Por Laila Vanetti
Emocionais e racionais Arquétipos (argumentos emocionais) Guru Coach Especialista Arquétipos (argumentos racionais) Mentor Instrutor Técnico
guru
O Guru, por exemplo, é um arquétipo que só agora está sendo explorado aqui no Brasil, mas é bastante conhecido pelo senso comum internacional. Veja só: guru é um termo com origem no sânscrito e significa "professor". No hinduísmo, uma das religiões indianas, o termo é utilizado para designar um guia espiritual. O guru é aquele que possui elevado conhecimento filosófico. Acredito que você tenha até imaginado um senhorzinho bem magrelo com turbante branco, em cima de um tapete rococó, fazendo uma longa meditação. Pois é, viu só como esse é um arquétipo emocional? Pois ele constrói uma imagem extremamente simbólica em você. Popularmente o termo guru passou a ser utilizado para designar alguém com sabedoria e capacidade de orientar e influenciar pessoas em determinado assunto.
coach Outro arquétipo, também, relativamente novo no Brasil é o do Coach. Todo mundo está falando por aí sobre o papel do coach no desenvolvimento pessoal de uma pessoa. Você já ouviu falar? Coach é uma palavra em inglês que significa treinador, instrutor. Em inglês, quando usada como verbo, a palavra coach significa treinar ou ensinar. O termo está diretamente ligado aos desenvolvimentos pessoal e profissional. Um coach pode ser uma pessoa que treina um atleta e pode, também, ser uma espécie de tutor privado que prepara um aluno para um determinado exame ou uma pessoa que instrui um ator ou cantor. Mas como estamos falando de arquétipos em Carta de Vendas, para nós, um coach é um profissional qualificado e que utiliza metodologias, técnicas e ferramentas para o benefício de uma empresa ou de um indivíduo. Ele trabalha diretamente com uma pessoa para melhorar as habilidades dela, fazer com que ele se desenvolva, procure em si mesmo o que há de mais forte e de mais produtivo. Enfim, é um outro arquétipo extremamente emocional, ele desperta as emoções, trabalha em um campo subjetivo, de autoconhecimento.
especialista E por fim, para encerrar os três exemplos de arquétipos ligados ao campo emocional, vamos falar sobre o Especialista. Pode até parecer que esse arquétipo esteja ligado ao campo racional, afinal, um especialista é alguém que tem técnica e, consequentemente, um linguajar todo técnico, argumentos técnicos e comportamento técnico para lidar com a sua persona. Mas não: o técnico é exatamente o contraponto, o arquétipo racional do especialista. Vamos entender por quê? Um especialista é a pessoa que se dedica exclusivamente ao estudo ou à prática de uma ciência, de uma arte, de uma profissão. Olha só, vamos pensar em um profissional da medicina que se dedica ao estudo e à cura de um grupo de doenças de um sistema, ou de um órgão em particular e apresenta, por exemplo, um remédio para emagrecer como a solução não para um dor física, mas para uma dor estética, uma dor emocional, a dor de não se enquadrar na sociedade. Ou seja, todos os argumentos dele estão no campo da emoção: como o fato de se sentir inferior diante de todos ao seu redor, por ser gordo, enquanto a sociedade exige um padrão fitness.
Carta de vendas Antes de falarmos dos arquétipos construídos com argumentos racionais, que despertam o lado racional da persona, acredito ser importante pensarmos na principal papel desempenhado pelo arquétipo, seja ele construído racionalmente ou emocionalmente. Deixe-me fazer uma provocação: qual o principal intuito de uma Carta de Vendas? Aliás, qual sua principal razão de existir? Você poderia (e deveria, por que não?) me dizer: ah, a principal intenção de uma Carta de Vendas é … vender. Claro, concordo. Assino embaixo e digo: sim. Mas vamos explorar ainda mais o nosso pensamento. A gente sabe o que realmente está por trás de uma Carta de Vendas e, se você não sabe, eu revelo para você: vender e a conquista final. Mas para que a venda ocorra, para que a carta seja bem-sucedida, ela precisa explorar uma dor e precisa apresentar a solução para essa dor. Porque, veja só, é exatamente essa solução para a dor que vai ser vendida na carta. Disse tudo isso para reforçar, aqui, a importância de uma arquétipo bem construído. Lembre-se disso, nunca se esqueça, escreva em letras garrafais em todos os post-its ao seu redor: o arquétipo, o herói, é o grande solucionador de problema, é o grande apaziguador da dor! É por isso que sua construção é tão importante. É por isso que ele é fundamental para a Carta de Vendas. Você precisa pensar, e muito, na solução que você apresenta em sua Carta de Vendas. Precisa pensar demais nessa solução que é o produto. Precisa, ainda, pensar em qual a dor que esse produto soluciona para, só então, construir o seu herói, o seu arquétipo. Essa relação tem que ser muito bem amarrada para você decidir se é mais adequado explorar um lado emocional ou, então, explorar o lado racional.
mentor Certo? Então podemos, agora, conversar sobre os arquétipos racionais. O primeiro deles que é exatamente o contraponto (a construção racional) do Guru é o Mentor. Se eu pedisse para você me dizer o que é o um Mentor, o que você me diria? Então eu vou me adiantar na explicação: o Mentor é alguém bastante experiente, um colecionador de experiências eu diria, alguém que já viveu bastante (como o Guru) e que atua como se fosse um guia prático de conselhos. Guia e conduz a outra pessoa por um caminho. Ele está bastante ligado ao campo racional por não provocar reflexões (como o Guru), mas por direcionar de forma prática, por produzir e criar projetos com os outros, por apresentar ideias práticas e concisas, resgatadas de suas próprias experiências.
mentor Certo? Então podemos, agora, conversar sobre os arquétipos racionais. O primeiro deles que é exatamente o contraponto (a construção racional) do Guru é o Mentor. Se eu pedisse para você me dizer o que é o um Mentor, o que você me diria? Então eu vou me adiantar na explicação: o Mentor é alguém bastante experiente, um colecionador de experiências eu diria, alguém que já viveu bastante (como o Guru) e que atua como se fosse um guia prático de conselhos. Guia e conduz a outra pessoa por um caminho. Ele está bastante ligado ao campo racional por não provocar reflexões (como o Guru), mas por direcionar de forma prática, por produzir e criar projetos com os outros, por apresentar ideias práticas e concisas, resgatadas de suas próprias experiências.
instrutor Outro arquétipo é o Instrutor. Ele está para o campo racional como o Coach está para o campo emocional. Se formos pensar em uma definição bem rasa do que seja Instrutor, poderíamos dizer que é a pessoa que instrui. E é exatamente isso. Mas para embasar a explicação do porquê ele é um arquétipo racional e, mais do que isso, do porquê ele é o contraponto do Coach, vamos nos lembrar do que eles fazem? Enquanto um Coach é profissional que utiliza metodologias, técnicas e ferramentas para o benefício de uma empresa ou de um indivíduo, desenvolvendo as habilidades do profissional de forma subjetiva, trazendo à tona suas emoções, seus desejos, seus anseios, eu poderia dizer que o Instrutor não tem tempo para isso. Ele é categórico: analisa o problema e apresenta uma solução para ele. É o arquétipo ideal para quem tem um produto para pessoas com pouquíssimos tempo (e com pouquíssima vontade), mas que querem um caminho diferente para seguir.
técnico E para finalizarmos os arquétipos, vamos falar do último arquétipo do campo racional, o Técnico. Mais uma vez, se formos pensar em uma definição bem rasa do que seja esse arquétipo, poderíamos dizer que é profissional que tem conhecimento prático de uma arte ou de uma ciência. Um perito. Sabemos que ele é o contraponto do Especialista que atua no campo emocional. Ambos são quase peritas. Ambos possuem um conhecimento, uma solução para a dor da persona. Mas como disse: enquanto o Especialista apresenta os argumentos emocionais, provoca uma reflexão profunda na persona, o Técnico apresenta os argumentos racionais. Todo o processo de comunicação é estabelecido na linha do: faz isso que você ganha isso, isso e isso. Eu ousaria dizer até que ele é o arquétipo do check-list.
obrigada
