“Año Del Buen Servicio Ciudadano”
Facultad de ciencias administrativas y contables ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS
LA DESESTABILIZACIÓN DE LA ÉTICA Y LA MORAL EN LA SOCIEDAD Y EL CÓDIGO DE ÉTICA DEL LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
CURSO
:
Gestion de Ventas Lic. Damian Gonzalo Inga
DOCENTE
:
INTEGRANTES
:
Aparco
Ines Oscar Fanola Soto Karen
CICLO
:
VII
TURNO
:
Tarde
SECCIÓN
:
B1
HUANCAYO – 2017
RESUMEN
La Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C es una empresa que pertenece al sector de alimentos con 30 años de funcionamiento donde ha ido innovado de acuerdo a las exigencias de un mercado muy competitivo El desarrollo de los planes de marketing y ventas han colaborado con el posicionamiento de la empresa el cual es reconocido en la ciudad de Huancayo Así como también la variedad de productos que se ofrece dentro del local como también la venta por mayor a través de puntos de ventas por parte de pequeños negocios La creación de la marca LALO´S en productos industriales ha llevado a la necesidad de realizar un diagnóstico situacional y una propuesta de mejora para hacer frente a la competencia de marcas reconocidas
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo realizaremos un diagnóstico de los planes de marketing y de ventas que cuenta la empresa LALO´S, el seguimiento de los objetivos generales como empresa y los objetivos de cada plan que guiaran al logro de las metas planteadas Para el análisis de estos panes es preciso saber los datos generales de la empresa, como la organización, los planes, análisis foda. La implementación de un plan de marketing y consecuentemente un plan de ventas para lograr una buena gestión comercial para así lograr un buen nivel de satisfacción de los clientes por parte de los productos y servicios que ofrece, como también la rentabilidad de la empresa el cual tendrá una consecuencia positiva a nuestros colaboradores de la empresa al ser parte del logro de sus metas como personas.
CAPÍTULO I LA EMPRESA u ORGANIZACIÓN 1.1
Datos informativos Razón Social: Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C. Nombre Comercial: Panadería Lalo's Huancayo Ubicación: Av. Giraldez 363 – 365 Huancayo – Junín
Representante Legal: Álvaro Humberto Velázquez N° RUC: Logotipo:
1.2
Reseña histórica de la empresa Lo que se inició hace 30 años como una pequeña juguerìa en la tercera cuadra de la Avenida Giráldez, en Huancayo, logró con esfuerzo y dedicación, convertirse en una importante industria de alimentos. Hoy Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C. y su marca LALO´S, ampliamente reconocida por su calidad.
1.4 Organización de la empresa
GERENTE GENERAL
ALVARO VELASQUEZ
SUB GERENTE
MONIKA VELASQUEZ
ADMINISTRADOR
ROCIO NIEVES
1.3
ASISTENTE DE TIENDA
PRODUCCION
ROSA DAVILA
DIEGO VELASQUEZ
Plan estratégico. Visión: Para el 2020 ser parte del 90% de las familias huancaínas, a base de nuestra tecnología productos de calidad y conseguir el éxito empresarial. Misión: Somos una empresa productiva panificadora que produce y comercializa productos de calidad con esto, desarrolla relaciones perdurables con sus clientes brindando un buen servicio e innovación. Comprometidos con sus colaboradores y solidez financiera. Valores Puntualidad Honestidad Tolerancia entre empleador y colaborador
Foda FORTALEZAS Calidad de producto. Infraestructura propia. Trascendencia laboral (30años) de ubicación Lugares estratégico Oportunidad con la cámara de comercio Producto natural (100%) Producto huancaíno
OPORTUNIDADES El clima adecuado, favorable en supermercados Ventas reconocidos Facilidad de distribución. Fechas festivas. El clima frio favorece a que el pan se mantenga fresco
DEBILIDADES
Falta de personal administrativo Mala atención al cliente Falta de supervisión y control Tecnología obsoleta Desperdicio de producto Falta de publicidad Falta de seguridad de transporte
AMENAZAS
Competencia. Lluvias frecuentes. Alza de precios, inflación. Huaycos en la carretera central. Desastres naturales. Delincuencia.
PERSPECTIVA CONOCIMIENTO Mala atención al cliente Pagos impuntuales Máquinas obsoletas
Buena selección de personal apto para ser capacitado. Establecer contratos y brindar incentivo para que personal se sienta satisfecho. Vender las maquinas antiguas e invertir en otras nuevas. generar más utilidades.
SITUACIÓN ACTUAL
OBJETIVOS ESTRATÉGICO S
PERSPECTIVA INTERNA
Proceso de producción. No tenemos abastecimiento materia para prima
Innovación en producción. insumos Requerir suficientes para abastecer la producción en determinado tiempo. Planificación productiva Producción cronograma da. Reingeniería
PERSPECTIVA CLIENTE
Insatisfacción 40% Satisfacción 60%
Análisis de mercado una Hacer investigación con relación a nuestros competidores Promocionar nuestros productos. cliente Captar fidelizarlos
PERSPECTIVA FINANCIERA
Crecimiento. Retorno de capital
Minimizar costos. Maximizar ingresos. Implementar nuevos materiales. por Cuentas pagar puntuales.
CAPÍTULO II GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA 2.1 Plan de marketing. Objetivos de Marketing “Para el año 2017 debemos incrementar el volumen de las ventas en un 40% con respecto al año 2016”
Realizar esfuerzos, publicitarios y promocionales, a fin de dar a conocer nuestras fortalezas al público consumidor.
Incrementar el posicionamiento de la empresa en los clientes del segmento.
Mejorar nuestra cartera de productos y servicio en los aspectos tangibles e intangibles.
Incrementar la satisfacción de nuestros clientes actuales y potenciales a través del estudio de sus necesidades y motivaciones.
DIAGNOSTICO Y ESTRATEGIAS PRODUCTO / SERVICIO Panadería y Pastelería Lalo´s ofrece productos de excelente calidad, higiene y exquisito sabor, elaborados con los ingredientes de primera y por un equipo de trabajo capacitado, para ofrecer variedad de sabores en panes y dulces, para los paladares más exigentes. Panadería y Pastelería Lalo´s, no solo ofrece sus productos de alta calidad, si no también comodidad, rapidez y excelente atención a sus clientes en su acogedor local, para que pueda compartir un momento de felicidad con las personas que más quieres. Elaborados de forma artesanal e industrial por los más expertos maestros en el sector de alimentos Dentro de la variedad de productos que ofrece Panadería y Pastelería Lalo” s tenemos:
TIPO PANES PASTELES TURRONES TORTAS BOCADITOS PANETEONES BEBIDAS CALIENTES JUGOS PASTAS EMBUTIDOS PRODUCTOS LÁCTEOS PRODUCTOS EXCLUSIVOS
PRODUCTOS Francés , con relleno, integral Alfajor, mil hojas, leche asada Familiar, personal Diseño personal , selva negra Lalo´s paneton Café, mates, chocolate Surtido, naranja, zanahoria, mixto pizzas Jamon , salchicha Leche, yogurt. queso Causa rellena, aperitivos, ensaladas
Estrategia:
Aumentar la variedad de productos de panadería y pastelería, así como productos de la marca y servicios personalizados Innovar la presentación y los empaques de los productos
PRECIO El precio de venta al público del producto se ajustara de acuerdo a las características del mismo, donde predomina la calidad, frescura, sabor, el tipo de pan, además de tomar en consideración la competencia por lo que el precio debe ser accesible al mercado en el cual se desarrollara la empresa, pues según el nivel adquisitivo del mayor porcentaje de los habitantes del municipio se podría calificar como un mercado de clase media, razón por la cual los precios deben estar sujetos a las necesidades básicas de los mismos. Tal como se observa en el siguiente cuadro.
Fijación de precios del producto Productos
Precios
Pan francés
0,20 x unidad
Panes integrales
3,00 el paquete
Panes dulces
0,20 x unidad
Bizcochos
0,50 x unidad
Karamandunkas
1,80 el paquete
Keke ingles
0,50 el paquete
Pan integral redondo
1,50 el paquete
Repizca
3,50 el paquete
Rosco de reyes
0,50 x unidad
Rosquitas clásicas
0,50 x unidad
Tostadas blancas
3,50 x unidad
Pie de limón
3,0 x unidad
Selva negra
3,50 x unidad
PUBLICIDAD Es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación. Por tal motivo la Panadería y Pastelería Lalo”s , dará a conocer los productos que ofrece utilizando los siguientes medios:
Radio: Radio la Karibeña en: 92.3 FM; Radio Huancayo 104.3 FM; La Inolvidable 93.7 FM.
Radio Radio La Karibeña
Cantidad de Cuñas
Programa
Horario
2 veces
Noticias
7:00 am a 8:00 800 am
92.3 FM
4 veces Radio Huancayo
La Hora Regalona 10:00 am 12:00 am
Costo Bs. Mes
a 1.500
2 veces
Radio Noticias
6:30 am a 8 am 500
2 veces
Un Día como Hoy
03:00 pm 05:00 pm
1 veces
La noticia
8:00 am a
104.3 FM a 500
La Inolvidable 93.7 FM
300
10: 00 am
1 veces
TOTAL
La Hora del Lonchecito
03:00 pm 05:00 pm
a 300
3.900
Publicidad online o Anuncios en línea: Con la aparición de la tecnología y el internet, hoy en día es indispensable la aplicación de un marketing digital, una empresa moderna debe tener como política el uso de herramientas digitales como estrategia de marketing Anuncios que están estratégicamente ubicados, en un sitio Web o portal, como: blogs.
Volantes: Serán distribuidos directamente de mano en mano a las personas en las calles, especialmente en el centro de Huancayo y ubicados afuera de la panadería.
PRESUPUESTO MEDIO
CANTIDAD
COSTO
VOLANTES
500
500.00
TOTAL
500.00
Muestras: Entrega gratuita de productos de la panadería.
Premios a la fidelidad: Por el consumo habitual de nuestros productos, esto se manejará a través de la tarjeta dulce amor.
POSICIONAMIENTO El concepto que se utilizará para poder posicionar a la empresa en la mente del consumidor será: La panadería y pastelería “Lalo´s” es un “lugar muy acogedor”, donde el cliente comparte “buenos momentos” con amigos familia o pareja.
Hemos escogido este concepto, puesto que la mayoría de las panaderías y pastelerías venden su publicidad como pasteles “exquisitos”, panes
“blanditos”, “ricos”, otros también se han posicionado por los “sorteos
frecuentes” que realizan. De esta forma, con el concepto planteado para el posicionamiento, queremos llegar al verdadero sentido del “¿Porqué
una familia, amigos compañeros de trabajo, acuden a comprar pan y pasteles?” llegando a la conclusión que lo que buscan los consumidores
al ir a una panadería, no es precisamente su necesidad fisiológica de “hambre”, sino más bien, es el hecho de “compartir con los suyos”, que
corresponde a una necesidad del orden de las sociales y de estima según la pirámide de Maslow. Así, parque estos puedan disfrutar esa sensación, la empresa debe encargarse de que todos los elementos tanto tangibles como intangibles, se orienten a proporcionar tranquilidad privacidad y relax que son los elementos que condicionan el hecho de pasar un agradable momento.
SEGMENTACIÓN Nuestro Mercado objetivo estará orientado a las personas de los niveles socioeconómicos A, B y C de la zona urbanas de la ciudad de Huancayo, que se encuentren entre las edades de 20 a 60 años de edad, esto corresponde a una segmentación geográfica, económica y demográfica la cantidad de hogares a atender por niveles socioeconómico se muestra en el siguiente cuadro: Hogares Según NSE de Interés Distrito
Medio
Medio Alto
Alto
Huancayo-Chilca
798
260
7
Huancayo- El Tambo
3019
1634
143
Huancayo-Huancayo
2939
1670
142
Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio de 5 personas tendremos que atender a las siguientes cantidades de personas: Hogares Según NSE de Interés Distrito
Medio
Medio Alto
Alto
Huancayo-Chilca
3990
1300
35
Huancayo- El Tambo
15095
8170
715
Huancayo-Huancayo
14695
8350
710
FUENTE: ELABORACION PROPIA EN BASE A CUADRO ANTERIOR
Hacen un total de 53060 personas indistintamente de la edad, ya que conocemos que la distribución de la población por edades 35.7% para los varones entre 20 y 60 años y 38.6% para las mujeres entre 20 y 60 años, concluimos en que nuestro público objetivo que está en poder de decidir se constituye de la manera siguiente: Población de la ciudad de Huancayo NSE, Sexo y Edades de Interés
Distrito
Nivel Medio
Nivel Medio Alto
Nivel Alto
Varones
Mujeres
Varones
Mujeres
Varones
Chilca
1424
1540
464
502
12
El Tambo
5389
5327
2977
3154
255
Huancayo
5246
5672
2981
3223
253
Mujeres 14 276 274
FUENTE: ELABORACION PROPIA EN BASE A CUADRO ANTERIOR
Entonces tenemos un total de 18 942 varones entre 20 y 60 años y 20 481 mujeres entre el mismo rango de edades.
Resumen del Perfil del consumidor de la Panadería y pastelería Lalo´s” “
Tipos de definiciones
Características
del perfil del consumidor Demográficamente
Población de segmento A, B y C de los distritos de Huancayo, El Tambo y Chilca, preponderancia en la Zona urbana entre las edades de 20 a 60 años.
Estilos de vida
Personas que trabajan bajo horario de oficina en entidades públicas o privadas y que gusta de pancitos o pastelería en general.
Comportamientos
Personas que salen del trabajo y les apetece comer algún bocadito fuera de casa.
Celebrar fechas especiales acudiendo a comprar un pastel.
Que en los fines de mes o quincena cuando se cobra el sueldo suelen comprar diferentes tipos de comida.
Generalmente acuden en compañía de alguien y pueden ser básicamente: El jefe y sus empleados, los empleados, la familia, compañeros de trabajo y pareja.
Acuden a consumir pasteles con la finalidad de confraternizar, intercambiar ideas o plantearse metas.
Conversa espontáneamente degustando los diferentes pasteles o tipos de pan en un rango de tiempo de 20 a 25 minutos
Actitudes
El consumidor del target es una persona selectiva que no gusta de comer en lugares
demasiado
(demasiados
clientes
cerrados en
zonas
céntricas)
Los consumidores no están dispuestos a esperar tiempos demasiado prolongados para obtener el producto que pidieron.
Aprovechan el tiempo de espera para conversas.
Se emocionan con la llegada del
bocadito.
Esperan privacidad y tranquilidad en el ambiente.
No les gusta la presencia de un “mozo”
cerca de ellos se sienten observados.
No les agrada que las puertas sean transparentes y que la gente que transite los vea comer.
Estrategia Competitiva Ya que la empresa mantiene un perfil bajo en el mercado, y de acuerdo a la evaluación de la demanda y confrontación con los competidores en el sector en que se encuentra la empresa, determinamos dos aspectos a considerar antes de tomar una decisión respecto a la estrategia competitiva y son:
La empresa no es uno de los primeros en la participación del mercado, así lo demuestra el gráfico de participación de
mercado en que se le ubica en el tercer lugar de la preferencia de los clientes.
La empresa se encuentra ubicado en un lugar similar al líder del mercado. (Plaza Vea y La Moderna)
Teniendo en cuenta los dos aspectos descritos, no sería conveniente ocupar una posición de retador sino más bien una posición competitiva de “seguidor”, tomando como paradigmas centrales a “Plaza Vea” y “La Moderna”, antes de definir las
actividades básicas de esta estrategia, describiremos algunos de las cualidades y debilidades más importantes de estas empresas, producto de la observación y la experimentación:
Líderes del Sector
Atributos Positivos
Plaza Vea
-
La Moderna
-
Estandarización en sus diversos productos. Originalidad en la vestimenta del personal de ventas. Variedad de productos. Decoración uniforme. Sabor especial de alguno de sus postres. Prestigio del gran establecimiento que posee. Trato directo a la clientela personalizado Rapidez en la entrega de producto Variedad de diseños del producto
Atributos Negativos - -
-
Locales Saturados Mesas demasiado juntas. Confusión al momento de entrega de productos Demora en la entrega de producto
Local demasiado ruidosos por su ubicación Pocas mesas para el consumo
2.2 Plan de ventas. PLAN POR PRODUCTOS
Estructura Organizacional
Colaborador Perfil
Persona con vocación de servicio al cliente
Responsable
Amable
Creativo e innovador
Funciones
Atención al cliente,
Generar ticket de venta
Realizar informes semanales
Cuadre diario de caja
Control de stock en almacén
Realización de pedidos
Tareas propias de limpieza del local.
Información Histórica La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas PERIODO VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO 01(pan molde) 1 2013 40,000 2 2014 40,500 3 2015 42,200 4 2016 45,000 5 2017 45,700
Canales de venta PRODUCTOS DIRECTA (EN TIENDA)
SERVICIOS
DISTRIBUIDOR
PRODUCTOS
Productos y precios Productos
Precios
Pan francés
0,20 x unidad
Panes integrales
3,00 el paquete
Panes dulces
0,20 x unidad
Bizcochos
0,50 x unidad
Karamandunkas
1,80 el paquete
Keke ingles
0,50 el paquete
Pan integral redondo
1,50 el paquete
Repizca
3,50 el paquete
Rosco de reyes
0,50 x unidad
Rosquitas clásicas
0,50 x unidad
Tostadas blancas
3,50 x unidad
Pie de limón
3,0 x unidad
Selva negra
3,50 x unidad
OBJETIVOS DE VENTAS Lograr un aumento de nivel de satisfacción de nuestros principales clientes y incremento de ventas del 4 %
Específicos:
Implementar un sistema de ventas
Implementar un sistema de seguimiento de objetivos a partir de indicadores de gestión de ventas
Desarrollar
una
evaluación
de
desempeño
motivacionales al personal de la Fuerza de ventas
Estrategias 1. Conocer más a fondo a tus prospectos. 2. Mejorar el producto 3. Mejorar la atención al cliente
4. Capacitar y motivar a los vendedores 5. Aumentar el número de vendedores
y
sistemas
2.3 Pronósticos de ventas, presupuestos, número de vendedores, etc. La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas PERIODO VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO 01(pan molde) 1 2013 40,000 2 2014 40,500 3 2015 42,200 4 2016 45,000 5 2017 45,700
Determinamos el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos Incrementos absoluto; porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados
INCREMENTO ABSOLUTO PERIODO
VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO 01
1 2 3 4 5
2013 2014 2015 2016 2017 TOTAL
2013 2014 2015 2016 2017
40000 40500 42200 45000 45700
PRODUCTO 01 (PAN MOLDE) 40,000 40,500 42,200 45,000 45,700
INCREMENTO 500 1,700 2,800 700 5,700
Promedio Pr I.A.
Total I.A. n-1
Producto 01
1,425 5,700 4
CÁLCULO PRONÓSTICO 2018 45,700 1,425
47,125
EL PRONÓSTICO DE VENTA DEL 2017 ES 45,700 Y EL PROMEDIO DE INCREMENTO ABSOLUTO ES 1,425 UNIDADES QUE NOS DA EL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL 2018 DE 47,125.
INCREMENTO PORCENTUAL La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas BOCADITOS PERIODO 1 2 3 4 5
VENTAS EN UNIDADES PRODUCTO-BOCADITOS 2013 2014 2015 2016 2017
35,000 36,000 36,100 36,200 36,500
PRODUCTO 01
INCREMENTO %
2137
35,000
2014
36,000
0.029
2015
36,100
0.003
2016
36,200
0.003
2017
36,500
0.008
TOTAL
0.042
PROMEDIO = TOTAL I% / n-1
Pan molde= 0.042/4
0.011 unid
CALCULO PRONÓSTICO 36,887
36,000 + 0.042(36,500)
POR LO TANTO, SE CONCLUYE QUE PARA EL AÑO 2018 LAS VENTAS PRONOSTICADAS SON DE 36,887
NUMERO DE VENDEDORES DATOS
8 horas diarias
48 2880 horas 10 % movimientos y trabajos administrativos
6 días a la semana descansos rotativos
CANALES DE VENTA
288 2592
DIRECTA
200
8
TIEMPO TOTAL DE VISITA DE O HORAS ATENCIÓN 5 8000
SERVICIO
150
5
20
15000
64.66
5.79
6
50
2
2
200
0.86
0.08
1
23200
100.00
8.95
10
DISTRIBUIDOR
N° DE FRECUENCIA TOTAL CLIENTES DE VISITA HORAS MES
2880
400
34.48
3.09
3
23200
/
2592 8.95061728
Total, de 10 vendedores distribuidos en cada canal de ventas PRESUPUESTO DE VENTAS 2017 VENTAS TOTALES
30000.00
REMUNERACIONES
9000.00
COMISIONES
1000.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
500.00
TOTAL
40500.00
VENTAS TOTALES DE TODO LOS PRODUCTOS QUE OFRECE LA TIENDA
900 SOLES, REMUNERACIÓN DE CADA TRABAJADOR
2.4 Responsabilidad del gerente de ventas Gerente de ventas: Gerente de Ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas y quien debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, tomar decisiones, ejecutarlas. Funciones
Preparar planes y presupuesto de ventas. Establecer metas y objetivos. Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas Calcular la demanda pronosticar las ventas. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores Compensación y motivación. Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
CAPÍTULO III IMPLEMENTACIÓN DE PROCESO o SISTEMA DE VENTAS PARA LA EMPRESA 3.1 Aplicación del proceso o sistema de ventas de la empresa Canales de venta PRODUCTOS
DIRECTA (EN TIENDA)
SERVICIOS
DISTRIBUIDOR
PRODUCTOS
Proceso de venta PRODUCTOS
DIRECTA (EN TIENDA)
INICIO
VENDEDOR: AGRADECE E POR LA VISITA (VENTA NO EXITOSA)
CLIENTE:
CLIENTE:
INGRESA A LA PANADERÍA Y OBSERVA LOS PRODUCTOS
PREGUNTA POR ALGÚN TIPO DE PRODUCTO DE INTERÉS
CLIENTE NO
ANALIZA Y DECIDE LA COMPRA DEL PRODUCTO
VENDEDOR EXPLICA LAS CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS DE ADQUIRIR EL PRODUCTO
SI
VENDEDOR
VENDEDOR
GENERA UN TICKET PARA CANCELAR EL PRECIO DEL PRODUCTO
ENTREGA DEL PRODUCTO CON EL EMPAQUE CORRESPONDIENTE
VENDEDOR AGRADECE POR LA COMPRA E INVITA A UNA PRÓXIMA VISITA
DIRECTA (EN TIENDA)
INICIO
SERVICIOS
CLIENTE:
VENDEDOR
CLIENTE:
INGRESA A LA PANADERÍA Y SE UBICA EN UN DETERMINADO ESPACIO DE COMEDOR
ENTREGA DE LA CARTA DE MENÚ
HACE EL PEDIDO DE LO QUE VA A CONSUMIR
VENDEDOR ORDENA AL PERSONAL DE COCINA LA PREPARACIÓN DEL PEDIDO
PRODUCCIÓN
VENDEDOR
PREPARACIÓN DEL PEDIDO
ENTREGA DEL PEDIDO AL CLIENTE
VENDEDOR
VENDEDOR
ESTA AL ORDEN DEL CLIENTE PARA CUALQUIER OFRECIMIENTO DE ALGÚN PRODUCTO O SERVICIO
GENERACIÓN DE UN TICKET PARA LA CANCELACIÓN DEL PRECIO DE TODO EL SERVICIO OFRECIDO
PRODUCTOS
DISTRIBUIDOR
INICIO
VENDEDOR
CLIENTE
ENTREGA AL CLIENTE DE L CATALOGO DE PRODUCTOS DE LA MARCA LALO´S
ANALIZA Y DECIDE EL PEDIDO QUE VA A REALIZAR
VENDEDOR FIN
FIN
ENTREGA DEL PRODUCTO
VENDEDOR GENERA UNA ORDEN DE PEDIDO Y UNA BOLETA O FACTURA
3.2 Indicadores de gestión de venta INDICADORES DE INTERÉS DE POSIBLES CLIENTES POR MES (PROSPECTOS) OBJETIVO: Medir la cantidad de posibles clientes interesados por alguno de nuestros productos o servicios a través de nuestros diversos canales de venta y presentación. FORMULAR:
° ∗100
CANALES
UNIDAD DE MEDICIÓN
VENTA DIRECTA
N° DE VENTAS NO EXITOSAS N° CONSULTAS N° DE VISITAS
CATALOGO ON - LINE
INSTRUMENTO DE N° MEDICIÓN PROSPECTOS
%
INFORMES O REPORTES
300
33.33
INFORMES O REPORTES CONTADOR DE VISITAS
200
22.22
400
44.45
900
100 %
ACCIONES: Implementar mejoras en los canales de venta y presentación, capacitar al personal de ventas para la detección de prospectos(posibles clientes) y canalización de prospectos a clientes INDICADORES DE PROMEDIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS VENDIDOS AL MES POR TICKET OBJETIVO: Medir el número de productos vendidos en una sola atención(ticket) y capacidad del personal de ventas al vender “x” productos a un solo cliente. FORMULAR:
°
N° VENDEDOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3
°
N° TICKET 50 40 70
N° PRODUCTOS 100 200 600 900
PROMEDIO DE PRODUCTOS X TICKET 2 5 8.5
ACCIONES: Capacitar al personal en técnica de convencimiento y ventas
3.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas Objetivos:
Medir la cantidad y la calidad de los servicios producidos por el vendedor Comprobar la eficacia de los procesos de venta
Criterio de Evaluaciones CONOCIMIENTO Evaluaciones de Conocimiento de productos HABILIDADES Técnicas para vender y comunicarse Se empleara ACTITUD medidas conductuales, incluye evaluaciones de actitud, atención al cliente, apariencia Eficacia La panadería necesita medir la eficacia del trabajo ejecutado y para así realizar los ajustes que permitan lograr sus objetivos como colaboradores de nuestra empresa
Desempeño
El desempeño de los colaboradores va depender de factores tanto internos como externos como, por ejemplo: La motivación La aptitud y capacidad especial La satisfacción en el trabajo La percepción de sus funciones La Gestión de ventas
3.4 Sistemas motivacionales a la fuerza de ventas. (comisiones, bonos, concurso, bonificaciones, etc. BONOS Y COMISIONES SOLES 100 % DE LAS METAS 200.00 > 110 % 250 >120 % 300 Cada 10 % adicional del logro de metas 50 soles de bonificación
TIPO DE VENDEDOR JUNIOR SENIOR
PREMIUM
REQUISITOS s/n Experiencia 1 año de experiencia 5 meses de logros adicionales 2 capacitaciones 2 años de experiencia 9 meses de logros adicionales 3 capacitaciones
SUELDO MÍNIMO 900 1100
1300
CONCLUSIONES
Es una empresa reconocida en la zona centro, tanto por los productos que ofrece dentro de su local, como la elaboración de productos industriales de la marca LALO´S para la distribución en los distintos puntos de venta a través de pequeños negocios Panadería Lalo´s es una empresa del sector de alimentos, donde recae la importancia de la elaboración de cada producto a base de la mejora continua en aspecto de sanidad, higiene y calidad del producto Es una empresa que está a la vanguardia de la tecnología en sus diferentes aspectos del plan de marketing, aplicando estrategias tanto de publicidad, promoción producto y precio.
RECOMENDACIONES
Elaborar un plan de ventas para la gestión optima de la fuerza de ventas para una mejor rentabilidad y liquides de la empresa Capacitar al personal de la fuerza de ventas en servicio al cliente y técnica de ventas de la mano con un buen sistema motivacional hacia los colaboradores de la empresa Implementar políticas de venta para seguir un lineamiento tanto de la misión y los objetivos generales como empresa Definir estrategias de venta en sus diferentes canales de distribución para lograr un posicionamiento dentro del mercado competitivo en la ciudad de Huancayo