A ARTE ARTE DE ARGUMENTAR ARGUM ENTAR Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu Ateliê Editorj Direito! re!er"ado! e #rote$ido! #ela %ei &'()* de )&'*+')&&,' - #roibida a re#rodução total ou #arcial !em autorização #or e!crito. da editora' /a edição 0 )&&& +a edição 0 +*** 1a edição 0 +**) 23 edição 0 +**) 4a edição 0 +**+ (a edição 5 +**1 /S6N 0 ,40,4,4)0,)01 Editor7 8l9nio Martin! :il;o Direito! re!er"ado! < ATE%/= ED/T>R/A% Rua Manoel 8ereira %eite. )4 *(?*&0+,* 0 @otia 0 S8 0 6ra!il TeleaB7 TeleaB7 C)) 2()+0&((( 2()+0 &((( 'atelie'com'br +**1 :oi eito o de#F!ito le$al
A ARTE ARTE DE ARGUMENTAR ARGUM ENTAR Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu Ateliê Editorj Direito! re!er"ado! e #rote$ido! #ela %ei &'()* de )&'*+')&&,' - #roibida a re#rodução total ou #arcial !em autorização #or e!crito. da editora' /a edição 0 )&&& +a edição 0 +*** 1a edição 0 +**) 23 edição 0 +**) 4a edição 0 +**+ (a edição 5 +**1 /S6N 0 ,40,4,4)0,)01 Editor7 8l9nio Martin! :il;o Direito! re!er"ado! < ATE%/= ED/T>R/A% Rua Manoel 8ereira %eite. )4 *(?*&0+,* 0 @otia 0 S8 0 6ra!il TeleaB7 TeleaB7 C)) 2()+0&((( 2()+0 &((( 'atelie'com'br +**1 :oi eito o de#F!ito le$al
Sumário
8or ue A#render a Ar$umentarH'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' & Gerenciando /normação'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' )) Gerenciando Relação''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' )? Ar$umentar. @on"encer e 8er!uadir'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' +4 Um 8ouco de Ii!tFria'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' +? Tarea! da RetFrica @lá!!ica'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' +, Sen!o @omum. 8aradoBo e Mara"il;amento''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' 1* @ondiçJe! da Ar$umentação'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' 1? > AuditFrio'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' 2) AuditFrio Uni"er!al e AuditFrio 8articular ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''2+ @on"encendo a! 8e!!oa!'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''24 A! TKcnica! Ar$umentati"a! ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''2& Ar$umento! Lua!e %F$ico! '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''2& Ar$umento! :undamentado! na E!trutura do Real'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' 4, Dando i!ibilidade ao! Ar$umento!0>! Recur!o! de 8re!ença'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''(? 8er!uadindo a! 8e!!oa!'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ?)
EmoçJe! e alore!''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ?1 A! Iieraruia! de alore!''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ?? Alterando a Iieraruia de alore! 0 >! %u$are! da Ar$umentação'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ,) A Arte de Ar$umentar %u$ar de Luantidade'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ,) %u$ar de Lualidade'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ,2 %u$ar de >rdem ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''',( %u$ar de E!!ência ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''&* %u$ar de 8e!!oa ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''&* %u$ar do EBi!tente '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''&+ Ainal de @onta!. o Lue - Ar$umentarH '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''&1 A#rendendo a 3De!en;ar3 e a 38intar3 com a! 8ala"ra!''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' && :i$ura! RetFrica! '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')*4 :i$ura! de Som ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')*? :i$ura! de 8ala"ra ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''))) Meton9mia ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''))) Metáora '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''))+
:i$ura! de @on!trução'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' )+4 8leona!mo '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')+4 Ii#ála$e ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')+( Anáora ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')+? E#9!troe ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')+, @oncatenação ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')+, :i$ura! de 8en!amento''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' )1) Ant9te!e'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' )1) 8aradoBo ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')1+ Alu!ão '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')1+ @onclu!ão''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' )14 8ala"ra! :inai! ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')1( 6iblio$raia '''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')1?
8or ue A#render a Ar$umentarH A idKia de ue "i"emo! em !ociedade com#orta. no tem#o #re!ente. dua! orden! de releBão' A #rimeira K ue e!!a !ociedade cre!ceu e !e eB#andiu demai!' Iá cem ano!. a $rande atriz rance!a Sara; 6ern;ard. não coniando inteiramente no !i!tema do! correio!. mantin;a. entre !eu! criado!. uma jo"em encarre$ada de entre$ar !ua! carta! na cidade de 8ari!' Se ela "i"e!!e ;oje entre nF!. #oderia u!ar. alKm de um !i!tema de correio ininitamente mai! a#ereiçoado e coniá"el. um teleone. um aB. ou a internet. alKm de #oder. ace!!ando a T a cabo. a!!i!tir. em tem#o real. a tudo auilo ue acontece na! #arte! mai! remota! do #laneta' A outra releBão K ue. "itimado! #or uma educação de!e!timulante. !ubmetido! ao jul$amento cr9tico da o#inião #blica. ma!!iicado! #ela m9dia. "i"emo! no!!a! "ida! adiando ou #erdendo no!!o! !on;o! e i!!o no! torna inelize!' AtK me!mo #e!!oa! ue con!e$uem !uce!!o inanceiro e #re!t9$io #e!!oal acabam tendo e!!e de!tino' 6a!ta ler a bio$raia de $ente amo!a. como Ioard Iu$ue!. El"i! 8re!leO. a #rince!a Diana. #ara !ucumbir a e!!a e"idência' Todo! ele! !oreram a doença da !olidão. uma doença ue no! !e#ara atK me!mo do! no!!o! amiliare!. A Arte de Ar$umentar com uem. muita! "eze!. "i"emo! em um clima diário de di!cu!!Je! e re!!entimento!' Todo! nF! ter9amo! muito mai! êBito em no!!a! "ida!. #roduzir9amo! muito mai! e !er9amo! muito mai! elize!. !e no! #reocu#á!!emo! em $erenciar no!!a! relaçJe! com a! #e!!oa! ue no! rodeiam. de!de o cam#o #roi!!ional atK o #e!!oal' Ma! #ara i!!o K nece!!ário !aber con"er!ar com ela!. ar$umentar. #ara ue eB#on;am !eu! #onto! de "i!ta. !eu! moti"o! e #ara ue nF! tambKm #o!!amo! azer o me!mo' Se$undo o !en!o comum. ar$umentar K "encer al$uKm. orçá0lo a !ubmeter0!e < no!!a "ontade' Deinição erradaP on @lau!eitz. o $ênio militar alemão. utiliza0a #ara deinir $uerra e não ar$umentação' Seja em am9lia. no trabal;o. no e!#orte ou na #ol9tica. !aber ar$umentar K. em #rimeiro lu$ar. !aber inte$rar0!e ao uni"er!o do outro' E tambKm obter auilo ue ueremo!. ma! de modo coo#erati"o e con!truti"o. traduzindo no!!a "erdade dentro da "erdade do outro' E!cre"i e!te li"ro #ara con"encer a! #e!!oa! de ue não ba!ta !er inteli$ente. ter uma boa ormação uni"er!itária. alar "ária! l9n$ua!. #ara !er bem0!ucedido' Meu objeti"o K con"encê0la! de ue o "erdadeiro !uce!!o de#ende da ;abilidade de relacionamento inter#e!!oal. da ca#acidade de com#reender e comunicar idKia! e emoçJe!' )*
Gerenciando /normação Em #e!ui!a recentemente realizada no! E!tado! Unido!. c;e$ou0!e < conclu!ão de ue. entre a! com#etência! nece!!ária! #ara ue o 8a9! continue l9der mundial no #rFBimo !Kculo. e!tá a de $erenciamento da inormação #or meio da comunicação oral e e!crita. ou !eja. a ca#acidade de ler. alar e e!cre"er bem' /!!o no! le"a a #en!ar muito !eriamente na nece!!idade de de!en"ol"er e!!a! ;abilidade!. #oi! #a!!amo! a maior #arte do tem#o deendendo no!!o! #onto! de "i!ta. alando com #e!!oa!. tentando moti"ar no!!o! il;o!' Qá K coi!a !abida ue o mai! im#ortante não !ão a! inormaçJe! em !i. ma! o ato de tran!ormá0la! em con;ecimento' A! inormaçJe! !ão tijolo! e o con;ecimento K o edi9cio ue con!tru9mo! com ele!' Ma! onde K ue "amo! bu!car e!!e! tijolo!H A maior #arte da! #e!!oa! o! obtKm unicamente dentro da m9dia e!crita e alada' >ra. de!de )&+2. ilF!oo! como T;eodor Adorno. alter 6enjamin e. mai! tarde. Ierbert Marcu!e e Eric; :romm no! alertaram !obre o! #eri$o! da cultura de ma!!a e da ind!tria cultural' Na "erdade. a m9dia no! oerece uma e!#Kcie de 3"i!ão tubular3 da! coi!a!' - como !e ol;á!!emo! a#ena! a #arte da realidade ue A Arte de Ar$umentar ela no! #ermite ol;ar. e da maneira como ela uer ue nF! a inter#retemo!' Iá al$un! ano!. de#oi! da ueda do #re!idente :erdinand Marco!. da! :ili#ina!. o! jornai! do mundo inteiro #ublicaram uma oto do clo!et da #rimeira0dama. /melda Marco!. dando de!taue a uma incr9"el uantidade de #are! de !a#ato! lá eBi!tente' 8or cau!a di!!o. /melda #a!!ou a !er con;ecida mundialmente como uma mul;er til. #or #o!!uir uma enorme uantidade de !a#ato!' Durante !eu jul$amento. na @orte :ederal da cidade de No"a or. ao im do ual oi ab!ol"ida. o! jornai! locai! en"ia"am re#Frtere! ao tribunal. com a eBclu!i"a mi!!ão de oto$raar0l;e o! #K!. #ara ue #ude!!em #ublicar. no dia !e$uinte. o modelo ue ela e!taria u!ando' > re!ultado oi ru!trante. #oi! ela u!ou. em toda! a! !e!!Je! do jri. um me!mo #ar de !a#ato! #reto!' 8or e!!a K#oca. ela conidenciou a !eu ad"o$ado GerrO S#ence) ue nunca tin;a com#rado auele! !a#ato! di"ul$ado! #ela m9dia' Na! :ili#ina!. ;á muita! ábrica! de !a#ato! e. todo! o! ano!. ela recebia de!!a! ábrica!. $ratuitamente. coleçJe! com#leta! dele!. #oi! toda! ueriam #roclamar ue a #rimeira0 dama u!a"a !eu! #roduto!' >ra. /melda calça"a um nmero $rande e. #or e!!e moti"o. era !em#re di9cil encontrar outra! mul;ere! a uem #ude!!e dar o! !eu! !a#ato!' Qo$á0lo! ora !eria #ior. uma "ez ue i!!o iria #roduzir con!tran$imento! junto ao! abricante!' Ela.
então. !im#le!mente coleciona"a0o!' A#e!ar di!!o. atK ;oje a maior #arte da! #e!!oa! ainda con!er"a a )' GerrO S#ence. Io to Ar$ue and in E"erO Time. ##' &20&(' )+ Antônio Suárez Abreu ima$em da e!#o!a de :erdinand Marco!. im#o!ta #ela m9dia. como uma #e!!oa til. atacada de uma e!#Kcie de doença mental. #or #o!!uir uma uantidade imen!a de !a#ato!' AlKm do alin;amento de #onto! de "i!ta. eBi!tem ainda o! #roce!!o! de mani#ulação' Durante a Guerra do Golo. a! tele"i!Je! do mundo inteiro eBibiram dua! ima$en! de orte im#acto7 uma dela! mo!tra"a incubadora! de!li$ada! #elo! irauiano!. com criança! #rematura! aitiana! morta! outra. #á!!aro! !ujo! de #etrFleo #or uma marK ne$ra #ro"ocada tambKm #elo! irauiano!' Amba! a! ima$en! eram al!a!' A! incubadora! eram uma monta$em' A marK ne$ra era real. ma! tin;a acontecido a mil;are! de uilômetro! do! 3cruKi!3 irauiano!+' @omo no! deender de tudo i!!oH Sim#le!mente. obtendo inormaçJe! em outra! onte!' Luanto! li"ro! "ocê leu no ano ue #a!!ouH /normati"o! e ormati"o!H E literaturaH Luando alo em literatura. não me e!tou reerindo ao! be!t0!eller!. ma! ao! clá!!ico!' ocê já leu S;ae!#eare. T;oma! Mann. Goet;e. Mac;ado de A!!i!H 8arece uma tarea di9cil. ma! não K' Iamlet de S;ae!#eare. #or eBem#lo. K uma #eça de teatro ue !e lê em doi! dia!P E uanta coi!a !e a#rende !obre a alma ;umanaP 8aul alKrO. um $rande #oeta e cr9tico rancê!. no! diz a re!#eito da leitura de icção7 38en!o !inceramente ue. !e todo! o! ;omen! não #ude!!em "i"er uma +' @' 8;ili##e 6reton. A Mani#ulação da 8ala"ra. #' )+' )1 A Arte de Ar$umentar
uantidade de outra! "ida! alKm da !ua. ele! não #oderiam "i"er a !ua3' /!!o tambKm não K no"idade. #ara o $rande e!critor #eruano Mario ar$a! %lo!a. ue diz7 @ondenado! a uma eBi!tência ue nunca e!tá < altura de !eu! !on;o!. o! !ere! ;umano! ti"eram ue in"entar um !ubter$io #ara e!ca#ar de !eu coninamento dentro do! limite! do #o!!9"el7 a icção' Ela l;e! #ermite "i"er mai! e mel;or. !er outro! !em deiBar de !er o ue já !ão. de!locar0!e no e!#aço e no tem#o !em !air de !eu lu$ar nem de !ua ;ora e "i"er a! mai! ou!ada! a"entura! do cor#o. da mente e da! #aiBJe!. !em #erder o ju9zo ou trair o coração1' 8or meio da leitura. #odemo!. #oi!. realizar o !audá"el eBerc9cio de con;ecer a! #e!!oa! e a! coi!a!. !em limite! no e!#aço e no tem#o' De!cobrimo!. tambKm. uma outra maneira de tran!ormar o mundo. #ela tran!ormação de no!!a #rF#ria mente' /!!o acontece. uando nF! aduirimo! a ca#acidade de "er o! me!mo! #anorama! com no"o! ol;o!' Ma!. alKm da icção. #odemo! ler tambKm outra! obra! im#ortante!. como @a!a0Grande e Senzala de Gilberto :reire ou A Era do! EBtremo! 0 > 6re"e SKculo . de Eric Iob!bamP ale a #ena tambKm ler o li"ro intitulado > Mundo de Soia. do autor norue$uê! Qo!tein Gaarder' Trata0!e de um romance ue conta a ;i!tFria da ilo!oia. emoldurando a! liçJe! dentro do cotidiano de uma menina de uinze ano! de idade' Enim. leitura K um #ro$rama #ara uma "ida inteira' Tal"ez. no in9cio. "ocê encontre al$uma diiculdade. ma!. < medida ue or lendo. "erá ue o #rFBimo 1' Mario ar$a! %lo!a. @aderno Mai!. :ol;a de S' 8aulo. )&&4' )2 Antônio Suárez Abreu li"ro !em#re ica mai! ácil. #oi! !eu re#ertFrio "ai $an;ando auilo ue o! 9!ico! c;amam de 3ma!!a cr9tica3 e. a #artir da9. "ocê terá condiçJe! de azer uma leitura mai! !eleti"a da m9dia. criticar a! inormaçJe! e con!truir um con;ecimento ori$inal'
A #ro#F!ito. a re"i!ta eja #ublicou. em )&&,. al$un! comentário! !obre o en!ino da! Iumanidade! na %iberal Art Sc;ool de MiddleburO. no! E!tado! Unido!' ale a #ena ler al$un! trec;o! de!!e! comentário!7 E!!a K a e!!ência da educação #or meio do e!tudo da! ;umanidade!7 de!en"ol"er o #en!amento. !em nen;uma utilidade ou objeti"o #rático' Educa0!e a cabeça. a#rende0!e a #en!ar. e!tudando literatura. $re$o. ilo!oia' No inal da! conta!. K !u#remamente til' @abeça eita não K #ouca coi!a' - e!!a $ente. aiada no e!tudo do! clá!!ico!. ue a! $rande! em#re!a! uerem contratar' A! em#re!a! citada! na li!ta da! 4** maiore! #ela re"i!ta :ortune não "ão #rocurar admini!tradore! ou en$en;eiro! #ara o! !eu! uturo! uadro! diri$ente!. ma! !im e!!a! #e!!oa! ilu!trada! no! clá!!ico! e ue #ouca! di!ci#lina! 3#rática!3 cur!aram2' 2' a. an3 1). n' 11. #' ))+' )4 / Gerenciando Relação Luando entramo! em contato com o outro. não $erenciamo! a#ena! inormaçJe!. ma! tambKm a no!!a relação com ele' Um bom dia. um muito obri$ado. a! orma! de tratamento C"ocê. a !en;ora tudo i!!o K $erenciamento de relação' Muita! "eze!. ao introduzirmo! um a!!unto. con!tru9mo! ante! uma e!#Kcie de 3#reácio $erenciador de relação3' > #er!ona$em Riobaldo. dialo$ando com !eu interlocutor. em Grande Sertão 0 ereda!. diz7 Ma! o !en;or K ;omem !obre"indo. !en!ato. iel como #a#el. o !en;or me ou"e. #en!a e re#en!a. e rediz. então me ajuda' A!!im. K como conto' Ante! conto a! coi!a! ue ormaram #a!!ado #ara mim com mai! #ertença' ou l;e alar' %;e alo do !ertão' Do ue não !ei' Um $rande !ertãoP Não !ei' Nin$uKm ainda !abe' SF uma! rar9!!ima! #e!!oa! 0 e !F e!!a! #ouca! "ereda!. "eredazin;a!' > ue muito l;e a$radeço K a !ua ineza de atenção)' A nica inormação de!!e teBto K ue Riobaldo "ai alar do !ertão. coi!a #ouco con;ecida' > re!to K $erenciamento de relação' )' Guimarãe! Ro!a. Grande Sertão 0 ereda!. #' ,2'
A Arte de Ar$umentar V! "eze!. um diálo$o K #uro $erenciamento de relação' - o ue acontece uando dua! #e!!oa! alam !obre o tem#o ou uando doi! namorado! con"er!am entre !i' > ue dizem K redundante' Se um diz 0 Eu te amoP. i!!o K coi!a ue o outro já !abe' Me!mo a!!im. #er$unta outra "ez7 0 ocê me amaH E recebe a me!ma re!#o!ta' E icam ;ora! a io ne!!a redundWncia amoro!a. em ue o im#ortante não K trocar inormaçJe!. ma! !entir em #lenitude a #re!ença do outro' De#oi! ue o relacionamento e"olui e !e ca!am. #a!!am a !entir0!e mai! !e$uro!. um em relação ao outro. e a9 começam a ne$li$enciar a #arte carin;o!a. !en!9"el entre o! doi!. #ara cuidar de a!#ecto! mai! #rático!' 8or e!!e moti"o K ue. no e!#aço #ri"ado. acabamo! $erenciando mai! inormação e meno! relação' Dentro de ca!a. raramente a! #e!!oa! dizem #or a"or ou muito obri$ado' No e!#aço #blico. atK me!mo #or moti"o de !obre"i"ência !ocial. a! #e!!oa! #rocuram. com maior ou menor !uce!!o. $erenciar. alKm da inormação. a relação' No mundo de ;oje e no uturo ue no! e!#era. K muito im#ortante !aber $erenciar relação' > mundo e!tá #a!!ando #or uma mudança em relação ao em#re$o indu!trial e rural' No cam#o. #ara o uturo. a #er!#ecti"a K termo! a#ena! +X da #o#ulação intera$indo com uma a$ricultura altamente mecanizada' Na! cidade!. meno! de +*X trabal;arão na! ind!tria! robotizada! e inormatizada!' > re!to Cmai! de ,*X icará na área de !er"iço!' >ra. !er"iço! im#licam cliente! e cliente! im#licam bom $erenciamento de relação' > trabal;o ), Antônio Suárez Abreu do uturo de#enderá. #oi!. do relacionamento' Me!mo o! #roi!!ionai! liberai! de#endem dele' > mKdico ou o denti!ta de !uce!!o não K nece!!ariamente auele ue entrou em #rimeiro lu$ar no "e!tibular e ez um cur!o tecnicamente #ereito' - auele ue K ca#az de !e relacionar de maneira #o!iti"a com !eu! cliente!. de conui!tar !ua coniança e amizade' Um eBem#lo de!!a mudança K o ato de ue al$uma! conce!!ionária! de automF"ei! de!cobrirem. em #leno !Kculo /. a tá"ola redonda' ocê !e lembra dauela idKia $enial do rei Artur em !ub!tituir a me!a retan$ular. < ual ele !e !enta"a com o! ca"aleiro!. e diante da ual eram di!#utado! lu$are! em termo! de ;ieraruia. #or uma me!a redonda. em ue todo! eram i$uai!H A! conce!!ionária! e!tão azendo a me!ma coi!a' E!tão !ub!tituindo
a! me!in;a! retan$ulare! em ue o cliente ica"a 3rente a rente3 com o "endedor re#re!entando a em#re!a. #or me!in;a! redonda! C#euena! tá"ola! redonda!. onde ambo! !e !entam lado a lado. o ue a"orece um relacionamento mai! inormal e meno! ;ieráruico' No #lano da "ida #e!!oal. não K dierente' Luanta! #e!!oa! nF! con;ecemo!. $ente amo!a. bonita. rica. com #re!t9$io. ma! eBtremamente ineliz. #or não !aber !e relacionar com o outroP A "erdade K ue nin$uKm K eliz !ozin;o. ma!. ao me!mo tem#o. temo! medo de no! relacionar com o #rFBimo' @on!e$uimo! diminuir a di!tWncia ue no! !e#ara da! #arte! mai! lon$9nua! do mundo. #or meio da a"iação a jato. da te"ê a cabo. da /nternet. ma! não con!e$uimo! diminuir a di!tWncia )& A Arte de Ar$umentar ue no! !e#ara do no!!o #rFBimo' E uando con"er!amo! com a! #e!!oa!. alamo! !obre tudo7 utebol. automobili!mo. #ol9tica. moda. comida. ma! alamo! a#ena! !u#ericialmente !obre nF! me!mo! e. a!!im. não con;ecemo! o outro e ele tambKm não no! con;eceP Temo! medo de entrar em contato com o outro em n9"el #e!!oal. ma! #reci!amo! "encer e!!e medoP Iá #e!!oa! ue "e!tem uma e!#Kcie de armadura "irtual #ara !e deender' > tem#o #a!!a e ela! não #ercebem ue e!!a armadura não a! e!tá #rote$endo. e!tá a#ena! e!condendo a! erida! da !ua !olidão' > outro de"e !er "i!to #or nF! como uma a"entura' Temo! de arri!carP NF! nunca e!tamo! diante de #e!!oa! #ronta! e tambKm não !omo! #e!!oa! #ronta!' Ao contrário. K no relacionamento com o outro ue "amo! no! con!truindo como #e!!oa! ;umana! e $an;ando condiçJe! de !ermo! elize!' :ernando 8e!!oa no! ala da ru!tração de uem não oi ca#az de "i"er e!!a a"entura7 8en!a!te já uão in"i!9"ei! !omo! un! #ara o! outro!H Medita!te já em uanto no! de!con;ecemo!H emo0no! e não no! "emo!' >u"imo0no! e cada um e!cuta a#ena! uma "oz ue e!tá dentro de !i' A! #ala"ra! do! outro! !ão erro! do no!!o ou"ir. naurá$io! do no!!o entender+'
Muita! "eze!. temo! medo do #oder do outro e #or i!!o no! retra9mo!' Muita! #e!!oa! temem o #oder de !eu! c;ee!. de #e!!oa! de n9"el !ocial mai! ele"ado. #oder ue al$uKm tem !obre mim K uma conce!!ão min;aP EB#lo!Je! de rai"a. ameaça!. acu!açJe! não re"elam #oder. ma! rauezaP Min;a! açJe! !ão a onte do #oder do outro' @erta "ez. uma ami$a a!!ociou0!e ao clube de uma cidade #ara a ual !e ;a"ia mudado recentemente' Ao começar a reYentá0lo com o! il;o!. te"e al$uma! !ur#re!a! de!a$radá"ei!' A #i!cina era cercada #or $rade! e. ante! de u!á0la. tin;am todo! de tomar uma duc;a e a#re!entar a! carteira! do clube. embora já ti"e!!em eito i!!o na #ortaria' Uma da! criança!. ue tin;a entrado com uma moc;ila. te"e de retornar ao "e!tiário #ara de!#ejar !eu contedo em um reci#iente de #lá!tico tran!#arente. #ara ue o! i!cai! da #i!cina #ude!!em "eriicar o ue e!ta"a tran!#ortando' Ao "oltar < #i!cina. te"e de tomar outra duc;a e a#re!entar no"amente a carteira' Luando al$uKm ueria tomar reri$erante ou um !or"ete. não #odia azê0lo dentro do recinto da #i!cina' Tin;a de !air. ir atK o bar e "oltar de#oi!. re#etindo a duc;a e a a#re!entação da carteira' De#oi! de intei! reclamaçJe! a uncionário! e < direção. min;a ami$a decidiu mudar de clube e icar li"re dauela rotina inernal' Ao a!!ociar0!e ao clube. !em ue !oube!!e. ela tin;a dado a !eu! uncionário! e diretore! o #oder de controlar !eu! #a!!o!' 6a!tou !air dele #ara icar li"re de!!e #oderP Min;a mente K tambKm a onte do #oder do outro' 8ara ue eu me liberte. #reci!o #rimeiro libertar min;a mente' Na Au!trália. em uma tribo abor9$ine +) A Arte de Ar$umentar
em ue eBi!tiam #rática! !emel;ante! ao "odu. o Bamã1 #odia condenar al$uKm < morte. !im#le!mente a#ontando0o com um o!!o e ordenando0l;e ue morre!!e' E o 9ndio a#ontado de ato morria. !em cometer !uic9dio. de morte natural. #oi! ele e!ta"a #re!o dentro de !ua #rF#ria mente ao #oder do Bamã' @ienti!ta! ue e!ti"eram azendo #e!ui!a! ne!!e local. em )&+4. #ediram ao Bamã ue l;e! ordena!!e morrer. utilizando o me!mo #rocedimento u!ado com o! membro! da tribo. e nada l;e! aconteceu' Durante a /dade MKdia2. !obretudo #or inluência de Santo A$o!tin;o. a /$reja condena"a a #rática do !eBo. me!mo entre #e!!oa! ca!ada!. no! dia! !antiicado!. ao! domin$o!. uarenta dia! ante! da 8á!coa. #elo meno! "inte dia! ante! do Natal. trê! dia! ante! de receber a comun;ão' >! #er9odo! de continência c;e$a"am a cinco me!e! ao ano e o! iKi!. com ju!ta razão. !e ueiBa"am de ue não l;e! !obra"a muito tem#o' Entretanto. #rocura"am re!#eitar a! #roibiçJe!. !obretudo a! mul;ere!. #oi! morriam de medo de ue Deu! a! "i!!e em #ecado e ti"e!!em de cone!!ar0!e ao! #adre!. ue tin;am o #oder de a#licar a! terr9"ei! #ena! do! 8enitenciai!4' E!!a! condenaçJe! 1' amã 0 nome de eiticeiro! da Z!ia Setentrional e. #or eBten!ão. de eiticeiro! de toda! a! !ociedade! con!iderada! ineriore!' 2' @' @lemara 6idarra. 3A @on!trução do Amor e do Eroti!mo no Di!cur!o %iterário7 Uma 8er!#ecti"a Ii!tFrica dentro do 8en!amento >cidental3. ##' 1&022' 4' %i"ro! ue contin;am catálo$o! de #ecado! e uma li!ta de #enitência! #ara cada um dele!' >! mai! anti$o! 8enitenciai! "êm do! mo!teiro! da /rlanda. onde oram com#o!to! #elo! abade!' ++ Antônio Suáre! Abreu "aria"am entre icar me!e! a #ão e á$ua atK a #ri!ão em re$ime ec;ado' A#ena! a t9tulo de eBem#lo. #ara o !eBo oral a #ena era de dez a uinze ano! de #ri!ão. enuanto ue #ara o a!!a!!inato #remeditado era de !ete ano!' :oi #or e!!a K#oca. no !Kculo ///. na cidade de %au!anne. na Su9ça rance!a. ue cinco mul;ere!. entrando na @atedral #ara a e!ta do #adroeiro. !oreram uma e!#Kcie de ataue e#ilKtico. #elo remor!o de terem eito amor com !eu! marido! no dia anterior' Somente de#oi! de cone!!arem e!!e 3terr9"el #ecado3 e manie!tarem !incero arre#endimento.
"oltaram ao e!tado normal' A mente dela! da"a ao! !acerdote! e < /$reja o #oder de azê0la! icar doente! e ter ataue!' +1 Ar$umentar. @on"encer e 8er!uadir Ar$umentar K a arte de con"encer e #er!uadir' @on"encer K !aber $erenciar inormação. K alar < razão do outro. demon!trando. #ro"ando' Etimolo$icamente. !i$niica "encer junto com o outro Ccom [ "encer e não contra o outro' 8er!uadir K !aber $erenciar relação. K alar < emoção do outro' A ori$em de!!a #ala"ra e!tá li$ada < #re#o!ição #er. 3#or meio de3 e a Suada. deu!a romana da #er!ua!ão' Si$niica"a 3azer al$o #or meio do auB9lio di"ino3' Ma! em ue con"encer !e dierencia de #er!uadirH @on"encer K con!truir al$o no cam#o da! idKia!' Luando con"encemo! al$uKm. e!!e al$uKm #a!!a a #en!ar como nF!' 8er!uadir K con!truir no terreno da! emoçJe!. K !en!ibilizar o outro #ara a$ir' Luando #er!uadimo! al$uKm. e!!e al$uKm realiza al$o ue de!ejamo! ue ele realize' Muita! "eze!. con!e$uimo! con"encer a! #e!!oa!. ma! não con!e$uimo! #er!uadi0la!' 8odemo! con"encer um il;o de ue o e!tudo K im#ortante e. a#e!ar di!!o. ele continuar ne$li$enciando !ua! tarea! e!colare!' 8odemo! con"encer um umante de ue o ci$arro az mal < !ade. e. a#e!ar di!!o. ele continuar umando' Al$uma! "eze!. uma #e!!oa já e!tá #er!uadida a azer
A Arte de Ar$umentar al$uma coi!a e #reci!a a#ena! !er con"encida' 8reci!a de um em#urrãozin;o racional de !ua #rF#ria con!ciência ou da de outra #e!!oa. #ara azer o ue de!eja' - o ca!o de um ami$o ue uer com#rar um carro de luBo. tem din;eiro #ara i!!o. ma! ;e!ita em azê0lo. #or ac;ar mera "aidade' 8reci!amo! a#ena! dar0l;e uma 3boa razão3 #ara ue ele aça o ne$Fcio' V! "eze!. uma #e!!oa #ode !er #er!uadida a azer al$uma coi!a. !em e!tar con"encida' - o ca!o de al$uKm ue con!ulta uma cartomante ou "ai a um curandeiro. a#e!ar de. racionalmente. não acreditar em nada di!!o' Ar$umentar K. #oi!. em ltima análi!e. a arte de. $erenciando inormação. con"encer o outro de al$uma coi!a no #lano da! idKia! e de. $erenciando relação. #er!uadi0lo. no #lano da! emoçJe!. a azer al$uma coi!a ue nF! de!ejamo! ue ele aça'
Um 8ouco de Ii!tFria A retFrica. ou arte de con"encer e #er!uadir. !ur$iu em Atena!. na GrKcia anti$a. #or "olta de 2+? a'@. uando o! atenien!e!. tendo con!olidado na #rática o! #rinc9#io! do le$i!lador SFlon. e!ta"am "i"endo a #rimeira eB#eriência de democracia de ue !e tem not9cia na Ii!tFria' >ra. dentro de!!e no"o e!tado de coi!a!. !em a #re!ença de autoritari!mo de ualuer e!#Kcie. era muito im#ortante ue o! cidadão! con!e$ui!!em dominar a arte de bem alar e de ar$umentar com a! #e!!oa!. na! a!!emblKia! #o#ulare! e no! tribunai!' 8ara !ati!azer e!!a nece!!idade. alu9ram a Atena!. "indo !obretudo da! colônia! $re$a! da K#oca. me!tre! itinerante! ue tin;am com#etência #ara en!inar e!!a arte' Ele! !e autodenomina"am !oi!ta!. !ábio!. auele! ue #roe!!am a !abedoria' >! mai! im#ortante! oram 8rotá$ora! e GFr$ia!' @omo me!tre! itinerante!. o! !oi!ta! aziam muita! "ia$en! e. #or e!!e moti"o. con;eciam di"er!o! u!o! e co!tume!' /!!o l;e! da"a uma "i!ão de mundo muito mai! abran$ente do ue tin;am o! atenien!e! da K#oca e l;e! #ermitia mo!trar a !eu! aluno! ue uma ue!tão #odia admitir dierente! #onto! de "i!ta' Um do! #rinc9#io! +( A Arte de Ar$umentar #ro#o!to! #or ele! era o de ue muito! do! com#ortamento! ;umano! não eram naturai!. ma! criado! #ela !ociedade' @omo eBem#lo. cita"am o 3!entimento do #udor3' @ontradizendo o! atenien!e!. ue acredita"am ue o!!e al$o natural. o! #roe!!ore! de retFrica airma"am. #or eB#eriência #rF#ria. ue. em muito! lu$are! #or ue tin;am #a!!ado. a eB#o!ição de certa! #arte! do cor#o e certo! ;ábito! tido! lá como normai!. !e "i!to! em Atena!. cau!ariam #er#leBidade e con!tran$imento' :oi e!!e ti#o de #en!amento ue de"e ter #ro"ocado a cKlebre airmação de 8rotá$ora!7 > ;omem K a medida de toda! a! coi!a!. ue o le"ou. inclu!i"e. a airmar ue o "erdadeiro !ábio K auele ca#az de jul$ar a! coi!a! !e$undo a! circun!tWncia! em ue ela! !e in!erem e não auele ue #retende eB#re!!ar "erdade! ab!oluta!' A retFrica. ao contrário da ilo!oia da K#oca. #roe!!ada #rinci#almente #or SFcrate! e 8latão. trabal;a"a. #oi!. com a teoria do! #onto! de "i!ta ou #aradi$ma!. a#licado! !obre o! objeto! de !eu e!tudo' 8or e!!e moti"o. oi ine"itá"el o conlito entre retFrico! ou !oi!ta!.
de um lado e o! ilF!oo!. de outro. ue trabal;a"am a#ena! com dicotomia! como "erdadeiro\al!o. bom\mau etc' Tarea! da RetFrica @lá!!ica A #rimeira tarea da retFrica clá!!ica tin;a natureza ;eur9!tica)' Trata"a0!e de de!cobrir tema! )' Ieur9!tica K o mKtodo de análi!e ue "i!a ao de!cobrimento e ao e!tudo +, \ Antônio Suárez Abreu conceituai! #ara di!cu!!ão' Um do! tema! mai! cKlebre!. e!col;ido #or GFr$ia!. oi 3o direito ue a #aiBão tem de !e im#or !obre a razão3' 8ara deender e!!a te!e. GFr$ia! e!cre"eu um di!cur!o intitulado Elo$io a Ielena. em 2)2 a'@' A ;i!tFria de Ielena de TrFia K uma da! mai! con;ecida! da mitolo$ia $re$a' Ielena. e!#o!a de Menelau. rei da cidade de E!#arta. oi ra#tada #or 8ari!. #r9nci#e troiano. ue a $an;ara como #rêmio da deu!a ênu!' E!!e ra#to deu ori$em < $uerra de TrFia. ue o! $re$o! #romo"eram #ara re!$atar Ielena' A ue!tão colocada #or GFr$ia! era ue Ielena. a#e!ar de ca!ada com Menelau e. do #onto de "i!ta moral li$ada a ele. tin;a tambKm o direito de a#aiBonar0!e #or 8ari!. dando "azão ao! !eu! !entimento!' Na "erdade. ênu! #rometera a 8ari! não a#ena! Ielena. ma! o amor de Ielena' Ei!. a !e$uir. um #eueno trec;o do Elo$io a Ielena7 Eu uero. raciocinando com lF$ica !obre a ineliz tradição a ela reerente Creerente a Ielena. liberá0la de toda acu!ação e azer ce!!ar a i$norWncia. demon!trando ue !eu! acu!adore! e!tão eui"ocado!' ]' ' '^ Se o ue ori$inou !eu! ato! oi o amor. não K di9cil a#a$ar a acu!ação de cul#a em ue dizem ue ela incorreu' A! coi!a! ue "emo! têm a natureza #rF#ria de cada uma dela! e não a ue nF! ueremo!' Ademai!. mediante a #erce#ção "i!ual. a alma K modelada em !eu modo de !er' A!!im. uando a "i!ta contem#la #e!!oa! inimi$a! re"e!tida! de armadura $uerreira com ornamento! $uerreiro! de bronze e erro. oen!i"o! e deen!i"o!. !e aterroriza e aterroriza !ua
do de "erdade! cient9ica!' A #ala"ra !e ori$ina do "erbo $re$o euri!o. ue !i$niica 3ac;ar3. 3encontrar3' +& A Arte de Ar$umentar alma. de maneira ue. muita! "eze! u$imo! c;eio! de #a"or. ainda ue não ;aja um #eri$o iminente' ]' ' '^ 8ortanto. !e o ol;o de Ielena ori$inou em !ua alma de!ejo e #aiBão amoro!a #elo cor#o de 8ari!. o ue ;á ni!!o de a!!ombro!oH Se o amor K um deu!. como #oderia ter re!i!tido e "encer o di"ino #oder do! deu!e! uem K mai! raco do ue ele!H Se !e trata de uma enermidade ;umana e de um erro da mente. não ;á ue !e cen!urar como !e o!!e uma cul#a. ma! con!iderá0la a#ena! uma má !orte+' Sen!o @omum. 8aradoBo e Mara"il;amento Tudo auilo ue #en!amo! e azemo! K ruto do! di!cur!o! ue no! con!trFem. enuanto !ere! #!ico!!ociai!' Na !ociedade em ue "i"emo!. !omo! moldado! #or uma ininidade de di!cur!o!7 di!cur!o cient9ico. di!cur!o jur9dico. di!cur!o #ol9tico. di!cur!o reli$io!o. di!cur!o do !en!o comum etc' 8aramo! o automF"el diante de um !inal "ermel;o. #orue e!!a atitude oi e!tabelecida #elo di!cur!o jur9dico da! lei! de trWn!ito' otamo! em tal candidato de tal #artido. #orue e!!e ti#o de "oto oi conui!tado #elo di!cur!o #ol9tico de!!e candidato' Entre todo! o! di!cur!o! ue no! $o"ernam. o mai! !i$niicati"o dele! K o di!cur!o do !en!o comum' Trata0!e de um di!cur!o ue #ermeia toda! a! cla!!e! !ociai!. ormando a c;amada o#inião #blica' Tanto uma #e!!oa ;umilde e iletrada uanto um eBecuti"o de alto n9"el. com cur!o uni"er!itário com#leto. co!tumam dizer ue o! #ol9tico! !ão. em $eral. corru#to! +' GFr$ia!. :ra$mento! O Te!timonio!. ##' &*0&)' A tradução K min;a' 1* Antônio Suárez Abreu
ou ue o bra!ileiro K relaBado e #re$uiço!o' Na "erdade. o di!cur!o do !en!o comum não K um di!cur!o articulado K ormado #or ra$mento! de di!cur!o! articulado!' Uma onte de!!e di!cur!o !ão o!dito! #o#ulare!. como De"a$ar !e "ai ao lon$e. Z$ua mole em #edra dura tanto bate atK ue ura etc' E!!e di!cur!o tem um #oder enorme de dar !entido < "ida cotidiana e manter o !tatu! uo "i$ente. ma! tende a !er. ao me!mo tem#o. retrF$rado e maniue9!ta' 8odemo! atK me!mo dizer ue o! momento! da! $rande! de!coberta!. da! $rande! in"ençJe!. oram tambKm momento! em ue a! #e!!oa! oram ca#aze! de o#or0!e ao di!cur!o do !en!o comum' Geralmente. e!!a! #e!!oa!. em um #rimeiro in!tante. !e tornam al"o da incom#reen!ão da ma!!a ue deende o !en!o comum' :oi o ue aconteceu com a c;amada Re"olta da acina. uma rebelião #o#ular ocorrida no Rio de Qaneiro. de )+ a )4 de no"embro de )&*2. uando >!aldo @ruz. diretor0$eral da Sade 8blica do $o"erno Rodri$ue! Al"e!. ui! "acinar a #o#ulação da cidade contra a ebre amarela' A o#inião $eral era de ue !e trata"a de inocular a doença na! #e!!oa!' Dizem ue atK me!mo Rui 6arbo!a #o!icionou0!e contra a medida. ale$ando o con!tran$imento da! !en;ora! em eB#or o braço nu #ara tomar a "acina' >! carioca!. inlamado!. le"antaram barricada!. uebraram lam#iJe! de iluminação #blica e incendiaram al$un! bonde! da cidade' oltando a Atena! e ao! #roe!!ore! de retFrica. uma da! tKcnica! mai! utilizada! #or ele!. #ara arejar a 1) A Arte de Ar$umentar cabeça do! atenien!e! contra o di!cur!o do !en!o comum. era a de criar #aradoBo! 0 o#iniJe! contrária! ao !en!o comum 0 le"ando. de!!a maneira. !eu! ou"inte! ou leitore! a eB#erimentarem auilo ue c;ama"am mara"il;amento. ca#acidade de "oltar a !e !ur#reender com auilo ue o ;ábito "ai tornando comum' E!!a #ala"ra oi !ub!titu9da no eB#re!!ioni!mo alemão. no !urreali!mo rancê! e. !obretudo no ormali!mo ru!!o. #ela #ala"ra e!tran;amento. deinida como a ca#acidade de tornar no"o auilo ue já !e tornou ;abitual em no!!a! "ida!' Ne!!e !entido. o Elo$io a Ielena de GFr$ia! oi #aradoBal. #oi! contraria"a o !en!o comum da K#oca' Uma da! tKcnica! do #aradoBo era criar di!cur!o! a #artir de um antimodelo. ou !eja. e!col;ia0!e al$um tema !obre o ual já ;ou"e!!e uma o#inião ormada #elo !en!o comum e e!cre"ia0!e um teBto contrariando e!!a o#inião' Era o antimodelo' Iou"e momento! em ue lore!ceram em Atena! di!cur!o! iniciado! !em#re #ela #ala"ra contra7 @ontra o! :9!ico!. @ontra -rebo1 etc'
A retFrica clá!!ica !e ba!ea"a. #ortanto. na di"er!idade de #onto! de "i!ta. no "ero!!9mil. e não em "erdade! ab!oluta!' /!!o ez com ue a dialKtica e a ilo!oia da K#oca !e alia!!em contra ela' 8latão. #or eBem#lo. em !ua obra c;amada GFr$ia!. #rocura mo!trar ue a retFrica "i!a"a a#ena! ao! re!ultado!. enuanto ue a ilo!oia 1' :il;o de @ao! e da Noite' :oi tran!ormado em rio e #reci#itado no! /nerno!. #or ter ajudado o! Titã!' 1+ Antônio Suáez A uria "i!a"a !em#re ao "erdadeiro' /!!o ez com ue a retFrica deca9!!e #erante a o#inião #blica Cdi!cur!o do !en!o comum durante !Kculo!' A #rF#ria #ala"ra !oi!ta #a!!ou a de!i$nar #e!!oa de má0K ue #rocura en$anar. utilizando ar$umento! al!o!' > intere!!ante K ue o #rF#rio 8latão. na !ua Re#blica. utiliza am#lamente o! recur!o! retFrico! ue ele #rF#rio condena"a' Nietz!c;e comentou. ao !eu e!tilo. ue o #rimeiro moti"o ue le"ou 8latão a atacar GFr$ia! oi ue GFr$ia!. alKm de !eu !uce!!o #ol9tico. era rico e amado #elo! atenien!e!' Dizem. tambKm. ue um do! moti"o! do decl9nio da retFrica oi ue a eB#eriência democrática do! $re$o! oi muito curta' Acabou em2*2 a'@'. uando Atena! oi !ubju$ada #or E!#arta. icando a!!im eliminado o e!#aço #ara a li"re cr9tica de idKia! e o debate de o#iniJe!' No! dia! de ;oje. a #artir do! e!tudo! da No"a RetFrica e do c;amado Gru#o u. de %i_$e. na 6Kl$ica. a retFrica oi am#lamente reabilitada. tendo !ido. !obretudo a #artir da !e$unda metade do !Kculo . beneiciada #elo! e!tudo! de outra! ciência! ue !e coni$uraram ne!!e !Kculo. como a %in$Y9!tica. a SemiFtica. a 8ra$mática e a Análi!e do Di!cur!o' >! mKtodo! retFrico! da eB#loração da "ero!!imil;ança e do! dierente! #onto! de "i!ta !obre um objeto ou !ituação têm !ido o motor ue "em im#ul!ionando o $rande a"anço moderno da ciência e da tecnolo$ia' Um bom eBem#lo di!!o !ão o! trabal;o! do mKdico americano Quda; :olman. no cam#o da cancerolo$ia' > undamento de !ua #e!ui!a K um #onto de "i!ta 11 A Arte de Ar$umentar
Antônio Suárez Abreu totalmente dierente do de !eu! #are!' Se$undo ele. K #o!!9"el combater um tumor cancer9$eno. cortando !eu !u#rimento de !an$ue. #or meio da eliminação da "a!cularização do tumor' A ;abilidade de "er e !entir um objeto ou uma !ituação !ob dierente! #onto! de "i!ta K im#ortante em ualuer área. #oi! e!tá li$ada ao eBerc9cio da criati"idade' Diz0no! a e!!e re!#eito :ernando 8e!!oa7 A nica maneira de tere! !en!açJe! no"a! K con!tru9re!0te uma alma no"a' 6aldado e!orço o teu !e uere! !entir outra! coi!a! !em !entire! de outra maneira. e !entire!0te de outra maneira !em mudare! de alma' 8orue a! coi!a! !ão como nF! a !entimo! ;á uanto tem#o! !abe! tu i!to !em o !abere!H 0 e o nico modo de ;a"er coi!a! no"a!. de !entir coi!a! no"a! K ;a"er no"idade no !enti0la!2' Uma carta de amor. #or eBem#lo. #ode !er entendida a#ena! como uma orma de uma #e!!oa tran!mitir a outra !eu! !entimento!' Ma! #ode tambKm !er entendida de muita! outra! maneira!. como no !e$uinte trec;o de Rubem Al"e!7 Uma carta de amor K um #a#el ue li$a dua! !olidJe!' A mul;er e!tá !F' Se ;á outra! #e!!oa! na ca!a. ela a! deiBou' 6em #ode !er ue a! coi!a! ue e!tão nela e!crita! não !ejam nen;um !e$redo. ue #o!!am !er contada! a todo!' Ma!. #ara ue a carta !eja de amor. ela tem de !er lida em !olidão' @omo !e o amante e!ti"e!!e dizendo7 3E!cre"o #ara ue "ocê iue !ozin;a ' ' '3 E e!te ato de leitura !olitária ue e!tabelece a cum#licidade' 8oi! oi da !olidão ue a carta na!ceu' A carta de amor K o objeto ue o amante az #ara tornar !u#ortá"el o !eu abandono' 2' :ernando 8e!!oa. %i"ro do De!a!!o!!e$o. "ol' l. #` &2' 12 >l;o #ara o cKu' ejo a Ala @entauro' >! a!trônomo! me dizem ue a e!trela ue a$ora "ejo K a e!trela ue oi. ;á doi! ano!' 8oi! oi e!te o tem#o ue !ua luz le"ou #ara c;e$ar atK o! meu! ol;o!' > ue eu "ejo K o ue não mai! eBi!te' E !erá intil ue eu me #er$unte7 3@omo !erá ela a$oraH EBi!tirá aindaH3 Re!#o!ta! a e!ta! #er$unta! eu !F "ou con!e$uir
daui a doi! ano!. uando a !ua luz c;e$ar atK mim' A !ua luz e!tá !em#re atra!ada' ejo !em#re auilo ue já oi ''' Ni!to a! carta! !e #arecem com a! e!trela!' A carta ue a mul;er tem na! mão!. ue marca o !eu momento de !olidão. #ertence a um momento ue não eBi!te mai!' Ela nada diz !obre o #re!ente do amante di!tante' Da9 a !ua dor' > amante ue e!cre"e alon$a o! !eu! braço! #ara um momento ue ainda não eBi!te' A amante ue lê alon$a o! !eu! braço! #ara um momento ue não mai! eBi!te' A carta de amor K um abraçar do "azio4' 4' Rubem Al"e!. 3@arta! de Amor3. > Retorno e Temo. ##' 2224' 14 @ondiçJe! da Ar$umentação A #rimeira condição da ar$umentação K ter deinida uma te!e e !aber #ara ue ti#o de #roblema e!!a te!e K re!#o!ta' Se ueremo! "ender um #roduto. no!!a te!e K o #rF#rio #roduto' Ma! i!!o não ba!ta' - #reci!o !aber ual a nece!!idade ue o #roduto "ai !ati!azer' Um bom "endedor K al$uKm ca#az de identiicar nece!!idade! e !ati!azê0la!' Um bom "endedor de carro! !aberá "ender um automF"el de #a!!eio a um cliente ue !e locomo"e a#ena! no a!alto e um utilitário <uele ue tem de enrentar e!trada! de terra' No #lano da! idKia!. a! te!e! !ão a! #rF#ria! idKia!. ma! K #reci!o !aber uai! a! #er$unta! ue e!tão em !ua ori$em' Se eu uero "ender a idKia de ue K #reci!o !em#re #ou#ar um #ouco de din;eiro. eu ten;o de !aber ue a #er$unta bá!ica K7 > ue eu aço com o din;eiro ue receboH Muita! #e!!oa! !e ueiBam de ue. na! reuniJe! da em#re!a. !ua! boa! idKia! nunca !ão le"ada! em con!ideração' > ue e!!a! #e!!oa! não #ercebem K ue e!!a! idKia! !ão re!#o!ta! a #er$unta! ue ela! izeram a !i me!ma!. dentro de !ua! cabeça!' >ra. de nada adianta lançar uma idKia #ara um $ru#o A Arte de Ar$umentar ue não con;ece a #er$unta' - #reci!o #rimeiro azer a #er$unta ao $ru#o' Luando todo! e!ti"erem #rocurando uma !olução. a9 !im. K o momento de lançar a idKia. como !e lança uma !emente em um cam#o #re"iamente adubado' Uma !e$unda condição da ar$umentação K ter uma 3lin$ua$em comum3 com o auditFrio' Somo! nF! ue temo! de no! ada#tar
inormática #ara uem não K da área de inormática. ou de en$en;aria. #ara uem não K da área de en$en;aria e a!!im #or diante' Durante a cam#an;a #ara a #reeitura de São 8aulo. em )&,4. QWnio Luadro! contou com o a#oio do de#utado e eB0mini!tro Delim Neto' Durante um com9cio #ara moradore! de um bairro de #erieria. Delim terminou !ua ala dizendo7 30 A $rande cau!a do #roce!!o inlacionário K o dKicit orçamentário' %o$o de#oi!. QWnio c;amou Delim de lado e di!!e7 30 Delim. ol;e #ara a cara dauele !ujeito ali' > ue "ocê ac;a ue ele entendeu do !eu di!cur!o H Ele não !abe o ue K #roce!!o' Não !abe o ue K inlacionário' Não !abe o ue K dKicit' E não tem a menor idKia do ue K orçamentário' Da #rFBima "ez. di$a a!!im7 0 A cau!a da care!tia K a roubal;eira do $o"erno')3 Em um #roce!!o ar$umentati"o. nF! !omo! o! nico! re!#on!á"ei! #ela clareza de tudo auilo ue di!!ermo!' Se ;ou"er al$uma al;a de comunicação. a cul#a K eBclu!i"amente no!!aP 1, Antônio Suárez Abreu A terceira condição da ar$umentação K ter um contato #o!iti"o com o auditFrio. com o outro' E!tamo! alando outra "ez de $erenciamento de relação' Nunca di$a. #or eBem#lo. ue "ai u!ar cinco minuto! de al$uKm. !e "ai #reci!ar de "inte minuto!' - #reer9"el. ne!!e ca!o. dizer ue "ai u!ar meia ;ora' Muita! "eze!. ;á nece!!idade de re!#eitar ;ieraruia! e a$enda!' :aça i!!o com !inceridade e bom ;umor' >utra onte de contato #o!iti"o com o outro K !aber ou"i0lo' No"enta e no"e #or cento da! #e!!oa! não !abem ou"ir' A maior #arte de nF! tem a tendência de alar o tem#o todo' #reci!o de!en"ol"er a ca#acidade da audiência em#ática' 8at;o!. em $re$o. alKm de enermidade. !i$niica !entimento' Em. #re#o!ição. !i$niica dentro DE' >u"ir com em#atia uer dizer. #oi!. ou"ir dentro do !entimento do outro' A! #ala"ra! !ão e!col;ida! incon!cientemente' - #reci!o #re!tar atenção a ela!' - #reci!o #re!tar atenção tambKm ao !om da "oz do outroP - #or meio da "oz ue eB#re!!amo! ale$ria. de!e!#ero. tri!teza. medo ou rai"a' A! "eze!. a maneira como uma #e!!oa u!a !ua "oz no! dá muito mai! inormaçJe! !obre ela do ue o !entido lF$ico dauilo ue diz' De"emo! tambKm a#render a 3ou"ir3 com no!!o! ol;o!P A #o!tura cor#oral do outro. !ua!
eB#re!!Je! aciai!. a maneira como anda. como $e!ticula e atK me!mo a maneira como !e "e!te no! dão inormaçJe! #recio!a!' > #oeta e !emiotici!ta DKcio 8i$natari co!tuma dizer ue o ;omem #reci!a a#render a 3ou"i"er3. "erbo ue ele in"entou a #artir de ou"ir. "er e "i"er' 1& A Arte de Ar$umentar :inalmente. a uarta condição e a mai! im#ortante dela!7 a$ir de orma Ktica' /!!o uer dizer ue de"emo! ar$umentar com o outro. de orma ;one!ta e tran!#arente' @a!o contrário. ar$umentação ica !endo !inônimo de mani#ulação' > ato de a$irmo! com ;one!tidade no! conere uma caracter9!tica im#ortante em um #roce!!o ar$umentati"o7 a credibilidade' 8ara ter credibilidade K #reci!o a#ena! com#ortar0!e de modo "erdadeiro. !em medo de re"elar #ro#F!ito! e emoçJe!' A!!im como a! #e!!oa! #o!!uem 3detectore! incon!ciente!3 de intere!!e !eBual em relação ao !eBo o#o!to. ca#aze! de decodiicar #o!tura! cor#orai!. eB#re!!Je! aciai! e tom de "oz. ela! tambKm #o!!uem 3detectore! de credibilidade3 em relação ao outro' 8ara ter credibilidade. ba!ta #rocurar a criança ue eBi!te dentro de nF!' A! criança! não dizem auilo em ue não acreditam e não in$em o ue não !entem' Se e!tão tri!te!. !eu! ro!to! reletem nitidamente a tri!teza' Se e!tão ale$re!. reletem e!!a ale$ria' Ao lon$o da "ida. nF!. adulto!. K ue de!a#rendemo! a e!#ontaneidade. de#oi! ue outro! adulto! no! en!inaram a !e#arar no!!a inteli$ência de no!!a! emoçJe!' 2* > AuditFrio > auditFrio K o conjunto de #e!!oa! ue ueremo! con"encer e #er!uadir' Seu taman;o "aria muito' 8ode !er do taman;o de um #a9!. durante uma comunicação em rede nacional de rádio e tele"i!ão. #ode !er um #eueno $ru#o. dentro de uma em#re!a. ma! #ode !er a#ena! uma nica #e!!oa7 um ami$o. um cliente. ou um namorado ou namorada' - #reci!o não conundir interlocutor com auditFrio' Um re#Frter ue entre"i!ta "ocê não K !eu auditFrio. K a#ena! !eu interlocutor' > auditFrio !ão o! leitore! do jornal ou o! tele!#ectadore! em !ua! ca!a!' > eB0#re!idente :i$ueiredo co!tuma"a azer e!!e ti#o de conu!ão' @erta "ez. uma $arotin;a ue al$uKm tin;a colocado em !eu colo l;e ez a !e$uinte #er$unta7 > ue o !en;or aria. !e !eu #ai $an;a!!e !alário m9nimo H 0 Da"a um
tiro na cucaP. re!#ondeu o #re!idente. !em #erceber ue a $arota era a#ena! uma interlocutora in!tru9da a!tucio!amente #or al$um adulto' > "erdadeiro auditFrio era o #o"o bra!ileiro ue a!!i!tia < tele"i!ão. o ue icou com#ro"ado #ela! #e!ada! cr9tica! do! jornai!. no dia !e$uinte' A Arte de Ar$umentar AuditFrio Uni"er!al e AuditFrio 8articular AuditFrio uni"er!al K um conjunto de #e!!oa! !obre a! uai! não temo! controle de "ariá"ei!' > #blico ue a!!i!te a um #ro$rama de tele"i!ão coni$ura um auditFrio uni"er!al' São ;omen! e mul;ere! de toda! a! cla!!e! !ociai!. de idade! dierente!. dierente! #roi!!Je!. dierente! n9"ei! de in!trução e de dierente! re$iJe! do #a9!' AuditFrio #articular K um conjunto de #e!!oa! cuja! "ariá"ei! controlamo!' Uma turma de aluna! de uma e!cola de !e$undo $rau coni$ura um auditFrio #articular' Trata0!e de #e!!oa! jo"en!. do !eBo eminino. com o me!mo n9"el de e!colaridade' Auele ue "ai ar$umentar #reci!a ada#tar0!e ao !eu auditFrio' Diz o #ro"Krbio ue A comida de"e a$radar ao! con"idado! e não ao cozin;eiro' Ma! temo! de ter um cuidado muito im#ortante. uando e!tamo! diante de um auditFrio #articular7 o de nunca manie!tar um #onto de "i!ta ue não #o!!a !er deendido tambKm dentro de um auditFrio uni"er!al' /!!o. #or doi! moti"o!7 Ktica e auto0intere!!e' Luando "ocê eB#lora o #reconceito ou a inimizade de um $ru#o em relação a outro! $ru#o!. alKm de não e!tar !endo Ktico. e!!a orma de a$ir #ode "oltar0!e contra "ocê. uando e onde "ocê meno! e!ti"er e!#erando' %embra0!e da lei de Mur#;OH Luer um eBem#loH Em )&&?. um alto eBecuti"o da TeBaco. no! E!tado! Unido!. utilizou. em uma reunião ec;ada da #re!idência CauditFrio #articular. ar$umento! raci!ta!. tendo como al"o um uncionário ne$ro da em#re!a' A not9cia "azou não !F dentro da 2+ Antônio Suárez Abreu com#an;ia. ma! em todo o #a9! CauditFrio uni"er!al' @omo re!ultado. a TeBaco oi condenada a #a$ar uma indenização de )?& mil;Je! de dFlare! a !eu! uncionário! ne$ro!. a t9tulo de re#aração de dano! morai!'
21 @on"encendo a! 8e!!oa! Ao iniciar um #roce!!o ar$umentati"o "i!ando ao con"encimento. não de"emo! #ro#or de imediato no!!a te!e #rinci#al. a idKia ue ueremo! 3"ender3 ao no!!o auditFrio' De"emo!. ante!. #re#arar o terreno #ara ela. #ro#ondo al$uma outra te!e. com a ual no!!o auditFrio #o!!a ante! concordar' Luando Ronald Rea$an oi candidato #ela #rimeira "ez < #re!idência do! E!tado! Unido!. ante! de #edir ao! americano! ue "ota!!em nele. ez0l;e! a !e$uinte #er$unta7 0 ocê! e!tão ;oje mel;ore! do ue e!ta"am ;á uatro ano!H - claro ue Rea$an !abia ue a re!#o!ta era não' No $o"erno @arter. ue e!ta"a terminando. a taBa de de!em#re$o aumentara. ;a"ia uma inlação ele"ada #ara o! #adrJe! do #a9! e ;a"ia trezento! reKn! americano! #re!o! ;á mai! de um ano na EmbaiBada americana no /rã' Somente de#oi! de azer e!!a #er$unta e deiBar a! #e!!oa! #en!arem na re!#o!ta K ue #ediu ue "ota!!em nele. e !abemo! ue ele $an;ou não !omente auela eleição. ma! tambKm a !e$uinte' A Arte de Ar$umentar E!!a te!e #re#aratFria c;ama0!e te!e de ade!ão inicial' Uma "ez ue o auditFrio concorde com ela. a ar$umentação $an;a e!tabilidade. #oi! K ácil #artir dela #ara a te!e #rinci#al' A! te!e! de ade!ão inicial undamentam0!e em ato! ou em #re!unçJe!' A te!e de Rea$an undamentou0!e num ato7 o de ue o! americano! e!ta"am tendo uma "ida #ior. !ob o $o"erno @arter' Se ui!ermo!. #or eBem#lo. deender o No"o @Fdi$o 6ra!ileiro de TrWn!ito Cte!e #rinci#al K im#ortante le"ar no!!o auditFrio a concordar #re"iamente com um ato7 o de ue. de#oi! de im#lantado e!!e cFdi$o. ;ou"e uma diminuição de 4*X da! morte! no trWn!ito Cte!e de ade!ão inicial' NenKm 8ranc;a. um tKcnico carioca de utebol de "árzea. utiliza"a uma curio!a tKcnica de ar$umentação. como te!e de ade!ão inicial. #ara con"encer !eu! jo$adore! a#rendize! a manter a bola no c;ão. em jo$o ra!teiro. em "ez de le"antá0la em jo$ada! de eeito. ma! intei! #ara uem e!tá começando a a#render o! undamento! do utebol' Dizia ele ao! menino!7
0 >l;em aui7 a bola K eita de couro' > couro "em da "aca' A "aca $o!ta de $rama' 8or i!!o a bola tem ue !er jo$ada ra!teira. na $ramaP ' ' ' A! #re!unçJe! !ão !u#o!içJe! undamentada! dentro dauilo ue K normal ou "ero!!9mil' Se al$uKm ue "ocê e!#era e!tá demorando a c;e$ar. "ocê #ode #re!umir uma !Krie de moti"o!7 ele #ode ter e!uecido o com#romi!!o. #ode ter recebido uma "i!ita ine!#erada. #ode ter icado retido no trWn!ito. e a!!im #or 2( Antônio Suárez Abreu diante' Tudo i!!o !ão #re!unçJe!' /ma$inar. contudo. ue a #e!!oa e!#erada ten;a !ido !eYe!trada #or um ET ou ue ten;a. no meio do camin;o. decidido #artici#ar de uma maratona. não !ão #re!unçJe!. #oi! e!!e! moti"o! o$em ao conceito de normalidade ou "ero!!imil;ança' A!!i!ti certa "ez a um ilme em ue um jo"em e!ta"a !endo acu!ado de a!!a!!inato' Durante o jul$amento. o ad"o$ado de dee!a utiliza uma #re!unção como te!e de ade!ão inicial' Mo!tra ele ao! jurado! ue o com#ortamento normal de um crimino!o. de#oi! de matar !ua "9tima. K aa!tar0!e ra#idamente do local do crime e de!azer0!e da arma utilizada. atirando0a num rio ou em al$um outro local #ouco ace!!9"el' >ra. o rKu em ue!tão tin;a !ido #re!o #or ter !ido denunciado < #ol9cia. #or meio de um teleonema anônimo' Luando a #ol9cia o #rocurou. encontrou0o dormindo um !ono tranYilo em !ua #rF#ria ca!a. com a arma do crime. lim#a de im#re!!Je! di$itai!. jo$ada debaiBo da cama' A te!e #rinci#al do ad"o$ado era a de ue o rKu era inocente da acu!ação. ma!. ante! de deendê0la. con!e$uiu ue o! jurado! concorda!!em com a #re!unção de ue era muito #ouco #ro"á"el ue al$uKm o!!e tão ineB#eriente a #onto de atirar a arma do crime !ob a #rF#ria cama e. ao me!mo tem#o. tão eB#eriente a #onto de ter a#a$ado #re"iamente a! im#re!!Je! di$itai!' 2? A! TKcnica! Ar$umentati"a!
TKcnica! ar$umentati"a! !ão o! undamento! ue e!tabelecem a li$ação entre a! te!e! de ade!ão inicial e a te!e #rinci#al' E!!a! tKcnica! com#reendem doi! $ru#o! #rinci#ai!7 o! ar$umento! ua!e lF$ico! e o! ar$umento! :UNDAMENTAD>S NA ESTRUTURA D> REA%' Ar$umento! Lua!e %F$ico! @om#atibilidade e /ncom#atibilidade Utilizando e!!a tKcnica. a #e!!oa ue ar$umenta #rocura demon!trar ue a te!e de ade!ão inicial. com a ual o auditFrio #re"iamente concordou. K com#at9"el ou incom#at9"el com a te!e #rinci#al' No ca!o do eBem#lo de Ronald Rea$an. o então candidato < #re!idência norte0americana demon!trou ue a !ituação do #o"o americano no! uatro ano! de $o"erno @arter era incom#at9"el com a reeleição de!!e #re!idente. ma! era com#at9"el com a eleição dele. Rea$an' 8odemo!. #or eBem#lo. ante! de tentar con"encer o Secretário de Tran!#orte! de no!!a cidade a retirar a! A Arte de Ar$umentar lombada! da! rua! Cte!e #rinci#al. azê0lo concordar com a te!e de ade!ão inicial de ue. em ca!o de incêndio ou tran!#orte de doente!. a! lombada! #rejudicam !en!i"elmente a locomoção de carro! de bombeiro e de ambulWncia!. ue !ão obri$ado! a #arar a cada ob!táculo. atra!ando um !ocorro ue de"eria !er imediato' A! lombada! !ão. #oi!. incom#at9"ei! com o bom uncionamento do! !er"iço! #blico! de emer$ência' Iá al$um tem#o. oi "eiculado #ela /nternet um teBto !obre a eBi!tência de 8a#ai Noel' ejamo! al$un! trec;o!7 Em re!#o!ta a uma a"a!!aladora uantidade de !olicitaçJe! recebida!. e contando em no!!a #e!ui!a com a ajuda da renomada #ublicação cient9ica S8 Ma$azine Cjaneiro. )&&* 0 ten;o o #razer de a#re!entar a! conclu!Je! do Annual Scientiic /nuirO /nto Santa @lau! C8e!ui!a @ient9ica Anual !obre 8a#ai Noel' 1' 8a#ai Noel tem 1) ;ora! no dia de Natal #ara eBecutar !eu trabal;o. $raça! ao! dierente! u!o! ;orário! e < rotação da Terra. a!!umindo ue ele "iaja de le!te #ara oe!te Co ue
#arece mai! lF$ico' > ue no! le"a a ,++.( "i!ita! #or !e$undo' /!to K o me!mo ue dizer ue. #ara cada lar cri!tão com uma criança ue oi boazin;a o ano todo. 8a#ai Noel di!#Je de a#roBimadamente )\)*** C) milK!imo de !e$undo #ara e!tacionar. #ular do trenF. e!calar a ca!a. de!cer #ela c;aminK. enc;er a! meia!. di!tribuir o! #re!ente! re!tante! !ob a ár"ore. comer o lanc;e ue #or"entura l;e ten;a !ido deiBado. "oltar #ela c;aminK. entrar no"amente no trenF e diri$ir0!e #ara a ca!a !e$uinte' /!to !i$niica ue o trenF de 8a#ai Noel !e de!loca a uma "elocidade de ) *24 uilômetro! #or !e$undo. ou 1*** "eze! a "elocidade do !om' 2' A ca#acidade de car$a do trenF #ode adicionar outro! elemento! intere!!ante! < in"e!ti$ação' A!!umindo ue cada criança não $an;e mai! ue um conjunto mKdio de %e$o C&** $rama!. o trenF e!tará carre$ando 1+) 1** tonelada!. não incluindo o #rF#rio 4* Antônio Suárez Abreu 8a#ai Noel. in"aria"elmente de!crito como eBtremamente obe!o' No !olo. uma rena con"encional #ode #uBar não mai! ue )14 uilo!' Me!mo admitindo ue uma 3rena "oadora3 #o!!a #uBar dez "eze! e!ta car$a. não !eria #o!!9"el eBecutar e!te trabal;o com a#ena! , ou me!mo & rena!' Seriam nece!!ária! +)2 +** rena! "oadora!' /!to aumenta o #e!o do conjunto. !em contar o #e!o do trenF. #ara 141 21* tonelada!' 4'141 *** tonelada! "iajando a ) *24 uilômetro! #or !e$undo criam uma enorme re!i!tência do ar 0 i!to ueimaria a! rena! "oadora! de uma orma !imilar a como ueimam a! na"e! e!#aciai! uando da reentrada na atmo!era da Terra' A total "a#orização de todo o $ru#o de rena! le"aria a#ena! 2.+( milK!imo! de !e$undo' Enuanto i!!o. 8a#ai Noel !eria !ubmetido a uma orça centr9u$a )?4**.*( "eze! maior ue a $ra"idade' Um 8a#ai Noel de ))4 uilo! Co ual no! #arece burle!camente ma$ro !eria e!ma$ado na #arte tra!eira de !eu trenF #or ) &42?** uilo$rama!0orça' @>N@%US>7 Se 8a#ai Noel de ato ENTREGAA #re!ente! na "K!#era de Natal. ele e!tá morto a$ora' A te!e #rinci#al K a de ue 8a#ai Noel. !e eBi!ti!!e. e!taria morto' 8ara c;e$ar a ela. o bem0 ;umorado autor do teBto u!a como te!e! de ade!ão inicial "ário! ato! relati"o!
inter#retaçJe! ;umana!' Um eleitor norte0americano. me!mo concordando ue o #a9! e!ta"a #ior no $o"erno @arter. #oderia "otar nele. #or uma ue!tão de amizade. #arente!co ou reli$ião' Em um ar$umento lF$ico i!!o K im#o!!9"el' Eu não #o!!o. #or eBem#lo. de#oi! de dizer ue todo 4) A Arte de Ar$umentar ;omem K mortal. dizer ue 8aulo. a#e!ar de !er ;omem. não K mortal. #orue K meu ami$oP Re$ra de Qu!tiça A re$ra de ju!tiça undamenta0!e no tratamento idêntico a !ere! e !ituaçJe! inte$rado! em uma me!ma cate$oria' Um il;o. cujo #ai !e recu!a a cu!tear0l;e a aculdade. #ode #rote!tar. dizendo ue ac;a i!!o inju!to. uma "ez ue !eu! doi! irmão! mai! "el;o! ti"eram !eu! cur!o! !u#eriore! #a$o! #or ele' - um ar$umento de ju!tiça. undamentado na im#ortWncia de um #recedente' Utilizando ainda a ue!tão da! lombada!. #odemo! ar$umentar. deendendo a te!e #rinci#al da !ua retirada. dizendo ue e!!e! ob!táculo! !ão inju!to!. uma "ez ue tanto auele! ue têm #or ;ábito andar em alta "elocidade. uanto auele! ue não têm e!!e ;ábito !ão #unido! da me!ma orma. #elo de!conorto de ter de rear o carro. #elo de!$a!te do "e9culo etc' Retor!ão Denominamo! retor!ão a uma rK#lica ue K eita. utilizando o! #rF#rio! ar$umento! do interlocutor' No dia !e$uinte. a#F! ter entrado em "i$or. no ano de )&&,. o no"o @Fdi$o Nacional de TrWn!ito. o! noticiário! de tele"i!ão mo!tra"am dono! de carro! anti$o! com#rando. em loja! de ace!!Frio!. cinto! de !e$urança de trê! #onto! e a#oiadore! de cabeça #ara o! banco! tra!eiro!. objeti"ando cum#rir um arti$o de!!e cFdi$o
Antônio !uáreB Abreu
ue e!tabelecia a nece!!idade de!!e! eui#amento! em todo! o! "e9culo! em circulação no #a9!' Iora! de#oi!. um juri!ta a#areceu na me!ma emi!!ora de tele"i!ão. airmando ue não ;a"ia a menor nece!!idade dauele #rocedimento. uma "ez ue o me!mo cFdi$o. em outro arti$o. dizia ue não #oderiam !er alterada! a! caracter9!tica! ori$inai! de abricação do! "e9culo!. ou !eja. o #rF#rio cFdi$o ue eBi$ia ada#taçJe!. em outro arti$o. de!autoriza"a0 a!' :icou "alendo e!ta ltima #o!içãoP A obri$atoriedade do! cinto! de trê! #onto! e do! a#oiadore! de cabeça #ara o! banco! tra!eiro! icou re!trita ao! carro! abricado! a #artir da data de "i$ência do no"o cFdi$o' Um do! mai! amo!o! eBem#lo! de retor!ão K o con;ecido !oneto do e!critor bra!ileiro da K#oca barroca Gre$Frio de Mato! Guerra7 8euei. Sen;or. ma! não #orue ;ei #ecado. Da "o!!a #iedade me de!#ido. 8orue uanto mai! ten;o delinYido. o! ten;o a #erdoar mai! em#en;ado' Se ba!ta a "o! irar tanto um #ecado. A abrandar0"o! !obeja um !F $emido. Lue a me!ma cul#a. ue "o! ;á oendido. o! tem #ara o #erdão li!onjeado' Se uma o"el;a #erdida. e já cobrada GlFria tal. e #razer tão re#entino o! deu. como airmai! na Sacra Ii!tFria7 Eu !ou. Sen;or. a o"el;a de!$arrada @obrai0a. e não ueirai!. 8a!tor di"ino. 8erder na "o!!a o"el;a a "o!!a $lFria' 4+ 41 A Arte de Ar$umentar > autor ba!eia0!e em ato! b9blico! #ara con"encer Deu! a #erdoar0l;e o! #ecado!' Diz ele ue. !e Deu! não l;e #erdoar. e!tará contradizendo !ua #rF#ria lição de #erdão. ilu!trada na #arábola do il;o #rFdi$o' Rid9culo
> ar$umento do rid9culo con!i!te em criar uma !ituação irônica. ao !e adotar. de orma #ro"i!Fria. um ar$umento do outro. eBtraindo dele toda! a! conclu!Je!. #or mai! e!ta#ardia! ue !ejam' Um eBem#lo de!!e #rocedimento #ode !er "i!to no arti$o abaiBo. de autoria de @lF"i! Ro!!i. #ublicado no jornal :ol;a de S' 8aulo7 @ai o 8alace + e o! cul#ado! !ão a! "9tima!. !e !e #ude!!e le"ar a !Krio a airmação de !eu con!trutor. o de#utado SKr$io NaOa. de ue ou"iu alar ue al$um morador do #rKdio e!ta"a con!truindo irre$ularmente uma #i!cina. em clara in!inuação de ue ora e!!a a cau!a do de!abamento' São 8aulo ua!e !ome !ob a! á$ua! de março e o! cul#ado! !ão. de no"o. a! "9tima!' Se não o!!e o tal do #o"o !ujar a! rua!. o! bueiro! não teriam icado entu#ido! e não teria. em con!eYência. ;a"ido ala$amento!' - o ue ale$a a laborio!a 8reeitura de São 8aulo. $e!tão @el!o 8itta' @omo no 6ra!il ;á uma orte tendência a ue #e$uem moda! indecente!. "amo! de!de lo$o < li!ta do! #rFBimo! cul#ado!7 )' E!tá de!em#re$adoH A cul#a K !ua' Luem mandou #reerir icar em ca!a. batendo #a#o com a 3#atroa3. em "ez de #e$ar no #e!adoH ocê acaba !e "iciando no $enero!9!!imo !e$uro0de!em#re$o #a$o #elo $o"erno' +' Sua #euena ou microem#re!a uebrouH A cul#a K !ua' Se ti"e!!e 8;D em Z!ia. "ocê icaria !abendo ue a TailWndia ia uebrar. ue lo$o !eria !e$uida #or um #un;ado de 3ti$re!3 e o 6ra!il 42 Antônio Suárez Abreu !eria obri$ado a du#licar o juro! ue já eram do! mai! alto! do mundo' Será ue !F "ocê não #ercebeu ue a Z!ia ia uebrarH 1' %e"ou uma bala #erdidaH A cul#a K !ua' Luem mandou !air < rua. dormir ou nadar !em um colete < #ro"a de bala!H
2' Não con!e$uiu colocar o il;o na e!cola #blica de !ua #reerênciaH A cul#a K !ua' 8or ue não com#rou uma ca!a em um bairro em ue a e!cola #rFBima tem "a$a!H 4' E!tá #enando na ila do /NSSH A cul#a K !ua' SF "ocê não icou !abendo ue a economia de mercado oerece uma #enca de #lano! de !ade #ri"ado! Ca ila #elo meno! K menor' E não me "en;a com a ;i!tFria de ue o !eu !alário não l;e #ermite #a$ar um #lano de!!e!' Luem mandou "ocê não !e #re#arar #ara a tal da $lobalizaçãoH) @omo "emo!. o articuli!ta aceita de modo #ro"i!Frio e irônico o ar$umento do con!trutor SKr$io NaOa e do #reeito de São 8aulo. e a#lica0o em dierente! !ituaçJe!. $erando #aradoBo!' > e!critor %u9! :ernando er9!!imo e!cre"eu. certa "ez. uma crônica. utilizando a tKcnica do rid9culo' Trata0!e da ;i!tFria de um #obre ce$o ue não tin;a con!e$uido encontrar um cão #ara $uiá0lo #ela! rua! da cidade e. como diz o #ro"Krbio ue 3uem não tem cão caça com $ato3. arrumou ele um $ato' De#oi! de certo tem#o. era "i!to #a!!eando não !F #ela! rua! da cidade. $uiado #elo $ato. ma! tambKm #or cima do! muro!. #or !obre o! tel;ado! e #or outro! lu$are! in!Flito! reYentado! u!ualmente #or e!!e! elino!' 8or i!!o eu #reiro dizer7 uem não tem cão mel;or não caçar. #orue $ato !F atra#al;aP )' :ol;a de S' 8aulo. ?'1')&&,. #' )0+' 44 A Arte de Ar$umentar Deinição 8ara entender o u!o da! deiniçJe! como tKcnica! ar$umentati"a!. #reci!amo!. #rimeiramente. conceituála!' A! deiniçJe! #odem !er7 lF$ica!. eB#re!!i"a!. normati"a! e etimolF$ica!' DeiniçJe! %F$ica!' Se ueremo! deinir lo$icamente uma janela. #odemo! começar. dizendo o !eu $ênero7 janela K uma abertura na #arede' Ma! !e icarmo! !omente ni!!o. não teremo! uma deinição' Ainal. uma #orta tambKm K uma abertura na #arede' De"emo!. #ortanto. acre!centar dierença! entre e!!a abertura e outra! tambKm #o!!9"ei!' Diremo! então7 janela K uma abertura na #arede em uma altura !u#erior ao !olo' Ma! um ori9cio eito com uma broca #ode !er tambKm uma abertura na #arede em uma altura !u#erior ao !olo' De"emo!. #ortanto. eB#licitar outra! dierença!. dizendo. inalmente. ue
uma janela K uma abertura am#la numa #arede. em uma altura !u#erior ao !olo. com a inalidade de iluminação e "entilação' A! deiniçJe! lF$ica! #odem !er e!uematizada! a #artir da !e$uinte Frmula7 Termo $ênero [ dierença ) [ dierença + [ [ dierença nf DeiniçJe! EB#re!!i"a!' Uma deinição eB#re!!i"a não tem nen;um com#romi!!o com a lF$ica' De#ende de um #onto de "i!ta' Um aruiteto #ode. #or eBem#lo. deinir 4( Antônio Suárez Abreu janela como uma o#ortunidade #ara contem#lar o "erde' Millor :ernande! criou uma deinição de am9lia. !atirizando a alta de comunicação entre !eu! membro!. dizendo ue am9lia K um conjunto de #e!!oa! ue têm a c;a"e de uma me!ma ca!a' DeiniçJe! Normati"a!' A! deiniçJe! normati"a! indicam o !entido ue !e uer dar a uma #ala"ra em um determinado di!cur!o e de#endem de um acordo eito com o auditFrio' Um mKdico #oderá dizer. #or eBem#lo7 8ara eeito le$al de tran!#lante de Fr$ão!. "amo! con!iderar a morte do #aciente como o de!a#arecimento com#leto da ati"idade elKtrica cerebral' DeiniçJe! EtimolF$ica!' A! deiniçJe! etimolF$ica! !ão undamentada! na ori$em da! #ala"ra!' 8odemo! dizer. como eBem#lo. ue con"encer !i$niica "encer junto com o outro. #oi! K ormada #ela #re#o!ição com mai! o "erbo "encer' Se o!!e "encer o outro ou contra o outro. de"eria !er contra"encer' - #reci!o. contudo. #re!tar atenção a um ato im#ortante' V! "eze!. a! deiniçJe! etimolF$ica! não corre!#ondem mai! < realidade atual' Tal K o ca!o. #or eBem#lo. da #ala"ra átomo ue. eBaminada etimolo$icamente. uer dizer auilo ue não #ode !er di"idido Ca [ tomo' Ma!. todo! !abemo!. ;oje em dia. ue o! átomo! !ão com#o!to! de muita! #art9cula! !ubatômica! e #odem !er di"idido! #or meio da i!!ão nuclear' A! deiniçJe! eB#re!!i"a! e etimolF$ica! !ão a! mai! utilizada! como tKcnica! ar$umentati"a!. uma "ez ue #ermitem a iBação de #onto! de "i!ta como te!e! de
4? A Arte de Ar$umentar ade!ão inicial' Um aruiteto #oderá tentar con"encer um cliente a aceitar modiicaçJe! na localização da! janela! de um #rojeto. ou no !eu #ai!a$i!mo. a #artir da deinição eB#re!!i"a Cte!e de ade!ão inicial de ue uma janela de"e !er !em#re uma o#ortunidade #ara !e contem#lar o "erde' A ilF!oa Marilena @;au9 utiliza. no teBto a !e$uir. a deinição etimolF$ica de reli$ião. #ara eB#licar o modo como a! "ária! cultura! !e relacionam com o !obrenatural7 A #ala"ra reli$ião "em do latim7 reli$io. ormada #elo #reiBo re Coutra "ez. de no"o e o "erbo li$are Cli$ar. unir. "incular' A reli$ião K um "9nculo' Luai! a! #arte! "inculada!H > mundo #roano e o mundo !a$rado. i!to K. a Natureza Cá$ua. o$o. ar. animai!. #lanta!. a!tro!. #edra!. metai!. terra. ;umano! e a! di"indade! ue ;abitam a Natureza ou um lu$ar !e#arado da Natureza' Na! "ária! cultura!. e!!a li$ação K !imbolizada no momento de undação de uma aldeia. "ila ou cidade7 o $uia reli$io!o traça i$ura! no c;ão Cc9rculo. uadrado. triWn$ulo e re#ete o me!mo $e!to no ar Cna direção do cKu. ou do mar. ou da lore!ta. ou do de!erto' E!!e! doi! $e!to! delimitam um e!#aço no"o. !a$rado Cno ar. e con!a$rado Cno !olo' Ne!!e no"o e!#aço er$uem0!e o !antuário Cem latim. tem#lum. tem#lo e < !ua "olta. o! edi9cio! da no"a comunidade+' Ar$umento! :undamentado! na E!trutura do Real >! ar$umento! ba!eado! na e!trutura do real não e!tão li$ado! a uma de!crição objeti"a do! ato!. ma! a +' Marilena @;au9. @on"ite < :ilo!oia. #' +&,' 4,
Antônio Suárez Abreu #onto! de "i!ta. ou !eja. a o#iniJe! relati"a! a ele' Na cena /// do ato /// da #eça Iamlet de S;ae!#eare. o jo"em Iamlet. já decidido a matar o #rF#rio tio. a!!a!!ino de !eu #ai e u!ur#ador do trono. encontra0o < !ua mercê. orando. em uma cri!e de arre#endimento. e ar$umenta7 0 - #ro#9cia a oca!ião ac;a0!e orando' ou azê0lo' CDe!embain;a e!#ada' Ma!. de!tarte alcança o cKu' E a!!im me "in$areiH Em outro! termo!7 mata um canal;a a meu #ai e eu. !eu il;o nico. de!#ac;o e!!e me!m9!!imo "el;aco #ara o cKuH - !oldo e recom#en!a. não "in$ança' A!!a!!inou meu #ai. uando ele e!ta"a #e!ado de alimento!. com !eu! crime! lorido! como maio' > cKu !omente !aberá ual o e!tado de !ua! conta! ma!. de acordo com no!!a! #re!unçJe!. não !erá bom' Direi ue e!tou "in$ado. !e o matar uanto tem a alma lim#a e a#ta #ara azer a $rande "ia$emH NãoP CEmbain;a a e!#ada' 0 A$uarda. e!#ada. um $ol#e mai! terr9"el. no !ono da embria$uez. ou em #lena cFlera. no! #razere! do leito ince!tuo!o. no jo$o. ao bla!emar. ou em ualuer ato ue o arra!te < #erdição' Ne!!a ;ora. ataca0o ue #ara o cKu "ire ele o! calcan;are!. uando a alma e!ti"er ne$ra como o inerno. ue K o !eu de!tino1' A ar$umentação de Iamlet #ara adiar !eu! #lano! de "in$ança toma #or ba!e um #onto de "i!ta !obre a morte. "i$ente < !ua K#oca7 !e al$uKm morre!!e em atitude de oração e arre#endimento. iria #ara o cKu' Seu #ai ora a!!a!!inado. uando dormia' Não ti"era. #ortanto. o#ortunidade de orar e arre#ender!e e. #or e!!e moti"o. não de"eria ainda e!tar no cKu' Tal"ez e!ti"e!!e em al$um ti#o de #ur$atFrio' Sua te!e 1' S;ae!#eare. Iamlet. ##' )2)0)2+' 4& A Arte de Ar$umentar de ade!ão inicial. ba!eada ne!!e #onto de "i!ta do real Ce!tar rezando ao morrer K ter $arantido o cKu o le"a < !ua te!e #rinci#al7 não matar o rei u!ur#ador enuanto reza. adiando a "in$ança #ara o uturo'
>! #rinci#ai! ar$umento! ba!eado! na e!trutura do real !ão7 ar$umento #ra$mático. ar$umento do de!#erd9cio. ar$umentação #elo eBem#lo. #elo modelo ou antimodelo e #ela analo$ia' Ar$umento 8ra$mático > ar$umento #ra$mático undamenta0!e na relação de doi! acontecimento! !uce!!i"o! #or meio de um "9nculo cau!al' > ar$umento de Iamlet. no eBem#lo anterior. trabal;a ne!!a lin;a. #oi!. deiBando de matar o rei u!ur#ador. e"ita ue e!!a morte !eja cau!a de um acontecimento uturo ue ele não de!eja7 ue a alma do tio "á #ara o cKu' > mai! comum. entretanto. K a tran!erência de "alor de uma con!eYência. #ara a !ua cau!a' EBem#lo7 uma !emana a#F! a im#lantação do No"o @Fdi$o Nacional de TrWn!ito. em )&&,. o! jornai! di"ul$aram uma e!tat9!tica ue com#ro"a"a um decrK!cimo de acidente! com "9tima! da ordem de 4(X' E!!a e!tat9!tica !er"iu de te!e de ade!ão inicial #ara a te!e #rinci#al7 a de ue o no"o @Fdi$o era uma coi!a boa' 8ara ue o ar$umento #ra$mático uncione K #reci!o ue o auditFrio concorde com o "alor da con!eYência' > teBto a !e$uir. de autoria de 8aulo @oel;o. utiliza o ar$umento #ra$mático7 (* Antônio !uárbz Abreu 8re"enção 8aulo @oel;o > mulla; Na!rudin c;amou o !eu aluno #reerido7 3á #e$ar á$ua no #oço3. di!!e' > menino #re#arou0!e #ara azer o ue l;e ora #edido' Ante! de #artir. entretanto. le"ou um ca!cudo do !ábio' 3E não entre em contato com jo$adore! e #e!!oa! "aido!a!. !enão terminará #erdendo !ua almaP3. di!!e o !ábio' 3Ainda nem !a9 de ca!a. e já recebi um ca!cudoP > !en;or e!tá me ca!ti$ando #or al$o ue não izP3
3@om a! coi!a! im#ortante! na "ida. não !e #ode !er tolerante3. di!!e Na!rudin' 3De ue adiantaria ca!ti$á0lo. de#oi! ue já ti"e!!e #erdido !ua almaH32 > "alor de manter #ura a alma do menino K tran!erido #ara a cau!a7 o ca!ti$o a#arentemente K inju!to' A lei do carma #ara o! ;indu! undamenta0!e no ar$umento #ra$mático' Dizem ele! ue o! male! ue a! #e!!oa! !orem na "ida #re!ente. !em razão a#arente. !ão ju!tiicado! #or alta! cometida! em eBi!tência! anteriore!' A cau!a. ue não K "i!9"el ne!ta "ida. e!taria em uma "ida #a!!ada' Trata0!e do carma de!!a #e!!oa' - #reci!o. contudo. ba!tante cuidado e. !obretudo. muita Ktica. no u!o do ar$umento #ra$mático' @a!o contrário. e!taremo! de acordo com auela máBima ue diz ue o! in! ju!tiicam o! meio!' Muita! #e!!oa! ac;am ue. #orue ti"eram uma educação r9$ida. tornaram0!e com#etente! e. #or e!!e moti"o. #retendem. uando orem #ai!. educar !eu! il;o! da me!ma maneira' 2' :ol;a de S' 8aulo. +('2')&&(. #' 20+' () A Arte de Ar$umentar A! !u#er!tiçJe! !ão tambKm undamentada! no ar$umento #ra$mático' > !u#er!ticio!o acredita. #or eBem#lo. ue. como oi a!!altado numa e!uina a#F! um $ato #reto ter #a!!ado < !ua rente. o moti"o oi o $ato' Tran!ere o azar do a!!alto #ara a cau!a !u#er!ticio!a do $ato #reto' Ar$umento do De!#erd9cio E!!e ar$umento con!i!te em dizer ue. uma "ez iniciado um trabal;o. K #reci!o ir atK o im #ara não #erder o tem#o e o in"e!timento' - o ar$umento utilizado. #or eBem#lo. #or um #ai ue uer demo"er o il;o da idKia de abandonar um cur!o !u#erior em andamento' 6o!!uet. $rande orador !acro. bi!#o da cidade rance!a de MeauB. utiliza"a e!!e ar$umento. ao dizer ue o! #ecadore! ue não !e arre#endem e. de!!a maneira. não con!e$uem !al"ar !ua! alma!. e!tão de!#erdiçando o !acri9cio eito #elo @ri!to ue. ainal. morreu #ara no! !al"ar'
Ar$umentação #elo EBem#lo A ar$umentação #elo eBem#lo acontece uando !u$erimo! a imitação da! açJe! de outra! #e!!oa!' 8odem !er #e!!oa! cKlebre!. membro! de no!!a am9lia. #e!!oa! ue con;ecemo! em no!!o dia0a0dia. cuja conduta admiramo!' 8o!!o deender a te!e #rinci#al de ue a! #e!!oa! de mai! de cinYenta ano! ainda #odem realizar $rande! coi!a! em !ua! "ida!. utilizando como te!e (+ Antônio Suárez Abreu de ade!ão inicial o eBem#lo de Qlio @K!ar ue. de#oi! do! cinYenta ano!. "enceu o! $aule!e!. derrotou 8om#eu e tornou0!e $o"ernador ab!oluto em Roma' Dizem ue. uando Tancredo Ne"e! #retendia !er candidato < #re!idência da Re#blica. ;ou"e. dentro do 8MD6. rumore! contrário! < !ua candidatura. ale$ando ter ele idade a"ançada' /mediatamente. Tancredo ar$umentou #elo eBem#lo. dizendo ue. ao! +1 ano!. Nero tin;a #o!to o$o em Roma e ue. com ?) ano!. @;urc;il tin;a "encido o! nazi!ta!. na Se$unda Guerra Mundial4' Ar$umentação #elo Modelo ou #elo Antimodelo A ar$umentação #elo modelo K uma "ariação da ar$umentação #elo eBem#lo' >! americano! co!tumam tomar Geor$e a!;in$ton e Abra;am %incoln como modelo! de ;omen! #blico!' Aui no 6ra!il. alamo! em >!aldo @ruz. Santo! Dumont. ma! tambKm em Albert Ein!tein' 8odemo! dizer a um $aroto ue ele não de"e acan;ar0!e de ter #roblema! em matemática Cte!e #rinci#al. #oi! atK me!mo Ein!tein tin;a #roblema! em matemática Cte!e de ade!ão inicial' A ar$umentação #elo antimodelo ala nauilo ue de"emo! e"itar' Se$undo Montai$ne. o antimodelo K mai! eicaz ue o modelo' Dizia ele. citando o e!tadi!ta romano @atão. ue 3o! !en!ato! têm mai! ue a#render 4' Na "erdade. Tancredo eBa$erou um #ouco. #oi!. uando Roma oi incendiada. em (2 d'@. Nero tin;a 1? ano! de idade e não +1'
(1 A Arte de Ar$umentar com o! louco! do ue o! louco! com o! !en!ato!3' @onta"a tambKm a ;i!tFria de um #roe!!or de lira ue co!tuma"a azer !eu! di!c9#ulo! ou"irem um mau m!ico ue mora"a em rente da !ua ca!a. #ara ue a#rende!!em a odiar a! de!ainaçJe!' Um ca!o comum de antimodelo K o do #ai alcoFlatra' Raramente #ai! alcoFlatra! têm il;o! alcoFlatra!' > ;orror ao antimodelo K taman;o ue. muita! "eze!. o! il;o! de alcoFlatra! acabam tornando0!e com#letamente ab!têmio!' Ar$umentação #ela Analo$ia Luando ueremo! ar$umentar #ela analo$ia. utilizamo! como te!e de ade!ão inicial um ato ue ten;a uma relação analF$ica com a te!e #rinci#al' > renomado mKdico baiano El!imar @outin;o utiliza a ar$umentação #ela analo$ia. em um li"ro c;amado Men!truação. a San$ria /ntil. deendendo a te!e C#rinci#al de ue a! mul;ere! de"em e"itar a men!truação. tomando uma medicação ue iniba a o"ulação' Ao !er ue!tionado !e i!!o não !eria interrom#er uma coi!a natural. diz ele ue nem tudo auilo ue K natural K bom' Um terremoto. #or eBem#lo. K uma coi!a natural e não K boa' Uma enc;ente K uma coi!a natural e não K boa' Uma inecção #or bactKria! K uma coi!a natural e não K boa' Tanto ue tomamo! antibiFtico! #ara combatê0la' Se$undo ele. a men!truação. embora natural. tem a!#ecto! inde!ejá"ei! como a ten!ão #rKmen!trual. e o #eri$o de enermidade! $ra"e! como a (2 Antônio Suárez Abreu endometrio!e' @ombatê0la. #oi!. com medicamento!. como azemo! com o! antibiFtico! em relação a uma inecção. K uma medida acertada. diz ele' @om#leta ele a !ua ar$umentação. ainda #or analo$ia. dizendo ue a!!im como a ;umanidade "i"eu doi! mil ano! !ob o! en!inamento! de Ii#Fcrate! e Galeno. !e$undo o!
uai! a !an$ria era o mai! #odero!o e eiciente remKdio #ara todo! o! male!. muita! mul;ere! ainda "êem a men!truação como um mecani!mo #uriicador #elo ual a natureza !e li"ra de um !an$ue !ujo ou ruim' > jornali!ta @arlo! Ieitor @onO. comentando a reeleição do #re!idente :ernando Ienriue @ardo!o. em )&&,. e!cre"eu o !e$uinte arti$o no jornal :ol;a de S' 8aulo7 N>N IUN@. SED 6aRA66AM ou me!mo de latim #ara comentar a "itFria de :I@ no ltimo domin$o' %endo o! jornai! no! ltimo! dia!. #re"i ue ele teria ,*X do! "oto!' Ac;o ue o! e!orçado! #anletário! a a"or eBa$eraram um #ouco' Ainal. diante de toda! a! eBcelência! e boa! intençJe! do candidato < reeleição. o! 4* e #ouco! #or cento ue obte"e na! urna! não l;e izeram ju!tiça' olto ao t9tulo' @reio ue a #rimeira eleição ;i!toricizada oi auela #romo"ida #or 8ilato!. ue de!eja"a li"rar a cara de Qe!u! e o colocou em conronto com 6arrabá!. um a!!a!!ino ue e!ta"a #ara !er cruciicado' Era co!tume libertar um condenado #or oca!ião da 8á!coa judaica' > racioc9nio de 8ilato! oi um "oto de coniança na !abedoria do #o"o7 entre um a!!a!!ino e um #roeta cujo crime era anunciar o Reino da erdade. a #lebe rude !al"aria o #roeta e condenaria o crimino!o' (4 A Arte de Ar$umentar %edo e i"o en$anoP Não ;a"ia T. cienti!ta! #ol9tico! e in!tituto! de #e!ui!a #ara inluir na "ontade #o#ular' 8ilato! eBibiu o #roeta eBan$ue. nem #reci!ou mo!trar o ad"er!ário. todo! !abiam ue 6arrabá! não #re!ta"a me!mo. !ua ama de mau! boe! era con;ecida na GalilKia. na Samaria. atK me!mo na! "izin;ança! de Lunram' 8rometeu ue libertaria o e!col;ido #ela "ontade !oberana da! urna! 0 ue eram de boca e ao "i"o'
E!tu#eacto. o #rocurador romano ou"iu o ue não e!#era"a7 3Non ;unc. !ed 6arabbamP3 C3Não e!te. ma! 6arrabá!P3 :oi a9 ue 8ilato! la"ou a! mão!' Não era mai! com ele' Sabemo! como tudo terminou7 Qe!u! !e$uiu #ara o @al"ário. 6arrabá! deu no #K e nunca mai! !e !oube dele' :icou !endo. a#e!ar de tudo. o #rimeiro a !er !al"o. literalmente. #elo Sal"ador' @o!tumo in"ocar !ituaçJe!0limite #ara tentar deinir o ue #en!o' > 6ra!il tem al$uma coi!a a "er com auele tra#o de ;omem coberto de !an$ue. la$elado e coroado de e!#in;o!' Nem o :M/ nem o G0? dariam um centa"o #or ele' Re!ta !aber #ara onde o 6arrabá! u$irá uando c;e$ar a ;ora(' @onO não manie!ta eB#licitamente !eu #e!!imi!mo #ela reeleição de :ernando Ienriue' A ar$umentação #ela analo$ia. reerindo0!e < o#ção do! i!raelita! #or 6arrabá!. !e encarre$a di!!o' :ica !ubentendido ue o #o"o bra!ileiro e!col;eu o #ior' A ar$umentação #ela analo$ia não #reci!a !er lon$a' V! "eze!. em uma ra!e K #o!!9"el !intetizá0la. como ez /bn Al0Muaa? ue. #ara con"encer a! #e!!oa! a não ajudarem #e!!oa! in$rata!. diz ue 3Luem #Je !eu! e!orço! a !er"iço do! in$rato! a$e como uem lança a !emente < terra e!tKril. ou dá con!el;o! a um morto. ou ala em "oz baiBa a um !urdo3' (' :ol;a de S' 8aulo. (')*')&&,. #' )0+' ?' /bn Al0Muaa. @alila e Dimna. trad' de Man!our @;allita. Rio de Qaneiro. Record. !'d'. #' 11' Dando i!ibilidade ao! Ar$umento! >! Recur!o! de 8re!ença No teBto abaiBo. o jornali!ta Ala!dair 8almer. comentando um li"ro do economi!ta 8aul >rrnerod. con!e$ue dar maior "i!ibilidade < te!e de ade!ão inicial de ue não eBi!te li"re mercado com#etiti"o. da !e$uinte maneira7 @arlo! //. um do! ;omen! mai! #er!#icaze! ue já $o"ernaram a /n$laterra. tin;a $rande intere!!e #ela ciência' @erta "ez ele con"ocou o! membro! da recKm0criada Real Sociedade e l;e! #ediu #ara eB#licar #or ue um #eiBe morto #e!a"a mai! ue um "i"o' >! cienti!ta!
reunido! a#re!entaram "ária! teoria! en$en;o!a! e #lau!9"ei!' Então @arlo! // inormou ue o #eiBe morto não #e!a"a mai!' >! cienti!ta! não ac;aram $raça. ma! o rei !e di"ertiu' Em T;eDeat; o\Economic! Ceditora :aber. +1* #á$ina!. o de!tacado economi!ta 8aul >rmerod ar$umenta ue a economia !e #arece muito com o #roblema do #eiBe morto7 con!i!te em elaborar uma e!trutura teFrica. com ba!e num #re!!u#o!to totalmente al!o /ne;zmente. dada a alta de al$uKm com o bom !en!o de @arlo! //. o! economi!ta! continuaram burilando !ua! eB#licaçJe! !obre o enômeno não eBi!tente7. atK e!te c;e$ar ao #onto em ue mil;are! de #e!!oa!. com ele"ada inteli$ência e !oi!ticação matemática. !e em#en;am num eBerc9cio !emel;ante ao ue K demon!trar #or ue um #eiBe morto #e!a mai! ue um "i"o' Na o#inião de >rmerod. a ;i#Fte!e do 3#eiBe morto3 do! economi!ta! K o li"re mercado #ereitamente com#etiti"o)' )' Ala!dair 8almer. trad'' #ara o Qornal da Tarde. )&&(' (( A Arte de Ar$umentar E!!a ;i!tFria. mo!trando ue eBi!te al$o de rid9culo no com#ortamento do! economi!ta! ue coniam ce$amente na! re$ra! de mercado. eBerce uma unção c;amada de recur!o de #re!ença' Recur!o! de #re!ença !ão. #oi!. #rocedimento! ue têm #or objeti"o ilu!trar a te!e ue ueremo! deender' Numa "enda. a demon!tração do #roduto. o te!t dri"e uncionam como recur!o! de #re!ença' A! $rande! obra! "iária!. como #onte! e "iaduto!. têm a me!ma unção7 dar "i!ibilidade ao trabal;o do! $o"ernante! e #ol9tico!' E. já ue alamo! em #ol9tico!. uando o eB0#re!idente QWnio Luadro! di!#uta"a a #reeitura de São 8aulo. em )&,4. declara"a !e$uidamente ue era um ;omem #obre. ue a #en!ão ue recebia como eB0#re!idente não c;e$a"a a !er !uiciente #ara #a$ar a! de!#e!a! de manutenção de !ua ca!a em São 8aulo' Uma tarde. de#oi! de uma $ra"ação de T. ele oi cercado #or un! dez jornali!ta!. em#un;ando !eu! microone!' Um dele!. então. l;e #er$untou7 0 8re!idente ]o! eB0#re!idente! !ão !em#re tratado! como #re!idente!^. o !en;or airma ue não tem din;eiro. ue !ua #en!ão mal dá #ara manter !ua ca!a' @omo o !en;or eB#lica ue !omente no #rimeiro !eme!tre de!te ano oi dua! "eze! < Euro#aH
Diante da #er$unta. QWnio !e mo!trou #erturbado e começou a a#al#ar o! bol!o!. < #rocura de um ci$arro' /mediatamente. oito re#Frtere! !ocorreram o eB#re!idente. oerecendo0l;e ci$arro! de !eu! #rF#rio! maço!' QWnio e!col;eu um dele!. #ô! na boca e continuou (, Antônio Suárez Abreu a a#al#ar o! bol!o!. #rocurando F!oro!' /mediatamente. trê! re#Frtere! oereceram a ele !eu! i!ueiro! ace!o! e QWnio #ôde. enim. e!col;endo um i!ueiro. acender !eu ci$arro' :eito i!!o. tirou uma baorada e. em !e$uida. di!!e ao! re#Frtere!7 0 ejam "ocê!. eu a#ena! iz menção de ue #reci!a"a de um ci$arro' Nem c;e$uei a dizer nada e. lo$o em !e$uida. ti"e de e!col;er entre oito oerta! de "ocê!' %o$o de#oi!. iz tambKm menção de ue #reci!a"a de o$o' TambKm não di!!e nada e. imediatamente. #ude e!col;er entre trê! oerta! de o$o' >l;em. eu ten;o muito! ami$o!' 6a!ta dizer a ele! ue eu #reci!o ir < Euro#a e ten;o de e!col;er de uem "ou aceitar o! recur!o! #ara a "ia$em' >! re#Frtere! !orriram e oram embora. !em incomodar mai! o candidato' QWnio Luadro! re#re!entou uma #euena cena de teatro. criando um recur!o de #re!ença #ara undamentar !ua te!e de ade!ão inicial. e o eB#ediente uncionou' Se ele a#ena! ti"e!!e dito ue recebia a! #a!!a$en! de ami$o!. o eeito não teria !ido o me!mo' > mel;or recur!o de #re!ença. entretanto. !ão a! ;i!tFria!' De!de criança!. e!tamo! aco!tumado! a ou"ila!7 conto! de ada. ábula!. ;i!tFria! de a"entura! e mi!tKrio. ;i!tFria! de amor' 8ara ou"ir e "er ;i!tFria!. "amo! ao cinema. alu$amo! ilme!' A! ;i!tFria! !ão didática!. como a! ábula!' > #rF#rio @ri!to utiliza"a a! #arábola! como recur!o de #re!ença #ara a! liçJe! do E"an$el;o' 8ara deender a te!e de ue a "ida não K medida #ela orça de un! e a raueza de outro!. ma! #ela !a$acidade. ;abilidade e !aber. um ilF!oo amo!o. A Arte de Ar$umentar autor de um li"ro intitulado @alila e Dimna. no! conta a !e$uinte ;i!tFria7
Um cor"o tin;a !eu nin;o !obre uma ár"ore numa montan;a' 8rFBimo a e!!a ár"ore. ica"a a co"a de uma ca!ca"el' Sem#re ue o cor"o tin;a il;ote!. a ca!ca"el !ubia atK a ár"ore e o! comia' De!e!#erado. contou !eu #roblema a um c;acal. !eu ami$o' Acon!el;ou0l;e então o c;acal ue !a9!!e "oando e #rocura!!e em al$uma ca!a uma jFia #recio!a de al$uma mul;er e. encontrando0a. toma!!e0a no bico e. "oando e #ou!ando alternadamente. !e deiBa!!e #er!e$uir #ela! #e!!oa!. e jo$a!!e a jFia dentro da co"a da ca!ca"el' > cor"o "oou e urtou um colar do! a#o!ento! de uma mul;er ue !e ban;a"a' Em !e$uida. ez como o c;acal l;e indicara7 "oou e #ou!ou atK jo$ar o colar na co"a da !er#ente' 8ara recu#erar o colar. !eu! #er!e$uidore! mataram a ca!ca"el' Um ar$umento ilu!trado #or um recur!o de #re!ença tem eeito redobrado !obre o auditFrio' 8rocure !em#re a$re$ar ;i!tFria! ao! !eu! ar$umento!' Ele! icarão ininitamente mai! !edutore!' +' /bn Al0Muaa. @alila e Dimna. trad' de Man!our @;allita. Rio de Qaneiro. Record. !'d'. ##' ++0+1' ?* 8er!uadindo a! 8e!!oa! imo!. ;á #ouco. ue #er!uadir K con!e$uir ue a! #e!!oa! açam al$uma coi!a ue ueremo!' imo!. tambKm. ue i!!o !F !e torna #o!!9"el. uando con!e$uimo! $erenciar de maneira #o!iti"a no!!o relacionamento com o outro' E como !e az i!!oH 8rocurando !aber. em #rimeiro lu$ar. o ue o outro tem a $an;ar. azendo o ue ueremo!' Trata0!e de uma tarea um #ouco di9cil. de in9cio. #oi!. na !ociedade em ue "i"emo!. o !en!o comum no! diz ue o im#ortante K "er !em#re o ue nF! temo! a $an;ar. me!mo em #reju9zo do outro' Auilo ue ueremo!. #ortanto. de"e icar em !e$undo #lano' Somente uando ti"ermo! certeza de ue o outro $an;a. K ue de"emo! no! #reocu#ar com auilo ue de!ejamo!' V! "eze! i!!o tambKm K #ereitamente di!#en!á"el' > ue temo! a $an;ar. uando con!e$uimo! #er!uadir um il;o a e!tudar ou con!olar um ami$o #or uma #erda. !enão a !ati!ação de ter con!e$uido e!!e! objeti"o!H Realizamo! i!!o #elo bem ltimo do no!!o #rF#rio !er interior. o di"ino ue ;abita em nF!. e!!a #arte ue bu!ca !em#re ir mai! alKm dauilo ue no! #rende a e!ta Terra. ue !e ale$ra em doar e ni!!o obtKm !ua elicidade' A Arte de Ar$umentar
A #rimeira lição de #er!ua!ão ue temo! a a#render. então. K educar no!!a !en!ibilidade #ara o! "alore! do outro' Se não ormo! ca#aze! de !aber uai! !ão e!!e! "alore!. de no! tornarmo! !en!9"ei! a ele!. !eremo! inca#aze! de #er!uadir' - #reci!o. contudo. ue !e trate de "alore! Ktico!' Diante de membro! da gu gluB glan. !eria #er!ua!i"o azer coro com !eu! de!ejo! de eliminar o! ne$ro!' Ma! !eria KticoH Diante de neonazi!ta!. !eria #er!ua!i"o concordar com !eu! de!ejo! de eliminar o! judeu!' Ma! !eria KticoH EmoçJe! e alore! A "oz do !en!o comum diz ue o ;omem K um !er racional' 8e!ui!a! recente! têm demon!trado ue i!!o não K "erdadeP NF! !omo! !ere! #rinci#almente emocionai!P > ue ;á de racional. uando !ere! ;umano! da me!ma K !ão ca#aze! de !e matar #or dierença! milimKtrica!H A! cruzada!. #or eBem#lo. oram criada! #ara deender o cri!tiani!mo. ma!. em )+*2. a uarta cruzada atacou a cidade cri!tã de @on!tantino#la. matando mil;are! de #e!!oa!. !omente #orue !e trata"a de cri!tão! ortodoBo!P > ue ;á de racional. no! dia! de ;oje. uando al$uKm #reere "iajar mil uilômetro! em #eri$o!a! rodo"ia!. a#ena! #orue tem medo de a"iãoH - #or i!!o ue "em $an;ando cada "ez mai! de!taue entre nF! o conceito de /nteli$ência Emocional)' Ale$ria. tri!teza. rai"a. medo e amor !ão no!!a! core! emocionai! bá!ica!' Se a! mi!turarmo!. teremo! outra! emoçJe! mai! com#leBa!' Se mi!turarmo! amor e tri!teza. teremo! !audade amor e rai"a. má$oa amor e medo. cime' > cime K uma emoção tão com#leBa. )' Sobre e!!e a!!unto. recomendo a leitura do li"ro de autoria de anderleO 8ire!. Do! ReleBo! < ReleBão' ?+ A Arte de Ar$umentar ue nela !e mi!turam ! ;omen! #lanejam o uturo !obretudo com !ua! emoçJe!' A maior #arte dela! euFrica!. ma!. de "ez em uando.
a#arece tambKm o medo. emoção di!Frica. e a9 no! recol;emo!. no! arri!camo! #ouco e re!i!timo! a mudança!' Lua!e !em#re !entimo! mai! medo do de!con;ecido. do no"o. do ue do! !orimento! a ue já e!tamo! ;abituado!' 8or e!!e moti"o. diante do no"o. #reerimo! ua!e !em#re a re#etição do "el;o' @on!ultando o arui"o da! no!!a! emoçJe! euFrica!. con!tatamo! a eBi!tência de "alore! li$ado! ao til e "alore! li$ado! ao! !en!9"el. ou < ruição. como dizia Santo A$o!tin;o' Din;eiro. automF"el. comida !ão "alore! li$ado! ao til' Torcer #or um time de utebol. ou"ir m!ica. azer turi!mo. #o!!uir jFia! ou automF"ei! !oi!ticado! !ão "alore! li$ado! ao !en!9"el' Ga!tamo! din;eiro com#rando ben! materiai!. u!amo! automF"ei! #ara "iajar. comemo! #ara manter no!!o or$ani!mo "i"o e trabal;ando' Ma!. Ma! . o ue azemo! com uma !onata de 6eet;o"enH Não #odemo! comer uma !onata de 6eet;o"en' 8odemo! a#ena! ou"i0la' 8or i!!o a m!ica K um bem !en!9"el' A! "eze!. um bem #ode !er ?2 Antônio Suárez Abreu ao me!mo tem#o til e !en!9"el' Um relF$io barato ue marue a! ;ora! com correção K a#ena! um bem til' Um RoleB. entretanto. K. alKm de um bem til. um bem !en!9"el' Um almoço ru$al K um bem til' Uma ceia !oi!ticada. re$ada a "in;o! im#ortado!. K um bem !en!9"el' >! "alore! #odem !er concreto!. como o! citado!. ou ab!trato!. como ju!tiça. amizade e ;one!tidade' E!!e! ltimo! !ão "alore! ao me!mo tem#o !en!9"ei! e tei!' Meu #ai me dizia. #or eBem#lo. ue. !e o! "el;aco! !oube!!em. !eriam ;one!to! #or "el;acariaP Um outro dado undamental K ue o! me!mo! "alore! não !ão im#o!to! a todo mundo' Ele! e!tão li$ado! < multi#licidade de $ru#o! e de emoçJe!' Auele ue uer #er!uadir de"e !aber #re"iamente uai! !ão o! "erdadeiro! "alore! de !eu interlocutor ou do $ru#o ue con!titui o !eu auditFrio' > e!critor #ortu$uê! :erreira de @a!tro. em um de !eu! #rinci#ai! romance!. intitulado A Sel"a. conta a ;i!tFria do! !erin$ueiro! ue eram #raticamente e!cra"izado! #elo! dono! do! !erin$ai!. na Amazônia do começo do !Kculo' > !alário #a$o #elo #atrão tin;a de !er
con!umido em !eu #rF#rio armazKm e. como o recebido era !em#re inerior <uilo ue #reci!a"am #ara a !ub!i!tência men!al. ica"am ica"a m !em#re de"endo e. #ortanto. não #odiam abandonar o trabal;o' > #rota$oni!ta. o #rF#rio :erreira de @a!tro ue "i"eu de "erdade e!!a a"entura no 6ra!il. con!e$uiu !aar0!e de!!a armadil;a. azendo amizade com o dono do !erin$al e o 3$anc;o emocional3 #ara i!!o oi o ato de ue o dono era 3"iciado3 em #ala"ra! cruzada!. ma! #o!!u9a #o! !u9a limitada cultura ?4 A Arte de Ar$umentar #ara re!ol"ê0la!' @a!tro. intelectual ue era. !oube a#ro"eitar o "alor !en!9"el da! #ala"ra! # ala"ra! cruzada! #ara !eu #atrão e. ajudando0o a re!ol"ê0la!. acabou con!e$uindo !ua alorria. "oltou a 8ortu$al e !e tornou um e!critor amo!o' ?( A! Iieraruia! de alore! alore! >! "alore! de uma #e!!oa não têm. ob"iamente. todo! ele! a me!ma im#ortWncia' Tanto i!!o K "erdade. ue a eB#re!!ão ;ieraruia de "alore! K lar$amente utilizada' 8odemo! airmar ue. num #roce!!o #er!ua!i"o. a maneira como o auditFrio ;ieraruiza o! !eu! "alore! c;e$a a !er.
ue a ca!tidade K uma toliceP > ue o enunciador #ode azer. diante de uma !ituação ue en"ol"a al$o contrário a um "alor do auditFrio. K anali!ar e!!e "alor e !ubordiná0lo a outro! do #rF#rio auditFrio. ou !eja. RE0I/ERARLU/hZ0%>S' :ran 6ett$er. autor de um be!t !eller intitulado Do :raca!!o ao Suce!!o na Arte de ender. no! dá um intere!!ante eBem#lo de re0;ieraruização de "alore!' Diz ele ue. durante um #roce!!o de "enda. muita! "eze! o com#rador oerece um ar$umento #ara não com#rar. ue não corre!#onde < "erdade. o ue coloca um dilema ao "endedor' Se ele aceita o ar$umento. #erde a "enda' Se ele 3bate de rente3 com e!!e ar$umento. o re!ultado K o me!mo' Acon!el;a ele. então. a ue o "endedor aça uma 3#er$unta má$ica37 0 E alKm di!!oH Trata0!e do in9cio de um #roce!!o de re0;ieraruização de "alore!' Um "endedor de anncio! na! #á$ina! amarela! da! li!ta! teleônica! contou ue. em "i!ita a um cliente. dono de uma irma de inormática. con"enceuo da! "anta$en! de ter !ua em#re!a i$urando na li!ta' A#e!ar de con"encido. o cliente di!!e a ele7 0 Tudo bem. eu concordo. ma! nF! "amo! mudar no #rFBimo !eme!tre e a9 muda o endereço. o teleone e. !e eu izer o anncio a$ora. "ou jo$ar ora o meu din;eiro' > "endedor !abia. de antemão. ue a !ede da em#re!a era #rF#ria e ue o ar$umento era. #ortanto. al!o' Sua intuição K de ue de"ia ;a"er al$um "alor oculto ue ele não !abia ual era e ue e!ta"a im#edindo a inalização do #roce!!o #er!ua!i"o. o Antônio SuWrez Abreu ec;amento do ne$Fcio' Ne!!e momento ez então a #er$unta7 0 Ma! e alKm di!!oH Ia"eria al$uma outra razão #ara ue "ocê não ize!!e o anncioH eja ue o "endedor não tentou de!ma!carar o com#rador' Tentou a#ena! eBtrair dele outra! inormaçJe!. outro! "alore! com o! uai! #ude!!e trabal;ar' @omo re!#o!ta. o cliente l;e di!!e7 0 AlKm di!!o ''' o !eu #reço e!tá um #ouco caro e o no!!o caiBa e!te mê! e!tá baiBo ' ' ' Ne!!e momento. o "endedor te"e ace!!o a um "alor anteriormente oculto' Di!!e ele então o !e$uinte7
0 6em. nF! e!tamo! com uma #romoção de +4 X de de!conto e!te mê!. com #arcelamento em trê! "eze!' Se ui!er. eu #o!!o jo$ar a #rimeira #arcela #ara o #rFBimo mê!' Diante di!!o. o cliente di!!e ue não tin;a bem certeza de ue ia ;a"er a ale$ada mudança e ec;ou o ne$Fcio. a!!inando a #ro#o!ta de com#ra' Ma!. como de!cobrir a ;ieraruia de "alore! do outroH 8ela inten!idade de ade!ão a ele!' A inten!idade de ade!ão a "alore! dierente! !inaliza uma e!col;a ;ieráruica' Se #er$untarmo!. #or eBem#lo. a uma $arota como idealiza o ;omem com uem $o!taria de !e ca!ar. ela no! citará "alore! como beleza. riueza. cultura. idelidade etc' Se #er$untarmo! a ela !e #reeriria ca!ar0!e com um ;omem eBtremamente belo ?, ?& A Arte de Ar$umentar e rico. ma! iniel ou com um meno! rico e bonito. ma! eBtremamente iel e !ua ade!ão < !e$unda o#ção or maior. teremo! a9 uma ;ieraruia e!tabelecida' :atore! culturai!. ;i!tFrico! e ideolF$ico! inluem na elaboração do! "alore! e ;ieraruia!' A /dade MKdia oi uma K#oca da ci"ilização caracterizada #elo teocentri!mo. enuanto ue o Rena!cimento oi uma K#oca caracterizada #elo antro#ocentri!mo' Na #rimeira. o "alor ;ieraruicamente dominante era Deu! na !e$unda. o ;omem' ,* Alterando a Iieraruia de alore! >! %u$are! da Ar$umentação 8ara re;ieraruizar o! "alore! do no!!o auditFrio. #odemo! utilizar al$uma! tKcnica! con;ecida! de!de a Anti$Yidade e ue recebiam o nome de lu$are! da ar$umentação' São #remi!!a! de ordem $eral utilizada! #ara reorçar a ade!ão a determinado! "alore!' > nome lu$are! era utilizado #elo! $re$o!. #ara denominar locai! "irtuai! acilmente ace!!9"ei!. onde o orador #ude!!e ter ar$umento! < di!#o!ição. em momento de nece!!idade' São o! !e$uinte! o! lu$are! da ar$umentação7
)' lu$ar de uantidade +' lu$ar de ualidade 1' lu$ar de ordem 2' lu$ar de e!!ência 4' lu$ar de #e!!oa (' lu$ar do eBi!tente %u$ar de Luantidade No lu$ar de uantidade. !e airma ue ualuer coi!a "ale mai! ue outra em unção de razJe! uantitati"a!' Se$undo o lu$ar de uantidade. um bem ue A Arte de Ar$umentar Antônio Suárez Abreu !er"e a um nmero muito $rande de #e!!oa! tem mai! "alor do ue um bem ue !er"e a#ena! a um #eueno $ru#o' Um bem mai! durá"el K !u#erior a um bem meno! durá"el e a!!im #or diante' - no lu$ar de uantidade ue encontramo! al$un! do! undamento! da democracia7 $an;a uma eleição auele ue ti"er maior uantidade de "oto! uma lei. #ara !er a#ro"ada no @on$re!!o. tem de receber maioria de "oto!' Um do! traço! mai! caracter9!tico! do lu$ar de uantidade K a utilização de nmero! e e!tat9!tica!' 8ara colocar em de!taue o de!#re#aro do! bra!ileiro! #ara conduzir automF"ei!. tornou0!e comum. #or eBem#lo. dizer ue no 6ra!il ocorrem. a cada ano. 4**** morte! #or acidente! de trWn!ito. ou !eja. )1( morte! #or dia. ou ainda. ( morte! #or ;ora' No trec;o abaiBo. de autoria do jornali!ta Gilberto Dimen!tein. #odemo! "er o u!o do lu$ar de uantidade' 1& 9tima! #or Iora
Um documento elaborado #elo Mini!tKrio da Sade mo!tra como a! di!cu!!Je! nacionai! e!tão lon$e do! trauma! ue ocorrem no! !ubterrWneo! de no!!a !ociedade' Se$undo e!tat9!tica! oiciai!. oram re$i!trada!. no ano #a!!ado. 1&) &)) internaçJe! ;o!#italare! de "9tima! de aborto! 0 &4* mul;ere! #or dia' São 1& #or ;ora' E ual a reação do #a9!H Um e!t#ido e crimino!o !ilêncio' - alto. alt9!!imo atK. o #reço ue !e #a$a #ela alta de cora$em de !e enrentar um #roblema' i"emo! uma !ituação terr9"el7 não temo! um #rojeto de #lanejamento amiliar. o ue em !i. já K crime' E um do! re!ultado! 0 a#ena! um 0 !ão a! 1& internaçJe! #or ;ora)' )' :ol;a de São 8aulo. )2'))')&&+. #' +' ,+ Qo;n gennet; Galbrait;. em !eu li"ro A Era da /ncerteza. num trec;o em ue uer demon!trar a !olidez da aliança do! ca#itali!ta! com a! cla!!e! $o"ernante!. #ara azer a $uerra na #rimeira metade do !Kculo . utiliza tambKm um lu$ar de uantidade' ejamo! o trec;o7 A $uerra no >cidente e!ta"a mo!trando não a raueza da coalizão do! ca#itali!ta! com a! tradicionai! cla!!e! $o"ernante! em !eu #oder de comandar a! ma!!a! e!ta"a mo!trando !ua ua!e inacreditá"el !olidez' E!ta"a demon!trando ue ela #odia en"iar mil;Je! < morte com nada mai! ue um !im#le! murmrio. e $eralmente com entu!ia!mo' No Dia D. em )&22. o $rande dia deci!i"o #ara a $uerra no >cidente. + &2) !oldado! americano!. in$le!e! e canaden!e! oram morto!' No dia )+ de jul;o de )&)(. #rimeiro dia da 6atal;a do Somme 0 a#ena! um nico dia de uma nica batal;a 0 )& +2* !oldado! in$le!e! oram morto! ou morreram em con!eYência de erimento!' 8ara libertar a :rança em )&22. o! eBKrcito! aliado! #erderam nada meno! ue 2* mil ;omen!' 8ara a"ançar meno! de !ei! mil;a! no rio Somme. em )&)(. in$le!e! e rance!e! #erderam )24*** ;omen!' A 6atal;a do Somme oi. em #arte. #ara ali"iar a #re!!ão !obre erdun 0 um #onto di!#utado' Em erdun. no me!mo ano. um total de +?**** !oldado! rance!e! e alemãe! oram morto!+' Na !e$uinte #oe!ia oriental. retirada #or @;allita1 de uma coletWnea intitulada > 8a"il;ão do! 8razere! 8roibido!. o #oeta utiliza o lu$ar de uantidade #ara con"encer um ;omem a e!uecer uma mul;er ue o tin;a abandonado7
+' Q' g' Galbrait;. A Era da /ncerteza. +a ed'. São 8aulo. 8ioneira. ##')24 )2(' 1' M' @;allita. >i Mai! 6elo! 8en!amento! de Todo! o! Tem#o!. 2a ed'. Rio de Qaneiro. A@/G/. !'d'. #' 1(*' ,1 A Arte de Ar$umentar Grão! de Arroz Lue az o #á!!aro uando o $rão de arroz ue !e #re#ara"a #ara bicar K remo"ido #elo "ento da borda da janelaH 8Je0!e a #rocurar outro $rão. #oi! o! celeiro! e!tão c;eio!' DeiBa. #oi!. meu ami$o. de te #reocu#ar e !obrecarre$ar a te!ta' Não !ão a! mul;ere! ua!e tão numero!a! uanto o !ão o! $rão! de arrozH %u$ar de Lualidade > lu$ar de ualidade !e contra#Je ao lu$ar de uantidade. #oi! conte!ta a "irtude do nmero' aloriza o nico. o raro' > eBem#lo clá!!ico do lu$ar de ualidade K o de um animal de e!timação' Um cão K. de um #onto de "i!ta $eral. a#ena! mai! um eBem#lar da !ua e!#Kcie. ma!. #ara a criança a uem #ertence. K um eBem#lar nico' Sob a F#tica de!!e
lu$ar. tudo auilo ue K ameaçado $an;a "alor iminente' 8odem !er a! baleia!. o ur!o #anda ou o mico0leão0dourado' 8or ue K ue um ori$inal de 8ica!!o alcança mil;are! de dFlare! em um leilão. !e #odemo! ter uma cF#ia idêntica em ca!a. #or trê! dFlare!H 8elo lu$ar de ualidade' Auele uadro K o nico ue oi #intado diretamente #or 8ica!!o' Um outro eBem#lo K a teoria do car#e diem Ca#ro"eite o dia' E!!a teoria utiliza o lu$ar de ualidade. dizendo ue a "ida K uma !F. a ju"entude K uma !F e ue. #or i!!o. de"emo! a#ro"eitar o momento' >! #oeta! do Rena!cimento co!tuma"am utilizar e!!e lu$ar de ualidade. con!truindo ,2 Antônio Suarei Abreu #oema! ue con"ida"am a mul;er amada < #rática do amor' Ar$umenta"am ue ela de"eria a#ro"eitar o re!cor da mocidade #ara amar. #orue e!!e momento era nico. ante! da "el;ice ine"itá"el' >! !e$uinte! "er!o! do #oeta rena!centi!ta rancê! Ron!ard !ão um belo eBem#lo de!!e #rocedimento7 8euena. "amo! "er !e a ro!a ue e!ta man;ã abriu !eu "e!tido de #r#ura. ao !ol. não #erdeu e!ta tarde a! dobra! de !eu "e!tido "ermel;o e !ua tez i$ual < !ua' >utro! eBem#lo! de lu$ar de ualidade #odem !er encontrado! no #ro"Krbio de @oncio. Mai! "ale acender uma "ela do ue maldizer a e!curidão. ou na ra!e de Sêneca7 Nin$uKm ama !ua #átria #orue ela K $rande. ma! #orue K !ua' No #rimeiro ca!o. uma "ela !e o#Je a 3uantidade3 da e!curidão. no !e$undo. o ato de al$uKm ter a#ena! uma nica #átria a!!ume um "alor maior do ue a uantidade do !eu territFrio'
Em al$un! #er9odo! da Ii!tFria >cidental. o! lu$are! de uantidade #redominam !obre o! lu$are! de ualidade em outro!. acontece o contrário' No c;amado @la!!ici!mo. #or eBem#lo. #redominou o lu$ar de uantidade do uni"er!ali!mo' Qá no Romanti!mo. #redominou o lu$ar de ualidade do indi"iduali!mo' No @la!!ici!mo. o! #oeta! canta"am o amor $eralmente de modo uni"er!al. como az @amJe! em !eu amo!o !oneto7 ,4 A Arte de Ar$umentar Amor K o$o ue arde !em !e "er - erida ue dFi e não !e !ente - um contentamento de!contente - dor ue de!atina !em doer' Qá o! romWntico! #rocura"am alar do #rF#rio amor indi"idual e !ubjeti"o. como no !e$uinte trec;o do ert;erde Goet;e7 Não. eu não me en$anoP %i no! !eu! ol;o! ne$ro! um "erdadeiro intere!!e #or mim e #ela min;a !orte' Sim. eu !into ue meu coração #ode crer ue ela' ' ' >u!arei. #oderei #ronunciar e!ta! #ala"ra! ue re!umem o #ara9!oH'' ' Eu !into ue ela me amaP C#' 1++' %u$ar de >rdem > lu$ar de ordem airma a !u#erioridade do anterior !obre o #o!terior. da! cau!a! !obre o! eeito!. do! #rinc9#io! !obre a! inalidade! etc' Uma con;ecida marca de cer"eja no 6ra!il utiliza"a em !ua! #eça! #ublicitária! o !lo$an7 a #rimeira cer"eja bra!ileira em lata' @om tanta! marca! de cer"eja no mercado. de i$ual ualidade. o lu$ar de ordem a#arece como um elemento ;ieraruizador' - como !e o con!umidor entende!!e a mel;or cer"eja bra!ileira em lata' Ia"ia uma outra cer"eja ue !e intitula"a a nmero )' Ne!!a me!ma lin;a. oi eita tambKm certa "ez a #ro#a$anda de uma #eça 9ntima eminina7 > #rimeiro !utiã a $ente nunca e!ueceP A! $rande! in"ençJe! da ;umanidade tambKm !ão "alorizada! #elo lu$ar de ordem' Luem !erá me!mo ,(
Antônio Suárez Abreu ue in"entou o a"iãoH Santo! Dumont ou o! irmão! ri$t;H E a oto$raiaH Da$uerre ou IKrcule! :lorenceH > lu$ar de ordem K o undamento da! com#etiçJe!' > #odium. tanto da! corrida! de Frmula ). uanto do! jo$o! ol9m#ico!. a#re!enta o #rimeiro lu$ar em n9"el !u#erior ao !e$undo e ao terceiro. e o !e$undo lu$ar < direita do #rimeiro. con!iderada uma #o!ição ;ieraruicamente !u#erior < e!uerda. onde !e !itua o terceiro lu$ar' A! medal;a! di!tribu9da! ao! "encedore! reletem e!!a ordem7 #rimeiro lu$ar. ouro !e$undo lu$ar. #rata e terceiro lu$ar. bronze' ejamo! o #oema oriental abaiBo. de autoria de /lia Abu0Madi2. em ue um jo"em ar$umenta com !ua amada. utilizando o lu$ar de ordem e tambKm o de ualidade7 @on"ite em' 6ebe comi$o e!te "in;o ue cintila como um diamante. e mai! ainda' E demo! de beber ao narci!o alador. #oi!. Kbrio. não no! recon;ecerá. nem "erá o ue aremo!. e aman;ã nada #oderá contar !obre nF! ' ' ' em' De!rutemo! o! #razere! enuanto ;ou"er #razere! e ante! ue a "ida no! #ri"e do de!ejo' Se a aurora não no! acordar. nada no! acordará7 nem riueza!. nem !aber' em' %ibertemo! no!!a! alma! do! #reconceito!' ê a lor e!#al;ar !eu #erume no "ale. ou"e o #á!!aro no e!#aço cantar !ua canção' Luem re#reendeu a lorH Luem condenou o #á!!aroH 2' A#ud @;allita. o#'cit'. #' 141'
,? A Arte de Ar$umentar Luanta! "eze! obedecemo! ao! ;omen! e de!obedecemo! ao criador do! ;omen!P Deu! ui! ue amemo! uando criou o amor. e de#o!itou a #aiBão em ti uando a de#o!itou em mim' Sua "ontade K !em#re ju!tiicada' Lue cul#a. #oi!. ten! !e ama!H Lue cul#a ten;o !e amoH DeiBa o! cen!ore! e o! morali!ta! re#etirem !ua! mentira! e tolice!' 8ode o cFrre$o cantar. e a lor. #erumar. e o! #á!!aro!. !e aca!alar. e não #ode o coração 0 ele ue K o coração embria$ar0!e e amarH Ne!!e teBto. ;á um momento em ue o #oeta utiliza um lu$ar de ualidade. o do car#e diem. uando diz 3De!rutemo! o! #razere! enuanto ;ou"er #razere! e ante! ue a "ida no! #ri"e do de!ejo3' Luer ele dizer ue a ju"entude. o momento do! #razere!. K nica' A aruitetura ar$umentati"a do #oema K con!tru9da. entretanto. #rinci#almente dentro do lu$ar de ordem' > #oeta !itua ;ieraruicamente Deu!. o! ;omen! e o! elemento! da natureza C#á!!aro! e lore!' A te!e deendida K a de ue o! ;omen!. cen!ore! e morali!ta!. #odem !er de!obedecido! em ca!o de #aiBão. #oi! Deu!. !ituado acima do! ;omen!. #ermite atK me!mo ue o! #á!!aro! Cineriore! ao! ;omen! !e aca!alem. cantem e !ejam elize!'
Um outro teBto ue eBem#liica o lu$ar de ordem K a !e$uinte letra de @;ico 6uarue de Iolanda7 Sobre Toda! a! @oi!a! 8elo amor de Deu!. não "ê ue i!!o K #ecado Antônio Suárez Abreu de!#rezar uem l;e uer bem' Não "ê ue Deu! atK ica zan$ado. "endo al$uKm abandonado #elo amor de Deu!' Ao no!!o Sen;or #er$unte !e ele #roduziu na! tre"a! o e!#lendor !e tudo oi criado o mac;o. a êmea o bic;o. a lor criado #ara adorar o @riador E !e o @riador in"entou a criatura #or a"or
!e do barro ez al$uKm com tanto amor #ara amar No!!o Sen;orH Não' No!!o Sen;or não ;á de ter lançado em um mo"imento Terra e cKu e!trela! #ercorrendo o irmamento em carro!!el #ara circular em torno ao @riador' >u !erá ue o Deu! ue criou no!!o de!ejo K tão cruel' Mo!tra o! "ale! onde jorra o leite e o mel e e!te! "ale! !ão de Deu!' 8elo amor de Deu!. não "ê ue i!!o K #ecado
de!#rezar uem l;e uer bem' Não "ê ue Deu! atK ica zan$ado "endo al$uKm abandonado #elo amor de Deu!H ,& A Arte de Ar$umentar %u$ar de E!!ência > lu$ar de e!!ência "aloriza indi"9duo! como re#re!entante! bem caracterizado! de uma e!!ência' - a ju!tiicati"a do! concur!o! de mi!!' 8ara !er eleita. a candidata #reci!a a#ena! e!tar o mai! #rFBimo #o!!9"el dauilo ue um jri. em determinado tem#o e local. con!idere a e!!ência de uma mul;er bonita' >! c;amado! "ulto! ;i!tFrico! tambKm !ão "alorizado! #elo! lu$are! de e!!ência' Admiramo! Rui 6arbo!a. como re#re!entante da e!!ência dauilo ue !eria um juri!ta Duue de @aBia!. como re#re!entante da e!!ência dauilo ue !eria um militar. e a!!im #or diante' >! $alã! e a! 3e!trela!3 de cinema tambKm !ão "alorizado! #elo lu$ar da e!!ência' Ele! !ão o! re#re!entante! da e!!ência dauilo ue !eria um ;omem ca#az de conui!tar toda! a! mul;ere! e dauilo ue !eria uma mul;er ca#az de conui!tar todo! o! ;omen!' A me!ma coi!a acontece com objeto! de marca! amo!a!. "erdadeiro! 9cone! da !ociedade de con!umo' Luando al$uKm #en!a em um bom automF"el. o lu$ar de e!!ência traz < !ua mente marca! como Mercedez. 6M. :errari. Qa$uar' Luando al$uKm #en!a em um bom relF$io. o lu$ar de e!!ência !u$ere marca! como RoleB. 8ate 8;ili##e. >me$a' %u$ar de 8e!!oa > lu$ar de #e!!oa airma a !u#erioridade dauilo ue e!tá li$ado
&* Antônio Suárez Abreu coi!a!P K o !lo$an ue materializa e!!e lu$ar' Luando um candidato a $o"ernador diz. #or eBem#lo. ue. !e or eleito. con!truirá trinta e!cola!. !eu o#o!itor dirá. utilizando o lu$ar de #e!!oa. ue não con!truirá e!cola!' 8rocurará. i!to !im. dar condiçJe! mai! ;umana! ao trabal;o do #roe!!or. mel;ore! !alário!. #ro$rama! de recicla$em etc' Dará #reerência ao ;omem. não ao! tijolo!' > !e$uinte trec;o. de autoria de Qo!K SarneO. utiliza o lu$ar de #e!!oa7 A democracia bra!ileira e!tá marc;ando #ara !er a liberdade do mercado. do deu! mercado. eri$ido como !en;or da $uerra e da #az. o má$ico !i!tema ue #ode re!ol"er tudo' > mercado não re!ol"e o! #roblema! da ome. da! doença!. da !e$urança' Não "ejo !enão como uma icção de!one!ta ue a !olução #ara o bem0e!tar !eja um E!tado m9nimo e uma !ociedade economicamente #ermi!!i"a' @ondeno o E!tado. #ol"o de mil tentáculo!. in"adindo o! !etore! #ri"ado!' Ma! tem de !er orte #ara ;armonizar conlito!. #rote$er o! mai! raco!. tornar eeti"a a li"re concorrência e. !obretudo. !er $e!tor de uma a#arato ue a#rounde a democracia. "oltado #ara coibir a! inju!tiça!' E da !oberania di"ina ue 3o ;omem não oi eito #ara o Sábado. e !im o Sábado #ara o ;omem3' ]' ' '^ > mercado. con!iderado !ob o #onto de "i!ta do$mático e !a$rado. le"a ao de!em#re$o e!trutural. ao de!em#re$o conjuntural' > ;omem ica tran!ormado num in!umo ue #ode !er de!a$re$ado do conjunto da #rodução' De!em#re$ar #ara diminuir cu!to!. como !e #udK!!emo! ab!trair do de!em#re$ado toda! a! con!eYência! ;umana! de !ua condição4' 4' Qo!K SarneO. 3> Iomem e o Sábado3. :eãa de S' 8aulo. )+'&')&&?. #' )0+' &) A Arte de Ar$umentar %u$ar do EBi!tente > lu$ar do eBi!tente dá #reerência <uilo ue já eBi!te. em detrimento dauilo ue não eBi!te' Luando o namorado de uma $arota diz ue no ano !e$uinte arrumará um no"o
em#re$o e ue. então. terá condiçJe! de inanciar um eBcelente a#artamento #ara #oderem !e ca!ar. a $arota diz. utilizando o lu$ar do eBi!tente7 0 Não me intere!!a o ue "ocê terá condiçJe! de azer !e con!e$uir um no"o em#re$oP 0 Luero !aber ue ti#o de a#artamento "ocê K ca#az de alu$ar a$ora. com o ue "ocê tem. #ara #odermo! no! ca!ar em !ei! me!e!' > em#re$o ue já eBi!te K ;ieraruizado acima do em#re$o ue ainda não eBi!te' &+ Ainal de @onta!. o Lue - Ar$umentarH Ar$umentar. como "imo!. não K tentar #ro"ar o tem#o todo ue temo! razão. im#ondo no!!a "ontade' Auele! ue a$em a!!im não #a!!am de #e!!oa! irritante! e ua!e !em#re mal0educada!' Ar$umentar K. em #rimeiro lu$ar. con"encer. ou !eja. "encer junto com o outro. camin;ando ao !eu lado. utilizando. com Ktica. a! tKcnica! ar$umentati"a!. #ara remo"er o! ob!táculo! ue im#edem o con!en!o' Ar$umentar K tambKm !aber #er!uadir. #reocu#ar!e em "er o outro #or inteiro. ou"i0lo. entender !ua! nece!!idade!. !en!ibilizar0!e com !eu! !on;o! e emoçJe!' A maior #arte da! #e!!oa!. ne!te mundo. !F K ca#az de #en!ar em !i me!ma' 8or i!!o. o indi"9duo ue #rocura #en!ar no outro. in"e!tir em !ua auto0e!tima. #raticamente não enrenta concorrência' Ar$umentar K moti"ar o outro a azer o ue ueremo!. ma! deiBando ue ele aça i!!o com autonomia. !abendo ue !ua! açJe! !ão ruto! de !ua #rF#ria e!col;a' Ainal. a! #e!!oa! não !ão máuina! e!#erando !er #ro$ramada!' 8er!uadir K ter certeza de ue o outro tambKm $an;a com auilo ue $an;amo!' - !aber alar meno! de !i e do ue !e uer. e mai! do outro e do ue K im#ortante #ara ele' A Arte de Ar$umentar Ar$umentar K tambKm !aber do!ar. 3na medida certa3. o trabal;o com idKia! e emoçJe!' A 3medida certa3 K $a!tar mai! tem#o em #er!uadir do ue em con"encer' Uma boa #ro#orção K utilizar trinta #or cento do tem#o con"encendo e !etenta #or cento #er!uadindo' @erta "ez. #re!enciei uma cena intere!!ante no !alão de "enda! de uma conce!!ionária de "e9culo!' Um jo"em "endedor atende um cliente intere!!ado em um carro de luBo' Abre a #orta do "e9culo e l;e #ede ue "eja o! comando!. o com#utador de bordo. o ar condicionado eletrônico' A !e$uir. de!tra"a o ca#o. #ara mo!trar0l;e o motor' Ao dar a "olta em torno do carro. #orKm. o cliente lança um ol;ar !obre uma da! roda! dianteira! do automF"el e comenta7
0 Lue roda mai! eiaP @omo K ue uma ábrica ue #roduz um carro de!!e #adrão coloca uma! roda! tão "a$abunda!H > "endedor !orri encabulado. le"anta o ca#o e c;ama a atenção #ara o !i!tema de injeção eletrônica. #ara o comando do motor' Ao dar a !e$unda "olta em torno do automF"el. o cliente re#ete o comentário7 0 Ma! ue roda mai! eia ue colocaram ne!!e carroP Ne!!e momento. toca um teleone e o c;ee de "enda! c;ama o "endedor #ara atender. icando. ele #rF#rio. < di!#o!ição do cliente' 0 E entãoH. #er$unta' E!tá $o!tando do carroH 0 > carro K Ftimo. ma! e!!a! roda! matam o carroP 0 São tão eia! a!!imH 0 São ;orr9"ei!P ' Antônio Suare! Abreu Ato cont9nuo. o c;ee de "enda! conduz o cliente atK uma #arte da loja onde reluziam "ária! roda!. dentro de um mo!truário' :icam un! bon! uinze minuto! con"er!ando !obre o! "ário! modelo!. di!cutindo re!i!tência. beleza. le"eza' > cliente dá !ua o#inião inal !obre um conjunto dela!' 0 E!!a! !im. !ão roda! #ara um carro dauele!P 0 airma' 0 6em. ca!o "ocê re!ol"a le"ar o carro. coloco e!!a! roda! nele como corte!ia' 0 diz o c;ee de "enda!' 0 No duroHP Então eu le"o o carroP Minuto! de#oi!. a nota i!cal e!tá !endo eita e o cliente. já #reenc;endo o c;eue. toma o cuidado de dizer7
0 >l;e. não !e e!ueça de colocar a9 na nota ue K #ra trocar a! roda!P 0 Não !e #reocu#eP Qá anotei 0 re!#onde o c;ee de "enda!' > ue e!!e "endedor eB#eriente de!eja"a era ec;ar o ne$Fcio e $an;ar uma comi!!ão. ma! deiBou i!!o de lado e !e #reocu#ou unicamente com o! "alore! do cliente. dando a!a! ao! !on;o! dele !obre a e!tKtica da! roda!' 8ercebeu ue ele de!eja"a com#rar uatro ma$n9ica! roda! com um carro em cima dela! e realizou. então. o !eu de!ejo' Se ti"e!!e in!i!tido em mo!trar0l;e outra! "anta$en! do carro ou le"ado a con"er!a #ara #reço! e de!conto!. certamente #erderia o ne$Fcio' Um outro cam#o em ue #reci!amo! no! tornar #er!ua!i"o! K o da educação' Reclamamo! ue no!!o! il;o! não e!tudam. ma!. uando ueremo! ue e!tudem. começamo! a controlá0lo! azendo "aler no!!a! &4 A Arte de Ar$umentar razJe!. no!!o! #onto! de "i!ta de adulto!' - intere!!ante ob!er"ar como uma criança. mantendo !ua autonomia. moti"ada #or !eu! "alore!. K ca#az de di!ci#linar!e e icar ;ora! tentando montar um jo$o ou di!#utando uma #artida de utebol' - claro ue #reci!amo! a$re$ar outro! "alore! ao uni"er!o da! criança!. ma! !em de!truir o! ue ela! já #o!!uem' Dizer a um $aroto ue #are de jo$ar bola e #e$ue um li"ro #ara ler K totalmente im#roduti"o' > ue !e de"e azer K. re!#eitando !eu de!ejo #elo e!#orte. criar nele o de!ejo de ler ;i!tFria!' Lue tal #e$ar um li"ro como MobO Dic ou Robi!on @ru!oK e ler #ara o $aroto. ante! de dormirH Garanto ue. no dia !e$uinte. ele #rF#rio e!tará moti"ado a continuar a leitura #or !i #rF#rio. di!ci#linando0!e com autonomia. da me!ma maneira como az. uando uer montar um jo$o de %e$o' A! e!cola! #reci!am tambKm !er mudada!' A maioria dela! unciona como uma e!#Kcie de #ri!ão' A! criança! têm de obedecer a uma !Krie de orden!. decorar inutilidade! !em !entido e não #odem con"er!ar entre !i. e!#ecialmente durante a! #ro"a!' Mai! tarde. uando orem adulta!. !erão !olicitada!. na! em#re!a!. a trabal;ar em eui#e' >! #roe!!ore! !ão controladore! de #re!ença. de di!ci#lina. de memorização de inormaçJe! ue raramente !ão tran!ormada! em con;ecimento'
De#oi! de terminado o cur!o cole$ial. o! aluno!. já adole!cente!. matriculam0!e em um cur!in;o #rK0"e!tibular e. e!tran;amente. começam a ac;ar o en!ino intere!!ante. o! #roe!!ore! !en!ato! e a di!ci#lina. &( Antônio Suárez Abreu nece!!ária' > ue mudouH Mudou a atitude do! #roe!!ore!' No cur!in;o. ele! não e!tão controlando o! aluno!' @olocam0!e ao lado dele!. #ara ajudá0lo! nauilo ue K o objeto de de!ejo dele!7 #a!!ar no "e!tibular' /nelizmente. de#oi! do "e!tibular. a Uni"er!idade re#ete o! me!mo! erro! do cur!o cole$ial. com rar9!!ima! eBceçJe!' - #reci!o. no cam#o da Educação. ue #roe!!ore!. diretore! e orientadore! a#rendam a #er!uadir o! aluno! a manter a di!ci#lina nece!!ária #ara o e!tudo. dando a ele! um en!ino !aboro!o. intere!!ante. en!inando0o! não a armazenar inormaçJe! mecanicamente. ma! a tran!ormá0la! em con;ecimento. da me!ma maneira como o! tijolo! #odem !er tran!ormado! em con!truçJe!' Ma!. #ara i!!o. K #reci!o. em #rimeiro lu$ar. ou"ir o! aluno!. con;ecer !ua! ;i!tFria! #e!!oai!. !eu! de!ejo! e !on;o!. #rocurando !aber o ue o! e!tá moti"ando intrin!ecamente' > ue a! criança! uerem K re!#eito. atenção. "er !entido nauilo ue e!tão a#rendendo' > ue ela! não uerem K !er "i$iada! e controlada! como !e o!!em "a$abundo! ou delinYente! em #otencial' Ainal. educadore! de"em #rocurar mo!trar nde
"ocê e!ta"aH 8or ue não "oltou com !ua irmãH %u9!a. #or ue não cuidou da !ua irmãH E!tão uerendo ue o! outro! #en!em o uê de "ocê!H Lue !ão de!cla!!iicada!H Não me admiraria !e "ocê! não o!!em mai! moça!P - o ue o! outro! de"em #en!ar' Seu #ai "ai !aber di!!o' ocê! uerem me enlouuecer. !ua! de#ra"ada! ' ' ' @omo não ;a"ia nen;um meio de intererir no di!cur!o. !ilenciei0me. colouei o #ijama e !ubi no belic;e' Ne!!a altura. a #euena @9ntia acordara e a!!i!tia a tudo com ol;o! arre$alado!. tran!bordando em lá$rima!' Rebeca não di!!e nada. a#ena! tirou o! !a#ato!. de!a#ertou a !aia e deitou na cama baiBa do belic;e' De#oi! ue mamãe can!ou do! de!aoro! e e!$otou o re#ertFrio de de!a$ra"o!. a#a$ou a luz. dizendo 0 Rezem #edindo de!cul#a! a Deu! #or !erem tão mundana!P @omo "emo!. muito! #ai! de"eriam tambKm a#render a conciliar !eu de!ejo de bem educar o! il;o! com o! "alore! de !ua! criança!' > #rinci#al dele! K receber amor' &, A#rendendo a 3De!en;ar3 e a 38intar3 com a! 8ala"ra! Luem o molde ac;ará #ara a eB#re!!ão de tudoH AiP Luem ;á0de dizer a! Wn!ia! ininita! Do !on;o H E o cKu ue o$e < mão ue !e le"anta H E a ira muda H E o a!co mudo H E o de!e!#ero mudo H E a! #ala"ra! de K ue nunca oram dita! H E a! coni!!Je! de amor ue morrem na $ar$antaHP >la"o 6ilac. /nania erba' A! #ala"ra! !ão como io!. com o! uai! "amo! tecendo no!!a! idKia!. em orma de teBto' Luando alamo! ou e!cre"emo!. "amo! retirando da no!!a memFria a! #ala"ra! ue "amo! utilizar' Trata0!e de uma tarea cuja "elocidade #ode "ariar ba!tante' De!de milK!imo! de
!e$undo atK minuto! inteiro!' Luem não icou al$uma "ez #arado. no meio de uma ra!e. < #rocura de uma #ala"raH A! #ala"ra! não !ão etiueta! ue colocamo! !obre o! objeto!. a! #e!!oa!. a! idKia!. o! !entimento!. ma! maneira! de re#re!entar tudo i!!o' A! l9n$ua! ;umana! !ão !i!tema! de re#re!entação' Luando u!amo! uma #ala"ra. e!tamo! azendo uma e!col;a de como re#re!entar al$uma coi!a' 8odemo! c;amar al$uKm ue $an;ou muito din;eiro recentemente de no"o0rico. A Arte de Ar$umentar ou de emer$ente' 8odemo! dizer. em "ez de #a9!e! comuni!ta!. #a9!e! de economia centralizada' Ar$umentando de!a"ora"elmente a #ri!ioneiro! de uma ca!a de detenção ue !oreram "iolência #olicial. #odemo! dizer7 0 São a!!a!!ino!. bandido!P Ar$umentando a"ora"elmente. dir9amo!7 0 São !ere! ;umano!. !ão il;o! de Deu!P A! #ala"ra! ue e!col;emo! têm enorme inluência em no!!a ar$umentação' Em uma ;i!tFria con;ecida no! meio! da #ro#a$anda. um #ublicitário. encontrando um ce$o em uma da! #onte! da cidade de %ondre! e "endo ue o #obre ;omem recebia muito #ouco din;eiro dentro do c;a#Ku ue e!tendia ao! #a!!ante!. #ediu a ele autorização #ara "irar ao contrário a tabuleta em ue !e lia a #ala"ra ce$o e e!cre"er. no "er!o. outra men!a$em' Al$um tem#o de#oi!. #a!!ando #ela me!ma #onte. o #ublicitário "iu ue o ce$o e!ta"a ba!tante eliz. #orue e!ta"a recebendo muito mai! din;eiro do ue ante!' Diante do no"o encontro. #er$untou ele ao #ublicitário7 0 @onte0me o ue "ocê e!cre"eu na min;a tabuleta. ue ez tanta $ente !er $enero!a comi$oH 0 Nada de mai!. di!!e o #ublicitário' E!cre"i a#ena! o !e$uinte7 3- 8R/MAERA' E EU N> @>NS/G> =0%A3' > ato de ue o ce$o não con!e$uia "er a #rima"era K Fb"io' > ue o #ublicitário ez oi a#re!entar e!!e ato ao! tran!eunte!. de um outro #onto de "i!ta. #or meio de outra! #ala"ra!' )**
Antônio Suárez Abreu Qor$e Amado. em !eu romance Tocaia Grande. utilizou a! #o!!ibilidade! de re#re!entação da! #ala"ra! #ara caracterizar uma #er!ona$em7 o turco :adul Abdala7 Multi#lica"am0!e a! e!trela! na lonjura do cKu' :uad garan. ue em /tabuna lia li"ro! em árabe e em #ortu$uê!. cidadão ilu!trado. mai! in!tru9do do ue meia dzia de ad"o$ado! 0 re!#on!á"el #elo a#elido de Grão Turco ue in"entara ao "er :adul rodeado de ra#ari$a! no cabarK 0 l;e airmara não !erem e!!a! e!trela! aui "i!ta! a! me!ma! ue cintilam no cKu do >riente onde ele! ;a"iam na!cido' ]'''^ Di!tante e e!uecida a terra natal. :adul Abdala. o Grão0Turco da! #uta!. o Turco :adul da! ca!a!0$rande!. !eu :adu da! m9!era! c;ou#ana!. !abe ue "eio #ara icar. não trouBe #a!!a$em de "olta' No lu$re de imi$rante! c;orou toda! a! lá$rima!. não re!tou nen;uma' %ibanê! de na!cimento e !an$ue. c;amam0no turco #or i$norWncia !e !oube!!e "er e con!tatar. #roclamaria ao! uatro "ento! !ua K de $ra#ina C#' 2*' @ada uma da! e!col;a! de re#re!entação corre!#onde a uma "i!ão ue a! #e!!oa! do local tin;am do ma!cate libanê!' A! #e!!oa! rica! da! ca!a! $rande! o trata"am com de!#rezo #or Turco :adul' A! #e!!oa! #obre!. com re!#eito7 !eu :adu e o ami$o :uad garan. de maneira carin;o!a e bem0;umorada7 Grão0Turco da! #uta!' Uma outra con!ideração !obre a! #ala"ra! K ue ela! não !e encontram or$anizada! em no!!a memFria. como no! dicionário!. ma! em relaçJe! a!!ociati"a!. #ela orma e #elo contedo' Se #en!amo!. #or eBem#lo. na #ala"ra mar. lo$o no! lembramo! de uma !Krie de #ala"ra! relacionada! a ela #elo !entido. como #raia. areia. )*) A Arte de Ar$umentar #eiBe. conc;a. !ol. Kria! etc. e lo$o no! lembramo! tambKm de uma !Krie de #ala"ra! !emel;ante! a ela oneticamente. como amar. armar' > !e$uinte trec;o de um #oema de @arlo! Drummond de Andrade K um eBem#lo di!!o7 Amar
Lue #ode uma criatura !enão. entre criatura!. amarH Amar e e!uecer. amar e malamar. amar e de!amar. amarH Sem#re. e atK de ol;o! "idrado!. amarH Lue #ode. #er$unto. o !er amoro!o. !ozin;o. em rotação uni"er!al. !enão rodar tambKm. e amarH Amar o ue o mar traz < #raia o ue ele !e#ulta. e o ue. na bri!a marin;a. K !al. ou #reci!ão de amor. ou !im#le! Wn!iaH CAntolo$ia 8oKtica. ##' )?10)?2 > teBto !e$uinte. uma letra de @aetano elo!o. K um eBem#lo de e!col;a da! #ala"ra! #ela orma7 /ta#uã /ta#uã. tua! lua! c;eia!
tua! ca!a! eia! "iram tudo. tudo o inteiro de nF! /ta#uã. tua! lama!. al$a! alma! ue amál$ama! $uardam todo. o c;eiro de nF! AbaetK. e!!a areia branca nin$uKra no! arranca )*+ Antônio Suárez Abreu K o ue em Deu! no! iz Nada e!tanca /ta#uã ainda !ou eliz' 8ara !ermo! criati"o! na e!col;a da! #ala"ra!0c;a"e ue #retendemo! u!ar em no!!a ar$umentação. #reci!amo! !ilenciar. #or al$un! momento!. no!!o #en!amento lF$ico e di"a$ar #or entre !entido! e !on!. anotando a! #ala"ra! ue "ão !ur$indo #or li"re a!!ociação. #ara !F então azer e!col;a!' )*1 :i$ura! RetFrica! A! i$ura! retFrica! !ão recur!o! lin$Y9!tico! utilizado! e!#ecialmente a !er"iço da #er!ua!ão' Se di!!ermo!. #or eBem#lo. ue uma criança #reci!a a#ena! brincar e não a#render a ler ao! trê! ano! de idade. contrariamente a al$uma! teoria! recente!. e!taremo! !im#le!mente enunciando uma te!e. tendo #or objeti"o con"encer al$uKm. alando < !ua razão' Se di!!ermo!. entretanto. ue uma criança #reci!a a#render a ler ao! trê! ano!. tanto uanto um #eiBe #reci!a a#render a andar de bicicleta. i!!o já tem um eeito #er!ua!i"o. #oi! conronta a idKia ab!urda de um #eiBe andar de bicicleta. com a idKia de uma criança a#render a ler ao! trê! ano!'
A! i$ura! retFrica! #o!!uem um #oder #er!ua!i"o !ubliminar. ati"ando no!!o !i!tema l9mbico. re$ião do cKrebro re!#on!á"el #ela! emoçJe!' Ela! uncionam como cena! de um ilme. criando atmo!era! de !u!#en!e. ;umor. encantamento. a !er"iço do! no!!o! ar$umento!' - #reci!o di!tin$uir a! i$ura! retFrica!. ue têm um caráter uncional. da! i$ura! e!til9!tica!. cujo objeti"o K cau!ar a emoção e!tKtica' Luando Guimarãe! Ro!a diz. no conteBto de Grande Sertão 0 ereda!. ue 3i"er K um de!cuido #ro!!e$uido3. ou ue 3Mocidade K A Arte de Ar$umentar tarea #ara mai! tarde !e de!mentir3. ou ainda ue 3Toda !audade K uma e!#Kcie de "el;ice3. ele não e!tá #reocu#ado em #er!uadir nin$uKm. ma! a#ena! dando orma < 3!abedoria3 da #er!ona$em Riobaldo' 8odemo! di"idir a! i$ura! retFrica! em uatro $ru#o!7 :/GURAS DE S>M. DE 8A%ARA. DE @>NSTRU> e DE 8ENSAMENT>' )*( :i$ura! de Som A! i$ura! de !om e!tão li$ada! < !eleção de #ala"ra! #or !ua !onoridade' Na lin$ua$em alada. azemo! i!!o intuiti"amente. a #artir de #ala"ra!0$atil;o' EBi!te. ne!!e #roce!!o. uma unção mnemônica e uma unção r9tmica' > teBto a !e$uir K um eBem#lo de!!e #rocedimento' Trata0!e de um trec;o eBtra9do de uma #ale!tra. em ue a #ala"ra0$atil;o "alore! !u!cita. alKm do !ub!tanti"o "aloração. o "erbo "alorizar ue !e re#ete !uce!!i"amente. acilitando ao #ale!trante o encadeamento da! idKia! e criando um certo ritmo #ara a! ra!e! #roerida!7 Então como K ue !e dá numa criança e!!e #roce!!o de ormação de "alore!. não KH Se a $ente ob!er"a uma criança recKm0na!cida. a $ente "ai con!tatar ue ela tem um conjunto de "alore!. ela "aloriza al$uma! coi!a!. ela "aloriza o uêH Ela "aloriza o re#ou!o. ela "aloriza a tranYilidade. a !e$urança. uma certa rotina e ela não "aloriza outra! coi!a!. um ru9do bru!co' SF ue eBi!te uma ue!tão #!icolF$ica muito !Kria ue K a !e$uinte7 a criança ne!!e momento da !ua "ida ela tem como locu! como onte de "aloração a ela me!ma. na!ce dela.
ela "aloriza auilo ue atualiza o !eu or$ani!mo' Nen;uma criança az $re"e de ome' Ela "aloriza coi!a! ue #ra ela !ão im#ortante!)' )' S' Madureira. 3> Sentido do Som3. te!e de doutorado. 8U@0S8. )&&+. ##' )4)0)4+' A Arte de Ar$umentar Dizemo! ue ;á i$ura! de !om. uando controlamo! o #roce!!o de !eleção !onora. #ara #roduzir eeito! e!#eciai! de !entido. dentro de uma ar$umentação' A mai! con;ecida i$ura de !om K a #aronomá!ia Cdo $re$o #aronomá!ia ormação de #ala"ra tirada de outra com #euena modiicação. ue con!i!te em utilizar #ala"ra! de !onoridade! #arecida! e !entido! dierente!' >! !on! #arecido! e!tabelecem uma correlação entre e!!a! #ala"ra!' - o ue acontece uando dizemo!7 De"emo! azer i!!o de#re!!a. ma! não
A;. não ;á !audade! mai! doloro!a! do ue a! da! coi!a! ue nunca oramP > ue eu !into uando #en!o no #a!!ado ue ti"e no tem#o real. uando c;oro !obre o cadá"er da "ida da min;a inWncia ida ' ' ' C%i"ro do De!a!!o!!e$o. "ol' ). ##' ,10,2' Na letra da m!ica Samba em 8reldio. in9ciu! de Morae! u!a tanto a !im#le! #aronomá!ia. como o ;omeoteleuto C!ob a orma de rima como !e #ode "er na !e$uinte e!troe7 Ai ue !audade ' Lue "ontade de "er rena!cer no!!a "ida olta uerido >! meu! braço! #reci!am do! teu! Teu! abraço! #reci!am do! meu! E!tou tão !ozin;a Ten;o o! ol;o! can!ado! de ol;ar 8ara o alKm em t3r a tida Sem "ocê. meu amor. eu não !ou
nin$uKm' Não K di9cil #erceber a im#ortWncia da re#etição do! !on! braço!. abraço!. "em "er a "ida como recur!o !ubliminar da ar$umentação. #ara con!e$uir a "olta do amado' )*& :i$ura! de 8ala"ra A! #rinci#ai! i$ura! de #ala"ra !ão a meton9mia e a metáora' Meton9mia Meton9mia Cdo $re$o metonOm9a em#re$o dum nome #or outro K o u!o da #arte #elo todo' Luando in9ciu! de Morae! diz7 >! meu! braço! #reci!am do! teu! \ Teu! abraço! #reci!am do! meu!. K claro ue ele !e reere a #e!!oa! inteira!' > u!o de #arte dela! Cbraço! ou de !ua! açJe! Cabraço! tem o eeito de tornar concreto o !entimento de nece!!idade de aeto do outro' Na m!ica Eu te Amo. no trec;o a !e$uir. @;ico 6uarue utiliza tambKm #arte! do cor#o ;umano C#erna!. !eio!. mão!. cara. ol;o!. como recur!o meton9mico #ara re#re!entar !en!açJe! táctei!' Utiliza tambKm. metonimicamente. #eça! de "e!tuário C#aletF. "e!tido. !a#ato. #ara !u$erir a #ermanência do amor. me!mo de#oi! da !e#aração do! amante!' Se nF!. na! tra"e!!ura! da! noite! eterna!. A Arte de Ar$umentar já conundimo! toda! no!!a! #erna!. diz com ue #erna! eu de"o !e$uir' A!!im. entorna!te a no!!a !orte #elo c;ão' Se na ba$unça do teu coração. meu !an$ue errou de "eia e !e #erdeu' @omoH Se na de!ordem do armário embutido. meu #aletF enlaça o teu "e!tido e o meu !a#ato ainda #i!a no teu' Se no! amamo! eito doi! #a$ão! teu! !eio! inda e!tão na! min;a! mão!' Me eB#lica com ue cara eu "ou !air' Não. ac;o ue e!tá! te azendo de tonta' Te dei meu! ol;o! #ara tomare! conta A$ora conta como ;ei de #artir'
Metáora A metáora Cdo $re$o meta#;orá tran!#orte K uma com#aração abre"iada' Se eu di$o ue 8aulo K "alente como um leão. ten;o uma com#aração' Se di$o. entretanto. ue 8aulo K um leão. abre"iando a com#aração #ela eliminação de "alente como. ten;o uma metáora' Da9 a idKia de tran!#orte. do !entido #rF#rio #ara o !entido i$urado' Q' ' Qen!en. em um arti$o intitulado 3Meta#;orical @on!truct! or t;e 8roblem0!ol"in$ 8roce!!3. #ro#Je uma intere!!ante cla!!iicação da! metáora! em cinco dierente! $ru#o!7 )' metáora! de re!tauração +' metáora! de #ercur!o ))+ Antônio Suárez Abreu 1' metáora! de uniicação 2' metáora! criati"a! 4' metáora! naturai!' Metáora! de Re!tauração A! metáora! de re!tauração #artem do #rinc9#io de ue al$o !oreu al$um ti#o de a"aria e ;á nece!!idade de re#aração' São ela!7 metáora mKdica. de roubo. de con!erto e de lim#eza' Metáora MKdica' A metáora mKdica K de $rande #oder ar$umentati"o. #oi! tem a#elo uni"er!al' Ela com#ara a !ociedade com o cor#o ;umano e no! ala de male!. remKdio! e cura!' > de!ejo de manter0!e !audá"el K !em#re ur$ente. uma "ez ue da !ade de#endem a "ida e a morte' De!!a maneira. $an;a uma im#ortWncia con!iderá"el dizer ue o $o"erno criou a uimiotera#ia do real #ara e!tir#ar o cWncer da inlação. ma! ue a! taBa! de juro
e!tão im#edindo recu#eração com#leta da economia' - o ue #odemo! "er no! eBem#lo! a !e$uir7 > remKdio de reduzir in"e!timento #blico não #arece !audá"el nem inteli$ente' A! dimen!Je! da cri!e i!cal de São 8aulo le"aram ao !ur$imento de uma cultura da ne$ação na! cabeça! de !eu! l9dere!' A im#re!!ão ue ica K de ue eBi!te um cWncer em São 8aulo' > cWncer K a d9"ida. #orue !eu! juro! não #odem !er #a$o! e cre!cem eB#onencialmente #or meio do uncionamento normal do! juro! com#o!to!)' )' :ol;a de São 8aulo. +2')+')&&4. #' +0+' ))1 A Arte de Ar$umentar Luanto mai! clara e di!tinta or a not9cia. tanto mai! in"i!9"ei! !erão o jornali!ta e o !eu ol;o' 8or i!!o. ele não ala 3eu3' Ma! de!de al$un! ano! ui acometido de uma doença otálmica ue atacou tambKm o! ol;o! de Qor$e %u9! 6or$e!' ]' ' '^ E!!a doença !e c;ama 3#oe!ia3+' Metáora de Roubo' A metáora de roubo !u$ere ue al$o no! oi tirado e K #reci!o re#aração' 8odemo! dizer ue o! #ai! ue orçam !eu! il;o! a e!col;er a #roi!!ão e!tão roubando dele! a ca#acidade de deci!ão' > !e$uinte #oema de Eduardo Al"e! da @o!ta utiliza a metáora do roubo. #ara #ôr em e"idência a te!e de ue não #odemo! icar #a!!i"o! diante da ação de outro! ue no! uerem #ri"ar do! no!!o! "alore!7 No @amin;o. com Maiao"!i Na #rimeira noite. ele! !e a#roBimam e col;em uma lor do no!!o jardim' E não dizemo! nada' Na !e$unda noite. já não !e e!condem #i!am a! lore!. matam o no!!o cão' E não dizemo! nada' AtK ue um dia o mai! rá$il dele!
Entra !ozin;o em no!!a ca!a. roubarno! a lua e. con;ecendo o no!!o medo. arranca0no! a "oz da $ar$anta' E. #orue não di!!emo! nada. já não #odemo! dizer nada'
@ol;er uma lor !u$ere tirar al$o de nF!. ma! de #euena im#ortWncia' 8i!ar a! lore!. matar o no!!o cão. +' Rubem Al"e!. 3Sobre Qornal e Aleluia!3. :ol;a de S' 8aulo. )+'))')&&4. #' )0+' ))2 Antônio Suárez Abreu !u$ere tirar de nF! coi!a! cuja #erda no! az !orer' Roubar0no! a lua e arrancar0no! a "oz !u$ere eliminar deiniti"amente no!!a ca#acidade de oerecer re!i!tência <uele ue no! in"ade' Metáora de @on!erto' A metáora de con!erto !u$ere ue al$o !e e!tra$ou e #reci!a !er con!ertado' 8odemo! dizer. #or eBem#lo. ue K #reci!o de!cobrir a Frmula do cimento ca#az de unir a! #e!!oa!. ou coi!a! como7 A;. !im. "i"emo! a morte de AOrton Senna' Ma! atK e!!a tra$Kdia te"e um lado lumino!o. #oi! !er"iu #ara cimentar um #ouco no!!a !olidariedade. atributo e!!encial a um #o"o ue bu!ca a cidadania. !em a ual não ;á #o"o ou #a9!1'
Na tentati"a de remendar #elo meno! al$un! buraco! na rede mundial de comunicação K ue !ur$em e!orço! como o /noDe" C/normation or De"elo#ment 8ro$ram ou 8ro$rama de /normação #ara o De!en"ol"imento2' Metáora de %im#eza' A metáora de lim#eza K ba!tante didática. #oi! ualuer dona de ca!a tem con!ciência de ue K #reci!o manter a ca!a lim#a' QWnio Luadro!. ue oi $o"ernador de São 8aulo. 8re!idente do 6ra!il e 8reeito de São 8aulo. con!truiu !ua carreira #ol9tica #or meio da metáora de lim#eza' Seu !9mbolo era uma "a!!oura. #ara "arrer a 3!ujeira3 #ol9tica do #a9!' ejamo! al$un! eBem#lo!7 1' :ol;a de S' 8aulo. 2')')&&4. #' 20+' 2' :ol;a de S' 8aulo. +*',')&&?. #' 20(' ))4 A Arte de Ar$umentar A #oluição aeta o or$ani!mo. #rinci#almente no in"erno' @omo não ;á remKdio #ara o #roblema 0 K im#o!!9"el "arrer carro! e ind!tria! do #laneta 0. o mel;or K a#render a con"i"er com o mal' A#e!ar da! turbulência! na c#ula da Globo. uma da! e!trela! da ca!a !aiu #ara arejar o! neurônio!' Metáora! de 8ercur!o A! metáora! de #ercur!o !ão a! mai! utilizada!' @on!i!tem em a!!ociar a re!olução de #roblema! a uma jornada' Ein!tein. uando e!ta"a con!truindo a teoria da relati"idade. !e ima$ina"a ca"al$ando um raio de luz' São a! !e$uinte! a! metáora! de #ercur!o7 #ercur!o em terra. no mar e metáora de cati"eiro. !e$undo Qen!en' Ma! #odemo! acre!centar tambKm o #ercur!o no e!#aço aKreo ou !ideral' Metáora de 8ercur!o em Terra' Na metáora de #ercur!o em terra. co!tuma0!e alar em e!trada!. encruzil;ada!. camin;o! tortuo!o! etc' EBem#lo!7
A#e!ar da! "itFria!. a e!trada ainda !erá lon$a e tortuo!a' 8reci!aremo! de mai! al$un! ciclo! eleitorai! #ara com#letar a obra ciclF#ica de re"er inte$ralmente a @on!tituição' Eu co!tumo dizer ue o 6ra!il te"e uma encruzil;ada7 oi no momento em ue deiBamo! de ter o boa0noite da T Tu#i. com a canção de ninar do @aOmmi. auela do 3boi da cara #reta ' ' '3. ue o @;ateaubriand azia ue!tão ue entra!!e. e #a!!amo! a ter o 3#lim0#lim3 da Globo. o !inal eletrônico4' 4' :ol;a de S' 8aulo. 1)')')&&4. #' 40)' ))( Antônio Suárez Abreu Se$undo ele!. durante a! ueda! anteriore!. a 6ol!a !e com#ortou como um bêbado de!cendo a ladeira' A$ora. re!ol"eu !ubir a e!cada #ulando de$rau!' Metáora de 8ercur!o no Mar' A metáora de #ercur!o no mar K muito #odero!a. #orue !u$ere a #o!!ibilidade de um naurá$io e a9 !F ;á dua! o#çJe!7 !al"ar0!e ou morrer' EBem#lo!7 Um mini!tro #ode enecer !em dar !olução ao! #roblema!' Um eB0mini!tro. não' - um !ábio "ital9cio' Na"e$a #or "el;a! ue!tJe! com a "ir$indade de um no"iço CQo!ia! de Sou!a' > Real na"e$a. #oi!. em á$ua! !em tormenta. com #romi!!or clarão no ;orizonte' Em boa medida #orue o! comandante! da nau não #ermaneceram #a!!i"o! diante da! condiçJe! ad"er!a!' E i!to me!mo o! bucaneiro! ;ão de recon;ecer CAntônio gandir' Metáora de @ati"eiro' Utilizando a metáora de cati"eiro. #odemo! dizer ue al$uKm K e!cra"o de um "9cio. de al$o ualuer' EBem#lo7 Submetido! a uma !er"idão ue !e i$nora a !i me!ma. o ;omem torna0!e 3lacaio do in!tante3. 3e!cra"o da manc;ete do dia3' Reduzido < condição de con!umidor. aceita. !em re!i!tência. a #adronização da cultura C>l$ária Mato!'
Metáora de 8ercur!o no Ar' Metáora! de #ercur!o no ar !ão mai! rara!. ma! ocorrem tambKm. como no eBem#lo! a !e$uir7 6a!tante comum no! E!tado! Unido!. o! lançamento! "irtuai! de li"ro! começam a decolar no 6ra!il' ))? A Arte de Ar$umentar 8or dKcada! e mai! dKcada! "i"emo! num a"ião em turbulência' Do !uic9dio de Getlio ar$a!. renncia de QWnio Luadro! e $ol#e militar a !eYe!tro!. $uerril;a!. morte de Tancredo Ne"e! e im#eac;ment de @ollor' Metáora! de Uniicação A! metáora! de uniicação !e di"idem em7 metáora de #arente!co. #a!toral e e!#orti"a' Metáora de 8arente!co' A metáora de #arente!co K acilmente entendida. uma "ez ue a! #e!!oa! tendem a tran!eri0la #ara !ua! #rF#ria! eB#eriência! amiliare!' EBem#lo!7 A#e!ar de um mercado em cre!cimento. ;á diiculdade! #ara a! no"a! montadora!. #oi! #raticamente toda! e!tão entrando no #a9! com #rodução em #euena e!cala' 8ara ter c;ance! de !obre"i"er K #reci!o #roduzir #elo meno! )** mil unidade! #or ano e oerecer uma 3am9lia3 de #roduto!' Lue o 8SD6 !e #arece cada "ez mai! com o 8MD6. i!!o nem !e di!cute' São irmão! !iame!e! no! mKtodo! e na orma de o#erar a #ol9tica' Metáora 8a!toral' A metáora #a!toral e!tá li$ada ao !entido de conduzir. $uiar #e!!oa!' EBem#lo7 @;e$ou a com#licar0!e ine!#eradamente o ue #arecia uma #roci!!ão tranYila de "itFria. no @on$re!!o. com a reeleição #re!idencial' ]' ' '^ > $o"erno ue ora conta o reban;o não rene mai! o! carneiro! da #rimeira ;ora('
(' :ol;a de S' 8aulo. 2'+')&&?. #' )01' )), Antônio Suárez Abreu Metáora E!#orti"a' No 6ra!il. o utebol. o mai! #o#ular do! e!#orte! entre nF!. K uma rica onte de metáora!' EBem#lo!7 Meu em#re$o e!tá na marca do #ênalti' > $o"erno deu belo! drible! na inlação. ma! ainda não $an;ou o jo$o da economia e!tá"el' ejamo! um belo eBem#lo de!!e ti#o de metáora em um teBto !obre admini!tração de em#re!a!7 :aça entrar !eu time com a !e$uinte e!calação7 Trancamento de @ore. @orte de @u!to! e Eliminação de De!#erd9cio. na dee!a' Treinamento. Relacionamento /nter#e!!oal e #artici#ação no! %ucro! no meio de cam#o' 8ara o ataue' endedor Treinado. 8arceria com o! @liente!. 8e!ui!a de Mercado. 8reço! @om#etiti"o! e 8F!0enda!' Um autêntico 10 104. com o ataue ajudando o meio de cam#o?' Metáora! @riati"a! A! metáora! criati"a! di"idem0!e em metáora! de con!trução. tecela$em. com#o!ição mu!ical e de la"rador' Metáora de @on!trução' A metáora de con!trução com#ara açJe! ;umana! < con!trução de edi9cio!. "e9culo! etc' ieira utilizou. no Sermão do Sant9!!imo Sacramento. a !e$uinte metáora de con!trução7 Toda a "ida não K mai! ue uma união' Uma união de #edra! K edi9cio uma união de tábua! K na"io uma união de ;omen! K eBKrcito' ?' %' @' 6ocatto. @orreio 8o#ular de @am#ina!. )1'?')&&,. #' +'
))& A Arte de Ar$umentar E !em e!!a união tudo #erde o nome e mai! o !er' > edi9cio !em união K uma ru9na o na"io !em união K naurá$io o eBKrcito !em união K de!#ojo' >utro! eBem#lo!7 > $o"erno Qu!celino gubit!c;e coincidiu com o babO boom bra!ileiro' ]' ' '^ > #er9odo de cre!cimento econômico do #F!0$uerra !omado < alta de con;ecimento do! mKtodo! contrace#ti"o! oram o! alicerce! #ara uma eB#lo!ão #o#ulacional ue iria tran!ormar o ro!to do #a9! na! dKcada! !e$uinte!,' Durante ano! o! concur!o! c;e$aram a aceitar a in!crição de candidata!. ma! acontecia ue ela! não eram a#ro"ada!' /!!o #a!!ou' ]' ' '^ Ne!!a matKria. o! ad"o$ado! e a >A6. em São 8aulo. não #odem atirar #edra no tel;ado da ma$i!tratura. #orue o dele! K de "idro' No uinto con!titucional. em ue cabe < ad"ocacia encamin;ar uma li!ta !êBtu#la de nome!. a mul;er K mai! e!tran;a do ue 8ilato! no credo&' Metáora de Tecela$em' A metáora de tecela$em "ê a !ociedade como um tecido ue #ode !er con!tru9do ou rom#ido' 8ode0!e alar em io da meada. em co!turar um acordo etc' > #oema abaiBo. de autoria de Qoão @abral de Melo Neto K um ma$n9ico eBem#lo do u!o de!!e ti#o de metáora7 Tecendo a Man;ã Um $alo !ozin;o não tece uma man;ã7 ele #reci!ará !em#re de outro! $alo!' ,' :ol;a de S' 8aulo. )+')')&&?. #' )0)?' &' :ol;a de S' 8aulo. 4'2')&&?. #' 10+' )+* Antônio Suárez abreu
De um ue a#an;e e!!e $rito ue ele e o lance a outro de um outro $alo ue a#an;e o $rito ue um $alo ante! e o lance a outro e de outro! $alo! ue com muito! outro! $alo! !e cruzem o! io! de !ol de !eu! $rito! de $alo. #ara ue a man;ã. de!de uma teia tênue. !e "á tecendo. entre todo! o! $alo!' E !e encor#ando em tela. entre todo!. !e er$uendo tenda onde entrem todo! !e entretendendo #ara todo!. no toldo Ca man;ã ue #lana li"re de armação' A man;ã toldo de um tecido tão aKreo Lue. tecido. !e ele"e #or !i7 luz balão' Metáora de @om#o!ição Mu!ical' E!!a metáora #ode utilizar tanto conceito! mu!icai!. como ;armonia ou melodia. como in!trumento! ou orue!tra' EBem#lo!7 AtK !ua morte. em )&2*. T;om#!on mante"e0!e ainado com a 9!ica de !eu tem#o' A meia ;ora de Tam#a. de carro. em St' 8eter!bur$. e!tá um do! mel;ore! mu!eu! de Sal"ador DaliP /ndicado atK #elo $uia "erde da Mic;elinP Tem ue "erP Alu$ue um carro. atra"e!!e a 6i$ 6rid$e !obre o $olo do MKBico' Uma !inonia de azui!)*' Metáora de %a"rador' A metáora de la"rador utiliza ima$en! li$ada! ao #re#aro da terra. ao #lantio e < col;eita' EBem#lo7 A !emente de mo!tarda K a menor e contKm o maior' ]' '^ Se "ocê di!!ecá0la não a com#reenderá' Se di!!ecar a reli$ião. não a )*' :ol;a de S' 8aulo. )2'?')&&?. #' ?04' )+) A Arte de Ar$umentar #enetrará7 ou "ocê a "ê diretamente ou não a "ê' E !F eBi!te um meio de #oder "ê0la7 coniarP - im#o!!9"el "er a ár"ore na !emente. ma! "ocê #ode !emeá0la na terra 0 i!to K o ue az um ;omem de K))' Eu uero uma ca!a no cam#o Do taman;o ideal
8au a #iue e !a#ê >nde eu #o!!a #lantar meu! ami$o! Meu! di!co! meu! li"ro! E nada mai! Metáora! Naturai! A! metáora! naturai! !e di"idem em metáora de claro0e!curo. de enômeno! naturai! e biolF$ica' Metáora de @laro0e!curo e de :enômeno! Naturai!' Todo! nF! con;ecemo! a! ima$en! do dia contra!tando com a noite. da tem#e!tade com a bonança etc' ejamo! al$un! eBem#lo!7 :>%IA 0 ocê começou o #rojeto ao "er Iel$ott em concertoH Il@gS 0 Sim' > ue me atin$iu oi encontrar al$uKm ue #a!!ou #or uma "ida ra$mentada e caFtica e "ê a luz no im do tnel. recu#erando !ua ;abilidade de azer m!ica e !er eliz' :oi i!!o ue me conui!tou )+ 8uriicada Se$uindo a idKia de ue de#oi! da tem#e!tade !em#re "em a calmaria. a #ala"ra batiza auela ue #a!!ou #elo inerno. comeu o ))' 6' S' Rajnee!;. A Semente de Mo!tarda. #' k4' )+' :ol;a de S' 8aulo. 1')')&&?. #' 20?' '7
)++ Antônio Suárez Abreu #ão ue o diabo ama!!ou. ma! con!e$uiu dar a "olta #or cima 0 e c;e$ou lá' Se al$uKm diz ue a moça K 3#uriicada3. !i$niica ue. de#oi! de tudo. con!e$uiu uitar atK o credicarma)1' Metáora 6iolF$ica' A metáora biolF$ica #rocura re#re!entar !ere! ;umano! como animai!. #rocurando acentuar "irtude! ou deeito!' Dizer ue um con;ecido #ol9tico K uma ra#o!a eui"ale a dizer ue K e!#erto. dizer ue um outro K um rato eui"ale a dizer ue K de!#rez9"el. ladrão' > e!critor @arlo! Ieitor @onO utilizou uma metáora biolF$ica #ara dar "i!ibilidade < !ua te!e de ue o mercado $lobalizado tem um eeito #redador no! !ere! ;umano!. #roduzindo uma uantidade imen!a de mi!erá"ei!' Diz ele ue7 3Um $ato comeu o rato' Luem K o cul#adoH3. #er$untou Iitler na cer"ejaria Iobau!!. #ouco ante! de tomar o #oder' /n!i!to em citar Iitler #orue a!!im !im#liico a! coi!a!' Ele !e ac;a"a um $ato com o de"er de comer o! rato! ue o!!em !ur$indo em !eu camin;o' > #rimeiro rato oi a !ocial0democracia. o re$ime de eimar' De#oi!. !uce!!i"amente. a Zu!tria. a Tc;eco0E!lo"áuia. a 8olônia etc' etc' Eram rato! menore!. #oi! o rato maior. e o mai! a#etito!o < !ua $ula. era a im#ureza racial' Sub!titua0!e 3Iitler3 #or 3mercado3 e continuaremo! a ter a luta do $ato e do rato)2' 8odemo! e!col;er a metáora de acordo com a orientação ue ueremo! im#rimir < no!!a ar$umentação. uma "ez ue o dom9nio de onde a tiramo! com#Je uma e!#Kcie de 3cKlula co$niti"a3 ue c;amamo! )1' :ol;a de S' 8aulo. ,'2')&&?. #' 20+' )2' :ol;a de S' 8aulo. )1'&')&&,. #' )0+' )+1 A Arte de Ar$umentar
:rame' Luando alamo! de jo$o. #or eBem#lo. #odemo! ima$inar7 a re$ra! ue de"em !er !e$uida! b al$uKm ue $an;a e al$uKm ue #erde c !orte ou azar d #o!!ibilidade de ;a"er um juiz etc' Trata0!e do rame do jo$o' A#licando e!!e rame ao amor. #odemo! dizer ue. no jo$o do amor. a #rinci#al re$ra K !aber o ue #ode tornar o outro eliz e o nico juiz K o coração' A#licando o rame da metáora de con!trução. diremo! ue o! alicerce! do amor !ão a lealdade e a coniança e ue uma ac;ada bonita #ara o! outro! não !erá ca#az de e!conder a! rac;adura! de um #rojeto mal elaborado' A#licando o rame da metáora da ma$ia. #odemo! dizer ue o amor K um encantamento a doi!. ue ;i#notiza no!!a! alma! e az le"itar no!!o! coraçJe!' >cta"io 8az e!cre"eu um bel9!!imo li"ro intitulado A Du#la @;ama. em ue u!a #ara o amor a metáora da c;ama de uma "ela' ejamo! i!!o em !ua! #rF#ria! #ala"ra!7 A c;ama K a #arte mai! !util do o$o. e !e ele"a em i$ura #iramidal' > o$o ori$inal e #rimordial. a !eBualidade. le"anta a c;ama "ermel;a do eroti!mo e e!ta. #or !ua "ez. !u!tenta outra c;ama. azul e trêmula7 a do amor' Eroti!mo e amor7 a du#la c;ama da "ida)4' )4' >cta"io 8az. A Du#la @;ama 0 Amor e Eroti!mo. #' ?' )+2 :i$ura! de @on!trução A! #rinci#ai! i$ura! de con!trução !ão #leona!mo. ;i#ála$e. anáora. e#9!troe e concatenação' 8leona!mo 8leona!mo Cdo $re$o #leona!mF! eBce!!o K a re#etição dauilo ue já icou Fb"io em uma #rimeira "ez' :azendo i!!o #or di!tração. uando dizemo! !ubir #ara cima. de!cer #ara baiBo. !omo! acu!ado! de ter cometido "9cio! de lin$ua$em' Luando #ro"ocamo! o #leona!mo. #ro#o!itadamente. K #orue ueremo! dar realce a uma idKia ou ar$umento' muito comum. no! SermJe! de ieira. lo$o em !e$uida < eB#o!ição de um ar$umento. a !ua re#etição. com #ala"ra! b9blica!' No 3Sermão #elo 6om Suce!!o da! Arma! de 8ortu$al contra a! da Iolanda3. diz ele. diri$indo0!e a Deu!7
Sei eu. %e$i!lador Su#remo. ue no! ca!o! de ira. #o!to ue ju!tiicada. no! manda "o!!a !ant9!!ima %ei ue não #a!!e de um dia. e ue ante! de !e #ôr o Sol ten;amo! #erdoado7 3Lue o Sol não !e #on;a !obre a "o!!a ira3 C#' 22' )' No ori$inal em latim7 Sol non occidat !u#er iracundiam "e!tram' A Arte de Ar$umentar A unção da citação #leoná!tica de!!e trec;o. ue #ertence < E#9!tola de São 8aulo ao! EK!io!. /7 +(. K ar$umentati"a' Trata0!e de um ato b9blico ue de"e uncionar como te!e de ade!ão inicial' A te!e #rinci#al de ieira K ue Deu!. ca!o e!teja irado contra o #o"o da 6a;ia. e. #or e!!e moti"o o #retenda ca!ti$ar. ce!!e a !ua ira e o #erdoe. deendendo0o do ataue ;olandê!7 8erdoai0no! enim. #ara ue a "o!!o eBem#lo #erdoemo! e #erdoai0no! tambKm a eBem#lo no!!o. ue todo! de!de e!ta ;ora #erdoamo! a todo! #or "o!!o amor C#' 2(' Ii#ála$e Ii#ála$e Cdo $re$o ;O#alla$K troca K a tran!erência de uma ualidade ;umana #ara entidade! não ;umana!' > jornali!ta >to %ara Re!ende iniciou. certa "ez. um arti$o no jornal :ol;a de S' 8aulo. u!ando e!!e recur!o7 A :lor no A!alto @on;eço e!!a e!trada $enocida. o começo da Rio08etrF#oli!' Du"ido ue !e encontre um trec;o rodo"iário ou urbano mai! a!!a!!ino do ue e!!e' São tanto! o! acidente! ue já nem !e abre inuKrito' Luem atra"e!!a a a"enida 6ra!il ora da #a!!arela uer morrer' Se morre. nin$uKm li$a' A#arece auela "elin;a ace!a. o cor#o K coberto #or uma ol;a de jornal e #ronto' Não !e ala mai! ni!!o C)&&+' >! adjeti"o! $enocida e a!!a!!ino. a#licá"ei! a ;umano!. !ão atribu9do!. ne!!e trec;o. a uma e!trada. a Rio08etrF#oli!. em !eu trec;o urbano. onde recebe o nome de A"enida 6ra!il' > objeti"o do autor oi o de )+(
Antônio Suárez Abreu criar. de!de o in9cio. um clima de !u!#en!e !obre o a!!unto ue "ai !er tratado7 uma mul;er $rá"ida ue. atro#elada. dá < luz uma criança. ante! de morrer' @ec9lia Meirelle!. em !eu #oema 3De!tino3. az u!o tambKm da ;i#ála$e7 8a!tora de nu"en!. ui #o!ta a !er"iço 8or uma cam#ina tão de!am#arada Lue não #rinci#ia nem tambKm termina E onde nunca K noite e nunca madru$ada' C>bra8oKtica. #' )+) - claro ue uem !e encontra de!am#arada K a #e!!oa da #oeta. ma! o ato de o adjeti"o de!am#arado e!tar ualiicando cam#ina tem o eeito de inten!iicar o de!am#aro' Ainal. uma cam#ina K bem maior do ue uma #e!!oaP Anáora Anáora Cdo $re$o ana#;orá ato de !e ele"ar. de corri$ir K a re#etição da me!ma #ala"ra no in9cio de ra!e! !uce!!i"a!. ou de membro! !uce!!i"o!. em uma me!ma ra!e' EBem#lo7 Nunca #retendi !er !enão um !on;ador' A uem me alou de "i"er nunca #re!tei atenção' 8ertenci !emi#re ao ue não e!tá onde e!tou e ao ue nunca #ude !er' Tudo o lue não K meu. #or baiBo ue !eja. te"e !em#re #oe!ia #ara mim'0 Nunca amei !enão coi!a nen;uma' Nunca de!ejei !enão o ue nem ti #odia ima$inar' C:ernando 8e!!oa. %i"ro do De!a!!o!!e$o. "ol' /. #' ,1' )+?
A unção da anáora do interlocutor XSer lU de 3 No teBto adma`aidKiad. durante a eB#o!ição'
#re mo"ido #el3 e n` daplue K !ubordinada. eA tj qe não eB#erimenta. e q ' .. ra Qmento de inorma ção. < idKia de nuiica I nado e!!a #o!ição' E#9!troe Cdo$re$oCli ' N K a re#etição dq ' ato de azer "irar ieira. em !eu m!ii . morrer. tu não a$eK!aSidot9 real. de!de o na!cer atK ao de #ara o! outro! um e!in$e A "i"e!7 K! "i"ido a#ena!' Torna0te :ec;a0te. ma! !em bater com a
Antônio Suárez Abreu #orta. na tua torre de marim' E a tua torre de marim K! tu #rF#rio' E !e al$uKm te di!!er ue i!to K al!o e ab!urdo não o acredite!' Ma! não acredite! tambKm no ue eu di$o. #orue não !e de"e acreditar em nada C:ernando 8e!!oa. %i"ro do De!a!!o!!e$o. #' ,)' Tanto a anáora. como a e#9!troe e a concatenação !ão recur!o! de $erenciamento de inormação. em um #roce!!o ar$umentati"o' Luando az u!o dele!. o enunciador mantKm o luBo de atenção de !eu! ou"inte! concentrado em conceito! ue #ara ele !ão im#ortante! na con!trução de um ar$umento' Um bel9!!imo eBem#lo do u!o de!!e! recur!o! ac;a0!e no #oema de >la"o 6ilac. intitulado > @açador de E!meralda!. uando o #oeta narra o del9rio do bandeirante :ernão Dia! 8ae! %eme. ue "ai morrer acreditando ter de!coberto a! e!meralda!7 @omo #ara abraçar a natureza inteira. :ernão Dia! 8ae! %eme e!tira o! braço! no ar' ' ' erde!. o! a!tro! no alto abrem0!e em "erde! c;ama! erde!. na "erde mata. embalançam0 !e a! rama! E lore! "erde! no ar brandamente !e mo"em @;i!#am "erde! uzi! ri!cando o cKu !ombrio Em e!meralda! lui a á$ua "erde do rio. E do cKu. todo "erde. a! e!meralda! c;o"em' ' '+ > adjeti"o "erde. re#etido continuamente. #roduz uma ima$em "i!ual antá!tica. a idKia iBa do !on;o do bandeirante. na emoção do in!tante inal da "ida' . o.3 s' 0 ss`3 qqq 0.r too3 q03 q 33q 6ra!ileira. "ol' ///7 8arna!iani!mo. #' )2,' )+& :i$ura! de 8en!amento A! #rinci#ai! i$ura! de #en!amento !ão a ant9te!e. o #aradoBo e a alu!ão' Ant9te!e
A ant9te!e Cdo $re$o ant9t;e!i!. anti [ te!e o#o!ição con!i!te em contra#or uma #ala"ra ou uma ra!e a outra. de !i$niicação o#o!ta' - o ue az ieira. no 3Sermão da SeBa$K!ima3. uando uer com#arar o! #re$adore! de !ua K#oca ao! #re$adore! anti$o!7 Anti$amente con"ertia0!e o Mundo. ;oje #or ue não !e con"erte nin$uKmH 8orue ;oje #re$am0!e #ala"ra! e #en!amento!. anti$amente #re$a"am0!e #ala"ra! e obra!' 8ala"ra! !em obra! !ão tiro! !em bala! atroam. ma! não erem Cieira. 3Sermão da SeBa$K!ima3. #' )**' A ant9te!e !e con!trFi #ela o#o!ição entre anti$amente e ;oje. entre #en!amento! e obra!' Millor :ernande! diz. u!ando uma ant9te!e entre dia e noite. ue 3>! u9!ue! da! no!!a! noite! têm de !er #a$o! com o !uor do! no!!o! dia!3' A Arte de Ar$umentar 8aradoBo > #aradoBo Cdo $re$o #aradoBo! contrário < #re"i!ão ou < o#inião comum rene idKia! contraditFria! em uma me!ma ra!e' EBem#lo7 >l;e ao !eu redor 0 a! #e!!oa! ue "ocê ac;a boa!. ua!e !em#re !ão raca!' A bondade dela! não "em da orça. "em da raueza' Ela! !ão boa! #orue não ou!am !er má!' Ma! ue ti#o de bondade K e!!a ue "em da rauezaH A bondade tem de !ur$ir de uma orça tran!bordante. !F então K boa #orue ela K "ida. um luBo de "ida' A!!im. !em#re ue um #ecador !e torna !anto. !ua !antidade tem !ua #rF#ria $lFria' Ma! !em#re ue um ;omem comum !e torna !anto #or cau!a da !ua raueza. !ua !antidade K #álida e morta. não eBi!te "ida nela' Um ;omem ue K bom #orue não #ode !er mau. não K realmente bom' No momento em ue !e tornar orte. !erá mau dê0l;e o #oder e imediatamente e!tará corrom#ido C6' S' Rajnee!;. A Semente de Mo!tarda. ##' )+40)+(' Mai! < rente. um outro eBem#lo7 Luando "ocê tem al$uma coi!a. "ocê $o!ta de dar 0 lembre0!e de!ta lei7 "ocê !e #rende a al$uma coi!a !F uando não a tem realmente !e "ocê ti"er #oderá dar' SF uando "ocê !e !ente eliz #or dar al$uma coi!a K ue "ocê a tem Cidem. ibidem'
Alu!ão Alu!ão Cdo latim allu!ione ação de brincar com K uma reerência a um ato. a uma #e!!oa real ou ict9cia. con;ecida do interlocutor' A moderna análi!e do di!cur!o c;ama e!!e enômeno de #olionia ou interteBtualidade' Ei! um belo eBem#lo do e!critor Rubem Al"e!7 )1+ Antônio Suárez abreu Será i!to ue K a alma. a au!ência ue mora em mim. e az o meu cor#o tremer' Não me can!o de re#etir e!ta coi!a linda ue di!!e alKrO7 3Lue !eria de nF! !em o auB9lio da! coi!a! ue não eBi!temH3 E!tran;o i!to. ue o ue não eBi!te #o!!a ajudar ' ' ' Deu! no! ajuda. me!mo não eBi!tindo7 e!te o !e$redo da !ua oni#otência' Teolo$ia K um encantamento #oKtico. um e!orço enorme #ara $erar deu!e! ' ' ' Lue deu!e!H >! meu!. K claro' São o! nico! ue me K #ermitido con;ecer' %embro0me de :uerbac;' @om#reendeu ue e!tamo! de!tinado! ao no!!o cor#o. e!#ecialmente o! ol;o!' emo!' Ma! em tudo o ue "emo! encontramo! o! contorno! da no!!a #rF#ria no!tal$ia. o ro!to da alma' @omo Narci!o. ue !e enamorou de !ua #rF#ria ima$em reletida na !u#er9cie li!a da onte' TambKm nF!7 o uni"er!o !obre ue alamo! K a ima$em do! no!!o! cenário! interiore!' @om o ue concorda a #!icanáli!e. e ante! dela o E"an$el;o7 a boca ala do ue e!tá c;eio o coração'
No!!o! deu!e! !ão no!!o! de!ejo! #rojetado! atK o! conin! do uni"er!o' 3Se a! #lanta! ti"e!!em ol;o!. ca#acidade de !entir e o #oder de #en!ar. cada uma dela! diria ue a !ua lor K a mai! bela'3 >! deu!e! da! lore! !ão lore!' >! deu!e! da! la$arta! !ão la$arta!' >! deu!e! do! cordeiro! !ão cordeiro!' E o! deu!e! do! ti$re! !ão ti$re! ' ' ' Tudo K !on;o' >u. como diz Guimarãe! Ro!a7 3Tudo K real #orue tudo K in"entado3 CRubem Al"e!. > Luarto do Mi!tKrio. ##')240)2(' Temo!. ne!!e teBto. alu!Je! ou interteBtualidade! li$ada! a alKrO. :uerbac;. o E"an$el;o. Narci!o e Guimarãe! Ro!a' )11 @onclu!ão ocê acabou de ler !ei! ca#9tulo! ue alam da utilização de recur!o! de lin$ua$em. na com#o!ição do di!cur!o ar$umentati"o' E. ne!te momento. de"e e!tar !e #er$untando7 30 @omo terei condiçJe!. uando ti"er e!col;ido uma te!e de ade!ão inicial. de a#re!entá0la de!en;ada em metáoraH @omo terei condiçJe!. uando or utilizar uma tKcnica ar$umentati"a ou trabal;ar com o! "alore! do outro. de #intar tudo i!!o com #ala"ra! !onora! ou com i$ura! de con!truçãoH3 Ante! de re!#onder. #eço0l;e ue !e lembre do !eu #rimeiro dia de auto0e!cola' 8eço0l;e ue !e lembre de tudo auilo ue #a!!ou #ela !ua cabeça. de#oi! de!!a aula' A#o!to ue "ocê de"e ter #en!ado7 30 @omo K #o!!9"el al$uKm lembrar0!e de tudo auiloH 8ara azer uma cur"a em uma e!uina. ten;o de #i!ar com o #K direito no #edal do reio. !ua"emente. e "irar o "olante na direção da cur"a' %o$o em !e$uida. ten;o de #i!ar com o #K e!uerdo no #edal da embrea$em e en$atar a !e$unda marc;a' :eita a cur"a. ten;o de retornar o "olante < #o!ição ori$inal e acelerar em !e$unda marc;a' Tudo i!!o junto K im#o!!9"elP3 8oi!. A Arte de Ar$umentar
;oje. "ocê K ca#az de azer tudo i!!o junto. ua!e incon!cientemente. uma "ez ue o ;ábito !e encarre$ou de dar0l;e e!!a com#etência' A me!ma coi!a acontece com a maioria da! no!!a! açJe! diária!. de#oi! ue a! incor#oramo! ao no!!o cotidiano' A re!#o!ta K. #oi!. a !e$uinte7 com tem#o e #rática. "ocê me!mo icará !ur#reendido com a acilidade com ue !erá ca#az de ar$umentar. 3de!en;ando e #intando com a! #ala"ra!3' 8ala"ra! :inai! Acredito ue. de#oi! de ter lido o! "ário! ca#9tulo! de!te #eueno li"ro. "ocê terá condiçJe! de colocar !ua! idKia! em #rática no !eu dia a dia. na! "ária! !ituaçJe! em ue ti"er nece!!idade de moti"ar #e!!oa!. "ender uma idKia ou um #roduto. de ec;ar um ne$Fcio. ou !im#le!mente mel;orar !eu relacionamento #e!!oal' Aliá!. K im#ortante ue !e ten;a uma "i!ão ;ol9!tica do! #roce!!o! de ar$umentação' Ainal. o ue eu de!ejo ao! meu! leitore! K ue ele! entendam e!!e! #roce!!o!. não como e!tratK$ia! de "arejo. ma! como um #ro$rama de "ida. um #ro$rama de ualidade de "idaP )1( 6iblio$raia Al0Muaa. /bn' @alila e Dimna' Trad' de Man!our @;allita' Rio de Qaneiro. Record. !'d' Al"e!. Rubem' > Retorno e Terno. @am#ina!. 8a#iru!. )&&+ ' > Luarto do Mi!tKrio. +a ed'. @am#ina!. 8a#iru!. )&&4' Amado. Q' Tocaia Grande' Rio de Qaneiro. Record. )&,&' Andrade. @' D' de' Antolo$ia 8oKtica' 1(a ed'. Rio de Qaneiro. Record. )&&?' Ari!tFtele!' R;Ktoriue' %i"re /' Trad' de M' Duour' 8ari!. %e! 6elle! %etre!. )&(?'
6ett$er. :' Do :raca!!o ao Suce!!o na Arte de ender' ender' ))d ed'. Trad' AnnO 6runner 8lane' São 8aulo. /6RASA. )&?,' 6reton. 8' A Mani#ulação Mani#ulação da 8ala"ra' São 8aulo. Ed' %oOola. )&&&' 6idarra. @' 3A @on!trução do Amor e do Eroti!mo no Di!cur!o %iterário7 Uma 8er!#ecti"a Ii!tFrica dentro do 8en!amento >cidental3' Te!e de me!trado' Uni"er!idade Macenzie' /nKdita. )&&(' @amJe!. %' ' de' e er!o! e Al$uma 8ro!a de %ui! de @amJe!' %i!boa. :undação @alou!te Gulbenian. )&??' @;allita. M' >! Mai! 6elo! 8en!amento! 8en!a mento! de Todo! o! Tem#o!' Tem#o!' 2 a ed'. Rio de Qaneiro. Q aneiro. A@/G/. !'d' @;au9. M' @on"ite < :ilo!oia' São 8aulo. Ztica. )&&4' :oucault. M' A Arueolo$ia do Saber' Rio de Qaneiro. :oren!e Uni"er!itária. )&,?' Galbrait;. Q' g' A Era da /ncerteza' +a ed' re"'. São 8aulo. 8ioneira. )&,*' Gibb!Qr'. R' ' ' T;e 8oetic! o\Mind0 :i$urati"e T;ou$;t. %an$ua$e. and Under!tandin$. @ambrid$e. @ambrid$e Uni"er!itO 8re!!. )&&4' Goet;e' ert;er' ert;er' São 8aulo. Abril @ultural. )&,1' ) A Arte de Ar$umentar GFr$ia!' :ra$mento! O Te!timonio!' Te!timonio!' 6ueno! 6uen o! Aire!. A$uilar. A$uilar. )&,*' Qen!en. Q' ' 3Met;a#;orical @on!truct! or t;e 8roblem0Sol"in$
8roce!!3' Qournal o @reati"e 6e;a"ior. Ne or. or. @reati"e Educa tion :oundation. & C+. )&?4' gjttaO' :' Met;a#;or' /t! @o$nYi"e :orce and %in$ui!tic Structure' Ne or. or. >Bord Uni"er!tO 8re!!. )&,?' goc;. /' G' ' %' Ar$umentação e %in$ua$em' São 8aulo. @ortez. )&,?' %ao. G' Qo;n!on. M' Meta#;or! e%i"e6O' e%i"e6O' @;ica$o. T;e Uni"er!itO o @;ica$o 8re!!. )&,*' Madureira. S' 3> Sentido do Som3' Te!e de doutorado. 8UGS8. )&&+' Meirele!. @' >bra 8oKtica' Rio de Qaneiro. No"a A$uilar. A$uilar. )&,1' Mo!ca. %' Cor$'' RetFrica! de >ntem e de Ioje' São 8aulo. Iumanita!. )&&?' 8az. >' A Du#la @;ama 0 Amor e Eroti!mo. São 8aulo. 8 aulo. Siciliano. )&&2' 8erelman. @' >lbrec;t!0TOteca. >lbrec;t!0TOteca. %' Tratado da Ar$umentação' A No"a RetFrica' São 8aulo. Martin! :onte!. )&&(' 8e!!oa. :' %i"ro do De!a!!o!!e$o' De!a!!o! !e$o' ol' ol' / Cicente Guede!. 6ernardo 6er nardo Soare!. %i!boa. 8re!ença. )&&*' 8into. @Kli Re$ina' @om a 8ala"ra o Sen;or 8re!idente Qo!K SarneO 0 > Di!cur!o do 8lano @ruzado' São 8aulo. Iucitec. )&,&' 8ire!. ' Do! ReleBo! < ReleBão' @am#ina!. Ed' gomedi. )&&&' )&&& ' 8lebe. A' Emanuele. 8' Manual de RetFrica' Trad' Eduardo 6randão' São 8aulo. Martin! :onte!. )&&+' Rajnee!;. 6' S' A Semente de Mo!tarda' Mo!tard a' 2a ed'. Tao Tao Editora. )&?&' Ramo!. 8' E' S' 8anorama da 8oe!ia 6ra!ileira' ol' ///. 8arna!iani!mo. Rio de Qaneiro. @i"ilização 6ra!ileira. )&4&'
Reboul. >' /ntrodução < RetFrica' São 8aulo. Martin! :onte!. )&&,' Ricoeur. 8' > Di!cur!o da Ação' Trad' Artur Mourão' %i!boa. EdiçJe! ?*.)&,,' Ro!a. Q' G' Grande Sertão 0 ereda!' 1*a ed'. Rio de Qaneiro. No"a :ronteira. )&,,' Sac!. S' Cor$'' Da Metáora' São 8aulo. 8onte!\Educ. )&&+' S;ae!#eare. ' Iamlel' Trad' Ricardo AlbertO' %i!boa. erbo. )&?+' S#ence. G' Io to Ar$ue and in E"erO Time' Ne or. St' Martin! Griin. )&&4' Trin$ali. D' /ntrodução < RetFrica CA RetFrica como @r9tica %iterária' São 8aulo. Dua! @idade!. )&,,' Antônio Suárez Abreu an Dij. T' A' TeBt and @onteBt. EB#loration! in t;e Semantic! and 8ra$matic! oDi!cour!e' %ondon. %on$man. )&??' ieira. A' SermJe!' T ed'. Rio de Qaneiro. A$ir. )&?4' )1, )1& T9tulo A Arte de Ar$umentar Autor Antônio Suárez Abreu @a#a 8rojeto Gráico e Dia$ramação :ormato Manc;a