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PrAInCoDeReCi TÉCNICAS DE VENTAS
TÉCNICAS DE VENTAS •
PRAI N CODERE ODEREC CI
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Solemos creer que conseguir una venta es por casualidad o que es pr oduct o de la bu ena suer suer t e o del acos acoso o y l a insist insist encia tormentosa y necia al cliente, y no es así. Lograr una venta es el resultado de un proceso metodológico, conocimientos de la industria, el negocio, el producto y, sensibilidad para pr ospec ospectt ar y cerr cerr ar un a vent a. No obst obst ant e, “ El qu e perseve persevera ra alcanza”, si piensa perseverar en el negocio que eligió, es m ej or dedique algún t iemp o a aprender para ser eficaz eficaz.
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El vendedor no nace, se hace. Cualquiera que tenga interés en aprender el arte de vender, puede lograrlo si pone empeño y esfuerzo.
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El fracaso es una cadena de eventos infortunados que nos genera una sensación de insatisfacción y frustración al vernos cohechados y limitados por nuestra incapacidad para enfrentarlos y superarlos oportunamente. Un vendedor fracasado es el que no genera ventas. Si un vendedor no genera ge nera vent vent as, as, algo algo est est á haciendo haciendo mal. Si Si no h ay vent vent as, as, no hay com isiones. isiones. No hay i ngr esos esos.. Sólo para Vendedores Definidos
TÉCNICAS DE VENTAS •
PRAI NCODERECI
PROSPECTAR:
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En las vent as, el pr im er paso con sist e en PROSPECTAR.
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PROSPECTAR signi fi ca: bu scar e id ent if icar cli ent es calif icados; det erm in ar quiénes son y confir m ar que t ienen una necesidad y un i nt erés inicial por nuest ros product os o servicios. Por lo t ant o debes siempr e seguir la siguient e regla de oro:
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No pierdas el t iem po con prospect os que no necesit an t us produ ctos o servi cios. Ni con los que no t ienen capacidad de compr a o de pago.
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La pr ospección es perm anent e.
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Durant e la ent revista d e vent as o el pr oceso de demostr ación, la pr ospección perm it e ident ifi car nuevas u ocult as necesidades del cliente, que podemos sati sfacer con nuestr os product os.
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Ant es de tener u n client e o un compr ador o un usuario de tu produ ct o, sólo t ienes a un p rospect o.
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PRAI NCODERECI
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¿Qué signif ica PrAI nCoDeReCi?
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PrAI nCoDeReCi es un acrónim o form ado por la prim era y/ o por la prim era y segunda let ras de cada una de las palabras que com ponen el orden y seguim ient o del m étodo de t écnicas para cerr ar vent as expuest o en est e documento.
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PrAI nCoDeReCi El nom bre del m étodo d e ventas es un recurso nemot écnico que represent a una guía para ll evar un orden en la evolución del pr oceso de la vent a personal y el cierr e eficaz.
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Podríamos considerar el m étodo PrAI nCoDeReCi como una m ejora del m étodo AI DDA Aunqu e el enfoque es dist int o y m ás prof undo. Muy parecido podría ser una m ejor apreciación, sin emb argo uno es un acróni mo y el ot ro es un acróstico.
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El m étodo persigue convert ir a t odo vendedor en un cerrador efi caz de negocios. Convert ir lo en un produ ctor d e vent as, en un vendedor ver dadero.
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TÉCNICAS DE VENTAS • PRAINCODERECI • • • • • • •
PResentación. Atención. INterés. COnocimiento y COnvicción. DEseo. REsolución. CIerre. Sólo para Vendedores Definidos
PRESENTACION • Cuando haces una presentación de productos de tu empresa (demostración), son lo primeros minutos de contacto con el cliente, los más importantes y los que cuentan. • Actitud. Somos el resultado de nuestros pensamientos. Convéncete y defínete como un profesional. Soy vendedor, soy bombero, etc. – Buena actitud = buenos resultados. – Mediana actitud = medianos resultados. – Mala actitud = Malos resultados.
• Imagen personal e imagen corporativa (el vestuario). • Recuerda que: “El hábito hace al monje”.
• IMAGEN: (vestuario) • Adopta el vestuario apropiado a tu profesión de vendedor y cuida tu imagen:
– Uñas limpias y recortadas. – Cabello recortado, bien peinado. – Barba y bigote rasurados. – Dientes cepillados. – Aliento fresco. – Traje limpio y planchado. – Zapatos lustrados. – No hacer labor de venta, en caso de resaca. – Puntualidad. – Herramientas y/o equipo de trabajo ordenado. Sólo para Vendedores Definidos
ATENCION • Si obtuviste una cita con un posible cliente o prospecto, hay interés. Por lógica él está predispuesto a atenderte, entonces percátate de que te prestará el 100% de su atención para proceder a la transmisión de la información de tus productos. • Tú como vendedor, “no te distraigas”, pues tú objetivo es cerrar la venta. (Pídele a tu prospecto, que apague el celular mientras le haces la demostración).
• Psicológicamente después de 20 min., perdemos la atención y empezamos a sentirnos incómodos. Aprovecha su tiempo, auxíliate del método. • En cualquier momento puede ocurrir el cierre. Así que pon a la vista tu orden de compra o de pedido; asi predispones al prospecto a la compra. Él verá la orden de compra como muy natural y no lo distraerá durante tu demostración. Sólo para Vendedores Definidos
INTERES • Acostúmbrate a manejar tu presentación de ventas con pr egunt as . Esto te permitirá abstraer y prospectar las áreas de interés o necesidades de tu prospecto (cliente). Entonces podrás “atacar” subliminalmente y mejorar tus expectativas del negocio en proceso. • Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no sólo ganas un amigo sino prácticamente, tienes un negocio entre la bolsa.
• Que nada te distraiga de tu objetivo, y que nada distraiga a tu prospecto (comprador potencial). • No toques temas vanales durante el proceso de captación y entendimiento de sus áreas de interés. • Nunca hables de tí. No hables de pobreza, de enfermedades, de política, religión, sexo, ni de fútbol. Todos tenemos un criterio propio al respecto y si no coincides con tu cliente, puedes echar a perder la oportunidad de negocio. Sólo para Vendedores Definidos
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN) LA DEMOSTRACIÓN (LA CITA O PRESENTACIÓN DE VENTAS : • El prospecto (comprador potencial), tiene el derecho de ser informado técnicamente de lo que está comprando y el vendedor está obligado a brindarle esa información. Así que el vendedor debe ser un experto conocedor de su producto. Debe dedicar tiempo a leer y aprender todos los detalles técnicos, científicos, cualitativos y cuantitativos del producto, de la empresa y de la industria a la que pertenece su género de negocios. • Es imprescindible que conozcas los productos de la competencia lo mejor posible y destacar las ventajas del tuyo. * • Esto te convertirá en un buen demostrador. Creará una imagen de ti ante los clientes, de tal manera que, cuando el cliente piense en tí, pensará también en tu producto: Juan Pérez = Libros. Maria Robles = Seguros. Xavier López = Bienes raíces. Miguel Barrios = Automóviles.
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CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN) • •
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*Conocer los productos de la competencia. Excepto que tu cliente toque el tema, NUNCA HABLES DE LA COMPETENCIA. Caso contrario, durante la plática, debes establecer las fortalezas de tu producto y las debilidades del de la competencia. “En este negocio, el que sabe soy YO”, a partir de mis conocimientos bien fundamentados del negocio, la industria, el producto y técnicas de ventas. Aunque el cliente siempre tiene la razón y es el jefe, las condiciones de mercado las establezco YO, para que el comprador sólo tenga opciones calificadas. Convicción. El conocimiento es poder. Un vendedor ignorante nunca podrá ser un buen vendedor y estará destinado al fracaso. Convéncete de que tienes el mejor producto del mercado, para poder convencer a tu cliente. Estudia tu producto al derecho y al revés. En la medida de lo posible, trata de lanzar preguntas relacionadas al producto durante la demostración. Ej. Le quedó alguna duda? No le quedó claro algo?, y, gusta que se lo repita o que le amplíe la información?. Si no existieran estas dudas, empieza a buscar el cierre de ventas, llenando los primeros campos en la orden de compra o de pedido. Sólo para Vendedores Definidos
CONOCIMIENTO (CONVICCION) • Hemos hablado de que la demostración de producto debe manejarse con preguntas de principio a fin. (La presentación de ventas). • Tú mismo debes hacerte esas preguntas para que no te sorprendan en ningún momento. • Para conocer tus productos te ofrecemos el siguiente recurso nemotécnico relacionado con un antiguo proverbio: • • • • • • •
“7 sabios servidores me enseñaron cuánto sé, sus nombres son: ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Para qué? ¿Quién? y ¿Por qué?” (Rudyard Kipling)
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CONOCIMIENTO (CONVICCION) • Por supuesto, tú puedes agregar más servidores a tu lista. • Como podrás notar, hay 3 nuevos sabios servidores en la siguiente colección de preguntas: “¿Cuánto? “¿Cuál?” “¿Cuáles?” • Por tu cuenta respóndete las preguntas de los 7 sabios servidores pero relacionando tu producto, planes de pago, etc. • Cuando consideres que puedes responder si titubeos y en cualquier momento a los 7 sabios servidores, está listo para transmitir conocimientos de tus productos a tus prospectos. • Recuerda implementar tu teatro de ventas.
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DESEO
• En seguimiento de la fase de transmisión del conocimiento del producto, el DESEO se genera a partir de una secuencia lógica de preguntas al cliente. Ej. ¿Cree ud. que este modelo es el que permitirá satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud., que… …de su familia, etc.?. Sólo para Vendedores Definidos
DESEO • Una imagen VENDE más que mil palabras. Para Transmitir información (conocimiento) del producto, la empresa “debe” contar con material impreso, donde se puedan apreciar fotografías e información básica de nuestro producto. Aprovecha todos los recursos disponibles para armar tus demostraciones. De tal manera que puedas causar impacto en tu cliente y deseo por tu producto. • • • • •
Prospecto: Un comprador potencial pre identificado. Cliente es el que repite la compra. Comprador, es el que compra fortuitamente una sola vez. Consumidor es el usuario final, que consume o destruye el producto. Influenciador de la compra: es quien subjetivamente o subliminalmente, hace tomar decisiones de compra. Esposa e hijos generalmente. • Para generar deseo y nuevas necesidades en el cliente, enfócate siempre en el influenciador de la compra. También es importante que no olvides sus necesidades e intereses propios. • Existen enfoques subliminales para lograr que el cliente desee nuestro producto. La vanidad y el ego del cliente suelen ser dos buenos aliados para conseguir negocios. Sólo debes prospectar (determinar sus necesidades e intereses y capacidad de pago). Sólo para Vendedores Definidos
DESEO • Ciertas aclaraciones y connotaciones, harán reflexionar y desear el producto aunque eventualmente podría no necesitarlo. El ego y la vanidad reciben ataques directos. • Por ejemplo: - Este automóvil realza su personalidad y eleva su estatus. - Es el más caro del mercado. - Este condominio es de categoría única y sólo viven familias muy selectas y exclusivas. - La educación es cara, pero es mas cara la ignorancia. - Sólo 1 de cada 100 personas se ha privilegiado con acceder a uno de estos ejemplares. - Sólo personas con solvencia económica pueden adquirir uno de estos. - Ahora, hasta los niños tienen uno de estos. (Siempre mida sus palabras y piense bien antes de hablar) Sólo para Vendedores Definidos
RESOLUCIÓN: • Llevar al cliente a la toma de decisión de compra: • Muchas veces para tomar decisiones se necesita por lo menos dos opciones, propuestas o cotizaciones. No te permitas el lujo de perder una entrevista que podría ser única, para que tu prospecto busque a la competencia. Generalmente tu debe tener las 2 opciones de producto para tu prospecto. Una barata y una cara. Grande, mediano o pequeño. Rojo o verde. Madera o cartón. Acero o aluminio. Res o pollo, etc. • Al igual que en el punto anterior, se llega a la resolución a través de preguntas. Desde que inicia la entrevista, tu debes estar predispuesto a cerrar la venta. No debes abandonar la idea de intentar el cierre (lleva cuenta mental), 11 veces mínimo, hasta que tu prospecto tome la decisión de compra. Puede ser que el prospecto esté totalmente convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta. ¿Se lo lleva puesto o se lo empaco para llevar? ¿Cuándo le gustaría pasarse a vivir al condominio? ¿Prefiere el piso cerámico o de granito en su nueva casa? ¿Qué color prefiere de los 3 disponibles? ¿Grande o mediano? Sólo para Vendedores Definidos
RESOLUCIÓN: • Con el ataque de preguntas a lo largo de la entrevista de ventas se pretende presionar y acorralar subjetivamente al prospecto; mantener el control de la situación y generar el momento oportuno para el cierre de ventas. • El cierre o resolución de compra es lograr que firme ahora, que haga el pedido ahora, que paque ahora o que se lleve el producto ahora. • Cuando el prospecto pide el precio antes de habérsele dado una extensa demostración, sólo hace falta un empujoncito. Para eso estamos nosotros los vendedores; para vender (para ayudarlo a tomar decisiones, para empujarlo a la compra). • El momento oportuno de cierre se propicia y construye desde el inicio de la entrevista, colocando la orden de compra o pedido a la vista y lanzando preguntas vinculantes en secuencia, de tal manera que el prospecto mismo vaya auto convenciéndose y auto vendiéndose.
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CIERRE • ATRÉVETE. • “No hay peor lucha que la que no se hace”. • “Lo más que te pueden decir es NO” • “Intenta el cierre por lo menos 11 veces antes de darte por vencido” • La mayoría de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse a la compra.
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TOMA EL PEDI DO
• Si estimas que tu tiempo (20 minutos) está por expirar enfócate en el cierre (tomar el pedido, facturar la compra o llena la orden de compra) • ¿Lograste el cierre? • Si la respuesta es SI, recoge tu equipo y retírate inmediatamente, pues es un grave error quedarse con el cliente luego de haber hecho la venta. Fríamente, puede ser que el cliente piense mejor las cosas y se arrepienta de haber hecho el negocio. • Si la respuesta es NO, pide más tiempo o una nueva entrevista con una muestra del producto para lograr tu objetivo. O Una visita a la planta de producción si fuera el caso. Sólo para Vendedores Definidos
CIERRE ATRÉVETE AL CIERRE • En la etapa de transmisión de conocimiento y convicción hablábamos de los 7 sabios servidores. Relacionábamos la pregunta final o de cierre: la pregunta financiera. Muchas veces no es necesaria una demostración prolongada pues resulta que el cliente ya conoció el producto previamente o que al recibir de tus manos material, observó algo que lo convenció y esto te ahorrará tiempo y saliva hablando de más. • Cuándo el cliente hace la pregunta financiera es porque ya está en punto de cierre. No pierdas tiempo, explánate en el tema y llena el pedido.
• Generalmente cuando llegas al cierre, la pregunta que tu cliente podría hacerte es: ¿Cuánto vale? ¿Cuál es el precio? ¿Qué cuesta? ¿Cómo puedo pagarlo? ¿Cuáles son los planes de pago? ¿Hay financiamiento? • ¿Tienes la respuestas listas? • ¿Y qué pasa si tu cliente nunca te hace la pregunta financiera? • Para cerrar ponte en el papel de tu cliente o en sus zapatos y asume que tú eres él y haz la pregunta. Muchas veces el cliente no pregunta y la incertidumbre llega. Sólo para Vendedores Definidos
¿ENTONCES QUÉ ES EL CIERRE? • Luego de haber hecho una presentación del producto (demostración), el cierre, en concreto, es levantar datos para llenar una orden de compra o un pedido (levantar el pedido), emitir una factura para enviar o remitir el producto (facturar la compra), y claro, recibir un enganche, un pago único o uno parcial, utilizando dinero contante y sonante, cheque o tarjeta de débito o crédito como medio de pago. • Incluso hay cierres que solamente requieren de la firma del comprador. • El cierre debe ser causado por el vendedor a través del manejo inteligente de preguntas en secuencia lógica. El cierre de negocio o cierre de ventas es hacer la venta, pedir el pedido, tomar el pedido, que te firmen el pedido, facturar la venta, que te entreguen el cheque o firmen el voucher de la tarjeta. • (Haz tu teatro de ventas y conviértete, fácilmente, en un experto cerrador de ventas). • Las preguntas lógicas son evolutivas y secuenciales. Ordenadas. Como producto de ese orden se construye un chasis para la entrevista. A eso, suele llamársele “La charla enlatada”. Esto permite que nunca te salgas por la tangente y que mantengas enfoque. Permite eficacia, mejorando nuestra ley de promedios.
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EL MEJOR VENDEDOR •
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El v endedor ex it oso no se m ide por su vest uario ni por su or at oria o por su vehiculo u ot r as pr est aciones, sin o por sus r esult ados o pr oduct ivi dad par a la empresa.
El m ej or vendedor es el qu e MAS vende. Los m alos vendedor es son NO deseados.
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CONCEPTO DE VENDEDOR: • ¿Qué es un vendedor? • Un vendedor es el capital más importante de una empresa. Sin ventas no hay ingresos. Sin ingresos dinerarios no hay manera de costear la operación de la empresa. • El vendedor es un representante comercial de la empresa, autorizado para generar negocios en nombre de la empresa. • El vendedor es un ser humano con sueños y metas que puede cumplirlos a través de su eficaz labor de ventas y las comisiones que devenga. • El vendedor es un profesional de tiempo completo. El vendedor es vendedor las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. • El vendedor es un individuo definido como tal que asume profesionalmente su rol dentro de la sociedad transfiriendo bienes y/o servicios del fabricante al consumidor final. • El vendedor es parte de un sistema de mercadotecnia empresarial integrándolo a él, como parte de los canales de distribución, cuya labor permite el progreso y desarrollo del país. Sólo para Vendedores Definidos
CONCEPTOS: *El teatro del vendedor* (en las clínicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas o solitario al espejo) es la dramatización en la que un compañero o amigo juega el papel del comprador y el vendedor hace su labor tradicional. Es parte de un entrenamiento que evidencia los errores en el seguimiento del método y permite mejorar la labor de ventas personales. Permite alcanzar el expertaje en la demostración y sortear las etapas convenientemente cuando el cliente es un conocedor o no. Consigue una pareja para ensayar tus demostraciones, y hazle la demo y el cierre. • • • •
*La ley de promedios* Un vendedor novato, generalmente debera hacer 100 demostraciones para lograr una venta. Eso significa que su ley de promedios es del 1%. Un vendedor con alguna experiencia, podrá lograr una venta de cada 30 demostraciones. Su ley de promedios sería de 3%. Para un vendedor experimentado y con conocimientos, su nivel de eficacia puede alcanzar una ley de promedios del 10% (1 venta de cada 10 demostraciones), hasta el 100%, es decir una venta por cada demostración. El teatro de ventas o simulacros, puede ayudarte a mejorar tu ley de promedios. La charla enlatada o chasis de ventas: Es la mecanización autómata del contenido de nuestra exposición verbal del proyecto para el prospecto. De inicio a fin. Desde el saludo inicial hasta el cierre. Sólo para Vendedores Definidos
FIN
MIL GRACIAS POR TU ATENCIÓN Y BIENVENIDO AL CÍRCULO PREDILECTO DE LOS MEJORES VENDEDORES DE GUATEMALA
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