Barcelona Activa Empresa ARGUMENT ARGUMEN TARIO DE VENTAS
Carmen Toral Moreno Synergy Network
Activitats Activitats cofinançades cofinançades per:
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M1 Estrategia y Posicionamento Comercial M8 Gestión de las Objeciones
M2 Prospección Comercial
8 módulos
M7 Técnicas de Venta M6 Técnicas de Venta
M3 Presentación de Empresa
M4 Diagnóstico de Cliente
M5 Argumentario de Venta
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•
Objetivos Desarrollar técnicas eficaces para argumentar Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros productos productos / servicios
•
Contenidos El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un argumentario: características, ventajas y beneficios. Técnicas Técnicas para argumentar
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La venta es el proceso de búsqueda b úsqueda y comprensión de las necesidades y deseos de los clientes para ayudarles a descubrir cómo pueden quedar satisfechos a través de la compra de un determinado producto o servicio
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Argumentario: documento que recoge las características/beneficios caracterís ticas/beneficios de nuestros productos/servicios comparados con las características características de la competencia. Es una guía para la conversación con un cliente y permite unificar criterios de venta
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Argumentar: consiste en exponer de forma progresiva las ideas y razonamientos que proporcionamos al comprador para sugerirle (convencer y persuadirle) que realice la compra de nuestro producto o servicio
La argumentación en ventas Características Características y atributos de los productos productos y servicios Identificación de las necesidades de los clientes Conversión Conversión de las características características en beneficios para los clientes Priorizar las ventajas/beneficios ventajas/beneficios en relación a las necesidades y a la competencia Priorizar las Redactar los Argumentarios enventajas soportesen adecuados a los comerciales relación a necesidades y la competencia Prueba piloto . Comunicación y formación del personal comercial
Solicitar resultados. Actualización continua
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Los argument a rgumentos os
Una excelente argumentación se basa en un excelente argumento de ventas
Facilita la tarea del comercial Regla de oro: siempre perspectiva del cliente.
desde
la
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Los argument a rgumentos os
Método A.I.D.A.
Diferenciar entre características (ficha técnica), ventajas y beneficios
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Estructura de un argument argumentario ario
Ventajas • •
La pantalla va equipada con un recubrimiento antiestático que no atrae el polvo del ambiente
Características
•
Mantiene la pantalla pantalla del televisor siempre limpia, con una visión excelente
•
Le simplificará las tareas de limpieza y mantenimiento mantenimiento del hogar Dispondrá de su televisor en óptimas condiciones de uso
Beneficios
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Caso práctico
Un producto/servicio de su empresa Características (qué es)
Ventajas (en qué es mejor)
Beneficios (para el cliente)
Desventajas (posibles objeciones)
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Entenderr a los clientes Entende
Disponer de distintos argumentos para una misma característica Las compras pueden ser racionales (características), emotivas (ventajas y beneficios) o ambas Tipología de clientes: Detalles, hechos, sentimientos Motivaciones de compra (MICASO): moda, comodidad, seguridad, afecto, etc.
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Construcción del Argumentario
Diseño del argumentario: equipo comercial
Diseño de un Argument Argumentario ario de ventas Transmite imagen de marca Recopilación ordenada de ventajas Recopilar toda la información disponible de: Clasificación de los productos/servicios Empresa Datos del mercado al que nos dirigimos. Tipología de clientes. Otras cuestiones: plazos, precios, financiaciones, servicios post-venta etc.
Diseño de un Argument Argumentario ario de ventas Recoge informaciones de fortalezas y debilidades frente a nuestra competencia Da respuesta a las objeciones que nos puedan plantear Dinámico Diálogos ficticios
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Diseño de un Argumentario de ventas Lo que me ofrece es demasiado caro… caro… 1.
Sr Se Serr rra, a, mi pr prec ecio io es po posi sibl blem emen ente te má máss caro que el de la competencia pero ello es debido a las ventajas que tiene como el material, el envase, el margen que ofrece… si considera todas estas cualidades, el precio ya carece de importancia…
2.
Lo en enti tien endo do,, no no obs obsttan ante te di disp spon onem emos os de ofertas especiales
3.
Lo en enti tien endo do Sr Se Serr rra a per pero o es es una una inversión garantizada que amortizarán el plazo de xxxx
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Construir un Argumentario
1.
Pres Pr esen enttac ació ión n de de la la em empr pres esa a
2.
Bene Be nefi fici cios os de de nues nuestr tros os pro produ duct ctos os y ser servi vici cios os
3.
Comp Co mpar ara ati tiv va con con la la com compe pete tenc ncia ia
4.
Argu Ar gume ment ntos os fre frent nte e a las las objec objecio ione ness habi habitu tual ales es
5.
Cierre de de la venta
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Técnicas de argumentación Escuchar activamente. Preguntar Demostrar convicción Evitar monólogos Exponer que le reportará nuestro producto/servicio Limitar los productos expuestos Usar palabras-puen palabras-puente te gracias a lo cual…
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Técnicas de argumentación
Observar al client cliente e No incurrir en exageraciones Si es posible, realizar demostraciones directas Si no es posible: informes etc.
fotos,
vídeos,
Apoyo de todas las herramientas disponibles Lenguaje sencillo, claro y positivo, adaptado al cliente
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Técnicas de argumentación
Naturalidad y coherencia Discurso lógico y ordenado Storyselling
Utilizar correctamente el nombre del cliente y de la organización Menos prometer y más cumplir
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Técnicas de argumentación
Demostraciones eficaces: Asegurar que llevamos todo lo necesario Solicitar permiso Explicar previamente Que se centre en aspectos relevantes para el cliente Seria y profe profesional sional Participación del cliente
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El precio…
Objeción prácticamente segura Es un elemento multivariable multivariable Se recomienda exponer al final de la fase de argumentación Evitar expresiones Mejor “vale vale” ” o “es es” ”
tipo
“cuesta”. “cuesta”
No sólo compramos por precio (otros móviles)
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Reflexión…
En función de lo comentado durante durante la sesión, ¿qué aspectos considera que debe mejorar en relación con la fase de argumentación argumentación?
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¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO
VALIOSO TIEMPO!
