Una concertación de visitas sin puerta fría En el panorama comercial, la puerta fría se ha quedado helada. La concertación de vi sitas comerciales comerciales es esencial esencial para poder presentar nuestros productos productos y servici os a las empresas y, en concreto, a aquellas personas que ocupan un cargo de res ponsabilidad con capacidad de compra. Para conseguir nuestro objetivo de ventas, será fundamental que ésta nos pueda conceder unos minutos de su tiempo para escucha r y conocer nuestra oferta. Por mucho que llames al timbre, timbre, si nadie te te está esperando, esperando, nadie te abrirá abrirá la puer ta. La tradicional puerta fría del aqui te pillo, aqui te mato ya no mata ni hiere a nadie. Bien es cierto que en alguna ocasión conseguirás que algún despistado entreabr a su puerta para que asomes tu patita: será el fistro. Perdón: el filtro. A partir de ahí tu decidirás si terminas entrando y le cuentas tu propuesta al primero que pase por allí: entre el mensaje que tu cuentes y el que finalmente le llegue al interlo cutor que tendrá que decidir en el proceso de compra, mediará un abismo. Os dejamos aquí un ejemplo de mal entendido, y en este caso, sin filtros de por me dio: Para incrementar tus ventas, es cierto que debes seguir saliendo a la calle a bu scar a tus clientes, si Mahoma no va a la montaña, la montaña irá a Mahoma, pero de un a manera planificada. Puedes pensar por un momento una situación cotidiana que hab rás vivido: sentado en el sillón de tu casa, donde tú eres el jefe/a, tocan el timbre de tu puerta. No estás esperando a nadie y ves por la mirilla que es un vendedor c on su chapa en la solapa, su maletín y su aspirador turbo-2000 ¿te incomoda? ¿tienes d e entrada predisposición a la compra? Seguro que no. Pues en el mundo empresarial, profesionalizado, estas son las mismas sensaciones que le generaremos a los posibles compradores: molestia e incomodidad. Tratar d e entrar como un elefante en una cacharrería cuando no te esperan debilitará tu mens aje. No hay que olvidar, que el primer paso que demos en el proceso de captación de nue vos clientes, determinará nuestro camino. Por ello resultará fundamental, a la hora de llevar tus productos a su casa, establecer un contacto telefónico para, primero , tratar de averiguar a quién debemos dirigir nuestro mensaje, y segundo, tratar d e concertar con esta persona una reunión un día D y una hora H. Con este primer cont acto a través del teléfono, la herramienta de comunicación interpersonal por excelenci a, para la concertación de la visita comercial, no sólo se da una buena imagen de tu empresa en cuanto a planificación, planificación, organización organización y seriedad, sino que evitarás pérdida de tiempo y dinero en desplazamientos desplazamientos innecesarios. innecesarios. De esta esta manera se garantiza que tu cliente potencial vaya a estar contigo unos minutos escuchándote. Esta visita será el punto de partida del proceso de venta: podrás mirar cara a cara a tu comprador, conocer sus necesidades y ofrecerle tus soluciones in situ. Las ventas son el fruto de una cosecha de algunos meses Vender: el sueño de todo empresario, y es que sin ventas no hay negocio. La estrat egia empresarial de cualquier compañía siembre va enfocada hacia un objetivo común, qu e es generar beneficios, y cada acción y cada inversión se realizan con este fin. Sin embargo, en ocasiones las prisas por conseguir resultados nos desvían de esta estrategia por atajos que más que adelantar el camino, lo entorpecen. Las ventas d eben ser concebidas como el final de un proceso largo y constante. Podríamos decir que es como una planta o un árbol frutal: primero plantas la semilla y después se d ebe regar y cuidar para que crezca y al final recoger el fruto. Lo mismo pasa co n una venta: antes de que el proceso de sus resultados, el cliente ha pasado por
un proceso de reflexión en el que finalmente ha llegado a la conclusión de que si a dquiere ese producto o servicio va a salir beneficiado. Por otro lado, claro está también que hay semillas que crecen más rápido que otras. Depe ndiendo del tipo de producto que estemos vendiendo el proceso será más o menos largo . Dicho esto, ¿cuáles son los principales factores que influyen en la maduración del fru to? A continuación enumeramos los cuatro más importantes: 1. Calidad-precio. De toda la vida el precio ha sido un factor importante a la h ora de realizar una compra. Pero no es suficiente con que el precio sea competen te, sino que además el producto debe tener cierta calidad. 2. Servicio de atención al cliente. La importancia del trato con el cliente es cad a vez mayor. Según un estudio realizado por Oracle en 2012, el 95% de los españoles abandonan una empresa por la atención recibida. Un dato importante a tener en cue nta. 3. Servicio post-venta. Debemos tener un concepto de venta amplio en el que ésta n o tenga sentido si no va ligada a ella una intención de volver a comprar. Una vent a no termina en el momento en el que el cliente hace la compra, sino que debemos ir más allá y preocuparnos de cómo es la experiencia de esta persona con nuestro prod ucto, debemos perseguir la fidelización. 4. Imagen empresarial. Todos los puntos comentados anteriormente van a definir n uestra imagen empresarial, las sensaciones que proyectamos en nuestro público. Por ello es vital cuidar al máximo cada uno de ellos, pues de la imagen empresarial v an a depender muchas de nuestras ventas. Con toda esta información circulando por ahí, el cliente potencial comienza un proce so de decisión en su cabeza. Dependiendo de la información de la que disponga, su de cisión nos será favorable o no. Cuando nos dirigimos a un público determinado para ofrecerles nuestro producto es porque ya hemos hecho un estudio previamente del que hemos deducido que se trata de destinatarios que pueden necesitar lo que nosotros ofrecemos. Sin embargo, n o hay que ir directamente a coger el toro por los cuernos , sino que es importante ir poco a poco, empatizar con nuestro potencial cliente y convencerle o hacerle comprender que su situación mejorará con la compra de nuestro producto, en definitiv a, sembrar esa posibilidad e ir alimentándola hasta que esté lo suficientemente madu ra como para cogerla. Conocer qué es lo que inquieta y motiva a nuestros clientes La verdad está ahí fuera. La famosa frase de la ya antigua serie de televisión Expedie nte X se acopla como guante de látex en casi cualquier aspecto de la vida, pues pa ra formarnos una idea realista y objetiva de lo que nos rodea, es necesario el c ontacto directo y continuo con el resto del mundo. Dejando a un lado las divagac iones, lo cierto es que cuando hablamos de de ventas y de mercado ocurre lo mism o: la verdad también está ahí fuera. Son muchas las empresas que tras haber alcanzado cierto éxito se olvidan del resto d el mundo, aislándose y alejándose cada vez más de la realidad del mercado sin ni siqui era darse cuenta. Las tendencias, los gustos, el mercado en general se mueve tan rápido que para algunas empresas resulta casi imposible seguirle el ritmo. De las que piensan que han llegado a la meta ya ni hablamos, porque ni siquiera hay me ta, se trata de un juego incesante en el que gana quien tenga una mayor capacida d para adaptarse al cambio.
Para adaptarse al cambio, es necesario y obligatorio salir diariamente de la cásca ra empresarial y conocer cuáles son los males que se nos avecinan así como las oport unidades que se nos presentan, tanto si se trata de una empresa que apenas está em pezando como de una ya consolidada. En esta ocasión, vamos a citar una herramienta que nos va a aportar información de p rimera mano: las encuestas telefónicas. Hacer encuestas telefónicas periódicamente sob re un determinado producto o servicio, o simplemente sobre la percepción o conocim iento de determinada marca, es vital para evitar una caída por el precipicio. ¿En qué situaciones es útil hacer este tipo de acciones de reconocimiento? Nuevo producto o servicio. Antes de crear un nuevo producto es conven iente saber en qué grado nuestro público potencial estaría dispuesto a gastarse dinero en éste. Antes de comenzar a realizar cualquier tipo de acción en una empresa que i mplique a su propia actividad comercial (venta de productos) es preciso hacer es te tipo de encuestas, pues la información que extraigamos de ellas será la que deter mine que el proyecto siga adelante o se paralice. Revisión de producto o servicio. Algunas compañías esperan a que el propio mercado le de pistas de si sus productos están funcionando o no, y no hay algo peo r que quedarse sentado esperando a que lleguen las vacas flacas. Las vacas flaca s no llegarán si somos capaces de visionar el cambio y adelantarnos a éste. Por ello , aunque tengamos un producto que funcione no hay que fiarse, hay que permanecer curioso para percibir cada pequeño giro que se de en el entorno. Alcance de una acción publicitaria. Preguntar directamente al público obj etivo si recuerdan un determinado anuncio, hacer un seguimiento de mailing Aquí tan sólo hemos señalado tres situaciones en las que una encuesta a nuestro público nos despejaría dudas y nos ayudaría a desarrollar nuestra actividad de manera más efec tiva. Sin embargo, hay muchas más razones por las que hacer este tipo de acciones: cómo es percibida nuestra marca, conocer la satisfacción del cliente con un cierto servicio o simplemente saber por qué determinado cliente ha dejado de confiar en n osotros. La cuestión es salir ahí fuera para conocer la verdad de nuestra situación em presarial y actuar en consecuencia.
