Analisis Foda, Pestal y Porter Detallado

Compilación: Jorge Ballesteros R.

Asignatura: Control de gestión y

Planifcación.

ANALISIS FODA Un buen diagnóstico estratégico sienta las bases para un plan exitoso La !erramienta FODA "Fortale#as$ Oportunidades$ Debilidades$ Amena#as% permite un an&lisis r&pido al alcance de cual'uier ()*+ Antes de de,nir una estrategia de negocio siempre es -til reali#ar un an&lisis FODA De,nición: Es un cuadro de situación que resume las Fortalezas, Oortunidades, !e"ilidades y #menazas que en$renta una emresa, y que ermite trazar cursos de acción so"re la "ase de un diagnóstico tanto interno como e%terno.

Las debilidades . /ortale#as son los asectos internos de la emresa o del emrendedor que a$ectan las osi"ilidades de &%ito de una estrategia. Por e'emlo, el desconocimiento del mercado, la $alta de caital y la ine%eriencia suelen ser de"ilidades de muc(os negocios que se inician) mientras que el entusiasmo, la caacidad de tra"a'o y las ganas de crecer est*n entre las $ortalezas comunes. +na emresa en marc(a tam"i&n tiene de"ilidades de ndole muy di-ersa segn el sector y el equio de tra"a'o. E'emlos (a"ituales son las $allas en la roducción, insufciente mar/eting o $alta de gente adecuada ara usar nue-as tecnologas) las $ortalezas ueden -enir de la mano de la e%eriencia esecfca de la alta gerencia, o ueden ser el resultado de otros acti-os como una "ase de clientes feles o un roducto muy di$erenciado. Las oportunidades . amena#as surgen del contexto , es decir, de lo que ocurre o uede ocurrir $uera de la emresa. Por lo general estos e-entos no ueden ser in0uenciados, sino que se dan en $orma indeendiente "0er 1An&lisis de contexto es decir an&lisis (+S2AL . (O32+3 12. +n cam"io en el marco legal o imositi-o, una tendencia en el consumo, la llegada de una nue-a tecnologa o un cam"io de estrategia or arte de un cometidor ueden aumentar las osi"ilidades de &%ito 3oortunidades2 o disminuirlas 3amenazas2. 4as siguientes reguntas te ser-ir*n de disaradores ara (acer un "alance de la situación de tu emresa tanto a ni-el interno como con relación al conte%to:

Fortale#as: son las caacidades eseciales con que cuenta la emresa, y que le ermite tener una osición ri-ilegiada $rente a la cometencia. Recursos que se controlan, caacidades y (a"ilidades que se oseen, acti-idades que se desarrollan ositi-amente, etc.

(reguntas orientados a identi,car Fortale#as:

56u& cosas son las que tu emresa (ace muy "ien, me'or que muc(os otros7 58u emresa es $uerte en el mercado o en el segmento al que aunta7 5Por qu&7



Planifcación. 5El equio de gente est* comrometido con la emresa y con la -isión a $uturo7

+4emplos de Fortale#as: 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

Buen am"iente la"oral Proacti-idad en la gestión Conocimiento del mercado ;randes recursos fnancieros Buena calidad del roducto fnal Posi"ilidades de acceder a cr&ditos Equiamiento de ltima generación E%eriencia de los recursos (umanos Recursos (umanos moti-ados y contentos Procesos t&cnicos y administrati-os de calidad Caractersticas eseciales del roducto que se o$erta Cualidades del ser-icio que se considera de alto ni-el

Debilidades: son aquellos $actores que ro-ocan una osición des$a-ora"le $rente a la cometencia, recursos de los que se carece, (a"ilidades que no se oseen, acti-idades que no se desarrollan ositi-amente, etc.

(reguntas orientados a identi,car Debilidades: 56u& cosas son las que tu emresa no (ace "ien, incluso eor que otros7 5Cu*les son las razones detr*s de los ro"lemas e%istentes7 54os de$ectos -ienen de la mano de insufcientes recursos o de una mala asignación de los mismos7

+4emplos de Debilidades 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9

ncaacidad ara -er errores Caital de tra"a'o mal utilizado !efcientes (a"ilidades gerenciales Poca caacidad de acceso a cr&ditos Falta de moti-ación de los recursos (umanos Producto o ser-icio sin caractersticas di$erenciadoras

Oportunidades:
(reguntas orientadoras para identi,car Oportunidades:



Planifcación. 5El mercado en el que oera tu emresa est* en crecimiento7 54os roductos o ser-icios satis$acen tendencias de consumo, o odran adatarse ara (acerlo7 5E%isten nue-as tecnologas o cam"ios en el marco regulatorio que tu emresa uede aro-ec(ar7

+4emplos de Oportunidades Regulación a $a-or 5 9 9 9 9 9 9

Cometencia d&"il =ercado mal atendido ?ecesidad del roducto >ne%istencia de cometencia 8endencias $a-ora"les en el mercado Fuerte oder adquisiti-o del segmento meta

Amena#as:
(reguntas orientadoras para identi,car Amena#as: 56u& cosas (acen los cometidores de me'or $orma que tu emresa7 56u& o"st*culos legales, imositi-os o normati-os en$renta tu negocio7 5E%isten nue-as tecnologas o modas de consumo que amenacen el $uturo de tus roductos o ser-icios7

+4emplos de Amena#as 9 Con0ictos gremiales 9 Regulación des$a-ora"le 9 Cam"ios en la legislación 9 Cometencia muy agresi-a 9 #umento de recio de insumos 9 ne%istencia de cometencia 3no se sa"e como reaccionar* el mercado2

(reguntas a las cuales responde de cierta /orma el an&lisis FODA: 58iene la coma@a untos $uertes internos o caacidades $undamentales so"re las cuales se ueda crear una estrategia atracti-a7 54os untos d&"iles de la coma@a la (acen cometiti-amente -ulnera"le y la descalifcan ara "uscar ciertas oortunidades7 6u& untos d&"iles necesita corregir la estrategia7 56u& oortunidades odr* "uscar con &%ito la coma@a mediante las (a"ilidades, caacidades y recursos con los que cuenta7 56u& amenazas de"en reocuar m*s a los directi-os y qu& mo-imientos estrat&gicos de"en considerar ara crear una "uena de$ensa7



Planifcación. 5Est* $uncionando "ien la estrategia actual7 56u& estrategias de"emos adotar7 5Cu*n sólida es la osición cometiti-a de la emresa7 5Cu*les son los ro"lemas estrat&gicos que en$renta la coma@a7

CONCLUSION: Con un an&lisis

FODA se busca detectar .

apro0ec!ar las oportunidades particulares ara un negocio en un momento dado, eludiendo sus amena#as, mediante un "uen uso de sus /ortale#as . una neutrali#ación de sus

debilidades 2abla e4emplo de an&lisis FODA de una empresa 'ue desarrolla tecnolog6a: An&lisisinterno Fortale#as Debilidades Premios nacionales e internacionales ganados muestran la caacidad de inno-ación de nuestro emrendimiento. El equio de tra"a'o est* con$ormado or gente muy comrometida, asociada al &%ito del royecto.

4os roductos est*n muy AEn$ocados1 3a medida2 ara el mercado local, (aciendo di$cil la e%ortación.

El equio de tra"a'o est* comuesto en su totalidad or rogramadores, $altando conocimiento y e%eriencia en gestión de negocios. 4as alianzas que (emos 8ardamos demasiado tiemo en cerrado nos ermiten distri"uir los er$eccionar cada roducto, y los roductos en mltiles cometidores lanzan no-edades lata$ormas. con muc(a $recuencia.

An&lisis externo Oportunidades ay aoyo estatal y romoción local ara la industria de -ideo'uegos. 4as redes sociales y las lata$ormas a"iertas ermiten una $orma de distri"uir nuestros roductos a "a'o costo. Emresas, medios y organizaciones est*n queriendo

Amena#as 4a cometencia internacional es cada -ez m*s $uerte, e in-ierten millones de dólares en di$usión. 4a iratera en C(ile es muy $uerte, y los consumidores que agan son los menos. 4as consultoras de comunicación, agencias de



Planifcación. desarrollar 'uegos roios, lo que odra generar una nue-a unidad de negocios.

u"licidad y otras emresas se est*n metiendo tam"i&n en el desarrollo de 'uegos.

4a emresa del e'emlo, que est* enmarcada en una de las industrias creati-as de mayor desarrollo en la C(ile, odra decidir la siguiente estrategia so"re la "ase de su an*lisis FO!#:

(osibles acciones estratégicas a seguir por esta empresa: •

•

•

Conseguir uno o -arios su"sidios o lneas de cr&dito ara incororar gente comercial y fnanciera a la emresa) Recon-ertir el negocio y desarrollar -ideo'uegos a medida de emresas, medios de comunicación y organizaciones)
(lanilla para reali#ar de /orma correcta . ordenada el an&lisis FODA Fortalezas

!e"ilidades

F FD  F 

aria"les estructurales internas de di$cil eliminación o reducción 3estrategias a largo lazo2 ! !

Oortunidades #menazas

O OD O

Permanentes 3no asociadas a nuestras de"ilidades2 # # Circunstanciales 3asociadas a nuestras de"ilidades2 # #D

Prearación de las estrategias de acción corresondiente a la realidad e-idenciada.

• •

4a $orma de resentación m*s acertada de la $ormulación de estrategias es la siguiente: Estrategias 3E2: E. ED.



Planifcación. • • •

E. EG. EH. #l momento de escri"ir las di$erentes estrategias se de"en colocar las re$erencias de las -aria"les analizadas en la lanilla FO!# corresondientes a los $actores 3$ortalezas, de"ilidades, oortunidades y amenazas2 E': En la lanilla de an*lisis en !e"ilidades encontramos: !. ersonal a*tico, oco comrometido con los resultados de la emresa

+strategias: E. 3ara !2 rearar rogramas de caacitación y moti-ación de ersonal Bi"liografa: (tt:II."uenosnegocios.comInotasIDanalisis$odadiagnosticodecidir (tt:II.matriz$oda.comI

AN7LISIS (+S2: El an*lisis PE<8 identifca los $actores del entorno general que -an a a$ectar a las emresas. Este an*lisis se realiza antes de lle-ar a ca"o el an*lisis FO!# en el marco de la lanifcación estrat&gica. El t&rmino ro-iene de las siglas inglesas ara KPoltico, Económico,
Los /actores se clasi,can en cuatro blo'ues: 4egislación antimonoolio, 4eyes de rotección del (ol6tico 8 legales: medioam"iente y a la salud, Polticas imositi-as, Regulación del comercio e%terior, Regulación so"re el emleo, Promoción de la acti-idad emresarial, Esta"ilidad gu"ernamental.

+conómicos: Ciclo económico, E-olución del P?B, 8ios de inter&s, O$erta monetaria, E-olución de los recios, 8asa de desemleo, >ngreso disoni"le, !isoni"ilidad y distri"ución de los recursos, ?i-el de desarrollo.

Socio8culturales: E-olución demogr*fca, !istri"ución de la renta, =o-ilidad social, Cam"ios en el estilo de -ida, #ctitud consumista, ?i-el educati-o, Patrones culturales.

2ecnológicos: ;asto "lico en in-estigación, Preocuación gu"ernamental y de industria or la tecnologa, ;rado de o"solescencia, =adurez de las tecnologas con-encionales, !esarrollo de nue-os roductos, elocidad de transmisión de la tecnologa.



Planifcación.

+xtensión del modelo: 4a imortancia creciente al comienzo del siglo LL> de los $actores am"ientales y ecológicos, que alimenta el auge de los negocios -erdes, (a (ec(o desarrollarse una -ersión actualizado del modelo PE<8, denominado <8EER ara el an*lisis sistem*tico de $actores
Los peores /actores ecológicos se entender6an como: +cológicos: >ncidencia en el medio am"iente, "enefcios y er'uicios ara el entorno am"iental inmediato y la "ios$era. Por tanto el estudio se con-ertira en an*lisis PE<8E

De car&cter pol6tico:



Planifcación. 9

Esta"ilidad oltica del as.

9

9

Relaciones internacionales.

9

Restricciones a la imortación y e%ortación.

9

>nter&s de las instituciones "licas.

De car&cter legal: . 8endencias fscales 9

>muestos so"re ciertos artculos o ser-icios.

9

Forma de ago de imuestos.

9

>muestos so"re utilidades.

9 Legislación 9

4a"oral.

9

=antenimiento del entorno.

9

!escentralización de emresas en las zonas ur"anas.

 +conómicas 9

!euda "lica.

9

?i-el de salarios.

9

?i-el de recios.

9

>n-ersión e%tran'era.

De car&cter social: 9

Crecimiento y distri"ución demogr*fca.

9

Emleo y desemleo.

9

De car&cter tecnológico: 9

Raidez de los a-ances tecnológicos.

9

Cam"ios en los sistemas.



Planifcación.

ANALISIS PORTER Trabajo realizado por James Villalobos, alumno del I ciclo, sección 122, del Instituto de Comercio Exterior de la Asociación de Exportadores de Per para el curso !undamentos de Comercio Internacional

1.Amenaza de l a ent r adade nuev os Ent r ant es ( compet i dor es) :Est af uer zami de l af aci l i dad o l a di ficu l t ad queun a empr esa nu evapu edaen t r ar aun de t er mi na do sect or nd i ust r i al( Empr esas de un mi sm o r ub r o) . Est af aci l i dad o di ficu l t ad est á det er mi nada por l as l a lmadas b ar r er as de ent r ada. Al gunas de l as b ar r er as d e ent r ada par a ev i t ar l a vu l ner abi l i dad de l osse co t r es qu e defin en est a f ue r zaso n:



Planifcación.

1. - n I ve r si ón i ni ci al ( Requi si t os de CapS i t on al ) :necesi dades mí ni maso el evadas de

i nve r t i r ca pi t al en l a i nf r aest r uct ur a de pr oducc i ón, i nve si g taci ón y desa r r ol l o, i nve nt ar i os, publ i ci dad o en l a co mer ci al i za có i n. Ej em pl o: En det er mi nados se ct or es,l ai nve r si ón que senece st it a an so l o par af or mar par t e del mi sm o est aneno r me quel asem pr esas nopue denaf r ont ar l a,por muy r and g esque est as se an. Est o esl o que ocu r r e, por ej empl o, co n e l se co t r de l os a vo i nes d e pasa j er os, enelqu e Boe i ngy A I RBUS t i en enundo mi ni ot anap l ast an t e de lmer cad o qu e di f í ci l men t e pueden co mpet i r co n e l l os.Ot r os se ct or es n ot i enen co so t s d e ent r ada t an f uer t es. 2. - Leal t ad a l a mar ca: Bar r er a r el aci onada co n l a i magen, e cr di bi l i dad, se r i edad y

fiabi l i da d qu el a em pr esa t i en e enelmer cad o com o conse cue nci a deun af or ma deact ua r y de l as ca r ac t er í st i ca s de su pr odu co, t qu e pu ede l l eva r al co mpr ad or ai den t i fica r el pr od uct o conl a mar ca. om Co ej em pl o de est o se t i en e l a i de ni t ficaci ón po r par t e de much os co nsu mi do r es el dr ef r esco decol a an t sol o co nl a Coca Col a. 3. - Ven t aj a ab so l ut a enco st o s: E l hech o de se rl os p r i mer os e nl l egar a un se co t r , uni do

a ot r os f act or es com o elaba st eci mi ent o de unamat er i a pr i ma o l as econo mí as de ap r en dzaj i e,pr ovoca n qu e l a em pr esaqu e yaest á de nr t o de l sect or en t ga ven t aj asen cost os, l o qu e sup on e uni mpe dmen i t o i mpo r t an t e pa r a aq ue l l asem pr esa s qu e qu i er en f or marpar t e de esese co t r . 4. - Eco no mí as de escal a: Est as ocu r r en cua nd o el cost o un i t ar i o de un a act i vi da d

det er mi nad a se r edu ce alaum ent ar el vol um en de pr oducci ón dur ant e un per í odode t i em po con cr et o y de fini do ; po r o lt an t o l a pe qu eñ a pr od ucci ón no esefici en t e pa r a l a em pr esa , po rl o qu e hayqu e pr od uci r a gr anescal a.Porest o,un a em pr esaqu e dese e f or mar pa r t e de est e sect or en t dá r qu e de cdi ir si en t r a conun a escal a pe qu eñ a de pr od ucó i n,olqu e i mpl i caco sos t un i t ar i osmuyi mpo r t ant es , o bi en en t r a co n un a gr an



Planifcación.

ca paci dad de p r oducci ón, sa bi endo q ue s e a r r i esg a aque e sa t ca paci da d se ai nf r aut i l i za da mi ent r as e lvo l umen de p r oduc có i n no s ea su fici ent e, co n os l co so t s q ue e l l o c onl l eva . 5. - Conoci mi en t os t écn i co s esp ecí fico E s: s e se t pun t o sedeb e an ai za l r siesnec es ai r o

o n o c ont ar co n c ono cmi ient os é t cn i co s e sp ecí fico s p ar a ent r ar ha det er mi na n i dust r i a. 6. - Di f eren ci ac i ón delpr oduct o:

Gr ado e n q uel os co ns umi dor es di st i nguen u n p r oduct o d e o t r o; pued e r t at ar se e da t r i but os pr opi os del di se ño, a l pr ese nt aci ón, se r vi ci os al cl i ent e, et c. sE muy di f í ci l par a una em pr esa qu e e nr t a n ue va n eu n se ct orcom pe t i r con t r a o t r as ue q ya st e ánase nt ad as n ee l mi sm o;y esue q est as em pr esas asen t ada s cuen t anya con unamar ca econo r ci day un a fie l cl i ent el a, l o que obl i ga a l as empr esa s ent r ant es a r eal i za ri mpor t ant es i nve r si ones en pu bi ci ldad , unco so t qu e ha bí r anah or ad o sihu ber ian ent r ad o an t esqu el a qu e ya s e su com pe t en ca i enelsect or . Ot r o cam i noqu e pu ed enr eco r r erest asnu evas em pr esa s p aa r noga sar t an t t o en pub l i ci da d eseldeco mpe t i r enpr ec i oscon l asem pr es ases t ab l ec i da s, o b i enact ua r enl osni cho s d e m er cad os ue q est asnocon si de r an . 7. - Req ui si t os l eg al es ( Bar r er as gub er nam en t al es) Son : l as i mpuest as porl os

go ber ino s y or ga nsm i os sup er i or es, y se r el aci on an conl a ob t en cón i de l i cen ci as ex pedi das por au t or i dades pú bl i ca s, pa t ent es, cop yr i ght s, eq r ui si t os r el aci onados co n el medi o ambi ent e, l a se gur i dad, et c.Ej empl os d e est o so nl os a t xi sy e t l evi si ones l ( i ce nci as) , l os t r aba j os de i nve st i ga cón i ( pa t ent es ) . Pued en se r am t bi én su bve nc i on es a ci er t os gr up os, eaci cr ón de mon op oi l est os at al es; por j em pl e o, en Eur op a l os Gob i er no s de di st i nt os pa í sessubven ci on an y est i mul an a l as em pr esas qu e i ncu r si on an en l a ge ne r ac i óndeen eg ra í a pa r t i r def uen t esr en ova bl es . Est asba r r er as , qu e ca davezso n mayor es sob r e t od o en l o r el aci on ad o concal i da d y med i o am bi en t e,supo ne n cost os i mpo r t an t es ar pa a l e nr t ad a d e n ue vasmpr eesa s. 8. - C ost o de cam bi o par a cl i en t es: Se r efi er e a l os co sos t en qu e i nc ur e elcl i ent e

cu an do c am bi a d e e mpr es a pr ove edo r a debi ene s y se r vi ci os . Laexi st en ca i d e a l t osco sos t decam bi o pu ed e da r unr el at i vopo de ra l ospr ovee do r es. Porej em pl ol ascom pa ñas í de t el ef oní a m óvi lve r su s u n n egoci o g ast r onómi co .

9. - Acc es o a ca nal esde di st r i buci Eó sn:a l ace pt aci ón de co mer ci al i za r el pr oduct o del

nu evocom pe t i do r p or l os can al es exi st en t es, n co r est r i cci on es qu e di sm i nu yanl a capaci dadde com pet enci a de l a nueva em pr esaen elmer cado. Est a bar r er a esmuy i mpor t ant e, yaque el co nsu mi dor fin al no t endr á posi bi l i dad de adqui r i r el pr oduct o sino l o



Planifcación.

veenelpu no t devent a.Par a un a em pr esanu evaenelsect or no essenci l l o ocup ar un l ug ar en l os can al es de di st r i bu cón i, l os cua l es est án ocu pa do s ya po r as l em pr esa s conoci das. más, Ade em pr esas novel es no t i enen esar el aci ón de confianza conel ven de do r fin alco mo pa r a oc up arun pu est o depr i vi l egi o enel l ug arde ven t a.Un ej empl o de est o esl o qu e ocu r r e en l ossup er mer cad os, do nd e elesp aci o est á l i mi t ad o alqu e of r ece n l asest an t er í as, y qu e yaest ánocu pad ospo rl asem pr esas yaasen t ad asenel se co t r . Sisei mpi de elacc esoa l os c anal es s ei mposi bi l i t a eléxi t o de l a empr esa . Ot r as: 10. - Cur va de exp er i en ci a: Abar ca el kn ow howac um ul adopor unaem pr es a en el

de sar r ol l o de un a act i vi da d du r an t e un pe r í od o de t i em po pr ol on ga do . S e r efier e al co nun jt o deac t i vi da de s d el a em pr es a,ab aca rnd ot odo s os l as pec t osdel a or ga ni za cón i: gest i ón, t ecn ol ogí a de pr oduct os,pr oce so s,et c. 11 . - R ep r es al i as : Ref er i da s a l as r ep r esa l i as qu e pu der ian t om ar as l em pr esas ya

ex i st ent es e n e l se co t r se gún n i t er pr et en a l e nt r ada d e a l n ueva mp er esa . Est as e r pr esa l i as po dí r an co ns i st i r enca mpañ asde pu bl i ci dadagr es i vas o br usc asba j ad asde pr ec i osha sa t asfix i ar a l a nueva em pr esa, o cuy mar gende benefici os es i nf er i or por queest á em pe za nd o.Est a ú l t i ma m ed i daco nl l r eva í a al a ui rna d e a l e mpr es a n ue va. En un fcón i de l a ea rcci óndel as mpr e esa s est ab l eci da s,en t r ar ánmás o men os mpr e esa s nu eva s. Laam en aza deen t r ad a denu evo s co mpe t i do r esde pe nd e,pr i nci pa l men t e,del asba r r er as deen t r ad ay d el ar eacc i óndel asco mpa ñí asqu e ya st e ánest ab l ec i dasde nr t o delse cor t ant el os r eci én l l egados.Por ot r ol ado, l a ef ect i vi dad de est as bar r er as par a di su adi r al as em pr esa s e nr t an t es ep den dedel os ecu rr sos n co l os ue q est as cu en t en .

2.Amen azaedp osi bl espr oduct os s ust i t ut os: Lo s pr od uc t ossu si t ut osso n aq ue l l osqu er ea l i za nl asmi sm asf unc i on esdelpr od uc t o en est udi o. Const i t uye nt ambi én una f uer zaque det er mi na el at r act i vode l ai ndust r i a, yaque pu ed en r ee mpl azar osl pr od uct os y ser vi ci os qu e se of r ecen o bi en r ep r esen t ar un a al t er nat i vapar a sa t i sf ac eralde man da.Repr es en t an un a se r i a am en az a pa r a elsec t or si cu ben r l asmi sm asnec es i da de s aunpr ec i o men or , co n en rdmi ient o yca l i dadsu pe r i or .



Planifcación.

La s e mpr es asdeunse cor t nd i ust r i al , pue de n est ar en co mpet en ca i di r ec t a co nl asdeun se co t r di f er ent e sil os p r oduct os p ueden su si t ui r al ot r o bi en. Unaem pr esa hadeest armuype nd i en t e deaq ue l l ospr od uct osqu e pu ed ansust i t ui ra l os pr od uc i do s po r el l a. or P j em e pl o, si di ch a em pr es a ven de r ef r es co s t i en e pr es en t e l a amenazade l os ve ndedor es d e a gua mi ner al ,f abr i ca nt es d ej ugos n au t r al es,bat i dos,et c. ; pe r o no sól o eso , sucom pe t en ca it am bi én ser í an l osj ug osqu e l asf am i l i assepu ed en hace r en c asa . En e sese nt i do es t ar í an c ompi t i endo c asico n o l s a gr i cu l t or es q ue p r oduc en nar anj as yco nl os a f br i ca nt es d e ex pr i mi dor es. Eli mpact o que l a amenazade su si t ut os i t ene so br el ar ent abi l i dad de l ai ndust r i a depe nde de f act or es a t l es co mo ( Baena et al . , 2003) :

S e efie r eal a ex i st enci a de pr oduct os su si t ut os y al a 1. - Di sponi bi l i dad de s ust i t ut o s :r f aci l i dad de acc eso . 2. - C ost os de cam bi o pa r a elcl i en Si t e: l os cost os de cam bi o sonr ed uci do s l os

co mpr ador es n o e t ndr án pr obl ema en ut i l i za r el bi en su si t ut o, mi ent r as q ue siso n al t os e s men ospr ob ab l e qu el o ha ga n.En fin, l a en t r ad a depr od uct ossust i t ut os, seg únsea n su ca l i dad, di sp oni bi l i dad, co so t s yr endi mi ent o, pone un t ope al pr eci o que sepuede co br ar an t esde quel osco ns um i do r esop t en po r unpr od uc t o sus t i t ut o.

3. - Pr eci o r el at i vo en t r e elpr oduct o su st i t ut o y elo Sf e r ec r i e d fie o: r e a l a r el aci ón

ent r e el pr eci o del pr oduct o su si t ut o y el anal i za do. U n bi en su si t ut o co n un pr eci o co mpet i t i voest abl eceun l í mi t eal os p r eci os q ue sepueden of r ece r en un se co t r . 4. - Ren di mi en t o y cal i dadco mpar ad a en t r e elpr oduct o of r eci do y suL su os st i t ut o:

cl i ent es sei ncl i nar án por el pr oduct o su si t ut o sil a ca l i dad y el r endi mi ent o so n su per i or es alpr odu co t u sa do.



Planifcación.

S ei debe anal i za r siel cl i ent e obj et i vot i ende a 5. - Pr open si ón delco mpr ad or a s ust i t u r : ser fiel o i nfie la l asem pr esa s de l a i nd ust r i a po r ej em pl o en mat er i a de com pr asl os ho mbr es en ge ne r alson ás m es fil ue q l as uj mer es. 6. - Ni ve l perci bi do de di f er en ci ac i S óe n:de be an al i za r sielco ns um i dor fina l pe r ci beel

se r vi ci o o pr oduct o co mo úni co( al t ament e di f er enci ado) o por el co nt r ar i ol o per ci be co mo est ándar ( que pued e enco nt r ar co nf aci l i dad en ot r o negoci o) .

3.Poderde n eg oci ac i ón de o l s p r ovee dor es Est a f uer za hace r ef er enci a a l a capaci dadde neg oci aci ón conquecuent an l os pr oveed or es, qu i en esde fine n enpa r t e elpo sci ion am i en t o deun a em pr esa enelmer cad o, deacu er doa supo de r dene go caci iónconqu i en esl essum i ni st r anl osi nsu mospa r a l a pr od ucó i n d e s usbi en es . Porej empl o,mi en t r asmen orca ni t daddepr ove ed or esexi st an, mayor er ássucapa ci da d de ne go caci ión , yaqu e alno hab er an t t a of er t a de i nsum os, és t os ue pdenf ác i l men t e a umen t arsu s pr ec i os . Ade másde l a cant i da d de pr oveed or esqu e exi st an , supo de r de ne go caci ión t am bi én po dí r a de pe nd er de l vol um en decom pa, r l a can t i da d de mat er i aspr i massust i t ut asqu e ex i st an, el co so t que i mpl i caca mbi ar de m at er i as p r i mas,et c. Un i l ust r at i voej empl o de l o menci ona do es a l OPEP,( Nava r r o, 2009) . Al t ener gr anco nt r ol sob r e bu en a pa r t e del a pr od ucci óndecr ud ot i en enun a gr ancap aci da d dene go caci ión co n su s cl i ent es. Te nerca pa cda id dene goc i ac i ónpe r mi t eal ospr ove ed oes r mej or espr ec i os , pe r ot am bi én mej or es pl azos de ent r ega,om pensaci c ones, f or mas de pago. n una E em pr esal a ca pa cda id dene go cac ii ón del ospr ove edo r espu ed el ast r ar su co mpe t i t i vi da d,po rl o que es o t r of act or a t ener en co nsi der aci ón. El po de r ne go cad ior de l ospr oveed or esvaa de pe nd er de l ascond i ci on esde l mer cad o, de lr est o de l os pr ove edo r es y de l a i mport an ca i de l pr od uc t o que pr op oci ron an;y l as va r i abl es m ás s i gni fic at i va s d e est af uer zaso nl as s i gui ent es:



Planifcación.

1. - C on cent r aci ón de pr oveed or es: Se r equ i er e i de ni t fica r si l a mayo r pa r t e de l a

pr ovi si óndei ns um os o r ec ur so s p aa rl asempr es asde l sec t orl asr ea l i za n p oc as o muc ha s co mpañí as mo ( no pol i o, ol i gopol i o oco mpe t enci a p er f ect a) . 2. - Di f eren ci ac i ón de n i su mo S s: il os p r oduct os o f r eci dospor l os p r ove edor es e sá t n o no

di f er enci ados. 3. - Amen azade i nt eg r aci ón haci a ad el an Se t e: de be an ai l zar qué t an po sbl ie qu e el

pr ovee do r mon t e un ne go co i com o elde l a i nd ust r i a a l a qu e l e sum i ni st r a pr od uct oso se r vi ci os,es d eci r seco nv i er t a en un co mpet i dor adi ci onal . 4. - Pr ovee n i nsu mos m ipor t an t es ar pa a l n i dust r i a I ( mpac t o de o l s S n i e su m t r a o t s) a:

de i de ni t fica r sil osi ns umosof r ec i do s man t i ene n,nc i r emen t an o mej or an l a ca l i da d de l bi en . Por em ej pl o enun a cad en a decaf et er í asgo um retl a mat er i a pr i ma caf é engr an o es de vi t al par a of r ece r supr oduct o. 5. - Sol i dar i dadde l os em pl ea dos ( si ndi ca t os) : 6. - Faci l i dadde cam bi o de pr oveed S or e:r efier e a l os cost os en quei ncur r e el

com pad ror ua cnd o cam bi a depr oveed or . Laexi st en ca i deal t oscost osdecam bi o pu ed e dar un r el at i vopoder a l os p r ove edor es. Ot r os: 7. -I mpor t an ci a delvo l umen par a l os pr ov eed o Er s es: a li mpo r t an ca i de l vol um ende

co mpr a q ueha ce n as l co mpa ñí asdelsec t ora os l pr ove edo r es ,o s ea ,l asven t asalsec t or co n e r l aci ón al as ve nt as ot tal es d e o l s p r ov eedor es. 8. - D i sp oni bi l i dad de i nsu mos su st i t ut o Es: s l a ex i st enci a, di sp oni bi l i dad y acc eso a

i nsu mos su st i t ut os q ue p or su s ca r act er í st i ca s p ueden e r empl aza ra o l s r t adi ci onal es.



Planifcación.

Com o sepu ed e com pen rde r de l asvar i ab l esan t er i or es, elpr ovee do r est ar á enpo sci ión ven t aj os a siel pr od uc t o qu e of r ec e es ca se a yl osco mpr ad oes r ne ce st i ad an qu i r i r l o pa r a su s p r oce so s.Si por el co nt r ar i o, el pr oduct o q ue of r ecees e sá t ndar y p uede obt ener seen el mer ca doco nf aci l i dad, es d eci r , ex i st e un gr an númer o de pr ove edor es,sui nflu enci a se ver á di sm i nu i da . En es t e cas o elco mpr ad or est ar á enun a bue napo sci iónpar a el eg i rl a mej or of er t a.

4. Poder de n egoci aci ón de o l s c l i ent es: La com pet en ca i en un sect or nd i ust r i alest á de t er mi na da en pa r t e por lepo de r de negoci aci ón que i t enen l os cl i ent es co n a l s e mpr esa s q ue p r oduce n e lbi en o s er vi ci o. En l osmer cad osdepr od uct ossondo s os l f act or esqu ei nflu yen enl a de t er mi na cón i del a f or t al ezadel poder de negoci aci ón de una empr esaf r ent e a su s c l i ent es:se nsi bi l i dad al pr eci oy p oder de n egoci aci ón. Las r p i nci pal es ar vi ab l es u q e d efi nenes t os ac ft or es o s n:

1. - Conce nt r ac i ón de cl i en t es I de :ni t ficar elnú mer o decl i en t esqu e de man dal a mayor

par t e de l as ve nt as del se co t r . Si el númer o de cl i ent es exi st ent esno es el eva do seaf ect a l a pa l an cadene go caci iónpu est o qu e pu ed enexi gi r más. 2. - Vo l um endecom pr as: Mi en t r asmás l evado e seaelval orecon óm i codel ascom pr as

que e r al i zael cl i ent e, est e p odr á o f r za r mej or es co ndi ci ones a nt e s us p r ov eedor es. 3. - D i f eren ci ac i ón ( pr oduct o es t án dar) Mayor : er áselpod er de neg oci aci ón de l os

cl i en t es mi ent r as meno s di f er enc i ado s es t én l os pr od uc t os o se r vi ci os . Lo s pr od uc t os di f er enci ados s on l os q ue el cl i ent ei dent i fica por sudi se ño, mar cay c al i dad su per i or a l os de más .



Planifcación.

S e: debe ana l i za r qué t an posi bl e que el cl i ent e 4. - Amen aza de n i t eg r ac i ón hac i a a t r ás f or me un negoci o co mo el de l ai nd ust r i aa l a que l e su mi ni st r a pr oduct os ose r vi ci os,es deci r seco nv i er t a e n u n c ompet i dor adi ci onal . 5. - P r oduct o no dec i si vo ni vi t al pa r a elcl Se i en de t e: be an ai zar l si elpr od uct o o

se r vi ci o of r eci do por l ai ndust r i a es mp i or t ant e o no par a el cl i ent e en t ér mi nos d e suf or ma devi da( de po r t i st as, com i dasan a)o desielcon sum o sepu ed e mod i ficar r áp i da men t e. 6. - Cl i en t esbi eni nf or mad os I ( nf or mac i ón ac erca el d pr ove S ed io e r l ) :cl i ent e di sp one

de i nf or maci ón pr ec i saso br e l os p r oduct os,ca l i dad y p r eci os q ue l e per mi t a co mpar ar l os conl a com pet enci a, podr á t ener may oes r ar gum ent os de i mpor t anci a en el poder ne go ca i do r co n elpr ove ed o. r 7. - Pr oduct os su st i t ut os) L : a ex i st enci a de pr oduct os s ust i t ut os l e per mi t e al co mpr ador

pr esi onar más so br e o l s p r eci os. Ot r os: 8. - d I en t i ficac i ón de l a mar ca: Es a l asoci aci ón quehace elcom pado r r conmar cas

exi st en t esen elmer cad o,qu e l o pu ed e l l evar i de ani t ficar un pr od uct o conun a mar ca, com o e lej em pl o d e a l C oca ol C a. Exi st en pe r son asqu e ha n consi de r ad o qu e un a est r at eg i a ad ecua da po r par t e de un a em pr esadene go cos i t en dá r com o com po ne ne t cl ave eli nt en t o dene ur t al i zar el po de r de neg oci aci óndepr oveedor esy co mpr ado r es. Est ai deahacam bi adohoyendí a y seha desar r ol l adol a i deade quedeb e hab er un a r el aci ón mut uam ent e ben éfica,r eent pr ovee do r y co mpr ad o. rEs m uyi mpo r t an t e qu e ha yauneq ul i br i o y u nabu en a r el aci ón en t r e pr oveed or es y com pr ad oes, r a est r el aci ón de be ser de col ab oa rci ón en vezde co nf r ont aci ón.

5. Ri va l i dad ent r e compet i dor es ex i st ent es La r i val i da d en t r e com pe t i do r esest á en elcen t r o de l asf ue r zasy eselel em en t o más det er mi nan t e del mode l o de Por t er . Es l a f uer za conquel as em pr esas em pr end en acci ones,de or di nar i o, par af or t al ece r supos i ci onami ent o en el mer ca do y p r ot eger asísu posi ci ón co mpet i t i vaa co sa t de su sr i va l es e n el se co t r .



Planifcación.

La si t ua cón i act ua l de l mer cad o en cua l qu i er a de l os sect or es vi en e mar cad a po r a l co mpe t en ca i en t r e em pr es asy a li nfl ue nc i a dees t a enl a ge ne r ac i ón deben efi cos i. Si l as em pr esa s co mpi t enenpr eci os, nosol o el l asge ne r anmen osbe ne fici os, si noqu e elsect or sevepe r j ud i cad o,def or ma qu e noat r ael a en t r ad a denu evas em pr esa s.En l ossect or es en l osqu e no secom pi t e en pr eci ossecom pt i e en pu bi lda ci d,nn i ovaci ón , cal i da d de l pr oduct o/ se r vi ci o. La r i va l i dad ent r e l os co mpet i dor es defin e l a r ent abi l i dad de un se co t r : cuant o meno s com pet i do se encue nt r e un sect or , nor mal ment e ser á más r ent abl e y vi ce ve r sa . Par a de t er mi na rl a i nt en sd i ad del a co mpet en ca i hayqu e co ns i de r ar ali nfl uen ca i de l os si gui ent es a f ct or es:

1 y 2. - Gr ad o de Conc en t r aci ón ( i ndust r i a co nso l i dad a o f r ag mS en et ad t r a: at a de

i de ni t ficar son sipo cas em pr esa sl asqu e do mi na n elmer cad o o sipo r elcon t r ar i o seda unf en óm en o d e a t om i zaci ón ; así com o e lt am añ o d e as l i m sm as. Se p l an t eaqu e h ay un a r el aci ón en t r e elnú mer o de em pr esas exi st en t es y elpr eci o de suspr od uct os. nE mer cado s dedo mi ni o d e un a e mpr esa ( com o M i cr osof t ensi st em as pe or at i vosar a p PCs) , l a empr esadomi nant e t i ene l i ber t ad par a l a fij aci ón de pr eci os.En el ca sode ol i gopol i os ( mer cado l i de r ad o po r unpe qu eñ o gr up o deem pr esas) l a com pet en ca i enpr eci osqu ed a l i mi t adaa ac ue r do s d e“ pr ec i ospa r al el os ” ent r e est asempr es as . En mer ca do s e nl osque dom i nancl ar am ent e dosem pr esas, com o elcasoe d CocaCol ay P epsi ,l a com pet enci a nose a de n p r ec i os , ya uq e so n si mi l ar es , si noen ca mpa ñas e dp ub l i ci dady pr omoc i ón. 3. - Bar r er as d e s al i d L a a :r i va l i dad se r á al t a síl os c os t os p ar a abandonar l a empr esaso n

su pe r i or esa l osco sos t par a man t en es reenelmer ca doy co mpe t i r , o sihayf ac t or esqu e r est r i ngen a l s ai d la de as l empr esa s d e u na n i dust r i a, co mo p or ej empl o: Recu r so s d ur ader os yesp eci al i za dos:ex i st enci a de act i vo s e sp eci al i za dos,l o cu al i mpl i ca un r educi do va l or de l i qui daci ón o co sos t el eva dos d e co nve r si ón sisequi si er a ca mbi ar de actividad.



Planifcación.

La r esi st enci a a l i qui da r osa l i r de l negoci o gener ada po r 3. 1 Bar r er as em oci onal es: co mpr om i so s d e ca r ác t er ec af t i vode lempr es ai r o. Rest r i cci ones g uber nament al es o co nt r act ual es:Li mi t aci ones q ue mp i one e l gobi er no p ar a l i qui dar un negoci o, o l a pr ot ecci ón co nt r act ualde l os e mpl eados e n ca sode desp i do. El he chode qu e l asba r r er asdesal i dasean muyel evad ascont r i bu ye nor e mem en t e al det er i or o del at r act i vode l ai ndust r i a en l os m er ca dos m adur os y ed cl i nant es. 4. - D i f er en ci ac i ón del r o pduct o S: on l as car act er í st i casde l pr od uct o qu e l o ha cen

di f er ent e,nc i l us o ha sa t se r pe r ci bi doco mo ún i coenelmer ca do po r suus o o ap l i ca cón i. Puede se r por ca r act er í st i ca s p r opi as d el di se ño, de l a pr ese nt aci ón, del se r vi ci o al cl i ent e, etc. La t en de nci a por par t e de l os co nsu mi dor es a su st i t ui r unpr od uc t o por t o r o ser á m ayor cuan t o más se par ezcan osl pr od uct os qu e o f er t an l as, em pr s e t o esas

obl i ga a r educ i rl os p r eci os d el osmi sm os co n elfinde i ncr ement ar l as ve nt as. 5. - Di versi dadde c ompet i dor es Di : f er enci a en cu ant oal os o r í genes,obj et i vo s,co so t sy

est r at eg i as e dl asem pr esa s.Haceal gu na s d éca da s,l asem pr esa s q uecom pe t í ande nr t o de un mer ca do t ení anca r act er í st i ca s m uy s i mi l ar es e n cu ant o a suest r uct ur a or ga ni za t i va , co so t s ei ncl usoobj et i vo s;esopr ovo ca ba men or r i va l i dad al t ener un f unci onami ent o t an si mi l ar . C on l a gl ob al i za có i n y l a ap ert ur a de f r on t er as , a l co mpe t en ca i ha cr ec i do eno r mem ent e así com ol ascondi ci one s enl a quesecom pt i e,pue st o quel asem pr esas ha n ca mbi adoy i t en de nal a de soc lal i za cón i. Lasqu e aú n noseha n de soc lai za l do t i en en or í genes,est r uct ur as,co so t s yobj et i vo s d i st i nt os,per o un so l o mer ca do de act uaci ón. Ot r os: 6. - Condi ci onesde l os co st S os: il os co so t s fij os so n el eva dos r esp ect o al va l or de l os

pr oduct os ose r vi ci os,l as e mpr esa s se ve r án o f r za das amant ener al t as ci f r as d e nego co i s. Un exceso decap aci da d ob l i gaa ba j arl ospr eci os. Hast a dó nd e pu ed el l eg arun a em pr esa enl a b aad ja d e p r ec i osde pe nd er á d e a l e sr t uc t ur a d e s us os ct os . Com o n om ra g ene r al ,l a em pr es a hadecu bi r si em pr e sus cos t osfij osy va r i abl es . 7. - Cost os d e ca mbi C oua : nd ol os co st os e dcam bi o deun os r od p uct os a ot r os so n ba j os

sef oment al al uch ai nt er na dent r o del se co t r . 8. - Gr upos em pr esa r i al es: Lar i val i da d au men t a cua nd o po t en t esgr up osem pr esa r i al es

com pan r pe qu eñ as mpr e esa s de lsect orpa r a el ran zar l as ynt r e arenese mer cad o.



Planifcación.

ece si da d de t r i un f ar en l osmer cad osmási mpo r t an t es 9. - Ef ect os de dem ost r aci óN n: par a p oder i nt r oduci r seco n mayo rf aci l i dad en o l s d emás. Del aná l i si s de est a f ue r za se pu ed e de du cr i q ue el ad gr o de r i val i da d en t r e l os com pe t i do r esau men t ar á a med i daqu e seel eve l a can t i da d deést os, sevayan i gu aan ldo ent am añ o y ca pa cd i ad , di sm i nuya l a d eman dadepr od uc t os , se ed ruzc anl os r ec pi os , et c. Con cl usi on es

El f un con iam i en t oi nt er nodeun a em pr esaseen cuen t r a engr anmed i dade t er mi na dopor suent or no, el cu al i nci de di r ect ament e en su s est r at egi as y,por l ot ant o, en su sr esu l t ados. Es po r est e mot i voqu e seha ceal t am en t e ne cesar i o com pr en de r elf un con iam i en t o de est e en t or no , así com o l a med i da en qu e susf ue r zasser el aci on an conl a em pr esay af ec t ansuf or ma deop er ar . La apl i ca có i n del Model o de l as C i ncoFuer za s d e Por t er al se co t r de l ai ndust r i a donde se t r abaj e per mi t e co mpar ar l as e sr t at egi as yve nt aj as c ompet i t i va s c on l as d e ot r as e mpr esa s r i va l es med i an t e el anál i si s de l a r i va l i dad ent r e co mpet i dor es;per mi t i endo de esemodo sa ber sies pr eci somej or ar o r edi se ñar l as est r at egi as ex i st ent es. El an ál i si s d e a l am en aza eda l en t r ad a d e n uevo s c ompet i dor es er pmi t e es t ab l ece r

ba r r er as de en t r ad a qu e i mpi da n eli ng r esode est os com pet i do r es,al es t com o l a búsqu edade econo mí as de escal a o l a obt enci ón de t ecnol ogí as y conoci mi ent os es pe cal ii za dos ; o, en t odo ca so , per mi t e di se ña r est r at eg i asque ha ga n f r en t e a l asde di ch os co mpet i do r es . Anal i zando l a am enaza delng i r esode pr od uct os sust i t ut os es po si bl e di señar est r at egi as de si na t da s a i mpe dr il a pe net r aci ón de l as em pr esas qu e vend an est os

pr oduct os oi mpl ement ar est r at egi as q ue p er mi t an co mpet i r co n e l l as. El an ál i si s delpoder de neg oci ac i ón de o l s pr ov ee dor esper mi t e di se ñar est r at eg i as

de si t da na s a l ogr ar ej mor esac ue r dosconl ospr ove ed or esy q ue pe r mi t an ad qu i r i r l oso t ener un may or co nt r ol so br e e l l os. Por úl t i mo, el anál i si s d el poder de negoci aci ón de l os c l i ent es p er mi t e el abor ar est r at egi as de si t da na s acap t arunmayor er núm o deel l osy o ben terun a mayor fide l i da dol ea l t adde l os m i sm os,t al es co mo a ument ar l a publ i ci dad uof r ece r mayo r es se r vi ci os ogar ant í as.



Planifcación.

Deb i doa as l azo rne s exp ue sas t s e qu e as l mpr e esa s de be n e xpl ot aralmáxi mo as l i nco C Fuer za s co n e lobj et i vo ed a ument ar su s ve nt aj as co mpet i t i va s. Bi bl i ografí a

BAENA, E. ; JAI RO SÁNCHEZ,J. ; MONTO YA SUÁREZ,O. El ent or noem pr esa r i aly a l t eor í a de l as ci ncof uer za s co mpet i t i va s.Rev i st a Sci ent i a Et Te ch nca i, No 23/ Di ci embr e. Uni ver si da d

Tec nol ógi ca

De

Per ei r a,

Per ei r a

( Col om bi a) .

200 3.

DALM AU, J. ; V I CENTE, O . A ná l i si s Est r at ég i co de Sect or es I nd ust r i al es. ni ver U si da d Po l i t écni ca

de

Val enci a,

Val enci a

( Es paña) .

1997.

MONOGRAFÍ A. La s Ci nc o Fue r zas de Por t er : Am en az a de en t r adade nu ev os com pet i dor es [ on l i ne] , 20 00 [ consul t adoen ago st o 27 de 201 0] i D sponi bl e en: ht t p: / / www. aul af aci l . co m/ est r at egi a/ Lecc 19. ht m MONOGRAFÍ A. La s Ci ncoFu er zasdePor t er : Ri val i da d en t r e com pe t i do r esest ab l eci do s [ on l i ne] , 20 00 [ con sul t ad o

en ag os t o

27 de 201 0] Di spo nbl ie

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ht t p: / / www. aul af aci l . co m/ est r at egi a/ Lecc 20. ht m MONOGRAFÍ A. El Mod eo l del as i C ncoFue r zasedPor t er[ onl i ne ] , 20 09[ consu l t ad o en agost o 2 6 d e 2 010] Di sp oni bl e e n: ht t p: / / www. cr ece negoci os. co m/ enmodel ode l asci nco fuerzas-de-porter NAVARRO, J.¿Q uéson l asf ue r zasedPor t er ?[ onl i ne ] , 20 09[ con sul t ad o e n a go so t 27de 20 10 ] D i sp oni bl e en: ht t p: / / www. el bl og sa l mon . co m/ co nc ep t os de ec on omi a/ que so nl as fuerzas-de-porter NOGUEI RA, D; NOGUEI RA, C. ; MEDI NA, A. Fund am ent os par a el Cont r olde al G est i ón Empr esar i al . E di t or i al uebl P o y Educaci ón. i udad C de La Haban( Cuba) . 20 04. PORTER, M. Est r at egi a Compet i t i va : Té cn i ca s par a el anál i si s de l os se co t r es i ndust r i al es y d el a co mpet enci a. Edi ci ón I . Compañí a E di t or i alS. A. de C. V. ( Méxi co ) . 198 2.

Analisis Foda, Pestal y Porter Detallado

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