Las relaciones humanas humanas se caracterizan caracterizan por la búsqueda de acuerdos que permitan permitan desarrollar una armonía armonía en la interacción de dos o más interlocutores, a esa dispendiosa búsqueda para tomar decisiones, resolver diferencias, comprar o vender comúnmente se le denomina negociación, pero este concepto puede ser tan sencillo como amplio en su sentido. Ahora bien antes de enunciar las características, matices, estrategias y tipos de negociaciones, es pertinente concretar un concepto común. Cada vez que que se identifica un deseo deseo que demanda demanda satisfacción es una potencial ocasión para entrar en un proceso de negociación el cual tiene como objetivo lograr aceptación de ideas , propósitos e intereses , buscando el mejor resultado posible para las partes, ya que generalmente un individuo tiene algo que el otro quiere y esta dispuesto a negociar.
TIPO DE NEGOCIACIONES Antes de enfrentar cualquier cualquier negociación negociación es necesario definir con la mayor claridad el tipo de negociación, de esta esta manera se pueden pueden observar algunos tipos de negociación de la siguiente manera:
Según las personas involucradas Los puntos de vista de los individuos, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, cambian con cada tipo de persona iniciando así la negociación con un sinnúmero de diferencias que hace necesario una mayor negociación.
Según los asuntos que se negocian La lista de asuntos que se pueden negociar tiene demasiados ítems desde aspectos políticos, comerciales, técnicos, hasta personales. Cual quiera que sea el caso se necesita un amplio conocimiento en el objeto de la negociación.
Según los factores desencadenantes De los orígenes que pueda tener la negociación también depende su tipo, entre ellas se hallan las negociaciones libres (las que se dan entre compradores y vendedores) o las forzadas en las cuales una situación de diferencia, desarmonía desarmonía o cualquier hecho específico desencadena la negociación.
Según el canal de comunicación Se pueden clasificar cara a cara, telefónicas o con representantes que intermedian la comunicación.
Según el modo de negociación Las siguientes siguientes formas de negociación negociación combinadas hacen que que el proceso se fortalezca. Para ello se exponen sus características a continuación por medio de la tabla 1 .
Negociaciones competitivas Negociaciones cooperativas
Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria
Los participantes están en armonía.
Se desconfía del otro Se contrarrestan los argumentos Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo Se intenta sacar el mayor beneficio.
El objetivo es un acuerdo bilateral. Se insiste en el acuerdo Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte Se pueden aceptar perdidas con el fin de llegar a un objetivo común.
Tabla 1
FASES DE LA NEGOCIACIÒN 1. PLANIFICACION Es la parte más importante pues se garantiza una preparación, pues si procede sin preparación los individuos tienden a limitar sus reacciones según el acontecimiento., entonces este es el momento perfecto para plantearse las metas, intereses y el camino , esta etapa se usa para definir lo que hay que conseguir y como conseguirlo. Esto involucra un buen diagnóstico, conocer estrategias y tácticas.
2. negociación cara a cara Es la etapa en la que se conoce al otro individuo, su interés, conductas, demandas, necesidades y se busca un camino para llegar a acuerdos para que las necesidades bilaterales sean satisfechas.
3. análisis posterior Se analizan los resultados del proceso, as experiencias adquiridas, y el control y seguimiento de resultados.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 1. Ser empático La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las necesidades y la manera de pensar de la otra part e si no somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más importantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos desarrollar. 2. Escucha de forma activa A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona
dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que nuestra atención está puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal. 3. Ser asertivo Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Antes de negociar, se debe investigar y analizar. Es crítico, antes de una negociación, contestar preguntas como ¿Con quién negociaremos?,¿Qué es lo que buscan?,¿Cuál es el valor de lo que estamos vendiendo o comprando?, ¿Qué está pasando en la industria?.
Definir las variables, objetivos y metas, antes de la negociación. Primero, se debe definir las variables que queremos negociar, más allá del precio (ej., condiciones comerciales, tiempos de entrega, formas de pago, etc.). Segundo, es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto permitirá empezar las negociaciones con un alto objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación.
Las emociones se deben usar astutamente. La teoría de negociaciones indica que uno debe remover el componente emocional de por medio. En la teoría, eso suena bien, pero en la práctica es imposible. No somos robots. Además, puede ser contraproducente. Lo que si debemos remover son las emociones negativas.
Mi personalidad negociadora Basado el entendimiento de estos tópicos, me resulta más cómodo ser un negociador cooperativo, que sabe escuchar y que también tiene claro sus intereses , por eso una de las estrategias son mas importantes para negociar mi proyecto final son saber escuchar los requerimientos propuestos, conocer muy bien mi producto y mis alcances y aprender a cuantificar mis oras de trabajo.
