CAPÍTULO 8 MODELO URY - ETAPA CUATRO HÁGALES FÁCIL DECIR SÍ. CONSTRÚYALES UN PUENTE DORADO.
Entre el no y el sí hay un abismo y es preciso reconocer su existencia, luego averiguar las causas de este abismo y comenzar a trabajar sobre ellas, de tal forma que se vaya construyendo ese puente dorado por donde el oponente va a pasar del no al sí
Estos obstáculos los clasifica Ury como los debidos a: a) Creer que las ideas que no sean mías no son buenas, b) No haber tenido en cuenta algunos intereses primordiales del oponente, c) Que el oponente puede quedar mal con sus electores en caso de llegar a un acuerdo y d) Que el oponente está temeroso por la gran elocidad a la que está corriendo la negociaci!n" Cada uno de estos obstáculos tiene una forma específica de sobrepasarse" La construcción de ese puente se hace mediante la solución o eliminación de cada uno de estos obstáculos
!nvolucre al oponente #a estrategia debe ser amasada hasta quedar fi$a y solida" No podemos permitir que la soluci!n sea brindada solo por nosotros, pues el contrario no la tomara como suya "atisfacer los intereses El oponente no aceptara nuestras propuestas si no las considera atractias y no satisfacen sus intereses" "alvar la imagen %ecuerde que el otro negociador tiene una imagen, dignidad y ego que proteger, y deben ser tomadas en cuenta" #elocidad %ecuerde que si la negociaci!n a muy acelerada, el oponente puede empe&ar a desconfiar de usted"
