Entrepreneur Mxico - Mayo 2016

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8 PASOS ANTES DE EMPRENDER

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ISSN1665-5087 • MAYO 2016

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MARKETING

DIGITAL

David Arana creó Konfío, una institución financiera on line para Pymes. Su estrategia: análisis masivo de datos

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MANERAS DE CONTAR LA HISTORIA DE TU MARCA

Entrevista

VERNE

HARNISH

Cómo no dejar de crecer e innovar

Modelo de negocio

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CARTA EDITORIAL

Justo a tiempo No hay mejor experiencia de compra que encontrar justo lo que necesitas –ya sea un producto o servicio–, en el momento preciso, al precio que estás dispuesto a pagar y hasta con descuento o a meses sin intereses. Quizá sea sólo una coincidencia. Pero si esto comienza a ser una situación recurrente, tal vez es el resultado de una labor impecable de mercadotecnia de ciertas marcas. Nosotros en Entrepreneur lo vemos desde el lado del dueño de negocio; es decir, te damos las herramientas y estrategias no para que vivas esta experiencia, sino para que logres que tus clientes también la vivan. Y por lo tanto, tu empresa sume posiciones en un mercado ávido de soluciones a la medida de las expectativas y necesidades de los consumidores. De eso se trata el Marketing digital, de aprovechar la tecnología y plataformas como Internet, bases de datos y redes sociales para descubrir tanto lo que necesitan como lo que buscan, quieren y aman las personas. Ojo: tampoco es cuestión de poner a trabajar el piloto automático. Primero debes definir tus objetivos, preparar una estrategia y medir los resultados alcanzados para empezar el ciclo de nuevo. Así, una vez que saques tus conclusiones, verás que lo que le funcionó a otro no necesariamente te servirá a ti. Espero que la próxima vez que encuentres la marca Entrepreneur, ya sea la revista, guía de negocios, sitio Web o evento, sea justo la solución que estabas buscando. Y mejor aún, que compartas tu experiencia con más personas. GERMÁN SÁNCHEZ HERNÁNDEZ DIRECTOR EDITORIAL

@Sanhgerman Foto: Alfredo Pelcastre Maquillaje: Gabriel García

Google Adwords ayuda a que la gente te encuentre cuando te necesita.

Tu inversión se realiza justo en el momento en que la gente te busca

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Elige a que a clientes de ciudades, regiones o países deseas llegar.

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Germán Sánchez Hernández DIRECTOR Marisol García Fuentes, Ilse Maubert Roura

EDITORES

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Ana Lorena Ruiz

TRADUCCIÓN FOTOGRAFÍAS:

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Entrepreneur es una revista mensual, editada por Impresiones Aéreas, S.A. de C.V., bajo licencia de Entrepreneur Media Inc; Rosaleda No. 34, Lomas Altas, 11950, México, Distrito Federal. Año: 24, No. 5. Edición: mayo 2016. Editor responsable: Germán Sánchez Hernández. Reserva de Derechos expedida por el Instituto Nacional del Derecho de Autor No. 04-2006-100611282400-102. Certificado de Licitud de Título No. 8591 y Certificado de Licitud de Contenido No. 6054, ambos expedidos por la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas. ISSN: 16655087. Autorización SEPOMEX No. PP-09-0238. Impresa en INFAGON WEB S.A. DE C.V. Alcaicería # 8 Col. Zona Norte Central de Abastos C.P. 09040 Del Iztapalapa, tel. 56 40 92 66 , CP. 16010. Distribución: Intermex S.A de C.V, Lucio Blanco No. 435 Col. San Juan Tlihuaca, Azcapotzalco, 02400, México D.F y Unión de Expendedores y Voceadores de los Periódicos de México,A.C.,BarcelonaNo.25,Col.Juárez,México,06600,DistritoFederal. Este número se terminó de imprimir el 20 de abril de 2016. Las opiniones expresadas por los autores y/o colaboradores de esta publicación, no necesariamente reflejan la postura de la casa editorial, por lo que los primerosasumenlaresponsabilidadquellegaraarepercutiralrespecto. Esta revista considera sus fuentes como confiables y verifica los datos que aparecen en su contenido en medida de lo posible; sin embargo, puede haber errores o variantes en la exactitud de los mismos, por lo queloslectoresutilizanestainformaciónbajosupropiaresponsabilidad. Toda inversión y oportunidad de negocio tiene un riesgo inherente por lo que es necesario que toda persona, antes de llevar a cabo cualquier inversión,consultepreviamenteaunabogadoy/ocontador,debidamente certificado,puesestarevistaseconstituyeúnicayexclusivamentecomo deapoyo.Entrepreneurnopromueveniorganizaningunaoportunidadde inversión o negocio en específico ni ofrece asesoría legal o financiera de cualquieríndoleyaquelostemastratadossondecaráctergeneral,razón porlaquelarevistacomotal,suseditores,sucasaeditorial,empleados, colaboradoresoasesoresnoasumenresponsabilidadalgunaporeluso del contenido editorial. Los espacios publicitarios constantes en esta revista, son responsabilidad única y exclusiva de los anunciantes que ofertensusserviciosoproductos,razónporlacual,éstosseconstituirán como los principales obligados y responsables frente a la veracidad y eficacia de los mismos, deslindando a esta publicación periódica y a la casa editorial a la que pertenece de cualquier responsabilidad al respecto. Derechos reservados. Prohibida la reproducción parcial o total, sin el previo consentimiento de los editores y/o titulares de los derechos patrimoniales. © Impresiones Aéreas, S.A. de C.V. 2016

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Para la impresión de esta revista, IASA COMUNICACIÓN utiliza papel certificado por PEFC (Programme for the Endorsement of Forest Certification o Programa para el Reconocimiento de Certificación Forestal).

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MAYO

“Estamos viviendo la época de oro para emprender, con un mar de herramientas accesibles para hacerlo”. Javier Cárdenas, de Orcius Foto: Nancy López

27 PORTADA PANORAMA

28 La cuarta revolución industrial

DE VENTA 34 CANAL Reglas de oro

de ecommerce

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MARKETING PARA VENDER EN LÍNEA

Con Sansón a las patadas PARA FINTECH 42 MARKETING Hacer visible lo invisible

46 STORYTELLING Cinco maneras de contar la historia de tu marca

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IDEAS

ESTADOS

Mejor actor de reparto........ 11

Puebla, motor de emprendedores ............... 20

DISEÑO

Reviver Pets Freshening Swipes................................ 14 DISEÑO

La curiosidad sí vende ........ 16 COLUMNA

Capacitación: ¿inversión o gasto?.......................... 17 SOLUCIONES EN CORTO

3 tips para sumar talento ............................ 18 ENTENDER PARA EMPRENDER

NOTICIAS

Ashoka presenta nueva generación de emprendedores................. 22 Endeavor México tiene nuevo director.................... 22 Mr. Fish sigue creciendo..... 22 Kepacrepa llega a Guatemala ...................... 22 30% más ventas en Semana Santa ................... 22

Economía naranja ............... 18 ENTREVISTA

Verne Harnish: Crece, escala y sigue... ................. 24 MAYO 2016

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MODELO DE NEGOCIO TRAMPOLINE PARK

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FOTO: LUZ MONTERO

onquista a chicos y grandes ávidos de aventuras con un parque de diversiones bajo techo que permita a tus visitantes emular la actividad de los gimnastas olímpicos en camas elásticas, albercas de espuma interconectadas, trapecios y zona de escalada. Te decimos cómo montar un trampoline park, un concepto que está creciendo en el sector del entretenimiento, y donde además de diversión podrás ofrecer una opción para mantenerse en forma.

OPINIÓN

ESTILO

Emprender en Yucatán y Campeche ............................. 52

Relojes/Interiorismo/Moda/ Gourmet................................. 83

Datos grandes para mejores negocios................................. 53

Pulso empresarial................... 92

Del sueño emprendedor a la franquicia............................... 54

Agenda ..................................... 94 POSDATA

CONSULTORIO

¿Qué tan controlador eres?.... 96

Reinventa tu marca ................. 72 HERRAMIENTAS

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VIDEO EN: SOYENTREPRENEUR. COM

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Entrena para el éxito ............... 78

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ESTRATEGIAS

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Saca al vendedor que llevas dentro..................................... 76

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ON LINE

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IDEAS

Mejor actor de reparto

FOTOS: CARLOS ARANDA

EL 80% DE LAS VENTAS DE PANE EN VÍA SE GENERA POR ENTREGAS A DOMICILIO. ¿SU RECETA? COMIDA CASERA HECHA AL MOMENTO, EMPAQUES ESPECIALES PARA TRANSPORTARLA Y CAPACITACIÓN PARA SU TALENTO EN COCINA, AL TELÉFONO, EN RUTA Y HASTA LA PUERTA DEL CLIENTE.

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uando la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña. Y si ahí hay alguien con hambre, Pane en Vía (paneenvia.com) va hasta él. Así lo ha hecho desde hace 20 años, recorriendo Ciudad de México y su Área Metropolitana para atender a más de 100,000 clientes al mes. Lo hace a través de 15 sucursales, pero sólo siete cuentan con servicio de salón (restaurante); el resto únicamente ofrece servicio a domicilio, mismo que genera el 80% de las ventas totales de la empresa. Puede ser que hace dos décadas bastara con un par de motos y un teléfono para habilitar este valor agregado; sin embargo, hoy eso ya no es suficiente y su director general y fundador, Ricardo Gabriel, lo sabe. Su escuela: su etapa como franquiciatario de Sushi Itto, en la que se volvió experto en servicio a domicilio, al grado que el corporativo le pedía consejos para replicar el éxito de las entregas que tenían sus dos unidades, en el resto de la red. A partir de lo aprendido, Ricardo ha implementado varias estrategias para que su negocio se mantenga a la vanguardia con propuestas diferentes al resto de los restaurantes del país –se estima que el 47.6% ofrece comida para llevar–. De entrada, Pane en Vía cuida la temperatura del platillo durante su preparación, utilizando mesas de calor. Para su envío, usa empaques de cartón reciclado que conservan la temperatura y están diseñados especialmente para cada uno de sus productos, lo que evita esparcimientos. Se agregan cubiertos, condimentos y servilletas, y finalmente, se pone la comida en ruta. Así, el pedido llega al cliente con una temperatura y presentación ideal. Otra de sus estrategias tiene que ver con la columna vertebral del negocio: sus repartidores. No sólo los dotan de motocicletas aseguradas y en condiciones óptimas; también los capacitan para que den un servicio de primera y tengan buena cultura vial. Y por política, un chofer sólo hace una entrega por viaje para garantizar el tiempo de espera (40 minutos), la integridad de la comida y que el pedido llegue caliente. “Si entregaran tres servicios, el segundo y el tercero llegarían mal. Puede que la comida sea muy rica, pero si llega tarde, fría o volcada, arruina la experiencia del cliente”, afirma Ricardo. Es por ello

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RICARDO GABRIEL

PANE EN VÍA

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de los pedidos de Pane en Vía se solicitan por teléfono; el resto, vía on line.

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“NO HACEMOS LO QUE NOS FACILITA LA VIDA, TOMAMOS LAS DECISIONES CON BASE EN LO QUE ES MEJOR PARA EL CLIENTE Y SU SATISFACCIÓN. que emplean 20 choferes y de 15 a 24 motos por unidad, según la zona y el movimiento de pedidos. Varía mucho: en Pedregal-San Ángel (al sur de la capital) se hacen 13,500 entregas mensuales, mientras que Dakota (en centro comercial) promedia 5,500. También han innovado con el 6Pack, un solo empaque con capacidad para seis platillos. Este producto está pensado para sus clientes corporativos, quienes lo solicitan para juntas, reuniones o simplemente para comer con compañeros de trabajo. Incluso maneja charolas de carnes frías y quesos para estos comensales.

“HOLA, ¿LE TOMO SU PEDIDO?” Las familias son sus principales clientes los fines de semana. “No hay días tranquilos. Vendemos muy bien de lunes a viernes, en sábado subimos, y en domingo aumenta aún más a la hora del desayuno. Abrimos de 8:00 a.m. a 10:30 p.m.”, explica Ricardo. El 88% de los pedidos se realiza vía telefónica, el resto por Internet. Por eso, Pane en Vía se ha preocupado por capacitar a sus vendedoras (telefonistas) para que atiendan al comensal de manera efectiva. Ellas también realizan llamadas de vuelta, un “arma” importante de contacto diario con la que la marca identifica qué está haciendo bien y qué debe cambiar. Al día, cada unidad realiza 20 llamadas en las que pregunta el nivel de satisfacción, si la vendedora fue amable al tomar el pedido, si el chofer sonrió, si la temperatura fue la adecuada, etc., así como sugerencias para mejorar. “Hemos obtenido retroalimentación que se traduce en estrategias de negocio, como aumentar nuestra variedad de platillos”, señala Ricardo. Y es que cuando Pane en Vía inició la marcha de sus motores, en 1996, apenas contemplaba 46 platillos en su menú; mientras que hoy, metido el acelerador, contabiliza más de 200, entre baguettes, ensaladas, jugos, platos fuertes, pastas, pizzas, sopas, desayunos, hamburguesas y postres, por mencionar algunos.

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El menú se modifica cada año. Incluso si alguna sugerencia del mes –platillos nuevos que se someten a la aprobación del cliente– tiene éxito, se integra a la carta (como el Negrito salmón, que hoy es uno de los cinco más vendidos de la cadena). “Ese constante movimiento nos ayuda a mantener clientes cautivos porque tienen sed de probar sabores diferentes”, dice Ricardo. Además, les da la oportunidad de innovar y obtener respuesta inmediata. Pero para que la maquinaria de Pane en Vía funcione, todo debe partir de la cocina. Así, en cada una de sus áreas trabajan de tres a cuatro personas, quienes preparan los platillos al momento. “Tratamos de hacerlo lo más fresco posible. Si entra una baguette, en ese instante cortamos el jitomate, desinfectamos la lechuga y cortamos el pan, que no tiene más de cuatro horas de haberse horneado”, asegura el empresario.

Cada unidad cuenta con su propia área de panadería y de sopas, es decir, estos productos no se entregan de una central como sucede en otras cadenas. Claro, hacerlo de este modo facilitaría su operación, aunque la empresa prefiere elaborar estos platillos al día para que el cliente reciba calidad. “No hacemos lo que nos conviene y nos facilita la vida, tomamos las decisiones con base en lo que es mejor para el cliente y para su satisfacción”, dice Ricardo. Con esta filosofía, el emprendedor continuará con el crecimiento de Pane en Vía, enfocándose en desarrollar aún más los salones, que en algunas unidades ya representan el 40% de las ventas. También buscará entrar a estados como Querétaro y Puebla, aunque considera que todavía hay capacidad importante en Ciudad de México para operar. Ilse Maubert Roura


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Las toallas Reviver Pets Freshening Swipes se venden exclusivamente en la cadena Petco, en territorio estadounidense. Los productos existentes para el control de olor y para refrescar a las mascotas, se basan en esprays o toallas limpiadoras húmedas. “Reviver Pets, en cambio, se aplica en seco y es totalmente reusable,

La compañía de productos empacados originaria de Dallas, Texas, EE.UU., Kusin & Kusin, lanzó al mercado estadounidense la primera toalla para eliminar de manera instantánea olores de mascotas, la cual se aplica en seco y además es reusable. Su empaque es una ingeniosa bolsa plástica resellable y retortable (también conocida como pouch), diseñada por la firma de branding Ferroconcrete.

dos cosas que nadie esperaría dentro de esta categoría. No competimos contra otros productos; en realidad consideramos las expectativas del cliente y sus hábitos de consumo como nuestra competencia y mayor reto”, asegura Scott Meisse, director de proyecto en Ferroconcrete.

Este empaque tiene personalidad: su diseño es divertido, limpio y sencillo, llamativo y efectivo, con frases en tipografía legible que transmiten la información necesaria, así como colores que magnifican las propiedades del producto. La bolsa pouch es resellable y está perforada en la parte superior para colocarse en un display POP hecho a la medida. Además, muestra la textura seca de la toalla por medio de una ventana transparente, cuya forma indica claramente el usuario final: perros, gatos o dueños de mascotas.

FOTO: CORTESÍA

POR QUÉ NOS ENCANTA

QUÉ

Reviver Pets Freshening Swipes

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DISEÑO · EMPAQUE DEL MES

Andrew Gibbs

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DISEÑO · ESPACIOS

La curiosidad sí vende The Curiosity Shop, del artista y emprendedor John Derian, fue creada para inspirar y asombrar. Conoce los elementos de diseño que hacen de esta tienda un espacio único e impulsor de consumo entre sus visitantes.

“Cada vez que alguien describe algo que se vende en Internet como ‘difícil de encontrar’ no puedo evitar pensar: ¡debe ser una broma! Si está en Internet, ya no es difícil de encontrar”, afirma Bekman. Sin embargo, John convierte objetos que realmente son raros en piezas de arte, lo que hace de ésta una tienda de destino.

La forma en que John presenta su mercancía sirve a un propósito claro: ¿por qué no reinventar ideas viejas de nuevas maneras? Las flores artificiales pueden ser de mal gusto, pero éstas son artesanías hechas a mano que se venden hasta en US$750.

FOTOS: ADAM FRIEDBERG / ENTREPRENEUR EE.UU.

Cada producto está acomodado de manera estratégica. Aunque muchos platos podrían resultar abrumadores para los clientes, John encontró el balance perfecto, que da a los clientes la sensación de “descubrir un tesoro”.

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COLUMNA DE EMPRENDEDOR A EMPRESARIO

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John diseña objetos de vidrio estilo découpage que se venden en otros comercios, generando ingresos para su negocio sin ocupar espacio dentro de la tienda. “Esta es una estrategia inteligente, pues te permite tomar ciertos riesgos más allá de tu empresa”, concluye la fundadora y CEO de 20x200.com.

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Los precios de la tienda llegan hasta los cuatro dígitos, por lo que estas postales sirven como un souvenir de “la experiencia Derian”. Así, quienes no tienen tanto dinero, pueden llevarse un poco de su diseño a casa.

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Incluso las repisas más elevadas se trabajan con mucho detalle. Estas jarras (US$1,360 por cada conjunto) se llenan con piezas de juegos de la década de 1920 (US$15 cada una). “Todo esto te muestra cómo puedes vivir con tantas cosas en un solo espacio”, dice Bekman.

Somos emprendedores y empresarios. Nos gusta Luis González invertir y que tengamos el Aspuru retorno adecuado. Es por TEAM LEADER ello que cuando alguien nos ASGAR CORPORATION sugiere capacitar a nuestro equipo nos preocupamos y pensamos que probablemente éste sea un gasto innecesario, que sólo las empresas grandes se capacitan. Lo que en ocasiones no vemos es que, al igual que en esas grandes corporaciones, nuestros negocios también están formados de personas. En eso somos iguales todos. Entonces, ¿cuál es la diferencia? ¿Por qué ellos sí deben hacerlo y nosotros no? La buena noticia es que no es tan difícil como parece. Solamente hay que tener un poco de orden, asignarle prioridad a las necesidades y seguir estos consejos para que tu inversión te genere el retorno que esperas. • Realiza un diagnóstico sencillo. Escoge una o dos prioridades respondiendo estas preguntas: ¿qué es lo más importante que necesito que mi equipo aprenda?, y ¿qué es lo que quiero lograr con la capacitación? Platica con tu equipo. Es probable que ellos sepan qué necesitan. • Capacítate tú primero. La mejor manera de aprender es enseñar. Busca el tema o temas que le interesan a tu equipo. Compra libros, analiza videos, conferencias en línea, etc. Asigna un día y hora cada semana para tener reuniones rápidas de capacitación. • Busca apoyo externo. Investiga y acércate a los especialistas en formación de talento. Existen muchas empresas que te pueden apoyar con programas sencillos y prácticos. • Ten paciencia. El retorno de la inversión no es inmediato. Es un tema de perseverancia y continuidad. Intenta que los cursos sean continuos y ligados entre sí. • Inspira. Lo más importante es que tu equipo quiera aprender. Es decir, que ellos vean un beneficio personal y busquen invertir también en ellos mismos. TR O Si todavía no te convences, VIDEO EN: analiza: ¿qué pasa si capacito SOYENTREPRENEUR. (invierto) en mi gente y se va? COM ¿Y qué pasa si no la capacito y se queda? M

Jenna Schnuer

Capacitación: ¿inversión o gasto?

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uchas tiendas venden productos de diseño y fuera de lo común para el hogar, pero son muy pocas las que logran reunir todas estas piezas en un espacio que se sienta auténtico. The Curiosity Shop, ubicada en el centro de Manhattan, EE.UU., le ha dado justo al clavo. Se trata de un local rehabilitado que conjunta los elementos necesarios para llamar la atención de cualquiera. ¿La clave? Jen Bekman, fundadora y CEO del sitio de Internet de arte 20x200.com, te explica detalle a detalle.

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SOLUCIONES EN CORTO ·

Elegir a la persona adecuada te generará tres veces más valor que contratar a un candidato mediocre. Aquí algunas claves para afinar tu búsqueda y selección.

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as mejores empresas alrededor del mundo tienen algo claro: su activo más importante son las personas. Y esto tiene aún más valor cuando se trata de negocios basados en servicios. Si el producto que ofreces es entregado o elaborado por la gente, entonces tus empleados son tu principal activo. Algunos de los desafíos más grandes en Practice Makes Perfect –una organización educativa que trabaja con escuelas para acercar mentores a alumnos con dificultades– se han solucionado al reunir a todo su equipo para realizar una lluvia de ideas, e intercambiar posibles soluciones. No hay un solo problema dentro de una organización que no pueda ser resuelto si cuentas con suficientes personas inteligentes y comprometidas. Además, sabiendo que la decisión clave que debes tomar al final implica la contratación de las personas adecuadas, todos los dueños de negocio deben asegurarse de que su prioridad sea tener el tiempo suficiente para hacer contrataciones acertadas. A continuación, tres acciones que lleva a cabo Practice Makes Perfect para lograrlo. Articula claramente los valores de tu empresa. Es una de las cosas funda-

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FOTO: ISTOCK

3 tips para sumar talento

mentales que puedes hacer, sobre todo, cuando se tiene un equipo pequeño. Los valores, y más importante, los comportamientos que definen los valores, dirán mucho a los candidatos interesados en tu empresa. Hay personas que aplican a un trabajo en función de los valores de la compañía. Así que presta especial atención a lo que realmente es relevante dentro de tu negocio. Asume un papel integral en el diseño del proceso de contratación. Es tu oportunidad de implementar los filtros que mantendrán alejados a quienes no encajan en tu equipo. Si bien tienes que asumir un papel protagónico, por ningún motivo debes ser la única voz en el diseño del proceso. La guía que generes dictará cómo se efectuarán las entrevistas, lo que los miembros de tu equipo (de reclutamiento y selección) buscarán en los candidatos y te librará de entrevistar a cada aspirante. De esta manera, todo nuevo empleado deberá pasar las pruebas que hayas diseñado. La única excepción es con quienes fueron becarios previamente. En este caso, ya habrás tenido la oportunidad de observar su desempeño.

HACER UNA MALA CONTRATACIÓN CUESTA HASTA 15 VECES MÁS QUE EL SALARIO DE LA POSICIÓN VACANTE.

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Toma la decisión final sobre todas las contrataciones. Hay investigaciones que muestran que hacer una mala contratación cuesta hasta 15 veces más que el salario base de la posición. En cambio, una decisión acertada produce tres veces más valor que un candidato mediocre. En Practice Makes Perfect, se asigna a un miembro del comité para que prepare un archivo de cada candidato que considere debería ser contratado. Luego, el fundador revisa estos paquetes. Por lo tanto, asegúrate de evidenciar que estás involucrado en el proceso de contratación. Si tus empleados saben que algo es importante para ti, harán su mejor esfuerzo. Karim Abouelnaga

ENTENDER PARA EMPRENDER

Economía naranja Felipe Buitragó Restrepo fue el primero en utilizar el término en su libro La economía naranja: una oportunidad infinita (2013), editado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). El concepto aglutina a aquellas disciplinas que poseen creatividad, artes y cultura como materia prima; están estrechamente relacionadas con derechos de propiedad intelectual; e involucran una función directa en una cadena de valor creativa. Así, incluye a empresas que generan riqueza a partir de actividades de ideación, desarrollo, ejecución o comercialización de bienes y servicios dependientes de las ideas como propuesta de valor. ¿Por qué naranja? Varias culturas –como la egipcia, budista e hindú– asocian este color con cultura, ingenio, inteligencia, creatividad, sensibilidad e identidad.

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ESTADOS · 11º

34,290 km2 HGO

índice Doing Business 2015

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El estado ofrece oportunidades en las industrias inmobiliaria, textil, energías renovables y comercio, así como apoyo de instituciones educativas y privadas.

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on la manufactura como su principal actividad económica y dos armadoras de autos ubicadas en su territorio, Puebla se constituye como un abanico de oportunidades para aquellos que quieran convertirse en proveedores de la industria automotriz. Aunque también hay cabida para el desarrollo de emprendedores en otros sectores que presentan un crecimiento destacado: textil, energías renovables, comercio e industria inmobiliaria. Su posición geográfica conecta al estado con el norte, sur y centro del país. Además, cuenta con dos aeropuertos, uno nacional y otro internacional, lo que facilita la llegada de ejecutivos de firmas extranjeras como Volkswagen y Audi. Así, Puebla logró captar una Inversión Extranjera Directa (IED) de US$855.8 millones en el último año, es decir, el 3.8% nacional. La entidad ocupa el octavo lugar en producción bruta nacional (valor de todos los bienes y servicios producidos o comercializados por cada unidad económica como resultado de sus actividades), aportando el 3.3% del Producto Interno Bruto (PIB) nacional. De hecho, su economía se compara con países como Bolivia y Paraguay. Y por su facilidad para hacer negocios, ocupa el lugar 11 en el Doing Business 2015. Otro valor agregado que ofrece es su personal altamente calificado. El estado alberga ocho de las mejores universidades del país, como la Universidad de las Américas-Puebla (UDLAP) y la Benemérita Universidad Autónoma de Puebla (BUAP). También cuenta con el 3.7% de los investigadores de México, en áreas de Ciencias, Físico-matemáticas, Ingeniería y Ciencias Sociales. Las instituciones educativas, de la mano de organizaciones privadas, promueven el emprendimiento entre sus alumnos, comenta Laura Cortés, gerente de las oficinas de Endeavor en Puebla. “Los sectores con oportunidades son: inmobiliario, textil, energías renovables y comercio. Ejemplos son la pastelería La Zarza y Agua Inmaculada, purificadora de agua que se aceleró (con nosotros) en 2014 y que hoy tiene más de 6,000 puntos de venta, obteniendo el Premio Nacional del Emprendedor 2015”, agrega. Gracias al programa de aceleración de Endeavor, nueve empresas poblanas tienen la certificación internacional de alto impacto. La organización también ofrece el programa Socio Endeavor, enfocado a la profesionalización e institucionalización de empresas de la industria de la construcción.

EL ESTADO APORTA EL 3.3% DEL PIB NACIONAL.

Pamela Rico Esparza

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CDMX MOR

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Atlixco

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Municipios

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5.1%

Aporta el 3.3% del PIB nacional

del total del país

6’155,253

2’710,296

Población

PEA*

2.5 millones

8º

en producción bruta nacional

3.7%

trabajan en actividades agropecuarias y de comercio

de los investigadores del país (Ciencias, Físico-matemáticas, Ingeniería y Ciencias Sociales)

25.14% 16.77%

Industrias manufactureras

217

Tehuacán

Comercio, restaurantes y hoteles

$4,300 salario promedio mensual

PRINCIPALES ACTIVIDADES ECONÓMICAS 15.89%

Servicios financieros e inmobiliarios

3.8%

US$855.8 millones en IED**

del total de IED** nacional

UNIDADES ECONÓMICAS

5.9% del total del país

251, 318

45.2% tienen cinco años o menos de creación

establecidas en la entidad Fuentes: Doing Business 2015, Gobierno de Puebla, Inegi, STPS. * Población Económicamente Activa ** Inversión Extranjera Directa

INFOGRAFÍA: OLDEMAR

Puebla, motor de emprendedores

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NOTICIAS ·

Ashoka presenta nueva generación de emprendedores Cinco iniciativas sociales, tres de México y dos de Centroamérica, se unen a la red de agentes de cambio más grande del mundo. La organización Ashoka dio a conocer a cinco nuevos emprendedores sociales que se suman a su red en 86 países, quienes con innovación e impacto positivo, aportan soluciones creativas a problemas sociales en México y Centroamérica. Estos son: • Paulina Campos, de Fundación Hogares (México). Vincula a empresas con programas sociales para construir comunidades participativas y autogestivas en polígonos de alta marginación, para empoderar a jóvenes y madres de familia. • Gabriel Rivera, de Altitud (México). Vía efectiva de financiamiento y producción para el trabajo textil, apoyando a mujeres de 18 municipios de Nuevo León. • Christian Thorton, de Xaquixe (México). Fomenta el desarrollo sustentable centrado en las personas y sus recursos locales, empoderando comunidades rurales. • Celina de Sola, de Glasswing (El Salvador). Promueve la inversión social estratégica para impulsar un liderazgo colaborativo con niños y jóvenes, apartándolos de la violencia. • Sarah Otterstorm, de Paso Pacífico (Nicaragua). Se enfoca en la conservación medioambiental con las comunidades de la vertiente Pacífico de América Central. A decir de Sofía Ortega, directora de Comunicaciones Integradas de Ashoka, los nuevos fellows obtendrán herramientas para su crecimiento local, nacional e internacional; acceso a una red de 3,200 emprendedores sociales (de los cuales 245 están en México, Centroamérica y el Caribe), empresarios y mentores; cursos y capacitación; servicios pro bono; difusión y comunicación para dar a conocer sus emprendimientos; además de apoyo económico a quien lo necesite. Y lo más importante, la certificación internacional de ser agentes de cambio.

Endeavor México tiene nuevo director Vincent Speranza se convirtió, a partir del pasado 1 de abril, en director general de la organización Endeavor México, en sustitución de Pilar Aguilar Pariente. Durante su gestión, ella concretó la selección de más de 60 empresas a nivel internacional, conformó la red de mentores e inversionistas más importante de México, impulsó las áreas de tecnología e innovación y logró la sustentabilidad de la organización. “El Consejo reconoce la labor de Vincent durante los últimos nueve años. Le deseo todo el éxito y estoy convencida de que es la persona indicada para llevar a la organización a un siguiente nivel”, afirmó Aguilar Pariente. “Recibo con mucha emoción y humildad el gran reto de seguir construyendo un México no sólo de más, sino de mejores emprendedores. Durante los años que he colaborado en Endeavor, cada etapa

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ha sido retadora y enriquecedora. Estoy infinitamente agradecido con Pilar y el Consejo Directivo por la confianza brindada para iniciar un nuevo capítulo de Endeavor México”, señaló Speranza. Antes de ser nombrado, ocupaba la Dirección Nacional de Operación de Endeavor México. Y anterior a eso, fue director regional de la oficina de Puebla de la organización. Su actividad dentro del ecosistema emprendedor mexicano incluye ser consejero e inversionista, además de profesor de clases de cultura emprendedora en diversas universidades a nivel licenciatura y maestría. Entre sus logros destaca haber colaborado en la fundación del movimiento StartupDrinks en México y del HUB Emprendedor en Puebla, así como de ser coautor de las dos ediciones del libro La nueva cara de Puebla, los emprendedores que están transformando al Estado.

FRANQUICIAS

Mr. Fish sigue creciendo La cadena de servicio exprés de mariscos, Mr. Fish, inauguró una sucursal más, esta vez, en León, Gto., ubicada dentro de Plaza Altacia. Se trata de una unidad franquiciada tipo foodcourt que requirió $900,000 de inversión (más el guante correspondiente), y cuyo proceso de adquisición tardó sólo cinco meses. Originaria de Monterrey, NL., a la fecha la marca suma 22 unidades en el país. Este año, prevé abrir cuatro puntos más en Ciudad de México, así como uno en Ciudad Juárez, Chih. y otro más en Zamora, Mich., además de entrar a Puebla, Querétaro y Aguascalientes en el mediano plazo.

Kepacrepa llega a Guatemala La cadena de crepas, Kepacrepa, inició su expansión internacional en Centroamérica, siendo Guatemala su primer parada, con las primeras dos de cinco unidades que tiene contemplado abrir en 2016. La Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF) reporta que en aquel país operan 300 marcas de franquicia, que generan 100,000 empleos directos, con un crecimiento anual del 15%. Con 44 unidades operando en nueve estados de la República Mexicana, Kepacrepa prevé abrir 10 puntos de venta más en territorio nacional, con capital de inversionistas interesados en su modelo de negocio. También busca incursionar en Sudamérica y posteriormente entrar a Estados Unidos.

30% más ventas en Semana Santa El periodo vacacional que comprenden la Semana Santa y de Pascua en México benefició a las franquicias con un aumento del 30% en sus ventas. La afluencia de clientes también se incrementó en más de 50%, de acuerdo a un análisis de la consultora Feher & Feher. Ferenz Feher, su CEO, destacó que los sectores más favorecidos fueron los de recreación, turismo y entretenimiento familiar, así como restaurantes y heladerías, además de aquellos negocios que se encuentran ubicados en centros comerciales, pasajes culturales, playas y Pueblos Mágicos.

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Entrepreneur Advertorial

ICH QUIERE CAMBIAR LA VISIÓN DEL MUNDO El negocio de Roberto Alvarado es el finalista mexicano del concurso The Venture y necesita tu apoyo para llevar lentes a todo México.

Roberto Alvarado emprendedor mexicano Grupo ICH

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Roberto Armando Alvarado Yáñez un niño le cambió la vida. Este joven chihuahuense de 33 años nunca imaginó que un encuentro fortuito lo llevaría a querer cambiar la visión del mundo y a representar a México en The Venture, una de las competencias emprendedoras de mayor impacto en el mundo. Hace tres años acompañó a su familia a un pueblo de Salina Cruz, Oaxaca, donde se iban a dar exámenes de la vista gratuitos. Su óptica tenía la costumbre de regalar lentes, entre cinco y 10 máximo debido al alto costo de los armazones. Entonces, sucedió el encuentro que cambiaría para siempre la vida de Roberto. “Llegó un niño de ocho años llamado Pedro con un ramo de flores silvestres – con todo y gusanitos y raíces- y le dijo a la doctora que hacía las consultas ‘Le traigo estas flores porque con mis lentes pude ver por primera vez las estrellas’”. Conmovido, Roberto se preguntó por qué no se podían regalar más lentes. La respuesta es obvia: su producción es prohibitiva. Cambiar la visión del mundo Fue así que nació Grupo ICH, un emprendimiento 100% mexicano que se dedica a la fabricación de armazones para lentes reciclando botellas de plástico (PET). Estos armazones son ligeros, resistentes y accesibles para las personas de escasos recursos. No solo impulsan la visión, al aprovechar los materiales plásticos, ayudan a disminuir la contaminación. No es un esfuerzo insignificante. En México, el problema de salud visual es importante ya que existen 18 millones de personas de un nivel socioeconómico medio y bajo que necesitan anteojos para corregir sus problemas de visión. Los armazones ICH cuestan $196 y se venden a través de tres paquetes básicos

¿QUIERES APOYARLO? The Venture repartirá US$250,000 enWUHORV¿QDOLVWDVSDUDORTXHWHQGUiFLQFRVHPDQDVGHYRWDFLRQHVDWUDYpVGHVX SiJLQDZHEZZZWKHYHQWXUHFRP HQWUD\YRWDGHOGHPD\RDOGHMXQLR GHHVWHDxR/RV86UHVWDQWHV GHO IRQGR VHUiQ RWRUJDGRV HQ OD ¿QDO OXHJR GH XQD VHULH GH SUHVHQWDFLRQHV IUHQWHDMXHFHVGHDOWRQLYHO

con micas graduadas que van desde los $250 pesos hasta $800. En sus dos primeros años de operaciones, la empresa ha ayudado a 2,500 personas y produce 15,000 lentes al mes. Representar a México en The Venture ICH decidió salir a colonias muy pobres para hacer ferias de salud para dar anteojos a personas que nunca antes se hayan hecho un examen visual. “Nos pusimos una meta: llegar a 10 millones de personas en siete años”. Con este producto innovador, que ya recibe el apoyo de Pemex de Poza Rica y la delegación Iztapalapa, entró al concurso de Chivas Regal de The Venture, una iniciativa

que busca acelerar e impulsar las mejores ideas de negocio dentro del emprendimiento social. Roberto Alvarado e ICH compitieron con otros cuatro grandes emprendedores mexicanos y ganaron el derecho de representar al país en la final global a celebrarse en julio en Nueva York. “Nuestra estrategia es mostrarle a los jueces cuál es nuestro producto y cómo podemos cambiar la vida de miles de personas. Esa es nuestra misión. Necesitamos todo el apoyo para cumplir nuestra meta”, indicó el emprendedor. Sigue de cerca a Armando a través de www.TheVenture.com

ENTREVISTA · VERNE HARNISH, FUNDADOR DE ENTREPRENEURS’ ORGANIZATION

Crece, escala y sigue...

Desde hace tres décadas, Verne Harnish –una de las 10 grandes mentes de las MiPymes– ha ayudado a las empresas a crecer. Hoy, afirma que no basta con crear startups, éstas deben mantener su velocidad de aceleración e innovación.

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FOTO: CARLOS ARANDA

esarrollar las economías a escala por medio de empresas con alto potencial de crecimiento. Esa es la filosofía que ha seguido Verne Harnish en su trayectoria como autor, tutor y gestor de iniciativas de integración empresarial. El también inversionista y columnista de la revista Fortune está detrás de Entrepreneurs’ Organization (EO) –que nació con la intención de establecer una relación entre venture capital y talento emprendedor– y Gazelles Growth Institute –proveedor de educación empresarial para acelerar el crecimiento de micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes) a nivel global–. Pero su mayor impacto se debe a sus obras: Dominando los hábitos de Rockefeller (2002) y Scaling up: cómo es que algunas compañías lo logran... y por qué las demás no (2014). Para él, “la fiebre de las startups ha impedido que se piense en lo más importante de estas empresas relámpago: su capacidad de crecer y sostener ese crecimiento a la misma velocidad de la innovación”, explicó en entrevista para Entrepreneur.

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¿Las empresas deben plantearse escenarios con alto impacto a largo plazo? Entre los negocios de reciente creación hay una mitología del emprendimiento que no los deja ver con claridad. Ciudades como

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ENTREVISTA

“NO SON LAS STARTUPS SINO LAS SCALEUPS, LAS QUE MUEVEN LA AGUJA ECONÓMICA”. Silicon Valley, Nueva York y Berlín, tienen bonitos sistemas de incubadoras en cada esquina, pero la realidad es que no son las startups las que mueven la aguja económica, sino las scaleups. Aunque la mayoría piensa que estos negocios son jóvenes o recientes, su edad promedio es de 25 años, al menos en Estados Unidos. Apple, por ejemplo, inició en 1976 aunque realmente escaló hasta 2001 cuando Steve Jobs lanzó el iPod. Peter Drucker –el mayor filósofo de la administración del siglo XX– escribió 39 libros, pero sólo 13 antes de sus 65 años. DOMINANDO LOS HÁBITOS DE ROCKEFELLER

SCALING UP: CÓMO ES QUE ALGUNAS COMPAÑÍAS LO LOGRAN... Y POR QUÉ LAS DEMÁS NO Autor: Verne Harnish Editorial: Gazelles Inc. gazelles.com

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¿Cómo pasar de startup a scaleup? Lo resumiría en cuatro pasos, partiendo de que ya tienes todo listo al interior de la empresa. Lo primero es poner en un papel los nombres de 25 personas influyentes que necesitas detrás para soportar tu aventura. Hacer esa lista te mostrará que nunca estarás solo. Asegúrate de desayunar o comer cada semana con la gente que puede ayudarte a crecer. En segundo lugar, define las dos palabras que te darán un nombre en el mercado. Después, fíjate un límite de tiempo para finalizar tus proyectos y, sobre todo, define estrategias para lograr tus objetivos siempre atendiendo a tu visión del futuro. Y finalmente, no corras sin dinero. Recuerda que si el dinero se acaba, se acaba el juego. Hoy todos aspiran a volverse unicornios, pero, ¿quiénes tienen esa capacidad? No es para todos. De hecho, existen sólo 150 unicornios en el mundo. Pero hay algo que podemos aprender de estas empresas. Primero: debes estar del lado del cliente, no de la empresa. Las unicornio no abastecen nada: generan clientes y conversiones para proveedores (Uber, Airbnb). La segunda lección: permite que la gente te integre a su

rutina y que ellos hagan todo el trabajo. El valor de Facebook se basa en que nosotros construimos la data que poseen pero no nos pagan nada. Por eso puede costear 10,000 empleados tremendamente remunerados. Con Google pasa lo mismo. La clave es cómo obtener más gente que trabaje por ti; así puedes pagarle mucho dinero a quien trabaja para ti. Esas son las cosas que distinguen a una empresa unicornio: intermediación de demanda y suministro, y obtener gente que trabaje voluntariamente por ti. Si consigues eso, tendrás una estructura de costos y gastos increíble, una masa crítica de usuarios (tanto de proveedores como de clientes) y un modelo de negocio que beneficia a quienes requieren comercializar el suministro. ¿Es determinante la juventud para emprender? Desestimamos a los emprendedores más viejos como motor real de la economía porque no son jóvenes y bonitos; aunque es doblemente creativo emprender pasados los 50 años que a los 20. En 1991 desarrollé un programa ejecutivo basado en una estadística: de las 28 millones de compañías en Estados Unidos, 24 millones tienen cero empleados. La mayoría son páginas Web y los dueños no confían en nadie ni creen encontrar a alguien que haga el trabajo tan bien como ellos. Aprender a delegar, encontrar otra persona y alentarla para que pueda hacerlo tan bien o mejor que tú, es un signo de madurez. La gente mayor asume su rol de liderazgo con facilidad, pero los jóvenes prefieren resolverlo por sí mismos. Sin embargo, ¿para qué tener una empresa donde sólo crece un individuo? Marco Antúnez


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PANORAMA

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CANAL DE VENTA

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La cuarta revolución industrial

Reglas de oro de ecommerce

Con Sansón a las patadas

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MARKETING PARA FINTECH

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STORYTELLING

Hacer visible lo invisible Cinco maneras de contar la historia de tu marca

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La cuarta revolución industrial LLEGÓ LA HORA DE NO SÓLO SEGMENTAR PARA DAR PASO A LA PERSONALIZACIÓN DE TU OFERTA. ¿CÓMO? LOS EXPERTOS COINCIDEN: HAY QUE UTILIZAR HERRAMIENTAS, COMO INTERNET Y BASES DE DATOS, PARA SABER CON PRECISIÓN EN QUÉ MOMENTO Y CÓMO VENDERLE UNA SOLUCIÓN A TUS CLIENTES.

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n rumor recorre los pasillos de incubadoras y aceleradoras en México. La segmentación, que hasta hace dos años era la panacea del buen marketing según mercadólogos y publicistas, hoy es relegada por los modelos de negocio digitales. Apple, Amazon, Google y Facebook son los casos delatados por el famoso video de Scott Galloway, CEO y fundador de L2 –firma de inteligencia de negocios que se encarga de medir el rendimiento digital de las marcas a nivel global–, durante su conferencia en el Digital Life Design (DLD) 2016. Estos cuatro gigantes lideran un giro de 180º que coloca no al cliente, sino a su vida cotidiana, sus hábitos y costumbres particulares, al centro del marketing de cara en una época que exige recursos digitales para hacer negocios.


FOTO: ISTOCKPHOTO

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MARCO ANTÚNEZ PIÑA

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DIGITAL David Bernardo, profesor y fundador de Ebusiness Academy –escuela especializada en marketing digital y comercio electrónico–, considera esto como la tendencia más importante que deben de atender los empresarios. “Ahora el mundo se encamina a una personalización en la oferta de productos y servicios”, afirma el también consultor de negocios tradicionales que desean ingresar al mundo digital. Este especialista, quien asistió al DLD 2016 en la ciudad de Berlín, Alemania, indica que esto es sólo uno de los fenómenos preliminares de un tema central del World Economics Forum 2016, celebrado en Davos, Suiza: la cuarta revolución industrial. Esencialmente, “en la próxima década, hasta el 60% de los puestos de trabajo vigentes desaparecerán. Al mismo tiempo, esta revolución industrial cambiará sustancialmente los trabajos que se mantengan. Flexibilidad y laborar a distancia serán de las principales tendencias”, dice. Esto se debe a que se están digitalizando y tecnificando por medio de robótica: tareas del sector productivo (fábricas inteligentes, sistemas ciber-físicos –CPS, por sus siglas en inglés–, cloud computing); la comercialización (ecommerce, mobile commerce, social commerce, sistemas de pago digital); la capitalización (crowdfunding, fintech); e incluso la vida ciudadana dentro y fuera del hogar (ciudades inteligentes, Internet de las cosas –IoT, por sus siglas en inglés–, sistemas automatizados de asistencia y las casas inteligentes). En consecuencia, los negocios de base tecnológica, servicios a domicilio, negocios móviles, financieros, de manufactura y comercialización de productos, se verán afectados directamente. Además, perderán terreno frente a su competencia si no se incorporan al cambio. Los grandes retailers, los nuevos holdings tecnológicos que están naciendo en el país y las startups, lo han comprendido. Walmart México, por ejemplo, invertirá este año $14,700 millones, de ellos, el 24% ($3,528

“LA SEGMENTACIÓN INDICA CÓMO UN INDIVIDUO PODRÍA SER TU CLIENTE; LA PERSONALIZACIÓN TE EXPLICA CÓMO ES SU DÍA A DÍA Y EL MOMENTO EXACTO PARA OFERTARLE ALGO”.

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millones) estará destinado a fortalecer el etailing (comercio electrónico al detalle). Sus ventas de ecommerce en 2015 crecieron un 30.1%, representando un 0.8% de las ventas totales de la empresa y contribuyendo con un 0.2% a su incremento. Por su parte, clickOnero, dirigido por Arián González, adquirió Dafiti México, uno de los proyectos más ambiciosos del titán del ecommerce mundial: Rocket Internet. Y tres startups digitales mexicanas –Mi Campaña, Play Business y Luuna– especializadas en marketing digital, fintech y comercio electrónico, respectivamente, han recibido fondeos por encima de los $10 millones en lo que va del año. En esta nueva cadena de valor el eslabón de segmentación vs. personalización representa la clave para los emprendedores por venir y las MiPymes que busquen aprovechar esta revolución. El cambio de paradigmas comerciales es un primer paso:

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DIGITAL afecta a todos por igual, así se trate de un local de cupcakes cuya única actividad en línea sea una página Web y redes sociales que de un retailer como Chedraui. Asimiladas las ventajas competitivas que entraña la personalización, el empresario de hoy puede ingresar al mañana desde este momento gracias al ecosistema digital. El riesgo de no amoldarse, a decir de David Bernardo, es terminar avasallado por la competencia. “Mientras la segmentación indica cómo un individuo podría ser tu cliente y qué es lo que tal vez haga acorde con su perfil de consumidor, la personalización te explica detalladamente cómo es su día a día y el momento exacto en que es pertinente ofertarle algo, a través de qué medio y, tal vez, las posibles condiciones de pago que le interesarían”, agrega José Acosta, director general de la app de pago de servicios Pagamobil y uno de los pioneros del ecommerce en México. Como si un negocio en esta nueva época fuera capaz de leer la mente del individuo.

DOS ANÁLISIS, UN CAMINO Tampoco es descartable la segmentación. Personalizar define el modo en que operará el mundo en el futuro, pero en el presente es recomendable una mezcla equilibrada de ambos métodos, advierte Marcus Dantus, CEO del hub de emprendimiento Startup México. ¿A qué se debe entonces que esta tendencia sea considerada determinante? Al segmentar, se validan campañas comerciales off y on line. Se identifican grupos homogéneos conforme a estadísticas, geografía, modas y condiciones económicas y estudios de mercado públicos o privados. Así obtienes un segmento definido por ubicación, edad, género, nivel socioeconómico, grado de estudios, estrato social, estilo de vida e intereses manifiestos. Luego se infiere un mercado objetivo al que se dirige una campaña de mercadotecnia y ventas. Con los datos anteriores, se delimita un perfil de consumidor que servirá para especular cómo es este cliente potencial. “Se trata de dividir al mercado de consumo en partes definibles, rentables y con potencial de crecimiento”, explica el

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3 PROCESOS CLAVE PARA PERSONALIZAR La personalización digital se basa en tres procedimientos generales: Creación de modelo de usuario. Identifica al cliente potencial. Así defines qué información le es relevante. Para ello, tienes que hallar sus intereses a corto plazo –readaptación de gustos y rutinas por circunstancias temporales de tiempo de permanencia y modo en que califica contenidos, productos y servicios– y largo plazo –por similitud (filtros colaborativos que cruzan información entre usuarios afines) y por palabras clave (el usuario expresa sus gustos entre una serie de categorías y opciones)–. Descripción de contenidos. Para filtrar contenidos, debes poseer información descriptiva con el fin de diferenciarlos y entender sus características en relación a gustos e intereses del usuario. Hay que recoger metadatos de cada contenido digital y procesarlos con análisis estadístico predictivo. Estos metadatos se procesan con algoritmos –uno para la semejanza de usuarios existentes en relación a un usuario nuevo, otro basado en coincidencias de elementos de producto o funcionalidades y uno más para predecir a partir de los dos anteriores–. Aplicación de resultados. Esto se traduce en el customer journey map para ver la conducta del usuario y entender qué hay que hacer para mantenerlo cautivo. Impacta directamente al diseño, la usabilidad y los procesos y funcionalidades de un sitio Web o local comercial.

director de marketing digital de MiNegocioVende.com, Héctor García Bravo. La personalización va más allá y cambia las reglas de la mercadotecnia tradicional debido a que reemplaza el enfoque de acotar mercado por una estrategia comercial que se funda en: a) acumulación de información exhaustiva de los clientes individualmente, uno por uno, por medio de mecanismos computarizados obtenidos a través de medios electrónicos; b) análisis, discriminación e interpretación de datos e historiales del cliente a partir de criterios específicos; y c) acciones, funcionalidades y tácticas para transformar dicho conocimiento en valor para la empresa. Es un proceso automatizado –mediante tecnología de business intelligence (BI) aplicada a software y códigos informáticos–, esencial a ciertos negocios digitales e indispensable para competir en la terna del ecommerce, que construye motores de recomendaciones centrados en el consumidor. También otorga la capacidad a las empresas de crear empatía uno a uno (sin necesidad de estar presente) y con alcances masivos. Esto se puede resumir en: servicio de atención al cliente empático, simpático, atento y prístino (claro) sin personas de por medio.


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DIGITAL Para Bernardo Cordero, cofundador y managing director de Linio México, personalizar la oferta se logra al detectar las motivaciones, gustos, deseos, impulsos, intereses y lugares que frecuenta el individuo, para mostrar aquellos productos con mayor probabilidad de captar su interés y la mejor estrategia para convencerlo de que lo adquiera. “Una máxima vigente en este punto es que somos lo que compramos”, detalla. La información disponible a partir del comportamiento de compra se explota para ajustar el contenido de un ecommerce (fotos, textos, videos, publicidad) a través de ofertas, promociones y detección de patrones de consumo más o menos ad hoc para el gusto del cliente. “¿Has comprado en Amazon, Linio o Dafiti? Pues bien: la mayoría de las entradas en un ecommerce dispone de una definición de perfiles de cliente que disparan respuestas a la página a partir de la detección de una conducta”, argumenta Ulises Vázquez Cruz, presidente para Latinoamérica de Matomy Media Group. Existen múltiples fuentes de información que pueden aprovecharse para ajustar un contenido al interés de un usuario desconocido. Vázquez arguye que pueden deducirse datos a partir del horario de conexión, tipo de dispositivo, frecuencia de acceso, cómo llegó a la página (búsqueda en Google, redes sociales, banners, etc.) y productos consultados. O bien, la información implícita (código postal de la IP –que puede cruzarse con estadísticas socioeconómicas y culturales propias de la segmentación–, redes sociales activas, navegador, velocidad de la conexión, etcétera). El volumen de datos ingresados sólo por navegar en un sitio se acumulan y devienen big data, que aprovecha la información registrada durante la actividad digital para construir perfiles o segmentos de usuario al analizarla. Estos datos capturados di-

AL PERSONALIZAR NO LE VENDES A TU CLIENTE UNA HISTORIA CREADA POR TI PARA ÉL: LO PONES A CREAR SU HISTORIA CONTIGO.

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rectamente desde la página o tienda en línea son conocidos como first party o “de primera mano”. Si se desea ir más lejos, por ejemplo con información de terceras fuentes (third party), se deben adquirir bases de datos, recomienda Alejandro Sánchez, director de BI de la consultoría digital Lits Ebusiness. De hecho, estas bases pueden otorgar una selección de usuarios (identificados uno por uno de forma anónima por medio de una cookie –etiqueta informática que almacena el navegador de un usuario para rastrear su comportamiento–). Una táctica que proporciona todavía más información detallada del individuo, sus aficiones, afecciones, gustos, disgustos y amistades: ofrece una recompensa a cambio de que ingrese a tu sitio por medio de sus redes sociales (Facebook, sobre todo). Con la ayuda de todas estas fuentes se define no un perfil de consumidor, sino un perfil muy detallado de la persona que te visita, incluso cuando no te otorgue su identidad.

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Disponer los datos de tu cliente para contar su relación contigo implica que debes trazar un customer journey map. “Consiste en contar la historia de la experiencia del cliente: desde el contacto inicial, su historia de compromiso contigo y su relación a largo plazo”, detalla Federico Antoní, cofundador y socio director de Venture Partners. El mapa puede centrarse en una parte de la historia o dar una visión general de toda la experiencia. Así identificas las principales interacciones que el cliente tiene con tu empresa. Aquí se expresan sentimientos y motivaciones. Suele verse como una línea cronológica dinámica y proporciona la sensación de compromiso constante; parece una infografía. El objetivo: saber más acerca de tus clientes. Para que una relación se mantenga viva, hay que incitar el fuego. Este mapa sirve para plantearse cómo mejorar la experiencia, generar más engagement y aprovechar la relación con el cliente sin fastidiarlo con preguntas todo el tiempo. Como administrador de una página o un local, obtienes una visión general de la experiencia del cliente y podrás apreciar con mayor precisión cómo es tu embudo de conversión (véase la nota de “Vende más con un ecommerce”, en la página 24). Esto ayudará a identificar las oportunidades para mejorar la experiencia.

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EL VIAJE DE TU CLIENTE

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de aprovechar aquello que un individuo otorga voluntariamente por participar de tus dinámicas comerciales. ¿Cómo haces sugerencias a partir de la segmentación si, como dice Todd Yellin, muchos datos pueden resultar basura? Comparando a perfiles con los mismos datos de segmentación que sí tengan una historia contigo y te sirvan como referencia por los gustos que delatan. Un segmento que responda a los mismos intereses. Así hasta que tenga historial de uso y éste te cuente su historia contigo: satisfacciones, aficiones, afinidades y elecciones afectivas. Básicamente es lo que hacen Spotify y Netflix con sus algoritmos de recomendaciones: te piden que los orientes, les des algunos indicadores y que empieces a crear tu propia historia con ellos.

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Netflix es un buen ejemplo de cómo funciona la personalización. “Toda la gente es diferente, pero no en la forma en que podrías imaginar”, declaró a Wired el mes pasado Reed Hastings, CEO de esta empresa. “Con el mismo catálogo alrededor del mundo, sabemos qué quiere cada persona”. Los factores para segmentar le son ineficaces (zona geográfica, edad, género). Lo importante para su algoritmo son los usos y rutinas del consumidor. Todd Yellin, vicepresidente de innovación de Netflix, explica que los estereotipos les son innecesarios para conseguir conversiones pues, a su parecer, el 99% es basura. “Pero el 1% que importa, vale oro”, sentencia. De ahí que el catálogo de Netflix agrupa los títulos en más de 2,000 clusters, los cuales se determinan no por el lugar donde residen los suscriptores, sino por sus gustos (cómo ven una película, la califican y repiten patrones que coinciden con otras personas). ¿Cuál es la materia prima del big data para hacer BI y ejecutarlo a favor de tu empresa? Tanto para Netflix como para el señor de la miscelánea que se sabe las rutinas de sus clientes regulares: los historiales de un individuo. “Lo que obtienes es la historia de una persona; su historia de consumo, su historia de navegación, su historia de vida digital, que no es sino un reflejo de lo que le acontece y le interesa en su día a día”, agrega Alejandro Sánchez. En suma, la información se traduce en historias; las historias en perfiles individuales que tendrán puntos de encuentro con atributos personales; de ahí, se integran patrones. Y los patrones, por medio de pruebas y errores, van encontrando su cauce hasta que el cliente se siente compenetrado con lo que hace: establece una relación. Aprendes a cumplir sus expectativas. No le vendes una historia creada por ti para él: lo pones a crear su historia contigo. En la ruta crítica de una empresa, cuando no se conoce la historia de alguien –un nuevo cliente que acaba de ingresar–, probablemente la segmentación sea la mejor manera de trabajar con la información disponible, opina Marcus Dantus. Es, además, la manera más sana de comenzar antes

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CANAL DE VENTA

Reglas de oro de ecommerce COMERCIALIZAR TUS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LA RED VA MÁS ALLÁ DE MONTAR UNA PÁGINA WEB Y AGREGAR UN CARRITO DE COMPRAS. NECESITAS UNA ESTRATEGIA INTEGRAL –QUE INCLUYE GENERADORES DE CONFIANZA COMO CONTENIDO DE CALIDAD– PARA LLEVAR TRÁFICO A TU SITIO Y LOGRAR VENTAS.

M MARISOL GARCÍA FUENTES

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uchos emprendedores han decidido apostar por el Internet como su canal de ventas. Y no es para menos, el último estudio de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci) señala que en el país hay 53.9 millones de internautas y que tres cuartas partes realizaron una compra en línea durante el primer trimestre del año pasado. Esta plataforma te permite abrir las 24 horas de los 365 días del año, así como dar a conocer y vender tus productos y servicios en todo el mundo. Lo mejor: al alcance de un clic y una conexión a la red. Pero para lograrlo debes cumplir ciertos preceptos, pues no sólo se trata de montar una página linda, sino de conjuntar una serie de elementos que te permitirán cumplir con las expectativas de tus clientes. Entre la lista destaca el contar con una plataforma que te posibilite hacer los cobros y le dé seguridad al usuario; un sistema de logística que te asegure entregar en tiempo y forma tus productos; y principalmente, tener una estrategia de marketing digital (que incluya hacer advertising, social media y generar contenidos), para atraer a tus consumidores, ganar su confianza y hacer que te compren –de forma recurrente– a través de este canal de venta. En México ya está armado este ecosistema, considera Rodrigo Zubeldia, director de Operaciones de la agencia especializada en marketing digital Arbiec. “DHL se encargó de que no se te pierda un paquete; Redpack te ayuda a enviar cosas a Estados Unidos en un día; existen soluciones

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DIGITAL como Mercado Pago, PayPal e incluso algunos bancos han democratizado el dinero electrónico, lo que te permite cobrar, a pesar de que faltan más leyes que faciliten a los bancos mejorar sus sistemas anti fraudes”, señala el experto. Son precisamente estas condiciones, aunadas a que en el país el acceso y uso a Internet va en aumento, las que han hecho que la cantidad de emprendedores que apuestan por el ecommerce como su canal de ventas se incremente. Aunque como sentencia Alberto Álvarez Morphy, director de Digital Friks e IncentivAction, no basta con tener una tienda en línea para que la gente vaya y te compre. “Hay que eliminar ese pensamiento mágico de que por abrir un ecommerce vas a vender mañana. La realidad es que no lo lograrás en menos de tres meses”, advierte. Las estadísticas, dice el especialista, muestran que en promedio una tienda on line comienza a generar ventas constantes hasta los nueve o 12 meses. Además, “si la gente no sabe que tienes una tienda, no va a llegar”. Y para que eso suceda hay que trabajar como en cualquier negocio. “Debes invertir en AdWords, meter dinero para generar tráfico, planear tu sistema de logística y analizar cómo recibirás los pagos. Sobre todo, debes entender que las redes sociales no son por sí mismas el medio: hay que poner publicidad en algún lado”, insiste Álvarez Morphy.

4 PASOS PARA VENDER MÁS EN LÍNEA Lisa Milton, CEO y fundadora de Azap Flores y Regalos –una startup creada en 2013 que comercializa flores y regalos en la red– aconseja cumplir los siguientes puntos para hacer de tu ecommerce un canal de ventas exitoso y rentable: 1. Tener un producto realmente diferente y hacerlo exquisito. Si vendes los mismos zapatos que alguien más, simplemente no vas a tener fans y no generarás emoción ni lograrás escalabilidad. 2. Entender a tus clientes. Defínelos por segmentos y establece sus diferencias. Por ejemplo, hombres y mujeres compran por razones diferentes y tienen distintas maneras de hacerlo. En el caso de Azap Flores, atiende a sus clientas por medio de su fan page de Facebook, y las conquista con frases y consejos; mientras que para atraer a los hombres, estableció una estrategia de AdWords enfocada al retargeting (técnica que consiste en impactar con publicidad a usuarios que previamente hayan interactuado en un portal). 3. Generar confianza con tu marca. Haz que todo sea consistente: desde la marca y las fotos de los productos hasta la manera en que atiendes a tus clientes. Sólo así generarás empatía y se decidirán por ti. 4. Usar datos para tomar decisiones. Lo increíble de lo digital es que tienes muchos datos. Con herramientas como Analytics puedes saber cómo se está comportando tu sitio en tiempo real. Si tienes un producto que está colocado en tercera posición pero es el que más respuesta tiene, colócalo en primer lugar. Una vez analizados los datos, debes ser responsivo y tomar decisiones al momento.

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INNOVAR EN TODOS LOS CANALES El experto considera que las ventas on line son muy parecidas a las del mundo real. “Por cada 10 personas que lleguan a tu tienda, una estará interesada y de cada 10 interesados, uno hará una compra”, estima. Asimismo, como en cualquier negocio que ofrezca productos y servicios, la gente se decidirá por aquella oferta que mejor satisfaga sus necesidades. Por eso debes establecer un diferenciador, no importa si se trata de una empresa con una tienda física o una montada en la Web. En este sentido, los emprendedores han cobrado conciencia de esta situación y han comenzado a innovar, no sólo en cuanto a productos, sino en la manera de venderlos. Un ejemplo de esto es Luuna (luuna.mx). Esta startup se fundó en 2015 y se dedica a fabricar colchones premium hechos con tecnología mexicana y materiales innovadores de látex –para permitir un mayor flujo de aire fresco–, memory foam –para distribuir uniformemente el peso de cada cuerpo y aislar el movimiento–, y un soporte de poliuretano –material de alta calidad que soporta hasta 150 kilos por persona–. Sin embargo, la peculiaridad más importante de Luuna es que comercializa los colchones sólo a través de la red. Luego los envía en una caja del tamaño de una bolsa de palos de golf en tan sólo dos o seis días, eliminando el costo de la cadena de producción, logística y distribución. Así, el precio para el usuario final es un 67% más bajo que el de un retail. Carlos Salinas, su cofundador y CEO (Chief Executive Officer), y Guillermo Villegas, también cofundador y COO (Chief Operating Officer) de este ecommerce mexicano, consideran que en el país la tendencia del comercio en línea es innegable y por ello decidieron subirse a ella. No obstante, había que dar un diferenciador extra, además de la calidad del producto, el precio y el envío en tiempos mínimos. Por lo que, optaron por ofrecer una garantía de prueba de 30 noches –única en el mercado– de manera que si el usuario no está convencido, puede devolver el producto y obtener un reembolso de su dinero, con el plus de que el colchón es donado a un albergue para que sea aprovechado.

OJO CON EL OMNI COMERCIO Al tratarse de un producto que la gente quiere sentir antes de comprar, los emprendedores decidieron abrir un showroom para los más escépticos, a fin de que puedan vivir la experiencia sensorial del colchón. “Se trata de un valor agregado más que queremos ofrecer. Desde el inicio concebimos que nuestro modelo de negocios fuera híbrido. De ahí

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DIGITAL que nuestra apuesta ha sido la innovación en el producto y apalancarnos al modelo del ecommerce”, añaden los socios. Y es que hoy, la tendencia es también hacia el omni commerce, dice Álvarez Morphy. Hay muchas cosas que la gente quiere tocar y ver en físico para convencerse y luego comprarlas en línea; y finalmente, recogerlas en un punto de venta o recibirlas hasta la puerta de su casa. Rodrigo Zubeldia, de Arbiec, coincide en señalar que los grandes players del comercio electrónico como Amazon o eBay se han percatado de esta situación y han empezado a instalar tiendas físicas en Estados Unidos. Aunque lo han hecho no con todo el stock que les permite contener la nube, sino con un inventario reducido y en un espacio limitado para que los compradores puedan ver el producto, algún demo para comprobar su funcionalidad y hasta comprarlo, pero sin llevárselo. Es justo así como funciona el showroom de Luuna. Al respecto, Carlos y Guillermo dicen que “trasladar la experiencia de compra física al Internet es un reto”, pues no bastan las imágenes para mostrar las características y la sensación de recostarte en un colchón. Por eso, ofrecen en su sitio Web la información más relevante y de la forma más transparente para ayudar a sus clientes a tomar su decisión. Por ejemplo, explican que Luuna cuenta con las principales certificaciones a nivel mundial en cuanto a espumas y conectan al sitio de la certificadora para que los usuarios puedan avalarlo directamente. Además, ponen especial atención en presentar esta información de manera entretenida. Para lograrlo, “cuidamos la imagen de la página, hacemos que sea un sitio donde puedas navegar de forma segura, sencilla y amigable, tocando puntos clave del producto no sólo en temas técnicos sino también de lifestyle”, asegura Guillermo. Otro punto clave son las reseñas de sus clientes. Esta es la manera en que los colchones de Luuna se han dado a conocer y han ganado autoridad y validación en el mercado. “Los early adopters se están convirtiendo en embajadores de la marca. Cuando generas esa masa crítica, tu crecimiento es más orgánico e impactas mejor”, afirma Carlos. Para conseguir los testimonios, el equipo contrató a una empresa independiente que manda una encuesta de satisfacción a los usuarios a 14 días de que realizaron su compra, y publica las respuestas en la Web. Así, las opiniones son imparciales. Si bien Luuna emplea varias estrategias de marketing digital –como presencia en buscadores,

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EL LENGUAJE DEL MARKETING DIGITAL A continuación algunos términos que tienes que dominar para desarrollar tu estrategia de marketing digital: • SEM. Search Engine Marketing, o bien, mercadotecnia para motores de búsqueda. Pon especial énfasis en Google, que acapara más del 90% de las búsquedas en línea. Contempla dos partes: Search Engine Optimization (SEO), que consiste en mejorar la operación de la página Web o tienda en línea en materia de contenidos (videos, audios, fotos, textos, metadatos, etc.) y mejora el tráfico hacia tu página; y User Experience (UX) o usabilidad, que facilita y convence al cliente para llegar a la conversión con diseño gráfico, funcionalidades y velocidad de carga, entre otros. • SEA. Search Engine Advertising. Es el pago de publicidad en motores externos de búsqueda (displays, email marketing, etc.), que mejorara el tráfico directo a los productos que te interesa apuntalar en ventas. • CRO. Conversion Rate Optimization u optimización del porcentaje de conversiones, que aumenta las tasas de conversión de tu tráfico. Cuando lo importante es lograr transacciones en línea, afecta dos cosas: SEO, con mejoras al sitio a nivel interno para que consiga resultados más óptimos por sí mismo; y SEA, la data o información recabada de los resultados de anuncios pagados se sintetiza para sólo emplear aquellos anuncios que sí dan resultados positivos y repetirlos.

redes sociales, banners– y cuenta con un canal de YouTube, los emprendedores saben que la información que generen y mantener el canal de comunicación siempre abierto para sus clientes, se han convertido en sus mejores armas. Al respecto, Zubeldia, de Arbiec, señala que aunque para sumar tráfico a tu página no existen fórmulas mágicas y que debes establecer una estrategia integral con ayuda de los expertos, los contenidos son una de las estrategias más efectivas para llevar tráfico a tu ecommerce. “Los fans en Facebook por sí mismos no te sirven de nada, tienes que generar interacción y disparar ciertas acciones dentro de tu comunidad para que vaya creciendo orgánicamente”, aclara. Por ejemplo, menciona, si vendes productos para caballero como hace The Shaving Co. (www.theshaving.com), desarrolla un blog en el que hagas sugerencias para lucir bien la barba y haz reseñas de los productos que estén dando resultados. No te olvides de incluir sellos de confianza y aceptar múltiples medios de pago. Las opciones ya están en el mercado, dice el experto. Si estás comenzando, puedes ayudarte de plataformas prediseñadas como MercadoShops, Shopify o Kichink! e ir escalando con opciones como Magento o incluso desarrollar tu propia plataforma como Jesús Martínez, de Enviaflores. com. Pero a la par, debes desarrollar tu estrategia de marketing y revisarla por lo menos cada tres meses, concluye.

EL ABCD DE TU ESTRATEGIA DIGITAL

a) Plantea tus objetivos. b) Determina dónde va a estar montado tu ecommerce. c) Establece qué plataformas y herramientas vas a utilizar. d) Acércate a una agencia digital. Así podrás concentrarte en el día a día de tu negocio. Fuente: Todrigo Zubeldia, de Arbiec.


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Con Sansón a las patadas SU AMPLIO CATÁLOGO DE PRODUCTOS, TIEMPOS MÍNIMOS DE ENTREGA Y ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL HAN POSICIONADO A TODOCASA.MX ENTRE LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR MEXICANO. HOY LE DA BATALLA A GRANDES COMPETIDORES COMO LINIO Y PRIVALIA. ÉRIK A URIBE

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FOTO: ALFREDO PELCASTRE / POSTPRODUCCIÓN: STAFF

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DIGITAL urt Wartenweiler Kubli estudiaba Administración de Empresas mientras trabajaba para una comercializadora que vendía productos para el hogar a tiendas departamentales y sitios como Linio y Privalia. Ahí aprendió los secretos del retail y se dio cuenta de sus deficiencias: supo, por ejemplo, los costos que conlleva el abrir una tienda física, que sus precios no siempre son los más competitivos y que los tiempos de entrega no son los más cortos. También se percató del gran potencial que ofrecía el ecommerce. Por ello, en 2014 decidió abrir Todocasa.mx, un sitio que gracias a un portafolio de 250 productos (o números de referencia o SKU, por las siglas en inglés de stock keeping unit), un esquema de servicio con tiempos mínimos de entrega y acciones permanentes de marketing digital, compite hoy con los sitios que años atrás fueron sus clientes e inspiración. Este ecommerce vende despachadores de agua, cafeteras y utensilios de cocina; así como objetos decorativos, gadgets y más. Todo, a precios competitivos, garantía y el plus de que si la compra es mayor a $899 la empresa absorbe el costo de envío. “Cuando mis clientes eran Linio, Privalia y Groupon me llamaba la atención el tiempo de entrega; veía cómo iban evolucionando. Sin embargo, me hacía mucho ruido que alguien que compraba en línea tuviera que esperar dos semanas para recibir su producto. Ahí vi mi área de oportunidad para diferenciarme y trabajé en ello”, recuerda el emprendedor. Así, se enfocó en tres básicos: tener el suficiente inventario para satisfacer las necesidades de sus clientes (cuentan con una bodega en Naucalpan, Estado de México); ofrecer valores agregados (como tiempos récord de entrega y diversas formas de pago); y en acciones de marketing digital que los ha posicionado entre las preferencias de los consumidores.

ALIARSE CON LOS EXPERTOS Kurt tenía vasta experiencia en la comercialización de productos para el hogar, aunque necesitaba apalancarse de conocimientos que reforzaran su presencia en digital. Por eso no dudó en asociarse con Hazael Ramírez, quien tras salir de las filas de Linio se integró a Todocasa.mx para poner en práctica sus conocimientos en Optimización para Motores de Búsqueda (SEO por las siglas en inglés de Search Engine Optimization) y de Marketing de Búsqueda (SEM por las siglas de Search Engine Marketing). “Nuestra estrategia tiene un enfoque de performance, por lo que corremos cientos de pruebas hasta que encontramos tendencias”, comenta Hazael. Estas pruebas implican, por ejemplo, postear la misma

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cosa a diferentes horas; después postear la misma cosa a diferentes audiencias; y luego postear lo mismo pero en diferentes colores. “Combinamos diversas variables y audiencias, y al final encontramos data que nos marca una tendencia. De este modo, capitalizamos nuestra inversión”, explica. Este tipo de estrategia busca generar un comportamiento en los consumidores, ya sea una compra, una descarga o un clic, por ejemplo. Con ello, el anunciante sólo paga por los usuarios que realizan alguna de esas acciones, optimizando su inversión. “Como herramienta de performance usamos redes sociales combinadas con contenido creativo. Básicamente nos enfocamos en Facebook”, aclara Hazael, quien también es cofundador de Lits Ebusiness, una consultora en comercio electrónico y marketing digital. A la par, Todocasa.mx invierte en SEO y SEM, lo que en conjunto ha permitido aumentar 30% mensual las sesiones de inicio. “Mientras nuestra plataforma es actualizada de un beta a una versión estable, buscamos crecer orgánicamente con pequeñas inyecciones de capital. Creemos que estaremos saliendo de la fase beta en el tercer trimestre del año; aunque, ahora mismo se estará inyectando más capital a la estrategia de marketing”, añade Kurt. El emprendedor considera como uno de sus aciertos el desarrollar herramientas dentro de su plataforma para analizar el comportamiento de usuarios y clientes durante el customer journey. “Los esfuerzos de CRO (Conversion Rate Optimization u optimización de la tasa de conversión) y UX (User Xperiencie o experiencia de usuario) nos han permitido tener una tasa de conversión (una compra o cualquier otra acción de conversión como una descarga o un registro), de 1.4% al último mes. Esto es bastante superior al promedio del mercado, que en mi experiencia a veces tiene tasas de conversión de solamente .01%”, asegura. A la par, la empresa corre campañas de emailing (envío de correos con ánimo comercial) y de content marketing (entrega de información con valor independiente que inspira confianza, credibilidad y le dan autoridad como empresa creadora de contenido) en su blog.

CADENA DE ACIERTOS Si algo ha hecho Todocasa.mx para posicionarse y mantenerse en la preferencia de los consumidores es su apuesta por el marketing digital. Desde el día uno, la compañía tuvo claro que sin objetivos de negocio y una inversión consistente en el renglón no habría resultados. A ojos de los expertos, esto representa un


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DIGITAL acierto, pues en materia de marketing digital de poco sirve tener un gran capital, si no sabes lo que quieres lograr. “Es muy importante que toda estrategia de marketing digital responda a objetivos de negocio claros, realistas y alcanzables a corto, mediano y largo plazo”, señala Avin Vázquez, Content and Social Media Manager en la agencia Roll México. A la par, agrega, debes conocer tu mercado; hacer benchmark, saber dónde están tus compradores y quiénes son tus competidores. Esto te lleva a definir tu estrategia en digital. La experta, quien ha desarrollado estrategias para marcas como Global Energy, Café Olé, Indio y Sol, indica que si bien no hay fórmulas mágicas que garanticen el éxito en digital, sí hay combinaciones que prometen mayor éxito porque se arman a medida de cada cliente. “El ‘combo’ ganador debe tener al menos una red social, campañas en SEO y SEM y, si tienes presupuesto, también hay que invertir en Facebook que, dependiendo del producto o servicio en cuestión, suele ser la red social por excelencia”, afirma. Hay muchas marcas reconocidas que suelen invertir grandes presupuestos para digital; no obstante, las empresas pequeñas son las que más se benefician de esfuerzos que no necesariamente implican gran capital. “Si tu negocio es pequeño puedes empezar haciendo tu estrategia por etapas y ver cómo funciona. Por ejemplo, tener al menos una red social y un presupuesto para campañas en Google”, dice Vázquez. ¿En qué redes estar? Eso depende de tus objetivos y del lugar donde se encuentren tus audiencias; si eres una marca de consumo masivo lo más recomendable es que estés en Facebook. Si tienes un restaurante debes agregar Instagram y Pinterest; si ofreces un servicio empresarial lo mejor es apuntar a LinkedIn. Todocasa.mx utiliza Facebook como su red principal, aunque también tiene cuenta en Twitter, Instagram y Pinterest. “Las compañías grandes tienen personal fijo o contratan agencias para hacer su estrategia y gestionar sus redes; las Pymes y emprendedores pueden recurrir a profesionales bajo el esquema de freelance”, añade la especialista. Mientras que para gestionar tus redes puedes contratar a una persona que invierta dos horas

EN MARKETING DIGITAL DE POCO SIRVE TENER UN GRAN CAPITAL, SI NO SABES LO QUE QUIERES LOGRAR.

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por día o 40 horas al mes. Para llevar tus campañas es algo similar, pagando una iguala del 12 al 15% por monto total de campaña. Ojo: lo más costoso es el desarrollo de contenido para blogs. En este sentido, Todocasa. mx tiene cinco personas in house que apoyan en la ejecución de la estrategia, generación de contenido y administración de los diferentes canales. “Otro punto clave es la imagen. Está comprobado que los sitios que tienen cuatro fotos o más por producto aumentan en 40% los clics”, agrega Vázquez. En el caso de la empresa fundada por Kurt, ésta ofrece un catálogo variado que complementa con descripciones puntuales de cada producto y hasta la posibilidad de hacer una reseña, lo que sin duda es un plus, pues los compradores tienen la posibilidad de conocer referencias de terceros. En tanto en su blog da recetas y tips de cocina. Incluso, cuenta con algunos video tutoriales. ¿Cuáles son los formatos ganadores? La experta dice que sin duda el video, sobre todo, en mobile. El estudio El Consumo de video mobile, una perspectiva de México y global 2015, realizado por Impaktu en coordinación con IAB México, revela que en el país se ven más tutoriales en video que en cualquier otra nación, que los videos cortos son los más populares y que la publicidad más vista es la que aparece antes, durante o después del video en cuestión. Para mejorar el impacto de tu estrategia, considera que cada vez es más común la convivencia entre la tv y el video mobile. En México, el 58% de los usuarios ve videos en su smartphone mientras ve televisión.

EL FUTURO NAVEGA RÁPIDO Frente al dinamismo que implica el entorno digital, Todocasa.mx continuará invirtiendo precisamente en marketing digital, “corriendo miles de pruebas simultáneas en diferentes canales, enfocándonos en Facebook y Google”, adelanta Hazael. Kurt, por su parte, explica que la estrategia orgánica de SEO y de email marketing serán las puntas de lanza para tener estadísticas y segmentaciones semilla, lo cual les permitirá optimizar sus campañas de pago. “Esperamos terminar el año con más de 60,000 sesiones mensuales y mantener nuestra tasa de conversión arriba de 1%. Esto significaría que cerraríamos 2016 con más de $10 millones facturados; nada mal como resultado de la prueba beta”, dice. A lo anterior se suma la proyección de aumentar su ticket promedio, el cual es de $3,000. “Esto para la mezcla de productos que tenemos es excelente”, concluye el emprendedor, quien a sus 28 años ha probado el poder del marketing digital en un modelo de negocio que lo llena de orgullo.

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DAVID ARANA

KONFÍO

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FOTO: LUZ MONTERO / POSTPRODUCCIÓN: STAFF

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DIGITAL CON EL USO DE LA TECNOLOGÍA Y EL ANÁLISIS DE DATOS, KONFÍO AYUDA A QUE PEQUEÑAS EMPRESAS EN MÉXICO, QUE NO TIENEN ACCESO A CRÉDITO, OBTENGAN CAPITAL DE TRABAJO EN LÍNEA. SU BASE YA SUMA 200,000 USUARIOS.

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ÉRIK A URIBE

avid Arana es mexicano, matemático, fundador y CEO de Konfío (konfio.mx), una plataforma de préstamos en línea que, con tres años en el mercado, está transformado la manera en que las micro y pequeñas empresas acceden al crédito. Su idea de negocio surgió cuando ocupaba la vicepresidencia de Derivados de Crédito para América Latina en Deutsche Bank. Esto le permitió sensibilizarse sobre dos cosas: la importancia del financiamiento empresarial y la dificultad que enfrentaban las pequeñas unidades económicas para obtener capital. Así fue que en 2013 decidió dejar su oficina en Nueva York, EE.UU., para instalarse en Ciudad de México y arrancar Konfío. Esta plataforma on line ha demostrado que lo digital está triunfando en el terreno financiero. Y es que a diferencia de otras instituciones crediticias, la empresa de David logró eliminar las operaciones in situ mediante la digitalización de los procesos de captación, análisis y otorgamiento del crédito. La apuesta ha sido un éxito. Actualmente Konfío cuenta con más de 200,000 usuarios y un amplio portafolio de productos crediticios para empresas que han encontrado en esta firma una manera diferente y accesible de fondeo. La innovación tecnológica, la exploración masiva de datos y el aumento de usuarios de Internet son algunos de los elementos que impulsan el crecimiento de esta startup. Hoy, el reto es llegar a más personas a partir de su estrategia on line. “Haber arrancado de manera digital nos permite medir la mayoría de las cosas que hacemos y validar o descartar nuestras hipótesis de negocio. Tenemos miles de clientes y un crecimiento de doble dígito mensual, lo que nos dice que el mercado se va enterando de la relevancia del tema”, agrega el emprendedor. Para seguir apalancando su crecimiento, Konfío centra una parte de su estrategia en la compra de publicidad, principalmente en Google y Facebook.

¿El objetivo? Atraer nuevos visitantes a su sitio, aumentar los leads, generar más ventas e incentivar a sus actuales clientes a regresar. Al respecto, Mónica Casal, country manager México de Elogia.net –agencia especializada en estrategias de marketing e ecommerce–, confirma que la inversión publicitaria en medios digitales como Google AdWords y Facebook, así como en diversos sitios y formatos, acercan tu producto o servicio a tus clientes potenciales. Todo sin intermediarios. La tecnología posibilita medir los resultados de estas acciones y optimizarlos casi en tiempo real, un nivel de precisión y agilidad que las soluciones publicitarias tradicionales no tienen, considera Casal. Además, permite optimizar los mensajes publicitarios o hacer una campaña de email marketing dirigida a aquellos clientes que han dejado su correo electrónico. “La idea es enviarles propuestas y ofertas personalizadas, incrementando con ello las tasas de conversión”, añade. De hecho, la Direct Marketing Association calcula un retorno de la inversión de 4,300% para los negocios que invierten en email marketing dentro de Estados Unidos. En México, Konfío ha echado mano de este consejo y también ha puesto en marcha acuerdos comerciales con buscadores de crédito especializados para recibir más tráfico en su sitio.

SUMA ANTES DE MULTIPLICAR Konfío es una entidad vigilada por la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) y la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), enfocada en aquellas unidades económicas con dificultades para acceder al crédito bancario y sin posibilidades de ofrecer garantías. En México, este es un segmento por demás atractivo constituido por el 95% de las unidades económicas del país, a decir del emprendedor. Se trata de un


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DIGITAL 3 MEDIOS INDISPENSABLES DE LA ESTRATEGIA DIGITAL Mónica Casal, country manager México de Elogia.net, enuncia los siguientes medios como los esenciales en una estrategia digital: 1. Medios propios. Son tus recursos digitales: página Web, email, perfil de Facebook y todos aquellos donde puedas controlar tu mensaje. 2. Medios ganados. Incluyen todos aquellos en los que se habla de tu negocio, como blogs, medios digitales (escritos, en audio o en video) e incluso, tus propios clientes participando en conversaciones en Internet. Este es un canal que tiene mucha importancia, debido a que puede aportar credibilidad al estar inmersa en la capa de relaciones públicas. 3. Medios comprados. Básicamente publicidad en línea. Aporta mucha visibilidad y alcance, pero al mantenerse por periodos limitados de tiempo, requiere una monitorización y gestión especializada para maximizar el beneficio. Un tip más: es fundamental que exista una estrategia base que te permita generar sinergias de esfuerzos en cada uno de ellos.

mercado enorme, cuyas necesidades de financiamiento ascienden a US$10,000 millones. Por eso, Konfío creó productos especiales sin garantías, con líneas de crédito que ascienden hasta $150,000, a tasas de interés promedio del 5% y a un Costo Anual Total (CAT) de alrededor del 80% (sin contar IVA o el costo por apertura). Los plazos del crédito son elegidos por el usuario y van de nueve a 24 meses en función del historial crediticio con la institución. “El procedimiento para acceder al crédito es muy sencillo. Los microempresarios y las pequeñas empresas se dan de alta y solicitan el crédito por Internet, nosotros analizamos la viabilidad y les damos el apoyo”, explica David. Gracias a la tecnología no es necesario presentarse en ningún lugar (sucursal u oficina física). Incluso los fondos autorizados se transfieren vía electrónica. ¿Cuáles son los requisitos para aspirar al financiamiento? Identificación oficial, comprobante de domicilio, comprobante de ingresos y dado que se trata de MiPymes, una cuenta bancaria para depositar el recurso. El proceso tarda menos de 72 horas la primera vez, y menos de 24 horas para los siguientes créditos. David asegura que las Pymes los han aceptado muy bien. “Una vez que entienden el producto y lo prueban, lo adoptan como una herramienta de crecimiento. Nuestra tasa de recurrencia es arriba del 90%, lo que nos dice que hay gran demanda de financiamiento y que es una experiencia grata para las empresas”. De hecho, dice tener casos de éxito de empresas que con este apoyo inicial han podido despegar o que están renaciendo.

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Este modelo de negocio –que en Estados Unidos tiene más de 10 años–, ha tenido una muy buena aceptación en México porque atiende a un mercado hasta ahora al margen del crédito, amén de que ahorra tiempo y hace más eficientes los procesos.

INTELIGENCIA DE NEGOCIOS Para seguir con el paso firme y continuar ganando adeptos, la empresa de préstamos en línea redoblará esfuerzos en las estrategias digitales que le han dado resultado hasta el momento, siempre manteniendo el análisis de datos y sus resultados. “Prácticamente todo nuestro presupuesto de marketing está metido a temas digitales porque es muy fácil medir los resultados. La cantidad asignada varía mes con mes, dependiendo del punto de eficiencia de los distintos canales”, cuenta David. “AdWords y Facebook se llevan casi todo el presupuesto”, aclara. El empresario comenta que además de Facebook, Konfío tiene cuentas activas en LinkedIn, Twitter, Snapchat e Instagram. Incluso, han corrido campañas en WhatsApp. Adicionalmente, esta startup tienen un blog, el cual es actualizado tres veces por semana con artículos que escriben los directivos y su equipo de contenido. El objetivo es mantener una relación más cercana con sus audiencias y construir una reputación como autoridad en el tema de financiamiento. Lo anterior tiene todo el sentido, al considerar que la gente cada vez consume más y más contenidos digitales, tal como dice Daniela Orozco, gerente de Investigación de IAB Mexico. “Internet ya no es lujo; estamos hablando que casi el 57% de la población tiene acceso a la red en México. Se ha democratizado el acceso y eso hace que el crecimiento digital sea tan favorable”, dice. La especialista acota que esto es de gran importancia para las marcas que, sin duda, tienen en Internet a un gran aliado. “El entendimiento de las audiencias tiene que empezar a incorporar inteligencia. Esto para profundizar el tipo de segmentos que tienes, el interés y la relación con tus productos”, agrega. Frente a este panorama, Konfío seguirá apuntando a lo digital, fortaleciendo su estrategia con nuevo capital. “Los planes inmediatos son seguir creciendo. Recientemente levantamos una nueva ronda de capital que nos permitirá ampliar nuestro portafolio de productos y mejorar la experiencia del usuario; todo, para seguir apoyando a las microempresas de México”, concluye David.

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Cinco maneras de contar la historia

de tu marca TU EMPRESA NO ES SÓLO UNA EMPRESA. ES UNA VISIÓN, UNA CAUSA Y UNA SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. ASÍ QUE, ¿CÓMO PLANEAS COMUNICAR ESO? K I R S T E N O T T PA L L A D I N O ILUSTR ACIONE S POR ANDY SMITH

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ienes un gran producto o servicio. O ambos. Tu empaque, sitio de Internet y eslogan funcionan bien. Pero eso no es suficiente. Para ser una marca, debes tener una historia que contar. Como emprendedor puedes sentir que la historia de cómo fundaste tu negocio, aquella que te quita el sueño, es única. Y puede ser que sea cierto. Sin embargo, la historia de tu marca debe tomar esa experiencia personal y combinarla con la misión de tu compañía para hacer que tus clientes e inversionistas se interesen. Hemos tomado cinco de las historias más comunes que cuentan las marcas junto con consejos para ayudarte a escribir el próximo capítulo de tu empresa.

HISTORIA #1

“La manera de hacer las cosas tenía que cambiar” Solía ser suficiente con ser el más rápido, el más barato, el más algo. Ahora, las compañías hablan en términos disruptivos –una palabra que se ha usado demasiado, sin duda, aunque existe una razón detrás de esto–. “Para ser un disruptor, tienes que mantener la velocidad de tu proceso constante y obtener la fórmula correcta”, dice Clark Howard, autor del best seller Vivir a lo Grande en Tiempos de Vacas Flacas (Living Large in Lean Times).

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HISTORIA #2

“No existía nada como esto, así que lo creamos”

De esta manera, estás diciendo que la forma en la que haces las cosas es tan efectiva que ha obligado a tu competencia a cambiar sus procesos. Esta es una afirmación muy poderosa. Y a los consumidores les gustan los líderes. Como disruptor debes estar dispuesto a empezar negocios que las demás personas consideraron una locura. La idea de Uber sonaba disparatada, ¿clientes subiendo a automóviles de completos desconocidos en lugar de llamar a un taxi? Lo mismo con Casper, una tienda de colchones que no tiene un local físico (o showroom). Pero Howard advierte: no te vendas como disruptor hasta que realmente hayas cambiado algo. Esa es la diferencia entre propaganda vacía y la empresa “fresca y emocionante” que deseas ser. La historia en acción. Como prácticamente todo el mundo, a Ernie García no le gustaba la manera en la que los autos usados se vendían. Así que creó la empresa Caravana, en Phoenix, EEUU. Se trata de una página Web que permite a los usuarios buscar, financiar, comprar y recibir su vehículo sin tener que lidiar con los vendedores. “Decidimos desarrollar algo mejor, al crear una mejor realidad para después, contar la historia”, dice el emprendedor. “Por lo general, las personas se quejan cuando tienen que comprar un coche; sin embargo, es extraño que la industria se ha mantenido inmune por más de 75 años. La tecnología necesaria para revolucionarla existe, pero el cambio es complicado”, agrega. A los consumidores les gusta ver empresas que rompen con modelos anteriores. Por ello, desde 2013, Caravana ha recaudado US$300 millones a través de inversionistas y está cerca de tener ingresos de US$200 millones.

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Quizá la historia más común detrás de las marcas: lo quería, no lo encontré, lo creé. Funciona porque es tan sencilla que muchos se identifican con ella. “Construir una marca exitosa hoy en día requiere una mezcla entre ser bueno para los negocios y ser astuto”, asegura Chadwick Boyd, un ejecutivo de mercadotecnia de marca. “Lo que los consumidores quieren es que les ofrezcas algo que satisfaga alguna de sus necesidades”, complementa. Hay un punto a favor para esta historia: la puedes contar inclusive si antes que tu producto ya existía algo similar. ¿Por qué? Porque se trata de tu producto, llegando a tu nicho. Tomemos como ejemplo a Harry’s, una empresa que vende navajas para rasurar por suscripción, y que describe su origen de la siguiente manera: “como la mayoría de ustedes, teníamos que elegir entre navajas muy costosas con mucho marketing que eran un insulto a nuestra inteligencia, o navajas de baja calidad que eran un insulto a nuestras caras”. ¿Esto aplica para todas las navajas antes de que ellos llegaran al mercado? Puede ser que no. Pero si Harry’s convence a sus clientes de su historia, la empresa los convence de su valor. La historia en acción. “Si vas a un supermercado de productos orgánicos encontrarás 48 tipos de mostaza y 57 aderezos para ensaladas”, afirma


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Reggie Milligan. La explicación del boom de estos productos es, de acuerdo con el emprendedor, que durante la recesión los foodies comenzaron a lanzar marcas de productos locales hechos de manera no masiva. Ahora existen cientos de opciones de alta calidad en el mercado. Sin embargo, Reggie sabía que las personas estaban pensando: “necesito que alguien me ayude a decidir, necesito una marca de confianza”. Fue así que lanzó Mantry, una empresa que envía comida de este tipo cada mes, específicamente a hombres, y que ha invertido US$1.5 millones en la compra de estos productos desde 2012. ¿Por qué sólo para hombres? Porque le permite segmentar y concentrarse en un solo cliente. “Cuando le hablas a todo el mundo, no le estás hablando a nadie en realidad”, opina. Ahora “demasiadas opciones” se ha convertido en la historia de su marca. Así, se encarga de hacer toda la investigación para que sus clientes se encarguen únicamente de comer.

HISTORIA #3

“Sabemos cuál es tu problema y tenemos la solución” Si tu negocio no satisface la necesidad de alguien en algún lugar, obviamente tendrá una vida muy corta. Pero esta historia es más específica que la resolución de problemas, pues busca identificar un problema del cual tu cliente puede no estar

consciente todavía. “Enfócate en necesidades específicas; por ello, es importante que realmente conozcas a tus consumidores”, aconseja Heather Stephenson, quien está al frente de la estrategia de marca de Super, un servicio de suscripción para reparaciones del hogar que ha recaudado US$3.6 millones de capital semilla. Esta historia es rápida de contar. En ocasiones no necesitas más que algunas palabras. La aplicación para smartphones que permite escanear documentos, The Grizzly Labs, vende su producto diciendo: “equipa a tus empleados con Genius Scan y no volverás a necesitar que estén en la oficina para tener acceso a sus documentos”. La historia no se enfoca en el producto, sino en el trabajador. El usuario correcto podrá identificarse. La historia en acción. HoneyBook es una compañía que ofrece una serie de servicios complejos: contabilidad, compras, facturación, contratación entre otros. Son los aspectos que abruman más a las personas en la industria de la planeación de eventos, los consumidores meta de esta empresa. Si visitas el sitio HoneyBook.com, la primera línea que leerás dice: “Recupera tu Vida”. Esa es la historia de la empresa, “se trata de los beneficios, no las funciones que cumplimos”, señala Shadiah Sigala, cofundadora de la marca. Para ser francos, las funciones son bastante complicadas. En consecuencia, la emprendedora se enfoca en la sencillez. “Solucionamos problemas al reducir la presión en las dificultades personales”, sentencia. ¿Cuántas personas están interesadas en reducir esta presión? Los números lo confirman: la compañía suma más de US$32 millones en inversiones y sus ventas crecieron 25 veces más el año pasado.

HISTORIA #4

“Aportamos a la sociedad” ¿Qué puede ser más cálido y humano que un modelo de negocio socialmente responsable? Esto: un modelo de negocio socialmente responsable que los clientes consideran que se está llevando a cabo de la manera correcta y por las razones correctas. Empresas como Toms (que dona un par de zapatos a personas de bajos recursos por cada par que vende) comenzaron a darse a notar al contar su historia filantrópica. Poco después, cientos de otras firmas hicieron lo mismo, lo que ocasionó que las personas se cuestionaran si estos negocios

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PORTADA

realmente ayudaban. La opinión general ahora es que un programa que cambia vidas es mucho más valioso que uno que regala cosas. “Ayudar a la gente al permitirles utilizar su talento y fuerza para obtener un empleo o salir de la pobreza, mejora su estado económico, psicológico y social”, explica Laura Ullrich, del área de innovación y productividad de la Universidad de Winthrop en Carolina del Sur, EE.UU. La historia en acción. La compañía Susty Party fabrica platos, vasos y cubiertos ecológicos que comercializa en la cadena de supermecados Whole Foods. La historia que cuenta mezcla dos narrativas. Una parte es que “no existía nada como esto antes”. Emily Doubilet organizaba eventos en Brooklyn, EE.UU., para generar conciencia sobre problemas ambientales; sin embargo, no encontraba productos para fiesta que también fueran amigables con el medio ambiente. Así que ella y su socia, Jessica Holsey, los crearon. Pero espera, la historia no termina ahí. La mayoría de sus productos son fabricados por organizaciones sin fines de lucro que emplean a personas invidentes. Ambos elementos permiten que Emily pueda contar su historia así: “¿Quieres cambiar el mundo? Cambia el sistema”. Susty Party ha modificado cada aspecto de su sistema e invita a sus consumidores a hacer los mismo (empezando, obviamente, por comprar sus productos).

HISTORIA #5

“Confía en nosotros, no tenemos nada que ocultar” “Todos los días recibo cientos de correos de personas que quieren que compre sus productos y servicios”, cuenta Kim Gorsuch, fundadora de Weeva, una startup que diseña libros personalizados en

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Austin, Texas, EE.UU. Entonces ¿cómo decides con quién hacer negocios? Kim dice que los clientes se plantean dos preguntas: ¿en quién puedo confiar?, ¿a quién le puedo creer? Para algunas empresas, la respuesta es la base de su historia. Estas marcas no sólo son confiables (algo que todas deben ser, por cierto), sino también prometen dar a conocer ciertos datos de su modelo que la competencia jamás haría. La transparencia puede ser un argumento muy poderoso. Asegúrate de que lo puedas respaldar. La historia en acción. La tienda de ropa en línea, Everlane, lanzó una campaña provocadora durante invierno. Para cada producto, los clientes podían elegir entre tres precios, cada uno con información que explicaba la razón. La opción más barata “cubre los costos de producción y envío”, decía la empresa. Un paso más arriba y ayudabas a cubrir los gastos generales, inversión en el crecimiento, y así sucesivamente. Esto era parte de la “transparencia radical” de la compañía, la cual daba detalles específicos de su fabricación, precios y más. Su lema: “Conoce tus fábricas. Conoce tus costos. Pregunta por qué”.

La historia tuvo éxito con los usuarios. La empresa cumplió seis años y sus ventas anuales se calculan en US$35 millones. Aunque quizá lo más importante es que la historia de esta marca se convierte en la historia que otros cuentan acerca de ella. Artículos de prensa (como este que estás leyendo) se enfocan en la transparencia de la firma, lo que refuerza el mensaje de Everlane.


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eventos

El pasado 6 de abril se realizó Acelera tu negocio, Innova, Impacta & Crece, un evento más de Entrepreneur presentado por Microsoft. En él, se dieron cita más de 1,000 dueños de empresas en crecimiento, así como speakers, directivos y panelistas de primer nivel. El marco fue el Salón Valparaíso III del Centro Banamex en Ciudad de México. El objetivo de este evento fue presentar consejos y buenas prácticas para hacer de la tecnología, la herramienta clave que necesitan los empresarios para acelerar el crecimiento de su negocio. La bienvenida estuvo a cargo de Germán Sánchez, director editorial de Entrepreneur, y Helmuth Cepeda, director del Sector de Pequeñas, Medianas Empresas y Partners de Microsoft México. Dentro de la agenda destacó la participación de los speakers principales: Javier Cárdenas, fundador de Orcius, y Martha Debayle, empresaria, presentadora y locutora mexicana.

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“Una idea puede valer millones, pero sin ejecución no vale nada”. JAVIER CÁRDENAS FUNDADOR DE ORCIUS

Presentado por

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OPINIÓN · COMENTARIO Y ANÁLISIS

“La Península de Yucatán es una tierra de oportunidades. Ojalá los emprendedores las identifiquen”.

FOTO: CORTESÍA

Emprender en Yucatán y Campeche

CARLOS MOTA Es licenciado en Administración por el ITAM y MBA por la Universidad de Maryland, College Park. En 2011 el World Economic Forum lo nombró Young Global Leader. Ha publicado tres libros y es conferencista. Ejerce el periodismo económico y de negocios en prensa, radio y televisión desde 2000.

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Pasé las recientes vacaciones de Semana Santa en Yucatán y Campeche. Visité algunas haciendas, cenotes, playas y, por supuesto, las calles de los centros de Mérida, Izamal y Campeche. Me maravilló la pujanza que se observa en esos lugares. Decenas de comercios nuevos floreciendo; miles de turistas locales movilizándose por las playas (particularmente en Progreso), y varios turistas extranjeros (muchos de ellos canadienses) familiarizándose con los rincones de la Península de Yucatán. El hotel en el que me hospedé en Progreso, por ejemplo, pertenecía a un ciudadano noruego y estaba al borde de la playa (cosa que viola la ley, por cierto; aunque me imagino que se hizo del inmueble a través de un fideicomiso). Pero al mismo tiempo me di cuenta de las grandes carencias que existen en muchos aspectos dentro de las ciudades campechanas y yucatecas, lo que abre un océano de oportunidades para los emprendedores de todo el país que buscan mercados relativamente poco saturados y vibrantes. El portal La Verdad (laverdadnoticias.com) reportó a principios de marzo que el director de Desarrollo Urbano de Mérida, Aref Karam, declaró que esa ciudad crece desmesuradamente: “creo que para nadie es un secreto el crecimiento que ha tenido la ciudad en los últimos 25 años. En ese entonces, la ciudad tenía una extensión de 8,000 hectáreas y hoy tiene una extensión de 24,000 hectáreas, lo que quiere decir que la capital yucateca en extensión territorial ha crecido tres veces lo que éramos hace cinco lustros”. En la Península de Yucatán hay mucho por hacer. En Puerto Progreso, por ejemplo, prácticamente no hay infraestructura turística de calidad. A la vista del turista se trata de un pueblo a la orilla del mar, con barrios populares en Chelem


y en Chuburná; y casas de millonarios del lado contrario, en Chicxulub, hacia el oriente. Pero no hay hoteles que puedan albergar a un número amplio de turistas, ni infraestructura completa de servicios al turismo. Los restaurantes de Progreso son regentados por familias de manera intuitiva, y a pesar de que en ciertas temporadas hay filas enormes para comer en ellos, no se observa que estén a la altura del estándar turístico que puede llegar a visitarlos. No tienen una hostess o un capitán al frente; sus meseros no utilizan uniforme y todo indica que de la cocina salen los platillos priorizando el grito del mesero que tuvo la voz más sonora y veloz. En Campeche ocurren fenómenos similares. La ciudad es muy tranquila. Los servicios turísticos se limitan a cinco cuadras de la Calle 59, que va tomando tracción, pero donde todavía pende algún letrero viejo de algún vecino molesto que rechazaba que la hicieran peatonal. Los campechanos están en shock por la nueva realidad que vive Pemex, aunque parecen no haberse percatado del gran estado que tienen, ni de las oportunidades que ahí se podrían detonar. Con los pueblos del interior ocurren fenómenos similares. Cuando visité Izamal, por ejemplo, me habría gustado gastar ahí todo un día, o más, visitando algunas galerías de arte, comprando alguna artesanía local, o pudiendo elegir entre ocho o diez restaurantes donde comer o tomar una copa. Pero esto no es posible en ese, el primer Pueblo Mágico, porque restaurantes visibles para el turista sólo hay uno (Kinich); y también puede verse una sola tienda de artesanías con henequén. La Península de Yucatán es una tierra de oportunidades. Ojalá miles de emprendedores mexicanos las quieran ver.

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OPINIÓN

“Las empresas saben más sobre nosotros, que nosotros mismos”.

El señor Smith (nombre simulado para efectos ilustrativos) estaba seguro que había algún error en la información que un supermercado estadounidense tenía sobre él. No tenía hijos pequeños, y hacía poco que había llegado a ese vecindario. Su esposa y él ya no estaban en edad de tener hijos. ¿Por qué le estaba llegando información de accesorios para bebés? La respuesta era muy simple: su hija adolescente había estado comprando pruebas de embarazo. Y como descontinuó la compra de esos dispositivos desechables, el sistema CRM (Customer Relationship Management) de la empresa llegó a la conclusión de que en casa del Sr. Smith había una mujer embarazada. El Sr. Smith lo supo antes por el supermercado que por su hija, lo cual corrobora que las empresas saben más sobre nosotros que nosotros mismos. Es importante decir que hoy un caudal de datos puede estar al alcance de empresas de todos los tamaños. Aunque hoy pocos recolectan esa información. La primera fuente es la información que se registra en la caja del negocio y en un sistema de control de inventarios. El éxito de cadenas comerciales como Oxxo es que pone este tipo de información al alcance de empresarios pequeños, representantes de esa marca comercial. Hoy en día hay empresas especializadas en proveer este tipo de datos a misceláneas y negocios de menudeo similares sin necesariamente pertenecer a una franquicia o red. La empresa mexicana Frogtek hace precisamente eso: poner tecnología de punta de manejo de inventarios en manos de cualquier dueño de tiendita. México está en una coyuntura interesante en términos de datos libres. Los gobiernos están publicando bases de datos que antes existían

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solamente en papel y en el cajón de algún burócrata. El Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE) del Inegi nos dice, manzana por manzana, a qué se dedican los negocios que hay en determinado lugar de México. Quizá no es la información más actualizada en todos los casos, pero sí ayuda, por ejemplo, para saber si hay competidores cerca en un negocio industrial o comercial en el que pensamos invertir. Una empresa de datos llamada OPI construyó un indicador alterno de densidad poblacional. La población por municipio que mide el Inegi se construye con base en el domicilio, que es la información de dónde duerme la gente. Mediante bases de datos diversas, OPI calculó dónde hace su vida la gente en Ciudad de México. Durante el día, la capital del país en realidad es un gran corredor que va desde Ciudad Universitaria hasta el Toreo. Alrededor de ese corredor, la densidad poblacional es muy baja. Lo increíble de la historia de OPI es que logró modelos con un gran poder predictivo utilizando datos de acceso libre. Esto bajo un modelo de negocio que permite vender servicios de información cada vez más baratos a un número creciente de usuarios. México tiene que convertirse en una sociedad que respete más los datos y el análisis para tomar decisiones de negocio. No dejemos que nuestro optimismo nos ciegue: por buenas que sean nuestras ideas, hay un trecho entre pensarlas y hacerlas realidad. Los millones de datos que nuestros clientes y proveedores generan todos los días nos pueden dar pistas para encontrar el éxito en nuestra aventura empresarial. ¡Usémoslos!

FOTO: CORTESÍA

Datos grandes para mejores negocios

MANUEL J. MOLANO Es director general adjunto del Instituto Mexicano para la Competitividad (IMCO). Es cofundador del observatorio económico “México, ¿cómo vamos?”. Ha producido trabajos en colaboración con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y el Banco Mundial (BM). Es economista por el ITAM y maestro por el Imperial College of London.


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OPINIÓN · COMENTARIO Y ANÁLISIS

“Aprendí que los sueños son solamente para hacerse realidad. Por eso no duermo para descansar... duermo para soñar”. Walt Disney

Del sueño emprendedor a la franquicia Los negocios se empiezan con una idea, un sueño por crear un panorama distinto. Pero sólo los mejores “soñadores profesionales” despiertan y los vuelven realidad. Seguramente has tenido ideas geniales, absurdas, locas, divertidas, etc… pero ¿cuántas de ellas han sido para mejorar tu vida por medio del emprendimiento? Si me preguntas cuáles son los 10 pasos para convertir tu idea de negocio en una empresa, que en un futuro se pueda franquiciar, te diría que son:

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Sueña. Cree en tus ideales, hay mucha tela de dónde sacar motivación. Sueña que lo logras, que te enfrentas, que lo haces de una vez por todas. No dejes de creer que se puede, no pierdas la fe en tus pasiones. Recuerda lo que sientes al soñar una vida mejor, una tarde sin complicaciones. Y con esa energía…

2 FOTO: CORTESÍA

¡Despierta! Tienes los recuerdos, los sueños y la motivación necesaria para abrir los ojos. Desarrollar un negocio puede llevar horas de planeación o sólo un chispazo y la determinación por superarte. Prepara el terreno: investiga sobre las posibilidades de ser exitoso con negocios propios, descubre ventajas y desventajas, y luego…

FERENZ FEHER Arquitecto empresarial y CEO de Feher & Feher, una de las principales consultorías en negocios y franquicias del país. Incuba y acelera empresas por medio de metodologías certificadas por el Inadem. Catedrático, articulista, locutor, expositor y escritor de libros de franquicias y emprendimiento.

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Incuba ese sueño. Un negocio es un ente vivo que respira gracias a las ventas, y se alimenta de experiencias y decisiones. Pero antes de que nazca, debe ser incubado. No es necesario que el plan de negocios esté perfecto, pero sí que tengas una dirección y la capacidad de decidir, para así…

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Perfeccionarlo. Aprende rápido a detectar lo que funciona y lo que no de tu negocio. Cuando lo sepas...


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¡Innova!.Tienes dos opciones: equivocarte, llorar, pensar, analizar, preguntar a tus amigos, volver a recordar y después de tres meses de preguntas, volver a la carga; o bien, hacer todo este proceso en dos días. La innovación te ayudará en la manera en que tu negocio…

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Crece, se fortalece, madura y encuentra nuevas posibilidades de crecimiento. Tener la certidumbre de hacer las cosas bien es el primer indicador de éxito en un negocio con ganas de...

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Acelerar el paso. Si tu idea ha funcionado, tienes tiempo en el mercado (el suficiente para estar segur@ de ubicar una segunda o tercera unidad) y mantienes esas ansias de crecer…

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Multiplica tu éxito. Si te va bien con un mayor número de unidades y te gusta el ritmo que la empresa lleva, pero tienes una serie de problemas con el funcionamiento, administración o cualquier otro proceso...

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Ordena la casa, estandariza tus operaciones, estudia formas de hacer diferente las cosas. Analiza las posibilidades que tienes para desarrollar ese sueño y potencializarlo, de manera que una de tus opciones sea...

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Franquiciar tu modelo de negocio. Sí se puede. Más de 30 años respaldan estas aventuras empresariales en nuestro país. Los resultados pueden variar dependiendo el concepto, el ímpetu y los errores que se tengan en el momento de dar cualquiera de estos 10 pasos. La idea esencial es no dejar de soñar y atreverse a salir de esa zona de confort que nos abraza.

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odo emprendedor sabe que para conquistar metas, a veces hay que dar un salto hacia nuevos terrenos. Que para innovar, hay que dejar ir las formas del pasado. Teniendo la inspiración de todos los emprendedores, nosotros no podíamos permanecer estáticos. Dejamos de ser SoyEntrepreneur.com para convertirnos en Entrepreneur.com, la comunidad de emprendedores más grande de habla hispana. Cambiamos para reflejar el carácter global de la comunicación del mundo moderno y porque sabemos que hay millones de historias que nos faltan por narrar. ¡Gracias por acompañarnos en este cambio!

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FOTOS: LUZ MONTERO

MODELO DE NEGOCIO

Trampoline park C Érika Uribe

onquista a chicos y grandes ávidos de aventuras con un parque de diversiones bajo techo que permita a tus visitantes emular la actividad de los gimnastas olímpicos en camas elásticas, albercas de espuma interconectadas, trapecios y zona de escalada. A continuación te decimos cómo montar un trampoline park, un concepto que está creciendo en el sector del entretenimiento, y donde además de diversión podrás ofrecer una opción para mantenerse en forma.

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MODELO DE NEGOCIO ·

TRAMPOLINE PARK

Modelo. Trampoline park que opera bajo el modelo de franquicia. Ofrece diversas actividades como salto libre, dodge ball, foam pit (alberca de hule espuma), básquetbol, frisbee y gymnastic fly (gimnasia sobre camas elásticas). Abre de lunes a jueves de 1:00 p.m. a 8:00 p.m. y de viernes a domingo de 10:00 a.m. a 10:00 p.m.

Público objetivo. Familias de nivel socioeconómico A, B, C y C+ que buscan diversión fuera de casa; niños y jóvenes son los principales consumidores.

Infraestructura. Local comercial de 900 a 1,200m² ubicado a pie de calle en una zona comercial de alto flujo vehicular y de fácil acceso en transporte público. Debe contar con estacionamiento propio o tener un acuerdo con un tercero para este fin. Tiene zona de snacks , sanitarios y bodega. No se requiere estar dentro de una plaza comercial.

Equipamiento. Camas elásticas, mallas protectoras, colchonetas de hule espuma de diversos calibres, hule espuma y repuestos varios (resortes, remaches, parches, protectores). Este mobiliario ocupa entre 55% y 65% del local. También hay que equipar la zona de snacks (horno de microondas, refrigerador, plancha y utensilios diversos) y el área para consumir alimentos. Asimismo, se requiere invertir en decoración, equipo de audio, iluminación y señalética.

Personal. Para la operación de trampoline park se requieren de 15 a 20 personas con actividades en recepción, monitoreo de zonas, limpieza, snacks, administración y gerencia.

Inversión inicial*. La inversión total va de US$300,095 a US$432,816. La inversión inicial va de US$247,720 a US$346,617 (más la adecuación de local). La cuota franquicia cuesta US$25,000. Las regalías fijas son de US$1,500 mensuales y una cuota de publicidad del 2% mensual. El contrato es a ocho años. *Con información de Fly Trampoline Park.

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Si por tus venas corre sangre emprendedora, eres un apasionado del servicio al cliente y amas lo relacionado con el entretenimiento, te proponemos revisar las oportunidades de negocio que ofrecen los trampoline parks. Se trata de un concepto que en Estados Unidos es un éxito y que recientemente llegó a México para demostrar su potencial. MAYO 2016

El modelo consiste en un auténtico parque de diversiones indoor equipado con camas elásticas interconectadas, albercas de hule espuma, trapecios, zona de escalada y canchas. Ahí lo mismo puede practicarse el salto libre, que participar en deportes de equipo (como el dodgeball o el básquetbol) o hacer acondicionamiento físico dirigido. MAYO 2016

Estados Unidos es la meca de estos centros de entretenimiento que, a decir de la Asociación Internacional de Parques de Trampolines (IATP por sus siglas en inglés), registra un ritmo imparable desde 2013. Fue en ese año cuando comenzó a duplicar su crecimiento para alcanzar las 550 unidades en 2015. Hoy, el concepto se encuentra en Europa y, por supuesto,

en México, donde ya operan parques en las principales ciudades y aún se ve un mercado con alto potencial.

SEGMENTO DE CLIENTES Los trampoline parks llegaron al país aproximadamente hace tres años ofreciendo diversión, actividad física y eventos programados. Son centros de diversión donde se emula la


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TRAMPOLINE PARK

INVERSIÓN INICIAL * Monto Renta de local independiente de 900 a 1,200m2

$132,000

aproximadamente; con lugar para 60 autos y/o convenio con estacionamiento cercano. Se tomó la base de un espacio de 1,200m2 con una inversión de $110 por m2. Dos depósitos

$264,000

Equipamiento**: camas elásticas, mallas protectoras, colchonetas de hule espuma de diversos calibres, hule espuma y repuestos varios (resortes, remaches, parches, protectores). Este mobiliario ocupa entre 55% y 65% del local. También hay que equipar la zona de snacks (horno de microondas, refrigerador,

US$432,816***

plancha y utensilios diversos) y el área para consumir alimentos. Asimismo, se requiere invertir en: decoración, muebles, equipo de audio, iluminación y señalética. Total

$7,909,686

* Cálculo basado en la franquicia Fly Trampoline Park, modelo ‘Large Fly’ de 1,200m² y capacidad para atender a 90 personas por hora. Las regalías fijas son de US$1,500 mensuales y una cuota de publicidad de 2% mensual. ** El equipamiento ocupa alrededor de 45% de la inversión total. El resto se divide entre decoración, cuota de franquicia, administración, snacks, capacitación, señalética, muebles, sonido e instalación. *** Tipo de cambio: $17.36 por US$1 (al 29 de marzo de 2016). Los precios incluyen IVA. Son valores aproximados y sólo deben usarse como referencia.

actividad de los gimnastas olímpicos en camas elásticas, pero con la variante de que se trata de algo totalmente amateur y en espacios bajo techo. Poco a poco, la oferta se ha desarrollado, principalmente, bajo el sistema de franquicias, siendo Monterrey, Guadalajara y Ciudad de México el foco de los inversionistas. “Es un negocio dirigido a personas de todas las edades. No importa si eres niño, joven o adulto; si buscas poner a prueba o desarrollar habilidades físicas y mentales, o quieres mantenerte activo y ejercitarte; o bien, sólo quieres pasar momentos inigualables en compañía de familiares y amigos”, explica Héctor Olvera, director general de Jump In (www.jumpin.com. mx), una de las franquicias del ramo.

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Los consumidores promedio son niños y adolescentes de cinco a 18 años, de nivel socioeconómico A, B, C y C+, cuyas familias pueden pagar una entrada con un costo promedio de $260 por tiempo libre o de $120 por hora de atracción. Dicho segmento poblacional, conocido como generación Z, es muy cotizado en la industria del entretenimiento, al abarcar unos 33 millones de habitantes según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi) a 2010. Los mercadólogos identifican al nicho como reactivo, pragmático y social; individuos que aman la innovación, celebran sus logros y difícilmente desarrollan lealtad hacia las marcas. A la fecha los esfuerzos de los empresarios de los trampoline parks

han rendido frutos y su cartera de servicios ya figura como una opción para muchos; incluyendo a esas familias que, de acuerdo con la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares (Enigh) 2014, destinan 14% de sus ingresos mensuales al rubro de entretenimiento.

PROPUESTA DE VALOR Un trampoline park ofrece soluciones de entretenimiento y acondicionamiento físico a personas que gustan de los deportes extremos y que están ávidas de nuevas experiencias al margen de los tradicionales parques de diversiones. Toma en cuenta que estos centros se ubican en plazas comerciales o naves industriales con una superficie a partir de 1,000m² y una altura de entre 5.5m y 7m. Las actividades dependen del equipamiento y del modelo de negocio de cada lugar, aunque por lo general cuentan con una zona de trampolines, un área de cuerdas (roupes course), paredes de escalada y una alberca de hule espuma, así como con canchas para básquetbol, dodgeball y otros deportes de equipo. También tienen una zona de snacks, sala de espera, área para celebrar cumpleaños o eventos de integración, servicio médico, guardarropa y sanitarios. La mayoría abre 10 horas al día y ofrece un amplio portafolio de actividades; todas ellas programadas considerando los grupos de edad de sus clientes. Flexzone (www. flexzone.com.mx), por ejemplo, organiza torneos de dodgeball, voley jump, slam dunk , ball attack, freestyle y opciones familiares con dinámicas de integración; amén de shows acrobáticos, dinámicas de integración de ejecutivos y flyrobics, una clase de acondicionamiento físico. “Proporcionamos diversión y esparcimiento desafiante y estimulante, promoviendo valores sanos de integración y deporte. Somos generadores de alegría, ya que al brincar liberamos estrés. Proponemos infinidad de opciones para saltar y lanzarse, desafiando

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MODELO DE NEGOCIO

la gravedad y siempre cuidando la seguridad de nuestros clientes”, afirma Ernesto Manrique Kunze, socio fundador de Flexzone. Esta propuesta, que se ubica en el estado de Puebla, así como la de los diferentes competidores del giro, sólo es posible en lugares que cuentan con las especificaciones y equipamiento adecuados para apegarse a los estándares de seguridad. Además de ciertos elementos que mejoran la experiencia de consumo. Por ejemplo: trato personalizado, monitores capacitados e innovación y calidad en las instalaciones.

CANALES Al ser una empresa de servicios, un trampoline park entrega su oferta de valor directamente en el punto de venta a través del contacto directo del personal con el consumidor. El punto de contacto inicial es en la taquilla del lugar, donde un encargado

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detalla a los clientes los paquetes y servicios, y se encarga de hacer el cobro correspondiente. Una vez dentro del parque, el consumidor interactúa con otros empleados, como monitores a cargo de las diferentes áreas o instructores de actividades físicas, para obtener los servicios adquiridos. Otra forma de entregar la propuesta de valor al consumidor final es por medio de una página Web, la cual hace las veces de herramienta informativa y de mercadotecnia al describir servicios, paquetes, promociones, formas de pago, horarios y restricciones. Este sitio puede llevar a una landing page para la generación de leads, o bien a enlaces externos que describan las ventajas de disfrutar de los servicios de un trampoline park. Aunque en la mayoría de los casos el contacto es directo, puede haber excepciones en las que haya la intervención de un tercero, como una

agencia de promotoría encargada de gestionar acuerdos comerciales entre el parque y un consumidor de corte empresarial o corporativo. Al margen de las características del canal de distribución de tu centro, es importante que ponderes que al ser una empresa de servicios debes ser impecable en la entrega de tu oferta de valor, adecuando cada detalle a las necesidades y preferencias de tu público objetivo.

OFRECE OPCIONES DE ENTRETENIMIENTO Y ACONDICIONAMIENTO FÍSICO COMO SALTO LIBRE, DODGE BALL, GYMNASTIC FLY ((GIMNASIA SOBRE CAMAS ELÁSTICAS) O BÁSQUETBOL.


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LA SEGURIDAD ANTE TODO. ESTABLECE UN ESTRICTO CONTROL EN EL MANTENIMIENTO Y ASEGÚRATE DE QUE SE HAGAN REVISIONES CONSTANTES EN TODAS LAS INSTALACIONES.

RELACIONES CON LOS CLIENTES Para construir una buena conexión con tus consumidores hace falta algo más que buena voluntad: se requieren verdaderas experiencias de consumo basadas en el trinomio diversión, seguridad y satisfacción. Empresas como Disney dan cuenta de ello en sus parques de diversiones, donde todos los días sus empleados se esfuerzan por atender dignamente a sus invitados en un entorno de limpieza, amabilidad, modernidad y seguridad.

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TRAMPOLINE PARK

En esta misma línea trabajan los trampoline parks de prácticamente todo el mundo, al buscar relaciones duraderas que impulsen la venta del servicio, pero sobre todo, que cultiven la lealtad. La seguridad es el punto clave. “Tenemos reglas establecidas para que al interior de los parques se sigan las normas de seguridad; igualmente tenemos un control de mantenimiento para que se hagan revisiones constantes en todas las instalaciones”, explica Fernando García, CEO de Sky Zone (www.skyzone.com.mx), una de las principales marcas de trampoline parks en México y el mundo. El directivo de esta franquicia estadounidense, que llegó a México en 2014 con la expectativa de sumar 45 unidades en nueve años, comenta que la capacitación del personal es otro punto clave para establecer una buena relación con los clientes. Por eso, el corporativo destina tiempo y recursos para que los colaboradores reciban la instrucción necesaria para lograrlo. “Buscamos contribuir a un estilo de vida más saludable a

través de una propuesta divertida en un ambiente de gran seguridad, donde separamos a los niños por edades y tamaños. Con estas acciones buscamos que nuestros clientes se sientan seguros y regresen una y otra vez”, sostiene Fernando. En este proceso, la tecnología también ayuda. Flexzone lo confirma al ser una marca que recurre a los recursos tecnológicos para mejorar el relacionamiento con sus clientes. “Apelamos a la automatización y a la reserva de eventos on line. Asimismo, tenemos un call center para dar informes. Por otro lado, en breve contaremos con una app para que los padres observen, desde donde se encuentren, lo que sucede dentro del parque. También podrán usarla para hacer sus compras mientras su hijo se divierte con una sesión guiada por un profesional”, asegura Francisco Lastra Vaught, otro de los fundadores de Flexzone. Al margen de lo anterior siempre será buena idea invertir en un CRM para administrar la relación con tus clientes

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MODELO DE NEGOCIO

y sacarle jugo a la data generada en tu operación comercial diaria.

FLUJOS DE INGRESOS El giro de entretenimiento suele reportar ganancias que van del 28% al 40% o incluso más. La clave está en tener el respaldo de una buena marca, una administración impecable y un plan de negocios acorde a la realidad del mercado en cuestión. En este modelo, las fuentes de ingresos provienen de las diferentes unidades del negocio. Por ejemplo, para Fly Trampoline Park (www. flytrampoline.com), una franquicia 100% mexicana localizada en Zapopan, Jal., el salto libre aporta 55% de las entradas; las fiestas, el 26%; las clases, el 8%; la zona de snacks, el 5%; los eventos, el 4%; y las promociones, el 2 por ciento. “Tenemos una afluencia de 80 a 100 personas por hora. Entre semana lo más fuerte son fiestas infantiles y clases; y de viernes a domingo predomina el brinco libre”, comenta Roberto Hernández, director de Ventas y Franquicias de la marca, tras aclarar que en breve se abrirá un nuevo espacio en Guadalajara, Jal., con una superficie de 4,000m² y capacidad para atender hasta 450 personas por hora. ¿Cuáles son las fuentes alternas de ingresos? Además de las ya mencionadas, puedes abrir un espacio para venta de calcetines antiderrapantes ($30 el par), ropa deportiva y souvenirs como tazas, plumas, llaveros y gorras. O puedes organizar eventos corporativos (los de integración suelen ser un éxito), planificar fiestas infantiles (con paquetes de entre $3,600 y $5,000) y ofrecer espacios para festejos de graduación. Otra línea de ingresos proviene de las clases de acondicionamiento físico, las cuales tienen un precio promedio de $130 la hora. En este sentido, puedes armar paquetes de 12 o 16 clases al mes por $450 o $600 e innovar adaptando algunas disciplinas a las camas elásticas.

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A lo anterior puedes agregar ingresos por promociones como las de Sky Zone, que tiene algo especial para cada día de la semana: martes de peques, con dos horas de salto a $150; miércoles de parejas, con dos horas de salto por $250 por dupla; y jueves de tardeada, con tres horas por $180. Adicionalmente, puedes poner en marcha programas de lealtad como los de Jump In, que premian el consumo frecuente mediante bonificaciones que se realizan a través de una tarjeta. De la misma manera, tener un pase mensual como el Flex Pass (de Flexzone) que tiene un costo de $1,200, o adquirir en línea pases de regalo.

RECURSOS CLAVE En un parque de trampolines hay dos elementos clave que determinan la eficacia de la operación: el mobiliario y los recursos humanos. El equipamiento generalmente es de importación y debe garantizar durabilidad y, muy importante, la seguridad de los usuarios.

Para ello es fundamental asegurarse de que los proveedores cumplan con los estándares de seguridad que marcan instancias como la Asociación Internacional de Parques de Trampolines. Los recursos humanos, por su parte, trabajan todos los días para que el lugar esté en óptimas condiciones, poniendo énfasis en la limpieza y la seguridad, al tiempo que hacen lo necesario para que los visitantes tengan una buena experiencia de consumo.

LOS CONSUMIDORES PROMEDIO SON NIÑOS Y ADOLESCENTES DE CINCO A 18 AÑOS, CUYAS FAMILIAS PUEDEN PAGAR UN TICKET T DE $260 POR TIEMPO LIBRE.


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EL ÉXITO DE UN PARQUE DE TRAMPOLINES DEPENDE DE SUS ATRACCIONES, EL NIVEL DE SERVICIO Y LA SEGURIDAD. ENFÓCATE EN ELLO.

Para lograrlo, empresas como Flexzone, de Ernesto Manrique Kunze y Francisco Lastra Vaught, han creado una gerencia de Gestión de Talento. Ésta se encarga de reclutar y capacitar a quienes tienen a cargo la operación de un centro. “Un parque de 1,500m² se puede gestionar con 12 personas, entre los que se encuentran cajeros, personas de atención en las camas elásticas y atención a clientes”, dice Ernesto.

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Obviamente hay conceptos que incluyen plantillas más grandes, como es el caso de Jump In, que puede tener hasta 20 personas por centro, operando área de recepción, salto y cocina. “Para nosotros es muy importante la función de los monitores porque interactúan con los niños y sus familias. Además, arbitran los partidos y vigilan que las instalaciones se usen de manera adecuada. Parte de este staff está en cajas y recepción, donde dan a los usuarios la bienvenida y las responsivas correspondientes”, añade Héctor Olvera. Dichas responsivas detallan los riesgos que implica usar las atracciones del parque y deslindan de responsabilidades a la Administración. Este documento se entrega a mayores de edad. En el caso de los niños, son los padres quienes firman. Aún así, cada centro cuenta con servicio médico propio para ofrecer primeros auxilios y tiene un seguro de responsabilidad civil para hacer frente a cualquier eventualidad.

ACTIVIDADES CLAVE Para que un parque de trampolines funcione a la perfección hay que poner foco en ciertos procesos, siendo la atención al cliente el punto central. Y es que al ser una empresa de servicios el contacto directo con los usuarios marca la diferencia, por lo que los recursos humanos tienen una labor crucial. Por un lado, deben conocer perfectamente la operación y, por otra parte, tener buenas aptitudes de servicio. Lo anterior toma relevancia en la recepción, donde se utiliza software administrativo que permite eficientar la relación con el cliente; se colocan brazaletes, se venden los calcetines antiderrapantes (son reutilizables) y se firman las responsivas que limitan las responsabilidades del parque. Una vez que el cliente entra a las instalaciones, los monitores se encargan de colocar arneses y cascos (según el caso), de supervisar que se haga buen uso de las instalaciones para evitar percances o accidentes, y de vigilar las diferentes áreas confinadas del parque

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(se dividen por tamaños, edades y horarios). Para ello, reciben capacitación previa. Dichos monitores también verifican que el equipo esté en óptimas condiciones y reportan desperfectos a la Gerencia, que juega un rol de mantenimiento y revisión. Al margen de lo anterior, destacan las acciones de mercadotecnia, que se enfocan a medios digitales. De hecho, todos los parques tienen una página Web que describe servicios y promociones, así como actividades en redes sociales (Facebook, Twitter e Instagram). En tanto algunos invierten en publicidad exterior y medios masivos. Por otro lado, se encuentran las actividades en cocina, donde se preparan ensaladas, baguettes, sándwiches, hamburguesas, café y malteadas. También se vende agua embotellada, refrescos y helados. Aquí generalmente trabajan dos o tres personas. “Otro aspecto muy importante es la higiene. Todos los días se desinfectan mallas y pasillos con químicos especiales que evitan que las bacterias se reproduzcan; además tenemos seguro y servicio médico”, señala Roberto Hernández, de Fly Trampoline Park. Recuerda que el éxito de un parque de trampolines depende de sus atracciones, el nivel de servicio y la seguridad. Enfócate en ello.

ALIANZAS ESTRATÉGICAS Dicen que la unión hace la fuerza. Y en un trampoline park esto no es la excepción. Por ello, quienes dirigen estos centros de diversiones buscan alianzas para aumentar su base de usuarios. Por ejemplo, muchos parques tienen acuerdos con empresas para que realicen sus eventos corporativos, de integración o de fin de año. Lo mismo ocurre con las graduaciones de escuelas o los festejos de Día del Niño, por ejemplo. Para estos grupos hay precios especiales, así como paquetes que incluyen el acceso, actividades dirigidas, bebidas y snacks. Como parte de las actividades de responsabilidad social de muchos trampoline parks, hay empresas que donan espacio para grupos especiales.

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“Nuestra franquicia apoya causas nobles en Guadalajara, como los hijos del Padre Cuéllar o sociedades de niños con autismo. Les permitimos hacer eventos sin costo para que los niños puedan disfrutar de este concepto”, explica Roberto, de Fly Trampoline Park. En la misma línea opera Jump In, que ayuda a casas hogar y a fundaciones que apoyan a personas con cáncer o en situación de calle. “No les cobramos nada; les damos un box lunch y cerramos el parque o abrimos más temprano para que por una o dos horas las personas se relajen y disfruten de las instalaciones”, afirma Héctor Olvera, su director general. Con esto, la empresa busca apoyar las actividades con causa, al tiempo de retribuir un poco de lo que la sociedad les da.

ESTRUCTURA DE COSTOS Para emprender en este giro es necesario un local de entre 1,000 y 1,500m² y entre 5.5 y 7m de altura, ubicado ya sea en una plaza comercial o en un espacio a pie de calle (como una bodega o una nave industrial) conectado por importantes vías de comunicación. Es necesario que tenga una vista atractiva o, de lo contrario, que cuente con publicidad visible. Además, debe contar con cajones de estacionamiento para al menos 60 autos, con opción de subir a 100 en horas pico. Al respecto, algunos consultores internacionales estiman que el alquiler del inmueble debe ser igual o inferior al 20% de los ingresos anuales brutos proyectados para el primer año de operaciones, siendo el 15% un estándar ideal. ¿A cuánto puede ascender la renta? Depende del tipo de local. En una plaza, por ejemplo, el metro cuadrado ronda los $200, mientras que en un espacio independiente es entre un 30% o 40% menor. El equipamiento depende de los servicios ofrecidos y de la superficie total, pero básicamente se requieren camas elásticas ensamblables, resortes, protectores, hule espuma y malla protectora; esto ocupa entre el 55% y 65% del local. El resto se utiliza para actividades


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TIP P: INSTALA UNA CAFETERÍA Y SALA DE ESPERA CON PANTALLAS Y COMPUTADORAS ESPECIALMENTE PARA LOS PAPÁS.

alternas como zona de cafetería, área de espera (aquí los padres pueden ver la televisión, leer o trabajar en sus computadoras), sanitarios, bodega, servicio médico y recepción. De acuerdo con proveedores internacionales, el costo de equipamiento oscila entre $4,000 y $6,000 por metro cuadrado, según los materiales elegidos. A esto hay que sumar la adecuación del local (incluyendo sistemas de iluminación y aire acondicionado), decoración e imagen; así como los permisos de operación correspondientes. En total, la

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construcción del proyecto puede tomar entre tres y cuatro meses. Para acotar el camino, minimizar riesgos y tener el know how en mano, existe la posibilidad de adquirir una franquicia o participar como inversionista en alguna de las principales marcas del ramo. Sky Zone, por ejemplo, busca coinversores. Su modelo de negocio establece el control de las operaciones y otorga al inversionista un 49% de participación en parques tipo, que van de 1,400 a 1,500m² de superficie. “Buscamos plazas comerciales en ciudades capitales con densidad de población y nivel socioeconómico medio y medio alto. El parque cuesta alrededor de US$1.2 millones, que es lo que nos toca aportar a nosotros como empresa y al inversionista. El retorno de la inversión se da entre 28 y 31 meses, y el rango de utilidad es de alrededor del 28%”, puntualiza Fernando García, CEO de Sky Zone. También Jump In, Flexone y Fly Trampoline Park ofrecen franquicias. Jump In, por su parte, tiene un modelo para locales de 1,100m²

en plazas comerciales o ubicaciones independientes. “El costo de la franquicia es de $500,000. A esto se suma una inversión de $7 a $8 millones para mobiliario, software de administración y terminales punto de venta”, detalla su director general. Igualmente, se pide el 2% para publicidad. El retorno de inversión es de 30 meses y el margen de utilidad, de entre 40% y 45 por ciento. Flexzone, por su parte, ofrece dos opciones: una de 1,000m² y una inversión de US$350,000; y otra de 2,500m² que demanda US$625,000. Ambas opciones incluyen la adecuación del local y el equipamiento. “La cuota de franquicia es de 10% del valor del parque a partir de 2,000m² y de 15% si es menor a 2,000m². El pay back es a 24 meses y el margen de utilidad del 50%. Es una franquicia llave en mano”, aclara Ernesto Manrique Kunze, socio fundador de Flexzone. Finalmente, Fly Trampoline Park busca inversionistas individuales o grupales para modelos de franquicia que van de $4 millones a $12 millones. “La recuperación es variable; estimamos entre 24 y 36 meses. Las plazas más atractivas son: Guadalajara, Ciudad de México, Estado de México y Monterrey, aunque Chihuahua, Michoacán, Puerto Vallarta y Sinaloa tienen gran potencial. Además, tenemos desde conceptos mini, de 350 a 450m, hasta de 1,200 a 1,500m”, dice Roberto Hernández, su director de Ventas y Franquicias. Como puedes ver, un trampoline park es un negocio con buenas oportunidades en México, toda vez que el mercado está en crecimiento y se encuentra receptivo al concepto. Si te interesa participar en el ramo, analiza las diferentes ofertas, busca una marca que vaya acorde con tu filosofía empresarial, y emprende. El público te espera. Entrepreneur agradece a Sky Zone Lomas Verdes (www.skyzone.com.mx) las facilidades otorgadas para la realización de esta sesión fotográfica.

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ALGUNOS EJEMPLOS EXITOSOS JUMP NATION TRAMPOLINE PARK Es el lugar icónico para saltar en Reino Unido. Tiene sedes en Manchester, Birmingham, Liverpool y Runcorn. En cada una hay entre 140 y 150 camas elásticas. Ofrece actividades recreativas y con fines de actividad física para niños y adultos. Se caracteriza por impulsar actividades altruistas como sesiones para personas con autismo. > www.jumpnation.com

JUMP BOXX Está en Dubai y uno de sus atractivos son sus actividades especialmente dirigidas a mujeres. Los miércoles, en un horario de 4:00 p.m. a 10:00 p.m., un DJ pone música mientras ellas saltan y conviven. Cuenta con las actividades típicas de estos centros como dodgeball, salto libre, fiestas infantiles y servicios especiales para empresas. > www.jump-boxx.com

FLIGHT TRAMPOLINE PARK Se encuentra en Estados Unidos y se autodenomina como la mejor opción para actividades recreativas, fiestas de cumpleaños y entrenamiento individual. Posee cerca de 40 camas elásticas enlazadas en una cuadrícula, alberca de hule espuma, y canchas para dodgeball y básquetbol. Una de sus más recientes atracciones es el Ninja curso, el cual instruye a niños mayores de 10 años en diversos tipos de salto. También ofrece clases de gimnasia. > flighttrampolinepark.com

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Reinventa tu marca Tres empresas completamente diferentes llegaron a la misma conclusión: era momento de empezar desde cero. Aquí las estrategias con las que triunfaron.

Busca grandes mercados EL LANZAMIENTO Los hermanos Brian y Scott Rudolph crearon una pasta hecha a base de garbanzos y rica en proteínas que comenzaron a vender en 2014 bajo el nombre Banza. Su empaque era alegre, llamativo y hacía énfasis en el ingrediente principal: la palabra “garbanzo” en letras grandes, acompañada de la imagen del fruto. “Cuando se trata de alimentos, es necesario tener un distintivo en el mercado antes de poder llevar tu marca a la visión final que tienes para ella”, explica Scott. Su branding logró que Banza llegara a los pasillos de comida saludable de muchas tiendas. En un año, la pasta se colocó en 1,700 puntos de venta y se convirtió en la más vendida en la red de Fairway Market en la ciudad de Nueva York, EE.UU. Entonces, decidieron que estaban listos para la “visión final”.

EL REINICIO Los hermanos querían comercializar de manera masiva y colocar Banza en más tiendas para que compitiera con marcas como Barilla y Ronzoni, y llegar a todos los amantes de la pasta. Fue así que en 2015 contrataron a la firma de branding Roger y a la agencia de diseño Gander. El primer

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paso, de acuerdo con el fundador de Roger, Gillian Grefé, era entender el nuevo mercado de Banza. “Las tiendas de alimentos están repletas de alternativas saludables, y ¿qué es lo que ves en cada empaque? Todos los beneficios saludables, todas la promesas, mucho ruido. Eso intimidaría a nuestro consumidor meta”, asegura el experto. Por el contrario, el pasillo de las pastas se distingue por sus empaques minimalistas y pocos argumentos sobre beneficios saludables; es decir, van al grano. Partiendo de todo esto, Gander tomó cartas en el asunto y comenzó a trabajar en un diseño más sencillo: con poco texto sobre el valor nutricional –sólo dice que contiene 25 gramos de proteína y 13 gramos de fibra– en la esquina derecha superior, un espacio que por cierto las personas leen instintivamente. Y mientras que la mayoría de los empaques de pasta son azules, Banza apostó por el rojo para sobresalir. También cambió su eslogan de “Pasta hecha con garbanzo” (escrito con letras grandes) a “Impulsado por garbanzos” (en letras más sutiles alrededor del dibujo de un garbanzo que parece un corazón). “No queríamos asustar a nadie. Lo que buscábamos era que el producto se sintiera como

FOTOS: CORTESÍA

PROYECTO #1

antes una alternativa real a una comida que ya conocen y aman”, dice Gillian.

LOS RESULTADOS El empaque rediseñado comenzó a circular en marzo de 2016, así que aún es muy pronto para medir los resultados. Aunque Brian tiene confianza en el nuevo mercado de la marca. “Buscábamos que Banza fuera una compañía de pasta moderna”, explica. Pasaron de la sección de comida saludable a lo que él llama “sorpresivamente saludable”.

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Además del nombre, el tipo de pasta aparece en color blanco; así, es de lo primero que ve el comprador. La referencia al garbanzo está en rojo, visible sólo cuando la persona está enganchada.

FOTO: DAVID RINELLA

La mayoría de las cajas de pasta tiene una ventana cuadrada; la de Banza tiene forma de flecha para dirigir la mirada de los consumidores hacia el producto.

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PROYECTO #2 Sé más sofisticado EL LANZAMIENTO Summer Brown comenzó a fabricar bloqueador solar para sus hijos, hecho a mano y con ingredientes naturales, en 2013. Ese mismo año, lo empezó a vender en línea como Butterbean Sunscreen. “El branding era realmente básico, estamos hablando de algo casero con etiquetas impresas en pequeñas imprentas locales”, recuerda la emprendedora. Incluso el logo, al que ella llamaba el bebé Butterbean, había sido

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dibujado en casa. Y si las etiquetas se mojaban, la tinta se corría. Cuando las ventas aumentaron, hubo poco tiempo para mejorar. De hecho, Summer estaba tan ocupada que de camino al hospital para dar a luz a su quinto hijo, tuvo que hacer una parada en la oficina de correos para mandar algunos pedidos.

EL REINICIO Summer consiguió que su bloqueador se vendiera en tiendas locales,

pero sabía que su marca no sería aceptada por cadenas a nivel nacional. En 2014 se acercó a Condensed, agencia de branding especializada en startups con sede en Brooklyn, EE.UU. “No queríamos empezar de cero, pues ya tenía una base sólida de seguidores”, dice Teresa Lagerman, directora de estrategia de la firma. Sin embargo, identificó un problema que la emprendedora no había anticipado: el branding de Butterbean era tan infantil que se


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proyectaba como un producto exclusivo para niños. ¿Por qué no también para adolescentes y padres? El primer reto estaba claro: Teresa tenía que encontrar un balance entre alegre y maduro; por lo que empezó a trabajar en una tipografía con “letras abiertas y trazos redondeados para parecer amable y acogedora, sin ser boba”, explica. Los colores de las botellas también cambiaron. Se deshicieron del amarillo (ya que era poco común en el mercado) y lo sustituyeron por blanco (para proyectar limpieza) y aqua (estándar en productos para la playa, pero en un tono más suave para dar la impresión de ser Premium). Le siguió el nombre de la empresa. Summer había crecido su línea y ahora también vendía repelente de insectos, labiales y otros productos. No obstante, su marca se seguía llamando Butterbean Sunscreen. Así, pasó a ser Butterbean Organics. Por último, la agencia realizó una sesión fotográfica con ella y su familia en la playa. “Ella es parte esencial de la historia de la empresa. Queríamos proyectar eso”, agrega Teresa.

LOS RESULTADOS “Tenemos un producto que atrae a papás jóvenes, mamás ocupadas, adolescentes, teens y niños por igual”, asegura la directora de Condensed. La nueva marca debutó en junio del año pasado e incrementó sus ventas

Los colores del diseño casero de Summer todavía aparecen en los productos, para que los clientes anteriores logren hacer la conexión visual con la marca.

en 40%. Incluso, firmó contrato con algunas cuentas a nivel nacional. Sin embargo, actualmente está pasando la prueba más grande, pues a mediados de año es cuando las grandes cadenas compran productos para el verano, como bloqueadores.

El bebé Butterbean sobrevivió el rediseño, pero fue cambiado para parecer un logo serio y no una estampa que decía “solo para bebés”.

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PROYECTO #3 Da más confianza EL LANZAMIENTO

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En octubre de 2015, Yahya Mokhtarzada cofundó una empresa llamada Billninja. A través de una página de Internet, el servicio permitía a sus usuarios monitorear y cancelar con facilidad sus suscripciones a otros servicios, desde Netflix hasta el “club de vino del mes”. Su mascota, un ornitorrinco vestido como un ninja, tenía la intención de hacer que la compañía pareciera amigable. El problema era que si bien los usuarios creaban cuentas, pocos ingresaban información de sus bancos (lo cual era necesario para que el servicio funcionara). El cofundador mandó correos a algunas personas para preguntar la razón por la cual no completaban los datos y la respuesta fue unánime: “no parece una empresa de confianza”. “Teníamos un sitio creado por amateurs y un nombre chistoso, no profesional. Necesitábamos un diseño y branding que inspiraran confianza”, señala el emprendedor.

verde –el color del dinero– y azul –que tranquiliza–. (Dato curioso: en China, las firmas financieras prefieren el rojo). Así fue como Ramotion experimentó con la paleta de colores hasta que se eligió una mezcla que se sentía única y lo suficientemente familiar para generar confianza. “Fue un proceso mucho más complejo de lo que imaginé en un principio”, confiesa el emprendedor.

LOS RESULTADOS La nueva imagen de Truebill debutó el 28 de enero de este año. En ese momento, tenía 500 usuarios. Un mes después llegó a los 10,000. El cambio inspiró a Yahya para pensar en otras maneras de crecer su empresa basadas en su nuevo nombre, como ofrecer opciones para monitorear los cargos a las tarjetas de los usuarios y recomendar alternativas de servicios más baratos. “Nuestros clientes deben confiar en nosotros, eso es lo más importante”, concluye. Ian Frisch

FOTOS: CORTESÍA

EL REINICIO

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Mike Chuvilo, director de diseño de la agencia Ramotion, estuvo a cargo del proyecto de Billninja. “Las personas quieren compartir su información financiera con una computadora, no con una persona, o en este caso, un ornitorrinco vestido de persona”, afirma. Por esta razón, el nombre y la mascota fueron desechados. Consideraron muchas alternativas y decidieron que el mejor nombre sería Truebill. “Queríamos transmitir confianza pero también sencillez. Y no siempre es posible compaginar ambas”, dice Yahya. Lo siguiente fue el rediseño. “Era necesario utilizar el color como una manera para hacer que los usuarios estuvieran en el estado emocional adecuado”, asegura Mike. Los negocios que se dedican a las finanzas en Estados Unidos tienden a usar

después El logo de Truebill pasó por varias alteraciones (algunas se muestran a la izquierda), pero al final la empresa decidió mantenerlo sencillo, al igual que su servicio. ¡Adiós al ornitorrinco! El nuevo logo circular tiene dos flechas que circulan, lo cual evoca la recurrencia de las suscripciones.


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Saca al llevas dentro Aunque no sea tu área de expertise, existen algun técnicas que te ayudarán a ser el mejor. Toma not de ellas y, sobre todo, ponlas en práctica ya. Puede ser que no tengas título de vendedor, pero no está de más pulir tus habilidades para convertirte en un mejor comunicador de argumentos e ideas frente a posibles clientes. No importa si diriges tu propia empresa o trabajas para alguien más (y estás próximo a emprender), es muy probable que dediques parte importante de tu tiempo a actividades relacionadas con las ventas. Reflexiona por un momento: todos, independientemente del cargo que tengamos, hacemos algún tipo de venta casi todos los días. Quienes son padres suelen pasar un tiempo considerable tratando de negociar con sus hijos para que hagan su cama, ayuden con las tareas del hogar y estudien para su siguiente examen.

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Un emprendedor, por ejemplo, pasa buena parte de su jornada intentando vender su idea a inversionistas y jugadores clave que puedan ayudarlo a crecer y desarrollar su proyecto. Un director general o quien está al frente de una gran organización siempre busca vender la visión de la empresa a los empleados. Por su parte, un colaborador que trabaja para una compañía está constantemente vendiendo sus habilidades para poder obtener una promoción y seguir creciendo dentro de la empresa. Las ventas son el oxígeno que necesitan los negocios para crecer y tener éxito. Sin ellas, no habría negocio. Por lo tanto, te presentamos tres manera de convertirte en el mejor vendedor.

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Inicia siempre con preguntas. Algunos de los comunicadores más efectivos con los que me he encontrado siempre abren con alguna pregunta. Para poder comunicar –y de esta manera, vender– las preguntas son de gran relevancia. Cuando te encuentres en tu próxima reunión de ventas o estés interactuando con alguien, intenta llevar la conversación con preguntas. Para ello, el primer paso implica que te prepares: investiga y plantea preguntas interesantes con anticipación. Cuando haces buenas preguntas, estás haciendo dos cosas que te ayudarán a largo plazo. Primero, demuestras humildad, que generará una impresión positiva. Segundo, comenzarás a recibir respuestas clave, que normalmente no escucharías. Una conversación basada en preguntas será de gran utilidad para ambas partes, intenta incluirlas de ahora en adelante.

FOTO: ISTOCK

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Cambia tu percepción con respecto a las ventas. No te imaginas a cuántas personas he encontrado que no tienen nada bueno que decir sobre las ventas. No entienden por qué alguien querría dedicarse a ello, y piensan que quienes están en ventas es porque no encuentran trabajo en

VENDER SE TRATA DE AYUDAR A OTROS A LLEGAR ADONDE QUIEREN LLEGAR.

otro lado. Rompe este paradigma: para tener éxito en las ventas, primero debes cambiar tu percepción sobre ellas. En lugar de verlas como algo negativo, replantea las ideas que tienes. Vender se trata de ayudar a otros a llegar adonde quieren llegar. Por lo tanto, tu misión es: asesorar, guiar, apoyar, etc. Es prácticamente imposible tener un buen nivel de ventas si siempre estás pensando que odias vender y no haces un esfuerzo por cambiar tu perspectiva.

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Obsesiónate con resolver problemas. Esto puede representar un cambio radical en tus resultados. Obsesiónate con la solución de problemas y con la idea de proporcionar un valor real en el mercado que te diferencie de todos los demás. Los vendedores más exitosos no lo ven como una venta, lo ven como una oportunidad para resolver un problema. Su mayor motivación es ser los mejores en aportar soluciones. Busca la forma de duplicar el valor que estás ofreciendo al mercado y a tus clientes potenciales, para después enfocar tu tiempo y energía a la solución de problemas reales. Si te posicionas como alguien capaz de resolver un problema antes que como un vendedor, tu negocio y vida profesional se transformarán de forma positiva. Convertirte en un vendedor más eficiente y mejorar tus habilidades de comunicación te ayudará a ir más allá del éxito en los negocios. Aunque no sea a lo que nos dedicamos por completo, todos somos vendedores. Matt Mayberry


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Entrena para el éxito Iniciar una empresa no es tan diferente a correr una carrera. Antes de arrancar, te presentamos ocho pasos para asegurar que estarás en forma y podrás alcanzar la meta. Cualquier persona que haya

FOTOS: ISTOCKPHOTO

fundado una empresa seguramente escuchó el dicho: “iniciar un negocio no es una carrera de velocidad, sino un maratón”. Pero, en realidad, la comparación no le hace justicia al espíritu emprendedor. Un maratón tiene un punto final, un lugar al que sabes que puedes llegar y descansar una vez que lo logras. Por otro lado, un negocio… no tiene fin (si es que tienes suerte). Sin embargo, un maratón sí tiene algo en común con el mundo de los negocios: si no cuentas con la preparación adecuada, sin duda fracasarás. Lesiones por correr, empleados que se van sin avisar. Fracturas por estrés, estrés por el dinero. Incluso ambos te provoquen vómito. La pasión y adrenalina te ayudarán, hasta cierto punto. Muchos emprendedores llegan a la línea de salida sin siquiera haber calentado antes, probablemente ellos no pasen de la marca del primer kilómetro. Los dueños de negocio con más experiencia y algunos expertos coinciden: antes de iniciar la carrera, debes entrenar. Por eso, aquí una guía para orientarte paso a paso.

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ENTRENA EN TUS HORAS LIBRES ¿Alguna vez te han dicho “no dejes tu trabajo actual’? Es en serio, no renuncies todavía. Los negocios nuevos a menudo parecen prometedores y llenos de potencial, aunque casi nunca te darán los ingresos que necesitas para vivir de manera inmediata. “En muchas ocasiones hemos

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escuchado a personas que dicen: ‘empezamos a crecer, por lo que todos dejamos nuestros empleos y nos dedicamos de lleno a la empresa’”, comenta Duncan Logan, director general del RocketSpace, espacio de coworking en San Francisco, EE.UU. “Sin embargo, una vez que el mercado se estabiliza se dan cuenta que cometieron un gran error, ya que todavía no se trataba de un negocio rentable, sino de un hobby”, explica. El consejo de Logan es: la mejor manera de prepararte para iniciar tu empresa es manejarla como un proyecto aparte de tu trabajo actual durante el mayor tiempo posible. Por supuesto, esto implicará que estarás lidiando con dos obligaciones a la vez y posiblemente siempre estés ocupado; de cualquier manera eso será un buen entrenamiento

para cuando tu propio negocio comience a crecer y se adueñe de tu vida. También es clave tener presente que seguramente estarás construyendo tu negocio con el salario de tu trabajo actual, cuídalo. Ojo: si estás muy distraído y no prestas atención, te despedirán.

TEN RAZONES CLARAS

Si no tienes una buena respuesta, detente en este momento. No empieces hasta que lo hayas resuelto. “Cuando tienes que tomar una decisión y no sabes cuál es la respuesta correcta desde un punto de vista financiero o de acción, debes poder respaldarte en tus valores”, asegura Blake Smith, director general de la empresa Cladwell, un servicio de asesoría de imagen personal en línea con sede en Cincinnati, EE.UU. Cuando el emprendedor apenas iniciaba se dio cuenta que nunca había definido sus valores con claridad. “En lugar de puntualizarlos yo mismo, había preguntado a otras personas lo que pensaban. Esto hizo que mi negocio no estuviera fundamentado”. Eventualmente, explica, entendió su razón de ser. La base de su negocio era la autenticidad y el deseo de hacer que la industria de la moda fuera más transparente. Ese se convirtió en su eje y cada decisión que tomaba se basaba en sus ideales. “Debes guiarte con tus propios valores”, agrega. Por lo tanto, determina los tuyos desde el principio.

¿Sabes por qué lo estás haciendo? Puede parecer una pregunta obvia, pero tómate un momento para reflexionar. ¿Cuál es la razón por la cual estás dispuesto a dedicarle tu vida a esta nueva empresa? ¿Por qué este negocio es necesario para el mundo? ¿Crees firmemente en él (no sólo en su potencial) sino también en lo que representa?

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TOMA TUS PUNTOS DE REFERENCIA EN SERIO No comienzas a entrenar para un maratón corriendo 42 kilómetros. Debes plantearte metas más modestas, empezar con pocos kilómetros; luego llegar a la mitad e ir incrementado poco a poco. El mismo principio aplica cuando estás sentado detrás de tu escritorio. El primer paso es plantear tus objetivos intermedios, para asegurarte de que crecerás de manera oportuna (ya sabes, antes de que se te acabe el dinero). Tus metas pueden ser trimestrales, semestrales o incluso anuales. No importa, siempre y cuando tengas una visión clara de lo que el éxito es para ti y seas realista al determinar si lo estás consiguiendo o no. Esa es la parte fácil, ahora debes implementarlo. Duncan Logan, director general de RocketSpace, es

un ejemplo de qué es lo que pasa si ignoras tus puntos de referencia. Cuando inició su negocio anterior, determinó ciertos obstáculos que debía vencer en su primer año; si no lo lograba, cerraría la empresa. Cuando no concretó sus propósitos, en lugar de hacer algo al respecto, comenzó a inventar excusas. Planteó nuevas metas y se dio otros seis meses para alcanzarlas. No llegó a esas tampoco. Al final, arrastró la compañía durante dos años terribles, y terminó cerrándola. Pudo ahorrarse mucho tiempo si hubiera aceptado que no estaba funcionando desde antes. “Debes tener métricas muy honestas y darte cuenta si no estás logrando tus objetivos. Revalúa antes de quebrar”, concluye.

TEN TODO POR ESCRITO El plan de negocios debe estar redactado. Antes era parte fundamental al momento de iniciar. Pero últimamente los emprendedores lo descartan sin pensarlo dos veces, de acuerdo con Donald F. Kuratko, ejecutivo y director académico del Centro de Emprendimiento e Innovación Johnson, en la Escuela de Negocios Kelley de la Universidad de Indiana, EE.UU. Muchos llegan a decir que un plan de negocios es anticuado poco efectivo a la hora de ponerlo en práctica. Error, asegura Kuratko. Sin importar el negocio o la industria, todos los emprendedores necesitan estudiar los problemas del mercado al que quieren entrar. Eso implica conocerlo y desarrollar estrategias concretas sobre cómo planean conseguir a su primer cliente. No hay lugar para la improvisación. “Si no puedes articular estos elementos con claridad, tienes un problema desde el principio. Debes asegurarte de que estos puntos estén resueltos antes de empezar. Es como tener el par de tenis adecuado para correr, antes de iniciar el maratón”, sentencia el experto.

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RODÉATE DE PERSONAS CLAVE

Un entrenador deportivo será quien más te apoye, hasta el momento en el que es evidente que no podrás cruzar la meta. Cuando estás cayendo, un buen entrenador te dirá que es mejor que abandones la carrera antes de que te lastimes. Ahora, debes encontrar a un buen coach de negocios. Duncan recomienda crear un “círculo de confianza”, con dos o tres individuos que puedan ser brutalmente honestos contigo y, sobre todo, te den retroalimentación crítica acerca de tu negocio.

Son pocas las personas que serán capaces de hacer esto una vez que tu empresa esté operando, pues saben el esfuerzo que representa para ti. Por ello, debes formar este grupo desde antes de arrancar. “Puede ser que duela, pero es necesario que alguien (oportunamente) te diga: ‘tu bebé es feo. Sabemos que lo amas, pero no está funcionando’”, opina Duncan. “Requieres a estas personas lo antes posible, porque te darán puntos que, como emprendedor, es difícil identificar”, agrega.


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ESTRATEGIAS ·

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PREPARA TU VIDA PERSONAL Al igual que cuando entrenas para un maratón, las horas que pasas fuera de casa al iniciar un negocio pueden desbalancear tu vida y generar resentimiento entre la gente que te quiere. Sin embargo, Scott Bailey, director administrativo de la aceleradora de startups MassChallenge, con sede en Boston, EE.UU., te tiene buenas noticias al respecto: está bien, de hecho es importante, dejar el trabajo para pasar tiempo de calidad con tu familia. “Parece una idea que contradice todo lo que nos han dicho que los emprendedores deben hacer, porque las personas –especialmente los inversionistas– quieren saber si estás realmente dedicado y enfocado en tu empresa”, afirma Bailey. Aunque nadie quiere verte sin amigos y solo. Eso sería malo para ti y, por ende, malo para tu negocio. “Sacrifica otras cosas, no tus relaciones”, recomienda el directivo. ¿Cómo? Marca límites desde el inicio. Debes hablar con tu familia sobre lo que realmente les importa. Tal vez esto implique que ayudes con las tareas del hogar, que pases tiempo con tus hijos, que no estés revisando tu teléfono cuando están cenando o que no pases las vacaciones en frente de la computadora (a medida que te sea posible). Si respetas estos acuerdos, tu familia se sentirá apreciada. Puede ser que estés ocupado; sin embargo sabrán que son importantes para ti.

DELIMITA UN PRESUPUESTO EN CASA Cuando estás entrenando para un maratón, dejas de comer pizza y tomar cerveza. Cuando te preparas para emprender, pues, puede ser que optes por pizza y cerveza más barata. La lógica es la misma, debes de tener cuidado con lo que comes: menos comida chatarra para el maratón, menos comida costosa para ajustar tu presupuesto. Tu negocio puede afectar tus finanzas, lo cual posiblemente cause conflicto en tus relaciones. Por ello, antes de lanzar tu empresa, debes hacer cuentas e incluir tus gastos personales para así determinar cuánto puedes gastar y en qué. “Está bien si no metes un peso a tus ahorros durante un tiempo, pero tampoco puedes deber un peso cada mes”, explica Walter Knapp, director general de Boulder, una firma de tecnología de publicidad en Colorado, EE.UU. El experto sabe de lo que habla, ya que ha estado al frente de cuatro startups y siempre mantiene un presupuesto estricto para asegurarse de poder cubrir los gastos fijos en su casa. “De otra manera, generarás mucho estrés para tu familia al igual que para tus empleados y sus familias”, concluye.

ENCUENTRA A TU GENTE Como un grupo de corredores que entrenan juntos, una comunidad de emprendedores puede ayudarte a mantener tu paso. Las incubadoras, aceleradoras y otros centros de emprendimiento pueden darte acceso a networking. Únete a ellos. Ponte en contacto con otros emprendedores en situaciones similares a la tuya e intenta formar vínculos con personas con más experiencia que tú, que puedan servirte como mentores. “Puedes aprender mucho de otros emprendedores, aunque estén en industrias completamente diferentes a la tuya y sus ideas también sean distintas. Lo que están intentando lograr y los obstáculos que enfrentan son similares”, dice Bailey. “Es una excelente manera de tener una mejor visión y generar nuevas ideas. Todos los emprendedores necesitan apoyo”. Paula Andruss

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ESTILO INTERIORISMO

OFICINA DE MODA

FOTO: CORTESÍA DE LA MARCA

El mobiliario de oficina es tan importante como el de tu casa, no sólo pasas gran parte de tu tiempo allí, sino que habla mucho de ti. Elige las sillas más funcionales y estilosas.

RELOJES

MODA

GOURMET

BOSS ORANGE

NIKE AIR MAX

ZACAPA

La marca italiana presentó en Baselwokld su nueva colección de guardatiempos casuales, con una edición especial para regatas.

Los tenis que marcaron tendencia en los años 90 celebran un año más de vida con modelos novedosos, ¡pero muy nostálgicos!

El ron toma protagonismo en la mesa y no sólo en la barra de cocteles; conoce las propuestas de Zacapa Slow Market.

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ESTILO Relojes

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HUGO BOSS

BOSS ORANGE, ESTILO GLOBAL

YACHTING TIMER

Cronógrafo con contador ajustable impulsado por movimiento de cuarzo. Fue creado para el velerista brasileño Alex Thompson. Los indicadores son amarillos, como la bandera de Brasil, y la correa es de caucho con el logo Boss.

La nueva colección de relojes se inspira en las “cosmópolis” más importantes del mundo sin dejar su look deportivo. Por Gabriella Morales-Casas

Cuando Hugo Boss decidió lanzar en México su línea de relojes d cuarzo con su muy deportiv juvenil línea Orange, inmedi tamente impactó por su sell sobriedad que demostró que elegante no significa ser abur La nueva colección cumple de nuevo al homenajear a tres ciudades del mundo: la moder sima Berlín, la audacia de Toki y el movimiento incansable de Sao Paulo en la colorida Brasil; además, de su novedad en Baselworld: Hugo Boss Black Yachting Timer II.

1 BERLIN

2 SAO PAULO

La relación de precio y calidad de estas piezas de diseño es de las mejores en el mercado masculino. Van de $3,000 a $13,000.

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Inspirado en los cro g fos reales para el buceo, presenta una carátula satinada en color antracita con acabado tipo granito, con todos los indicadores en el característico naranja, para no perder ningún detalle.

3 TOKYO

Ligero, de líneas simples. La caja es integral, el brazalete de caucho o acero, con la carátula negra o platinada. Es el único reloj de la colección que resiste al agua hasta 100 metros.

DESDE RELOJES CASUALES PARA EL DÍA A DÍA, HASTA UN CRONÓGRAFO PARA EL MAR, LAS DISTINTAS LÍNEAS DE LA MARCA APUESTAN POR LA ELEGANCIA EN UN LOOK CASUAL. MAYO 2016

FOTOS: CORTESÍA DE LA MARCA

Caja en acero inoxidable, con índices troquelados y bisel reflector, sorprende por el uso del silicón texturizado en el brazalete, para mayor suavidad en el ajuste y un look divertido y casual. Resistente al agua hasta 50 m.

ESTILO Interiorismo Sillas high performance

ALTA PERSONALIDAD El mobiliario de oficina también forma parte del desarrollo y éxito de tu empresa, tanto por la comodidad como por la imagen que ofrece.

Los ejecutivos de hoy en día han evolucionado. El tiempo de oficina es variable y las dinámicas sociales se basan en la interacción y no en el aislamiento, no importa que seas gerente, director o CEO. Pensando en esto, tu silla de trabajo debe ir acorde a estos nuevos tiempos, sin olvidar que debe comulgar con tu particular estilo de vida, tanto

de las formas y colores sobrios, como para los jóvenes directivos que saben aceptar las propuestas más arriesgadas. Deben ser vistosas e innovadoras,adaptables a todo tipo de espacios, resistentes y duraderas, que den la sensación de calidez, ser estéticas y, sobre todo, que cumplan la función rimordial de ofrecer comodidad y eronomía. Estos son algunos ejemplos.

LA DE HOY Silla Sayl de Herman Miller Diseño atractivo, un saludable soporte para el cuerpo y calidad en los materiales siempre ha distinguido a Herman Miller; la silla Sayl reúne todas estas características en un producto pensado para un ejecutivo joven, innovador y con gustos refinados.

DISEÑO URBANO La silla está inspirada en los puentes de suspensión (estructuras de alto rendimiento con la menor cantidad de material posible). El diseñador Yves Béhar aplicó los principios de estas estructuras a su creación.


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ESTILO Interiorismo LA SOBRIA Silla Bindu de Coalesse Un diseño que destaca por su aspecto ejecutivo tradicional, pero con una sensación hogareña y durabilidad asegurada. La silla Bindu combina la comodidad con el rendimiento. Una nueva sensación ergonómica para quien elija este clásico moderno.

QUE…

en Chicago se feria NeoCon rar lo último en de oficina? Solo a marca que se starás ahí. om

LAS EMPRESAS DEDICAN AÑOS DE INVESTIGACIÓN PARA DESARROLLAR SILLAS CADA VEZ MÁS INNOVADORAS Y CÓMODAS, NO IMPORTA SI PASAS TRES O DOCE HORAS EN ELLAS.

FILOSOFÍA SUSTENTABLE La silla está fabricada con 13 por ciento de materiales reciclados; el 67 por ciento de ellos son reciclables.

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LA INGENIOSA Sillón Harbor Work Lounge de Haworth Parte silla de trabajo, parte sillón lounge, este mueble auxiliar ofrece el suficiente soporte para ser productivo, mientras logra una declaración de estilo con su diseño. Fue creado para el modo en que se vive y trabaja actualmente. Relajación o trabajo, no importa, toma asiento.

PARA CASA U OFICINA

NO TODOS LOS USUARIOS SON IGUALES, POR ESO HAY PROPUESTAS PARA ESTILOS DE VIDA MÁS RELAJADOS Y JUVENILES.


Puedes ponerla en tu oficina o tu recámara, cambiar la posición de la mesa, la extensión del asiento y la tabla auxiliar que luye espacio para tu café. ese tipo de cosas piensa el worth Design Studio.

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ESTILO Interiorismo LA DE BATALLA Silla Mimeo de Allsteel COMO EL ÓSCAR

Las líneas de Mimeo se integran a muchos espacios y su diseño permite el movimiento sin restricción y la interacción funcional durante numerosas horas de trabajo. Sus materiales y tecnología “abrazan” al usuario, otorgando un soporte dinámico a los ejecutivos de largas jornadas.

Marcas y diseñadores compiten anualmente por obtener el Red Dot Award, galardón que se otorga a lo mejor del diseño (desde autos, relojes, joyas, relojes, herramientas, etc.). La categoría “muebles y sillas de oficina” es una de las más competidas y muchas empresas pelean cada año por ser acreedoras a este reconocimiento. red-dot.org

CASI TERAPÉUTICA El respaldo de esta silla está hecho para emular y adaptarse a la espalda de cualquier usuario, en capas tipo “hueso”, “músculo” y “piel”.

LA VERSÁTIL Silla ID Trim L de Vitra El programa ID Chair Concept (al cual pertenece la Trim L) ofrece innumerables opciones de personalización. Los diversos modelos de respaldos, bases y reposabrazos, la gama de colores, tapicerías y las múltiples funciones del mecanismo permiten crear “tu” propia ID Chair, aunque siempre es la misma silla desde el punto de vista estético y constructivo.

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ESTILO MULTIMARCA Antonio Citterio, diseñador de esta silla, ha colaborado con firmas tan reconocidas como la maison francesa Hermès, la icónica Kartell, los aparatos de ejercicio de lujo TechnoGym y, por supuesto, Vitra.

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ESTILO Moda LO NUEVO

NIKE

NIKE LANZA SU COLECCIÓN HTM PARA CELEBRAR EL AIR MAX DAY, A UN AÑO DE SU 30 ANIVERSARIO, PARA EL QUE CALIENTAN MOTORES CON NUEVAS EDICIONES.

AIR MAX DE LUJO Cumple años el modelo más famoso de la marca. Por Mía Velmont

Eran tenis para correr y saltar. Nacieron el 26 de marzo de 1987 y fueron creados por el arquitecto de las tiendas Nike, Tinker Hatfield. Los bautizaron como Air Max porque tenía cojin sibles en el talón, que perm al usuario no dañarse dur el impacto del pie con el Los hicieron legend los basquetbolistas Cha Barkley y Michael Jordan, q llegó a tener su propio mo Air Jordan. A lo largo de 29 años ha si clásico que no muere. En Mé se celebró el día Air Max con un workshop y la fiesta los alumnos de la Univers Centro realizaron para cele a la pieza, de la que destac su importancia en diseño bre todo, su figura en la cu popular, en la que Air Max siendo un must para corred y coleccionistas.

AIR MAX LD-ZERO

Intervenido por el músico y diseñador street syle, Hiroshi Fujiwara, quien utilizó la plataforma del Air Max original y la montó sobre el diseño del Boston. Le agregó gamuza para hacerlo más clásico todavía.

AIR MAX ULTRA M

Tiene un diseño Jacquard con efecto “pixelado” y reminiscencias de los modelos V, muy “ochentero”. Creado por el CEO de Nike, Mark Parker.

AIR MAX 90 SUPERFLY T

Diseñado por Tinker Hatfield, tiene cuello flyknit para mejor agarre, lleva cuero suerpuesto en la lengüeta y el talón para mayor durabilidad y look de lujo.


NUESTROS FAVORITOS

AIR MAX 1

W’S AIR MAX 90

AIR MAX 97 GOLD

AIR MAX 360 2003

El original fue lanzado el 26 de marzo de 1987, con una suela media con cojines que eran visibles; el diseño era en bloques de color con texturas divididas. Su presencia y tecnología lo hicieron un éxito inmediato.

El primer Air Max para chicas vino lleno de vida con acentos púrpuras y rosas. Los bloques de color rosa se aplicaron exactamente en el talón para hacer resaltar al cojín.

Esta generación fue la primera en cambiar dramáticamente el diseño, primero porque fue completo, sin bloques, y con líneas onduladas porque se inspiró en los velocistas.

Esta generación incorporó por primera vez la suela 360 con todos los cojines visibles; soporte total al pie. El diseño tiene perforaciones de láser, como Air Max 95.

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ESTILO Gourmet EL RON NO ES SOLO PARA DISFRUTARSE COMO APERITIVO, TIENE CARÁCTER PARA SERVIRSE EN LA MESA LAS COCREACIONES DEL SLOW MARKET BY ZACAPA

CREATIVIDAD DE CAZA Juantxo Sánchez y Daniel Fridman

Desde el lado de la sofisticación, crearon la codorniz con frutos secos, Coca Cola y Zacapa con una de las combinaciones cocteleras más recurrentes en el mundo: el ron con cola. ORIENTE MEDIO Abel Hernández (Eloise) y Alejandro Zárate (La reina de la Brasa, Mercado Roma)

Un toque dulce, un rasgo oriental y otro mexicano es lo que conjugaron con el naan con picaña de la casa, raita y miel de Zacapa, maridado con un ron añejo con buen cuerpo, como el Zacapa 23 años.

Zacapa

EL RON TAMBIÉN SE MARIDA Cuando se bebe un gran ron hay que ir d disfrutar cada sorbo y brindarle un acom especial, como estos platillos creados po ce e t s chefs que expresan los sabores de Zacapa, uno de los mejores rones del mundo.

SIN MIEDO

Ve sorbo a sorbo y bocado a bocado. El secreto del ron es equilibrarlo con sabores untuosos texturas y especias densas, e incluso carnes.

Por Gabriela Rentería

¿Qué sucede cuando una de las más prestigiadas marcas de ron del mundo toma un mercado gourmet en la Ciudad de México? El tiempo se detiene, todo sabe a caña, miel y surgen maravillas, como las que nacieron del Slow Market de Zacapa, donde cocineros de la talla de Abel Hernández, Juantxo Sánchez, Joan Bagur, Zahie Téllez, Sergio Camacho y Mauricio Montiel, entre otros, crearon recetas difíciles de olvidar, pero, sobre todo ahí sucedió la experiencia de descubrir al ron como un sofisticado ingrediente y un

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destilado ideal para maridar desde un taco hasta un complejo platillo. La gran lección es que los maridajes no son exclusivos del vino ni tampoco de los chefs. El ron es de todos y maridarlo es sencillo, lo primero es definir los sabores más predominantes en él (caramelo, vainilla, madera, etc.), después arriesgarse a probar y combinarlo no solo con postres (siempre habrá un buen chocolate con el que vaya perfectamente) sino con el primer platillo que venga a tu mente. La creatividad y el riesgo son los dos

MEXICAN RECALL Zahie Tellez

Los sabores de la cocina mexicana siempre pueden ir más allá, así lo demostró el taco Zacapa: un chamorro horneado con adobo sobre pan de yogur con hierbabuena, cebollas caramelizadas, reducción de naranja y Zacapa. ases bajo tu manga. El otro es la calidad del ron. Elige los añejados que te proporcionarán una mayor gama de aromas y sabores. Si te atreves a acompañarlo con algo que no sea chocolate, los platos untuosos como el foie gras o un buen corte de carne son excelentes opciones. En cuanto a los postres, mientras más densos, mejor: como caramelos, dulce de leche o mousses. Ve sorbo a sorbo, bocado a bocado para que logres que la comida y el destilado se equilibren. Tu paladar lo agradecerá y recordará.

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SÍGUENOS:

APUNTES ·

Pulso empresarial Noticias sobre emprendedores, empresas y sectores en crecimiento en México. CarrotCargo, nuevo miembro en la familia Carrot

La empresa de autos compartidos en México, Carrot (carrot.mx), dio a conocer al nuevo miembro de su familia: CarrotCargo, con el modelo Kangoo de Renault. La furgoneta ofrece versatilidad y amplia capacidad de cargo, manteniendo el viaje cómodo y seguro, de manera que se adapta a las necesidades de transporte de mercancías. Esto la convierte en una herramienta funcional para las pequeñas y medianas empresas (Pymes). El nuevo modelo estará disponible para ususarios de Carrot con un precio de $75 la hora y $1,290 el día, con seguro y gasolina incluidos. Carrot cuenta con más de 90 autos disponibles en más de 75 estaciones en la Ciudad de México.

Luuna recibe inyección de capital

La startup mexicana dedicada a fabricar colchones, Luuna (luuna.prezly.com), firmó su primera ronda de levantamiento de capital por $15 millones, una de las más altas inversiones semilla del ecommerce en México, que además se realizó sólo cuatro meses después de su inicio de operaciones. La ronda fue liderada por Montain Ezca (exNazca Ventures), una filial de la multinacional de inversiones Suiza Institucional de Apple, y uno de los cinco super ángeles de Europa. Luuna desarrolló un colchón Premium utilizando materiales de alta calidad, a un precio 60% más económico que los de su categoría. Actualmente cuenta con clientes en los 32 estados de la República.

Helvex presenta plataforma de negocios

La compañía mexicana líder en el mercado de grifería y muebles para baño, fabricante de llaves, productos ahorradores de agua y accesorios, Helvex (www. helvex.com.mx), presentó un centro de diseño y cocreación de espacios llamado:

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Studio de Proyectos y Especificación para la Construcción (SPEC). En él, los profesionales de la arquitectura, diseño y construcción podrán comprobar físicamente el desempeño de los productos que ofrece Helvex a tráves de planos. Por otro lado, la compañía presentó su primera línea de mobiliario de puertas de paso, clósets, walk in clósets y cubiertas, que se adaptan a cualquier tipo de espacio.

Startup se suma a la venta de boletos entre particulares

Ticketbis (www.ticketbis.com.mx), empresa con presencia en más de 40 países, se ha convertido en una de las principales plataformas para comprar o vender boletos de espectáculos de manera legal y segura en cualquier parte del mundo. En 2015, alcanzó una facturación de US$95 millones, con un crecimiento del 60%. La startup realizó una encuesta a 1,000 usuarios mexicanos que arrojó datos como: el 47% compró una entrada para un evento en los últimos 12 meses que no pudo utilizar. De estos, el 45% la regaló, el 35% no la usó, y el 20% la revendió. Dentro de la plataforma, el 20% de las transacciones realizadas han sido para eventos internacionales.

Afluenta en plan de expansión

La red líder de f inanciamiento de Latinoamérica que conecta solicitantes de créditos con inversores, Afluenta (www.afluenta.com), anunció la finalización de su ronda de financiamiento. por US$8 millones. La Corporación Financiera Internacional (IFC) –institución del Grupo Banco Mundial para el sector privado– y Elevar Equity –un fondo de capital de riesgo para inversiones de impacto– fueron las encargadas de inyectar US$4 millones cada una. Afluenta prevé utilizar los recursos para acelerar la ejecución de su plan de expansión en Latinoamérica en países como México, Colombia y Brasil. MAYO 2016

APUNTES

ARCHIE´S Colombia ahora Arranca maestría Collective es de Alsea Academy La operadora líder de establecimientos de comida rápida, cafeterías, comida casual y restaurante familiar en Latinoamérica y España, Alsea (alsea.com.mx), concretó la operación de adquisición de la cadena de restaurantes italianos ARCHIE’S en Colombia. Fundada en 1993, esta es la cadena de restaurantes de comida italiana más grande del país sudamericano, operando 41 unidades en siete de las principales ciudades de Colombia, y con presencia en sus principales centros comerciales. Con esta operación, Alsea incrementa su presencia en aquel país con más de 130 unidades de sus diferentes formatos. Citigroup actuó como asesor financiero y Garrigues, a través de su oficina en Colombia, como asesor legal externo. A la fecha, la operadora tiene presencia en México, Argentina, Chile, Colombia, Brasil y España.

En abril pasado dio inicio la primera generación de la maestría en Negocios y Tecnología de Collective Academy (www. collective.academy). Basada en un modelo educativo flexible y por competencias, combina clases autodidactas y de coaches con sesiones grupales de discusión y de aplicación práctica. Así, el alumno adquiere las habilidades necesarias para acelerar su crecimiento y éxito profesional. El temario incluye materias de conocimiento digital, planeación centrada en el cliente, comunicación poderosa y pensamiento analítico enfocado en data. La primer generación se instaló en The Pool (Polanco, Ciudad de México). Para el resto de 2016 se abrirán tres generaciones más, que se ubicarán en otros espacios de co-working. Los aspirantes deben tener al menos 23 años, mínimo dos de experiencia laboral, conocimientos de álgebra e inglés fluido.

RSA Seguros México crece

La compañía de seguros, RSA Seguros México (rsaseguros.com.mx), cerró 2015 con un crecimiento del 12.75%, alcanzando más de $2,756 millones en primas directas. De acuerdo con el balance general de su operación, el año pasado las primas cedidas fueron más de $668 millones, dando servicio a más de un millón clientes. Respecto al desempeño que tendrá el sector asegurador en 2016, Francisco Oliveros, CEO de RSA Seguros México, comentó que los seguros de afinidad (coberturas pequeñas de productos y servicios) han sido una de las grandes apuestas de la compañía, y de tener una nula participación en 2008, hoy representan el 25% de sus ventas. Según la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), el sector asegurador en su conjunto creció 7.4% durante 2015 y se prevé que para este año, el incremento sea superior al 6 por ciento.

AGENDA ·

Mayo Content Marketing Summit 2016. Aprenderás a desarrollar e implementar un plan de marketing de contenidos para tu empresa. Así podrás determinar la mejor vía de comunicación dirigida al segmento de mercado al que quieres llegar. Sede: Hotel Marriott Reforma, Ciudad de México. Costo: $4,000.

(55) 5219 2960 katedranet.com Expo Publicitas. Espacio que conjugará a más de 500 empresas líderes de la industria publicitaria de México y Latinoamérica, quienes darán a conocer las innovaciones en productos, equipos y servicios para la comunidad publicitaria, así como las últimas tendencias. Sede: Centro Banamex, Ciudad de México. Costo: $200.

(55) 5575 9305 www.expopublicitas.com Feria Internacional de la Música (FIMPRO). Punto de encuentro para profesionales de la música, en donde artistas, promotores y representantes de sellos discográficos tendrán la oportunidad de realizar networking. También incluye: conferencias, talleres y showcases. Diversas sedes en Jalisco. Costo: $1,500.

(33) 3044 4050 www.fimguadalajara.mx

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Expo Data Center 2016. Espacio en el que se darán cita fabricantes, distribuidores y proveedores de productos y servicios TIC (Tecnologías de la Información y Comunicaciones). También se celebrará el Congreso Data Center, en el cual expertos en nuevas tecnologías analizarán la actualidad del sector. Sede: WTC, Ciudad de México. Costo: US$700. (55) 5659 9657 www.expodatacenter.com Trilogía de MBA Markeitng, Branding, Advertising. Curso de 50 horas enfocado en las nuevas técnicas de la mercadotecnia estratégica. Dirigido a profesionales de Administración de empresas, Ingeniería Comercial y Finanzas. Sede: ITAM, c a m p u s Sa n ta Te r e s a , Ciudad de México. Costo: $17,200+IVA.

(55) 5628 4185 desarrolloejecutivo.itam.mx

Junio 9 y 10

Expo Franquicias Guadalajara. Dirigida a personas que deseen adquirir una franquicia y conocer acerca del sector. Entrarás en contacto con más de 150 marcas expositoras, además de consultores, y obtendrás atención especializada en el proceso de adquisición de una franquicia. Sede: Expo Guadalajara, Guadalajara, Jal. Costo: $80.

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POSDATA · TEST

¿QUÉ TAN CONTROLADOR ERES? A B C 2

A B C 3

A B C 4

A B C

Tus reuniones semanales son... Por política de la empresa no hacemos reuniones Sólo tú hablando en un cuarto lleno de gente Un intercambio de ideas entre tus colegas y tú

C

Ante un nuevo miembro del equipo... Esperas a que alguien más haga la presentación formal Ofreces tu ayuda y le preguntas su opinón sobre ciertos temas Lo asites un par de días hasta que aprenda las tareas necesarias Cuando alguien pide tu ayuda... Resulves el problema por él para que no se preocupe por el trabajo extra Lo envías con su jefe directo; él sabrá cómo resolverlo Le enseñas cómo solucionar su problema

5 Cuando delegas tareas... ¿Delegar? Para qué, si puedo A hacerlo yo mismo Asignas actividades, explicas los B detalles y fijas tus expectativas Se lo dejas a tu asistente, él C sabrá quién debe hacerse cargo

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A B

Las lluvias de ideas son... La oportunidad de escuchar múltiples ideas para encontrar la mejor solución Una manera fácil para conocer nuevas ideas y descartar las malas Una pérdida de tiempo, pues ninguna de las ideas será tomada en serio

21 a 30 puntos ERES UN CONTROLADOR Es importante darle oportunidad a las ideas de otros. Escucha (y toma en cuenta) sus opiniones la próxima vez que trabajes en un proyecto.

6 Cuando inicia un proyecto...

Das una visión general, enlistas las expectativas y ofreces tu ayuda Das una lista detallada de prioridades, expectativas y pasos a seguir Pides una lista detallada de prioridades, expectativas y pasos a seguir

7 Cuando tomas decisiones...

A B C

Preguntas al jefe de proyecto cómo quiere que se realice la tarea Pides la opinión de tus colegas Haces lo que te parece correcto

8 Cuando casi termina el proyecto...

A B C

Preguntas si necesitan ayuda de último momento Te aseguras de que todo esté aprobado antes de entregarlo Revisas los detalles finales para asegurarte de que todo está bien

9 Cuando hablas del trabajo de otros...

A B C

Señalas cada error y sugieres mejoras Esperas la opinión de otros directivos Haces algunos comentarios de crítica constructiva

10 Tratándose de películas, prefieres...

A B C

Los finales felices Las que tienen fuertes figuras de autoridad Aquellas en las que el malo obtiene su merecido

11 a 20 puntos ERES UN GRAN COMPAÑERO Sabes cuándo presentar tus ideas y cuándo apreciar el trabajo de los demás. Apoyas a tu equipo y esperas lo mismo a cambio.

PUNTUACIÓN # A B C 1 1

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1 a 10 puntos ESTÁS SIENDO REPRIMIDO Tienes grandes ideas, no dejes que queden fuera. Habla con tu equipo y haz que tus opiniones sean respetadas.

MAYO 2016

Texto: Kim Lachance Shandrow / Infografía: Oldemar

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por Jatin A.

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Entrepreneur Mxico - Mayo 2016

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