CASO DE ESTUDIO: SELDON TEXTIL S.L.
Actualmente se hace cada vez más visible los cambios que están ocurriendo en los diferentes mercados de productos. Mientras que dichas transformaciones han sido vistas como como una una amen amenaza aza por por mucha muchass empr empres esas as,, algu algunas nas otra otrass la han han toma tomado do como como una oportunidad para generar cambios positivos en su compañía. Dichas iniciativas tienen que responder a unos objetivos estratgicos !a establecidos que permitan que la empresa logre sus cometidos. "s importante resaltar, resaltar, que los objetivos objetivos no se establecen de forma aislada, aislada, pues son producto del entorno que rodea a la empresa. A travs de un análisis D#$A, D#$A, que inclu!e todos los elementos más importantes de las caracteristicas en las que se encuentra el mercado ! la posici%n de la empresa en l, podemos definir aspectos relevantes que nos permitan saber c%mo desarrollarnos a lo largo de nuestra vida comercial. "n el caso de &"'D#( )"*)+' &.'. &.'. el mercado en el cual se quiere quiere sumergir, sumergir, ha sufrido ciertas transformaciones en el ámbito comercial durante los ltimos años. "l año -/0 representa el quinto año desfavorable para el sector de las ventas minoritas. &in embargo, embargo, en este este mismo mismo año ha surgido surgido la posibil posibilidad idad para &"'D#( &"'D#( )"*)+' )"*)+' &.', &.', de emprender con miras a dimensionarse en un futuro. "s por ello que ante esta realidad del mercado, debe e1istir un Direcci%n 2omercial, con cará caráct cter eris isti tica cass mu! defi defini nida dass para para que que la empr empres esaa pueda pueda logr lograr ar sus sus objet objetiv ivos os estratgico estratgicoss ! de esta manera manera tener un recorrido recorrido e1itoso e1itoso en el sector del retail retail ! ventas minoristas. 3ara 3ara que &"'D#( &"'D#( )"*)+' )"*)+' &.' &.' logre logre su objeti objetivo vo general, general, el cual es abrir 4 tiendas tiendas en "spaña, debe tener un estilo comercial comercial que se caracterice caracterice por ser democrático. democrático. 5a que desea poseer un estilo sencillo en sus procesos de venta ! en la gesti%n de sus equipos, su estilo de direcci%n tiene que ser simple, pero efectivo. "ste estilo se caracteriza por que q ue los miembros que la componen, participan activamente ac tivamente por un objetivo comn6 a diferencia de otros estilos de direcci%n donde la responsabilidad recae solo en el Director o solo en las personas que lo componen. "l estilo democrático es el que ha dado mejores
resultados, pues e1iste el equilibrio necesario entre las orientaciones del líder ! las tareas individuales que realiza cada individuo. 'os objetivos de nuestra empresa deberían ir alineados con nuestro sistema de direcci%n. "s por ello que se proponen unos objetivos globales en cuanto a la zona ! a la tienda ! unos individuales por vendedor. Dichos objetivos nos permiten definir en qu estamos fallando ! en qu elementos podríamos mejorar. "stos aspectos son importantes tenerlos en cuenta, !a que estamos entrando a un mercado que se caracteriza por ser desfavorable. "n cuanto a los objetivos por zona, estos se podrían enfocar a evaluar las diferentes zonas del país donde se encuentren nuestras tiendas. De esta manera se podrá observar cuáles zonas poseen un ma!or cumplimiento de metas ! cuáles no. "sto nos permitirá conocer si los problemas que presentan nuestra compañía responden a un elemento geográfico o no. 'os objetivos por tienda, por otro lado, deben estar dirigidos a c%mo se comportan las diferentes tiendas 7movimiento de la zona, desempeño ! resultados que obtienen las tiendas desde su apertura8. De esta forma la informaci%n recolectada se reportarían al gerente de zonas. Dichos datos le permitirían al gerente de zonas realizar los ajustes necesarios a la tienda específica que se esten presentado los problemas comerciales. "sto responde principalmente a la premisa de que cada tienda posee caracteristicas diferentes por el entorno que la rodea, por lo que es posible que tengan resultados diferentes. 'os objetivos por vendedor buscan optimizar el quipo de trabajo, es por ello que cada vendedor debería tener establecido objetivos orientados al cumplimiento de metas individuales. 'os mismos deberían ser motivados por incentivos de comisiones sobre su salario mensual. Al ser una tienda que esta iniciando, este tipo de incentivo buscaría un ma!or
esfuerzo
por
parte
de
nuestros
vendedores,
lo
que
podría
reflejarse
satisfactoriamente en nuestras ventas ! en la imagen que los demás tienen sobre nosotros. 2omo pudimos ver en el &93 impartido por el profesor :ace;
?, sino que más bien estamos alcanzando solo un / ? de ellos. 3odemos reaccionar directamente a ello por
medio de un plan de mar;eting de producto en donde se añada una nueva respuesta a los cambios que nos pide el mercado en ese momento.
