ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN COMUNICACIÓN El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar . Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
La buena comunicación exige una escucha activa: 1.- Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. 2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. 3.- La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar; y si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose. LENGUAJE El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
No obstante, habrá momentos en que se toquen temas ya más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico. Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona extranjera, con diferente lengua materna. También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular.
Personales
3.1.
Personales:
3.1.1.
Características de la personalidad
En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano. A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador: Carisma.- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto. Audacia.- Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento”. La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes: ·
Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
·
Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
· Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras. ·
Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
·
Velocidad para responder y pensar.
·
Pensar con lógica.
·
Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto. Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última. Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un Manejo de la inteligencia emocional Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades: a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo; b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación; c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo; d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo
S E S I O N E S 1 2 Y 1 3 : “ L A C O M U N I C A C I Ó N E N L A N E G O C I A C I Ó N ” S . 1 2 I NT R O D U C C I Ó N Sin comunicación no hay negociación 8 . La comunicación es el medio que se utiliza parauna negociación. Entablar y desarrollar comunicación no es fácil, aún entre personas quetienen amplios antecedentes de valores y experiencias compartidos, a pesar de todo estosurgen malentendidos casi siempre. Si esto es así, es fácil encontrar comunicacióndeficiente entre personas que no se conocen bien y además es común que surjansentimientos de hostilidad y sospechas entre ellas. 66 “ Las situaciones más difíciles tienen remedio, las personalidades más conflictivas también. Hay que saber comunicarse, entenderse, motivar y convencer “ Las personas y específicamente los negociadores reaccionan no sólo al contenidomanifiesto o expreso de lo que la otra parte dice, sino que además, interpretamos lo queésta dice y usamos una serie de refinadas pistas que nos proporciona el verdaderosignificado del mensaje.De esta forma tanto el emisor como el receptor son conscientes del doble mensaje quecontiene cada expresión que surge en una comunicación. 2 . L A C O M U N I C A C I Ó N 2.1 CONCEPTO Entiéndase a la comunicación como un proceso bilateral en virtud del cual, se emite yrecibe mensajes.Fisher y Ury 9 , mencionan en su libro que sin comunicación no hay negociación. Lanegociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a unadecisión conjunta. La comunicación no es una cosa fácil, aun entre personas quetienen amplios antecedentes de valores y experiencias compartidos.Parejas que han vivido juntas durante treinta años aún tienen malos entendidos todoslos días. No es sorprendente, entonces, encontrar una comunicación deficiente entrepersonas que no se conocen bien y además, sentirán hostilidad y sospechas las unas de 8 Gálvez E., Miguel. 9 “Obtenga el Sí”. Ed.Cecsa.
las otras. Cualquier cosa que diga, debe esperar que la otra parte siempre escuche algodiferente.El esquema básico del proceso comunicativo, simplificado para efectos didácticos esel siguiente: Proceso Comunicativo Bilateral Emisor ( c o d i f i c a ) M e n s a j e ( D e c o d i f i c a ) Receptor Retroalimentación Se identifican dos sujetos: el emisor y el receptor. El primero emite el mensajecodificado utilizando diversos códigos, los que se encuentran definidos en función almarco de referencia psicológico de cada individuo, es decir a las percepciones quetenga de la realidad y el condicionamiento sociocultural que conforma el contextodentro del cual se ha desarrollado su experiencia vital.El mensaje es recibido por el receptor, quien para interpretarlo lo decodifica utilizandosus propios códigos. A la respuesta que el receptor envíe al mensaje del emisor se leda el mismo tratamiento que al mensaje inicial, configurándose lo que se llama“retroalimentación”, la que constituye un indicador para el emisor del grado decomprensión del receptor y del nivel de entendimiento de éste último. En cada etapa del proceso comunicacional se pueden dar errores basados en malasinterpretaciones tanto de uno como de otro lado. La precisión en la interpretación delmensaje depende de la claridad de su emisión y de la atención con la cual aquél esrecibido, debiendo sustentarse en una actitud activa de ambos interlocutores paralograr un cabal entendimiento y lograr una comunicación de óptima calidad. 2.2 LA COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL Es evidente que no sólo nos comunicamos por medio de la palabra hablada. En todasnuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de la negociación, lacomunicación no verbal juega un papel preponderante.La comunicación es sencillamente compartir lo que somos, más que lo que tenemos oparecemos. Es evidente que no sólo nos comunicamos por medio de la palabrahablada. En todas nuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de lanegociación, la comunicación no verbal juega un papel preponderante. 67
68 2.2.1 ASPECTOS DE LA COMUNICACIÓN La comunicación sea esta verbal o no verbal en una negociación está constituidapor (7) aspectos que comparten y enfrentan a los negociadores como seresdinámicos, estos aspectos son los siguientes:2.2.1.1 Yo: Contempla la parte más íntima del ser humano; el alma, elespíritu; la realidad nuclear del hombre.2.2.1.2 Valores: Son conceptos más profundos que guían e impulsan a tomarciertos tipos de acción.2.2.1.3 Intenciones: Son vivencias de pensamiento que tenemos respecto a lasconductas de los otros.2.2.1.4 Expectativas: Previsiones que tenemos respecto a las conductas de losotros.2.2.1.5
Mensajes no verbales: Los gestos, posturas, entonaciones y otros, através de los cuales nos comunicamos, muchas veces soninconscientes.2.2.1.6 Mensajes verbales: Son las palabras que emitimos y que sonsusceptibles de ser captadas por los demás.2.2.1.7 Conductas: Conjunto de respuestas externas y visibles.Cada día la credibilidad en las comunicaciones verbales va en descenso, en elcontexto de las negociaciones esta situación se ve aún más acentuada. Lasexperiencia de casi todas los negociadores tienen referencias de casos en dondeeste tipo de comunicación ha servido para mentir.A su vez, existen algunos estudiosos de la negociación que asignan granimportancia a la comunicación no verbal; recomiendan y hacen hincapié en elaprendizaje y manejo de una serie de movimientos automáticos, que hacencreer, que por si solos estos movimientos producirán en una negociación, laautoconfianza de una de las partes y de esta manera podrán proyectarla paraconvencer y persuadir a la contraparte.Hoy en día en las negociaciones se requiere que los mensajes verbales, noverbales y nuestras conductas sean auténticos, transparentes, armónicos,convincentes y persuasivos.
2.3 EL LENGUAJE DENTRO DE LA COMUNICACIÓN VERBAL Es a través de la gramática y las palabras que una persona usa lo que puede determinaren gran medida cómo una persona piensa y actúa.El lenguaje en principio tiene tres funciones: La función informativa a través de lacual se informa mediante afirmaciones o negaciones de proposiciones. La funciónexpresiva del lenguaje que se usa para dar expansión a sentimientos y emociones obien para comunicar éstos; la función directiva es asumida por el lenguaje cuando seutiliza para provocar o impedir una determinada acción, a través de órdenes y pedidos. El lenguaje es una creación dinámica que cumple varias funciones. La comunicación efectiva exige cierta combinación de funciones. Se puede lograr una reacción favorable de la contraparte, en forma más efectiva sien vez de dar una orden despertamos en ella algún modo de sentimiento positivo.Utilizando un discurso expresivo combinado con uno directivo.Se hace necesario que el negociador tenga la capacidad de identificar dentro de lacomunicación con la contraparte, qué función le viene asignando al lenguaje que seviene utilizando. De nada sirve hablar y proporcionar datos, cifras y hechos cuando lacontraparte nos habla de sus opiniones y creencias, sobre lo que siente o sobre lo queestá ordenado o prohibido de hacer.Así como se reconoce que el lenguaje tiene distintas funciones, es necesario señalarque el lenguaje puede adquirir vida propia, independientemente a los hechos quedescribe. Una palabra puede siempre adquirir una significación emotiva porasociación, pero no es necesario que esta asociación se produzca directamente con elobjeto denotado por la palabra. La selección de palabras es relevante cuando negociamos, pues al mezclar laemotividad en el lenguaje, producimos efectos no deseados en la contraparte. El conflicto o entrampamiento puede surgir por el erróneo uso de términos. Si queremos que nuestros argumentos sean efectivos debemos tener en cuenta elefecto que tendrán las palabras que usamos. Cuando deseamos persuadir o convencer,nuestros argumentos deben tener vida, carga emotiva que produzca en la contraparteuna actitud positiva a nuestros intereses.Se aconseja usar términos neutros o técnicos, salvo cuando deseamos apoyar conimágenes nuestra posición. 69
70 2.4 LA COMUNICACIÓN NO VERBAL El lenguaje no verbal es parte de la comunicación. Siempre que nos expresamos tantoen forma oral como escrita, vamos complementando aquello que expresamos congestos, movimientos oculares, posturas y expresiones faciales. Muchas veces son actosno conscientes.A continuación señalaremos los principales aspectos que determinan y expresan lacomunicación no verbal: • El contacto ocular • La expresión facial • Los movimiento de cabeza • Los gestos • La cinéstica (movimiento corporal) • La postura • La apariencia y el aspecto físico • La cronénica (uso del tiempo) • La voz 2.5 COMUNICACIÓN VERBAL VS. NO VERBAL La vida en sociedad hace que el hombre interactúe necesariamente con sus semejantes,para lo cual requiere el lenguaje. El lenguaje se puede dividir en: • Verbal: Conformado por las palabras en sí (aspectos morfológicos, semántico ysintáctico) como significante de los conceptos o significados. Su grado deimportancia es del siete por ciento (7%); y • No Verbal: Está formado por el tono de voz, con un grado de importancia deltreinta y ocho por ciento (38%), y los elementos gestuales y posturales, con ungrado de importancia del cincuenta y cinco por ciento (55%).Para una comunicación eficiente es indispensable que exista una congruentecompenetración entre todos los elementos, siendo los dos últimos aquellos que se fijanmás fácil y profundamente. Si no se da esta congruencia se genera desconfianza. Espor esto que se debe buscar el “emparejamiento postural” con la otra parte, consistenteen una actitud corporal
similar.Adicionalmente se reconoce un nivel de relación (comunicación) y otro de contenido(vías de solución). Es preciso identificarlos para resolver los problemas de relacióncon acuerdos sobre la relación y los problemas de contenido con acuerdos sobrecontenido, sin mezclar dichos niveles.Hay que tener cuidado con caer en la circularidad causa – efecto, es decir, centrarseexclusivamente en la identificación de la secuencia de hechos, ya que el abuso en esteaspecto lleva a la formulación de patrones de acusación. Aplicando la teoría
14 factores que disminuyen el poder de negociación Habib Chamoun-Nicolas
Marketing
17.02.2005
1 minuto de lectura
negociación
Algunos de los factores que disminuyen el poder de negociar son: no definir los alcances de los trabajos, la escasa o falta de experiencia, entre muchos otros. Dos grandes soluciones son la comunicación y la preparación. En la tabla mostrada a continuación, se enlistan 14 factores que disminuyen el poder de negociar, así como algunas soluciones posibles.
