliza los medios de información comercial internacional, puede detectar cualquier irregularidad de los compradores. Esto favorece la consolidación de buenos negocios y que el exportador está asegurado desde el embarque de su mercadería hasta que recibe el pago previamente pactado con su cliente en el exterior.
Porque ya cuenta con la mentalidad de que se va a producir una cobranza, de que se va a poder cobrar y que SECREX afirme que hay un comprador serio, cierto, en determinado país que de acuerdo a la información y a los elementos que obran en la transacción, resulte viable una negociación. El SECREX detectará que ese comprador no presenta condiciones estables, serias o adecuadas, notifica al exportador que solicitó el seguro, y le recomienda que desvíe la venta.
Cuando por decisión política, un país fija el no pago de su deuda pública, se cierran todas las puertas internacionales para la obtención de recursos nuevos. Los bancos empiezan a trabajar con las alcancías que tienen romper, y definitivamente se crea un caos dentro del sistema financiero. Cualquier decisión de no pago, tiene que conllevar a una política seria, estable y definida. Los no pagos internacionales ponen a los países en condición de morosos. De esta manera, quiero diferenciar las etapas asegurables. La etapa asegurable inicial, de pre embarque denominada Rescisión de Contrato. La segunda etapa de post embarque denominada Crédito de Vendedor. En la actualidad, el esfuerzo de los bancos está orientado a la búsqueda de nuevas fuentes de financiamiento para las empresas dedicadas a los negocios internacionales, que ven en la exportación, el mejor y más adecuado desarrollo para nuestro país. SECREX cubre los riesgos comerciales que se originan cuando el comprador extranjero no puede cumplir con el pago por incapacidad financiera. Igualmente, cubre los riesgos por catástrofes o por decisiones políticas del gobierno del país del comprador y que impidan el pago. RIESGOS COMERCIALES –InsolvenciaCuando el deudor no puede pagar total o parcialmente el crédito que le otorgó el exportador peruano, o no puede mantener el compromiso de compra formal. Se configura la insolvencia del deudor o del comprador cuando se verifica su quiebra, la cesación de pagos, celebración con terceros de acuerdos para diferir o reducir pagos, inefectividad de cobranzas o la simple comprobación de una real situación económica del deudor que imposibilitan recuperar el crédito. -Mora ProlongadaSe configura la insolvencia del deudor o del comprador, para los efectos del seguro, cuando hayan transcurrido nueve meses desde la fecha en que el crédito debió ser pagado por el importador o su garante, si lo hubiere.
RIESGOS EXTRAORDINARIOS Cuando el deudor es víctima de una catástrofe natural, como un terremoto, inundación, sequía, ciclón, etc., que lo coloca en la imposibilidad de pago. RIESGOS POLITICOS Cuando la imposibilidad de pago del deudor se debe a medidas políticas del gobierno de su país, tales como la inconvertibilidad de la moneda, el no poder transferir divisas (lo que está ocurriendo en Venezuela) requisas,
confiscaciones, etc. Igualmente, cuando el exportador no pueda entregar la mercadería por anormalidades políticas en el país del comprador (una guerra civil, revolución, rebelión o participación en un conflicto internacional). PARTES QUE INTERVIENEN EN EL ASEGURAMIENTO Deudor Es la persona o empresa que mediante un contrato de exportación se ha comprometido frente a su vendedor, a aceptar la mercadería que de éste hubiere comprado en los términos y condiciones fijados en la operación, y que se compromete además, a pagar el precio. Asegurado Es la persona natural o jurídica, pública o privada, hacia la cual se ha obligado el Deudor, y que es en consecuencia, el Beneficiario del seguro.
Asegurador En este caso, es el SECREX que garantiza al Asegurado la realización de la exportación o el cumplimiento de pago del Deudor mediante una Póliza de Seguro de Crédito. Beneficiario Es la persona o institución a la cual el Asegurado cede su derecho a la indemnización. Para que esta cesión sea válida, el Asegurado debe notificar formalmente al Asegurador su deseo irrevocable de ceder su derecho, con el cual el Asegurador emite un documento denominado Endoso, en el que deja constancia de este hecho o agrega una indicación en este sentido en la misma Póliza. LAS FORMAS DE CONTRATACION Fase de Pre Embarque Es el período en el cual el exportador obtiene un pedido a firme o una carta de crédito como producto del acuerdo celebrado con su comprador. Los riesgos susceptibles de este período se configuran en la posibilidad de que el importador, rescinda el contrato, incumpla las obligaciones contraídas en el mismo, rechace injustificadamente la mercadería o simplemente no la acepte sin que medie causa alguna que lo justifique. Esto es asegurado mediante la cobertura de RESCISION DE CONTRATO.
Fase de Post Embarque Corresponde en todos los casos a la etapa en la cual el exportador, contando con un pedido a firme, ha embarcado y obtenido la aceptación de letras representativas del crédito que ha otorgado a su comprador. A este período le corresponde la cobertura clásica del SECREX, denominado CREDITO DE VENDEDOR, pues se garantiza mediante ésta, el cumplimiento de pago del comprador extranjero.
DE LA SUMA ASEGURADA Una vez que establece el límite máximo, el SECREX aprueba al comprador y se señala las coberturas. El seguro se contrata en moneda nacional para la etapa de pre embarque y en moneda extranjera para el post embarque. SECREX cubre hasta el ochenta por ciento de la suma asegurable contra Riesgos Comerciales y hasta el noventa por ciento en las operaciones correspondientes a los Riesgos Políticos y Extraordinarios. La Póliza Global cubre el setenta por ciento del riesgo del crédito que otorga la entidad financiera al exportador. Puedo indicar que el exportador debe sentirse tranquilo de que al negociar una operación en cobranza, va a tener la seguridad que le van a pagar, que va a poder cumplir con su contrato internacional, y además, que va a contar con una importante garantía adicional para poder obtener el financiamiento que necesita y que le es indispensable. INDEMNIZACIONES Cuando se confirma el siniestro, se procede al pago de la indemnización que es determinada por procedimiento simple. Al importe impago del crédito, se suma los gastos que pudiera haber efectuado el Asegurado con aprobación de SECREX, parea recuperar o reducir la pérdida y se ele restan las recuperaciones obtenidas; reventa de mercancías, realización de garantías, etc. En resumen, el monto de la indemnización se establece aplicando a la pérdida neta definitiva descrita anteriormente, el porcentaje de cobertura correspondiente. Las indemnizaciones son pagadas por SECREX dentro de los treinta días siguientes a la fecha de determinación de la pérdida neta definitiva. Cuando exista ya la presunción de un siniestro. SECREX puede efectuar adelantos a cuenta de la indemnización. Cuando el Asegurado cobra la indemnización, subroga a favor de SECREX sus derechos de cobranza, a fin que la entidad aseguradora pueda recuperar lo indemnizado.
PRIMAS DEL SEGURO El costo del seguro o prima se rige en base a una tarifa que varía para los riesgos comerciales o para los riesgos políticos y extraordinarios. La tarifa de SECREX es una de las más bajas de América Latina y la política institucional es seguir manteniéndolas a ese nivel, para que este mecanismo siga siendo realmente promotor de exportaciones. MONTO DE LA PRIMA Para la determinación del monto de la prima (qué tarifa se aplicará), SECREX tiene en cuenta diversos factores. Los principales son: Experiencia del Exportador, el volumen de operaciones que presenta al seguro y el número de compradores y países con los cuales comercia. La situación financiera del comprador. La situación económica y estabilidad política del país de destino de la mercancía. La modalidad de cobertura otorgada. La duración de la vigencia de la cobertura. Las características de la operación asegurada (monto, forma de pago, naturaleza del producto). CALCULO DE LA PRIMA Para determinar las primas a pagar, se evalúa el riesgo, se determina la tasa aplicable a cada operación tanto para riesgos comerciales como para los políticos y extraordinarios, luego se ponderan en función de la extensión de la cobertura, siendo el resultado de todo este ejercicio, la tasa “flat” que se aplica al monto asegurado. Los asegurados deben cubrir el importe de sus primas a la recepción del contrato de seguro. Las primas se calculan y las indemnizaciones se pagan en la moneda en que fueron aseguradas las operaciones.
EL COMERCIO COMPENSADO Y LAS FORMAS NO CONVENCIONALES DE COMERCIO EXTERIOR Generalmente los países sudamericanos están en crisis, no hay divisas. Argentina, Bolivia, Ecuador, etc. todos tienen problemas, y cuando no hay divisas, todos se quejan. Lo que se ha tratado anteriormente no es la única forma de vender al exterior.
Acaso de niño, alguien puede negar que ¿ no ha cambiado un trompo por una cometa ?, para darles un ejemplo. Con un amigo de la infancia, no ha cambiado alguna cosa que quería tener con una que usted apreciaba?. Esto ha ocurrido en la niñez. Precisamente aquí tenemos uno de los primeros ejemplos de utilizar una manera no tradicional, no convencional de intercambio de cosas. Nos olvidamos por un momento de las cartas de crédito y de las cobranzas, y hablamos del comercio compensado. Quiere decir que si mi país no tiene divisas, el país con el que comercio tampoco tiene divisas, hay problemas, puedo canjear producto por producto. Indudablemente tengo que tener la habilidad –así como lo hacía en la niñez- de determinar qué cosa me interesa de un país, que pueda tener, y en qué está interesado ese determinado empresario de ese país, del Perú, y que yo le puede proporcionar. Entonces se hace un intercambio de producto por producto. De lo que no me voy a librar es de pagar los impuestos y aranceles. Estoy haciendo una importación. Y lo mismo le va a pasar a mi parte, que está en el otro país. Los impuestos se pagan igual que si estuviera importando con divisas. En este ejemplo que ponemos, no necesitamos dinero, no necesitamos acudir a ningún banco, y sin embargo, hago una transacción de carácter internacional. De repente con este producto de intercambio yo puedo hacer una transacción comercial con divisas, con otro país. Pero indudablemente, para que no haya desorden en esto, los países tienen listas de productos, porque si no, se podría dar el caso de que se haga el intercambio con productos suntuarios, y no precisamente con productos que se quieran promover. Son numerosas las publicaciones de economía, comercio, finanzas o de derecho internacional las que se han venido ocupando desde hace algunos años atrás, de la función de las formas no convencionales de comercio exterior uy del juego que representan en el marco de las relaciones internacionales. Las formas no convencionales de comercio exterior tienen dos aristas bien definidas. Por un lado, se encuentran aquellos métodos que apuntan a mejorar las condiciones de mercado y distribución, tales como el comercio compensado, las joint ventures, la subcontratación, al franchising o el leasing. Por otra parte, están aquellos mecanismos que tienden a mejorar y ofrecer alternativas de financiamiento del comercio internacional, como el factoring y el forfaiting. Pasaré a analizar en detalle cada uno de los aspectos concernientes a este rubro.
LAS JOINT VENTURES El concepto de inversión internacional como mecanismo de penetración de mercados, está cobrando una importancia creciente en América Latina, tanto por el interés demostrado por los gobiernos en recibir este tipo de inversiones como por la posibilidad de emplearla como instrumento para ganar una posición en un mercado externo. La inversión internacional, puede asumir dos formas básicas: Formar una unidad económica exclusivamente con recursos propios, es decir, sin participación de asociados, o Crear una empresa donde hay un aporte de capital de un asociado que puede ser el del país receptor o de otra nación. Este segundo caso, se conoce como co-inversión o en la lengua inglesa, como joint venture. Es un mecanismo de penetración en un país determinado, cuando el que quiere hacer negocios internacionales, le parece, o comprueba a través de un estudio económico, que no le conviene tener una empresa extranjera en ese país, sobretodo en los países latinoamericanos donde gente con ideas colectivistas, muchas veces sataniza a las empresas extranjeras. Entonces, establezco un joint venture, que no es otra cosa que tener capital nacional del país donde quiero yo tener la empresa, que puede ser Perú, México o cualquier otro, y yo pongo una parte del capital. ¿Qué compensación existe, digamos, que es beneficiosa? El extranjero que está poniendo parte del capital, tiene tecnología, tiene sistemas para desarrollar, que yo como peruano o mexicano o sudamericano, las voy a aprender para hacer empresa. Al final, puede suceder lo siguiente: esa penetración con capitales extranjeros tiene dos alternativas. El que es ciudadano puede comprar la empresa si es que está interesado; o en su defecto; el que es extranjero, si es que le conviene, puede comprar la empresa. Ambos se han beneficiado.
Uno con la atención y el desarrollo de tecnología que no tiene, ya puede decidir en formar una empresa de capitales netamente peruanos. Este es el sentido que tienen las joint ventures. Algunos bancos comerciales que se crearon en el Perú, comenzaron con capitales extranjeros. Y ha habido otros bancos que comenzaron ha hacer negocios internacionales en el Perú y que tuvieron capitales extranjeros, y vinieron funcionarios del exterior, a formar, precisamente, los departamentos
LA SUBCONTRATACION INTERNACIONAL La economía internacional presenta cambios estructurales importantes como la consolidación del sudeste asiático en calidad de área dinámica de negocios, y la evaluación de los países desarrollados hacia una economía post industrial, con el consiguiente fortalecimiento de los componentes del sector terciario. Aparte de ello, la brecha del precio de la mano de obra entre países desarrollados y en desarrollo, se ha mantenido o agrandado, de manera que la inversión es productividad ha sido una necesidad en los países industrializados, para poder seguir compitiendo. Un instrumento que ha venido progresando de manera creciente y que puede asumir géneros, es la modalidad de subcontratación internacional. En su forma más pura, es un contrato de compra y venta sin que haya una inversión financiera del comprador, en lo que respecta a su capacidad productiva en el exterior. En resumen, la subcontratación internacional es un mecanismo de comercio compensado que permita la compra de ciertos productos o accesorios que mi empresa principal, va a necesitar, para no tener un gasto extraordinario en todo lo que significa una infraestructura en activos. A veces, no es necesario tener activos para producir todo el producto completamente. No es necesario. Si yo produzco lo principal, y hay una empresa, a la cual le doy trabajo, manejada por peruanos, al final, yo completo el producto y lo vendo al exterior. En un automóvil podrían ser, partes del automóvil. Hay una empresa que subcontrato yo y que me hace ciertas piezas y yo hago otras piezas. Las empresas más desarrolladas del Japón, como la SONY por ejemplo, utiliza este sistema. Ellos hacen una subcontratación a una serie de empresas que hacen ciertas piezas, por ejemplo, para armar un televisor o una grabadora, y al final, el producto sale al exterior.
¿Qué cosa han conseguido ellos?. Un ahorro importante en la compra de bienes de capital, y ese ahorro importante, lo están utilizando para desarrollar una mayor venta en la cantidad de productos, que una empresa, prestigiada en todo el mundo, como la SONY, lo hace. En América Latina, se desarrollan esquemas de subcontratación, básicamente en los sectores de productos alimenticios, automotrices, textiles, calzados, químicos y metal mecánicos.
Esta forma no convencional de comercio exterior, también suele estar ligada con operaciones de joint ventures y de intercambio compensado, por lo que puede considerarse un instrumento útil y de amplias posibilidades para el desarrollo de las exportaciones de América Latina.
FRANCHISING FRANQUICIA COMERCIAL La Franquicia Comercial es un sistema no convencional de negocios internacionales para la mayoría de los países en desarrollo, incluidos los de la región latinoamericana. Aunque Franchising es un término moderno, implica un sistema de distribución de productos que ya existe desde hace sesenta años con las concesiones de automóviles, cervezas, bebidas alcohólicas, y cosbustibles. Franchising es un mecanismo de distribución de mercaderías o intangibles que, a menudo, está asociado con marcas de servicios o comercios de amplia reputación; en las cuales el Cedente asiste, entrena y hasta cierto punto controla al Concesionario en la venta de productos o en la prestación de servicios. La franquicia internacional implica un contrato entre dos partes de diferentes países, por lo cual una de ellas, provee a otra sus técnicas sobre administración, organización, control, prestación de servicios o marca comercial, a cambio de una remuneración. Este instrumento no convencional se sitúa dentro de los caracterizados como de comercialización y logística, ya que no es un instrumento financiero. Una de las más antiguas aproximaciones a lo que hoy constituye el Franchising, es la venta de combustible (la estación de servicio o gasolinera), pero la variante más moderna y quizás la más conocida para los países en desarrollo, es la franquicia de cadenas hoteleras, por ejemplo, Sheraton, Hyatt, Holiday Inn, y otros.
En los países desarrollados, el franchising es actualmente una de las formas de licencia de más rápida expansión. Así por ejemplo, en una franquicia para servicio de lavandería comercial, el concesionario deberá lavar, secar o limpiar la ropa en una forma estipulada en detalle por el Cedente, o en el caso de una franquicia de restaurante de comida rápida, el Concesionario deberá preparar la comida con el gusto y la apariencia asociada a la marca, y servida de manera particular, por cuando cada acción o trabajo, se divide en tantos
pequeños pasos como sea necesario. Otro ejemplo en nuestromedio es la cadena Kentucky Fried Chicken o el Burger King.
FACTORING Y FORFAITING Uno de los procedimientos para financiar las transacciones comerciales internacionales -muy utilizado en los últimos tiempos- es el conocido como Factoring. Este método –de uso en los países industrializados- consiste en la compra, por parte de la empresa de factores, de los efectos de comercio a cobrar de sus clientes, sin reserva o recurso alguno, dado el supuesto de que el deudor no pueda cancelar su deuda. Normalmente el Factoring contempla la compra de los créditos originados por la venta de las mercaderías a corto plazo. Para el mediano y largo plazo, existe un procedimiento idéntico, pero conocido como Forfaiting. El Factoring es diferente de la financiación de las cuentas por cobrar, que consiste en el endoso de los efectos por el cliente, el financiamiento como garantía de su préstamo, pero reservándose este último el derecho de demandar el pago Al Cliente, cuando no paga el deudor de la cuenta. Según el acuerdo, las empresas de factoring pueden prestar servicios diversos, como ser la investigación de la clientela, la cobertura del riesgo del crédito, el cobro de precios de exportación, la contabilidad de los efectos a cobrar y el anticipo de fondos, que implica en sí, la financiación. No obstante que la empresa de factores es un medio eficaz de financiar las exportaciones, y que se ha esparcido de manera rápida en los países industrializados, se emplea muy poco en los países en desarrollo.
LEASING La economía internacional viene experimentando una serie de inconvenientes de un tiempo a esta parte, con las consecuencias lógicas sobre el comercio y las finanzas internacionales. Como respuesta a problemas de la índole del proteccionismo –tanto de los países industrializados como de los países del Tercer Mundo- el desempleo, la inflación y la recesión en ciertas áreas del planeta, una variedad de mecanismos no convencionales de comercio exterior han vuelto a florecer. A no dudarlo, el intercambio compensado es la herramienta no convencional que más se ha impuesto. Pero el leasing, el factoring, el forfaiting, las joint ventures y la cooperación industrial, entre otros modelos más complejos, también en ganado terreno dentro de los negocios internacionales, ayudando a mantener corrientes comerciales o de inversiones que de otra manera podrían
haberse diluido, aún cuando estos mecanismos ya se venían utilizando desde buen tiempo atrás. Y es en este contexto donde el Leasing Internacional, viene aumentando rápidamente su importancia dentro del comercio mundial de bienes de capital y equipos pesados. Las operaciones de leasing dentro de los negocios internacionales, nos muestran claramente cómo este mecanismo se ha convertido en una herramienta adicional de promoción de exportaciones, puesto que concilia las necesidades tanto del exportador como del importador, superando barreras comerciales que los mecanismos tradicionales no logran revertir. Las operaciones de leasing en los países industrializados, ya no sólo son moneda corriente en un sin número de negocios domésticos (computadoras, fotocopiadoras, equipos de oficina, bienes industriales, etc.) sino que tienen una gran importancia para las transacciones o inversiones internacionales. Industrias o sectores tales como la aeronáutica, embarcaciones, bienes de capital y equipamiento han sacado enormes ventajas con la utilización del leasing. El leasing ofrece un mecanismo muy flexible para ser utilizado en la solución de los actuales problemas con que se enfrenta el comercio internacional, conciliando los intereses de los exportadores y de los importadores, los que muchas veces, están en conflicto. Sobre este particular, el famoso ejemplo del leasing samurai es muy ilustrativo. Tiempo atrás, el gobierno japonés se vio obligado a restablecer un cierto equilibrio en el intercambio comercial con los Estados Unidos, a consecuencia del elevado superávit a favor de los nipones. Entonces, para lograr disminuir presiones y continuar exportando al mercado norteamericano, las exportaciones japonesas –con la acción conjunta de empresas de leasing niponas- importaron una buena cantidad de aeronaves comerciales de los Estados Unidos, las que luegio reexportaron a través de contratos de leasing internacional a compañías aéreas radicadas en otros países.
El hecho de adquirir tal cantidad de aeronaves comerciales, compensó en mayor medida el abultado desfase comercial existente entre Japón y Estados Unidos, y permitió una continuidad de las exportaciones niponas al mercado estadounidense. Ventajas del Leasing Los siguientes son algunos aspectos que ofrecen ventajas en la utilización de este sistema no convencional de comercio exterior: Ofrece una nueva modalidad de financiación.
Dado que no afecta la capacidad de endeudamiento del tomador, mientras que la financiación se encuentra garantizada por la propiedad misma del bien que es objeto del leasing. Posibilidad de acceso a otros financiamientos. La capacidad de endeudamiento de una empresa no se ve para nada afectada cuando se realizan contratos de leasing, dado que no ase computa la relación capital-préstamo. Inexistencia de movilización de capital. El leasing no implica que el tomador haga desembolsos iniciales de gran envergadura. Solamente abona la primera cuota del bien que está arrendando, mas los seguros, impuestos y gastos del bien que se le está facilitando usar. Mejoramiento del flujo de caja de la empresa. Al no existir la movilización del capital, la empresa tiene un mejor flujo de caja en comparación con el que habría logrado si hubiera realizado la compra financiada de la misma maquinaria y equipo. En realidad el leasing es un instrumento de capitalización de empresas.
UN EXPORTADOR DE CALIDAD Les hablaba en la introducción de este aporte del amigo Hugo Terry. Recomiendo su lectura profundamente, hagan resúmenes, anoten sus dudas para resolverlas de manera conjunta, trabajen con su equipo y su personal en la empresa. Espero les sea de gran utilidad para su proyecto exportador. La humanidad está experimentando un período de cambios sociales, tecnológicos y sobretodo cultural. Todos éstos implican una amenaza a la supervivencia de las empresas, por diversos motivos: Los productos pierden actualidad debido al lanzamiento de otros mejores y más baratos; algunos países, con la intención de captar divisas, deprimen el precio internacional de sus productos induciendo la pérdida de competitividad de otras empresas; la competencia aplica tecnología de punta haciendo que los procesos de otras empresas se tornen ineficientes para satisfacer los nuevos niveles de calidad requeridos por el mercado; Surgen nuevas exigencias normativas difíciles de conformar con los actuales procesos; etc. Todo esto caracteriza a la época actual: empresas que hasta ahora parecían bien consolidadas pueden ver amenazada su supervivencia. Esto obliga a las empresas, grandes, medianas y pequeñas (PYMES) a crear condiciones internas que garanticen su supervivencia en el largo plazo. La globalización impone, entre otras muchas exigencias, la implementación de Sistemas de Calidad internacionalmente reconocidos, tales como ISO 9000. El objetivo de este trabajo es analizar algunos aspectos que deben tenerse en cuenta en las PYMES para el diseño e implementación de Sistemas de Calidad según ISO 9000. Estas empresas se ven obligadas a adoptar las normas ISO para adecuarse a las exigencias de un cliente cada vez más exigente y merecerle mayor confianza, rivalizando con las grandes compañías que ya han desarrollado su sistema de aseguramiento.
La economía nacional enfrenta el desafío de robustecer el nivel de competitividad de sus industrias manufacturera y de servicios. El panorama en el Perú se ha endurecido: los costos están creciendo mientras que la baja demanda y el ingreso de productos importados impide aumentar los precios. En este contexto, con una fuerte recesión que traba el aumento de las ventas y con precios que no pueden aumentar (al contrario, muchas empresas deben bajarlos para enfrentar a la competencia), la única alternativa es mejorar los costos. Entre ellos, uno de más importantes es el costo inherente a la falta de calidad (desperdicios, mermas, repetición de procesos, reclamos de clientes, etc.). Para el desarrollo de un Sistema de Calidad, una PYME debe sortear las restricciones que se plantean en el ámbito nacional, independientes del sector económico y del tamaño, y, por otro lado, las restricciones propias de su tamaño: una frecuente carencia de infraestructura y de recursos humanos y materiales para desarrollar este tipo de proyectos. Hoy en día, la aplicación de las ISO 9000 en las PYMES es un reto. El proyecto puede ser abortado en sus comienzos por los elevados costos implicados en su desarrollo e implementación y por la incertidumbre de ventajas competitivas en el corto plazo. Pero la necesidad de cumplir ciertos requisitos las obliga a desarrollar un Sistema de Calidad, ya sea para entrar a nuevos mercados o por exigencias de créditos contraídos para mejorar la tecnología existente. La organización de un Sistema de Calidad representa una fuerte inversión de tiempo y de dinero. Para que esta inversión sea viable, es preciso asegurarse de que dicho esfuerzo cristalizará en la obtención de mejoras en las oportunidades de mercado y en la eficiencia interna de la empresa. Para ello, es fundamental evitar errores en las etapas iniciales del proyecto. Las decisiones tomadas en las primeras etapas de introducción y desarrollo del Sistema de Calidad determinarán los efectos de mayor impacto sobre el éxito del mismo. Con este propósito se recomienda los pasos que se detallan a continuación. Para comprender la idiosincrasia y los valores culturales dominantes en una PYME, se debe efectuar un diagnóstico. En éste se debe obtener un perfil de la empresa que incluya todos los aspectos relativos a la cultura de la organización, sus valores, la organización, el ambiente de trabajo, los procesos productivos y el conocimiento que se tenga de los clientes y proveedores.
Muchas PYMES (especialmente las empresas familiares) presentan particularidades que deben ser detectadas y analizadas antes de iniciar el diseño del Sistema de la Calidad. Frecuentemente soportan una conducción excesivamente centralizada: una dependencia total del dueño en los procesos decisorios y en las funciones de coordinación y de control, situación que atenta contra una definición clara de roles y responsabilidades, privando de toda capacidad de iniciativa a los demás miembros de la organización; atravesaron o atraviesan el clásico “shock de crecimiento” asociado al tránsito desde micro emprendimiento a pequeña empresa, o desde ésta a una mediana; generalmente operan con una estructura mínima de recursos humanos, con un perfil menos profesionalizado que el de las grandes empresas; es habitual que evidencien limitaciones para efectuar inversiones en nuevos proyectos. Sensibilización Para que una PYME decida desarrollar su Sistema de Calidad debe comenzar por descubrir que el cambio fundamental radica en que el cliente puede elegir y que las empresas deben ocuparse de atraerlo y retenerlo. Por consecuencia, la calidad y la actitud de servicio resultan factores decisivos para competir con éxito. Se pasó del concepto de que “el cliente siempre tiene razón” al concepto de que “el cliente es nuestra razón”. Es fundamental que se entienda que las PYMES tienen un futuro promisorio, pero si quieren sobrevivir, deben adaptarse a los cambios que impone el mercado. Esta es una realidad que debe ser comprendida desde la dirección hasta él ultimo empleado de la empresa. Por otro lado, están los tiempos que se acortan y que a veces no hay segundas oportunidades. Otro problema básico radica en el cambio cultural. Es lógico esperar que las personas no respondan en forma entusiasta a los cambios profundos en la organización, pues el hombre es resistente a los cambios por naturaleza. Esto se previene estimulando a trabajar en equipo e involucrando a las personas en el desarrollo del Sistema. Para superar este paso es imprescindible la concientización y la implicación de la “cabeza visible” de la empresa (Dueño). En general, las PYME disponen de escaso personal calificado, lo que representa una severa restricción. Además, puede suceder que, por conducción excesivamente paternalista, se tienda a subestimar la capacidad de los colaboradores, dudando de su idoneidad para responder a desafíos de este tipo. Es frecuente escuchar que no se puede confiar en la gente y que los dueños o el personal en cargos jerárquicos se deben encargar de todo. No se trata de cargar todas las responsabilidades en los directivos de la organización. Lo aconsejable es formar un equipo de trabajo con gente de la empresa y algún consultor o guía que apoye con las herramientas y orientaciones necesarias para alcanzar los objetivos.
A fin de comprometer a la gente en el desarrollo de un Sistema de Calidad, es necesario iniciar un proceso de concientización y continuarlo durante todo el proyecto. Se puede comenzar con un seminario de sensibilización, para continuar después intensificando las ideas en todos los niveles de la empresa. Este proceso requiere de tiempo para decantar dudas, madurar los conceptos y captar su importancia para lograr del éxito. En este punto es fundamental reconocer la importancia que tienen los recursos humanos en la empresa y que no es posible mantener ningún Sistema de Calidad sin su compromiso. Planificación En esta instancia, con la información del diagnóstico, con el personal en proceso de sensibilización, con el alcance del Sistema de Calidad ya definido para incluir un producto, una línea de productos, una planta o toda la empresa, y ya elegida la Norma ISO 9000 que se desea certificar, se puede establecer un Plan de Acción. Se debe designar ahora un Coordinador del proyecto, para actuar como tal sin desatender ninguna de sus responsabilidades habituales. Este es un punto en el que una PYME se diferencia de una empresa grande, pues en ésta última se designa normalmente un Comité o Consejo de Calidad. Esta persona deberá coordinar las distintas actividades a desarrollarse, incluyendo las relacionadas con el proceso de motivación y sensibilización dentro de la empresa. Será también el interlocutor válido con el exterior y con el guía externo (asesor). El Coordinador, colaborado por un equipo de trabajo, elaborará un plan donde definirá el orden y la secuencia de las actividades de documentación, capacitación, implementación y demás acciones ulteriores para corregir la documentación y las actividades ejecutadas. La planificación deberá tener en cuenta que el objetivo de la ISO 9000 es dar pautas mínimas para ayudar a crear un Sistema de Calidad cuyos procedimientos dependerán en gran medida de la empresa en cuestión. Considerando que no existen dos organizaciones iguales, necesariamente sus Sistemas de Calidad serán diferentes. No hay que olvidar que las normas están formuladas de manera genérica y con una elevada flexibilidad para acomodarse a cualquier empresa, de modo que no sea ésta la que deba cambiar todo su sistema para adecuarse a la norma. Documentación Una de las críticas que se suele hacer a la Norma ISO 9000 es que la gestión de documentos significa un problema (“el temido papeleo” y burocracia), sin advertir que estos inconvenientes se producen justamente cuando se ha copiado un sistema en lugar de diseñarlo de acuerdo a los procesos y a los recursos humanos propios.
Generar este papeleo y gestionarlo, no es consecuencia de la norma en sí, sino de la propia empresa, ya que es ella misma la que establece sus procedimientos, los que debieran ser siempre claros, simples y estrictamente adecuados a las necesidades. Para la documentación es imprescindible escuchar a la gente, ya que “habitualmente nadie sabe más acerca de una tarea que la persona que la ejecuta”. Esta apreciación que parece obvia, muchas veces no es tomada en cuenta, dando por resultado complicados procedimientos que son rechazados cuando deben bajar a la línea, debido a que inducen a errores de interpretación o implican cambios en la manera de trabajar que no se adaptan a la realidad de los procesos. Sin embargo, este rechazo obedece fundamentalmente a que la gente no se siente comprometida porque no ha participado en su elaboración. La documentación debe reflejar lo que verdaderamente se hace, ya que de otra manera es inútil para los procesos y mueve al operador a modificar su conducta durante una auditoria para disimular la diferencia entre lo que realmente hace y lo que está escrito. Además, no contribuye al cumplimiento del objetivo principal que es oficiar como sistema de monitoreo y control para garantizar el cumplimiento de los requisitos acordados con los clientes, asegurando su continuidad en el tiempo. Otro elemento a tener en cuenta es que la documentación no debe constituir una barrera sino una ayuda, y que se debe elaborar de manera que no resulte burocrática y no genere una montaña de papeles inútiles. Implementación La metodología básica para la implementación consiste en hacer efectivos los cambios necesarios para adecuar los procesos al mismo ritmo que se los va documentando. Toda la implementación debe ir acompañada con la correspondiente sensibilización y capacitación para involucrar a todos miembros de la PYME. Para ello es fundamental que la Dirección evidencie una coherencia permanente entre “lo que dice y lo que hace”. En el proceso de capacitación se debe insistir especialmente sobre aquellos puntos “novedosos” para la gente, tales como acciones correctivas y auditorias, para prevenir resistencias a su aplicación. Auditorias Internas A medida que se desarrolla la documentación, es necesario comenzar con la implementación, dejando evidencias objetivas mediante los distintos registros. Para efectuar el seguimiento se debe comenzar con las auditorias internas a fin de evaluar permanentemente el funcionamiento del Sistema de Calidad que se está poniendo en marcha para poder efectuar las correcciones necesarias en tiempo y de manera oportuna. La Auditoria Interna constituye una de las herramientas más importantes para evaluar el cumplimiento de lo establecido, además de servir de base para la detección de las no conformidades y para orientar sobre las acciones correctivas que sea pertinente implementar.
Se debe desarrollar una cultura que predisponga favorablemente a la gente hacia las auditorias internas, ya que las mismas constituyen el corazón de un Sistema de Calidad. A medida que se avanza en el desarrollo, y aprovechando la agilidad propia del tamaño de la PYME, se debe ir efectuando los ajustes y puestas a punto antes de emprender el camino final hacia la certificación e iniciar un verdadero programa de Gestión de Calidad. Auditoría De Certificación Una vez que se evalúa que el Sistema de Calidad está en régimen, ya sea por las auditorias internas o por las revisiones del mismo, se puede solicitar una pre-auditoria o la Auditoria de Certificación, a fin de que se verifique que se tiene en funcionamiento un Sistema de Calidad confiable para los clientes. Sobre la base de las no conformidades detectadas se debe implementar las acciones correctivas y apuntar luego a la capacitación permanente para asegurar que el Sistema de Calidad sea mantenido y mejorado continuamente. Conclusiones Cuando una empresa decide estructurar un Sistema de Calidad debe enfrentar problemas propios de su desarrollo. En el caso de las PYMES, estos problemas son potencialmente de mayor envergadura, debido a una serie de factores: Escasos recursos disponibles; Mayor dificultad para entender y aplicar las normas; Mayor incidencia de los costos asociados a la implementación y mantenimiento de un Sistema de Calidad; Peculiaridades de la cultura dominante en la empresa. Por otro lado, las PYMES tienen la particularidad de una mayor flexibilidad y agilidad en las respuestas, lo que facilita el diseño de un Sistema de Calidad. En el diseño se debe tener en cuenta que la clave del éxito se encuentra en no intentar que la norma prevalezca sobre la realidad de la empresa; es la Norma la que, gracias a su flexibilidad, debe adaptarse a una situación concreta y desarrollar un Sistema simple y efectivo con la mínima cantidad de papeles. No se debe establecer en la empresa un esquema prefabricado porque generará mayor papeleo y burocracia y, lo que es peor, creará un ambiente conflictivo y de resistencia. Por último, considerando que para la Dirección de la empresa no existe calidad sin rentabilidad, para lograr el involucramiento de la Dirección en el Sistema de Calidad, es esencial aplicar indicadores e idealmente un sistema de cálculo de costos totales de calidad, que permita demostrar que un Sistema de Aseguramiento de la Calidad mejora la rentabilidad de la empresa.
Para alcanzar con éxito la certificación, todo el proceso debe basarse en una continua sensibilización, concientización y capacitación de los recursos humanos de la empresa, con el convencimiento de que el elemento que diferencia a una empresa es su gente, el capital más valioso. EL FUTURO YA NO ES LO QUE ERA A DÓNDE VAMOS A PARAR En esta segunda parte hemos elegido centrarnos en el papel de las personas en la gestión del cambio porque nuestro trabajo consiste esencialmente en ayudar a las personas que dirigen organizaciones a cambiar constantemente para mejorar. Sobre el cambio, su naturaleza y sus enfoques conceptuales ha corrido ya tanta tinta que hemos decidido saltarnos tales consideraciones e ir directamente al grano. Así que pongamos manos a la obra.
El Cauce y el Río Tome a dos personas por separado, pida a una de ellas que defina el tiempo y a la otra que defina el cambio. Se sorprenderá de lo parecidas que son ambas definiciones, si no es que resultan idénticas. Tiempo y cambio son nociones inseparables. Como el río y su cauce, no pueden concebirse uno sin el otro. Corriendo por el cauce del tiempo, el cambio - los cambios - crean y destruyen, cada día un poco, nuestra forma de ver el mundo que nos rodea o, dicho de otra forma, nuestra cultura. La cultura proporciona su color al cristal a través del cual miramos la vida. Una alteración súbita de este color nos deja ciegos o nos obliga a mirar hacia otra parte...aunque allí nos espere el vacío. Cuando esto no se tiene en cuenta, cuando se nos impone una transformación instantánea de nuestra forma de ver las cosas, se nos obliga a vivir en el vacío. Y la naturaleza tiene horror al vacío. En nuestros días, las organizaciones se ven obligadas a afrontar, cada vez con mayor frecuencia e intensidad, cambios que ya no sólo afectan a su forma de hacer las cosas sino a la manera de ver la realidad. No se trata, por tanto, de cambios técnicos sino de cambios culturales que muchas veces se viven como otros tantos saltos al vacío. Nuestro objetivo El objetivo de esta segunda parte del manual es: Exponer algunas ideas, fruto de nuestra experiencia, acerca de los aspectos fundamentales del cambio organizativo. Examinar algunas de las fuentes de resistencia a los cambios que, a nuestro juicio, resultan más dignas de atención. Compartir algunas conclusiones sobre cómo se puede acometer la solución de los principales problemas que la resistencia al cambio plantea a la organización.
A continuación presentamos un resumen del contenido de los siguientes artículos que componen esta sección. Lo Estratégico y lo Básico Cada organización vive con su cultura, es decir con un conjunto de creencias y principios básicos que le proporcionan su forma de ver la realidad y la diferencian de las demás organizaciones. Afrontar un cambio cultural requiere todo un proceso de gestión. Los primeros pasos de este proceso constituirán un cambio estratégico y los últimos, un cambio básico. Todo cambio necesita un líder. El líder necesita prepararse para el éxito teniendo claras unas cuantas ideas básicas que se desarrollan en este artículo. Los obstáculos más habituales (no los únicos) que encuentra el líder de un cambio cultural están resumidos por James A. Belasco 1[1] y son: el lastre del pasado, las expectativas exageradas, los eternos escépticos, la indeterminación y el miedo a la imperfección. Si hubiera que elegir un mínimo de principios irrenunciables para gestionar un cambio básico, éstos serían: informar, formar, responsabilizar, medir. En este artículo se examina qué hacer para arrancar y liderar los distintos tipos de cambio y cómo enfrentarse con los obstáculos más frecuentes. El “Pensamiento de Grupo” Este fenómeno ha sido definido como “una forma de pensamiento que se adopta cuando las personas están muy involucradas en un grupo cohesivo, dentro del cual, la lucha por mantener la unanimidad supera la motivación por apreciar de modo realista las alternativas de acción” 2[2]. Está claro que cuando una organización se enfrenta a un cambio, y muy especialmente cuando se trata de un cambio cultural, el Pensamiento de Grupo genera la barrera más sólida que puede levantarse contra cualquier contra cualquier nueva forma de enfocar la realidad. No es que el grupo tenga recelos ante las dificultades, es que se niega a ver la realidad porque teme (no razona) que, si lo hace, se verá amenazada su propia existencia. Existen condiciones de gestación, indicios en el proceso de toma de decisiones y síntomas generales en la cultura organizativa que dan cuenta de que este fenómeno se está presente.
1 2
En este artículo se estudian las condiciones de gestación, indicios y síntomas del Pensamiento de Grupo y se aportan posibles enfoques para identificarlo y combatirlo. Qué preocupa a quiénes La gestión de cualquier cambio importante y mucho más si afecta a la cultura organizativa, no puede perder de vista unos pocos principios básicos: el cambio es un proceso, no un suceso; el cambio lo realizan las personas, no los planes; el cambio implica desarrollo en destrezas pero también en sentimientos; el cambio necesita un líder. Esté presente o no el fenómeno de Pensamiento de Grupo, cuando se planifica la gestión de un cambio se suele cometer un error: contemplar a la organización como un todo y no a las personas, a sus inevitables diferencias y a sus distintas preocupaciones. Estas preocupaciones tienen que ver con los sentimientos, las percepciones, las motivaciones y las actitudes. Unas preocupaciones son de tipo personal, otras, tienen que ver con la tarea a realizar y otras, en fin, con el impacto que el cambio representará en el entorno. En este artículo se examinan los niveles a que pueden afectar las preocupaciones, la forma de detectarlas y su tratamiento. El Síndrome del Cambio Cuando se avecina un cambio importante y rápido, se advierte que muchos empleados capaces e inteligentes (desde quienes realizan tareas burocráticas hasta los ejecutivos, desde los trabajadores manuales hasta los miembros de la Alta Dirección) se resisten a él. La Dirección necesita desarrollar una nueva estrategia y es difícil conseguirlo razonando de la forma habitual porque el temor al cambio no puede tratarse basándose sólo en la lógica ya que, como todos los temores, tiene una base emocional. Todo cambio consiste en un proceso y no sólo en un suceso como a veces se pretende. Y durante ese proceso, las personas afectadas por el cambio sufren un síndrome que comprende distintas fases. Estas fases se suceden invariablemente y con independencia de cómo se hayan resuelto (o dejado sin resolver) las preocupaciones de cada persona. En este artículo se recorren las fases de este síndrome, sus orígenes, las interrelaciones entre ellas y el tratamiento de cada una.
LO ESTRATÉGICO Y LO BÁSICO Cuando se le impone una transformación de tal magnitud que altera su manera de ver el mundo, la organización se enfrenta a lo que Timothy Galpin llama un “cambio básico” y que también se cono e como cambio cultural. Entonces tiene que preparar esta transformación con mucho cuidado. El hecho de prepararse para abordarla ya constituye un cambio en sí mismo: esta preparación es lo que Galpin llama un “cambio estratégico”. Afrontar una transformación lo bastante importante como para afectar a la cultura de la organización obliga a poner en marcha un proceso de gestión del cambio. Los primeros pasos de este proceso tendrán las características de un cambio estratégico y los últimos, las de un cambio básico o cultural. El cambio estratégico El cambio estratégico requiere cubrir varias fases: Para empezar, habrá que asegurarse de la necesidad del cambio; inmediatamente, elaborar y difundir una clara visión de su alcance y contenido. Además y en paralelo, habrá que analizar y diagnosticar la situación presente y como consecuencia, será preciso generar las correspondientes recomendaciones para implantar el cambio deseado. Por fin, estas recomendaciones tendrán que ser convertidas en líneas de actuación detalladas. Hasta aquí, el cambio estratégico. Estas fases del proceso de gestión del cambio deben ser lideradas por la Alta Dirección y estar soportadas por un grupo seleccionado de miembros de este nivel. El diagnóstico a realizar ha de abarcar a toda la organización y al hacer el análisis de la situación, conviene comparar las prácticas internas con las mejores prácticas que se produzcan en el entorno exterior a la organización. La formación necesaria para completar estos primeros pasos se diseñará para unas pocas personas: las integrantes del grupo seleccionado de Alta Dirección. Éstas personas serán las únicas encargadas de utilizar las herramientas de planificación y comunicación en cuyo manejo se habrán formado. El objetivo del conjunto de pasos que configuran el cambio estratégico consiste en generar un conjunto de recomendaciones detalladas para abordar un cambio básico, que traiga consigo la transformación de la cultura de la organización. Aquí es donde comienza el “cambio básico” o cambio cultural. El cambio básico Como no es aconsejable abordar el cambio en todos los frentes a un tiempo, la primera fase del cambio básico consistirá en aplicar las recomendaciones, generadas en el cambio estratégico, en el ámbito de un proyecto piloto, cuyos resultados ayudarán a detectar los aciertos y fallos de concepto del proyecto general. Con esta base se inicia el segundo paso del cambio básico: la preparación de la puesta en marcha del proyecto general. Una vez a punto todos los factores, el paso siguiente es el arranque de los diferentes proyectos de cambio.
A partir de este momento se abre un ciclo permanente de medición de resultados frente a los objetivos, refuerzo de los éxitos y mejora constante de los logros. Porque el cambio no puede ser visto como un destino al que llegar y pararse sino como un proceso continuo. A diferencia de lo que ocurre el cambio estratégico, el cambio básico o cultural tiene que ser liderado no por la Alta Dirección sino por los Directores locales, es decir por todas aquellas personas que tienen responsabilidad sobre otras personas. El éxito del cambio básico se apoya no sólo en lo que consigan los Directores sino en lo que haga todo el personal de la organización. Otra diferencia con el cambio estratégico es que al analizar la situación y los avances, lo más importante no es comparar a cada unidad con el exterior sino con las prácticas internas de otras unidades de la organización. La formación necesaria para desarrollar un cambio básico debe abarcar a todo el personal y las herramientas a emplear durante el proceso deben ser conocidas e incorporadas al trabajo normal de todos los miembros de la organización. El objetivo de los pasos que constituyen el cambio básico es conseguir la implantación efectiva de la nueva cultura. Liderar el Cambio Todo cambio necesita un líder. El líder necesita prepararse para el éxito teniendo claras unas cuantas ideas básicas. La primera es que tiene que elaborar una visión clara de a dónde se dirige la organización y difundirla a toda la organización para que todos participen de ella. El mensaje de difusión tiene que incluir dos ideas clave: una: el cambio es necesario; dos: el cambio es urgente. Por lo tanto, todos los problemas tienen que ser sacados a la luz por ingrato que resulte. Y hay que dejar claro que la competencia es capaz de resolverlos por lo menos tan deprisa como nosotros. Otra idea que debe estar en la base de la gestión del cambio - especialmente cuando se trata de un cambio cultural - es que cambiar es incómodo. El líder del cambio no puede perder ocasión de destruir esa sensación de incomodidad. Para ello tiene dos armas: presentar el cambio como asequible y reforzar los logros que se vayan obteniendo. Presentar un cambio como asequible implica dos acciones cuyo objetivo es despejar el camino de migración hacia la nueva situación : a) dejar claras las tareas que cada uno debe acometer y b) demostrar que contamos con conocimientos para acometerlas o, en su caso, con capacidad para aprender lo que aún no sabemos. Reforzar los logros requiere ofrecer constantes mediciones de los avances conseguidos con respecto a la situación de partida y con respecto a la competencia. Pero no basta con emprender el camino. El líder tiene que ser consciente de que para avanzar es necesario estimular la nueva forma de actuar en el viaje hacia la nueva cultura.
Como medida higiénica de partida tendrá que dejar bien patente que nunca más se recompensarán las conductas “tradicionales”. Y en esto, su ejemplo y el de los demás líderes es fundamental. Es imprescindible fomentar el “empowerment” como política básica durante todo el proceso de gestión del cambio. La tolerancia al fallo debe ser la idea impulsora para evitar la “delegación hacia arriba”. Para avanzar, más vale pedir disculpas que pedir permiso. Los obstáculos más comunes Los impedimentos con que se encuentra quien tiene que liderar un cambio cultural pueden tener casi tantos orígenes como personas afectadas. El lastre del pasado: el enorme peso de lo que se ha hecho “como toda la vida”. Cuando el cambio es realmente necesario, un buen argumento es: “Hacer las cosas así nos ha traído a esta situación. Seguir haciéndolas así no nos va a sacar de ella”. Belasco recomienda paciencia e informar sin descanso de las características del cambio, de las tareas y los responsables y sobre todo, de los logros que se van obteniendo. Las expectativas exageradas. Cuando la Alta Dirección está poco implicada unas expectativas triunfalistas suelen servirle como una excelente cortina de humo para ocultar su miedo a cambiar las cosas. Si los objetivos fracasan quedará demostrado que el cambio era cosa de visionarios (por supuesto, ellos jamás apostaron por semejante moda ni mucho menos tienen la culpa del fracaso) y todo podrá seguir como siempre. Belasco aconseja “dejar el ego a la puerta”. En otras palabras, la decisión de cambiar requiere análisis previo y objetivos iniciales modestos y medibles. Los eternos escépticos. Nunca faltarán. Para combatir a los escépticos hay que emplear dos acciones simultáneas: 1) proporcionarles incansablemente datos sobre los éxitos conseguidos...y 2) darles responsabilidades concretas. La indeterminación. ¿Por dónde empezar?. En este caso la receta es simple: empezar por lo más fácil y medir los avances. Los problemas sencillos tienen por lo menos dos ventajas sobre los complicados: una, que llegan mucho antes los resultados, tan importantes para reforzar las actitudes de las personas; otra, que el aprendizaje es más fácil y rápido. Y las mediciones ayudan a demostrar ambas ventajas. El miedo a la imperfección. Quien quiera cambiar necesita una gran cantidad de tolerancia para con los fallos. Si no se está preparado para fracasar no se estará preparado para aprender de los fracasos. La primera reflexión que deben abordar los responsables de la organización que se enfrenta a un cambio es: ¿Estamos ante un cambio que requiera modificar nuestra forma de ver la realidad?. Ignorarlo puede resultar más cómodo al principio pero es la base más firme para construir el fracaso. Inmediatamente habrá que preguntarse: ¿Quiénes serán los líderes del cambio y cuáles serán sus responsabilidades en cada etapa?. Se trata de dejar claros nombres y apellidos, tareas, objetivos y resultados. El resto es literatura.
La siguiente reflexión será: ¿Cuáles de los obstáculos más comunes tienen más probabilidades de presentarse? Aquí tampoco hay que tener miedo a localizar nombres y apellidos (aunque sean los propios). No se trata de atacar ni de marginar sino de prevenir. Si hubiera que elegir un mínimo de principios irrenunciables para gestionar un cambio básico, éstos serían: informar, formar, responsabilizar, medir. EL “PENSAMIENTO DE GRUPO” No ha transcurrido un solo año sin que nos hayamos encontrado con una o más organizaciones que padecen los síntomas de este trastorno, quizá el más serio que puede afectar a un colectivo. El fenómeno ha sido estudiado en detalle por Irving L. Janis, a lo largo del análisis de varias decisiones históricas tomadas en grupo que han desembocado en trágicos y sangrientos fracasos: el bombardeo de Pearl Harbour, el Pacto de Munich, el desembarco en Bahía de Cochinos etc. En todas ellas aparece el Pensamiento de Grupo, que Janis 3[5] define como “una forma de pensamiento que se adopta cuando las persona están muy involucradas en un grupo cohesivo, dentro del cual, la lucha por mantener la unanimidad supera la motivación por apreciar de modo realista las alternativas de acción”. Esta forma de pensamiento deteriora la eficiencia mental, el examen de la realidad y el juicio sobre los posibles resultados. Existen determinadas condiciones para que este fenómeno se produzca dentro de un grupo y también ciertos indicios que permiten sospechar que dicho grupo ha estado funcionando bajo sus efectos. Las condiciones son: a) la presencia de hechos, ya pertenezcan al pasado o al presente, que favorecen una cohesión desmesurada, b) el aislamiento y por fin, c) la aparición de una solución favorita que, frecuentemente, viene propuesta con gran fuerza por la superioridad. Los indicios son: a) un grupo altamente cohesivo y b) un proceso de decisión defectuoso que, por regla general, adolece de los siguientes fallos: Se exploran pocas alternativas Se analiza escasamente la solución favorita propuesta Una vez excluidas determinadas opciones, no vuelven a analizarse. Se prescinde de la opinión de los expertos Se descuidan los hechos que no apoyan la opinión del grupo Se pasen por alto los obstáculos que puede encontrar en el futuro la solución elegida Está claro que cuando una organización se enfrenta a un cambio, especialmente cuando se trata de un cambio cultural, el Pensamiento de Grupo genera la barrera más sólida que puede levantarse contra cualquier nueva forma de enfocar la realidad. No es que el grupo tenga recelos ante las dificultades, es que se niega a ver la realidad porque teme (no razona) que, si lo hace, se verá amenazada su propia existencia. 3
La gestación del fenómeno ¿Cómo se generan estas condiciones e indicios? En cuanto a la cohesión, uno de los factores que la hacen crecer más frecuentemente es el hostigamiento desde el exterior. Cuando un grupo se siente hostigado, sus miembros cierran filas y se apoyan recíprocamente a todo trance. Si, además y a pesar del hostigamiento sufrido, el grupo ha venido obteniendo éxitos de forma constante, la cohesión se refuerza aún más. En cualquier caso la amistad y el mutuo reconocimiento del prestigio y la cualificación personal pasan a ser factores cuya preservación a ultranza constituye la principal ley no escrita. La lealtad al grupo se convierte en la más alta forma de moralidad. La unión monolítica que resulta de todo esto cobra una importancia de primer orden y además, el sentimiento de pertenecer a un grupo selecto y sin fisuras, imbatible y de probado éxito, genera un alto grado de complacencia entre sus miembros. En consecuencia, se evita cuidadosamente plantear problemas controvertidos y cuestionar los argumentos débiles y los razonamientos obtusos con tal de que éstos encajen con el ambiente amigable del grupo. Cuanto más fuerte sea este ambiente de complacida prepotencia, mayor es el riesgo de que cualquier crítica quede obstruida y de que el grupo adopte decisiones irracionales. De este modo, cada individuo prefiere condescender con quienes le rodean aunque éstos resulten a todas luces incompetentes. Los síntomas Cuando un colectivo es presa del Pensamiento de Grupo, éste se suele manifestar a través de los siguientes síntomas: 1.- Ilusión de invulnerabilidad, compartida por todos o por la mayoría de los miembros del grupo. “Cuando con todas las que nos han hecho no han podido con nosotros – se dicen – ya no hay quien pueda”. Esto crea un desmedido optimismo y alienta a asumir riesgos excesivos. 2.- Estereotipos compartidos. Existen muchas formas petrificadas de ver la realidad que el grupo comparte (“las cosas son así y sólo así”; “no vale si no está inventado por nosotros”)4[6] Entre ellas hay una especialmente querida: “el mundo se divide en dos partes: nosotros y “los otros”. Y “los otros” son inevitablemente irrazonables, torpes e ignorantes.
4
3.- Esfuerzos por racionalizar dicha actitud, es decir que se encuentran irreprochables argumentos para demostrar que, aun cuando se produjera un fracaso, estábamos en el buen camino. Esta racionalización impide reparar los fallos pasados (teníamos razón, el fracaso fue cuestión de mala suerte) y considerar los posibles fallos futuros (seguimos teniendo razón, no podemos equivocarnos). 4.- Ilusión de incuestionable moralidad del propio grupo. “Somos un conjunto invulnerable de gentes competentes y leales a su grupo, luego si somos “los buenos”, todo lo que hagamos tiene que ser bueno” 5.- Autocensura. El grupo, como tal, jamás se autocrítica, pero cada uno de sus miembros ejerce una férrea autocensura a la hora de manifestar cualquier opinión que suponga lesiva para el “espíritu de grupo”. 6.- Ilusión de unanimidad. Puesto que nadie se opone, parece evidente que el acuerdo es absoluto. 7.- Presión directa al que disiente. A cualquiera que muestre desacuerdo se le hace ver claramente que no es eso lo que se espera de un miembro leal a un grupo selecto y perfectamente cohesivo. En casos de extrema condescendencia, se le asigna el papel de “eterno dubitativo” y sus opiniones, aunque se escuchan, se desestiman. Con ello se refuerza el fenómeno que estamos viendo: el grupo se considera más íntegro, puesto que admite que se planteen dudas, y más fuerte porque está seguro de encontrarse por encima de ellas. Y todo ello aumenta la general complacencia de los miembros por hallarse dentro de un grupo tan íntegro, tan fuerte y tan bondadoso con los “pobres descarriados”. 8.- Aparición espontánea del “guardamente”. Tal como los guardaespaldas protegen la integridad física de una persona, así los “guardamentes” se ocupan de proteger al grupo contra las amenazas a su cohesión y a la complacencia que todos sienten por la eficacia y bondad de sus decisiones. Para entendernos, el “guardamente” es una especie de cargo honorífico generalmente autodesginado - que se encarga de avergonzar a los posibles disidentes por su incomprensible e “insolidario” proceder. Todos estos síntomas ponen de manifiesto una intención general de los miembros del grupo: conseguir y mantener la concurrencia de criterios, de modo que la cohesión y el ambiente de complacencia no se deterioren lo más mínimo. La consecuencia habitual es que se toman decisiones lastradas por todos los defectos de proceso que se vieron al principio. Entonces ocurre una de dos cosas: o se toma una decisión incorrecta sobre el problema auténtico o, lo que es mucho peor, se toma una decisión lógica, comprendida y aceptada sobre un problema que, en realidad, no era el que había que resolver.
En cualquier caso, nadie se explica, más tarde, cómo es que las cosas no funcionan si un grupo de gentes conscientes, cualificadas y leales estaba totalmente de acuerdo sobre lo que había que hacer. Una hipótesis, Pero ¿cuál es la causa inmediata de la búsqueda de concurrencia sobre la que descansa todo el proceso? Aunque no existe una teoría bien establecida sobre su origen, Janis apunta una idea central basada sobre estudios psicosociológicos desarrollados en la Universidad de San Francisco. “El concepto explicativo central incluye la visión de la búsqueda de concurrencia como una forma de recabar apoyo mutuo... para afrontar el estrés que produce la toma de decisión...” Cuando alguien se enfrenta a una decisión importante puede sentirse muy angustiado, unas veces porque piensa que le falta autoridad y otras porque reconoce su propia incapacidad. Entonces, lo más fácil para sosegarse es buscar algún apoyo que refuerce la autoestima. Porque este refuerzo resulta desesperadamente necesario cuando se teme que las alternativas en que uno piensa no estén en línea con “el ambiente”. Para decirlo de otra forma, cuando uno se siente angustiado porque no sabe qué hacer, muchas veces prefiere tranquilizarse haciendo “lo que se ha hecho toda la vida” (aunque no sirva para nada) y busca que los “expertos del grupo” le den la razón para sentirse seguro de que, después, no va a tener problemas. Es el caso, que hemos visto docenas de veces, del empleado que trabaja para satisfacer las exigencias su jefe en vez de las necesidades del cliente Precauciones Cuando se trata de combatir el Pensamiento de Grupo hay que centrar la atención en tres puntos para evitar que las actitudes y decisiones queden afectadas por las consecuencias que este fenómeno genera. Estos puntos son: Los líderes, El funcionamiento del gruido y La toma de decisiones. Los líderes Cuando el jefe de un grupo se reúne con sus colaboradores es vital que proponga la crítica como una necesidad y que dé ejemplo de estar abierto a ella. El objetivo es atacar de raíz la búsqueda de concurrencia y la autocensura individual. Por supuesto, tendrá que tomar dos precauciones: colocarse en actitud de aceptar la crítica cuando lo critiquen a él y establecer un sistema de control para que las tomas de decisiones no deriven en peleas infructuosas.
A la hora de exponer el problema a resolver, conviene que el líder prescinda de dar su opinión y, si lo hace, es preferible que la ofrezca como una alternativa más, que puede y debe ser criticada, sin mencionar que se trata de su propio parecer. Y, desde luego, hay dos cosas que debe evitar: colocarse a la defensiva y presionar al que dirige la reunión en los casos en que no la dirija él personalmente. Lo más conveniente sería que, en tales casos, no interviniera hasta el final. Tomando estas precauciones se evita el riesgo de que su opinión pueda aparecer como la “solución favorita”. El funcionamiento del grupo Si es posible, es altamente rentable que sea un equipo, dentro del propio grupo, el que discuta el problema y otro el que evalúe la solución adoptada. Con esto se previene la aparición de unanimidades sospechosas. Naturalmente, esta técnica tiene sus límites pues, a más equipos diferentes involucrados más se favorece el cabildeo y el exceso de planes inoperantes en los que se diluyen las responsabilidades y el control de las mismas. Precisamente, la principal misión del líder se centra en coordinar las acciones en el marco de una visión general. Janis aconseja dividir el grupo en subgrupos en el momento de estudiar las alternativas; discutir el tema con colegas de fuera del grupo e introducir en las reuniones a expertos externos, con el ruego de que promuevan discusiones sobre los puntos de vista de los miembros, presentando enfoques alternativos desde diferentes ópticas. La toma de decisiones Hay, al menos, tres puntos que resulta importante vigilar para evitar que la toma de decisiones se resienta de los fallos que vimos al principio y que constituyen otros tantos indicios de la influencia del pensamiento de grupo. 1.- En cada reunión debe haber un “abogado del diablo” que se encargue de poner de relieve la aparición de las condiciones, indicios y síntomas del Pensamiento de Grupo que hemos venido describiendo. Hay que cuidar con esmero dos aspectos del “abogado del diablo”. Uno, que no sea “domesticado” por presiones internas o externas al grupo de tal modo que él mismo ponga en marcha su propia autocensura y mantenga su actuación dentro de los límites “permitidos”. El otro aspecto es que el grupo le conceda autoridad suficiente en la materia, de forma que no caiga en la tentación de adjudicarle el papel de “eterno dubitativo” 2.- Si hay otros grupos involucrados en la decisión que se ha de tomar, es preciso estudiar con sumo cuidado y con visión realista las características de cada uno de ellos. A esta visión realista contribuye decisivamente la labor del “abogado del diablo” que debería aportar toda la documentación posible (ayudas visuales, gráficos, estadísticas, etc.) sobre el entorno afectado por la decisión.
3.- Una última precaución, no por evidente menos importante, es dedicar una sesión a ventilar las dudas y cabos sueltos antes de tomar la decisión final. En ese momento pueden descubrirse fallos e inconsistencias del proceso de decisión que antes no se habían advertido y pueden revelarse obstáculos que no se habían tenido en suficiente consideración. Conclusión Como otras formas de intoxicación, el Pensamiento de Grupo aparece en un ambiente inducido de prolongada euforia, distorsiona la realidad y genera un estado de complacencia que lo hace profundamente adictivo. Y si no se combate a tiempo, acaba por destruir a sus víctimas. Al igual que todas las fuertes adicciones, es imposible de superar si no se toman ciertas enérgicas actitudes: Tomar conciencia de que se está padeciendo Desechar la idea de que se puede controlar en cualquier momento Apoyarse en la ayuda externa El próximo artículo se ocupa de estudiar cómo nos afectan las preocupaciones y suspicacias con que afrontamos los cambios, cómo detectarlas, cómo investigar a qué niveles nos afectan y cuáles son algunos de los enfoques a adoptar para tratar cada una de ellas. Resumen de lo publicado En los artículos anteriores veíamos dos aspectos importantes con respecto a cómo el cambio afecta a las personas. Por una parte, estudiábamos las diferencias entre el cambio estratégico y el cambio cultural y repasábamos los principales obstáculos a vencer en cada caso y la forma de hacerlo. Por otra parte, contemplábamos el Pensamiento de Grupo como una forma grave de intoxicación cultural que impide ver a las organizaciones cuán fácilmente se puede morir de éxito. QUÉ PREOCUPA A QUIÉNES El Director dice: ¿Vale la pena todo el tiempo que está llevando este proyecto? El Experto dice: ¿Se supone que debo olvidar todos mis años de experiencia para implantar este embrollo? El Jefe del Proyecto dice: Esto nos beneficiaría a todos pero tenemos que trabajar juntos si no queremos perder el tiempo haciendo lo mismo varias veces. Si la experiencia de Ud. coincide con la nuestra, habrá escuchado estas cosas docenas de veces. Cada una de estas personas está expresando una preocupación acerca del cambio pero desde distinta perspectiva. La pregunta es ¿Habría que tratarlos a los tres de la misma forma? Al Director le preocupa cómo manejar la situación. Al Experto le preocupa cómo afectará el cambio a su status profesional. Al Jefe del Proyecto le preocupa la colaboración.
Los cambios culturales afectan a todo el mundo, no sólo a los empleados sino también a quienes los planifican y diseñan y por eso implican un ajuste de las actitudes de muchos individuos a lo largo y a lo ancho de la empresa. Las actitudes de los individuos Las preocupaciones tienen que ver con los sentimientos, las percepciones, las motivaciones y las actitudes de las personas, desde el momento en que toman conciencia de que el cambio se avecina hasta que, a fuerza de ir ganando confianza, aprenden a hacerse con el nuevo estado de las cosas. Primero, las preocupaciones son de tipo personal, cuando uno se pregunta si será capaz de enfrentarse al cambio. Luego, se refieren a la tarea, cuando surge la duda de cómo hacerlo. Y por fin, con frecuencia, afectan al impacto que el cambio representará en el entorno de cada uno. Invariablemente, en los primeros contactos que mantenemos con los responsables de aquellos proyectos que implican un cambio cultural, surge, más bien antes que después, la misma desolada queja: “Con los problemas técnicos me las apaño mejor o peor pero lo que me trae de cabeza son los problemas que tengo con la gente para que colabore”. Una y otra vez hemos comprobado que la mayoría de los directivos acostumbran a establecer, no pocas veces de forma puramente intuitiva, unos planes para la implantación de los cambios. Esto se puede mejorar mediante el aprendizaje de alguna metodología de planificación cuya eficacia esté suficientemente probada. Pero con frecuencia, incluso los más expertos, al diseñar su planificación, suelen caer en el fallo de contemplar a la organización como un todo y no a las personas individuales, con sus inevitables diferencias y sus distintas preocupaciones. Si este fallo no se reconoce a tiempo, las cosas tienden a ir de mal en peor. Para evitar irritaciones, retrasos y estériles golpes de pecho conviene empezar teniendo en cuenta unos pocos principios básicos. Y no perderlos de vista jamás. Los principios básicos del cambio 1.- El cambio es un proceso, no un suceso. Lleva tiempo y no se opera por una simple decisión. 2.- El cambio lo realizan las personas, no los planes. Si esto no se tiene en cuenta es poco probable el éxito 3.- El cambio implica desarrollo en sentimientos y destrezas. Y esto no ocurre de la noche a la mañana. 4.- El cambio necesita un líder. Puede ser formal o informal, de dentro o de fuera de la empresa pero necesita habilidades específicas para intervenir en el proceso. Los Niveles de Preocupación Se pueden identificar hasta siete llamados “niveles” a los cuales afectan las preocupaciones de los individuos que se ven implicados en un cambio. Cuando decimos “niveles” no estamos hablando de intensidad de las preocupaciones sino de áreas en las que éstas preocupaciones inciden.
Los tres primeros niveles o áreas tienen relación con el ámbito de la persona, el cuarto nivel, con el ámbito de la tarea de la cual es responsable esa persona y los tres últimos, con el ámbito del impacto del cambio en el trabajo día a día. Ámbito de la persona Nivel 0.- Conciencia: El individuo siente alguna leve curiosidad pero poca o ninguna preocupación por la innovación. Nivel 1.- Informativo: La persona está poco preocupada pero sí interesada por aspectos tales como cuáles serán las características del cambio, qué efectos tendrá y cómo habrá de desenvolverse con las nuevas formas de actuación. Nivel 2.- Personal: Al individuo le surgen dudas sobre su propia capacidad para adecuarse al cambio y sobre el papel que desempeñará en el mismo. Le asaltan temores sobre si será capaz de controlar la situación o la situación lo controlará a él. Nivel 3.- Manejo: El cambio como tal no le produce especial inquietud Lo que de veras le preocupa es cómo trabajar mejor con las nuevas herramientas en el seno de la nueva organización. Ámbito de la tarea Nivel 4.- Consecuencias: Al individuo le desazonan las posibles consecuencias del cambio en su esfera de influencia. Su preocupación gira en torno a cómo se verán afectados su rendimiento, sus competencias y sus resultados, tanto los que dependen sólo de él como los que dependen de los resultados ajenos. Ámbito del impacto en el trabajo día a día Nivel 5.- Colaboración: Cada individuo siente sus propios recelos. Uno se pregunta hasta qué punto le exigirán prestar colaboración y si recibirá la ayuda necesaria (o pasará como otras veces). Nivel 6.- Reenfoque: En este nivel las preocupaciones del individuo se refieren a cuáles serán los beneficios del cambio y se pregunta si no habría otras alternativas más ventajosas (precisamente las que a él se le están ocurriendo). La experiencia de nuestro trabajo diario nos dice que estos recelos y desazones no aparecen todos a un tiempo ni tampoco se presentan en fila india. La gente suele tener preocupaciones en más de un nivel a la vez. Esto significa que en cada fase del proceso de cambio, se produce un "perfil de preocupación", con inquietudes más fuertes en unos terrenos y más llevaderas en otros. Aunque no puede aplicarse un modelo matemático estricto, lo que más veces hemos observado es que: En la fase de planificación y en las fases iniciales de implantación de un cambio las preocupaciones que se manifiestan más intensamente son las que tienen que ver con el ámbito de la persona (niveles 0, 1 y 2). Conforme avanza la implantación estas preocupaciones decrecen en intensidad y aumentan las relativas al ámbito de la tarea (nivel 3).
Con el tiempo, ganan fuerza las preocupaciones que giran en torno al posible impacto del cambio en el trabajo día a día (niveles 4, 5 y 6).
Las reglas básicas para el cambio A lo largo del proceso de planificación e implantación de un cambio importante, se presentará una amplia gama de preocupaciones entre las personas que participan en él. Rara vez se encontrarán todos en el mismo nivel al mismo tiempo, por eso será útil disponer de unas reglas generales para que la situación no nos tome por sorpresa. 1.- Asegurarse de atender por igual las preocupaciones de las personas y al aspecto técnico del cambio. 2.- Asumir que es normal que la gente tenga preocupaciones a nivel personal. 3.- Olvidar la ilusión de que el cambio se produzca de la noche a la mañana. 4.- Admitir que las preocupaciones del personal pueden no ser las mismas de los que han planificado el cambio. 5.- Tomar conciencia de que dentro de cualquier grupo de personas podrán aparecer distintas preocupaciones a la vez. 6.- El ejemplo de los directores es fundamental Cómo detectar el nivel de preocupación El modo más directo de averiguar el nivel de preocupación de una persona es hablar con ella sobre el asunto. Pero, en lugar de preguntarle directamente qué le preocupa, suele ser mejor hablar con cada persona de qué es lo que está haciendo respecto a la innovación que está en marcha y qué tal le va en ello. Esto le proporcionará una buena oportunidad para abrirse a intercambiar sentimientos y preocupaciones. Según nuestra experiencia, un entorno muy fértil para airear estas cuestiones se genera cuando los directores de una organización que ha decidido emprender un proceso de auto evaluación, se reúnen para consensuar sus reflexiones individuales. En nuestro trabajo como facilitadores de este tipo de sesiones, hemos podido constatar que, aunque la mayoría de las preocupaciones que aparecen son las de los directivos, en un buen número de ocasiones, éste es un buen punto de partida para rastrear cuáles son las del resto del personal. Naturalmente, las personas no reaccionan igual en todas las organizaciones. No es lo mismo una organización acostumbrada a cambiar que otra que empieza a hacerlo. Y nadie se sincera en la misma medida en un entorno autoritario que en una atmósfera donde la crítica se admite como práctica habitual.
En cualquier caso tenemos comprobado que, al final, la gente acaba diciendo, de una forma u otra, lo que necesita decir. Eso sí, para obtener respuestas sinceras es más importante solicitar opiniones que pedir datos. A nadie le gusta sentirse examinado. Cuando se habla con las personas implicadas en un cambio importante, el número de temas que pueden surgir es interminable, por tanto conviene orientar a nuestros interlocutores hacia asuntos tales como: qué saben del asunto, cómo ven el sistema actual, cuál es su opinión sobre los puntos fuertes y débiles de la innovación, qué papel se atribuyen en el nuevo sistema, cómo puede verse afectado su trabajo, cómo les afectarán los nuevos conocimientos que necesitan, o qué recomendaciones harían a la Dirección en cuanto a compromisos, recursos y directrices. A continuación se sugieren distintos tipos de técnicas de intervención para abordar los diferentes niveles de preocupación. Cómo tratar cada nivel de preocupación Nivel 0.- Conciencia: Lo antes posible, organizar presentaciones cortas hechas por una persona influyente de dentro o de fuera de la empresa, que informe sobre los puntos clave y las ventajas del cambio. Conviene acompañarlas de una documentación breve con la visión general del proyecto. Nivel 1.- Informativo: Preparar sesiones de discusión más largas o bien seminarios para dar más detalles sobre los aspectos generales del cambio, sus efectos y la forma en que cada uno tendrá que participar en el mismo. Nivel 2.- Personal: En este caso cobran gran importancia los contactos personales. Es muy importante dar a las personas la oportunidad de expresar sus sentimientos sobre la innovación. Nuestra experiencia con todo tipo de organizaciones nos dice que casi siempre que la gente se queja de que no la informan se está quejando, en realidad, de que no la escuchan. Cualquier fallo en escatimar tiempo o accesibilidad en este nivel puede provocar, más tarde, un sabotaje a los proyectos de innovación. Nivel 3.- Manejo: Si aquí no se pone toda la carne en el asador se está construyendo la casa sin cimientos. Es imprescindible aportar pruebas tangibles de que la Alta Dirección está realmente comprometida. Hay que asegurarse de que todo el mundo está enterado del apoyo que tiene a su disposición tanto en lo referente a su formación como en todos los terrenos necesarios. Nivel 4.- Consecuencias: Es preciso solicitar constantemente feed-back del personal y ofrecerle: Ejemplos de los efectos del cambio en otras áreas comparables dentro de la misma empresa Resultados positivos conseguidos. Nivel 5.- Colaboración: Se debe proporcionar un entorno en el que se puedan revisar las oportunidades de colaboración. Por ejemplo, concertar reuniones de intercambio de experiencias e ideas entre los diferentes grupos afectados por la innovación. Si algo tenemos comprobado hasta la saciedad es que estos intercambios son el más potente acelerador del éxito de los cambios.
Nivel 6.- Reenfoque: En las primeras fases de la implantación del cambio es importante dar un alto reconocimiento a la aportación de ideas nuevas, aunque sin dejar de centrarse en las tareas ya emprendidas. Cuando la implantación esté cercana a concluirse, habrá que formalizar algún tipo de reuniones para discutir los cambios propuestos. Conclusión Para conseguir resultados efectivos, los responsables de planificar cambios importantes tendrán que trabajar con el personal de forma muy flexible. Habrán de comprobar continuamente los niveles de preocupación de cada tipo de personas y vigilar los progresos en cualquier sentido. Esto les ayudará a aplicar en cada momento el tratamiento oportuno a las preocupaciones de su gente en lugar de ignorarlas o incluso descalificarlas con el viejo argumento: “Basta de contemplaciones. Ya somos todos mayorcitos” . De esta forma, la dirección dispondrá a tiempo de: Orientaciones muy útiles sobre problemas potenciales. Una valiosa herramienta para corregir las deficiencias en las áreas de comunicación y formación que frecuentemente se producen durante el proceso de implantación de los cambios. Insistamos: “a tiempo”, no cuando la cosa ya no tenga arreglo. Enfrentarse con lo irremediable siempre consuela porque nos exime de tomar decisiones pero el problema se queda sin resolver. Aunque una organización sea capaz de resolver las preocupaciones de su personal frente a la innovación, nadie puede (ni debe) evitar que cada individuo recorra su propio camino hacia el cambio. En cada etapa de este camino, las personas y los grupos presentan distintos síntomas que, en conjunto, configuran el Síndrome del Cambio. En el próximo artículo exploraremos estos síntomas y su respectivo tratamiento. EL SÍNDROME DEL CAMBIO Concédeme, Señor, serenidad para aceptar lo que no puedo cambiar, valor para cambiar lo que sí puedo y sabiduría para distinguir lo uno de lo otro LA RESISTENCIA EMOCIONAL AL CAMBIO Cuando se avecina un cambio importante y rápido, se advierte que muchos empleados capaces e inteligentes se resisten a él. La legión de los resistentes comprende desde los contables hasta los ejecutivos, desde los trabajadores manuales hasta los miembros de la alta dirección. Entonces, los directores empiezan a sentirse especialmente incómodos al comprobar que las frustraciones, problemas y retos que tienen que afrontar no pueden manejarse con los principios que hasta ese momento eran generalmente aceptados.
A lo largo de nuestra vida profesional hemos visto empezar muchas veces esta historia de la misma forma: se ha previsto y planificado un cambio sin que nadie se haya preocupado de informar a las personas afectadas sobre en qué consistirá dicho cambio ni sobre las nuevas habilidades y conductas que este cambio exigirá. Hablando en plata, nadie les ha dicho a quienes tienen que cambiar lo que se espera de ellos, salvo que cambien. Nadie, hasta que ya es demasiado tarde. Y además, la mayoría de las veces, el único mensaje que reciben es que tienen que cambiar de la noche a la mañana. Si nadie las informa ni mucho menos las consulta, resultará muy difícil prever y analizar las reacciones que estas personas experimentarán durante el proceso del cambio. Y será ilusorio pensar que colaborarán eficazmente en los ajustes necesarios. Es difícil diseñar una nueva estrategia basándola únicamente en razonamientos y mucho menos si se trata de los viejos razonamientos de toda la vida. El temor al cambio no se puede tratar atendiendo sólo a la lógica porque, como todos los temores, tiene una base emocional. Por eso, la dirección, para desarrollar la estrategia necesaria, tendrá que aprender a reconocer el Síndrome del Cambio. EL SÍNDROME DEL CAMBIO En los artículos anteriores hemos visto que todo cambio consiste en un proceso y no sólo en un suceso y que esto es más evidente cuando se trata de un cambio cultural. También hemos visto la importancia que tienen en este proceso las preocupaciones de las personas. Pues bien, durante ese proceso, las personas afectadas por el cambio sufren un síndrome o conjunto de síntomas que se desarrolla a lo largo de varias fases. Estas fases se suceden invariablemente, con independencia de cómo se hayan resuelto (o dejado sin resolver) las preocupaciones de cada persona. Este síndrome fue estudiado por Harold y Elizabeth Guarnieri 5[8] en los años 80, al analizar la reacción que provoca la informatización en una empresa. De ellos recibió el nombre de “Psycho-Computer Syndrome”. Por supuesto, este fenómeno no es exclusivo de la situación que dio lugar a su estudio y puede reconocerse en cualquier proceso de cambio. LAS FASES DEL SÍNDROME Las fases a considerar son ocho. Cuando nos enfrentamos a un cambio, todos pasamos por ellas, cada cual a su paso, cargado con sus experiencias, sus sentimientos y sus preocupaciones. Es muy importante asegurarse de que cada fase quede bien superada porque entre una y otra no existe una pared divisoria. Vivimos cada una de ellas dentro de un continuo, lo cual tiene como resultado que: Cada fase queda contaminada por lo que ocurrió en la anterior Sus consecuencias se proyectan en la fase siguiente.
5
En cada fase se producirán en las personas reacciones positivas y negativas. Si no se reconocen las reacciones negativas de una persona durante una fase, estas reacciones pueden afianzarse y provocar que esa persona afronte la fase siguiente de forma igualmente negativa. También pueden hacer regresar a la persona a una fase anterior, lo cual retrasará su paso por el síndrome. Si no se reconocen las reacciones positivas que el individuo vivió en una fase, estas consecuencias pueden quedarse en meros hechos aislados y no se podrán aprovechar para reforzar las actitudes positivas que la persona necesitará para afrontar la fase siguiente. Si, en cambio, se está atento a unas y otras, se puede sacar mucho partido de ambas. A continuación veremos las ocho fases del síndrome. En las fases 1 a 4 las reacciones examinadas son de carácter individual; en las fases 5 a 8 se trata de reacciones sociales.
1ª Fase.- Sentimiento general de inseguridad, tanto emocional como intelectual. Al cambiar la rutina a la que se está acostumbrado termina el sentimiento de seguridad que proporciona. Uno se siente tan amenazado por el vacío que incluso se olvida de lo que el trabajo anterior tenía de aburrido. Aunque el cambio implique un aumento de status, no por eso deja de infundir cierto grado de ansiedad. Sobre todo si se nos exige un cambio casi instantáneo de habilidades y conductas. Cada cual se pregunta si logrará salir con éxito de la nueva situación y esto le produce inquietud sobre su propia capacidad intelectual para hacerle frente. Al mismo tiempo, le van surgiendo dudas sobre cómo se sentirá en el nuevo mundo que se está gestando, y esta incertidumbre perturba en mayor o menor grado sus emociones. 2ª Fase.- Desintegración ego - status. En esta fase se produce un sentimiento de desarraigo.Todo el cúmulo de sentimientos de la fase anterior influye en el autoconcepto de la persona. Uno empieza a preguntarse si cuando se opere el cambio seguirá siendo lo mismo que estaba acostumbrado a ser hasta ahora y, en consecuencia, si los demás lo tratarán de igual forma. Hemos visto directores que se negaron a tener dirección de correo electrónico porque – aunque nunca lo confesaron abiertamente – temían perder el símbolo de status que representaba el hecho de que su secretaria se ocupase de su correspondencia. El sentimiento de desintegración entre el ego y el status está tan firmemente ligado al sentimiento de inseguridad que muchas veces se confunde con él. Si uno llega a la conclusión de que puede adueñarse de la situación, estará en camino de integrarse en el cambio. Si no, se quedará anclado en el desaliento. 3ª Fase.- Dilema Hostilidad/Desafío.
En esta fase la persona fija su actitud hacia el cambio. Es muy importante salir con éxito de la fase anterior porque, si es así, se mira al cambio como un desafío. De lo contrario se lo percibe como una amenaza ante la que hay que resistirse hasta el final. Es fundamental que la dirección ponga especial atención en esta fase. No hay por qué ocultar que todo cambio es difícil y que lo es para todos. Por eso mismo debe ser enfocado como un compromiso entre empleado y empresa. 4ª Fase.- Búsqueda de equilibrio. En esta fase las personas tratan de recuperar el equilibrio intelectual y emocional. Todo el mundo necesita volver a sentirse seguro en el terreno que pisa. La forma en que se afrontó el cambio en la fase anterior es decisiva a la hora de elegir el camino para conseguirlo. Si la gente adoptó una actitud de desafío, buscará el ansiado equilibrio en la lucha para superar ese desafío. Empeñarse en esta lucha hace que las personas se esfuercen por aprender a moverse en la nueva situación. Pero si la actitud fue de hostilidad, el equilibrio se buscará en la resistencia a todo trance. Entonces el aprendizaje se hace prácticamente imposible. 5ª Fase.- Formación del grupo de apoyo. En esta fase las reacciones empiezan a dejar de afectar en exclusiva al terreno personal de cada individuo por separado y se transforman en actitudes sociales. Ni que decir tiene que estas actitudes de grupo estarán configuradas según las distintas formas de equilibrio logradas en la fase anterior. Es el momento en que comienza a definirse el sector de los que están a favor del cambio y paralelamente, el de los que se le oponen. Y un tercer grupo: el de los indecisos, que pueden ser una fuente de inestabilidad. Porque no será raro que cada uno de los dos grupos anteriores trate con todas sus fuerzas de atraer a los indecisos a su bando. Y no existe una forma más eficaz de despilfarrar energías. 6ª Fase.- Primeros éxitos significativos en el aprendizaje. Poco a poco, quien más y quien menos, empieza a familiarizarse con los nuevos métodos. Seguramente no lo conseguirán todos a la vez pero, entre quienes lo vayan logrando, descenderá el sentimiento de dependencia y se irán disolviendo las motivaciones negativas. Sus preocupaciones perderán importancia, estarán más dispuestos a cooperar y aprenderán más deprisa. 7ª Fase.- Integración ego - status. Los éxitos comienzan a dar su fruto. El personal empieza a usar sus habilidades y cada vez se atreve con problemas más difíciles. Se genera una sensación de "¡Ajá, con que se trataba de esto!” 8ª Fase.- Equilibrio
Lo peor ha pasado y ahora cada uno ya siente que puede organizarse y modificar a su modo lo que está haciendo. Da igual que esto sea totalmente cierto o que al principio lo sea sólo en parte. Lo que importa es que uno siente que ahora controla la situación. CÓMO TRATAR A LAS PERSONAS EN CADA FASE La forma en que cada persona entra en el síndrome, su forma de progresar dentro de él y su velocidad de salida dependen de su motivación, su personalidad y su sensibilidad. Naturalmente, influyen también la complejidad de las habilidades que se requieran en cada situación y de la novedad de las conductas que el cambio exija. Pero en todo caso, lo que no debe perderse de vista es que cada una de las fases requiere un tratamiento distinto para que pueda cerrarse con éxito. El objetivo es doble: impedir que una fase influya de modo negativo en la siguiente y evitar que la persona se vea forzada a regresar a la fase anterior. En la 1ª Fase: Informar Para contrarrestar la inseguridad propia de la primera fase es imprescindible definir cuanto antes las nuevas tareas a realizar, para que la incertidumbre sobre lo que se espera de uno no se sume a la ansiedad que provoca el no saber si se estará en condiciones de lograrlo. Es por eso por lo que insistimos a nuestros clientes en que sean los directores los primeros en recibir formación rigurosa, concisa y práctica cuando su organización se dispone a emprender el camino de la excelencia. Nadie que se sienta inseguro sobre lo que sabe y lo que puede hacer es capaz de transmitir seguridad. En la 2ª Fase: Evitar el estrés El sentimiento de desintegración ego – status de la segunda fase produce tanto estrés que hay que tratar por todos los medios que no aumente más todavía. Por eso, al comunicar cualquier proyecto de innovación hay que evitar poner el acento sobre las dificultades que entrañará el cambio que esa innovación implica. No se trata de ocultar las dificultades pero hay que poner mucho cuidado en que nadie las exagere, aunque sea con la mejor voluntad. En la 3ª fase: Apoyar En la tercera fase hay que orientar a las personas hacia una actitud de desafío. Y, sobre todo, tratar de que, cuanto antes, encuentren motivos para poner manos a la obra. Para ello es importante que perciban una posición de apoyo y compromiso en quien provoca el desafío del cambio: la dirección. Es el momento de dar toda clase de explicaciones sobre las ventajas de la innovación y de animar al personal a hacer todas la preguntas que necesite, hasta que cada uno esté seguro de cuál es su papel en la nueva situación y de lo que va a recibir “a cambio del cambio”.
El espíritu de desafío es la base para construir una actitud de colaboración frente a muchas dificultades que habrá que superar entre todos. Los directores tienen que cultivar a toda costa el espíritu de desafío y la forma de hacerlo es con el ejemplo. Lo demás son sólo buenas palabras. Todas y cada una de las veces que hemos visto que un proyecto de mejora tardaba en arrancar o “perdía gas” se debió a que los directores implicados practicaban el dicho “haced lo que digo pero no lo que hago”. En la 4ª Fase: Practicar El tratamiento de la cuarta fase se resume en una palabra: práctica. Ahora que la gente empieza a estar dispuesta a aprender conviene que lo haga participando cuanto antes en la tarea, aunque al principio lo haga sólo a título de prueba. Y tan importante como eso es que reciba reconocimiento, no sólo por los resultados que consiga sino también por el hecho de participar. Esto es lo que ayuda a reducir las frustraciones que hacen que la gente dé marcha atrás. Si es verdad que el éxito engendra éxito lo es igualmente que el reconocimiento engendra autoestima. En la 5ª Fase: Investigar La quinta fase es sin duda la más delicada. Las reacciones personales pasan a aglutinarse en actitudes de grupo. Ha llegado el momento de abrir las antenas, estar atento a lo que está ocurriendo en los distintos grupos y deslindar los pros y los contras del proceso. Tal vez haya que revisar la estrategia si descubrimos que el rechazo se debe a fallos en el planteamiento. En esta etapa, el grupo de los indecisos puede ser una buena fuente de información sobre el ambiente general. Pero ¡cuidado con la forma de conseguir esa información! Si se da motivo para que alguien imagine que se les está tratando como a "enchufados" o utilizando como soplones, todo el proceso puede irse a pique. En la 6ª Fase: Planificar los éxitos Puesto que hay una fase en que se producen los primeros éxitos en el aprendizaje de las nuevas formas de actuación, lo más productivo será planificar esos éxitos. El asunto no es banal ni mucho menos. No se trata de prefabricar éxitos de mentirillillas. Más bien es cuestión de abordar en primer lugar los aspectos más factibles del cambio en vez de dejarse llevar por la prisa en conseguir resultados a corto plazo y empezar por lo más difícil. Esto es algo que repetimos constantemente a nuestros clientes, sin temor a que nos llamen pesados: “empezar por lo más fácil”. Hay varias razones: los problemas más fáciles producen mucho antes los resultados necesarios para reforzar las conductas de quienes están cambiando; con lo fácil se aprende antes, la curva de aprendizaje se lanza hacia arriba con mayor rapidez y los éxitos llegan más deprisa. No lo olvidemos, los éxitos independizan, relajan y alimentan el espíritu de desafío, esencial en todo proceso de cambio. En la 7ª Fase: Reconocer
Cuando los éxitos comienzan a dar sus primeros frutos y se advierte que el personal recobra la confianza, ha llegado la hora de disminuir la actitud de guía pero también de aumentar el reconocimiento. La dirección debe recordar que tiene un papel fundamental como fuente de seguridad en lo profesional. La comunicación clara y el ejemplo de los directores son las herramientas más poderosas para proporcionar esa seguridad. El reconocimiento es la herramienta para reforzarla. Y repitamos una vez más: primero, el reconocimiento no ha de ser sólo por los logros obtenidos sino también por el hecho de estar participando; segundo, el reconocimiento no tiene por qué ser exclusivamente económico. En la 8ª Fase: Recapitular Por fin se va propagando la sensación de que la nueva situación está controlada. Y existe una señal que permite detectar que estamos en ese punto: el personal empieza a establecer nuevas rutinas en su propio trabajo. Si se está atento a esa señal se podrá aumentar su satisfacción y mantener el sentimiento de éxito. Ahora es el momento de presentarles a todos el camino que se ha recorrido, reconocer que el objetivo era difícil y que, finalmente, se ha logrado. Eso es lo que termina de reforzar las conductas, ayuda a comprender que las cosas tenían un sentido y prepara el terreno para el próximo cambio. Y no hay por qué escatimar las felicitaciones. Las buenas noticias también son noticias. Pero esto no quiere decir que se pueda bajar la guardia. Al contrario, ha llegado la hora de establecer nuevos planes y compromisos. Y sobre todo, de diseñar una estrategia de apoyo continuo para que los resultados mejoren cada día. Si se para el cambio es como si se parase el tiempo. La organización se paraliza y si no se da cuenta de ello, muere.
CONCLUSIÓN Entre todos los retos que deben afrontar los directores a la hora de implantar un cambio cultural, tal vez el más interesante desde el punto de vista humano es el de cómo tratar el síndrome que acabamos de estudiar. El primer paso para enfrentarse con éxito al cambio consiste en reconocer a tiempo las resistencias que, sin duda, va provocar. El secreto para ganar la partida estriba en tratar esas resistencias no como obstáculos insalvables sino como fases necesarias dentro de un síndrome. Si los directivos se preocupan de estudiar el desarrollo de este síndrome, estarán mucho mejor equipados para hacer frente a la resistencia a los cambios. Y lo que es aun más decisivo, adquirirán la certeza de que no están sufriendo una fastidiosa contrariedad sino atacando un problema que bien vale la pena resolver. COMPETITIVIDAD, ESTRATEGIA ORGANIZACIONES DE PYMES.
Y
PLANEAMIENTO
EN
A lo largo de la evolución histórica de los negocios, los sistemas de gestión han sido revisados y adaptados conforme a las nuevas exigencias. Dentro de lo que podría ser llamada la “evolución” de la gestión, se han sucedido en orden cronológico: el sistema de presupuesto y control, la planificación a largo plazo y la planificación estratégica. Todos ellos tuvieron similares objetivos: modelar y reestructurar las áreas de negocio y producto, a fin de asegurar el beneficio y el crecimiento satisfactorio. Sin embargo, como decíamos al comienzo del libro, la planificación estratégica debe ser un proceso de desarrollo y mantenimiento del ajuste viable, entre los objetivos y recursos de la empresa y las cambiantes oportunidades del mercado. No sólo es adaptación y reacción, también implica acción para enfrentar los cambios del entorno. Como afirma Norton y Kaplan en The Balanced Scorecard, la construcción y el compromiso del equipo ejecutivo son un componente esencial para obtener beneficios del proceso, Pero es sólo el primer paso. Y agregan: cuando todo el mundo comprenda los objetivos a largo plazo, así como la estrategia para alcanzar estos objetivos , todos los esfuerzos e iniciativas de la organización podrán alinearse con los procesos necesarios de transformación. Este texto no pretende ser una guía de pasos estructurados sobre lo que una empresa debe o no hacer en cada caso en particular, sino un fundamento teórico (una caja de herramientas), que puede utilizar en función de su realidad, utilizando su propio criterio. La estrategia, según los diccionarios es el arte de dirigir las operaciones, o el conjunto de reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento. Cuando los administradores de las pequeñas y medianas empresas comiencen a hablar de estrategia es importante que lo hagan desde el futuro , esto significa que primero logren una visión de aquello que desean ser y que esa visión sea el eje rector de las acciones tendientes a lograrlo, en el marco de lo posible. Para “adelantarse” en el futuro, es necesario que tengan el claro las distintas dimensiones de la empresa, a saber: El producto-mercado en el cual debe competir. El objetivo de la empresa se ve delimitado por los productos que ofrecen o no, y por el público al que le interesa o no servir. Esto significa segmentar el mercado, porque una empresa que intenta serlo todo para todos termina no siendo nada para nadie. Segmentar es revelar los diferentes nichos del mercado y sus preferencias en cuanto a precio, calidad, funcionalidad, etc. La estrategia puede definirse en función de aquellos que tome como objetivos. La segmentación no es posterior a la estrategia, ayuda a trazarla. Nivel de inversión: entre los planes a ser adoptados como alternativas dependientes de la situación de la empresa se encuentran: - Invertir para crecer o introducir un producto. - Invertir sólo para mantener la posición existente. - Tomar ganancias minimizando la inversión. - Recuperar el máximo posible mediante la liquidación o desinversión.
Las políticas funcionales requeridas para competir en el producto-mercado seleccionado son las de áreas como Marketing, Producción, Servicio e Ingeniería. Son los medios para implementar una estrategia, se coordinan bajo ésta y a su vez coordinan otras funciones dependientes de ellas. Las capacidades o activos distintivos en los cuales se apoyarán la generación o el mantenimiento de las ventajas competitivas. Si bien las PYMES se caracterizan por una cartera reducida, aquellas en las que su movimiento implica la participación de más de una unidad de negocios deben tener en cuenta dos dimensiones adicionales: - Asignación de recursos a las unidades de negocio: se necesitan recursos financieros generados interna o externamente, y otros no financieros como personal, equipo, espacio. - Desarrollo de efectos cinegéticos a través de los negocios: creación de un valor por medio de unidades que se apoyen y complementen entre sí. La clarificación de estos conceptos dejará como saldo una estrategia de la empresa que por otro lado guiará a los miembros de la organización en el proceso de avizorar su futuro y en el desarrollo de los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo. De este modo, la estrategia se entenderá como una guía coherente, unificada e integrada de decisiones, con el propósito de organizar objetivos a largo plazo, plan de acciones y asignación de recursos. Debe ser un sistema natural de diferenciación de roles y tareas para cada área, y a la vez una manera de determinar las compensaciones monetarias y no monetarias que se realizarán. EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA La planificación debe ser una herramienta destinada a ayudar a los dueños de las empresas a tomar decisiones que implican crear, cambiar o mantener sus estrategias. Este proceso deberá ser llevado a cabo por un equipo de planificación, encargado de elaborarla y transmitirla a todos los rincones de la organización. Si la empresa es muy pequeña, puede estar a cargo del dueño y sus colaboradores inmediatos. En la primera fase del proyecto, la delineación, el equipo puede estar formado (dependiendo del momento organizacional) por los fundadores, los socios, los gerentes, los jefes y hasta se puede recurrir por consultas a los operarios, pues si estos son conscientes de que la empresa está en el proceso y se los hace partícipes del mismo, adoptarán el cambio como algo natural y hasta suyo. Se deberá lograr, por parte de este equipo, adhesión total al proyecto; debe ser algo consciente, claro y consensuado. Sin esto, no sólo se tornará tediosa la actividad de planeamiento, sino que la implementación será imposible. El proceso de planificación se divide en tres fases. Por más pequeña que sea la organización, todas ellas pueden ser implementadas con el fin de profesionalizarla y orientarla al mercado. Fase 1: Misión
La misión consiste en formular una pequeña oración que exprese la razón de la existencia de la empresa, el propósito o las funciones que desea cubrir y su principales clientes. Uno de sus roles es proporcionar a los integrantes de la organización una identidad y la comprensión de la dirección del crecimiento. A menudo, una frase simple y positiva puede sintetizar la misión, al mismo tiempo que refleja la esencia del negocio. Este proceso desempeña un papel importante en el desarrollo de estrategias, ya que brinda un vehículo para generar futuras opciones, descartando las que no sirvan de apoyo a la misión. Por esto se trata de un proceso dinámico, y su enunciación debe llevar a la palabra o frase apropiada que mejor definirá la envergadura del negocio. Por lo tanto, una misión útil incluirá un juicio acerca de la dirección más prometedora del crecimiento, junto a juicios implícitos o explícitos sobre la dirección del crecimiento que no resulte tan satisfactoria. Toda empresa debe comprender desde el inicio este concepto de misión, ya que proporciona una generalidad interesante acerca del alcance del negocio y del producto mercado sin ahondar en detalles. Su base viene dada por una diversidad de dimensiones y conceptos, entre los que se incluyen: - Definición del producto. - Necesidad genérica del consumidor. - Definición del mercado. - Tecnología - Niveles de producción/distribución. - Competencia distintiva o activo estratégico. La misión debe ser congruente con los valores deseados por la organización. Debe marcar con claridad la dirección de sus actividades y servir a las decisiones de sus miembros en todos los niveles. En su formulación, los miembros participantes deberán contestarse cuatro preguntas básicas: - ¿Qué función va a cumplir la empresa? - ¿Para quiénes va a cumplirla? - ¿Quién va a realizar dicha función? ¿Por qué existe la organización? El qué no hace a los productos que la empresa quiere vender sino a las necesidades que aspira a satisfacer. Esto impone la tarea de permanecer continuamente atento a las necesidades de los consumidores, que irán cambiando con el tiempo. El para quiénes significa identificar a qué mercado o segmento del mismo quiere proveer la organización. Ninguna empresa, como dijimos en un párrafo precedente, puede llegar a cubrir todas las necesidades de todos los clientes. La formulación de la misión requiere tener bien claro qué porción o segmento de todos los potenciales clientes será la base primaria del negocio. El cómo es el modo en que la organización piensa cumplir sus objetivos; por ejemplo, de qué tecnologías se va a valer, un avance de la estrategia en cuanto a distribución, puntos de venta, etc.
El por qué es la pregunta existencial, es el corazón de la empresa, es su razón de ser. Le da sentido al quehacer cotidiano en un contexto social determinado y focaliza sus actividades. Tener claro el por qué influye positivamente en la sicología de los miembros de todos los niveles de la organización, da un marco de referencia. Por lo tanto, no debe ser excesivamente estrecho como para presionar de modo negativo. En síntesis: - La misión debe ser clara y comprensible para todo el personal, incluidos los operarios. - Su expresión debe ser lo suficientemente breve como para que todos puedan recordarla (menos de cien palabras) - La misión debe especificar claramente cuál es el negocio de la organización. - Debe identificar las fuerzas que van a cumplir la visión de la empresa. - Debe ser lo suficientemente flexible como para permitir implantaciones futuras, pero no tanto como para que se confunda su objetivo. - Es un marco que debe servir a los administradores para tomar decisiones. - Debe reflejar los valores, creencias y filosofía de las operaciones de la empresa. - Debe se alcanzable, realista. - Debe ser una fuente de energía positiva para los miembros de la organización. Por más pequeña que sea la empresa, la tarea de definir la misión debe hacerse concienzudamente, por difícil que resulte. Fase 2: Diagnóstico del medio externo El diagnóstico del medio externo es, como decía Ortega y Gasett “correrle la cortina a la ventana para ver cómo está el tiempo”. Es una mirada objetiva a través de diversos indicadores, que ayudará a los administradores de las PYMES a identificar las oportunidades, amenazas y problemas que afectarán los factores claves del éxito. Este diagnóstico formaliza el proceso de comprensión de las fuerzas externas que están ejerciendo impacto sobre la empresa. Entre estas fuerzas encontramos: La tecnología Dependiendo del sector en el que se encuentre la empresa puede resultar de gran impacto para su actividad. Dirigir la transición a una nueva tecnología es muy importante. En el caso de las PYMES, debido a su escasa capacidad de endeudamiento, el estudio debe ser minucioso. Gobierno Las normativas en cuanto a legislación pueden llegar a poner restricciones o brindar oportunidades importantes. Actualmente, la mayoría de los países están poniendo en práctica los llamados “Servicios de Extensión” para apoyar a estas organizaciones en toda su gama de gestión, desde la organización del trabajo hasta el desarrollo y adaptación de productos. Existen numerosos organismos cuya finalidad es asesorar en materia de exportación, elección de tecnología, posibles fuentes de financiación, control de calidad y normalización.
El empresario PYME deberá estar constantemente atento a la implementación de estas políticas, con el fin de aprovecharlas en beneficio propio y, eventualmente, recurrir a consultores especializados que pueda orientarlo. En este ámbito el CEPROMEX es una de las soluciones. COMENTARIO: CEPROMEX es el programa original de IPJ denominado, CENTRO PROMOTOR DE EXPORTACIONES del cual forman parte empresas de servicios e instituciones vinculadas al comercio exterior en apoyo de los asociados. Economía El análisis del medio económico habrá de incidir de modo fundamental sobre los tiempos de inversión, decisiones de amplificación, etc. En las Pymes exportadoras o importadoras será de suma importancia estar al tanto de las cotizaciones de monedas y balanzas de pagos. El panorama tratará de captar las condiciones y las tendencias que caracterizan las actividades económicas en las principales ubicaciones geográficas que sean de relevancia para la empresa. Este análisis incluye la segmentación de las áreas geográficas en países, regiones, bloques (ej. MERCOSUR) u otras ciudades que sean tratadas como factores que proporcionarán la evaluación económica (con indicadores como el PBI, tasa de inflación, desempleo. Ingreso per cápita, tasas de interés, etc.). Cambios culturales Toda organización, por más pequeña que sea, deberá estar constantemente atenta a las tendencias –actuales o incipientes- en el estilo de vida de los clientes, reales y potenciales, e intentar comprender el porqué de los cambios . Esta lectura deberá ser hecha de un modo minucioso, pues si se puede llegar a deducir qué es lo que impulsa a la gente a tomar decisiones de consumo, la empresa estará en condiciones que modificar sus productos, crear otros nuevos y encontrar nuevas maneras de satisfacer a sus clientes. Cambios demográficos Analizar variables como edad, ingresos, educación y situación geográfica, es una fuente valiosa de información que puede permitir a la empresa captar oportunidades de mercado (por ejemplo, el surgimiento de áreas céntricas tiene grandes implicancias para aquéllas que estén en el mercado inmobiliario), y avizorar futuras amenazas (la disminución de una tasa de natalidad se ha convertido en una amenaza para las empresas que fabrican juguetes, y ha sido la causa principal del quiebre de muchas de ellas en Europa durante los últimos años). El esquema de las Fuerzas Competitivas de Michael Porter como instrumentos para el análisis del medio externo Coincidimos con este autor en cuanto a que la esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente.
Si bien el gran entorno socio-económico en general es importante, el aspecto decisivo está constituido por el medio ambiente más inmediato de la empresa, es decir, el sector o sectores en los cuales compite diariamente. El rendimiento de una empresa en un determinado producto-mercado depende no solamente de la “competencia directa” que enfrenta, sino también del rol desempañado por otras fuerzas como los competidores potenciales, los productos sustitutos, los clientes y los proveedores. A esto no escapan las PYMES, al contrario, con más vulnerables que las organizaciones grandes, que han consolidado una posición estable en el mercado. Las tres primeras variables constituyen una amenaza directa, mientras que las dos restantes lo son en forma indirecta; en última instancia es el juego de estas cinco fuerzas competitivas el que conformará la situación el largo plazo de un producto-mercado determinado. La importancia de cada una difiere de un mercado a otro, y se hace necesario entonces reconocer las peculiaridades del sector en que se desenvuelve la organización. Los competidores potenciales Son las empresas que pueden ingresar al sector y convertirse en competidoras. Esta amenaza se puede evaluar en función de las barreras de entrada al sector, que son factores que disminuyen su atracción. Por ejemplo, un buen posicionamiento de la marca, la lealtad del consumidor, la ocupación de los canales de distribución, entre otros. Posibles productos o servicios sustitutos Se entiende por productos sustitutos aquellos que cumplen la misma función que el producto que comercializa la empresa y, que se dirigen al mismo segmento de compradores, aunque se originen en una tecnología diferente. Su identificación no siempre es sencilla, pero la búsqueda se orienta en la existencia eventual o potencial de aquellos que respondan a la misma necesidad genérica, o desempeñen funciones similares o cercanas. La fuerza negociadora de los clientes Los compradores detectan un determinado poder de negociación frente a los fabricantes, pudiendo influir en decisiones de precios, funciones secundarias del producto, condiciones de pago, incluso llevar a las Pymes a la quiebra. Es el caso de muchos fabricantes de auto partes en Argentina, que han perdido rentabilidad e incluso han quebrado, como consecuencia del poder negociador de las empresas del sector automotriz. El poder de negociación de los proveedores Los proveedores tienen poden cuando pueden aumentar los precios de sus productos, reducir la calidad, limitar la cantidad vendida, etc. Las circunstancias que permiten un elevado poder de negociación de parte de los proveedores, sobre todo en el caso de las Pymes es cuando estos comercializan una materia prima que es fundamental para la vida de la organización. Fase 3: Diagnóstico del medio interno
El análisis interno es una observación detallada de la organización. Debe ser más amplio y profundo que un análisis de la competencia debido a su importancia estratégica, que brinda mucha más información. Está basado en información actual y detallada sobre los distintos aspectos de la empresa, e incluye los ítems que detalla. Unidades Estratégicas de Negocios (UEN) Las Unidades Estratégicas de Negocios son los distintos negocios que componen la actividad de una organización. En las pequeñas y medianas empresas, lo común es que exista una o muy pocas unidades de negocios. No obstante es imprescindible subrayar que, cuando las organizaciones adquieren una dimensión de mediana y el propietario deja de “hacerlo todo”, cada UEN deberá poseer una estrategia definida, con un responsable de ventas y de beneficios. Cada UEN posee sus propias operaciones (si bien puede compartir algunas de estas con otras áreas), entre las que se contemplan: producción, logística, distribución, ventas, administración, etc. El profesor Abell define a la UEN en base a tres dimensiones: - Las necesidades de los consumidores. - El publico objetivo. Las alternativas tecnológicas. A cada UEN se le debe asignar un objetivo claro desde el punto de vista estratégico, y unas acciones asociadas para poder alcanzarlo. La dirección de la empresa suele considerar a cada una de ellas como un negocio diferente, y por lo tanto, como un centro de beneficio en sí mismo. La Cadena de Valor en las PYMES La Cadena de Valor es un modelo creado por Michael Porter para mostrar el desempeño competitivo de la empresa. El valor se mide por medio de los ingresos totales obtenidos a través del pago del comprador por el producto del negocio. Se crea valor cada vez que la contribución del comprador excede el costo total que surge del cumplimiento de las actividades de la cadena. Cada negocio tiene un conjunto único de procesos para crear valor para los clientes y producir resultados financieros. El modelo Cadena de Valor es una plantilla que cada empresa puede adaptar a su medida y abarca tres procesos importantes: - Innovación - Operaciones - Servicio de Post-venta · Proceso de Innovación La innovación es un proceso interno crítico, primordial en la creación de valor, que posibilitará a la empresa tener siempre productos nuevos en el mercado. Implica investigación y desarrollo como elementos primordiales.
La importancia relativa de este ciclo sobre el ciclo de operación es especialmente notable para las empresas que poseen largos ciclos de diseño y desarrollo, como farmacéuticas, productos químicos, software y productos de alta tecnología. Cuando los productos alcanzan la fase de fabricación, los márgenes brutos de explotación pueden ser muy altos. El proceso de innovación se pone en marcha luego de captar las necesidades del cliente, y su finalidad es diseñar y desarrollar los nuevos productos y servicios que le permitan satisfacerlas. Se divide en dos componentes: primero, la investigación de mercado para identificar su tamaño, preferencias y precios objetivos; deberá realizarse en base a información válida y fiel, de lo contrario no tendría sentido pasar al desarrollo de un producto con dudosa posibilidad de ingreso en el mercado. Esta información procesada será el input del siguiente componente, diseño y desarrollo. En esta fase el equipo debe realizar la investigación necesaria para desarrollar un producto nuevo, con la finalidad de brindar valor a los clientes, con la aplicación de tecnología y enfocado a ingresar en el mercado. · Proceso Operativo El proceso operativo representa la onda corta de la creación de valor en las organizaciones. Empieza con la recepción de un pedido por parte del cliente y termina con la entrega del mismo. Este ciclo estuvo siempre regulado por indicadores financieros costos, presupuesto y desviaciones. Hoy la influencia de la gestión de Calidad Total ha llevado a muchas empresas a complementar estos indicadores con otros de calidad y duración del ciclo. Estas nuevas influencias hicieron que la atención no se centre tanto en el recorte de costos (la mayoría de las veces resignando calidad), sino en el requerimiento real del cliente, que necesita calidad y rapidez. · Servicio de Post-venta Es la fase final de la Cadena de Valor, e incluye: servicios de garantías y reparaciones, tratamiento de defectos y devoluciones, procesamiento de pagos. Esta fase se relaciona con el trato que se le da al cliente, el valor agregado a la venta que la empresa le pueda brindar; en otras palabras, lo que conocemos como producto aumentado. Esta actuación puede ser medida con indicadores similares a los utilizados para la fase anterior. · Análisis de performance Un análisis de la performance puede contribuir a determinar si una estrategia debe ser revisada o modificada. Si conocemos que unidades de negocios están dando resultados positivos, la información podrá ser de utilidad para identificar áreas de oportunidad para la empresa. Por otro lado, detectar cuales unidades están en problemas ayudará a identificar debilidades de la organización.
Este análisis estará íntimamente ligado a la decisión de inversión estratégica, ya que se relaciona con los objetivos a largo plazo, sin perder la coherencia de los de corto plazo. Estos están dirigidos generalmente a la rentabilidad, el crecimiento, la participación en el mercado, la responsabilidad social, los beneficios a empleados, la calidad de los productos y toda una amplia gama de temas. El análisis que nos interesa destacar es el de la rentabilidad como objetivo, que reflejara la viabilidad de la línea de producto y la capacidad para producir competitivamente. La cuantificación de la rentabilidad es el retorno de la inversión, que estará dado por el beneficio dividido por la inversión. Este análisis nos dará, como ya se explicó, la base para la decisión de invertir o no en cada área. Otro de los objetivos a analizar es el de crecimiento, cuantificado por las ventas y la participación en el mercado. Es clave para la redefinición de la estrategia · Puntos fuertes y puntos débiles El análisis interno esta muchas veces motivado por la necesidad de detectar los puntos fuertes y débiles que le han de dar a la empresa la ventaja o desventaja competitiva. Una capacidad distintiva es algo que la empresa hace en comparación con los competidores. Un activo distintivo es un stock de recursos físicos o humanos que constituyen la base para los puntos fuertes. Por ejemplo: patentes, marca, gente capacitada, etc. Para definir los puntos fuertes y débiles podemos utilizar una guía de preguntas: - ¿Qué sabemos hacer? - ¿Qué es lo que hacemos mejor que nuestros competidores? - ¿Tenemos algún activo que sea único o considerablemente mejor que el de nuestros competidores? - Esos activos: ¿generarán una ventaja competitiva sostenida, o bien la oportunidad de desarrollarla? De las respuestas a estas preguntas pueden surgir, por ejemplo, conclusiones como las siguientes: Puntos Fuertes: - Alto reconocimiento de la marca. - Respuesta rápida y eficaz del servicio de reparaciones. - Importante conciencia ambiental. - Alto grado de compromiso de los empleados. - Sólidos vínculos con los canales de distribución. Puntos Débiles: - Conducción excesivamente centralizada y verticalista. - Deficiencias en los sistemas de información. - Mala comunicación entre sectores claves de la empresa. - Retraso tecnológico con respecto al mercado.
De esto se desprende que una estrategia efectiva de negocios debe, luego de conocer cuales son sus fortalezas y debilidades, apostar a reafirmar unas y corregir otras, respectivamente. · Conclusiones Una vez realizada la comparación de los datos que surjan del análisis interno y externo, la administración estará en condiciones de seleccionar mercados, públicos objetivos y segmentos en los que se actuara hacia el futuro. Selección de Estrategias Como ya dijimos, la elección de la estrategia nos brindara el camino necesario para poder cumplir lo que queremos ser, el lugar donde queremos llegar. Desde allí nos señalará las acciones a desarrollar para lograrlo. Puede plantearse al nivel de las UENs, a través de la combinación de algunas de ellas o incluso a través de la empresa toda. Esta distinción se hará teniendo en cuenta la sinergia que se quiera generar entre ellas y la asignación de los recursos. En la elección de la estrategia es fundamental tener en cuenta el análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Una herramienta muy útil para diseñar las estrategias as la Matriz FODA, que combina las fortalezas y debilidades de la empresa con las oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno. De este cruce surgen en definitiva las ventajas competitivas a desarrollar, ya que se consideran en un mismo modelo tanto las competencias específicas de la organización como los factores claves de éxito que determinan los espacios de oportunidad compatibles con estas habilidades de la empresa. Comprende cuatro (4) cuadrantes que consideran distintos tipos de estrategias: Cuadrante FO: determina la estrategia “fuerte” de la organización, es decir, cómo aprovechar las oportunidades con las fortalezas que contamos. Cuadrante FA: considera las estrategias a seguir para afrontar las amenazas de mercado con nuestros recursos determinados como fortalezas. Cuadrante DO: establece cómo neutralizar nuestras debilidades a través de oportunidades del contexto. Cuadrante DA: muestra cómo lidiar con las amenazas a pesar de nuestras debilidades. Luego de realizar la combinación, resta seleccionar la estrategia. La misma aspirará a desarrollar del mejor modo posible la ventaja competitiva sostenida frente a aquellos productos con los que está compitiendo la empresa. Una ventaja competitiva sostenida consta de tres factores: a. Debe involucrar un factor clave de éxito. b. Debe ser suficientemente sustancial como para suponer realmente una diferencia. c. Debe ser sostenida frente a los cambios del entorno y las acciones de la competencia.
Existen muchas fuentes de ventajas competitivas y, en la mayoría de los contextos hay muchas maneras de conseguir algunas que generalmente se basan en una estrategia genérica. Las estrategias genéricas propuestas por Porter en su libro Competitive Strategy son tres. La primera es diferenciar el producto ofreciendo una única cualidad; la segunda es el bajo costo; la tercera es, concentrarse, enfocando una parte pequeña del mercado. De la utilización de estas sugerencias las empresas han de generar una alternativa estratégica de acuerdo a su medida. Estrategias de diferenciación La diferenciación del producto busca aventajar a los competidores, al proporcionar algo único y valioso a los compradores, mas allá del bajo costo. Un producto puede elevar su valor a medida que el consumidor lo prefiere por ser único. La diferenciación proviene de la cadena de valor de la empresa; cualquier proceso dentro de esta puede significar un aspecto aprovechable. Vamos a citar el ejemplo de Mc Donald's, que exige altos estándares de calidad a los insumos alimenticios con los que elabora el producto final. Dentro de su cadena de valor esto corresponde al proceso de producción. La firma desarrolla constantemente nuevos productos y se adapta a las costumbres alimenticias del sitio donde se encuentra (esta seria su fase de innovación), es mundialmente reconocido el esmero que pone su personal en la atención del cliente, servicio, limpieza y calidad, lo que vendría a terminar de delimitar su ventaja competitiva. Una empresa puede diferenciarse por múltiples motivos: la amplitud de productos o servicios que ofrece, el servicio de post-venta, los atributos intrínsecos de su producto, la ubicación geográfica, la especialización en cierta actividad, entre otros. Hay que destacar que la diferenciación es costosa, para mantenerla es necesario realizar actividades de valor. Por ejemplo, diferenciarse por la durabilidad de los productos puede requerir utilizar materias primas mas caras. Es importante no agregar características que impliquen un costo final alto, sino ofrecer características diferentes y mas deseables. Estrategia de bajo costo Esta estrategia se basa fundamentalmente en lograr mayor productividad, y hace hincapié en la posibilidad de ofrecer un precio bajo. La ventaja competitiva en costos proporciona una adecuada protección respecto de las acciones potenciales de las fuerzas existentes en el mercado: en relación a los competidores directos, permite una: mayor resistencia ante una eventual guerra de precios; con respecto a los clientes importantes y su poder de mercado, el posicionamiento es similar al del competidor mejor situado. Los bajos costos permiten también una mejor protección ante las presiones de un proveedor fuerte, constituyen una importante barrera de entrada para los nuevos competidores y son un freno para la potencial aparición de productos sustitutivos.
A medida que las organizaciones crecen, esta estrategia se suele relacionar con la curva de experiencia: se reducen los costos a medida que se logra especificación de las tareas; pero no es la única manera. Existen otros modos de generar una estrategia de bajo costo, por ejemplo: quitar adornos y extras brindando el servicio básico; mejoras en el diseño; control de la fuente de materia prima; acceso a mano de obra mas barata; conseguir subsidios del gobierno; innovar en tecnología que reduzca los costos; reducción de las estructuras.
Estrategia de concentración El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades de un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer al mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores. Implica una diferenciación o un liderazgo de costos, o las dos variantes a la vez, pero dirigidas solamente a la población-objetivo. Permite lograr liderazgo dentro del segmento elegido, pero es ineludiblemente débil con relación al mercado total. El peligro del especialista es que depende de un mercado cautivo; cuando éste varía o desaparece, pierde todo su poder. Otros modos para seleccionar la estrategia Una herramienta que puede ser de utilidad es la Matriz Atractivo de la Industria / Fortaleza del negocio. Dicha matriz capta gráficamente la posición competitiva de la unidad de negocios en las dos dimensiones criticas: el atractivo de la industria y la fortaleza del negocio. Existen consecuencias útiles que surgen de la posición actual y futura de la unidad de negocios. Una de ellas es la dirección del cambio esperado para el horizonte de planificación considerado. El cuadro de mando de una PYME Es una herramienta estratégica para saber si estamos haciendo las cosas realmente bien, para lo cual debemos guiarnos por una serie de indicadores, entre los cuales sugerimos los siguientes: · Finanzas El análisis se realiza mediante indicadores de la performance. Los más utilizados para ayudar al empresario a evaluar, en parte, el estado financiero actual de su empresa son: Liquidez, administración de activos, administración de deudas, razones de rentabilidad, valor de mercado. · Clientes Deberán ser clasificados en consumidores actuales y potenciales, ya que ambos tipos son distintos, consecuentemente perciben las características de nuestro producto en forma diferente. Para segmentarlos es aconsejable recurrir a los estudios de mercado, y ordenarlos de acuerdo a sus preferencias con respecto a calidad, funcionalidad, precio, etc. · Cuota de mercado Se corresponde con el concepto de "market share", la cuota de mercado que la organización ha logrado. Se mide en: ventas, volumen de unidades, cantidad de clientes, fondos gastados por el consumidor. En el caso de las Pymes, esta medición es útil fundamentalmente cuando se dirigen a segmentos muy específicos de mercado (nichos). Las fuentes para conseguir dicha información son los consejos industriales, las asociaciones comerciales y los organismos estatales. · Entrada, salida, retención y satisfacción de clientes
Luego de haber determinado los distintos segmentos y de haber ubicado a los clientes, es necesario medir entradas (nuevos clientes), retenciones (clientes fieles), salidas (perdidas) y satisfacción del cliente (futuros clientes fieles). Las mediciones pueden hacerse a través de cualquier medio de comunicación, desde Internet hasta entrevistas personales. Si bien son costosas, y normalmente están en manos de firmas consultoras, las Pymes no deben descartarlas sino fijarlas como prioridad, analizar las alternativas para implementarlas, ya sea aprovechando las subvenciones del gobierno para este tipo de servicios o recurriendo a consultores independientes, que normalmente tienen precios mas accesibles. · Rentabilidad del cliente Para completar el análisis es fundamental medir la rentabilidad del segmento hacia el cual la empresa dirige su oferta. Una de las herramientas mas útiles para realizar esta tarea es la conocida curva ABC (Activity Based Cost), que permite identificar las actividades claves de la empresa, y medir en forma individual y agregada la rentabilidad del cliente. Para completar el análisis, los resultados se grafican de la manera mas sencilla posible, si se detectan en la clientela consumidores que pertenecen a otro segmento, distinto del que se especifico en el Cuadro de Mando, es muy importante que la firma este atenta para captarlos como otro segmento objetivo. Como vemos, si se detectan en la clientela consumidores que presenten a otro segmento, distinto del que se especificó en el cuadro de mando, es muy importante que la firma esté atenta para captarlos como otro segmento objetivo. · Procesos Interno. Se recomienda que las empresas incorporen al Cuadro de Mando los procesos que formaran parte de la estrategia, o aquellos que tendrán importancia significativa para desarrollarla: - Innovación La innovación consta de dos fases. La primera esta referida al estudio de mercado, las preferencias del consumidor en cuanto a calidad, precio, y otras características del producto. La segunda es una meta a largo plazo, que consiste en buscar la forma de crear nuevas características en el producto actual, o productos nuevos que puedan satisfacer nuevas preferencias. La innovación se mide a través de patentes y marcas (nuevos productos y procedimientos registrados); pero también debería medirse la relación entre las innovaciones registradas y los productos lanzados al mercado (qué innovaciones fueron aptas), y la relación entre innovaciones y cuota de mercado ganado (que mide el verdadero éxito). - Procesos operativos
Son procesos en su mayoría productivos y representan el corto plazo. Para su medición pueden utilizarse desde métodos científicos clásicos (stock medio, calibración, etc.) hasta los mas actuales (kanban, círculos de calidad, etc.). - Procesos post-venta Es la última de las etapas, no por ello menos importante, ya que tiene mucha repercusión en el nivel de satisfacción del cliente. Es la que incluye garantía, actividades de reparación, tratado de defectos y devoluciones, pagos y administración de créditos. · Capacidades y necesidades del personal Una forma de mejorar las habilidades del personal consiste en la medición de su performance y su posterior perfeccionamiento. Esto no involucra solamente a los tradicionales cálculos de productividad, para saber cuanto esta generando el empleado y en que tiempo. Es necesario evaluar si el diseño de los puestos es correcto, si se están implementando mecanismos adecuados para la búsqueda, selección e incorporación del personal, y si las políticas actuales en materia de recursos humanos contribuyen a crear un buen clima, motivación e identificación de los empleados con la firma. Estas mediciones no deben hacerse "a la ligera" sino con el mismo rigor con que se aplican las metodologías que se utilizan para conocer lo que pasa "afuera de la organización". No olvidemos que los recursos humanos son fuentes generadoras de ventajas competitivas. · Alineación Según Senge, los objetivos de la firma deben ser compartidos y definidos bajo una atmósfera de aceptación y entendimiento; de no ser así, los empleados tenderán a formar sus propias quintas, yendo en una dirección distinta de la que apunta la empresa. Una forma de solucionar y prever este tipo de conflicto es el desarrollo e implementación de “objetivos tipo cascada”, desde la cúspide (top management) hacia los empleados o base. En síntesis - El Cuadro de Mando describe la visión de la organización, y por lo tanto contribuye a crear un entendimiento compartido en toda la empresa. - Es un modelo político de estrategia que permite a todos los empleados ver cómo contribuyen al éxito de la organización. Sin esta conexión, el personal puede optimizar su performance a nivel departamental, pero no contribuir a lograr los objetivos estratégicos. Focaliza la organización en los cambios. Si los objetivos, los medidores y controles están identificados correctamente, entonces la implementación será efectiva. Si no es así, la inversión y la iniciativa habrán sido desperdiciadas. La conexión entre el cuadro de mando y la estrategia Existen tres formas distintas de conectar el cuadro de mando con la estrategia de la empresa:
a) A través de las relaciones causa-efecto ("si...entonces..."). b) A través de los performance drivers, que -al contrario de los indicadores descritos anteriormente- no son genéricos (cuota de mercado, satisfacción del cliente y del empleado, retención del cliente, etc.), sino que son únicos, miden particularidades de las unidades estratégicas de negocios (por ejemplo, objetivos de capacitación y crecimiento, procesos internos, drivers o conductores financieros de beneficio, etc.). c) Mediante programas de reingeniería y cambio, gracias a los cuales las empresas ocupan sus recursos en objetivos de calidad, innovación y satisfacción del cliente, entre otros. En el cuadro de mando deben fijarse especialmente objetivos financieros, tales como retornos del capital o valor económico agregado. De esta forma se vinculan los resultados que influencian a los clientes (estrategia) y los indicadores financieros. · ¿Cuántos y cuales deben ser los indicadores en un cuadro de mando? La realidad indica que no son muchos ni pocos; no hay un número promedio de indicadores. Lo importante es tomarlos como parte de una misma estrategia y no en forma independiente. Cada indicador es interdependiente del resto, no puede ni debe tomarse en cuanta sólo uno de ellos, sino a todos en conjunto. · Identificación de las fuerzas conductoras (driving forces) Las fuerzas conductoras son las variables que constituyen oportunidades o amenazas para la organización. “Brainstorming” es una técnica muy utilizada para activar la creatividad en los equipos. El brainstorming sobre las variables permitirá desarrollar una gran cantidad de ideas; clasificadas por temas, constituirán el mapeo de las fuerzas conductoras y se integrarán en una matriz como la siguiente: · Implantación La redefinición o implementación de la estrategia no es algo habitual en las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, insistimos, la estrategia es lo que guiará la vida de la empresa, por lo que su elaboración no puede obviarse. Una vez implementada deberá ser analizada al menos anualmente, lo que no implica recordarla sólo una vez al año, sino que debe estar abierta a feedbacks y cambios cada vez que estos surjan. En síntesis y como cierre de este capítulo: La estrategia es la guía de acción hacia el futuro deseado, y se manifiesta en la visión compartida y en el esfuerzo de todos por encaminar la organización hacia su destino.
LA ESTRATEGIA EN LA GESTIÓN DE LA CALIDAD
Durante décadas, la mayoría de las publicaciones de negocios han reseñado los distintos aspectos de la competitividad empresarial. Reflejo de las actuales realidades competitivas, los ejecutivos de posiciones diferentes dentro de la industria norteamericana lamentan el incremento de las interacciones conflictivas con las compañías de Japón, de Corea del Sur y otros países de la cuenca del Pacifico. En respuesta a la naturaleza cambiante de la competencia, la definición y el alcance de la estrategia corporativa está siendo revisada. Un común denominador en muchas de las discusiones sobre la competitividad y estrategia es el tema de la calidad. Algunos sugieren que la calidad necesita ser el elemento clave de todas las actividades operacionales. Sin embargo antes de que discutamos el rol de la calidad es necesario examinar como se ha desarrollado la estrategia empresarial. En su libro clásico, El pensamiento del Estratega, Ken Ohmae hace valiosos comentarios sobre la evolución de las perspectivas empresariales. En particular, define el potencial competitivo de una empresa en términos de su "Capacidad Estratégica". El significado de la capacidad estratégica es lo que determina el marco fundamental para el desarrollar la estrategia corporativa. La capacidad estratégica de cualquier empresa es el resultado de su portafolio empresarial: Mercado atractivo y solidez de la empresa. El mercado atractivo se refiere a qué tanto o qué tan poco crecimiento hay dentro de sus mercados; mientras que la solidez de la empresa hace alusión a cómo está funcionando la empresa en particular. ESTRATEGIA EN LOS 70 En los 70´s muchas empresas consideraban el crecimiento del mercado como el medio aparentemente ilimitado del crecimiento corporativo. De ahí que las estrategias corporativas tendieran a dejar de lado el desarrollo de las fortalezas de la empresa para poner énfasis en el mercado atractivo como el componente más importante de la estrategia empresarial. Este cambio de perspectiva en la estrategia empresarial es acompañado por otro en la estructura corporativa, cuando las empresas capitalizan el crecimiento del mercado formando organizaciones conglomeradas. Muchas corporaciones se convirtieron así en grupos de negocios o de productos que tenían poco en común, de no ser el medio para lograr el crecimiento financiero continuo. En general el valor de la corporación se obtenía por medio de adquisiciones externas más que a través de la creación de negocios internos. Los 70´s presenciaron el desarrollo de los modelos de portafolio estratégico basados en el concepto de estrategia corporativa. Un enfoque muy popular fue proporcionado por el Grupo Consultor de Boston (BCG) con su Growth share Matrix.
La popularidad del modelo BCG y otros modelos similares de estrategia empresarial se debieron a dos factores principales. Primero, los modelos de portafolios estratégico ligaban el mercado, las finanzas y los aspectos operativos, para generar interacciones integrales, ausentes de las anteriores formulaciones del proceso de estrategia. Segundo, y desde una perspectiva más pragmática, el modelo BCG de estrategia empresarial definía el mercado atractivo como el crecimiento del mercado y la solidez de la empresa, como su participación relativa en el mercado respecto a empresas líderes dentro del mismo. ESTRATEGIA EN LOS 80 Con la llegada de los 80´s la perspectiva cambió de la visión del mercado atractivo a la del fortalecimiento de la empresa. Descrita como el movimiento de "regreso a los clásicos" este cambio en la postura estratégica fue, en gran parte, resultado de algunas observaciones sencillas del medio ambiente de las empresas. Una observación fue que el estilo BCG producía en general resultados confusos. Otra quizás la más importante fue que "la ganancia, no era suficiente", "La ganancia, como objetivo, es insuficiente para sostener las ganancias". Para darse cuenta de esto, uno simplemente tiene que observar empresas como Toyota y WalMart, que se iniciaron operando en áreas relativamente pobres. Estas empresas no sólo sobrevivieron, sino que prosperaron y en muchos aspectos llegaron a dominar sus respectivas industrias. En los 80´s y como resultado de su libro, Estrategia Competitiva, las ideas de Michael Porter se convirtieron en el standar de una nueva forma de entender la estrategia competitiva. Aunque haya hecho uso de la terminología de modelos de portafolios anteriores, el punto de vista de Porter es muy diferente. Por ejemplo, él define el mercado atractivo, como una función de cinco fuerzas fundamentales, que pueden variar de industria a industria. Desde este punto de vista, el enfoque BCG sobre estrategia empresarial representa solamente un componente de las fuerzas que definirían el mercado atractivo. Bajo condiciones específicas, el modelo de portafolio puede ser correcto. Pero bajo condiciones diferentes, los modelos de portafolio describirían acciones apropiadas, en el mejor de los casos, parcialmente correctas. De ahí que las razones de la inconsistencia de los resultados experimentados cuando se utilizan los modelos de portafolio estratégico, se vuelvan bastante obvias, incluso con un examen elemental. ESTRATEGIA EN LOS 90
En los 90´s, algunas empresas han adoptado una perspectiva interna mayor enfatizando en lo que se ha llamado comúnmente calidad. Mucho del creciente interés de la calidad ha sido atribuido a los esfuerzos pioneros de personas como W. Edwards Deming y Joseph Juran. Como resultado del trabajo de Deming, Juran y otros, el movimiento de la calidad no ha sido sólo adoptado por empresas privadas, sino también por el gobierno de los E.U., confiriendo éste el premio a la calidad Malcom Baldrige, a la industria, empresa de servicios y a organizaciones de pequeñas empresas que sigan exactamente las normas de calidad. Ahora bien, el momento no está bien definido de qué forma la calidad encaja en la estrategia de las empresas y ello ha generado algunas confusiones debido a que la calidad es un término que ha sido empleado de múltiples maneras. La calidad ha servido para caracterizar técnicas como los círculos de calidad, también para describir procesos, tales como, el control estadístico de procesos. Sin embargo entre las organizaciones de alto rendimiento, como Motorola, ha significado mucho más pues se le confiere el carácter de una filosofía que apoya las decisiones y acciones que forman parte de su estrategia empresarial. De ahí, que la calidad es vista como una actividad operacional, parte de un sistema, y algo relacionado a la cultura y valores de la organización. Es en verdad todas estas cosas al mismo tiempo y es justamente lo que hace difícil relacionar la calidad con la estrategia empresarial. Si examinamos la calidad desde la perspectiva de Porter, la relación más visible entre calidad y estrategia es lo que Porter describe como una "estrategia de diferenciación". La diferenciación se preocupa por proveer los factores que los consumidores consideran de importancia y la calidad está después de todo, relacionada con la producción de un mejor producto o servicio. Xerox, Laud´s End y Motorola son tres empresas que ejemplifican la perspectiva de la calidad. Xerox garantiza cualquier producto por un período de tres años, después de su adquisición. Land´s End ofrece productos que tienen garantía por período, Motorola tiene como su objetivo la satisfacción total del cliente. Hay un incremento en el número de nuevas empresas de EU y Japón que se enfocan hacia la calidad. Una de estas empresas, Motorola, nos demuestra la importancia de la conexión entre calidad y estrategia empresarial. Motorola alcanza la satisfacción del consumidor, al menos en parte, a través de un proceso conocido como "los seis pasos hacia las seis sigma", que consiste en las siguientes acciones generales: Identificar el producto que generes o el servicio que ofrezcas. Identificar él o los consumidores de su producto o servicio y determinar lo que ellos consideren importante. Identificar sus necesidades (para ofrecer productos o servicios que satisfagan al consumidor). Definir el proceso para un buen desempeño del trabajo. Proceso a prueba de error y eliminación de esfuerzos inútiles. Asegurar mejoras continuas: midiendo, analizando y controlando el proceso de perfeccionamiento. Las relaciones de costo a calidad, son de hecho (como se ilustra en la gráfica, un grupo de relaciones mas que una relación simple previamente asumida.
Mientras que algunos costos son fácilmente localizados, otros, tales como el consumidor perdido, son más obscuros o mal definidos dentro de muchas organizaciones. Como lo señala, oportunamente Robert Cole "Los cálculos tradicionales subestimaron dramáticamente los costos de la mala calidad. Típicamente, tales cálculos ignoraban a los consumidores perdidos o a los que nunca habían comprado el producto. La pérdida de reputación entre los consumidores y los efectos de la publicidad negativa por rumores que nunca fueron tomados en cuenta, debido en parte, porqué eran difíciles de cuantificar. En fin cada uno es razón para pensar que estos efectos son substanciales". De ahí que, aunque la relación entre calidad y competitividad es aparentemente clara, no siempre es obvia cuando se obscurece por la ceguera de la sabiduría del sentido común. En consecuencia, el hecho no tan promovido es que las iniciativas bien organizadas de calidad no son costos efectivos, sino el mayor costo efectivo de las estrategias de una organización. Lo que Motorola reconoció fue que en tanto la calidad afecta la estrategia, impactará en mayor grado la posición competitiva de la empresa, reconoció que la calidad por sí misma, no es un concepto unidimensional, sino que existen diferentes niveles. También observó que el nivel de calidad alcanzado, tiene una influencia directa en la habilidad de poder crear futuras estrategias, debido a la posición competitiva creada. De su análisis, Motorola Concluyó que las empresas de alta calidad no son mejores que sus competidores, pero alcanzan magnitudes de diferencia que pueden volverse insuperables
LAS PERSPECTIVAS ESTRATÉGICAS EN EL 2000 La posición competitiva de una empresa y la estrategia empresarial dictan de que forma la empresa interpreta o interactúa dentro de su ambiente. Un beneficio significativo de incorporar calidad se sustenta no en el hecho de que aportan más y mejores alternativas estratégicas, sino más bien agudeza en las percepciones empresariales de su propio ambiente. Un enfoque de calidad, altera la perspectiva empresarial del punto de vista macro a uno micro. el cambio de perspectiva es importante, debido a que desde un punto de vista macro, esencialmente una empresa no puede controlar los acontecimientos, puede solamente predecir lo que podría suceder. Sin embargo, cuando el ambiente es visto desde una micro perspectiva la empresa puede ejercer un control más significativo sobre su propio destino sin tomar en cuenta la industria. Más que concentrarse sobre la industria, el enfoque de calidad de una empresa está en examinar a sus competidores. Reconocer la importancia de la competencia, pues la calidad de la empresa no sólo está en saber que productos y servicios ofrecen sus competidores sino como los ofrecen. Industria a Competencia
El cambio de enfoque de industria a competitividad es importante porque la industria en perspectiva puede desconocer quiénes son los reales competidores. La compañía de calidad entiende que la competencia se puede dar en muchas formas y no siempre dentro de la misma industria y a veces no siempre entre las mejores organizaciones. Ingeniería revertida, Benchmarking y ciclos de tiempo reducidos, todos colaboran en la organización para aumentar los niveles de rendimiento, sin embargo, valor y calidad sólo pueden desarrollarse dentro de la organización. Una vez que una empresa es sobresaliente tiene la obligación de superarse, la empresa en sí misma se vuelve su competidor más acérrimo, pero manteniéndose muy atenta al ambiente. Mercado al Consumidor Mientras que el crecimiento puede resultar de eventos externos tales como la demografía o la tecnología, hay también otros fructíferos senderos del crecimiento. No es que las características del mercado no sean importantes para las empresas de calidad, pero hay que reconocer que los mercados están hechos de consumidores individuales. Hay que reconocer que hay necesidades generales, pero cada consumidor individualmente tiene también necesidades particulares. De esta forma las empresas de calidad persiguen y a veces hasta crean sus propios mercados, satisfaciendo necesidades individuales lo que permite a la organización alcanzar su máximo potencial creando valores. Cambiar de un enfoque de mercados a uno de consumidor también evidencia que el producto o servicio por si mismo, es una muestra simple y estática del ambiente en operación. Las empresas de calidad tienden a verse como parte de una larga cadena que se inicia con un consumidor, se continua a través de la empresa y va al proveedor. El proveedor, al principio de la cadena de valores es importante por varias razones. El proveedor puede ser la fuente de un insumo de mayor calidad; influir sobre el tiempo, recursos humanos y financieros empleados en la producción de productos o servicios y ser un socio de la empresa para satisfacer las necesidades del consumidor que no existen todavía. La perspectiva de calidad impulsa a la organización a través de la cadena del valor total para la comprensión de cómo y porqué el producto o servicio está siendo utilizado. LA ESTRATEGIA EN EL FUTURO Los altos niveles de calidad no son necesariamente sinónimo de éxito o de una buena estrategia. Las perspectivas de calidad proporcionan las bases para tener ventajas estratégicas. La empresa de calidad decide cómo y cuándo utilizar esta ventaja. Además, si una industria está declinando o tiene una economía pobre, el sólo hecho de ser de alta calidad puede no ser suficiente para mantener la competitividad a los beneficios.
La buena calidad no puede sustituir una falta de comprensión de la dinámica de su propia industria. las fuerzas que definen una industria pueden, lo señala Porter, cambiar con el tiempo. Al alterar el equilibrio de fuerzas, se define una nueva industria. Si estos cambios no se entienden, el rendimiento en términos de competencia pueden decrecer. Así como hay diferentes niveles de calidad, hay también diferentes niveles de calidad empresarial. Se pueden producir productos no defectuosos o servicios, pero no es lo mismo que Calidad Total Empresarial. Principios CALIDAD TOTAL: La calidad debe extenderse a todas las actividades de la empresa. Cada persona es responsable de la calidad de lo que hace Orientar la gestión hacia la satisfacción del cliente interno y externo. La calidad del producto debe preverse y no sólo controlarse. Fomentar la participación de las personas en la gestión de calidad Aplicar la mejora continua como herramienta para eliminar el despilfarro. ORIENTAR LA GESTIÓN POR PROCESOS: PROCESOS RELEVANTES Y PROCESOS CLAVES Gestionar con datos, utilizando ratios representativos de cada actividad. Involucrar a los proveedores en los procesos de mejora. La calidad es una estrategia competitiva, basada en la mejora continua, que orienta las actividades de todas las personas de la organización hacia la satisfacción del cliente La relación de calidad a estrategia empresarial es directa. Sin embargo, equiparar directamente alta calidad con éxito competitivo sería mentir, lo que hace de la calidad la piedra de toque de la estrategia competitiva es aquello que implica decisión y oportunidades no disponibles para los competidores de la organización. La calidad provee una perspectiva diferente y da el potencial a la organización para un plan competitivo superior a sus competidores. Desde una perspectiva estratégica, la compañía determina sí o de qué manera sería usada la ventaja en calidad. DE
FUNCIONES ORGANIZACIONALES A PROCESOS ORGANIZACIONALES Un cambio final en el enfoque se da al cambiar la perspectiva de la administración de personas por la de administración de sistemas. Cuando estudiamos un sistema, no solamente vemos las partes (plantas, maquinaria, personas), sino también las interacciones entre las partes. Desde este punto de vista, las causas de los errores pueden ser erradicados del propio sistema, más que empleando esfuerzos inútiles para recompensar o penalizar el desempeño de los individuos que pueden estar fuera de control.
Cuando los errores en los sistemas se remueven, las personas ya no tienen que preocuparse por combatir los incendios que ocurren continuamente a causa de un sistema deficiente en sí. Entonces los individuos pueden dedicarse a tareas más productivas, como mejorar la producción con ideas nuevas y como resultado mejorar el sistema. Bill Smith, vice presidente del sector de productos Land Mobile de Motorola, señala que, "a menores defectos, más fácilmente se detectan". Las organizaciones mas avanzadas presentaran en las próximas décadas una forma muy diferente de gestionar la empresa que en la actualidad. El trabajo se realizara en Equipos de alto rendimiento, apoyados por Lideres. Los niveles jerárquicos serán muy pocos y su tendencia será a ir disminuyendo. Si la organización antigua era una maquina, la nueva es una organización viviente en constante adaptación según las necesidades y expectativas de los clientes TANTO INTERNOS COMO EXTERNOS e incluyendo de manera activa en la gestión a los proveedores. No olvidemos que el concepto del cliente interno no esta suficientemente "explotado" en la mayoría de las empresas, a pesar de la sencillez del mismo. Es necesario impulsar el cambio cultural a todos los niveles de la organización si se quiere abordar con cierto grado de éxito una experiencia de esta envergadura. Como todo cambio cultural, requiere de tiempo para su consolidación, por lo que no es factible dar un salto brusco, si no un conjunto de acciones constantes en una misma dirección. El éxito de cualquier gestión y en definitiva el de la Empresa depende en gran medida de las pequeñas mejoras que en gran cantidad y a gran velocidad se pongan en practica.
LAS MICRO EXPORTACIONES VIRTUALES ¿QUÉ ES E-COMMERCE O COMERCIO ELECTRÓNICO?
Este término hace referencia a las transacciones comerciales en las cuales tanto el pedido de un producto o servicio, así como el pago respectivo, se realiza por medios electrónicos.
¿Por qué Internet? • Por que el Internet es fantástico. Es una magnifica nueva forma de hacer negocios, pero se entiende que solo es simplemente un nuevo canal, o herramienta. Simplemente como un teléfono. Podrá ser tecnología, pero nunca olvide que hay un ser humano del otro lado... haciéndole preguntas, comprándole productos, etc. • Porque es el nuevo canal para tener presencia y vender. Prácticamente todas las empresas grandes están en Internet, desde las que tienen presencia institucional hasta las que administran toda su información desde la red pasando claro esta por las que muestran información o las que realizan transacciones comerciales a través de una plataforma de e-commerce, ya sea Business to Business (B2B) o Business to Commerce (B2C), estas son algunas de las poderosas razones para ello. _ Costos por contacto muy bajos _ Audiencia mundial _ Facilidad para publicar e informar _ Actualización inmediata _ Alta capacidad de feedback (retroalimentación) _ Alto nivel de personalización _ Control de resultados MODALIDADES DE E-COMMERCE B2B: Business to Business: sitios de transacciones comerciales entre empresas. B2C: Business to Consumer: sitios de ventas al consumidor final. C2C: Consumer to Consumer: sitios de remates y/o intercambio de bienes o servicios entre personas.
C2B: Consumer to Business sitios en los que las personas se agrupan para realizar negocios con las empresas. Empresas .COM Dentro de la modalidad de B2C, se encuentran los negocios puramente virtuales, las llamadas empresas “.COM”, es decir las compañías que nacieron en Internet y no tienen presencia en el mundo real. Algunos sitios de Ejemplos: www.amazon.com, www.ebay.com Es decir, negocios reales que crean sitios web para comercio electrónico. Como también hay negocios ya instalados en el mundo real que posicionan un sitio web como otro punto de venta adicional al ya establecido. Consumer to Consumer Las intensas posibilidades de comunicación y contactos que se ofrecen han hecho posible la proliferación de sitios que establecen relaciones comerciales entre consumidores. Por ejemplo los sitios de remates en donde se ofertan los productos y la compra de los mismos es realizada por personas y no por empresas. Consumer To Business Al igual que en el C2C las grandes ventajas que ofrece Internet hacen posible que muchos usuarios se pongan de acuerdo para realizar una compra en grupo a una empresa.
Business to Business El denominado comercio electrónico o Business to Business hace referencia al proceso de automatización de las empresas con el objetivo de optimizar los contactos y las operaciones comerciales con sus clientes. CONCLUSIONES INICIALES En conclusión creemos que el e-commerce es una buena opción para incursionar en el mundo de los negocios, el cual despierta cierto interés de miles de personas a nivel mundial y nos gustaría poder apoyar a futuros empresarios web a tener presencia efectiva en Internet con productos que sean competitivos y aceptados por los usuarios de Internet. En mi experiencia respecto de cómo se hacen los negocios en internet creo que este es el mejor momento para iniciar un Proyecto de Venta a través de la Internet, las condiciones están dadas.
El e-commerce esta en pleno crecimiento y en una nueva sociedad como nuestra tenemos que adaptarnos a los cambios, a los nuevos retos que tecnología nos pone, de lo contrario, sino evolucionamos conjuntamente, futuro nos rebasara y no seremos competitivos con nuestros productos servicios que estamos ofreciendo o lleguemos a ofrecer.
la la el o
.En tiempos de profundos cambios originados tanto dentro del país, (la continua crisis económica y política, el deterioro de la credibilidad en los gobernantes, y la clase política en general, que afectan a la economía peruana, a sus ciudadanos, y a las empresas peruanas), como los cambios de origen fuera del país ( el acelerado desarrollo de las tecnologías de la información y de las comunicaciones, conocidas como TIC; la globalización de los mercados, personas, costumbres y en particular la llamada revolución de la Internet, y recientemente el tan discutido Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos - TLC), es preciso actuar con el objetivo puesto en otros mercados, aprovechando las características de nuestro país, que le otorgan una serie de ventajas competitivas que no debemos dejar de aprovechar. TIPOS DE PRODUCTOS o SERVICIOS A EXPORTAR USANDO EL INTERNET El Perú es un país muy rico, pero de riqueza aun no explotada, mejor dicho explotada por un grupo pequeño de peruanos y empresas a nivel de todo el país, pero aun no explotada por todos los peruanos comunes y corrientes. El empresario Web debe tener una comprensión total de que selección de productos o servicios ofrecer. ¿Tal vez tiene productos y solo algunos de ellos se venderán bien por Internet? Tener costos más bajos y márgenes regulares le podría permitir bajar sus precios. A lo mejor quiere ser famoso por una gran selección de un producto determinado o productos que son raros y difíciles de conseguir. Aquí hay algo muy importante que siempre debe tener en cuenta. No importa lo que haga o venda en línea, ES MEJOR SER UN PEZ GRANDE EN PEQUEÑO ESTANQUE, QUE UN PEZ PEQUEÑO EN UN ESTANQUE GRANDE. Así por ejemplo si quiere exportar Cd’s de música, tendrá mucho más éxito si tiene “La mejor tienda de Salsa en la red” que competir con Amazon.com y los grandes, ofreciendo todo tipo de música a “todo el mundo”. Encuentre su mercado especifico en línea y domínelo. En ese sentido los futuros empresarios deben de agudizar su imaginación generando productos o servicios que satisfagan una necesidad, pero con CALIDAD y GARANTIA. Hoy en día tenemos la oportunidad única de poder vender o exportar a nivel mundial, las barreras de años atrás quedaron en el pasado, la única limitación que existe es el empresario mismo. De cuanto
entusiasmo y esfuerzo le ponga a su proyecto dependerá su futuro y su éxito comercial. PRODUCTOS FÍSICOS En este sentido, hacemos referencia a todo tipo de producto que se pueda palpar, tocar, ver, gustar u oír. Es decir son los productos con los cuales tratamos diariamente, por ejemplo si hablamos de la línea de cuero, podemos exportar billeteras de cuero, si hablamos de textiles, podemos exportar mantas o alfombras de alpaca, y así por el estilo.
Existen una gran variedad de productos físicos, pero debemos hacer un hincapié muy importante. Si Ud. produce o comercializa algún producto, cerciórese de que este sea de CALIDAD A1, si su proveedor le dice que tal cartera es de cuero investigue Ud. ¿si realmente es de cuero? ¿De qué tipo de cuero? ¿Cerciórese del acabado? ¿Qué no tenga fallas? ¿Qué sea durable? Etc. Pues el mercado exterior así como puede pagar lo que Ud. crea conveniente por su cartera por ejemplo, exige CALIDAD Y GARANTÍA. El cliente debe estar 100% seguro de que la información acerca del producto que esta adquiriendo en su tienda virtual, coincida con lo que va a recibir y que no lo van a engañar. Es mil veces mejor devolver el dinero cuando un cliente esta insatisfecho que engañarlo, pues en el Internet, un cliente que se siente estafado o engañado comunicara su malestar como mínimo a 20 personas, y un cliente satisfecho comunicara solo a 5 personas su satisfacción por su producto, las estadísticas lo demuestran. Recuerde que las distancias en el Internet están a un clic, en cuestión de segundos cientos de personas pueden enterarse que tal tienda estafo o engaño a tal cliente y las puertas para Ud. y para otros empresarios se cerraran. Recuerde para el mercado Americano y Europeo la palabra de una empresa o persona vale mucho, es como un cheque en blanco, por ello debemos estar a la altura de las circunstancias y ser serios y responsables con los productos que se comercializa, así como con los clientes. PRODUCTOS VIRTUALES Los productos virtuales son aquellos productos que no tienen presencia física o real propiamente dicha, pero que cumplen una determinada función o utilidad especifica para un determinado mercado, que requiere dicho producto, para satisfacer algún tipo de necesidad muy puntual.
En este sentido podemos hablar por ejemplo de una serie de productos como:
Los e-book’s Llamados en español libros virtuales. Un libro virtual es un archivo ya sea en formato PDF (Portable Document Format) o EXE, que contiene un determinado contenido, el cual puede ser muy genérico como muy especifico. Por ejemplo, si Ud. es un experto en la Cocina podría recopilar sus mejores recetas, pasarlas a algún procesador de textos como por ejemplo Microsoft Word, incrustarle imágenes para cada receta, donde se pueda apreciar paso a paso la preparación de los diversos platos. Luego lo puede comercializar en formato Word, PDF o EXE, el formato dependerá en mucho del mercado al cual estará dirigido su producto. Para mercados comunes o usuarios seguramente el formato Microsoft Word es más que suficiente, pero si su mercado es más exigente y desea su e-book libre de virus, con protección contra la piratería y que sea ligero en peso (Kilobytes o Megabytes) tal vez deberá pensar en el formato PDF o EXE.
Para realizar la conversión de su documento en formato WORD a PDF o EXE, existen en el mercado programas especiales que realizan dicha función. Una vez que Ud. ya tiene listo su e-book puede diseñar una pequeña página web para promocionarlo o colocar un aviso en algún sistema de avisos clasificados en línea, así como ingresar a cualquier Web de subastas en línea como “ebay” o “mercadolibre” y colocar su propuesta de lo que incluye el e-book, el precio que estima conveniente vender y listo. Solo debemos esperar que alguien le interese su e-book y se contacte con Ud. vía e-mail. Servicios Internet Este es otro claro ejemplo de productos virtuales, si Ud. posee conocimientos de cómo registrar un dominio (com), configurar servidores Web, podría ingresar al negocio de los Servicios Internet, para ello muy aparte de tener los conocimientos necesarios es muy útil poseer un sitio Web donde los clientes puedan apreciar los diversos paquetes que usted ofrece. Estas son algunas ideas de productos virtuales, hay muchos, nuestra imaginación es solo nuestro límite. SERVICIOS PROFESIONALES Un servicio profesional, no es un producto físico ni virtual, es un bien intangible que no se puede tocar, ni oír, ni oler, menos aun palpar pero si utilizar para nuestro beneficio o satisfacción.
Entre los servicios profesionales podemos encontrar las asesorías o consultorías, los viajes, los tours, etc. Por ejemplo, en España hay un Psicólogo que atiende a sus pacientes a determinadas horas del día por la Web, simplemente se registra en el Web del psicólogo, realiza el pago online y reserva su turno, a la hora indicada entra al Site (de la palabra Web Site o Sitio Web) y conversa online con el psicólogo, todas las sesiones se realizan de igual forma sin presencia física. Igual sucede con un párroco que implemento un sistema de las confesiones online. Otro tipo de servicio muy popular en Europa y USA, son los llamados Guías de Turistas, Ud. podría por ejemplo diseñar un Web y promocionarlo en diversos buscadores de los Estados Unidos, en ebay, etc y ofrecer el servicio de Guía de Turista. El cliente le pagará a Ud. con su tarjeta de crédito, y Ud. lo espera en el Aeropuerto y lo acompaña a los principales sitios turísticos de la capital, ya todo coordinado previamente online.
LISTA DE PRODUCTOS FÍSICOS DEMANDADOS Existe una gran variedad de productos físicos que se pueden comercializar, todo depende de los productos o servicios que los empresarios produzcan, o sean capaces de producir o de adquirir en algún proveedor. Se puede exportar de todo, para todo producto siempre hay un mercado, pero existen estudios de productos que el mercado extranjero busca en el Perú o del Perú, y recomendamos en base a este estudio seguir las pautas que en el presente material le presentamos. Según estudios realizados acerca de los productos que buscan los turistas en los mercados artesanales tenemos los siguientes resultados: • Productos de Alpaca en general. • Prendas de oro y/o plata: Collares, Aretes, Brazaletes, Platos, Adornos, Filigranas, etc. • Artículos de cuero como: Carteras, Billeteras, Llaveros, Casacas, etc, con motivos peruanos. • Prendas de vestir como polos en la gran mayoría. • Artículos típicos de ciertas zonas del país como: Cusco, Arequipa, Ica, Loreto, Puno, La Libertad, etc.
• Adornos para el hogar: Tapices, alfombras, telares, cuadros. • Artículos de Cerámica en toda su variedad • Productos Naturales en general • Trabajos hechos a mano: Como trabajos en crochet, tejidos, hilados, cerámicas en frío, tallados, moldeados, pastillajes, estampados, etc. • Dulces: Chocolates, chocotejas, bombones, etc. • Productos naturales de para el cuidado personal y belleza Si analizamos las estadísticas podemos encontrar: • Los productos de alpaca, artículos de cuero, artículos típicos, adornos para el hogar, artículos de cerámica y trabajos hechos a mano son buscados por personas de 40 años o más. • Las prendas de oro y plata y productos naturales, son buscados por un público más joven, básicamente entre jóvenes de 25 años a más y con ciertos orígenes latinos. • Las prendas de vestir, básicamente polos con algún diseño fuera de lo común son buscados por los jóvenes en general. Lista de los productos más comprados en la Internet (A nivel Mundial) A continuación le mostramos la lista más actualizada de productos y servicios que los usuarios de Internet buscan en la red de redes (aplicado a usuarios de USA y Europa). 1. Libros 2. Música 3. Electrónica (imagen, sonido) 4. Reservas de viaje 5. Ocio (espectáculos) 6. Hardware 7. Productos de Uso y/o consumo de origen natural: Alpaca, minerales, telares, cuero, algodón, etc. 8. Suscripciones 9. Software 10. Enseñanza (cursos)
11. Productos financieros 12. Mensajería 13. Reservas Alojamiento 14. Artículos deportivos 15. La compra doméstica 16. Ropa 17. Flores 18. Contenido para adultos 19. Bebidas 20. Seguros 21. Juguetes 22. Perfumería 23. Transporte de mercancías 24. Tabaco 25. Alquiler de vehículos IDENTIFIQUE BIEN EL MERCADO QUE PIENSA ATACAR CON SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS, APRENDA DE EL Y DOMÍNELO. Lista de países que usualmente compran productos peruanos vía Microexportación - Estados Unidos - Suiza - Canadá - Alemania - Brasil - Italia - España - Países Bajos - Bélgica
- Colombia - Venezuela - México - Reino Unido - Finlandia - Francia - Bulgaria ESTRATEGIA DE PRECIOS El factor precio es de vital importancia para poder vender adecuadamente cualquier producto o servicio, ya sea en línea o en el mundo real. Se deben seguir una serie de pautas bien establecidas o en su defecto establecer toda una estrategia de precios coherente y estable en el tiempo. Para poder determinar el precio final de venta de un producto o servicio deberá tener en cuenta los siguientes factores: COSTO REAL DEL PRODUCTO O SERVICIO Es decir, el valor en unidades monetarias que nos ha costado producirlo o adquirirlo, el cual debe ser expresado en Dólares Americanos y/o Euros dependiendo del mercado a atacar. COSTO DE EMBALAJE Aquí hay que tener muy en cuenta el tipo de embalaje que requerirá nuestro producto, con el fin de que llegue a su destino en óptimas condiciones. Para lo relacionado al embalaje no debemos tener reparos en gastos, pues de nada nos servirá ahorrar algo de dinero si cuando llega al destinatario nuestro producto, este llega deteriorado o malogrado. En estos casos la empresa proveedora, es decir, la tienda virtual debe encargarse de reponer dicho producto sin costo al cliente. Estos detalles deben estar bien especificados en sus políticas de embalaje y entregas, con el fin de no tener inconvenientes ni malos entendidos con los clientes. Indicar el tipo de embalaje ideal para un producto es muy difícil, pues el tipo o las características del embalaje dependerá del tipo o características del producto. En ese sentido se recomienda acudir a tiendas especializadas para que lo asesoren y le vendan los artículos necesarios para embalar su producto.
Sugerencia: Antes de embalar su producto acuda a “Ace Home Center” o “Sodimac”, o en su defecto en grandes ferreterías, ahí le brindaran la asesoría necesaria para embalar adecuadamente y profesionalmente su producto. O en su defecto puede acudir a la empresa de Courier con la cual Ud. trabajara con el fin de que dicha empresa se encargue del embalaje. En este punto SERPOST lo puede ayudar muy bien utilizando el Sistema EXPORTA FACIL. COSTO DE ENVÍO El costo de envío se refiere al precio que deberá pagar Ud. para que una empresa de Courier se encargue de despachar su producto debidamente embalado hacia el destino donde se encuentre su cliente. Es conveniente revisar previamente las tarifas de costos de envío por país de destino para informar a nuestro cliente comprador. Una forma muy útil de ganar mercado es siendo lo más serio posible en todas las transacciones que sus clientes realicen en su site, es por ello que es recomendable averiguar los costos en otras empresas de Courier como por ejemplo Federal Express o DHL, evalúe costos y decídase a usar tal o cual servicio, lo importante es que su producto llegue en buenas condiciones y antes de la fecha de entrega pactada. NOTA: Se usará el Courier solo si el peso del producto no supera el limite máximo permitido por el país de destino. Si desea hacer envíos diariamente como persona natural, el peso máximo es de 5Kg de peso, en caso contrario se deberá pasar por Aduana. IMPUESTOS DE LEY Para enviar productos de un valor máximo de 5 mil dólares no es necesario ser empresa, puede ser una personal natural, no pagara ningún tipo de impuestos, solo cuando sobrepase los 5 mil dólares, deberá tramitarse por aduana y deberá ser una empresa la que realice la operación. Este monto es válido por transacción, mas no por monto acumulado. Por ello una simple empresa virtual o una empresa (com) puede fácilmente realizar estas operaciones comerciales sin ningún problema. ESTRATEGIA DE OFERTAS No se concrete únicamente a vender un producto nada más, haga marketing directo en cada venta que haga. Por ejemplo cuando realice una venta, aproveche el embalaje, incluya ahí: • Una tarjeta de presentación
• Una carta de agradecimiento • Muestras de otros productos que al cliente le pudieran interesar • Algún obsequio pequeño Por favor nunca vea una “nueva venta” como un “acontecimiento de una sola ocasión”. Piense en esto como el comienzo de una relación de por vida con su nuevo cliente. Así que nunca subestime u olvide, “¡El valor del cliente es de por vida!”. La idea con su negocio es conseguir clientes y entonces hacer muchísimas post ventas. Venderles una y otra vez. Si aun no lo ha hecho, pronto va a averiguar que el dinero “real” esta en las post ventas. Algunas personas hasta venden ciertos productos por debajo de su costo actual en la primera venta (¡ Ya que muchos de sus nuevos clientes compraran más de una vez durante años!). Recuerde que si ofrece buenos productos, a buen precio y con servicio al cliente, ¡El cliente SERA suyo de por vida!. DESCUENTOS POR CONCEPTO DE PAGOS ELECTRÓNICOS En este sentido, se deberá considerar además este concepto, pues como veremos más adelante en este curso, existen pasarelas de pago virtuales con el fin de poder aceptar tarjetas de crédito, los cuales cobran cierta comisión por cada transacción realizada. Más adelante veremos con más detalle este item, pero es muy conveniente que desde el principio lo tenga presente, pues dependiendo de su producto o servicio Ud. Podrá escoger tal o cual pasarela de pago. HACIA DONDE EXPORTAR MERCADO OBJETIVO Nuestro mercado objetivo de micro - exportación será Los Estados Unidos. ¿Y porqué?. Solo un ejemplo. En la reciente campaña navideña Amazon ha batido su récord de compras navideñas en diez años de operación. El 27 de diciembre del 2004, la tienda de venta de productos por Internet, orientados al consumidor final Amazon.com, logró un récord de ventas en un solo día de todo el 2004, y también en ese día fue el mejor día de ventas de todos los 10 años de existencia de este vendedor por Internet.
Imagine Ud. que Amazon.com logró registrar pedidos de ventas en UN SOLO DÍA la cifra de 2´800,000 pedidos, aproximadamente 32 productos por segundo, sin utilizar cajeras, vendedores, cajas registradoras, sin tener los
grandes almacenes, etc. En el 2006 Amazon facturo 10.710 millones de dólares, un 26% más que en el ejercicio anterior. Con este solo ejemplo podemos notar claramente el grado de poder adquisitivo que tiene este país, aunado a esto la posible firma del Tratado de Libre Comercio entre USA y Perú, originaría que las transacciones comerciales se realicen de una manera más fluida. EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN USA A pesar de que el Comercio electrónico de Business-to-Business es un fenómeno global, el mercado Norteamericano actualmente lo domina. Probablemente Norte América retenga esta significativa delantera por algunos años, pero la dinámica global del Comercio electrónico de business-to-business va a cambiar. En Europa Occidental, que estaba atrasada en la adopción del Comercio electrónico de Business to Business (con respecto a USA), en muchos países han acelerado sus inversiones, cerrando significativamente este atraso. Asia y Latinoamérica están un poco más atrasados, pero esto debe cambiar a medida que las grandes empresas proveedoras globales entren al negocio en línea. Para los proveedores locales, en mercados locales, el comercio electrónico de Business to Business representa grandes oportunidades de crecer, al incrementar su red de distribución llegando a nuevos mercados de exportación. ALGUNAS ESTADÍSTICAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO EN USA El comercio electrónico supera los 100.000 millones de dólares en Estados Unidos Los compradores online de Estados Unidos han logrado dejar atrás la mágica cifra de los 100.000 millones de dólares; concretamente, el año recién concluido destinaron 102.100 millones de dólares a adquirir productos y servicios en la Red, un 24% más que en 2005. Además, el crecimiento del comercio electrónico posiblemente se seguirá incrementando a un fuerte ritmo en los próximos años, según analistas del sector. Buena parte de este gasto se hizo en los días de Acción de Gracias y Navidad, con 24.600 millones de dólares, un 26% interanual más. Jeffrey Grau, analista principal de eMarketer, dijo que el comercio electrónico se está generalizando y añadió que un mayor segmento de la población está comprando en Internet, y la gente está adquiriendo más cosas que en el pasado.
La compañía de inversiones Cowen & Co. da una cifra aún más elevada: calcula que las ventas de 2006 alcanzaron los 108.000 millones de dólares, y prevé que llegarán a 225.000 millones hacia 2011. En un informe de Cowen se estima que las ventas del comercio electrónico estadounidense crecerán un 20% en 2007, conducidas por la creciente adopción de banda ancha y los precios más bajos en los canales online. Esto significaría que el comercio electrónico representaría el 4,7% del total de ventas minoristas de Estados Unidos dentro de cinco años, en comparación con el 2,7% al término de 2006. REALIDAD DEL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LATINOAMÉRICA América Latina ha sido considerada el próximo gran mercado de Comercio Electrónico en el mundo. Consecuentemente, el interés en como utilizar las nuevas tecnologías como Internet y el Comercio Electrónico para promover el desarrollo de la pequeña y mediana empresa ha crecido. El comercio electrónico creció un 67% en Latinoamérica. De acuerdo con el estudio realizado por América Economía Intelligence (AEI) para Visa International, el comercio electrónico en América Latina sector generó ventas por 4.300 millones de dólares. Venezuela registró un aumento del 185%; México, uno de los pioneros latinoamericanos lo vio crecer un 104% y Chile lo duplicó. Se estima que el comercio electrónico crecerá en la región a tasas de 40% anual entre 2007 y 2010. Argentina ha pasado a ocupar el segundo puesto de América Latina, detrás de Brasil, en comercio electrónico. Durante 2006 se realizaron más de tres millones de transacciones por 250 millones de dólares. El total de las operaciones electrónicas realizadas el año pasado duplicaron a las de 2005. Un informe de la consultora Carrier y Asociados señala que en Argentina el número de operaciones de compra y venta realizadas por internet se incrementaron 78% en los últimos doce meses, representando una suba de los montos operados de 730 mil pesos a 1,3 millón en el mismo período. La consultora Carrier y Asociados informa que el dato más llamativo de su estudio fue el aumento de la cantidad de compras online: 122% durante 2006 en relación con 2005, lo significó una suba del capital operado mediante esta modalidad, de 450 millones de pesos a mil millones. Además, se estima que el ticket promedio es de 276 pesos o 95 dólares. El comercio electrónico en Chile creció un 44 % en 2006 respecto del año anterior, al totalizar transacciones por 250 millones de dólares. De acuerdo al estudio, el número de usuarios de Internet en Chile supera actualmente los 7
millones de personas, cerca del 43 por ciento de la población. De éstos, poco más del 20 % realiza compras por línea, lo que equivale aproximadamente a 1,6 millones de consumidores por Internet. Aunque las estadísticas difieren un poco entre ellas, lo importante y rescatable es que muestran claramente el despegue del comercio electrónico en Latinoamérica, y el Perú no puede ser ajeno a esta evolución comercial. Hasta la fecha el desarrollo del comercio electrónico en el Perú es realmente poco, solo por algunas pequeñas iniciativas como iquiero.com, ec-store.com, rosatel.com, entre otros, los cuales hasta la fecha aun no reportan utilidades, pero que se mantienen en el mercado dado el respaldo de grandes empresas como El Comercio por ejemplo. Que el hecho del casi nulo comercio electrónico en el Perú, no desanime al futuro empresario Web, pues nuestra realidad en abismalmente distinta a lo que sucede en los países desarrollados
PERMISOS Y TRÁMITES PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS Este punto es de vital importancia dependiendo del tipo de productos que piensa comercializar o exportar: - Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios, el cual es expedido por SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agraria). Sede Central: Av. La Molina Nº 1915. La Molina. Central Telefónica: 313-3300 Fax: 313-3315 Fuente: http://www.senasa.gob.pe - Certificado Zoosanitario de Exportación es un documento intransferible, emitido por la Dirección de Defensa Zoosanitaria, Puestos de Control de Terminal Aéreo y Marítimo del Callao, y Direcciones Descentralizadas, con la finalidad de avalar OFICIALMENTE las condiciones zoosanitarias de los animales, productos o subproductos de origen animal que serán destinados a exportación. El contenido de dicho documento variará dependiendo del producto que se exportará y de los requisitos de cada país importador, el cual es expedido por SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agraria). Sede Central: Av. La Molina Nº 1915. La Molina. Central Telefónica: 313-3300
Fax: 313-3315 Fuente: http://www.senasa.gob.pe - Certificado Sanitario es un documento expedido por DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental) para todo lo relacionado ha alimentos y bebidas. Sede Central : Las Amapolas # 350 Urb. San Eugenio, Lince. Teléfonos : 4428353 - 4428356 - 4421061 - 4421914 Telefax : 4428353 anexo 225 - Certificado CITES para exportar animales, plantas, maderas y en general productos naturales, este documento se tramita en INRENA (Instituto Nacional de Recursos Naturales). Sede Central: Calle Diecisiete No. 355 Urb. El Palomar - San Isidro Teléfono: 224 3258 Fuente: http://www.inrena.gob.pe - Cerificado de Replica, para artesanías en general, este documento se tramita en el INC (Instituto Nacional de Cultura). Av. Javier Prado Este 2465 San Borja Sede Central: 476-9933 anexo 216 Fuente: http://inc.perucultural.org.pe - En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningún certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide cuales productos entran y cuales no. Para la Unión Europea y Brasil si se requiere un Certificado Sanitario Oficial emitido por la DIGESA, en tanto que para otros mercados basta con un Certificado Sanitario no oficial emitido por algún laboratorio acreditado o certificadora. Fuente: http://www.promperu.gob.pe - Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a Estados Unidos y la Unión Europea para lo cual se requiere de la Visación Textil. Sede Central: Av. República de Panamá 3647 - San Isidro Teléfonos: (51-1) 2221222 - 2210880 Fuente: http://www.promperu.gob.pe
- Para otro tipo de productos los certificados los pueden emitir alguna entidad autorizada por INDECOPI. Fuente: http://www.indecopi.gob.pe PRODUCTOS PROHIBIDOS PARA LA MICRO EXPORTACION Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. En el caso de mercancía de exportación restringida, sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. FORMAS DE COBRO ELECTRÓNICO INTERNACIONAL (Merchant Account) MERCHANT ACCOUNT Una MERCHANT ACCOUNT es una cuenta mercantil que nos permite una comunicación fluida entre una empresa y/o persona individual y un banco, que permite al propietario de la cuenta aceptar los pagos de sus clientes a través de las tarjetas de crédito. A través de esta cuenta el titular podrá recibir pagos, enviar dinero, realizar compras y retirar dinero desde su cuenta bancaria personal. Contar con un MERCHANT ACCOUNT es de vital importancia para poder comercializar en Internet, ya que los potenciales clientes en el mundo utilizan mayoritariamente como medio de pago las tarjetas de crédito: Visa, MasterCard, American Express, etc. En el mundo entero existen muchas empresas que brindan el servicio de pasarelas de pago virtuales, cada una de ellas se orienta a un segmento de mercado especifico, teniendo cada una de ellas un manejo similar entre sí, pero que si diferencian en las tasas o importes por transacción realizada que se realicen con sus cuentas. Entre las MERCHANT ACCOUNT más conocidas tenemos: Paypal, ikobo.com, Xoom, bidpay.com, Nochex.com, 2Checkout.com. Siendo la más reconocida en el mundo entero Paypal, seguida de 2checkout entre otras. El tema de los merchant account o pasarelas de pago es un tema delicado especialmente para el Perú, porque lamentablemente nuestro país tiene ciertas restricciones técnicas que no nos permite poder accionar al 100% en materia de Comercio Electrónico. Pero que nosotros gracias a nuestra experiencia le enseñaremos como explotar al máximo cada una de las siguientes herramientas que le brindaremos. Mantener un merchant account de alguna manera implica tener en la medida de lo posible una cuenta bancaria en USA, pues esta cuenta bancaria le
permitirá reducir costos y agilizar el proceso de sus ventas y pagos virtuales. En ese sentido se recomienda que aperture una cuenta FREE Checking en cualquier banco de USA donde la oferten. Esta es una cuenta corriente pero que tiene la peculiaridad de que no tiene costo de mantenimiento, no le cobran portes, ni le solicitan un encaje o deposito mínimo para aperturar la cuenta. Esta cuenta bancaria debe estar vinculada a una TARJETA DEBITO INTERNACIONAL, ya sea VISA o MASTERCARD, de esta forma Ud. Podrá retirar su dinero desde cualquier cajero en el Mundo que acepte VISA o Mastercard. A continuación pasaremos a explicar en detalle el proceso de apertura, configuración y administración de las principales Pasarelas de pago que se pueden usar en el Perú.
SISTEMA 2CHECKOUT (2CO): 2checkout.com 2Checkout fue establecido en 1999 por David A. Homewood, esta empresa esta ubicada en Columbus, Ohio – USA. Autorizado para más de 40.000 Web site internacionales, es la pasarela de pago más utilizada a nivel mundial después de Paypal Con 2checkout puede vender productos tangibles e intangibles, aunque su sitio web esta en ingles tiene la ventaja de instalar una pagina de cobros en español, el tramite para adquirir una cuenta es muy fácil. Captura de la página principal de 2checkout.com CARACTERISTICAS GENERALES Servidor Seguro: Es aquel que solo permite comunicaciones encriptadas de forma que resulte imposible de ser interceptadas. Los datos relativos a la tarjeta de crédito siempre se realizan desde un servidor seguro para evitar que pueda ser interceptada por terceras personas como Hackers o Crackers. El efecto conseguido es el que la información viaje de forma totalmente protegida. Certificados Digitales: Este nivel de protección adicional es muy importante. Los servidores seguros además de usar criptografía en la transmisión de datos también usan un sistema de certificación que asegura que esa máquina es quien dice ser. El certificado es una garantía ofrecida por una entidad independiente que se dedica a certificar la identidad de muchos de los servidores de Internet, cual es Thawte Server CA.
En detalles - En solo 5 minutos empiece a cobrar con tarjeta de crédito desde su sitio de Internet. - Puede trabajar con los carritos de compras existentes. - No necesita equipamiento ni software especial. - No necesita firmar ningún contrato. - Facilidad de uso. - No hay limite de productos que usted pueda vender. - Estructura de pago simple. - Notificaciones de ventas Inmediatas. - Comprensivo panel de control para administrar las cuentas. - Podemos utilizar el servidor seguro gratuitamente - Carrito de compras Gratis - Soporte Técnico Gratis POLÍTICAS COMERCIALES POLÍTICAS DE PAGO Las políticas de pago indican al cliente las formas o modalidades de pago con las que cuenta para cancelar el producto o servicio que solicite. Así en esta sección Ud. puede indicar que acepta tarjetas de crédito como: Visa, Master Card, American Express, etc, pagos vía transferencia bancaria a una cuenta en Perú, vía Paypal, o vía Western Unión. No se recomienda utilizar money orders o cheques pues aquí en Perú, los bancos tienen tarifas muy altas para hacer efectivos estos cheques los cuales oscilan entre 18 y 30 dólares. Ejemplo de Políticas de Pago Políticas de Pago (Standart) • Nuestro servicio del pago en línea le permitirá usar las tarjetas del crédito siguientes: Visa, MasterCard, Discovery y American Express o haga una transferencia en nuestra Cuenta Corriente a: Banco “XXXXXX” Cuenta
N°1000019745644, al nombre de: My Store.com, SWIFT: XXXX • Nuestro servicio de pago en línea es procesado por Paypal. • La cancelación de los pedidos sólo será posible si se encuentra durante las siguientes 24 horas después de que la transacción se haya completado. El cliente debe comunicarse con la compañía a través de nuestra sección Contáctenos, indicando el tipo de producto. • No son aceptados money orders ni cheques. • Los órdenes recibidas se procesarán de lunes a través de viernes de 8:00 de la mañana a 6:00 p.m (Hora Peruana). • My Store garantiza la seguridad de las compras. Todas nuestras transacciones son certificadas por VeriSign, compañía líder Americana en el ebusiness y comercio en línea. POLÍTICAS DE EMBARQUES Y ENTREGAS Las políticas de entrega hacen referencia a una serie de normas que la Tienda Virtual establece al respecto de los plazos y formas de entrega del producto al cliente. En ella debe constar claramente si los gastos de envío por ejemplo ya están incluidos en el precio del producto o no?, asimismo debe indicar el plazo de entrega, el tipo de servicio de Courier que utilizará, su reglamento en caso de devoluciones o cambios y las garantías que ofrece acerca de sus productos. Esta sección deberá ser clara y precisa para no tener ningún inconveniente con los clientes. Ejemplo de Políticas de Embarques y Entregas Políticas de Embarques y Entregas (Standart) Esta es una traducción de condiciones originales y condiciones. Para las divergencias, el texto español tiene toda la prioridad. My Store se ajusta a los procedimientos siguientes para los embarques e ingresos de productos: • El peso máximo para el orden es 5 Kg. Nuestro sistema no permitirá los órdenes con el peso superior a lo establecido. • Todos los embarques nacional o internacional son realizados en el Perú por la empresa SERPOST (Servicios Postales del Perú) a través del servicio tradicional Internacional. La obligación en las fechas de entrega es solo
responsabilidad de SerPost. 6 días para EMS Express International Express Courier y de 20 a 30 días por correo tradicional. • Todas las órdenes contienen toda la documentación inherente sobre el embarque y productos. Es posible que algunos países requieran de documentación adicional del cliente que recibe la mercancía o el pago de impuestos. En estos casos, el cliente toma la responsabilidad totalmente, en cada compra hecha en nuestra tienda virtual. • En caso que el cliente reclame su dinero por la devolución de un producto, la compañía le devolverá dicho monto en la cuenta Paypal del cliente. • El cliente se debe comunicar con el vendedor a través de la sección Contacto para formular cualquier pregunta o comentario. La compañía responderá dentro de las siguientes 24h. • Si la orden fue rechazada o ignorada por el cliente, el Courier se comunicará con él Cliente para coordinar la fecha de entrega. Los productos se quedarán durante 30 días en el país de destino. Después de 30 días la orden se devolverá a Perú. Si cliente requiere la orden de nuevo, él deberá correr con todos los costos del envío. • Clientes son responsables de adquirir productos prohibidos en sus países. Si la orden se rechaza en el servicio de Courier porque el producto pedido tiene restricciones, My Store no reintegrara el importe al cliente. • Si los productos llegaran a extraviarse o ellos no corresponden con la orden del cliente, My Store pagará los embarques y devolverá los productos correctos sin costo para cliente. • El Cliente puede cambiar productos recibidos por otros de igual o de mayor valor entre todos los expuestos en nuestra tienda virtual, solo si el producto que se desea cambiar se encuentre sin abrir y en las mismas condiciones en que fue enviado. Todas las gastos originados por este intercambio se cobrarán al cliente, adicionando US$ 25 para los costos del operativos. • El Cliente debe de notificar a My Store antes de las 72 horas siguientes luego de recibir su pedido. • Para su seguridad, Ud. debe abrir siempre el paquete con la presencia del mensajero y reportar todos los errores o fallas que Ud. encuentre. POLÍTICAS DE PRIVACIDAD
Las políticas de privacidad hacen referencia a un conjunto de normas que la Tienda Virtual debe establecer claramente con respecto a la información que obtendrá de parte del cliente. Este item es de vital importancia, pues en el se deben indicar aspectos que son vinculados a la privacidad de la información, Spam, la no comercialización de dicha información, entre otros. Pues muchas veces esta información llega al mercado negro y es comercializada poniendo en riesgo la seguridad de los clientes. Por ello el tratamiento de la privacidad es de vital importancia hoy en día. Ejemplo de Políticas de Privacidad Política de Privacidad (Standart) My Store garantiza las siguientes normas de privacidad y protección de datos de nuestros clientes y usuarios: • Los Formularios: Los datos facilitados por el cliente en los diferentes formularios instalados en nuestro website no serán objeto de proceso de cualquier tipo, excepto el esencial para garantizar un funcionamiento correcto del servicio. • Stats: My Store graba los datos de acceso de cada página web en nuestro servidor. Estos datos son utilizados para la administración interna con el fin de determinar el impacto estadístico de los productos mas buscados. No se asocian el IP, el sistema operativo y otros datos, a los datos personales. • Ningún dato será entregado a terceros, incluso compañías o socios que en un futuro podrían asociarse con My Store. • SPAM. Spam o Correo no solicitado de My Store están prohibidos. Si cliente recibiera Spam de My Store, él debe avisar urgentemente a
[email protected], y nosotros empezaremos la investigación correspondiente. Cliente sólo recibirá de My Store la información de acerca dl pedido realizado a nuestra compañía, o por cambios de los precios o cambios de condiciones de la venta. Esta información se enviará firmado con PGP digitalmente. • PGP. My Store tiene la capacidad para enviar y recibir firmas PGP y correspondencia encriptada. REQUERIMIENTO TÉCNICO DIRECCIÓN ELECTRÓNICA: REGISTRO DE DOMINIO MYSTORE.COM El nombre de dominio es su identidad en Internet y se traduce finalmente a una dirección IP (Puerto de Internet).
Debido a que estas direcciones siempre son difíciles de recordar (Ejem: 205.123.98.112), los nombres de dominio facilitan que el usuario o sus clientes puedan recordar su sitio WEB. Una vez adquirido el dominio Ud. es el único propietario de esa dirección web. Estos derechos se renuevan de manera anual. Ud. puede registrar ahora su nombre de dominio, el cual le pertenecerá durante el tiempo que desee. Existe un peligro creciente de que otra empresa pueda adquirir su nombre de dominio en Internet. La compra de un nombre de dominio es económica, tan solo 14 dólares, recuperar un nombre de dominio en Internet ya dado de alta puede ser muy costoso. El nombre de dominio es un elemento crítico para cualquier empresa grande o pequeña que tenga la intención de usar la WEB como medio de comunicación para cualquier propósito. Recuerde que APOYO DIGITAL S.A.C. tramitará el registro, pero la misma se realizará A SU NOMBRE y Ud. podrá corroborar fácilmente este hecho en cualquier servicio de Whois en la red. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE TENER UN NOMBRE DE DOMINIO PROPIO? 1.) Sin su propio dominio, no tendrá mayores posibilidades; su correo electrónico y la dirección de su sitio web estarán basadas en el nombre de dominio de su proveedor de hospedaje web, tal como:
[email protected] y http://www.suproveedor.com/SUTIENDA/ Tener su propio nombre de domino es como ser dueño de una propiedad virtual, con direcciones propias (correo, sitio web), de la forma:
[email protected] y http://www.suempresa.com./ Lo anterior le da exclusividad y le permitirá construir un nombre para usted y su empresa. 2.) 'Ud. nunca tendrá una segunda oportunidad de dar una primera impresión.' Tener su propio nombre de dominio permite proyectar una imagen profesional tanto de Ud. como de su Tienda Virtual. Sus visitantes lo verán como una persona de negocios seria, manejando una empresa establecida y profesional. Pueda que su caso sea el que maneja su empresa informalmente desde la casa... no importa. Con mayor razón deberá manejar su negocio de una forma seria y profesional.
3.) Si Ud. pone en funcionamiento su sitio tienda virtual sin su propio nombre de dominio, estará usando el dominio de su proveedor. Dicho tipo de dirección es INAMOVIBLE. Si en un futuro decide cambiar de proveedor no se podrá llevar la dirección a su nuevo proveedor. Le tocará ajustarse a la dirección que le provea quien le preste el nuevo servicio. ¿Qué pasa con toda la gente que ya tenía su dirección? Al poseer la propiedad de su nombre de dominio le permitirá moverse de un proveedor de hospedaje a otro SIN perder su dirección. Simplemente, empaque maletas y muévase a otro equipo, conservando la misma dirección. 4.) Como muchos ya lo sabrán, se requiere bastante esfuerzo para promover un sitio web. Afortunadamente este esfuerzo se verá recompensado con el tiempo y todo ese esfuerzo inicial de promoción creará su propio 'momentum', trayendo más y más tráfico hacia su sitio web sin hacer mayores esfuerzos adicionales. Desafortunadamente, si no es el dueño del dominio y no puede 'mudar' su dirección en el momento de cambiar de proveedor, perderá sino todo, la mayoría del impulso obtenido en sus esfuerzos de mercadeo anteriores. Aún si Ud. está contento con su proveedor y no tiene planes de moverse a otro lugar, siempre es bueno tener la tranquilidad de saber que lo puede hacer sin causar mayores traumatismos. Ahora, ¿quien puede garantizarle que su actual proveedor no dejara de existir, y tenga forzosamente cambiar de proveedor? El tener la propiedad sobre el nombre de dominio permite esta opción y además todo el impulso obtenido por previas labores de mercadeo incluido el dinero invertido en promover la dirección de su sitio web no se perderán. 5.) Credibilidad. Con que empresa tendría Ud. mayor confianza para establecer una relación comercial, con una cuya dirección sea del estilo: www.proveedorgratuito.com/clientes/SUEMPRESA www.suempresa.com ?
o
con
una
del
estilo
No sé Ud., pero yo no depositaría mi confianza en una empresa del primer estilo. La primera pregunta que me asaltaría en la cabeza sería: 'Estos ni siquiera tienen 14 dólares para tener su propio nombre de dominio. ¿Si no lo tienen, qué seriedad le están dando al negocio?'. No se imaginan la cantidad de gente que está tratando de crear cierta credibilidad ofreciendo sus productos y servicios mediante proveedores de hospedaje gratuitos y se resisten a admitir que es mucho más inteligente tener registrado su propio nombre de dominio. Tienen la tendencia de dejarlo todo para mañana, sin embargo ese 'mañana' parece que nunca llegara.
Las cosas gratuitas son buenas, sin embargo cuando tomamos la decisión de INVERTIR estamos un paso más cerca de obtener ganancias. El nombre de dominio es una INVERSION y no un gasto. Si usted está realmente interesado en tener presencia efectiva en Internet, este es el momento de empezar a hacer una lista de posibles nombres de dominio. Sin embargo, no escoja cualquier nombre, tómese el tiempo para decidir un nombre efectivo, haga una 'lluvia de ideas' antes de decidirse por el nombre que utilizará. Después de todo su nombre de dominio será el enlace del mundo hacia usted. TIPOS DE DOMINIOS Existen dos tipos de nombres de dominio: los genéricos y los particulares de cada país. Los nombres de dominio genéricos terminan en .COM, .EDU,.NET, .ORG, .MIL e .INT, estas tres letras nos permiten identificar el propósito del sitio web, así: COM : sitio web de carácter comercial. NET : sitio web de una Red. ORG :sitio web de una entidad sin ánimo de lucro. INFO : sitio web de información. BIZ : negocios (alternativa al .com) Las anteriores terminaciones están disponibles para personas y empresas de cualquier parte del mundo y pueden ser registradas por varias entidades acreditadas para tal fin. Los otros tres dominios genéricos disponibles: .edu, .mil y .int tienen otra finalidad. .EDU : sitio web de entidades educativas .MIL : sitio web de entidades militares .INT : sitio web de organizaciones establecidas por tratados internacionales entre gobiernos. Los nombres de dominio particulares para cada país terminan con un código de 2 letras y fueron creados para ser usados por cada país para el fin que consideraran necesario. Veamos algunos ejemplos de dominios particulares de cada país: ARGENTINA – AR, BRAZIL – BR
BOLIVIA – BO PERU – PE ¿CÓMO ESCOGER UN NOMBRE DE DOMINIO? Obtener su propio nombre de dominio (www.suempresa.com) es un tema importante para considerar, especialmente si considera que la dirección de su sitio web es el enlace del mundo hacia su negocio. No tener un nombre de dominio propio puede costarle mucho más de lo que piensa. Como lo he indicado previamente, el hecho de tener un nombre de dominio propio, entre otras cosas: 1) da exclusividad 3) permite movilidad 2) agrega credibilidad 4) evita la perdida del impulso promocional Por estas razones y muchas otras, tener un nombre de dominio propio es una inversión que todo comerciante inteligente no duda en tener, mas aún siendo una inversión de tan solo 14 dólares anuales (.com, .edu, .org, .net). Dada la importancia del nombre de dominio, vale la pena que antes de seleccionar el primer nombre que se le venga en mente se detenga a pensar con mayor profundidad el nombre a escoger. Empiece por hacer una 'lluvia de ideas' de posibles nombres y tenga presente las siguientes recomendaciones: 1). Debe ser fácil de recordar y divulgar. Si tenemos en cuenta que la actividad más básica de cualquier campaña de mercadeo y en ocasiones la más subestimada es la de colocar su dirección web en todos los medios disponibles para llegarle a los clientes actuales y potenciales, debemos por tanto dar la facilidad de divulgaren cualquier tipo de formato bien sea impreso o de cualquier otro tipo formato (papelería, catálogos, empaques, mensajes contestadores telefónicos, archivo de firma al final de sus correos electrónicos, etc.) nuestro nombre de dominio. Si su nombre de dominio no es fácil de divulgar y recordar perderá tráfico. Sencillez es la clave. 2). No debe ser confuso ni susceptible de errores ortográficos Los visitantes potenciales no siempre tendrán la dirección de su sitio web en frente de ellos (por escrito) y tratarán de visitarlo haciendo uso de la memoria. Además, recuerde que no todo el mundo tiene buena ortografía, si la escriben mal no podrán visitarlo y quizá terminen visitando su competencia. Nuevamente, sencillez es la clave. 3). Se ajusta al tema del sitio web pero permite la diversidad
Suponga que en un futuro encuentra un nuevo campo de acción para su sitio web diferente al originalmente planeadoo simplemente decide diversificar agregando otros productos o servicios relacionados. Un buen nombre de dominio debe serlo suficientemente amplio como para permitir tal diversidad. En conclusión: Si desea tener máximo tráfico hacia su sitio web, asegúrese que su nombre de dominio sea fácil de divulgar, fácil de recordar (en cualquier formato), no sea fácilmente mal escrito o confuso, se ajuste al tema principal de su sitio web. Web Hosting o Alojamiento Web El servicio de Alojamiento Web o Web hosting, complementa el diseño de su sitio web, permitiendo que sus clientes o usuarios puedan acceder a toda su información desde cualquier parte del mundo, los 365 días del año, las 24 horas del día. La calidad del servicio debe de estar garantizada mediante Servidores dedicados al Alojamiento, brindando información en forma rápida y segura. Los servidores están configurados para soportar páginas webs dinámicas y la interacción con bases de batos en tiempo real, así como insertar video y sonido digital. CORREO ELECTRÓNICO EMPRESARIAL La necesidad de contar con una cuenta de correo empresarial es de vital importancia, pues muy aparte de que brinda mayor solidez y confianza a los clientes, le permite mayor operatividad que una cuenta normal de correo gratuita le ofrece. En su propia cuenta de correo, Ud. puede personalizar su cuenta, tanto la capacidad de su buzón de correo, el idioma, los colores, etc. El uso eficiente del e-mail es súper importante, puede esperar de 50 a 200 emails cada día cuando su negocio esta instalado y funcionando. Asimismo podrá programar los llamados autoresponders, los cuales tienen una vital importancia en el marketing en internet. Un autoresponder es un e-mail que se contesta a quien lo envía automáticamente, una vez que el / ella han llenado un formulario web o enviado un e-mail a una cierta dirección de e-mail conectada al Autocontestador. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ONLINE Hoy en día, tener un Sitio Web o una Tienda Virtual no es sólo desarrollarla, hay que tener en cuenta acciones
ESTRATÉGICAS para... • Crear valor y demanda para sus productos • Fidelizar CLIENTES • Crear y brindar confianza • Hacer seguimiento a clientes potenciales y focalizar en sus intereses antes de que realicen la compra. • Realizar medición continuamente del estado de su sitio web, para ayudar a la toma de decisiones • Rentabilizar su Sitio web, comercializando sus productos o servicios en Internet. Para poder realizar lo anteriormente señalado es necesario realizar una serie de pasos muy importantes que detallaremos en el siguiente ítem. ¿PARA QUÉ REGISTRAR MI TIENDA EN LOS BUSCADORES? Dar de alta a un web site en los buscadores significa registrar su web (www.suempresa.com) en los principales Buscadores del Mundo. Para ello se debe de analizar cual será su mercado o campo de aplicación, es decir, si Ud. y su empresa podrá atender pedidos de potenciales clientes sólo del país (Perú), a nivel latinoamericano o a nivel mundial. En base a este análisis su web se registrará en tales o cuales buscadores, no necesariamente en todos. El registro en los buscadores es parte de la promoción a través de internet. Es decir, los buscadores funcionan digámoslo así como las "Páginas Amarillas", si Ud. busca algún tipo de producto o servicio y desconoce donde encontrarlo, ¿qué hace Ud.?, acude a las Páginas Amarillas, la cual esta organizada por temas o giros de negocio, de igual manera funcionan los buscadores pero a nivel digital. En este sentido es de vital importancia que Ud. sepa el manejo de los motores de búsqueda o buscadores. Para nuestro estudio es muy importante conocer el funcionamiento del Google, Yahoo, Altavista y del MSN. Pues más del 90% de las visitas de una página Web provienen de los motores de búsqueda. De aquella cifra, Google es responsable del 80% del tráfico, mientras que el resto es repartido entre Yahoo, MSN, Altavista, y el resto de los buscadores.
LOS METATAGS O KEYWORDS Son palabras que resumen su producto o servicio, y éstas hacen que sea más fácil a los buscadores ubicar su web. Así por ejemplo si su tienda virtual comercializa productos naturales sus posibles meta tags podrían ser: Maca, uña de gato, yacón, noni, propolio, miel de abeja, etc. Como se puede observar diseñar los metatags no les demorara mucho tiempo, pero es conveniente tener en cuenta la mayor variedad posible de palabras que se combinen entre sí, con el fin de lograr una mejor ubicación en los motores de búsqueda. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Este es uno de los puntos vitales para el éxito de un Proyecto Web, la promoción y la publicidad online, para ello hemos creído conveniente establecer una estrategia bien definida, la cual llamaremos la “Estrategia del Colgador”. Esta estrategia consiste en lo siguiente: Cuando Ud. ya posea su tienda virtual y su catálogo en línea, ambos requerirán visitantes que posteriormente se convertirán en compradores. Para lograr dicho objetivo su tienda virtual que es su principal punto de atención al cliente, deberá colgarse de la mayor cantidad de páginas web y portales donde le permitan a Ud. Colocar o un banner o un enlace directo a su página web, de tal forma que el trafico a su web provenga de diversos sitios o webs con alto trafico lo que generará más tráfico para Ud. Asimismo esto se complementa con un adecuado registro en buscadores internacionales como son el Google, Yahoo, Altavista y MSN. Ahora bien es importante saber que cuando Ud. ya haya dado de alta a su tienda virtual, verificar que tanto ranking tiene su sitio web, es recomendable luego de hacer el registro dejar los webs tal como están como mínimo 1 mes, luego de ese tiempo agregue más información o más productos, y realice la misma operación de alta en los buscadores cada vez que realice un cambio en su tienda virtual. Por favor no se deje tentar por e-mails publicitarios que le ofrecen software para dar de alta en 5min su tienda en 1 millón de buscadores. Ese software existe pero los buscadores poseen directrices claras que solo aceptan registros manuales no vía software. Las altas via software son
declaradas como SPAM por los buscadores, así que mejor guarde su dinero para otra alternativa más productiva. PRIMERAS CONCLUSIONES Al llegar a este punto, Ud. debe ya tener las cosas bastante claras, por si un posee ciertas dudas, pasare ha hacer un resumen general muy breve de todo lo visto hasta ahora: 1. Sabe muy claramente que para poder vender en internet Ud. necesita: a. Un producto o servicio a comercializar b. Una cuenta Merchant Account: Paypal o 2Checkout para poder aceptar tarjetas de crédito c. Una pagina web o tienda virtual d. Promocionar en la red su Tienda, para ello se le han brindado 3 herramientas para el registro en los principales buscadores del mundo de la dirección de su Catálogo Web. e. Con lo anteriormente mencionado esta listo para vender por internet. 2. Ahora bien, se le sugiere que para comenzar, como en cualquier negocio nuevo se vaya de menos a más, es por ello que le recomendamos que primero aprenda a utilizar bien su Catálogo virtual, realice ventas, gane experiencia, haga caja y luego de el siguiente paso. 3. El siguiente paso es montar su propia tienda virtual. Para ello Ud. ya sabe lo que necesita: a. Su propio dominio, por ejemplo mystore.com b. Su propio alojamiento web c. Sus correos electrónicos de su propio dominio d. El software que maneja la tienda virtual e. Y realizar la promoción respectiva de su nueva tienda virtual f. Sabe además de la estrategia “Del colgador” Este breve resumen puede aclarar cualquier duda que pueda tener. IMPLEMENTANDO SU TIENDA VIRTUAL Durante la lectura del presente e-book los participantes conocerán a fondo las diversas fases de la micro exportación, y en base a este conocimiento podrán
decidir si desean ingresar profesionalmente al comercio electrónico con su propia tienda virtual. Por un pago único adicional, el participante obtendrá una tienda virtual personalizada como la que puede apreciar en la siguiente dirección: http://www.naylamperu.com El monto adicional cubre los costos del registro de dominio (sutienda.com), 200 Mb de Alojamiento Web, correos electrónicos y personalización de la tienda virtual. A continuación le mostramos una captura de su futura tienda virtual, la cual se deberá personalizar de acuerdo al rubro o giro de su negocio.
SOBRE JOVENES EXPORTADORES Con la finalidad de contribuir con el desarrollo del país y lograr el objetivo establecido en su Plan Estratégico para el año 2014, el Instituto Peruano de la Juventud (IPJ) ha creado el programa "Jóvenes Exportadores", con el propósito facilitarle a los jóvenes estudiantes de los últimos ciclos de las universidades e institutos de educación superior del país, las herramientas
necesarias para la creación de su propia empresa exportadora, las cuales van desde la motivación para la generación de una idea innovadora, hasta la puesta en marcha de la empresa respaldada por un plan exportador. Para ser un Joven Exportador es necesario haber identificado un bien o servicio con potencial exportador y presentar un anteproyecto bajo la metodología del Programa. Al ser aprobado el anteproyecto, el joven ingresará al Programa, por medio del cual tendrá acceso a diversas herramientas que le ayudarán a realizar un plan de negocios, poner en marcha la empresa e iniciar la actividad exportadora. A los Jóvenes Exportadores se les prestará asesoría para conformar su empresa exportadora, a través de un grupo interdisciplinario que abarcará temas comerciales, jurídicos, financieros, administrativos y de producción. Tendrán acceso a capacitación en temas específicos que fortalezcan su propuesta y acceso preferencial a eventos relacionados con sus proyectos. También se les apoyará en la búsqueda de recursos financieros, ya sea por medio de un inversionista privado, o a través de líneas de crédito de bancos afiliados al Programa, destinados específicamente a apoyar las iniciativas de los jóvenes. El Programa Jóvenes Exportadores no otorga créditos, pero respalda a los jóvenes que pertenecen a él, en la consecución de crédito mediante la presentación de planes de negocios ante entidades financieras. El mundo de hoy se desarrolla en un proceso de globalización, y uno de los aspectos más importantes de este tema es la participación de los diferentes países en el comercio mundial. El desarrollo exportador de una economía trae consigo un incremento en los niveles de ingreso de sus habitantes y por lo tanto el aumento de la calidad de vida de los mismos, de allí la importancia de conceptualizar nuevas empresas enfocadas a los mercados internacionales. De otra parte, el Perú cuenta con una alta tasa de desempleo, problema que afecta especialmente a los jóvenes, incluso también a los profesionales, que al momento de salir de las instituciones de educación superior, se enfrentan a la carencia de fuentes de empleo o de oportunidades para generar su propio trabajo. Se propone como una alternativa de solución a este problema, promover entre los jóvenes la creación de su propio empleo gestando empresas orientadas a los mercados internacionales.
Con este Programa, se busca que los jóvenes peruanos se gradúen para crear empresa y no solo para buscar empleo, desarrollando así una nueva clase empresarial dispuesta a asumir los retos que exigen los mercados internacionales, orientada a desarrollar económica y socialmente nuestro país, mejorando nuestra imagen internacional con productos innovadores y de calidad, y así, contribuyendo con el propósito de duplicar las exportaciones. El objetivo de este Programa es desarrollar Cultura Exportadora, facilitando a los jóvenes estudiantes o recién egresados, en ambos casos de programas de educación superior, las herramientas necesarias para la creación de su propia empresa exportadora, las cuales van desde la motivación para la generación de una idea innovadora, hasta la puesta en marcha de la empresa respaldada por un plan exportador. El Programa está dirigido a jóvenes que cumplan con alguno de los siguientes requisitos:
Estudiantes de cualquier programa académico técnico, tecnológico o profesional universitario, que esté cursando los últimos ciclos de su carrera, sin limite de edad. Personas graduadas de cualquier programa académico de formación técnica, tecnológica o profesional universitaria, que tenga 25 años o menos de edad.
Como en el Programa pueden participar equipos de jóvenes, solo se exigirá alguno de los anteriores requisitos para el titular del anteproyecto, más no para los demás integrantes del equipo.
El Programa Iberoamericano EXPORTA JOVEN© Finalidad: Establecer las condiciones más propicias para fomentar el intercambio comercial de productos y servicios de jóvenes empresarios exportadores de todos los países de Iberoamérica, a efectos de consolidar la integración de los pueblos de la región a través del comercio internacional. Objetivos: Apoyar activamente la gestión comercial y de negocios de empresas conformadas por jóvenes emprendedores empresarios de sus respectivos países, principalmente de zonas económicamente deprimidas con potencialidad exportadora, fomentando su desarrollo social, cultural, turístico y empresarial. Reconocer las iniciativas de jóvenes emprendedores e innovadores de la región, mediante la promoción de sus productos y servicios a través de nuestro Portal WEB en Internet dentro de la Sección: EXPORTA JOVEN©. Propiciar una nueva cultura exportadora en los jóvenes estudiantes de los países de la región, mediante la promoción de este libro.
Fomentar el intercambio comercial de productos y servicios elaborados por los jóvenes de la región, a partir de ruedas de negocio, ferias internacionales (físicas y virtuales) y misiones comerciales. Beneficiarios: Jóvenes empresarios iberoamericanos del sector Artesanías; Artistas Plásticos; Pequeños Productores y Fabricantes que cuenten con una oferta de productos y servicios innovadores y de gran calidad, que satisfagan las necesidades de los países de la región. Lineamientos Generales del Programa: Desarrollar planes, proyectos y acciones que posibiliten a la población objetivo, el acceso a los diversos mercados de los países miembros de la región en forma organizada. Gestionar financiamientos y donaciones de organismos públicos y privados que cooperan directa o indirectamente en la ejecución de proyectos de desarrollo social en beneficio de la región, para que intervengan como facilitadores de negocio. Crear mecanismos para la constitución y sostenimiento de un Fondo Económico Iberoamericano que permita el otorgamiento de recursos reembolsables a los jóvenes Afiliados al Programa que en forma organizada lo requieran para el inicio y desarrollo de sus propias iniciativas comerciales. Realizar acciones de formación y capacitación en sus diferentes modalidades, orientadas a lograr el desarrollo integral de los Afiliados a nivel global. Desarrollar medios electrónicos de difusión que permitan integrar a la masa de empresarios jóvenes en sus propuestas de negocios y que posibiliten un mayor impacto social en la región. Participar en todos los esfuerzos conducentes al desarrollo económico, social, cultural, turístico y empresarial de los representantes de los países integrantes, con énfasis en los empresarios de la micro y pequeña empresa exportadora juvenil. Promover la vinculación de los Afiliados al Programa para el establecimiento de relaciones comerciales con instituciones similares dentro del ámbito regional, procurando el intercambio de experiencias y tecnología. Celebrar todo tipo de contratos, convenios y otros actos necesarios para el logro de los objetivos sociales en beneficio de los Afiliados al Programa. De los Afiliados: Podrán acceder a la condición de Afiliados los jóvenes que lo soliciten y suscriban la Ficha de Afiliación al programa.
De la Organización: Son órganos del Programa a) La Secretaría Ejecutiva: (con sede en el Perú). b) El Comité Consultivo: (por tres países miembros). c) Los Afiliados. De la Promoción de Productos: Se hará efectiva a través del Portal Web www.vamosaexportar.com partiendo del Catálogo de Productos VALE UN PERU. Los empresarios jóvenes Afiliados deberán alcanzar periódicamente su oferta de productos y servicios para ser publicados en el Portal WEB, consignando la siguiente información y materiales promocionales: 1. Datos de la empresa y de su representante comercial. 2. Denominación del producto o servicio que ofrece. 3. Fotografías (hasta 4 unidades en formato jpg). 4. Precio internacional (INCOTERMS 2010 de la ICC). 5. Forma de pago y plazos de entrega. Importante: Podrán participar en el Programa EXPORTA JOVEN© aquellos jóvenes empresarios cuyas edades fluctúen entre los 15 y 30 años de edad.
Proyecciones: Realizar el Primer Congreso Iberoamericano de Jóvenes Empresarios del Programa en el mes de Octubre del año 2012, en la sede de la Secretaría Ejecutiva: PERU. Agenda del Evento: Experiencias Comerciales de los Jóvenes Afiliados. Exhibición de Productos y Servicios. Rueda de Negocios Interactiva. Show Artístico Cultural de los Países Miembros.
PROGRAMA INTEGRAL JUVENTUD PERU 2014© PRESENTACION
El Instituto Peruano de la Juventud (IPJ) es una asociación civil de derecho privado sin fines de lucro constituida legalmente en Febrero del año 2000 mediante Partida Registral Nº 11164894 y RUC Nº 20465999773. Programas del IPJ con Componente Participativo. IPJ procura llevar a cabo acciones a través de coordinaciones con ministerios; entidades públicas y privadas; del país, y del extranjero. Se diseñarán programas en el área de la información empresarial; empleo juvenil; el ámbito del uso creativo del tiempo libre; y, la creación de mecanismos que procuren inculcar en los jóvenes: conciencia empresarial. Es en este último programa donde la participación adquiere mayor relevancia con el Periódico Juvenil “A.M. PRESS”. Ambito de Uso Creativo del Tiempo Libre. Una de las principales reivindicaciones de la juventud consiste en la necesidad de contar con espacios para crear, participar y ser valorados. En forma espontánea han surgido centros juveniles, deportivos, espacios de encuentro de trabajo solidario. El Programa de Iniciativas Empresariales Juveniles, propone en este ámbito una decidida acción orientada a fortalecer el uso creativo del tiempo libre, especialmente dirigida a la prevención del riesgo social mediante un Fondo solidario. Línea de Creación de Espacios de Encuentro y Participación. Se orienta a propiciar el compromiso de las autoridades locales hacia los problemas que vive la juventud, apoyando nuestras gestiones para la consolidación legal de las organizaciones juveniles de base, y mejorando el conocimiento de los jóvenes acerca de sus derechos y deberes como personas y ciudadanos. También intenta generar modelos de recreación y sociabilidad juvenil, que actúen como verdaderos polos de impulso al desarrollo de políticas juveniles en el ámbito local y comunal. Apoyo a la Participación y Organización Juvenil. Iniciativa que apunta a generar un sistema de apoyo a la participación y organización juvenil, centrándose en la potenciación de Casas Municipales de la Juventud, que articulen una oferta que tanto respalde como incentive la participación juvenil en el ámbito local, mejorando la capacidad de gestión de estas organizaciones. Se estima el apoyo integral a la mayoría de organizaciones juveniles y la capacitación de dirigentes sociales jóvenes. Líneas de Creación Cultural y Trabajo Solidario.
Se orienta a promover y respaldar la capacidad creativa de la juventud en el área artístico-cultural, apoyando la difusión y presentación de artistas jóvenes, generando espacios abiertos para muestras artísticas de las iniciativas más exitosas y propiciar la participación juvenil a través de trabajos voluntarios comunitarios y el acceso a nuevas formas de participación. Línea de Recreación y Deporte. La recreación y el deporte son formas privilegiadas para el uso del tiempo libre de la juventud, actividades que son por ellos frecuentemente realizadas en forma espontánea y donde el IPJ tendrá activa motivación y participación. OBJETIVOS PRINCIPALES DE IPJ Promover, estudiar y coordinar las estrategias de cooperación a nivel nacional e internacional, de los planes, proyectos y acciones encaminadas a la búsqueda de soluciones en los procesos educativos y de formación empresarial en los jóvenes peruanos y responder a las necesidades de personas o grupos de bajos ingresos. Prestar servicios de investigación y proyectos de estudios sobre el desarrollo organizacional de la juventud, concordando acciones similares con organismos públicos y privados para ejecutar proyectos por encargo de organismos nacionales y extranjeros, así como de gobiernos, para mejorar y contribuir de manera eficaz al mejoramiento integral de los sectores menos favorecidos de la población a nivel nacional, con énfasis en la juventud. Posee autoridad legal para celebrar contratos de préstamos y cooperación técnica con instituciones financieras internacionales, y conceder sub-préstamos a terceros (llámese grupos de jóvenes organizados por el IPJ), si el prestar forma parte del proyecto. Realizar estudios, investigaciones y proyectos sea por cuenta propia o a cuenta de las entidades u organismos que soliciten sus servicios y apoyo sobre el hábitat, en cualquiera de sus aspectos dentro del país. Prestar servicios de asesoría, apoyo, evaluación, supervisión sobre aspectos relacionados con el hábitat a entidades, organismos, grupos de trabajo nacionales e internacionales privados o públicos, especialmente a los gobiernos locales y entidades juveniles de base. Desarrollar acciones de formación, entrenamiento e información divulgativa permanente a través de foros, congresos, seminarios, ferias, exposiciones, misiones comerciales; y cualquier otra clase de eventos de convocatoria para la juventud.
Formar un servicio de documentación e información permanente sobre proyectos e iniciativas orientadas a favorecer a la juventud organizada por sectores en procura de la generación de empleo productivo. Actuar como entidad receptora de fondos provenientes del gobierno o del extranjero con la finalidad de proveer de recursos a grupos de jóvenes debidamente organizados de bajos recursos económicos dedicados a actividades productivas y que carecen de acceso a las fuentes convencionales de crédito, apoyándoles a efecto que puedan surgir y desenvolverse de manera formal en el contexto del aparato productivo del país. Participar en todos los esfuerzos conducentes al desarrollo económico; social; artístico; turístico y cultural del país, con énfasis en las actividades de la juventud. Generar nuevos empleos propios en los jóvenes que forman parte del grupo objetivo principal a nivel de alumnos de cuarto y quinto año de educación secundaria de todo el territorio nacional, sobretodo en aquellos de menores recursos económicos. Sentar las bases para la formación de consorcios de exportación de jóvenes micro empresarios, y la subcontratación de productos, procesos y bienes intermedios. Incrementar los niveles de competitividad de las micro empresas conformadas íntegramente por los propios jóvenes con la directa participación y asistencia técnica del IPJ. Propender la difusión de las actividades de la asociación a través de un periódico educativo e informativo para la juventud de edición mensual y distribución en forma permanente y totalmente gratuita a nivel nacional, mediante la coordinación constante con colegios de todo el país. ORGANIZACIÓN INTERNA El Instituto Peruano de la Juventud (IPJ) se encuentra organizado, teniendo como órganos en los cuales está a cargo el régimen interno de la asociación: La Asamblea General de Asociados y el Consejo Directivo, cada cual desempeñando las funciones atribuidas según los Estatutos de la Asociación. La administración diaria de la Asociación así como el control de los fondos y el manejo económico estará a cargo del Director Nacional del IPJ, designado por el Consejo Directivo quien a su vez efectuará coordinaciones con los Directores Regionales del y éstos a su vez con los Directores de cada Programa a nivel nacional. La Supervisión General para la ejecución de los programas de la Asociación estará a cargo del Consejo Directivo. La difusión de la imagen de la asociación estará a cargo del Presidente del Consejo Directivo.
A continuación se detalla el Organigrama de la Asociación: ASAMBLEA GENERAL DE ASOCIADOS CONSEJO DIRECTIVO DIRECCION NACIONAL DIRECCIONES REGIONALES DIRECTORES DE PROGRAMA
RESUMEN DE LOS PROGRAMAS (01) PTJ Programa de Turismo Juvenil Si estás vinculado a la especialidad de turismo y hotelería, o tienes proyectos para dar a conocer tu Región, podrás organizar intercambios turísticos con jóvenes peruanos y extranjeros. Tenemos un Sub Programa de Red Ecológica (Red Verde). (02) ICJ Programa de Iniciativas Culturales Juveniles Para artistas y cultores del arte en todas sus expresiones (teatro, danza, música, canto. poesía) para promover la cultura popular de cada Región y proyectarla al mundo entero. (03) IEJ Programa de Iniciativas Empresariales Juveniles Podrás hacer realidad tus ideas de negocio para la generación de tu propio empleo en cualquier área del comercio local.
(04) PAJ Programa de Apoyo al Artesano Joven La difusión local y mundial de lo más destacado del arte popular expresado en sus artesanías. Podrás organizar ferias y exposiciones. (05) DRJ Programa de Deporte y Recreación Juvenil La activa participación de jóvenes vinculados al deporte en la búsqueda del mejor uso del tiempo libre. Podrás organizar campeonatos nacionales e internacionales. (06) PSJ Programa de Salud Juvenil
Tu aporte en campañas de salud integral en todas las especialidades médicas. La prevención del abuso sexual, la lucha contra el SIDA y el embarazo adolescente. Gente joven y sana para un mejor país. (07) PAMET Programa de Apoyo al Menor Trabajador El esfuerzo por apoyar el trabajo del menor y adolescente mediante la seguridad laboral, la atención médica y la reinserción al colegio en los sectores de menores recursos. (08) Programa Radial "ENCUENTRO JUVENIL" La emisión conjunta de un informativo ameno para difundir nuestras actividades y articular a la masa juvenil a través del medio radial y con proyección televisiva. (09) PCE Programa de Cooperación Externa La promoción de nuestros objetivos ante entidades públicas y empresas privadas nacionales e internacionales en la búsqueda del respaldo financiero. (10) TJ Programa de Tarjeta Joven Las ventajas de contar con una tarjeta propia que te facilite acceder a descuentos y promociones especiales con empresas de servicios e instituciones especializadas. (11) Periódico Escolar "A.M. PRESS" Uno de los principales Programas de IPJ. Nación como ALMA MATER y se proyecta como un periódico en formato tabloide de 26 páginas full color para ser distribuido gratuitamente entre alumnos de 4to. y 5to. año de secundaria de colegios a nivel nacional. El principal vocero de nuestras actividades en todo el país y su proyección como medio virtual en nuestro Portal WEB para su internacionalización.
(12) PFE Programa de Formación Empresarial Acceso a carreras técnicas cortas en diversas áreas (carpintería, madera, metal mecánica, artesanías, corte y confección, agroindustria, etc.) mediante convenios con institutos y universidades del país y del exterior. (13) CIDO Centro de Información y Documentación para la Juventud Dispondrás de una completa base de datos para acceder a información específica y hacer contactos con instituciones similares del país y del extranjero.
(14) PYME JOVEN Centro de Negocios Juveniles La mejor oportunidad de promocionar tus ofertas y demandas de productos, servicios y de empleo a través del Portal WEB de IPJ. Un Catálogo virtual para el intercambio de negocios a nivel nacional entre los mismos Asociados Incorporados. (15) EXPORTA JOVEN Programa Iberoamericano de Jóvenes Empresarios El más innovador mecanismo de integración comercial juvenil entre compradores y vendedores de productos y servicios a nivel latinoamericano a través de nuestro Portal WEB. ¡ full jóvenes empresarios de la Región !
ENTREVISTA VALE UN PERU RADIO UNION Programa Especial Reportaje al Fundador del Instituto Peruano de la Juventud IPJ Sr. José Blanco Acevedo Carrión: Amigos oyentes como están ustedes bienvenidos al programa VALE UN PERU aquí Unión la Radio, 880 Amplitud Modulada y en simultáneo por unionlaradio.com. Hoy día es Miércoles 16 de Julio del año 2008 y estamos en pleno mes patrio, este 28 cumplimos un aniversario más de nuestra independencia y para nosotros es pues muy satisfactorio estar trabajando en beneficio de los intereses económicos y comerciales del país, la única forma de que nuestro Perú salga adelante es pues haciendo negocios y sobretodo negocios internacionales. Y hoy día tener un programa tan especial porque vamos a conversar del IPJ, es decir del Instituto Peruano de la Juventud para que nuestros amigos oyentes se enteren cómo se fundó este instituto y por qué este proyecto de Pepe Blanco desde hace mucho tiempo y la mantiene hasta ahora a pesar que desde ya, para muchos, ha dejado de ser joven pero siempre con las inquietudes jóvenes de un joven. Correcto?. Vamos haciendo un poco de juego de palabras pero es así. Y vamos a conversar con él sobre este tema tan importante, tan interesante para saber qué lo animó a tener esta ya una realidad que es el Instituto Peruano de la Juventud. Blanco: Gracias Alfredo y quiero compartir contigo que ya estamos cumpliendo diez años de actividad este 23 de Setiembre y estamos haciendo un trabajo previo porque ahora las cosas hay que trabajarlas con la antelación adecuada. El Perú se viene preparando fuerte para esta Ronda del APEC en el mes de Noviembre del 2008 aquí en Lima, y amos a recibir a muchos representantes de muchos países del sudeste asiático. El Perú está abriendo sus fronteras a
través de muchos tratados de libre comercio como con Singapur, el de China que ya se avisora, estamos limpiando algunas barreras comerciales con Chile para el acuerdo de complementación económica, esperemos que pronto se haga realidad este corredor interoceánico o interoceánico con Brasil para permitirle la salida de sus productos por nuestros puertos, lo que va a generar mucho empleo, porque nos imaginamos que una gran carretera requiere de gasolineras, requiere de hoteles, de servicios, de ferias artesanales que genera todo un universo de negocios con una simple carretera que nos hace falta. El TLC con los Estados Unidos, ya arrancamos en Enero del 2009 y tenemos que prepararnos desde ahora para ser competitivos y generar nuevas oportunidades de negocio, se viene lo de Canadá y creo que tenemos ya una parte importante con la proyección relativa de contar con nuestros hermanos hispanoamericanos y vecinos que están tan cerca como Bolivia, Ecuador, o Colombia. Alfredo: Bueno Pepe un punto de partida para comunicar a nuestros oyentes de todo esto que haz hablado y que se está haciendo realidad de a pocos, porque todo este trabajo que se inició hace diez años, ha sido un trabajo de mucho esfuerzo. Y mucha gente dice que es un trabajo sacrificado, yo creo que todo trabajo nunca es sacrificado cuando lo haces con gusto, con agrado, cuando te encanta hacer el trabajo, al contrario. Hace diez años se inició esto y precisamente surgió de una idea, las ideas surgen así de pronto. Muchas personas estamos, no sé, en un momento de tranquilidad, sentados por decir, tomando un café o a lo mejor caminando, de repente surge una idea. Porque después de la idea que puede ser muy entusiasta, viene el tema del raciocinio y comienzas a trabajar tu idea, se va plasmando se va volviendo realidad. Y claro pues, hace diez años un mes de Setiembre salió a la luz el IPJ y son diez años que IPJ ha aprobado este curso de primaria con notas sobresalientes y el otro ciclo de cinco años de secundaria, está entrando a la universidad y está ingresando con el pie derecho, va a ser sus estudios de pre grado sumamente interesantes y los cinco años de especialización. Y a propósito de eso yo quiero hacerte la pregunta, cómo nació esta idea del IPJ hace diez años Pepe. Blanco: Sí, una noche en un lugar de Balconcillo donde acostumbro tomar mucho café… Alfredo: Para ubicar a nuestros amigos oyentes, Balconcillo es una zona del Distrito de La Victoria, de la provincia de Lima, capital del Perú. Blanco: Claro es una zona vecina a la Urbanización Santa Catalina, también ubicada en el Distrito de La Victoria y es donde queda la sede de IPJ. Bueno entonces nació realmente de un proyecto que originalmente se llamaba ALMA MATER que era el nombre que le puse a un periódico escolar con la intención de publicarlo en formato tabloide de veintiséis páginas full color parta distribuirlo gratuitamente en alumnos de cuarto y quinto año de secundaria de
colegios a nivel nacional. Como el Ministerio de Educación no tenía el registro real de jóvenes estudiantes, porque muchos repitentes, muchos desertores, porque estamos en un país aún en desarrollo y muchas veces los niños o adolescentes se ven obligados a desarrollar otra actividad que no sea estudiar, pero ALMA MATER era una revista de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, aquí en el Perú, entonces no podía ponerle al periódico este nombre porque ya estaba registrado. Como quedó la idea original, tomé las siglas y quedaron las letras “A y M” para finalmente convertirse en A.M. PRESS, que significa prensa en inglés, relacionado pues con la carrera de periodismo y con lo que a uno le gusta hacer que es comunicar, A.M. PRESS El Periódico Escolar de la Juventud Peruana era un poco el slogan. Tienes una institución que es IPJ y tienes una marca que es A.M. PRESS y tienes un slogan para convocar a los jóvenes. Alfredo: A lo mejor adelantándote a lo que tenemos experiencia como ahora, que para poder exportar tenemos que utilizar mucho el idioma inglés para poner nombres o marcas, tú te adelantaste hace diez años a eso con el A.M. PRESS avisorando lo que podía venir con el tema de las exportaciones. Blanco: Además tú me haz dicho alguna vez Alfredo de manera crítica y muy dura en una época difícil que tuve como empresario con Grupo Enterprise .S.A, yo creo Pepe que tú haz nacido en el año 2030 me dijiste, porque en verdad estas cosas que estás previendo no son reales o no pueden hacerse realidad ahora, tiene que pasar mucho tiempo para que esto ocurra. Bueno, si algo tengo que agradecerle a Dios es que me ha dado ese don de la creatividad para poder proyectar cosas. Hay muchas cosas dentro de este esquema para apoyar a la gente, a todos los peruanos, a los pequeños empresarios y sobretodo a los jóvenes de todo el país. De que todo emprendedor tome nota de que cuenta realmente con una institución que lo va a reforzar en su idea y con esto termino la respuesta a tu pregunta Alfredo , pensé, por qué no una institución, no solamente el colegial como el Suplemento ESCOLAR del periódico local EXPRESO aquí en Perú, más de lo mismo no, A.M. PRESS no era una sección escolar más de los libros de texto, era y de hecho lo es, un proyecto de periódico, con su editorial, sus notas informativas, su parte cultural, deportiva, su estructura periodística, las actividades de los colegios, pero podemos ir un poco más allá, vamos a dispararnos más allá y vamos a proyectar alguna asociación que agrupe a toda la juventud peruana y que su vez articule a la juventud por lo menos de habla hispana, para luego pensar en tomar la rienda y el manejo de contacto con jóvenes en Europa, Sudeste Asiático, y nació la idea de un instituto -pero no educativo porque no lo es, somos una entidad promotora- y así le dí forma al Instituto Peruano de la Juventud con las siglas IPJ. Alfredo: Perdón Pepe, tú haz hablado de una cosa que es real, haz dicho que este instituto se creó para agrupar, lo que significa juntar, unir personas que
pueden tener criterios distintos, pareceres distintos, pero que pueden tener el mismo fin que es llegar a una meta. Tú sabes que nuestro país –nos imaginamos que alo mejor en otros países de América Latina también ocurre lo mismo donde se crean instituciones no para juntar si no para separar- y en nuestro país pasa eso, es un fenómeno que pasa hacer mucho tiempo, si existe una sola institución que agrupa a seis millones de personas entonces salgo yo y creo otra entidad, qué, para dividir a esos seis millones de personas y que vengan dos millones para acá, y voy restándole fuerza a la otra. Siempre es una tendencia en el Perú y en América Latina y haz dicho una palabra muy buena que hay que rescatar que dices que el IPJ se creó para unir, para juntar . Pero lo concebiste cuando tenías cuarenta años de edad, cierto?. Un hombre de cuarenta años de edad pensando en la juventud podría uno pensar que no es una cuestión generacional, porque es un hombre que no está viejo pero es un hombre maduro que está en la etapa de la estabilidad y piensa posiblemente en su futuro, qué voy a hacer yo en unos veinticinco años cuando me jubile, nunca pensaste en eso pensaste más bien en las personas más jóvenes que tú. Mucha gente dirá, pero lo generacional, el joven debe de preocuparse por el joven y en nuestro país no es así, el joven no se preocupa por el joven y tiene que existir una persona con mayor experiencia como el caso tuyo por ejemplo y que trató de juntar personas, de juntar jóvenes perdón con una finalidad, la de progresar, la de emprender, la de hacer cosas importantes para el país y también para su propio bienestar, tú crees qué, por qué se da en el Perú que a pesar de esta brecha generacional entre tú y los jóvenes, por qué los propios jóvenes no resuelven sus problemas y no tienen que recurrir a otras generaciones para tratar de mejorar sus condiciones tanto personales, como empresariales o de futuro?. Blanco: Qué interesante tu pregunta Alfredo cualquiera diría que es parte del libreto. En realidad te voy a sacar de foco y te la voy a responder en tres partes generacionales. Yo creo que la idea real para darle forma al Instituto Peruano de la Juventud nació en Febrero del año 1975. La idea. Porque en ese momento preparé un artículo periodístico a mis diecisiete años recién salido del colegio en el año 1974. Yo estudié en el Colegio San Andrés antes Anglo Peruano y no había material periodístico para la revista anual de mi promoción que se llamaba LEADER y me ofrecí con la Sub Dirección para colaborar activamente. Elaboré un articulo si mal no recuerdo al que llamé SILENCIO, ESTAMOS EN EL AIRE! Y entrevisté a mucha gente de la televisión, solito me compré mi cámara fotográfica, tenía una grabadora de cassettes para grabar los audios, preparé un afiche en madera triplay con una figura del león del logotipo del colegio con el año de la promoción y el nombre LEADER 74, luego llamaba por teléfono a los personajes que me interesaba entrevistar, Humberto Martínez Morosini, Ernesto García Calderón, Nicomedes Santa Cruz, Alfonso Tealdo como exalumno del colegio y miembro de la Old Boys Association, la artista Linda Guzmán el dibujante y artista Mario Moreno un gran caricaturista
gráfico y otros personales de la televisión famosos en ese entonces. Lamentablemente Pepe Ludmir se me escabulló una tarde en el Hotel Sheraton aunque en realidad me negó la entrevista porque logré abordarlo en persona en el lobby del hotel y tú sabes que el cine siempre ha sido mi pasión además que en febrero Ludmir venía a cubrir la ceremonia de entrega de los premios Oscar de Hollywood. En fin. Creo que por ahí nació la idea en proyección y también demostrarle al mundo entero que el IPJ no propone programas de desarrollo para beneficias a los asociados, sino que los ejecuta!. Y también lo hago por una cuestión de tipo personal, yo me quiero demostrar a mí mismo que a través de IPJ voy a poder desarrollar mis propios proyectos como fue el caso de mi cuarto libro de comercio exterior en el 2003 en convenio con Icex Aduanas. Le propuse el negocio, me cedió un espacio de trabajo, puso el dinero, sacamos el libro, lo vendimos en corto lapso y cerré mi negocio. De otro lado, he realizado varias exposiciones de mis pinturas en yute con IPJ, los eventos de comercio exterior y la campaña de seminarios gratuitos con el Programa PYMEX. Pero ahora es importante llegar a articular con la gran masa de jóvenes que puede tener la idea del negocio pero le falta la oportunidad de contar con una institución que lo represente y le facilite acceder al mercado. Carrión: Ahora en el año 1975 que tuviste esta idea fue porque además ya tenías una vocación de comunicación, y escribiste algunos artículos para el colegio y con el correr del tiempo se ha hecho realidad, haz estado en otras ocasiones en otros medios en otras radios, me consta, y tú que haz estado en estos trabajos comunicacionales aparte de tu actitud como artesano como pintor al margen de saber cómo manejar todo esto del comercio exterior, Pepe, qué problema tiene la juventud?, yo creo que la juventud tiene el problema de la comunicación no es cierto? La juventud no se comunica. No se comunican entre ellos y menos se comunican con generaciones anteriores, porque es diferencia tuya cuando tenías cuarenta años y creaste todo IPJ, te diste cuenta que lo que le falta a la juventud es comunicarse porque la juventud de hace diez años, un muchacho de veinte de aquella época que ahora tiene treinta años, que tú lo sigues tratando y que sigues conversando con esta gente, tú crees que la capacidad de comunicación de estos muchachos, ha mejorado, se ha estacionado o ha empeorado?. Blanco: Yo diría que ha empeorado porque en principio la gente joven una, que no se comunica y dos, no tiene idea de cómo comunicarse, tiene miedo, no enfrenta retos, créeme Alfredo, me he visto a veces en una necesidad de comunicarle a un auditorio de jóvenes emprendedores que IPJ les ofrece una oportunidad de hacer realidad sus negocios y les pregunto, tienen alguna idea de negocio? Tienen algún proyecto personal de crecimiento? Y no responden, se quedan callados, no tienen cómo comunicarlo, cómo decirlo. Y lo que sí lamento comentarte Alfredo es que en estos últimos años, muchos asociados sólo han pretendido colgarse de la marca de IPJ para hacer labor política, y lo que es más curioso, lo han conseguido desnaturalizando la idea original de ser
miembros afiliados, esto ha pasado sobretodo en provincias con mis antiguos directores regionales. Alfredo: Lo que sucede es como lo dijiste hace un momento que la juventud se cuelga a veces para sacar ciertas ventajas, pero esta juventud se cuelga del Internet porque cuando se sienta frente a una computadora, recibe información de todas partes del mundo, y lo que hace el muchacho es copiar esa información y trasladar esta información tal cual está a un tercero. Entonces, no tiene la capacidad de raciocinio, no tiene la capacidad de procesar la información. Entonces como no procesa, no razona, no comunica pues, simplemente estás recibiendo información, no la analiza, no la asimila y no aprende, porque además, no le han enseñado eso. Blanco: Y lo que es más grave todavía, los he enfrentado no entre ellos mismos al interior de la institución, sino comercialmente, por ejemplo, con la Red de Empresarios Jóvenes de Colombia, con REDEXPO, y no han sabido salir airosos de la situación ni poder resolver consultas, solo preguntaban qué hago, cómo hago, no hay criterio, no hay acción ejecutiva, es bien delicado este tema, pero seguimos adelante con nuestras propuesta y proyecciones a pesar de todas las dificultades que ya hemos aprendido a superar solos. Alfredo: Lo que pasa es que la educación en nuestro país y en muchos países de Latinoamérica es pues dirigida, muy paternalista, el profesor está siempre detrás del alumno vigilándolo, controlándolo, qué cosa es lo que dice, lo que escribe y no lo deja actuar libremente y analizar esos aspectos, por eso es que el muchacho en estos momentos no se sabe desempeñar en algún trabajo porque tiene ese problema que tiene que corregirse, ya es un proceso, eso viene a ser una política de estado inclusive para evitar que esto se repita en el futuro. Blanco: Qué interesante la observación y miren amigos que nunca he pretendido ser la institución que represente a los jóvenes en el Perú, porque para eso han habido algunos esfuerzos de tipo político, como la Comisión Nacional de la Juventud CONAJU en el gobierno de Toledo y actualmente que pasaron a ésta al Ministerio de Educación que me pareció un grave error para crear una Secretaría Ejecutiva o una Secretaría Nacional de Juventud. Qué ocurre en el mundo entero, por qué nuestro IPJ es reconocido más en veinte países de habla hispana que en nuestro propio país, quizá porque tengan otra cultura de desarrollo empresarial? Porque trabajan más para su propio equipo para su propio país? Y esa debe ser la meta que persigue el instituto, que los jóvenes sean auto gestionarios sean generadores de sus propios ingresos, que hagan realidad sus propias ideas sus propios sueños empresariales. Esto funciona con recursos propios del que habla y que tiene en el bolsillo derecho del pantalón como es la billetera.
Alfredo: Y que a veces para vacía pero llena de tarjetas personales pero no de crédito porque no existen. (Risas). Blanco: Gracias por lo que toca. Alfredo: Bueno ya el público sabe a groso modo lo que es el IPJ, pero qué tiene que hacer la comunidad que nos ha escuchado para ingresar a esta asociación. Blanco: Sencillamente ingresar a nuestra página Web juventudperu.org y esto va dirigido a jóvenes de toda edad, porque les comunico amigos oyentes que inclusive tenemos un programa para la tercera juventud o sea para lo jubilados que quieran aportar sus ideas y su experiencia para mantenerse plenamente vigentes. Ya lo veníamos diciendo, al Instituto Peruano de la Juventud se pueden afiliar jóvenes entre los quince y los ciento veinticinco años de edad. ESTA INFORMACION LA PUEDEN VER ACTUALMENTE VISITANDO LA PAGINA WEB: juventudperu.org
DETALLE DE LA ESTRUCTURA DE CADA PROGRAMA (01) PTJ PROGRAMA DE TURISMO JUVENIL
Fomentando la activa participación de los jóvenes de todo el país en procura de intercambios estudiantiles con la proyección de intercambios similares con jóvenes de otros países. Se tiene previsto la suscripción de convenios de cooperación institucional con empresas e instituciones dedicadas al sector turístico, agencias de viajes, hoteles, restaurantes, albergues, empresas de transporte y otras del sector, para facilitar la labor de traslado y servicios generales para concretar el programa. De esta manera se facilitará la salida de grupos de jóvenes de sus lugares de origen a la ciudad capital y en forma simultánea, la salida de jóvenes hacia otras ciudades al interior del país. Un primer Sub Programa es el de la creación de Centros Recreativos Regionales (CRR), mediante la construcción y habilitación de centros recreativos en las regiones del país, que permitan contar con una oferta de equipamiento y espacios adecuadamente habilitados para potenciar el contacto de la juventud con la naturaleza y el medio ambiente de nuestro país. Se procurará la integración de los jóvenes a nivel nacional, aprovechando en algunos casos, la infraestructura ya instalada en otras instituciones, colegios, universidades, institutos, y con el apoyo de la empresa privada. Es importante resaltar la permanente comunicación que se establecerá a partir de las ediciones mensuales de "A.M. PRESS", como principal fuente de difusión y contacto entre los propios jóvenes. Un segundo Sub Programa, es el de Acción Ecológica (Red Verde), el cual intentará captar la atención de los jóvenes para el desarrollo de actividades específicas, en procura de una concientización de la importancia de la ecología y de la conservación de los recursos naturales, no sólo en el aspecto de promoción turística sino también de promoción nacional e internacional a través del Periódico "A.M. PRESS". Es importante anotar que los contactos con instituciones especializadas del país y del extranjero, permitirá consolidar este programa para el rescate de nuestros recursos naturales, el medio ambiente, la zoología, entre otros aspectos, fomentando en la juventud la propuesta de mantenerlo y conservarlo en forma estructurada. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Licenciado en Turismo y Hotelería que será el encargado de coordinar acciones para establecer contactos con todos los agentes involucrados en el tema turístico, ecológico, deportivo y recreacional.
2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para obtener acceso a bases de datos que contenga información de interés para la ejecución del Programa en todo el país y en el exterior. 3. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Suscripción de convenios de cooperación institucional con empresas e instituciones dedicadas al sector turismo, agencias de viajes, hoteles, restaurantes, albergues, empresas de transporte y otras del sector. Fortalecer las relaciones institucionales del IPJ para el entendimiento con instituciones descentralizadas de todo el territorio nacional, así como del exterior. Fuentes de Contacto e Información: Centro de Información y Documentación para la Juventud del IPJ. Cámara Nacional de Turismo (CANATUR) Asociación Peruana de Agencias de Viajes y Turismo (APAVIT) Centro de Formación Turística (CENFOTUR) Asociación de Hoteles, Restaurantes y Afines (AHORA) Comisión para la Promoción de las Exportaciones y el Turismo (PROMPERU) Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) Ministerio de Relaciones Exteriores Entidades de Turismo y Ecología de Lima y a nivel nacional. Clubes Departamentales. (02) ICJ Programa de Iniciativas Culturales Juveniles Bajo la responsabilidad del IPJ, este programa intentará que los creadores jóvenes accedan a espacios en que puedan exponer sus obras artísticas y culturales, difundirlas y comercializarlas localmente e internacionalmente a través de los mecanismos de exportación del programa que específicamente se desarrollará para este efecto.
Es oportuno resaltar que el IPJ deberá contar con un espacio propio, a manera de Sala de Exposiciones, Anfiteatro y Sala de Conferencias en su local para la ejecución de las actividades que los propios jóvenes nos planteen desarrollar. El intercambio cultural con organismos similares del país o del extranjero, podrá significar también un importante mecanismo de enlace, con similares propuestas de jóvenes a nivel mundial. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Promotor Cultural que será el encargado de coordinar las acciones que permitan el acceso a espacios de exhibición, tanto propios como de terceros a nivel nacional e internacional, así como procurar la participación de artistas jóvenes de otros países, con miras al intercambio cultural con jóvenes peruanos. 2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para acceder al alquiler de diversas salas de exhibición locales a nivel nacional y a nivel de otros países. Asimismo, establecerá los contactos más adecuados para la colaboración de expositores nacionales e internacionales a fin que traten mediante charlas y eventos - temas de interés cultural e intelectual en favor de los jóvenes. 3. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Organización de exposiciones de dibujos, pinturas, esculturas así como cualquier otra modalidad de expresión artística y cultural. Organización de encuentros culturales entre jóvenes con talento. Organización de concursos juveniles de toda índole en las diversas áreas de qué hacer cultural y creativo en todas sus expresiones. Suscribir toda clase de convenios con instituciones para difundir nuestras costumbres y tradiciones entre los jóvenes peruanos y de otros países. Fuentes de Contacto e Información Instituto Nacional de Cultura. Ministerio de Educación del Perú. Escuela Nacional de Bellas Artes. Salones de Exposición de Lima y provincias.
Bancos. Universidades Institutos de Artes Visuales Clubes de Teatro y Danza Asociación Peruana de Autores y Compositores - APDAYC (03) IEJ Programa de Iniciativas Empresariales Juveniles
El objetivo central del programa es respaldar y apoyar la capacidad e iniciativa empresarial juvenil a nivel local, demostrada y probada en los últimos años a través de la formación de centros culturales; colonias de verano; y, trabajos voluntarios poblacionales, por mencionar algunos ejemplos. En concreto, este programa persigue asentar mecanismos expeditos de relación entre el joven y su comunidad mediante el financiamiento de proyectos específicos a partir del tercer año de ejecución de actividades del IPJ. Estos proyectos deberán estar principalmente orientados a fomentar la generación de empleo productivo que beneficie, no solamente al joven que lo solicita o que se encuentre en capacidad de generar sus propios recursos a través de la institución, sino también a sus familiares directos y por ende, a la comunidad. Los trabajos de supervisión permitirán el otorgamiento y el control de un Fondo Solidario para su correcto manejo y utilización. De esta manera, se podrán revertir los recursos desembolsados para la financiación de nuevos proyectos, puesto que son producto de recursos propios del IPJ. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Especialista en Banca y Finanzas que será el encargado responsable de coordinar acciones tendientes a la evaluación de proyectos de negocios de los jóvenes que lo soliciten. 2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para acceder a los más altos niveles de análisis y evaluación de cada proyecto, sectorizarlos y proponerlos al Consejo Directivo, tomando las garantías que sean necesarias para su recuperación y nueva colocación a terceros jóvenes beneficiarios.
Es importante indicar que por otro lado, se tiene previsto la consolidación de un Fondo Común de US$ 200,000.00 (Doscientos Mil Dólares Americanos) que permita la colocación y recuperación de recursos como una línea revolvente de financiamiento. Estos recursos se procurarían disponer a partir del tercer año de actividades del IPJ, puesto que se destinarían estos fondos a los jóvenes que para ese lapso, hayan egresado de sus colegios, y cuyas propuestas hayan sido previamente evaluadas y aprobadas por el comité respectivo. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Crear los mecanismos de acceso más favorables a los jóvenes para la asignación de recursos de financiamiento del Fondo. Establecer las pautas de presentación de los perfiles de los proyectos de los jóvenes para su presentación al IPJ. Establecer los mecanismos de seguros y garantías a ser solicitados a los jóvenes para asegurar la recuperación de los recursos y su posterior colocación a terceros. Fuentes de Contacto e Información Corporación Financiera de Desarrollo S.A. (COFIDE) Superintendencia Nacional de Banca y Seguros. Ministerios Gremios y Asociaciones de Empresarios Entidades similares del país y del extranjero. (04) PAJ Programa de Apoyo al Artesano Joven Se ha previsto este programa orientado a los jóvenes artesanos, artistas, fabricantes, promotores culturales y turísticos para el fomento de su promoción internacional a través de la gestión de exportaciones, y la exhibición permanente de sus trabajos en ferias artesanales de carácter permanente a nivel nacional. El programa se orientará fundamentalmente a los alumnos de cuarto y quinto año de educación secundaria, estudiantes universitarios y jóvenes artesanos de todo el territorio nacional, interesados en participar en forma activa y permanente en la promoción y la difusión de sus diversas expresiones
culturales y de identidad nacional para proyectarlas al futuro, con miras a crear las condiciones adecuadas para acceder al financiamiento de sus propios proyectos. Se procurará la donación o cesión en uso de un espacio adecuado en un local o en una casona del Centro Histórico que sirva para los talleres artesanales y como centro de exhibición permanente, a la cual denominaremos el Centro Artesanal de Jóvenes Peruanos del IPJ (CEART) o el gran proyecto de instalar LA CASA DEL ARTESANO. Realizar seminarios de capacitación permanente en las técnicas de los negocios internacionales, la formalización de micro empresas, el manejo contable, financiero y comercial para el desarrollo permanente de nuevos negocios locales e internacionales para la generación de empleo y de divisas para el país. Crear nuevas condiciones para un Seguro Artesanal con menores tarifas, además de un Fondo Económico del PAJ que otorgue pequeñas líneas revolventes reembolsables de créditos para financiar proyectos específicos de negocios locales y sobretodo, orientados al mercado internacional. El CEART permitiría a los jóvenes, disponer en forma adecuada de ambientes y espacios para el desarrollo de actividades sociales y culturales; organizar encuentros para intercambios de carácter estudiantil, e integrarse a la sociedad. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Profesor de Arte y Cultura Artesanal quien será el encargado y responsable de coordinar las gestiones pertinentes a nivel de los principales distritos de Lima, vía contactos con las Municipalidades Distritales, para luego ampliar el radio de acción, a las Municipalidades Provinciales. 2. Operacional El responsable de este Programa propondrá las acciones a desarrollar bajo alguno de los siguientes esquemas: Suscripción de convenios de cooperación con las Municipalidades. Búsqueda de Patrocinadores y Auspiciadores para el desarrollo de las actividades al amparo de este programa. 3. Financiera La difusión de las actividades de este Programa por parte de las diversas instituciones estatales (Promperú, PRODUCE, MINCETUR, ADUANAS, Relaciones Exteriores, entre otras), podrá facilitar conseguir el apoyo de
entidades locales como patrocinadoras o auspiciadoras para algunas actividades específicas. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: - Orientar la creación de Clubes Juveniles por distrito, fomentando su propia autonomía administrativa, bajo la supervisión del IPJ. - Fomentar el desarrollo de campañas promocionales organizadas por los propios jóvenes artesanos. - Fomentar la organización de encuentros familiares y otras actividades sociales, culturales con fines de integración. Fuentes de Contacto e Información Municipalidades Distritales, Bibliotecas, Clubes Sociales, Clubes Deportivos, Clubes Departamentales, Institutos Tecnológicos de Enseñanza Superior y Universidades del Perú y de entidades similares en el exterior. (05) DRJ Programa de Deporte y Recreación Juvenil Este programa busca integrar a la masa juvenil del país en todo aspecto relacionado con el deporte y la recreación. Un programa importante dado que facilitará el contacto entre los jóvenes para fomentar su participación dentro de modernos conceptos de sana competencia y esparcimiento familiar. Se procurará la integración de los jóvenes a nivel nacional, aprovechando de alguna manera la infraestructura ya instalada en diversas instituciones, colegios, universidades, institutos, y con el apoyo mediante patrocinios, de la empresa privada. El establecimiento de contactos con instituciones especializadas en todas las disciplinas deportivas del país y del extranjero, permitirá consolidar este programa para el rescate de nuestros jóvenes con verdaderas aptitudes para el deporte y la participación. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Licenciado en Deportes que será el encargado de coordinar acciones para establecer contactos con todos los agentes involucrados en el tema deportivo y recreacional. 2. Operacional
El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para obtener acceso a bases de datos que contenga información de interés para la ejecución del Programa en todo el país y en el exterior. 3. Financiera A partir de la difusión del Programa en el Periódico Juvenil "A.M. PRESS", se podrá conseguir el auspicio y patrocinio de entidades e instituciones para reforzar las actividades de promoción. Ejecución del Programa
Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Establecer mecanismos de enlace institucional con el Instituto Peruano del Deporte, Clubes Deportivos, Clubes Sociales, Clubes Departamentales, etc. Suscripción de convenios de cooperación con empresas e instituciones dedicadas al deporte. Fortalecer las relaciones institucionales del IPJ para el entendimiento con instituciones descentralizadas de todo el territorio nacional, así como del exterior. Fuentes de Contacto e Información: Instituto Peruano del Deporte (IPD) Clubes Deportivos Centro de Información y Documentación para la Juventud del IPJ. Comisión para la Promoción del Perú (PROMPERU) Ministerio de Relaciones Exteriores Asociaciones Departamentales. Clubes Departamentales (06) PSJ Programa de Salud Juvenil Se procura la conformación de un equipo de trabajo mixto con sensibilidad, para dar apoyo a las acciones que pudieran tomarse a favor de los niños y adolescentes que son afectados o que están en peligro a contraer SIDA en el país, otras enfermedades y la lucha contra el embarazo adolescente.
Difundir los conceptos de prevención a través de los diferentes medios de comunicación sobre los peligros en el crecimiento, desarrollo y salud de los niños y adolescentes quienes pudieran ser afectados, incentivando en la comunidad en pleno y fomentar actitudes de responsabilidad para dar apoyo a las acciones que se desarrollan especialmente en el campo de la prevención de la enfermedades. El Programa procurará identificar, articular y comprometer a las personas, grupos y/o instituciones de carácter privado y público que puedan apoyar las actividades previstas.
Comprometer a los diversos medios de comunicación para efectos de la difusión y publicidad sobre los objetivos del Programa, considerando a los medios televisivos, prensa escrita y radial, y otros. Desarrollar eventos permanentes en espacios físicos de menores recursos para los trabajos de prevención. Comprometer a empresas y/o miembros de la comunidad para auspiciar económicamente al grupo de trabajo en el desarrollo del Programa. Desarrollar un plan de difusión mediante charlas de prevención y tratamiento utilizando folletos, afiches, posters, estampillas, stickers, banderolas, pancartas en todo el país.
Para estos fines el responsable del Programa será el responsable de llevar a cabo algunas actividades preliminares:
Compilar información de instituciones nacionales e internacionales sobre la situación actual clínico epidemiológica de la enfermedad que está diagnosticándose cada vez con mayor volumen en el país. Identificar a las instituciones y grupos profesionales que pudieran prestar su apoyo y asesoría científica y de salud pública para definir cuán peligroso puede ser no difundir acertada y oportunamente los criterios sobre el inicio y desarrollo del SIDA en la población infantil y juvenil a nivel nacional. Establecer un diseño de formato para la información y difusión que se pretenda publicitar para entendimiento adecuado de la población sin causar alarma. Buscar el apoyo de los municipios de Lima y Callao para disponer de ambientes o recintos donde se puedan desarrollar las actividades y extenderlas en todo el país.
Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Profesional en Medicina, quien será el encargado y responsable de coordinar las gestiones pertinentes a nivel de las instituciones vinculadas al tema.
2. Operacional El responsable de este Programa propondrá las acciones a desarrollar bajo alguno de los siguientes esquemas: Suscripción de convenios de cooperación con las Municipalidades y las instituciones de salud. Búsqueda de Patrocinadores y Auspiciadores para el desarrollo de las actividades al amparo de este programa.
3. Financiera La difusión de las actividades de este Programa se hará con énfasis a través de nuestro Periódico Escolar "A.M. PRESS" y de nuestro Portal WEB, podrá facilitar conseguir el apoyo de entidades locales como patrocinadoras o auspiciadoras para algunas actividades específicas. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: - Orientar la creación de Clubes Juveniles por distrito, fomentando su propia autonomía administrativa, bajo la supervisión del IPJ. - Fomentar el desarrollo de campamentos y paseos organizados por los propios jóvenes. - Fomentar la organización de encuentros familiares y otras actividades sociales, culturales y deportivas con fines de integración en temas de salud. Fuentes de Contacto e Información Municipalidades Distritales, Bibliotecas, Clubes Sociales, Clubes Deportivos, Clubes Departamentales, Institutos Tecnológicos de Enseñanza Superior y Universidades (07) PAMET Programa de Apoyo al Menor Trabajador Programa creado con la finalidad de amparar a los menores y adolescentes trabajadores del país a nivel nacional y evitar la explotación infantil eliminando los trabajos forzosos. De otro lado, crear los mecanismos legales para representarlos ante cualquier entidad pública y privada, consiguiendo para ellos estabilidad laboral, seguro médico, capacitación técnica y reinserción al colegio.
Antecedentes Generales: - 6.7% de deserción escolar en secundaria. - 45 horas semanales de trabajo de niños que no van a la escuela. - 70% de niños trabajadores retrasan o dejan de estudiar. - Un millón de niños que integran la Población Económica Activa en el Perú. Objetivo General del Programa: Generar una fuerza juvenil con valores estructurales e identidad nacional que descarte la idea del menor trabajador en el Perú. Objetivos Específicos: -
Defender los derechos del menor trabajador para que deje de serlo. Difundir el PAMET en América Latina para evitar que 7,6 millones de niños trabajen y se dediquen a estudiar. Evitar que 20 millones de niños en América Latina continúen desempeñando tareas domésticas sin ninguna remuneración. Fomentar el aporte de las empresas privadas en el Perú y en países vecinos en América Latina. Generar condiciones para acceder a la cooperación internacional cuando la situación lo amerite.
Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Sociólogo, quien será el encargado y responsable de coordinar las gestiones pertinentes a nivel de las instituciones vinculadas al tema. 2. Operacional El responsable de este Programa propondrá las acciones a desarrollar bajo alguno de los siguientes esquemas: Suscripción de convenios de cooperación con las Municipalidades y las instituciones de salud y de trabajo. Búsqueda de Patrocinadores y Auspiciadores para el desarrollo de las actividades al amparo de este programa.
3. Financiera La difusión de las actividades de este Programa se hará con énfasis a través de nuestro Periódico Escolar "A.M. PRESS" y de nuestro Portal WEB, podrá facilitar conseguir el apoyo de entidades locales como patrocinadoras o auspiciadoras para algunas actividades específicas.
Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: -
Talleres de Manualidades todos los días Sábados con profesionales Afiliados a IPJ. Escuela de Promotores a cargo del Director Nacional para incorporar a los jóvenes trabajadores a los diversos Programas de IPJ. Talleres de pintura, música y danzas peruanas en coordinación con los Directores de Programa que corresponda.
Fuentes de Contacto e Información Municipalidades Distritales, Bibliotecas, Clubes Sociales, Clubes Deportivos, Clubes Departamentales, Institutos Tecnológicos de Enseñanza Superior y Universidades (08) Programa Radial "ENCUENTRO JUVENIL" Un interesante programa que procura la activa participación de jóvenes estudiantes de las carreras de comunicación social y periodismo en todo el país. Se procurará la salida al aire de un programa de edición semanal con proyección diaria en una radioemisora de cobertura nacional. En todo caso, se podría realizar un programa piloto en radios de cobertura local en zonas poblacionales grandes y de menores recursos. Este programa permitirá la integración global de la comunidad juvenil en el país y la presencia de invitados vinculados al desarrollo de temas sociales, culturales, deportivos y empresariales para difundirlos mediante entrevistas. Estará directamente articulado al Periódico “A.M. PRESS” y al Centro de Información y Documentación para la Juventud. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Profesional en Comunicaciones o Especialista en Marketing y Publicidad que será el encargado de coordinar las acciones que permitan atraer la atención de jóvenes estudiantes de periodismo. 2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para acceder a la suscripción de contratos de publicidad en forma permanente con las empresas e instituciones interesadas en colocar anuncios.
3.- Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Impresión de volantes promocionales para la difusión del horario y medio radial escogido. - Efectuar la promoción a través de nuestro Periódico Escolar "A.M. PRESS". - Establecer los convenios de afiliación con las empresas comerciales y entidades interesadas en aportar bienes y servicios en beneficio de los jóvenes. Fuentes de Contacto e Información - Empresas Comerciales -
- Industrias - Empresas distribuidoras de bebidas gaseosas, zapatillas. - Ropa Deportiva - Institutos de Enseñanza Superior - Academias - Clubes Deportivos - Bancos - Agencias de Viaje - Agencias de Transporte Terrestre de pasajeros. - Líneas Aéreas de Aviación
(09) PCE Programa de Cooperación Externa Un programa de singular importancia por cuanto nos permitirá captar los recursos de cooperación técnica y cooperación internacional mediante aportes económicos reembolsables y no reembolsables para la ejecución de las principales actividades de IPJ. Se deberá promover, estudiar y coordinar las estrategias de cooperación a nivel nacional e internacional, de los planes, proyectos y acciones encaminadas a la búsqueda de soluciones en los procesos educativos y de formación empresarial en los jóvenes peruanos y responder a las necesidades de personas o grupos de bajos ingresos. Se ofertarán diversos programas, los cuales se irán complementando en forma integral con la práctica directa de cada uno de los grupos organizados de
jóvenes con verdaderas iniciativas empresariales, acordes con las nuevas herramientas de gestión empresarial, introduciendo al joven dentro de los conceptos de competitividad y globalización de mercados. Los servicios serán autofinanciados al tercer año de gestión, a cuyo efecto se dará especial atención desde sus inicios, a la calidad y eficacia de los servicios, de modo que sean realmente convenientes para los usuarios jóvenes de todos los colegios y entidades educativas y directamente a los jóvenes emprendedores del país.
Estructura del Programa 2. Administrativa A cargo de un Experto en Cooperación Internacional y Administración de Organismos No Gubernamentales de Desarrollo (ONG’Ds) quien será el encargado y responsable de coordinar las gestiones pertinentes a nivel de las principales fuentes de cooperación, financiamiento y donaciones. 2. Operacional El responsable de este Programa propondrá las acciones a desarrollar en la búsqueda de convenios de cooperación con instituciones públicas y privadas de cooperación. 3. Financiera La difusión de las actividades de este Programa por parte de las diversas instituciones estatales con las que suscribamos convenios de cooperación, podrá facilitar conseguir el apoyo de entidades locales como respaldo de contra partidas nacionales. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: - Fomentar el desarrollo de campañas promocionales organizadas por los propios jóvenes emprendedores en todos los Programas de IPJ. - Fomentar la organización de encuentros juveniles y otras actividades sociales, culturales con fines de integración y captación de aportes. Fuentes de Contacto e Información Municipalidades Distritales, Bibliotecas, Clubes Sociales, Clubes Deportivos, Clubes Departamentales, Institutos Tecnológicos de Enseñanza Superior y Universidades del Perú y de entidades similares en el exterior. Relación de organizaciones de apoyo a proyectos de alto contenido social para la captación de recursos externos de cooperación. (10) TJ
Programa de Tarjeta Joven El objetivo de este programa es ampliar las posibilidades de participación sin ningún tipo de discriminación, brindando la oportunidad a los jóvenes, de acceder, con diversos descuentos y beneficios, a una red de bienes y servicios. Estos bienes y servicios son ofrecidos actualmente por una serie de establecimientos comerciales, institutos, universidades, bibliotecas, centros culturales, clubes deportivos, quienes podrán a su vez formar parte del Programa mediante una Afiliación al IPJ. Esta tarjeta - similar a las tarjetas de crédito de los bancos - será distribuida en forma totalmente gratuita conjuntamente con "A.M. PRESS" una vez consolidado el periódico, en la seguridad de su distribución nacional. Para el caso de otros departamentos al interior del país, se tiene previsto la coordinación con empresas que deseen participar y formar parte de la afiliación al IPJ, a través de las propias representaciones del IPJ a nivel nacional.
Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Especialista en Marketing y Publicidad que será el encargado de coordinar las acciones que permitan atraer la atención de diversos establecimientos comerciales del país, y cuando sea el caso, del extranjero. 2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para acceder a la suscripción de contratos de publicidad en forma permanente con las empresas afiliadas a la Tarjeta Joven. Asimismo, la gestión de afiliaciones permanentes a fin de darle a la Tarjeta Joven una relativa presencia en los mercados internacionales que facilite a nuestro grupo objetivo, similares oportunidades comerciales en algunos países a nivel de becas de estudios, adquisición de libros, publicaciones, entre otros beneficios. 3.- Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: - Impresión de tarjetas - impresas en forma similar a las tarjetas de crédito convencionales -. - Distribuir en forma simultánea en fecha por determinarse y conjuntamente con el Periódico Juvenil "A.M. PRESS", la totalidad de Tarjetas Joven impresas, a nivel nacional y en forma completamente gratuita.
- Establecer los convenios de afiliación con las empresas comerciales y entidades interesadas en aportar bienes y servicios en beneficio de los jóvenes. Fuentes de Contacto e Información - Fábricas - Empresas Comerciales - Industrias - Empresas distribuidoras de bebidas gaseosas, zapatillas. - Ropa Deportiva - Institutos de Enseñanza Superior - Academias - Clubes Deportivos - Bancos - Agencias de Viaje - Agencias de Transporte Terrestre de pasajeros. - Líneas Aéreas de Aviación
(11) Periódico Escolar "A.M. PRESS" Tiene por finalidad brindar un apoyo efectivo a la juventud en aspectos de tipo periodístico; cultural; científico; deportivo; social; ecológico; y fundamentalmente, de formación empresarial. Será el principal programa del IPJ. Para ello, se editará un periódico juvenil de periodicidad mensual y distribución totalmente gratuita y permanente en colegios nacionales y particulares a nivel nacional, que coadyuve al desarrollo personal de los jóvenes, y que sirva como mecanismo de enlace entre la juventud estudiantil, con el fin de crear conciencia empresarial y desarrollo de talentos. Asimismo, como principal medio de difusión de las actividades institucionales propiamente dichas del IPJ. Se tiene previsto contar con una rotativa propia y personal técnico ad hoc en temas periodísticos, habiéndose calculado un tiraje aproximado de 500,000 ejemplares mensuales para todo el país.
"A.M. PRESS" es sin lugar a dudas, el principal programa que desarrollaría el IPJ, puesto que además de cumplir con una labor básicamente informativa, permitirá la comunicación más directa entre los jóvenes, difundiendo el desarrollo de todos los programas previstos. Es oportuno indicar que luego del período de veinticuatro meses solicitado para la cooperación técnica internacional, el programa generará sus ingresos propios mediante un esquematizado mecanismo de avisaje publicitario y auspicios. Estructura General del Períodico " A.M. Press " ( El Alma Mater del Periodismo Juvenil en el Perú ) Informativa y de Servicios Difundirá mensualmente las actividades institucionales de los colegios suscritos y a través de cada Reporter acreditado. Asimismo, cualquier otra actividad local de interés; entrevistas; reportajes e informes especiales. Orientación Vocacional y Formación Académica Procurará una difusión adecuada para orientar a los jóvenes en desarrollar la capacidad y el talento para las diversas carreras que ofrezcan Universidades; Institutos; y, otras entidades educativas nacionales y extranjeras vinculadas a especialidades técnicas y profesionales. Cultural y Social Difundirá nuestro potencial turístico; actividades de teatros; museos; cine clubes; y otras, en procura de establecer relaciones de intercambio con entidades similares dentro y fuera del país. Actividades Deportivas Propenderá la interrelación de los jóvenes a nivel nacional en todas las áreas deportivas, en estrecha coordinación con el Instituto Peruano del Deporte y clubes nacionales e internacionales. Amenidades y Familiar Sección destinada a promover encuentros juveniles; reuniones sociales, y actividades de sano esparcimiento familiar. Participación Escolar Orientados a propender la vinculación entre colegios abarcando diversas áreas: educativa, de motivación social; cultural y deportiva. Formación Empresarial
Una de las principales secciones del periódico, orientada a inculcar en la juventud peruana, el deseo de superación; la motivación empresarial; el desarrollo de talentos; el liderazgo; la competitividad y los conceptos de eficiencia y calidad total, con miras a forjar líderes que enfrenten el reto del futuro en beneficio del Perú, tomando en cuenta la proximidad del tercer milenio.
Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Periodista que será el encargado de coordinar las aciones que permitan la edición del Periódico Juvenil "A.M. PRESS", adecuándolo a los requerimientos de información y de formación empresarial de los jóvenes peruanos, con miras a su proyección internacional. 2. Operacional Los responsables del Programa deberán proponer las pautas para acceder al establecimiento de contactos con diversas entidades e instituciones, debiendo presentar mensualmente el contenido completo del periódico; elaborar las entrevistas y realizar el trabajo de campo a nivel local y a nivel nacional para las ediciones. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: - Suscripción de convenios de cooperación institucional con todos los medios de información nacional e internacional. - Formalizar los vínculos de reciprocidad periodísticas locales e internacionales.
informativa
con
entidades
- Fomentar los contactos pertinentes a nivel de instituciones públicas y privadas para la obtención de espacios de publicidad. Fuentes de Contacto e Información - Empresas Comerciales en general - Medios de comunicación social en general - Bancos y Financieras - Ministerios - Municipalidades Distritales y Provinciales - Museos
- Institutos en general (12) PFE Programa de Formación Empresarial Este programa tiende a beneficiar a los jóvenes mediante el desarrollo de ciclos de conferencias informativas, charlas, seminarios, cursillos, simposios, congresos y todo mecanismo de formación en diversos temas. Por ejemplo: Confecciones Metal Mecánica Calzado Artesanías Carpintería Exportaciones Aduanas Importaciones Operaciones Bancarias Marketing y Publicidad Industria Alimentaria Construcción Civil Comercio Exterior Gestión de la Calidad Informática Los eventos permitirán integrar a los jóvenes a la realidad empresarial con miras al desarrollo de proyectos que formarán parte del Fondo de Iniciativas Empresariales Juveniles especificado anteriormente. Asimismo, se tiene previsto la convocatoria de un grupo de técnicos y especialistas sobre los diversos temas que se desarrollarían en los ambientes propios del IPJ (Auditorio, Sala de Conferencias). Por otro lado, estos ciclos de charlas y eventos, se llevarían a cabo a nivel nacional, debidamente organizados y difundidos a través de "A.M. PRESS". A los jóvenes micro empresarios debidamente organizados local y nacionalmente como corolario de los esfuerzos de difusión, se les ofrecerá un
programa integral de charlas teórico-prácticas y asesoría en mercadeo y en diversos temas. Aquellos que requieran de esta formación técnica en provincias, su horario será a tiempo completo facilitándoles que puedan beneficiarse del programa durante una estadía corta en la ciudad de Lima.
La formación se enfocará en módulos básicos de servicios: a. Formación en Gestión de Calidad b. Formación productiva teórico práctica en el Instituto o mediante becas de estudio a través de diversos organismos de enseñanza. c. Asistencia técnica puntual en aspectos productivos y técnicas en mercado. Las actividades específicas de los servicios responderán a las necesidades de formación empresarial y asistencia técnica de los micro empresarios jóvenes debidamente organizados y focalizados, las que se identificarán más en función de grupos específicos que mediante encuestas de probabilidad de tipo genérico. Se dará preferencia a métodos de formación de tipo inductivo (llevarlos a situaciones prácticas, a conceptos; de lo general a lo específico; de la teoría a la práctica, etc.) y se indicará no solo en el qué, sino también en el cómo. Mas allá de simplemente dar o ampliar conocimientos, se buscará promover en los micro empresarios jóvenes, los cambios de actitud necesarios para un auténtico desarrollo empresarial. Se les llevará del examen de sus propios problemas y experiencias a conceptos y reglas de inmediata aplicación en cada micro empresa. El objetivo es que el participante salga de los seminarios taller, con ideas claras para una seria reflexión sobre su micro empresa y lo que debe hacer para mejorar su futuro negocio. Asistencia Técnica puntual en aspectos productivos y técnicas en mercado. Comprende el dictado de seminarios taller y cursillos teórico prácticos relacionados con la mejora de la tecnología y los procesos productivos. El objetivo fundamental de estos seminarios es lograr identificar productos exportables y que posteriormente sean exportados. Con el objeto de mejorar la comercialización de los productos de los micro empresarios jóvenes, se les ofrecerá formación y asesoría técnica en mercadeo (marketing) a fin que el enfoque con que obre el micro empresario no
se limite a lo meramente productivo, sino que deliberadamente se oriente al mercado y consecuentemente, a poner en práctica estrategias de mercadeo, de segmentación de mercados, de formación de consorcios; del producto de ventas, de precios, de promoción y publicidad, de financiamiento, etc.
Este servicio generará una inteligencia de mercado que de modo continuo permitirá buscar, captar, analizar, procesar y difundir información significativa y oportuna para los micro empresarios jóvenes sobre mercados para sus productos, utilizando los servicios del Centro de Información y Documentación del IPJ. Se espera, en tal sentido, que la ejecución del programa posibilitará o facilitará la incorporación de avances tecnológicos, mejoramiento en diseño de productos, aplicación de acciones continuas de calidad, incorporación de mayor valor agregado, economías de escala y otros beneficios por comercialización conjunta de productos y adquisición de materias primas e insumos nacionales o extranjeros, e incluso de activos de uso común, subcontrataciones, capacitación de mano de obra, acceso a los mecanismos de facilitación de créditos y esquemas alternativos de financiamiento, entre otros. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Especialista en Micro y Pequeñas Empresas que será el encargado de coordinar las acciones que permitan la elaboración de programas y talleres de formación técnica y empresarial para diversas actividades de negocios para los jóvenes. 2. Operacional El responsable del Programa deberá proponer las pautas para acceder al establecimiento de contactos con instituciones similares que cuenten con programas de capacitación en las áreas técnica y empresarial. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Organización de cursillos, seminarios, talleres y demás eventos para todas las especialidades que beneficien a los jóvenes. Suscripción de convenios de cooperación con entidades gremiales para el intercambio de información técnica y comercial. Suscripción de convenios con institutos de enseñanza técnica.
Fuentes de Contacto e Información Gremios Empresariales Comisión para la Promoción de las Exportaciones (PROMPEX) PROMPERU Universidades Institutos Tecnológicos Superiores
(13) CIDO Centro de Información y Documentación para la Juventud La falta de información y conocimiento que afecta a los jóvenes respecto de sus posibilidades de acción social, derechos y beneficios, constituye un obstáculo considerable para la integración de este grupo humano. El programa denominado Centro de Información y Documentación para la juventud, busca revertir esta realidad, abriendo espacios a los cuales los jóvenes puedan recurrir libremente en busca de orientación seria. En estos lugares operarán diversos servicios de información en el área social, educacional, laboral, cultural, recreativa, empresarial, deportiva, así como de toda información de interés para sus propias iniciativas. Se contará con los equipos de informática más modernos para poder acceder a una base de datos general, con información nacional e internacional vía los actuales mecanismos de comunicación como el Internet y el correo electrónico. La posibilidad de estar interconectados con el mundo, facilitará la entrega de información oportuna y actualizada con miras a establecer otros mecanismos de enlace con entidades similares en el extranjero, como podría ser el caso de becas internacionales de estudio o de especialización así como el intercambio de jóvenes estudiantes de colegios e institutos a nivel mundial. Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Técnico en Programación, que será el encargado de coordinar acciones para contar con la mayor base de datos posible, para atender cualquier requerimiento de información. 2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para acceder a programas de software y hardware que sean necesarios programar para los sistemas en red a nivel del IPJ, así como los adelantos en Internet y correo electrónico.
3. Financiera Es importante indicar que se tiene previsto la utilización de US$ 65,000.00 (Sesenticinco Mil Dólares Americanos) producto de la captación de recursos de la cooperación técnica solicitada para la implementación del Centro de Información y Documentación para la Juventud. Esto supone la adquisición de sistemas de cómputo, la compra de derechos de los programas especificados anteriormente y los demás concernientes al Programa, en forma integral. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades: Diseñar los programas adecuados para la instalación en de la Red del IPJ. Establecer los contactos de intercambio informativo con entidades similares del país y del extranjero. Estructurar una página WEB de presencia permanente y cuya promoción será incluida en el Periódico Juvenil "A.M. PRESS" para la difusión de sus actividades. Diseñar la organización de charlas informativas periódicas, dirigidas a los jóvenes de los colegios para fomentar su acceso a consultas dentro del Centro. Fuentes de Contacto e Información Ministerio de Educación del Perú Ministerios diversos. Universidades e Institutos de Enseñanza. Municipalidades de Lima y a nivel nacional. Organizaciones similares del Perú y del exterior. Bancos. Gremios y Asociaciones.
(14) PYME JOVEN Centro de Negocios Juveniles Un Programa diseñado por IPJ para facilitar el intercambio de productos y servicios y de empleo entre jóvenes emprendedores peruanos y extranjeros Asociados a IPJ, para generar empleo productivo y satisfacer las demandas de cada región del país y de nuestros países vecinos en Latinoamérica.
Articularemos la masa vamosaexportar.com
comercial
a
través
de
Portal
Web:
Se procurará brindar los siguientes servicios integrales. A nivel nacional: Representación comercial a través de nuestras Sedes Regionales. Diseño de Campañas de Promoción y Ventas Virtuales. Establecimiento de Alianzas Estratégicas. Fórmulas de asociatividad empresarial a través de nuestros Programas de Desarrollo. A nivel internacional: -
-
Representaciones comerciales de manera global e integral. Promoción de Ofertas y Demandas en nuestro Portal WEB. Catálogo Virtual de Productos y Servicios
Estructura del Programa 1. Administrativa A cargo de un Promotor Empresarial y de Negocios o un Administrador de Empresas, que será el encargado de coordinar acciones para contar con la mayor base de datos posible, para atender cualquier requerimiento de información comercial de ofertantes y demandantes para el cierre de los pedidos y contratos. 2. Operacional El responsable de este Programa deberá proponer las pautas para acceder a programas de software y hardware que sean necesarios programar para los sistemas en red a nivel del IPJ, así como los adelantos en Internet y correo electrónico. 3. Financiera Mediante la captación de suscriptores a nuestro Portal WEB y la previsión de cobro de comisiones por cada cierre de pedido y contrato local que se consiga concretar. Esto supone la adquisición de sistemas de cómputo, la compra de derechos de los programas especificados anteriormente y los demás concernientes al Programa, en forma integral. Venta de espacios publicitarios en nuestro Portal WEB en Internet mediante la colocación de “banners”. Ejecución del Programa Se tiene previsto el desarrollo de las siguientes actividades:
Diseñar los programas adecuados para la instalación en de la Red del IPJ. Establecer los contactos de intercambio informativo con entidades similares al interior del país.
Fuentes de Contacto e Información Ministerio de Educación del Perú Ministerios diversos. Universidades e Institutos de Enseñanza. Municipalidades de Lima y a nivel nacional. Organizaciones similares del Perú y del exterior. Bancos. Gremios y Asociaciones. Red Científica Peruana
(15) EXPORTA JOVEN Programa Iberoamericano de Jóvenes Empresarios Un extraordinario e innovador esquema de integración juvenil creado con la finalidad es la de establecer las condiciones más propicias para fomentar el intercambio comercial de productos y servicios de jóvenes empresarios exportadores de Latinoamérica, a efectos de consolidar la integración de los pueblos de la región a través del comercio internacional. Objetivos:
Apoyar activamente la gestión comercial y de negocios de empresas conformadas por jóvenes emprendedores de Latinoamérica, principalmente de zonas económicamente deprimidas con potencialidad exportadora, fomentando su desarrollo social, cultural, turístico y empresarial. Reconocer las iniciativas de jóvenes emprendedores e innovadores de la región, mediante la promoción de sus productos y servicios a través de nuestro Portal WEB en Internet. Propiciar una nueva cultura exportadora en los jóvenes estudiantes de los países de la región, mediante la promoción y venta de la Edición Internacional del libro titulado “EL ARTE DE EXPORTAR, Guía para Emprendedores” que acabo de terminar.
Fomentar el intercambio comercial de productos y servicios elaborados por los jóvenes de la región, a partir de ruedas de negocio, ferias internacionales (físicas y virtuales) y misiones comerciales.
Beneficiarios: Jóvenes empresarios latinoamericanos del sector Artesanías; Artistas Plásticos; Pequeños Productores y Fabricantes que cuenten con una oferta de productos y servicios innovadores y de gran calidad, que sartisfagan las necesidades de los países conformantes del Programa. Lineamientos Generales del Programa:
Desarrollar planes, proyectos y acciones que posibiliten a la población objetivo, el acceso a los diversos mercados de los países miembros de la región en forma organizada. Gestionar financiamientos y donaciones de organismos públicos y privados que cooperan directa o indirectamente en la ejecución de proyectos de desarrollo social en beneficio de la región, para que intervengan como facilitadores de negocio. Crear mecanismos para la constitución de un Fondo Económico Latinoamericano que permita el otorgamiento de recursos reembolsables a los jóvenes Afiliados al Programa que en forma organizada lo requieran para el inicio y desarrollo de sus propias iniciativas comerciales. Realizar acciones de formación y capacitación en sus diferentes modalidades, orientadas a lograr el desarrollo integral de los Afiliados a nivel latinoamericano. Desarrollar medios electrónicos de difusión que permitan integrar a la masa de empresarios jóvenes en sus propuestas de negocios y que posibiliten un mayor impacto social en la región. Participar en todos los esfuerzos conducentes al desarrollo económico, social, cultural, turístico y empresarial de los representantes de los países integrantes, con énfasis en la micro y pequeña empresa exportadora juvenil. Promover la vinculación de los Afiliados al Programa para el establecimiento de relaciones comerciales con instituciones similares dentro del ámbito latinoamericano, procurando el intercambio de experiencias y tecnología. Celebrar todo tipo de contratos, convenios y otros actos necesarios para el logro de los objetivos sociales en beneficio de los Afiliados al Programa.
De los Afiliados: Podrán acceder a la condición de Afiliados los jóvenes que lo soliciten y suscriban la Ficha de Afiliación. De la Organización: Son órganos del Programa d) La Secretaría Ejecutiva: (con sede en el Perú).
e) El Comité Consultivo: (por tres países miembros). f) Los Afiliados. De la Promoción de Productos: Se hará efectiva a través del Portal WEB del Instituto Peruano de la Juventud (IPJ) en Internet.
Los empresarios jóvenes Afiliados deberán alcanzar periódicamente su oferta de productos y servicios para ser publicados en el Portal WEB, consignando la siguiente información y materiales promocionales: 6. Datos de la empresa y de su representante comercial. 7. Denominación del producto o servicio que ofrece. 8. Fotografías (hasta 4 unidades en formato jpg). 9. Precio internacional (INCOTERMS 2010 de la ICC). 10. Forma de pago y plazos de entrega. Importante: Podrán participar en el Programa EXPORTA JOVEN© aquellos jóvenes empresarios cuyas edades fluctúen entre los 18 y 25 años de edad. Proyecciones: Realizar el Primer Congreso Iberoamericano de Jóvenes Empresarios del Programa en el mes de Octubre del año 2014, en la sede de la Secretaría Ejecutiva: PERU. Agenda:
Experiencias Comerciales de los Jóvenes Afiliados. Exhibición de Productos y Servicios. Rueda de Negocios Interactiva. Show Artístico Cultural de los Países Miembros.
REPORTAJE EN RADIO UNION Programa VALE UN PERU del 14 de Agosto del 2008. Sobre los Programas de IPJ© Blanco: Tenemos el Programa PYME JOVEN que es el Centro de Negocios Juveniles donde los jóvenes afiliados participan activamente dentro de una plataforma virtual para hacer negocios efectivos a nivel local y el Programa EXPORTA JOVEN que tiene la finalidad de articular la fuerza comercial de productos y servicios de jóvenes iberoamericanos con el fin de hacer una
causa común pero siempre partiendo de los negocios virtuales. Un tercer programa es al Programa de Turismo Juvenil, vamos a formalizar un convenio con INTECI con nuestra amiga Yanina Palomino quien nos visita habitualmente aquí en el Programa VALE UN PERU los días Viernes para conducir su segmento TURISMO A LA CARTA. La idea es que los jóvenes vinculados al sector de turismo, agencias de viajes, restaurantes facilite a los afiliados poder desarrollar negocios fomentando el turismo interno y el turismo receptivo proyectando como ya se sabe el primer congreso iberoamericano de jóvenes empresarios en la ciudad de Lima y en simultáneo en Arequipa y La Libertad. En este punto hacemos una pausa pidiéndole a nuestro amigo Alfredo Carrión dar lectura a la propuesta del Programa EXPORTA JOVEN y comentar en este punto que en el mes de Octubre daremos una charla sobre el comercio bilateral entre Perú y Brasil con la Pontificia Universidad Católica de Minas Gerais para atender a setenticinco estudiantes entre cuarenta y cuarenta y cinco años de edad que son estudiantes de negocios internacionales en Brasil quienes nos visitarán pronto aquí en Lima. Yo creo que por ahí se nos está haciendo el milagro Alfredo. Alfredo: Las edades de entre cuarenta y cuarenta y cinco años de edad me da una gran sorpresa porque estudiantes de comercio exterior de esa edad en Brasil pues causa gran sorpresa porque eso en Perú no se da normalmente. A esa edad ya estás trabajando hace mucho tiempo y ya no piensas en estudiar, ya estoy viejo ya estoy tío dentro de poco me jubilo así que…pero cómo es la mentalidad distinta en Brasil que a pesar de esa edad la gente sigue esforzándose por emprender y que para estudiar no hay edad. Blanco: Por lo mismo, además de seguir estudiando seguirse informando. VALE UN PERU aquí en Unión permite a IPJ en esta co producción. pues sostener este enlace diario con muchos amigos oyentes a nivel nacional y a nivel continental también a través de su página Web. Tenemos mucha audiencia en Internet y hacemos este programa con mucho cariño con mucho amor a esta profesión si se quiere llamar así a esta tarea de periodismo radial, periodismo económico o como le digo, periodismo exportador. Alfredo: Bueno, el Instituto Peruano de la Juventud amigos oyentes como lo acaba de señalar Pepe Blanco está abocado hace años para desarrollar esta propuesta a través del programa EXPORTA JOVEN. Esto significa que hay que consolidar la integración de los pueblos de la región a través del comercio internacional pero que sea manejado por los jóvenes que son el motor de cada país y uno de los objetivos, y esto se lo quiero preguntar a Pepe porque no deseo ser un simple narrador, Pepe cuáles son los objetivos. Blanco: Mira se pueden mencionar objetivos generales y objetivos específicos. En principio articular los esfuerzos de los jóvenes empresarios de la región iberoamericana, que los jóvenes de Argentina hagan negocios con los jóvenes
de Chile, a su vez éstos con jóvenes de Perú, de España, México aún sin ser un país inmerso en otra estructura geográfica, pues básicamente articular negocios juveniles entre todos los países de habla hispana, pero me parece tenemos una llamada del público, buenas tardes y bienvenido. Oyente: Buenas tardes Pepito claro que del público pero mira que estaba escuchando en casa tu programa y mencionaste a INTECI entonces dije mi amigo siempre pensando en… Blanco: Bueno tenemos al aire a nuestra amiga la profesional en turismo Yanina Palomino. Cómo estás Yani que sorpresa. Yanina: Muy contenta de escuchar todos estos proyectos y me aúno a ellos el día de mañana estaremos en el programa dándole fuerte a esta dirección de turismo regional para que en Junio podamos tener a los jóvenes iberoamericanos. Yo pienso que tenemos que seguir apostando en ello y los jóvenes que no son tan jóvenes por los jóvenes no son cronológicos si no que el espíritu de los jóvenes brasileños porque muchos de ellos tendrán cosas que enseñar no?. Blanco: Definitivamente y esperemos pues que esta articulación, ya sabes que está en tus manos un poco la firma de nuestro convenio ya sabes que eso se hace en dos minutos y se gestiona virtualmente para ganar espacio y tiempo vía el Internet. Yanina: Así es además con todos estos adelantos tecnológicos y de computación los certificados, los cursos, vamos a implementar en la página la información que permita a los jóvenes conocer la capacitación en este aspecto del turismo y que puedan también ellos bajar la información, tener su certificación para trabajar juntos con Arena Consultora. Tú sabes que yo también igual que tú con IPJ, respiro Arena todos los días y te dejo con tu programa y muchas felicitaciones. Nos vemos mañana en la radio. A Don Alfredo un saludo también y los sigo escuchando a los dos. Blanco: Muchas gracias y un saludo también a Raúl Figueroa tu compañero de siempre y la fuerza que te permite salir todos los días adelante en tus emprendimientos como profesora universitaria y como empresaria promotora de turismo. Alfredo: Tu hablabas Pepe de articular productos y servicios de los propios jóvenes hace un momento, pero te haz puesto pensar si los jóvenes en realidad tienen una idea clara de cómo hacer esta articulación comercial o todavía está esto en proyecto para pues comenzar a trabajar en ello desde ahora. Blanco: Bueno Alfredo, en principio y en esto venimos estableciendo conexiones a nivel externo con algunas instituciones de juventudes en cada país hermano de este gran bloque económico, social y comercial. Imagínate
somos veintiún países de habla hispana para hacer negocios. Si le sumamos a ello España como punto focal en Europa imagina pues la cobertura de la propuesta. Pero ya tenemos a Virginia Tschaenn en Francia, a Juan Marcos Moreno en Santiago de Chile y a Omar Villar en Estados Unidos como puntos focales y de contacto comercial. Luego entonces, ya estamos comenzando a internacionalizarnos y las puertas abiertas a los jóvenes peruanos y extranjeros que deseen ser parte activa de todas estas iniciativas.
GLOSARIO DE TERMINOS COMERCIALES ABANDONO LEGAL Institución jurídica aduanera por la cual, al vencimiento de los términos para solicitar el destino o despacho a consumo o efectuar el retiro de las mercancías, la aduana las adquiere en propiedad para proceder a su adjudicación o remate ACP Países de Africa, Caribe y Pacífico. ADEUDO Monto a que asciende la liquidación de los tributos, intereses y multas si los hubiere, cuyo pago constituye obligación exigible. ADMISION TEMPORAL Es aquel régimen de aduana que permite recibir dentro del territorio de un país, con suspensión de los derechos y tasas a la importación, ciertas mercaderías importadas con un propósito definido y
destinadas a ser re exportadas dentro de un plazo determinado, ya sea en su estado originario o bien haber sufrido determinadas transformaciones o reparaciones. AD VALOREM Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga. ADUANA Organismo responsable de aplicación de la legislación aduanera y control de la recaudación de los derechos de aduana y demás tributos. AGENTE DE ADUANAS Persona jurídica encargada de la tramitación documentaria aduanera. AGENTE DE CARGA INTERNACIONAL También "Transitario". El que realiza y recibe embarques, consolida y desconsolida carga y actúa como operador de transporte multimodal.
AGENTE DEL FLETADOR Es el designado por el fletador para conseguir espacio para una carga al flete más bajo posible, y en condiciones más favorables para el propietario de la carga. ALMACEN ADUANERO Local abierto o cerrado destinado a la colocación temporal de mercancías mientras se solicita su despacho. Su gestión puede estar a cargo de aduanas, de otras dependencias públicas o de privados. ANTIDUMPING El fabricante vende en el extranjero a precios superiores a los nacionales realizando el dumping en su propio país. En el antidumping la demanda del extranjero es menos elástica que la nacional, ya sea por que la competencia en el extranjero sea menor, o por cualquier otra razón. AFORO Evaluación de una mercancía por las autoridades aduaneras a los fines de pago de los derechos de aduana. Puede ser físico (inspección de los bienes in situ) o bien documental (inspección sobre los documentos). ARANCEL Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Ver Derechos de Aduana. También se suele llamar así a la codificación arancelaria.V.gr."Arancel Peruano = Codificación arancelaria NANDINA para el Perú" ARANCEL EXTERNO COMUN Etapa temprana en el proceso de integración comercial entre determinado grupo de países, por lo cual se contempla un uniforme de protección arancelaria en favor de la producción de dichos países, frente a la importación de productos no originarios de los mismos. ARBITRAJE Compra de un bien en un mercado para venderlo en otro, aprovechando las diferencias de los precios. Comúnmente se aplica a la compra y venta de divisas y otros valores financieros.
AVERIA GRUESA Cuando se ha hecho intencionada y razonablemente un daño o sacrificio de la mercancía con el objetivo de preservar un buque o las otras mercancías. AWB Air Will Bill. Carta de Porte Aéreo. Conocimiento de embarque para vía aérea.. BACK TO BACK Cuando el beneficiario del crédito no es el proveedor final de la mercancía y el crédito recibido no es transferible, el exportador puede solicitar a su Banco que emita un nuevo crédito documentario respaldado por el primer crédito recibido. Son dos créditos distintos ( a diferencia del transferible). Son operaciones muy complejas y con elevado riesgo para los bancos.
BANCO ACEPTADOR Similar al Banco pagador, pero en este caso, acepta un efecto al vencimiento en lugar de pagar o comprometerse al pago. BANCO AVISADOR Es el Banco corresponsal del Banco emisor en el país del exportador. Solo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del crédito. BANCO CONFIRMADOR Garantiza el pago por parte del Banco emisor. Se usa cuando las garantías que ofrece el Banco emisor no se consideran suficientes. Suele ser el Banco avisador. BANCO EMISOR Banco elegido por el importador. Confecciona y realiza la apertura del crédito. Paga el crédito si se cumplen las condiciones exigidas en el mismo. Es el Banco del Importador. BANCO NEGOCIADOR Compra (descuenta) un efecto al exportador. Aunque el pago suela ser diferido, el exportador cobra a la vista (con o sin intereses). BANCO PAGADOR Generalmente es un Banco en el país del exportador, que recibe el mandato del Banco emisor para pagar o comprometerse al pago contra presentación de la documentación exigida. Para el exportador es conveniente que exista un Banco pagador en su país. BENEFICIARIO Persona a cuyo favor se emite el crédito y que puede exigir el pago al Banco emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones estipuladas en el crédito. Es el exportador. BILL OF LADING (B/L) Manifiesto de Carga o Conocimiento de Embarque Marítimo. Equivale a la Carta de Portes en vía terrestre; para vía aérea es AWB. Es un recibo dado al embarcador por las mercancías entregadas.
Demuestra la existencia de un contrato de transporte marítimo y otorga derechos sobre la mercancía. CAF Corporación Andina de Fomento. CAPEMEEX Cámara Peruana de Micro Empresarios Exportadores. CARGA CONSOLIDADA Agrupamiento de mercancías pertenecientes a varios consignatarios, reunidas para ser transportadas en contenedores similares, siempre que estén amparadas por un mismo documento de transporte. CARRIER Transportista CARTA DE CREDITO DOCUMENTARIO Un documento por el que a solicitud del comprador su banco autoriza al exportador a cobrar en una fecha especificada por una expedición concreta contra la presentación de documentos precisos y detallados de acuerdo con las condiciones del crédito. CCI Cámara de Comercio Internacional. CERTIFICADO DE ANALISIS Documento que certifica que la naturaleza, composición, grado, etc. de la mercancía corresponde a la calidad contratada. CERTIFICADO DE DEPOSITO Se exige en los casos en que la existencia de depósito previo obligue a haberlo realizado antes de despachar la mercancía. CERTIFICADO DE INSPECCION Certificado que indica que las mercancías han sido examinadas y encontradas conformes con la mencionada en un contrato o una proforma. Lo realizan compañías especializadas. SGS, Bureau Veritas, Lloyds, etc. Generalmente se inspecciona el 10%
CERTIFICADO DE ORIGEN Documento que identifica las mercancías expedidas y declara expresamente dónde se fabricó la mercancía. En Perú, como en otros países(v.gr. España) lo proporcionan las Cámaras de Comercio. CERTIFICADO DE PESO Es un documento en el que se hace constar el peso de la mercancía (neto y bruto) bulto por bulto. CERTIFICADO DE SANIDAD Documento que certifica que la mercancía ha sido examinada y se encuentra en perfectas condiciones para el consumo humano.
CERTIFICADO DE SEGURO Documento que prueba que se ha contratado el seguro de una expedición concreta. CLAUSULA ROJA Permite al exportador disponer total o parcialmente del importe del crédito antes de presentar los documentos en él requeridos y aún antes de expedir la mercancía. Es una financiación del importador al exportador. COFIDE Corporación de Financiación del Desarrollo (Perú) COMEXPERU Sociedad de Comercio Exterior del Perú. COMMODITY Mercancía cuyo precio es fijado por la demanda y oferta internacional. Por lo general son materias primas como productos agrícolas y mineros. COMUNIDAD ANDINA Formada por Perú, Bolivia, Venezuela, Colombia y Ecuador. Antes Grupo Andino o Pacto Andino (Acuerdo de Cartagena). CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Bill of Loading.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE AEREO Documento de consignación de flete aéreo rellenado por el expedidor o en su nombre. AWB (Air Way Bill). Da título sobre las mercancías.
CONSIGNATARIO Persona natural o jurídica a cuyo nombre viene manifestada la mercancía o que la adquiere por endoso. CONTROL ADUANERO Conjunto de medidas destinadas a asegurar el cumplimiento de las leyes y reglamentos que la aduana está encargada de aplicar.
COSTES BANCARIOS CRED. DOC Estos gastos bancarios son: preaviso, notificación y confirmación, comisiones de pago, pago diferido, aceptación o negociación, los costes de las modificaciones, la no utilización del crédito, los intereses de la negociación y los costes de los mensajes. CREDITO DOCUMENTARIO Es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor), obrando a petición de un cliente (ordenante) y de conformidad con sus instrucciones, se obliga a efectuar un pago a un tercero (beneficiario) o autoriza a otro Banco a efectuar dicho pago, contra presentación de los documentos exigidos dentro del tiempo límite especificando, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y condiciones del crédito. DECLARACION DE ADUANAS Es el documento presentado por el importador (o su agente o transitario) para el despacho de las mercancías, con el fin de que aquél pase a hacerse cargo de las mismas.
DECLARACION DE MERCANCIAS Acto efectuado en la forma prescrita por el cual se indica el régimen aduanero a aplicar. DEPOSITO ADUANERO Son unos recintos, bajo el control de la Aduana en el que las mercancías no abonan derechos de importación. Se usan sobre todo cuando un importador no sabe cual será el destino final de la importación. Se permiten las mismas operaciones que en las Zonas Francas como la recientemente creada ZOFRATACNA. Pueden ser privados o públicos. DEPOSITO ADUANERO AUTORIZADO
PRIVADO
Local destinado al
almacenamiento de mercancías de propiedad exclusiva del depositario. DEPOSITO ADUANERO AUTORIZADO
PUBLICO
Local destinado al
almacenamiento de mercancías de diferentes depositantes. DEPOSITO FRANCO Local cerrado, señalados en el territorio nacional ya autorizados por el Estado, en los que se considera que las mercancías no están en territorio aduanero. DERECHOS DE ADUANA O ARANCELARIOS Impuestos establecidos en el Arancel de Aduanas a las mercancías que entren en territorio aduanero. Arancel. DESPACHO Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para importar y exportar las mercancías o someterlas a otros regímenes operaciones o destinos aduaneros. DRAW BACK Restitución de derechos arancelarios que gravan la importación de bienes que finalmente son exportados. DUA Documento Unico Aduanero. No necesario en el comercio entre la Unión Europea. Sí para terceros países (para importación y exportación).
ESTIBA Operación de carga que contempla el manipuleo de la mercadería hasta el medio de transporte. EURO Moneda única europea. EXPORTACION Régimen aduanero que permite la salida legal de bienes y servicios de origen nacional. ENVASE Es el material o recipiente destinado a envolver y proteger un producto, desde que sale de línea de producción hasta que llega a manos del consumidor.
EMBALAJE Es el material o recipiente destinado a envolver o contener temporalmente envasados o no, durante su manipulación, transporte y almacenaje. EMPAQUE Es la ciencia, arte y tecnología de acondicionar los productos Para su almacenamiento, transporte, distribución y venta al costo óptimo asegurando que lleguen a su destino en buenas condiciones e incluye al envase, embalaje, materiales complementarias y el sistema de envasado o embalado. FACTURA PROFORMA Es una pre factura entregada por el exportador al importador, con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagará por las mercancías y la forma de pago. FLETE Coste del transporte de la mercancía. (Freight) FORFAITING Compra de letras de cambio aceptadas, créditos documentarios u otras promesas de pago, renunciando el adquiriente de estos efectos a cualquier derecho o demanda frente al exportador y los anteriores titulares.
FORMA A CERTIFICADO DE ORIGEN DEL SPG (Sistema de Preferencias Generalizadas). Es un documento de importación. Demuestra el trato preferencial otorgado a los países en vías de desarrollo. FRANQUICIA En términos aduaneros es la exención total o parcial del pago de tributos, dispuesta por ley. FRANQUICIA En términos comerciales cesión de derecho de uso de una marca o registro patentado de acuerdo a estándares internacionales.
FUERZA MAYOR Una cláusula que limita las responsabilidades de los proveedores y transportistas bajo ciertas circunstancias. GARANTIA Obligación que se contrae, a satisfacción de aduanas, con el objeto de asegurar el pago de derechos de aduana y demás impuestos o el cumplimiento de otras obligaciones adquiridas con ella. GARANTIA GLOBAL Cuando la garantía establecida ante aduanas asegura el cumplimiento de las obligaciones resultantes de varias operaciones. GARANTIA DE INDEMNIZACION Documento que garantiza al agente o expedidor de la indemnización de cualquier riesgo o reclamación originado por el uso indebido de un BL. GATT Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio. GIRO BANCARIO Cheque extendido por un banco a otro banco pagadero a un tercero. GRUPO ENTERPRISE Consulta de prestigio en el mercado peruano.
HACCP Régimen de análisis y de control de los puntos críticos en la actividad productiva. HAWB House Air Waybill. Es el AWB emitido por un transitario en lugar de una compañía aérea regular. IATA Asociación de Transporte Aéreo Internacional. INCOTERMS
Términos
de
Comercio
Internacional.
Son
las
reglas
internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribución de gastos y transmisión de riesgos, entre exportador e importador. Los Incoterms regulan la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de los costes, los trámites de documentos. Pero no regulan la forma de pago ni la legislación aplicable. IMPORTACION Régimen aduanero que permite el ingreso legal a consumo de un bien o servicio de origen extranjero. INTERNAMIENTO TEMPORAL Entrada al país por un plazo determinado de mercancías con exoneración parcial o total de impuestos bajo condiciones de ser re exportadas. INTERMODAL, TRANSPORTE Acarreo por varios medios de transporte (aéreo, marítimo, carretera o ferroviario). ( = Transporte Multimodal). IVA Impuesto sobre el valor añadido (Unión Europea, Chile y otros).En Perú IGV. ISO Norma de estandarización internacional.
LETRA DE CAMBIO Documento o título valor mediante el cual una persona física o jurídica (librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero, a su vencimiento. LEVANTE Acto por el cual la aduana autoriza a los interesados a disponer condicional o incondicionalmente de las mercancías despachadas. Es incondicional cuando la deuda ha sido pagada o está garantizada. En los regímenes suspensivos o temporales, siempre es condicional. LICENCIA DE EXPORTACION En los países que se necesita, documento que concede permiso para exportar mercancías especificadas dentro de un plazo concreto. LICENCIA DE IMPORTACION En los países que se necesita, es la autorización oficial que permite la entrada de las mercancías en el país del importador. Si las mercancías no están sometidas a restricciones aduaneras se expiden automáticamente. LIFO Liner in Free out. Cláusula contratación flete. La totalidad de las operaciones portuarias son por cuenta de la mercancía, excepto la estiba en destino. El flete sólo cubre el transporte marítimo. LINER TERMS Términos de línea. Cuando el buque es de servicio regular. LISTA NEGRA Certificado Negativo de Lista Negra. Certifica que el beneficiario exportador no está incluido en la lista negra del país a que van destinadas las mercancías. LOADED ON BOARD Indica que la mercancía ha sido cargada a bordo. MANIFIESTO La lista de carga de un barco.
MANIFIESTO DE CARGA Bill of Loading. MAQUILA Proceso por el cual ingresan mercancías al país con objeto de sólo se incorpore valor agregado correspondiente a la mano de obra. MERCANCIA Bien que puede ser objeto de regímenes, operaciones y destinos aduaneros. MERCANCIA EN LIBRE CIRCULACION
Toda mercancía que puede
disponerse libremente. MERCANCIA EQUIVALENTE Aquella idéntica o similar a la que fue importada y que será objeto de reposición. Debe entenderse por idéntica la que es igual en todos los aspectos. Similar es la que sin ser igual en todos los aspectos presenta características próximas en cuanto a especie y calidad. MERCANCIA EXTRANJERA La que proviene del exterior, cuya importación no se ha consumado legalmente, la colocada bajo regímenes suspensivos, temporales o de perfeccionamiento, así como la producida o manufacturada en el país y que ha sido nacionalizada en el extranjero. MERCANCIA NACIONAL La producida o manufacturada en el país con materias primas nacionales o nacionalizadas. MERCOSUR Mercado Común de América del Sur. Desde 1991. Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay. MUELLAJE Las tasas pagadas por usar un muelle o servicios de muelle (Derechos de muelle) MUESTRA Aquella mercancía que únicamente tiene por finalidad demostrar sus características y que carece de valor comercial por sí misma.
NANDINA Codificación arancelaria de los países de la Comunidad Andina. NOTA DE CONSIGNACION Documento que declara las condiciones bajo las que se transportan las mercancías. NRA Número de Registro Aduanero. OEA Organización de Estados Americanos. Desde 1948. Agrupa a los 34 estados americanos independientes, con excepción de Cuba. OMC Organización Mundial del Comercio. Sustituye al GATT. ORDENANTE Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su Banco comprometiéndose a efectuar el pago. Es el importador.
ONU Organización de las Naciones Unidas. OTM Operador de Transporte Multimodal. PACKING LIST Es una lista en que se especifica el contenido de cada bulto de una operación de exportación. POLIZA DE SEGURO Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las mercancías. Pueden ser nominativas o a la orden. POLIZA FLOTANTE La póliza flotante descubre el seguro en términos generales y deja el nombre del buque y otros datos particulares para ser precisados en declaraciones subsiguientes. Mediante la póliza flotante es que en el caso de una declaración errónea u omisión, la declaración puede ser modificada aún después de la llegada de las mercancías o de su pérdida. PREMIUM. Prima Es la cantidad que cobra el emisor de una opción y que le compensa el riesgo de cambio que asume.
PRENDA LEGAL Garantía que afecta a la mercancía por imposición de la Ley. PRIMA AL COMISIONISTA La garantía del agente ante el principal de la solvencia de las partes a las que efectúa ventas. Se incluye en los acuerdos de agencia. PROMPERU Comisión para la Promoción de las Exportaciones y el Turismo (Perú). PUERTO FRANCO Es un territorio que goza de exenciones y bonificaciones de derechos aduaneros. Se pueden cargar y descargar mercancías.
RECINTO ESPECIAL Area que pertenece al Almacén Aduanero, destinado a la conservación de mercancías peligrosas en los que se deberán de observar las medidas de seguridad necesarias. RECONOCIMIENTO PREVIO Facultad del dueño, consignatario o sus comitentes de realizar en presencia del depositario la constatación y verificación de la situación y condición de la mercancía sin intervención de la autoridad aduanera. RETORNO Regreso al lugar de origen del mismo vehículo de la carga llevada al lugar de su destino y no desembarcarla. REVOLVING (ROTATIVO) Un Crédito Documentario revolving es aquél utilizable por un importe que permanece constante por un período especificado de tiempo. De esta forma cuando es utilizado resulta disponible por la totalidad del importe, ya sea de forma automática o tan pronto como se recibe aviso del emisor de haber recibido conformes los documentos de la utilización precedente.
ROLL ON ROLL OFF Buques para transporte de carga rodada. RUPTURA DE CARGA Breaking Bull. Es la descomposición total o parcial del contenedor en sus elementos para proceder a su almacenaje o transporte al receptor de la carga. SDT Declaración de cargadores para el transporte de mercancías peligrosas. SEA WAYBILL (SWB) Documento de Embarque No Negociable. Permite el acceso a la mercancía de la parte consignada contra identificación. Util para venta de la mercancía en tránsito.
SGP Sistema Generalizado de Preferencias. SNI Sociedad Nacional de Industria (Perú) SOBRESTADIA El dinero pagado por el exportador por los retrasos en la carga, descarga o por ocupar espacio en un puerto o almacén más allá de un plazo especificado. SPREAD Diferencial. Diferencia entre tasa de interés tomadora y prestadora. STRIKE PRICE Precio de Ejercicio. Es el tipo de cambio prefijado en una opción en divisas. SWAP Transacción de cambios en divisas que consiste en una compra "spot", contra una venta a plazo o viceversa. SWIFT Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication. Mensajes de intercambio electrónico de datos entre bancos. TIPO DE CAMBIO El precio de una divisa con relación a otra.
TRANSBORDO El proceso de transferir la carga de un medio de transporte a otro. TRANSITARIO. La parte responsable de organizar la exportación o importación de la carga. Ver Agente de Carga Internacional. UDEAC Unión Aduanera y Económica de Africa Central. Desde 1964. Sede en Bangui (Rep. Centroafricana). Miembros: Camerún, Congo, Gabón, Guinea Ecuatorial, Rep. Centroafricana y Chad. Desde 1994 se crea la : CEMAC Comunidad Económica y Monetaria de Africa Central, cuyo Banco Central es el BEAC (Banco de los Estados del Africa Central). Zona del Franco CFA.
UEMOA Unión Económica y Monetaria del Africa Occidental. Sustituye desde 1994 a la UMOA (Unión Monetaria del Africa Occidental. Miembros: Benin, Burkina Faso, Costa de Marfil, Malí, Níger y Senegal. Su banco central es el BCEAO (Banco Central de los Estados de Africa Occidental). Zona del Franco CFA. UMA Unión del Magreb Arabe. Desde 1989. Miembros : Argelia, Libia, Marruecos y Túnez. En graves problemas debido a la situación de Argelia. UE Unión Europea (ver). UN Naciones Unidas. UNCTAD Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de Naciones Unidas. UNION EUROPEA Integrada por quince países, Irlanda, Gran Bretaña, Francia,
España,
Portugal,
Alemania,
Bélgica,
Holanda,
Luxemburgo,
Dinamarca, Suecia, Austria, Grecia, Finlandia e Italia. Es el acuerdo de integración más avanzado del mundo. Así, dispone de bandera (doce estrellas en círculo amarillas sobre fondo azul) e himno propios. Cuenta también con representación de los ciudadanos en forma de Parlamento Europeo, disponiendo también de poderes ejecutivo y judicial. URU Usos y Reglas Uniformes de la Cámara de Comercio Internacional. VALOR EN ADUANA Para calcular los derechos Aduaneros que hay que aplicar, la Aduana define el concepto de Valor en Aduana, que es el de la mercancía más todos los gastos (seguro, transporte, etc.) que se hayan producido hasta el momento de pasar la aduana. Sobre este valor en aduana, se aplicará el tipo de arancel a que esté sometida la mercancía. El arancel a aplicar depende de la mercancía y el país de origen. Al resultado de aplicar el arancel al valor en aduana, se aplica el IVA correspondiente. Este valor es el Valor de la Mercancía.
VOCABULARIO COMERCIAL (INGLES / CASTELLANO) SHIPPING DOCUMENTS DOCUMENTOS DE EMBARQUE
BILL OF LADING
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE MARITIMO (Full set of Clean on Board, ocean Bills of Lading toour order, notify buyers, marked freight prepaid/collect.) (Juego completo de Conocimiento de Embarque Limpio a nuestra orden, notificando a compradores, marcado flete prepagado/en cobranza).
AIRWAY BILL GUIA AEREA (Airwal Bill consigned to us, notify buers, marked freight prepaid/collect). (Guía Aérea consignada a nosotros, motificando compradores, marcado flete pre-pagado/en cobranza). PARCEL POST RECEIPT...(marked postage prepaid). RECIBO DE PAQUETE POSTAL...(marcado portes prepagados).
Commercial Invoice (Factura Comercial) Packing List (Lista de Contenido) Certificate of Inspection (Certificado de Inspección) Certificate of Quality (Certificado de Calidad) Phytonasitary Certificate (Certificado Fitossanitario) Certificate of Weight (Certificado de Peso) Certificate of Origin (Certificado de Origen) Certificate of Insurance (Certificado de Seguro) Certificate of Analysis (Certificado de Análisis) Certificate of Purity (Certificado de Pureza) Certificate of Ownership and Responsability for Loss or Damage (Certificado de Propiedad y Responsabilidad por Pérdidas y Daños) Loss or Damage (Pérdidas y Daños) Bill of Charges (Nota de Cargos) Shipping Notice (Aviso de Embarque)
Written Undertaking (Compromiso de pago firmado) Bill of Interest (Nota de Intereses) Simple Receipt (Simple Recibo)
MERCHANDISE AND SHIPPING TERMS TERMINOS RELATIVOS A MERCADERIA Y EMBARQUES Arrive at/in (Llegada en) Carrier (Transportista) Carrying Vessel (Vapor, Transportador) Commodities (Mercadería) Demurrage (Multa o Sobreestadía) Dock (Dique, muelle) Duty (Derecho o impuesto) Customs (Aduana) ( .....agent) (Agente de Aduana) ( .....duties) (Derechos de Aduana) ( .....officials) (Funcionarios de Aduana) ( .....tariff) (Partida Arancelaria) ( .....warehouse) (Almacén de Aduana) Freight (Flete) (Air .....) (Flete Aéreo) (Inland.....) (Flete Interno) (Ocean.....) (Flete Marítimo) Arrival (Llegada) Carriage (Acarreo) Clearence (Despacho) Consignee (Destinatario)
(Final.....) (Final .....) (Ultimate.....) (Ultimo.....) Destination (Destino) (Final.....) (Final.....) (Ultimate.....) (Ultimo.....) Domestic (Referencia al país, nacional) Duty-Free (Libre de Impuesto) Flight (Vuelo) Goods (Mercaderías) (Capital.....) (Bienes de Capital) (Dutiable.....) (Que paga Derechos) (Clear.....) (Despachar la Mercadería) Letter of Guarantee (Carta Fianza) Merchandise (Mercadería) (Overshipped.....) (Mercadería embarcada en exceso) (Shortshipped.....) (Mercadería embarcada en menor cantidad) Pier (Muelle, embarcadero –más grande-) Port (Puerto) (.....of loading) (Puerto de Embarque) (.....of discharge) (Puerto de Desembarque) Shipper (Embarcador) Shortshipment (Embarque de menos cantidad) Strike (Huelga) Vessel (Vapor) Warehouse (Almacén) Warehousing expenses (Gastos de Almacenaje) The vessel sails from....bound for.... (El vapor zarpa de...con rumbo a...)
The vessel is acheduled to arrive on... (El vapor está programado para llegar el...) Longshoreman (Estimador, Cargador) Packing (Embalaje) (Export.....) (Embalaje de Exportación) (Import.....) (Embalaje de Importación) (Seaworthy.....) (Apropiado para el Transporte Marítimo) Raw Materials (Materias Primas) Stevedore (Estibador –Jefe-) Shipment (Embarque) (.....on deck) (Embarque sobre cubierta) (.....under deck) (Embarque bajo cubierta) Steamer (steamship, S.S.) (Vapor) Voyage (Viaje) Warehouse Receipt (Recibo o Guía de Depósito) Bundle (Bulto) Carton (Caja de Cartón) Container (Contenedor) Crate (Java) Drum (Barril pequeño) Package (Paquete) Pallet (Paleta, Parihuela) Wooden boxes (Cajas de Madera)
INSURANCE TERMS TERMINOS DE SEGURO
Claim (Reclamo)
File a Claim (Presentar un Reclamo) For account and risk of (Por cuenta y riesgo) Insurance (Seguro) Insurance Premium (Corredor de Seguro) Liable (Responsable) The insured party (El Asegurado) Claim Notice (Aviso de Reclamo) Floating Policy (Póliza Flotante) Free or particular average (F.P.A.) (Libre de Avería Particular) Insurance Agent (Agente de Seguro) Insurance Company (Compañía de Seguro) The Insurer (El Asegurador) Breakage (Rotura) Fire (Fuego) Theft (Robo grande) Damage (Daño) Leakage (Derrame, goteo) Pilferage (Robo pequeño)
LETTERS OF CREDIT CARTAS DE CREDITO We hereby establish (Por la presente establecemos) Irrevocable Letter of Credit Nº... (Carta de Crédito Irrevocable Nº...) By order and for account of: (buyer, applicant)... (Por orden y por cuenta de. (comprador)... In favour of...(beneficiary) (A favor de...(vendeedor) For up to...(amount) (Hasta por...(importe) Valid for shipment until...and for negotiation until...(expiry) (Válida para embarque hasta...y para negociación hasta...(caducidad)
Available by beneficiaries at sight on you against presentation of... (Negociable por el beneficiario a la vista, contra presentación de...) Available by beneficiaries with draft on you at...days from shipment date accompanied by... (Negociable por el beneficiario mediante letra a---días desde la fecha de embarque acompañada por...) Evidencing shipment of...(merchandise) (Evidenciando el embarque de... (mercadería) Shipment to be effected from...to (destination) (El embarque debe efectuarse desde...hasta (destino) Partial shipments not/permitted (Embarque parciales no son permitidos) Transhipments not/allowed (Los transbordos no son permitidos) Terms: (FOB, CFR,etc.) (Términos; (FOB, CFR, etc.)
Special Instructions (Clauses) Instrucciones Especiales (Cláusulas) Insurance will be covered by buyers (El seguro será cubierto por los compradores) The freight invoiced must coincide with the freight amount indicated in the Bill of Lading/AWB (El flete facturado debe coincidir con el importe del flete indicado en el Conocimiento de Embarque/Guía Aérea) All banking charges outside Peru are for beneficiaries’ account (Todos los gastos bancarios fuera del Perú son por cuenta de los beneficiarios) Discount charges, if any, are for beneficiaries’ account (Los gastos de descuento, si los hubiere, son por cuenta de los beneficiarios) We hereby authorize you to pay beneficiaries up to...in addition to the amount of this credit to cover ocean/air freight (Por la presente autorizamos a pagar a los beneficiarios hasta...en razón del monto del crédito para cubrir el flete marítimo/aéreo) Please refinance this credit on Advance Account basis, under our guarantee, to mature at...days from shipment date (Por favor refinancien el crédito mediante Advance Account, bajo nuestro aval, a vencer a...días de la fecha de embarque) You are hereby authorize to pay beneficiaries US$ ...against simple receipt signed undertaking to present the shipping documents within credit
validity, or refund of the money collected if shipment is not effected as per the credit stipulations (Por la presente están autorizados a pagar a los beneficiarios US$...contra simpre recibo y compromiso escrito de presentar los documentos dentro de la validez del crédito, o retornar el monto cobrado si el embarque no es efectuado según las estipulaciones del crédito) Please advise and confirm this credit kindly honor provided the terms of this (Por favor avisar y confirmar este crédito a se servirán honrar (siempre y cuando) si cumplidos)
to beneficiaries, whose claims credit have been complied with los beneficiarios, cuyas demandas los términos del crédito han sido
REIMBURSEMENT INSTRUCTIONS INSTRUCCIONES DE REEMBOLSO
For your payments, or negotiations, debit our account with you at sight / at the maturity date of the draft, under airmail advice to us (Por sus pagos, o negociaciones, debiten nuestra cuenta con ustedes a la vista / a la fecha de vencimiento de la letra, con aviso aéreo a nosotros) For your payments, or negotiations, reimburse yourselves at sight / at the maturity date of the draft through...under airmail advice to us (Por sus pagos, o negociaciones, reembólsense ustedes mismos a la vista / a la fecha de vencimiento de la letra, a través de...bajo aviso aéreo a nosotros) This telex is the operative instrument. No air mail confirmation will follow (Este télex es el instrumento operativo. No habrá confirmación vía aérea) Credit subject to the Uniform Customs and Practice for Documentary Credits, Brochure 500 of the I.C.C. (Crédito sujeto a las Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditgos Documentarios, Publicación 500 de la Cámara de Comercio Internacional)
CABLE AMENDMENTS ENMIENDAS POR TELEX Nota del Autor: Estas enmiendas pueden llegar actualmente vía medios electrónicos codificados (Swift) Re your Nº...our credit Nº...amended as follows:...(Re Su Nº...nuestro crédito Nº...modificada como sigue:...)
Re our credit Nº...opened by telex Nº...dated...amended as follows:... (Re nuestro crédito Nº...abierto con télex Nº...fechado...modificado como sigue:...) Validity extended until... (Validez extendida hasta...) Credit amount increased by US$...upto new total of US$... (Monto del crédito incrementado en US$...para un nuevo total de US$...) Terms read now “.....” (Términos se deben leer ahora “......”) Delete “......” and insert “.....” (Eliminar “.....” e insertar “.....”) All other terms and conditions remain unchanged (Los demás términos y condiciones permanecen inalterables) Banking telex indicating discrepencies and payment authorization Cable del banquero indicando discrepancias y pidiendo autorización para pagar o negociar documentos Re your Nº... ours... shipping documents for US$... presented with following discrepencies: Credit expired Credit amount exceeded by US$... May we pay / negociate? Stop please reply same via. (Re su Nª... nuestro...documentos de embarque por US$... presentados con las siguientes discrepancias: Crédito vencido Monto del crédito excedido en US$... ¿Debemos pagar / negociar? Stop favor indicarnos misma vía)
Answer: Re yours 10th. Jan. Your Nº... ours...you may pay / negotiate shipping documents for US$... provided all other terms and conditions have been complied with stop Kindly credit us US$ ... cost this message. (Re suyo Enero 10, Su Nº...nuestro...deben pagar / negociar documentos de embarque por US$... siempre y cuando los demás términos y condiciones se hayan cumplido stop Sírvanse abonarnos US$... por el costo del este mensaje) Credit cancellation
Re your Nº...our credit Nº... at applicant’s request and previous beneficiaries consent please annul this credit and discharge it from your records under telex advice to us. Att.: Mr... (Cable pidiendo anulación del crédito Re su Nº...nuestro crédito Nº...a solicitud del comprador y previo consentimiento de los beneficiarios favor anular este crédito y procedan a descargarlo de sus archivos bajo aviso telegráfico a nosotros. Atención: Sr...) Sending documents Re your Nº ...our credit Nº...merchandise arrived at destination 3 days ago but shipping documents still not received by us stop please send them as soon as possible or advice us their by return telex – Att. Mr. .... ( Cable pidiendo envìo urgente de documentos Re su Nº... nuestro crédito Nº...Mercadeería llegó a destino hace tres días pero los documentos de embarque aún no los hemos recibido stop indicarnos a la brevedad posible su situación por télex de retorno – Atención: Sr.....) FOREIGN COLLECTIONS COBRANZAS REMITTANCE LETTERS CARTA REMESA (A) The enclosed draft and documents are sent to you for collection subject to the instructions marked “X” (El giro que adjuntamos y los documentos son enviados a ustedes según las instrucciones marcadas con “X”) We are sending you herewith for collection the following draft and documents, subject to the instructions given bellow:... (Estamos enviándoles con la presente para cobranza el siguiente giro y documentos, con sujeción a las siguientes instrucciones:...) (B) Place and date: (Lugar y fecha) Face amount: (Valor Nominal) Tenor: (Texto) Due date (maturity): (Fecha de vencimiento) Drawn on (drawee): Girada a (girado)
Drwan by (drawer): Girada por (girador) Covering shipment of (Cubriendo embarque de)
C) COLLECTIONS INSTRUCTIONS INSTRUCCIONES DE COBRANZA Deliver documents against: payment / acceptance (Entregar documentos contra; pago / aceptación) Acceptance to be guaranteed by:... (Aceptación a ser garantizada por:...) Collect acceptance on due date (Cóbrese aceptación al vencimiento) Return acceptance to us.- Keep the draft under your control (Devolvernos la aceptación.- Mantener la letra en cartera) Protest draft for non-acceptance / non-payment (Protestar giro por no pago / falta de aceptación) Collect all your charges from drawees (Cónrense sus gastos de los girados) Do not waive charges (No perdonar gastos) Waive charges if refused (Perdonar gastos si son rechazados) Incur no cable expense (No incurran en gastos telegráficos) Advise us non-payment by cable, stating reasons (Avisarnos por cable el no pago, indicando las razones) Remit proceeds by cable at drawees’s expense / at our expense (Remitan por cable los gastos de los girados / nuestros gastos) Deduct your charges from proceeds (Deduzcan sus gastos de los fondos) In caase of need, please contact the drawers representatives (Whose instructions may be followed without reserve as they are fully empowered to act on our behalf) (En caso necesario, sírvase contactar con los representantes de los giradores, Señores (Cuyas instrucciones pueden ser seguidas sin reserva por cuanto ellos están plenamente capacitados para actuar a nombre nuestro) (Who has no authority, but will endeavor to obtain acceptance and / or payment of the draft as drawn) (Quienes no tienen autoridad, pero trataán de obtener la aceptación o el pago de la letra que ha sido girada) (D) REMIT PROCEEDS AS FOLLOWS
REMITIR FONDOS COMO SIGUE a. Authorize us to debit your account with us (Les autorizamos a debitar nuestra cuenta con ustedes) b. Credit our account Nº...maintained with...under advice to us (Abonar nuestra cuenta Nº...mantenida con...bajo aviso a nosotros) c. By cable through... Please acknowledge receitp by airmail quoting our ref Nº... (Mediante télex a través de...Por favor acusar recibo por correo aéreo mencionando nuestra referencia Nº.....
TABLA DE EQUIVALENCIAS COMERCIALES (CASTELLANO/INGLES)
ABONAR CREDIT,TO Contabilizar un importe a favor del titular de la cuenta. Asentar en cuenta corriente una suma o partida. ACEPTACIÓN - ACCEPTANCE Acción que origina un compromiso formal e irrevocable del aceptante de una letra de cambio, que reconoccuna deuda y se obliga a pagarla a su vencimiento o a la sola presentación del documento. ACEPTACIONES - ACCEPTANCES Son las letras de cambio o pagarés girados por alguna institución de solvencia reconocida, pagadera a sí mismas y endosadas en blanco. ACEPTANTE - ACCEPTER Persona que con su firma suscribe la fórmula de acepto, quedando comprometida al pago de la obligación a su vencimiento. ACUSAR RECIBO - ACKNOWLEDGE RECEIPT, TO ACUSE DE RECIBO - ACKNOWLEDGMENT OF RECEIPT Recibo emitido que certifica el haber recibido un determinado documento. A… DÍAS VISTA - AAT--- DAYS SIGHT; (AFTER SIGHT) Pagadero a “x” días vista, efecto de comercio pagadero a “x” días después de su aceptación o presentación. A FUTURO - FUTURE Compra, venta a plazo, o a futuro de mercaderías, divisas, valores. A LA ORDEN - ORDER Efecto comercial establecido a favor de una persona, la cual puede transmitir su propiedad con un simple endoso y así sucesivamente. A LA VISTA - AT SIGHT: (IN SIGHT) Efecto a la vista o pagadero a la vista. Efecto pagadero a su presentación o demanda. BANCO CONFIRMADOR - CONFIRMER BAKNK En créditos documentarios, es aquel que confirma la carta de crédito y se hace cargo de la total responsabilidad en lo que concierne al pago siempre que las condiciones de la carta de crédito se hayan cumplido. BANCO EMISOR - EMMITER BANK El que emite un crédito, una transferencia, un cheque o una orden de pago. BANCO NEGOCIADOR - NEGOCIATOR BANK
En créditos documentarios, aquel que cuida de negociar o pagar los giros librados conforme a una carta de crédito. BANCO PAGADOR - PAYMASTER BANK; NOTYFYING BANK En créditos documentarios, aquel que págale importe al beneficiario y puede ser tanto el banco negociador como el banco notificador. CALENDARIO DE PAGOS - CALENDAR OF PAYMENTS Instrumento para la ejecución de un presupuesto que contiene la previsión de caja para atender obligaciones, detallada por períodos. CARTA DE CRÉDITO COMERCIAL - COMERCIAL LETTER OF CREDIT Documento expedido a favor de un vendedor, autorizando la presentación de giro que cubre el valor de los bienes despachados al comprador.
COBRANZA DOCUMENTARIA - DOCUMENTARY COLLECTION Operación por la cual el banco remitente actuando a pedido y de acuerdo con instrucciones de un cliente (exportador), y por intermedio de otro banco corresponsal, tramita el cobro de los documentos al importador. COMERCIO EXTERIOR - FOREING TRADE Conjunto de movimiento comerciales y financieros de un país con el resto del mundo.
COMISIÓN - COMMISSIÓN Acto, operación o servicio que un personal (comisionista) realiza en nombre y por cuenta de otra. COMISIONISTA - COMMISSION AGENT; COMMISSION MERCHANT; FACTOR Persona que recibe de otra el encargo de la venta de bienes o servicios. CONOCIMIENTO DE EMBARQUE - BILL OF LADING (B/L) Palabra que se usa para referirse al contrato de transporte marítimo. CONTADO - CASH Pago inmediato y en dinero efectivo. CONTENEDOR (ES) - CONTAINERS(S) Son grandes cajas herméticas concebidas para contener mercancías, con el objeto de transportarlas sin manipulación intermedia ni ruptura de carga, por un medio cualquiera de transporte o la combinación de varios de ellos. CONTRA - AGAINST
Palabra que se utiliza en las siguientes expresiones: pago contra entrega de documentos (Documents against payment): Aceptación de una letra contra entrega de documentos (Documents against acceptance); contra todo riesgo (Against all risk); Pago contra presentación de documentos (Cash against documents). CONTRA TODO RIESGO - AGAINST ALL RISKS (a.a.r. Cláusula del seguro marítimo que hace referencia a que se asegura una mercancía contra todos los riesgos, menos los excepcionales. CONTRATO - CONTRACT; AGREEMENT; STIPULATION COTIZACIÓN - QUOTATION CHEQUE BANCARIO - BANK CHECK DEPOSITANTE - DEPOSITOR DERECHO INTERNACIONAL - INTERNATIONAL LAW DEUDA - DEBT DÍAS FECHA - AT DATE DAYS DÍAS VISTA - AT SIGHT DAYS Marcan el vencimiento, contándolo a partir de la fecha de creación del efecto comercial. DOCUMENTACIÓN CONTRA PAGO - DOCUMENTS AGAINST PAYMENT Se interpreta como aquella documentación suscriptible de ser transferida siempre que sean cubiertos los gastos ocasionados por su manejo. DOCUMENTOS DE EMBARQUE - SHIPPING DOCUMENTS Son los que constituyen la garantía por los cuales los bancos otorgan el crédito bancario. Por medio de ellos, los exportadores o beneficiarios del crédito, comprueban que efectivamente se ha procedido al embarque de las mercancías. (Factura Comercial, Conocimiento de Embarque, Póliza de Seguro, etc.). EMBARCAR - SHIRP, TO Poner a bordo. Expedir. Acción de ingresar efectos y mercancías en un embarcación o nave. EMBARGAR - SEIZE, TO Intervenir o retener algo en virtud de un mandato judicial por razón de una deuda, de incumplimiento de contrato, o de un delito. EMISIÓN ISSUANCE Producción y acto de poner en circulación valores, monedas, efectos públicos, de comercio o bancarios.
EMISOR - ISSUING Organismo o sociedad que efectúa la puesta en circulación de acciones. Banco que inicia una operación, por ejemplo, un crédito documentario. ENDOSABLE - INDORSABLE Que puede endosarse; es decir, ceder a otro un documento de crédito haciéndolo constar en el dorso. ENDOSANTE - INDORSER OR ENDOSER Persona que mediante la fórmula del endoso, transmite la propiedad de un documento mercantil. ENDOSAR - ENDORSE, TO Transferir a otro un documento de crédito (o cualquier otro efecto comercial) haciéndolo firmar en el dorso o respaldo. ENDOSATARIO - INDORSEE Persona a la que se transmite la propiedad de un documento.
ENDOSO - INDORSEMENT OR ENDORSEMENT Es el acto en virtud del cual el legítimo tenedor de un efecto (endosante) transfiere su propiedad a un tercero (endosatario). ENTREGA - DELIVERY Término bursátil. Recepción del producto físico o de recibos de almacén, que amparan el cumplimiento de un contrato a futuro. ENTREGA CONTRA DOCUMENTOS, ENTREGA CONTRA ACEPTACIÓN DELIVERY AGAINST ACCEPTANCE (D/A) Expresión utilizada para especificar que una que una mercadería o documento deben entregarse contra la aceptación de una letra. ENTREGA CONTRA PAGO - DELIVERY AGAINST PAYMENT Expresión utilizada para significar que una mercadería o documento debe entregarse contra pago de la mercadería o del mismo. FACTURA - INVOICE; (BILL OF SALE) Documento que expide el vendedor en el cual se especifica el nombre del comprador, la cantidad de mercancía, su precio, las condiciones de venta y demás especificaciones relativas al producto. FACTURA COMERCIAL - COMMERCIAL, INVOICE Es un documento privado que el vendedor (exportador) de una mercadería extiende a favor de su adquiriente. En la factura deben señalarse
claramente, las partes compradora y vendedora, con sus direcciones, teléfonos y télex, la descripción de los productos de acuerdo a lo convenido por las partes; los bultos expedidos, con sus marcas y contraseñas, peso bruto y neto, cantidades enviadas, el precio unitario y global convenido según la cláusula de venta acordada (FOB,CIF,etc.). FECHA LÍMITE - CLOSING DATE Es el plazo final acordado por el agente consignatario de buques o por el transportista, para aceptar un contrato de transporte, el cual puede variar según la demanda del servicio. FINANCIACIÓN - FINANCING Aportación que se hace o recibe una empresa para dedicarla a fines específicos. Las empresas cuentan con varias fuentes de financiación; capitales propios más reservas, proveedores, bancos, mercado de capitales. FINANCIACIÓN AL TRADEFINANCING
COMERCIO
EXTERIOR
-
FOREING
La presentación de ayuda financiera, ya sea al vendedor o al comprador, por una fuente externa, tal como un banco, para hacer frente a circunstancias específicas.
FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIÓN - EXPORT FINANCING Es un incentivo de carácter crediticio para promover las ventas al exterior en mejores condiciones que las normales en el mercado financiero. FLETE - FREIGHT Es el precio que hay que pagar por el servicio de transporte de la mercadería, puede ser desde la planta de producción hasta los depósitos del comprador y por tanto, forma parte del costo final del producto. Precio del transporte de la mercancía hasta destino. FLETE PAGADERO EN DESTINO - FREIGHT COLLECT FLETE PAGADO - FREIGHT PAID El satisfecho por el expedidor. En créditos documentarios, si éste término aparece con sello o de otra forma en los documentos que evidencien embarque o envío, serán aceptados como prueba de que el flete ha sido pagado. FLETE PAGADO POR ANTICIPADO, PREPAID; PREPAID FRANQUICIA - FRANCHISE
PREPAGADO
-
FREIGHT
Licencia que permite al poseedor comercializar un producto o servicio de acuerdo con especificaciones determinadas y condiciones propias. GASTOS - CHARGES; EXPENSES GASTO DE COBRANZA - COLLECTION EXPENSES GASTOS DE EXPORTACIÓN - EXPORT EXPENSES GASTOS DE PROTESTO - PROTEST CHARGES GIRADO - DRAWEE Se le denomina a la persona que recibe los documentos de embarque y acepta una letra para pago diferido. Importador. GIRO(S) (O LETRA DE CAMBIO) - DRAF(S) (BILL OF EXCHANGE) Es una orden escrita en la cual el girador da instrucciones a otra persona para pagar una cierta suma de dinero, en determinada fecha a una tercera persona, ya sea a su orden o al portador. GIRO A LA FECHA - TIME DRAFT Es un giro pagadero a un cierto número de días a partir de la fecha de expedición del documento o después de cierto número de días de la presentación inicial al girado. Por ejemplo, a 30 días vista. GIRO A LA VISTA - SIGHT DRAFT (S/D) Giro pagadero a su presentación. GIRO BANCARIO - BANK DRAFT Cheque girado por un banco a otro banco. Son utilizado cuando un cliente debe proveer fondos pagaderos en un banco de localidad distante. GRUPO ENTERPRISE – Empresa Consultora de Comercio Exterior para la micro y pequeña empresa peruana. IMPAGO - UNPAID No pago de un efecto. Normalmente se emplea como adjetivo sustantivo. LETRA A LA VISTA - SIGHT DRAFT Efecto de comercio pagadero a su presentación MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES PAYMENT
-
INTERNATIONAL MEANS
Los que se emplean en el comercio internacional como consecuencia de operaciones del exterior. Los medios de pago resultan insustituibles en el comercio internacional, dada la distancia que han de salvar los comerciantes. Los más importantes son: crédito documentario, orden de pago documentario, remesa documentaria, letra simple, orden de pago,
cheque personal y bancario, enumerados por orden de mayor a menor seguridad. MERCADERÍA - MERCHANDISE; GOODS Bienes o artículos para la venta. MORA - DELAY Dilación, retraso o tardanza en cumplir una obligación, pagar una deuda, atender un compromiso, etc. MOROSIDAD - DELAY; SLOWNESS; TARDINESS Lentitud, demora, falta de diligencia en el cumplimiento de un deber u obligación. NAVE - SHIP; VESSEL Comprende todo barco, buque o embarcación de 100 o más toneladas de registro bruto, provisto de sistema mecánico de propulsión (vapor o motor), dedicado principalmente al transporte comercial de carga y/o pasajeros por vía marítima, fluvial o lacustre. NAVE DE CARGA - FREIGHTER; CARGA BOAT Toda nave que está destinada al transporte de carga de cualquier especie y que no lleva más de doce pasajeros (Chile). NOTA DE EMBARQUE - SHIPPING FORM Es un documento exclusivo de la Empresa Nacional de Puertos (ENAPUPERÚ), que sirve para solicitar servicio de embarque, reembarque y/o trasbordo. PAGARÉ - A PROMMISSORY NOTE Compromiso escrito de pagar cierta cantidad de dinero en un plazo determinado. PAGO CONTRA ENTREGA - CASH ON DELIVERY (COD) PAGO CONTRA PRESENTACIÓN DE DOCUMENTOS - CASH AGAINST DOCUMENTS PEDIDO - ORDER FORMER Formulario oficial, mediante el cual se solicita la operación aduanera que no requiere de póliza (Perú). PLAZO - TERM Tiempo fijado que se otorga para el cumplimiento de una obligación, vencido el cual, caduca el derecho condicionado a la dación de plazo. PLAZO, FECHA LÍMITE - TARGET DATE
PÓLIZA - POLICY; PERMIT Documento oficial valorado que se utiliza en las operaciones de importación, exportación y cabotaje (Perú). RECIBO - RECEIPT Documento firmado por un comerciante o empresa, justificativo de haber recibido un dinero o estar en derecho de recibirlo, en contrapartida al suministro de mercancías o servicios. REEMBOLSO - REFUND Liquidación de una deuda que abarca tanto el principal como los intereses devengados y las comisiones si las hubiera. REMESA DE FONDOS - FUNDS TRANSFER Traslado de fondos de un banco a otro o de un banco a una sucursal, o de un corresponsal bancario a su banco, o de una oficina central a una sucursal de provincias, etc. REMESA DOCUMENTARIA - DOCUMENTARY DRAFT Todo papel comercial (que no sea una “remesa simple”) acompalada por documentos para ser entregados contra pago, aceptación y otro documento compromiso, simple o sometidos a otros términos y condiciones. RIESGO - RISK Elemento de incertidumbre que puede afectar la actividad de un agente o el desarrollo de una operación económica.
