DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN POR VA VARIOS RIOS AUTORES Generalidades La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc. Las pers pe rson onas as qu que e no pr prac actitiqu quen en es esta ta he herr rram amie ient nta a ir irán án pe perd rdie iend ndo o po posi sibi bililida dade dess de desenvolverse en el campo que le toque actuar. NEG!" NEG !"#!" #!"N N Neg Negoci ociaci ación ón es un acu acuerd erdo o o man manera era dea deabord bordar ar las dif difere erenci ncias as La negociación se inicia cuando ha$ diferencias en las posiciones que mantienen las partes NEG!"#!"N La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. NEG NE G!" !"#! #!" "N N %L %La a ne nego goci ciac ació ión n es un m& m&to todo do pa para ra lllleg egar ar a un ac acue uerd rdo o co con n elementostanto cooperativos como competitivos.' (&todo) *ignifica que ha$ una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera $ en cierto orden. El elemento cooperativo+ esulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría+ se e-igiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competitivo+ *e deriva del deseo de cada una de laspartes de lograr el meor acuerdo para sí misma *choonmar/er, #, #, 0121. NEG!"#!"N La negociación es una forma de alcanzar nuestros obetivos cuando &stos no dependen e-clusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una inte in tera racc cció ión n co con n ot otros ros su sue eto tos. s. La ne negoc gocia iaci ción ón no es un fifin n en sí mi mism smo, o, si sino no un procedimiento de conseguir unos obetivos $ satisfacer unos intereses%. Gómez34omar,5., 0110 NEG!"#!" NEG! "#!"N N %!ual %!ualquier quier m&todo de negoc negociación iación debe ser evalu evaluado ado por tres crite criterios+ rios+ 6ebe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible 6ebe ser eficiente 6ebe meorar o al menos no da7ar las relaciones entre las partes. 8n acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelveequitativamente intereses en conflicto, es duradero $ tiene en cuenta la comunidad de intereses%. 9isher, . $ 8r$, :. 012; NEG!"#!"N %La negociación consiste en que las partes se re?. El obetivo que cada parte busca en la negociación $ la estrategia que para ello adopta determinan la dinámica del encuentro% (artínez de (urgia, 0111.
NEG!"#!"@N Es una discusión entre dos o más personas para encontrar alg
cual
recurrimos
a
elementos
tanto
competitivos
como
cooperativos.
NEG!"#!"N La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones $ resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente $profesionalizada"anca,CDD0.Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso compleo con distintos actores o partes que buscan
una
solución
para
satisfacer
sus
intereses
en
uego*chilling,CDD0
0;. NEG!"#!"N Negociar es lo que ocurre cuando C partes tienen intereses en conflicto pero tambi&n tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse #7ez,...
NEGOCIACIÓN
La negociación se defne como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que ortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas planifcando alternativas para negociar los me!ores acuerdos. "s una capacidad que implica identifcar las posiciones propias y a!enas intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisactorios. "s la competencia que posee un l#der para plantear soluciones y resolver dierencias de ideas u opiniones de las partes apoyándose en la sufciente autoridad y !usticia centrándose en los intereses comunes tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
$upone la utilización de técnicas modernas de resolución de con%ictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos La negociación implica realizar las siguientes actividades& Preparar y planifcar la negociación. "stablecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador. "stablecer las proposiciones iniciales. 'ntercambiar inormación. (cercar las posiciones dierentes. Cerrar de la negociación. )unto a la capacidad de negociar intervienen competencias como la escucha activa la asertividad.
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6 Conocer a la otra parte analizan ortalezas.
6 7abilidad para usar herramientas y metodolog#as destinadas a dise8ar y preparar la estrategia de cada negociación. 6 Capacidad para realizar acuerdos satisactorios para la organización.
6 Conocer las ortalezas y debilida son venta!osas. 6 'nvestiga y buscar la mayor ino 6 'dentifcar las venta!as comunes 6 0ane!ar la comunicación oral pa intercambio de ideas. 6 9uscar estrategias me!ores de n adecuada para cada ocasión. 6 Planifcar las concesiones que se a la negociación. 6 :ealizar entrenamientos simula negociación.
Concepto de negociación y sus tipos integ!ati"a y dist!i#uti"a Cande$a!ia Gon%&$e% Rui% •
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negociación
En todas partes $ en todo momento está la negociación. En una negociación se espera obtener beneficios para amabas partes $ mantener una buena relación. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse $ los acuerdos a los que se puede llegar. La negociación es un tema mu$ amplio, de alguna manera nosotros eercemos esta actividad en nuestra vida cotidiana, aunque no seamos e-pertos en esto. #l llevar un diplomado en línea A 'as t(cnicas de un "endedo! e)ce$ente' me llamó la atención el tema de la negociación, el cual es uno de los procesos de &-ito de muchas empresas. #l tener un negocio no solo ha$ que saber vender por vender, sino que ha$ quesa#e! negocia! .
Int!oducción En este ensa$o se abordará el tema de la negociación que es un proceso que se lleva a cabo en una venta o en los negocios, además representa el &-ito de muchas empresas. No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, 4eter Econom$ menciona que ATodos negocia*os+ cada d,a+ cada -o!a e inc$uso cada *inuto. So*os+ pues+ cata$i%ado!es en e$ p!oceso negociado! '. =C? #sí pues la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a trav&s de un proceso $ t&cnicas) para mantener una #uena co*unicación con ambas partes, es decir, ganar3ganar. 4ara la realización de este ensa$o me apropio de puntos de vista de varios autores que hacen referencia al tema.
“Todo negocio se funda en creencias, en juicios o en probabilidades, pero no en certeza”. (1) Charles Eliot
!oncepto principal+ Negociación
En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se re
Negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones $ poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. =H? Negociación Es lograr un acuerdo. =C? Negocia! conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. =C? Iipos de negociación+ integrativa $ distributiva
E-isten dos tipos de negociaciones+ •
"ntegrativas =ganar J ganar?.
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6istributivas =ganar3perder?.
La meor opción es la negociación integ!ati"a =ganar3ganar? porque aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra. #sí como dice 4eter Econom$, Auna negociación en $a /ue todos ganan pe!*ite /ue $as dos pa!tes a$cancen sus o#0eti"os'. En la negociación integrativa ambos obetivos se cumplen $ ambas partes se muestran satisfechas. =C? #demás la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como tambi&n permite resolver problemas en vez de crear conflictos. K4or qu& resuelve problemas 4orque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se adquiere confianza mutua $ buena comunicación. 'a con1ian%a es i*po!tante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental $ esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo. =C? La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones, cuando e-iste la confianza. Po! e0e*p$o+
Pienso vender panes: Mi objetivo vender panes integrales distribuir con clientes locales. !es ofrezco panes de la "ejor calidad de la regi#n. $tilizo la "ejor "ateria pri"a les do un precio ase%uible. &esulta %ue "i cliente "e pide una fuerte cantidad de panes para el siguiente d'a no "e anticip# antes. Pero tengo un proble"a, no tengo suficiente "ateria pri"a para cu"plir ese co"pro"iso co"pro "ateria pri"a con baja calidad. Pero co"o se %ue es un cliente %ue sie"pre a co"prado con"igo, de seguro %ue no dir'a nada si le entrego panes de baja calidad o si"ple"ente no se dar cuenta. *n este caso se puede decir %ue esto aprovecndo"e de la confianza de "i cliente +l por no anticipar"e pierde sus clientes.
En este eemplo se evidenció una falla de comunicación entre las dos partes. La comunicación es esencial en la negociación $a que a trav&s de ella las partes manifiestan sus deseos $ necesidades. 4eter Econom$ dice que A es a t!a"(s de $a co*unicación /ue e)pone su postu!a y consigue !ea$i%a!$a a$ $$ega! a un acue!do con ot!as pe!sonas. A$ *is*o tie*po+ su inte!$ocuto! puede p!opone!$e ot!as de*andas co*o condición pa!a accede! a $o /ue usted e)ige'. =C? 4or otro lado están las negociaciones dist!i#uti"as =ganar3perder?. En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. #quí entra en uego lo que son las competencias, comprometerse $ acomodarse. (uchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos $ puede llegar a generar enemigos. 4eter Econom$ menciona que en $a negociación dist!i#uti"a so$o una pa!te a$can%a sus o#0eti"os. !on esto se puede conseguir mu$ buenos resultados, pero son de mu$ corto plazo. *e puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo. En la negociación distributiva ha$ competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas sino que su
a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte. Po! e0e*p$o+ *n un negocio de panader'a se "anejan cr+ditos, resulta %ue "i cliente no "e paga en la feca acordada. Pasa el tie"po, no paga es una persona de dif'cil negociaci#n. ntes de acer una de"anda "ercantil, trato de negociar con +l accede por%ue le conviene, para evitar la de"anda
En este eemplo tambi&n se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se está presentando, con tal de no perder. En muchas ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar, a la decisión de la otra parte pero nunca ha$ una relación o un acuerdo en ambas partes.
Conc$usión #unque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación $ sus implicaciones cada día negociamos de una manera u otra. Muizás muchos realizan la negociación distributiva a ellos les animo a hacer un cambio para que todos ganemos, es decir, a ser partícipes de la negociación contributiva, ganar3 ganar. Les invito a meditar en nuestra actual forma de negociación con &ste pensamiento que dice+ “-o puede aber progreso salvo en el individuo por el individuo”. (1) Charles Boudelaire
Fuentes 0. KNegociando con los americanos !onózcalos primero $ va $a a la segura. Garza (ouri7o, osa (. Editorial (c Gra Bill. (&-ico 011. C. El arte de la Negociación, 4eter Econom$. Editorial (c Gra Bill. 011H. ;. Negociación H. Cu!so de t(cnicas de negociación =Oisited 0C; times, 02 visits toda$?
