ACADEMIA DIRETORAS
Plano de Ação Diretoras de Vendas Independentes
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PARABÉNS...
QUERIDA
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...por se tornar uma Diretora de Vendas Independente Mary Kay! Este Plano de Ação é uma coletânea de dicas e informações úteis reunidas para ajudá-la a construir um Diretorado forte e consistente, além de inspirá-la a se tornar uma grande Líder, assim como foi Mary Kay Ash. Durante a leitura, você será convidada a participar de reflexões e atividades práticas, além de conhecer depoimentos de grandes mentoras de nossa Força de Vendas Independente. Para encher ainda mais seu coração de coragem, inspiração e entusiasmo, você também terá acesso a valiosas pílulas de conhecimento, denominadas Sabedoria Mary Kay Ash. Aproveite todas as informações aqui presentes e comece agora a construir uma Liderança de Sucesso! Usando o espaço fornecido na próxima página, escreva uma carta para você mesma. Nesta carta, descreva os sentimentos que você tem sobre tornar-se uma líder. Você tem preocupações? Se sim, quais são elas? O que a deixa animada? Seja honesta consigo mesma. Quando você ler sua carta novamente, poderá avaliar quais são seus pontos fortes e aqueles que você poderá aperfeiçoar.
Boa leitura e mãos à obra!
COM AMOR, .
APRESENTAÇÃO
Para facilitar seu entendimento e auxiliá-la nesse momento de transição e novos desafios, este material está dividido em nichos principais de conhecimento:
ESTILO MARY KAY LIDERANÇA GESTÃO DO TEMPO GESTÃO FINANCEIRA GESTÃO DA COMUNICAÇÃO MENSAGEM FINAL Dentro de cada um desses capítulos, você encontrará tópicos principais de desenvolvimento, frases inspiradoras de Mary Kay Ash, breves depoimentos de Diretoras Nacionais, atividades práticas e reflexões, além das seis coisas mais importantes para serem considerados, como forma de sintetizar o que foi transmitido em cada parte do material.
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SUMÁRIO 12 15
1 ESTILO MARY KAY
PRINCÍPIOS MARY KAY PARA UMA LIDERANÇA DE EXCELÊNCIA
18
A ESSÊNCIA DA LIDERANÇA
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MARY KAY, A LÍDER
33
AS SEIS COISAS MAIS
75
76 78 88
IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS 89 34
O QUE VOCÊ APRENDEU?
104
90
O QUE VOCÊ APRENDEU?
3 GESTÃO DO TEMPO
106
5 GESTÃO DA COMUNICAÇÃO APERFEIÇOANDO SUAS HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
108
INICIANDO O DIRETORADO
OS QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO
COM SUCESSO
114
DÉBUT DA UNIDADE
AS SEIS COISAS MAIS IMPORTANTES
117
REUNIÕES DE UNIDADE
A SEREM CONSIDERADAS
125
CELEBRANDO MARY KAY
O QUE VOCÊ APRENDEU?
127
JORNAL DE UNIDADE
130
IMPRENSA E REDES SOCIAIS
131
AS SEIS COISAS MAIS
4 GESTÃO FINANCEIRA
2 LIDERANÇA
92
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
IMPORTANTES A SEREM
AUTODESENVOLVIMENTO
94
VIAS DE GANHOS
CONSIDERADAS
41
DESENVOLVENDO SEU TIME
98
FERRAMENTAS
53
TRABALHANDO OS PRINCIPAIS
36 38
100
AUMENTANDO SUA UNIDADE
101
132
AS SEIS COISAS MAIS IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS
NÍVEIS DE CARREIRA 69
8
AS SEIS COISAS MAIS IMPORTANTE A SEREM CONSIDERADAS
JURAMENTO DA DIRETORA DE VENDAS INDEPENDENTE
16
74
O QUE VOCÊ APRENDEU?
O QUE VOCÊ APRENDEU?
134
6 MENSAGEM FINAL
10
01 ESTILO MARY KAY NESTE CAPÍTULO VOCÊ APRENDERÁ: • O que é liderança e o poder da influência. • As responsabilidades e recompensas da liderança. • Práticas de liderança de Mary Kay e como incorporá-las.
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“Nós precisamos de líderes que agreguem valor às suas lideradas; que trabalhem para benefício dos outros e não somente para o seus ganhos pessoais; que inspirem e motivem ao invés de intimidar e manipular; que convivam com as pessoas para conhecer seus desafios e vivam com fé a fim de resolvê-los; e que sigam uma bússola moral que aponte na direção certa independentemente das tendências.”
JURAMENTO DA DIRETORA DE VENDAS INDEPENDENTE Como Diretora de Vendas Independente Mary Kay, consciente de que a “REGRA DE OURO” é o conceito no qual se baseia a nossa Companhia, juro solenemente: Conservar e projetar a imagem da mulher profissional Mary Kay; Comportar-me com dignidade sempre e em todo lugar; Ser um exemplo de honestidade e confiança para todos; Honrar sempre os meus compromissos; Defender e apoiar as minhas irmãs Diretoras de Vendas Independentes; Pôr em prática a “Regra de Ouro” todos os dias: tratar todos como eu gostaria de ser tratada; Ter sempre uma atitude positiva e me esforçar para dividir o meu entusiasmo com as pessoas ao meu redor; Ser sincera e discreta e manter sempre o meu coração cheio de amor; Servir de exemplo como uma líder Mary Kay; Manter o compromisso de perpetuar o verdadeiro Espírito de Ajuda Mary Kay; E enriquecer a vida das mulheres. Como Diretora de Vendas Independente Mary Kay, EU JURO.
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RESPEITO Ter respeito por si própria é a chave fundamental para elevar a sua autoestima. Respeitar as Consultoras de Beleza Independentes da sua equipe eleva o senso de autoestima de todas.
ADMINISTRAÇÃO Para as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade, você é uma guia e mentora. Você é professora, amiga, motivadora e um ombro para chorar. Você é a líder delas e, sob sua administração, elas se tornarão o melhor que puderem ser.
HUMILDADE Grandes líderes, independentemente de suas conquistas, permanecem humildes. Aprenda que trabalho duro e fé conduzem ao sucesso. Use este sucesso para motivar, inspirar e cultivar a excelência.
ENTUSIASMO
PRINCÍPIOS MARY KAY PARA UMA LIDERANÇA DE EXCELÊNCIA
C
omo Diretora de Vendas Independente, você deve liderar pelo exemplo. Ser exemplo de atitude, determinação, equilíbrio e coragem. Você se tornou uma Líder e muitas aspiram alcançar o mesmo patamar. Mary Kay Ash conhecia a importância de servir como modelo para as demais pessoas e, por meio de sua sabedoria e orientação, compartilhou os seguintes princípios para guiar as Líderes da Carreira Independente.
DEDICAÇÃO Permaneça dedicada aos valores e à filosofia Mary Kay. Tal dedicação construirá a base do seu sucesso na Carreira Independente.
INSPIRAÇÃO Palavras e ações fazem de você a inspiração para aqueles que a cercam. Tenha orgulho de ser a referência de sua Unidade e ajude-a a se tornar uma equipe de sucesso e um modelo de comportamento para todos.
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Compreenda que seu entusiasmo é contagioso. Nutra-o e deixe-o crescer. Espalhe-o por toda a parte em sua Unidade e observe ansiosamente o crescimento da energia e paixão entre as Consultoras de Beleza da sua Unidade.
CARÁTER Saiba que, como modelo, você deve estar firme em sua crença ética e moral. Como uma líder, seu comportamento e reputação devem estar acima de qualquer suspeita.
TRADIÇÃO Abrace as incomparáveis tradições da Mary Kay Ash, como o Espírito de Ajuda e a Regra de Ouro. Perceba sua responsabilidade em transmitir essas crenças e práticas para alcançar a nova geração de Consultoras de Beleza Independentes.
COMPROMETIMENTO Como uma líder, você fez uma promessa de seguir as práticas do Negócio Independente Mary Kay, cumprindo suas responsabilidades com a sua Unidade e com a Companhia. Este senso de dever é um vínculo de honra e um compromisso com essas práticas.
RESILIÊNCIA Um espírito leve e uma natureza resiliente permitem que você se recupere das adversidades. Tornar-se uma líder natural compreende os benefícios da persistência e determinação. Mantenha-se firme em seus ideais, permaneça claramente focada no futuro e aprenda a lidar com os erros para avançar para o sucesso.
INTEGRIDADE Honestidade não é apenas a melhor prática, mas sim a única. Sua solidez de julgamento em todos os assuntos preserva a integridade da Organização Mary Kay inteira. Sua visão intacta sobre certo e errado é o alicerce sobre o qual o seu Negócio Independente é fundamentado.
ORGULHO Em 1963, Mary Kay Ash fundou uma empresa sobre os princípios de fé em primeiro lugar, família em segundo e carreira em terceiro. Como uma líder da Força de Vendas Independente, você leva esta filosofia como um símbolo de orgulho.
SABEDORIA MARY KAY “E u acredito que não há uma carreira mais satisfatória ou recompensante que a de uma Diretora de Vendas Independente Mary Kay. Ajudar outras mulheres a alcançar os desejos do seu coração enquanto seus próprios sonhos se tornam realidade é o tipo de trabalho que toda mulher quer ter.”
A ESSÊNCIA DA LIDERANÇA O QUE FAZ DE UMA LÍDER, UMA LÍDER?
O PODER DA INFLUÊNCIA
É
L
a essência? O estilo? Ou uma combinação dos dois? Se você acha difícil definir uma líder, você não é a única. Isso ocorre porque líderes surgem de todas as áreas imagináveis, seja política, de negócios, entretenimento, social ou acadêmica. Não há dois líderes que sejam exatamente iguais – alguns são homens, outros mulheres; alguns velhos, outros jovens – e seus legados são muitas vezes construídos sobre como eles se levantaram para enfrentar os desafios do seu tempo. Como uma Diretora de Vendas Independente Mary Kay, seu legado é sem dúvida importante para você. E é mais do que provável, que será estabelecido não somente pelo que você faz, mas como você faz e que impacto tem sobre os outros. Por isso, quando se trata de definir a essência da liderança, uma ótima maneira de começar é conversando sobre o poder da influência.
iderar é influenciar! Todos possuem tanto a capacidade de influenciar os outros quanto de, ao mesmo tempo, serem influenciados por alguém. Líderes podem influenciar muitas coisas, como produtividade, vendas e até o estado de espírito das pessoas que encontram. Uma líder eficaz se esforça para ter uma influência positiva em todas as áreas do seu negócio. Como Diretora de Vendas Independente, a influência que você tem sobre as pessoas é imensurável. Você provavelmente já ouviu alguém falar “Você pode ser a única Mary Kay que as pessoas conhecerão”. Mantendo este pensamento em mente, pense sobre o tipo de influência que sua Diretora Sênior de Vendas Independente, ou Diretora Nacional de Vendas Independente, teve sobre você, seu negócio, suas crenças e seus sonhos. O que ela disse ou fez que te influenciou mais – seja positiva ou negativamente? Lembre-se de que você tem o potencial de ter o mesmo tipo de influência sobre os outros.
SABEDORIA MARY KAY “A demanda por grandes líderes excede a oferta. As responsabilidades de uma líder são vastas, mas as recompensas também são. Aprender a ser uma líder efetiva é provavelmente o único grande desafio que enfrentará como Diretora de Vendas Independente.” 18
RESPONSABILIDADES
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ary Kay Ash entendia que ser uma líder é um privilégio, porém, mais do que isso, é uma grande responsabilidade. Em qualquer área, ela acreditava que líderes têm responsabilidades com suas lideradas, com a empresa, com a equipe que representam e com elas mesmas. Algumas das responsabilidades que uma líder tem com suas lideradas incluem instrução, motivação, avaliação e valorização. Suas responsabilidades consigo mesma devem incluir viver através de seus próprios princípios, equilibrando sua vida profissional e pessoal, mantendo um estilo de vida saudável, a fim de desfrutar de todo o seu potencial. As responsabilidades com a empresa incluem representá-la de forma profissional, honrando os valores da Companhia e trabalhando no melhor interesse dela. Como uma Diretora de Vendas Independente, você lidera uma equipe de pessoas que concordaram voluntariamente em tornar-se Consultoras de Beleza Independentes. Cada uma de vocês trabalha por conta própria e tem a liberdade de decidir quais os métodos de negócio que funcionam melhor para si. No entanto, você deve ser o tipo de líder que as pessoas escolherão seguir. Ao longo da nossa história, muitas líderes Mary Kay têm alcançado isso praticando as diretrizes que Mary Kay Ash criou e honrando os princípios sobre os quais a empresa foi fundada.
Lembre-se sempre de que as Diretoras e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes são a chave para preservar a reputação que nossa fundadora lutou para estabelecer. Ela confiou o futuro da sua empresa e sua boa reputação às líderes que vieram antes de você. Agora depende de você levar seu legado adiante. Suas recompensas serão resultantes, principalmente, da construção de uma Unidade forte e consistente. Quanto mais se dedicar ao fortalecimento e desenvolvimento das Consultoras de Beleza Independentes da sua equipe, maiores serão as chances de crescer e elevar seus ganhos. Além disso, você terá a oportunidade de assistir às orientações especiais no Seminário, participar dos demais eventos da Mary Kay para Diretoras de Vendas Independentes, além de participar dos programas exclusivos de Reconehcimento que a Companhia oferece. Além das recompensas materiais, você receberá também os “rendimentos do coração”, dos quais Mary Kay Ash sempre falava. Esses rendimentos valem muito, pois trazem a satisfação de saber que você está ajudando a inspirar e motivar outras pessoas para o sucesso. Passando sua fé para elas, você está, em termos reais, ajudando a cumprir a missão Mary Kay de enriquecer a vida das mulheres.
“Lidere pelo exemplo e logo as pessoas farão como você faz. Todos da Mary Kay acreditam que ‘a velocidade da líder é a velocidade da equipe.”
SABEDORIA MARY KAY “Embora tanto tenha mudado, muito ainda permanece igual. Os princípios sobre os quais nossa Empresa foi construída: o Espírito de Ajuda, a Regra de Ouro e manter suas prioridades equilibradas com fé em primeiro lugar, nossa família em segundo e nossa Carreira em terceiro, nunca mudarão... Nossa Companhia permanece única no mundo corporativo, e com pessoas maravilhosas como você, que acreditam nestas prioridades, eu sei que nós estamos apenas começando.”
MARY KAY, A LÍDER
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ary Kay Ash tem sido frequentemente citada como uma das mais eficazes líderes de negócios que o mundo já conheceu. Ela teve um profundo impacto sobre muitas pessoas dentro e fora da Companhia. Uma das coisas que distinguiam Mary Kay de outros líderes de negócio era seus firmes princípios e práticas empresariais. Mary Kay tinha um sentido inato sobre como o que uma liderança eficaz pode e deve ser. Com sua experiência e as crenças em que se apoiava, ela criou inovadoras práticas de liderança e filosofias que, ao longo do tempo, provaram ser a mágica atrás do milagre conhecido como Mary Kay Inc. No livro de Mary Kay, The Mary Kay Way: O Estilo de Liderança de Uma das Maiores
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Empreendedoras Norte Americanas, ela compartilhou suas práticas de liderança e explicou os benefícios relacionados ao colocá-los em prática. Como uma líder de Consultoras de Beleza Independentes, você deve experimentar alguns desafios únicos. Quando eles surgirem, considere esses desafios oportunidades para aperfeiçoar suas habilidades de liderança. Estão listadas a seguir algumas das práticas de Mary Kay e seus pontos-chave. Por que não tirar um tempo para revê-las e pensar sobre como você deve implantá-las no seu Negócio Independente e em suas atividades do dia a dia? Afinal, essas práticas funcionaram para Mary Kay e ainda são utilizadas como a base de sua grande Companhia.
REGRA DE OURO DA LIDERANÇA: “FAZER AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE FIZESSEM A VOCÊ.” Trate as pessoas de forma justa;
SUA SABEDORIA EM AÇÃO O que você pode fazer para colocar a filosofia da Regra de Ouro em ação? Como você pode encorajar os membros da sua Unidade e Diretoras de Vendas Independentes Descendentes a viver com base na Regra de Ouro?
Pense em como você gostaria de ser tratada em determinada situação e aja de acordo com isso; Mary Kay aplicaria esta regra perguntando a si mesma: “Se eu estivesse no lugar dela e ela no meu, como eu resolveria este problema?”.
“N ossa Companhia foi construída baseada na Regra de Ouro. Espero que você me honre mantendo a Regra de Ouro clara e brilhante. (...) Quero que perceba a Regra de Ouro em tudo que você faz. Lembre-se de que todo mundo precisa sentir-se importante.”
A PLACA INVISÍVEL Sempre que conhecer alguém, tente imaginar que esta pessoa está usando uma placa invisível que diz: “FAÇA-ME SENTIR IMPORTANTE!”;
“Quão valioso o elogio é! E como custa pouco para dar de presente! Vamos celebrar cada vitória pessoal e as conquistas de Negócio que foram possíveis por meio do elogio. Você sempre pode ser um doador de elogios. Lembre-se de que o que você manda para a vida dos outros volta para a sua própria vida.”
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Com quem você irá interagir hoje e como fará esta pessoa se sentir importante?
Líderes podem fazer as pessoas se sentirem importantes ouvindoas. Deixe-as saber que você respeita seus pensamentos e permita que expressem suas opiniões.
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Você consegue pensar em um membro da sua Unidade que possa ser beneficiado por receber um elogio seu hoje?
QUEM?
QUAL ELOGIO VOCÊ LHE FARÁ?
“Eu acredito que cada pessoa tem a habilidade de realizar algo importante, e com isso em mente, eu considero todas elas especiais. Uma líder deve se sentir assim sobre as pessoas, mas esta é uma atitude que não pode ser fingida. Você deve estar honestamente convencida de que todo ser humano é importante.” 22
ELOGIE AS PESSOAS ATÉ O SUCESSO Mary Kay acreditava que os elogios são a melhor maneira que uma líder tem de motivar as pessoas; Para ser uma boa líder, você precisa entender o valor de elogiar as pessoas até o sucesso. Ao ser elogiado em cada pequeno avanço, um indivíduo fica mais confiante e se esforça mais. Assim, os pequenos sucessos são o caminho para sucessos ainda maiores; O elogio não floresce em segredo! E nós também não. As pessoas desabrocham quando encorajadas a tentar e são elogiadas por aquilo que realizam.
“Eu acredito que falhar ao ouvir o que as pessoas dizem indica uma grosseira negligência em uma líder. Felizmente, uma vez que você esteja ciente da importância de ouvir, isso não é uma arte difícil de se praticar. As pessoas permitirão que você saiba o que está acontecendo se souberem que podem contar com você para ouvi-las.”
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Você é uma boa ouvinte? Para testar sua habilidade de ouvir, tente se lembrar de uma das conversas que teve hoje. O que foi dito? Como você mostrou a quem falava que estava verdadeiramente ouvindo?
A ARTE DE OUVIR Ouvir é uma arte; A parte mais importante de ouvir é dar inteira atenção à outra pessoa; Boas líderes são boas ouvintes. Mary Kay disse uma vez: “Deus nos deu dois ouvidos e apenas uma boca, então devemos ouvir duas vezes mais do que falamos.”.
INTERCALE AS CRÍTICAS ENTRE DUAS GROSSAS FATIAS DE ELOGIOS Use “e” em vez de “mas”. “Você é uma ótima líder, mas precisa melhorar seu comportamento”. Quando se fala “mas”, a ouvinte anula o elogio e fixa a atenção na critica. Una as frases com “e”: “Você é ótima líder e, se fizermos alguns ajustes em seu comportamento, será ainda melhor”. Trazer o recurso positivo faz com que a pessoa a escute com mais tranquilidade, sem se sentir ameaçada; Coloque foco no comportamento inadequado e não na pessoa. É difícil mudar uma personalidade, mas é possível ajustar uma atitude com sugestões objetivas e impessoais; Não importa o que você está criticando, tente encontrar algo bom pra dizer, antes e depois. Isto é conhecido como a “técnica do sanduíche”.
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SUA SABEDORIA EM AÇÃO Pense sobre uma oportunidade recente que você teve de fazer uma crítica construtiva a alguém. Você usou a “técnica sanduíche”? Se não, imagine como seria a conversa se a técnica tivesse sido usada. Em que consistem as suas camadas de elogio?
“U ma boa líder nunca coloca alguém para baixo; isso não é só improdutivo, é contraproducente. Você deve lembrar-se de desempenhar o papel de solucionadora de problemas e perceberá que, adotando esta abordagem, em vez de criticar as pessoas, você irá conseguir consideravelmente mais.”
SEJA ADEPTA DO ACOMPANHAMENTO Como uma líder, muito provavelmente lhe será apresentado um desafio ou uma sugestão de um membro da Unidade. Mary Kay acreditava que, para lidar efetivamente com esse tipo de situação, uma líder precisa ouvir, envolver outras pessoas para ajudar a encontrar uma solução, executar e acompanhar o processo;
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Que tipo de coisas que você faz que necessitam de acompanhamento?
Considere seguir o exemplo de Mary Kay fazendo uma lista dos itens que requerem acompanhamento e marcando toda vez que completar uma atividade. Qual foi a sensação de concluir esses compromissos?
Procure implementar ideias e lidar com as situações imediatamente após encontrar a resposta para elas e realizar o devido acompanhamento até a sua conclusão; Nunca faça uma promessa que não possa cumprir.
“Escrevo tudo o que requer acompanhamento, e uma vez que estiver no papel, isso se torna um compromisso tangível que eu preciso cumprir. Não confie na sua memória. Se você não escrever, nunca irá cumprir nem mesmo o mais bem intencionado planejamento.” 26
“É interessante notar que a palavra entusiasmo vem do original grego que significa ‘Deus dentro de nós’. De igual modo, o entusiasmo deve estar dentro de você e, quando estiver consumida por ele, aqueles que a rodeiam reagirão da mesma forma.”
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Por que não se divertir e demonstrar entusiasmo em tudo o que você fizer hoje? Preste atenção na reação das pessoas. Você viu mais sorrisos e recebeu mais feedbacks positivos do que o de costume?
ENTUSIASMO MOVE MONTANHAS! Há dias que precisará dizer palavras de encorajamento para si própria. Sua atitude pode afetar o entusiasmo das pessoas a sua volta; Para se tornar uma entusiasta, seja entusiasmada; Entusiasmo incentiva atitudes positivas de poder fazer, além de proporcionar sorrisos e inspiração enquanto trabalhamos para alcançar nossos objetivos.
“Uma líder é alguém que sabe para onde está indo e tem a habilidade de levar os demais com ela. Liderar pelo exemplo tem, sem dúvida, o significado mais eficaz já concebido. Cada uma de nós foi influenciada em nossas vidas por observar as atitudes dos outros. Então, como uma Diretora de Vendas Independente eficaz, você deve mostrar o caminho.”
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Separe um momento para refletir sobre uma experiência em que observou alguém liderando pelo exemplo. Que tipo de influência esta experiência teve em você?
A VELOCIDADE DA LÍDER É A VELOCIDADE DA EQUIPE Mostrar como faz é melhor do que falar; Qualquer líder pode falar sobre excelência; uma boa líder, contudo, lidera pelo exemplo;
Sabendo que suas ações podem ter o mesmo tipo de influência sobre os outros, como você pode liderar pelo exemplo?
As pessoas frequentemente imitam os hábitos de trabalho e autodisciplina da líder, para o bem ou para o mal; Lidere pelo exemplo e logo as pessoas farão como você faz.
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AS PESSOAS APOIAM O QUE AJUDARAM A CRIAR Se você deseja o apoio total das pessoas, deve envolvê-las nas decisões; Quanto mais as pessoas tiverem espaço para participar de um novo projeto, mais elas irão apoiá-lo;
SUA SABEDORIA EM AÇÃO Olhando para trás, você consegue se lembrar de um momento em seu Negócio Independente em que você quis implantar uma mudança ou introduzir uma nova ideia e teve membros da Unidade resistentes a elas? Em retrospecto, como você poderia lidar com a situação de maneira diferente e receber uma resposta mais positiva?
As pessoas naturalmente resistem à mudança. Busque o apoio de todos que serão afetados.
“Quando você determina um conceito para uma pessoa, mesmo o mais lógico e mais ponderado, esta ideia ainda assim é uma ordem. Quando você pede a ela para contribuir para a sua criação, a mesma ideia se torna uma ‘cruzada pessoal’. De repente, ela sente que é responsável pela ideia, por fazer tudo para que essa ideia tenha sucesso.”
SABEDORIA MARY KAY “Nós vivemos hoje em um tempo de dificuldade moral e erosão de valores, e minha oração, minha sincera oração, é para que nossa moral e valores nunca mudem; que enquanto nossos produtos se tornam cada vez mais sofisticados, a honestidade e integridade, consideradas fora de moda atualmente, permaneçam para sempre; que possamos olhar em qualquer espelho e ter orgulho do que nos tornamos. Este é, de fato, o melhor legado da empresa, que tem o meu nome.”
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O CORAÇÃO DA LÍDER
O PROGRAMA DE ADOÇÃO
A
O
s práticas descritas anteriormente são algumas das mais populares que Mary Kay utilizou. Enquanto todas as suas práticas de liderança foram projetadas para ajudas as pessoas a se tornarem líderes eficazes, a próxima seção se concentra em quatro práticas adicionais que podem ser consideradas os “princípios” ou “principais práticas” que as líderes Mary Kay devem ter, especialmente no ritmo acelerado do mundo em que vivemos hoje.
AJUDE OS OUTROS A ALCANÇAREM O QUE QUEREM E VOCÊ ALCANÇARÁ O QUE QUER
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ary Kay disse: “Para ter sucesso, uma Diretora de Vendas Independente deve pensar no que é bom para as pessoas de sua Unidade e não apenas para si. Se uma Diretora de Vendas tenta manipular pessoas, pode ter certeza de que, mais cedo ou mais tarde, ela fracassará. Seu sucesso, como o de qualquer líder, depende diretamente do sucesso da sua equipe.” A própria Mary Kay é prova de que esta diretriz é válida e confiável. Lembre-se de que quando ela iniciou a Companhia, ela realizou muito com pouco dinheiro e um grande sonho. Este sonho era ajudar as mulheres a tornaremse bem sucedidas, confiantes e habilitadas. Ela trabalhou incansavelmente para ensinar às mulheres sobre os produtos, técnicas de vendas e habilidades de relacionamento. Mary Kay foi abundantemente recompensada por seus esforços. Ao longo de sua vida, ela desfrutou de segurança financeira, relacionamentos maravilhosos com a família, amigos e membros da Força de Vendas Independente, mas sua maior recompensa foi ver seu sonho de ajudar mulheres se concretizar ao redor do mundo.
utra prática que diferencia esta Empresa dos sonhos de Mary Kay Ash é o Programa de Adoção, com sua filosofia do Espírito de Ajuda (Go-Give), que nada mais é que a atitude de ajudar sem esperar nada em troca. Graças ao nosso Programa de Adoção, é possível existir a política de “não-território”, que permite a venda de produtos e o desenvolvimento de equipe fora da área de residência, em outras cidades do Brasil. Através da colaboração mútua entre as Diretoras, o que também caracteriza o Espírito de Ajuda, pode-se confiar que uma Nova Consultora de Beleza Independente de outra localidade será orientada e motivada por uma Diretora de Vendas Independente que resida na região correspondente ou próxima à dela. Essa postura é praticada pela Diretora de Vendas Independente espontaneamente, afinal, ela sabe que um dia também poderá necessitar e certamente contará com a ajuda de uma colega Diretora. Por meio do Programa de Adoção, são eleitas Diretoras que representam o Espírito de Ajuda, ou Espírito Go-Give. Todo mês, Consultoras adotadas, acolhidas por uma Diretora Go-Give, enviam depoimentos à Companhia, assim como outras Diretoras que indicam as líderes que mais representem o Espírito de Ajuda e, dentre esses depoimentos, são selecionadas as Go-Gives do mês, que são homenageadas na Revista Applause, para posteriormente ser escolhida a Miss Go-Give do Ano Seminário corrente. Para Mary Kay Ash, esse era o reconhecimento de maior honra da Companhia, ela dizia que as boas líderes não devem pensar somente em dinheiro, tratando as pessoas como um meio de obter lucro. Uma atitude Go-Give deve permear inteiramente o Negócio Independente, em qualquer nível da Carreira. Quando todos se sentem motivados a servir aos outros, todos ganham.
“Nosso Programa de Adoção é o único no vasto mercado de Vendas Diretas. É ele que nos possibilita uma atuação completamente abrangente e sem territórios, fazendo com que possamos viajar para qualquer lugar e realizar novos inícios. O Programa de Adoção é uma de nossas mais preciosas ferramentas, por isso espero que nossas Diretoras o valorizem e compartilhem, tendo a certeza de que ele é um forte alicerce da filosofia de nossa Companhia. Tenha a certeza de que, com esse Programa, não há limite para o crescimento de cada Unidade.”
ATENHA-SE AOS SEUS VALORES
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o nosso Negócio tudo é passível de mudança – as pessoas, os produtos, os prédios, o maquinário, tudo – exceto os valores.” Esta citação de Mary Kay indica a intensidade de como ela se sentia sobre valores. Ela concordava com a frase de Thomas Jefferson que diz: “Quando o assunto são os valores, você dever ser como uma rocha; nos outros assuntos, nade conforme a corrente.”. Mary Kay tinha dois valores principais sobre os quais fundou a empresa: a Regra de Ouro e o Equilíbrio de Prioridades: Fé em primeiro lugar, família em segundo e carreira em terceiro. Mary Kay nunca esmoreceu na crença de que, vivendo de acordo com esses valores, qualquer decisão se torna uma decisão certa. De acordo com sua experiência, você provavelmente estabeleceu certas crenças e valores pelos quais você escolheu viver. Como uma líder, as pessoas observarão suas atitudes e comportamentos em situações variadas, pessoal e profissionalmente, e testemunharão se você pratica ou não o que diz. Como Mary Kay disse: “Boas líderes devem ser exemplos para os outros. Falhando em permanecer em seus princípios, elas anunciam a destruição da moral de suas companheiras e enfraquecem sua credibilidade como líder”.
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NÃO DESCANSE SOBRE OS LOUROS DO SEU SUCESSO
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ocê não deve descansar sobre os louros do seu sucesso; nada murcha mais rápido do que os louros sobre os quais você se deita.”. Em seu livro, The Mary Kay Way: O Estilo de Liderança de Uma das Maiores Empreendedoras Norte Americanas, Mary Kay compartilha que: “Na sua Carreira você avança ou vai para trás, mas não fica parada. Toda líder deve aprimorar constantemente suas habilidades em um plano de autoaperfeiçoamento que dura a vida toda.”. Como uma Diretora de Vendas que ensina e orienta Consultoras de Beleza Independentes, você deve buscar constantemente melhorar suas habilidades. Aqui estão algumas diretrizes que Mary Kay sugeriu para manter em mente quando está montando um plano de autoaperfeiçoamento:
Aceite as mudanças; Conheça profundamente cada aspecto do seu negócio; Não se esqueça das atividades básicas do seu Negócio Independente que fizeram com que chegasse até aqui, tais como: venda de produtos, construir uma base sólida de clientes e desenvolver seu time; Mantenha-se em perspectiva para nunca chegar a “ser grande demais para o trabalho”; Transmita suas ideias para outras pessoas, isso ajuda a fortalecer tanto você quanto a ideia.
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COISAS MAIS IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS Coloque a REGRA DE OURO em prática e incentive sua Unidade a fazer a mesmo; Lidere pelo exemplo e lembre-se de que todas as suas atitudes servirão de inspiração para novas Líderes; Mantenha o entusiasmo; Saiba ouvir e conheça os sonhos de cada uma das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade; Reconheça e elogie as integrantes da sua Unidade; Preocupe-se sempre com sua imagem e postura profissional.
O QUE VOCÊ APRENDEU? POR QUE NÃO TIRAR UNS MINUTOS PARA RELEMBRAR ALGUNS PONTOS PRINCIPAIS DO CAPÍTULO PARA RESPONDER ÀS QUESTÕES A SEGUIR?
Quais pessoas são, conforme acreditava Mary Kay Ash, a chave para preservar a reputação que ela lutou, tão diligentemente e com sucesso, para estabelecer?
Quando encontramos alguém, Mary Kay imaginou que esta pessoa usava uma ................
que dizia O que é liderança?
Quais são algumas das responsabilidades que uma líder tem com suas lideradas?
. Mary Kay acreditava que líderes devem usar uma técnica específica ao fazer críticas. Qual o nome dessa técnica?
Líderes têm responsabilidade com quem?
Quais são algumas das responsabilidades que a líder tem com ela mesma? Quais são os dois princípios que Mary Kay estabeleceu como base da Empresa? 1
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Nos negócios, as coisas frequentemente podem e vão mudar, mas o que nunca pode mudar?
02 LIDERANÇA NESTE CAPÍTULO, VOCÊ APRENDERÁ: • A importância do desenvolvimento da sua equipe; • A usar o reconhecimento como ferramenta para motivar e fortalecer; • A oferecer orientações para capacitação e aperfeiçoamento. Promover o crescimento das pessoas da sua Unidade é peça fundamental para alcançar os objetivos que você almeja em sua Carreira Independente Mary Kay. O desenvolvimento da sua equipe é a coluna vertebral do seu Negócio, o que envolve tanto o aumento da capacidade para contribuir individualmente quanto o aumento da capacidade da equipe para funcionar como um time. Sem isso não há sustentação e crescimento possíveis. Como Diretora de Vendas Independente, o desenvolvimento de sua Unidade e de sua equipe pessoal deve ser sua prioridade. Como diz Eloisa Johnson, nossa Diretora Nacional Executiva Elite de Vendas Independente:
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“CADA DIA EM MARY KAY VIVO UMA GRANDE CONQUISTA, MAS UMA DAS MAIORES CONQUISTAS QUE TIVE FOI ME TORNAR UMA DIRETORA DE VENDAS INDEPENDENTE. ATRAVÉS DISSO, ME MULTIPLIQUEI E APRENDI QUE TENHO QUE PASSAR O LEGADO À FRENTE, PROPORCIONANDO A CADA PESSOA QUE LIDERO A OPORTUNIDADE DE SER UMA DIRETORA. É UMA CONQUISTA MARAVILHOSA VER UMA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE SE TORNAR UMA LÍDER DE SUCESSO NA MARY KAY.”
“Um dos maravilhosos benefícios de compartilhar a nossa Oportunidade é o fato de que, ao orientar outras pessoas, você perceberá que você também irá crescer. Em um primeiro instante, você irá crescer em relação ao seu conhecimento do negócio Mary Kay. Depois, você notará um crescimento das suas habilidades de liderança. Liderar os outros é basicamente tudo o que diz respeito ao nível de Diretora de Vendas Independente. Lembre-se de que uma líder possui duas características importantes: primeiro, ela possui um caminho traçado, segundo, ela possui habilidades para fazer com que os outros a sigam.”
AUTODESENVOLVIMENTO
A
ssuma a responsabilidade de se autodesenvolver sua Carreira Independente. Saber exatamente o que você quer e se conhecer profundamente são fatores que auxiliam muito no alcance do sucesso pessoal e profissional. Conheça seus limites, seus pontos fortes e suas oportunidades de desenvolvimento e, com base nisso, busque aperfeiçoamento constante, por meio de planos de ação e objetivos tangíveis, porém ousados o bastante para te desafiarem a manter-se em movimento. O autodesenvolvimento alicerça os sonhos, envolve a imaginação e, ao mesmo tempo, é extremamente prático. Para realizar seus sonhos é preciso buscá-los, portanto, você deve analisar suas motivações internas, onde gostaria de estar no futuro, o que a faz feliz e realizada profissionalmente, e quais as divergências entre o seu atual momento e suas aspirações. Reflita
e transforme suas dificuldades em ação! Como nova Diretora de Vendas Independente, é importante que tenha a iniciativa e motivação para buscar oportunidades que sejam congruentes com seus objetivos. Planejar ajuda, mas também é importante ter flexibilidade para lidar com o inesperado, com o não programado, e haverá muitas situações imprevistas com as quais você terá que lidar em seu Negócio Independente. Apesar de termos um plano muito bem definido de Carreira Independente dentro da Mary Kay, a realização pessoal é algo subjetivo, que faz parte da unicidade de cada pessoa. Por isso, cada nova Consultora de Beleza Independente que inicia na Mary Kay, no decorrer da construção da sua Carreira Independente, vai descobrindo e selecionando os ingredientes que lhe proporcionarão realização e, portanto, são parte essencial da sua receita de sucesso.
SABEDORIA MARY KAY “Líderes ensinam, motivam e se preocupam com os demais. Para eles, a vida nunca é solitária, mesmo quando se encontram no topo. Os verdadeiros líderes asseguram-se o tempo todo de que o caminho para o sucesso seja amplo e retilíneo o suficiente, para que outros sigam os seus passos.” 38
FERRAMENTAS DE AUTODESENVOLVIMENTO
E
xistem ferramentas exclusivas para você - Diretora de Vendas Independente - que podem enriquecer abundantemente seu conhecimento em relação ao Negócio Independente e capacitá-la para exercer uma liderança muito mais eficiente e produtiva. São elas:
DIRECTORS MEMO
MEU NEGÓCIO ONLINE
Nele, você encontra informações exclusivas para as Diretoras de Vendas Independentes, novidades do mês, conteúdo para criar suas apresentações de Reuniões de Unidade etc. Fica disponível no EM SINTONIA > Meu Negócio > Publicações, e uma nova edição é publicada na segunda quinzena de cada mês;
Esta ferramenta foi criada pela Mary Kay para que você possa acompanhar diariamente a sua Unidade, por meio do histórico dos meses anteriores e importantes indicadores, como o número de Consultoras, número de Red Jackets, número de inícios, além do índice de produtividade e atividade. Tais informações permitirão a você visualizar as ações que precisam ser tomadas em relação a uma ou mais Consultoras (atividades), entre outras funcionalidades. O Meu Negócio Online deve ser acessado pelo EM SINTONIA;
ORIENTAÇÕES ONLINE E GRAVADAS Todos os meses, você encontra em sua APPLAUSE e no EM SINTONIA o calendário mensal de orientações online, divididas por níveis de carreira. Há orientações exclusivas para as Diretoras de Vendas Independentes, com informações fundamentais para o desenvolvimento de uma Unidade forte e consistente. É importante que você, além de participar das orientações, também oriente e estimule a participação das integrantes de sua equipe nas aulas direcionadas ao nível de carreira delas. Caso não possa participar de uma orientação no horário estipulado, acesse a orientação gravada correspondente, disponível no Portal de Educação;
APRESENTAÇÕES PRONTAS PARA REUNIÃO DE UNIDADE Utilize esta ferramenta preparada pela equipe da Mary Kay para promover os lançamentos de produtos e programas da Companhia. São disponibilizadas apresentações completas e visualmente atraentes para enriquecer o momento de aprendizado das suas Reuniões de Unidade. Encontre-as no EM SINTONIA > Portal de Educação > Biblioteca MK.
GERENCIANDO SUAS EMOÇÕES
D
entro do compromisso de liderança que você assumiu, existe uma série de desafios novos com os quais terá que lidar. Alguns já foram citados anteriormente neste material e outros ainda serão mencionados posteriormente. Neste momento, vamos tratar do ciclo emocional que permeia a trajetória na Carreira Independente:
MEDO
EMPOLGAÇÃO Você encontrou uma Oportunidade para crescer em todas as áreas de sua vida, podendo construir seu futuro e ainda assim estar presente em sua família, pois tem controle do seu tempo e dos seus ganhos e se tornou uma Diretora de Vendas Independente da Mary Kay;
• Diminuição dos ganhos e inícios pessoais, devido ao repasse dessas responsabilidades à Unidade; • Gastos elevados; • Conflitos na Unidade; • Falta de perspectiva e confiança em seu crescimento na Carreira Independente.
FRUSTRAÇÃO São muitos os fatores que podem ocasionar o sentimento de frustração dento da sua trajetória na Mary Kay, a seguir alguns deles: • Desistência de integrantes da Unidade; • Falta de apoio familiar; • Objetivos não alcançados, gerando o sentimento de não estar conseguindo obter a produção necessária para manter uma Unidade forte e consistente; • Iniciadoras, amadas e respeitadas, perdem seus sonhos e desistem do seu Negócio; • Falta de administração do tempo e dificuldade para delegar, gerando desgaste;
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CHOQUE Sentimento de desgosto evidenciado por uma ideia de ter sido enganada por quem lhe impulsionou a se tornar uma Diretora de Vendas Independente, devido aos novos desafios vivenciados no novo nível de Carreira.
NEGAÇÃO Esta é a fase do distanciamento, da introspecção, notória a partir da ausência do comparecimento e execução da Reunião de Unidade, do adiamento de responsabilidades como Diretora de Vendas, da falta de contato com sua Diretora Sênior, envolvimento em outros projetos não relacionados ao seu Negócio;
Esta etapa é marcada pela perda da confiança em suas habilidades para alcançar o sucesso. Existe uma tendência de encontrar um culpado: a Companhia, a Carreira, os produtos, as Diretoras Seniores ou Nacionais, a família e demais circunstâncias. Por isso, este é o momento crucial para definição do futuro do Negócio;
DESVIO OU AUTOANÁLISE É o início das justificativas e do uso do “se” para defender a situação atual. Aqui se estabelece o que vai de fato prevalecer, ou a Diretora persistirá ou desistirá do seu Negócio Independente, as características da desistente são: ficar depressiva, perder a disciplina, o foco e por fim o controle do Negócio, optando por fazer algo diferente ou voltando a fazer o que fazia antes de Mary Kay. Já aquelas que persistirão, apresentam as seguintes características: realização de autoanálise e admissão de que ela própria é responsável por seu sucesso ou fracasso;
RE-COMPROMETIMENTO Após assumir a responsabilidade pelas circunstâncias do seu Negócio, a Diretora transforma suas frustrações em energia impulsora, aprende e entende que não há crescimento sem dificuldades, pois elas geram mudanças positivas e um exercício constante de auto reflexão.
Pode ser que você não tenha experienciado até este momento cada um desses estágios emocionais, mas é importante que tenha conhecimento deles para poder evitá-los ou aprender a lidar com eles quando chegar o momento, quer aconteçam com você ou com algum membro da sua Unidade. Dessa maneira, você não correrá o risco de perder alguma integrante da sua equipe, nem pensará em desistir da Carreira Independente de sucesso que construiu até aqui.
“LUTE PELOS SEUS SONHOS COM FOCO, AMOR E COM A CERTEZA DE QUE A MESMA ESTRADA DE PEDRAS E OBSTÁCULOS A LEVARÁ AO TOPO.”, LILIAN MROTZECK, Diretora Nacional de Vendas Independente.
É essencial manter em mente e enfatizar para a sua equipe os motivos que as fizeram ingressar na Carreira Independente Mary Kay: as oportunidades de flexibilidade de horário, crescimento pessoal e profissional, sistema de apoio integral da Companhia, enorme potencial de ganhos e as infinitas possibilidades para a realização dos seus sonhos que ela proporciona.
DESENVOLVENDO SEU TIME
O
desempenho da sua Unidade depende de uma série de fatores. Entre eles estão o seu conhecimento da equipe e a influência que sua liderança exerce sobre ela. Administrar corretamente esses fatores é fundamental para que a Unidade atinja ou supere os resultados esperados. Seguem algumas dicas para realizar uma gestão estratégica da sua equipe:
CONHEÇA O SEU TIME O primeiro passo é saber quais são os pontos fracos e fortes das pessoas que trabalham com você. Assim, você poderá desenvolvê-las de acordo com as habilidades de cada uma e elevar o desempenho da equipe como um todo;
ESTIMULE A PARTICIPAÇÃO Essa postura fará com que ideias inovadoras surjam e desafios possam ser resolvidos mais facilmente. Reconheça as melhores ideias com os itens exclusivos para Diretoras de Vendas Independentes, para aumentar o engajamento;
SAIBA DELEGAR Você não precisa se envolver em cada detalhe das atividades das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade. Se todas estiverem alinhadas com os objetivos propostos e forem preparadas por você, certamente alcançarão o êxito;
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TENHA CONFIANÇA EM SUA UNIDADE Ter fé no trabalho da sua equipe é fundamental. A confiança faz com que as habilidades e talentos floresçam;
ESTEJA PRESENTE Você nunca deve se isolar de sua equipe. É importante para a sua Unidade ter uma troca constante com a líder. Seja acessível, estabeleça um período do dia para atender suas lideradas e retorne prontamente as sugestões e críticas levantadas;
APOSTE NOS FEEDBACKS Você deve ser franca e justa com a sua equipe. Reúna-se frequentemente com cada uma das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade para mostrar a sua percepção sobre seu desenvolvimento individual. Elogie o desempenho satisfatório e mostre os pontos que ainda devem ser melhorados, procurando sempre usar a técnica “sanduíche”;
COMEMORE AS CONQUISTAS Se a sua equipe alcançou um objetivo, é preciso celebrar! O reconhecimento para ser efetivo não precisa ser honeroso. Suas palavras, seus gestos de carinho e proporcionar às suas Consultoras momentos com você são prêmios de valor inestimável.
ORIENTE SUA UNIDADE PARA CRESCER
À
medida que sua Unidade for crescendo, você sentirá a necessidade de passar mais tempo ajudando as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade a formar suas próprias equipes. Seu propósito é ajudá-las a desenvolver as habilidades necessárias para isso. Dessa maneira, você dará continuidade ao crescimento do seu Negócio, de sua Unidade e, finalmente, realizará os seus sonhos e os da sua equipe. Seguem abaixo algumas sugestões e ideias para orientar sua Unidade ao sucesso:
Desperte a expectativa de desenvolvimento de equipe desde o começo, explicando às Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade sobre como se tornarem Consultoras Seniores e desafiando-as a programar três entrevistas de desenvolvimento de equipe durante seu primeiro mês; Ensine o Plano de Iniciação de Quatro Pontos, pois esta fórmula desenvolvida por Mary Kay Ash é tão eficaz hoje em dia como era em 1963. Portanto, mostre a elas como incorporá-lo nas Sessões de Beleza, ensaiando cada ponto.
PLANO DE INICIAÇÃO DE QUATRO PONTOS: PERGUNTAR à Anfitriã antes de cada Sessão de Beleza: “Qual de suas Convidadas poderia se interessar em fazer o que eu faço?”; APRESENTAR a história pessoal em cada Sessão de maneira sucinta (no máximo em 2 minutos), sincera e entusiasmada, falando sobre como começou no Negócio Mary Kay e o que isso significa para você hoje; CONVIDAR aquelas que quiserem saber mais sobre a Oportunidade Mary Kay, e/ou indicarem alguém, a procurarem você no final da Sessão, informando-as que se a pessoa indicada se tornar uma Consultora de Beleza Independente ativa da Mary Kay, quem a indicou ganhará um produto de presente SELECIONAR pelo menos duas pessoas em cada Sessão para oferecer a Oportunidade Mary Kay. Sugerimos que monte uma pasta contendo o Folheto de Iniciação e as Histórias de Sucesso. Dica de diálogo: “Maria, a Paula indicou você para a Oportunidade Mary Kay! Ela disse que você seria fantástica porque é inteligente, conhece muitas pessoas...(faça elogios). Há algum motivo pelo qual você não poderia levar esta informação pra sua casa (ofereça o Folheto e uma cópia da História)? Posso te ligar amanhã para saber o que achou?”.
PASSO A PASSO DA INICIAÇÃO DE SUCESSO
U
m dos aspectos mais gratificantes do seu trabalho como Diretora de Vendas Independente é observar as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade florescerem e tornarem-se belas mulheres, seguras de si mesmas. Deise Ferreira, nossa Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente exemplifica isso dizendo:
“AO LONGO DA MINHA CARREIRA EM MARY KAY, MEU TRABALHO TEM SE VOLTADO EXCLUSIVAMENTE PARA A VIDA DE OUTRAS PESSOAS, DAÍ A IMPORTÂNCIA DA OPORTUNIDADE MARY KAY. A GENIALIDADE INFUNDIDA AO DESENVOLVER ESSA EMPRESA MARAVILHOSA ME DEU TODOS OS MEIOS PARA ENRIQUECER A VIDA DAS PESSOAS E NESSE PROCESSO O MEU SUCESSO TAMBÉM FOI ALCANÇADO, ME LEVANDO AO MAIS ALTO NÍVEL DE SATISFAÇÃO PESSOAL E REALIZAÇÃO PROFISSIONAL.”
Como Diretora de Vendas Independente, você possui conhecimento e habilidades para o desenvolvimento da sua equipe que serão fundamentais para orientar as Consultoras da sua Unidade a conquistarem seu próprio time de sucesso. Segue um passo a passo sobre o que consideramos importante que você diga a elas, no momento de orientá-las na construção de seus times:
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IDENTIFICAR A POTENCIAL INICIADA A principal fonte de possíveis inícios são as Sessões de Beleza. Por quê? • As potenciais iniciadas enxergam como é prazeroso e rentável fazer o que você faz; • Você terá a oportunidade de identificar quem poderá fazer parte do seu time. O segredo é aproveitar cada momento da Sessão de Beleza para conhecer a história das clientes presentes e prestar muita atenção para ver se ela tem o perfil para se tornar uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay. Da mesma forma, pode-se perceber quais Convidadas estão mais entusiasmadas para participar da Sessão, atentandose aos comentários sobre a realidade pessoal e profissional delas. DICA Ter sempre à mão o cartão de visitas e levar sempre uma caneta para anotar o nome e telefone das potenciais iniciadas. Anotar também observações importantes que possam contribuir para um futuro contato e possível agendamento.
AGENDAR A ENTREVISTA DE INICIAÇÃO O fechamento individual é o momento ideal para transmitir os benefícios do Negócio Independente, por isso, demonstrar entusiasmo, tomando
cuidado para dosar a quantidade de informações, faz toda a diferença. Outra sugestão é oferecer o Folheto da Oportunidade e agendar uma data para que possam reunir-se para o esclarecimento de possíveis dúvidas que ela venha a ter. Evite dar à sua potencial iniciada a oportunidade de dizer não. Substitua “Podemos marcar uma nova data para esclarecer possíveis dúvidas que você tenha?” por “Vou deixar com você este Folheto, assim você o lê com calma e, se surgir alguma dúvida, eu estou disponível para saná-las na quinta ou na sexta-feira. Qual dia fica melhor para você? Você prefere às 10 ou às 15 horas?”.
APRESENTAR UMA IMAGEM DE SUCESSO Em uma Entrevista de Iniciação é fundamental sempre apresentar uma imagem profissional, mantendo a postura de uma verdadeira empresária da Beleza. Seguem algumas dicas: • Seja entusiasmada e transmita a imagem de uma mulher vencedora; • Chegue no horário agendado; • Procure expandir o seu vocabulário e aperfeiçoar a forma como você se expressa; • Trate todos com profissionalismo e respeito; • Tenha orgulho do que faz e de sua trajetória;
• Lembre-se de que você vende “beleza”, por isso, antes de sair de casa, pergunte-se em frente ao espelho: “Eu compraria produtos de beleza de uma mulher com uma imagem como a minha?”.
ESTABELECER RELACIONAMENTO Uma potencial iniciada deve sentir segurança para ingressar no Negócio Independente Mary Kay. No momento da Entrevista, você é a maior representação da Carreira, por isso: • Crie empatia e lembre-se da placa invisível: “Faça-me sentir importante!”. • Valorize a atividade atual dela e não tenha preconceitos com relação à sua situação financeira; • Olhe sempre nos olhos para transmitir segurança e confiança; • Tenha sempre um sorriso no rosto para abrir portas e quebrar a barreira inicial; • Saiba ouvir com atenção.
IDENTIFICAR NECESSIDADES Ao escutar o que a potencial iniciada tem a dizer, fica mais fácil identificar suas necessidades e de que forma o Negócio Independente pode ajudá-la a conquistar sonhos e transformar sua vida. Por isso, fazer perguntas estratégicas, estimulando-a a falar, contribuirá para um melhor preparo, caso seja necessário argumentar com ela.
COMPARTILHAR A HISTÓRIA PESSOAL A história pessoal deve servir de inspiração, por isso precisa ser emocionante, cativante e verdadeira. Seguem algumas dicas para construção: • Falar sobre o antes e o depois do início no Negócio Independente Mary Kay; • Ser sincera e enfatizar as conquistas acumuladas durante a Carreira Independente; • Valorizar o que faz; • Comentar sobre os benefícios de ser dona do seu próprio Negócio; • Falar como o “Equilíbrio de Prioridades” contribui para uma vida mais harmoniosa. É importante dizer às potenciais iniciadas que tudo pode ser conquistado, desde que haja trabalho e dedicação ao Negócio Independente. Enfatize os diferenciais da Mary Kay, pois esses serão seus melhores recursos para atrair e cativar as pessoas.
FALAR SOBRE A OPORTUNIDADE MARY KAY É preciso estar atenta aos objetivos da potencial iniciada para apresentar-lhe a Oportunidade Mary Kay de acordo com seu perfil comportamental (falaremos mais detalhadamente sobre isso em Gestão da Comunicação).
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VINCULAR AS NECESSIDADES AOS BENEFÍCIOS DA OPORTUNIDADE MARY KAY Mostrar a realidade da rotina diária para a potencial iniciada, demonstrando como a Mary Kay pode contribuir para suprir as necessidades dela, como supriu as suas.
PEDIR UMA DECISÃO Esse é o momento crucial, pois a potencial iniciada já tem as informações necessárias para tomar uma decisão. Por isso, é necessário conversar com ela pedindo uma resposta, sem invadir o seu espaço. Todas as etapas anteriores são preparatórias e lhe dão argumentos para superar objeções. Seguem alguns exemplos de objeções e como contorná-las: “Não tenho dinheiro!” Justamente por isso a Mary Kay oferece diversas formas de pagamento e diferentes níveis de desconto nos pedidos efetuados, além de investir na Nova Consultora com o Kit de Boas-Vindas e realizar promoções mensais que aumentam a lucratividade;. “Não tenho tempo!” Seu Negócio na Mary Kay é Independente, ou seja, você é dona do seu próprio Negócio e, como tal, monta sua agenda de
atividades de acordo com o tempo disponível que possui; “Não sei vender!” Todo mundo vende alguma coisa, desde sua própria imagem até uma ideia, serviço ou produto. O Negócio Independente Mary Kay requer relacionamento. Por isso, estabelecendo uma relação de empatia e confiança com as pessoas e aliando a isso as Sessões de Beleza, em que fará a demonstração de produtos de qualidade, a venda se torna um processo natural. Se a resposta for: SIM Uma Nova Consultora de Beleza Independente entrará em seu time, o que marca o crescimento da sua Carreira Independente Mary Kay! NÃO Foi uma excelente ocasião para praticar as habilidades de Iniciação e ainda há o benefício de fidelizá-la como cliente, o que trará muitas possibilidades, como novas indicações para potenciais inícios e novas clientes. Além disso, pode ser que, no futuro, ela volte a considerar a Oportunidade Mary Kay para alcançar a transformação que deseja e, nesse caso, ela certamente a escolherá como sua Iniciadora.
Os elogios, incentivos e reconhecimentos ajudam nesse processo, da mesma maneira que a orientação que você lhes oferece, pois uma Consultora bem orientada é uma Consultora de sucesso. Confiando na sua habilidade e credibilidade, você estará mais disposta a ter um compromisso maior com seu Negócio e a levar outras pessoas com você. Isso ocorre também com as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade, por isso, aproveite as oportunidades que existem para orientar sua equipe. Fabiana Cunha, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente, considera:
“O QUE MAIS ME ENCANTA EM MEU TRABALHO NA MARY KAY É ACOMPANHAR O CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL DA MINHA EQUIPE E VER VIDAS SEREM MUDADAS E ENRIQUECIDAS.” Cada passo da trajetória profissional apresenta novos desafios. Consequentemente, você deverá buscar sempre novas maneiras de ajudar as Consultoras a lapidar e aperfeiçoar suas habilidades. Seguem algumas sugestões de outras oportunidades educativas que você poderá oferecer:
Orientações que compreendam temas como administração financeira e do tempo, habilidades de comunicação e desenvolvimento de equipe; Orientações sobre objetivos e sonhos, planejamento e foco no alvo a ser atingido.
“A MEDIDA DA CONFIANÇA É A MEDIDA DA REALIZAÇÃO.”, ELIZA CASTRO, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
FACILITE O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE
A
s Consultoras desenvolvem sua equipe quando têm razões para isso. Portanto, é importante estimulá-las constantemente a encontrar objetivos dentro da Carreira Independente, como retrata Karla Teles, Diretora Nacional de Vendas Independente:
“SEM DÚVIDA ALGUMA A MINHA MAIOR CONQUISTA E MAIOR RECONHECIMENTO É OLHAR PARA MINHA DESCENDÊNCIA E VER QUANTAS VIDAS FORAM ALCANÇADAS E TRANSFORMADAS COM ESTA OPORTUNIDADE. UMA VERDADEIRA FAMÍLIA QUE TORCE, VIBRA, CHORA UMAS COM AS OUTRAS E, POR ISSO, FAZ PARTE DE DAS MINHAS MAIORES CONQUISTAS.”
Seguem alguns exemplos de como incentivar e facilitar o processo de desenvolvimento de equipe dentro da sua Unidade:
Exponha, em um quadro ou cartaz, as vantagens inerentes ao desenvolvimento de equipe: ganhos adicionais, avançar para os próximos níveis da Carreira Independente, reconhecimentos exclusivos etc.; Promova o sonho de ser Diretora de Vendas Independente. Você deve amar o que faz e demonstrar isso. Fale sobre o que é ser Diretora e todos os benefícios adicionais que conquistou com isso; Reconheça os esforços empreendidos no
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desenvolvimento de equipe nas Reuniões e Jornais de Unidade. Por exemplo, reconheça a Consultora que levou mais Convidadas à Reunião ou a que tenha feito o maior número de entrevistas de Iniciação; Valorize a experiência de desenvolvimento profissional de uma Consultora de Beleza ao se tornar Sênior. Cada passo na Carreira é muito importante e deve ser celebrado e reconhecido à altura; Reconheça a Iniciadora ao elogiar a Iniciada. Exemplo: “Sei que ninguém está mais orgulhosa da Maria do que a Joana, sua Iniciadora”; Fixe um cartaz especial em sua Reunião de Unidade e inclua uma estrela com o nome e foto de cada Iniciadora Estrela. Na medida em que avança para novos níveis da Carreira Independente Mary Kay, ela vai movendo sua própria estrela até o degrau seguinte da escada. Faça com que este momento seja um dos mais importantes em suas Reuniões, é uma ótima prática de motivação e autopercepção para fazer com que cheguem ao topo com muito reconhecimento e aplauso!
“MARY KAY ASH NOS DEIXOU UM LEGADO DE SONHOS REALIZADOS, OBJETIVOS CONQUISTADOS, RECONHECIMENTOS INCRÍVEIS, E O MAIS IMPORTANTE, O LEGADO DE SABERMOS O QUANTO SOMOS CAPAZES! EU POSSO! VOCÊ PODE! E JUNTAS SOMOS CAPAZES DE MUITO MAIS!”, HELLEN ROCHA, Diretora Nacional de Vendas Independente.
“SEMPRE TRABALHEI ALINHADA COM O OBJETIVO MAIOR DA EMPRESA QUE É ENRIQUECER A VIDA DAS MULHERES E, POR ISSO, SEMPRE ADICIONO AMOR ÀS MINHAS ATIVIDADES, POIS ACREDITO QUE SOMENTE COM A PRÁTICA ROTINEIRA DESSE SENTIMENTO É POSSÍVEL TORNAR-SE UMA PESSOA MELHOR, MAIS POSITIVA E PREOCUPADA COM O OUTRO.”, EMILIANA ALCÂNTARA, Diretora Nacional de Vendas Independente.
Muitas vezes caberá a você ajudar as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade, proporcionando oportunidades para o desenvolvimento de equipe. Seguem algumas sugestões:
Instrua as Consultoras a atentarem-se para as suas clientes mais fiéis e analisar quais delas possuem características de potenciais iniciadas; Organize concursos de desenvolvimento de equipe em sua Unidade para a conquista de um prêmio especial pela Consultora que tiver o melhor resultado, determinando um número de inícios qualificados que deve ser alcançado mensalmente. Aproveite para promover os programas que a Companhia oferece que têm este mesmo objetivo; Realize periodicamente o Celebrando Mary Kay para atrair as potenciais iniciadas que se sentirão mais confiantes ao conhecer melhor a Oportunidade, os kits e a Empresa; Promova orientações para Novas Consultoras com foco em vendas e desenvolvimento de equipe, estimulando-as a participarem também das atividades educativas oferecidas pela Empresa.
INDICADORES DE SUCESSO
P
ara realizar uma liderança estratégica, é muito importante que você consiga mensurar os resultados a partir da criação de um cenário ideal que corresponda aos objetivos que deseja alcançar em sua Unidade. Segue uma sugestão para tomar como base:
INDICADORES DE SUCESSO INDICADORES
IDEAL MENSAL
RECONHECIMENTOS NA UNIDADE TAMANHO DA UNIDADE (A,P,N)
100
TIME PESSOAL (A,P,N)
30
% ESTRELAS
10%
PRODUTIVIDADE
1.200 PONTOS (POR CONSULTORA)
ATIVIDADE DO MÊS*
SUPERIOR A 40%
% RED JACKETS
10%
INÍCIOS UNIDADE INÍCIOS PESSOAIS
5
PRODUÇÃO PESSOAL
1.200 PONTOS (MÍNIMO)
TERMINAÇÃO
INFERIOR A 7%**
*Percentual sobre a quantidade de Consultoras da Unidade que fazem pedidos no mês. ** Em relação ao tamanho total da sua Unidade.
50
SUPERIOR A 10
M
ary Kay era mestra em reconhecimentos porque sempre se lembrava do letreiro invisível que cada pessoa carrega, que diz: “Faça-me sentir importante!”. Ela também sabia como obter o benefício máximo do reconhecimento, pois aproveitava toda oportunidade possível para capacitar e motivar enquanto reconhecia.
SABEDORIA MARY KAY
A seguir, confira algumas dicas que podem ser úteis para realizar o reconhecimento em sua Reunião de Unidade:
Antes de falar o nome da Consultora a quem irá reconhecer, fale sobre sua conquista; Peça que ela conte como conquistou o objetivo, tornando o reconhecimento também um momento de capacitação para as demais. Você pode cobrir pontos omitidos na narrativa dela para orientar brevemente as demais Consultoras sobre as habilidades empregadas, mas certifique-se de que não soe como uma correção; Reconheça e elogie, sempre se fundamentando nas ações desempenhadas para alcançar o objetivo e incentivando-a sutilmente para as próximas conquistas; Encerre o momento dizendo o quanto se sente orgulhosa, com muitos aplausos.
“O desejo de receber reconhecimento é um motivador poderoso e os prêmios emocionantes são símbolos significativos de apreço.”
“TODO SER HUMANO DESEJA SER RECONHECIDO E SE SENTIR IMPORTANTE, MAS NÃO FAÇA COM QUE ALGUÉM APENAS SE SINTA IMPORTANTE. FAÇA COM QUE ESSA PESSOA VERDADEIRAMENTE SEJA IMPORTANTE PARA VOCÊ. ISSO FAZ TODA A DIFERENÇA.”, LORENZA LACERDA, Diretora Nacional de Vendas Independente.
PROMOÇÕES DA UNIDADE RESULTADOS A SEREM RECONHECIDOS
A
Companhia lhe ajuda a incrementar as vendas da Unidade e a desenvolver sua equipe através de programas como a Escada do Sucesso, as Cortes de Vendas Pessoais e de Iniciação do Seminário e o Início Perfeito. Além disso, para conseguir alcançar um objetivo específico ou impulsionar determinada atividade dentro da Unidade, você poderá criar suas próprias promoções e potencializar os resultados. Seguem alguns passos para a criação de promoções em sua Unidade:
H
á várias oportunidades para dar reconhecimento às Consultoras de Beleza Independentes da sua equipe durante as Reuniões de Unidade. Você poderá reconhecê-las por meio de atividades semanais realizadas, desafios propostos para Unidade que forem alcançados ou, ainda, por terem alcançado algum programa da Companhia, por exemplo:
Estabeleça objetivos específicos;
O maior número de Sessões de Beleza, Faciais ou vendas “no caminho” realizadas na semana;
Faça um grande lançamento em sua Reunião de Unidade, explicando o funcionamento, o objetivo e os benefícios resultantes da promoção;
O maior número de entrevistas de Iniciação; O maior número de agendamentos;
Estabeleça a duração da promoção e divulgue-a em cada Reunião e Jornal de Unidade feitos no período de vigência dela;
Corte de Vendas; Corte de Iniciação; Espírito de Ajuda (Go Give) da Unidade; Levar Convidadas às Reuniões de Unidade e Celebrando Mary Kay; Assiduidade às Reuniões de Unidade; Ser Consultora Estrela; Realizar o Início Perfeito; Conquista de um novo nível da Carreira Independente Mary Kay.
“EM MINHA CAMINHADA, PUDE CONHECER POR MEIO DA MARY KAY LUGARES MARAVILHOSOS NO MUNDO E CONQUISTAR RECONHECIMENTOS INESQUECÍVEIS, COMO AS CORTES E TRÊS TROFÉUS SOBRE RODAS. TUDO ISSO FOI POSSÍVEL PORQUE SEMPRE ACREDITEI QUE A OPORTUNIDADE DO NEGÓCIO É O PRODUTO MAIS VALIOSO QUE TEMOS A OFERECER.” MARCIA OVALLE, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
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Saiba ressaltar o valor do reconhecimento e dos benefícios pela participação na promoção, elevando assim a importância do prêmio oferecido, independentemente do preço; Compartilhe sugestões de como alcançar o objetivo; Não altere sua promoção caso ela não gere impacto imediato; muitas vezes custa algum tempo e repetição para que ela tome impulso; Não duplique as promoções da Companhia; Não é necessário gastar muito dinheiro na compra de prêmios para suas promoções. Como sugere Mary Kay Ash, aprenda a “dar prêmios de R$ 1,00 com R$ 100,00 de reconhecimento”. Não invista mais de 5% do seu bônus na compra de prêmios para a sua Unidade. Lembre-se de que o que conta é o reconhecimento e não o prêmio.
SABEDORIA MARY KAY “Não dê até a sua camisa de presente! Você deve selecionar prêmios de baixo custo e dar mais importância ao reconhecimento. Creio sinceramente que um presente de quarenta centavos que se dá com cem dólares de reconhecimento é mil vezes mais eficaz que um presente de cem dólares que se dá com quarenta centavos de reconhecimento.”
RECONHECIMENTOS QUE VALEM MAIS
IDEIAS PRÁTICAS E EFICAZES PARA PROMOÇÕES DA UNIDADE
S
O
eguem algumas sugestões para reconhecer devidamente as Consultoras que se destacam em sua Unidade nas Reuniões:
sentimento de vitória das Consultoras mediante a conquista de concursos pequenos irá ajudá-las a acreditar que podem alcançar resultados maiores. Seguem abaixo algumas ideias para promoções de Unidade práticas, divertidas e eficazes para atingir os objetivos esperados:
Durante a Reunião de Unidade, coloque uma faixa, coroa ou broche nas Consultoras que se destacaram como forma de reconhecimento, repetindo o gesto semanalmente;
CONCURSOS DE VENDAS SEMANAIS
Prepare assentos especiais na primeira fila ou na mesa à frente do local de sua Reunião de Unidade;
Desafie sua Unidade a vender certa quantidade de determinado produto na semana e premie todas aquelas que conseguirem. Use as promoções do mês e adiante seu fechamento;
Anuncie pessoalmente os nomes das Consultoras e seus resultados durante a Reunião; Ofereça como prêmio a oportunidade de ser a pessoa responsável por determinada parte da Reunião de Unidade;
DESAFIO BASEADO NA ORIENTAÇÃO Baseando-se no tema da orientação dada na Reunião de Unidade, desafie sua equipe a executar alguma atividade relacionada ao que foi ensinado;
Contemple às Consultoras com bombons cujo nome remeta ao reconhecimento, por exemplo: “Sensação” para aquelas que venderam mais de R$ 300,00 em um dia; “Talento” para aquelas que estão perto de alcançar um novo nível da Carreira; “M&M” de “Mulher Maravilha” para aquelas que conquistaram um objetivo pessoal ou promoção da Unidade; Verifique os prêmios básicos para as promoções de Unidade. Inclua artigos como Broches de Início Perfeito, Echarpes, Pins para premiações especiais etc. Existe uma variedade de brindes disponíveis para compra exclusiva da Diretora; Dê elogios sempre na frente de outras pessoas, como familiares, integrantes da equipe, Diretoras Seniores e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes; Premie com a oportunidade de passar um período de tempo com você, o que servirá de preparação e inspiração ao lado da melhor Consultora da sua Unidade: VOCÊ!
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TORNEIO DE ASSIDUIDADE
“O MAIOR DESAFIO PARA DESENVOLVER UMA EQUIPE VENCEDORA É SEGUIR À RISCA A METODOLOGIA PROPOSTA PELA MARY KAY, MAS EU GARANTO QUE O RESULTADO VALE A PENA.” SANDRA LIMA, Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente.
Prepare cartões com as datas das suas Reuniões de Unidade dentro do Trimestre e distribua para sua equipe. Na medida em que cada Consultora compareça às Reuniões, faça uma marca comprovando sua presença na respectiva data. Aquelas que apresentarem a maior assiduidade receberão um prêmio especial. Essa é uma ótima forma de estimular e aumentar o comparecimento às Reuniões de Unidade;
CONCURSO DE CONVIDADAS Premie a Consultora que levar o maior número de Convidadas à Reunião de Unidade;
RAINHA DE VENDAS DA SEMANA Reconheça com uma faixa ou uma coroa a Consultora com o maior volume de vendas da semana;
AGENDAMENTOS EM SÉRIE Divida sua Unidade em subequipes e peça que elas escolham uma representante. A representante escolhida será a primeira que deverá agendar três sessões para a semana; após a conclusão dessa atividade, deve passar a vez para outra pessoa, até que todas as integrantes tenham completado a missão. Ao terminar, a última integrante da equipe entra em contato com a Diretora de Vendas. A equipe que completar a missão primeiro será vencedora;
DESAFIO DA SORTE Coloque objetos coloridos (balas, bolinhas, papeizinhos etc.), dentro de um jarro de vidro e peça para que cada uma das Consultoras de Beleza Independente da sua Unidade sorteie qual será seu desafio da semana. Cada cor representará um desafio específico, o que poderá ser alterado semanalmente. Exemplo: Azul = ligar para cinco clientes; Verde = agendar três sessões; Amarelo = realizar um Início; Rosa = levar uma Convidada na próxima Reunião; Vermelho = realizar os quatro desafios;
CONCURSO 10 POR 10 (10/10) Realizar dez Sessões de Beleza e dez entrevistas de Iniciação no mês;
PROMOÇÕES TRIMESTRAIS, SEMESTRAIS E ANUAIS Reconheça as Consultoras que tiverem um desempenho consistente dentro do trimestre, semestre ou ano com um café da manhã ou almoço especial. Aproveite as opções disponíveis para adquirir cupons de sites de compras coletivas pois eles têm valores mais acessíveis e contam com uma grande variedade e qualidade de parceiros que oferecem o serviço.
ORIENTANDO A NOVA CONSULTORA
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TRABALHANDO OS PRINCIPAIS NÍVEIS DE CARREIRA
NOVA CONSULTORA
Criar um vínculo individual com ela; Ajudá-la a desenvolver confiança em si própria e nas habilidades que possui para alcançar objetivos; Incentivá-la a cultivar bons hábitos, como: comparecer às Reuniões de Unidade, levar Convidadas às Reuniões, agendar Sessões de Beleza, etc.;
Como Diretora de Vendas Independente, você lidera pessoas que estão em momentos diferentes do Negócio Independente Mary Kay. É vital que você desenvolva sua equipe em cada nível da Carreira para que possam extrair o máximo do estágio em que se encontram e se preparar da melhor forma para o próximo passo, construindo uma trajetória de sucesso e uma Carreira forte e consistente. A seguir você encontrará sugestões de como trabalhar com cada nível da Carreira Independente Mary Kay.
Auxiliá-la a compreender e assimilar todas as informações que recebeu desde o momento de sua Iniciação; Ajudá-la a se manter focada em suas prioridades; Impulsioná-la a avançar passo a passo na Carreira de maneira consistente; Elogiá-la pelos seus resultados; Atribuir novos desafios a ela.
“UMA NOVA CONSULTORA FELIZ, APAIXONADA E BEM INFORMADA CERTAMENTE SERÁ UMA GRANDE DIRETORA.” LUCIANA SPIRANDELLI, Diretora Nacional Executiva Elite de Vendas Independente.
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omo Diretora de Vendas Independente, você deve saber desenvolver e orientar as Novas Consultoras sobre o Negócio Independente Mary Kay. Nesta fase, a profunda falta de conhecimento, a insegurança e a ansiedade em relação aos desafios que a carreira pode lhes trazer são pontos que necessitam sua atenção e dedicação. Portanto, realize a Orientação para Novas Consultoras, cujo objetivo principal é ensinar a elas o básico do negócio e:
“AO RECEBER MEU KIT DE BELEZA, DEVOREI CADA MATERIAL. ME ADMIREI COM A QUALIDADE E QUANTIDADE DE DETALHES OFERECIDOS E COM TODAS AS ORIENTAÇÕES DAS QUAIS PARTICIPEI.” SUZANA STRUMIELLO, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
“É CLARO QUE OS SONHOS DEVEM ESTAR ACOMPANHADOS DE PLANEJAMENTO, DEDICAÇÃO E COMPROMISSO COM OS RESULTADOS. QUANDO DIGO QUE NA MARY KAY TUDO É POSSÍVEL, É ISSO MESMO, DEPENDE DE COMO VOCÊ ESTÁ MOTIVADA A DESENVOLVER SUA CARREIRA.” NEIMARA BITTENCOURT, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
ENSINANDO O BÁSICO DO NEGÓCIO
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ara a Nova Consultora, é fundamental conhecer o básico do Negócio Mary Kay. Como Diretora de Vendas Independente, seu conhecimento sobre isso é profundo, por isso, seu papel é indispensável para o desenvolvimento da Nova Consultora. Seguem alguns pontos essenciais para abordar com a Nova Consultora:
Apresente os valores e a história da Companhia. Aproveite para apresentar também a sua Unidade para que ela se sinta parte integrante dela; Fale sobre os quatro hábitos para ter sucesso na Carreira: assistir às Reuniões de Unidade, trabalhar constantemente o Negócio por meio de agendamentos, vendas e Iniciações, manter uma atitude positiva e contar sempre com a sua ajuda, ensinando-a a trabalhar cada um deles; Ensine a fazer os agendamentos de Sessões de Beleza e a preparar a anfitriã; Oriente sobre como administrar o tempo; Oriente sobre administração financeira; Apresente todas as ferramentas e materiais fornecidos pela própria Mary Kay para o seu desenvolvimento, além de estimular sua participação constante nas orientações e eventos destinados ao seu nível de Carreira; Forneça materiais educativos e explique sobre a Carreira da Mary Kay; Fale sobre os programas para Consultoras de Beleza Independentes da Mary Kay e como definir seus objetivos para alcançá-los.
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INÍCIO PERFEITO
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Início Perfeito é um importante programa da Empresa que impulsiona as Novas Consultoras no início do seu Negócio Independente. Portanto, é vital que você incentive as novas integrantes da sua Unidade a ter um Início Perfeito e começar a Carreira Independente com muito mais sucesso. Seguem os passos que precisam ser seguidos:
1º Passo: Estudar – Incentive a leitura do Guia da Consultora e a assistir o DVD das Sessões de Beleza quantas vezes forem necessárias, pois eles contêm informações sobre produtos e também sobre a Carreira Independente; 2º Passo: Participar – Estimule a participação em uma de suas Orientações para Novas Consultoras ou em uma Orientação Online específica para ela nesse início do seu Negócio Independente; 3º Passo: Assistir três Sessões de Beleza – A melhor maneira para que a Nova Consultora aprenda a conduzir uma Sessão de Beleza é assistindo a uma Sessão da Iniciadora dela ou a uma sua, portanto saliente a importância de realizar este passo; 4º Passo: Agendar – Agora é necessário colocar o aprendizado em prática. Motive sua Nova Consultora a agendar oito Sessões de Beleza e realizar pelo menos cinco nas próximas duas semanas. Esteja sempre à disposição dela para lhe dar o suporte necessário durante este processo. É muito importante que ela sinta-se segura e amparada.
“ASSIM QUE RECEBI MEU KIT DE BELEZA, COMECEI A EXPERIMENTAR OS PRODUTOS E ESTUDAR O MATERIAL DISPONÍVEL. ESTUDEI O MERCADO DE COSMÉTICOS, O SEGMENTO DE VENDAS DIRETAS, OS NÚMEROS DO MERCADO NO MUNDO E NO BRASIL E, APÓS TER COMPREENDIDO A CARREIRA E VISTO QUE MEU CRESCIMENTO DEPENDERIA EXCLUSIVAMENTE DO MEU TRABALHO, ENTENDI QUE POR MEIO DA MARY KAY EU PODERIA TER UM NEGÓCIO COM GANHOS ILIMITADOS, DESENVOLVER EQUIPES E CONSTRUIR UM NEGÓCIO QUE ME PERMITISSE CHEGAR AOS MAIS ALTOS PATAMARES.” ELAINE SANTOS, Diretora Nacional de Vendas Independente.
ESTIMULANDO A PRONTA ENTREGA
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importante falar da variedade de produtos com as novas Iniciadas, bem como destacar a importância de ter uma pronta entrega em movimentação contínua. Considere a relevância de dizer às Novas Consultoras que o Kit de Beleza é o investimento inicial que toda Consultora de Beleza tem que fazer por conter as ferramentas necessárias para dar os primeiros passos. No entanto, começar com uma pronta entrega de produtos à disposição para vender nas Sessões é um diferencial e grande impulsor do seu Negócio Independente. Seguem algumas razões pelas quais é recomendável investir em uma Pronta Entrega de produtos:
Prestação de um ótimo atendimento às suas clientes, pois elas terão o produto disponível quando precisarem; Economia de tempo por não ter que realizar entregas posteriores; Maior possibilidade de ganhos, pois as compradoras compulsivas querem os produtos “agora”;
“Comprometa-se consigo mesma e com sua Unidade, desenvolva o trabalho das Consultoras e estabeleça objetivos em comum para todas.”
Obtenção de conhecimento e desenvolvimento de habilidades para vender produtos variados, já que você os tem disponíveis para as clientes.
“QUERER NÃO É PODER, QUERER É FAZER.” MARCIA PAIM, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
AJUDANDO A FAZER O PRIMEIRO PEDIDO
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primeiro pedido para a construção da Pronta Entrega de produtos é um desafio para a Nova Consultora que ainda não possui uma base de clientes. Assim, seguem algumas dicas para que você possa ajudá-la a fazê-lo:
QUEM ELA CONHECE? Ajude sua Nova Consultora a preencher a lista dos 25 nomes com as pessoas que ela conhece (amigas, familiares, vizinhas etc.), indicando os produtos que combinam com o perfil de cada uma delas, e então ensine a contabilizar a pontuação que atingiria com o pedido desses produtos, ajudando a complementá-lo se necessário, para ter um início qualificado e alcançar elevados níveis de descontos;
INVESTIMENTO DO TEMPO Converse com sua Nova Consultora sobre o tempo médio de duração de uma Sessão de Beleza, considerando a quantidade de participantes e dando exemplos pessoais das vendas e inícios que obteve de acordo com o seu nível de atividade e esforço;
FORMAS DE PAGAMENTO Explique quais são as formas de pagamento que a Companhia oferece, ressaltando os benefícios de cada uma.
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ENSINANDO A VENDER ENSINANDO A INICIAR
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nsine sua Nova Consultora a vender, dando dicas a respeito das Sessões de Beleza e consequentes vendas. É fundamental que ela tenha segurança e conheça as principais maneiras de vender algo. Algumas das dicas que você pode dar são:
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onsultoras que procuram realizar novos inícios são aquelas que realmente desejam crescer na Carreira Independente Mary Kay, como diz Dany Reis, Diretora Nacional de Vendas Independente:
Ensine a criar e desenvolver uma base sólida de clientes (foco no atendimento personalizado a clientes e anfitriãs);
“SE ALGUÉM SE INTERESSA PELA OPORTUNIDADE MARY KAY, NÃO PERCO TEMPO! NÃO POSSO DEIXAR ESFRIAR, POR ISSO TENTO AGENDAR UMA CONVERSA EM, NO MÁXIMO, 48 HORAS.”
Ensine a desenvolver um plano mensal de objetivos de Vendas; Incentive a estar nas Cortes de Vendas e a ser sempre Consultora Estrela; Mostre como aproveitar melhor as promoções e lançamentos do mês;
Uma Consultora que se dedica e demonstra interesse em crescer na Carreira Independente precisa receber apoio e orientação para se desenvolver e consequentemente gerar crescimento para sua Unidade. Portanto, acrescente aos ensinamentos anteriores as informações a seguir:
Oriente a acompanhar todas as Orientações Online e Gravadas sobre dicas de vendas e conhecimento sobre os produtos; Leve a Consultora às suas sessões e mostre como conquistar as clientes; Oriente a estar sempre com amostras e cartões de visita;
“NOSSAS BARREIRAS SÃO AS MESMAS: NÃOS, CANCELAMENTOS, CHUVA, SOL, TRÂNSITO... O QUE MUDA É A FORÇA DE VONTADE. NOSSA COMPANHIA É PARA QUEM SONHA ALTO E CORRE ATRÁS.”
“INICIEI NO NEGÓCIO INDEPENDENTE COM O MESMO INVESTIMENTO COM O QUAL CADA UMA INICIA NA MARY KAY, PEGUEI MEU KIT E O TRANSFORMEI EM SUCESSO, EM SONHOS REALIZADOS! TODAS TÊM A MESMA OPORTUNIDADE NAS MÃOS, BASTA QUE DEEM UM PASSO DE CADA VEZ, MAS SEMPRE UM PASSO À FRENTE, NÃO DESISTINDO NUNCA, SEMPRE RESPEITANDO O PRÓXIMO, OS VALORES E OS PRINCÍPIOS DA COMPANHIA.”
CLARISSA VIANNA, Diretora Nacional de Vendas Independente.
CLAUDIA DIAS, Diretora Nacional de Vendas Independente.
Foco no pós-venda: acompanhamento 2+2+2.
Oriente a estudar bem a Carreira Independente Mary Kay; Incentive a estar nas Cortes de Inícios; Ensine a falar sobre a Oportunidade Mary Kay, a atrair potenciais iniciadas e a estar sempre com materiais sobre a Oportunidade à mão; Conheça bem os sonhos dela; Enfatize a imagem de empresária que ela deverá ter; Fale dos Programas e Reconhecimentos da empresa; Estimule a navegar no Em Sintonia e Portal de Educação.
COMO TRANSFORMAR NOVAS CONSULTORAS EM CONSULTORAS TOP
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eja a seguir algumas sugestões que podem ser aplicadas para ajudar as Novas Consultoras a se tornarem Consultoras Top:
Destaque as vantagens do crescimento na Carreira Independente Mary Kay e de conquistar os programas Início Perfeito e Escada do Sucesso; Promova o nível de Consultora Sênior; Leve-as para participar de pelo menos uma das suas Sessões de Beleza ou Faciais; Entre em contato com elas após realizarem sua primeira Sessão de Beleza para saber como se sentiram, como foi o desempenho e quais foram os resultados.
É
CARACTERÍSTICAS QUE INDICAM O PERFIL DE UMA CONSULTORA TOP Entusiasmo; Personalidade; Disponibilidade para escutar recomendações;
CONSULTORA
Reforçar constantemente as habilidades necessárias para vender produtos e desenvolver suas equipes;
Desejo de trabalhar;
Comunicar-se com elas frequentemente;
Interesse nos produtos;
Elogiá-las pelos progressos e ajudá-las a pensar mais alto;
Habilidade de relacionamento com as pessoas;
Colocar-se à disposição, oferecendo apoio sempre; Reforçar em toda ocasião a importância de acreditar na qualidade dos produtos, na Oportunidade Mary Kay, na Companhia e na possibilidade de construir uma Carreira de sucesso com muito reconhecimento e ganhos adicionais;
Atitude positiva; Iniciativa e disposição para experimentar novas ideias.
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comum que nem todas as Consultoras da sua Unidade trabalhem ativamente para crescer na Carreira Independente. Parte do seu papel como Diretora de Vendas Independente é criar um ambiente que ajude a animar e motivar essas Consultoras a chegarem ao topo e a se transformarem em Consultoras Top. Você não tem como saber quando ou se isso acontecerá, mas pode e deve trabalhar para isso. Confira algumas sugestões de atividades que pode desenvolver com elas:
“QUANDO VOCÊ ACREDITA VERDADEIRAMENTE QUE NASCEU PARA BRILHAR E QUE FOI DESIGNADA PARA TER SUCESSO NA VIDA, FINALMENTE VOCÊ ENTENDE QUE ESSA OPORTUNIDADE MARAVILHOSA NÃO PODE SER DESPERDIÇADA. É AQUI QUE VOCÊ COMEÇA A SE MOVER NA DIREÇÃO DA SUA VITÓRIA.”
“FOQUE EM SEU TRABALHO E EM ENRIQUECER A VIDA DAS PESSOAS, POIS AS RECOMPENSAS SÃO MARAVILHOSAS. ONDE HÁ UM DESEJO, HÁ UM CAMINHO.”
KARLA GIOVANA, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
DAGNY KELLER, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Mostre seu entusiasmo sincero sobre a possibilidade de crescimento que a Carreira Independente continua garantindo a você;
“MARY KAY NOS DÁ A POSSIBILIDADE DE RESGATAR OS SONHOS QUE ESTAVAM ADORMECIDOS NO FUNDO DA NOSSA ALMA.” GISELDA GABRIEL, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Diga a elas que são capazes de alcançar o que você conseguiu e que você está disposta a ajudá-las a cada passo do caminho; Sempre seja positiva em relação ao seu Negócio Independente; Reconheça constantemente a conquista de objetivos que contribuem para o crescimento na Carreira Independente.
IMPULSIONANDO AS RED JACKETS
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ara trabalhar com as Consultoras Top da sua Unidade e ajudá-las a alcançar seus objetivos, segue uma sugestão de plano de ação:
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CONSULTORA TOP
Programe uma reunião particular para compartilhar com ela por que acredita que ela tem as características necessárias para crescer na Carreira Independente. Faça perguntas cujas respostas indiquem se ela está contente com seu Negócio até o momento e se possui o desejo de crescer;
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Uma vez que perceba que ela sabe o que quer em seu Negócio Independente, desperte nela expectativas realistas do que é necessário para conquistar este objetivo. Peça permissão para compartilhar suas observações do que precisa ser trabalhado para que ela alcance os resultados que procura;
Ajude a desenvolver as habilidades essenciais para desenvolvimento na Carreira, por meio de orientações sobre técnicas de vendas e agendamentos, entrevistas de Iniciação e conhecimento de produtos;
4 “FAZER A DIFERENÇA NA VIDA DAS CONSULTORAS E DIRETORAS DA MINHA UNIDADE É O MEU PROPÓSITO, E ISSO SÓ É POSSÍVEL COM UNIÃO, GARRA, VONTADE E MUITAS HISTÓRIAS DE VIDA, SUPERAÇÃO E REALIZAÇÕES.” JULIANA SANTOS, Diretora Nacional de Vendas Independente.
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Ajude também a desenvolver as habilidades interpessoais de autoconfiança e autoestima, gestão de conflitos, capacidade de comunicação e relacionamento, espírito de equipe, liderança, etc.;
Peça que ela anote seus objetivos e determine o que ela precisa fazer para conquistá-los, assegurando-se de que ela tenha entendido. Mostre como distinguir objetivos mensais, semanais e diários e pergunte sobre potenciais obstáculos, orientando em como ser proativa para superá-los;
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Combine contatos semanais de acompanhamento a fim de que possa analisar o progresso dela, compartilhar resultados, discutir soluções e atribuir os próximos desafios.
RED JACKET
uando a Consultora se tornou Sênior, demonstrou interesse em crescer na Carreira Independente, portanto com o passar do tempo e iniciando cada vez mais, ela conquistou o crédito MK, potencializando os ganhos do seu Negócio e se tornando uma líder. Por isso, é muito importante desenvolver as Red Jackets nos diferentes níveis de Carreira em que estão para serem as impulsoras da Unidade, oferecendo-lhes orientação especializada e delegando atividades para aperfeiçoar as habilidades de liderança. Por isso, Elizabeth Sena, nossa Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente, diz:
“ENXERGUEI QUE TRABALHAR COM DEDICAÇÃO E ENTUSIASMO É A FÓRMULA PARA CONQUISTARMOS TUDO E REALIZARMOS OS NOSSOS SONHOS.”
A seguir, algumas sugestões para amplificar os resultados das Red Jackets da sua Unidade:
Fale sobre a importância da participação dela nas Orientações Online ou assistir às Orientações Gravadas direcionadas às Red Jackets, bem como participar dos eventos oferecidos pela Empresa; Reconheça com o broche de Iniciadora Estrela, Líder de Grupo, Futura Diretora (e/ ou Echarpe) e DIQ, de acordo com o nível de Carreira; Ensine a desenvolver um plano de ação para novos inícios e crescimento; Ensine a desenvolver um plano de ação com base na atividade e produtividade de seu time de diretas; Sempre que possível, delegue a elas atividades em sua Reunião de Unidade; Incentive a alcançar os programas da empresa; Pratique com ela a análise dos números do seu Negócio; Seja o melhor e maior exemplo para a sua Red Jacket! Ela se espelhará em você e levará adiante os seus ensinamentos.
QUALIFICANDO SEU DIRETORADO E SUAS DIQ’S
SABEDORIA MARY KAY “Nunca é demais ressaltar o poder da motivação positiva numa estrutura baseada em sonhos como a nossa. É isso que inspira as Consultoras de Beleza Independentes da nossa Companhia a maximizar seu verdadeiro potencial.”
A
DIRETORA EM QUALIFICAÇÃO (DIQ)
APOIANDO SUA DIQ
D
entre tantos motivos, selecionamos alguns pontos de destaque referentes ao benefício do seu apoio à sua Diretora em Qualificação:
“TRACE SEUS OBJETIVOS, ESTABELEÇA SUAS DIRETRIZES E FOQUE NOS RESULTADOS! TUDO ISSO ALIADO À SINCERA VONTADE DE FAZER A DIFERENÇA NA VIDA DE ALGUÉM TE LEVARÁ AO TOPO.” ANDRÉA FERNANDES, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
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partir do momento em que uma Futura Diretora de sua Unidade entra em Qualificação, você precisa dar uma atenção especial a dois principais fatores: apoiar sua Diretora em Qualificação e trabalhar na manutenção do sucesso da sua Unidade. Seu comprometimento em trabalhar essas duas vertentes garantirá uma postura ideal de líder, além de manter a solidez e consistência da sua Unidade nesse processo de desenvolvimento de descendentes.
Comunique-se com ela diariamente. Uma Diretora em Qualificação vivencia um novo desafio e precisa do seu apoio e acompanhamento. Você criou um forte vínculo com ela e certamente continua sendo o maior exemplo que ela possui, por isso, esteja sempre disponível para tirar as dúvidas que ela venha a ter, deixando-a mais segura para a experiência do Diretorado;
Oriente sua DIQ a se preparar financeiramente e organizar seu tempo para as responsabilidades de uma Nova Diretora de Vendas Independente, sem descuidar de seu Negócio pessoal;
Pense nas informações que você gostaria de ter conhecimento em sua Qualificação e compartilhe com ela. Repasse os requisitos regularmente e seja sua mentora em cada passo do caminho;
Faça elogios e incentive-a constantemente, compartilhando seu entusiasmo e emoção com ela;
Ajude e oriente, mas não faça o trabalho por ela. Só assim ela saberá que possui as habilidades necessárias para superar as dificuldades;
Dê-lhe a oportunidade de ministrar apresentações em suas Reuniões de Unidade e desenvolver atividades inerentes ao Diretorado, sempre sob sua supervisão;
Sugira que ela faça reuniões de equipe com sua futura Unidade para ajudar a desenvolver o espírito de equipe e manter o nível de motivação alto, mas deixe claro que essas reuniões não substituem a Reunião de Unidade.
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“MEU FOCO É FORMAR DIRETORAS DESCENDENTES INSPIRANDO-AS A CONQUISTAR AS CORTES DO SEMINÁRIO, AS VIAGENS E PRÊMIOS EXCLUSIVOS, PERPETUANDO ASSIM O LEGADO DE MARY KAY ASH.” MARIA HELENA MOREIRA CRISPIM, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Sempre agende entrevistas de Iniciação e organize grupos pequenos de Consultoras para acompanhá-la. Você sempre será o melhor exemplo!
MANTENDO OS RESULTADOS DA SUA UNIDADE
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rabalhar sempre seu Negócio pessoal é a chave para manter os bons resultados conquistados na sua trajetória em Mary Kay, por isso, quando há uma DIQ em sua equipe, existem certas atitudes que você deve ter para manter sua Unidade em desenvolvimento constante e consistente. Confira algumas:
Entre em Qualificação também, pois sua Unidade não pode decrescer após a formação da sua Diretora Descendente, que levará consigo a equipe pessoal dela. Foque nos Inícios Qualificados e transmita às Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade a importância de todas fazerem o mesmo;
Fixe o objetivo de realizar um novo início por cada um que sua DIQ fizer;
Olhe seus relatórios de Unidade como se a sua DIQ e a equipe dela já não fizessem mais parte da sua produção. Isto lhe dará uma visão realista de como será sua produção mensal e do que terá que fazer após a formação da sua DIQ;
Aproveite todas as ferramentas da empresa para estimular o crescimento e ampliar o conhecimento de sua Unidade em relação à Carreira Independente. Utilize as apresentações prontas para as suas Reuniões de Unidade e incentive-as a participarem das Orientações Online e eventos da Companhia;
Dê atenção especial às Consultoras TOP e consistentes da sua Unidade, pois uma vez que trabalhar bem o desenvolvimento delas, elas movimentarão sua Unidade, as Vendas e Inícios e serão suas próximas líderes.
“UMA DIRETORA DE VENDAS DE SUCESSO É AQUELA QUE NUNCA DEIXA DE SER UMA CONSULTORA DE BELEZA DE SUCESSO. PARA ALAVANCAR OS RESULTADOS DE SUA UNIDADE, A LIDERANÇA PELO EXEMPLO É FUNDAMENTAL.” HELÊ PINELLI, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
COMO TRABALHAR COM CONSULTORAS DE OUTRAS CIDADES
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uando tiver uma Consultora que more fora de sua cidade, é essencial fazer uso do Programa de Adoção para deixá-la devidamente assessorada por uma Diretora de Vendas Independente Adotiva. Como diz Carol Calleia, nossa Diretora Nacional de Vendas Independente.
“VOCÊ PODE SONHAR, CRIAR, DESENHAR E CONSTRUIR O LUGAR MAIS MARAVILHOSO DO MUNDO. MAS ESSA JORNADA NÃO PODE SER SOLITÁRIA - É NECESSÁRIO TER PESSOAS PARA TRANSFORMAR SEU SONHO EM REALIDADE.”
Porém, é importante também dedicar parte do seu tempo e atenção a essas Consultoras que moram em outras localidades, pois como é você quem recebe os ganhos pelas vendas e pelo crescimento delas, a maior parte das responsabilidades na relação entre a Consultora Adotada, a Diretora Adotiva e você, é sua. Seguem abaixo algumas dessas responsabilidades:
“TRABALHAR EM MARY KAY É PODER AJUDAR PESSOAS A REALIZAREM SONHOS QUE PARECIAM IMPOSSÍVEIS!” INARA MOURA VELHO, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
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Localizar uma Diretora de Vendas Independente na região da Nova Consultora. Caso não conheça nenhuma, entre em contato com a Área de Desenvolvimento de Vendas da Mary Kay e forneça o código da Consultora para que seja possível localizar a Diretora mais próxima dela;
Comunique-se diretamente com a Diretora de Vendas Independente Adotiva para passar informações que acredita que são importantes para ajudá-la a conhecer melhor a Nova Consultora e acertar o comparecimento dela às Reuniões de Unidade;
Para identificar e investir nas Consultoras Top da sua Unidade, utilize os mesmos critérios e métodos adotados para as Consultoras locais;
Mantenha-se em contato com a Diretora de Vendas Independente Adotiva. Ligue regularmente para perguntar sobre a Consultora;
Permita que a Diretora de Vendas Independente Adotiva saiba o quanto você aprecia o esforço dela em guiar as Consultoras que foram adotadas por ela. Crie o hábito de enviar cartões para parabenizá-la pelo seu aniversário e por outras datas importantes;
Como as que vivem fora da cidade não poderão assistir às suas Reuniões de Unidade, comunique-se regularmente com elas por meio de telefonemas, e-mails, Redes Sociais etc. e, se possível, filme e envie a gravação da sua Reunião para elas;
Acerte todos os custos que a Diretora Adotiva poderá ter com a Consultora, pois eles são de sua responsabilidade. Sugerimos que acorde com ela quais serão os ônus desde o início da adoção e pague as despesas pontualmente. Isso fará com que a Diretora de Vendas Independente Adotiva perceba seu comprometimento e responsabilidade perante a Consultora;
Visite a Consultora de outra cidade o mais breve possível após sua Iniciação e dê alguns desafios a ela. Caso ela escolha não segui-los, vá trabalhando com ela a distância até que ela esteja pronta para trabalhar, e só então invista em uma nova visita. Algumas Diretoras de Vendas Independentes determinam quando visitar as Consultoras de fora analisando o relatório da Unidade, focando apenas naquelas que estão trabalhando em seu Negócio Independente e demonstram o desejo de crescer na Carreira Mary Kay.
APROVEITE AO MÁXIMO SUAS VISITAS ÀS CONSULTORAS QUE VIVEM FORA DA CIDADE Elabore um itinerário de viagem que possa abranger o maior número de Consultoras que residam em regiões próximas;
Informe que você planeja visitá-las com pelo menos um mês de antecedência para que elas possam se planejar para estar com você; Fale sobre a sua visita com a Diretora de Vendas Independente Adotiva e ofereça sua ajuda em alguma Reunião de Unidade ou Celebrando Mary Kay; Reserve tempo para visitar individualmente as Consultoras Top, DIQ’s e Diretoras de Vendas Independentes Descendentes.
ORIENTANDO CONSULTORAS ADOTADAS
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utra responsabilidade que você tem é orientar as Consultoras que vivem fora da cidade como serem boas Consultoras Adotadas. Confira algumas dicas a seguir:
Peça que ela seja paciente no processo de integração com o grupo; Incentive a Consultora a seguir a linha de trabalho estabelecida pela Diretora de Vendas Independente Adotiva; Oriente que ela se ofereça para ajudar nas Reuniões de Unidade. Essa é uma forma fabulosa de desenvolver as habilidades de liderança e integrar-se mais; Instrua a manter a Diretora de Vendas Independente Adotiva informada sobre o progresso que ela faz, informando-a quando conquistar objetivos importantes como o status de Consultora Estrela, uma nova integrante para equipe, etc.; Faça com que ela tenha a consciência da sorte que tem por ter a oportunidade de trabalhar e se beneficiar com a sabedoria de duas Diretoras de Vendas Independentes.
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RESPONSABILIDADES DA DIRETORA DE VENDAS INDEPENDENTE ADOTIVA
S
e você é uma a Diretora de Vendas Independente que está adotando uma Consultora, aqui vão algumas ideias do que fazer para facilitar o processo:
Faça o acordo das despesas da Consultora Adotada com a Diretora de Vendas Independente “Bonificada”, sabendo que é sua responsabilidade enviar o relatório dos gastos regularmente para ela;
Envie à Diretora de Vendas Independente “Bonificada” uma cópia do seu Jornal de Unidade e materiais de orientação que possa utilizar, para que ela esteja sempre informada sobre as promoções e reconhecimentos dos quais a Consultora de Beleza Independente da Unidade dela possa estar participando;
Não tente ocupar o lugar da Diretora de Vendas Independente “Bonificada” e sempre faça comentários positivos sobre ela. Caso surja algum desafio entre vocês, jamais comente algo com a Consultora Adotada. Busque a ajuda da sua Diretora Sênior, da Diretora Nacional de Vendas Independente ou da equipe de Desenvolvimento de Vendas da Mary Kay.
FAZENDO AS ADOTADAS SE SENTIREM BEM-VINDAS Apresente-a e dê as boas vindas a ela em sua Reunião de Unidade;
Informe a ela todos os horários e datas das Reuniões de Unidade, Orientações para Consultoras e demais eventos que possam ser interessantes para ela;
Informe à Adotada sobre sua forma de trabalhar com antecedência;
Designe a Adotada a uma das Consultoras Seniores ou Iniciadoras Estrela da sua Unidade para que atuem como “irmãs mais velhas”, até que ela se sinta mais integrada ao grupo;
Não utilize a palavra “Adotada” ao se referir a ela. Isso pode fazê-la sentirse desigual em relação às demais;
Peça ajuda a ela em suas Reuniões para que ela se sinta parte atuante da Unidade;
Permita que ela saiba que você está à disposição, caso ela tenha alguma pergunta ou dificuldade e não consiga comunicar-se com a Diretora de Vendas Independente dela;
Reconheça as conquistas da Consultora Adotada nas Reuniões de Unidade.
“EU SEMPRE PARTICIPEI DE EVENTOS DA COMPANHIA. FUI A TODOS OS SEMINÁRIOS DESDE QUE ME TORNEI CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE E ESTAVA PRESENTE NAS CORTES TODOS OS ANOS, POIS ACREDITO QUE SE TRABALHARMOS DURANTE O ANO TODO, FOCANDO NOS RESULTADOS, O GLAMOUR E RECONHECIMENTO VIRÃO.”
“ME APAIXONEI PELOS PRINCÍPIOS, POIS SEMPRE ME FEZ BEM AJUDAR AS PESSOAS. COM ISSO PASSEI A ACREDITAR QUE TEMOS UM PODER MUITO GRANDE, MAS QUE ÀS VEZES PODE FICAR ADORMECIDO DENTRO DE NÓS POR ANOS OU ATÉ PELA VIDA TODA.”
ROSELI BARROS, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
CATHIA SPOLAOR, Diretora Nacional de Vendas Independente.
AUMENTANDO SUA UNIDADE
Ser dona do próprio negócio: experimentar flexibilidade de horário e liberdade para dividir o tempo da maneira que atenda melhor às suas prioridades;
Os Inícios Qualificados formam o principal combustível do seu Negócio Independente. Quanto mais pessoas determinadas e dedicadas ao Negócio ingressarem em sua Unidade, maiores são as chances de você alcançar patamares cada vez mais altos.
Receber reconhecimento: na Mary Kay, tudo o que se conquista é reconhecido, seja por meio de joias, faixas, viagens, prêmios exclusivos, ou até mesmo dos nossos programas Troféu sobre rodas ou Troféu dos sonhos, como também de palavras de elogio e muitos aplausos;
“PONHA A SUA ENERGIA NAQUILO QUE VOCÊ QUER QUE CRESÇA EM SEU NEGÓCIO INDEPENDENTE.” ROSE AGUIAR, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Fique atenta a todas as oportunidades de novos Inícios e incentive as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade a fazerem o mesmo.
“TER UM SONHO É VIVER COM UM PROPÓSITO E UMA FORÇA EXTRA PARA AVANÇAR, QUE LHE PERMITA ESTAR DISPOSTA A CORRER OS MAIORES RISCOS PARA ALCANÇAR AS MAIORES VITÓRIAS.” MONICA TARTARI, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Adote a postura de uma Líder Mary Kay, apresentando-se como Exemplo de Sucesso e multiplicando essa atitude para sua equipe, como diz Thiago Ávila, nosso Diretor Nacional de Vendas Independente.
“SE EU QUE SOU HOMEM PUDE, ACREDITO QUE TODA MULHER PODE.”
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APRESENTAÇÃO DA OPORTUNIDADE MARY KAY
É
essencial pensar no crescimento de sua Unidade através da realização de novos inícios e, para isso, apresentar a Carreira Independente Mary Kay com todas as suas oportunidades é o principal atrativo que deve ser utilizado em suas Reuniões de Unidade, Celebrando Mary Kay e outras atividades para Convidadas, pois são excelentes lugares para que as Consultoras em potencial possam conhecer melhor o Negócio Independente Mary Kay. Para aproveitar ao máximo essas oportunidades, faça a apresentação da Carreira Independente Mary Kay em todas as ocasiões. Fale sobre o desenvolvimento dentro da Carreira Independente, passo a passo, de uma maneira mais planejada e focada na Oportunidade Mary Kay. Para começar, exponha as diversas razões para que uma pessoa se torne uma Consultora de Beleza Independente, e peça que escolham aquela que for mais atrativa para cada uma em particular. Seguem algumas das principais razões:
Ter um Plano de Negócios bem definido: a beleza da Oportunidade Mary Kay é que, trabalhando com consistência e utilizando as ferramentas que a Companhia oferece, você tem possibilidades infinitas de alcançar o sucesso profissional e financeiro. A ascensão profissional parte da possibilidade de crescimento no seu próprio ritmo, construção da própria base de clientes e potencial de ganhos compatível com o esforço empreendido;
Desenvolvimento da autoestima e autoconfiança em um ambiente positivo que estimula o crescimento pessoal.
Outra maneira de apresentar a Carreira é durante os momentos da Reunião de Unidade ou Celebrando Mary Kay, em que for pertinente fazer alusão a elas. Para aprender como fazer isso, aprofunde-se no capítulo 5: “Gestão da Comunicação”.
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COISAS MAIS IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS Para ser uma Líder de sucesso, você deve saber lidar com suas próprias emoções. Conheça seus limites, identifique suas oportunidades e pontos fortes e busque autoaperfeiçoamento constante;
O QUE VOCÊ APRENDEU? POR QUE NÃO TIRAR UNS MINUTOS PARA RELEMBRAR ALGUNS PONTOS PRINCIPAIS DO CAPÍTULO PARA RESPONDER ÀS QUESTÕES A SEGUIR? Como você pode ajudar uma Consultora de sua Unidade que mora fora de sua cidade?
Quais são as etapas e como funciona o Ciclo Emocional que permeia sua experiência como líder?
Saiba atuar com os diferentes níveis de Carreira, valorizando e estabelecendo um plano de ação específico para o desenvolvimento e fortalecimento de cada um deles; Treine sua Unidade constantemente. Lembre-se de que, como Líder, você deve ensinar, motivar e acompanhar; Ensine sua Unidade a falar adequadamente sobre a Oportunidade Mary Kay e incentive-a a sempre realizar novos inícios. São eles que alimentam a Carreira Independente Mary Kay e permitem o cumprimento da missão de nossa Empresa: enriquecer a vida das mulheres; Aproxime-se de todas as Consultoras de sua Unidade. Conheça bem seus sonhos, seus desafios, suas qualidades e seus projetos de vida; Seja uma Líder em constante desenvolvimento e nunca pare de estudar. Aprenda com os desafios, troque experiências e melhores práticas com suas Diretoras Irmãs e tenha sempre um alvo a alcançar.
Cite uma ação para desenvolver cada um dos níveis de carreira abaixo: Nova Consultora Consultora Consultora TOP Red Jacket DIQ
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03 GESTÃO DO TEMPO NESTE CAPÍTULO VOCÊ APRENDERÁ A: • Administrar seu tempo para criar bons hábitos de produtividade. • Ter mais equilíbrio e foco nas atividades geradoras de ganhos. • Satisfazer necessidades e cumprir responsabilidades. Administrar o tempo na época em que vivemos se tornou algo totalmente indispensável e necessário para criar bons hábitos de produtividade. Não existe uma fórmula mágica que funcione do dia para a noite. É necessário que você repense um pouco sobre sua própria vida, pois você é quem escolhe ter ou não ter mais equilíbrio e mais foco nas atividades mais importantes, aprendendo a identificar e priorizar as atividades
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geradoras de ganhos e conhecer e delegar as que não são geradoras de ganhos. Como diz Josilene Oliveira, nossa Diretora Nacional de Vendas Independente.
“COMECE HOJE A ESCREVER A SUA PRÓPRIA HISTÓRIA DE SUCESSO! CADA DIA, CADA HORA E CADA SEGUNDO SÃO IMPORTANTES. O CÉU É O LIMITE, ACREDITE! VOCÊ PODE!”
“Cada um de nós conta com as mesmas 24 horas todos os dias. Neste sentido, o fator que diferencia as pessoas pode ser resumido na seguinte questão: o que é feito com esse tempo? O presidente de um país, uma Diretora Nacional e uma Diretora Top contam com os mesmos 1.400 minutos diários que você. Por isso, utilize este tempo da forma mais inteligente que puder, e assim poderá alcançar o sucesso.”
ESCOLHA O + IMPORTANTE Mais qualidade e melhor entrega. Otimize suas atividades priorizando o que mais trará resultados
INICIANDO O DIRETORADO COM SUCESSO PLANEJE E ORGANIZE SEU TEMPO
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ocê é agora uma Diretora de Vendas Independente, o que faz de você uma vencedora e líder em constante desenvolvimento. Por isso, é essencial tomar as decisões certas no início do seu Diretorado para alcançar o sucesso em sua Carreira Independente. Neste capítulo reunimos muitas informações que lhe ajudarão a conquistar seus objetivos. Utilizar um sistema que ajude a adquirir controle sobre as horas do dia, para que possa equilibrar as funções que desempenha, satisfazendo as necessidades e cumprindo suas responsabilidades, é fator fundamental
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para alcançar o tão desejado sucesso do seu Diretorado. Por isso, é preciso fazer um investimento inicial de tempo para realizar uma análise e elaborar um plano, para não entrar em uma situação crítica de trabalhar sob pressão, pois há uma grande diferença entre a pressão que nos motiva a agir e a que cria pânico em relação à limitação do tempo. Para ajudá-la a realizar um planejamento embasado em suas prioridades e na busca por resultados que retribuam o tempo investido, sugerimos a leitura do artigo ao lado, que ensina um método produtivo para dedicar-se ao seu Negócio Independente.
O economista Vilfredo Pareto, do século 19, nutria um fascínio por questões ligadas ao poder e à riqueza.
É a observação de que um número pequeno de eventos gera a maioria dos efeitos. É o que afirma o inglês Richard Koch, autor do livro Os segredos do gerente 80/20.
Em geral, pensamos em distribuir as atividades de maneira uniforme, até porque a consciência do desiquilíbrio não é algo natural para nós humanos. Porém, segundo o princípio 80/20, é preciso descobrir o que realmente é importante e faz a diferença em nossas atividades ao invés de distribuir energia por todas as atividades de forma igualitária.
COMO AS PESSOAS FAZIAM FORTUNA OU GANHAVAM UM PODER?
Após estudos, ele observou que 20% da população da Itália tinha 80% das propriedades, e notou ainda que 20% dos pés de ervilhas do seu jardim produziam 80% das ervilhas. Após anos de estudos e análises, ele formulou as bases do que hoje é chamado de Princípio de Pareto, ou o Princípio 80/20.
O tempo e as atividades não precisam ser distribuídas de maneira igualitária, isto é, merecem mais esfoço e dedicação as atividades que geram mais resultados com menor esforço. Por isso, dedique seu tempo nas atividades que faz com mais qualidade e menos esforço, e que trazem melhores resultados. Arrisque-se a tentar, a motivar-se com a vida mais leve a prazeroza.
“DEUS NOS CONCEDE A CADA DIA UMA NOVA PÁGINA DE VIDA NO LIVRO DO TEMPO. AQUILO QUE COLOCAREMOS NELA CORRE POR NOSSA CONTA.” DÉBORA AITA, Diretora Nacional de Vendas Independente.
IDENTIFIQUE SUAS PRIORIDADES
A
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prioridade inicial de uma Diretora de Vendas Independente deve ser o desenvolvimento de sua Unidade. E isso é válido tanto para novas Diretoras como para Diretoras estabelecidas. Se as Consultoras de sua Unidade estão trazendo potenciais Iniciadas, fantástico! Se não, depende de você! Afinal, a Diretora é a maior força impulsora de sua Unidade. O ideal é que você tenha sempre 30 Consultoras Diretas em sua Unidade. Esse conceito chama-se “Uma Unidade dentro de uma Unidade”. Sua própria experiência mostra que as melhores Iniciadas em potencial encontramse nas reuniões de vendas. As vendas e o desenvolvimento de equipe seguem juntos. Por isso, Mary Kay recomenda que, até que haja 50 Consultoras em sua Unidade, você deve seguir trabalhando em tempo integral como Consultora e por meio período como Diretora de Vendas Independente. O que significa isso? Significa que seu trabalho como Consultora de Beleza Independente é ininterrupto, porém, ao se tornar uma Diretora de Vendas Independente, você passará a executar simultaneamente atividades inerentes a essa nova função durante um período menor do seu dia, ou até mesmo em dias específicos da semana.
Até que sua Unidade seja suficientemente grande para necessitar 40 horas de sua atenção, você deve considerar seu negócio pessoal como a primeira de suas prioridades. Isso inclui as reuniões de vendas semanais, as entrevistas de iniciação e trazer Convidadas às suas Reuniões de Unidade. As Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade aprenderão com o seu exemplo!
Sabendo que seu sucesso vem na proporção direta da quantidade de tempo que investe em seu negócio, considere a seguinte fórmula:
UNIDADE INFERIOR A 30 MEMBROS: • Trabalhar 4 dias/semana como Consultora; • Trabalhar 1 dia/semana como Diretora.
UNIDADE ENTRE 30 E 50 MEMBROS: • Trabalhar 3 dias/semana como Consultora; • Trabalhar 2 dias/semana como Diretora.
UNIDADE ENTRE 50 E 100 MEMBROS: • Trabalhar 2 dias/semana como Consultora; • Trabalhar 3 dias/semana como Diretora.
SABEDORIA MARY KAY “Lembre-se: Se fizer as coisas que devem ser feitas quando tiver de fazê-las, um dia, poderá fazer o que quiser fazer, quando quiser fazer.”
REGRA DE SUCESSO MARY KAY UNIDADES COM MENOS DE 50 CONSULTORAS
UNIDADE ENTRE 50 E 100 CONSULTORAS
NO MÍNIMO, 3 SESSÕES POR SEMANA
NO MÍNIMO, 2 SESSÕES POR SEMANA
CONCENTRE-SE NO QUE É IMPORTANTE
A
s coisas mais importantes para a nova Diretora de Vendas Independente se concentrar são:
1. DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE PESSOAL (NOVAS CONSULTORAS E CONSULTORAS TOP); 2. SESSÕES: VENDAS E INÍCIOS PESSOAIS;
UNIDADE COM MAIS DE 100 CONSULTORAS
S
NO MÍNIMO, 1 SESSÃO POR SEMANA
e sua escolha for investir seu tempo atuando somente como uma Diretora de Vendas – o que é tradicionalmente chamado “Diretoritis de Vendas” – o mais provável é que perca o impulso que criou nos últimos meses. Poderá haver queda de sua produção, diminuição do número de Consultoras e provavelmente você se perguntará por que queria ser Diretora de Vendas Independente! Se a sua decisão for ensinar as Consultoras de sua Unidade a Agendar, Vender e Iniciar por meio do seu exemplo, levando-as às suas Sessões de Beleza e entrevistas de desenvolvimento de equipe, não só estarão aprendendo com a melhor Consultora de sua Unidade – VOCÊ – como também, você estará criando bases sólidas que serão a plataforma para um futuro repleto de sucesso.
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LISTA DE ATIVIDADES PARA A NOVA DIRETORA DE VENDAS INDEPENDENTE
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omo Diretora de Vendas Independente, você é Líder em Mary Kay e “líderes conhecem o caminho, andam no caminho e mostram o caminho”. Se você está pensando: “Como posso ser líder para as demais, se nem sei ao certo aonde vou?!”, faça como Karinna Prado, nossa Diretora Nacional de Vendas Independente:
5. REUNIÕES DE UNIDADE; 6. JORNAL DA UNIDADE.
“A VIDA É FEITA DE DESAFIOS, BATALHAS, CONQUISTAS E DERROTAS, MAS O IMPORTANTE É VIVENCIARMOS TODAS AS EXPERIÊNCIAS QUE TRANSFORMARÃO NOSSAS VIDAS. NOSSAS AÇÕES SERÃO O NOSSO VERDADEIRO LEGADO.” DANIELA FONTANA, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Levar Convidadas pessoais às Reuniões de Unidade;
Fazer o acompanhamento com as Convidadas;
Manter a comunicação com as Consultoras de sua Unidade;
Agendar e realizar Sessões de Beleza;
3. CONHECIMENTO; 4. DESENVOLVIMENTO DE NOVAS LÍDERES (RED JACKETS E DIQ’S);
Entrevistas de iniciação (pessoal e da Unidade);
“NOS MOMENTOS MAIS DIFÍCEIS, EU FAZIA COMO MARY KAY ASH NOS ENSINOU: IMAGINAVA-ME USUFRUINDO DE TUDO O QUE EU QUERIA CONQUISTAR.” Seguem abaixo algumas sugestões para ter um bom equilíbrio entre atividades geradoras de ganhos e aquelas que não são geradoras de ganhos. Elas ajudarão você a administrar bem o seu tempo ao assumir seu papel de Diretora de Vendas Independente.
SUGESTÃO DE ATIVIDADES A SEREM REALIZADAS DURANTE O TEMPO GERADOR DE GANHOS (TEMPO VERDE) As atividades que geram ganhos e que devem estar destacadas com a cor verde em sua Folha de Planejamento Semanal são:
Ter uma pronta entrega abastecida;
Obter novos contatos para vendas e iniciação.
As atividades a seguir têm a finalidade de gerar ganhos e novas Iniciadas para sua equipe. Por isso, devem ser sua maior prioridade:
Realizar, no mínimo, 10 reuniões de vendas ao mês;
Realizar, no mínimo, 10 entrevistas pessoais de desenvolvimento de equipe ao mês.
SUGESTÃO DE FREQUÊNCIA DE CONTATOS Consultoras que iniciaram recentemente
Comunique-se com ela pelo menos duas vezes por semana durante as primeiras quatro a seis semanas
Todas as que tenham feito pedidos pelo menos duas vezes nos últimos três meses
Comunique-se com ela pelo menos duas vezes por semana
Todas que tenham feito um pedido nos últimos três meses
Comunique-se com ela pelo menos uma vez por semana
Todas que não tenham feito nenhum pedido nos últimos três meses
Comunique-se com ela uma vez por mês
Você pode comunicar-se com seu time através de:
Telefonemas; Cartões, mensagens ou e-mail; Orientação para Novas Consultoras que não tenham sido realizadas na Reunião de Unidade; Entrevista para desenvolvimento de equipe; Jornal de Unidade; Contatos pessoais, se o assunto for o Negócio Independente. 86
SUGESTÃO DE ATIVIDADES A SEREM REALIZADAS DURANTE O TEMPO NÃO GERADOR DE GANHOS (TEMPO ROSA) Estas atividades não devem ter prioridade sobre as que foram citadas anteriormente. Elas podem ser realizadas com prazo maior e não precisam ser feitas por você, por isso pense em delegá-las: Desenvolver e enviar o Jornal da Unidade às Consultoras da Unidade;
Organizar seu espaço de trabalho e fixar os horários disponíveis para sua Unidade;
Planejar sua Reunião de Unidade;
Planejar quando e como será sua orientação para Novas Consultoras.
“MINHA AGENDA É MUITO RIGOROSA. TRABALHO COM HORÁRIOS EFETIVAMENTE PLANEJADOS NA ÁREA PESSOAL, FAMILIAR E PROFISSIONAL. EU NÃO ME SABOTO, PRATICO A AUTODISCIPLINA MANTENDO TODOS OS HORÁRIOS ENCAIXADOS PERFEITAMENTE E, DESSA MANEIRA, CONSIGO TER UM DIA EXTREMAMENTE PRODUTIVO.” FABIANA MARIN, Diretora Nacional de Vendas Independente
UMA FÓRMULA DE 40 HORAS QUE TRAZ RESULTADOS
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ara ser uma boa Diretora de Vendas Independente e uma boa líder, sugerimos que trabalhe 40 horas por semana. Segue proposta de agenda semanal:
REUNIÕES DE VENDAS 8h: as Sessões de Beleza geram ganhos e potenciais iniciadas;
REUNIÃO DE UNIDADE 4h: incluindo o tempo de preparação;
ATENDIMENTO À CLIENTE 3h: reserve um tempo específico para fazer agendamentos, reposição de produtos para a pronta entrega e acompanhamento às clientes. Novamente: esta atividade não só gera ganhos, como também potenciais Iniciadas;
TRABALHANDO COM O DESENVOLVIMENTO DA EQUIPE 6h: tempo para entrevistas de iniciação, Celebrando Mary Kay etc.;
ATIVIDADES DE ESCRITÓRIO 15h (3h/dia): 1h30: Telefonemas Consultoras TOP / Entrevistas com potenciais iniciadas / Acompanhamento de convidadas. 1h30: Papelaria / Jornal de Unidade / Computador.
ORIENTAÇÃO NOVAS CONSULTORAS 4h: o tempo pode variar, depende de como você preferir realizá-las. Você pode realizar uma única sessão de quatro horas ou quatro sessões de uma hora na semana, pode ser antes de sua Reunião de Unidade ou em outra ocasião em que tenha disponibilidade;
“O DESEJO APOIADO PELA FÉ E TRABALHO NÃO CONHECE A PALAVRA IMPOSSÍVEL!” ROSÂNGELA ALCÂNTARA, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
DICA ESPECIAL PARA ELEGER PRIORIDADES
TORNANDO MEU NEGÓCIO INDEPENDENTE MINHA FONTE EXCLUSIVA DE GANHOS
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xiste uma técnica, mundialmente utilizada, conhecida como UI NUI UNI NUNI. Ela tem como principal objetivo ajudar as pessoas a elegerem prioridades e saberem exatamente onde devem empreender maior tempo e energia. Por meio de quatro principais grupos, ela sugere que se divida as atividades em:
e você tem um trabalho em tempo integral, além de atuar como Diretora de Vendas Independente Mary Kay, e seu objetivo é realizar a transição para trabalhar exclusivamente em seu Diretorado, seguem abaixo algumas sugestões dadas por Andréa Pedroni, Diretora Nacional de Vendas Independente, que podem facilitar a transição:
UI
NUI
São aquelas atividades extremamente Urgentes e Importantes. Geralmente são esses compromissos que acabam gerando um nível maior de estresse, já que, caso não sejam cumpridos, podem trazer sérios prejuízos para o seu Negócio Independente.
São as atividades Não Urgentes, porém Importantes. São aqueles compromissos que, embora não precisem ser realizadas urgentemente, podem trazer resultados para você e seu Negócio, assim, concentre sua energia nas atividades localizadas neste quadrante.
UNI
NUNI
São as atividades Urgentes, mas Não Importantes. Muitas pessoas acabam despendendo muita energia e tempo nas atividades desse quadrante, devido à necessidade de cumpri-las o quanto antes. Na maioria das vezes, no entanto, essas atividades não trazem nenhum retorno ou resultado significativo.
Atividades Não Urgentes e Não Importantes. Essas atividades, embora agradáveis e geradoras de prazer, não devem estar em sua lista de prioridades. Muitas pessoas também se dedicam a elas devido à boa sensação que elas geram durante sua realização. No entanto, não produzem resultados nem em curto, médio ou longo prazo.
Crie o hábito de anotar todas as suas atividades, dividindo-as de acordo com o sistema acima. Dessa forma, conseguirá visualizar melhor o que deve ser feito com urgência e o que realmente trará benefícios ao seu Negócio Independente. Gradativamente você irá conhecer, em detalhes, as responsabilidades
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S
e compromissos de uma Diretora de Vendas Independente. Assim que tiver se familiarizado com a rotina de uma Líder, certamente terá maior facilidade em classificar os diversos tipos de atividades e saberá eleger o que realmente é prioridade para o seu crescimento e o fortalecimento de sua Unidade.
Analise os ganhos que já conquistou em seu Negócio Independente Mary Kay em comparação com o salário líquido que recebe onde possui vínculo empregatício, e imagine qual seria seu lucro se você se dedicasse exclusivamente a ele;
Gere um forte sentido de urgência e uma necessidade muito grande de obter conquistas que respaldem sua decisão e tragam credibilidade para o seu Negócio Independente;
Enfrente a possível incredulidade das pessoas ao seu redor com fé na Oportunidade e em seu potencial, olhe para o que já conquistou para ter motivação e foque no que ainda conquistará para ter determinação. Procure apoio da família e daqueles que compartilharam das conquistas obtidas até agora;
Uma vez que decida tornar seu Negócio Independente sua fonte exclusiva de ganhos, desenvolva um plano de ação para a conclusão desse objetivo;
Com dedicação, foco e persistência, você alcançará objetivos pessoais e profissionais tão maravilhosos que atrairá muitas pessoas e despertará nelas o desejo ardente de ser como você é, estar onde você está e ter o que você tem! Esse processo de multiplicação propiciará conquistas e mais conquistas, além de ganhos financeiros que promoverão grandes e visíveis mudanças em sua vida;
Desenvolva uma crença firme na Companhia e na Carreira Independente Mary Kay. A confiança em ambos lhe ajudará a dar um passo adiante com mais fé!
Andréa ainda complementa:
“ACREDITO NA ORIENTAÇÃO DA NOSSA MENTORA MAIOR, MARY KAY ASH, QUANDO SUGERIA: ‘FAÇA MARY KAY TÃO BEM FEITO A PONTO DE UM DIA PODER ESCOLHER!’. ESSE FOI O MEU LEMA DURANTE A MINHA TRANSIÇÃO, POIS ELA OCORREU SEM CAUSAR QUALQUER DESCONFORTO OU PERDA, SOMENTE SATISFAÇÃO E CRESCIMENTO EM TODAS AS ÁREAS.”
O QUE VOCÊ APRENDEU?
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COISAS MAIS IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS Seja organizada e planeje seu tempo. Aprenda a identificar as atividades geradoras de ganho e que, portanto, merecem uma atenção especial; Mantenha suas atividades de Consultora. Lembre-se de que, independentemente de seu nível de carreira, você nunca deve deixar de realizar vendas e inícios. Esses dois pilares sustentam a Carreira Independente Mary Kay; Saiba eleger prioridades. Concentre-se no que é realmente importante e trará benefícios - materiais e imateriais - ao seu Negócio Independente; Adote uma rotina de atividades dedicada ao seu Negócio Independente. Sua dedicação e entrega serão fundamentais para que você realize seus sonhos; Invista um tempo no conhecimento e estudo do Negócio Independente e do mercado;
Preencha a Folha de Planejamento Semanal pensando em sua lista de atividades. Lembre-se de incluir o período que irá dedicar ao tempo pessoal, tempo espiritual e tempo dedicado à Mary Kay (atividades que produzem ganhos e aquelas que não produzem). Utilize o código de cores para destacar suas atividades para que possa visualizar rapidamente se está usando adequadamente seu tempo, conforme a legenda:
HORA
SEGUNDA
TERÇA
QUARTA
ATIVIDADES QUE GERAM GANHOS
ATIVIDADES QUE NÃO GERAM GANHOS
TEMPO ESPIRITUAL
TEMPO PESSOAL
QUINTA
SEXTA
SÁBADO DOMINGO
07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00
Saiba planejar as atividades para desenvolvimento de sua equipe. Vá ajustando o tempo de acordo com a necessidade e crescimento de sua Unidade.
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DEPOIS DE COMPLETAR E COLORIR SUA FOLHA DE PLANEJAMENTO SEMANAL, DÊ UMA OLHADA EM GERAL:
• VOCÊ ESTÁ DEDICANDO MUITAS OU • EXISTEM POUCAS POUCAS HORAS AO SEU NEGÓCIO ATIVIDADES PESSOAL? É MUITO IMPORTANTE PROGRAMADAS EM ENCONTRAR UM EQUILÍBRIO! ESTA “VERDE” QUE PRODUZEM É UMA FERRAMENTA EFICAZ PARA GANHOS E MUITAS AJUDÁ-LA A MANTER-SE FOCADA. ATIVIDADES EM “ROSA”?
04 GESTÃO FINANCEIRA NESTE CAPÍTULO VOCÊ APRENDERÁ A: • Administrar os custos como uma nova Diretora de Vendas Independente; • Quais são as vias de ganhos e como gerenciá-las; • Como projetar e aumentar a produção mensal da Unidade. Seu sucesso como Diretora de Vendas Independente é resultado também de sua administração financeira. Afinal, você é a tesoureira do seu próprio Negócio e, como tal, é a responsável por controlar seus gastos e aproveitar ao máximo seus ganhos. Para ser uma boa administradora nessa área, é importante assegurar-se de que há mais dinheiro entrando do que saindo ao final de cada mês. A gestão financeira é um conjunto de ações e procedimentos administrativos que envolvem o planejamento, a análise e o controle das atividades financeiras do seu Negócio Independente. Não é fácil, é uma questão de disciplina e autocontrole, e isso só se obtém com a prática. Porém, com o tempo você
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percebe, por meio dos resultados positivos, que tudo se torna mais fácil quando há planejamento.
“ACREDITAR, PLANEJAR E AGIR: ESSAS FORAM AS ATITUDE QUE ME FIZERAM MUDAR DE VIDA!” THALITA STELATO, Diretora Nacional de Vendas Independente. O objetivo é se organizar para gastar com inteligência, assim fica mais fácil aproveitar a vida com os prazeres que se tem direito hoje e futuramente, sempre deixando uma reserva para quaisquer imprevistos e, claro, realizar sonhos por meio de investimentos.
“Do nascimento até os 14 anos, uma mulher necessita de bons pais e boa saúde. Dos 14 aos 40, necessita de atrativo físico. Dos 40 aos 60, necessita personalidade. Dos 60 em diante, necessita de dinheiro!”
A seguir estão relacionados alguns prováveis investimentos que realizará nessa nova etapa da sua Carreira Independente:
ORIENTAÇÃO PARA NOVAS DIRETORAS Esta despesa ocasiona-se apenas uma vez para ir à Orientação. Você deve considerar somente as despesas com transporte e hospedagem. A taxa de inscrição não se aplica às Novas Diretoras até terem um ano completo de Diretorado, a partir de quando a taxa passa a ser cobrada.
CÓPIAS E IMPRESSÕES Esta é uma despesa que dependerá do tamanho de sua Unidade.
EVENTOS ESPECIAIS Considere as despesas com a viagem, hospedagem, taxa de inscrição para o Seminário, Orientação ou qualquer evento adicional. É conveniente fazer uma reserva mensal para ajudá-la a administrar essas despesas.
INVISTA!
PRÊMIOS PARA A UNIDADE
PLANEJAMENTO FINANCEIRO MAIORES INVESTIMENTOS Como Diretora de Vendas Independente, é possível que você tenha gastos que não existiam anteriormente. Por isso, é preciso planejamento desde o início. Alguns gastos podem parecer úteis, mas são poucos os que são realmente necessários para levar adiante um negócio de sucesso. Antes de gastar dinheiro, faça a seguinte pergunta: “Que rendimento eu posso esperar deste investimento, quanto tempo será despendido e quais serão os ganhos?”. Se efetuar esse investimento for ajudá-la a aumentar seus ganhos em curto, médio ou longo prazo, considere essa opção. Caso contrário, adie-o até que seu negócio seja mais rentável. Utilize a Regra dos três “sim”, representada acima.
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No que diz respeito a comprar prêmios e presentes para a Unidade, Mary Kay disse: “Não dê sua blusa de presente!”. Ela recomenda que a Diretora se atenha às promoções da Companhia o máximo possível e que se aperfeiçoe na arte de fazer com que brindes de quarenta centavos pareçam prêmios de cem reais, entregando com muito entusiasmo os reconhecimentos às Consultoras. Você encontrará algumas maneiras de baixo custo para dar reconhecimento às Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade no capítulo sobre Gestão da Comunicação. O custo dos prêmios a serem entregues às Consultoras Adotadas deverá ser reembolsado pela Diretora de Vendas Independente Bonificada.
INTERNET VIAGENS Planejar e organizar com antecedência suas viagens para visitar as Consultoras que moram em outras localidades tornará os custos mais acessíveis para você. Se optar por viajar de avião, aproveite as tarifas mais baixas, reservando o voo antecipadamente e verificando junto às Companhias Aéreas as promoções oferecidas no momento. Se a viagem for de carro, faça um roteiro onde possa visitar mais de uma Consultora. Havendo possibilidade, fique hospedada na casa de uma das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade. Além de economizar, você passará mais tempo com elas.
“PARA A REALIZAÇÃO DOS SEUS SONHOS, NÃO COMPRE E NÃO DÊ DESCULPAS. TRABALHE COM ENTUSIASMO, DETERMINAÇÃO E FÉ.” ISANNE ROSA, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
DEFINA E CONTROLE SEUS GASTOS
VIAS DE GANHOS
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ara controlar melhor seus gastos, é necessário realizar um planejamento financeiro mais assertivo do seu Negócio Independente, por isso é importante definir em qual classificação eles se encaixam, de acordo com a lista abaixo:
omo Diretora de Vendas Independente, você tem várias vias de ganhos adicionais, como diz Christiane Oliveira, nossa Diretora Nacional de Vendas Independente:
GASTOS FIXOS
“SIGO EM FRENTE, COM DETERMINAÇÃO E FOCO, POIS INÚMEROS SONHOS AINDA SERÃO CONCRETIZADOS.”
são todas as despesas que têm o mesmo montante mensalmente. Exemplos: aluguel, prestação da casa ou do carro, faculdade, escola dos filhos, etc.;
GASTOS VARIÁVEIS são as contas que você paga todo mês, mas que podem ter valores diferentes. Exemplos: conta de luz, água e telefone, cartão de crédito, etc.;
Para que possa aproveitar cada uma das vias de ganhos adicionais, confira agora os principais bônus em seu primeiro ano de Diretorado:
BÔNUS DA UNIDADE
É
o bônus que você recebe de acordo com a produção da sua Unidade, independentemente se a produção for realizada por uma Consultora do seu time de diretas ou de indiretas, ambas contarão para o total, inclusive a sua própria pontuação pessoal. Como nova Diretora, é muito importante que mantenha uma produção mínima mensal na Unidade de 10.000 pontos. Você já fazia isso durante o período de Qualificação. Quanto maior a pontuação total, maior a porcentagem de bonificação.
GASTOS ARBITRÁRIOS são todos aqueles que você não precisa fazer mensalmente. Exemplos: viagens, cinema, restaurante, compra de roupas, sapatos, bolsas, etc.
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CRÉDITO MARY KAY
B
ônus que você conquista a partir do seu Time de Diretas. Você como Iniciadora Estrela já conquistava esse bônus, porém como Diretora esse bônus tem um potencial muito grande, pois sua equipe de Diretas aumentou.
“SE ENCARAR SEU NEGÓCIO APENAS COMO UMA RENDA EXTRA, SEUS GANHOS SE LIMITARÃO A ISSO, MAS SE TRATÁ-LO COMO UM VERDADEIRO NEGÓCIO PROFISSIONAL, SEUS GANHOS SERÃO ILIMITADOS.” MAGALI MORAES, Diretora Nacional de Vendas Independente.
Verifique a seguir algumas sugestões que poderão ajudá-la:
BÔNUS DE VOLUME DA UNIDADE
S
ão níveis de bonificação que a Diretora de Vendas Independente poderá receber de acordo com o total de vendas em pontos feitos pela sua Unidade.
GASTOS EXTRAS são as despesas extraordinárias, para as quais você precisa estar preparada quando acontecem. Exemplos: remédios, manutenção do carro e da casa, material escolar, etc.;
ganhos, é importante nunca pensar em fazer apenas o mínimo, mas buscar sempre atingir o próximo nível até que obtenha o mais alto grau possível de lucro em seu Negócio Independente.
BÔNUS DE DIRETORA SÊNIOR
À
medida que as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade se desenvolvem e se tornam Diretoras de Vendas Independentes, você passa a receber bônus de 4% sobre o valor sem impostos dos pedidos pagos da Unidade Descendente. Para extrair o máximo de suas vias de
Desafie-se a ter 100 Consultoras na Unidade o mais rápido possível. Se você iniciar 3 novas Consultoras Diretas por mês e incentivá-las a ter, cada uma, uma nova iniciada, poderá ter 36 novas Consultoras em sua Unidade no período de seis meses;
Estabeleça um objetivo pessoal de inícios pessoais de no mínimo cinco novas iniciadas com pedido mínimo 600 pontos; um objetivo para a Unidade de 13.000 pontos. Com isso terá um bônus de 12% sobre a produção do seu time pessoal, mais o bônus de 10% por Produção da Unidade, o que lhe dá um total de 22%. De acordo com esses números, você receberá ainda o valor de R$ 500,00, referente ao bônus de Volume da Unidade;
Continue realizando Sessões de Beleza, efetue suas vendas e concentre-se em fazer novos inícios. Em longo prazo, você ganhará mais dinheiro desenvolvendo sua equipe pessoal do que por meio de suas vendas;
Responsabilize-se por seus ganhos e aprenda a projetar e aumentar sua produção mensal de Unidade. Para maiores informações sobre os bônus, consulte o Caderno Carreira e tenha acesso às tabelas e requisitos necessários para obtê-los.
na administração financeira do Negócio Independente. Mostre às integrantes de sua Unidade que não é necessário ser uma perita em finanças para alcançar o sucesso nessa área, basta considerar alguns fundamentos básicos logo no início:
• Abrir uma conta bancária separada da conta pessoal para ter o controle sobre os lucros e despesas do Negócio Independente; • Reinvestir o lucro obtido no Negócio construindo um estoque para manter suas clientes sempre satisfeitas e fiéis;
FERRAMENTAS
• Calcular o lucro estimado utilizando a tabela de descontos praticada pela Companhia, com base em diversos valores de pedido.
RELATÓRIOS DE UNIDADE
Para apresentar às Novas Consultoras a regra 60/40, comece salientando que ela é uma excelente ferramenta para administrar seus ganhos. Oriente sobre os pontos principais:
E
m vez de deixar seu relatório de Unidade de lado, utilize-o para projetar sua produção mensal. Ao fazer essa análise, você identificará quem são suas vendedoras e impulsoras de equipe.
APLICANDO E ENSINANDO A REGRA 60/40
U
ma maneira fácil de assegurar a lucratividade do seu Negócio Independente e ter sempre à mão produtos para vender é aplicando a regra 60/40, algo que você já conhece desde o seu início como Nova Consultora. Portanto, é essencial que oriente as Consultoras de sua Unidade a também aplicarem essa regra
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REGISTRO DE CONTROLE DO NEGÓCIO INDEPENDENTE
C
omo Diretora de Vendas Independente você já sabe o quanto é importante registrar todas as transações que realiza com o lucro proveniente do seu Negócio, por isso, é muito importante que transmita seu conhecimento às Consultoras de sua Unidade, reforçando a importância de usar um Registro de Controle do Negócio para registrar as entradas e saídas financeiras do Negócio Independente delas. Segue exemplo de tabela feita no Excel para controle financeiro:
O exemplo abaixo mostra como usar o Registro de Controle do Negócio Independente para registrar as vendas de uma Sessão e controlar a compra do estoque. Para registrar as vendas de uma Sessão, ela pode fazer as seguintes entradas:
• DATA E DESCRIÇÃO DA ENTRADA DO DINHEIRO; • VENDAS DA SESSÃO – COLUNA DE VENDAS; • 50% DO VALOR DE VENDAS – COLUNA ESTOQUE; • 10% DO VALOR DE VENDAS – COLUNA FERRAMENTAS DO NEGÓCIO; • 40% DO VALOR DA VENDA – COLUNA LUCRO; • TOTAL – CONTROLE DAS ENTRADAS E SAÍDAS.
MÊS/ANO - 02/15 • Uma vez que ela tenha estoque suficiente para sustentar seu Negócio Independente, pode continuar depositando a cada semana o montante de todas as suas vendas (considerando os impostos), na conta do seu Negócio Independente Mary Kay. Dessa maneira, ela garante que seu Negócio mantenha-se lucrativo; • No final da semana, ela deve manter 60% do valor total de seus depósitos em conta, 50% para cobrir estoque e 10% para as ferramentas de vendas, lembrando que esse valor é decorrente do lucro sobre suas vendas; • Depois, ela poderá usar os 40% restantes para despesas do seu Negócio Independente (como telefone, correio, etc.) e como recompensa pelo seu excelente trabalho.
DATA
DESCRIÇÃO
VENDAS
ESTOQUE (50%)
FERRAMENTAS DO NEGÓCIO (10%)
LUCRO (40%)
01/03
Saldo Inicial
R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
R$ 0,00
20/03
Vendas
R$ 400,00
R$ 200,00
R$ 40,00
R$ 160,00
27/03
Vendas
R$ 250,00
R$ 150,00
R$ 25,00
R$ 100,00
30/03
Total
R$ 650,00
R$ 350,00
R$ 65,00
R$ 260,00
FORMAS DE PAGAMENTO DOS PEDIDOS
A
s formas de pagamento* dos pedidos disponibilizadas pela Mary Kay são:
• DEPÓSITO IDENTIFICADO DIRETAMENTE NO CAIXA; • TRANSFERÊNCIA ONLINE ENTRE CONTAS; • CARTÃO DE DÉBITO; • BOLETO BANCÁRIO; • CARTÃO DE CRÉDITO. É importante que as Consultoras de Beleza Independentes utilizem seus próprios recursos para realização dos cadastros e pedidos, pois uma Unidade sólida é uma Unidade cujas Consultoras têm produção independente. Para garantir a saúde do Negócio Independente Mary Kay, não é permitido o uso indiscriminado de um mesmo cartão de crédito, independentemente de quem seja o titular, ou até mesmo o uso de diferentes cartões de um mesmo titular. O descumprimento dessas diretrizes pode impedir o sucesso do Negócio Independente, como no caso da DIQ, que poderá sofrer a terminação de sua qualificação para Diretora de Vendas Independente, voltando ao nível de Carreira correspondente aos inícios pessoais realizados adequadamente. “O tipo de atitude que você tem sempre determina a altura do seu crescimento. E é realmente verdade que se você pensa que pode, você pode, e se você pensa que não pode, você não poderá.” – Mary Kay Ash. *No caso de alteração das formas de pagamento, a informação será veiculada na Applause.
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NOTA FISCAL E RECIBO DO CONTRIBUINTE INDIVIDUAL CADASTRO DE EMPRESA – NOTA FISCAL
A
partir do momento em que faz o cadastro de sua empresa junto à Mary Kay e passa a receber sua bonificação em dinheiro, seja qual for o nível de Carreira em que esteja na ocasião, você deve emitir uma Nota Fiscal de prestação de serviço referente a esse recebimento. A Nota Fiscal é uma forma de comprovar o recebimento de um valor que foi vinculado ao seu CNPJ.
COMO REALIZAR O PREENCHIMENTO • DADOS DO PRESTADOR: são os dados de sua empresa; • DADOS DO TOMADOR: são os dados da Mary Kay: MARY KAY DO BRASIL Av. Aruanã, 280 – Tamboré – São Paulo – SP – CEP 06460-010 CNPJ 00.223.046/0001-70 OBS: Nos dados do tomador existe a opção de cadastrar e-mail, cadastre o seu e-mail particular para que você receba a nota e possa salvá-la para arquivo do seu Negócio.
• DESCRIÇÃO OU DISCRIMINAÇÃO DE SERVIÇOS: Colocar sempre “Prestação de serviços de marketing direto”, nunca coloque ou mencione bônus, vendas, comissão, etc.; • VALOR: valor total do seu bônus, sem descontos. Ele pode ser consultado em: Em sintonia > Meu Negócio Online > Relatórios > Mensal e Histórico > Informes > Selecione o mês e ano. • O Código de Serviço para emissão da Nota Fiscal deve ser o 17.06 ou 17.10.
CADASTRO DE AUTÔNOMA – RPCI (RECIBO DO CONTRIBUINTE INDIVIDUAL)
A
partir do momento em que faz o cadastro de autônoma junto à Mary Kay e passa a receber sua bonificação em dinheiro, seja qual for o nível de Carreira em que esteja na ocasião, você deverá enviar um RPCI (Recibo do Contribuinte Individual) referente a esse recebimento. O RPCI é uma forma de comprovar o recebimento do valor.
COMO REALIZAR O PREENCHIMENTO
O
campo “Recebi da empresa acima identificado a importância líquida de” e “Valor Líquido” deve ser preenchido o valor real recebido, já aplicados os descontos. O campo “Valor do serviço prestado” deve ser preenchido com o valor bruto, sem aplicação de descontos.
IMPORTANTE V OCÊ RECEBERÁ SEU BÔNUS NO 5º DIA ÚTIL DO MÊS E DEVE ENCAMINHAR SUA NOTA FISCAL ATÉ O 20º DIA ÚTIL.
TENHO NF PENDENTE DE ENVIO?
6
V
erifique se possui alguma Nota Fiscal pendente de envio entrando no Em Sintonia > Meu Negócio Online > Relatórios > Mensal e Histórico > Informes > Extrato de Consultora, a visualização ocorre como no exemplo a seguir: Resumo dos Bônus Bônus Anterior Resumo dos Bônus Bônus da Diretoria Sênior Bônus da Diretoria Bônus do Volume da Unidade Bônus das Iniciadas Diretas Bônus Total Impostos Impostos de INSS Autônomo Total Geral Pagamento Consultora ITAÚ
Resumo dos Bônus R$ 0,00
R$ 12.393,06 R$ 6.975,99 R$ 3.700,00 R$ 1.182,72 R$ 24.251,77 R$ -5.752.85 R$ -457,49 R$ 18.041,43 R$ -18.041,43
Saldo Final
R$ 0,00 R$ 454,06 R$ 454,06 R$ 454,06
Saldo Final
R$ 454,06
Valor para emissão da Nota Fiscal
R$ 454,06
Resumo dos Pedidos Saldo anterior Total Geral
R$ 0,00 R$ 0,00
Saldo Final
R$ 0,00
R$ 0,00
Valor para emissão do RPCI
R$ 24.251,77
Resumo dos Pedidos Saldo anterior Pedidos Outros Pagamentos Total Geral Saldo Final
Bônus Anterior Resumo dos Bônus Bônus da Liderança Bônus Total Total Geral
R$ 0,00 R$ -972,35 R$ 972,35 R$ 0,00 R$ 0,00
Faturas Pendentes Atualmente Data 01/12/2014 01/11/2014 01/10/2014
Valor R$ 10.227,59 R$ 10.885,03 R$ 12.245,20
Esta imagem de relatório é meramente ilustrativa.
Faturas Pendentes Atualmente Data 01/12/2014 01/11/2014 01/10/2014
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Valor R$ 10.227,59 R$ 10.885,03 R$ 12.245,20
Qualquer dúvida em relação à Nota Fiscal, Bônus e sua Empresa, entre em contato com Projeto Você Empreendedora pelo telefone: (11) 3330-5525. Como empresária, você precisa enviar mensalmente sua NF ou RPCI. Mantenha-os em dia para que não ocorram atrasos no recebimento ou, para que seu bônus não seja bloqueado!
COISAS MAIS IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS Antes de gastar dinheiro, faça a seguinte pergunta: “Que rendimento posso esperar deste investimento, em quanto tempo e quais serão os ganhos produzidos?”; Aproveite ao máximo cada via de ganho que você tem a disposição, observando de perto seu progresso durante o mês e ajustando sua atividade conforme a necessidade; Aumente seu crédito Mary Kay, iniciando Novas Consultoras Diretas; Aprenda a projetar sua produção de Unidade mensal para que possa ter influência em seus ganhos mensais. Nunca faça apenas o mínimo, busque sempre o mais alto grau possível de lucro em seu Negócio Independente; Não se esqueça de que você deve emitir sua Nota Fiscal/Recibo de Pagamento ao Contribuinte Individual (RPCI), de prestação de serviço referente à sua bonificação em dinheiro.
O QUE VOCÊ APRENDEU?
GANHOS
Gastos Fixos
Janeiro Fevereiro Março
Gastos Variáveis
Abril Maio Junho
Gastos Extras
Julho Agosto Setembro Outubro
Gastos Arbitrários
Novembro Dezembro
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acima. Você pode usar como base a tabela de Registro de Controle do Negócio Independente, apresentada na regra 60/40, bem como a planilha abaixo, porém é importante que adeque o seu Controle à sua realidade de trabalho.
GASTOS
Total
Classifique seus gastos entre:
Crie seu próprio Controle Financeiro para administrar as entradas e saídas do seu Negócio Independente, inserindo em ganhos os seus lucros de vendas e os valores de bônus conquistados, e em gastos as informações levantadas na atividade
Total
POR QUE NÃO TIRAR UNS MINUTOS PARA RELEMBRAR ALGUNS PONTOS PRINCIPAIS DO CAPÍTULO E RESPONDER AS QUESTÕES A SEGUIR?
05 GESTÃO DA COMUNICAÇÃO NESTE CAPÍTULO VOCÊ APRENDERÁ A: • Reconhecer a importância de uma comunicação eficaz e como praticá-la; • Realizar seu Début e Reunião de Unidade; • Usar as ferramentas de comunicação a favor do seu Negócio Independente. A comunicação é um instrumento de integração, instrução, troca mútua e desenvolvimento entre as pessoas em quaisquer atividades realizadas. Ela não está ligada a apenas dizer algo a outras pessoas, mas fazer com que elas entendam aquilo que está sendo dito, sem que haja qualquer tipo de má interpretação. Como Diretora de Vendas Independente, é importante que você saiba que é dever de quem está se comunicando assegurar que sua mensagem será compreendida de forma clara e objetiva, pois uma mensagem mal
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transmitida e, consequentemente, mal compreendida, pode afetar negativamente toda a sua Unidade. Por isso, a comunicação eficiente é de grande importância para o equilíbrio dos relacionamentos em sua equipe. A comunicação no Negócio Independente Mary Kay não é apenas realizada de forma verbal, como em telefonemas e Reuniões. Além disso, há ferramentas de comunicação escrita (como Jornal de Unidade, e-mail, cartas, redes sociais etc.) que também devem ser cuidadosa e amplamente utilizadas.
“Bons gestores com certeza são bons ouvintes. Todos nós fomos feitos com dois ouvidos e apenas uma boca, e por isso, devemos nos policiar para ouvir duas vezes mais do que falar. Quando ouvimos, os benefícios são dobrados: você aprende, recebendo informações importantes e necessárias, e ainda faz os outros se sentirem importantes.”
UTILIZE SABIAMENTE OS GESTOS
APERFEIÇOANDO SUA HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO
Q
uanto mais eficaz for sua comunicação com a sua Unidade, melhor será para motivar e incentivá-la a crescer. A habilidade de comunicação mais importante para se desenvolver é a de escutar. Escutar ativamente as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade permite que elas saibam o quanto você se interessa por elas. Mary Kay sempre dizia: “As pessoas não se importam com o quanto sabemos enquanto não souberem o quanto nos importamos com elas.” Portanto, sugerimos que adote as seguintes técnicas para praticar a escuta ativa:
Olhe nos olhos; Dedique toda a sua atenção; Seja empática: coloque-se sempre no lugar da outra pessoa para entender como ela se sente; Use sua linguagem corporal (expressões, gestos e postura) para demonstrar disponibilidade, interesse e compreensão; Faça perguntas para garantir o entendimento; Repita os sentimentos e pensamentos destacados; Não interrompa a narrativa para oferecer conselhos antes que a pessoa tenha concluído.
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Também é muito importante entender que cada pessoa tem a sua própria construção de significados que é influenciada por toda uma carga cultural adquirida durante anos. Ou seja, as pessoas não são iguais, portanto pensam e agem de forma diferente. Com isso, a forma de se expressar, a escolha das palavras, o tom da voz ou o meio utilizado na comunicação influencia a forma como a ouvinte interpretará a mensagem recebida, por isso a importância de escutar primeiro para entender quem é a sua receptora. Como Diretora de Vendas Independente, a responsabilidade da comunicação é sua. Quando você compreende a importância disso e está disposta a adaptar-se aos mais variados tipos de personalidades e comportamentos, você se torna uma líder mais sábia e perceberá que o relacionamento com a sua equipe se tornará mais fácil, na mesma proporção em que elas se relacionarão melhor com você. O processo de comunicação deve estar em evolução contínua, por isso, deve ser aperfeiçoado todos os dias. Certifique-se de que a comunicação tenha cumprido o objetivo e se, de fato, gerou a atitude esperada. Caso isso não tenha ocorrido, a mensagem deverá ser transmitida novamente e, dessa vez, analise como pode ser mais clara, até mesmo usando outros meios e palavras, buscando entender quais são as dúvidas a fim de esclarecê-las e melhorar cada vez mais a comunicação existente entre você e sua Unidade.
DICAS PARA UMA LINGUAGEM CORPORAL EFICIENTE
A
linguagem corporal pode mudar a maneira como as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade percebem você, por isso pequenos truques podem ser suficientes para causar uma boa impressão, fazer com que pareça acolhedora e contribuir para que as pessoas se sintam cativadas por você, sem muito esforço. Seguem algumas dicas para ter uma linguagem corporal eficiente:
Como o gestual está inteiramente ligado ao discurso, ao mover as mãos, você aumenta o poder explicativo do pensamento. Mantenha seus movimentos relaxados e utilize-os para esclarecer o que está falando, pois isso transmitirá credibilidade e sinceridade. Evite ficar com as mãos no bolso, os braços cruzados ou cruzar as mãos atrás do corpo;
SORRIA O efeito de um sorriso é poderoso, pois ele não só estimula o seu próprio bem-estar, mas também diz aos outros o quanto você é acessível e confiável;
PRATIQUE O “ESPELHAMENTO” DÊ 100% DA SUA ATENÇÃO Vire todo o seu corpo em direção à pessoa, mantenha o contato visual, assinta para demonstrar compreensão do que está sendo dito e dê a ela atenção exclusiva; isso a fará sentir-se muito especial;
Durante o diálogo, para criar relação de confiança com a Consultora, pratique o “espelhamento”, ou seja, imite o comportamento dela de forma sutil. Por exemplo: se ela se sentar, sente-se também, para criar mais intimidade e deixá-la mais à vontade. Essa atitude faz com que ela se reconheça em você;
NÃO FIQUE INQUIETA O primeiro passo para transmitir confiança e lealdade é não se mexer muito. Balançar os pés, as mãos, a cabeça, mexer nos cabelos ou coçar o rosto constantemente, por exemplo, pode dar à outra pessoa a impressão de que você está ansiosa (e, portanto, insegura quanto ao que ela está falando);
TOM DE VOZ E RITMO DA FALA Siga o tom de voz e a velocidade de fala da Consultora: se ela fala rápido, fale rápido também, se fala devagar, desacelere. Com o passar do tempo, você poderá conduzir o diálogo da melhor forma e, assim, influenciá-la.
CONFIRA A SEGUIR UM GUIA RÁPIDO QUE IRÁ AJUDÁ-LA A IDENTIFICAR AS CARACTERÍSTICAS DE CADA PERFIL DE COMPORTAMENTO E O QUE OS MOTIVA: ORIENTADAS PARA AS ATIVIDADES
OS QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO
A
o escutar as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade, você poderá saber o que as motiva, e isso pode ser determinado pelo tipo de comportamento que cada uma possui. Há quatro perfis de comportamento cuja motivação é estimulada por fatores muito diferentes. São eles:
FOCO NA CARREIRA; FOCO NO RECONHECIMENTO; FOCO NA SEGURANÇA; FOCO NOS DETALHES.
“TODOS OS PERFIS PODEM TER SUCESSO EM MARY KAY. O SER HUMANO É EXTREMAMENTE RICO E QUALQUER PESSOA TEM DIREITO A SER FELIZ E TER ABUNDÂNCIA NA VIDA. PRECISAMOS APRENDER A ‘OPORTUNIZAR’ AS PESSOAS E ENCORAJÁ-LAS A MUDAREM DE VIDA.” LEILA PALOMBINI, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
FOCO NA CARREIRA CARACTERÍSTICAS: Decidida, assertiva, direta, automotivada, impaciente, competitiva, exigente, empreendedora, positiva, controladora. O QUE MOTIVA:Conquista, liderança, respeito, independência, ganhos. O QUE ELA TEME: Que se aproveitem dela O QUE ELA VALORIZA: Independência SEU LEMA: “Faça!”
FOCO NOS DETALHES CARACTERÍSTICAS: Precisa, curiosa, perfeccionista, consistente, humilde, objetiva, evasiva, cautelosa, convencional, crítica, analítica. O QUE MOTIVA: Dados e números verdadeiros do que é possível. O QUE ELA TEME: Que critiquem o seu trabalho. O QUE ELA VALORIZA: Estar no caminho certo SEU LEMA: “Se vale a pena fazer, vale a pena fazer bem feito”.
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ORIENTADAS PARA AS PESSOAS
FOCO NO RECONHECIMENTO CARACTERÍSTICAS: Calorosa, animada, enérgica, persuasiva, faladora, entusiasmada, impulsiva, emocional, se esquece dos prazos e detalhes, otimista. O QUE MOTIVA: Reconhecimento, prêmios, causar impacto nas pessoas. O QUE ELA TEME: Rejeição. O QUE ELA VALORIZA: Relacionamentos. SEU LEMA: “Não importa o que você sabe, o que importa é quem você conhece!”.
FOCO NA SEGURANÇA CARACTERÍSTICAS: Relaxada, escuta com atenção, companheira, determinada, lenta para mudanças, leal, previsível, orientada para a família, trabalha em equipe, reservada. O QUE MOTIVA: Tempo para a família, segurança e seu apoio. O QUE ELA TEME: Falta de segurança O QUE ELA VALORIZA: A confiabilidade SEU LEMA: “Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”.
Ritmo mais acelerado Falam mais Voz mais alta Mais enfática
Ritmo mais lento Perguntam mais Voz mais suave Menos enfática
A melhor maneira de descobrir o perfil de comportamento de uma Consultora é por meio da realização de perguntas, atentando à maneira como ela responde e ao que ela diz. Se ela responder de imediato, sem duvidar e sem pensar muito, provavelmente seu foco está na Carreira ou no Reconhecimento. Se ela leva tempo para pensar antes de responder, provavelmente está focada em Segurança ou nos Detalhes. Caso ela enfatize a importância dos relacionamentos, é provável que esteja focada no Reconhecimento ou na Segurança. Se ela enfatiza a importância de conquistar objetivos e realizar atividades, então é muito possível que ela esteja focada na Carreira ou nos Detalhes. Seguem abaixo algumas perguntas iniciais que poderá fazer para a Consultora:
DO QUE VOCÊ MAIS GOSTA EM SEU NEGÓCIO INDEPENDENTE MARY KAY?
ONDE DESEJA ESTAR DAQUI A SEIS MESES?
QUAIS SÃO SEUS OBJETIVOS E DESEJOS?
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COMO SE COMUNICAR COM CADA PERFIL
A
seguir damos algumas sugestões sobre como você, Diretora de Vendas Independente, deve fazer para comunicar-se melhor com cada perfil de comportamento e alguns exemplos do que você pode dizer. Tenha em mente que todas as pessoas possuem traços mais marcantes de determinado comportamento, porém podem possuir características dos demais perfis também, por isso é importante ter uma comunicação efetiva para conhecer melhor as integrantes da sua Unidade.
FOCO NA CARREIRA O QUE VOCÊ PODE FAZER • Seja clara, específica e breve; • Permita que ela fale mais e também faça a maioria das perguntas; • Concentre-se no Negócio; • Ofereça alternativas e deixe-a escolher; • Discorra sobre objetivos e resultados para motivá-la e persuadi-la; • Oriente-a, mas permita que ela defina o plano de ação que irá seguir; • Evite detalhes, concentre-se em passar para ela os pontos mais importantes; • Como a motivação dela está nos resultados, sempre estabeleça desafios que a estimulem a prosseguir para o próximo nível da Carreira. O QUE VOCÊ PODE DIZER • “Fico contente por você ser orientada para os resultados porque esse é o ingrediente que faz a diferença para conquistar o sucesso.”; • “Sua trajetória de sucesso te levará ao topo!”; • “Neste trimestre você pode alcançar resultados que nunca atingiu antes!”; • “Parabéns por suas habilidades de liderança, sua equipe é um fruto consistente do seu trabalho.”; • “Você já está trabalhando e pensando como uma Diretora de Vendas, o orgulho que sinto por suas conquistas é o melhor prêmio possível.”.
FOCO NA SEGURANÇA
FOCO NOS DETALHES
FOCO NO RECONHECIMENTO
O QUE VOCÊ PODE FAZER • Responda a todas as suas perguntas; • Seja paciente ao escutá-la; • Enfatize como ela deve trabalhar para ter um Negócio consistente; • Dê tempo para que ela se ajuste às mudanças; • Escute-a atentamente para entender corretamente o que ela diz; • Proporcione um ambiente seguro e agradável; • Não a pressione impondo objetivos que você escolheu para ela; • Mostre como ela pode trabalhar seu plano de ação em favor de suas prioridades.
O QUE VOCÊ PODE FAZER • Prepare-se bem antes de conversar com ela e seja exata ao fornecer dados e detalhes; • Informe quais são os pontos a favor e contra; • Seja paciente ao responder às perguntas; • Sempre cumpra suas promessas; • Reforce suas ideias apresentando dados reais; • Dê tempo a ela para pensar; • Fale com calma, determinação e atente ao seu ritmo de voz; • Defina claramente os próximos passos, apresentando um programa para alcançar os objetivos dela, de preferência por escrito.
O QUE VOCÊ PODE DIZER • “Você tem tudo o que precisa para fazer com que este objetivo se transforme em realidade!”; • “Todas nós da Unidade acreditamos em você! Dê um passo adiante com fé e aja! Sabemos que você tem o necessário para conseguir!”; • “Como integrante da família Mary Kay, você merece todas as riquezas em sua vida!”; • “Verdadeiramente você está proporcionando o melhor para você e sua família. Continue realizando este excelente trabalho!”; • “Você tem tudo o que precisa para dar o próximo passo na Carreira Independente Mary Kay e eu estou aqui para apoiá-la em cada passo do caminho.”; • “Você é um membro vital para a nossa equipe. Nós te amamos, admiramos e respeitamos muito!”; • “Sua lealdade às suas Iniciadas é um exemplo para todas e sei que dentro de pouco tempo você alcançará o Diretorado!”; • “Parabenizo sua dedicação em estar sempre presente na Reunião de Unidade.”.
O QUE VOCÊ PODE DIZER • “Realizando mais dois inícios qualificados neste mês e três no próximo, você poderá alcançar o próximo nível da Carreira. Eu sei que você pode!”; • “Vencedoras não são pessoas que sempre ganham, mas aquelas que nunca se dão por vencidas! Admiro sua persistência e determinação, são essas qualidades que irão levá-la ao topo!”; • “Sua consistência é um exemplo para todas, parabéns por sua autodisciplina em fixar e cumprir seus objetivos.”; • “É maravilhoso ver como você está se esforçando pelo seu Negócio Independente, dessa forma, dentro de pouco tempo você estará desfrutando de fartas recompensas.”; • “Espero que sua semana seja ainda melhor do que você planejou!”; • “Seus resultados fantásticos indicam que você se transformará numa líder de destaque.”.
O QUE VOCÊ PODE FAZER • Programe tempo suficiente para se relacionar com ela; • Apoie seus sonhos e respeite seus sentimentos; • Mostre a influência positiva que ela poderá ser para as pessoas; • Permita que ela lhe conte suas ideias; • Converse com ela sobre os objetivos que possui; • Enfatize a emoção experimentada ao crescer na Carreira Independente; • Faça a instrução dela passo a passo, lembrando-se de que ela não gosta de excesso de detalhes; • Sugira-lhe um plano de ação, perguntando como ela se sente a respeito dele.
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O QUE VOCÊ PODE DIZER • “Você imagina o impacto que você pode causar na vida das pessoas?”; • “Todas em nossa Unidade a admiram, respeitam e amam, especialmente eu!”; • “Desejo que você tenha uma semana tão extraordinária quanto você!”; • “Com a habilidade que você tem para trabalhar com pessoas, logo terá uma equipe de destaque!”; • “Estou ansiosa para ouvir seu nome como vencedora das Cortes do Seminário!”; • “Você está prestes a conquistar o próximo nível da Carreira Independente Mary Kay e não vejo a hora de vê-la desfrutando as recompensas desta conquista!”;
• “O Negócio Mary Kay é o amor transformado em algo visível e seu amor pela Oportunidade é sempre muito evidente em seus esforços e ações.”; • “Sua influência maravilhosa e positiva está enriquecendo a vida de todos ao seu redor, por meio do trabalho fantástico que faz ao compartilhar a Oportunidade com as mulheres com quem você tem contato. O que você faz para a vida dos outros voltará para a sua em dobro!”; • “Admiro sua forma de se relacionar com as pessoas.”; • “Tudo o que imaginar você pode conseguir. Se você realmente sonha com algo, isso pode se tornar realidade. E você está se tornando a cada dia o que você poder ser: extraordinária!”.
ATENÇÃO: AS CITAÇÕES SUGERIDAS SÃO PARA DAR UMA IDEIA DO QUE VOCÊ PODE FAZER AO LIDAR COM CADA COMPORTAMENTO, MAS É IMPORTANTE QUE TENHA EM MENTE QUE TUDO O QUE DISSER TEM QUE TER INERENTE A SUA PRÓPRIA PERSONALIDADE, DO CONTRÁRIO PODE SOAR MUITO POUCO OU NADA SINCERO.
SABEDORIA MARY KAY “Recomendo que a Cerimônia de Début seja parte de uma atividade geral de Mary Kay, assim como uma Reunião de Unidade ou uma Orientação. A experiência nos tem mostrado que uma celebração simples oferece uma contribuição muito mais valiosa para a nova Diretora de Vendas Independente e sua Unidade do que um evento complicado, caro e muito formal.” 116
DÉBUT DA UNIDADE
A
cerimônia de Début simboliza o marco de sua nova vida como Diretora de Vendas Independente, porém não é obrigatório e não influi em sua formação. É o seu momento para brilhar e celebrar sua conquista juntamente com as pessoas que contribuíram para o seu sucesso. Ao planejá-lo, você deve saber o que é importante atingir com o Début:
Celebrar a conquista de um sonho;
Reconhecer a todas as Consultoras fundadoras da Unidade, por sua contribuição para a conquista deste objetivo;
Desenvolver o espírito de equipe e estabelecer o vínculo entre você e as Consultoras de sua Unidade;
Servir como um Evento para Convidadas.
Antes que se envolva com os detalhes, a Sra. Mary Kay sugeria que tivesse em mente uma coisa ao planejar seu Début: realize algo simples! Por isso, não faça uma programação muito formal devido ao custo e o tempo que restará para você desenvolver seu novo Negócio.
MANTENHA-O SIMPLES! Realize a cerimônia de Début logo depois de se tornar Diretora; Delegue algumas atividades às Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade e Diretoras de Vendas Independentes irmãs. Elas se sentirão honradas por terem participado de um dia tão especial; Faça com que o Début seja um momento especial de sua Reunião de Unidade realizando-o, de preferência, no mesmo dia, local e horário da Reunião de Unidade; Uma hora e meia é o tempo apropriado para realizar seu Début; Crie os convites e os entregue, de preferência pessoalmente, às Consultoras de sua Unidade e Diretoras de Vendas Independentes. Envie os convites por e-mail ou pelo correio para as pessoas que moram fora de sua cidade; Para ter um Début de sucesso, não é necessário servir um jantar, café ou fazer uma decoração elegante; Você poderá cobrar um valor simbólico (taxa de inscrição) entre as Consultoras. Tenha apenas o cuidado de não cobrar um valor muito alto, pois, quanto mais cara for a taxa de inscrição, menores serão as possibilidades de as Consultoras levarem Convidadas; Peça para algumas Consultoras que permaneçam próximas à entrada para recepcionar e orientar as Convidadas;
REUNIÕES DE UNIDADE
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eunião de Unidade é possivelmente a atividade mais importante da semana para sua equipe. É a alma do seu negócio, onde você pode incentivar, motivar, dar reconhecimento e desafiar a sua Unidade para que todas alcancem a grandeza. Preocupe-se em apresentar conteúdos interessantes e agregadores, pois é isso que fará com que elas desejem voltar para a próxima Reunião. É importante que passe a ter suas próprias Reuniões de Unidade o mais breve possível ao se tornar uma Diretora de Vendas Independente. Prepare-se para dar este passo, contando sempre com o apoio de sua Diretora Sênior.
DEFINA O LOCAL PARA A SUA REUNIÃO DE UNIDADE PARA A SUA EQUIPE.
O
ideal é encontrar um lugar que não só atenda às suas necessidades, mas também às da sua Unidade. No início, não se preocupe em investir em salas comerciais, mas opte por recursos similares com investimento menor, como Salão de Festas do Condomínio ou Espaços Comunitários. Caso decida alugar um espaço para realizar sua Reunião de Unidade, tome cuidado para que o custo se ajuste ao seu orçamento.
CONSIDERE AS QUESTÕES ABAIXO PARA ESCOLHER UM LUGAR: É UMA LOCALIZAÇÃO CENTRAL PARA A MAIORIA DOS INTEGRANTES DE UNIDADE? É próximo a uma avenida movimentada? É um local de fácil acesso? A maioria das Consultoras vem do trabalho? Há indicações fáceis de como chegar ao lugar? Se você vive em uma cidade que depende do transporte público, o local está próximo a uma parada de ônibus, trem ou metrô?
É UM LUGAR SEGURO?
Você pode fazer ruído sem incomodar os demais? Combina com a imagem Mary Kay?
SE VOCÊ ESTÁ PENSANDO NA SUA CASA: Há um lugar suficientemente longe da área comum de maneira que as chamadas telefônicas, as crianças ou a televisão não lhe interrompam? Você tem cadeiras suficientes?
Se está localizado em uma instalação pública, há guardas que patrulham a área?
É possível fazer barulho sem incomodar os membros da família?
O estacionamento, está bem iluminado a noite?
Tem local para estacionar?
Está em uma área da cidade de boa reputação?
Os carros adicionais estacionados na rua durante as suas Reuniões incomodarão os vizinhos?
Tem acesso rápido a um telefone em caso de emergência?
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O AMBIENTE É ADEQUADO?
ESTABELEÇA UMA ROTINA
ORGANIZE OS MATERIAIS DE APOIO
M
G
ary Kay Ash sempre dizia que o melhor momento para fazer a Reunião de Unidade era no início da semana, para que as Consultoras pudessem ter um grande começo. Não importa quando você realizará sua Reunião, o que importa é que você se reúna semanalmente no mesmo dia e na mesma hora, para ajudar as Consultoras a estabelecerem uma rotina. Diga a elas que não importa o que aconteça, ou quantas pessoas compareçam, você sempre estará lá. Uma Reunião de Unidade normalmente tem a duração de uma hora e meia a, no máximo, 2 horas. Uma vez que muitas Consultoras não trabalham com Mary Kay em tempo integral, é essencial levar isso em conta ao estabelecer o dia e horário para a realização da Reunião.
uarde todos os materiais que você usa normalmente e mantenha-os sempre prontos. É importante separar os materiais educativos, promocionais e ferramentas do Negócio como Folheto The Look, Revista Applause, Perfil da cliente, Folhas de Relatório Semanal etc. que são essenciais para a condução da Reunião.
PLANEJE SUA REUNIÃO E CRIE SUA IDENTIDADE
U
ma Reunião de Unidade deve ser bem planejada e objetiva, por isso mantenha em mente um contexto com início, meio e fim. É fundamental estabelecer uma maneira particular e única de ministrar e conduzir suas Reuniões. Isso deve ser mantido e fará toda a diferença para traduzir a identidade de sua Unidade. As Reuniões devem ser criativas, diferentes e interessantes, por isso, faça um bom planejamento e gere admiração em seu time, além de comprometimento e presença constante nos encontros.
SABEDORIA MARY KAY “Se você teve uma boa semana, então a Reunião de Unidade precisa de você. Se você não teve uma boa semana, então você precisa da Reunião de Unidade. De qualquer jeito, este é um encontro vital para recarregar as baterias, que deve continuar semana após semana, para animar as Consultoras a saírem e fazerem o melhor possível para a semana seguinte.”
DEFINA SEUS OBJETIVOS
USE A MESMA AGENDA BÁSICA A CADA SEMANA
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sso irá ajudá-la a manter-se focada durante o planejamento de sua Reunião semanal. O primeiro passo é considerar os objetivos que você quer alcançar em todas as Reuniões. Podem incluir:
1
Reafirmar a decisão das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade de desenvolverem o Negócio Mary Kay;
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Equipá-las com os conhecimentos
PONHA EM PRÁTICA... RESERVE UM TEMPO PARA PENSAR NOS OBJETIVOS QUE VOCÊ GOSTARIA DE ALCANÇAR EM CADA UMA DE SUAS REUNIÕES DE UNIDADE E ANOTE-OS A SEGUIR:
e habilidades que as ajudem a triunfar;
Fixar objetivos da Unidade, com os quais trabalhar;
Desenvolver o espírito de equipe;
Meus objetivos para cada reunião são: 1.
ara simplificar, muitas Diretoras de Vendas Independentes usam a mesma agenda e variam somente o formato da apresentação para manter as reuniões emocionantes e divertidas.
FAÇA REGISTROS
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ão confie em sua memória. Anote os sucessos das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade no decorrer da semana, assim como qualquer anúncio ou ideia que você queira recordar para apresentar ou reconhecer na Reunião.
Demonstrar às Convidadas os benefícios da Oportunidade Mary Kay.
Depois de definir seus objetivos gerais, decida quais objetivos específicos você quer alcançar em cada reunião: numa determinada semana, poderia ser algo simples como desenvolver a confiança das Consultoras para vender os produtos da promoção do mês, fazendo demonstração de técnicas para a utilização, na outra semana, você poderia focar na preparação da Anfitriã, e assim por diante. Você saberá que alcançou seus objetivos se as integrantes da Unidade saírem da Reunião sentindo que têm mais conhecimento.
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2.
USE TEMAS PARA SUAS REUNIÕES
3.
F
4.
5.
ixar um tema que vá ao encontro dos objetivos de sua Unidade pode ajudar a motivar as Consultoras a tomar ações. Enfatize o tema com materiais decorativos, materiais informativos, vídeos, etc. Os temas devem ser pensados e revistos constantemente, pois é importante haver uma correspondência com a tendência do mercado de cosméticos no Brasil, as diretrizes da empresa, os lançamentos e as necessidades de desenvolvimento específicas de cada time no momento.
APRENDA A DELEGAR
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elegar partes da reunião às integrantes da Unidade não só ajuda a dividir a responsabilidade, como também a desenvolver a habilidade de liderança e condução de uma Reunião de Unidade das integrantes da sua equipe. Além disso, essa atitude gera maior compromisso para comparecer. Mary Kay sempre dizia: “As pessoas apoiam o que ajudam a criar”. Seguem abaixo algumas atividades da Reunião de Unidade que podem ser delegadas:
Boas-vindas às Convidadas; Arrumação do local antes da Reunião; Organizar os materiais educativos; Falar sobre algum lançamento ou promoção vigente; Fazer os anúncios; Acompanhar uma Consultora Adotada ou uma nova Consultora; Guardar o material depois da reunião, enquanto você fala com as Convidadas. Aprender a delegar é dar destaque às integrantes de sua equipe visando seu desenvolvimento e independência na construção de suas habilidades de liderança.
“MINHA REUNIÃO DE UNIDADE NÃO É O MEU MOMENTO DE BRILHAR, MAS SIM DE CONFERIR ÀS MINHAS FUTURAS LÍDERES A OPORTUNIDADE DE ENCONTRAR SEU PRÓPRIO BRILHO PARA ILUMINAR E ENRIQUECER A VIDA DAS PESSOAS.” ISABELLA COSTA NOVA, Diretora Nacional de Vendas Independente.
ELEMENTOS DE UMA REUNIÃO DE UNIDADE
C
onstrua uma agenda com a estrutura organizada de todos os elementos que você deseja incluir em sua reunião e o tempo médio que acredita ser necessário para o desenvolvimento de cada atividade. Com certeza, isso a ajudará a manter-se focada em seus objetivos. A seguir, você verá alguns elementos básicos que você poderá incluir em sua Reunião de Unidade:
1 ABERTURA/BOAS-VINDAS A abertura dita o tom da Reunião, portanto, seja calorosa, acolhedora e amigável. Faça com que o seu time sinta-se querido e acolhido, praticando os valores da Mary Kay. Prepare-se para este momento e preocupe-se em criar um ambiente harmonioso e favorável ao aprendizado, cumprimentando todas as participantes (uma a uma) de forma carinhosa e entusiasmada.
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3 APRESENTAÇÕES E AGRADECIMENTOS É nesse momento que as Convidadas são apresentadas por quem as levou à Reunião. A maneira de conduzir essa apresentação é uma escolha sua, portanto decida realizá-la de acordo com o que julgar melhor. O importante é não se esquecer do aviso invisível, “Faça-me sentir importante!”. Essa é também uma boa ocasião para agradecer às integrantes da sua Unidade que ajudaram a planejar e realizar a Reunião.
4 RECONHECIMENTO
Pense em fazer uma dinâmica simples de “quebra-gelo” que estabeleça o clima desejado, isso pode ser um grande diferencial para a integração de todas as participantes, favorecendo o bom andamento da Reunião. Atente apenas para que a dinâmica esteja em sintonia com o perfil do seu time e com os objetivos da Reunião.
Nossa Companhia é conhecida pela maneira como reconhecemos as Consultoras, pois acreditamos que essa é uma das maneiras de ajudar a desenvolver rapidamente a autoconfiança. Uma forma de reconhecer as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade é falar seus nomes e compartilhar suas conquistas, elogiando com sinceridade e de coração. Você já sabe, por experiência própria, a emoção que sentia quando chamavam seu nome para receber um reconhecimento perante as demais. Por isso, reserve alguns minutos durante a Reunião para que uma delas compartilhe seus resultados, sempre dando mais ênfase àquilo que foi positivo.
2 ANÚNCIOS
5 PROMOÇÕES
Use esse tempo para fazer qualquer anúncio necessário, quer seja relativo à Unidade ou à Companhia. Informação nunca é demais, por isso, enfatize as questões mais importantes do mês;
Fale sobre as promoções e programas atuais da Unidade e da Companhia e questione quem do seu time está a caminho de conquistá-los. Você pode usar cartazes para anotar e exibir os progressos feitos. Esclareça eventuais dúvidas.
6 ORIENTAÇÃO
7 MOTIVAÇÃO
Selecione um tema de acordo com as necessidades de sua Unidade, analisando seus Relatórios Semanais. Forneça conteúdo interessante, atual e que realmente enriqueça a vida das Consultoras. Preocupe-se em auxiliálas a construir uma rica bagagem de conhecimentos e informações que as apoiem no desenvolvimento da Carreira Independente. Utilize sua criatividade, pesquise materiais do mercado de vendas diretas, utilize os materiais do EM SINTONIA para apoio e orientação. O conteúdo educativo será o diferencial da sua Reunião.
Este é o ponto em que suas habilidades de líder podem ser utilizadas para ajudar a fazer com que as Consultoras alcancem sonhos ainda mais altos. Tempere tudo o que disser com muito amor, paixão pelo negócio e, principalmente, com suas próprias experiências. Aproveite também os depoimentos das Consultoras de destaque. Por exemplo, se uma nova Consultora está orgulhosa da única Sessão que realizou em sua primeira semana no Negócio, você poderá dizer: “Isso é sensacional! Vamos todas aplaudir. Sabe, (nome da Consultora), tenho certeza de que você é capaz de realizar duas Sessões na semana que vem!”.
Falar sobre produtos é algo que deve fazer parte de sua Reunião para que as Consultoras tenham maior conhecimento sobre: benefícios e forma de aplicação, técnicas de vendas, sessões especiais que podem ser feitas com determinados produtos, etc., aumentando sua autoconfiança e resultando em vendas mais bem sucedidas. Como Diretora de Vendas Independente, é fundamental estimular continuamente seu time a iniciar, compartilhando dicas, orientações e maneiras de aumentar o time com consistência. Mostre a forma como você apresenta a Oportunidade Mary Kay para potenciais iniciadas, indicando quais materiais que devem ser levados às entrevistas de iniciação. Ensine-as a buscar novos contatos e realizar abordagens frias, dessa maneira você estimulará seu time a manter-se sempre ativo e em crescimento constante.
8 APRESENTAÇÃO DA CARREIRA INDEPENDENTE MARY KAY Quando há Convidadas presentes, você poderá oferecer a Oportunidade Mary Kay por meio da apresentação da Carreira Independente ao final de sua Reunião de Unidade.
9 INSPIRAÇÃO/ ENCERRAMENTO/DESAFIO Para que as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade sintam-se inspiradas, motivadas e desafiadas, encerre sua Reunião com uma mensagem de inspiração e depois dê um desafio semanal. Dessa maneira, você contribui para que elas se sintam entusiasmadas na busca pelos objetivos e desafiem seu próprio potencial para alcançá-los.
SOBRE O COMPARECIMENTO ÀS REUNIÕES
ÚLTIMOS CONSELHOS PARA UMA REUNIÃO DE UNIDADE DE SUCESSO
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o princípio, suas Reuniões de Unidade poderão não contar com a presença de muitas pessoas, mas não desanime! Mantenha-se entusiasmada, bem preparada e seja paciente, logo o comparecimento aumentará. Confira algumas ideias para ajudá-la a elevar a participação:
eguem mais algumas dicas que podem ajudá-la a ter uma Reunião de Unidade bem-sucedida:
Chegue cedo e prepare o local antes que as Convidadas cheguem; Transmita uma imagem e postura de sucesso: inspire sonhos; Comece e termine na hora certa;
Aumente o tamanho da Unidade mais pessoas significam uma maior possibilidade de comparecimento;
Seja criativa e espontânea;
Reforce às Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade que as Reuniões de Unidade são algo vital para seu crescimento na Carreira Independente;
Use músicas animadas que elevam o astral e entusiasmam para preparar o ambiente;
Telefone para aquelas Consultoras que estiverem ausentes na Reunião, falando sobre a falta que fizeram e da oportunidade de aprendizado que perderam; Realize concursos para reconhecer as integrantes da equipe mais assíduas à Reunião;
Mantenha o ritmo animado e fluente;
Tenha sempre uma reserva dos materiais que irá utilizar; Deixe as pessoas com vontade de receber mais conhecimento, instigando-as ao aprendizado constante; Faça uma gravação em áudio ou vídeo de uma Reunião de Unidade para verificar se você assistiria sua própria Reunião;
Incentive as Consultoras a levarem Convidadas para suas Reuniões. Não se esqueça de que deve dar o exemplo;
Avalie cada Reunião e tome nota do que funcionou e do que não funcionou. A partir disso, faça um arquivo com as informações daquilo que é necessário aperfeiçoar e daquilo que pode manter nos encontros futuros;
Pense em delegar uma parte da Reunião de Unidade da semana seguinte a uma Consultora ausente.
Acima de tudo, extraia e doe-se ao máximo em cada Reunião, assim o sucesso é inevitável.
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CELEBRANDO MARY KAY O Celebrando Mary Kay é o complemento perfeito para a Reunião de Unidade, pois representa uma excelente ocasião para que as Convidadas conheçam a Oportunidade Mary Kay. O Celebrando muitas vezes representa também uma fonte de orgulho e motivação para as integrantes de sua Unidade, ajudando a reanimar seu entusiasmo ao recordar a razão pela qual entraram no Negócio Independente Mary Kay. A maioria das Diretoras de Vendas Independentes realiza o Celebrando no mesmo dia da Reunião de Unidade, num horário adjacente de sua realização. Portanto, a mesma estrutura é utilizada. Caso você decida realizar seu evento em data, horário e local diferentes, confira a seguir a sugestão de programação.
PREPARAÇÃO DO LOCAL
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mais importante a se levar em conta na escolha do local é que ele tenha boa iluminação e seja alegre e acolhedor desde o momento da chegada das Convidadas - um lugar que verdadeiramente reflita a imagem Mary Kay. Verifique também se possui fácil acesso e estacionamento suficiente para todas. Incentive as Consultoras a confirmarem a data e a hora com as Convidadas, com 24 horas de antecedência e, quando obtiver a confirmação de quantas Convidadas comparecerão ao evento, você terá uma melhor ideia do que será necessário. Permita que as Consultoras Top façam a recepção, pois isso contribui para que o ambiente fique alegre e acolhedor, fazendo com que as Convidadas sintam-se em casa.
RECONHECIMENTO Você pode começar esse momento apresentando a Consultora que levou o maior número de Convidadas, depois, reconhecendo as Consultoras Estrelas, Consultoras Seniores e as DIQ’s (Diretoras em Qualificação), aproveitando para demonstrar a efetividade da Carreira Mary Kay. Uma ideia que pode dar bons resultados é pedir que as Consultoras com melhor desempenho compartilhem suas histórias.
APRESENTAÇÃO DAS CONVIDADAS Apresentar as Convidadas é uma maneira de valorizar sua presença e fazê-las se sentirem importantes, uma vez que o evento é feito para elas. A maneira como conduzirá as apresentações fica a seu critério, pois é necessário que se programe em relação ao tempo e quantidade de Convidadas presentes. Caso deseje, você pode presenteá-las com um cartão ou alguma outra coisa simples que a faça recordar-se do evento e se sentir impulsionada a iniciar na Carreira.
EVENTO PRINCIPAL
SUGESTÕES PARA A AGENDA DO EVENTO BOAS VINDAS E APRESENTAÇÕES Dê as boas vindas a todas com verdadeiro entusiasmo Mary Kay: apresente-se e faça o mesmo com qualquer outra Diretora de Vendas Independente que esteja presente e, se houver tempo suficiente, convide a cada uma para que vá até a frente e fale seu nome, de onde é e conte resumidamente sua trajetória de sucesso na Mary Kay.
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É o momento central do seu evento em que maiores informações serão passadas às Convidadas sobre a Carreira, os produtos etc., dependendo do objetivo que deseja atingir com relação ao cenário atual do seu Negócio e do mercado de cosméticos no geral. Seguem algumas sugestões para esse momento: • Apresentação feita por uma Diretora de Vendas Independente ou uma Diretora Nacional de Vendas Independente que esteja presente; • Estabelecer um tema relacionado a datas comemorativas, campanhas da Empresa ou assuntos da atualidade;
• Realizar atividades práticas, como uma noite de dicas sobre maquiagem, tendências de moda, etc.
APRESENTAÇÃO DA CARREIRA MARY KAY Sua apresentação da Carreira pode ser uma breve palestra de motivação que se relacione à Oportunidade Mary Kay. Você pode contar sua própria história de sucesso para dar exemplo dos benefícios que a Oportunidade oferece, ressaltando cada nível atingido e os que serão alcançados no futuro, dando as Convidadas uma ideia de até onde podem chegar.
SORTEIO PARA AS CONVIDADAS Você pode sortear entre as Convidadas presentes um produto da Mary Kay e pedir que a ganhadora se dirija à frente do grupo e compartilhe com todos o que ela mais gostou no evento e o que mais chamou sua atenção na Carreira Mary Kay.
ENCERRAMENTO O encerramento é a oportunidade de impactar as Convidadas através de falas inspiradoras e motivacionais. É o momento de agradecer novamente a presença de todas e incentivá-las a ter um momento de confraternização após a conclusão do evento. Feche o Celebrando Mary Kay com chave de ouro, incorporando da melhor forma o “Mary Kay Way”!
ACOMPANHAMENTO Entre em contato com as Convidadas que comparecerem ao seu evento em até, no máximo, um dia depois e faça todo o acompanhamento necessário para manter a boa impressão que ela teve sobre a Oportunidade Mary Kay.
AUMENTO DAS POSSIBILIDADES DE INICIAÇÃO
A
s possibilidades de uma Convidada decidir iniciar seu Negócio Independente Mary Kay em uma Reunião de Unidade ou em um Celebrando Mary Kay podem aumentar conforme a maneira como são tratadas antes, durante e depois do evento. A seguir, você encontrará algumas sugestões e dicas do que deve e não deve fazer para que possa orientar as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade sobre como agir.
ANTES DO EVENTO: • Explicar resumidamente que tipo de evento será e como será conduzido para preparar as Convidadas em relação às suas expectativas. • Se possível, buscar as Convidadas e levá-las pessoalmente ao encontro. É importante tomar o cuidado de não falar sobre Mary Kay insistentemente durante o caminho, mas dedicar esse tempo para obter maiores informações sobre elas e identificar como a Oportunidade pode atender às suas necessidades; • Chegar antes do horário para apresentar as Convidadas à Diretora de Vendas Independente e às Consultoras da Unidade e procurar sentar-se com elas à frente.
JORNAL DE UNIDADE
DURANTE O EVENTO: • Não causar constrangimento às Convidadas ao apresentá-las; • Apresentá-las de maneira positiva e entusiasmada; • Utilizar argumentos convincentes para iniciação quando estiver falando sobre a Oportunidade Mary Kay.
DEPOIS DO EVENTO: • Antes de irem embora, pedir que as Convidadas falem e tirem possíveis dúvidas com a Diretora de Vendas; • Perguntar às Convidadas se gostaram do evento, o que mais lhes interessou e se têm alguma dúvida; • Conversar com a Diretora de Vendas sobre o nível de interesse das Convidadas.
Caso não tenha sido possível iniciar a Convidada no evento, você não pode simplesmente desistir, pois muitas vezes ela só precisa de tempo para refletir sobre o que foi dito.
“NO INÍCIO, ENCONTREI CERTA RESISTÊNCIA, O QUE ME FEZ DESANIMAR UM POUCO, MAS EU NUNCA FUI DESENCORAJADA POR ISSO. EU TINHA A CERTEZA DE QUE COM UM TRABALHO DEDICADO E DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS EU IRIA SUPERAR QUALQUER DESAFIO E OBJEÇÃO, ALCANÇANDO MEUS SONHOS.” ANA SENA, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
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Para potencializar os resultados do trabalho executado até aqui, é necessário realizar o acompanhamento de cada uma das Convidadas. Quando uma pessoa aceita o convite de ir a um evento sabendo do que se trata, é porque tem interesse em conhecer a Oportunidade Mary Kay, portanto, deseja ouvir um pouco mais sobre o assunto para tomar sua decisão. O acompanhamento é feito para avaliar o nível de interesse, responder às perguntas e, se possível, iniciar a Convidada. A Consultora que trouxe a Convidada pode fazer a sua parte durante a viagem de volta, conforme mencionado no tópico acima, porém, como Diretora de Vendas Independente, é fundamental que você apresente a Carreira Independente Mary Kay de maneira mais completa, por telefone ou pessoalmente, em no máximo dois dias após o evento. Alguns conselhos para um acompanhamento eficaz:
Pergunte à Convidada se você pode entrar em contato posteriormente para saber qual é a opinião dela sobre o evento, questionando qual é o melhor horário e em qual telefone ligar. Dessa forma, ela saberá de antemão a razão do seu telefonema e não se sentirá pressionada; Converse com as Consultoras que tenham levado Convidadas e colha informações sobre cada uma para personalizar seu contato com elas; Envie um e-mail agradecendo o comparecimento de todas as Convidadas, incluindo na mensagem informações sobre os próximos eventos.
O “MARY KAY ME FEZ UMA MULHER MUITO MAIS FELIZ, REALIZADA, AINDA MAIS, PORQUE POSSO COMPARTILHAR COM OUTRAS PESSOAS OS VALORES QUE NORTEIAM ESSA EMPRESA, E ESSES VALORES SÃO EXATAMENTE O QUE ENTENDO POR UM ESTILO DE VIDA INTELIGENTE. É O MODO COMO VIVO MINHA VIDA, COLOCANDO DEUS EM PRIMEIRO LUGAR, MINHA FAMÍLIA EM SEGUNDO E EM TERCEIRO O MEU TRABALHO.” SHEYLA MOURÃO, Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente.
Jornal de Unidade é uma das formas mais importantes de comunicação que você terá com a sua Unidade, pois ele é uma ferramenta mensal que ajuda a orientar, motivar, inspirar e reconhecer todas as Consultoras, além de ser um excelente veículo para desenvolver o espírito de equipe. Compartilhe as boas notícias em um jornal simples de uma ou duas páginas. Cite os lançamentos de produtos, promoções da Companhia e da Unidade, reconheça as ganhadoras de desafios, etc. Envie-o o mais rápido possível, depois que a Companhia fizer a notificação oficial de que você é uma Diretora de Vendas Independente. Inclua o número e nome da Unidade e diga às Consultoras que comecem a usar essas informações como forma de identificação da Unidade. A seguir, vamos nos aprofundar nesse assunto para ajudá-la a criar um Jornal de Unidade verdadeiramente eficaz.
OPÇÕES DE JORNAL DE UNIDADE
DICAS PARA CRIAÇÃO DO JORNAL
FREQUÊNCIA E PONTUALIDADE
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A
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om a tecnologia, o processo de criação do Jornal da sua Unidade se tornou mais fácil e menos dispendioso. Muitas Diretoras de Vendas Independentes não realizam mais a impressão do Jornal. Atualmente elas disponibilizam a publicação online, dessa maneira, as Consultoras optam por realizar o download e imprimi-lo ou acessá-lo virtualmente sempre que acharem necessário. Caso você deseje imprimir e entregar seu Jornal, você poderá fazê-lo na Reunião de Unidade e enviar por correio àquelas que não estiveram presentes. Há muitos programas de computador para compor publicações, a maioria dos quais oferece padrões para jornais, o que lhe ajudará na formatação do seu Jornal conforme for inserindo as informações que deseja compartilhar com a sua Unidade. Outra opção é criar seu Jornal online, nos sites que oferecem o serviço de revista ou publicação digital. Há muitas alternativas, gratuitas e pagas, de sites que oferecem layouts e templates (modelos), que possuem instrumentos para diagramar as páginas, inserir fotos, desenhos e diferentes fontes. Você poderá escolher o que se adapta melhor à sua forma de trabalhar com a sua Unidade, sempre levando em conta que um Jornal bem feito torna-se muito mais atrativo para a Consultora, despertando nela a vontade de lê-lo sempre.
criação de um Jornal de Unidade eficaz não é algo difícil de conseguir. Seguem abaixo algumas dicas para alcançar esse objetivo:
A primeira página deve mostrar o foco principal de sua Unidade; Atente para não inserir muito texto e saiba dispô-lo de forma harmoniosa; Use imagens variadas, que sejam pertinentes aos assuntos, para ilustrar; Inclua fotos dos eventos da Companhia dos quais tenha participado; Preocupe-se em escolher uma fonte com estilo e tamanho simples e fáceis de ler; Atente para a correta ortografia e gramática do conteúdo que irá publicar; Cuide para que haja uma boa estética e coerência entre as partes do Jornal; Preocupe-se com a organização lógica dos conteúdos abordados; Lembre-se de que o maior destaque não deve ser você; Faça sempre a revisão do material antes de distribuí-lo; Mantenha a identidade visual do seu Jornal todos os meses, Caso deseje mudar o formato, faça-o no começo do Ano Seminário; Esteja aberta a ouvir opiniões e sugestões de melhoria; Construa durante o mês um arquivo pessoal de ideias e assuntos para inserir na próxima edição do Jornal; Se você utilizar algo do Jornal de outra Diretora de Vendas Independente, lembre-se de creditar a ela a contribuição.
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nvie seu Jornal no mesmo período em todos os meses para estabelecer um sentido de frequência e confiabilidade. Consequentemente, receber o Jornal se converterá em uma rotina do Negócio Independente que fará com que as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade aguardem a próxima publicação. Os resultados e informações sobre a Unidade, incluídos no Jornal, referem-se ao mês anterior, com exceção do calendário que deverá conter os anúncios dos eventos que ocorrerão no período que compreende o recebimento do Jornal até a data da próxima edição, portanto a publicação deve chegar às Consultoras na primeira semana do mês.
RECONHECIMENTOS Este é o principal objetivo do Jornal. Divulgue as conquistas das Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade, informe os aniversários, elogie a Unidade, insira fotos, etc.;
CALENDÁRIO DE ATIVIDADES
TEMAS ABORDADOS NO JORNAL
Inclua as datas de quaisquer eventos da Companhia, da Área ou da Unidade para o período, para que as Consultoras possam se planejar com antecedência;
IDEIAS OU SUGESTÕES Compartilhe ideias suas ou de alguém da sua Unidade. Insira dicas para desenvolvimento das atividades pertinentes ao Negócio que tenha identificado a necessidade de reforçar ou aproveite as sugestões contidas no Directors Memo;
PROMOÇÕES DA UNIDADE Apresente e promova todos os concursos e desafios da Unidade, incluindo fotos dos prêmios e dicas para atingir os resultados;
MATERIAL ADICIONAL PALAVRA DE MOTIVAÇÃO Escreva um artigo de motivação para a sua Unidade, baseando-se em algum tema que seja importante para ela no momento;
Se houver espaço, preencha-os com artigos de inspiração, frases de Mary Kay Ash, citações motivacionais, etc., que também podem ser encontrados no Directors Memo.
EVITE
BUSQUE
IMPRENSA E MÍDIAS SOCIAIS IMPRENSA
C
omo Diretora de Vendas Independente, você é embaixadora da Oportunidade Mary Kay, portanto, é importante que saiba que sempre que qualquer veículo de comunicação (jornal, blog, revista, rede de televisão, rádio, etc.) entrar em contato com você, é necessário entender primeiramente qual é o assunto que ele deseja abordar e depois disso informar que antes de passar qualquer informação, você precisa entrar em contato com a Mary Kay. Lembre-se de que um jornalista sempre busca informações exclusivas e novas, mas nem sempre você poderá passá-las por serem assuntos estratégicos e confidenciais da empresa. Contatando a Mary Kay, você será orientada sobre a melhor forma de divulgar com segurança as informações de sua Carreira Independente, sem colocar em risco sua imagem ou a da Companhia.
MÍDIAS SOCIAIS
É
necessário adotar boas práticas na utilização das Mídias Sociais na internet, pois todo mundo pode ver o que você coloca lá. Não se esqueça de que você é alguém que lidera pelo exemplo, portanto, é responsável por perpetuar o legado de Mary Kay Ash por meio da sua prática dos princípios sobre os quais ela fundou a Companhia, e sua imagem profissional diz muito sobre você, inclusive na internet. Confira a seguir o que você deve buscar e o que deve evitar fazer nas Mídias Sociais:
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Compartilhar os posts da Mary Kay para mostras às suas amigas e clientes no Facebook; Criar eventos para convidá-las para sua próxima Sessão de Beleza; Indicar o site da Mary Kay do Brasil para quem deseja saber os preços e informações dos produtos, para quem busca uma Consultora de Beleza Independente, ou até mesmo para quem deseja saber como iniciar seu Negócio Independente; Compartilhar suas inspirações para uma maquiagem linda, feita com produtos da Mary Kay; Dar ótimas dicas sobre produtos da Mary Kay para dar de presente.
Pedir às seguidoras da página da Mary Kay que de fato não a conheçam para que enviem um convite para que você as adicione, ou vice-versa; Divulgar nas Redes Sociais promoções e preços diferentes do que é publicado pela Companhia; Demonstrações públicas de insatisfação com os produtos, recebimento de publicações e pedidos em atraso, falta de produtos desejados no portfólio, etc. Tal comportamento é prejudicial não apenas para a Companhia, mas também para o seu Negócio Independente, que também poderá ser impactado negativamente. A Mary Kay possui uma Central de Relacionamento para esses tipos de manifestações e está disposta a escutar e identificar as oportunidades de melhoria no atendimento e produtos oferecidos. Faça uso dessas ferramentas e mantenha a Regra de Ouro sempre em foco!
NUNCA Comercializar produtos pela internet por meio da criação de sites e e-commerce. Você nunca deve fechar uma venda Online publicamente nas Redes Sociais; Fazer comentários ofensivos, desrespeitando a Regra de Ouro; Utilizar o nome da Mary Kay sozinho ou como complemento no nome de perfil da sua fanpage; Usar o logo da Mary Kay como foto do seu perfil.
Lembre-se de que a Mary Kay já tem uma página oficial para que todos possam “curtir” as novidades, portanto, participe de forma ativa, sem ferir a política de uso, curta e comente os conteúdos de forma positiva, sem se autopromover, compartilhe as informações em sua página e marque as suas amigas e clientes. Desta maneira você aproveitará da melhor forma mais esta ferramenta de divulgação do seu Negócio Independente. Para maiores informações sobre a forma correta de utilização das Mídias Sociais em seu Negócio Independente Mary Kay, consulte as Regras para o Uso da Marca no Em Sintonia.
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COISAS MAIS IMPORTANTES A SEREM CONSIDERADAS A Comunicação eficaz é fundamental para que você consiga desenvolver sua Unidade. Ajuste o meio de comunicação mais adequado de acordo com o objetivo; Adeque sua Comunicação aos diferentes perfis de comportamento. Uma Líder Mary Kay deve ser capaz de ajustar o modo como se comunica, dependendo das características de cada Consultora;
O QUE VOCÊ APRENDEU? POR QUE NÃO TIRAR UNS MINUTOS PARA RELEMBRAR ALGUNS PONTOS PRINCIPAIS DO CAPÍTULO PARA RESPONDER ÀS QUESTÕES A SEGUIR? Quais são os fatores que motivam os 4 tipos de comportamento abaixo? Foco na Carreira
Use e incentive o uso correto das Redes Sociais. Dê o exemplo! Não deixe de realizar suas Reuniões de Unidade. Elas serão a principal seara de informação e motivação para as Consultoras. Ensine, reconheça e acompanhe sua Unidade; Seja nas Reuniões de Unidade ou no Celebrando Mary Kay, sempre entregando conteúdos interessantes e agregadores. Lembre-se de que você é a maior fonte de conhecimento e sabedoria para as Consultoras de Beleza Independentes da sua Unidade; Seja uma Líder Inspiradora! Lidere pelo exemplo e tenha sempre em mente que sua comunicação, verbal e não verbal, é a inspiração e referência de sua Unidade.
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Foco no Reconhecimento
Foco na Segurança
Foco nos Detalhes
Cite alguns elementos básicos que você pode incluir em suas Reuniões de Unidade.
Cite algumas sugestões de temas para trabalhar em seu Jornal de Unidade.
Cite 2 coisas que você deve buscar, evitar e nunca deve fazer nas Mídias Sociais. Buscar:
Evitar:
Como você deve proceder caso algum veículo da imprensa entre em contato com você e solicite uma entrevista e/ou depoimento?
Nunca:
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06 MENSAGEM FINAL
Como você pôde ler neste material, as responsabilidades que envolvem a rotina de uma Líder Mary Kay são crescentes e significativas. Junto com elas, no entanto, você conquista uma série de novas oportunidades de ganhos e crescimento, tanto em âmbito pessoal como profissional. O que desejamos é que você se torne uma fiel representante de Mary Kay Ash e, para alcançar este objetivo, o primeiro passo é colocar em prática todos os valores e princípios dessa Empresa, enriquecendo novas vidas e orgulhando-se por ser uma empreendedora de sucesso. Saiba aproveitar cada momento do Diretorado, valorizando o nível da Carreira Independente no qual você se encontra. Intensifique seu relacionamento com as pessoas, busque conhecimento constante, entenda profundamente as oportunidades e desafios do Negócio Independente e sempre tenha em mente o sonho que te trouxe à Mary Kay. Se você já realizou esse sonho, tenha novos sonhos, mas nunca deixe de sonhar! Os sonhos alimentam o Negócio Independente Mary Kay e são eles que trazem vida a cada venda, a cada início, enfim, a cada gesto destinado a colorir a autoestima das mulheres. Seja uma líder inspiradora! Saiba usar os desafios a favor do seu crescimento e encare todas as experiências como uma mola propulsora ao sucesso! Respeite a si mesma, aprenda com as lições da vida e caminhe firme, sempre olhando para frente e deixando sua marca por onde passar. Plantando essa semente, em breve você colherá novos frutos, desenvolvendo Diretoras Descendentes fortes, consistentes e gratas por terem tido como maior fonte de inspiração uma Líder tão especial como VOCÊ!
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