Técnicas de Ventas PrAInCoDeReCi

Hugo Maynor López Asesor inmobiliario

Inmobiliaria De La Asunción Guatemala City

PRAINCODERECI TÉCNICAS DE VENTAS

TÉCNICAS DE VENTAS •

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• PRAINCODERECI Generalmente creemos que conseguir una venta es por casualidad o que es producto del azar, la buena suerte o de la perseverancia. Y no es así. La venta es el producto de un proceso metodológico, conocimientos y sensibilidad para los negocios (“olfato para el dinero”). No obstante, “El que persevera alcanza”, pero es mejor perseverar y trabajar preparado para alcanzar nuestra meta personal y la de la empresa. El fracaso es una cadena de eventos infortunados que nos genera una sensación de insatisfacción y frustración al vernos cohechados y limitados por nuestra incapacidad para enfrentarlos y superarlos oportunamente. Por lo tanto, debemos eliminar esa palabra y su significado de nuestro léxico y de nuestro diccionario mental. “Al toro por los cuernos”. “No hay peor lucha que la que no se hace”. “A vender ya!!!” Enriquecernos en todos los sentidos debe ser una meta permanente. Para convertirse en el mejor vendedor es necesario aprender métodos y técnicas nuevas. Te invito a innovar tus métodos. Recuerda que: “Todos los días se aprende algo nuevo”… Hoy es el día en que aprenderé “Técnicas de cierre”. Me convertiré en un cerrador de ventas profesional. Para Vendedores Definidos

TÉCNICAS DE VENTAS • • • • • • •

• PRAINCODERECI PResentación. Atención. INterés. COnocimiento. (COnvicción) DEseo. REsolución. CIerre. Para Vendedores Definidos

PRESENTACION •

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Cuando haces una presentación de productos de tu empresa (demostración), son lo primeros minutos de contacto con el cliente, los más importantes y los que cuentan. Actitud. Somos el resultado de nuestros pensamientos. Convéncete y defínete como un profesional. Soy vendedor, soy bombero, etc. – Buena actitud = buenos resultados. – Mediana actitud = medianos resultados. – Mala actitud = Malos resultados.

Imagen personal e imagen corporativa (el vestuario). Recuerda que: “El hábito hace al monje”.

• IMAGEN: (vestuario) • Adopta el vestuario apropiado a tu profesión de vendedor y cuida tu imagen:

– Uñas limpias y recortadas. – Cabello recortado, bien peinado. – Barba y bigote rasurados. – Dientes cepillados. – Aliento fresco. – Traje limpio y planchado. – Zapatos lustrados. – No hacer labor de venta, en caso de resaca. – Puntualidad. – Herramientas y/o equipo de trabajo ordenado. Para Vendedores Definidos

ATENCION • Si obtuviste una cita con un cliente, hay interés. Por lógica él está predispuesto a atenderte, entonces percátate de que te prestará el 100% de su atención para proceder a la transmisión de la información de tus productos. • Tú como vendedor, “no te distraigas”, pues tú objetivo es cerrar la venta.

• Psicológicamente después de 20 min., perdemos la atención y empezamos a sentirnos incómodos. Aprovecha su tiempo, y sé eficaz como vendedor. • Pon a la vista tu orden de compra o de pedido; asi predispones al cliente a la compra. Él verá la orden de compra como muy natural y no lo distraerá durante tu demostración. Para Vendedores Definidos

INTERES • Acostúmbrate a manejar tu demostración con preguntas. Esto te permitirá abstraer y prospectar las áreas de interés de tu cliente. Entonces podrás sutilmente “atacar” las áreas de interés de tú cliente. • Si le hablas de lo que le interesa y le dices lo que quiere escuchar, no sólo ganas un amigo sino prácticamente, tienes un negocio entre la bolsa.

• Que nada te distraiga de tu objetivo, y por ende, no distraiga a tu prospecto (comprador potencial) No toques temas vanales durante el proceso de captación y entendimiento de sus áreas de interés. • Nunca hables de tí. No hables de pobreza, de enfermedades, de política, religión, ni de fútbol. Todos tenemos un criterio propio al respecto y si no coincides con tu cliente, puedes echar a perder la oportunidad de negocio.

Para Vendedores Definidos

CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN) • El vendedor debe ser un experto conocedor de su producto. • Por lo que debes dedicar tiempo a leer y aprender todos los detalles técnicos, científicos, cualitativos y cuantitativos del mismo. • Es recomendable que conozcas también los productos de la competencia lo mejor posible. • Esto te convertirá en un profesional de tu negocio. Creará una imagen de ti ante los clientes, de tal manera que, cuando el cliente piense en tí, pensará también en tu producto. • Juan Pérez = libros. • Maria Robles = seguros. • Xavier López = Bienes raíces.


CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN) • *Conocer los productos de la competencia. • Excepto que tu cliente toque el tema, NUNCA HABLES DE LA COMPETENCIA. Caso contrario, durante la plática, debes establecer las fortalezas de tu producto y las debilidades del de la competencia. • “En este negocio, el que sabe soy YO”. Aunque el cliente siempre tiene la razón, las condiciones de mercado las establezco YO, a partir de mi expertaje y las características propias de mi producto. • Convicción. El conocimiento es poder. Un vendedor ignorante nunca podrá ser un buen vendedor y estará destinado al fracaso. Convéncete de que tienes el mejor producto del mercado, para poder convencer a tu cliente. • En la medida de lo posible, trata de lanzar preguntas relacionadas al producto durante la demostración. Ej. Le quedó alguna duda? No le quedó claro algo?, y gusta que se lo repita o que le amplíe la información?. Si no existieran estas dudas, empieza a buscar el cierre de ventas, llenando los primeros campos en la orden de compra o de pedido. Para Vendedores Definidos

CONOCIMIENTO (CONVICCION) • Hemos hablado de que la presentación (demostración de producto) debe manejarse con preguntas de principio a fin. • Tú mismo debes hacerte esas preguntas para que no te sorprendan en ningún momento. De hecho, para conocer tus productos te ofrecemos el siguiente recurso nemotécnico relacionado con un antiguo adagio chino: • “7 sabios servidores me enseñaron cuánto sé, sus nombres son: • ¿Dónde? • ¿Cuándo? • ¿Cómo? • ¿Qué? • ¿Para qué? • ¿Quién? y • ¿Por qué?” Para Vendedores Definidos

CONOCIMIENTO (CONVICCION) • Por supuesto, tú puedes agregar más servidores a tu lista. • Como podrás notar, hay 3 nuevos sabios servidores en la siguiente colección de preguntas: • “¿Cuánto? • “¿Cuál?” • “¿Cuáles?” • Por tu cuenta respóndete las preguntas de los 7 sabios servidores pero relacionando tu producto, planes de pago, etc. • Cuando consideres que puedes responder si titubeos y en cualquier momento a los 7 sabios servidores, está listo para transmitir conocimientos a tus clientes. • Recuerda implementar tu teatro de ventas. Si no consigues una pareja para que te critique, házlo frente a un espejo.


DESEO •

En seguimiento de la fase de transmisión del conocimiento del producto, el DESEO se genera a partir de una secuencia lógica de preguntas al cliente. Ej. ¿Cree ud. que este es el producto que necesita para satisfacer las necesidades de su empresa? Cree Ud., que… …de su familia, etc.?.

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Si la respuesta fuera SI; viene la pregunta de cierre; ¿Cuándo quiere que se lo envíe? ¿a partir de cuándo le gustaría empezar a usar su producto? ¿Cómo acostumbra hacer este tipos de compras? ¿Cheque, efectivo, crédito a N días de plazo, etc..? El teatro del vendedor (en las clínicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas o solitario al espejo): Consigue una pareja para ensayar tus demostraciones, y hazle la demo y el cierre.

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Adicional, antes de ir a una entrevista, si ya prospectaste al cliente, ensaya mentalmente todo lo que le vas a decir, argumentar y presentar. Procura escribir todos los “acicates”, fortalezas de tu producto y las oportunidades que representa poseerlo. Desea tú mismo tu producto y podrás realizar tu labor de ventas con más PASIÓN.

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Procura hacer una demostración con una muestra física del producto.


DESEO •

Una imagen VENDE más que mil palabras. Para Transmitir conocimiento del producto, la empresa “debe” contar con material impreso, donde se puedan apreciar fotografías e información básica de nuestro producto. Aprovecha todos los recursos disponibles para armar tus demostraciones. De tal manera que puedas causar impacto en tu cliente y deseo por tu producto.

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Cliente es el que repite la compra. Comprador, es el que compra fortuitamente una sola vez. Consumidor es el usuario final, que consume o destruye el producto. Influenciador de la compra: es quien subjetivamente te hace tomar decisiones de compra. Esposa e hijos generalmente. Para generar deseo y nuevas necesidades en el cliente, enfócate siempre en el influenciador de la compra. También es importante que no olvides sus necesidades e intereses. Existen enfoques subliminales para lograr que el cliente desee nuestro producto. La vanidad y el ego del cliente suelen ser dos buenos aliados para conseguir negocios. Sólo debes prospectar (determinar sus necesidades e intereses).

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RESOLUCIÓN: •

Llevar al cliente a la toma de decisión de compra:

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Muchas veces para tomar decisiones se necesita por lo menos dos opciones o propuestas o cotizaciones. No te permitas el lujo de perder una entrevista que podría ser única, para que tu cliente busque a la competencia. Generalmente tu debe tener las 2 opciones de producto para tu cliente.

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Al igual que en el punto anterior, se llega a la resolución a través de preguntas. Desde que inicia la entrevista, tu debes estar predispuesto a cerrar la venta. No debes abandonar la idea de intentar el cierre (lleva cuenta mental), 11 veces mínimo, hasta que tu cliente tome la decisión de compra. Puede ser que el cliente esté totalmente convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta. ¿Se lo lleva puesto o se lo empaco para llevar? ¿Cuándo le gustaría pasarse a vivir al condominio? ¿Prefiere el piso cerámico o de granito en su nueva casa? ¿Qué color prefiere de los 3 disponibles? Para Vendedores Definidos

RESOLUCIÓN: •

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*La ley de promedios* Un vendedor novato, generalmente debera hacer 100 demostraciones para lograr una venta. Eso significa que su ley de promedios es del 1%. Un vendedor con alguna experiencia, podrá lograr una venta de cada 30 demostraciones. Su ley de promedio seria de 33.3%. Para un vendedor experimentado, su nivel de eficacia puede alcanzar una ley de promedios del 10% hasta el 100%, es decir una venta por cada demostración. El teatro de ventas o simulacros, puede ayudarte a mejorar la ley de promedios. El objetivo de todo es presionar subjetivamente (acorralar) al cliente. Para que el cliente tome la decisión de compra o que resolucione firmar ahora, hacer el pedido ahora, pagar ahora y llevarse el producto ahora, sólo hace falta un empujoncito. Para eso estamos nosotros los vendedores; para vender. Para Vendedores Definidos

CIERRE • ATRÉVETE. • “No hay peor lucha que la que no se hace”. • “Lo más que te pueden decir es NO” • “Intenta el cierre por lo menos 11 veces antes de darte por vencido” • La mayoría de veces, el cliente solo necesita un empujoncito para decidirse por la compra.

• TOMA EL PEDIDO

• Si estimas que tu tiempo (20 minutos) está por expirar enfócate en el cierre (tomar el pedido, facturar la compra o llena la orden de compra) • ¿Lograste el cierre? • Si la respuesta es SI, recoge tu equipo y retírate inmediatamente, pues es un grave error quedarse con el cliente luego de haber hecho la venta. Fríamente, puede ser que el cliente piense mejor las cosas y se arrepienta de haber hecho el negocio. • Si la respuesta es NO, pide más tiempo o una nueva entrevista con una muestra del producto para lograr tu objetivo. O Una visita a la planta de prod., si fuera el caso. Para Vendedores Definidos

CIERRE •

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ATRÉVETE AL CIERRE En la etapa de transmisión de conocimiento y convicción hablábamos de los 7 sabios servidores. Relacionábamos la pregunta final o de cierre: la pregunta financiera. Muchas veces no es necesaria una demostración prolongada pues resulta que el cliente ya conoció el producto previamente o que al recibir de tus manos material, observó algo que lo convenció y esto te ahorrará tiempo y saliva hablando de más. Cuándo el cliente hace la pregunta financiera es porque ya está en punto de cierre. No pierdas tiempo, explánate en el tema y llena el pedido.

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Generalmente cuando llegas al cierre, la pregunta que tu cliente podría hacerte es: ¿Cuánto vale? ¿Cuál es precio? ¿Qué cuesta? ¿Cómo puedo pagarlo? ¿Cuáles son los planes de pago? ¿Hay financiamiento?

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¿Tienes la respuestas listas?

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¿Y qué pasa si tu cliente nunca te hace la pregunta financiera?

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Para cerrar ponte en el papel de tu cliente o en sus zapatos y asume que tú eres él y haz la pregunta. Muchas veces el cliente no pregunta y la incertidumbre llega.


¿ENTONCES QUÉ ES EL CIERRE? •

Luego de haber hecho una presentación del producto (demostración), el cierre, en concreto, es levantar datos para llenar una orden de compra o un pedido (levantar el pedido), emitir una factura para enviar o remitir el producto (facturar la compra), y claro, recibir un enganche, un pago único o uno parcial, utilizando dinero contante y sonante, cheque o tarjeta de débito o crédito como medio de pago.

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Incluso hay cierres que solamente requieren de la firma del comprador.

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El cierre debe ser causado por el vendedor a través del manejo inteligente de preguntas en secuencia lógica. El cierre de negocio o cierre de ventas es hacer la venta. (Haz tu teatro de ventas y conviértete, fácilmente, en un experto cerrador de ventas). Las preguntas lógicas son evolutivas y secuenciales. Ordenadas. Como producto de ese orden se construye un chasis para la entrevista. A eso, suele llamársele “La charla enlatada”. Esto permite que nunca te salgas por la tangente y que mantengas enfoque. Permite eficacia, mejorando nuestra ley de promedios.

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EL MEJOR VENDEDOR • El vendedor exitoso no se mide por su vestuario ni por su oratoria o por su vehiculo u otras prestaciones, • sino por sus resultados o productividad para la empresa. • El mejor vendedor es el que MAS vende. • Los malos vendedores son NO deseados.


CONCEPTO DE VENDEDOR: • • • • • • •

¿Qué es un vendedor? Un vendedor es el capital más importante de una empresa. Sin ventas no hay ingresos. Sin ingresos dinerarios no hay manera de costear la operación de la empresa. El vendedor es un representante comercial de la empresa, autorizado para generar negocios en nombre de la empresa. El vendedor es un ser humano con sueños y metas que puede cumplirlos a través de su eficaz labor de ventas y las comisiones que devenga. El vendedor es un profesional de tiempo completo. El vendedor es vendedor las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año. El vendedor es un individuo definido como tal que asume profesionalmente su rol dentro de la sociedad transfiriendo bienes y/o servicios del fabricante al consumidor final. El vendedor es parte de un sistema de mercadotecnia empresarial integrándolo a él, como parte de los canales de distribución, cuya labor permite el progreso y desarrollo del país.


FIN • EN NOMBRE INMOBILIARIA DE LA ASUNCIÓN, MIL GRACIAS POR TU ATENCIÓN Y BIENVENIDO AL CÍRCULO PREDILECTO DE LOS MEJORES VENDEDORES DE GUATEMALA


Técnicas de Ventas PrAInCoDeReCi

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