"AIR POWER EN MÉXICO" I ANALISIS EXTERNO En este análisis consiste en determinar las nuevas oportunidades y amenazas de negocio que tendría Air Power al instalarse en México, puesto que se ha detectado un floreciente desarrollo industrial en Tijuana, y en otras ciudades importantes de Baja California Norte (México). Es así que surgieron unas series de hechos que permiten detectar las oportunidades y amenazas del medio externo que nos permiten detectar el atractivo de la industria. a) Noción de la ventaja competitiva. En primer lugar se debe tener en consideración el significado de la ventaja competitiva, el cual se entiende como las características o atributos que posee un producto o una marca que da ciertas ventajas con respectos a los competidores inmediatos, esta superioridad es relativa, establecida en referencia al competidor mejor situado en el producto-mercado o en el segmento. Bajo este contexto la ventaja competitiva que tiene Air Power es Externa, puesto que los productos que entrega esta empresa se apoya en cualidades distintas que constituyen un valor para el comprador, por ello le da un mayor poder de mercado en donde Air Power está en condiciones de hacer o aceptar por el mercado un precio de venta superior al competidor. De acuerdo a estas características la estrategia adecuada a esta situación es la Diferenciación siempre y cuando el mercado objetivo esté dispuesto a pagar un precio mayor, esto también se sustenta en la popularidad de Air Power por sus servicios confiables y por alianzas estratégicas dándole una gran oportunidad para nuevos negocios en México, además no existen mayores competidores en este marcado por lo cual impondrían altas barreras de ingreso para competidores futuros. b) Análisis de las cinco fuerzas de Porter Intensidad y Rivalidad Amenaza de Nuevos Nuevos Participantes Participantes Poder de negociación Clientes Consumidores Poder de Negociación Proveedores Amenaza de Productos Productos Sustitutos Sustitutos Para determinar la posición competitiva de AIR Power, se requiere comenzar por la evaluación de la industria, con el fin de entender los factores fundamentales que determinan sus perspectivas a largo plazo, puestos que estos elementos son los indicadores del atractivo de la industrian delimitando los precios, costos y requerimientos de inversión así como determinar las oportunidades y amenazas. A continuación continuación se muestran muestran los los elementos elementos en el análisis de las Cinco fuerzas de Porter: * Amenaza de los nuevos y potenciales competidores Las nuevas empresas en la industria traen nueva capacidad y deseo de ganar participación en el mercado, lo que puede reducir el margen de ganancia de la industria. Las amenazas van a depender de las Barreras de entradas que se encuentran relacionadas, pero hay que mencionar que en éste merado existen muy pocos competidores, por lo que éstos impondrán altas barreras de entrada. Dentro de ellas encontramos:
1. Economías de Escala: En esta barrera se supone que altos volúmenes le van a permitir a Air Power reducir los costos, por lo que le va a dificultar entrar con precios bajos. Además si Air Power quiere aumentar la cartera de clientela tienen que tener una producción acorde con la demanda. 2. Diferenciación del Producto: Una de las principales ventajas competitivas que posee Air Power es la diferenciación de sus productos, especialmente dado por el excelente y confiable servicio que ofrece a sus clientes, por lo que para una empresa que quiera entrar en la industria tendría que realizar altas inversiones para posicionarse ante la concentrada industria en México. 3. Requisitos de Capital: Al iniciar este negocio en México Air Power no contaba con mayores recursos financieros, pero aún así se piensa a largo plazo por lo tanto la ventaja competitiva que este tendría en el fututo será mayor, por lo que se encontrará mejor situada frente a competidores más pequeños. Esta barrera representa ser alta para todas las empresas que quieran entrar a la industria. 4. Acceso a los canales de Distribución: En la medida en que los canales de distribución para los productos de esta industria estén bien ubicados por las empresas ya establecidas, los nuevos participantes deberán convencer a los distribuidores para que acepten sus productos a través de la reducción de precios y aumento de márgenes de utilidad para el canal, pero que reducirá las utilidades del nuevo competidor. Pero al no ser posible entrar en los canales de distribución ya establecidos la empresa adquiere como costo una estructura de distribución propia creando nuevos sistemas de distribución. 5. Políticas Gubernamentales: Para la entrada a esta industria en México presenta latas barreras, puesto que en este país las normas muchas, pero aún así se pueden sobrellevar. Dentro de estas normas para la empresa encontramos normas sobre el control del medio ambiente, sobre la calidad de los productos y seguridad. * Amenaza de productos sustitutos En esta fuerza, la industria sería menos atractiva si existen productos sustitutos reales o potenciales, además este escenario se complica si estos productos están más avanzados tecnológicamente o que estos puedan entrar con precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad la industria. En esta situación los productos que ofrece Air Power son difíciles de sustituir y difíciles de reemplazar, representando un atractivo y ventaja competitiva para la industria. * Poder de negociación de los clientes Los clientes poseen un poder de negociación medio ya que la industria no posee productos sustitutos cercanos, pero sí influyen en el margen de utilidades de la industria, puesto que así tienden a incrementar la rivalidad entre las empresas. A esto se suma que los clientes de esta industria se encuentran concentrados ya que por lo general son las Fuerzas Armadas de algunos países son sus principales clientes. * Poder de negociación de los proveedores En este caso podemos decir que los proveedores no tienen un poder de negociación puesto que existen variadas empresas o proveedores que pueden venden la misma materia prima para poder trabajar los productos de esta industria. * Intensidad y rivalidad entre los competidores de la industria
Grado de competencia: Dentro de la industria se encuentra una competencia oligopólica, existiendo pocas empresas que están dedicadas al mismo rubro que Air Power. Es empresa apara adquirir más posicionamiento y tener un mayor grado de competencia en el mercado se une estratégicamente con la distribuidora Ingresoll-Rand, la que tiene principalmente tres únicos competidores en los Ángeles y otros en Orange Country. Es así que la da ventaja en marketing y una reducción de los precios para que ninguna de las demás competidoras gane suficiente dinero para mantenerse en esta industria. Además los mercados objetivos de estas empresas son principalmente: Las compañías fabriles, negocios agropecuarios, el gobierno mexicano, pequeños minoristas. Crecimiento de la industria. Al ver que en Tijuana y Baja California Norte no existían empresas de la envergadura de Air Power detecta la oportunidad de negocio, puesto que al insertarse en esta industria le ofrecería mayores ventajas competitivas tanto para el corto plazo como para el largo plazo. Barreras de salida Bajas barreras Altas barreras Análisis matriz riesgo-rentabilidad Barreras de entrada RENTABILIDAD ALTA Y ESTABLE | RENTABILIDAD ALTA, PERO INESTABLE | RENTABILIDAD BAJA Y ESTABLE | RENTABILIDAD BAJA E INESTABLE | Altas barreras Bajas barrera Al analizar el atractivo de la industria se puede decir que la proporción rentabilidad riesgo es alta y estable, ya que como se menciono con anterioridad una de las principales desventajas que cuenta la empresa al entrar es la gran capacidad que se necesita en inversión, cabe mencionar que Air Power no se encuentra muy bien económicamente y que ese es uno de los motivos que lo lleva a analizar el mercado Mexicano, además para poder satisfacer la demanda de las distintos sectores o mercados objetivos son elevados. Por otro lado presenta bajas barreras de salida. c) Grupos estratégicos. En este análisis se utilizan dos criterios: identificación de la marca y liderazgo de productos, de acuerdo a esta base podemos distinguir que en donde se quiere establecer Air Power no presenta mayores competidores, por lo cual ubicamos a la empresa en el primer grupo estratégico puesto que dentro de su categoría no hay ninguna otra empresa que tenga similares condiciones. Pero hay que mencionar que dentro de las empresas distribuidoras existen Ingresoll-Rand y otras tres principales competidores en los Ángeles. d) Método de los Factores Externos ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA BASADO EN LOS FACTORES EXTERNOS | | Factores competitivos | Muy poco | Poco | Neutral | Atractiva | Muy atractiva | Factores de mercado | Tamaño del mercado | | S.A | | | S.F | | Tasa de crecimiento | | S.A | | S.F | | | Diferenciación del producto | S.A | | | | S.F | | Sensibilidad de precios | S.A | S.F | | | |
| Mercado cautivos | | | S.A | S.F | | | Rentabilidad de la industria | | | S.A | S.F | | Factores competitivos | Intensidad competitiva | | | S.A | S.F | | | Grado de concentración | | | S.A | S.F | | | Barreras de entrada | | | | | S.A, S.F | | Barreras a la salida | | | | | S.A, S.F | | Grado de integración | | | S.A | S.F | | | Disponibilidad de sustitutos | S.A, S.F | | | | | | Utilización de capacidad | | S.A | | | S.F | Factores económicos y de Gobierno | Impacto de tasa de cambio | S.A | | | S.F | | | Nivel salarial | | S.A | | S.F | | | Suministro de materia prima | | | S.A,S.F | | | | Suministro de mano de obra | | | | | S.A, S.F | | Legislación | | | S.A, S.F | | | | Regulación | | | SA, SF | | | | Impuesto | | S.F | S.A | | | | Apoyo gubernamental | S.A | | | S.F | | Factores tecnológicos | Madurez y volatilidad | | | S.A | | S.F | | Complejidad | | S.A | | S.F | | | Patentes | S.A | | | | S.F | | Requerimientos de investigación y desarrollo del producto | S.A | | | | S.F | | Requerimientos de investigación y desarrollo del proceso | S.A | | | | S.F | Factores sociales | Impactos ecológicos | | S.A | S.F | | | | Éticas de trabajo | | | S.A | S.F | | | Protección del consumidor | | | S.A | S.F | | | Cambios demográficos | | | S.A | | S.F | | Nivel de sindicalización | | S.A | S.F | | | SÍNTESIS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS. a) Síntesis de Oportunidades. O1 Al introducirse a este nuevo mercado y al no existir mayores competidores la empresa tendría buenos resultados de rentabilidad. O2 La empresa cuenta con importantes clientes, que harán que aumente su demanda. O3 Al detectar los nichos presenta nuevas posibilidades de abrirse al mundo, puesto que le representa una ventaja competitiva. O4 Gracias a los buenos y confiables servicios que ofrece Air Power le va a permitir adoptar una estrategia de diferenciación con el fin de cautivar a los clientes reales y potenciales. O5 Expectativas de que la industria guarda un enorme potencial de crecimiento O6 Existencia de los Tratados de Libre Comercio con países demandantes de los productos de Air Power, aumentando así su cartera de clientela. c) Síntesis de Amenazas A1 Necesidad de grandes volúmenes de productos, servicios y equipos tecnológicos. A2 Su espacio en el mercado es cada vez objeto de mayor competencia por parte de
compañías grandes, que tienen muchos recursos. A3 Altas barreras de entrada, en especial con la utilización de capital puesto que la empresa cuenta con pocos recursos financieros para poner en marcha la empresa en México. A4 Al operar las instalaciones produciría costos muchos más altos teniendo efecto negativo rn los empleos de San diego. A5 Las cuentas por cobrar pueden significar grandes problemas a la hora de tener liquidez, puesto que no todas las empresas tienen las mismas políticas de cuentas. A6 Problemas con el gobierno, en relación a lo medio ambiental, seguridad, ambiente laboral y en relación a los salarios de la mano de obra. Resumen del análisis del Medio externo | ACTUAL | FUTURO | | Baja | Mediana | Alta | Baja | Mediana | Alta | Barreras a la entrada | | | X | | | X | Barreras a la salida | | | X | | X | | Rivalidad entre competidores | | X | | | | X | Poder de los compradores | | | X | | X | | Poder de los proveedores | X | | | X | | | Disponibilidad de sustitutos | X | | | X | | | Acciones de gobierno | | X | | | | X | Evaluación General | | | X | | | X | II ANALISIS INTERNO a) Análisis de la Cadena de Valor de Air Power ACTIVIDADES PRIMARIAS * Logística interna: AIR Power al insertarse en otro mercado le va a permitir a la empresa diseñar o fabricar las compresoras de aire y con una mano de obra más barata, sin duda, esto le ayudara a abrirse a nuevos nichos de mercado perfeccionar sus productos y satisfacer con ello la demanda de las empresas y clientes. Lo anterior ayudara a ordenar la información de acuerdo a las necesidades de los clientes tanto potenciales como reales coordinando con ello recursos y demanda a los menores costos posibles. * Operaciones: Su producto principal es la línea de compresoras que va dirigido a diferentes sectores que sirven para una serie de aplicaciones ya sea industriales agrícolas etc. Si Air Power se centra en el mercado mexicano, puede acceder a tener maquiladoras que le permitirán ampliar su visión de mercado, debido que con ello podrá producir más variedad de productos y hacer frente con esto a los competidores indirectos. Sin duda alguna poder generar sus propias productos ayudara a disminuir los costos ya sea de traslado, distribución entre otros. * Logística externa: La empresa está inmersa en una industria que no está diversificada lo que genera que las empresas y clientes que necesitan sus productos estén en constante demanda de estos. Con lo anterior es necesario que se cuente con permanentes mejoras en la calidad de los
productos para así mantener la fidelidad de los clientes y poder responder de mejor forma a las necesidades de estos. Un punto importante en la distribución, es la alianza estratégica que tiene con IR (Ingersoll – Rand) debido a que le permitirá distribuir de mejor manera los productos y poder tener acceso a los diferentes canales de distribución. * Marketing y ventas: El mercado de la empresa Air Power es la venta de la línea de compresoras de aire de entre 100 y 300 caballos de fuerza, que no solo sirven a un solo sector sino que abarca al sector agrícola, industrial, agropecuario entre otros. A pesar que los productos que ofrece la empresa no tienen sustitutos es primordial poder tener estrategias de precios y promociones para poder ingresar de mejor forma al mercado lo que le permitirá para que las empresas y clientes puedan conocer sus productos con una imagen en la mente de estos. * Servicio Si bien la empresa no fabrica ninguno de sus productos es fundamental que sus proveedores cuenten con la tecnología adecuada que permita entregar productos de calidad. La empresa para poder manejar el mercado quiere expender su distribución a nuevos nichos de mercado que le permitirá poder sacar a la empresa de la quiebra. Sin duda es necesario asumir los costos que se ACTIVIDADES SECUNDARIOS * Adquisiciones: La principal adquisición que la empresa realizara son las maquinadoras que permitirán con ello que la organización produzca sus propios productos y ampliarse al mercado. Esto le permitirá aumentar la producción y que la empresa mantenga un stock adecuado de mercadería. b) Desarrollo de tecnología: la tecnología que utilice la empresa permitirá desarrollar productos que estén acorde a los requerimientos del mercado y con ello poder obtener mayores ventajas competitivas con respecto a sus competidores. Es evidente que las necesidades van cambiando en el tiempo y para ello es necesario anticiparse a los hechos por lo tanto la empresa adquiriendo maquinarias podrá entregar productos más sofisticados que le ayudaran abarcar un mercado más amplio. c) Manejo de recursos humanos: el factor humano es el principal motor de una organización ya que si este es competente y está en constante capacitación podrá generar grandes progreso. Sin embargo para Air Power es de suma importancia tener recursos humanos que estén capacitados para utilizar las nuevas tecnologías y el desarrollo de nuevos productos. d) Infraestructura de la industria: Cuenta con capacidades importantes que le permiten desarrollar productos de acuerdo a las necesidades de los clientes e) Cadena de Valor Servicio Logística de salida Marketing y ventas Logística de entrada Operaciones
Adquisiones Desarrollo de tecnología Manejo de recurso humanos Infraestructura de la firma SÍNTESIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES a) Síntesis de Fortalezas. F1: cuenta con tecnología adecuada que le permiten tener ventajas competitivas con respecto a sus competidores F2: Recursos Humanos de alta calidad y capacitación F3: dominio en el uso de tecnologías acorde a los requerimientos del mercado F4: Expansión de los productos ofrecidos debido que se utilizaran maquinarias mas sofisticadas F5: Incorporación de socios estratégicos F6: mayor eficiencia con las maquinarias que utilizaran b) Síntesis de Debilidades D1: No tener un conocimiento claro del mercado ni de las políticas que se utilizan México. D2: los tratados de libre comercio pueden perjudicar claramente las aspiraciones de la organización. D3: Problemas en la liquidez lo que puede traer como consecuencia no tener acceso a créditos. D4: Adversion al riesgo debido principalmente que se duda si abarcar nuevos y mejores mercado. Resumen del análisis del Medio interno | ACTUAL | FUTURO | | Baja | Mediana | Alta | Baja | Mediana | Alta | Fabricación | x | | | | | X | Marketing | X | | | | X | | Distribución | | | X | | | X | Gestión | | X | | | X | | Evaluación General | x | | | | x | | CONCLUSIÓN Por medio del presente caso se pudo concluir que la empresa tiene un mercado que aún no ha sido abarcado, ni mucho menos satisfechas las necesidades de acuerdo a los requerimientos de la empresa o clientes es necesario tener claro que el mercado mexicano es muy competitivo a pesar de aquello, queda en evidencia que Air Power puede ser capaz de proporcionar productos que sean de altos estándares de calidad. Sin embargo antes que esto ocurra tiene que solucionar sus problemas de liquidez para poder acceder a créditos y obtener con ello financiamiento para las nuevas instalaciones. El tener buen contacto y alianzas estratégicas le permitirá poder acceder de mejor forma con productos que tengan una imagen sofisticada con el fin que logre penetrar en la mente de las personas para con ello poder potenciar a la empresa. Cabe destacar que es necesario incurrir en capacitación para los empleados y fomentar una constante productividad.
Solución Propuesta: En vista del problema al que se enfrentaba la empresa en cuanto a la caída de sus ventas, el curso a seguir que determinamos en base al análisis realizado es el siguiente. - Entrar al mercado mexicano en la zona de Baja California (zona no cubierta por I/R en México) más específicamente en Tijuana - Establecer una sociedad en participación con I/R en México (con sede en Ciudad de México). - Abrir una sucursal de Air Power en Tijuana para tener presencia local. - Establecer como mercado meta las maquiladoras que están surgiendo en la zona de Baja California y están creciendo a un ritmo muy acelerado, para proveerlas con nuestras compresoras industriales y el servicio postventa, técnico y de refacción. - En caso de que las maquiladoras no estén dispuestas a comprar aun los equipos, se puede ofrecer el alquiler de los mismos con opción a compra (leasing)
