Preguntas claves del texto: a continuación se presentan cuatro tematicas de la cual trata el texto. Tema Tema 1: ¿Las actitudes determinan nuestro comportamiento? -¿Somos todos hipócritas? -Cuando las actitudes predicen el comportamiento. Tema Tema 2: ¿Cuándo determina el comportamiento las actitudes? 1.Juego de funciones. 2.Cuando lo que se dice se convierte en lo que se cree. 3.l fenómeno del pie en la puerta. !."alos actos # actitudes. $.Comportamiento interracial # actitudes raciales. %."ovimientos sociales. Tema Tema 3:¿Por u! el comportamiento a"ecta nuestras actitudes? a& 'utorrepresent 'utorrepresentación( ación( mane)o mane)o de la impresi impresión. ón. *& 'uto)ustifi 'uto)ustificación cación(( disonancia disonancia cognoscitiv cognoscitiva. a. c& 'utope 'utopercep rcepció ción. n. Comparac Comparación ión de las teor+as teor+as.. Tema 4: Post scriptum personal: Transformarnos por medio de la acción
Cap+tulo !( Comportamiento # actitudes favorable o desfavorable hacia algo o alguien que se manifiesta en las propias creencias, 'ctitud( Reacción evaluativa, favorable sentimientos sentimientos o en la intención del comportamiento, comportamiento, estas guian nuestras conductas.
#imensiones de las actitudes: $%"ecto $Cognición $ Comportamiento ,ecientemente la atención mundial se enfocó en un virus que se etiende con gran rapide/ que en ocasiones es fatal # que es causante del S+ndrome ,espiratorio 'gudo 0rave S',S& el cual co*ró aproimadamente vidas entre los a4os 22 # 23. 'l mismo tiempo la industria del ta*aco apo#ada por su*sidios gu*ernamenta les mata*a casi al mismo n5mero de personas por hora es decir !.6 millones por a4o 7rgani/ación "undial de la Salud 7"S 22&. 8a 7"S calcula que $ mil millones de personas que actualmente est9n vivas morir9n a causa del ta*aquismo. n stados :nidos por e)emplo esta enfermedad aca*a con la vida de !2 individuos anualmente lo que supera la suma de los decesos por homicidio suicidio Sida accidentes automovil+sticos as+ como por a*uso de drogas # alcohol. '5n cuando el suicidio asistido puede ser ilegal la muerte apo#ada por la industria ta*acalera no lo es. ;ado que las empresas de este ramo son responsa*les de un n5mero de decesos equivalente al choque diario de 1! aviones )um*o llenos sin incluir los que suceden en el creciente pero dif+cil de cuantificar mercado del tercer mundo& ¿cómo ¿cómo pueden vivir con esto los e)ecutivos de las compa4+as cigarreras? n
asesinos masivos>. stas personas se mostraron mu# poco complacidas cuando general de stados :nidos C 166& las definió como >un grupo desprecia*le de individuos que nos ha enga4ado confundido # mentido durante tres d@cadasA ¿Se trata de una adición?> pregunta un vicepresidente. B#o no lo creoA. 8a gente hace todo tipo epresar su individualidad # contra la sociedad. l ta*aquismo es una ellas # no es la peor> ,osen*latt166!&
¿stas ¿stas aseveracio aseveraciones nes refle)an refle)an actitudes actitudes privadas? privadas? Si este e)ecutivo e)ecutivo realmente realmente ta*aquismo ta*aquismo es una epresión epresión comparativ comparativament amente e saluda*le saluda*le de la individualidad individualidad ¿cómo ¿cómo se estas actitudes? ¿7 estas estas afirmac afirmaciones iones refle)an refle)an una presió presión n social social para decir cosas que @l no cree? cree?
Cuando se pregunta so*re la actitud de alguien se hace alusión a creencias # sentimientos relacionados con una persona o suceso # a la tendencia resultante del comportamiento. Consideradas Consideradas en con)unto las reacciones evaluativas favora*les e actitud de una persona inconvenientes hacia algo =refle)adas en creencias sentimientos o incl inaciones a actuar = definen la actitud de 7lson # Danna 1663&. Estas proporcionan una forma eficiente de evaluar al mundo. Cuando tenemos que responder responder con rapide/ a algo la forma en que nos sintamos al respecto puede guiar nuestras reacciones.
8as posturas de un estudiante con respecto a hacer trampa trampa tienen poca poca relación con la pro*a*ilidad pro*a*ilidad de que realmente realmente la lleve a ca*o. 8as actitudes actitudes hacia hacia la Iglesia Iglesia sólo tienen tienen un v+nculo v+nculo modesto modesto con el el hecho de asistir asistir al templo templo los domingo domingos. s. 8as posturas posturas raciales raciales ofrecen ofrecen poca informac información ión so*re so*re el comportamien comportamiento to en situaciones situaciones reales. reales.
:n e)emplo de la desconeión que eiste entre las actitudes # las acciones es lo que atson # sus colegas 166 21 22& llaman >hipocres+a moral> intentar parecer un individuo moral # al mismo tiempo evitar el costo de serlo&. n sus estudios
propusieron una tarea atractiva donde el participante podr+a ganar *oletos para la rifa de un premio de 3 dólares& # una actividad a*urrida sin consecuencias positivas participantes de*+an auto asignarse a una de las tareas # a un supuesto segundo concurrente a la otra. Sólo uno de cada 2 consideró que repartirse la actividad positiva a s+ mismo era lo m9s moral que pod+a hacerK por ciento lo hi/o. n algunos eperimentos de seguimiento so*re hipocres+a moral los participantes reci*ieron que pod+an tirar al aire de forma privada si as+ lo desea*an para tomar una descicion. %#' L%& %CT*T>#<& P,<#*C< prue*a de la asociación impl+cita> que emplea tiempos de reacción para contar la rapide/ con que la asociamos conceptos 0reenQald # otros 22 23&. . n consecuencia dQard Jones # Rarold Sigall 161& dise4aron el m@todo de l+nea falsa que enga4a a los individuos para que epongan sus actitudes reales. n un eperimento reali/ado con ,ichard "9s vale que diga la verdad al eperimentador o pensara que no esto# en contacto conmigo mismo>. Oo nos sorprende que las personas a las que primero se persuade de que los detectores de mentiras funcionan despu@s admitan la verdad en cu#o caso Lel aparato funciona&N tampoco nos impresiona impresiona que en ocasiones eista un d@*il v+nculo entre la
actitud # el comportamiento( en condiciones cotidianas como las que enfrentan los e)ecutivos de las ta*acaleras # los pol+ticos a veces la gente epresa posturas que en privado no sostiene. Cuando otras in"luencias sore el comportamiento son mnimas n cualquier circunstancia no sólo nuestras actitudes internas nos gu+an sino tam*i@n la situación que enfrentamos. Como se ver9 una # otra ve/ en los cap+tulos $ a las influencias sociales pueden ser enormes lo suficientemente grandes para inducir las convicciones m9s profundas. 8os asistentes presidenciales pueden aceptar actos que sa*en que son incorrectos. *uen estado de salud> no predicen las pr9cticas diet@ticas de e)ercicio espec+fico. Si la gente decide trotar ello suele depender so*re so*re todo de opinión que se tiene acerca de los costos # *eneficios de esta actividad. ;e acuerdo con la >teor+a del comportamiento planeado> de ')/en # Uish*ein para predecir me)or la conducta de*emos conocer las que alguien pretende reali/ar as+ como la percepción de su autoeficacia # control. 7tros estudios =m9s de reali/ados con 2% participantes= confirman que las actitudes relevantes espec+ficas pueden predecir tanto el comportamiento tendido como el real 'rmitage # Conner 21K Si # cHes 166%K Gallace # ot 2!&. hola>. ,espondemos a la pregunta del ca)ero del restaurante de >¿qu@ tal estuvo su comi da? diciendo >*ien> aun si nos pareció desa*rida. ste tipo de reacción impensada es adaptativa. 8i*era nuestra mente para tra*a)ar en otras cosas. Como argumentó el filósofo 'lfred Oorth Ghitehead >la civili/ación avan/a al aumentar el n5mero de acciones que podemos reali/ar sin pensar acerca de ellas>. las actitudes est9n latentes. ;urante el comportamiento ha*itual =como el uso del cinturón de seguridad el consumo de caf@ o la asistencia a clases= las intenciones conscientes casi no se activan 7uellette # Good 166&. n situaciones novedosas nuestra conducta es menos autom9ticaK al carecer de li*reto pensamos antes de actuar. Si se incita a la gente a pensar so*re sus posturas antes de proceder ¿ser9 m9s aut@ntica consigo misma? "arH Sn#der # Gilliam SQann 16%& se dedicaron a descu*rirlo. ;os semanas despu@s de que 12 de estudiantes de la :niversidad de "innesota epresaron sus posturas hacia politicas de empleo de acción afirmativa Sn#der # SQann los invitaron a actuar como )urados en un caso de
discriminación seual. 8as actitudes predi)eron el veredicto 5nicamente de aquellos que primero fueron inducidos a recordar sus posturas al darles >unos minutos para organi/ar sus pensamientos # puntos de vista so*re el tema de la acción afirmativa>. Ouestras actitudes gu+an el comportamiento si pensamos en ellas. Fuienes son conscientes de s+ mismos suelen estar en contacto con sus actitudes miller # 0rush 16%&. sto sugiere otra forma para inducir a las personas a que se enfoquen en sus convicciones internas( hacerlas que refleionen so*re s+ tal ve/ pidi@ndoles que act5en frente a un espe)o Carver # Scheier 161&. 161&. Fui/9s usted pueda recordar esta fase de claridad repentina so*re s+ mismo al entrar a una ha*itación donde ha #a un gran espe)o. Concienti/ar a las personas de esta forma promueve la congruencia entre las pala*ras # los actos 0i**ons 16K Uroming # otros 162&. dQard ;iener # "arH Gall*om 16%& se4alaron que casi todos los estudiantes universitarios afirman que hacer trampa es moralmente incorrecto. ¿Fue tu propio #o sea verdadero>? ;iener # Qall*om pusieron a tra*a)ar a )óvenes de la :niversidad de Gashington en una tarea solución de anagramas que se les di)o era para predecir el coeficiente intelectual& les pidieron que se detuvieran cuando sonara una campana en la ha*itación. ;e los idiantes concienti/ados =a los que se hi/o tra*a)ar frente un espe)o mientras escu cha*an sus voces gra*adas=sólo por ciento hi/o trampa. sto nos hace preguntarnos( ¿colocar espe)os a la altura de los o)os en las tiendas har+a a la gente m9s consciente de sus actitudes respecto al ro*o? ¿,ecuerda los estudios de atson so*re la hipocres+a moral descritos en la p9gina 13 n un eperimento final atson # sus colegas 1666& descu*rieron que los espe)os a)ustaron el comportamiento a las actitudes morales epresadas. Cuando las personas lan/a*an una moneda frente a @l la tirada se volv+a escrupulosamente )ustaeactamente la mitad de los participantes conscientes de s+ asignó a la otra persona a la tarea positiva. otras influencias> se disminu#en al m9imo 2& la actitud corresponde estrechamente a la conducta prevista como en los estudios so*re votación& # 3& la postura es poderosa porque algo nos la recuerda o porque la adquirimos por medio de la eperiencia directa&. ntonces *a)o estas circunstancias eiste una coneión entre lo que pensamos sentimos # hacemos. ¿Cuándo determina el comportamiento las actitudes? Si la psicología social nos ha enseñado algo durante los últimos 25 años, es que tendemos no sólo a pensar en una manera de proceder, sino también a actuar en alguna alguna forma de pensamiento. ¿ué ¿ué e!idencias sustentan esta ase!eración" ase!eración"
'hora nos enfocaremos en en la idea m9s asom*rosa de que que el comportamiento determina las actitudes. s verdad que en ocasiones aseguramos lo que suponemos pero tam*i@n lo es que llegamos a creer lo que sostenemos. 8as teor+as socio psicológicas inspiraron gran parte de la investigación que su*#ace a esta idea. Sin em*argo en lugar de iniciar con ellas veamos primero qu@ podemos eplicar. Conforme enla/amos las evidencias de que el comportamiento afecta las actitudes especule por qu@ los actos afectan a @stas # despu@s compare sus ideas con las eplicaciones de los psicólogos sociales. Considere los siguientes incidentes(
Se hipnoti/a hipnoti/a a Sarah # se le dice que se quite los los /apatos cuando cuando un li*ro caiga caiga al piso. Fuince Fuince minutos minutos despu@s despu@s esto 5ltimo 5ltimo ocurre # ella se descal/a silenciosamente. >Sarah =pregunta el hipnoti/ador= ¿por qu@ te quitaste los /apatos?> >ueno... siento mis pies calientes # cansados> contesta ella. >Ra sido un largo d+a>. l acto produce la idea.
0eorge 0eorge tiene electrodo electrodoss implantados implantados temporalm temporalmente ente en la región del cere*ro cere*ro que controla controla los movimientos movimientos de su ca*e/a. Cuando el neurociru)ano Jos@ ;elgado 163& estimula los electrodos por medio de un control remoto0eorge siempre mueve la ca*e/a. Sin conciencia de la estimulación remota ofrece una eplicación ra/ona*le acerca del movimiento( >sto# *uscando mi pantufla.> >scuch@ un ruido.> >"e siento inquieto.> >sta*a *uscando algo de*a)o de la cama.>
8as graves convulsiones de Carol me)oraron me)oraron con la separación quir5rgica quir5rgica de sus dos hemisferios hemisferios cere*rales. n un eperimento el psicólogo "ichael 0a//aniga 16$& presenta al campo visual i/quierdo es decir al hemisferio cere*ral derecho no ver*al la imagen instant9nea de una mu)er desnuda. n su rostro aparece una sonrisa vergon/osa # r+e entre dientes. 'l preguntarle por qu@ lo hace ella inventa =# aparentemente cree= una posi*le eplicación( >7h esa m9quina chistosa>. ' UranH UranH otro paciente con separación hemisf@rica se l e presentó a su hemisferio derecho no ver*al una imagen instant9nea de la pala*ra >sonre+r>. El lleva a ca*o esta acción de manera for/ada. 'l preguntarle por qu@ lo hace eplica( >este eperimento es mu# gracioso>. 8as consecuencias mentales de nuestra conducta tam*i@n aparecen en muchos fe tos socio psicológico. 8os siguientes e)emplos ilustran la auto persuasión es de- las actitudes que siguen al comportamiento.
@>C*'<& l termino papel o desempe4o se tomó del teatro # como en las dramati/aciones se( a las acciones que se espera de aquellos que ocupan una posición social particular. Cuando Cuando actuamos nuevas funciones sociales al principio podemos sentirnos falsos representar> sus los custodios # los encarcelados # hasta los eperimentadores quedaron atrapados en la situación. 8os guardias empe/arón a denigrar a los presos # algunos dise4aron rutinas crueles # degradantes. Estos perdieron el control se revelaron o se volvieron ap9ticos. Seg5n Dim*ardo 162& se desarrolló una >creciente confusión entre la realidad # la ilusión entre el )uego de funciones # la identidad propia... sta prisión que ha*+amos creado... nos esta*a a*sor*iendo como criaturas de su propia realidad>. 'l o*servar la emergente patolog+a social Dim*ardo se vio o*ligado a suspender tan sólo seis d+as despu@s la simulación que ha*+a sido planeada para dos semanas. l efecto que tiene el comportamiento so*re las actitudes aparece incluso en el teatro. l desempe4o autoconsciente disminu#e conforme el actor es a*sor*ido por el papel # eperimenta emociones genuinas. >Moda mi personalidad cam*ió durante eW tiempo que lo represent@> di)o Ian Charleson acerca de su desempe4o del h@roe ol+m pico sereno # devoto ric 8iddell en Chariots ofUire. 8o central no es que estemos imposi*ilitados para resistir funciones impuestas. n una r@plica modificada de la simulación de una c9rcel con la presencia de c9maras televisivas de la C los guardias no se volvieron s9dicos ,eicher # Raslam 22K "uldoon 23&. 8a principal lección de los estudios de representación de funciones funciones se refiere a cómo lo que es fic ticio un desempe4o artificial& puede evolucionar sutilmente hacia lo que es real. n una carrera nueva para cualquiera como profesor soldado soldado o persona de negocios re presentamos un papel que moldea nuestras actitudes. Imag+nese actuando el de esclavo no sólo por seis d+as sino por d@cadas. Si unas cuantas )ornadas alteraron el comportamiento de los participantes en la >prisión> de Dim*ardo piense los efectos corrosivos de d@cadas de conducta servil. l amo puede verse afectado aun con ma#or profundidad porque esta función se elige. UredericH ;ouglass un e escl avo recuerda la transformación de su ama cuando asumió su posición( ;emostró ser todo lo que parec+a cuando la conoc+ por primera ve/ en la puerta( una mu)er con el cora/ón m9s *ondadoso # los sentimientos m9s delicados... sta*a a*solutamente sorprendido con su *enevolencia. 'penas sa*+a cómo comportarme frente a ella. ra completamente diferente a cualquier otra mu)er *lanca que hu*iera visto. . . l esclavo m9s me/quino se volv+a generoso en su presencia # nadie queda*a sin sentirse me)or por ha*erla visto. Su rostro esta*a hecho de sonrisas celestiales # su vo/ de m5sica tranquila. C>%#' L' B>< &< #*C< &< C'*<,T< L' B>< &< C,<< ' menudo menudo la gente adapta lo que dice dice para agradar a su audienciaK audienciaK se apresura m9s a comunicar comunicar *uenas que malas noticias noticias # a)usta sus mensa)es de acuerdo con la postura del o#ente "ariis # otros 16!K Messer Messer # otros 162K MetlocH 163&. Cuando se induce a las personas a dar un testimonio ha*lado o escrito so*re algo de lo que desconf+an a menudo se sienten mal por esta actitud falsaK sin em*argo empie/an a creer lo que est9n diciendo siempre # cuando no las o*liguen o so*ornen para hacerlo. Cuando no eiste una eplicación eterna convincente de nuestras pala*ras decir se convierte en creer Plaas 16&. Mor# Mor# Riggins # sus cola*oradores Riggins # ,holes 16K Riggins # "cCann 16!& demostraron lo anterior. <,T% 8a ma#or+a de nosotros puede recordar situaciones en las que despu@s de acceder a a#udar en un pro#ecto o una organi/ación terminamos m9s involucrados de lo que dese9*amos # luego prometimos que en el futuro dir+amos que no aceptaremos m9s ese tipo de solicitudes. ¿Cómo sucede esto? ;iversos e perimentos sugieren que si usted desea que los dem9s le hagan un gran favor una estrategia efectiva es la siguiente( primero logre que le hagan uno peque4o. n la me)or demostración conocida de este fenómeno del pie en la puerta investigadores que fingieron ser promotores voluntarios pidieron a algunos cali fornianos que les permitieran instalar en sus )ardines letreros enormes con la frase( >Condu/ca con cuidado>. Sólo 1 por ciento aceptó. ' otro otro grupo se le hi/o una peque4a solicitud( ¿podr+an ehi*ir anuncios de siete cent+ metros en su ventana con la frase >Sea un conductor seguro>? Casi todos accedieron de inmediato. Cuando se les a*ordó dos semanas despu@s para requerirles que colo caran los enormes # feos letreros en sus )ardines % por ciento aceptó Ureedman # Uraser 16%%&. l auiliar de cierto pro#ecto que visitó varios hogares posteriormente recordó que sin sa*er a qui@n ha*+a entrevistado previamente di)o( >sencillamente. me qued@ sorprendido de lo f9cil que resultó convencer a algunas personas # de que fue imposi*le convencer a otras> 7rnstein 1661&.
7tros investigadores han confirmado el fenómeno del pie en la puerta con el com portamiento altruista(
'nthon# 'nthon# 0reenQald 0reenQald # sus colegas colegas 16& 16& a*ordaron a*ordaron a una muestra muestra de votanteK votanteK registr registrados ados un d+a antes antes de las elecciones elecciones presidenciales de stados :nidos de 16! # les plantearon una interrogante sencilla( >¿ Modos Modos di)eron que s+. Comparados con otros individuos a quienes no se les preguntaron sus intenciones mostraron !1 por ciento m9s de pro*a*ilidades de acudir a las urnas.
'ngela 8ipsit/ # otros 166& 166& reportaron reportaron que cuando finali/aron las llamadas de recordatorio que hicieron para la campa4a de donación de sangre con >entonces contamos con que lo veremos ah+ ¿est9 *ien? Ypausa para la respuestaZ> aumentó el porcenta)e de asistencia de %2 a 1 por ciento.
n salas de chat de Internet no logro que mi correo electrónico funcione ¿cómo puedo lograr que me env+e un mensa)e?>&. l apo #o se incrementó de dos a 1% por ciento al incluir una peque4a solici tud previa >So# nuevo en esto de l as computadoras ¿podr+a usted indicarme cómo puedo *uscar el perfil de alguien?&. Oicol9s 0u@guen # C@line Jaco* 21& triplicaron la tasa de ci*ernautas franceses que apo#an a organi/aciones para v+ctimas infantiles de eplosivos de 1.% a !.6 por ciento& al pedirles previamente que firmaran una petición contra las minas terrestres. 7*serve que en @ste como en muchos de los m9s de cien eperimentos so*re el fenomeno del pie en la puerta la aceptación inicial =firmar una petición usar un *roche solapa epresar las propias intenciones= fue voluntaria urger # 231. Veremos una # otra ve/ que cuando la gente se compromete a reali/ar comportamientos p5*licos # perci*e que estos actos son propios cree con ma#or lo que hi/o. l psicólogo social ,o*ert Cialdini se descri*e como una >v+ctima>. >;esde que tengo memoria he sido presa f9cil para los trucos de los vendedores los que re5nen operadores de uno u otro tipo>. . estar+amos perdiendo di nero A8o com5n es que mas consumidores despu@s de eso acepten un costo m9s alto que al principio. T!cnica de la ola aa( aa( #$ctica para lograr que los indi!iduos accedan a algo. %a gente que acepta una solicitud inicial, a menudo obedece cuando el solicitante la acrecienta. %as personas que únicamente reciben un requerimiento costoso son menos propensas a cumplirla
%plicaciones en la vida real 8as l+neas a@reas & los hoteles también utili'an esta t$ctica, al atraer atraer personas con grandes grandes tratos que sólo est$n disponibles para unos cuantos asientos o habitaciones, de que después acepten acepten una opción de ma&or precio. (ialdini & sus colegas descubrieron que esta técnica funciona. (uando in!itaron a algunos estudiantes introducción a la psicología a participar en un e)perimento a las *+ a.m, solo se presentó 2- por ciento de ellos. ero cuando accedieron pre!iamente a colaborar sin saber la hora, & después se les informó que sería las *+ a.m., la asistencia fue
8os investigadores de mercadotecnia # los vendedores han descu*ierto que este principio funciona incluso c uando estamos conscientes de un motivo de lucro Cial- dini 16&. :n compromiso inicial inocuo c omo devolver una tar)eta para o*tener ma#or información # un o*sequio acceder a escuchar una charla so*re alguna posi*ilidad de inversión a menudo nos conduce a un pacto ma#or. n ocasiones los vendedores eplotan el poder de l os acuerdos peque4os al tratar de o*ligar a las personas a hacer contratos. "uchos estados de la :nión 'mericana actualmente tienen le#es que permiten que los clientes de vendedores que ofrecen sus productos de puerta en puerta cuenten con algunos d+as para refleionar acerca de sus adquisicio nes # cancelarlas. una a#uda psicológica mu# importante para evitar que los compradores se retracten de sus contratos> Cialdini 16 p9g. &. Sencillamente hacen que el consumidor # no el vendedor llene el contrato. 'l ha*erlo escrito generalmente cumplen sus compromisos. Vale la pena conocer *ien el fenómeno del pie en la puerta. Si alguien que trata de seducirnos =económica pol+tica o seualmente= generalmente intenta esta*lecer un momento de o*ediencia. 8a lección pr9ctica es( antes de acceder a una solicitud peque4a piense en las que pueden seguir. (%L'& %CT'& D %CT*T>#<& l principio de que las actitudes surgen del comportamiento tam*i@n funciona con actos inmorales. n ocasiones la maldad es resultado de compromisos graduales. :na mala acción trivial puede provocar que sea m9s f9cil cometer otra ma#or. 8as o*ras destructivas carcomen la sensi*ilidad moral del actor.
#<& ,%C*%L<& Si los actos morales alimentan l as actitudes morales ¿el comportamiento interracial positivo reduce el pre)uicio racial tanto como el uso o*ligatorio del cinturón de seguridad ha producido actitudes m9s favora*les hacia esta medida? sto forma*a parte de los cient+ficos sociales previo a la decisión de la Suprema Corte de stados :nidos en 16$! de a*olir la segregación racial en las escuelas. Su argumento era el siguiente( si esperamos que cam*ie el cora/ón a trav@s de la pr@dica # la ense4an/a aguardaremos mucho tiempo para que eista )usticia racial legislamos los actos morales podemos *a)o las condiciones correctas afecta de manera indirecta las actitudes m9s profundas. sta idea va en dirección opuesta al al supuesto de que >no se puede puede legislar la moralidad>. Sin em*argo de hecho hecho las posturas han cam*iado despu@s de la a*olición de la segregación racial. Considere algunos halla/gos correlaciónales de este gigantesco eperimento social(
;espu@s ;espu@s de la decisión decisión de la Suprema Suprema Corte el porcenta porcenta)e )e de estadounide estadounidenses nses *lancos *lancos que esta*an esta*an en favor favor de las escuelas escuelas integradas se duplicó # ahora inclu#e a casi todos los ciudadanos para otros e)emplos de actitudes raciales pasadas # actuales v@ase el cap+tulo 6&.
;urante los die/ a4os posteriores posteriores a la promulgación de la 8e# 8e# de ;erechos ;erechos Civiles de 16%! el porcenta)e de estadounidenses *lancos que descri*+a todos sus vecindarios amigos compa4eros de tra*a)o o estudiantes era *lancos disminu#ó aproimadamente en 2 por ciento en cada una de estas medidas. ;urante el mismo periodo el porcenta)e de estadounidenses *lancos que di)o que de*+a permitirse que los negros vivieran en cualquier vecindario aumentó de %$ a por ciento IS, OeQsletter 16$&. 8as actitudes tam*i@n esta*an cam*iando.
'pareciero 'parecieron n m9s est9ndares est9ndares nacionales nacionales uniformes uniformes contra contra la discriminación discriminación despu@s despu@s de la reducción de las diferencias diferencias en las actitudes raciales entre personas de distintas religiones clases sociales # regiones geogr9ficas. Conforme los estadounidenses empe/aron a actuar de forma m9s similar comen/aron a pensar de forma m9s parecida 0reele# # Sheatsle# 161 161 # otros 16&.
'lgunos eperimentos confirman confirman que el comportamiento positivo positivo hacia acrecienta los sentimientos de agrado agrado hacia esa persona. l hecho de hacer un favor a un eperimentador a otro su)eto o fungir como tutor de un estudiante generalmente provoca el mismo efecto lanchard # CooH 16%&. Se trata de una lección que vale la pena recordar( si desea amar m9s a alguien act5e como si lo hiciera. n 163 en)am+n UranHlin pro*ó la idea de que hacer un favor produce agrado. LComo encargado de la 'sam*lea 0eneral de
servirme en cualquier oportunidad por lo que nos volvimos grandes amigos # su amistad prevaleció hasta su muerte citado en ,osen/Qeig 162 p9g. %6&. ('*(*<T'& &'C*%L<& 8os efectos que tiene el c omportamiento de una sociedad so*re sus actitudes raciales sugieren la posi*ilidad # el peligro de emplear la misma idea para la sociali/ación polica en escala masiva. ;urante la d@cada de los a4os treinta para muchos alemanes la participación en reuniones na/i el uso de uniformes las manifestaciones # s o*re todo el saludo p5*lico >Reil Ritler> esta*lecieron una profunda inconsistencia el comportamiento # las creencias. l historiador ,ichard 0run*erger 161& reporta reporta que para quienes ten+an dudas acerca de Ritler >el Wsaludo alem9nW fue un poderoso dispositivo de condicionamiento. l ha*er decidido cantarlo como se4al eterior de conformidad hi/o que muchos eperimentaran. . . incomodidad por la contradicción entre sus pala*ras # sus sentimientos. Como esta*a proscrita la li*ertad de epresar lo que pensa*an trataron de reesta*lecer su equili*rio ps+quico al o*ligarse conscientemente a creer en lo que dec+an> p9g. 2&. 8a pr9ctica no se limita a los reg+menes totalitarios. 8os rituales pol+ticos los ni4os que saludan diariamente a la *andera # que entonan el himno nacional en las escuelas = aprovechan la conformidad p5*lica para crear una creencia privad privada a en el pa triotismo. ,ecuerdo cuando particip@ en entrenamientos de ataques a@reos en una es cuela primaria cerca de la compa4+a oeing en Seattle. ;espu@s de actuar de forma repetida simulando que @ramos o*)eto de agresión de los rusos muchos empe/amos a temerles. 'lgunos o*servadores o*servadores notaron cómo las marchas por los derechos civiles en los a4os setenta fortalecieron el compromiso de los manifestantes. Sus actos epresa*an la idea de que ha*+a llegado el momento # arraigaron esa idea con ma#or profundidad en sus cora/ones. l movimiento de los a4os ochenta en favor de un lengua)e que inclu#era a am*os g@neros de manera similar fortaleció actitudes de inclusiónK asimismo los programas de recicla)e de los a4os noventa a#udaron a etender la preocupación por el am*iente. "uchas personas asumen que el adoctrinamiento social m9s fuerte se logra a trav @s del lavado de cere*ro t@rmino acu4ado para descri*ir lo que sucedió a los prisioneros de guerra estadounidenses durante la guerra de Corea en los a4os cincuenta. ' pesar de que el programa de >control del pensamiento> no era tan irresisti*le como sugiere la epresión l os resultados fueron desconcertantes. Cientos de cautivos c ooperaron con sus secuestradores. Veinti5n arrestados decidieron permanecer as+ despu@s de que les dieron permiso de regresar a stados :nidos. "uchos de los que hicieron di)eron( >aunque el comunismo no funcionar+a en mi pa+s creo que es *ueno para 'sia> Segal 16$!&. dgar Schein 16$%& entrevistó a muchos de los prisioneros de guerra durante via)e de vuelta a casa # reportó que los m@todos de los captores inclu+an un aumento gradual de las demandas. Siempre inicia*an con solicitudes triviales # paulatinamente ped+an otras m9s significativas. >'s+ despu@s de que un cautivo ha*+a sidoW entrenadoW para ha*lar o escri*ir so*re asuntos triviales se le requer+an aseveracionesW so*re temas m9s importantes>. 'dem9s 'dem9s siempre espera*an una participación activa #a fuera copiando algo o participando en discusiones grupales escri*iendo autocriticas o epresando confesiones p5*licamente. :na ve/ que el prisionero ha*+a o escrito una aseveración sent+a la necesidad interna de hacer que sus creencias consistentes con sus actos. ' menudo menudo esto provocó que los prisioneros se persuadieran a s+ mismos de l o que ha*+an hecho. 8a t9ctica de >inicio peque4o # aumento fue una aplicación efectiva de la t@cnica del pie en la puerta tal como persiste en la actualidad en la sociali/ación de terroristas # torturadores cap+tulo %&. 'hora antes de leer m9s m9s perm+tame pedirle que haga el papel de teórico preg5ntese preg5ntese a s+ mismo( ¿por qu@ en estos estudios # e)emplos de la vida real las actitudes surgen del comportamiento? ¿
,esumen 8a relación entre actitud # acción tam*i@n funciona en la dirección opuesta( no sólo tendemos a convertir nuestros pen samientos en acción sino tam*i@n a ra/onar de la forma que nos c omportamos. Cuando actuamos amplificamos la idea que ello su*#ace a lo que hemos hecho especialmente si nos sentimos responsa*les al respecto. "uchas l+neas de evidencia convergen en este principio. 8as acciones prescritas por las funciones sociales moldean las actitudes de quienes las llevan a ca*o. 8as investigaciones so*re el fenómeno del pie en la puerta revelan que llevar a ca*o una peque4a hace que posteriormente las est@n m9s dispuestas a reali/ar otra ma#or. 8os actos tam*i@n afectan actitudes morales( propendemos a considerar correcto lo que hemos hecho. ;e forma similar el comportamiento racial # pol+tico moldea nuestra conciencia social( no sólo sostenemos lo que sino que tam*i@n damos por cierto lo que hemos asegurado. ¿porqué el comportamiento afecta nuestras actitudes" ¿(u$les teorías a&udan a aclarar el "enómeno de ue las actitudes son el resultado del comportamiento? ¿#e u! manera
la competencia entre estas teoras rivales ilustra el proceso de la explicación cient"ica?
Remos visto diversas corrientes de evidencia que convergen para formar un r+o( el efecto de los actos so*re las actitudes ¿stas o*servaciones contienen indicios de que porque los actos afectan a las actitudes? 8os detectives de la psicolog+a social sospechan tres posi*les fuentes. 8a teoría de la autor representación afirma que por ra/ones estrat@gicas epresamos posturas que nos hacen consistentes. 8a teor+a de la disonancia que para reducir la incomodidad i actos. %a teoría de la disonancia cognosciti!a supone que para reducir la incomodidad, /ustificamos nuestros actos. %a teoría de la auto percepción percepción epresan que nuestras acciones nos revelan ante nosotros C:'O;7 ;:;'"7S de los sentimientos o creencias o*servamos nuestro comportamiento como si lo hiciera alguien mas& aminemos cada teor+a. %>T',,
8a primera eplicación so*re por qu@ los actos afectan a las actitudes se inició como una sencilla idea que aprendimos en el cap+tulo 2. ¿' qui@n no le importa lo que piensa la gente? 0astamos grandes cantidades de dinero en ropa dietas cosm@ticos # actualmente en cirug+as pl9sticas porque nos preocupa la opinión de los dem9s. ' menudo dar una *uena impresión implica o*tener recompensas sociales # materiales sentirse me)or con uno mismo e incluso estar m9s seguro c on la propia identidad social. Oadie desea parecer tontamente fr9gil. T'@>&T*6*C%C*+: %>T'@>&T*6*C%C*+: #*&'%C*% C'A'&C*T*% ;isonancia cognoscitiva( #ensión #ensión que surge cuando uno est$ consciente, de manera simult$nea, de dos cogniciones inconsistentes. or e/emplo, puede ocurrir disonancia cuando nos damos cuenta que, casi in/ustificadamente, hemos actuado de forma contraria a nuestras posturas, o cuando hemos tomado una decisión en fa!or de alguna alternati!a, a pesar de las ra'ones que fa!orecen a otra.
:na de las teor+as sugiere que nuestras actitudes cam*ian de*ido a que estamos mo la consistencia entre nuestras cogniciones. sto es lo que impli ca de la disonancia cognoscitiva de 8eón Uestinger. sta teor+a es sencilla pero su rango de aplicaciones es enorme. plica que eperimentamos tensión disonancia& cuando 2 pensamientos o creencias cogniciones& que son accesi*les de forma simultanea son psicológicamente inconsistentes como cuando decidimos decir o hacer algo respecto a lo que tenemos sentimientos encontrados. Uestinger aumento que para reducir esta sensación desagrada*le desagrada*le a)ustamos el ra/onamiento. sta idea simple # algunas predicciones sorprendentes derivadas de ella ha producido mas de 2 estudios
@usti"icación insu"iciente @usti"icación insu"iciente: reducción de la disonancia al usti"icar internamente el propio comportamiento cuando la argumentación externa es insu"iciente. n docenas de eperimentos posteriores el efecto de l as actitudes derivadas del comportamiento fue ma#or cuando la gente sent+a que ten+a cierta posi*ilidad de elección # cuando sus actos ten+an consecuencias previsi*les. n una prue*a se pidió a los participantes que le#eran en vo/ alta *romas denigrantes acerca de los a*ogados para que fueran gra*adas como( >¿Cu9ndo sa*es que un a*ogado miente? cuando sus la*ios se mueven>&. 8a lectura produ)o m9s actitudes negativas hacia estos profesionistas cuando los participantes eligieron cola*orar que cuando fueron o*ligados a hacerlo Ro*den # 7lson 166!&. n otros eperimentos se pidió a la gente que escri*iera ensa#os por la +nfima cantidad de m9s o menos 1.$ dólares. Cuando el escrito se refer+a a algo en lo que no cre+an =por e)emplo un aumento en la colegiatura= los mal pagados empe/aron a sentir ma#or simpat+a por esta medida. ;efender una pol+tica que es favora*le para otra ra/a puede me)orar las actitudes no sólo hacia la resolución sino tam*i@n hacia el grupo @tnico. sto sucede especialmente si algo hace que enfrentemos la inconsistencia o si pensamos que gente importante leer9 un ensa#o con nuestro nom*re 8eippe # isenstadt 166!K 8eippe # lHin 16&. 'l sentirse responsa*le por las aseveraciones que han hecho la gente empie/a a creer en ellas con ma#or fuer/a. 8as pretensiones se convierten en realidad. 'ntes indicamos cómo funciona el principio principio de )ustificación insuficiente con los castigos. 8os ni4os eran eran m9s propensos a internali/ar la solicitud de no tocar un )uguete atractivo si reci*+an una amena/a leve que no )ustificara lo suficiente su o*ediencia. Cuando alg5n padre de familia dice( >Johnn# limpia tu ha*itación o no podr9s salir> Johnn# no necesita una serie de argumentos internos para hacerlo. 8a amena/a dura es suficiente. la teor+a de la disonancia cognoscitiva no se enfoca en la eficiencia relativa de las recompensas # castigos aplicados despu@s del acto sino en lo que induce una acción deseada. usca que Johnn# diga >esto# limpiando mi ha*itación porque deseo que est@ aseada> en lugar de >esto# limpiando mi ha*itación porque mis padres me matar9n si no lo hago>. 8os estudiantes que perci*en que ellos mismos eligen los servicios comunitarios que se les eigen muestran ma#ores pro*a*ilidades ce ofrecerse para futuros tra*a)os voluntarios que quienes se sienten for/ados a hacerlos 8a teor+a de la disonancia predice que cuando nuestros actos no est9n totalmente )ustificados por recompensas eternas o por coerción eperimentamos disonancia la cual puede reducirse al creer en lo que hemos hecho. 8a teor+a predice que el mane)o autoritario es efica/ 5nicamente cuando la autoridad est9 presente pues los individuos no suelen internali/ar conductas for/adas cierto persona)e de la o*ra Mhe Rorse and the o# 16!& de 8eQis ree un ca*allo parlante que ha*+a sido cautivo o*serva que >uno de los peores resultados de ser un escla vo # de estar for/ado a hacer varias cosas es que cuando #a no ha# nadie que lo o*ligue a uno mismoA 8a teor+a de la disonancia insiste en que el 9nimo # la inducción de*en ser suficientes para provocar una acción requerida. Sin em*argo sugiere que los gerentes los profesores # los padres de familia 5nicamente de*en utili/ar el incentivo necesario para provocar el comportamiento que se desea.
#isonancia despu!s de la toma de decisiones l @nfasis en la percepción de lo que se elige # la responsa*ilidad demuestra que las producen disonancia. Cuando nos enfrentamos a una decisión importante universidad ingresar con qui@n salir qu@ empleo aceptar en ocasiones indecisos entre dos opciones igualmente atractivas. Fui/9s usted recuerda alguna situación en la que una ve/ que se ha comprometido dolorosamente descu*re cogniciones disonantesK las caracter+sticas desea*les de lo que recha/ó # las lo que eligió. Si decidió vivir en el campus universitario qui/9 se dio ha*+a renunciado a la li*ertad # a un ma#or espacio en un departamento a favor de un dormitorio ruidoso # restringido. Si eligió permanecer fuera de las escolares qui/9 se dio cuenta que su decisión implica*a una separación f+sica del centro educativo # de los amigos as+ como tener que cocinar para s+ mismo ce tomar decisiones importantes generalmente reducimos la disonancia la alternativa elegida # menospreciar la opción recha/ada. n el primer de disonancia que se pu*licó 16$%& JacH rehm solicitó a algunas mu)eres de la universidad de "innesota a que evaluaran ocho art+culos tales como un tos- # una secadora de pelo. ;espu@s rehm les mostró dos o*)etos que Ra*+an calificado de forma mu# similar # les di)o que pod+an llevarse el que quisieran cuando se les pidió que revaluaran los ocho o*)etos o*)etos ellas elevaron elevaron la nota que ha*+an elegido # redu)eron redu)eron la del o*)eto recha/ado. recha/ado. "i elección de*e ser 8a consecuencia puede darse de forma mu# r9pida. ,o*ert Pno # James descu*rieron que los apostadores de carreras que #a ha*+an depositado sent+an m9s optimistas con respecto a sus pronósticos que aquellos que i*an a hacerlo. n los pocos minutos que pasaron entre estar parado en la fila de la ventanilla nada ha*+a cam*iado con ecepción del acto decisivo # de sentimientos de las personas. ' veces puede eistir una peque4a diferencia entre ones como me sucedió al decidir so*re el cargo vitalicio de profesor. l grado de competencia de un maestro que l o logra por mu# poco # el de otro que pierde por mu# poco tam*i@n no parece ser mu# distinto hasta despu@s de que se toma # anuncia la decisión. :na ve/ tomadas las decisiones crean sus propios soportes auto )ustifica*les de s ustento. ' menudo estos apo#os son tan fuertes que cuando alguno de ellos se elimina =qui/9s el original= la decisión no se desploma. 'lison decide via)ar a casa siempre # cuando sea por medio de una tarifa a@rea menor a ! dólares. Como s+ es posi *le hace la reservación # empie/a a pensar en ra/ones adicionales por las que est9 contenta de ir. Sin em*argo cuando va a comprar los *oletos se entera de que hu*e un incremento en los precios # que ahora cuestan !$ dólares. Oo importa cómo aho ra ella est9 decidida a ir. Seg5n ,o*ert Cialdini 16! p9g. 13& igual que cuando un vendedor de automóviles automóviles utili/a una *ola *a)a a la gente nunca se le ocurre que >qui /9s esas ra/ones adicionales nunca hu*ieran eistido si en primera instancia la elección no se hu*iera hecho>. Meor+a de la auto percepción ( sta*lece que cuando nos sentimos inseguros de nuestras actitudes reali/amos con)eturas respecto a ellas tal como lo har+a un o*servador a)eno que ve nuestro comportamiento # las circunstancias *a)o las cuales ocurre. %>T'P<,Clo siento> atri*uimos su disculpa a la situación # no a su arrepentimiento personal. Si vemos a Susie ecus9ndose sin inducción aparente atri*uimos su actitud a ella misma. La teora del auto percepción propuesta percepción propuesta por ;ar#l em en 162& supone que hacemos inferencias simil ares cuando o*servamos nuestro propio comportamiento. Cuando nuestras actitudes son d@*iles o am*iguas tomamos la posición de alguienK que nos o*serva desde fuera. ;iscernimos las actitudes de los dem9s al o*servar cerca sus actos cuando son li*res de actuar como les place. ;e forma similar diferenciamos nuestras propias posturas. 'l escucharme a m+ mismo al ha*lar reci*o información so*re mis actitudesK la o*servación de mis acciones me proporciona indicios de qu@ tan fuertes son mis creencias. sto sucede especialmente cuando no puedo atri*uir f9cilmente mi comportamiento a limitaciones eternas. 8as acciones que reali/amos li*remente nos revelan información so*re nosotros mismos. Gilliams James propuso una eplicación similar para las emociones hace un siglo. Sugirió que las inferimos al o*servarnos el cuerpo # el comportamiento. :n oso gru4e confronta a una mu)er en el *osqueK ella se tensa su frecuencia cardiaca aumenta flu#e la adrenalina # escapa. 'l o*servar este est+mulo ella eperimenta temor. Si vo# a dictar una conferencia en alguna universidad me despierto antes del amanecer no puedo volver a dormir. 'l 'l darme cuenta de mi vigilia conclu#ó que de*o estar ansioso. 8as personas que se o*servan a s + mismas accediendo a una solicitud peque4a ¿realmente llegan a perci*irse como individuos solidarios que responden positivamente ante una petición de a#uda? ¿s por eso que en los eperimentos so*re el fenómeno del pie en la puerta la gente accede despu@s a requerimientos ma#ores?Jerr# urger # ;avid CaldQell 23& de hecho as+ es. l comportamiento puede modificar el autoconcepto. contraiga estos m5sculos> >)unte las ce)as> reportaron sentirse eno)ados. s m9s divertido pro*ar otro halla/go de 8aird( los individuos a quienes se les anima*a a epresar un rostro sonriente se sintieron m9s felices # consideraron que las caricaturas eran m9s divertidas. ' quienes quienes se incitó a practicar en forma repetida gestos felices en lugar de triste/a o de eno)o& pudieron evocar recuerdos m9s alegres # pasaron m9s tiempo en un *uen estado de 9nimo 8aird 23&. l o*servar las propias epresiones en un espe)o aumenta el efecto de la autopercepción PleinHe # otros 166&. Modos Modos hemos eperimentado este fenómeno. Oos sentimos de malhumor # de repente suena el tel@fono o alguien toca la puertaK
ello nos provoca un comportamiento c9lido # ama*le. >¿Cómo est9 todo?> >ien gracias. ¿Cómo te va?> >7h m9s o menos( Si nuestros sentimientos no son intensos esta conducta cort@s puede cam*iar completamente nuestra actitud. s dif+cil sonre+r # sentirse de mal humor. Cuando la :niverso ehi*e su sonrisa despu@s de todo puede a#udarse a sentirse feli/.
>8a li*re epresión se intensifica a trav@s de las se4ales eternas de emociones. emociones.> Las actitudes surgen del comportamiento. ,odgers # Rammerstein nos recuerdan que cuando sintamos temor puede ser 5til >sil*ar una tonada feli/>. Si@ntese todo el d+a en una postura triste suspire # responda a todo con vo/ som*r+a # su melancol+a permanecer9> se4aló Gilliams James. ¿Fuiere sentirse me)or? Camine durante un minuto con pasos largos *alan ceando sus *ra/os # con la mirada hacia el frente. Si nuestras epresiones afectan nuestros sentimientos entonces ¿imitar los gestos de los dem9s nos a #uda a sa*er lo que sienten? :n eperimento reali/ado por Patherine urns Vaughan # John 8an/etta 161& sugiere que as+ es. stos autores pidieron a estudiantes de la :niversidad ;artmouth que o*servaran a alguien que reci*+a choques el@ctricos. 'l mismo tiempo a alumnos o*servadores presentes les solicitaron que mostraran dolor cada ve/ que se presentara una descarga. Si como Ureud # otros supusieron epresar una emoción nos permite descargarla entonces la actitud de dolor de*+a provocar una calma interna Cacioppo # otros 1661&. n realidad comparados con otros estudiantes que no actuaron los gestos los epresivos sudaron m9s # tuvieron una frecuencia cardiaca ma#or cada ve/ que ve+an a una persona reci*ir un choque. 'parentemente la actuación de la emoción del individuo provocó ma#or empat+a entre los o*servadores. sto quiere decir( sentir lo que otras personas est9n eperimentando permite que nuestro propio rostro refle)e sus epresiones. n realidad usted apenas necesita intentarlo. 'l o*servar el rostro la postura # la vo/ de los dem9s de forma natural e inconsciente imitamos sus reacciones momento a momento. Sincroni/amos nuestros movimientos posturas tono de vo/ con los de ellos. sto nos a #uda a conectarnos con lo que sienten l o cual tam*i@n provoca un >contagio emocional> que eplica por qu@ es divertido estar individuos felices # deprimente estar con personas tristes. 8as epresiones faciales tam*i@n afectan nuestras actitudes. n un ingenioso eperimento 0ar# Gells # ,ichard pro*aran aud+fonos> reali/ando movimientos verticales hori/ontales de la ca*e/a mientras o+an una editorial de radio. ¿Fui@nes mostr@ ma#or acuerdo con lo que escucha*an? 'quellos que menea*an la ca*e/a de arri*a a a*a)o. ¿
Menemos Menemos por e)emplo una actividad que dis frutamos la cual puede traer recompensa eterna o no cuando es sin recompensa se hace por que a uno le gusta a esta le llamamos motivación intr+nseca. 8os desilusionados ni4os le di)eron que no lo har+an que no val+a la per5 el esfuer/o de ) ugar frente a su casa por sólo die/ centavos. Como sugiere la teor+a de la autopercepción una recompensa no anticipada no disminu#e el inter@s intr+nseco porque la gente a5n puede atri*uir sus actos a su propia motivación radle# # "annell 16!K Mang # Rall 166!&. s como si la hero+na di cuento que se ha enamorado del le4ador despu@s se da cuenta de que en realidad esZ un pr+ncipe&. N si los elogios por un *uen tra*a)o nos hacen sentir m9s competentes # e itosos ello puede acrecentar nuestra motivación intr+nseca. Cuando se administra[ correctamente los premios tam*i@n pueden fomentar la creatividad isen*erger # otros 1666 21&. l efecto de la )ustificación ecesiva ocurre cuando alguien ofrece una recompensa innecesaria anticipadamente en un esfuer/o evidente por controlar el comportamiento. 8o importante son las implicaciones de la gratificación( los premios # elogios ca+ informan a la gente de sus logros que le hacen sentir >so# mu# *ueno en esto>& fomentan la motivación intr+nseca. 8as recompensas eternas >lo hice por el dinero>& disminu#en el atractivo que conlleva una tarea disfruta*le. teor+a de la autoafirmación( 0stablece que después de in!olucrarse en un comportamiento indeseable, las personas a menudo e)perimento una amena'a a su autoimagen, también, pueden compensarla al afirmar otro aspecto del &o. Si se amena'a el autoconcepto en un $rea, se tratar$ de compensarlo al reenfocarse o al reali'ar actos positi!os en otra.
Comparación de las Meor+as( 8os actos afectaan las actitudesteor+a autorepresentación&. '*ordamos '*ordamos 2 ra/ones las cuales las acciones afectan posturas( el supuesto de la disonancia cognitiva que )ustifica el comportamiento para reducir la incomodidad interna # la teor+a de autopercepcion donde o*servamos nuestra conducta haciendo inferencias ra/ona*les acerca nuestra actitud. 8as dos 5ltimas eplicaciones parecen contradecirse entre s+. ¿Cu9l es la correcta? s dif+cil encontrar una prue*a definitiva. n la ma#or+a de los casos hacen las mismas predicciones # podemos a)ustar cada teor+a para acomodar la ma#or+a de los halla/gos que hemos considerado 0reenQald 16$&. ;ar#l em 162& el teórico de la autopercepción incluso sugirió que todo se resume a una cuestión de lealtad # est@tica. Oi la teor+a de la disonancia ni la de la autopercepción nos fueron dadas por la naturale/a. 'm*as 'm*as son producto de la imaginación humana es decir son intentos creativos de simplificar # e plicar lo que o*servamos. n la ciencia no es raro encontrar que un principio =como el de que >las actitudes surgen del comportamiento>= sea predeci*le a partir de m9s de una teor+a. l f+sico ,ichard Ue#nman 16%& esta*a maravillado porque >una de las sorprendentes caracter+sticas de la naturale/a> es el >amplio rango de formas hermosas> en que podemos descri*irla( >no comprendo la ra/ón por la cual las le#es eactas de la f+sica aparentemente pueden eplicarse en una enorme variedad de formas> p9gs. $3-$$&. 's+ como diferentes caminos conducen al mismo lugar distintos con)untos de supuestos pueden lle varnos al mismo principio. Si acaso esto fortalece nuestra confian/a en ese postuladoK esto se vuelve cre+*le no sólo de*ido a los datos que lo sustentan sino tam*i@n porque descansa en m9s de un pilar teórico. La disonancia como activación ¿¿cómo puedo sa*er lo que siento si no escucho la que digo?>&. ¿8as condiciones que supuestamente producen disonancia por e)emplo tomar decisi ones o actuar contra las propias actitudes& en realidad son incómodamente estimulantes? st9 claro que s+ siempre # cuando el comportamiento tenga consecuencias indesea*les de las que la persona se sienta responsa*le Cooper 1666&. Si en la priva cidad de su armario usted dice algo en lo que no cree la disonancia ser9 m+nima. s mucho ma#or si eisten resultados desagrada*les como si alguien lo escucha # le creeK si los efectos negativos son irrevoca*les # si a usted le agrada la persona que resultó da4ada. Si adem9s usted se siente responsa*le por estas consecuencias o X si no puede disculpar su acción con facilidad porque accedió li*remente a llevarla ca*o # porque pudo prevenir las consecuencias entonces surgir9 la disonancia moda. 'simismo la activación puede ser detecta*le por e)emplo a trav@s de un cremento en la sudoración # en la frecuencia cardiaca. ntonces si usted se siente responsa*le de un suceso adverso eperimentar9 la activación de l a disonancia. ¿voluntario> decir o hacer cosas indesea*les que tienen un efectc activador? Seg5n sugiere la teora de la autoa"irmación de autoa"irmación de Claude Steele 16& acciones son vergon/osasK nos hacen sentir tontosK amena/an nuestro sentido de pertenencia personal # *ondad.
sentido de integridad # val+a propia. ntonces ¿qu@ supone usted que sucede si a las personas que han cometido que los contradicen les ofrecemos una forma de reafirmar su val+a personal como reali/ar acciones positivas? n varios eperimentos Steele descu*rió que con su autooncepto restaurado la gente especialmente la que llegó a los eperimentos con un autoconcepto fuerte& tiene necesidad mucho menor de )ustificar sus actos Stee- ) otros otros 1663&. Fuienes poseen una autoestima alta # segura tam*i@n reali/an menos auto)ustificaciones. 8as condiciones de disonancia realmente provocan tensión en especial cuando amena/an los sentimientos val+a personal. la teor+a de la disonancia ha cultivado la imaginación de los psicólogos sociales como ninguna otra # contin5a generando nuevas e interesantes investigacionesA. %uto percepción sin contradicción personal 8os procedimientos de disonancia son incómodamente activadores # eso opera en favor de la auto persuasión despu@s de actuar contrariamente hacia las propias actitudes.
,esumen Mres teor+as rivales eplican por qu@ nuestros actos afectan el reporte de nuestras actitudes. 8a teor+a de la autorrepresentación supone que la gente especialmente la que v igila su comportamiento con la es peran/a de crear una *uena impresión adapta el reporte de sus posturas de modo que pare/can consistentes con sus actos. 8as evidencias disponi*les confirman que los individuos a)ustan las epresiones de sus actitudes de*ido a su preocupación por lo que los dem9s piensenK sin em*argo tam*i@n muestran que ocurre un cierto cam*io genuino en ellas. ;os teor+as proponen que nuestros actos provocan un verdadero cam*io de actitudes. 8a de la disonancia eplica es ta modificación al suponer que sentimos tensión despu@s de actuar de manera contraria a nuestras posturas o al tomar decisiones dif+ciles. efecto de la )ustificación eecivaA recompensar a la gente por hacer lo gusta puede transformar transformar su placer en un tra*a)o pesado si el premio provoca que atri*u#a su conducta a la o*tención de @ste&. 8as evidencias apo#an las predicciones hechas por am*as teor+as sugiere que cada una descri*e lo cede *a)o ciertas condiciones. Post scriptum personal: Trans"ormarnos por medio de la acción
ste fenómeno de que las actitudes surgen del comportamiento no es irracional o m9gico. 8o que nos lleva a actuar tam*i@n
puede conducirnos a pensar. scri*ir un ensa#o o poner en acción un punto de vista opuesto nos o*liga a tomar en cuenta argumentos que de otra manera hu*i@ramos ignorado. 'dem9s recordamos recordamos me)or la acción cuando l a eplicamos activamente en nuestros propios t@rminos. Como escri*ió un estudiante( >no fue sino hasta que trat@ de ver*ali/ar mis creencias que T=.ente las comprend+>. Como profesor # escritor de*o recordarme recordarme que no siempre t mostrar los resultados finales. s me)or estimular a los alumnos para que piensen en las implicaciones de una teor+a # convertirlos en escuchas # lectores activos. Incluso el hecho de tomar apuntes hace m9s profunda la impresión. l filósofo # Wego Gilliam James 166& se4aló algo similar hace un si glo( >Oo ha# recepción sin reacción no ha# impresión sin epresión correlativaK @sta es la m9ima que el profesor nunca de*e olvidar>.
