PIL ANDINA 1.
Sondeo de Mercado
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
En la década de los 60 la Corporación Boliviana de Fomento (C.B.F.) fundo PIL Cochabamba como la primera Planta Industrializadora de Leche en Bolivia , siendo pionera en la industria láctea del país. El 11 de Septiembre de 1996 PIL ANDINA S.A. se constituye como una Sociedad Anónima como consecuencia de las políticas de privatización, pasando a formar parte de la empresa del Grupo Gloria S.A. integrando la misma los productores de leche de Cochabamba (PORLEC S.A.) Lecheros del Altiplano (LEDAL S.A.) de la cuidad de La Paz. PIL ANDINA S.A. S.A. es una organización privada privada especializada en la la industria láctea, por lo que asume el compromiso de preservar la producción lechera en el eje troncal del país, Cochabamba, La Paz , Santa Cruz además de contribuir en la alimentación de la población. Los productos lácteos de PIL ANDINA S.A. son elaborados con leche fresca, producida por su ganado lechero altamente seleccionado y por modernos procesos tecnológicos tecnológicos y rigurosos controles de calidad. Entre los productos que esta organizacion presenta estan la Leche, suero de leche, leche saborizada, mantequilla,
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Entre las áreas que constituyen la empresa PIL ANDINA en Cochabamba están la gerencia de adquisiciones, encargada de la recolección de las materias primas necesarias para el funcionamiento que a su vez se encuentra conformada por los departamentos de adquisiciones y agropecuario. Luego se tiene a la gerencia administrativa-financiera de la cual dependen los departamentos de ventas y marketing. Y por ultimo se tiene a la gerencia de producción encargada de todos los procesos productivos que se realizan dentro de la empresa, en ella se hallan los departamentos de procesos industriales y mantenimiento industrial. 2.
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
2.1. Perfil del Consumidor ●
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Personalidad: Las personas que consumen este producto son personas que cuidan su salud y quieren aprovechar las propiedades que el yogurt ofrece. Estilo de Vida: Para un consumidor de este tipo de producto se debe considerar que son personas que siempre están pendientes de su salud y es por eso que buscan el mencionado producto. Características Demográficas: Este producto es consumido por personas de las edades 2 hasta hasta los 80 años en promedio, no existe restricción de sexo, estado civil y mucho menos clase social ya que es accesible para todo tipo de personas en ese rango de edades. Valores: Esto proviene desde la educación de infancia ya que los padres inculcan a sus hijosa consumir productos saludables. Creencias y Actitudes: Las personas que consumen este producto es porque prefieren un producto nutritivo a gaseosas. Percepción: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo.
2.2. Hábitos y Costumbres En la cuidad de Cochabamba una gran parte de los habitantes están acostumbrados a comprar leche chocolateada por su sabor, facilidad de adquisición y por ser un alimento saludable.
2.3. Comportamiento de Compra En la cuidad de Cochabamba el producto “CHICOLAC” incrementó su demanda ya que ofrece un buen sabor, variedad de tamaños y precios accesibles para cada consumidor 2
3.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos partícipes. Entre los principales competidores potenciales de PIL ANDINA S.A. para Chicolac podemos nombrar a las siguientes empresas: El Campo La Vaquita Norland La mayoría de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen una participación significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha logrado una posición de líder en este mercado que ninguna de estas marcas ha logrado sustituir. ● ● ●
Dada la situación competitiva de PIL en el mercado, Chicolac es un producto que tiene varios productos sustitutos que en su mayoría son de la misma empresa, PIL ha sacado nuevos productos como pilfrut, chiquichoc y chiqui frutilla, aruba, milkyfrut, este hecho ha traído como consecuencia la disminución en las ventas de Chicolac, pero al mismo tiempo las ventas en general general para la empresa han incrementado y así también la preferencia de los consumidores hacia otros de sus productos. Por lo tanto la situación del mercado actual de Chicolac se ha visto disminuida por la implementación de sus productos sustitutos, pero los ingresos para la empresa han incrementado en cierta manera con el incremento de las ventas de sus otros productos. Para el análisis de la competencia tomaremos en cuenta a su mayor competidor siendo este Norland:
Amenazas de posibles productos sustitutos Podemos señalar los siguientes siguientes productos sustitutos: leche de soya , yogurt, jugos, mantequilla, queso, margarina; pero estos no representan una gran amenaza para la empresa PIL ANDINA ANDINA ya que esta tiene tiene una alta participación en su sector y el ingreso de productos sustitutos no influye mucho en la venta de sus productos. Además que PIL ya ofrece en su línea de productos la mayoría de estos y que además cuentan con precios accesibles y buena calidad.
4.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA 1.
4.1. Tamaño del Mercado
La empresa “PIL ANDINA” con su producto “CHICOLAC”, tiene como mercado las tiendas, los anaqueles, supermercados, hipermercados, dependiendo así de la cantidad pedida por cada cliente; este tipo de producto se enfoca mas a la cuidad que a los pueblos ya que ellos tienen una visión diferente en cuanto a precios para poder determinar en que mercado lanzar si producto. Determinación del tamaño de muestra: 3
n=
Z^2*φ^2
E^2
n = tamaño ideal de muestra. Z = nivel de confianza. φ^2 = Varianza E = Tamaño del error estadístico NC = 95% → 1.96 Desviación típica → 300 $ E = 60 $
n=
1,96^2*300^2 60^2 96.04 ≈ 97
2.
4.2. Segmentación del Mercado
Designamos como nuestro mercado meta a este segmento ya que pudimos distinguir que el mayor porcentaje de consumo de “Chicolac “ se encuentra entre estas edades las personas que forman parte de este grupo son niños y jóvenes (estudiantes) que necesitan de un alimento con las características que brinda nuestro producto
Segmentación Demográfica
Sexo: Ambos sexos Edad: Niños desde un 2 años hasta jóvenes de 17 años Clase Social: Baja, media-baja y media-alta Escolaridad: Primaria y Secundaria Ciclo de vida familiar: Solteros Consumidores: Todas aquellas personas que gusten de la la leche y no tengan ningún tipo de problema (alergias, etc.) Ingreso: Dirigido a todas aquellas personas que tengan algún tipo de ingreso no necesariamente fijo. ● ● ● ● ● ●
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5.
PRODUCTO 5.1 Clasificacion
Chicolac es uno de los productos mas importantes de la empresa PIL ANDINA S.A. ya que fue uno de los primeros productos prod uctos que trajo bastante éxito y elevadas ventas a la empresa, este es una leche chocolatada que viene en distintos envases para su consumo, además que tiene un precio accesible y un alto nivel de preferencia de los consumidores frente a otros productos sustitutos de leches chocolatadas.
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5.2Tipo Chicolac es un producto elaborado con la más pura y fresca leche, cocoa, cereales hidrolizados, azúcar y tiene sabor a chocolate. Es rico en vitaminas y minerales e ideal para fortalecer a los niños e incentivar su crecimiento. Se consume también como agradable y nutritivo refresco. Sus distintos tipo de presentación son: Bolsa de 100 ml. Bolsa de 180 ml. Bolsa de 1 lt. ● ● ●
Chicolac conservado en refrigeración permanente, tiene una duración de cuatro días. 3.
5.3 Color (es)
Los colores del “CHICOLAC” son el blanco como fondo el azul como color del nombre y cafe las letras inferiores.
5.4 Marca: PIL ANDINA S.A. , “CHICOLAC” 5.5
Logotipo:
5.6 Envase y Etiqueta: Bolsas selladas de plástico resistente, de fácil manipulación y transporte.
4.
5
5.7 Calidad
La calidad de este producto es lo suficientemente acorde a las necesidades del cliente ya que este producto ocupa un alto grado de posicionamiento en el mercado debido a su calidad 5. 6. 7. ●
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●
5.8 Servicio pre-venta y post-venta
Como servicios pre-venta, se ofrece amabilidad y respeto al cliente, disponibilidad de los encargados para ayudarlos con cualquier duda que puedan tener sobre los productos. Como servicios post-ventaofrecen el cambio por otro producto en caso de que el que ya fue vendido se encuentre fuera de la fecha de expiración para la manutención del sabor y la calidad. Aunque estos son casos aislados y muy poco frecuentes. No existen devoluciones de dinero.
6. DISTRIBUCIÓN 8.
6.1. Canales de Distribución
Pil Andina “Chicolac”
Distribuidores Mayoristas Consumidor Detallistas Detallistas Consumidor Tiendas de barrio Supermercados Consumidor Micromercados Consumidor
9. 10. 11. 12.
6
13.
6.2. Logística de Mercado
La logística de este mercado se enfoca en el movimiento de sus productos, almacenamiento y en el control del inventario, es decir, que la empresa “Pil Andina” realizan sus inventarios de los diferentes producto cada dos meses, para así determinar que en que producto deben hacer marketing, como también determinar cuál es el producto que mas se vende y cuál es el que se debe producir más. 14.
15.
● ●
16.
6.3.Clases de Distribuidores
17.
Para este producto existen dos clases de distribuidores que son:
Los Mayoristas Los Minoristas 18. 19.
6.4. Formas de Distribución Física
La forma de distribución física está comprendido en el planeamiento, ejecución y control del flujo físico de materias primas, inventarios utilizados en el proceso y mercaderías finales desde el punto de origen hasta el punto de consumo. Las actividades principales incluyen servicio al cliente, control de inventario, manipuleo de materiales, transporte, bodegaje y almacenamiento. 20.
21. 22.
6.5. Merchandising del Distribuidor
El mismo aparece necesariamente por los cambios registrados en los consumidores y la necesidad de hacer más atractivos los lugares de compra y los productos ofrecidos. 23.
La idea es lograr que el consumidor permanezca mayor tiempo en el punto de venta, vea, tome y eche al carrito la mayor cantidad de productos que capturan su atención. 24.
25.
6.6. Integración de los Canales de Distribución
De los distribuidores salen dos tipos de mercado hablando así de los que se encuentran horizontalmente que son los mercados donde se entrega mayor cantidad de su producto y éstos llegan directamente al consumidor. 26.
27.
De los distribuidores también salen otros dos tipos de mercado, en este caso serían verticalmente, y éstos son los detallistas y los mayoristas; los detallistas van directo al consumidor en cambio de los mayoristas sales otras dos ramas que son: detallistas y tiendas de barrio; que también estos van al consumidor. 28.
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6.7. Beneficios de los Canales de Distribución Para la empresa PIL ANDINA con su producto “Chicolac”, el beneficio mas resaltante en cuanto a sus canales de distribución es que dicho producto llega a todo tipo de mercado ya sean en pueblos como en ciudades. 29. 30.
6.8. La cobertura del Mercado
La cobertura de mercado en esta empresa es bastante amplia ya que su producto no sólo es lanzado en una cuidad sino también este producto es conocido en todo Bolivia 31.
32. 33.
6.9. Tipo de Distribución
Esta empresa PIL AMDINA con su producto “Chicolac” usa la distribución Intensiva ya ya que los proveedores designan el producto a todos los puestos de de venta que sea posible.
7. EL PRECIO Chicolac, es un producto diseñado para que sea accesible a todo tipo de mercado, gracias a sus 3 diferentes formas de embases, es posible adquirir este producto en diferentes puntos de venta.
CHICOLAC Bolsa de 100 ml. Bolsa de 180 ml. Bolsa de 1 lt.
PRECIO 0,50 cent. 1 Bs. 3 Bs.
34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41.
7.1. Política de Fijación de Precios
Para realizar la fijación de precios se debe posicionar el producto en el mercado, que esta dirigido a todo tipo de personas, sin importar la clase social, ya que son productos económicos y accesibles, como también de buen sabor, motivo por el cual lo adquieren todo tipo de personas. . 42.
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7.2. Método de Fijación de Precios
La técnica de fijación de precios utilizada por la empresa es de acuerdo a los costos de producción y la mano de obra, que son aconsejados por los trabajadores de la empresa y los mismos fabricantes. 43. 44. 45. 46.
7.3. Control de Precios
Los precios de los productos son los mimos en todos los puntos de venta existentes, y se los controla por medio de carteles visibles para los clientes y por listas de control que son entregadas a los distribuidores autorizados. 47.
7.4. Condiciones de Pago Los pagos se realizan en efectivo debido que son productos de consumo diario, económicos y accesibles para todo tipo de bolsillos.
7.5. Estructura de Precios Los precios se establecen de acuerdo al producto y al tamaño del envase a venderse, debido que existen productos de un mismo tipo, pero en distintos tamaños. 48. 49.
7.6. Elasticidad de la Demanda
Debido a que los productos de esta empresa son agradables al gusto de los clientes, tienen calidad y un precio razonable y accesible para todo tipo de clientes consideramos que tiene una demanda elástica. 50. 51.
7.7. Evaluación de los Precios de la Competencia
52.
La mayoría de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen una participación significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha logrado una posición de líder en este mercado que ninguna de estas marcas ha logrado sustituir 53. ● ● ● ●
7.8. Determinación de Costos Relevantes
Saborizantes Conservantes Publicidad trasporte
7.9. Análisis de la Rentabilidad Existe rentabilidad económica, pues debido a que son productos de consumo masivo, es decir que los clientes lo adquieren generalmente a diario, la empresa 9
genera valor al agotar stock, lo cual permite la comparación con los resultados de otras empresas y establecer así laeficiencia en la gestión empresarial.
8. LA PROMOCIÓN 54.
8.1. Publicidad
La publicidad de esta empresa se encuentra en un nivel óptimo, debido a que se destacan los posters en todos los puntos de venta, mostrando un poco acerca de todos los productos de la empresa, como también las tan llamativas y coloridas gigantografías en varios puntos estratégicos de la ciudad. 55.
8.2. Promoción de Ventas
Las promociones de ventas se las realiza de acuerdo a las fechas especiales en las que se pueda destacar el producto, como por ejemplo: día del niño, días calurosos de verano, etc. En todas estas fechas, se promociona la venta de los productos para las distintas ocasiones que hacen ver al producto más cotizado. 56.
8.3. Relaciones Públicas
Se tiene como objetivo mantener la imagen de la empresa con calidad y eficiencia, para obtener constancia en la opinión favorable del publico con el que se relaciona (familias). 57.
8.4. Venta Personal y Equipo de Ventas
El equipo de ventas está conformado por un jefe de ventas, un encargado de inventarios y distribuidores, que trabajando conjuntamente están encargados de controlar la entrega de los productos ya sea a los puntos de venta estratégicos como también a la venta directa de los productos. 58. 59.
8.5. Marketing Directo
La empresa ya se encuentra bien establecida en el mercado, por lo cual tiene un impacto en los clientes potenciales demostrando buena calidad en la elaboración de sus productos. 60.
8.6. Endomarketing
El endomarketing se refiere a la comunicación existente entre el personal de la empresa, trabajadores y encargados de distribución, siendo esta una comunicación optima, pues se fomenta constantemente al trabajo en equipo y a la colaboración mutua entre empleados; se motiva al personal con aumentos y bonos por temporadas, para recompensar mayores utilidades y un cumplimiento eficiente de los objetivos de la empresa. 61. 62.
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8.7. Publicidad no Pagada
Al ser una empresa conocida tanto en el mercado regional como nacional, la publicidad no pagada se transporta “de boca en boca”, siendo los mismos clientes los responsables de la “publicidad” haciendo comentarios acerca de los nuevos lanzamientos de los producto.
63. ● ● ● ●
8.8. Fuerza de Ventas
Encargado de publicidad y ventas Jefe de ventas Supervisor Ayudante
9. ANÁLISIS DEL MERCADO 9.1. Matriz FODA consumidor Fortalezas
Oportunidades ●
●
●
Buen posicionamiento mercado
en
el
Alta calidad
Debilidades ●
●
●
Es apto para cualquier tipo de Clase Social: Baja, media-baja y media-alta Dirigido a todas aquellas personas que tengan algún tipo de ingreso no necesariamente fijo
Amenazas
No a todas las personas les gusta la leche. El rango de consumidores al que se dirige el producto no abarca mucho
●
Personas quetengan algún tipo de problema o reacción con la leche (alergias, etc.)
9.2. Matriz FODA producto Fortalezas ● ●
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Calidad en el producto Producto conocido en el mercado
Oportunidades ●
No existen muchas empresas retadoras en
●
●
Posee mayor preferencia en el gusto gusto de los consumidores. Cuenta con varios puntos de venta ubicados en distintos puntos geográficos
●
●
●
Debilidades ●
este mercado. No hay grandes productos substitutos. Los productos de la competencia no tienen alta calidad. Introducción de nuevos productos y marcas
Amenazas
El costo de su producto es relativamente alto con respecto a la competencia. Precios mas accesibles por parte de los competidores.
● ●
El envase de sus productos, bolsas plásticas no contribuyen con el cuidado del medio ambiente, porque no son reciclables
64.
Eficacia en canales distribución
Oportunidades sus de
●
● ●
●
Excelente Tecnología diseños
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y
●
Apertura de nuevos mercados a nuevos sectores. Avances tecnológicos en el mundo. Expansión de territorios para la distribución del producto
Alta calidad en los equipos de producción.
Debilidades
Crisis economica
9.3.Matriz FODA distribución
Fortalezas ●
●
Amenazas
●
Bajo presupuesto para la compra de vehículos de distribución.
●
● ●
Poco control de las distintas rutas de distribución del producto.
País poco desarrollado e innovador. En referencia a maquinarias y equipos. Posibles avances tecnológicos de empresas competidoras, que les permitiría lograr mayores economías de escala en diversos aspectos, como producción, comunicación y distribución, debilitando así la participación de mercado del producto.
9.4. Matriz FODA precio Fortalezas ●
●
Los precios de la leche es muy accesibles para el consumidor. Una de sus estrategias de la empresa es la de liderazgo en costos, esto facilita obtener mayores utilidades.
Debilidades ●
●
●
13
Oportunidades
Gastos innecesarios en los que incurre la empresa Sensibilidad de las ventas con respecto a los precios. Aumento de precios de las materias primas para la producción.
●
●
El aumento de la demanda del mercado de estos productos. Satisfacción de los consumidores con el producto con respecto a la calidad y el precio.
Amenazas. ●
●
●
Variedad de competencia referencia a los precios
en
La situación económica se estanca y no hay la reactivación y por tanto los ingresos familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas. Crisis económica en la que se encuentra el país
65. 66. 67. 68. 69.
9.5.Matriz FODA promoción
Fortalezas ●
●
●
Oportunidades
El personal del departamento de marketing es altamente capacitado.
●
Al sacar un nuevo producto al mercado realizan campañas publicitarias para dar a conocer el mismo.
●
Escasa realización de campañas publicitarias por parte de la competencia. Formas más practica e innovadoras para la realización de promociones con el objetivo de dar a conocer el producto con mayor profundidad.
En ocasiones realizan promociones con los productos para incrementar sus ventas.
Debilidades
Amenazas .
●
Bajo presupuesto para la realización de publicidades, promociones, etc.
●
Nuevos productos podrían copiar las promociones de la empresa
CONCLUSIONES ●
PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado de productos lácteos. Esta empresa esta bien posicionada en el mercado como también en la
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mente de sus consumidores por que presenta productos de alta calidad y de prestigio.
●
PIL ANDINA S.A. es una de las empresas sólidas del país, esto a logrado gracias a varios años de esfuerzo e innovaciones constantes
en sus
procesos productivos como también a las buenas relaciones que a logrado con todo su personal, intermediarios, proveedores y sus clientes que son una parte esencial para la empresa. ●
Esta empresa esta dirigida a todos los segmentos de consumidores desde niños hasta personas de la tercera edad, ya que presenta una amplia línea de productos con diferentes características adaptadas a todo tipo de necesidades.
●
También pudimos detectar que PIL presenta deficiencias en sus herramientas comunicacionales y la mejor solución para esto
es
implementar nuevas estrategias que le ayuden a obtener una mayor fidelización
de
sus
consumidores
como
también
aumentar
su
posicionamiento en el mercado y además llamar la atención de nuevos consumidores a través de campañas creativas. La leche chocolatada es un producto de gran demanda en el mercado Cochabambino debido varias características propias del producto y también se debe al posicionamiento de marca lograda por la empresa PIL hace 20 años. . ●
El consumo es casi igual entre hombres y mujeres.
●
Existe mayor aceptación al producto por parte de los niños y adolescentes.
●
La demanda del producto es de un 77% en los distritos estudiados.
●
El consumo diario es de un 37%
●
La adquisición del producto por lo general se la realiza en las tiendas de barrio
●
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El motivo principal de compra es el SABOR indiscutible de CHICOLAC
●
El consumo máximo es de 1 a 2 unidades
●
La hora principal de consumo es a media mañana.
●
El consumo del producto suele ser por lo general solo.
●
Gracias a la investigación se pudo alcanzar los objetivos planteados en los cuales nos habíamos propuesto demostrar que CHICOLAC es un producto accesible a cualquier bolsillo con un valor nutricional espectacular, de fácil consumo, dirigido a niños y adolescentes, caracterizado por su sabor.
●
Es necesario incentivar el consumo del producto, realizar campañas de recordación de marca y presencia en el mercado que no signifiquen mucha cantidad de dinero lo que buscamos es tener una mayor recepción de nuestro mensaje al cliente que se relacione de manera estrecha la palabra CHOCOLATE con CHICOLAC motivar al consumidor en su acto de compra garantizando esta.
●
Chicolac es el producto ideal para un desayuno escolar, con alto valor nutricional, sabor a CHOCOLATE, único e inigualable en el sabor, de esta manera el consumidor cochabambino se identifica con nuestro producto y le da un valor regional a este ya que lo considera totalmente cochabambino.
Recomendaciones Producto Creemos que esta es la variable más sólida ya que está elaborada con un alta calidad y tecnología de punta, y no merece mayores modificaciones.
Precio Actualmente este producto tiene un mercado selecto de consumidores debido a que el precio final de venta es accesible para el segmento que ha elegido la empresa, en referencia a la competencia cuenta con precios estándares para los productos que ofrece, por tanto sería difícil una modificación en el precio ya que no cubrirían los costos de la empresa.
Plaza 16
Los canales de distribución que presenta este producto son bastante eficientes ya que atienden rápidamente a los pedidos de los clientes con numerosas agencias, tiendas, supermercados, anaqueles, etc., en distintas zonas de la ciudad. La distribución de la empresa es directa ellos mismos entregan sus productos a los distintos puntos de ventas, esto es favorable ya que pueden tener el control absoluto de sus productos.
Promoción Esta es la variable que merece mayores consideraciones ya que creemos que no se la ha explotado lo suficiente como para esperar mayores resultados de venta. Un primer paso para promocionar este producto sería que se realicen degustaciones en diferentes puntos de venta para que las personas prueben el sabor y conozcan más del producto. Quizás analizando presupuestos innovar la publicidad de los medios de comunicación que utiliza (Tele y Radio), ya que estos son de gran influencia en la mente del consumidor. Para finalizar el presente estudio de mercado recomendamos este producto por la calidad con la esta elaborado y beneficios que ofrece y por ser de industria nacional.
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