Actividad de aprendizaje 7 Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”
Presentado por: Ronal Fernando Quintero Vega
Fase Planeación
Instructor: Camilo Ernesto Sierra Palacios
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Negociación internacional N° de ficha 1413087 2018
Actividad de aprendizaje 7
Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik” Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios. Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir canales de comunicación con los clientes potenciales, generando así oportunidades de negocio. Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación denominado Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales complementarios: La importancia de la cultura en los negocios mundiales. Técnicas de negociación. El ciclo de venta vs el ciclo de compra. Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo que luego se le indica: Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación. Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica. Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como: Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.
Tarjetas de presentación (meishi). Iniciar con un comentario del clima o estación. Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía. Jerarquía de edad, sigue teniendo peso. Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los siguientes aspectos: 1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés. Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una cita con precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de presentación llamativas a los gustos de la compañía, el clima para ellos es importante por lo tanto siempre debemos iniciar con este tipo de comentarios, las decisiones por consenso no es solamente el acuerdo de la mayoría para ellos es importante resolver las objeciones de la minoría para tomar la decisión más de adecuada y más satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso la jerarquía de edad esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc. Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso. 2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products.
Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos compartidos.
En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida al japonés o al menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida con respeto. Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.
la armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso
Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones faciales hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos pueden dañar una negociación
Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.
3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente: Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.
MISION Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas de la mayor calidad, basada en excelente estándares de calidad y producción que siempre estén por encima de las exigencias de nuestros clientes.
VISION Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e internacional y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.
PRODUCTOS QUE OFRECE Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos. Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya imágenes de los mismos. BENEFICIOS: prevención de enfermedades. Son ideales para deportistas, niños y mujeres embarazadas.
Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12 gr de fibra por cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que las frutas frescas que normalmente nos comemos. Ayudan a prevenir la anemia Son excelentes antioxidantes Son aptas para diabético
CARACTERISTICAS: Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación. En su etapa de producciónno recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas o pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados. Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su peso es grasa insaturada reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole al productor facilidades para transportar y manejar la fruta. En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20% aproximadamente) ya que, además del agua, se elimina la cáscara. PRESENTACIÓN Y PRECIOS Mango Orgánico
El mango, fruta medicinal. Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas, fortalecer nuestro tejido y prevenir el envejecimiento prematuro. Además, combate el estreñimiento gracias a su alto contenido en fibra, mejora la digestión y es bueno para nuestro hígado. Disminuye el riesgo de la degeneración macular asociada a la edad. Su precio es de $4.000 la KL
Cereza
Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, son una fruta de temporada del verano, las cerezas nos aportan principalmente vitaminas C, B9 o folato y A. En cuanto a minerales, esta fruta contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio. Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u obesidad que están haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción estupenda para tomar como postre, para picar entre horas, e incluirlas en la merienda o desayuno. Su precio es de $10.000 KL . Mix de frutos secos
Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo saludable que realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes individuales que se utilice. Su precio por 125 GRS es de $4.900
Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional. Clientes más importantes. Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una? Objeciones por parte de los ejecutivos japoneses 1. Señora XXXXX, nuestra compañía ha venido haciendo negocios con su competencia durante años, la verdad es que no encuentro ninguna diferencia. Me puede explicar ¿Qué lo hace diferente?
2. Me extraña que sus conservas sean más económicas.
3. Tengo el conocimiento de una empresa que hizo el cambio con otro proveedor y fracasó
Respuestas argumentativas por parte del representante de colfrutik Señor Nippon probablemente no le encuentra diferencia alguna porque nuestros productos también son de muy buena calidad, pero aparte de ello nuestra empresa aplica técnicas de conservación que le mantienen su alta calidad sensorial y nutricional a costos razonables, lo que también implica que manejemos pecios más económicos, basados en descuentos por volumen y descuentos por pronto pago, por consiguiente esto le es favorable para la cartera de su compañía y el bolsillo de sus clientes. Sea tan amable de confirmar por medio de nuestro catalogo los diferentes paquetes y comodines presupuestales que nuestra empresa ofrece. Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué preocuparse, como seres humanos tendemos a vincular la mala calidad de un producto con precios bajos, pero sabía usted que la empresa FruitHouston una vez cambio de proveedor y adquirió nuestras conservas ha ahorrado más de USD 15.000 al año que actualmente está invirtiendo en otras áreas más productivas de su negocio”. Nuestra política va más arraigada a la satisfacción del cliente, buena calidad, buen precio y diversidad de productos. Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero no es de sabios juzgar el éxito de tu compañía por el fracaso de otras. Es responsabilidad de nuestra compañía ayudarlos a crecer y hacerle un buen seguimiento.
4. No estoy seguro de que
Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas? No tienes nada que perder y mucho que ganar.
5.
Señor Nippon siendo sincero con usted, lo que justamente necesita es esto. Permítame explicarle. Nuestros productos realmente harán que su compañía ahorre dinero. Si para su compañía el dinero y la calidad en conjunto es asunto importante, no puede permitirse no comprar nuestras conservas. En el mediano plazo y a lo largo de muchos años va a estar usted literalmente ahorrando dinero si compra nuestro producto ahora.
el suyo también funcione. Hay mucho en qué pensar, como representante legal de la compañía Nippon Products tiempo para digerir estas ideas.
5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.
CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N° XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su Gerente General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC , a quien en adelante se le denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. , con domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing , señor XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los términos y condiciones siguientes: PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones. SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)
TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de entregar la mercancía a bordo del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque marítimo. El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para transportar la mercancía hasta el puerto de destino convenido.) CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará 07/02/2018 QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo. SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada la fecha 07/02/2018. SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador. OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas. NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato. DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería). DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional. DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar
los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.
................................................... EL VENDEDOR
................................................ EL COMPRADOR
Firmado en Bogotá, Colombia., a los 20 días del mes de Enero de 2018.
