Francisco Cáceres Senn presenta
1
Contenido del e-book
1. Introducción. 2. Las 6 maneras de obtener una respuesta automática de los clientes. 3. Marketing Subliminal: tratando directamente con el subconsciente. 4. ! Comunicación con PODER¡ 5. Escritura turbocargada. 6. Comunicación con ética y principios. 7. Lo que todos los lectores quieren saber. 8. El estado interno de la comunicación hipnótica. 9. Aprender a través de imitar 10. Logre la inspiración en automático. 11. Cómo hacer que te presten atención. 12. Cómo lograr una comunicación “viva”. 13. ¡Cómo lograr comunicación nutritiva! 14. Lo que la hipnosis nos puede enseñar en marketing. 15. Secretos de una neurocomunicación soberbia. 16. Huyendo de la perfección. 17. ¿Persuadir ó convencer? Ese es el dilema. 18. Los secretos de la edición. 19. ¡Cómo hacer que sus escritos sean "muy atractivos"! 20. Conclusión. 21. Neuromanagement
¿Porqué carambas compraste este e-book? (Traducción castellanizada del rumano) En serio. ¿Qué te motivó a comprar? ¿Fue que el sitio web estaba bonito? ¿Fue porque ya conocías a Paco desde antes? ¿Fue porque te sobraba dinero y te estaba quemando en el bolsillo? Sospecho que no fue por ninguna de estas razones. No. No solamente lo sospecho sino que puedo decir con confianza que lo que te motivó a comprar este curso fue el poder de las palabras. De alguna manera, estas palabras te fueron presentadas en el preciso orden requerido para conseguir que llevases tu mano a tu bolsillo y gastaras unos cuantos pesos duramente ganados en este material. ¿Crees que fue simplemente por accidente que se usó una precisa combinación de palabras? No. Y que ni se te ocurra pensarlo. Aprendí hace mucho tiempo que las palabras pueden ser más poderosas que ninguna droga, arma o vicio conocido por el hombre. Desde entonces, he sido un estudiante voraz de la palabra tanto escrita como hablada. Uno de mis maestros (y he tenido muchos) es Paco Cáceres, que es quien diseñó este curso que estás a punto de iniciar. Conocí a Paco en Acapulco en una conferencia de PNL que impartió a más de 500 vendedores y quedé impresionado por el efecto de esta ciencia, novedosa para mí, en la neurofisiología, que vengo estudiando desde hace ya más de 20 años. Como neurólogo, siempre estoy en busca de mecanismos de alteración de comportamientos sin el uso de agentes psicotrópicos o drogas alteradoras de estados de conciencia. Y la PNL me enseñó técnicas muy efectivas para lograr estos resultados. Y, si de PNL se trata, considero a Paco uno de los mayores exponentes en Castellano de esta ciencia, ya que además de capturar la atención de los asistentes, consiguió penetrar la coraza de escepticismo que siempre había mantenido hacia este tipo de desarrollos pseudo científicos (al menos yo así lo consideraba). Que estés leyendo estas palabras, es prueba de que esta cosa trabaja. Ahora, como neurólogo, la pregunta más importante es ¿qué le vas a pedir a tu cerebro que consiga una vez que aprendas las técnicas de Escritura Hipnótica de Paco? ¿Hacer que la gente compre tus productos? ¿Iniciar una cruzada? ¿Convertirte en una figura política nacional? ¿Organizar a tu vecindario y familia en una causa común? ¿Gustarle inmediatamente a la gente? Te sugiero que decidas ahora emplear este conocimiento en su totalidad y a plenitud. Sumérgete en este curso con la confianza de que aplicar estas cosas en tu vida va a producir tremendos impactos positivos. Hizo una gran diferencia en la manera en que yo ahora presento mis descubrimientos científicos (si crees que tus clientes son escépticos, es que nunca te has 3
enfrentado con la sociedad científica europea) y me siento muy alagado de haber escrito esta carta de introducción para el curso de Marketing Hipnótico de Paco. Les deseo lo mejor,
Segunda Introducción. (Mi introducción) Déjame darte mi objetivo personal para este curso. Este objetivo está basado en una idea... la idea de que si quieres cambiar ciertos resultados en tu vida, primero y antes que nada, tienes que cambiar tú. Sí, eso es lo que quiero, cambiarte. ¿Ambicioso? ¿Pretencioso? Tal vez, pero como más que nada busco que apliques estos conocimientos y obtengas resultados tangibles, necesito que te abras a cambiar. Este curso pretenderá cambiar la forma en que piensas. Desde luego, yo no puedo hacer nada sin tu consentimiento. Pero se que me vas a dejar... Que me vas a dejar penetrar tu mente y provocar ciertos sutiles cambios que van a representar una gran diferencia. Tu trabajo: leer el material, hacer los ejercicios y aplicarlos inmediatamente. El mío, convertirme en una especie de castigo cósmico y demonio personal si no haces lo que te indico. Conforme avances en las semanas, es posible que haya momentos en los que desees posponer la tarea de la semana o la lectura del correo. Está bien, posponlo y tira por el caño el dinero que te costó este curso y el resto de tu vida, también de paso. ¿Estoy siendo extremo en mi lenguaje? Este es un curso para aprender a comunicarte con maestría. Aunque te suene raro, la comunicación empieza a dominarse con la escritura; es por eso que muchas ideas primero las vamos a aplicar escribiéndolas, hasta que te sean tan naturales (hayan penetrado en tu subconsciente) que, sin ningún esfuerzo, sean parte de tu comunicación, cualquiera que sea el mecanismo que hayas elegido para comunicarte. Según Howard Gardner, el famoso psicólogo que descubrió las Múltiples Inteligencias, si hay una manera de aumentar la inteligencia esa es dominando el lenguaje y las palabras. Yo vengo aquí a decirte que para ello, no tienes que estar estudiando diecisiete años más en universidades costosas de 4
impronunciable renombre. Sólo tienes que ver, escuchar y sentir más que nunca y saber que te estás embarcando en una aventura que no termina: la aventura de descubrir quien realmente eres y que has venido a hacer aquí. Afectuosamente a tus órdenes, Paco Cáceres
5
Lección 1. Las seis leyes secretas de la Influencia. ¿Qué hace que la gente diga si? ¿Qué hace que acepten hacer lo que les pedimos? La gente a menudo, dice sí o acepta nuestras peticiones automáticamente en un acto de cumplimiento no pensado. En otras palabras, frecuentemente están dispuestos a decir que sí sin pensar primero. Robert Cialdini es un profesor de la universidad estatal de Arizona. Su investigación se centra en porqué la gente a menudo cumple con peticiones sin realmente pensar acerca de sus necesidades. Este breve resumen está basado en su obra. Cialdini descubrió que hay seis gatillos primarios que juegan un rol significativo en influenciar a la gente. El las llama "Las seis Armas de la Influencia" en su libro Influencia, Ciencia y Práctica. ¿Cómo y por qué trabajan estas leyes? Antes de que veamos cada una de las seis armas o gatillos de influencia, examinemos primero porqué trabajan. Existen cinco razones. Primero, es la vida moderna en sí misma. Todos vivimos con un paso muy acelerado y debemos de tratar con una sobrecarga de información. Cualquier pequeña ayuda o técnica que aprendamos o encontremos a largo del camino nos hace más fácil lidiar con nuestras vidas diarias. Segundo, con frecuencia tenemos poco deseo, o habilidad, para analizar la información que nos dan... o no queremos simplemente tomarnos el tiempo para descubrir nueva o relevante información. Tercero, necesitamos atajos para tomar decisiones. Cada uno de nosotros debe de tomar miles de decisiones cada día y la mayoría de ellos son radares inconscientes, como seguir las reglas de la carretera mientras manejamos. Los atajos para nuestras decisiones son apreciados y usados de manera que podemos mantenernos en movimiento hacia delante. Cuarto, todas estas armas de influencia están basadas en comportamiento que ha probado a lo largo del tiempo ser deseable para nuestra sociedad. Un comportamiento que es tan deseable que los padres de todo el mundo a propósito... y en gran medida inconscientemente... enseñan a sus hijos generación tras generación. De nuevo, utilizando la analogía del conductor, mientras todas las demás personas que conducen en la carretera sigan las mismas reglas, las cosas trabajan bien porque podemos anticipar y coordinar su comportamiento con el nuestro. Quinto, estas armas de influencia son efectivas porque normalmente trabajan.
6
Cuando descubre una regla que trabaja normalmente, se mantiene usándola. Y cuánto más la usa, y continúa trabajando, más la usa. Por ejemplo, a menos que sea un experto y estudioso de los vinos, la siguiente vez que salga a cenar en una ocasión casi especial, ¿qué hace cuando llega la hora de ordenar? Probablemente hace una de dos cosas. Ya sea que le pida al mesero ayuda, o más a menudo... y no está pensando conscientemente acerca de su proceso de decisión nunca más... primero selecciona la categoría favorita, digamos California Merlots. Y después selecciona la botella específica basado en el precio. ¿Por qué? Porque generalmente es correcto o acertado escoger la botella basado en el precio. Ahora, examinemos cada una de las seis armas de influencia, su definición, cómo trabajan, y cómo nos pueden ayudar. Armas de influencia. Las seis armas de influencia que Cialdini identificó son reciprocidad, compromiso y consistencia, prueba social y autoridad, similitud, contraste, y escasez. 1. Reciprocidad: el viejo dar y tomar... y seguir tomando. A todos nos han enseñado la regla de la reciprocidad, que consiste en que debemos tratar de reparar, lo que otra persona nos ha dado. Hay un rechazo general en la sociedad hacia aquellas personas que reciben algo y no hacen ningún esfuerzo en regresarlo en agradecimiento. La mayoría de la gente, por lo tanto, hará un esfuerzo... y en ocasiones muy significativo... para evitar ser considerado como un tacaño, ingrato, o mal educado. Es una táctica extremadamente poderosa y que inclusive puede provocar cambios inequitativos. Por ejemplo, en un experimento realizado durante una sesión apreciación de arte, se escogió aleatoriamente a un cierto grupo de individuos a quienes se les ofreció un refresco, mientras que a los demás no se les ofreció nada. Después se les preguntó si estarían dispuestos a comprar tickets para una rifa con un costo de 25 centavos cada uno. Adivinen que ocurrió. La gente a quien se le ofreció refresco compró dos veces más tickets para rifa que las personas a quienes no se les ofreció refresco. Es probable que ya use este principio, pero es mucho más fuerte de lo que sospecha. Puede construir un sentido de deuda intensa en otra persona si le da la suficiente cantidad de "primeros favores no solicitados" a lo largo del tiempo. Y en la actualidad la información útil es uno de los favores más valiosos que podemos dar.
7
2. Compromiso y Consistencia: Duendes de la Mente. Una vez que una persona selecciona algo o toma un determinado partido o postura, se van a encontrar con presiones personales e interpersonales para comportarse consistentemente con ese compromiso. Existe un deseo en la mayoría de las personas de ser y parecer consistentes con sus palabras, creencias, actitudes y hechos. Ni en efecto, la sociedad valora altamente a los miembros que demuestran consistencia personal porque es beneficioso para la vida diaria. El principio de compromiso y consistencia es al mismo tiempo un atajo para la acción ya que retomamos las decisiones anteriores que hemos tomado. Por ejemplo, supongan que nos han presentado y comprometido para definir ciertos números en el proceso de presupuestación anual. Su jefe espera y valora que su comportamiento subsiguiente esté alineado con sus compromisos previos. Así que, ¿cómo puede usar esta idea con efectividad? Intente este abordaje. Antes de empezar su siguiente junta, pídale a cada persona en la sala que se comprometa a seguir la agenda establecida. Si cualquiera durante la reunión, se sale de la agenda, simplemente pídale que expliquen como su tópico actual encaja en la agenda. Si no pueden explicar la conexión, rápidamente por sí mismos se alinearán de nuevo a la agenda. En otras palabras, consiga que otra persona se comprometa verbalmente a ayudarle, o a hacer alguna cosa específica, y las oportunidades de que realmente lo haga se incrementarán significativamente. 3. Prueba social y autoridad: Nosotros somos la verdad. Determinamos lo que es correcto cuando descubrimos lo que otras personas piensan que es correcto. Este principio aplica especialmente al criterio que usamos para decidir qué constituye un comportamiento correcto y qué no. Específicamente, en cualquier situación dada vemos como correcto el comportamiento que queremos que otros desarrollen. Una de las maneras más importantes, y profundamente inconsciente, a través de la cual determinábamos lo que era un comportamiento aceptable en nuestro actual trabajo era observando la gente alrededor de nosotros, especialmente aquellos con más experiencia. Este principio de influencia se vuelve mucho más poderoso cuando la situación es incierta, cuando la gente no sabe que hacer. En esta situación, si se les informa y muestra a estas personas lo que otras personas similares a ellos creen o hacen, es muy probable que sigan la misma acción. Los suicidios en masa entre los seguidores de la secta Puertas Del Cielo en el sur de California y antes de ellos la gente de Jonestown, son ejemplos del poder este principio. 8
Las recomendaciones en los productos son la aplicación más obvia del principio de prueba social. Informe a la gente que otras personas como ellos (y cuánto más parecido es mejor) creen en el producto y/o están usando el producto. Así que si quiere que alguien haga algo por ustedes, asegúrese de hacerles ver que muchas otras personas ya lo están haciendo o por lo menos lo harán. El principio de autoridad funciona de manera similar. Somos educados con un profundo sentido de obediencia a la autoridad, tanto a la autoridad real, como a la apariencia de autoridad. La gente a menudo es tan vulnerable a los símbolos de la autoridad (títulos, ropas, afiches) como a la sustancia. Por supuesto, algunas personas tienen un sentido de deber hacia la autoridad más fuerte que otros, pero aún así es muy poderoso. Son las 11 de la noche y el timbre de la puerta suena. Se asoma para ver quién es y ve a dos oficiales de policía vestidos en uniformes azul oscuro con pistolas, municiones, y otras herramientas que cuelgan de sus delgados cinturones negros. Estos policías le piden que abra la puerta y les permita entrar. Usted obedece. Le hacen algunas preguntas que usted contesta pues sabe que la mayoría de la gente haría lo mismo. De hecho, la mayoría de las personas sentirían un fuerte impulso a hacer exactamente lo que fueron solicitados a hacer, sin que consideren el hecho de que están protegidos legalmente para no comportarse de esta forma. Use este principio citando fuentes de autoridad que apoyen sus ideas. Véase y actúe como autoridad usted mismo. Asegúrese que las otras personas sepan que parte de su educación, o toda ella, y experiencia apoya su idea. Vista como la gente que ya se encuentra en las posiciones gerenciales que usted busca o pretende. 4. Similitud: El Ladrón Amistoso. No se sorprenderá de aprender que, como regla, la gente prefiere decir que sí a solicitudes de gente que conocen y les agrada. Más que eso, a la gente en general le agradan otras personas que parecen similares a ellos mismos en las áreas de opiniones, caracteres de personalidad, antecedentes, o estilo de vida. La gente además, es adicta a la adulación. Tendemos a creer los elogios y a que nos gusten aquellos que nos los dirigen, a menudo cuando es probablemente falso. Cada vendedor que se precie de ello domina esta táctica. Saben que funciona, pero puede que no sepan porqué funciona. El elogió en forma de cumplido generalmente genera agrado y, por lo tanto, que acepten lo que solicitamos. Esta idea nos trae a la mente la historia de cuando George Burns contestó la pregunta de un reportero. El reportero preguntó, "Sr. Burns, con todos los años de 9
experiencia en el negocio del entretenimiento, ¿que consejo le daría a aquellos que están justamente empezando?" Y Burns respondió, sin titubear, "Una vez que aprendes cómo engañar con sinceridad, todo lo demás es fácil". A la gente también le agradan las cosas y las personas que son familiares para ellos. Y la mejor forma de construir familiaridad es asegurando contactos frecuentes y agradables. Por ejemplo, si usted se pasa tres horas seguidas con alguien a quien nunca había visto antes, se habrá formado una idea acerca de ellos al final. Pero si se pasa 30 minutos con ellos a lo largo de seis semanas consecutivas, y fueron encuentros agradables, con seguridad tendrá una sensación más fuerte y positiva acerca de esa persona. Usted ha establecido historia y un nivel de confort familiar con ellos. Contactos repetidos y placenteros con los servicios y productos de su organización construyen familiaridad y agrado. Y más personas dirían que sí si usted les agrada. Y les agradará más si usted es... o aparenta ser... como ellos; si los elogia; y si tiene contactos frecuentes y agradables con ellos. 5. Contraste: El Color Del Cristal Con Que Se Mira. ¿Cómo le hacen las personas para establecer un juicio? ¿Qué criterio siguen para juzgar? Un conocimiento detallado de cómo las personas establecen juicios y toman decisiones, nos permitirá entender que sólo podemos hacerlo en base a las comparaciones. Nada es intrínsecamente bueno o malo, solamente cuando es comparado contra algo más es cuando somos capaces de tomar una decisión o definir algo como bueno o malo. El problema es cuando aquello contra lo que nos están comparando es colocado, digamos que por las circunstancias, con anterioridad en la percepción de las personas con las que tratamos. El hecho es que aquello que aparece en segundo lugar es reforzado en su percepción con relación a lo que aparece en primer lugar. Es decir, si lo segundo que percibimos es más bonito que lo primero o más caro, tenderemos a percibirlo como más bonito o más caro de lo que realmente es. Imagínese que al darle a un cliente el costo de su servicio producto usted no se da cuenta de que antes de esta cita el cliente tuvo otra reunión con un competidor suyo que es más barato. Cuando el cliente escucha el costo que usted le da, inmediatamente lo compara con el precio del producto de su competidor, y de manera inconsciente puede percibir su producto como caro, más caro de lo que realmente es. Inclusive la valoración de la belleza está sometida a esta regla. Tendemos a ver más guapa o atractiva a una persona si la vemos inmediatamente después de haber estado en contacto con alguien no tan guapo ni atractivo. ¿Cómo podemos utilizar esta ley o principio? Es obvio que debemos de colocar de alguna forma en la mente de la persona con la que nos estamos comunicando o un elemento de comparación que permita realzar las características de nuestro 10
producto o servicio. Como ejemplo está la carta que una estudiante universitaria le escribió a sus padres comunicándoles toda una serie de desgracias al inicio de la carta para el final, después de decirles que todo había sido broma, darles la verdadera noticia que era que había reprobado tres asignaturas. Utilice siempre el principio de contraste en su beneficio. Piense que de cualquier modo lo están comparando con algo o alguien para tomar una decisión. Y si esas son las reglas del juego, es mejor que controlemos conscientemente dicho juego. No permita que lo comparen con quien usted no quiere ser comparado. 6. Escasez: La Regla de lo Poco. Casi todos somos vulnerables de alguna manera al principio de escasez... es decir, que las oportunidades parecen más valiosas para nosotros cuando están menos disponible. Las cosas que son difíciles de conseguir son normalmente mejores que aquellas que son fáciles de conseguir. Esta experiencia de vida es compartida por casi cualquier persona la sociedad. El modelo de refrigerador quien precisamente usted estaba a punto de comprar no se encuentre en existencias en el almacén de la tienda. Así que el vendedor ofrece ayudarle verificando en los almacenes de otras tiendas. Y adivine que. La tienda que se encuentra atravesando la calle ya sólo tiene uno. ¿Estaría interesado en que se le entregasen el próximo martes o miércoles en la tarde? Absolutamente. El hecho de que ya sólo queda un refrigerador vuelve angustioso el proceso de llegar a tenerlo y lo que antes era una compra importante se transforma repentinamente en una compra urgente. En un centro comercial se realizó un experimento muy demostrativo de esta idea. Se dio a probar unas galletas supuestamente nuevas en el mercado a un grupo de personas escogidas al azar. La diferencia estribó en que algunos probaron la galleta de una fuente que estaba totalmente llena y otros de una fuente en la que sólo quedaba la galleta que se les ofrecía. Después de probarla, se solicitaba un comentario acerca de la galleta, su sabor, etc. Consistentemente, las personas que probaron la galleta de la fuente en la que estaba sólo una, encontraron la galleta mucho más rica que los que la probaron de la fuente llena, a pesar de que se trataba de la misma galleta en ambos casos. ¿Será que la percepción de escasez influye en nuestra apreciación de las cosas? No lo dude ni por un segundo. Cuando resulte apropiado, use números limitados, recursos limitados, límites de tiempo e información escasa para incrementar el valor de los beneficios que la otra persona recibe cuando lo ayuda y trabaja con usted. En general la gente resultará más motivada por el pensamiento o el temor a perder algo que por el pensamiento o temor de ganar algo de igual valor. Así que 11
asegurasen de que su cliente, subjefe, o quien quiera que sea sepa lo que estará perdiendo si no dicen que sí a su oferta. Pensamientos finales. Las seis armas de influencia mencionadas son increíblemente poderosas. Combinen el uso de tantas como puedan en su abordaje hacia las personas a quienes necesita influenciar y como tácticas clave en la promoción de sus productos. Recuerde que sólo la práctica continua le permitirá saber, por un lado, cuando usar estas herramientas de forma natural y, por otro, de manera ética. Su yo interior sabe muy bien cuándo está tratando de conseguir un trato o una negociación beneficiosa para ambos y no sólo para usted.
Francisco Cáceres Senn
12
Lección 2. Marketing subliminal: comunicarse directamente con el subconsciente. Sí se puede… Y no me refiero a la trillada frase hecha popular por políticos. Me refiero a… Comunicación subliminal. Esta lección es muy sencilla y está basada en la idea de que para que una comunicación sea más efectiva, debe de franquear las barreras que el consciente representa y acceder directamente al inconsciente. ¿Cómo? Muy fácil. Haz que tu comunicación contenga un lenguaje lógico, no cifrado, y directo que no sea reconocido por el consciente pero sí por el subconsciente. Te voy a dar un ejemplo corto para que sea fácil su comprensión. Todo el material que contiene este curso, tiene una estructura lógica tanto en el orden como en la redacción. Es un metacurso, por cuanto va a incluir en su ser, en su hechura, las técnicas que preparé especialmente para ti. Verás, resultará extraordinario. A lo largo del mismo, vas a ir evolucionando de forma automática hacia ciertas técnicas y herramientas que de forma natural, formarán parte de tu sentir y de tus experiencias. Cuando el aprendizaje se da de esta manera, los resultados se dan sin esfuerzo, como si nuestras palabras fueran mágicas. Frase escondida: Todo este curso va a ser para ti extraordinario. Vas a sentir experiencias mágicas. ¿Interesante? Sigue leyendo…
Estos son los pasos a seguir: 1. Establece el objetivo de la comunicación (qué quiero lograr) 2. Escribe la frase que quieres comunicar antes de redactar todo el contenido y colócala delante de tus ojos mientras redactas la comunicación. 3. Redacta y escribe, incluyendo poco a poco las palabras de la frase de forma casual, una por una. 4. El párrafo completo debe de ser visible en la pantalla de la computadora o, si es impreso, en una sola hoja, de manera que una frase completa debe de quedar toda visible en la misma página. Yo estoy usando dos frases, por lo menos una debe de quedar en una hoja y la otra en la siguiente, pero no interrumpir una frase con el cambio de página.
13
5. Una vez escrita la comunicación completa, señala o resalta de forma diferente al resto del texto el mensaje oculto. El subconsciente encontrará la señal e interpretará el mensaje oculto. Yo utilicé el formato Negritas para resaltar, pero en una comunicación donde ya se están usando Negritas con otro propósito, será necesario otro método como por ejemplo cursiva. 6. Prueba el mensaje con amigos. Pídeles que lo lean y traten de averiguar la frase oculta sin tu decirles este secreto. No importa si la descubren o no. Lo importante es que no sea obvia desde la primera leída. Tarea: redacta un mensaje corto con una frase oculta utilizando esta técnica y antes de una semana, envíamelo a
[email protected].
Recuerda no olvidar recordar que este curso y estas técnicas están protegidas como propiedad intelectual y que no pueden ser reproducidas ni compartidas con nadie que no haya pagado los derechos como tu lo hiciste. La siguiente lección… Súper escritura. Entenderemos perfectamente el concepto Marketing Hipnótico o escritura IRRESISTIBLE.
14
Capítulo 3.
¡Comunicación con poder! “Te estás durmiendo… durmiendo… Tienes sueño…mucho sueño. Voy a contar desde 10 hasta 1 y mientras lo hago, tus párpados se sienten más y más pesados…” Esta es la imagen que probablemente tienes de la hipnosis. Y estás en lo correcto. La hipnosis trata de relajar tanto tu mente, especialmente la subconsciente, que de manera fácil y sin mucha resistencia, acepte órdenes y sugestiones. La hipnosis es controversial pero efectiva. Ha estado presente desde mediados del siglo 18 y por una buena razón: funciona. Pero eso no es Marketing Hipnótico. Tú no quieres que los que leen tus mensajes publicitarios caigan dormidos y desde luego, yo tampoco. Por Marketing Hipnótico me refiero a marketing o escritura IRRESISTIBLE. Una comunicación que literalmente no permite que aparte tus ojos de la página Una escritura que es tan clara, concisa y efectiva que no puedes parar de leerlo hasta el final. Y más que eso, el Marketing Hipnótico, hace que recuerdes lo que has leído y que actúes acerca de ello. El Marketing Hipnótico usa palabras compuestas y manipuladas, inolvidables, y está lleno de comandos ocultos. Mucho mejor que poner a tus lectores a dormir, ¿no es así? Yo creo que ya has tenido contacto anteriormente con la comunicación hipnótica. Piensa en alguna ocasión pasada en que estuviste totalmente enfocado en una carta ó libro, ¿no te ocurrió que perdiste noción del tiempo? ¿Te llamó alguien pero ni siquiera le escuchaste gritarte? ¿Estabas tan absorto en tu lectura que ninguna otra cosa importaba en ese momento? Reconócelo. Estabas bajo hipnosis. Adoro la escritura hipnótica. DISFRUTO leyendo libros que capturan mi atención y no me dejan ir. Pero en la actualidad, no encuentro mucha comunicación de ese calibre. Los anuncios son insulsos, obviamente manipuladores y, como reza el dicho, suspenden el uso de tu inteligencia el suficiente tiempo para sacarte tu dinero. Si quieres mantener la atención de aquellos con los que te comunicas, entonces necesitas aprender Marketing Hipnótico. De eso trata este exclusivo manual. Mi intención es revelar- por primera vez en español- los principios y estrategias que transformarán tu comunicación. En una época en que radio, televisión, juegos de computadora, videos y películas compiten desencarnadamente por obtener tu atención—y donde existe más información de la que posiblemente eres capaz de leer—DEBES aprender a diseñar material que los que entren en contacto con ello no puedan evitar. No tienes otra alternativa. 15
Con estos conceptos de Marketing Hipnótico en tu mente, empezarás a escribir memos, cartas, reportes, libros, publicidad, comerciales, que pocos podrán resistir. Serás capaz de crear comunicaciones magnéticas. Te convertirás en un SUPERESCRITOR! Estarás equipado para desarrollar comunicaciones, escritas y orales, que eclipse a la competencia y asombre a tus lectores. Y con tu nueva habilidad, serás capaz de obtener mejores resultados, agregar más valor a la sociedad y , por supuesto, obtener más dinero por el trabajo o servicio que prestas. Marketing Hipnótico, en pocas palabras, te va a dar la clave que necesitas para crear una comunicación poderosa y exitosa. ¿Estás listo? “No le puedes enseñar nada a un hombre. Sólo le puedes ayudar a encontrarlo dentro de sí mismo”. Galileo “Puedes llevar a un niño a la escuela, pero no lo puedes obligar a pensar”. Elbert Hubbard “Piensa en las estampas de correo: su utilidad consiste en tener la habilidad de pegarse a algo hasta que llega a su destino”. Josh
Billings
16
Capítulo 4.
Escritura TURBOCARGADA. Primero lo primero. Este curso, es en parte la extensión de un descubrimiento que aprendí hace ya varios años, llamado ESCRITURA TURBOCARGADA. Consiste en 7 pasos que organizan el proceso de comunicarnos. Comunicadores de todos los países me han dicho que esta fórmula, con mínimas variaciones, es la que utilizan, algunos sin saberlo, de manera automática y que da excelentes resultados. Así que revisémosla y asegurémonos de que la aprendes. Paso 1. Establece tu intención u objetivo. Tu intención o meta para tu comunicación, es mucho más que un título ó tema de un escrito. Tienes que conocer exactamente lo que quieres conseguir con tu comunicación. Pensemos en un documento escrito de carácter comercial para usarlo de ejemplo. La mejor manera que conozco para llevar a cabo este paso es escribir una frase, una frase que enfoque tu atención sobre tu objetivo. Si te pregunto, “¿Qué quieres escribir?” y me contestas “Una carta”, entonces no tenemos un objetivo ni una intención clara. Si en lugar de eso, me dices “Una carta comercial de una hoja dirigida a Juan Pérez para persuadirle de que me compre 250 programas de entrenamiento Introducción a la PNL”, entonces eso si es lo que buscamos. Tu intención se puede resumir en una sola frase que describa el RESULTADO que quieres de tu comunicación. Paso 2: Consigue los hechos. Mark Twain dijo en alguna ocasión, “Consigue los hechos primero, después los puedes distorsionar tanto como te plazca”. Con tu intención en mente, conseguir los hechos te resultará fácil. Tu mente estará alerta hacia lo que necesitas. Como un rayo láser, sólo te fijarás y obtendrás los hechos y los RECURSOS necesarios para alcanzar tu objetivo. Con ello. Lo que has conseguido, en cierto modo, es hipnotizarte a ti mismo para manifestar un resultado deseado. Le diste una asignación a tu mente (tu intención) y empiezas a localizar libros, citas, gente, ideas, hechos y demás recursos, que podrás usar después como munición. En este paso, todo lo que haces es tomar notas y abrir tu percepción, para que captes todas las señales que el mundo te mandará. Tu mente, convertida en este momento en un imán, atraerá todo lo que ayudará en completar tu intención y te señalará cosas que te servirán en tu comunicación. Toma nota de todo lo que encuentres. Paso 3: Escribe un proyecto de lo que quieres primero. Fíjate un tiempo de 20 minutos y comienza a escribir. Escribe sin parar hasta que se cumplan los 20 minutos o se termine el proyecto de comunicación. Lo que buscas es mantener tu pluma moviéndose. Si no puedes recordar una fecha o un dato específico, déjalo en blanco, pero sigue escribiendo. Tu primer 17
proyecto necesitará refinarse— más tarde. Por ahora, simplemente escribe. Haz lo que sea necesario para mantener tu pluma en movimiento, porque tu meta en este paso es terminar el proyecto. Nadie va a ver este proyecto, así que escribe libremente lo que te venga en mente. Escribe lo que sea. Simplemente termínalo. Paso 4: Toma un descanso. Aléjate del proyecto por unos minutos. Toma un poco de aire. Estírate. Respira profundo. Relájate. Puedes releer lo que escribiste, pero no lo corrijas. Recuerda que estás en un descanso. Paso 5: Amplía el proyecto que acabas de escribir o rescríbelo de nuevo en su totalidad si lo sientes necesario. Lo que quiero decir es que si no completaste el proyecto en el paso 3, toma la pluma y complétalo ahora. Si lo terminaste, utiliza este paso para escribir un proyecto totalmente nuevo. De nuevo, escribe sin parar. Sin corregir. Sin pausas. Sin mirar atrás. Estos proyectos son para ti solamente, así que no te preocupes por lo que escribes. Sólo escribe. Paso 6: Toma un descanso mucho más largo. Tómate entre 6 días y 6 semanas. Pon tus proyectos a un lado y haz cualquier otra cosa. Si quieres, comienza de nuevo el proceso, pero con otro tipo de comunicación. La idea es que crees cierta distancia entre lo que acabas de diseñar y tu. El resultado es que cuando regreses a tu proyecto, serás más objetivo. Este es el momento en que tu “Comunicador interior” (hablaremos de ello posteriormente) trabajará en el proyecto mientras tú haces cualquier otra cosa. Así que ¡ocúpate en algo más! Paso 7: Rescribe tu proyecto y conviértelo en un producto final. Toma tus proyectos y crea un proyecto final fino y elegante. Aprenderás más acerca de rescribir en este curso, pero por el momento, este paso pretende pulir tu trabajo. Este es el único paso en que haces reescritura y edición, corriges. Haz todo lo que sea necesario para asegurarte que tu comunicación cumple con la intención que te fijaste en el paso 1. A lo largo de este curso, aprenderás formas muy PODEROSAS para hacer que tus comunicados caminen, hablen y respiren Casi todas ellas, están en la etapa de revisar o rescribir.
Estos 7 pasos son el método de COMUNICACIÓN TURBOCARGADA. Asegúrate de que los comprendes antes de avanzar más en este curso, ya que el resto del curso se construye sobre estos 7 pasos.
18
Capítulo 5: Comunicación con ética y prinipios. Hasta ahora, hemos aplicado unas cuantas técnicas pero… de actitud. Es la actitud que va a hacer que las técnicas de Comunicación Hipnótica trabajen, y trabajen con mucha efectividad. ¿Estás preparado para manejar tanto poder? En este capítulo, vamos a seguir construyendo actitud. Si vas a ser un campeón de la comunicación y tu poder de persuadir se va a ver incrementado exponencialmente, me tengo que asegurar que tienes los principios éticos adecuados. Es algo que le prometí a las personas que me enseñaron estas técnicas y es algo que te pido que me prometas en este momento, que no vas a revelar este conocimiento a personas que no te han probado su calidad humana y sus principios éticos de alguna manera. Asistí a una plática recientemente acerca de cómo crear cualquier cosa que quieras. Su título es cómo convertir nada en algo, cómo convertir lo intangible en tangible. Verás, cualquier intento de comunicación tiene un objetivo, es un medio para un fin mayor. Tu habilidad para comunicarte e influir con esa comunicación en los demás, es probablemente la más importante de todas las habilidades que uno puede desarrollar como parte de nuestra vida adulta. Así que debe de estar fundada en principios de pensamiento. En esa plática, compartieron conmigo cinco principios que trabajan para cualquier cosa y por supuesto, para comunicarnos ya sea por escrito o verbalmente. La mejor manera de manejar estos principios es mirando tu mano. Así cada dedo te recordará un paso. Entenderás que quiero decir, al mismo tiempo que vamos a través de los principios en este mismo instante. Paso 1: PULGAR ARRIBA Tu pulgar, es una ayuda metonímica (de memoria) para recordarte que te preguntes a ti mismo siempre ¿Qué quiero crear? Mira a tu dedo pulgar en este momento. Escoge algo que quieras comunicar, por ejemplo escrito. Ahora, pregúntate ¿Qué quiero crear? Este paso es muy similar al primer paso de la fórmula de comunicación turbocargada. Tienes que saber qué quieres antes de comunicarte y lo puedas conseguir. Tu respuesta tiene que ser más que un simple “Quiero escribir una carta”, siguiendo con el ejemplo de una comunicación escrita. Cualquiera puede escribir una carta. ¿De acuerdo? Probablemente quieres escribir una carta que diga algo concreto y que le pida a alguien hacer algo específico. ¿Qué carambas quieres crear? Una buena respuesta pudiera ser “Quiero escribir una extraordinaria carta a mis vendedores para motivarlos a elevar sus ventas en 50% este mes”. ¿Nunca te has hecho la pregunta “Qué les digo para que se muevan y vendan más”? Bueno, pues aquí tienes la respuesta. Con este curso vas a saber exactamente qué les dices y vas a observar cómo tienes un verdadero impacto en su conducta.
19
Un amigo cliente, me comentaba esta semana – “Estoy viéndote aplicar todas tus técnicas del curso (otro curso) conmigo, y aunque sé que lo estás haciendo, de todas formas me estás convenciendo”. Esa es la magia de la comunicación Hipnótica: funciona aunque sepas que lo están haciendo contigo. Si por ejemplo, yo te digo “NO PIENSES EN EL COLOR AZUL”. ¿Puedes evitar pensar en el color azul? Ahora, la expresión anterior acerca de la carta dirigida a los vendedores, ESO es un objetivo. El saber EXACTAMENTE y COMPLETAMENTE lo que quieres crear, programarás a tu mente para acercarte a ello. ¿Te ha ocurrido alguna vez que te compras un determinado coche e inmediatamente parece que todo el mundo se compró ese mismo coche en ese mismo color? Simplemente, tu atención percibió en ese momento lo que siempre había existido pero había sido ignorado por ti. Hace un par de semanas, estaba preocupado por crear documentos escritos en un formato llamado PDF. Esto me iba a permitir manejar opciones de seguridad y reducir el tamaño de los archivos que envío por correo electrónico. Existe un programa que crea este tipo de archivos, pero el original cuesta aproximadamente unos 700 dólares y no estaba dispuesto a gastarme tanto dinero. Recibo todos los días muchos más correos electrónicos de los que puedo leer. Todos me interesan, pero dado el tiempo que tengo disponible, me tengo que volver selectivo. Exactamente hace un par de semanas, en mis pensamientos acerca de los archivos PDF, recibí un correo que me decía “Cómo crear documentos profesionales gratis”. Inmediatamente lo abrí y para mi sorpresa, contenía diez vínculos a programas gratuitos de conversión de archivos de texto a PDF. Ciertamente, estaban algo limitados en sus funciones, pero para convertir archivos a PDF, funcionaban perfectamente. Todavía tuve más suerte. Le comenté a un amigo que trabaja en la compañía que hace el programa original y me regaló un paquete completamente nuevo, en la versión más moderna y sin ninguno de las limitaciones que tenían todos los programas gratuitos. Llámalo suerte si quieres, pero para mi, es claramente una señal de que este primer paso funciona. Tranquilamente, pude haber borrado el correo y nada de esto hubiera pasado. Goethe dijo que la providencia se pone a tu favor una vez que decides ir por tus sueños. Cuando sabes lo que quieres crear, todo empieza a moverse en la dirección adecuada para permitir que eso que quieres suceda. Tienes una meta, un deseo, un destino y de manera natural comienzas a moverte hacia ello. Mira a tu dedo pulgar. ¿Qué quieres crear? Sé específico. Sé concreto. E incluye tu resultado final deseado. Quizá, quieras “Escribir un libro ensayo de negocios que se convierta en el libro más vendido del New York Times”. Esa fue la intención de Harvey MacKay, y su libro NADAR CON TIBURONES, fue su resultado final. Nada mal, ¿verdad?
20
Paso 2: ¿CREES EN MILAGROS? Tu primer dedo, el dedo índice, está ahí para recordarte que te preguntes “¿Crees que es posible que consigas lo que quieres conseguir?” Aquí te va un ejemplo: Si tú dices que quieres crear una comunicación para un cliente que jamás te ha comprado, ese es un buen objetivo. Pero ahora pregúntate si crees que puedes llegar a ser tan persuasivo como para conseguir ese resultado. ¿Crees que lo eres? Si no es así, sabotearás tus esfuerzos en conseguirlo. Esto es IMPORTANTE. Demasiada gente subvalora la parte que las creencias juegan en todo lo que hacemos. Mi experiencia prueba que las creencias son el cableado mental que permite que hagamos todo lo que hacemos en la vida. Si tienes la intención de tener éxito, pero crees que no lo mereces, entonces NUNCA tendrás éxito. Tu cable suelto, evitará que lo logres. Vale la pena mirar en más detalle este punto. En un especial de televisión en la cadena americana PBS, el escritor James Burke, autor del libro EL DIA QUE EL UNIVERSO CAMBIO, explicaba y probaba que la vida ha sido siempre interpretada de acuerdo a nuestras creencias. Otro gran científico, Gregory Bateson, extraordinario antropólogo, deducía en un libro llamado PASOS PARA UNA ECOLOGIA DE LA MENTE, que los descubrimientos científicos probaron aquello en lo que los científicos creían desde el principio. Es decir, demostraban aquello que creían. Como creían en ello, buscaban demostraciones de que era cierto y las encontraban. Ya sea que eres budista o musulmán, todo lo que experimentas lo encuadras en tu modelo particular de la realidad. Por cerca de dos mil años, la humanidad creyó que el sol era el que daba vueltas alrededor de la tierra. Ahora, sabemos la verdad, ¿ó no? ¿Aparecerá otro Copérnico para cambiar de nuevo nuestra interpretación de la realidad? Considera el famosísimo efecto placebo. Toma dos personas con la misma enfermedad. Dale a una de ellas una medicina auténtica y a la otra persona una píldora de azúcar, sin que él sepa que sólo contiene azúcar. Ambos pacientes se curarán al mismo tiempo, en concordancia con la medicina tomada. Andrew Weil, autor del libro SALUD Y SANACION, ha sostenido que la historia completa de la medicina es la historia de los placebos. Anthony Robbins, en su libro PODER SIN LIMITES, menciona una persona de dos personalidades, en una de las cuales, tenía una diabetes declarada y diagnosticada. Sin embargo, en la otra personalidad, desaparecían todos los síntomas. La hipnosis es otro ejemplo de cómo las creencias controlan nuestra experiencia de la realidad. Bajo trances ligeros, modelando procesos mentales
21
y físicos de nativos de Hawai, yo he conseguido que cientos de personas caminen sobre brasas ardiendo, a más de 800 grados centígrados, descalzos, sin que ninguno de ellos sufriese la más mínima quemadura. ¿Me crees? Si no es así, no te recomiendo intentarlo. Otro gran ejemplo lo cuenta Wayne Dyer en su libro SI QUIERES VERLO, TIENES QUE CREERLO, en el que cuenta la historia de una escuela en la que al maestro se le dieron los datos de Coeficiente Intelectual (una medida de la inteligencia) de sus alumnos, pero intencionadamente usaron su número de casillero como resultado de la prueba de medición de la Inteligencia. Al final del año, los alumnos de mejores calificaciones fueron los de número de casillero más alto, justo como su CI predecía. Casi todo el mundo cree en los resultados de un Test de Inteligencia—así que el maestro en cuestión creó su realidad basado en sus creencias. Más ejemplos. Un hombre quedó atrapado en un contenedor para transportar productos congelados. A la mañana siguiente, el hombre estaba muerto por congelación. Lo curioso del caso es que el motor del contenedor estaba apagado y por lo tanto, no estaba refrigerando en lo absoluto. El creía que iba a morir congelado y así pasó. Como ves, las creencias son extremadamente poderosas. Pero, ¿qué papel juegan en tu comunicación? Buena pregunta. Si no estás TOTALMENTE CONVENCIDO de lo que vas a comunicar, decir o escribir, tu receptor se va a dar cuenta. De algún modo, de alguna manera, tus verdaderas creencias y sentimientos van a resaltar de entre tus palabras y penetrarán la mente del receptor. Tendrá un presentimiento, o leerá algo entre líneas, o escuchará tu falta de compromiso. Te voy a dar un ejemplo personal. Cuando inicié mi propio negocio de consultoría, hace ya más de 9 años, me vi en la posición de tener que venderme a mí mismo, no a una prestigiada empresa. Yo creía en mi capacidad, por supuesto, pero no creía que yo sólo pudiera entregar los resultados que estaba prometiendo. De alguna manera, los clientes que visité por dos años, tenían un presentimiento de que yo era un buen consultor, pero con mi infraestructura, no iba a ser capaz de entregar los resultados que estaba prometiendo. Prácticamente nadie me compraba en esa época. Conforme pasaron los años, fui teniendo más confianza en mi habilidad y desarrollé la infraestructura adecuada y empecé a vender con más consistencia. Si puedo decir que algo cambió, fue mi creencia en mi capacidad de entregar los resultados prometidos. Empecé a creer en lo que hacía y vendía. Mira a tu dedo índice. ¿Crees que puedes conseguir aquello que quieres? Si tu intención es escribir un gran libro que se convierta en un éxito de ventas ó hacer crecer tu negocio al doble, ¿realmente y honestamente crees que puedes lograrlo?
22
¿Qué tal que no crees en ti mismo o en tu producto? Entonces, encuentra las razones ocultas y transfórmalas. Yo uso un proceso socrático para explorar mis propios conflictos. Se llama el Proceso de Opciones. Es una manera de cuestionar las creencias desde una base de cariño y aceptación. En pocas palabras, no luches contigo mismo, más bien, explórate a ti mismo. Una pregunta que tienes que hacerte: “¿Creo que puedo conseguir lo que digo que quiero? Si tu respuesta es SI, entonces, ve al siguiente paso. Si tu respuesta es no, averigua por qué no lo crees TODAVÍA. Verifica que puedes superar tus propias limitaciones. Un maravilloso libro que te puede ayudar, CREENCIAS por Robert Dilts. Paso 3: SEAN CONNERY. En la película LOS INTOCABLES, el actor Sean Connery, con el cuerpo lleno de balas de ametralladora y yaciendo en el suelo en una alberca de sangre, le dice a Elliot Ness (protagonizado por Kevin Costner), “¿Qué estás dispuesto a hacer?”. Mira tu dedo de en medio, el dedo corazón, y pregúntate: “¿Estoy dispuesto a hacer cualquier cosa que sea necesaria para alcanzar mi meta?”. Probablemente no haya necesidad de que recibas un disparo, pero SI tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido para tener el éxito buscado. Si estás dispuesto a salir en día lluvioso a vender, pero no estás dispuesto a ver el suficiente número de clientes, seguramente fallarás. ¿Por qué? Porque generalmente, aquello que no estás dispuesto a hacer, sin duda saldrá a la superficie y se convertirá en aquello que debes hacer para tener éxito. Si quieres, llámalo una ley de la naturaleza. Llámalo una mala broma de Dios. Pero acéptalo como parte del proceso de crear cualquier cosa que en este momento no existe. Vamos, ¿qué esperabas? Sólo te estoy revelando estos secretos con la certeza de que vas a hacer algo extraordinario de tu vida. Después de este curso, tus metas y objetivos tienen que ser enormes, tienes que ser capaz de crear algo de la nada. Y para ello tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido. En general, la vida no pide que hagamos cosas complicadas, al contrario, lo requerido es probablemente muy fácil. Pero como dice Jim Rohn, “Lo que es fácil de hacer, es fácil de no hacer”. Mike Hernacki escribió un maravilloso libro titulado EL SECRETO MÁS GRANDE. En él dice que puedes conseguir CUALQUIER COSA que desees en la vida—con una condición: tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea necesario para conseguirlo. Pero Hernacki, continua explicando que una vez que estás dispuesto, entonces probablemente no tendrás que hacerlo. Sólo necesitas estar DISPUESTO.
23
Y no creas que puedes engañar a nadie. Si dices “Por supuesto que estoy dispuesto a hacer lo que sea” y no estás realmente dispuesto, entonces es probable que estés violando el paso 2, es decir, no crees que eso que deseas se pueda lograr. Se revela tu falta de compromiso y debes estar comprometido con el éxito para alcanzarlo. Así que, ¿estás dispuesto a hacer lo que sea necesario para alcanzar tu meta? Si es así, procede al siguiente paso. Si no, detente en este momento y pregúntate: “¿Qué necesito hacer, pensar, sentir, para estar dispuesto a hacer todo lo que sea necesario? ¿Realmente se trata de una meta valiosa para mí? ¿Es una meta que yo me puse o que alguien más me puso? Paso 4: ALGO MEJOR. Mira el siguiente dedo, el anular. Pregúntate, “¿Estás abierto a aceptar algo mejor?”. Este es el paso de no confundir persistencia con necedad. Es una diferencia más sutil de lo que parece en un principio. En un seminario alguien me preguntó que cuál era la diferencia entre las dos palabras. Desde luego, no tenía una respuesta preparada, pero decidí que de cualquier modo tenía que dar una. Así que miré fijamente al preguntón y le respondí: “El objetivo es el que determina si eres persistente o necio. Si se trata de un objetivo valioso para uno mismo y para los demás, entonces debes ser persistente. Pero si se trata de un objetivo que no agrega valor a tu vida ni a la de nadie, por ejemplo, ganar una discusión (tener razón), entonces eres un necio si persistes”. Pero hay más. Existen objetivos medios para alcanzar un objetivo, destino o meta final. Si confundimos el objetivo medio con el final, entonces estamos neceando. El compromiso no es con el camino, sino con el destino. Te explico algo más. Algunos ejecutivos me solicitan realizar un proceso de Coaching Personal. En este proceso van a rediseñar su forma de procesar la realidad como una manera de ser más eficientes y optimizar sus recursos personales. En el camino, se dan cuenta de que lo que realmente quieren hacer no es lo que están haciendo en ese momento, pero dominados por el miedo a perder lo que ya han conseguido en la vida, no se atreven a dar el paso e ir hacia su destino de felicidad. En una palabra, permanecen haciendo lo que no les llena, en un proceso de auto convencimiento más manipulador que honesto. Si te vas a meter en un proceso de auto descubrimiento, tienes que estar preparado para lo que pueda suceder y estar a la altura de las circunstancias. Mi consejo es que, dada la situación de duda, sigue tu corazón. Los psicólogos dicen que es un centro inteligente más poderoso que el cerebro. ¿Sorprendido? Ahora, no solamente pasa con los destinos finales. También ocurre en el camino. Imagina que estás tratando de conseguir algo, lo que sea. Por ejemplo, venderle a un cliente difícil. Te ha estado dando largas y por fin te recibe en su oficina. Pero cuando llegas te das cuenta que está de malas. Aún así, decides seguir adelante con la presentación de tus servicios o productos. NO, NO, NO. Si tu deseo es venderle, esta es la peor forma de conseguirlo, pues de manera inevitable, asociará malos sentimientos contigo y tus servicios o productos. Debes de ser suficientemente flexible y confiado como para posponer la
24
presentación a un mejor momento. Quien dice un cliente, dice una relación sentimental, la pareja, etc. En pocas palabras: tienes que saber exactamente lo que quieres y enfocarte a ello. Empieza inmediatamente a moverte, pero mantente abierto a nuevas y diferentes estrategias. Para lo cual, tienes que ser sensible, a todas las posibilidades que la vida ofrece. Y si sientes que hay algo mejor o más pleno, sé lo suficiente flexible para cambiar de estrategia sin olvidar tu destino. Ahora, perteneces al exclusivo club de los LOGRADORES. ¡Felicidades! ¿Me explico? Paso 5: SATORI. “Tienes que aprender a ser feliz con lo que tienes, mientras persigues lo que quieres”. Jim Rohn. Mira a tu dedo pequeño, el meñique. Pregúntate: “¿Puedo ser feliz ahora en este instante, incluso sin aquello que estoy luchando por conseguir?”. A veces uno hace cosas que no disfruta mucho. Eso puede deberse a no estar convencido de que aquello que perseguimos es realmente valioso para nosotros. Cuando crees en tu meta, y crees en que la obtendrás sin un asomo de duda, entonces tu trabajo diario se vuelve algo natural. Fluyes con tu propósito en un proceso que los orientales denominaron SATORI. Este paso pretende resaltar en ti la urgencia de disfrutar el proceso de CREAR. Me encanta dar este curso. Disfruto el reto de conseguir que desarrolles comunicación hipnótica. Es muy divertido. Cuando vas por lo que quieres simplemente por el hecho de quererlo, existe claridad y pureza de propósito y eso es saludable mentalmente. ¿Conoces gente neurótica? Que se sientan bien depende de los resultados que obtienen. ¿De veras crees que eso es sano? ¿Piensas que esas personas piensan correctamente? Con tanta presión rondando sus mentes, no van a ser capaces de alcanzar sus metas. E incluso si lo hacen, descubrirán tristemente que no valió la pena el esfuerzo. Con frecuencia los daños colaterales que esta actitud ocasiona, salud, relaciones, son muchos más grandes que el beneficio de la meta. Este paso final te pide que disfrutes el proceso de ir por lo que quieres. Puede que tengas que trabajar mucho más de lo que lo haces ahora, pero enfréntalo con una actitud de diversión y optimismo. Si quieres crear comunicación impactante, tienes que liberarte de todas las presiones. Cuando trabajé para una distribuidora de automóviles, el dueño solía decirme: “Nunca tendrás éxito en este negocio si tienes muchas deudas, o problemas en casa, u otro tipo de presiones alrededor de tu éxito”. En efecto,
25
los mejores vendedores, eran ó los más jóvenes y despreocupados, ó los más experimentados y con una seguridad económica ya lograda. Tu comunicación será más creativa y turbocargada cuando te liberes de las presiones de tratar de conseguir un objetivo. Esta es una nueva forma de pensar para la mayoría de la gente, quizá también para ti. Significa que tienes que confiar en que puedes alcanzar lo que desees sin necesidad de golpearte a ti mismo para impulsarte a hacerlo. Esto se conoce como motivación por sufrimiento ó creación de conflictos artificiales. Después de todo, si te tienes que flagelarte a ti mismo para perseguir algo, ¿realmente lo quieres? De nuevo, la solución definitiva es saber exactamente lo que quieres. Y este paso te recuerda ser feliz mientras lo persigues y luchas por ello. De forma natural, sin esfuerzo, sin conflictos, ya que está en tu naturaleza llegar a tu destino. Ahora, ya está el terreno abonado para sembrar técnicas. Hay una parábola de la Biblia que recomienda que no siembres tus semillas sobre roca, pues los pájaros se las comerán. En pocas palabras, te recomienda que siembres tus semillas en terreno fértil y que después de sembrar, protejas la cosecha. Eso es lo que quiero que hagas, protege tu siembra contra cualquier amenaza y nútrela para que la cosecha sea abundante.
26
Capítulo 6: Lo que cada persona quiere saber. ¿Estás preparada o preparado para recibir algunas ideas muy específicas de comunicación Hipnótica? Si le das a la gente lo que ellos quieren, entonces te escucharán. ¿Qué es lo que cada persona quiere de tus comunicaciones? Es una pregunta difícil de contestar, porque todo lo que comunicas es diferente. Sin embargo, las personas, cuando se les quiere decir o comunicar algo, se hacen unas cuantas preguntas. Aquí están: ¿A quien le importa? ¿Y qué? Y yo, ¿Qué hay para mi en esto que me están comunicando? Imagínate a Bart Simpson, el personaje animado de la televisión, haciéndote esas preguntas, con toda su poca cortesía. Gracias a Dios, las personas son más educadas, pero aún así, esas preguntas están en su cabeza, las externen o no. Si quieres crear comunicación hipnótica, tienes que contestar estas preguntas desde que estás diseñando tu comunicación. Aprendí acerca de estas preguntas en el proceso de convertirme en orador conferencista. Cada vez a que me enfrentaba a una audiencia, me daba cuenta de que estas eran las preguntas que se estaban haciendo. Cuando empecé a considerarlas como la parte más importante de mi comunicación, los que me escuchaban empezaron a buscar y encontrar sus razones y beneficios en vez de los míos. A ellos no les importaba y continúa sin importarles, lo que yo quiero. Sólo les importa lo que ellos quieren y cada audiencia se comporta de la misma manera. “El problema no es hacer algo y encontrar a los que lo quieren. Es más bien encontrar lo que las personas quieren y hacerlo”. Giann Luigi Buittoni, exdirector de Ferrari América. Necesitas tener las respuestas a las preguntas de Bart. ¿Qué quiero comunicar que sirve al que me escuhe o lea? ¿Qué beneficios obtiene? ¿Qué van a obtener? ¿Por qué deberían de prestarme atención? La pregunta más directa es ¿Y A MI QUÉ? ¿Puedes proporcionar respuestas a estas preguntas? Si no puedes, los que pretendes impactar con tu comunicación--- bueno, no tendrás a quien impactar. Piensa en esto. Cuando tomas una revista, o lees un correo electrónico o el periódico, lo revisas eliminando lo que no te interesa. Si no te cautiva inmediatamente con las primeras palabras de algún modo, lo saltas y te vas al siguiente. ¿Verdad? No lees cada artículo que contiene la publicación. 27
¿Verdad? Puede que empieces a revisarlo pero tan pronto como descubres que no es lo que buscas, zip, cambias de página, inclusive sin pensarlo conscientemente. Verás, todos estos procesos de los que estamos hablando, son de tipo inconsciente. De la misma forma, las personas que están expuestas a tus comunicados, reaccionarán igual. Así que mejor captura su atención INMEDIATAMENTE. ¿Cómo? Pensando en lo que ellos quieren. Revisemos las preguntas de Bart de nuevo: “¿A quién le importa?” (Bien, ¿a quién le importa lo que tengas que comunicar?) “¿Y a mi qué?” (De acuerdo, ¿Y QUE? ¿Por qué importa lo que quieras comunicar? ¿Tienes algo importante que decir? ¿Es REALMENTE importante? “Y yo, ¿Qué hay para mi en esto que me están comunicando?” (Piensa, ¿qué hay de interés para él o ella? ¿Qué van a obtener de tu comunicación u oferta?) Te tienes que poner en el lugar de la otra persona. Imagina personalmente lo que quieren, no te conformes con preguntarlo. En PNL, se llama ponerse en posición dos. En lenguaje más coloquial se llama empatía, y es la clave para tener éxito en las ventas. Y también es una clave para la comunicación hipnótica. Cuando entiendes lo que a las personas les importa, entonces estás en una posición de poder. Podrás crear algo que cautivará a las personas. Un gerente estará interesado en motivación de su personal. Un contador o empresario en pagar menos impuestos. Un escritor, lo estará en programas de cómputo que hagan más fácil escribir sus ideas. Salte de tu propio ego y entra en el de las personas a quienes quieras comunicar algo. No les des lo que tu consideres adecuado o quieras, dales lo que ellos consideren adecuado o quieran. Ahora, si estás ofreciendo algo nuevo, es probable que la gente no lo quiera dado que nunca habían sabido de su existencia. El secreto está en presentarlo como algo que llene sus necesidades, no las tuyas. Cuando los estudios Disney iban a sacar la película ACROFOBIA, pensaban posicionarla como una comedia de suspenso. En su lugar, y haciendo caso de encuestas de mercado, la sacaron finalmente como una película de horror, consiguiendo un más que adecuado éxito de taquilla. La misma película; diferente posicionamiento. Tienes que pensar en los que te van a escuchar o leer, no en ti. Te cuento algo que te va a sonar interesante. Hace muchos años, diría que unos 90 o 100, existió una persona llamada Robert Collier que se hizo famoso por las cartas tan seductoras y persuasivas que escribía. Las personas que querían vender un producto, llegaban a pagarle $1,000 dólares de aquella época por carta, y no lo dudes, sus cartas realmente producían resultados.
28
Estas técnicas de Collier, se han mantenido por años ocultas y solamente transmitidas entre grupos muy reducidos de personas interesadas en lo sobresaliente de la vida. Desde luego, no conformes con lo mediocre. Este curso está basado en este conocimiento y te permitirá tener el mismo efecto persuasivo que Robert Collier tenía. ¿Por qué eran tan exitosas sus cartas? Una de las razones era que Collier era capaz de penetrar la mente de sus lectores y fundirse con ellos en un solo ser. Empezaba sus cartas desde el punto de vista del lector. Aunque Collier quería sin rodeos que la gente comprara los productos que ofrecía, sus cartas eran amistosas y personales y comenzaban encontrándose con el lector exactamente donde su mente estaba. Casi todas las técnicas de la Programación Neurolingüística están basadas en la idea de penetrar primero en el mundo de la otra persona y, desde ahí, conducirla hasta donde tú quieres. También es el principio del AIKIDO, un arte marcial de Japón. En lugar de golpear a alguien hasta que esté de acuerdo contigo (algunas personas no lo hacen físicamente, pero pretender hacerlo con argumentos, por ejemplo, los políticos con sus adversarios), Aikido dice que tomes a la gente desde donde están en este momento y los lleves hasta donde quieres que estén. Usa su propia fuerza para redireccionarlos. En otras palabras, cuando trates de comunicar algo, no solamente transmitas tu punto de vista a la otra persona, por más lógicos que te parezcan tus argumentos. Eso es bastante limitado. En su lugar, comienza la comunicación desde donde está la persona a quien le quieres comunicar, quizás estando de acuerdo con el o ella en algún aspecto, y entonces, mueve tu comunicación en la dirección de lo que quieres decir. Recuerda que la gente es egoísta por naturaleza. Tú eres egoísta. Todo lo que les importa es ellos mismos. Enfócate en este interés. Recientemente, recibí la llamada de una persona conocida del pasado que me solicitó una cita para venderme sus productos. Después de media hora de halagos falsos, me solicitó la cita diciéndome que estaba iniciando en este trabajo y que LE INTERESABA mucho hablar conmigo. ¿Entiendes mi punto? Me dijo lo que a él le interesaba, no lo que a mi me interesaba. Sabes lo que pasó con la cita que me solicitó, ¿verdad? (Adivina) Si tan sólo te tomas un poco de tiempo en considerar los intereses de las personas con quienes te quieres comunicar, empezarás el proceso de crear una comunicación que los hipnotizará. Considera lo siguiente: Si una mujer tocara en tu puerta en este momento y te ofreciera ayuda para desarrollar comunicación hipnótica, la escucharías con toda tu atención ¿verdad? Si en cambio, te dijese que si quieres comprar pañales, ¿qué pasaría? La primera se da cuenta de lo quieres y te lo ofrece. La segunda sólo piensa en lo que quiere vender. ¿Cuál tiene más probabilidades de cautivarte?
29
Recuerda las preguntas de Bart Simpson: “¿Y a mi qué? ¿A quién le importa? Y yo, ¿qué obtengo?” Y contesta estas preguntas antes de diseñar tu comunicación. Considera este paso parte de tu fase de investigación (paso dos en Comunicación Turbocargada). Es un paso esencial para crear comunicación que mantendrá en trance a las personas que entren en contacto con lo que escribas o digas. Eso es lo quieres, ¿no es así?
30
Lección 7: El estado interno de la Neurocomunicación . “Existe un juego interno para todo lo que te puedas imaginar”, dijo en una ocasión W. Timothy Gallway y él debe de saber a qué se refiere. Ha escrito varios libros, todos ellos acerca del juego interno de las cosas. Los más vendidos y populares son EL JUEGO INTERNO DEL TENIS, EL JUEGO INTERNO DEL GOLF ó EL JUEGO INTERNO DE LA MÚSICA. ¿Qué de qué estoy hablando? Te explico en seguida. Lo importante que te quiero comunicar es que también existe un “juego interno” de la comunicación hipnótica. Esta expresión se refiere a todo el trabajo interno que hay que hacer para sustentar el proceso de comunicación hipnótica y obtener el resultado deseado. Es el cómo debemos de pensar y procesar internamente la información antes de emitir el comunicado hipnótico. Y consiste en una serie de principios que los vamos a aplicar a todo este proceso. Ya verás… ¿Has pensado alguna vez que tu yo completo pudiera estar compuesto de varias partes internas? ¿Qué pasaría si todas estas partes trabajasen juntas hacia el mismo objetivo en lugar de estorbarse unas a otras? La primera vez que escuché algo parecido a esto fue en un relato de Walt Disney en el que contaba cómo usaba diferentes personalidades a la hora de concebir sus grandes sueños: la soñadora, la realista y la crítica o negativa. De la misma forma, en el juego interno de la Comunicación Hipnótica existen dos partes involucradas. Todas estas partes juegan un rol importante en nuestros procesos creativos así que estudiémoslas para entender como usarlas.
Ser Uno: El Crítico. Cuando realizas una tarea, por ejemplo, escribir un comunicado, ¿te has dado cuenta de una pequeña voz en tu cabeza que juzga tu trabajo? Si no te has dado cuenta, quizá no signifique que no la tienes, más bien significa que te percibes a ti mismo muy mal. Quizá la estés escuchando en este momento. Es la voz que hablando de lo que lees mientras lo lees. Es la voz que te dice que tu escrito es bueno ó pésimo (generalmente esto último es lo más frecuente). Puede que estés tan acostumbrado a este bien intencionado acompañante que ni siquiera sepas que está ahí, en tu cabeza. Pero créeme, ahí está. Y se trata de un crítico interno; también llamado Ser Uno en el “Juego Interno”, te detiene de comunicarte con facilidad y originalidad, fluyendo con la naturaleza. Si encuentras una parte de ti diciendo cosas como “Tú no sabes comunicarte, no eres bueno para eso” ó “Cuida tu ortografía, bruto”, esa parte es Ser Uno. Mi maestro Joe Vitale, lo suele llamar El Editor y nuestro sistema educacional instaló este editor interno desde que éramos pequeños y es la figura de los maestros que, en lugar de formar, corrigen constantemente nuestro trabajo y 31
este maestro quedó implantado en nuestro inconsciente. Tú y yo fuimos educados a no mostrar nada de nuestro trabajo si este no era perfecto: sin errores de ortografía, puntuación, gramaticales, estructuras lógicas, vocalización, volumen (“No se le oye” ¿recuerda esta frase?), vamos, tan sin ningún error que en realidad nos volvimos paranoicos. Convertimos al Señor Editor en un amigo y consejero muy confiable. Tanto que es el dueño de la función cada vez que nos proponemos hacer algo nuevo y creativo. Pero Ser Uno no es tan buen amigo como parece. Y aunque parece que te está ayudando y previniendo de mostrar en público tus debilidades e imperfecciones, también evita que creemos obras de arte transcendentes. Particularmente, la escritura fue vigilada más que ninguna otra disciplina. Recuérdalo. En realidad te mantiene bajo protección. Seguro. Controlado. Y bajo esas circunstancias, no serás capaz de crear ninguna comunicación que cautive e hipnotice. Imagina la siguiente escena: estás a punto de escribir una carta. Te sientas, frente a la computadora y te dispones a teclear. De repente, tu maestro de sexto de primaria aparece a tu lado (OH, no) y pregunta inocentemente “¿Qué estás haciendo? ¿Escribiendo algo?”. “Una carta”, le respondes. “Déjame ayudarte”. Gulp (sonido onomatopéyico de cuando tragamos saliva y en México pinole). En cuanto comienzas a escribir, tu maestro empieza a juzgar tu trabajo para que lo hagas como él considera que es perfecto. “¿Está eso bien escrito, sin faltas?” “Ese párrafo está repitiendo palabras y suena mal”, te dice una y otra vez. ¿Crees que llegarás muy lejos en manos de esa compañía? ¡Y ese maestro está en tu cabeza, susurrando en tu oído mientras escribes! No me extraña que muy poca gente pueda crear cosas que superen la mediocridad. ¡Estamos bajo un guardián terrible¡ Mark Twain dijo: “Si nos hubieran enseñado a hablar como fuimos enseñados a escribir, todos balbucearíamos”. Observa a la gente mientras trata de poner algo en palabras por escrito. Escriben una línea, la tachan, se regresan, escriben otra palabra. A veces, terminan de escribir y, descontentos con todo lo escrito, lo hacen pedazos en el momento. Eso es balbucear al escribir. Estas personas están escuchando a su editor interno y este los está bloqueando. Mark Twain tenía razón. Imagínate como sonaríamos si nos corrigiésemos tan agresivamente cada vez que hablamos. Bah, bah, bah. En mis seminarios de ventas, hago un ejercicio que ejemplifica muy bien este punto. Solicito a los participantes que se pongan en parejas estando uno de pie y el otro sentado. El que está sentado, trata de venderle algo a un cliente imaginario, lo que sea. El que permanece de pie, gentilmente, tranquilamente, pero de manera persistente, juzga todo lo que el otro dice. Nadie puede vender bajo esas circunstancias. Es excesivamente distractor. ¡Y nos hacemos esto cada vez que tratamos de comunicar algo!
Es hora de cambiar.
32
Ser Dos: El Comunicador Maestro. Pero también dentro de ti, existe una parte mucho más sabia, llamada Ser Dos, ó el Maestro. En este momento, estás leyendo estas palabras y quizás estés consciente de tus pensamientos al mismo tiempo que lees. Pero esto no resulta tan sencillo, ¿verdad? Hacer las cosas en automático y al mismo tiempo ser conscientes de esto es una coordinación muy compleja entre la mente y el cerebro. No solamente estás mirando estas palabras con unos ojos que se están moviendo constantemente con músculos que operan sin que ni siquiera te des cuenta de ello. También estás recibiendo esta información en un cerebro que utiliza y comunica neuronas entre si, en más combinaciones de las que jamás podremos imaginar. Y mientras lees, tus pulmones están respirando, tu corazón está latiendo, tus células se están renovando, y muchas otras cosas más. Si de repente pusiese todas estas acciones bajo la vigilancia del Ser Uno, seguramente morirías irremediablemente. En pocas palabras, existe una parte de ti que puede manejar adecuadamente las cosas importantes de la vida así como las tareas más necesarias, de vida o muerte. Se trata de Ser Dos. Y esta misma parte que ya posees, te va a ser fundamental al comunicarte hipnóticamente. ¿Te suena difícil de creer? Si es así, se trata de Ser Uno, el Santo Tomás siempre dudando, luchando por no perder el control. La primera vez que yo experimenté la increíble libertad del Ser Dos fue cuando, después de estudiar estos principios, decidí finalmente poner en práctica un viejo objetivo: desarrollar el programa de entrenamiento Introducción a la PNL en audio. Por años, estuve posponiendo la grabación del programa. Cada semana, al revisar mi agenda, me encontraba con la misma tarea, grabar mi programa. Y cada semana, a la hora de poner las manos a la obra, mi Ser Uno, me decía lo mismo. “Suenas aburrido”, “Necesitas aprender más, todavía no sabes nada”, “Esa parte se escuchó con mucha duda y a nadie le va a gustar”, “Tu grabación no es perfecta y para hacerla perfecta, hace falta mucho dinero que no tienes, ¿te lo tengo que recordar?”. Así me mantuve por lo menos por 4 años y el programa jamás pasó de ser una idea más en mi cabeza. Hace año y medio, después de estudiar estos principios, decidí hacer algo al respecto, libremente, despreocupado totalmente acerca del resultado. Me puse de pie y empecé a hablar ante el micrófono, y…bueno, alguien más habló. Ese alguien estuvo hablando por más de dos horas sin parar, y al final, ahí estaba mi ansiada creación. Ahora, cuando te menciono “alguien más”, no es nada metafísico. Es simplemente un parte de ti más sabia. Cuando te liberas de crítica interna, 33
aparece silenciosamente, para después hacer mucho ruido. Las cosas funcionan, te pones a crear, te comunicas naturalmente y sin esfuerzo. En lugar de forzarme e hacerlo, decidí simplemente disfrutarlo y entonces, todo se dio naturalmente. Recuerda la última vez que tuviste una conversación con alguien que te agradaba. Recuerda como las palabras salían sin esfuerzo de tu boca y articular tus ideas tampoco resultaba difícil. ¿No decías lo que se te ocurría sin haberlo planeado previamente y aún así, te salían cosas muy coherentes de tu boca? Simplemente, confiabas en lo que ibas a decir y en ti mismo. Mira. Seguramente has escrito, ya a estas alturas de tu vida, muchas cosas. Has leído cantidad de libros y de material de diversa índole. Has ido varios años a la escuela y quizá a la universidad. Has tomado cursos de postrado o maestrías, diplomados, cursos, etc. Seguramente, si se hubiese grabado todo lo que has dicho en tus años de vida, habría material para llenar varios miles de CD´S de audio. Lo que quiero decir es que ya has aprendido todo lo que hace falta aprender en cuestión de comunicación y si no has olvidado nada, que yo se que no, está en este momento dentro de ti. El Ser Dos, el Maestro Comunicador, lo ha absorbido todo. Si lo dejases salir y comunicarse, estarías sorprendido de los resultados. ¡Incluso estarías hipnotizado por esta parte de ti! ¿Cuáles son los tres pasos del juego interior de la comunicación? Paso 1: Decide el cómo quieres comunicarte: con una carta, un memo, un discurso, una conversación. Paso 2: Se consciente del momento. Paso 3: Confía en lo que ocurra. Revisemos un paso a la vez. Paso 1. Antes de comunicarte, establece cual sería la mejor manera o el mejor medio de obtener tu objetivo final (¿te suena familiar? Decide qué quieres obtener de tu comunicación y cómo la quieres desarrollar. ¿Quieres escribir una carta? ¿Quieres escribir un artículo? ¿Quieres escribir un libro? ¿Quieres hacer una llamada de teléfono? ¿Una conversación privada? No te preocupes por cual es el mejor, Sólo decídete por uno. Gallway, el escritor de los libros de juego interior, sugiere que te hagas tres preguntas para ayudarte a tomar esta DECISION y hacerla CONCRETA: 1. ¿Qué quiero como desempeño final? Ejemplo, que las personas que trabajan en esta empresa, entiendan la importancia de hacer esto (algo) en este instante. 2. ¿Qué deseo como experiencia ó qué deseo experimentar? Ejemplo, sentirme apoyado y así asegurar la realización de cierta tarea. 3. ¿Qué quiero aprender? Ejemplo, una mejor manera, más rápida y barata de hacer las cosas.
34
Hacerte estas preguntas, le dará a Ser Dos toda la información necesaria para determinar, a nivel profundo, cual es el mejor camino. Este mejor camino es como una meta u objetivo, que al estar totalmente claro, Ser Dos sabe con seguridad qué es lo que quieres. Haces una solicitud. Le pides a Ser Dos que te ayude a crear una manera específica de comunicarte. Ser Dos toma órdenes. Tu trabajo es hacer solicitudes muy claras. Paso 2: Se consciente del momento. Este momento es TODO lo que tienes. El pasado ya se fue y el futuro todavía no está aquí. Los pensamientos acerca del pasado ocurren en ESTE momento. Las visiones del futuro, ocurren en ESTE momento. Tu punto de poder está en el AHORA. Este es el secreto que mantiene a Ser Uno, y su mente de mono parlanchín, callado. Cuando estás enfocado a este momento, espantas al Señor Editor. Los filósofos orientales, han sabido esto por centurias. Se consciente de algo en este momento, algo que ocupe tu mente en su totalidad y toda tu atención se concentrará en el momento que tienes a la mano. Gallway sugiere a los tenistas que presten mucha atención a la pelota, sus colores, sus movimientos, cómo surca el aire. De la misma manera, si me voy a comunicar en una charla, me fijo detalladamente en los labios, el sabor de la boca, los movimientos de la lengua; o si voy a escribir algo, me fijo muy de cerca en la pluma, el teclado, mis dedos tocándolo, la superficie, el sonido de las teclas al ser golpeadas. Es como los enfoques que utilizan en las películas, donde el actor que se encuentra en cuadro parece acercarse a un objeto o viceversa, pero sin que nadie se haya movido. En los golfistas de mucha precisión y alto rendimiento, se dice que sucede la siguiente experiencia. De repente, ven el hoyo donde debe de entrar la pelotita muy cerca, muy grande, de hecho lo ven tan grande que no se le puede fallar. Y aunque en este proceso todavía escuches al Ser Uno murmurando en tu oído, lo ignoras. De un modo muy real, cuando hago esto entro en un trance hipnótico, lo que Stephen King llama el “trance del escritor”. Cuando te enfocas en la actividad que está ocurriendo en este instante, te abres a la mano guiadora de Ser Dos y ya no eres vulnerable a la voz editora de Ser Uno. Por ejemplo, si vas a escribir algo creativo en tu computadora, apaga el monitor para que así no seas capaz de leer lo que escribes y no tengas tentación de corregirlo. Paso 3: Confía en lo que ocurra. Todo en la vida es, o puede ser, una experiencia de aprendizaje. Una de las presuposiciones de la PNL es que en la vida no existen fracasos, solo resultados, si aprendes de lo que te ha ocurrido.
35
Incluso si no obtienes el RESULTADO que estás pretendiendo, obtendrás ALGO. Y aprenderás algo en el proceso. Acéptalo. Confiar en Ser Dos, El Maestro Comunicador, El Hipnotic Marketer, significa estar dispuesto a experimentar. Al permitir que tu Maestro Comunicador dirija o influencie tu comunicación, te das la oportunidad de aprender, crecer, expandirte y enriquecer tu comunicación. Confía en la estrategia del “juego interior”. Permite que las palabras fluyan a ti. Estableciste un medio de comunicación, te enfocaste en el momento para acallar a tu Ser Uno. Y creaste algo, una comunicación, un comercial, probablemente sorprendente e incluso espectacular. ¡Ser Dos tomó el control! Desde luego, esta no será la primera vez que Ser Dos te ayuda en tu comunicación. Seguramente recuerdas momentos pasados en que querías obtener algo y te resultó mucho más fácil de lo que esperabas comunicarte para obtenerlo. En realidad, lo que pretendemos con esta lección es que el uso de Ser Dos, sea consciente y a voluntad cuantas veces quieras, y no por casualidad como en el pasado. Cuando escuchas objeciones que vienen de tu interior, ese es Ser Uno. Cuando escuchas respuestas a preguntas y soluciones, ese es Ser Dos. Si tienes dificultades jugando el juego interior de la comunicación, es porque tu editor interno, el desagradable viejo Ser Uno, tiene mucho arraigo en tu mente. Está bien, no importa. No estás condenado, todavía tienes salvación. Escucha esto: “TIENES QUE HACER ALGO DIFERENTE A LOS DEMÁS SI QUIERES RESULTADOS DIFERENTES A LOS QUE LOS DEMÁS OBTIENEN”. Entonces, sí tienes esperanza. Garabatea algo antes de empezar a escribir o a hablar. O pon música para meditar, por ejemplo, algo Barroco (los Rollings Stones no es una gran idea)o intenta hablar o escribir libremente por un rato. Es como calentarse antes de correr. Otra idea es distraerse totalmente de la tarea y pensar en cualquier otra cosa. Descansa, acuéstate o haz algo de ejercicio y después regresa a tu trabajo. Con frecuencia, lo que yo hago es que dejo mi trabajo y me voy a hablar con mi esposa de cualquier otra cosa. A algunas personas les gusta pelearse con su comunicación. ¿Por qué? Quizás tienen muy arraigada la idea de “Si no hay dolor, no hay ganancia”. Algunos jugadores de tenis por ejemplo, han tenido la experiencia de permitir que Ser Dos les ayude a jugar tenis de manera natural y, a pesar de estas experiencias, siguen saliendo a la cancha a luchar por mejorarse a si mismos. No se dan cuenta de que es el ego, que los quiere engañar. Como escribió Gallway en el JUEGO INTERIOR DEL TENIS, “Sientes que eres TU el que está en control, que TU eres el maestro del Universo”. Sí, ¡Cómo no! Verás. Seguir haciendo las cosas con esfuerzo y lucha, puede muy bien ser la señal de que sigues sin reconocer a tu Ser Dos. No es cuestión de necesitar ayuda a veces si y a veces no. Es más bien darse cuenta de que Ser Dos es el
36
único que puede generar comunicación hipnótica, de forma natural y sin esfuerzo. Cuando te dejas llevar por tu Ser interior que sabe y está alineado con la sabiduría universal, entonces eres uno con el universo, eliminaste las distancias aparentes y permitiste los llamados estados de fluir, en los que la tarea en cuestión suceden de forma natural, el tiempo se detiene y tu ya no eres más un individuo aislado del todo sino uno y el todo al mismo tiempo. ¿Qué buscamos con este curso? Te lo voy a decir. Buscamos que la comunicación hipnótica fluya de ti sin esfuerzo y sin tener que pensar en ella. Cuando estés promoviendo o mercadeando tus productos, servicios o ideas, usarás este conocimiento de forma sencilla, no pensada, sin esfuerzo y serás tan efectivo que no vas a poder creer en los resultados que vas a estar consiguiendo. Pero para ello, tienes que permitir que Ser Dos lleve la dirección. Si esto te cuesta mucho trabajo de aceptar, entonces te estás identificando con Ser Uno, el Crítico y editor. O sea: el EGO, que quiere ser el CENTRO DE LA CREACIÓN. Tómate tu tiempo, pero piensa lo siguiente. Quizá sea menos gratificante a corto plazo dejar que la función la dirija Ser Dos, pero es más sabio a la larga. Si de plano te es casi imposible, entonces NO SE LO CUENTES A NADIE, QUE NADIE SEPA QUE FUE SER DOS EN REALIDAD EL QUE HIZO EL MARAVILLOSO TRABAJO. Así que siéntete libre de utilizar esta técnica del juego interno de la comunicación. Define cual va a ser el medio, enfócate en el momento y confía en lo que va a ocurrir. Más tarde, edítalo y perfecciónalo y date TODO EL CRÉDITO a ti mismo. Después de todo, tú lo hiciste. ¿No es así?
37
Lección 8: Aprendiendo a través de la imitación. Imitar no es solamente una manera de halagar al imitado, es también una manera muy poderosa para aprender nuevas habilidades de comunicación. Mark Twain aprendió a escribir cuando todavía era un niño, imitando a otros escritores. El gran autor, tenía un trabajo de edición para un periódico. El tedioso trabajo manual de edición letra a letra, palabra a palabra, le dio a Twain la posibilidad de estudiar la escritura fina. Palabra a palabra, como usualmente copiaba las historias, aprendió los principios básicos de la escritura. El locutor de radio y actor Steve Allen, famoso por sus películas de Santa Cláusula, aprendió a escribir y contar cosas graciosas copiando chistes de los libros. Allen iba a la biblioteca, conseguía algunos libros de chistes y después copiaba los chistes en tarjetas. Como Allen tenía qu copiar todos los chistes a mano, igual que Twain, aprendió la sutil fórmula para comunicarse con humor. ¿Cómo es que la imitación obra tales maravillas? Me alegro que me lo preguntes. Es realmente fácil. Seguramente, a lo largo del día, pasas muchas horas en el coche manejando. ¿Has caminado en alguna ocasión por un lugar donde normalmente pasabas en coche? ¿Te diste cuenta de que ese día, viste, escuchaste y sentiste con mucho más detalle cuando estabas caminando que cuando pasabas en coche? Cuando reduces la velocidad, te fijas en un montón de cosas llamativas y maravillosas que antes te perdías. Lo mismo ocurre cuando copias o imitas a los más grandes de una profesión, en este caso de la comunicación. De repente, te haces consciente de lo que normalmente nunca oías o veías. En mis cursos de PNL, le pido a la gente que realice un ejercicio en el que deben de imitar totalmente la fisiología de otra persona que, seguramente, nunca antes del seminario habían visto. Después de un par de minutos de igualar la fisiología, les pido que “alucinen” y cuenten todos los detalles de la experiencia interna de la persona imitada. En mis años de hacer este ejercicio, he tenido experiencias entre la gente que podrías clasificar como paranormales. Desde adivinar los sentimientos exactos que la otra persona está experimentando, hasta nombres, edades, lugares, colores y situaciones específicas. Si aplicamos el mismo principio a la comunicación, al imitar a los mejores, estamos modelando sus estructuras internas como si fueran nuestras y estamos obteniendo el mismo resultado que ellos. Eso es muy poderoso. Desde luego, puedes aplicar este principio a cualquier habilidad que deseas dominar. Cuando me estaba iniciando en la hermosa profesión de hablar en público, tuve la buena suerte de conocer a muy buenos conferencistas, entre ellos a Miguel Ángel Cornejo. Dejando un poco a un lado el contenido de sus presentaciones, yo pensaba que su estilo de comunicador era extraordinario y depurado al máximo. Empecé a dar mis pláticas imitándolo descaradamente, tanto a él como a otros conferencistas a quienes yo admiraba. Tony Robbins 38
fue mi segundo modelo a imitar. Y no te hablo de seguir ciertos patrones, no. Te hablo de imitar palabra por palabra, ejemplo tras ejemplo y demás cualidades de la voz. Algunas personas me comentan que para mi es fácil hablar en público y expresar mis ideas con claridad. Yo creo que si así es, se debe en gran parte a mi proceso de imitación o copia. Leer o escuchar e imitar a grandes comunicadores es similar a un atleta que ve videos de otros atletas clase mundial para tratar de aprender sus movimientos. Los esquiadores observan videos de otros esquiadores legendarios; los jugadores de tenis, también ven a otros jugadores que crearon una leyenda; en el fútbol, es famosa la historia de que los jugadores del Real Madrid, veían videos de sus jugadores legendarios como Gento, Puskas, para imitar no solamente los aspectos técnicos del deporte, sino también los mentales y de actitud de estos campeones. Sin embargo, el proceso de comunicación es mucho más interno que el de cualquier deporte, por lo que la imitación en sí, proporciona mucho más aprendizaje que la mera observación de videos. Se requiere realizar el proceso de comunicarse, ya sea por escrito u oralmente, palabra por palabra, gesto por gesto, para internalizar las sutiles complejidades usadas para crear la comunicación. La imitación no es robo, a menos que vendas lo imitado. Es aprendizaje. EJERCICIO: Copia esta carta con tu propio puño y letra. FINALMENTE ENCONTRÉ EL SECRETO PARA HACER LA COMUNIACIÓN FÁCIL. Se llama COMUNIFACIL y ¡será mejor que te agarres a tu asiento pues este nuevo programa de cómputo es extraordinario! Imagínate a Sócrates ayudándote con tu siguiente comunicación. Después de una serie de preguntas excitantes, Sócrates te proporciona un borrador de tu proyecto de comunicación. Entonces, tu vas y usas este borrador como guía para la comunicación que vas a dar. No importa si es por escrito o si es oral. Antes de que te des cuenta, ya lo tienes perfectamente diseñado. Esto no es fantasía. COMUNIFACIL, es un programa de Inteligencia Artificial revolucionario, diseñado para hacer preguntas que estimulan tu mente y tu cerebro. Pero eso no es todo. COMUNIFACIL, entonces toma tus respuestas y las ORGANIZA AUTOMÁTICAMENTE en proyecto lógico de presentación. Con el proyecto o panorama en la mano, sabes con precisión a donde vas y la comunicación fluye de manera sencilla y sin esfuerzo de tu boca o de tus manos, y ya no tienes que lidiar con el agonizante “momento en blanco”, que es padecido por la mayoría de los conferencistas y escritores. La primera vez que use COMUNIFACIL, me quedé SORPRENDIDO de lo que ocurrió. El programa me pregunto con profundidad, me hizo preguntas investigadoras, captó mis respuestas, las analizó, las ordenó en una secuencia
39
lógica y entonces ME DESARROLLO una guía de comunicación que me dejo los ojos abiertos. De hecho, corrí inmediatamente al cuarto de al lado, a enseñarle a mi esposa lo que COMUNIFACIL había sido capaz de crear. ¿No te gustaría tener un amigo secreto que crease para ti cartas de ventas, artículos, libros y presentaciones irresistibles? COMUNIFACIL es hoy en día mi asesor personal en comunicación. Lo uso para crear proyectos, desarrollar borradores, generar nuevas ideas, y mucho más. COMUNIFACIL me ha ahorrado tiempo, esfuerzo y dinero. Cuando una idea no sonaba bien, COMUNIFACIL me lo decía. Cuando necesitaba ayuda rápida, COMUNIFACIL estaba conmigo. Con COMUNIFACIL, me he hecho literalmente más EFECTIVO, INTELIGENTE, PODEROSO Y PROLÍFICO en mis creaciones. No es algo que siento, es algo que veo en mi cuenta bancaria. Y no soy el único. Una amiga mía que da pláticas, ante los resultados que observó en mí, va a comprar una computadora para poder usar COMUNIFACIL para que le ayude a desarrollar conferencias que hagan que sus audiencias se contorsionen ante sus palabras. Claramente, ella puede ver lo valioso de COMUNIFACIL. ¿Te imaginas lo poderoso que resultarás en tus comunicaciones con COMUNIFACIL a tu disposición? Este es el ÚNICO programa de comunicación que recomiendo con entusiasmo. ¿Quieres saber por qué? ¡Porque FUNCIONA! (¿No es eso lo único que cuenta?) Mark Twain escribió, “El intelecto de un hombre es pólvora almacenada; no puede explotarse a sí misma; el fuego debe de venir desde afuera”. COMUNIFACIL es el fuego que necesitas para hacer que tu mente EXPLOTE. Tú también te puedes beneficiar de este programa que habla. Aunque su precio de venta regular es $2,950 pesos, lo puedes obtener ahora por SOLO $1,690 pesos (AHORRAS MÁS DE $1,250 pesos). Y este precio incluye todos los discos, un gran manual de fácil consulta, envío, un empaque muy atractivo y soporte técnico de primer nivel (aunque esto último no será necesario, ya que el programa es MUY FÁCIL de instalar). Sólo piensa en que tus extraordinarias nuevas comunicaciones, probablemente pagarán en exceso por el costo del programa. Te convertirás en el mejor comunicador que existe, mejor incluso de lo que habías soñado y tan sólo unos momentos antes de tu presentación le pediste una ayuda valiosísima a COMUNIFACIL. Pero no me creas, velo por ti mismo. Simplemente llena la forma que te anexo y adjunta un cheque por el importe total. Y ahora, siéntate. Tu computadora pronto tomará VIDA propia. Un saludo muy afectuoso,
40
Francisco Cáceres Senn, autor del primer programa de entrenamiento en audio de PNL y conferencista internacional. PD. Si no envías tu solicitud, asumiré que no tienes una computadora. Porque SE que COMPRARÍAS ESTE PROGRAMA si tuvieras una. ¿Qué persona que está seriamente buscando ser un maestro en comunicación no COMPRARÍA ESTE PROGRAMA? PPD. Mira, sé que tienes deseos de comunicarte con efectividad pero todavía ni lo intentas. ¿Por qué esperar más?
¡Acabas de alimentar a tu mente con toda la información necesaria que hace falta para crear comunicación hipnótica! Cuanto más leas y escuches comunicación hipnótica y cuanto más la imites, más entrenarás a tu mente a desarrollar comunicaciones irresistibles. Una vez que hagas este ejercicio, no podrás olvidarlo. El aprendizaje es eterno. Quizá quieras apartar un tiempo cada semana, para no hacer nada más que enseñar a tu mente el asombroso poder de la imitación. ¿Te suena demasiado simple? Entonces considera lo siguiente: este único paso puede TRANSFORMAR tu habilidad completamente para que seas capaz de crear comunicaciones que caminan, respiran, inspiran y tienen vida propia. Y permanecerán en la mente de la gente “infectada” por meses, tal vez años. Así que si quieres crear comunicación hipnótica, entonces imita a las personas que ya son capaces de hacerlo. Cuando copias su trabajo, empiezas a reconocer el cómo y el Por qué obtienen los resultados que alcanzan. De la misma manera que “modelar” a un extraordinario tenista te convertirá en un mejor jugador de tenis, modelar a un excelente comunicador, mejorará dramáticamente tus habilidades de comunicación. De nuevo, te pido que no me creas. Dale una oportunidad a este proceso. Escoge un ejemplo de comunicación hablada o escrita, impactante e imítala. ¡Te sorprenderá lo que aprenderás!
41
Lección 9. Logre la inspiración en automático. ¿Eres de los que esperas inspiración antes de saber como comunicar algo? Si quieres tener creatividad, puede que te suceda como a mucha gente en mis seminarios de PNL. Esperan que el seminario les de una especie de atajo a su inspiración. Aunque existen algunos trucos, en general, yo estoy en contra de ellos. ¿Por qué? Acuérdate del último trabajo en el que estuviste (o inclusive en el que estás en la actualidad). ¿Ibas a trabajar sólo cuando te sentías inspirado? Lo dudo. Yo creo que ibas a trabajar porque tenías que hacerlo, o de otro modo, no recibirías ninguna paga. El gran escritor Jack London, recomendaba a los escritores el perseguir la musa, no esperar sentado a que esta toque a la puerta mental. Edison solía decir que “El éxito es 95% transpiración y 5% inspiración”. No quiero resultar agresivo acerca de esta idea pero London y Edison tenían brutalmente razón. Mi experiencia ha sido más bien esta: si tienes que escribir una carta o un comercial, comienza a escribir y la musa TE LLEGARÁ; si tienes que dar una presentación verbal o conferencia o mensaje hacia alguien, escribe primero los puntos más importantes y al llegar el momento, simplemente comienza a hablar. De alguna manera, la princesa de la creatividad percibe la intención de tu trabajo, se impregna en su esencia y de repente, la tienes sentada en tus hombros, dictándote al oído. ¿No crees que Hitler, pasaba por momentos similares, como si alguien le dictase las palabras al oído? De cualquier forma, la musa solo aparece cuando uno da el primer paso. Estas son cinco sugerencias que te ayudarán a dar el primer paso, y mantenerte andando una vez que iniciaste el proceso. 1. Simplemente empieza. Ya sea para una presentación o para un comercial escrito, pon tu pluma en el papel y empieza a MOVERLA. Escribe lo que sea. LO QUE SEA. El Ministro Protestante Robert Schuller solía decir que había sido capaz de escribir tantos sermones, libros y columnas de periódicos, porque cada día empezaba escribiendo garabatos. El maestro de ciencia ficción Ray Bradbury, hace asociaciones libres en un papel cada mañana hasta que una idea lo ilumina. Escribe cualquier cosa que te venga a la mente. Tarde o temprano, encontrarás la vena inagotable de creatividad y ya no podrás detenerte. Garabatos se volverán sabiduría y la asociación libre se convertirá en una historia sorprendente. ¿Quién sabe? 2. No edites o corrijas. Si puedes, apaga el monitor de la computadora de manera que no puedas ver las palabras que escribes, o cierra los ojos mientras lo haces. ¡Pero no corrijas¡ Verás. Uno de los más grandes enemigos de la creatividad es el juicio. Las musas requieren una mente abierta, no un editor o corrector. Esta actitud de 42
corregir está tan imbuida dentro de nosotros que es prácticamente inconsciente. Si piensas Ens. Está perfectamente correcto lo que vas a decir o escribir, nunca lo dirás ni lo escribirás. Se directo y crudo, ten coraje y determinación. Simplemente di lo que quieras decir. “Escríbelo primero y corrígelo después” es una buena estrategia. 3. Escribe una carta a un amigo.
Hablando de escribir. Probablemente encuentras más fácil, escribirle un mail a un amigo que un artículo para una revista o un promocional para un producto. ¿Por qué? Porque la carta es cálida, personal, con enfoque y no tienes que cambiar ninguna imagen en la otra persona, acerca de ti. Una gran cantidad de comunicación hipnótica, se encuentra en cartas o correos dirigidos personalmente. Si nos comunicamos a una audiencia mayor, nos volvemos auto conscientes y aumenta la presión. El truco es pensar en TODA comunicación de manera personal, dirigida a una persona en específico. Empieza con un “querida mamá” y termina con un “besos y abrazos”. Más tarde borras todo esto. ¡Felicidades!, ya tienes tu escrito o el borrador de tu presentación oral. 4. Usa transiciones suaves y lógicas.
Este es un secreto mayúsculo para la comunicación hipnótica. Crea una lista de palabras de transición que puedes usar en tus comunicaciones. Aprendí este truco de los grandes hipnotistas estudiados por la Programación Neurolingüística. Siempre que querían inducir un trance, utilizaban montones de estas palabras de transición para no permitir que el inconsciente se desprendiera de la guía verbal. Mientras el hipnólogo las usara, la otra persona permanecía inevitablemente atenta a las sugestiones que se querían implantar. ¿Cuáles son estas palabras de transición? Te lo explico en un instante. En mis seminarios, realizo un ejercicio sorprendente en el que guío a los participantes en una experiencia mental en un bosque, con la completa utilización de sus cinco sentidos. En un punto de la experiencia, les sugiero que se volteen a ver de donde vino la ola que mojó sus pies. A pesar de que no es lógico encontrar olas en el bosque, el 99% de los que me siguen, experimentan la sensación de la ola en sus pies. Te diré también que estas palabras actúan como propulsores de ideas. Por ejemplo, si te sientes que perdiste la conexión lógica entre las ideas que quieres expresar, al utilizar una de estas palabras ó frases, la siguiente idea salta de repente a la vista. Ejemplos de palabras de transición son: Porque, y, o, en consecuencia, debido a lo anterior, lo que nos lleva a, lo que implica que, mientras, entonces, al mismo tiempo que, etc.
43
Por ejemplo. Imagina que quieres comunicarle a alguien la siguiente idea: “La comunicación hipnótica provoca que el sujeto destino de esta comunicación se mantenga totalmente alerta y embobado…” pero te quedaste sin más que decir. Simplemente añade una palabra o frase de transición y continúa con lo que sea que te venga a la mente. Esto es igual de efectivo cuando escribes. Veamos el ejemplo anterior: “La comunicación hipnótica provoca que el sujeto destino de esta comunicación se mantenga totalmente alerta y embobado… PORQUE las frases están tan bien pensadas que nadie se les resiste”. Otro ejemplo: “Te hemos presentado todas las ventajas de comprar nuestro producto. AL MISMO TIEMPO que revisábamos las ventajas, tal vez tu te hayas preguntado cómo se vería este producto en tu oficina”. ¿Tienes la idea? Las palabras de transición te lanzan al siguiente pensamiento y mantienen la atención del receptor. ¡Inténtalo!
5. Relájate.
Deja descansar tu pluma. Cierra tus ojos y respira profundo. Tan pronto terminaste el borrador de tu comunicación, aléjate de la tarea. Estírate a todo lo que das (es una de las mejores maneras de modificar tus estados internos). Ahhhhhh. Se siente bien, ¿verdad? A las musas les gusta visitar a la gente tranquila y relajada, no a la tensa y estresada. Como dijo el gran músico Charles Parker, “No toques el saxo, permite que el saxo te toque a ti”. No te comuniques. Deja que tu comunicación sea la que comunique, tu escritura la que escriba y tu boca la que hable. Piensa en ello.
44
Lección 10: Cómo hacer que te presten atención. . ¡¡Este puede ser LA LECCIÓN MÁS IMPORTANTE de este curso completo!!! ¿Capté tu atención? Perfecto. Esa era la intención. Ahora, pregúntate a ti mismo PORQUÉ capté tu atención. ¿Qué te capturó? ¿Qué te hizo seguir leyendo? ¿Cómo es que todavía continúas leyendo, en este momento? Déjame adivinar: Primero, te golpeé ---FUERTE--- con una frase simple pero sólida. En segundo lugar, hice que la frase resaltara al escribirla separada de todo el resto del mensaje, al inicio de la página. Tercero, le di a la frase mayor impacto al poner en mayúsculas ALGUNAS de las palabras. Esto es similar al aumentar el volumen de voz de ciertas palabras, si la comunicación es oral. Esta en sí, es casi una fórmula para crear comunicación hipnótica. Casi, pero no completamente. Comunicación Hipnótica requiere un ajuste de la comunicación sin descanso. Tienes que refinar cada frase y palabra hasta que cada oración que dices o escribes MATE. Cada frase tiene que hacer su trabajo en mantener al lector u oyente absorto y con deseo de más. ¿Cómo se crea comunicación de este calibre? Necesitas seguir la fórmula básica de “Turbo carga tu comunicación”, que consiste en ESCRIBIR PRIMERO Y EDITAR DESPUÉS. Primero, realizas un borrador rápido. Y después, regresas al mismo a editarlo y corregirlo a la perfección. Un amigo mío, pintor, hace lo mismo con sus obras cuando primero, hace un boceto de su idea y después lo trabaja para convertirlo en algo vivo. Creas comunicación Hipnótica en la etapa de edición o corrección. Tomas tu primera idea, lo que tienes en ese momento, tal como salió de tu musa, y lo blanqueas, pules, esculpes hasta la perfección. Déjame mostrarte cómo hacerlo con unos cuantos ejemplos específicos: “La puerta fue abierta por Paco”. Digamos que esta es una frase de un artículo o de una presentación en la que estás trabajando. No está mal, pero tampoco es buena. Es demasiado pasiva. Un cambio sutil puede transformarla ligeramente en algo más interesante: “Paco abrió la puerta”.
45
Mejor, ¿verdad? Ahora tenemos a alguien haciendo algo. Esto resulta más activo y mucho más ENVOLVENTE. Ahora hay vida en la frase. ¿Te parece hipnótica? NO. Así que tratemos de nuevo: “Paco abrió la puerta de una patada”. Esto capta tu atención, ¿no es así? Pero todavía lo podemos hacer mejor. “Paco abrió la puerta DE UNA PATADA”. Ahora sí tenemos una frase irresistible. Empieza tu historia con esta frase y la persona que te está oyendo va a estar deseando saber lo que sigue. Cada frase debe de trabajar en mantener la atención del que recibe tu mensaje. La radio te llama, la televisión te llama, el teléfono suena, el sol brilla, el refrigerador tiene comida dentro, la cocina está con el fuego prendido, hay una película nueva que estrenan hoy, acaba de llegar un mensaje por correo electrónico--- tus frases tienen que mantener a la persona que recibe tu mensaje EMBOBADO o lo pierdes por cualquiera de las cosas antes mencionadas. Existen simplemente muchas distracciones en el mundo para que te atrevas a comunicarte mediocremente. No tienes otra opción. DEBES rescribir o repensar tu comunicación hasta hacerla perfecta. ¡DEBES!. Regresemos a la carta de ventas de la lección pasada, acerca del software COMUNIFACIL. Imagínate que vas a ganar dinero que necesitas dependiendo del éxito de esta carta. NECESITAS que la carta tenga el efecto esperado. Si te planteas el trabajo con la misma actitud, la de que DEBES de ganar, la de que tu carrera completa depende de este resultado, entonces HARÁS que funcione. Hace poco, yo quería (y necesitaba) que el seminario de PNL que impartí fuera un completo éxito. No solamente tenía un compromiso con el hotel, sino que desde que me lo propuse y lo comenté con algunas compañías que me contrataban para dar capacitación, de manera que los invitaba a participar conmigo en la realización del evento, recibí por respuesta burlas e incredulidad de TODOS ellos. Así que escribí una carta de promoción del seminario. Verás. Tengo un software que me dice por cada comunicado por Internet que envío, quien lo abre, quien lo lee y quien hace clic en los vínculos que contiene. Normalmente tengo un 63% de apertura de mis comunicados. En este comunicado acerca del seminario obtuve un ¡97% DE APERTURA! y sí, efectivamente, tuve en el seminario la gente necesaria para considerarlo un ÉXITO. TODO ESTO CON UNA SEMANA DE ANTELACIÓN. Yo quería que la carta fuera un éxito, pero no un éxito chiquito, yo quería que fuera un SORPRENDENTE, INOLVIDABLE, INCREIBLE, QUE ME HAGA REÍR TODO EL CAMINO HACIA EL BANCO, éxito.
Pero regresemos a la carta que escribimos en la lección 8 en la que apliqué las mismas técnicas que en mi carta del seminario, misma que rescribí cuarenta veces. Déjame darte una probadita de lo que hice.
46
Para ello, necesitamos pensar en un primer borrador de la carta de COMUNIFACIL y sobre él haremos las correcciones necesarias para hacerla una carta impactante. Empecemos con la primera idea que tuve: “Me impresioné cuando use COMUNIFACIL por primera vez”. ¡Basura! ¿A quién le importa? Así que rescribamos esta frase, de manera que levantemos a la gente de sus sillas: “La primera vez que usé COMUNIFACIL, desarrolló un borrador de mis ideas que me dejó con los ojos abiertos”. ¿Notas la diferencia? Mira a la gente cuando leen esta primera frase y cuando llegan a las palabras “ojos abiertos”, sus ojos se abren, casi como si saltaran de sus órbitas. Sorprendente. Claramente se trata de una frase hipnótica. Aquí está otro ejemplo: Una compañía de Guadalajara me pidió un evento que pudiéramos realizar que les representase ventas dado que estaban casi con cero facturación en marzo, antes de la Semana Santa. Al revisar su mensaje promocional, les comenté que hicieran cada frase ACTIVA, PERSONAL Y VIVA. La gerente de la unidad no comprendió de plano a qué me refería. Así que les sugerí me dejaran realizar la promoción de mi conferencia con su lista de distribución de correo electrónico y en menos de una semana, sin una sola llamada telefónica, la compañía tuvo 35 participantes. Salvaron su mes y siguieron abriendo mercado. Para
ello,
les
pregunté:
“¿Qué
quieres
decir
acerca
del
evento?”
“Que la gente va a aprender a vender más mejorando el servicio y el trato al cliente”. “¿Cómo? Insistí. “Dándoles unos cuantos secretos de sentido común, fáciles de hacer y aplicar, pero que pueden resultar en la diferencia que están buscando”. “Dame algo más específico, por ejemplo, uno de esos secretos”. “Bien, digamos que tienes una oportunidad de ver a un nuevo cliente y usas el mecanismo tradicional de tarjetas y folletos. Eso no va a funcionar. Pero si eres creativo y causas una impresión diferente y le hablas de él en lugar de hablar de ti, entonces tienes la atención del cualquier cliente en el mundo”. ¡Fantástico! Usaremos eso para comenzar”. Le dije. Y en un trozo de papel escribí lo siguiente: “Puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo, si usas la creatividad para causar una impresión diferente en él”.
47
Entonces, miré a mi cliente y le dije lo que iba a hacer. “Esa frase no es suficientemente dura”, le dije, “Cambiémosla a una pregunta y veamos si así causa más intriga”. Escribí lo siguiente: “¿Sabías que puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo, hacerlo tu amigo en un instante, si usas creatividad y le hablas de él en tu primer abordaje?” Mejor, pensé para mi mismo, pero no suficiente. Mi cliente me estaba observando cada vez más entusiasmado. Escribí de nuevo, debajo de la frase anterior: “¿Sabías que puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo, hacerlo tu amigo en un instante y transformar esa relación en ventas y negocios, si usas creatividad y le hablas de él en lugar de hablarle de ti, en tu primer abordaje?” ¡Mucho mejor! Eso está muy bien, comentó mi cliente sonriendo. “Lo está”, admití, “Pero lo podemos mejorar. Si presionas a las ideas iniciales y obvias, algo más profundo, y generalmente mejor, sale a la superficie”. “¿Cómo puedes mejorar eso?”, me preguntó. “Siempre se puede mejorar todo”, le dije. “Algo que puedes hacer es mantenerte jugando con la frase, hasta que encuentras algo verdaderamente extraordinario, más allá de lo común”. “Eso me suena a mucho trabajo”. “Así es, así es. Pero es un reto que quita el aliento en cuanto te das cuenta de que estás creando comunicación que realmente influencia a las personas. Comunicación que vas a ver traducida a ventas y persuasión. La gente comprará tus ideas o productos por la fortaleza de lo que les comuniques. Vale la pena el trabajo extra”. No estoy seguro si entendió plenamente lo que le estaba transmitiendo, pero continuó haciéndome caso y observando atónita el desarrollo de la comunicación. Hasta la fecha, creo firmemente en mis palabras que usé esa tarde. Si quieres crear comunicación que cautive a las personas que la reciben, TIENES QUE TRABAJAR DURO EN ELLO.
“¿Sabías que puedes captar la atención de cualquier cliente en el mundo, hacerlo tu amigo en un instante y transformar esa relación en ventas y
48
negocios, si usas creatividad en tu primer abordaje? ¿Se puede aprender a ser creativo? Por supuesto, y es mucho más sencillo de lo que piensas”. ¡Ya eres creativo y sólo necesitas unas cuantas sencillas técnicas para despertar tu creatividad y separarte del resto! Hay un secreto: hablar de él y no de ti.” Creo que mejoró sustancialmente. Y ahí nos quedamos, pero te puedes dar una perfecta cuenta de cómo funciona el proceso. Te mantienes intentando ideas hasta que algo hace conexión. Rescribir es el secreto aquí. Rescribes y rescribes – siempre pensando en hacer frases cautivadoras – y no te detienes hasta que tienes éxito. En la lección siguiente, te daré maneras específicas de dar VIDA PROPIA a tu comunicación.
49
Lección 11. Cómo lograr una comunicación "viva". .
Ahora, revisemos algunas maneras para ayudarte a perfeccionar, pulir y fortalecer tu comunicación. Aplica estas herramientas y harás que lo que comuniques, hablado o escrito, CAMINE, HABLE y RESPIRE. 1) Usa un diccionario. Es obvio, ¿no es así? Seguramente, ya has usado un diccionario en algún momento de tu vida. La mayoría de los escritores y comunicadores lo usa pero por el motivo incorrecto. Un mito activo todavía es que la comunicación debe de ser elaborada desde un punto de vista intelectual. Las víctimas de este mito, usan el diccionario para cambiar palabras simples por otras más complejas pero incomprensibles para la mayoría. ¡Error! Usalo para hacer que tu comunicación sea simple y directa. Cada vez que vayas a usar una palabra complicada o larga, cámbiala por otra que signifique lo mismo, pero que sea más simple o corta. Mark Twain solía decir que le pagaban igual si usaba la palabra policía que si usaba la palabra “poli”, y dado que Twain era bastante flojo, “poli” era más fácil de usar. Te recomiendo seguir el mismo patrón. Recuerda que tu propósito al comunicarte es influir, lo quieras o no, en los demás, no escribir poesía. Cuando uno habla floridamente, el único mensaje que enviamos es lo intelectuales que somos, así que los demás se deben de admirar de nuestra enorme capacidad de gastar energías y no comunicar nada. Busca palabras cortas que representen lo que quieres decir. Elimina las palabras largas, en general, la gente las evita en su percepción. Esta es la regla a seguir: si no usas la palabra en una conversación normal, no la uses en tus comunicaciones persuasivas. Dicho de otro modo: si no has escuchado la palabra en la parada de autobús o en el aeropuerto, no la uses. También es util usar el diccionario cuando necesitas una palabra diferente para decir lo que ya dijiste anteriormente. En otras palabras, si ya has usado la palabra simple varias veces en la comunicación, busca otras palabras que representen la misma idea. Mantén tu comunicación fresca y a las personas con las que te comunicas plenamente interesadas encontrando palabras simples que expresen tus pensamientos. Dado que yo tengo un diccionario que puedo consultar estando conectado a Internet, lo voy a usar en este momento para otra palabra que signifique lo mismo que “simple”.
50
La respuesta me arroja que existen dos docenas de sinónimos para “simple”. ¡Incluso yo estoy sorprendido! Estas son algunas palabras de todas las alternativas que encuentro: Inteligible Lúcido. Comprensible. Inconfundible. Natural. Claro. Directo. Sin adornos. Sencillo. Y la lista continúa… Esto es lo que yo haría con esta lista: la analizaría buscando todas las palabras cortas que van con lo que quiero decir. Eliminaría palabras como “comprensible”, por ejemplo. Aunque no es una palabra complicada, quiero las más directas y que pueda encontrar. “Claro” y “directo” son adecuadas porque son de dos y tres sílabas respectivamente (qué tal de palabra, ¿eh?). Lúcido suena muy bien, pero no la usaría porque no estoy seguro de que todo el mundo sabe lo que significa. Cuando doy un seminario de PNL, me enfrento con el problema de las palabras complicadas que los creadores inventaron para denominar los nuevos conceptos. El modelo de precisión es uno de los ejemplos más claros de loq eu digo. Decirle a la gente que asiste que cuando usa una “nominalización” o un “operador modal de posibilidad”, debe de hacer esto o lo otro, presupone que en ese minuto de explicación, van a aprender lo que significan esas palabras para identificarlas. Como no puedo dejar de usar las palabras dado que son las correctas técnicamente hablando, me aseguro que me entiendan utilizando las palabras más simples y sencillas sinónimas que puedo encontrar. Cuando no puedo, uso una metáfora. De otra forma, el único resultado que voy a obtener es el de que piensen que soy inteligentísimo, pero no vana aprender nada nuevo. Por ejemplo, en lugar de “nominalización”, uso la palabra “cosa”. Un diccionario es una herramienta de mano que debe de estar disponible en tu escritorio o computadora, porque te da opciones. Cuando necesites una palabra simple que pueda reemplazar a una complicada, usa el diccionario. Cuando necesites encontrar una palabra para sustituir a otra que ya has usado mucho, usa el diccionario. Es una manera simple (esa palabreja otra vez) pero poderos de comunicarte hipnóticamente.
51
2). Usa un libro de metáforas. El libro de fábulas de Esopo debe de estar en tu librero también. No siempre resulta inspirador, pero usarlo puede ser SIMILAR a ponerte una pistola en la cabeza. Pásale el dedo para encontrar frases muy coloridas que clarifiquen tu comunicación. Una metáfora, por cierto, es una frase que se usa para comparar dos ideas, o una palabra con una idea, de manera que a través de una historia o ejemplo de algo que ya conoces, te explico algo que no conoces. Si te digo que un interruptor de luz trabaja de la misma manera que una llave de paso de agua, entonces no necesitas conocimientos avanzados de electricidad para entender el concepto. Una metáfora, o también llamadas símiles, le puede dar a la persona que te escucha una bonita sacudida. Está escuchándote o leyéndote y de repente, haces una comparación que lo sorprende. El resultado es ELECTRIZANTE (otra metáfora). Si dices que “pedirle que sonría es como querer cobrar un cheque sin fondos” ó “es más lento que un desfile de cojos”, estás creando un símil que les da a los que te escuchan una imagen mental que puede hacerles sentir exactamente lo que quieres indicar. Por ejemplo, retomemos el caso de mi amiga comercializadora de seminarios y cursos. ¿Recuerdas? Bien, pues podemos pensar en una metáfora para que los invitados entiendan la importancia de asistir. Podemos decir, por ejemplo, que no tener las herramientas que se van a impartir ES COMO querer atravesar una alberca nadando con las manos atadas. Se puede incluso modificar la frase usando la misma idea: “Desate sus manos y atraviese la alberca del mercado de las ventas nadando a plenitud”. También puedo decir “No importa que tipo de cliente tenga delante, hable fácilmente su MISMO IDIOMA”. Todo esto son metáforas que sin duda, pueden hacer entender mejor al cliente los beneficios de asistir. También se puede usar una metáfora de analogía, en la que el mensaje completo es adaptado a la metáfora. De esta forma, los tiros directos al arco, pasan por encima de la defensa que el cliente puede tener. Si hubiera un árbitro realmente imparcial, le diría al cliente que esta es una clara oportunidad de gol. Realmente, las ventas es como estar en un partido de fútbol, en donde el juego es divertido, pero lo que cuenta es el marcador. Ya sea una u otra, no exagero al decirte que la metáfora es la forma de comunicación más poderosa e impactante que existe. Hay varias razones: una es el hecho de que te permite entender rápidamente ideas nuevas y complejas y otra es que su efecto es inmediato en el inconsciente. Cada vez que usamos una metáfora, el inconsciente se forma una imagen literal de la idea que queremos transmitir. Por ejemplo, si digo que su comportamiento fue para mi “como una puñalada en la espalda”, literalmente el inconsciente ve a la persona apuñalando la espalda mía, transmitiéndose así la intensidad de la experiencia en su totalidad. Las palabras por sí solas, jamás podrían lograr ese efecto. Las
52
metáforas son tremendamente hipnóticas y poderosas. El gran Maestro Jesús, debió de tomar un curso similar a este, pues todo lo explicaba con parábolas. Si no te has dado cuenta todavía, las metáforas o analogías se consiguen a través de la palabra COMO. La vida es como…, el trabajo es como…, este curso es como… Y me puedo seguir y seguir (y quizás ya me pasé en esta lección). Usa las metáforas, símiles y analogías para convertir frases mediocres en frases que bailan y cantan. No quieres que todas las ideas sean transmitidas a través de este método, porque eso representaría un sobre uso que causaría aburrimiento y distracción, pero usarlas de vez en cuando, añadirá un color increíble a lo que transmites. ¡Pruébalo!
3) Usa un libro de citas de grandes hombres. John Kennedy dijo en una ocasión: “Seamos los creadores, no las víctimas, de nuestra historia, controlando nuestro propio destino sin hacer caso de suspicacias y emociones ciegas”. ¿Qué tiene que ver esta cita con Marketing Hipnótico? Nada. Pero seguramente luce bien e esta lección, ¿verdad? Esta es la primera razón que tenemos para usar citas célebres: son visualmente atractivas. A las personas que te lean un comercial, les agradará ver frases entre comillas. Quieren diálogos en tu comunicado porque el diálogo es vida en el mensaje. Las citas son un modo de desarrollar diálogo (o algo muy similar) en tu mensaje. Es algo que dijo alguien más, no solamente tú, y que apoya tus ideas. Sino, piensa en todos los libros de citas célebres que se venden en las librerías y que la gente adora comprar. Son generalmente cortas, llenas de sabiduría, a menudo simpáticas y normalmente pertenecen a alguien conocido por todos (como Kennedy). La meta que persigues al usar esta técnica, es apoyar o añadir argumentos incontrovertibles a nuestro mensaje. Aquí te va un ejemplo, regresando a nuestro producto COMUNIFACIL. Buscando en un libro de citas, encontré la siguiente cita de Mark Twain que inmediatamente me llamó la atención: “El intelecto de un hombre es pólvora almacenada; no se puede incendiar a sí misma; el fuego debe de venir del exterior”. Un foco encendido brillaba por encima de mi cabeza (mi esposa lo vio) y supe inmediatamente que la podía usar en muchos de mis productos. Si lo queremos usar para COMUNIFACIL, no va ser nada difícil. Yo la pondría separada del resto para resaltarla y encerrada en un marco, para hacer obligada su lectura.
53
Así, por ejemplo: “El intelecto de un hombre es como pólvora almacenada; no se puede incendiar a sí misma; el fuego debe de venir del exterior” Mark Twain, novelista inglés.
COMUNIFACIL es el fuego que necesitas para hacer que tu mente EXPLOTE. ¿Ves la conexión? Las citas son las especias de tu mensaje. Lee cualquier carta y si hay una cita en ella, tus ojos se dirigirán instantáneamente hacia ella. Las citas añaden vida también, porque se perciben como algo vivo. De nuevo, es porque la gente está acostumbrada a asociar cualquier cosa escrita entre comillas como un diálogo, y los diálogos son considerados como que están pasando en tiempo real: aquí y ahora. Es difícil que hasta la mente más distraída no preste atención en un escrito a algo que está entre comillas. ¿Recuerdan la campaña publicitaria del whiskey Johnnie Walker? Tus citas no deben de ser demasiado largas, pues ni siquiera si están entre comillas, se perderá el efecto negativo de algo demasiado largo. De nuevo, quieres ser corto y dulce. La cita de Mark Twain tiene algunas pausas en ella, pero en esencia se trata de una sola frase. Para seleccionar citas, sigue las siguientes reglas: 1. Encuentra una que sea corta. 2. Que sea relevante y soporte tu idea y 3. Que pertenezca a alguien que todo el mundo reconoce (una celebridad o autoridad, como Kennedy o Twain). Otra forma de citas, la enseña la PNL. Puedes usar auto citas, como por ejemplo: Te pudiera decir “si no compras este producto, estarás cometiendo una de las mayores tonterías de tu vida”, pero no me atrevo a decírtelo. Prefiero que lo experimentes por ti mismo. (Pero ya te lo dije, ¿o no?). También te pudiera decir que “si no haces la tarea que te mando cada semana, es como usar el dinero que pagaste por este curso para prender el carbón con el que vas a cocinar el fin de semana”. Claro que tampoco tengo ningún derecho a decirte nada parecido, por lo tanto no lo haré. (¿O sí?).
54
Las palabras tienen poder. Las palabras de una buena cita, tienen el suficiente poder para alterar el mundo. Quien quiera que dijera que la pluma es más poderosa que la espada, no estaba mintiendo. Existen muchos libros de citas en las librerías. Compra los más renombrados y ponlos junto con tu diccionario y tus metáforas en tu escritorio. Son herramientas muy poderosas que te ayudarán a crear un MENSAJE IRRESISTIBLE.
55
Lección 12: ¡Cómo lograr comunicación nutritiva! Clarence Darrow era un famoso abogado Norteamericano. Hizo famoso un juicio llamado el juicio del chango e inclusive, Henry Fonda protagonizó una película siendo Clarence. Fue ídolo de muchos adolescentes que probablemente, decidieron convertirse en abogados, siguiendo el ejemplo del señor Darrow. Este gran hombre, dijo una vez: “Mientras que el mundo exista, habrá equivocaciones, y si ningún hombre o mujer tiene objeciones o se rebela contra estas equivocaciones, estas durarán eternamente”. Yo objeto una práctica que todavía usan y creen en ella, demasiados escritores de comerciales. A estos escritores “creadores de comerciales no nutritivos”. Son comerciales que no contienen vitaminas_ los hechos. Estos publicistas creen que tener una maña para escribir desarrollada es suficiente para persuadir a los lectores de que los escuchen. Estos escritores de comerciales son vegetarianos, pues su producto final, su platillo, no tiene carne. Carece de sustancia. Están tan enamorados de sus frases que no se dan cuenta de la necesidad de algo de realidad. Hay un viejo chiste acerca de un escritor de comerciales que busca trabajo en una agencia publicitaria. Después de entregar el currículo, el entrevistador el comenta: “Su currículo está lleno de mentiras y frases vacías. Felicidades, ¡el trabajo es suyo!”: Demasiados escritores todavía tienen la creencia de que con una carta pegadiza con escritura adornada, es más que suficiente. Lo siento, amigo. Los lectores son más inteligentes que eso. Se estima que más del 80% de los comerciales falla porque tratan a los clientes como idiotas. La gente quiere HECHOS y BENEFICIOS e IDEAS SÓLIDAS. Un autor llamado Joe Karbo escribió un libro titulado LA GUÍA HACIA LAS RIQUEZAS PARA LAS PERSONAS FLOJAS. El libro se vendió bastante bien y hasta la fecha, la gente especializada, todavía habla de las habilidades de comercialización del señor Karbo. Los comerciales de Karbo, largos, personales y prolijos resultaban arrebatadores y motivaron a muchas personas a comprar su libro. ¡PERO! Pero más del 40% de las personas que compraron el libro, solicitaron su devolución. ¿Por qué? Porque Karbo no cumplió con lo prometido. Creó una muy poderosa carta de ventas basada en aire. La gente caía en la trampa, pero casi la mitad 56
de ellos solicitaron se les devolviera su dinero. Y casi TODOS sus clientes, jamás compraron de nuevo. La confianza es muy difícil de ganar y muy fácil de perder. Todavía existen personas que creen que Karbo fue todo un éxito. Como siempre, así parece si cuentas la mitad de la historia que te conviene contar. Estas personas que creen que Karbo fue exitoso, están deslumbrados por la escritura tan vistosa y se ciegan ante el hecho de que el comercial no obtuvo lo que se suponía que tenía que obtener: resultados. Estas cosas, suceden inclusive en la actualidad. Grandes empresas publicitarias reciben premios por sus comerciales creativos. Incluso si estos comerciales no hicieron el más mínimo impacto en las ventas del producto anunciado. Por ejemplo, un comercial muy celebrado y premiado es el de los automóviles ISUZU, en USA. Ha sido calificado de inteligente y creativo. ¡A pesar de lo cual, los autos anunciados no se venden! Lo que significa que el comercial no funciona. Mi pregunta es, ¿por qué la gente continúa aplaudiéndolo? Un cliente y amigo me comentaba que yo era tan buen vendedor que era capaz de encontrarme piedras en la calle y vendérselas a alguien como piedras de la suerte. Me comenta que las personas las comprarían, si escribiese un comercial suficientemente arrebatador. Hace poco, un lector de mi revista semanal, me mandó un mail en el que me comentaba acerca de una experiencia que tuvo con un súper vendedor que casi lo convence de comprar lo que no necesitaba. Esta es una creencia que también objeto vehementemente. No sólo es poco ético hacer lo que mi amigo sugirió casi como un halago hacia mi, además creo que es cruel. Puede que engañes a un cliente la primera vez, pero ultimadamente, lo pierdes de por vida. Hasta el legendario Robert Collier, un afamado escritor de cartas comerciales, cometió un grave error en una ocasión. Escribió una carta muy convincente y poderosa para vender ciertos libros que ni siquiera había escrito todavía. Lo que realmente quería era probar el producto antes de crearlo. Collier hizo historia con esta carta. Obtuvo casi un 100% de respuesta de personas que querían comprar sus libros. Es decir, el 100% de la gente que leyó su ofrecimiento, quedó convencido de que tenía que comprar lo anunciado. Collier no tuvo más remedio que escribir día y noche para terminar los libros ofrecidos y así cumplir con los pedidos. ¡PERO! Más de la mitad de sus clientes, exigieron se les devolviera su dinero. ¿Por qué? De nuevo, se olvidó de la “carne”. Los hechos. Prometió más de lo que pudo entregar. Yo no he leído el libro, pero mi maestro Joe Vitale, dice que el libro en
57
cuestión, EL SECRETO DE LAS ERAS, un clásico de la metafísica ahora en su 15ª edición, pudo haber estado adelantado a su tiempo. Quizá sus clientes no estaban todavía preparados para sus ideas. De cualquier manera, Collier no le dijo a la gente la verdad. Los defraudó. Benjamín Franklin decía que la pregunta más noble del mundo que se podía hacer era “¿Qué bien puedo aportar al mundo?” Los comunicadores y publicistas que ofrecen frases vacías y una prosa poco más que florida y anuncian libros que todavía no escriben o venden hielo a los esquimales, ¿están aportando algo bueno al mundo? Las personas no son tontas. Si los quemas una vez los pierdes para siempre. No solamente eso, las investigaciones prueban que una persona decepcionada, le contará su mala experiencia a por lo menos 10 personas. Y más aún, cuando un publicista engaña a un lector, son todos los publicistas los que quedan mal. ¡Todos pierden! Las técnicas que estás aprendiendo en este curso, te enseñarán a escribir comerciales que mantendrán por completo la atención de las personas expuestas. Pero si quieres desarrollar Marketing Hipnótico, DEBES de trabajar con HECHOS reales, BENEFICIOS reales e IDEAS SÓLIDAS. Recuerda el paso 2 de la “Comunicación Turbocargada”. Necesitas hechos concretos que le darán a tus campañas publicitarias el soporte necesario. Son la espina dorsal del comercial. Sin ella, tu comunicación tendrá “toda la fortaleza” de la gelatina. Usa hechos. Ponle a tu comunicación algo de carne y sustancia. Tienes que darte cuenta de que está lidiando con el mundo real. No uses las palabras como una herramienta subliminal o malvada para retorcer la voluntad de las personas y hacerlos comprar lo que no necesitan. Se honesto. Clarence Darrow era un abogado honesto capaz de modificar las opiniones de personas extremadamente opuestas a las suyas, inclusive con gente muy enojada. Darrow tenía un don: el de hablar con inspiración casi mediática. Podía mantener a toda la sala de audiencia del tribunal, absortos en su plática por horas. Pero su uso de palabras dependía de un ingrediente esencial, sin el cual su vida hubiera pasado inadvertida para cualquiera: La Verdad. Piensa en ello.
58
Lección 13. Lo que la hipnosis nos puede enseñar en el marketing. Toma una silla y siéntate. Relájate. Déjame contarte una breve historia del más grande hipnotizador del mundo--- y cómo este hipnotizador aprendió un importante secreto acerca de escribir e influir. Milton Erickson era una leyenda. Era considerado el principal practicante clínico de hipnosis y lo que lo hizo famoso eran sus extraordinarios y únicos métodos de inducción. Supuestamente, Erickson podía ponerte en trance contándote una historia, e inclusive con un saludo de mano. Sus innovadores abordajes para curar a las personas, a menudo declaradas como incurables antes de llegar a él, han generado multitud de libros escritos por él y acerca de él. De hecho, Erickson junto con Virginia Satir y Fritz Perls fueron las tres personas en quienes los genios Richard Bandler y John Grinder, se basaron para desarrollar la famosa Programación Neurolingüística, un nuevo campo que explora la comunicación y estudia el comportamiento. Con frecuencia, se le solicitaba que escribiera artículos clínicos acerca de la hipnosis y su aplicación para el tratamiento de los pacientes. Un día, le fue solicitado uno de estos artículos el cual Erickson encontró particularmente difícil de elaborar. Lo que este estrafalario siquiatra hizo fue brillante. Erickson se colocó a sí mismo en un trance hipnótico y le pidió a su subconsciente que le guiara en esta tarea. Cuando salió del trance, miró hacia abajo y encontró sobre sus rodillas un montón de libros de comics. No supo como interpretarlo. Y además, tampoco tenía tiempo para pensar en ello, pues en ese instante sonó el timbre de la puerta y Erickson tuvo que atender a un paciente. Pero no se olvidó de los libros de comics. ¿Qué significaban esos libros? ¿Qué mensaje le estaba tratando de dar su subconsciente? ¿Qué crees que estaba pasando? Erickson descubrió, quizás al día siguiente, que los libros de comics están escritos con un estilo muy simple y directo. Tienen pocas palabras, muchos dibujos, y cada idea tiene que ser comunicada de forma breve pero efectiva. Casi todo el mundo entiende los comics. ¡Eso era! Lo que Erickson comprendió fue que su mente subconsciente le estaba indicando escribir su artículo de la misma manera en que son escritos los 59
comics, simples, claros y directos. No había ninguna necesidad de usar grandes palabras y conceptos confusos. Solamente di lo que tienes que decir, pero con términos que hasta un niño pueda entender. ¡Exacto! ¡Esa era otra pista! Los libros de comics están escritos de tal forma que los niños le puedan encontrar sentido. Y también están escritos de manera que los adultos los aprecien. Erickson supo que tenía que comunicar sus ideas tan simplemente que hasta los niños pudieran captar su significado. Supo que si se expresaba en términos simples, todos los adultos que lo leyeran, serían capaces de entenderlo. Esta es una lección importante para ti y para mi. Lo que te recomiendo que hagas es pretender que estás transmitiendo tu idea a un niño. Si puedes imaginar a un niño escuchando o leyendo tu mensaje—y entendiéndolo – entonces escribirás un comercial o realizarás una comunicación que cualquiera entenderá. De hecho, busca un niño a quien le puedas contar tu siguiente idea que quieras comunicar. Este muchachito, te ayudará a clarificar lo que quieres decir realmente. Después de todo, la comunicación es absolutamente tu responsabilidad. Esto significa que si alguien no te entiende, significa que debes modificar tu forma de comunicar la idea, dado que no fuiste suficientemente claro y directo. Dostoyevsky dijo, “Si alguien de los que te rodea no te escucha o entiende, ponte de rodillas delante de esa persona y ruégale que te perdone, pues la culpa es tuya”. Erickson era un genio. Y lo que él aprendió de la comunicación, aplica a todos los que pretenden comunicarse para influir en el comportamiento de los demás. Quizá no estés tratando de comunicarte con niños y ni siquiera estés en el negocio de los comics, pero recuerda que en cada persona existe un niño dentro. Habla con ese niño y tendrás éxito en comunicarte con esa persona e influirás en su comportamiento. Más que eso. Cuando te estés comunicando con el niño interno de las personas, estarás comunicándote directamente con su subconsciente. Poca gente puede resistirse a hacer lo que le agrada a su niño interno. Comunícate con ese niño y te ganarás la atención de ese niño. En una conferencia que Erickson dio en 1966, comentó, “…la mente inconsciente es decididamente simple, no se altera, directa y honesta… es realmente simple, realmente infantil”.
60
Lección 14: Secretos de una neurocomunicación soberbia.
¿Existen secretos para comunicarse con extraordinaria claridad, con mensajes vivos, crepitantes –inclusive, cambiavidas? ¡Seguro que sí! Pero tienen que ver mucho más con COMO piensas mientras te comunicas que con ninguna técnica posterior o anterior a tu comunicación. Estos son los secretos, tal como los he aprendido: 1. VE LOS EVENTOS. Mientras preparas la comunicación, escrita u oral, visualiza el acabado final de la misma, el efecto sobre la audiencia, las palabras que vas a utilizar, en pocas palabras, la historia completa. Si puedes ver los personajes, la acción, los comportamientos deseados, el producto, lo que sea que quieres comunicar, entonces las personas a las que te dirijas también lo harán. Existe un muy sutil vínculo que conecta tu mente y tu boca o mano y que de manera natural, transmite lo que tú ves a las personas a quienes te diriges. Mientras escribes o hablas, visualiza aquello acerca de lo que estás escribiendo o hablando y tus palabras, naturalmente, representarán esa imagen mental. Otra visualización importante y efectiva es la de visualizar a la persona a la que te diriges. Si lo conoces, estupendo. Si no, trata de imaginártelo tal y como sería. Como verás en un segundo, escribir a UNA persona, un individuo, es poderosísimo. 2. DIRÍGETE A UNA PERSONA. Ya lo has escuchado antes, pero vale la pena repetirlo. Te puedes sentir abrumado cuando te comunicas con “un gran público”. No te comuniques con las masas. Haz como si te comunicaras con una y solo una, persona. Comunícate con un individuo, cualquiera, y crearás una relación instantánea con las personas a las que te dirijas. Esto es independiente de que miles de personas te escuchen o reciban tu propaganda. Por ejemplo, si se trata de un promocional, hazlo y escríbelo cono si se lo dirigieras a una sola persona, como si le escribieras una carta personal. De manera natural, crearás un aura personal en tu comunicación. Seguramente, has recibido cartas personales de una amigo y también cartas masivas dirigidas a muchas personas, que aunque contengan 61
tu nombre en ellas, puedes sentir la diferencia, ¿verdad que sí? Las cartas masivas, aún con tu nombre, son artificiales. La comunicación hipnótica requiere un contacto más personal. No importa lo que estés tratando de comunicar, hazlo dirigido a UNA sola persona y crearás una sensación de amistad que no podrá ser pasada por alto. 3. EMOCIONATE. Mientras te expresas, SIENTE lo que estás tratando de transmitir. Deja que la emoción te domine. Cuando le cuentas una historia a una persona con la que te sientes muy cómodo, mueves tus manos, cambias los tonos de voz, haces todo tipo de gestos verbales y mucho más. Te transformas en alguien animado y muy vivo. Sin embargo, cuando escribes un comercial o hablas en público, te puedes volver reservado o demasiado digno, inclusive si se trata de la misma historia que contaste a un amigo con toda la emoción. El resultado no contiene energía. Pon EXCITACIÓN en tu comunicación. Déjalo salir. Siente la emoción. Inspírate e inspiraras a tu audiencia. Puedes probar esto tú mismo. Acude a una fiesta y observa a aquella persona que parece ser el alma de la fiesta. Esta persona contará historias con gran pasión y mucho verbo. Toma a esta misma persona y pídele, con una pluma en la mano, que escriba la misma historia y obtenga el mismo resultado en los que la lean. ¡Se va a quedar congelado! A la mayoría de nosotros nos pasaría lo mismo. Para que eso no suceda, escribe tus cartas, comerciales o discursos con toda la espontaneidad y entusiasmo que ya tienes. Sé tú mismo. No te comuniques con la intención de impresionar, más bien con la intención de compartir un sentimiento. Recuerda que SOMOS INDUCTORES DE EMOCIONES. 4. VE AL GRANO. Todos estamos ocupados. Estamos saturados de estímulos sensoriales y el mundo entero demanda nuestra atención. Mantenerse enfocado en frases complejas, largas, palabras desconocidas o libros largos, resulta casi imposible. ¿Qué te gusta más, frases que mantienen la atención o complicadas que te obligan a detenerte a cada rato para entender qué rayos significa una palabra? Probablemente las primeras. Mantén esto en mente mientras piensas en qué quieres decir o escribir. Di lo que tienes que decir y elimina palabras innecesarias, frases inútiles, etc. Piensa que te estás comunicando con un niño – alguien que te escuchará mientras realmente resultes conciso e interesante – y tendrás la capacidad de comunicarte con todos nosotros.
62
5. NO JUZGUES. No tienes ni idea acerca de que si lo que estás escribiendo es grandioso o una lastima. Ni por un instante, puedes ser el juez final de tu propio material. Los que te escuchan y leen tienen el voto final decisivo, no tú. Haz lo mejor que puedas, púlelo hasta el límite de tus habilidades, y permite que aquellos a quienes te diriges decidan. Y mientras deciden, mantente trabajando en seguir comunicándote. Es decir, no esperes a saber el resultado para lanzar tu próxima campaña publicitaria. Cuando juzgas tu trabajo te detienes. A veces inclusive, te puede producir la muerte emocional e intelectual. La conocida parálisis del análisis. Cuando decidí finalmente diseñar este curso y lanzarlo, lo empecé a escribir e inmediatamente lo juzgué como poco interesante y vago y eso me detuvo por casi un año. Semanas y meses después, me detenía en frente del proyecto y del material ya terminado y le releía una y otra vez. Cada vez que esto sucedía, me agradaba y emocionaba por terminarlo e impartirlo. Era un buen material y realmente sentía que se trataba de algo importante en mi vida. ¡Pero no lo completaba! Finalmente, me acordé de todos aquellos proyectos que por haberlos pospuesto innecesariamente se habían muerto por perder el momentum inicial. Decidí que este no iba a ser como los anteriores. Cada vez que no terminaba algo, no podía evitar los reproches hacia mí mismo. Ya que tu no estás comprando lo que comunicas, deja que la gente que lo tiene que hacer, que tome la decisión. No escuches a tu “Sr. Editor” mientras diseñas tu nuevo comercial. Tu trabajo es vender y comunicarte. Es inducir emociones. Punto. ¿Me explico?
63
Lección 15: Huyendo de la perfección. ¿De qué hablas, Paco? ¿Huír de la perfección? ¿Qué no se trata de eso la vida? ¿De ser perfectos? No me malentiendas. No trato de animarte a ser un mediocre. Lo que trato es de que cuando empieces a hacer el borrador de una presentación tuya, ya sea escrita u oral, no te detengas hasta el final. Esta es la esencia del punto 3 en Escritura TURBOCARGADA. (¿Recuerdas?) Te quiero convencer de que es urgente editar tu trabajo, considerando los pasos que te transmití en la lección 9. (¿Recuerdas?) Lo que trato de decir es que muchas personas, abandonan sus ideas por que las juzgan y las consideran NO PERFECTAS. Y entonces renuncian a sus sueños, porque están esperando que su comunicación sea perfecta. No solo sucede con los mensajes que queremos enviar. En general, sucede con cualquier obra que queremos crear en la vida. Muchas personas (incluyéndome a mi), empiezan un proyecto y normalmente ocurre una de dos cosas: A) deciden que el nuevo proyecto o idea es basura y lo abandonan para siempre; o B) deciden que el proyecto necesita más detalle o pensar más en él, y lo mantienen en el horno días, meses, o incluso años. ¡NO! Esa no es la manera de crear. Tenemos que terminar lo que empezamos – y rápido. Complétalo, edítalo, rescríbelo, púlelo, pero cuando ya lo hayas hecho, sácalo de la caja. Arrójalo al mundo para que este lo juzgue. He aprendido que esta es una clave para el éxito. En PNL se llama, Poder Personal y es que no hace falta que esperes hasta que algo sea perfecto. El gran artista Jonh Ruskin, dijo una vez: “Ningún trabajo creativo de ninguna naturaleza puede ser perfecto; y la exigencia de perfección es una señal de que no se entiende la naturaleza del arte”. La perfección es nuestro enemigo cuando se trata de comunicar algo. Haz lo mejor que puedas y muévete al siguiente proyecto. Luchar por alcanzar la perfección puede evitar que obtengas resultados. Tu objetivo son los resultados, no la perfección. Cuanto más haces, mejor te haces. La cantidad te lleva a la calidad. La transpiración, te lleva a la inspiración, como diría Edison. Los mejores bateadores solo le dan a la bola 3 de cada 10 veces. Ray Bradbury escribió unas 2000 novelas, de las cuales sólo tuvieron éxito 300. Cualquier agencia de de publicidad de entre las más renombradas, no tiene mejores números que estos. No juzgues tu trabajo mientras lo haces, solamente hazlo. Produce algo tangible.
64
De nuevo, no trato de que comuniques cualquier basura. Recuerda que el objetivo de este curso es que crees comunicación inolvidable, cautivadora e HIPNOTICA. Recuerdo un amigo intentar escribir una carta para un acreedor, de manera que este entendiera las razones por las que a mi amigo no le estaba siendo posible cumplir con el compromiso de pago. Desde luego, la carta inicial no tuvo el impacto deseado, pero ¿de veras podemos esperar que la primera vez que intentamos algo, obtengamos un resultado PERFECTO? Sería ridículo ¿no? Mi amigo no lo sabe todavía, pero el hecho de escribir esa carta fue un gran paso en su desarrollo personal. Cada vez que creas algo, digamos un comercial, va a haber gente que te diga que lo que hiciste no es claro. En una ocasión, en un curso de Programación Neurolingüística que yo estaba impartiendo, una persona, en la evaluación al final del curso, comentó que no dominaba totalmente el tema. Me pareció, en ese momento, que su opinión era totalmente ridícula. ¿Cómo sabía esa persona que yo no dominaba el tema? Si ya conocía de PNL, ¿qué carajos hacía en mi curso? Y si ya esta persona dominaba el tema, ¿por qué no era él el que lo impartía? No se. Lo que si te puedo comentar es que siempre me he encontrado a alguien que consideró imperfecto lo que yo enseñaba. He tenido que aprender a no tomarlo personal, es decir, a no pensar que el imperfecto soy yo. Y lo más importante: a no detenerme ante ninguna oportunidad. Es así cómo me he hecho el mejor exponente de la PNL en castellano. Recuerdo muy bien la respuesta de Vicente Fox ante la pregunta de un reportero acerca de qué opinaba de las personas que no lo apoyaban. Fox, sonriendo como siempre, contestó: “No soy monedita de oro”. Lo que parecía una respuesta chusca y medio corriente, encerraba una gran verdad: “nunca llueve a gusto de todos”. ¿Qué es una comunicación perfecta? No tengo idea. Lo que es perfecto para mi, parece, a veces, como la creación de un bebé para mi esposa o mis amigos. Cada vez que tengo unas entrevista de ventas o una presentación, hago lo mejor que sé. Lo que significa comunicarme con habilidad y precisión, y repasar una y otra vez lo que dije y cómo lo dije. También significa lanzarme al ruedo, aunque sienta que no estoy totalmente preparado y estar atento a cualquier clase de retroalimentación que reciba de los demás. Sé que voy a aprender más de esta retroalimentación que de todas las revisiones que yo le haga a lo que presenté. De nuevo, no estoy pretendiendo que te conformes con un trabajo mediocre (aunque a veces, el trabajo mediocre tiene éxito insospechado). Mi mensaje es este: No dejes que la lucha por la perfección se interponga en tu camino hacia obtener resultados. Termina todo lo que empiezas. Mejóralo hasta el límite de tus posibilidades. Entonces, déjalo ir, libéralo, y deja que el mundo te juzgue.
65
Lección 16. ¿Persuadir ó convencer? Ese es el dilema. Nos hemos estado preparando para… VENDER. Tarde o temprano en la vida, tenemos que convencer a alguien de que nos compre algo. ¿Cómo se hace eso? ¿Cómo vas a persuadir a la gente de que tu modo de pensar es el correcto? Probablemente, esta es la tarea más retadora de todo el proceso de Comunicación Hipnótica. A mi me parece que todo este asunto de la persuasión es simplemente fascinante. Mi primer curso de ventas basado en PNL lo llamé “Ingeniería de Persuasión”. Me apasiona aprender todo lo relacionado con mover personas, motivarlas, hacer que actúen de una manera determinada. Y como ambos sabemos, las palabras son muy poderosas. Escritas ó habladas, pueden causar – y detener – una guerra. Desde luego, pueden hacer que una campaña publicitaria sea muy exitosa ó que sea un rotundo fracaso. ¿Qué se necesita para crear comunicación hipnótica que persuada a las personas a pensar como tú? Ese es el propósito de esta lección. Estos son los pasos que yo considero que se necesitan tener en mente, cuando se pretende crear una comunicación que seduzca a las personas: 1. Asegúrate de saber lo que quieres obtener. Antes de hacer nada, debes de saber lo que quieres lograr. ¿Cuál es tu meta? ¿Tus objetivos? Cuando la gente se exponga a tu comunicado (carta, anuncio, presentación ó lo que sea), ¿qué quieres que hagan? Este es el paso 1 en “Comunicación Turbocargada”. Todo lo que digas o escribas, estará diseñado por el subconsciente para apoyar tu objetivo, claro está que toda vez que lo hayas definido. El gran beisbolista Babe Ruth era conocido por, al llegar al plato de bateo, señalar con el dedo el lugar al que iba a dirigir la bola. Ruth era un hombre espectáculo y su dedo señalando era algo que emocionaba a sus fans, pero también le ayudó a dar mas HOMERUNS que nadie más en la historia de esos tiempos. Babe Ruth comunicaba su intención (“voy a golpear la bola hasta allá”) y, la mayoría de las veces, hizo exactamente lo que dijo que haría. ¿Qué acciones específicas quieres generar en los que reciben tu comunicación? Cuando de definir objetivos se trata, dispárale a la luna. Cuando decidí que si quería que los seminarios de PNL tuvieran éxito tenía que encargarme de ellos yo mismo, desarrollé una campaña publicitaria dirigida mayoritariamente a mi lista de distribución y a amigos. Normalmente, me contrataban para dar PNL a 2 ó 3 personas que de las miles que recibían su publicidad, habían mostrado interés.
66
Desde luego, un seminario con 3 personas, carece de mucha energía, ya que muchas dinámicas requieren un grupo mayor. Yo quería un 100% de respuesta. Quería que cada persona leyese la propaganda del seminario. Eso no ocurrió. Sólo el 50% de los que recibieron el correo, lo leyeron. No es un gran logro, pero si lo comparas con los números estadísticos del marketing por Internet, entonces logré EL DOBLE del promedio que se tiene en Estados Unidos. WOW. No llené el hotel, pero yo sólo y mi campaña, logramos un curso de 10 personas. En años no había podido hacer un curso de más de 4 para compañías prestigiadísimas del mercado de la capacitación en México. Mi gran objetivo, me ayudó a elaborar una de las campañas publicitarias más poderosa y persuasiva de mi vida de Hipnotic Marketer. ¿Qué quieres lograr con tu comunicación? 2. Estímulo emocional. Allá por los años 60, ROY GARN escribió un muy revelador libro llamado EL MÁGICO PODER DEL ESTÍMULO EMOCIONAL. Dudo que todavía sea posible encontrarlo, pero ojalá pudieran conseguir una copia. Yo no la tengo (por si se les ocurre pedírmela), pero Joe, mi maestro de Marketing Hipnótico, me ha platicado al respecto del libro. En él, se aprende mucho acerca de cómo escribir o hablar en una forma que atrapa a la gente y las hace escuchar. La premisa de Garn es que todo el mundo, incluidos tú y yo, está preocupado. Tú tienes algo en tu mente en este momento. Estás preocupado acerca del dinero, del trabajo, tus hijos, una nueva relación, y el futuro. Lo que sea. O quizá estás pensando en sexo, una nueva película, o un problema de salud. Hay algo en tu mente en este momento que captura toda tu atención. ¿Verdad? Nuestro reto como comunicadores y mercadólogos, es sacar a la gente momentáneamente de sus preocupaciones de manera que escuchen lo que tenemos que decirles. Si no sacudes a las personas a quienes dirijas tu comunicación, permanecerán preocupados y tu mensaje entrará por un oído y saldrá por el otro, si es que siquiera llega a un oído. ¿Cómo interrumpes las preocupaciones de las personas a quienes quieres influir? Un chiste, una cita, una historia, una estadística, un encabezado, un nombre – todo esto puede ayudar a despertar a la gente de sus trances para que reciban tu mensaje. Pero el gancho tiene que ser relevante. Por ejemplo, en la carta del programa COMUNIFACIL de la lección 8 comencé con un encabezado que atacaba fundamentalmente el interés de la gente en un resultado específico. Otra táctica que pude usar es una cita de un renombrado escritor que ya usa COMUNIFACIL. Eso atraería también la atención.
67
Otro abordaje es pegarle a las personas a quienes va dirigida la comunicación exactamente en eso en lo que están preocupados. Por ejemplo, si estás contactando escritores, una de sus grandes preocupaciones es ser publicados. Así que usa esa necesidad. Diles a esos escritores que puedes ayudarles a ser publicados y te habrás conectado con sus preocupaciones emocionales. Te tienes que preguntar a ti mismo, “¿Qué es lo que les importa a las personas a quienes les quiero mandar mi mensaje?” y “¿Qué hay en sus mentes?”. La gente a la que te diriges, probablemente tiene una preocupación, problema o queja común. Tu comunicación tiene que estar dirigida a esa inquietud común de una manera que captures su atención. Piensa profundamente en este tópico. Las emociones mueven a la gente. De hecho, la palabra emoción viene de una raíz latina que indica movimiento. Apela a las preocupaciones más importantes de las personas y estimularás sus emociones verdaderamente. Y cuando consigas hacer esto con éxito, ¡tu comunicación se volverá hipnótica! 3. Dales lo que quieren. ¿Qué es lo que quieren tus clientes? Yo no tengo duda de que quieren soluciones reales para problemas reales. No quieren características, quieren beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica es decir que el carro es azul. Un beneficio es decir que según los estudios, el hecho de que un caro sea azul reduce el índice de accidentes, por lo que la prima del seguro es más barata y el conductor estará mucho más seguro. Una característica manifiesta un hecho. Un beneficio manifiesta por qué el hecho es importante para el cliente. Tus clientes, quieren lo que todos nosotros queremos: felicidad, una vida más fácil, seguridad, entretenimiento. ¿Puedes dárselo? 4. Haz preguntas que los guíen a tu lado. “Si existiese una manera para que usted lograse incrementar sus ventas sustancialmente, con facilidad y poder, ¿la querría?” date cuenta de que sólo hay una forma de contestar esta pregunta. A menos de que tu lector no esté interesado en lo más mínimo en incrementar las ventas (de nuevo, necesitas enfocar tu mensaje a la gente interesada), entonces las personas expuestas a esta pregunta tendrán forzosamente que contestarla con un ¡SI! Otro ejemplo: “Si pudieras incrementar tus ingresos al doble con la mitad del esfuerzo que haces hoy en día y con mucho más potencial que el que tiene tu ocupación actual, ¿estarías interesado en echarle un vistazo?”. Asume que la persona a quien se le dirige la pregunta, está descontento con sus ingresos o con su estilo de vida, ¿qué crees que contestaría?
68
Otro ejemplo: “¿Estarías interesado en una metodología de marketing probada que incrementará tus utilidades en un 100%?” ¡Por supuesto! 5. Usa palabras que estimulen las imágenes visuales. Los estudios prueban que pensamos en imágenes. Describe lo que tú ves o el cómo se ve tu producto en detalles vívidos. Dile a la gente lo que verá, sentirá, escuchará u olerá (si es el caso), cuando compre la licuadora que vendes (o lo que sea). Pinta un vivo retrato que la gente pueda imaginar y ver mientras escucha ó lee tu mensaje. Un secreto para hacer esto, es decirle a las personas a quienes diriges tu mensaje lo que ocurrirá exactamente cuando usen tu producto o vivan tu servicio. “Cuando introduces el CD en la reproductora de CD´S, y empiezas a escuchar las palabras de Francisco Cáceres explicando con sumo detalle qué es la PNL, es cuando muchas preguntas que has estado formulando al vacío, comienzan a tener respuestas. Te das cuenta de que las respuestas que escuchas, te dan nuevas visiones que te permiten solucionar con facilidad y elegancia problemas que tenías años viviendo. Pones el CD1 y te introduces en el mundo de la PNL con comodidad y entendimiento. Para cuando llegas al CD3, las palabras te suenan naturalmente sencillas y la PNL ya no es un misterio para ti. A partir de ahí, empiezas a crear nuevos modelos de excelencia y dominio personal, que nunca antes soñaste que pudieras crear.” ¿Entiendes la idea con claridad? 6. Usa testimonios. ¿Quieres saber qué es lo gente ya no tiene? Confianza. La razón número 1 de que campañas publicitarias fallen y cartas de venta vivan la total indiferencia de los clientes, es la falta de confianza. Las personas han sido engañadas tantas veces que ya no están dispuestas a apostarle fácilmente a algo nuevo. Yo mismo he comprado dos veces en comerciales de productos que se venden exclusivamente por televisión, para no volver a comprar ese tipo de productos en mi vida. Y seguramente algunos de esos productos es realmente lo que anuncian. Consigue testimonios de personas que hayan usado tus productos. Si las citas son de gente bien conocida por todos, mucho mejor. En Latinoamérica, no es tan sencillo conseguir testimonios, dado que la cultura local, generalmente no propicia la ayuda desinteresada. Existe un cuento de cangrejos que es muy representativo de esta situación.
69
Para no hacerlo largo, existen dos canastas de cangrejos, una nacional y otra importada. Pero mientras la importada está tapada, la nacional permanece al descubierto. Ante la pregunta de un curioso de por qué la nacional estaba destapada ya que todos los cangrejos se podían escapar, el vendedor responde que en la importada la tapa tiene que estar puesta, pues se ayudan unos a otros hasta que escapan todos, mientras que en la nacional no importa, ya que en cuanto uno lo intenta, los demás lo jalan de regreso. Pero si los puedes conseguir, son de enorme ayuda. Un secreto acerca de los testimonios: asegúrate de que sean específicos. “Me gustó el servicio” no es un testimonio tan fuerte como “cuando marqué el número de teléfono de Atención a clientes, resolvieron mi problema en menos de 24 horas”. ¿Cómo se consiguen testimonios? Simplemente, los pides Pídelos de personas que ya han usado tu producto. Si no quieren escribirlo, escríbelo tu en su lugar y pídeles después que los firmen. A veces, conseguir que alguien famoso te proporcione un testimonio no es tan complicado (reconozco que siendo amigo personal de Miguel Angel Cornejo, no he conseguido jamás que me de un testimonio y cuando me vende a sus clientes como conferencista, habla extremadamente bien de mi). Otra forma de ganarte al confianza de tus clientes, es la de ofrecer una garantía muy sólida. El hecho es que sin una garantía, pocos – si alguno – comprará lo que vendes o creerá lo que dices. Lamentablemente, hoy en día, muchos negocios fraudulentos, utilizan la estrategia de las garantías para obtener tu pago, pero ladrones siempre los ha habido. Si le das a tus clientes muchos otros datos de confianza, la garantía puede ser el factor que define la decisión. “Si tú hablas bien de ti, entonces estás fanfarroneando; si los demás hablan bien de ti, se llama prueba” Secreto 18, de los 30.5 secretos de la venta, de Francisco Cáceres Senn 7. Recuérdales el problema – y tu solución. Antes de que termines tu mensaje, reacuérdale a la gente a la que te diriges, que tienen un problema. Utiliza de nuevo el estímulo emocional del que hablamos anteriormente. Di, “Si estás cansado de recibir órdenes de cancelación, contrata mi servicio y ponle un fin a esta situación y a tu frustración”. Murray Raphael, autor del libro EL GRAN ROBO DEL CEREBRO y MANUAL DE HAGALO-USTED-MISMO PARA VENTAS POR CORREO, dice que el miedo es le más grande motivador de la conducta humana. No estoy sugiriéndote que asustes a la gente para que vean las cosas a tu modo, pero si te recomiendo que de manera gentil, le recuerdes a tus clientes que ellos tienen un problema y que tú tienes la solución. 8. Añade una PD (del latín posdata PostEscriptum, de ahí PS en inglés).
o
más
correctamente
70
Piensa en ello. Cuando recibes una carta – cualquier carta -- ¿qué es lo que lees primero? ¡La PD! ¡Todos lo hacemos! Los estudios muestran que la posdata es la parte más a menudo leída y la que se lee en primer lugar de la carta. Tu PD es una oportunidad de enfatizar el punto más fuerte de tu venta, ofrecer una garantía, o simplemente mencionar lo maravilloso que es tu oferta, producto o servicio. Debes de poner tu munición más poderosa en la PD, pues es la parte que la gente leerá primero y la ÚLTIMA, y la que recordarán por más tiempo. 9. Se visualmente atractivo. Significa que uses frases cortas, tanto cuando hablas como cuando escribes. Pero este recurso es mucho más impactante en la propaganda escrita. Por ejemplo, además de usar frases cortas, puedes usar diálogos cuando sea apropiado, viñetas, márgenes amplios, etc. Si tomas una carta y lo primero que ves es un solo párrafo completo de escritura, sin interrupciones. ¿Invita a leerlo? Probablemente no, no es atractivo, indica mucho trabajo. En lugar de eso, haz que tu escritura resulte atractiva, de manera que les guste desde antes de leerla. Te sugiero que juegues un poco con tu comunicación escrita de forma que trates de que de una primera impresión muy interesante. 10. Tienes que estar convencido de lo que estás vendiendo. Quizá este sea el punto más importante. No puedes vender aquello en lo que no crees. Esta es una ley fundamental de la persuasión. ¿Cómo puedes vender un coche que no manejarías, un libro que no has leído o un programa de cómputo que no has usado? ¡NO PUEDES! Por lo menos, no para vivir de ello por un largo rato. La principal herramienta de ventas es el entusiasmo. No puedes persuadir a nadie de nada a menos de que estés convencido tú mismo. Estímulo emocional y todos los demás secretos de esta lección, encajarán de manera automática si tú estás convencido de lo que estás comunicando. No trates de comunicar nada si tú no estás convencido primero de lo que estás diciendo. Perderás confianza y regresarás varios años hacia atrás en tu progreso personal. Sigue las guías que te he mencionado, piensa en las preocupaciones emocionales de las personas a las que te dirijas y habla con ellos de una forma en que no te puedan ignorar. Si así lo haces, crearás comunicación que será persuasiva e HIPNOTICA.
71
Lección 17. Los secretos ocultos de la edición. ¿Es importante medir la respuesta de nuestros mensajes? Seguro que sí. Algo que debemos recordar permanentemente es que estamos estudiando estas técnicas para mejorar nuestro desempeño. Tener un buen producto o servicio no es suficiente. Además tenemos que influir en los demás para que lo compren. Cualquiera con estas técnicas, puede influir en los demás para que compren cualquier cosa, sólo que con un buen producto o servicio que realmente agrega valor a la vida de otros, nuestra conciencia descansa. Cuando realizaba el acto de hacer que otras personas caminasen descalzas sobre brasas ardiendo, me llamaba la atención el hecho de que después de haber conseguido semejante hazaña, muchas personas no se lo creían y pensaban que había truco. Algunos, los más escépticos, se regresaban a las brasas a tocarlas con la mano, con lo que la quemadura era inevitable. Es urgente que en este momento amplíes tus sueños, tus metas, porque lo que acabas de aprender ha hecho rica a cientos de personas. ¿Por qué no a ti? Entonces, lo que buscamos es un efecto específico en la conducta de los demás (y en la nuestra, de paso). Cualquiera que sea el método que escogiste para mandar tu mensaje, una carta de ventas, un anuncio publicitario, una conferencia, una presentación de ventas, la estructura es la misma. Los elementos que van ha hipnotizar a las personas que te escuchen son los mismos. Pero te sugiero que primero esboces el mensaje por escrito, que le des estructura, contenido y que sigas las guías dadas en este curso. Y después, viene algo de suma importancia. EDITAR. El problema es que editar se puede convertir en la tumba de nuestro mensaje en aras de buscar la perfección, de encontrar el mensaje exacto que va a conseguir la mejor respuesta. Ernest Hemingway, solía decir: “La mayoría de los escritores se olvidan de la parte más importante de su creación --- editar su trabajo, afilarlo y afilarlo, hasta que tiene el filo de una espada de matar toros”. Como yo lo veo, editar y repensar tu mensaje, es tu última oportunidad de asegurarte de que das en el blanco que estabas buscando. Estás diseñando un efecto, no solamente esperanzado a que suceda. Como dice Jim Rohn, “No te conformes con simplemente vivir: en lugar de eso, no te conformes con menos que diseñar tu vida”. He encontrado que la mayoría de las personas en el medio de la comunicación, no saben COMO editar sus mensajes. Diseñan sus borradores, checan las palabras (a veces), la redacción (menos frecuente todavía), y mandan lo que
72
han hecho con los ojos cerrados. Tristemente, el resultado es casi predecible: comunican basura. Estas son unas claves para editar cualquier mensaje: 1. Córtale la cabeza. Mira tu mensaje y observa el inicio. Muchas personas concentran mucho su atención, pues esperan con el inicio romper el hielo y abrir las mentes. En general, muchos comunicadores, empiezan a hablar mucho antes de decir algo que valga la pena. ¿Qué pasa si eliminas toda tu introducción ó la reduces a unas cuantas palabras? ¿Todavía es un buen mensaje? La gente está tan enamorada de sus palabras, que ni siquiera cuestionan sus inicios de mensaje, pero con frecuencia, eliminarlos, no solamente no afecta el mensaje, sino que lo mejora. Hace varias semanas, recibí un mail de una alumna de Monterrey que me preguntaba si era importante romper el hielo con algún ejercicio antes de iniciar un curso. Mi respuesta es que sólo es necesario lo que sientes que es necesario. A menudo, veo que instructores bien intencionados, le piden a adultos que hagan cosas que evidentemente no quieren hacer, como ejercicios para romper el hielo, que se sienten en lugares diferentes para que se conozcan, etc. Con frecuencia, solo causan molestia y los resultados son contraproducentes. Al inicio, puede que lo que estás comunicando sea solo calentamiento. Si lo eliminas, probablemente no pase nada. He visto vendedores que han tomado más tiempo en “calentar la reunión” que en presentar sus productos. No estoy sugiriendo que elimines toda introducción. Solo te sugiero que examines esa área como una en la que se pudiera reducir tu mensaje. 2. Córtale los pies. De la misma manera, considera cuidadosamente como terminar tus mensajes hipnóticos. Recuerda que no quieres que se termine el trance, por lo menos no abruptamente. No se trata de que no pongas ningún final, simplemente usa un ojo crítico fino hacia esta área. 3. Elimina cada sexta palabra. Existe un software para escritores que automáticamente elimina una palabra de cada siete. A veces, elimina el sentido de una frase que es importante, pero con frecuencia, nos permite editar nuestro mensaje con más rudeza de la que nuestro ego permite. El punto aquí es que, como creadores de nuestro mensaje, todo nos parece necesario y correcto. Nos duele eliminar cualquier cosa. Pero tenemos que ser conscientes de que las personas hoy en día, quieren mensajes más simples y concisos.
73
En una ocasión, un “gurú” de la motivación me comentaba que el no podría modificar ninguna de sus presentaciones, no podría reducirlas, vamos, ya que eran casi perfectas. “¿Podrías adelgazar tu seminario si te ofrecieran $1,000.00 dólares por hacerlo?”, le pregunté. ¡Por supuesto que puede! Tu mensaje no está grabado en piedra. Es plástico, flexible y se puede rehacer. Recuerda la actitud de eliminar una de cada siete palabras cuando edites el mismo. Tu material, resultará fortalecido. 4. Sigue el consejo de Stephen King. El gran autor de novelas de horror Stephen King, recomienda que en cualquier creación que hagas, les distribuyas diez copias a amigos y familiares. Solicita su retroalimentación. Es mas, pídeles que lo editen y le quiten lo que no les gusta. Que son libres de decirte lo que quieran. Sí, lo se. Te estás abriendo a artillería pesada. Pero también vas a recibirán montón de consejos editoriales --- GRATIS. El truco es no tomar las críticas de manera personal. Haz como si fueras un investigador y que tú no escribiste el mensaje. King sugiere que busques similitudes en las críticas. En otras palabras, si la mayoría de tus diez amigos, dicen que no se sienten motivados a comprar con tus palabras, entonces vuelve a rehacer el mensaje en términos de influir mejor en los demás. Pero si recibes unos cuantos comentarios aislados, no te preocupes por ellos. Cuando lancé mi primera revista electrónica a mi pequeña lista de distribución de menos de 100 personas, mi esposa se lo envió a una amiga para que nos diera su punto de vista. Su amiga comentó “Me parece muy largo y aburrido. Tardé horas en leerlo completo. Nadie va a leer una revista electrónica tan larga. Tiene demasiada información. Yo no la leería completa, sino fuera porque tú me lo pediste”. En general, la mayoría de las personas encuestadas, y he hecho encuestas a mi lista, consideran que no solamente tiene poca información, sino que me piden que aumente la frecuencia de envío. Tome cuidadosamente el comentario de la amiga de mi esposa, lo hice bulto y lo arrojé tan al fondo como pude de la papelera. 5. Consigue que alguien te de el mensaje a ti. Para mí, este es el más poderoso e ilustrativo modo de darte cuenta del impacto de tu mensaje. Cuando alguien más te lee el mensaje o argumento de ventas, todas las debilidades surgen instantáneamente. Cualquier problema, áreas difíciles de entender, puntos poco claros, beneficios no suficientemente manifestados, se muestran sin engaños.
74
El Marketing Hipnótico tiene que ser fácil, simple y claro para ser efectivo. Cuando alguien te dirige tu mensaje, fácilmente identificarás en donde no se cumple esta regla. 6. Léelo en voz alta. Esta es una opción pobre, pero necesaria cuando no se cuenta con la opción anterior. Puedes grabarte en una cinta y escucharte a ti mismo si quieres. El efecto debe de ser el mismo que en el punto anterior. 7. Descansa. Aléjate de tu mensaje por unos tres días, por lo menos. Distánciate de tu trabajo o creación. ¿Por qué? Porque verás tu mensaje con ojos más claros después de haberte olvidado de él por un rato. No significa que te vayas de vacaciones cada vez que terminas un mensaje. Significa que hagas cualquier otra cosa, menos pensar y trabajar más en el mismo caso. ¿Alguna vez has revisado algo que creaste en el pasado? ¿Algo que has escrito? Yo sí. Y me he sentido avergonzado de la falta de claridad y ambigüedad de mis frases. En una ocasión, revisé una grabación de una presentación que había dado unos cinco años atrás. No podía creer que ese que estaba hablando era yo. Muletillas, palabras inadecuadas, frases totalmente inútiles, mala dicción. No esperes cinco años para darte cuenta de tus áreas de oportunidad. Descansa un momento, quince minutos siquiera, y después termina tu mensaje. 8. Recuerda a Kissinger. En una ocasión, Henry Kissinger, solicitó un trabajo a uno de sus ayudantes. Cuando este lo terminó, se lo pasó al Sr. Kissinger para su revisión. A la mañana siguiente, lo encontró de regreso en su escritorio con una nota personal de Kissinger que decía “Puedes hacerlo mejor”. El ayudante retrabajó el material y lo volvió a enviar. De nuevo lo recibió en su despacho con otra nota diciendo lo mismo “Puedes hacerlo mejor”. De nuevo, no con mucho gusto, el ayudante rescribió el material y lo envió esperando esta fuera la definitiva. Para su sorpresa, a la mañana siguiente, lo volvió a recibir con la misma nota de “Puedes hacerlo mejor”. Esta vez, ya dándose por vencido, fue directamente a hablar con Kissinger y le dijo: “Señor, esto es lo mejor que puedo hacer”. Kissinger aceptó el trabajo y comentó, “En ese caso, lo leeré”.
75
¡Kissinger nunca leyó los primeros borradores! Simplemente consiguió que el ayudante hiciera el mejor trabajo posible. Siempre lo puedes hacer mejor. Ahora, cada vez que escribo un comercial para uno de mis productos, me pregunto “¿Lo puedes hacer mejor?”. Si soy honesto conmigo mismo, se que puedo. Una última palabra… ¿Cuándo terminas de perfeccionar un mensaje? No lo sé, ni estoy seguro si alguien sabe. Mi regla de oro es hacer siempre lo mejor que puedo. Te sugiero te coloques en un estado emocional pleno de recursos y que permitas que el mensaje fluya de ti. Sin esfuerzo. La retroalimentación que obtengas de las personas a quienes diriges tu mensaje, es más valiosa que cualquier sesión de edición. Considera lo que dijo Albert Einstein: “Todo debería ser hecho lo más simple posible, pero no más simple”
76
Lección 18: Cómo crear comunicación muy atractiva. ¿Sabes por qué se sigue usando sexo en la publicidad, cada vez más descaradamente? ¡Porque vende! Tenemos asociados profundos sentimientos ocultos pero agradables con relación al sexo. Un psicólogo austriaco, solía decir que una de las más lógicas razones por las que el orgasmo es placentero, es para que la raza humana no se extinga. Cosa que habría pasado ya si no hubiera placer involucrado en el asunto. El sexo es hipnótico. ¿Cómo conseguimos darle a nuestros mensajes un atractivo sexual? Es más fácil de lo que crees. Piensa en lo siguiente: vas en un avión y te encuentras en la bolsa del respaldo un catálogo de ventas por correo, con fotos muy atractivas de los productos, resaltando los beneficios y con caras de gente muy feliz al usarlos. ¿Qué crees que sea más atractivo leer en ese momento? ¿La odisea o el catálogo? Yo se lo culto que tu eres, pero las estadísticas dicen que más del 90% de los pasajeros leyó el catálogo, muchos de ellos de principio a fin. La clave para crear mensajes sexy es EL FORMATO DEL MENSAJE. Revisemos el formato de mensajes verbales y escritos por separado. Empecemos con los escritos. Las 4 maneras de crear escritos más seductores. 1. Usa viñetas. 2. Usa “citas”. 3. Usa párrafos pequeños. 4. Usa cuadros de texto. Esta es una explicación rápida de cada uno de ellos: 1. Viñetas. Una viñeta es un punto, una estrella listado de frases. La lista de las 4 atractivos, fue hecha con viñetas. momento, con cualquier tema y
o un asterisco al principio de un maneras de hacer tus escritos Las puedes usar en cualquier serán efectivas en todas las
77
ocasiones. Son una manera muy ordenada de enlistar ideas o puntos clave. Los lectores las adoran. 2. Citas. Los lectores también aman las citas. Le dan confianza al texto. Recuerda la campaña del Whiskey escocés J. Walker, toda llena de citas. Todo lo que pongas entre comillas en un texto, va a ser leído antes que el resto del texto. Y también recordado mucho más que el resto del texto. ¿Por qué? Porque las personas están más interesadas en lo que de tu idea opinan otros que en lo que opinas tú. Después de todo, no tendría lógica que tu hablases mal de tu producto, ¿verdad? Como dice Jeffrey Gitomer, “Si hablas bien de ti, estás fanfarroneando; pero si alguien más habla bien de ti, es una prueba”. 3. Usa párrafos pequeños. Trata de hacer párrafos de no más de dos o tres líneas. Échale una mirada a estas cartas y dime cuál de las dos se te hace más atractiva de leer (son la misma): Ejemplo uno: ¿Cuántas veces has leído un escrito y has necesitado llamar al autor del mismo para entender lo que realmente quería decir? ¿Qué tan a menudo, los reportes de trabajo que recibes, necesitan ser explicados porque no se entienden por sí solos? Habilidades de comunicación deficientes, le cuestan a las empresas mucho tiempo y dinero. Tú lo sabes. Yo lo se. Pero, ¿qué hemos hecho la respecto? Dame dos horas, inclusive una sola, y enseñaré a ti y a tusa asociados como TURBOCARGAR TU COMUNICACIÓN. Soy un experto en comunicación organizacional y autor de programas de audio de entrenamiento en numerosas técnicas de comunicación. A lo largo de los años, he desarrollado secretos y técnicas muy efectivas para obtener una poco menos que perfecta comunicación. Mi fórmula de Neuromanagement, ya ha sido aplicada con enorme éxito en cientos de empresas en este país y en el extranjero. En las empresas en las que están siguiendo los principios que imparto, la comunicación es clara, precisa Y directa. Pregúntales a las personas con las que ya he trabajado, cada una de ellas está completamente satisfecha con la inversión que realizaron en mi entrenamiento. Este programa es emocionante, único e innovador. Lo que te ofrezco es una estrategia de comunicación probada que consigue resultados. Serás capaz de medir en impacto económico los resultados de la aplicación de mis técnicas. Déjame repetir esto último: VERÁS EN $$$, el beneficio de comunicarte mejor. Estoy tan seguro del beneficio que tendrás al 78
aplicar este programa, que está garantizado incondicionalmente. Te daré el entrenamiento y dejaré que decidas en ese instante si realmente vale la pena pagarlo o no. Realmente, no tienes nada que perder y sí mucho que ganar. Ejemplo dos: ¿Cuántas veces has leído un escrito y has necesitado llamar al autor del mismo para entender lo que realmente quería decir? ¿Qué tan a menudo, los reportes de trabajo que recibes, necesitan ser explicados porque no se entienden por sí solos? Habilidades de comunicación deficientes, le cuestan a las empresas mucho tiempo y dinero. Tú lo sabes. Yo lo se. Pero, ¿qué hemos hecho al respecto? Dame dos horas, inclusive una sola, y enseñaré a ti y a tus asociados como TURBOCARGAR TU COMUNICACIÓN. Soy un experto en comunicación organizacional y autor de programas de audio de entrenamiento en numerosas técnicas de comunicación. A lo largo de los años, he desarrollado secretos y técnicas muy efectivas para obtener una poco menos que perfecta comunicación. Mi fórmula de Neuromanagement, ya ha sido aplicada con enorme éxito en cientos de empresas en este país y en el extranjero. En las empresas en las que están siguiendo los principios que imparto, la comunicación es clara, precisa Y directa. Pregúntales a las personas con las que ya he trabajado, cada una de ellas está completamente satisfecha con la inversión que realizaron en mi entrenamiento. Este programa es emocionante, único e innovador. Lo que te ofrezco es una estrategia de comunicación probada que consigue resultados. Serás capaz de medir en impacto económico los resultados de la aplicación de mis técnicas. Déjame repetir esto último: VERÁS EN $$$, el beneficio de comunicarte mejor. Estoy tan seguro del beneficio que tendrás al aplicar este programa, que está garantizado incondicionalmente. Te daré el entrenamiento y dejaré que decidas en ese instante si realmente vale la pena pagarlo o no. Realmente, no tienes nada que perder y sí mucho que ganar. A mi me resulta bastante obvio cuál de las dos cartas es más atractiva, ¿y a ti? 4. Usa cuadros de texto. 79
La gente leerá cualquier cosa que encierres en un cuadro. Las 8 maneras de hacer que tus presentaciones verbales sean más seductoras. 1. Modifica frecuentemente los tonos de voz. 2. Utiliza palabras sencillas pero emocionalmente cargadas. 3. Después de frases cortas, haz preguntas que hagan que la gente responda y esté presente. 4. Utiliza el humor. 5. Se congruente en tus mensajes. 6. Duplica la fisiología de la persona con la que te estás comunicando. 7. Usa citas. 8. Muestra por escrito lo mismo que estás diciendo. Expliquemos brevemente cada una de ellas. 1. Modifica frecuentemente los tonos de voz. ¿Has asistido a un evento de hipnosis colectiva? Los malos hipnotistas, creen que con una voz monótona y constante, van a conseguir inducir un trance. Con suerte e inducen sueño. Usa diferentes tonos de voz para acompañar las ideas que expones. Una forma fácil de lograr esto es cambiar la velocidad de lo que expresas con cierta frecuencia. Los tonos cambian con la velocidad. 2. Utiliza palabras sencillas pero emocionalmente cargadas. Al usar palabras emocionales fuertes, permitimos que la persona o personas a quienes nos dirigimos, entren en contacto con estas sensaciones. La venta es un proceso emocional y casi nada racional. Al usar emociones guiamos al cliente por el camino de las decisiones correctas. 3. Después de frases cortas, haz preguntas que hagan que la gente responda y esté presente.
80
Una táctica hipnótica común de los grandes presentadores es presentar una idea o afirmación y después solicitar la aceptación de los oyentes con una simple pregunta. Por ejemplo, imagínense que estoy vendiendo servicios de cobranza y que le digo a mi cliente: “Si usted tiene una mejor opción, más barata y más rápida para cobrarle a su clientes morosos, la utilizaría sin duda. ¿No es así?” ¿Quién en su sano juicio contestaría que no a esa pregunta? 4. Utiliza el humor. El buen humor cautiva. Cambia las perspectivas y, bien usado, no le resta seriedad a la comunicación. En una ocasión, vi una filmación del gran cómico Billy Cristal, asistiendo a un funeral de un muy amigo suyo, reportero de ABC quien murió repentinamente. Durante su discurso, bromeó constantemente acerca del difunto. Mencionó incluso, que prefería pensar que no estaba ahí sino que estaba ausente pues como de costumbre, tuvo un conflicto de agendas y tuvo algo más importante que hacer. A pesar de la seriedad del lugar y del momento, consiguió arrancar de los presentes risas que probablemente fueron un bálsamo de consuelo para el dolor del momento, más que una impertinencia. 5. Se congruente en tus mensajes. No quiero sonar muy técnico. Existen tres canales de salida de los mensajes, es decir, tres mecanismos que utilizamos para enviar un mensaje. Las palabras, la voz y los gestos y posturas. En ocasiones, mandamos un mensaje con las palabras que no está respaldado con el tono de voz o los gestos. Por ejemplo, si alguien a quien no queremos nos pregunta “¿Me quieres?” y yo no me siento capaz de decir la verdad, entonces mis palabras puedan decir “SI”, pero mi cuerpo o mi tono de voz indiquen otra cosa. A esto se le llama incongruencia, cuando los tres canales no mandan el mismo mensaje. No hay nada tan sexy como una comunicación congruente. Todos tus canales, todo tu ser, manda el mismo mensaje congruentemente.
81
6. Duplica la fisiología de la persona con la que te estás comunicando. Créeme en este punto. O toma un curso de PNL, pero no hay nada mejor para entablar una relación de confianza a la velocidad del rayo que duplicar la postura de la otra persona. Haz más o menos los mismos gestos, sigue el mismo patrón respiratorio, el mismo tono de voz y serás irresistible e hipnótico. Pruébalo y te sorprenderás de los resultados. 7. Usa citas. Al igual que por escrito, las citas son tremendamente efectivas. En lugar de comillas, se inician con una frase como “Como dijo…”, pero si se trata de alguien famoso y conocido, la gente mágicamente presta atención y acepta casi todo lo que digas después. 8. Muestra por escrito lo que estás diciendo. Al mismo tiempo que lo dices lo escribes. Lo están oyendo y lo están viendo. Alguno de los dos mensajes llegará sin duda al subconsciente. Es como reafirmar una idea, como eliminar cualquier duda acerca de la veracidad de la idea. Ya sea que lo escribas al momento o que lo lleves escrito y lo muestres cuando corresponda. ¡Cuidado! Un error sería mostrar algo diferente a lo que dices. Esto eliminará la atención que le pongan a tu mensaje. Por supuesto que puedes hacer que tu comunicación sea “SEXY”. Estos tips funcionarán bien cada vez que los uses. Pruébalo y velo por ti mismo.
82
Lección 19: Conclusión. Ahora que ya terminaste el curso completamente, y que hayas realizado las tareas y prácticas, estarás armado con las herramientas esenciales para hipnotizar a las personas simplemente con tu comunicación. Se trata de herramientas muy poderosas, por lo que te sugiero que no las uses mal. La persona promedio, no se da cuenta de que aquello que lee o escucha, puede influir en ella. Cuando usas estas técnicas para desarrollar comunicación hipnótica, estas teniendo un poder enorme; poder que prefiero que uses por buenos motivos. Y quiero que mantengas en tu mente que esta habilidad puede ser usada en múltiples contextos, y en cualquier lugar, siempre que quieras influir en el comportamiento de los demás para que te compren algo: una idea, un libro, un producto, un servicio. La idea es de que primero pienses en lo que los demás realmente quieren, lo que les interesa, y que mantengas esto la mayor parte del tiempo en tu mente. Mientras lo hagas, estarás creando comunicación hipnótica. Paco Cáceres
83
Comunicación Hipnótica: el poder de las palabras.
Este libro fue patrocinado por Neuromanagement y Senn Consultores Internacionales, SA de CV. Derechos reservados. Prohibida su reproducción.
Senn Consultores Internacionales, SA de CV Río Guadalquivir 41-E, Col Cuauhtémoc México, DF, Tel. (5255) 52078557 06500 www.neuromanagement.net www.sennconsultores.com
[email protected] Francisco Cáceres Senn es autor de los programas de audio: Introducción a la Programación Neurolingüística. Desarrolle su Inteligencia Emocional con PNL. Los 30.5 secretos de la venta, el servicio y el éxito. Es director General y fundador de las empresas Senn Consultores Internacionales y Neuromanagement, compañías dedicadas a la creación y comercialización de programas de desarrollo avanzados para ejecutivos. Su e_book, Las presuposiciones de la PNL, ha sido descargado por más de 2,500 personas desde diciembre del 2003. Ha innovado en la educación por Internet con sus impactantes e-cursos Marketing Hipnótico y, su más novedoso, Cómo poner un Negocio Rentable en Internet. Derechos reservados, Francisco Cáceres Senn. Prohibida su reproducción y distribución sin la autorización escrita del autor.
84
