Verdades y Mentiras Del Marketing Multinivel

Alex Arroyo Carbonell, posee dilatada experiencia profesional en diversos ámbitos, ya que su naturaleza creativa y polifacética, le ha llevado a desarrollar un amplio abanico de actividades entre las que destacan las de empresario, consultor, conferenciante, escritor, locutor radiofónico y formador. Colaborador habitual en medios de comunicación, ha sido editor de publicaciones sobre el desarrollo de la conciencia. Actualmente gran parte de su trabajo lo desarrolla en la formación de personas que desean superar sus barreras y tomar el liderazgo de sus vidas. En esta obra nos acerca con lenguaje ameno y directo a uno de los modelos de negocio más desconocidos para el gran público y en clara tendencia alcista en nuestra sociedad.

verdades y mentiras del

© Copyright Àlex Arroyo Carbonell, 2013 Reservados todos los derechos. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida en cualquier forma o por cualquier medio, electrónico o mecánico, incluyendo fotocopiadoras, casetes, etc; sin autorización expresa y por escrito del autor. Todas las marcas comerciales citadas en esta obra son propiedad de sus respectivos propietarios. Los datos estadísticos y fuentes de información obtenidos para la elaboración de gráficos y tablas de datos son válidos en el momento de la edición de la presente obra. Grafismo de portada por Mauricio Duque (snap2objects.com).

Àlex Arroyo Carbonell

Agradecimientos Mi más sincero agradecimiento a todos los pioneros de la industria del multinivel, auténticos guías y faros de luz, que un día tuvieron una visión para transformar sus vidas y las vidas de otros, luchando contra el conformismo, la incomprensión, el rechazo y el desprecio de las mentes que se resisten a los cambios. Y a todos mis mentores y demás personas a las que he tenido el placer de conocer personalmente y que a través de su inspiración han hecho posible este libro. Gracias de corazón por vuestro ejemplo y por haber formado parte de mi vida. En especial: Greg Fitzpatrick, Bob Safford, Frank y Marcela Codina, Óscar Rubio, José Luis Santamaría, Antonio Barea, Abigail López, Hubert Freidl.

Sumario 1. Introducción .................................................................................................2 2. Conceptos básicos ........................................................................................6 2.1 ¿Qué diferencia existe entre venta directa, network marketing y pirámides ilegales? .....................................................................................8 2.2 Breve historia del multinivel ....................................................................15 3. Beneficios del negocio de red ....................................................................22 3.1 Negocio tradicional versus network marketing..................................33 3.2 Multinivel versus franquicia ...............................................................38 4. ¿Cómo elegir la compañía correcta? ..........................................................40 5. Cómo trabajar su negocio ..........................................................................50 5.1 Use sus propios productos, sea su mejor cliente ...............................50 5.2 La prospección ....................................................................................52 5.3 Asociar personas ................................................................................74 5.3.1 La manada ..................................................................................79 5.3.2 La entrevista de selección ..........................................................82 5.3.3 La presentación de negocio .......................................................87 5.4 Herramientas de Internet ...................................................................94 5.5 Cómo efectuar presentaciones sencillas y efectivas ....................... 104 5.6 Cierre el acuerdo ............................................................................. 109 6. Camino al éxito ....................................................................................... 123 6.1 Tipos de conducta que encontrará .................................................. 123 6.2 Principios de éxito ........................................................................... 133 7. La formación de la red ............................................................................ 159 8. Mentiras usuales del multinivel .............................................................. 175 9. Algunas historias de éxito ....................................................................... 203 10. Cifras a tener en cuenta ........................................................................ 210 11. Su trabajo interior para ser un maestro constructor ............................ 216 12. La clave final .......................................................................................... 230 13. Vocabulario usual en network marketing ............................................. 233

Prólogo En épocas de cambios cuando se hacen necesarios nuevos paradigmas de pensamiento, sólo entonces, es cuando toma mucha fuerza la frase que Albert Einstein dijo sobre la locura: «Locura es querer obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo». La situación económica actual invita a pensar diferente para actuar de otra forma en el mundo de los negocios, es así como toman fuerza los negocios basados en el Network marketing. ¿Y eso de qué va? Alex Arroyo, con una experiencia de más de 20 años en el sector del Network marketing nos acerca, en este libro, los secretos de un modelo de negocio de mucha aceptación en otros países del mundo, pero criticado en nuestro país por su desconocimiento. Mi padre, un gran sabio, una vez me dijo: “hijo, procura informarte de las cosas antes de hablar de ellas, la ignorancia es muy atrevida y habla sin saber, es por ello que puede llegar a hacer mucho daño”. Gracias Alex por sacarnos de la ignorancia y hacernos conocedores de un modelo de negocio tan personal, como colectivo. Tan lucrativo en lo económico, como en lo personal, y a través del cual, se pueden conseguir tantas cosas en el ámbito del ser y del estar. El Network marketing es la auténtica revolución para todos aquellos que quieran conocer gente, crecer como personas, tener libertad financiera, generar riqueza, ayudar a los demás a sentirse bien, sortear los malos momentos económicos en los que nos hemos sumergido y por encima de todo eso, el Network marketing es una forma de vida, de BUENA VIDA!! Pedro García Aguado, campeón Olímpico y del Mundo de Waterpolo, (Asesor para la superación de las creencias limitantes.)

VERDADES Y MENTIRAS DEL NETWORK MARKETING

1. Introducción Estoy en Barcelona y entro en una sala de hotel en la que se encuentran más de 1.000 personas muy motivadas, alabando las ventajas de una empresa y los beneficios para la salud de sus productos. Me sorprende en gran manera ver el grado de pasión con el que exponen sus argumentos. Más tarde las personas que me invitaron a la reunión tratan de convencerme para que me una a ellas y pueda alcanzar los fabulosos resultados que supuestamente ellas tienen. Salgo de la reunión muy confuso y sorprendido. Decido no unirme a ellos; tengo 24 años, poco camino andado y mucho por andar. Desde ese lejano día de mi primer contacto con el network marketing ya han transcurrido casi otros 20 años y sin esa experiencia y sin todas las personas que he conocido en el camino, estas páginas no hubieran podido escribirse. Deseo aclararle que este libro no es una obra teórica, sino que lo que aquí le relato es claramente experiencial, tanto en propia persona, como en la vida de los grandes maestros de los que aprendí personalmente y de otros muchos a los que he tenido el placer de entrevistar y consultar. Si usted sólo desea leer las ventajas de esta industria para auto motivarse o por el contrario solamente se enfoca en lo negativo para autorreafirmarse en su postura de crítica; tanto si es un enamorado del network marketing como si es un firme detractor, podrá aquí encontrar argumentos a su favor. Hay diversas obras en el mercado editorial y muchos blogs y páginas Web en Internet, donde encontrará información totalmente parcial en uno u otro sentido, pero mi pretensión al escribir este libro es destapar desde dentro muchos aspectos desconocidos tanto para el público 2

1. INTRODUCCIÓN

general que se asoma a este sector, como para algunos networkers. Luces y sombras existen desde que el mundo es mundo y el network marketing no es ninguna excepción. Otro de los motivos fundamentales que me han llevado a realizar el libro ha sido que prácticamente todas las obras que existen sobre el marketing multinivel provienen del mercado norteamericano y en mis viajes a Estados Unidos he podido apreciar la enorme diferencia cultural y el grado de aceptación existente en ese país en relación a los demás y especialmente a España, que es donde yo resido. He creído oportuno dar un enfoque extenso y detallado, desde una perspectiva distinta a todos los otros libros que, a veces sin proponérselo, desde Europa son vistos como “americanadas”. Que la cultura y mentalidad de Estados Unidos es bien distinta, es un hecho objetivo y partiendo de esta premisa se ha escrito esta obra. Ahora bien, sin importar donde vivamos, todas las personas del planeta tenemos unas motivaciones básicas como son el deseo de tener salud, buena calidad de vida, sentirnos queridos y realizados y disfrutar de libertad. He podido comprobar que todas esas cosas las puede usted obtener con el network marketing, con independencia del país donde resida. Y mi última motivación para que usted tenga este libro en sus manos, ha sido desglosar y profundizar en la enorme diversidad de conductas y actitudes de los seres humanos habituales en esta industria y que todo profesional de este sector, también llamado network marketer, encontrará a lo largo de su andadura. Actualmente y gracias al esfuerzo de muchísimos profesionales tanto los conocidos y famosos de la industria, como la multitud de personas anónimas, el network marketing ha dejado de tener la imagen de refugio para perdedores y personas que no podían acceder a otras ocupaciones. Es un vehículo maravilloso para autoemplearse y brinda oportunidades de crecimiento personal como pocos sectores empresariales. 3


Actores, deportistas, arquitectos, médicos, ingenieros y un sinfín de profesionales diversos se incorporan cada vez más a este modelo de negocio en tremenda expansión. Que la industria del network marketing o multinivel ofrece a todas las personas una oportunidad excepcional de mejora profesional y personal es algo que, con cifras en la mano, a día de hoy no puede negarse; pero como en todo viaje, le recomiendo que use un plano, que haga previsiones, que sepa de antemano qué terreno va a pisar y que sepa quiénes son sus compañeros de viaje, a no ser que usted sea un intrépido aventurero y no le importe encontrarse sorpresas desagradables a mitad de camino, que le hagan pensar en regresar a casa antes de hora y quedarse con el recuerdo de un viaje desastroso. Mi propósito final es que esta obra pueda servir de manual práctico de aprendizaje y consulta tanto a la persona que se inicia, como al profesional experimentado que quiera mostrar a su red, de forma honesta y sincera, cuáles son los entresijos de esta estupenda profesión.

«Todos somos muy ignorantes, pero no todos ignoramos las mismas cosas.» Albert Einstein

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1. INTRODUCCIÓN

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2. Conceptos básicos La idea o concepto del multinivel o network marketing en su filosofía básica es tan antigua como el propio comercio. Durante todas las épocas las personas hemos recomendado lo que nos gusta. Usted y yo lo hemos hecho por muchos años de forma desinteresada y gratuita. Recomendamos restaurantes, libros, coches, películas de cine, etc. Y se lo decimos a nuestros amigos, familiares y conocidos con la intención de que disfruten del mismo beneficio que nosotros. Muchas de esas personas que quedan satisfechas con lo que adquirieron, también recomiendan esas cosas a su entorno. Es algo sencillo, natural y nadie se sorprende de ello. Es el conocido sistema del “boca a oreja”. Aunque las personas nos podamos sentir muy satisfechas por haber recomendado algo que haya podido ayudar a otros, el beneficio económico se lo lleva únicamente quien presta el servicio o producto que se ha recomendado. Es sencillo de comprender que si hubiera un sistema que permitiera ganar no solamente al prestador del servicio, sino a las demás personas que lo recomiendan, sería un sistema justo en el que todos ganarían en función de la cantidad de personas a las que recomiendan. El prestador estaría satisfecho y las personas que lo recomiendan también, ya que estarían recibiendo dinero por algo que hasta ahora hacían gratuitamente y se redistribuiría la riqueza generada. Ya no sólo ganaría uno, sino todos los participantes en esa ganancia que se generó. A día de hoy, y aunque no pertenezcan directamente al sector del network marketing, como ejemplo es importante conocer que existen corporaciones como Gillette, IBM o Amazon que utilizan el poder de las gratificaciones o descuentos en sus políticas de marketing para incentivar a sus consumidores a que recomienden sus productos a sus amigos.

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2. CONCEPTOS BÁSICOS

Actualmente existen diversos nombres para denominar el modelo de negocio que tradicionalmente ha sido conocido con el nombre de multinivel. En los últimos años y debido al desgaste de imagen de esta palabra, se ha sustituido por otras, como mercadeo de red (más usual en Latinoamérica), network marketing, (su traducción en español sería marketing de red), también MLM o multilevel marketing, (en español, marketing en múltiples niveles), distribución en red y otras denominaciones. En el libro los usaré indistintamente, ya que todos ellos definen un sistema de negocio que en líneas generales no es otro que aquel que permite al consumidor comprar directamente al fabricante y poder convertirse también en distribuidor, sin necesidad de local, stocks, ni personal; al tiempo que puede crear su propia red de distribución reclutando, formando y motivando a su red de distribuidores, que tendrán la misma oportunidad de negocio que él. A pesar de la implantación mundial y de la legalidad de este modelo de negocios, todavía se escuchan muchas personas con prejuicios y conductas conservadoras que tachan a esta industria de “sectas comerciales” o “estructuras piramidales”. Más adelante, dedico un capítulo donde veremos en profundidad muchas mentiras y conceptos erróneos vinculados al network marketing, pero dado que uno de los más usados por los detractores, ya sea por ignorancia o simple y llanamente por conductas malintencionadas es el denominar a esta industria de “pirámide”, conviene aclarar este punto y enfatizar ya desde el inicio que toda estructura social o empresarial también posee en su forma un esquema piramidal en su organigrama, con la diferencia de que las personas que ocupan los niveles inferiores de la pirámide difícilmente pueden escalar una posición y ya no digamos alcanzar las posiciones más altas. Esta es quizás la primera objeción que todo profesional del sector debe afrontar cuando se inicia y usualmente muestra su negocio a alguien, ¿Estás en una pirámide? Es pregunta habitual de quien desconoce en profundidad este tipo de negocios. 7


2.1 ¿Qué diferencia existe entre venta directa, network marketing y pirámides ilegales? El network marketing se encuentra encuadrado en el marco de los modelos de negocio que en España se califica con la Ley de Ordenación del comercio minorista 7/1996,4 donde el artículo 22 define y demarca los límites de las ventas directas. La venta directa constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus bienes o servicios a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los vendedores integrados en la red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado. A efectos de lo dispuesto en este artículo, los comerciantes y los agentes distribuidores independientes se considerarán en todo caso empresarios a los efectos previstos en el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras Leyes complementarias. Los críticos alegan que algunas compañías consiguen sus beneficios sobre todo atrayendo nuevos participantes y no a base de vender productos, pero la contracrítica menciona que precisamente ésa es una de las características que diferencian los sistemas piramidales que retribuyen la incorporación de nuevos socios a la pirámide, mientras que los planes de venta directa sólo pagan por el movimiento de productos, independientemente de quien los adquiera. Adicionalmente, en la gran mayoría de estas empresas, la venta de productos o servicios no es la única manera en la que los distribuidores pueden obtener beneficios.

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El argumento de pirámide tiene sentido para quien por ignorancia confunde el network marketing con las cadenas de dinero o pirámides ilegales, sobre las que aclaro de entrada que son sistemas donde no se comercializan productos ni servicios y los ingresos provienen únicamente de la incorporación de nuevas personas a la estructura, que aportan dinero con la esperanza que ellos puedan incorporar a su vez a otras personas y recuperar en primer término el suyo. La venta directa se refiere a un método de distribución. Por ejemplo, aunque actualmente en Internet se venden más U$D 700.000.000 a nivel mundial, el canal de distribución mayoritario en todos los países sigue siendo la venta tradicional física de productos, es decir, a través de tiendas y grandes superficies. Pues bien, en la venta directa se prescinde de estos locales físicos para suministrar los productos. El distribuidor o representante vende de persona a persona prescindiendo de las estructuras que sí son necesarias en los negocios tradicionales. En el sistema de la venta directa tradicional sólo existe un nivel de comisionamiento. Este tipo de planes de pagos son llamados de un solo nivel. Un plan de compensación de un solo nivel significa que un representante es compensado basándose solamente en sus propias ventas. Le pondré mi propio ejemplo de cuando trabajaba como comercial en Editorial Planeta: mi jefe de equipo cobraba comisiones de mis ventas, pero ni mis compañeros comerciales ni yo podíamos tener comisiones de las ventas que otros hicieran. Es muy simple y así funcionan tanto las empresas de distribución tradicional como las de venta directa. Si usted es un comercial, sólo comisiona por su propio esfuerzo, en cambio, su superior sí que comisiona sobre usted. Por otra parte, el network marketing o multinivel se refiere específicamente a un tipo de plan de compensación que tiene varios niveles de comisionamiento. Todas las empresas de venta directa que cumplan la legalidad le informarán de forma transparente sobre sus productos y/o servicios y además tanto el consumidor como los representantes disponen de un plazo legal para poder revocar la orden de compra si no queda 9


satisfecho con lo que adquirió. Asimismo, le informarán del sistema de pagos, las certificaciones de sus productos, si usted es distribuidor le dirán cuál es su nicho de mercado, etc. Beneficiándose del sistema de compensación, para ganar dinero en el marketing de red no se necesita que algunos profesionales hagan un gran esfuerzo, sino que muchos hagan pequeños esfuerzos. Muchos haciendo poco. En general, la preocupación inicial de las personas a las que se les presenta una oportunidad de multinivel, es cuando observan el plan de compensación que les permite generar una red, ya que se asemeja a una pirámide en su forma. Al instante surgen los prejuicios, ya que muchas veces las personas lo asocian con las estafas piramidales. Conviene aclarar ya desde el inicio que esta estructura piramidal es similar a cualquier modelo de negocio o estructura jerárquica, como pueden ser una empresa tradicional, la Iglesia o el Ejército, por usar sólo unos ejemplos. Quizás le sean de ayuda estos dibujos:

Esquema de la empresa tradicional

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Esquema de la Iglesia Católica

Como puede observar, la forma no hace en modo alguno que un modelo de negocio o sistema organizativo sea o no legítimo. Por tanto, no es la forma de la pirámide de lo que la gente debe preocuparse, sino de si de la estructura en su fondo es o no es legal. Espero que le haya quedado bien claro, que el network marketing es una actividad ética, legal y por supuesto no es ninguna pirámide. Si usted desea ver auténticas estructuras piramidales puede visitar Egipto o México y allí encontrará algunas muy bonitas. Pero deseo enfatizarle y ayudarle a que pueda reflexionar, ya que paradójicamente muchas personas no se dan cuenta de que en muchos países la propia estructura del estado sí constituye una pirámide vergonzosa, porque se sostiene con el esfuerzo y el sudor de millones de trabajadores que día a día van a trabajar por un salario y con sus impuestos están sosteniendo a toda una casta de personajes corruptos y sin escrúpulos, que supuestamente están al servicio del pueblo. Estos personajes viven a costa de los trabajadores y lo seguirán haciendo 11


mientras éstos se lo permitan. Tal como me decía mi abuelo: Estos elementos actúan pensando que” mientras haya burros, iremos a caballo”. ¿Conoce este tipo de pirámides? Hay muchos aspectos que le ayudarán a distinguir entre un negocio legal y una estafa piramidal, pero la forma más sencilla y práctica es, en primer lugar, que en estas últimas no se recibe un producto legítimo o servicio al realizar la inversión. La segunda manera de identificar esquemas piramidales es que usted no reciba un beneficio económico a menos que haya introducido a otras personas en el sistema. Básicamente, los esquemas piramidales se centran en el dinero que usted puede ganar mediante la captación de nuevas personas a la estructura, prescindiendo de la comercialización de productos y/o servicios. Le vuelvo a recalcar el concepto básico del network marketing: la recomendación. Es algo tan usual y sencillo como compartir con las demás personas lo que nos gusta. ¿Para qué se necesitan los altos costes publicitarios cuando las personas recomendamos lo que nos satisface a otras personas? Todo ese coste que usualmente se destina a medios de comunicación, locales físicos, gastos de distribución e intermediarios no existen en el multinivel. Usted, como representante, hace toda esa labor y lleva directamente el producto desde la fábrica al consumidor. Le pagan por ello y le dan la oportunidad de crear una red de personas que hagan lo mismo que usted y que tengan la misma oportunidad de crecimiento que usted tiene. ¿Puede haber un sistema más solidario para los emprendedores? Otra de las dudas que surge con la confusión con las pirámides ilegales radica en el pago que se efectúa al patrocinador cuando una persona se incorpora a su organización. Conviene aclarar que normalmente para unirse a una compañía de venta multinivel el nuevo asociado tiene que comprar un kit de arranque inicial, que incluye algunos productos o servicios de la compañía. Si la persona que lo patrocinó cobra una comisión por ello, el concepto es bien simple: percibe un porcentaje o comisión sobre la venta que la compañía hizo a esa persona.

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Tome como ejemplo el concepto de la franquicia. Muchas enseñas cobran lo que se denomina cánon de entrada. Éste es un dinero que cobra el franquiciador por permitirle al franquiciado disponer de su logotipo, el know-how, comercializar sus productos, etc. Adicionalmente el franquiciado debe invertir en la compra de producto, acondicionamiento del local, personal, etc. En su negocio de network marketing usted sería un masterfranquicia. Es decir, un franquiciado que puede franquiciar a otros y percibir una comisión que le proporcionará la central de compras o franquiciador. Las compañías suelen ofrecer diversas modalidades de kit de arranque o kit inicial y en función de la cuantía económica que el distribuidor invierta su patrocinador cobra un porcentaje diferente. También existen empresas que permiten iniciar la actividad sin la compra inicial de producto y únicamente hay que adquirir lo que usualmente se denomina licencia. En este caso, el patrocinador no percibe comisión y sólo tendrá beneficios cuando se produzcan ventas posteriores. En cualquier caso, recuerde que toda compañía de network marketing legal siempre le estará comisionando sobre las ventas de productos o servicios y en ningún caso le pagará exclusivamente por reclutar. Ya le dejé claro anteriormente que toda estructura empresarial tiene la forma de una pirámide, pero deseo explicarle el origen de los sistemas piramidales ilegales o cadenas de dinero, que también reciben el nombre de sistemas Ponzi. Carlo Ponzi fue un emigrante italiano que llegó a los Estados Unidos en 1903. Montó varias estructuras ilegales de inversión, que le convirtieron en un delincuente. Su sistema de trabajo era muy simple: pagaba supuestos beneficios a las personas que entraban en el sistema en primer lugar con las aportaciones de las que entraban posteriormente. No se generaba ganancia real, puesto que en este tipo de estafas no existe producto ni servicio. Simplemente, parte del dinero que entra en la estructura se aprovecha para destinarlo al abono de los

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otros participantes, lo que da sensación de confianza para poder seguir generando nuevas entradas de capital con el que sostener la estafa. Otra gran diferencia entre los esquemas de pirámides ilegales y el marketing de red es que éste es un sistema justo, pues premia el trabajo individual y el de equipo y permite a las personas de cualquier condición social acceder a rangos superiores en la empresa independientemente de que todos inician su actividad desde el nivel inferior. Para evitar que las compañías de mercadeo en red se asocien a esquemas ilegales (donde los de arriba ganan todo el dinero y las personas que se incorporan en último lugar lo pierden todo), hay restricciones en el plan de compensación de la empresa de marketing de red que limitan el número de personas que pueden ganar una comisión de la venta. Esto no sólo hace que el modelo de negocio sea sostenible, sino que también hace que sea justo en el sentido de que no importa exclusivamente cuando entró usted, ya que en esencia tiene las mismas oportunidades de crecimiento que todos los demás participantes. En el marketing de red, la persona que lo vincula a usted a la compañía, es decir, su patrocinador o sponsor, siempre ganará un porcentaje de lo que usted facture, pero usted no está supeditado a él para crecer. El ganará dinero con usted, pero usted podrá incluso ganar más dinero que esa persona. Si usted es un asalariado, probablemente ocupa su puesto actual en función de su titulación académica, estudios o experiencia profesional, pero lo que puedo garantizarle es que sus ingresos seguro que están en función del puesto que ocupa en la empresa y eso no depende exclusivamente de usted sino de quien lo emplea. Además, seguro que usted no tiene más ingresos que sus superiores. Por último, es importante también, destacar la diferencia entre network marketing y otra actividad conocida como networking, que está en clara tendencia alcista. El networking, es una filosofía que consiste en el establecimiento de una red profesional de contactos que nos permite darnos a conocer a 14


nosotros mismos y a nuestro negocio, interactuando con los demás y es una excelente vía para encontrar posibles colaboradores, socios o inversores. La persona que desarrolla networking es un networker y conviene diferenciarlo del profesional del network marketing que es un network marketer. Aunque a veces pueda utilizarse la palabra networker de forma genérica, conviene resaltar esta diferencia. También conviene conocer las diferencias fundamentales entre las distintas vías de obtener ingresos que tienen las personas:  Asalariado: Libertad e ingresos limitados. Alquila su tiempo a cambio de un salario.  Autónomo: Libertad e ingresos limitados a su propia capacidad. Depende directamente de su esfuerzo.  Empresario: Tiene un sistema que trabaja para él.  Inversor o Network marketer: Tiene un sistema que trabaja para él y ofrece esa misma oportunidad a otros. Requisitos mínimos del sistema legal o network marketing:  Negocio legal de distribución.  Comisiona por ventas, tanto suyas como de su red.  Tiene un sistema probado.  Tiene un plan de formación.  Tiene registros y/o certificados de sus productos o servicios.

2.2 Breve historia del multinivel El concepto que hoy tenemos sobre el negocio de redes, es bien distinto del que existía en 1945, cuando la compañía “California Vitamins” revolucionó la venta directa, ya que hasta entonces los 15


vendedores independientes de esta y de todas las compañías se limitaban a ofrecer sus productos de puerta en puerta, pero en esta fecha, la empresa les ofreció un plan de pagos, que permitía a los propios clientes la posibilidad de recomendar a sus amigos los productos que consumían y que tanto el consumidor como el vendedor recibieran unas comisiones por ello. En ese instante, acababa de nacer el network marketing. “California Vitamins” fue por tanto la abuela de todas las compañías que existen actualmente, pero más tarde esta empresa cambió su nombre por el de Nutrilite. Pasados unos años, esta compañía, a su vez, fue la precursora de la archiconocida Amway; de hecho actualmente Nutrilite forma parte de la división nutricional de Amway, que es el líder mundial del sector con ventas superiores a los 5.000 millones de dólares y cuenta con una red de distribución de más de 3.000.000 de personas. La filosofía de Amway (American Way), creada por Jay Van Andel y Rich DeVos, no era otra que la que se ha constituido como modelo de vida ideal para todo network marketer: a través de la recomendación de los productos, obtener la libertad que proporciona este concepto de negocio sin estructuras rígidas y ofrecer esta oportunidad a la gente común que deseara transformar su vida financiera. Pero en los inicios, los pioneros de lo que hoy conocemos como marketing multinivel tuvieron que sufrir un enorme rechazo y la incomprensión por romper con los sistemas convencionales de las ventas y si a día de hoy en muchos países todavía existe esta barrera en las mentes de muchas personas, podrá usted imaginar cuáles serían las dificultades para aquellos intrépidos distribuidores. Unos años más tarde de su inicio en América, en el año 1969, el MLM arrancó en Europa, a través de la empresa inglesa Kleeneze, que ofrecía productos de uso doméstico. Su implantación en el viejo continente no fue demasiado rápida, pero posteriormente, en los años setenta y ochenta, fue penetrando por toda Europa y, ya en los noventa, sí que experimentó un fuerte crecimiento con la apertura de los países del Este.

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No ha habido en la historia un mejor momento que ahora para construir un negocio de network marketing. Desde aquellos lejanos inicios, el mundo se ha transformado enormemente y con la aparición de Internet en nuestras vidas el planeta ha dejado de ser un lugar tan grande. Los pioneros del sector difícilmente podían construir un negocio internacional, a menos que se desplazaran y tuvieran contactos personales en otros países. El auge de las herramientas que nos proporciona Internet, sumado a la globalización y al desmoronamiento de muchas estructuras empresariales rígidas, ha provocado que el network marketing esté en auge permanente y que los expertos financieros y de marketing vaticinen que es una de las industrias que más millonarios va a generar en esta década. A través de las ventas multinivel ya no sólo podemos comprar artículos para la limpieza doméstica, o las conocidas vitaminas y batidos, sino que nos permite tener una oferta tan variada de productos y servicios como los negocios tradicionales, ya que actualmente usted puede comprar desde fondos de inversión, café, joyas, teléfonos, reservar viajes o incluso adquirir aviones. La industria cuenta con regulación legal en casi 150 países de todo el mundo, donde queda ordenada la distribución de la venta de redes y la comercialización de productos a través de distribuidores independientes. Hoy, el network marketing está presente prácticamente en todos los países industrializados y existen algunos de ellos donde existe una mayor aceptación e implantación, como en los Estados Unidos, donde el volumen de ventas que se genera es cercano al 25% del producto interior bruto. Con datos en la mano, el negocio de la distribución de redes ofrece una gran oportunidad de crecimiento financiero, siendo un sector con una clara tendencia alcista y que se ha convertido en una industria multimillonaria a nivel mundial, siendo sus principales mercados los propios Estados Unidos, Japón y Brasil. A día de hoy con el sistema de venta multinivel están operando en todo el planeta cerca de 2.000 17


empresas, que generan un volumen de negocio cercano a los 70.000 millones de euros, según las cifras de la DSA, (Asociación de Venta Directa) de los Estados Unidos, que calcula que existen cerca de 80 millones de personas trabajando en el sector a nivel mundial. En Latinoamérica el mercadeo de red tiene una presencia importantísima y ofrece oportunidades de negocio fabulosas en países donde el empleo es escaso o está muy mal remunerado. Países como México, Ecuador, Perú o Colombia, son grandes abanderados del sector. También Asia ha cobrado un especial protagonismo y a día de hoy existe una gran implantación en muchos países, como son China, Japón, Malasia, Taiwan, etc. De todos modos, el sistema de negocio del network marketing permite actualmente que, con independencia del país donde usted resida y del grado de aceptación que exista en ese país, usted pueda expandir su negocio internacionalmente prácticamente sin salir de casa. La aparición de Internet y el aluvión de información que ello provoca ha propiciado que actualmente existan infinidad de rankings para clasificar las empresas que operan en todo el mundo. Pero considero que tratándose de negocios y que éstos se rigen por las ventas, el primer ranking en el que debemos fijarnos es el del TOP VENTAS, ya que por encima de cualquier otra consideración, nos muestra la magnitud de las empresas a día de hoy.

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Aquí tiene el TOP 10 según el Website especializado en MLM, business for home: FACTURACIÓN

NOMBRE

SECTOR

(MILLONES DE $)

Avon Products, Inc.

10.900

Cosmética

Amway

9.200

Doméstico, nutrición

Natura Cosmeticos SA

3.000

Cosmética

Vorweck & Co. KG

2.900

Hogar

Herbalife

2.700

Nutrición

Mary Kay Inc.

2.500

Cosmética

Tupperware Brands Corp

2.300

Hogar

Oriflame Kosmetiek B.V.

2.200

Cosmética

Forever Living Products

1.700

Nutrición

Nu Skin Enterprises, Inc

1.500

Cuidado personal

A continuación le muestro un listado por orden alfabético de algunas de las compañías con mayor representación en España:  All Communications Network - Servicios de telecomunicaciones.  Amway - Productos del hogar (Cotiza en Wall Street).  Amarillas Internet - Páginas Amarillas (anuncios) on-line.  Avon – Cosmética.  EvolutionTravel - Viajes.  GDI - Dominios .ws.  Herbalife - Productos de nutrición.  Iasotea - Té saludable.  Monavie - Suplemento nutritivo basado en Açaí. Productos para adelgazar.

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 JuicePlus - Zumos de frutas.  LifeWave - Productos de salud.  Lyoness - Comunidad de compras.  My Bank Reserve - Finanzas.  NuSkin - Cuidados de la piel, estética.  OrganoGold - Café saludable.  SuperOnline - Alimentos.  4 Life - Productos de wellness.  TalkFusion - Productos audiovisuales on-line.  ZeekRewards - Productos varios de consumo en subasta inversa.

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3. Beneficios del negocio de red ¿Por qué debería alguien incorporarse a un negocio de red? Cuando pregunto a las personas si desean y están dispuestos a hacer lo necesario para mejorar su situación económica, la respuesta parece obvia, pero la realidad es que la mayoría de las personas no se plantean realmente cumplir sus expectativas, simplemente porque creen que su consecución no depende de ellas. Inmersos en un sistema socioeconómico donde el empleo tradicional ya no es ningún refugio de seguridad y el convertirse en empresario tiene a día de hoy más riesgos que nunca, el mercadeo de red resurge como una opción profesional con múltiples ventajas para personas comunes, ya que a diferencia de los requisitos académicos, de experiencia, de edad y otros que se solicitan a quien aspira a un empleo, el MLM permite el acceso a cualquier persona al margen de todos esos condicionantes. Permítame decirle que el país donde resido, España, es un país peculiar. Si usted tiene cierta edad, seguro recordará el slogan promocional del propio estado español de hace unos años “Spain is different”. En líneas generales, en España hemos estado acostumbrados a trabajar por cuenta ajena y a día de hoy la cuota de personas que deciden emprender es de las más bajas de los países europeos. Según cifras oficiales, el volumen de autónomos y empresarios ronda los tres millones de personas, en un país de cerca de cincuenta millones de habitantes. Este primer dato ya es significativo de la mentalidad imperante, pero a pesar de ello, en España después del estallido de la burbuja inmobiliaria, el paro ha ido creciendo y actualmente 1 de cada 4

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3. BENEFICIOS DEL NEGOCIO DE RED

personas en edad de trabajar está desempleada. Esta tendencia no parece que vaya a invertirse en un futuro próximo. Por el contrario y debido a la escasez del mercado laboral tradicional, el network marketing sigue con su tendencia alcista en momentos donde conseguir un puesto de trabajo es cada vez más complejo. Los despidos de los trabajadores no entienden de niveles ni categorías profesionales e incluso altos directivos y ejecutivos están sufriendo esta situación. Si además muchas personas se encuentran con el despido en franjas de edad superiores a los 50 años, fácilmente comprenderá porqué el marketing multinivel está ganando adeptos a marchas forzadas. Por si alguien tiene alguna duda de las cifras oficiales que nos indican el grado de evolución de riqueza y los sueldos en España, le facilito los datos proporcionados por el INE ( Instituto Nacional de Empleo.):

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1. El 21,1 % de la población española vive por debajo del umbral de pobreza en 2012. Es una cifra parecida aunque ligeramente menor (0,7 puntos) que la de 2011. Este leve descenso de siete décimas se explica por la estabilidad de los ingresos de los mayores de 65 años; el resto de la población empeora. 2. La situación de los hogares más desfavorecidos se agrava; el porcentaje de hogares españoles que llega “a fin de mes” con "mucha dificultad" alcanza el 12,7 %, frente al 9,8 % de 2011. 3. os ingresos medios anuales de los hogares españoles alcanzaron los 4. 9 euros en 11, con una disminución del 1,9 respecto al año anterior. Si lo dividimos por persona, el ingreso medio de una persona que vive en España es de 9.321 euros, aún un 1,31% más bajo que en 2011. 4. La tasa de pobreza aumenta entre las personas en edad de trabajar -entre 16 y 64 años- pasando del 19,4 en 1 al 1, en 1 . no de cada cuatro menores de 1 años se sitúa por debajo del umbral de pobreza. 5. a pobreza está relacionada con el nivel de formación. El ,9 de la población que ha alcanzado un nivel educativo equivalente a la educación primaria o inferior, está en riesgo de pobreza. Cuando el grado alcanzado es la educación superior, dicha tasa se sitúa en el 1 . 24


6. La tasa de pobreza entre los inmigrantes no comunitarios en España es del 43,5%. No es un número tan significativo como para forzar demasiado el dato general; si sólo midiéramos a los españoles, la tasa sería del 19%, sólo dos puntos menos que la común. 7. El 44,5 de los hogares no puede permitirse ir de vacaciones fuera de casa al menos una semana al año. 8. El 40,0% de los hogares no tiene capacidad para afrontar gastos imprevistos. En lenguaje coloquial, diríamos que están a sólo una nómina de entrar en quiebra financiera. 9. El 7,4% de los hogares tiene retrasos en los pagos a la hora de abonar gastos relacionados con la vivienda principal (hipoteca o alquiler, recibos de gas, electricidad, comunidad,...). 10.EL 29,9% de los hogares españoles tiene pendiente el pago de una hipoteca. En el 9,3% de los casos se vive de alquiler. Con este panorama desalentador y teniendo en cuenta que la mayoría de personas trabajan por cuenta ajena, es útil conocer que existen modelos de negocio que pueden transformar su vida financiera y a los que puede acceder sin demasiadas trabas. Debido a la crisis que se produjo tras la caída de la llamada “burbuja inmobiliaria” en el y la necesidad posterior de buscar salidas para muchos emprendedores que vieron mermar sus ingresos, el sector del network marketing y la venta directa se ha beneficiado y ha experimentado un importante incremento, cercano al 40% sólo en un año, y cerca de 250.000 personas están vinculadas al sector de forma directa como empresarios independientes, amén del volumen de negocio que genera el propio mercado, como pueden ser los eventos corporativos, el material promocional, viajes, etc. En España el marketing multinivel tiene un potencial de crecimiento enorme, dado que el gasto medio por habitante en productos de venta directa, (15 euros al año) es todavía muy inferior a la de la mayoría de países europeos como Francia (30 euros), Alemania (33 euros), Italia (40

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euros) y ya no digamos de los pesos pesados del sector, como por ejemplo Japón (120 euros). Actualmente y a pesar de la crisis, la facturación española se mantiene estable en torno a los 500 millones de euros anuales, según datos oficiales de la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD). Si usted desea saber cuáles son los beneficios que puede obtener al vincularse a la industria del network marketing, le diré que son numerosos y que muchas veces y al tratarse de un negocio, sólo nos enfocamos en materia económica, cuando hay otros aspectos que no debe pasar por alto:  Obtener ingresos extra o tener un plan b  Ganar según sus capacidades y su propio esfuerzo  Adquirir nuevos conocimientos  Conocer nuevas personas  Disfrutar de tiempo libre  Convertirse en un profesional y hacer carrera  Alcanzar la libertad financiera  Desarrollarse personalmente Obtener ingresos extra o tener un Plan B Puede que actualmente usted tenga un empleo por cuenta ajena o que ya esté desarrollando actividad como autónomo o empresario, pero en cualquier caso, la oportunidad que ofrece el network marketing de obtener un dinero extra de forma inmediata no debe ser despreciada a la ligera. El MLM permite en muchísimos casos obtener aunque sea pequeño, un rédito inmediato desde nuestra incorporación a una empresa, con lo cual para personas que necesitan una ayuda rápida a su economía es una excelente opción, además de que en el proceso están construyendo para el futuro, por si existiera un eventual cambio en su situación actual, posible despido, reducción de ingresos, etc. 26


Piense que obtener unos ingresos de pongamos 400 euros mensuales extra, se puede lograr trabajando sólo unas horas semanales en un negocio multinivel y para muchas personas eso supone lograr casi un 50% más de los ingresos que perciben actualmente en su trabajo a tiempo completo. Si usted es o ha sido empresario tradicional, sabe de sobras que el iniciar cualquier negocio entraña unos riesgos que la persona común no puede asumir en muchos casos, como puede ser la falta de capital o acceso a la financiación, la falta de conocimientos del sector o la necesidad de tener que abandonar la actividad actual para volcar toda su energía y horas disponibles en la nueva tarea. Todas esas cuestiones son eliminadas con la oportunidad de network marketing, puesto que el acceso suele hacerse sin esos condicionantes. Normalmente las empresas dan acceso a poder distribuir sus productos con una simple licencia o membresía y en algunos casos con un pack de inicio que suele incluir algunos de los productos o servicios que se ofertan y es posible iniciar negocios con cantidades que de media oscilan entre los 200 y los 5 €. Es decir, el multinivel ofrece una posibilidad de apalancamiento extraordinaria, puesto que permite con cantidades ordinarias acceder a un mercado enorme y en expansión, y lo más importante, contar con la ayuda y asesoramiento de un equipo de trabajo experimentado y sin tener que abandonar su empleo o negocio actual. Pero hablemos con cifras en la mano. Actualmente uno de los modelos con mayor crecimiento en la emprendeduría es el modelo de franquicia. Las ventajas fundamentales de adquirir una de ellas son simples: la incorporación a un sistema consolidado, con una marca reconocida y el apoyo de la central o franquiciador. Conozcamos también sus inconvenientes: altos costes de inicio de la actividad (una media cerca de 70.000 euros); altos gastos estructurales fijos: royalties publicitarios, personal, alquileres, etc.; la limitación geográfica de sus ventas ( si usted vende bolígrafos y su local físico está en Albacete, no pensará que va a tenerme a mí de cliente viviendo en Barcelona, ¿verdad?) y por tanto la limitación de expansión. Si usted desea vender

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en otras zonas y crecer, ha de pensar en iniciar de nuevo el mismo proceso. Ninguno de estos inconvenientes existe en las redes de mercadeo. Le pondré un ejemplo: en mi etapa como editor, tras varios años y muchísimo esfuerzo con dedicación absoluta, nuestra revista llegó a estar presente en casi 300 puntos de distribución en toda España y con ello no cubría ni el 30% del mercado en un sector minoritario como es el de los productos dietéticos y biológicos. Cada vez que deseaba implementar un nuevo punto era complicado, pues además de la labor comercial de establecer contacto, implicaba incrementar los costes y hacerse cargo del proceso, envíos, etc. Actualmente con mi negocio de network marketing, tengo negocio en 6 países y de la mayoría de ellos ni hablo su lengua ni los he visitado, no tengo personal a mi cargo, ni gastos fijos y el negocio crece aun sin mi intervención. Además tengo la libertad de poderlo compaginar y dedicar tiempo a escribir, dar conferencias, cursos y dedicarme a mis inversiones. ¿Necesita más datos para darse cuenta de la tremenda oportunidad que nos brinda el network marketing a las personas? Ganar según sus capacidades y su propio esfuerzo ¿Ha conocido personas que ocupan puestos en una empresa y que están remunerados por debajo de su capacidad real? ¿Ha conocido personas que están más capacitados que sus superiores pero que cobran menos que ellos? En el network marketing usted tiene la oportunidad de ganar sin más limitaciones que las que usted tenga mentalmente. El puesto o rango que usted ocupe en la compañía sólo será temporal si usted lo decide así, ya que podrá escalar tantos rangos como usted sea capaz. Nadie le pondrá freno a su ascenso. No hay jefes a excepción de sí mismo. No hay límites en cuanto a lo que usted pueda ganar. Con lo que constituye un sistema de crecimiento ilimitado para las personas emprendedoras y con ansias de libertad.

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¿Cuánto vale usted?, ¿Cuánto vale su tiempo? La mayoría de personas nunca se plantean esta cuestión. El trabajo ocupa la mayor parte de su tiempo, normalmente hasta los 65 años de edad y no lo hacen por gusto. Las personas trabajan por dinero. En cambio, esas mismas personas se resignan con sus ingresos como algo normal, sin percatarse del auténtico valor que cada ser humano posee. El network marketing le permite comprobar su verdadero valor como persona y como profesional y recibir económicamente en proporción a esa valía. Ahora bien, para sacar a la luz todo su potencial, usted debe estar dispuesto a transformarse y a seguir ciertos sistemas. Cuando tenga esta disposición interna, no dependerá de nadie excepto de sí mismo. Adquirir nuevos conocimientos Como podrá suponer, no hubiera podido escribir este libro si no contara con mi propia experiencia, con la experiencia vital de las personas que he conocido y del conocimiento que de ellas he adquirido. Este es sin duda un aspecto fundamental para el éxito: aprender. El network marketing le abrirá un universo de conocimientos tanto de aspectos comerciales y de marketing, como de relaciones humanas. Si usted disfruta aprendiendo, se sentirá como pez en el agua. He conocido infinidad de personas con un potencial latente de aptitudes, pero que no poseen la actitud adecuada, que es la de estar abierto a adquirir nuevos conocimientos; son lo que llamamos “productos acabados”. Usted no puede ser un producto acabado si desea triunfar, debe estar receptivo al aprendizaje, puesto que es básico para su crecimiento. Es curioso observar que muchas personas adquieren de forma rápida el sistema operativo de la empresa, lo que en marketing se denomina el know how, pero en su parte más íntima no están dispuestos a adaptarse y modificar ciertas actitudes personales. Esto resulta tan absurdo como querer aprender a nadar sin meterse en el agua.

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Pero si usted tiene la actitud adecuada y está abierto a desarrollarse y adquirir nuevos conocimientos estará en el vehículo correcto. Si pasados los años, usted llega a hacer carrera en esta industria se dará cuenta de que el aprendizaje adquirido será uno de los mejores activos que habrá desarrollado. Conocer nuevas personas Estamos hablando de negocios y por supuesto la inmensa mayoría de personas se suman a esta industria por el factor económico que es el primordial, pero las relaciones que genera el network marketing, son a mi juicio uno de los aspectos primordiales y por los que recomiendo siempre a las personas formar parte de este sector cuando alguien me pide consejo sobre el multinivel. El conocer gente nueva cada día es importante tanto si usted está en esta industria como si no lo está. Usted nunca sabe lo que puede aportar a esa persona y lo que esa persona puede aportarle a usted. La relación humana y los lazos de amistad que con ella se generan no tienen precio. Conozca gente nueva cada día y su vida se transformará. Cada vez que usted conoce a alguien, un nuevo universo de posibilidades se abre ante usted. En mi experiencia empresarial conservo amistades desde hace años y al margen del negocio de red, muchas personas que he conocido en el MLM me han brindado oportunidades de negocio externas al sector. Una de las formas más rápidas de hacer contactos, abrir sus perspectivas mentales y encontrar oportunidades es vincularse al network marketing. Disfrutar de tiempo libre ¿Ha deseado alguna vez tener más libertad de la que dispone actualmente? Si su respuesta es afirmativa, debe saber que hay millones de personas como usted. Existen encuestas sociológicas a nivel mundial que demuestran que los principales factores para que las personas sean felices es el disponer de libertad y mayor tiempo libre, 30


junto a disfrutar de salud. Estos valores son más importantes para las personas que el dinero y el sexo. Todo el mundo en este planeta goza de las mismas 24 horas cada día, pero la manera en que se invierte ese tiempo, hace la diferencia entre unas vidas y otras y obviamente esa diferenciación repercute enormemente en su calidad de vida. Sí, es cierto que todo el mundo tiene en última instancia la capacidad de elegir cómo pasa su tiempo, pero algunas personas aunque puedan disponer de muchos ingresos, como pueden ser algunos empresarios, no suelen disfrutar de tiempo libre, debido a las múltiples obligaciones a las que están sometidos. El disfrute del tiempo es una de las mejores maneras de mejorar su calidad de vida. Para poder lograr esta situación usted dispone en su negocio multinivel de la libertad de no estar atado a las rígidas estructuras de los negocios tradicionales, unida a la magia de los ingresos residuales. Convertirse en un profesional y hacer carrera Sabemos que en la mayoría de compañías podemos obtener un poco de dinero ya en nuestra primera semana de negocio, pero creo que le resultará obvio que alcanzar los rangos altos de ingresos y convertirse en un auténtico profesional lleva su tiempo. Aunque usted sea un gran experto en relaciones humanas, pueda tener muchos contactos, experiencia previa como empresario e incluso varios títulos universitarios, usted no puede convertirse en un profesional del network marketing de hoy para mañana. Conocer los secretos del marketing de red es una carrera a largo plazo, puesto que, a grandes rasgos, puedo decirle que en primer término usted debe crecer, después podrá incorporar otras personas a su red y finalmente deberá ser un líder y poder inspirar a través del ejemplo a su equipo y hacer crecer a su red, para que ellos puedan hacer lo propio. Si usted desea tener éxito, en primer lugar deberá liderar y después deberá crear líderes.

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Alcanzar la libertad financiera Tengo especial cuidado al mencionar este aspecto pues es uno de los más manidos dentro de la industria y la realidad es que a pesar de existir numerosos profesionales que llegan a alcanzar grandes cifras, la verdadera independencia o libertad financiera sólo es patrimonio de una minoría. El concepto parte de la idea de que usted puede a base de acumular los ingresos residuales llegar a un punto donde sus ingresos son de tal magnitud que usted no necesita trabajar, puesto que su dinero trabaja para usted. Si usted también posee una gran organización también aplica este término, puesto que los devengos que origina su negocio le proveen de ingresos continuados sin necesidad de su esfuerzo directo. El vehículo que le proporcionará la libertad financiera son los ingresos residuales. Si usted es cantante, usted cobrará royalties cada vez que se venda una copia de su trabajo, a pesar de que usted hiciera el trabajo muchos años atrás. El ingreso residual es la forma más eficaz para que su negocio siga creciendo aun cuando usted no esté presente y eso lo puede lograr con una cartera de ventas multinivel. La mayoría de personas no son capaces de entender completamente este concepto y sólo se enfocan en los resultados inmediatos, en el corto plazo. Si alguien lleva toda su vida trabajando mes a mes con el objetivo único de cobrar una nómina de ese mes en curso, es comprensible que no pueda valorar en su justa medida el poder del ingreso residual. Desarrollarse personalmente A diferencia de otro tipo de negocios, en los que el empresario no necesita modificar demasiadas actitudes, sino simplemente adquirir conocimientos específicos sobre su área de actividad, puedo asegurarle que el network marketing es un puente fabuloso para llevarlo a usted desde quién es ahora hasta quien puede ser. El crecimiento personal que usted puede experimentar tanto en sí mismo, como en propiciarlo para su red, no tiene parangón en el mundo de los negocios. Esto 32


ocurre porque el contacto frecuente con las más diversas culturas, edades y clases sociales, le permite ampliar su visión de las personas y del mundo. Usted crecerá cuando comprenda las motivaciones internas de las personas y sepa cómo ayudarlos a alcanzar sus metas. Cuanto más ayude a su gente a crecer, más crecerá usted. Preocúpese por los problemas de su gente y no tendrá que preocuparse por los suyos. Cuando alguien con bloqueos o miedos a la hora de relacionarse o emprender, me pide consejo profesional, el negocio de redes actúa como una fabulosa terapia, porque es una actividad maravillosa que nos permite conocernos a nosotros en primer término para posteriormente conocer a los demás. ¿Sabe usted cuál es la confesión habitual que hacen la mayoría de personas cuando están en el lecho de muerte? Arrepentirse de las cosas que pudieron haber hecho y no hicieron. El network marketing llama a las personas a la acción, a transformar sus vidas, a dar lo mejor de sí mismos, a confiar en las propias capacidades y a ayudar a los demás a potenciar las suyas. ¿No le parece suficiente?

3.1 Negocio tradicional versus network marketing Existen una serie de ventajas en el acceso a este modelo de negocio que no encontrará en ningún otro sector. Conviene que usted las tenga bien presentes puesto que suponen una ventaja adicional, sobre todo para aquellos autónomos y/o empresarios que ya han experimentado lo que supone la presión de tener su propio negocio, con las cargas implícitas que ello conlleva. Pero al mismo tiempo, esta serie de ventajas provoca que muchos profesionales no tomen conciencia real del potencial de este modelo de negocios y, en lenguaje coloquial, diríamos que no lo toman demasiado en serio, con lo que se convierten en armas de doble filo.

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Esto también viene motivado porque muchos de los propios networkers “venden” su negocio barato y sin darle la postura profesional que requiere, porque ellos carecen de la visión completa de la oportunidad en la que están inmersos. Las principales ventajas de los negocios de red en relación a los negocios tradicionales son estas: Baja inversión Muchos emprendedores no llegan a iniciar su negocio porque no disponen del capital necesario y tampoco pueden acceder a la financiación para obtenerlo. En los negocios multinivel la inversión es mínima, pero los prejuicios existentes, junto con la facilidad del acceso económico, produce que muchas veces las personas no valoren en su justa medida la oportunidad profesional que se les brinda. La posibilidad de iniciar la actividad con cantidades irrisorias, provoca muchas veces que los propios distribuidores no valoren realmente su propio negocio y no adquieran un auténtico compromiso. Si usted hubiera invertido 100.000 euros para montar un restaurante esto no ocurriría, ¿no es cierto? Para los que hemos sido empresarios en el sector tradicional, sabemos que lo que suele costar una licencia en network marketing ¡¡es menos de lo que cuesta una mesa de despacho!!! Si usted ya forma parte del sector, haga hincapié en este hecho, porque como network marketer usted puede abrir puertas a muchas personas que disponen de gran capacidad y pocos recursos. Quizá el marketing multinivel sea su solución. Respaldo de “marca” ¿Cuánto le costaría en términos de dinero, tiempo y esfuerzo crear y desarrollar una marca? Las compañías de multinivel, además del fácil acceso, le proveen de un sistema o “know-how”, donde poder aprender las habilidades y adquirir los conocimientos para desarrollar una gran 34


organización. Como empresario independiente en network marketing, ese valor añadido ya está incluido en la licencia o permiso que usted adquiere para iniciar su negocio. Hay un sistema de éxito demostrado que trabaja para usted y su equipo. Y esa marca está presente a nivel internacional y le proporciona a usted esa misma posibilidad de desarrollo. Para las personas que ya poseen una experiencia contrastada como empresarios tradicionales, esto supone un valor añadido de gran magnitud, puesto que el contar con este asesoramiento ahorra innumerables horas de trabajo que usualmente se destinarían al “prueba y error” en el mundo corporativo, tratando de lograr los métodos de optimización de los procesos. En el network marketing usted no deberá dedicar tiempo en eso. Otros ya lo hicieron por usted. Posibilidad de dedicación parcial Si usted desea iniciar cualquier negocio, casi con toda seguridad deberá dedicar el 100% de su tiempo y energía, como mínimo en la fase inicial, con lo cual no sería viable que usted continuara con su ocupación actual, a no ser que esté dispuesto a trabajar veinticuatro horas diarias y a terminar con su salud. En cambio, el network marketing tiene la ventaja de la dedicación a medio tiempo, y es otro punto a su favor, ya que brinda el poder de inspiración a otras personas que también están en la misma situación. En España el sueldo medio está en torno a los 1.500 euros mensuales y para lograrlos las personas trabajan una media de 40 horas semanales. Si usted le cuenta a un amigo que está ganando 500 euros al mes con su negocio de network marketing a tiempo completo , probablemente no le hará mucho caso. Pero si esos 500 euros los está ganando dedicando 5 horas semanales, la cosa cambia, ¿verdad? Fundamentalmente, el poder iniciar un negocio de red sin dejar el empleo actual u otro negocio que se esté desarrollando en ocasiones se

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convierte en un arma de doble filo, porque muchas personas no adquieren el compromiso real y no lo afrontan con la actitud adecuada. Si usted asume que el tiempo parcial que dedica al negocio debe ser maximizado, usted realmente tendrá un negocio y no un pasatiempo. Ingresos residuales Sin duda es la verdadera motivación para el profesional, ya que supone la auténtica diferencia con la mayoría de sistemas empresariales que existen a dia de hoy. Los ingresos residuales le brindan a usted la posibilidad de seguir ganando sin necesidad de que esté físicamente presente y llegado este punto es cuando realmente el negocio trabaja para usted. Cuando usted disponga de estos ingresos de forma continua, también podrá disponer de la libertad que ofrece el marketing multinivel, ya que independientemente de que usted haga acciones concretas o no, su negocio sigue en marcha gracias al poder de la duplicación y la consolidación de su organización. En el llamado mercado tradicional también existen otras profesiones en las cuales es posible beneficiarse de los ingresos pasivos o residuales, baste como ejemplo la cartera de un corredor de seguros. Yo fui uno de ellos durante algunos años. Cuando un profesional posee un volumen de clientes importantes que cada anualidad renuevan su póliza de seguro, el agente o corredor cobra una comisión, con lo que llegado el momento de poseer una cartera importante es factible poder vivir sólo de los residuales sin necesidad de ventas adicionales. Ahora bien, las carteras, sean de seguros, inversiones u otros productos, en general no poseen 2 ventajas fundamentales que sí tiene el network marketing:  No posee apalancamiento, ya que exclusivamente.

depende de

usted

 No ofrece demasiada libertad, porque debe atender a su clientela.

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Los ingresos pasivos del network marketing, son uno de los argumentos con los que la mayoría de profesionales intentan reclutar personas para su red, pero del mismo modo que le hablo de las ventajas, debo decirle que no se deje engañar, puesto que son pocas las personas que realmente llegan a vivir de los residuales, porque este ingreso no es considerable hasta que usted haya construido una gran organización que esté consolidada y eso normalmente no se hace de hoy para mañana. Tenga perseverancia y paciencia si desea llegar a las grandes cifras. Expansión mundial Para las personas a las que les apasiona viajar y poder conocer personas y culturas distintas, el multinivel es un buen sistema de negocio, porque le permitirá esta posibilidad de expansión a otros países sin necesidad de que usted deba encargarse de infraestructuras, transporte, personal, etc. Prácticamente la totalidad de las compañías que operan actualmente ofrecen a través de su membresía o licencia el poder disponer de un Website donde desde la tranquilidad de su hogar y gracias a la revolución que ha supuesto Internet en nuestras vidas, puede extender su negocio a todos los países donde su empresa esté presente. El hecho de que existan reuniones informativas de la oportunidad de negocio en todos los países donde las empresas operan, le ofrece una ocasión excepcional de expansión a coste cero, puesto que usted puede registrar una persona desde su domicilio, capacitarla y motivarla online, pero ella también dispone de reuniones físicas donde poder acudir personalmente e interactuar con otros compañeros en su propia ciudad. Como más tarde veremos en profundidad, usted ha de tener muy presente que a pesar de que las telecomunicaciones nos ofrecen un abanico de posibilidades de crecimiento tremendo, son sólo herramientas que usted debe usar correctamente, sin olvidar por un instante que su negocio se basa en las personas. El marketing relacional 37


se fundamenta en los vínculos que establecemos los seres humanos y ahí es donde debe usted enfocarse.

3.2 Multinivel versus franquicia Aunque existen muchas diferencias en cuanto a la estructura del modelo de negocio, usted podrá encontrar diversas similitudes entre el network marketing y el sistema de franquicias. Este último es un modelo de negocio que ha experimentado un gran auge en los últimos años. La franquicia le ofrece al franquiciado la oportunidad de desarrollar un negocio con un modelo de éxito probado, utilizando sus productos y su sistema de trabajo. La franquicia aporta sus productos, la formación, la imagen de la compañía y un asesoramiento continuado a cambio de un cánon inicial y un porcentaje de las ventas realizadas por el franquiciador. Pero a poco que examinemos bien este modelo de negocio, no podemos olvidar que la franquicia tiene muchos de los inconvenientes del negocio tradicional. Gastos estructurales, alquileres, stocks, personal, etc. No le permite al empresario disponer de apalancamiento, ni expansión sin mayor inversión y tampoco poder disfrutar de tiempo, ya que como todo negocio requiere de plena atención. Por su parte el multinivel ofrece a sus distribuidores la posibilidad de utilizar igualmente sus productos o servicios y su sistema de gestión con inversión mínima. En una franquicia el franquiciado desarrolla su propio negocio bajo la tutela y asesoramiento de la central. En este aspecto hay pocas diferencias con el multinivel. También comparten ambos el sistema de entrega regular de producto y servicios, la formación, las campañas de marketing y publicidad y todo el soporte administrativo por parte de la compañía. Pero si usted tiene una franquicia estará limitado en su crecimiento a no ser que vuelva a invertir capital e inicie de nuevo todo el proceso. 38


En el marketing de redes, su crecimiento no está limitado y su expansión puede ser internacional sin invertir ningún dinero adicional al que invirtió en la adquisición de su licencia. En el modelo de franquicia, al igual que en cualquier negocio tradicional si usted no obtiene beneficios y por tanto no logra sacar el negocio adelante, lo más probable es que ni siquiera haya recuperado la inversión inicial, que en muchas ocasiones suponen varias decenas de miles de euros. En su negocio de network marketing usted puede obtener beneficios desde la primera semana, ya que la inversión es mínima y en cambio la expansión que se le ofrece es enorme. Ventajas del acceso al network marketing:  Baja inversión.  Posibilidad de dedicación parcial.  Respaldo de marca.  Apalancamiento.  Ingresos residuales.  Expansión mundial.

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4. ¿Cómo elegir la compañía correcta? Todas las compañías serias que existen en el mercado pueden ser la compañía correcta para usted. Sin duda, por uno u otro motivo cada una de las personas sentimos mayor afinidad por unos productos u otros. Hay personas que muestran más interés en la salud, otros en las tecnologías o en los servicios financieros, pero esté usted en el sector que esté, debe saber que existen unos condicionantes de éxito en los que todos los analistas coinciden y si su empresa los cumple, le hará estar en el lugar correcto en el momento oportuno. El motivo fundamental es que cuantas más personas puedan sentir afinidad por sus productos y sistema de trabajo, más crecerá su red de consumidores y de distribuidores. Por ello los siguientes requisitos representan el acceder a un nicho de mercado mayor. Producto básico y altamente reconsumible Es un concepto primordial para que los networkers puedan en su fase inicial ganar de las ventas que se generan y posteriormente tener residuales, que son el “alma mater” de las ganancias futuras. Muchos de los productos cumplen este requisito, pero lógicamente hay productos de mayor consumo y penetración en el mercado que otros. Está demostrado que si el producto que usted comercializa ya existe en los canales de venta tradicionales, pero incorpora un valor añadido que lo haga único, funciona mucho mejor que los productos donde usted deba generar un nuevo hábito o costumbre para que las personas lo consuman. Por mi trabajo como consultor ¡le garantizo que los hábitos de los seres humanos son muy difíciles de cambiar! 40

4. ¿CÓMO ELEGIR LA COMPAÑÍA CORRECTA?

Por ello, cuanto más sociable sea su producto o servicio más sencillo será de vender. Este punto también es muy importante para las regalías que se generan por el propio autoconsumo de la red. Si su producto es de necesidad básica y además le aporta el valor añadido, probablemente usted y toda su red lo seguirá consumiendo aun cuando no esté activo en el negocio. Por el contrario si el producto no satisface esta necesidad, sólo las personas que están plenamente activas en el negocio lo seguirán consumiendo para mantener la compra mínima que usualmente es requisito para cobrar regalías, bonos, etc. Hay un aspecto ético primordial y es el de informarse también si el producto cumple realmente lo que promete, que no “le vendan la moto” antes de probarla. Cerciórese de las ventajas reales que el producto o servicio puede aportar a las personas. Si tiene un producto con todas estas características empezará su andadura con buen pie. Líderes experimentados ¿Usted se subiría a un barco sin capitán? Si estamos adquiriendo un “know-how”, es fundamental que quien nos esté guiando nos acredite experiencia previa con resultados satisfactorios. Nadie puede dar lo que no tiene, así que mejor formar parte de una compañía con personas exitosas. Del mismo modo que debe analizar quiénes son los dueños de la compañía, usted deberá tener un mentor personal que también sea exitoso y le permita empaparse de sus conocimientos, ya que en definitiva es la persona que en el día a día le va a apoyar y guiar. Este es uno de los valores fundamentales de las empresas de venta multinivel, ya que el liderazgo nos provee de la inspiración para lograr nuestras metas y de las herramientas necesarias en el camino, no desde una perspectiva teórica, sino eminentemente práctica, puesto que los mentores que nos acompañan ya han efectuado ese camino. 41


Buen plan de compensación Existen en el mercado tantos planes como compañías, pero en líneas generales, para que usted pueda contar con un buen plan de compensación, fundamentalmente debe cumplir tres aspectos básicos: acceso con una inversión no elevada, que permita una ganancia inicial rápida, aunque sea pequeña y que existan varias formas de ingreso. Todas las compañías permiten la ganancia a través de la venta personal y hay distintos niveles de margen de descuentos, que en el caso de algunas empresas llega hasta el 70% sobre el precio de venta al consumidor. Pero por muchas ventas personales que usted realice, la clave de las ganancias en el negocio de red, radica en las comisiones y diferenciales que usted percibe de su organización, y ahí es donde debe focalizar su atención. Podríamos dedicar muchas páginas a describir todos los planes que existen, pero estos son los sistemas más usuales: Plan escalonado

25% 20% 5% 10 % 15% 5% 15 % 1 0% 10% 5% 20 % 5%

10%

1 5%

Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre). En función del margen que usted tiene sobre cada uno de los escalones, más beneficios obtiene. 42


Plan Matricial

Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la compañía, pueden existir diferentes niveles y diferente cantidad de frontales. En dependencia de cada uno de los niveles las comisiones varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4 usted podrá tener un máximo de 3 personas directas suyas; una cuarta que llegue a su equipo deberá colocarla debajo de alguna de sus tres personas, ahora bien, las comisiones, como se mencionó anteriormente, varían dependiendo del nivel. Por ejemplo, de las ventas que hagan las personas de su nivel 1 usted gana el 10%, de las del nivel 2, el 9%, del nivel 3, el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 4.

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Plan Binario

Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. A su vez, este sistema puede ser de varios tipos: El usual es el de la retribución de la Pata floja, en el que al representante se le pagan las comisiones por el frontal de menor volumen de ventas. Suele retribuirse semanalmente, lo que proporciona rápidas ganancias a los distribuidores. Binario de compensación 50/50, en el que la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de que las ventas estén equilibradas en partes iguales, por ejemplo en un frontal se vendieron 2 productos, y en el otro se vendieron 3, al representante se le paga una comisión correspondiente a 4 productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir, se compense. Aunque el Plan de Compensación Binario no sea el más lucrativo, ofrece la ventaja de beneficiarse de la labor de equipo de una manera rápida. Y es un plan bien valorado por la mayoría de profesionales.

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Plan Unilevel

El plan llamado Unilevel ha sido el más frecuente en el multinivel durante años y todavía a día de hoy es muy utilizado por la mayoría de compañías. Una de las ventajas principales de este sistema es su fácil entendimiento. Unilevel, como el nombre sugiere, sólo le permite patrocinar una línea de distribuidores, por lo tanto cada persona que usted patrocina está sobre su primera línea. No hay limitación de anchura a este plan (no hay ningún límite por el total de la gente que usted puede patrocinar en su primera línea) y en una profundidad limitada, que normalmente suele oscilar entre 5 y 9 niveles. Actualmente, las empresas de marketing de red más modernas que usan este modelo han hecho cambios leves a su estructura básica para hacerlo más atractivo, ya que la mayor parte de los sistemas de compensación que incluyen el unilevel también tienen retribuciones con bonos y otros sistemas alternativos. Otra ventaja de los planes modernos consiste en que cuando los distribuidores tienen rangos más altos, comisionan también sobre más líneas de profundidad, logrando por tanto mayores comisiones que quien tiene menor red. A pesar de que el plan unilevel en los inicios no le proveerá de grandes ganancias, a largo plazo este modelo de compensación es generalmente el mejor, ya que cuando usted tenga una clientela y una red consolidada, devengará los ingresos residuales.

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Aunque es importante tener un conocimiento global del sistema de pagos, si usted observa en su equipo a personas que sólo se focalizan en el plan de compensación y buscan analizarlo y comprenderlo con todo detalle, probablemente ese asociado todavía no ha entendido la filosofía del marketing de red. No se pierda en los detalles. Que los árboles no le impidan ver el bosque. Momento ideal Para todos los expertos, este es el condicionamiento más importante. También llamado “momentum”. En lenguaje coloquial, podemos decir que es el periodo en el que menos distribuidores existen y por ello hay un alto potencial de crecimiento. No olvide que sus propios compañeros de negocio que no pertenecen a su red no dejan de ser su competencia y por ello cuantas menos personas haya en el negocio mayores posibilidades de crecimiento habrá. Desde el inicio de la empresa hasta el tercer año se considera la fase de pioneros. El momento ideal se encuentra en un periodo que suele rondar desde el tercer año de inicio de la empresa hasta el décimo. Es muy importante que su compañía tenga como mínimo 18 meses de antigüedad, ya que casi un 90% de las empresas fracasan antes de alcanzar este periodo. Superada esta fase inicial, entramos en el llamado “momentum”, que es la fase de explosión de la compañía, en la que se dispara el número de distribuidores y el volumen de ventas. Muchas compañías llegan a crecer exponencialmente en este periodo, que es donde se generan el 96% de los millonarios de esta industria, según un estudio realizado por la prestigiosa Universidad de Harvard. Otro punto muy importante para saber si su empresa se encuentra en la fase de “momentum” es este:

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Si del 0,5% al 1% de la población de su país está involucrada en el negocio se considera una oportunidad de “primer nivel”. Si su compañía tiene menos de 500.000 distribuidores es una gran oportunidad. Ahora bien, si la compañía donde usted está actualmente tiene menos de 100.000 distribuidores, este estudio la considera como ¡una oportunidad única en la vida! Usualmente transcurridos 10 años desde el inicio de la actividad, las compañías suelen entrar en la fase de consolidación o crecimiento sostenido. Fase 1: Fundación

VENTAS

Se genera el 70% de la riqueza.

Madurez Fase 2: Crecimiento exponencial Se genera el 20% de la riqueza.

Crecimiento Exponencial Fase 3: Madurez Se genera el 10% de la riqueza.

Fundación

TIEMPO / AÑOS 5

10

Representación visual del MOMENTO IDEAL. El 96% de los millonarios del Network Marketing entraron durante la etapa de formación de sus compañías.

Por tanto, otro de los rankings a tener muy en cuenta al iniciar nuestro negocio es el del momento óptimo para hacerlo. Le muestro a continuación el ranking de “momentum” actual a nivel mundial, según “bussiness from home”. os signos “+” e “=” representan, respectivamente, si el “momentum” está creciendo actualmente o si se encuentra a un nivel estable:

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#RANGO

EMPRESA

PAÍS

MOMENTUM

1

Organo Gold

USA

8,4 +

2

Talk Fusion

USA

8,3 +

3

Nu Skin

USA

8,2 =

4

Global Wealth Trade

Canada

8,1 +

5

Vemma

USA

8,0 =

6

ACN

USA

8,0 +

7

Evolv Health

USA

7,9 =

8

My Shopping Genie

USA

7,9 =

9

Gano Excel

Malaysia

7,9 =

Resumen de los factores para elegir una buena compañía:  Producto básico y altamente reconsumible.  Sistema probado.  Líderes experimentados.  Buen plan de compensación.  Fase de Momentum.

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5. Cómo trabajar su negocio El proceso básico del multinivel es bien sencillo y se resume en 4 pasos: Use sus productos, prospecte, asocie y entrene. Todas las acciones que usted realice diariamente deben ir en esa dirección y cuantas más acciones haga y más habilidades tenga haciéndolas, más éxito tendrá.

5.1 Use sus propios productos, sea su mejor cliente Para transmitir seguridad a las demás personas en primer término usted debe sentirse seguro. Usted debe estar plenamente convencido de las bondades de sus productos y eso no se logra aprendiendo ningún manual, sino siendo consumidor, usando y probando sus propios productos y/o servicios. Además, el hecho de convertirse en su primer cliente le proveerá del testimonio que necesita para transmitir la información a sus prospectos, no desde una óptica teórica, sino desde la propia experiencia. Para que usted se convierta en consumidor no necesita aprender absolutamente nada, lo único que necesita es estar convencido de los beneficios que también podrá aportar a otros, ya sea que su compañía venda cosméticos, teléfonos, anuncios, café, vitaminas o cualquier otra cosa. Para los otros tres pasos dedicamos varios capítulos. Deseo recalcarle que para que su tiempo sea efectivo usted deberá dedicar la 50

5. CÓMO TRABAJAR SU NEGOCIO

mayor parte a estas tres tareas: contactando personas, invitando personas y asociando personas. Estas son las tres tareas a realizar en “el campo”. Más adelante dedicaremos un capítulo a la importancia de la formación, pero usualmente usted debe enfocar sus esfuerzos a estas tres tareas que son las que realmente le proveerán dinero. Le pongo un ejemplo sobre ello: Imagine que usted tiene una tienda de recambios de automóvil que atiende personalmente. Usted tiene un horario de apertura al público de 10 de la mañana a 2 de la tarde, descansa para comer y vuelve a abrir a de 17h a 20 h. Ahora visualícese con la tienda llena de clientes potenciales, pero resulta que en vez de estar usted detrás del mostrador vendiendo, usted está durante horas en el almacén ordenando cajas, arreglando papeles o atendiendo proveedores al teléfono. Los clientes acabarán por marcharse. Usted sólo gana dinero cada vez que se sitúa detrás del mostrador y vende un recambio. Por supuesto que todas las demás tareas son necesarias, pero lo primordial es que usted esté detrás del mostrador vendiendo. No confunda lo necesario con lo urgente. Lo que deseo recalcarle es que en el network marketing usted deberá fundamentalmente dedicar el 80% de su tiempo a contactar e invitar, porque sólo eso es lo que le proveerá la asociación de personas. Eso es lo que lo importante. Por supuesto que también deberá dedicar tiempo a formarse y formar a su equipo, pero sobre todo al inicio de su negocio usted deberá focalizar la mayor parte del tiempo en contactar e invitar personas. Recuerde que cada vez que usted no esté contactando e invitando personas, no está detrás del mostrador.

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5.2 La prospección El miedo al rechazo Este es un gran condicionante para muchas personas. Durante años yo fui una de ellas. Me aterrorizaba en gran manera lo que los demás pudieran pensar sobre lo que yo pensaba o sobre lo que yo hacía. Pero si desea que le sea franco, esa actitud sólo demuestra que en esa época yo no confiaba en mí. Sé muy bien como pueden sufrir algunas personas con los deseos que quieren alcanzar y que no llevan a cabo por sus bloqueos internos. Si usted se ha sentido así en algún momento, le comprendo perfectamente. Posteriormente, por mi labor como consultor, puedo asegurarle que he podido comprobar que el miedo es una emoción muy extendida y presente en mayor o menor medida en todas las personas. Si a este miedo natural le unimos las incertidumbres propias de iniciar una actividad por cuenta propia, se convierte en ocasiones en una fuente de problemas para las personas que no tienen experiencia y han de afrontar retos profesionales. Este aspecto cobra mayor importancia en función de la sensibilidad y grado de confianza que posee cada ser humano. Si usted es una persona sensible y además no tiene una absoluta confianza en lo que va a desempeñar o en usted mismo, es fácil que otras personas puedan condicionarla y desanimarla. En ocasiones existen personas que sólo con visualizar que tienen que hablar con alguien para explicarles su negocio les causa nerviosismo o tensión por la impresión que puedan causarles. Si usted está plenamente convencido de que lo que hace es lo correcto para usted, este aspecto se minimizará. Para ello, apóyese en sus mentores, en las personas que le pueden guiar en el proceso, no porque sean más inteligentes que usted, sino sencillamente porque ya superaron esa barrera en el pasado y le podrán ayudar a pasarla a usted.

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He conocido líderes internacionales que han pasado por ello. Usted debe saber que siempre existirá el rechazo, es algo obvio y natural que así sea. Pero lo importante es que no le afecte a usted. Con el tiempo comprenderá que al margen del éxito que usted puede lograr, habrá personas que seguirán rechazando lo que usted haga. Cada persona es libre de pensar como desee, pero usted no puede permitir que los pensamientos ajenos puedan condicionar su propia actuación. En la práctica, cuanto más explique a alguien sin saber si esa persona está abierta a lo que usted tenga que proponerle, más rechazo podrá producir. Si usted comienza a hablar directamente de productos, folletos, plan de marketing, etc, lo más sencillo es que puedan rechazarle. Usted debe saber que el rechazo es un proceso natural. Podrá usted hacer las mejores presentaciones y un alto porcentaje de personas no se interesarán por sus productos, y podrá ser un gran reclutador y un porcentaje todavía mayor no se interesará por su oportunidad de negocio. Si usted asume esto desde el principio, el rechazo no le causará ningún problema. En su etapa inicial muchas personas no le dirán directa y abiertamente que no les interesa lo más mínimo lo que usted les ofrece, pero quizás se encuentre con frases de este tipo: ¿Cuánto dinero estás ganando? o “Cuando ganes dinero, avísame” Este es uno de los mayores retos que usted deberá afrontar tanto en su etapa inicial como en la de crecimiento en su organización. Para quitar hierro a este asunto que provoca tantos bloqueos a las personas, cuando alguien de mi organización suele mencionarme este miedo, yo suelo finalizar siempre esta conversación con una broma, pero que no deja de ser una auténtica verdad que si la afronta con valentía puede cambiar su vida: ¿Las opiniones de los demás le pagan sus gastos?

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El gato callejero Por todos es sabido que los gatos, aun siendo animales domésticos, son muy independientes y territoriales. A diferencia de los perros, no suelen ser tan sociables. Pero he podido comprobar con mi propio gato que cuando es criado desde pequeño, usted casi puede tratarlo como un perro. Puede revolcarlo por el suelo, hacerlo saltar por el aire y jugar con él sin que el gato lo arañe en acto de defensa. Eso ocurre porque el animal confía en usted. Pero, ¿ha tratado usted de atrapar a un gato callejero? El 99% de ellos saldrán corriendo apenas se acerque usted. Cuanto más corra usted detrás de él, más correrá el gato. Ahora bien, si usted pone un plato de comida y ese gato tiene hambre, tarde o temprano acudirá a comer del plato sin que usted se mueva del sitio. Las personas somos iguales. Si usted no se ha tomado la molestia de generar confianza con la persona que habla, esa persona saldrá huyendo. No correrá físicamente, pero lo hará mentalmente. Usted le hablará y ella puede que le oiga, pero no le escuchará con atención. Simplemente desconfía de usted. Antes de que usted pueda abiertamente hablar de su actividad profesional, debe generar un acercamiento previo, debe generar confianza. Cuanta mayor confianza tenga en usted mismo, más confianza transmitirá a la otra persona. Recuerde que nadie puede dar lo que no tiene. Perseguir gatos callejeros es un trabajo inútil, procure que las personas se acerquen a usted y no tendrá que perseguir a nadie.

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Solvente necesidades Es este punto otro principio básico del marketing, pero que muchos profesionales pasan por alto. Las personas no buscan productos. Simplemente están buscando una solución a sus problemas actuales y ahí es donde usted debe focalizarse. Usted debe ofrecer soluciones a las necesidades de sus prospectos. Su producto sólo es el medio, pero no se enfoque en su producto sino en la necesidad de las personas. ¿Sabe usted los millones de gafas que se venden cada día en el mundo? Pero ninguna de esas personas que las compran lo que quieren de forma específica son gafas. Ellos lo que realmente desean es tener una mejor visión. Su necesidad es poder tener una buena visión. Las gafas son sólo la solución que solventa su problema. Lo que le estoy tratando de decir es que usted debe ofrecer la solución, eso es lo más importante. El vehículo o herramienta que usted utilice para cubrir esa necesidad no tienen tanta importancia como la solución. Cómo solventar necesidades en la prospección Informal El prospectar correctamente es un arte. Es uno de los factores que más diferencia a un experto de un novato. Por ello, es probablemente la habilidad más importante que usted puede dominar en su negocio multinivel y, realizada de forma sencilla, permitirá la duplicación en su red. Esta prospección a la que también llamamos rutinaria, consiste simplemente en recomendar sus productos a través de los beneficios, en cualquier conversación diaria que usted pueda tener. En el día a día, hablando de cualquier temática usted podrá encontrar una oportunidad ideal, en la que fácilmente pueda hablar de su actividad y ver cómo puede beneficiar a su prospecto. Recuerde que los temas de frecuente conversación son el dinero, la salud y cómo nos sentimos las personas y seguro que su oportunidad de negocio puede solventar alguna de ellas y en ocasiones las tres. Los prejuicios de las personas a menudo forman estereotipos de que los networkers son vendedores similares a los de “puerta a puerta” que 55


aprovechan la mínima oportunidad de la que disponen para atrapar clientes. Si usted actúa de este modo se comportará como el tradicional vendedor y eso en network marketing no funciona. Quizá podrá vender, pero no podrá duplicar esa conducta y por tanto no creará una red. Sin embargo, hay conversaciones que usted puede tener todos los días que, a menudo y sin proponérselo, le brindarán la oportunidad perfecta para “casualmente” mostrar cómo puede usted ayudar a esa persona. Para ello sólo debe estar alerta y escuchar a las personas. Es muy importante destacar que en las ventas no creamos problemas ni necesidades. El problema y/o la necesidad ya lo tiene su prospecto y usted lo que debe hacer es solucionar eso que la persona está demandando, simplemente como respuesta adecuada a lo que esa persona precisa. Mentalícese que en el network marketing es de vital importancia el detectar y pulsar el botón caliente de las personas. Mientras más capaz sea usted de identificar su necesidad y luego ser capaz de adaptar su solución para satisfacer las necesidades de su potencial cliente, mayor será su éxito. Nunca haga afirmaciones engañosas sobre sus productos o servicios. Por ello, el mejor sistema para usar el potencial de su producto o servicio es simplemente ofrecer testimonios: Por ejemplo, si usted habla con alguien que le dice que tiene problemas de circulación sanguínea, que le ocasiona dolores en las piernas y su producto satisface esa necesidad, póngalo en contacto con alguno de sus clientes al que pudo ayudar con ese mismo problema. No pierda el tiempo argumentando, eso es labor de los vendedores tradicionales. Recuerde que usted debe recomendar. Y qué mejor manera de usar la recomendación que mostrar con el ejemplo cómo puede ayudar a esa persona. Normalmente las personas novatas se motivan rápidamente en cuanto ven la más mínima oportunidad de que esa persona pueda ser cliente y se lanzan a ofrecer directamente su producto a modo de venta, con todo tipo de información. Eso tradicionalmente no funciona.

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Cuanto menos hable, mejor; haga que otros lo hagan por usted, le ahorrará tiempo, energías y le dará mejores resultados. En algunos casos existen productos o servicios en los que su cliente de forma inmediata podrá notar los beneficios y usted deberá enfocarse en realizar demostraciones que le serán de enorme utilidad. En otras ocasiones (normalmente en productos de salud), no podrán apreciar mejoras con una simple demostración, pero si usted puede ofrecer muestras o facilitar a precio de coste las primeras unidades, eso promueve la confianza y le asegurará un gran número de clientes fieles en un futuro no demasiado lejano. He visto numerosas personas que no entienden este concepto. Estas personas quieren recoger la cosecha antes de sembrar. Quieren tener clientes pero no están dispuestos a regalarles muestras o venderles su producto inicialmente a precio de coste. Esas personas no entendieron el negocio. Cuanto más promueva usted sus productos o servicios, no sólo tendrá mayor clientela, sino que a través de la recomendación, tendrá más candidatos para su oportunidad de negocio. Sobre todo si su compañía está especializada en productos de uso frecuente, no escatime en estas cuestiones, ya que unos pocos euros invertidos ahora podrán generarle miles en un futuro. Sea capaz de mirar más allá. De hecho este es uno de los aspectos claves del por qué personas que no tienen ninguna experiencia en ventas pueden tener éxito con las ventas multinivel. No me cansaré de repetirlo: usted no debe usar los sistemas de la venta tradicional, usted debe recomendar. ¿Existe mejor recomendación que facilitar a las personas su producto a través de clientes satisfechos? En la prospección para lograr distribuidores, del mismo modo, usted sólo debe ofrecer el negocio a quien haya sido filtrado y le haya dicho que necesita la oportunidad. Su oportunidad de negocio es el vehículo para solventar el problema de su candidato. Así de simple. Todo lo demás es complicar las cosas. Si usted se enfoca en ofrecer el negocio a personas que están cómodos en su situación, personas que buscan un 57


empleo o personas que no están realmente dispuestas a luchar por sus metas, usted estará malgastando su tiempo. Si usted es un networker experimentado, usted podrá contactar, invitar, presentar la oportunidad y también cerrar. Pero si usted se está iniciando, no intente hacer las cosas solo. El network marketing es un negocio de equipo. Muéstrese únicamente como el enlace que puede llevar a su prospecto a contactar con las personas adecuadas. Además de que esto le ayudará a minimizar el miedo al rechazo, le aseguro que funciona mucho mejor. Algunos principiantes no se dan cuenta de que su forma de comunicar no muestra seguridad ni confianza en los demás y si a eso le unimos que su prospecto conoce la poca experiencia que usted tiene son factores añadidos que no juegan a su favor. Por el contrario, si usted sólo hace de intermediario ofreciendo la posibilidad de una entrevista a un candidato que tiene el perfil adecuado y que le ha manifestado un interés por solventar su problema, eso será mucho más sencillo y efectivo. La lista de candidatos Es uno de los pilares básicos para su negocio, tanto en el arranque como en el seguimiento a través del tiempo. Si usted desea lograr dominar el arte de contactar con las personas, esta lista no dejará de crecer. El objetivo prioritario al rellenar su lista no es vender ni asociar personas a su red. Su objetivo primordial es dar a conocer lo que usted está haciendo. En la mayoría de los casos, las compañías de network marketing tienen un amplio nicho de mercado para ofertar sus productos, con lo cual usted podrá tener un gran espectro de personas potenciales a quien dar a conocer su actividad y recuerde que ese es el objetivo inicial de su lista. Imagine que usted desea abrir una tienda a pie de calle. Sabe que lo usual es realizar una “fiesta inaugural”. Pues bien, su lista debería estar 58


integrada por las personas que usted invitaría a esa fiesta de inauguración. Si por ejemplo yo fuera amigo suyo y su tienda vendiera lencería femenina, usted también debería invitarme. Le aseguro que yo no uso lencería, pero mi mujer, sus amigas y las mujeres de mis amigos sí. Por tanto, si usted no me invitara, estaría perdiendo una potencial compra, tanto mía como de mis referidos. Por ello, dé a conocer sus productos al mayor número de personas y nunca prejuzgue. No le estoy diciendo que les venda ni les ofrezca directamente el negocio a esas personas, simplemente invítelos y dé a conocer su actividad. De nuevo estamos en un punto básico del negocio, puesto que he visto a cientos de personas que empiezan a prejuzgar a quien van a contactar y a quien no. No cometa ese error, pues estará poniendo freno al crecimiento de su organización. Cuando usted hace su lista no debería plantearse a quien incluye, sino simplemente debería pensar a quien conoce. Uno de los errores más comunes al realizar la lista consiste en que las personas movidas por el miedo al rechazo incluyen a los contactos que tienen el mismo o menor nivel socioeconómico que ellas, pero suelen evitar a las personas que en su juicio tienen un status superior, y ahí precisamente es donde deberían enfocarse. Seleccione personas con más conocimientos que usted. Seleccione personas con más contactos que usted. Seleccione personas con más éxito que usted. Esas son las personas que le harán crecer. Use el sentido común y diríjase a quien pueda abrirle más horizontes de los que usted tiene actualmente. A menudo he visto personas que han logrado asociados para su negocio, con el simple hecho de pedir su opinión sobre la actividad que estaban iniciando. Usted nunca sabe qué puede ocurrir cuando expone su actividad a alguien y recuerde que detrás de esa persona puede estar su mejor líder. Por ello, ¡no dé nunca nada por hecho! He podido comprobar que las personas que tienen sueños grandes, también tienen listas grandes.

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Las primeras personas que conformarán su lista de candidatos son los conocidos, amigos, familiares, socios de negocios, etc. En definitiva, las personas que están más cercanas a usted y con las cuales existe confianza mutua y trato frecuente. Cuanto mayor sea su volumen de contactos, mayores serán sus probabilidades de triunfo. Quizás esto le parezca obvio, pero ¿qué acciones diarias hace usted para incorporar personas a su lista de candidatos? Los principiantes ven como el número de personas de su lista de candidatos va disminuyendo con el tiempo y piensan que ya no podrán incorporar socios a su negocio, porque se acaban sus contactos. Hay que tener en cuenta que la inmensa mayoría de las personas de su lista no se sumarán a su oportunidad de negocio y ni probablemente tampoco serán clientes suyos, pero le garantizo que si usted se especializa en dominar la prospección, nunca le faltarán personas que incorporar a su lista, puesto que éstos le proporcionarán referidos y un porcentaje de ellos acabarán incorporándose a su organización. Muchos networkers olvidan que a menudo los auténticos líderes de su red no siempre los encontrarán entre sus directos, sino que provendrán de segundas, terceras, cuartas o incluso de líneas de mayor profundidad. Del mismo modo, usted puede encontrar socios de negocio a través de personas que usted conoce y que podrán darle referencias de terceros, aunque ellos no deseen hacer el negocio. Para lograr obtener esas referencias de forma sencilla yo suelo hacer esta sencilla pregunta, “¿Conoce usted a alguien con carácter emprendedor que esté abierto a oportunidades de negocio? Esta pregunta le ofrece a la persona la opción de auto identificarse como persona emprendedora y en caso de que no lo haga, quizás pueda referirme a alguien que sí lo sea. Lo importante es que en ningún caso puede existir el tan temido miedo al rechazo, porque no se le ofrece nada en absoluto. Simplemente se le pregunta. Acto seguido de esta pregunta muchos networkers inexpertos, movidos por la ilusión de poder lograr un nuevo asociado, cometen el 60


error común de explicar el negocio a esa persona que no se identifica como emprendedor, con la esperanza de que pueda presentarle personas que sí lo sean. Si usted domina el arte de contactar, lo único que debe hacer es conseguir los datos de contacto de esa tercera persona, para poder acceder a ella a través de su contacto directo. Todo lo que explique de más, trabajará en su contra. El motivo es bien simple: ¿qué puede transmitir una persona que desconoce por completo el negocio y que ni siquiera está vinculada al mismo? Los tres mercados De forma genérica, en su lista de contactos, la cual debe alimentar de forma continua, se encontrará con tres tipos de personas: las que conoce a fondo, las que conoce poco y las que desconoce. Estas tipologías corresponden al mercado caliente, el tibio o el mercado frío. Si usted comprende la filosofía del marketing relacional se ocupará de conocer a fondo a las personas y las personas a las que más conoce son el denominado círculo de influencia o mercado caliente. Una de sus bazas fundamentales es la confianza que es capaz de generar en los demás y con la gente que ya le conozca se ahorrará esta labor de preacercamiento. Nadie es profeta en su tierra Cuenta la Historia que hace 2.000 años un hombre extraordinario curaba a las personas, les inspiraba a que fueran mejores seres humanos, les aportaba conocimientos y miles de personas le seguían. Cuando las personas de la aldea donde vivió de pequeño conocieron estos hechos, muchos de ellos se burlaban diciendo: “ahora resulta que el hijo del carpintero hace milagros.” En su negocio de network marketing, muchas de las personas que usted conoce desde hace tiempo actuarán de forma similar. Si las 61


personas saben que usted es fontanero, mecánico o contable, quizás usted pueda generar credibilidad humana, pero puede que no la tenga a nivel profesional en la nueva actividad que está desarrollando, si en su compañía está recomendando telefonía o productos vitamínicos. A pesar de que el network marketing se basa en la recomendación, el hecho de que usted pueda tener una ganancia en aquello que recomienda es suficiente para que algunas personas desconfíen. A veces su gente más cercana será la más escéptica. Así es la naturaleza humana. Esto puede minimizarse enormemente si usted trabaja en equipo y se apoya en personas con más experiencia profesional, que a los ojos de su mercado caliente serán vistos como expertos. Lo que usted logrará es unir la credibilidad humana que ya posee con la credibilidad profesional que puede aportar su mentor o entrenador. Esa es una unión poderosa. Muchos novatos no comprenden esta maravillosa herramienta que tienen a su disposición. Trabaje en equipo. La unión hace la fuerza. Existen personas de su mercado caliente que obviamente no se interesarán ni por su producto ni por su oportunidad de negocio, pero gracias al vínculo que usted tiene con ellas, podrán presentarle a su vez al mercado caliente que ellas tienen, es decir, estas personas le pueden facilitar referidos. Usted no conoce a esas personas pero ellas sí. El acceso a este tipo de personas le permite contactar con un mercado tibio. Otras personas que también pertenecen al mercado tibio son aquellas que usted puede conocer actualmente pero no existe demasiado vínculo con ellas. Por ejemplo, usted puede conocer a un encargado de una tienda al que ve únicamente 2 veces por semana y sólo lo saluda. No es alguien que tenga una gran confianza en usted, pero lo conoce y hay cierta frecuencia en el trato. Si esta persona le presenta a alguien de su mercado caliente, también será un mercado tibio para usted.

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Por último, usted dispone del mercado frío. Es el grupo de personas más numeroso y corresponde a todos aquellos a los cuales usted no conoce. El acceso a este mercado es el más complicado. Piense por un momento que toda la industria publicitaria del mundo se mueve por atraer personas de mercado frío; la televisión, la prensa, la radio, Internet y otros medios de masas intentan captar este mercado y nos bombardean con sus anuncios publicitarios. Usted puede usar infinidad de métodos para captar el interés de esas personas de mercado frío, tanto en acercamiento personal como a través de métodos de marketing, pero el objetivo primordial es inicialmente realizar una labor de filtrado para saber cuáles de esas personas califican para su oportunidad. Si usted realiza una labor de trabajo únicamente en este mercado y no tiene bien diseñado el plan de acción, le supondrá un arduo trabajo que a menudo no dará los resultados esperados. El acercamiento en el mercado frío siempre ofrece mejores resultados cuando se oferta el producto. En la búsqueda de consumidores le resultará mucho más sencilla la entrada y posteriormente podrá generar la confianza para poder solicitar posibles candidatos para su negocio. A través de tarjetas de visita, folletos o sistemas de Internet usted puede atraer en primer lugar el nicho de mercado adecuado para sus productos y/o servicios y recuerde que un consumidor satisfecho es el mejor vendedor de su negocio. El sentido común nos dice que el mercado caliente es el óptimo para iniciar su prospección, no porque esas personas vayan directamente a vincularse con usted, sino porque es la puerta de acceso a todas las demás personas que usted no conoce a día de hoy, pero que puede conocer en un futuro. Dice el refranero popular que un desconocido es un amigo al que todavía no le han presentado.

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Le ilustraré el tremendo potencial que tendrá usted en sus manos si logra comprender este concepto: Hace unos años se dio a conocer la teoría de los “seis grados de separación”. Esta es una hipótesis basada en que cualquier individuo en la Tierra puede estar conectado a cualquier otra persona del planeta a través de una cadena de conocidos que no tiene más de cinco intermediarios (conectando a ambas personas con sólo seis enlaces). Esta teoría nos muestra como todos estamos interconectados y con ella comprobamos que el mundo no es un lugar tan grande como pensamos. Según esta teoría, cada persona conoce de media, entre amigos, familiares y compañeros de trabajo o escuela, a unas 100 personas. Si cada uno de esos amigos o conocidos cercanos (que es nuestro mercado caliente) se relaciona con otras 100 personas, cualquier individuo puede contactar a 10.000 personas más tan sólo pidiendo a sus amigos que pasen el contacto a sus propios amigos. A efectos prácticos, independientemente de dónde esté y de cuál sea su condición social, usted podría llegar a conocer a cualquier persona de este planeta, da igual que sea el Papa o el presidente de los Estados Unidos, por inverosímil que pueda parecerle. Le pondré dos ejemplos auténticos de mi propia persona que atestigua esta teoría: Imagine que yo deseo contactar con el Rey de España, al cual no tengo el placer de conocer. Pues bien, a quien sí conozco es a un amigo futbolista profesional, que a su vez conoce a un político, que a su vez sí conoce personalmente a Juan Carlos de Borbón. Es decir, a través de sólo 2 personas yo puedo llegar a conocer al Rey. También conozco a una amiga que a su vez es íntima de uno de los periodistas más importantes del país y esta persona también conoce al Rey.

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Por lo tanto, a través de dos vías totalmente independientes podría contactar con la persona más influyente del país, ¡sólo a través de una red de 2 personas!

A

B 1

1

2

2

3

3

4

4

5

5

6

Resulta obvio que en muchos casos para la mayoría de personas el grado de separación será mayor de 2 o 3 intermediarios, pero sea cual sea la persona que usted deseara conocer podría acceder a ella, a través de otros. Le pondré otro ejemplo: las redes sociales, que tanto están creciendo en los últimos años. En una de ellas, el famoso Facebook, tengo cerca de 6.000 personas seguidoras. ¿Cree usted que personalmente conozco a cada una de esas personas? Por supuesto que no. Por sugerencia de un amigo, abrí mi perfil con varios amigos y estos fueron publicitando mi perfil a sus amigos y estos a su vez a sus amigos y así sucesivamente. De hecho, en 2011 la propia empresa Facebook realizó un estudio denominado "Anatomy of Facebook", con todos los usuarios activos de su página en ese momento: 721.000.000 miembros (alrededor del 10% 65


de la población mundial) y se analizó el conjunto de amigos en común, para sacar el promedio de cuántos eslabones hay entre cualquier usuario y otro cualquiera. De esta prueba se excluyó a celebridades y famosos. Los resultados mostraron que el 99,6% de pares de usuarios estuvieron conectados por 5 grados de separación. Esta es la prueba más cercana a fecha de hoy de la teoría y da un resultado aproximado de 4,75 eslabones. ¿Necesita más evidencias de que todo está formado por redes? El network marketing le brinda la estupenda oportunidad de constituir su propia red, a través de las redes de otros. El mercado o la red global está ahí disponible para todos, pero cada cual en función de sus habilidades es capaz de interconectarse con menor o mayor habilidad con los otros integrantes de la red. A pesar de que todas las personas estamos inmersas en la red global, unas personas tienen mayor número de contactos directos sobre la red y también tienen mayor credibilidad, accediendo a otras más fácilmente. Tan importante es a cuántas personas conoce usted, como quién son esas personas y qué grado de confianza tienen en usted. Veamos un ejemplo: Imagine a una persona que ha sido empresario tradicional y posee influencia y numerosos contactos, y durante un tiempo también fue uno de los líderes de una compañía multinivel. Esta persona, pasados unos meses, inicia su negocio en otra compañía e incorpora a muchos socios de la antigua empresa y a algunos colaboradores de su etapa anterior como empresario. Por otra parte, imagine también a una persona cargada de entusiasmo, motivación y dedicación, pero que no posee ninguna experiencia en el sector ni como empresario, ya que toda su vida trabajó como fontanero. Su mercado es más reducido en cuanto al

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número de personas que conoce y, por supuesto, al grado de influencia que puede ejercer en ellas. He visto casos en los que tan sólo en 5 semanas la primera persona logra crear una red mayor en su negocio multinivel, que la que tendrá la persona asalariada en toda su vida. Si usted observa esto desde la distancia y no tiene un gran conocimiento del funcionamiento de las redes, quizás pueda pensar en factores como la suerte o la casualidad, pero lo que desconocen esas personas son los años de experiencia y trabajo que cuesta generar ese grado de compromiso en las personas para que estén dispuestas a seguirle. Esas personas no son más listas ni más trabajadoras que las demás, simplemente se encuentran en un momento de su vida en la que la preparación se une con la oportunidad. Usted puede estar en el sitio correcto, pero quizás no esté en el momento oportuno y viceversa. Si se dan los 2 factores es cuando usted observará los rápidos y sorprendentes crecimientos que en ocasiones se ven en el network marketing. Usted debe tener bien presente que todos estamos inmersos en una gran red y que aunque una persona no se dedique al mundo de los negocios, inevitablemente también forma parte de una red de consumidores, bien sea como usuario de telefonía, energía, alimentación o cualquier otro producto o servicio habitual de la sociedad de consumo. Qué prefiere ¿ser parte de la red de otros o tener su propia red?

¿Cuál es su nicho de mercado natural? Independientemente de que usted trabaje en los 3 mercados, debe tener bien claro que su objetivo es acceder al mercado correcto. Y ese no es otro que aquel grupo de personas que buscan lo que usted ofrece.

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Para hacer crecer su red de distribuidores, su nicho de mercado natural es todo el abanico de personas que están buscando aumentar sus ingresos o iniciar una actividad de negocio. De todo ese amplio espectro de personas que se engloban en este apartado usted debe filtrar para seleccionar a los que califiquen para su oportunidad. Muchos patrocinadores instan a sus equipos a realizar indiscriminadamente el mayor número de entrevistas posibles, sin realizar apenas proceso de filtrado. La experiencia demuestra que esto es totalmente erróneo y una de las causas de la mala imagen que se ha asociado al sector. A lo largo de su camino encontrará todo tipo de personas, ya que el marketing de redes, le proporcionará más que ningún otro negocio la posibilidad de relacionarse con todo tipo de caracteres, nacionalidades, edades, profesiones, etc. Pero del mismo modo que existe un nicho de mercado para los potenciales clientes de sus productos, también lo hay para encontrar sus mejores socios de negocio. Este aspecto solemos valorarlo cuando efectuamos la lista de candidatos y anteriormente le insistía en el hecho de no prejuzgar, pero conviene que sepa que al margen de las excepciones que confirman toda regla, sus mejores socios de negocio los encontrará en este espectro:  Personas de 25 a 40 años.  Personas que tengan o hayan tenido negocios.  Personas con experiencia en multinivel.  Personas que confíen en usted.  Personas con economía estable.  Personas de acción.

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Personas de 25 a 40 años Este aspecto cobra vital importancia sobretodo si el aspirante afronta su primera experiencia en negocios multinivel. En mi labor como consultor, le garantizo que he podido apreciar que las personas en esta franja son mucho más receptivas a modificar conductas y hábitos. Además tienen la fuerza y motivación necesaria para afrontar los retos que encontrarán en el camino. Otros de los aspectos básicos es que está demostrado que también tienen mayor capacidad para admitir nueva información y mayor deseo de triunfo. Por debajo de la franja, solemos encontrar personas que por su inmadurez aún no tienen claro qué rumbo personal y profesional desean tomar en su vida y también personas que carecen de responsabilidades, con lo que difícilmente pueden pagar el precio del éxito. Por la parte superior de esta franja normalmente las personas han abandonado sus sueños. Por extraño que le parezca he podido conocer infinidad de personas que pasados los 45 años están pensando más en el horizonte de la jubilación que en el de evolucionar y seguir adquiriendo conocimientos. Son las personas que yo denomino “jubilados mentales”. Bloquearon su disco duro y ya no admiten nueva información. Su software está desfasado y no permite actualizaciones. Además, en ocasiones si su mentor es una mujer y/o una persona más joven, en ocasiones aparecen conductas machistas y de ego que dificultan los procesos de formación. Cuando observo una persona que supera con creces la franja de edad, suelo ser todavía más directo, porque es vital saber si existe un deseo real de cambio. Por ejemplo, si en una entrevista de selección una persona que toda su vida ha trabajado como asalariado y que tiene actualmente 55 años le dice a usted que nunca en su vida ha tenido el deseo de trabajar por cuenta propia, ¿cree que de repente tras hablar con usted y por inspiración divina va a sentir la necesidad imperiosa de hacerlo?

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Por supuesto que cada circunstancia y persona es distinta, pero la experiencia nos demuestra que usted debe enfocarse principalmente y sobre todo con los novatos, en la franja de edad correcta. Si la persona está por encima de esta franja de edad, pero ya es una persona con experiencia en network marketing o simplemente con una trayectoria demostrada como emprendedor, todos estos factores pueden quedar minimizados y de hecho hay muchos líderes que arrancaron su negocio en su última compañía sobrepasados los 50 o 60 años de edad. Incluso he conocido personas de 70 años que han llegado a los rangos altos de sus empresas. También debe tener en cuenta que existen personas de avanzada edad que no se interesarán por desarrollar su negocio, pero que pueden ser una fuente importante de abastecimiento de candidatos para usted. Algunas de estas personas suelen tener mucha credibilidad y estar bien relacionadas porque en su etapa profesional fueron empresarios o simplemente son muy relacionales. No desaproveche este posible caudal de personas, que le acercarán a un mercado tibio. Personas de Acción Si usted desea triunfar, supongo que lo querrá hacer cuanto antes. De hecho una de las características de los triunfadores es que nunca posponen. Para ello es primordial que se rodee de personas con voluntad y deseo. Esas son las personas de acción, las que no aplazan las cosas. Si usted construye su negocio con personas teóricas y analíticas su negocio irá tan lento que probablemente nunca despegará. Las personas de acción le brindarán la energía que necesita su organización y además actuarán como catalizadores para las demás personas de perfiles menos activos. Diríjase en primer término a quien pueda acelerar su negocio, y ésas son las personas de acción.

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Personas que ya confían en usted Las personas no nos asociamos a compañías, sino a otras personas. La credibilidad que usted pueda ofrecer es primordial para crear su red, por ello, cuanta más confianza y trato frecuente tengan las personas con usted, más sencillo le resultará reclutar personas para su negocio. Y esa confianza hará crecer su red de forma rápida. Además, cuanta más confianza sea usted capaz de generar en las personas, más sólida será su organización. Si de entrada usted construye su red basada en la confianza personal con sus asociados, se creará una conexión profunda que no hará temblar los cimientos cuando vengan tempestades. Personas con economía estable Aunque pudiera parecer que la oportunidad que ofrece el network marketing es para personas que necesitan el dinero de forma urgente, la experiencia en la mayoría de los casos nos dicta todo lo contrario. Como en todos los procesos de la vida, la prisa suele ser mala consejera y quien accede al multinivel como recurso desesperado para obtener ingresos rápidos, suele marcharse con la misma rapidez con la que entró. Por el contrario, quien ve la oportunidad y accede en principio a tiempo parcial para complementar sus ingresos o incluso de forma plena, pero tiene recursos suficientes, inicia el proceso con la tranquilidad psicológica adecuada para el éxito. Otro de los factores a tener muy presente es que los novatos suelen pensar que las personas desempleadas son los candidatos óptimos y van a hacer cola para unirse a su equipo. Este es otro craso error, porque le aseguro que sólo una minoría de personas que están en paro desearán auto emplearse. Las estadísticas oficiales confirman este hecho ya que sólo 1 de cada 4 personas que está desempleada accede al network marketing.

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Personas que ya tengan o hayan tenido negocios Cuando hemos repasado las diferentes ventajas de sumarse a la industria del multinivel, hemos mencionado también que esas mismas cuestiones provocan que muchas personas no valoren realmente el negocio como se merece. Habitualmente usted se encontrará que cuanta menos capacitación empresarial suele tener un individuo, menos valorará su negocio. Los negocios multinivel permiten una fácil entrada y usted observará comúnmente que la mayoría de personas no tendrán una gran implicación. Obviamente si una persona ya posee experiencia como autónomo o empresario, también poseerá una mentalidad distinta a la de la persona asalariada y habrá desarrollado habilidades y características que la persona que trabaja por cuenta ajena por lo general no tiene. Le hablo de la disciplina, la iniciativa, el afán de libertad, la superación personal, estar habituado a marcarse sus propios objetivos, tratar con clientes, afrontar épocas difíciles en las que nadie le paga una nómina, trabajar a deshoras, etc. Todo eso y más ya lo habrá experimentado y sólo deberá aprender el sistema de negocio del network marketing, pero usualmente ya tendrá una filosofía adquirida en su experiencia vital. Otra de las ventajas de este perfil es que usualmente estas personas ya disponen de una red de contactos mayor que las personas que siempre han trabajado como empleados. Su capacidad de adaptarse y aprender nuevos procesos también es mayor. Personas con experiencia en ventas multinivel Hay dos perfiles dentro de este perfil general. El que ha ganado dinero y el que no. En el primer caso, las personas suelen estar receptivas a oportunidades dentro del sector y factores como tener mentores con liderazgo, el “momentum” de la compañía, el plan de compensación o el producto, pueden decantarle por seguirle a usted y afrontar un nuevo reto profesional. Sin duda un network marketer de éxito y 72


experimentado es un mirlo blanco que impulsará su organización tremendamente. Fundamentalmente los networkers ya tienen interiorizada la filosofía adecuada y en muchos de ellos el deseo de superación personal y de alcanzar la libertad financiera es su ADN. El otro perfil corresponde a la persona que tiene experiencia en el sector, pero es uno de tantos distribuidores que simplemente “estuvieron apuntados” en uno o varios multiniveles. Si es así, por lo general de poco le servirá. Es un perfil que usualmente puede estar “quemado”. Muchas personas han estado por largo tiempo en varias compañías y todavía no comprenden los fundamentos básicos del network marketing. Recuerde que por sí sola la experiencia no hace maestro a nadie. Un distribuidor puede llevar años realizando mal su labor y si no la corrige de poco le servirá su experiencia. Aunque también en ocasiones encontrará distribuidores que no ganaron dinero en sus anteriores compañías, pero tienen muchísimo potencial, y es que existen personas que en el pasado no estuvieron bien asesorados o tampoco tuvieron el apoyo de mentores profesionales y que, por tanto, quedaron desaprovechados. Quizás una nueva oportunidad con los conocimientos básicos que ya poseen pueda relanzarlos. Esto lo asemejo a los jugadores de fútbol que en algunos equipos no tienen apenas protagonismo e incluso algunos siempre están en el banquillo y acaban abandonando el equipo, por falta de motivación. Tras su marcha, fichan por otro club, con un entrenador distinto que sabe obtener el máximo potencial de ellos y algunos terminan por convertirse en figuras. No es que ese jugador haya adquirido destrezas de un día para otro, simplemente lo que ha ocurrido es que su entrenador ha sabido maximizar sus habilidades y motivarlo para que ofrezca el máximo de sí mismo. Conviene que recuerde que existen grandes líderes mundiales de los negocios multinivel como John Sacthuras, que se hizo millonario en Organo Gold, tras haber pasado por 16 compañías.

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Si usted se enfoca en personas que tengan estas características su crecimiento será más sencillo. No pretenda vender cremas solares en el polo norte. No complique las cosas. Hágalo simple. Cuanto más se enfoque en el mercado natural, más fácilmente crecerá. Principales errores en la prospección:  Creer que la mayoría de las personas de su lista “caliente”, han de sumarse a su negocio.  No realizar el proceso de filtrado y por tanto, buscar personas en vez de seleccionar personas.  Hacer llamadas o entrevistas únicamente motivacionales y no profesionales.  No ser directo con sus candidatos.  Exagerar o mentir sobre su oportunidad.  No trabajar correctamente los referidos.  Perseguir a las personas.

5.3 Asociar personas Hace unos años, junto a otros compañeros de profesión, realicé un curso en Estados Unidos sobre la personalidad humana aplicada al marketing, que no recuerdo qué precio tenía, pero sí sé lo que yo hubiera estado dispuesto a pagar por él, porque sinceramente le diré que es de un valor incalculable. No olvide por un momento que el MLM es un negocio de relaciones humanas, por ello si usted no conoce realmente a su interlocutor y no sabe a qué tipo de perfil psicológico responde, usted no puede ayudarle a tomar decisiones, no puede influenciarle y ni siquiera podrá transmitirle de forma adecuada su mensaje.

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En la comunicación es premisa básica la empatía, la capacidad de ponerse en lugar del otro y pensar cómo piensa el otro; pero para ello, usted debe saber psicológicamente donde está él o ella. Antes de empezar a hablar con alguien de su negocio, usted debe saber en qué idioma o sistema de códigos se comunica. Del mismo modo que en la vida ordinaria las personas podemos hablar varios idiomas, siempre hay uno que es nuestra lengua materna y ése es el idioma en el que usted debe dirigirse. Es decir, puede tener varias motivaciones, pero habrá una que será la prioritaria. A este aspecto también se le conoce en psicología del marketing como el “botón caliente”, “punto de dolor” y otros nombres. En definitiva, se trata de establecer conexión con la persona que tenemos enfrente, pues lo que tratamos de descubrir son sus motivaciones, deseos, aptitudes, gustos, etc. Le pondré un sencillo ejemplo de lo que supone un tremendo error y que paradójicamente es una conducta muy extendida: Imagine que una persona es un fanático de los toros y un amigo en común se lo presenta y tras saludarlo esta persona de forma inmediata comienza a decirle a usted: “Estoy entusiasmado, acabo de llegar de la Maestranza de ver la mejor corrida de toros de mi vida, fue espléndida, la plaza estaba a reventar, todas las localidades vendidas desde hacía semanas y hubo cientos de personas que se quedaron sin entrada, pero yo tuve la suerte de estar en uno de los palcos, porque tengo amistades con varios toreros y, como le decía, fue genial, José Tomás cortó las dos orejas y el rabo, menudo artista, es un mito del toreo, porque además…….” Tras este monólogo existen varias posibilidades: una, que usted esté en la misma onda y también sea un enamorado del toreo, con lo cual estará disfrutando; pero también puede que usted muestre total indiferencia y le esté oyendo pero no le esté escuchando; puede que usted deteste los toros e incluso puede que sea un defensor a ultranza de los derechos de los animales, en cuyo caso estará indignado con esa persona y con su discurso.

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¿No sería más respetuoso e inteligente saber primero que aficiones tiene usted? Lo que acaba de leer es el 90% de su éxito y sin embargo muy pocas personas lo hacen. La conducta más extendida entre las personas es la que denomino la de los tres “mis”: Mi persona, Mi empresa y Mi producto. Aunque esto es el ABC de las relaciones humanas, de las ventas y el marketing, puedo asegurarle que ésta es la conducta propia de muchos vendedores de la industria tradicional y de los networkers novatos, ya que por algún tiempo yo estuve en ambos grupos. Por supuesto que es importante que usted le muestre a su prospecto quién es usted, su corporación y los beneficios de sus servicios o productos, ¡¡pero nunca lo haga antes de saber quién es él y qué es lo que le mueve!! Muchos formadores en las empresas hacen un hincapié tremendo en la formación de lo que se denomina “cultura de red”, que engloba el saber hacer, más la parte de conocimiento práctico del negocio, cómo puede ser el plan de compensación, sistema de marketing, especificaciones técnicas de los productos, certificaciones, etc. Por supuesto que es importante que usted conozca esos detalles, pero le garantizo que lo imprescindible es que antes conozca bien a las personas. Como hemos hablado al inicio del capítulo, las personas solemos tener un perfil psicológico diverso y, usando el ejemplo anterior, hablamos varios idiomas, pero debemos tener claro que hay una conducta psicológica predominante y a esa parte de la mente es a la que debemos dirigirnos si queremos conectar con nuestro interlocutor. Vamos a definir cuatro tipos o grupos según carácter y actitudes. Debido a que cada persona encierra un sinfín de aspectos psicológicos diversos, no podemos definir a nadie en un grupo, excluyendo que tenga aptitudes y actitudes de los otros tres, pero sí que es cierto que existe un grupo en el que se va a ver mucho más identificado.

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Tan importante como conocer los perfiles psicológicos de sus contactos lo es en primer lugar conocer el suyo propio. Veamos de forma genérica cuáles son:  Tipo Acción.  Tipo Estabilidad.  Tipo Relacional.  Tipo Teórico. Tipo Acción: Perfil: Son muy dinámicos, en algunos casos hiperactivos, les gusta la acción, el actuar ya, suelen ser muy espontáneos y pasionales en su forma de hablar, les encanta contar historias y disfrutar del dinero. En cualquier reunión suelen ser el centro de atención. Su botón caliente: La libertad, crear impacto en los demás, lograr grandes cifras, plan de acción inmediato, aprender con la práctica, tener liderazgo. Profesiones comunes: emprendedores A evitar: nunca les hable de forma monótona o con teorías, pues se aburren y desmotivan. Tampoco les gusta el papeleo. Frase que les define: Se lanzan a la piscina sin mirar. Tipo Estabilidad: Perfil: Se rigen por las reglas, el deber y el orden. Dan gran importancia a los compromisos adquiridos. La puntualidad y la educación son aspectos primordiales. Son detallistas, organizados, disciplinados y ahorradores. A primera vista nunca destacan e incluso a veces pueden parecer tímidos. Su botón caliente: Generar confianza y honestidad, la estructura de la empresa, demostrarle resultados anteriores. Incorporarse a un sistema organizado.

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Profesiones comunes: conferenciantes.

Coaches,

emprendedores,

escritores,

A evitar: No se le ocurra llegar tarde a una cita con un Estabilidad o no cumplir su palabra. Frase que les define: Se lanzan a la piscina, pero primero miran que el agua esté en condiciones. Tipo Relacional: Perfil: Son muy sociables y cariñosos, valoran mucho las relaciones y la armonía con las personas, son muy diplomáticos y saben generar confianza y relaciones duraderas. Aunque no sean grandes comunicadores, llegan al corazón de los demás. Les gusta la cooperación, ayudar e involucrarse en proyectos comunes con grupos. Su botón caliente: Ayudar a personas a alcanzar sus metas, trabajar en equipo con la gente que desean, el apoyo a los demás, lograr objetivos comunes, superación personal. Profesiones comunes: Trabajadores sociales, organizadores, relaciones públicas y en general todas aquellas vinculadas al servicio. A evitar: las polémicas y las actitudes egocéntricas que no beneficien al colectivo. Frase que les define: Se lanzan a la piscina, pero en grupo. Tipo Teórico: Perfil: Personas estudiosas, analíticas y minuciosas. Buscan siempre la lógica y la exactitud en los procesos. Es el polo opuesto de los Acción. Es importante aclarar que el teórico es un perfil clave en equipos de trabajo, puesto que es el que suele tener más información, le encanta procesar datos y siempre habla de forma rigurosa, pero si nos encontramos un teórico en exceso conviene que usted sepa que no es un perfil que abunde demasiado en esta industria, ya que las personas que responden al teórico típico caen en lo que en marketing denominamos “la parálisis del análisis”, pues ni la agilidad ni el 78


entusiasmo son su fuerte a la hora de tomar decisiones ni inspirar a otros. Profesiones comunes: Informáticos, ingenieros, contables y en general cualquiera que requiera análisis pormenorizados o procesamiento de muchos datos. Frase que les define: observan la piscina desde todos los ángulos, se acercan poco a poco, tocan el agua, la analizan y después valoran toda la información que tienen antes de decidir si se lanzan. Este breve esbozo que ha leído es sólo un extracto de un curso en el que en profundidad extraemos el perfil global y los porcentajes que cada persona tiene de los cuatro perfiles tipo. Para mostrarle un ejemplo, en mi propio test de personalidad estos fueron mis porcentajes:  Estabilidad: 40%.  Acción: 25%.  Relacional: 25%.  Teórico: 10%.

5.3.1 LA MANADA Del mismo modo que hemos visto diferentes perfiles psicológicos y de conductas que usted encontrará en su camino, a la hora de seleccionar su mercado natural o mercado correcto es de vital importancia que sepa cómo se relacionan las personas entre sí. Le servirá como ejemplo el observar como en la naturaleza los animales van en manada junto a los de su propia especie y con ellos se relacionan. Los seres humanos hacemos exactamente lo mismo. Nos vinculamos con quien tenemos afinidad. Y cada individuo consciente o insconscientemente también pertenece a una manada.

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En el refranero popular tenemos un dicho que ejemplifica a la perfección este concepto: “Dios los cría y ellos se juntan”. Para entender de forma amena este apartado, vamos a desglosarlo también en cuatro grupos o equipos y definiremos las características de los jugadores que componen cada uno de ellos. Le recuerdo que siempre habrá excepciones, pero ésta es una regla general, que usted nunca debe perder de vista si desea crear una gran organización: Equipo D Usualmente está formado por jugadores que tienen empleos no demasiado cualificados y de baja remuneración. Nunca han tenido experiencia en trabajar por cuenta propia. En su trabajo no suelen tener personas a su cargo ni demasiadas responsabilidades. A este grupo también pertenece otro subgrupo, que es el de los “jubilados mentales”. Es aquel colectivo de personas que no tienen deseo de superación personal ni profesional y que no muestran interés por adquirir nuevos conocimientos. Sus contactos no son muy numerosos y las pocas personas con las que se relacionan también son otros jugadores D. El equipo D es el más numeroso. También lo forman personas que sólo se quejan pero no toman responsabilidad para transformar su vida. Estas personas no suelen tener objetivos profesionales ambiciosos ni demasiada confianza en sí mismos. En el argot popular decimos que son personas “sin sangre en las venas”. Equipo C Lo forman personas que pueden ser asalariados pero que han podido tener alguna experiencia en trabajos por su cuenta o tienen empleos de mayor calificación y también personas que son asalariadas, pero tienen deseo real de crecimiento y de independencia. A este grupo también pertenecen colectivos como algunos comerciales, algunos ejecutivos y otras personas que ocupan cargos de responsabilidad en sus empresas. Son personas que suelen tener mayor facilidad para las

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relaciones humanas. Sus contactos mayoritarios son los jugadores D y los del equipo C. Equipo B Son autónomos o pequeños empresarios, o personas que aun estando asalariadas tienen muchos contactos y disfrutan con el trato humano. Son todos aquellos que siempre están abiertos a oportunidades. Personas que tienen experiencia en network marketing. Sus contactos son otros jugadores B y por supuesto también conocen a los C y los D. Equipo A Son los líderes, personas exitosas en sus actividades. Tienen conocimiento y son entusiastas. Gente muy sociable, influyente y relacional. Personas de negocios, extrovertidas y pasionales. Networkers con grandes equipos. Conocen a muchas personas y tienen credibilidad. Obviamente es el equipo más fuerte. Se relacionan con otros jugadores A y por supuesto pueden conocer jugadores de los otros 3 grupos. Cada persona puede pertenecer actualmente a un equipo y con el tiempo pasar a otro. Pero si usted es el entrenador, ¿no sería más inteligente que rápidamente su equipo estuviera formado por jugadores A? Eso será lo que hará crecer su negocio de network marketing de forma exponencial. Usted puede iniciar su negocio con jugadores A y cuando tenga un gran frontal de asociados poco le importará que entren jugadores de los otros equipos. Pero si al comienzo de su actividad usted sólo dispone de componentes de los equipos inferiores, mentalícese de que debe obligatoriamente subir el nivel de sus jugadores si no desea que su negocio entre en punto muerto.

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Puede que me diga que a día de hoy usted no conoce demasiados jugadores A y le ruego que no se enoje conmigo, pero si eso sucede es porque probablemente usted tampoco será un jugador A. La mayoría de personas no nacemos siendo jugadores A. Pero le aseguro que si usted desea fervientemente serlo, lo será. Si usted de todos modos en este mismo momento se siente un jugador A, pero no dispone en su red de negocio de otros jugadores A, no se preocupe y lleve a su gente hasta ese nivel. Los seres humanos estamos dotados de fábrica con una facultad maravillosa, que no es otra que la de aprender y evolucionar de forma consciente. Inspire con su ejemplo y forme a su gente, haga que adquieran habilidades y mayores conocimientos para que pronto puedan estar en el equipo A. Un equipo sólo es grande si las personas que lo forman son grandes

5.3.2 LA ENTREVISTA DE SELECCIÓN Durante muchos años en la industria del network marketing, los distribuidores no realizaban ninguna selección profesional a la hora de ofertar su negocio e incluso hoy en día muchos principiantes siguen cometiendo este error. Los inexpertos creen que cualquier persona es susceptible de ser candidato a la oportunidad de negocio. En el network marketing moderno esto no tiene ningún sentido y como en cualquier negocio o actividad profesional usted debe preseleccionar a quien entrevista. En el siguiente paso conviene aclarar que para que usted obtenga éxito necesita formar su red con personas que tengan un perfil adecuado y eso debe empezar a lograrlo realizando en primer lugar un proceso de selección correcto. En líneas generales, las premisas mínimas que se le debe requerir a cualquier candidato son:

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 ¿Tiene experiencia previa en negocios o como profesional autónomo?  ¿Tiene usted un deseo real de superación personal y económica?  ¿Está usted dispuesto a seguir un plan de formación?  ¿Está usted dispuesto a comprometerse a trabajar un mínimo de diez horas a la semana?  ¿Está usted dispuesto a invertir …. euros para iniciar su negocio? A excepción de la primera pregunta, que no es prioritaria, si en una entrevista de selección el candidato responde negativamente a cualquiera de las demás cuestiones, no tiene sentido continuar. Los principiantes no se dan cuenta en ocasiones de que en vez de realizar entrevistas de filtro, lo que están haciendo es tratar de convencer al prospecto para que se una a su negocio. Le recuerdo una vez más que el éxito de su negocio es seleccionar las personas adecuadas y no convencer a quien usted cree que puede serlo. ¿Tiene experiencia previa en negocios o como profesional autónomo? Esta primera cuestión es primordial para que el candidato tenga desde el primer momento la idea de que lo que le estamos presentando no es un empleo, sino un negocio. Personalmente si la persona me indica que posee experiencia, me centro en interesarme por su actividad, en qué sector trabaja, por cuánto tiempo la desarrolló, si tuvo empleados, cómo le fue su negocio, etc. En primer lugar lo hago por educación hacia la persona que tengo delante y en segundo término para cerciorarme de que pueda ser el perfil adecuado. En caso de que la respuesta sea negativa, paso de forma inmediata a formularle otra pregunta:  ¿En algún momento de su vida se ha planteado poder trabajar por cuenta propia?

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Tanto si la respuesta es afirmativa como negativa le formulo la tercera pregunta:  ¿Por qué? Esta respuesta me muestra cuál es su predisposición interna, su motivación y filosofía de vida y no tengo que deducir ni prejuzgar, simplemente escuchar lo que él o ella tiene que decirme. ¿Tiene usted un deseo real de superación personal y económica? Tanto si la persona me ha mostrado que en el pasado ha tenido interés y por diversos motivos no se decidió a emprender o nunca lo tuvo, en esta cuestión debemos preguntar si existe ahora y el porqué. De este modo sabremos si es una persona que está en búsqueda activa o simplemente desea curiosear, que es una conducta muy extendida. ¿Está usted dispuesto a seguir un plan de formación? Es obvio que en todas las compañías existe un plan de capacitación profesional y al margen de las experiencias y conocimientos previos que nos pueda acreditar alguien, toda persona que se incorpora al network marketing necesita esta formación. Si alguien no muestra la actitud adecuada para ello ya desde la entrevista de selección, no es necesario proseguir. ¿Está usted dispuesto a comprometerse a trabajar un mínimo de diez horas a la semana? Aunque obviamente lo aconsejable es mayor dedicación, esta es una buena pregunta para filtrar a las personas que realmente estén dispuestas a trabajar con un horario mínimo con el que poder empezar a generar algunos ingresos aunque sea en su tiempo parcial.

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¿Está usted dispuesto a invertir …. euros para iniciar su negocio? En función de la compañía donde usted trabaje existirán unos mínimos u otros para el acceso. Esta es otra de las preguntas donde vemos si el candidato tiene real interés por la oportunidad, porque sobra decir que las cantidades con las que se accede al negocio son mínimas. Con las personas con las que trabajo directamente, a pesar de que puedan acceder al negocio con varios sistemas económicos, no me preocupa lo más mínimo que lo hagan con la cantidad inferior. Es más, a veces lo prefiero si a ellas les va a servir para trabajar con menor presión. Lo importante no es la venta que efectuamos en primer término, sino todo el negocio que se pueda generar posteriormente, por tanto, cuanto más facilitemos el acceso a las personas realmente comprometidas, mejor. Le reitero que este filtro inicial lo efectúo sin que la persona acuda a la entrevista de selección, es decir, a modo de prefiltro. Los principiantes tienen miedo de actuar de forma decidida y con la postura adecuada porque consideran que en la posición en que se encuentran no pueden permitirse el lujo de descalificar a un prospecto. Nadie debe tener este sentimiento puesto que cada candidato se califica o descalifica a sí mismo con las respuestas que dé a sus preguntas. Así de simple. Tanto si usted tiene una gran red como si la está iniciando, esa es la postura adecuada si lo que desea es tener futuros profesionales realmente involucrados en su negocio. He escuchado cientos de veces a personas contándome las virtudes y cualidades de tal o cual candidato, y de cómo encajaría a la perfección en su grupo de trabajo. Permítame que le diga que eso no sirve de mucho. En una entrevista de selección poco importa lo que piensa usted sobre su interlocutor. Lo importante es lo que piensa él sobre sí mismo. Lo único importante es lo que el candidato quiere hacer con su vida. 85


Antes de que usted se lance a explicar su negocio, el plan de marketing y los beneficios de sus productos, pregunte a la persona quién es, qué hizo en el pasado, qué hace actualmente, qué sueños tiene y lo más importante, qué está dispuesto a hacer a partir de ahora para lograrlos. Nunca debería presentar su negocio si previamente no ha seguido estas pautas básicas. Cuanto más profesional actúe en este apartado, más valor le dará a la propia persona, a su oportunidad de negocio y a usted mismo. Un profesional del network marketing no busca personas; selecciona personas.

Las objeciones A pesar de que usted realice las mejores presentaciones y un sistema de filtrado correcto en el proceso de selección de candidatos, usted se encontrará con objeciones. La mayoría de personas ven un problema en las objeciones, pero no lo son. En realidad son nuestras aliadas. En el proceso de la venta tradicional decimos que la venta comienza con el primer “no“. Es decir, la objeción nos indica que hay un interés y debemos solventar las dudas de nuestro prospecto. Usualmente usted encontrará que quien no hace preguntas y no hace objeciones es porque no tendrá un interés auténtico en la oportunidad de negocio. Ahora bien, ¿cómo superamos las objeciones? En primer lugar le diré que no trate de rebatirlas con argumentos. Eso no suele funcionar. A pesar de que usted pueda demostrarle a una persona que ella está confundida o equivocada en su planteamiento, esa no será la mejor solución, porque pondrá a la persona a la defensiva. Nadie desea que le lleven la contraria, por ello, no rebata. Lo que siempre le dará mejor resultado es ponerse en la piel de la otra persona, porque posiblemente usted pensó de forma similar en la primera oportunidad que se le presentó el negocio. Si usted hace esto,

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se igualará emocionalmente con la persona y ésta no le verá como alguien que intenta convencerlo a toda costa. Si usted tiene que empezar a convencer, el problema no lo tiene su candidato sino usted. Cada persona es un mundo y las objeciones son tantas como personas existen, pero personalmente el sistema que utilizo para ayudar a las personas a aclarar sus dudas es contarles mi propia historia personal, para que puedan verse reflejados y comprendan que todos tenemos las mismas dudas en los inicios de la actividad. Otra buena forma de solventar las objeciones es formular preguntas. Si usted pregunta, en la mayoría de ocasiones observará que las personas encuentran sus propias respuestas y esto las hará sentir más cómodas que si las respuestas se las da usted. Por tanto, no rebata las objeciones o se encontrará inmerso en batallas dialécticas que en nada benefician. Su éxito se basa en acercar posturas y la mejor forma de hacerlo es pensar cómo piensa su candidato, no en rebatir lo que él le diga. Las objeciones más comunes son:  No tengo tiempo.  No me veo capaz.  No me gusta vender.  No tengo el dinero. Ya le dejé claro que estas objeciones no tienen ningún sentido si se ha realizado de forma correcta el filtrado para acudir a la entrevista.

5.3.3 LA PRESENTACIÓN DE NEGOCIO Una vez tenemos definidos y filtrados a los candidatos que son nuestra fuente para arrancar el negocio, el siguiente paso es presentarles la oportunidad de negocio. Los sistemas para presentar la 87


oportunidad difieren en función de las compañías, pero a continuación puede encontrar los sistemas más usuales y efectivos:  Presentaciones en vídeo.  Presentaciones grupales de la Oportunidad de Negocio .  Presentaciones uno a uno.  Presentaciones on-line.  Sitios Web de la compañía . Presentaciones en vídeo Hasta no hace muchos años se utilizaba como método de prospección masivo la entrega a los candidatos de folletos, cintas de casetes, donde se resumía la presentación de negocio y capacitaba a todos los distribuidores a duplicar este sistema, porque sólo habían de limitarse a las entregas y recogidas del material promocional. Posteriormente se pasó a las grabaciones en vídeo, pero actualmente, a pesar de que usted pueda grabarlas en DVD, con la aparición de Internet estos métodos han quedado bastante desplazados, ya que tanto las propias compañías con presentaciones corporativas, como los propios networkers con vídeos tanto caseros como profesionales, están utilizando la red para poder presentar cómodamente su negocio on-line en cualquier parte del mundo. Sistemas de vídeo como youtube o vimeo facilitan toda esta labor, ya que permiten en sólo unos minutos transmitir los aspectos básicos de cualquier negocio estén donde estén las personas. Este es un excelente medio de duplicación, ya que cualquier persona necesita solamente un link para promover su actividad, sin importar la capacitación profesional que tenga. Lo ideal en este tipo de presentaciones para captación no es tratar de mostrar todo el negocio en detalle, sino captar el interés de los prospectos, para posteriormente poder profundizar en privado con los candidatos interesados o enviarles otros vídeos donde se muestre el desarrollo del negocio en profundidad.

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También pueden utilizarse como primer filtro de selección, para posteriormente usar uno de los otros sistemas de presentación. Presentación grupal de oportunidad Suelen realizarse en salas de hotel o en las oficinas corporativas de las compañías, y también son llamadas meeting, reunión semanal o reunión central. Esta reunión ofrece la posibilidad de mostrar en 45 min o 1 hora el negocio a un gran número de personas, con lo que logramos optimizar tiempo y energías. En ellas se da una imagen empresarial y de cultura de red. Muchos líderes recomiendan tener un acercamiento previo al invitado antes de la reunión de oportunidad y éste es un factor diferencial importante respecto a otras culturas como puede ser la norteamericana, donde las personas son mucho más receptivas a este tipo de eventos en un primer contacto. Muchas veces y en dependencia de cómo se realizan estas reuniones, que en algunos casos pueden ser multitudinarias, pueden ser inadecuadas para personas que desconocen totalmente el network marketing o simplemente no poseen experiencia en negocios o trabajos por cuenta propia, ya que pueden tener demasiados prejuicios y obtener impresiones erróneas que pueden provocar que mentalmente se cierren a tener una segunda reunión de profundidad. Al finalizar la reunión, puede ofrecer dos opciones: resolver las dudas in situ o concretar una segunda entrevista de profundidad a realizar preferentemente en un máximo de 48 horas. Respetar este periodo de tiempo es fundamental, ya que todo el tiempo que usted demore en mantener la segunda entrevista juega en su contra, pues se corre el riesgo que los candidatos hagan prospección por su cuenta en su círculo de influencia, sin tener ni la información ni, por supuesto, la preparación adecuada.

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Estas reuniones también permiten a los invitados tomar mayor conciencia y visión de la compañía y poder conocer a otras personas distintas a quien lo invitó y ello propicia el poder empatizar con otros perfiles similares a él. Cuando alguna persona de mi organización ha invitado a la reunión a algún coach, escritor o una persona vinculada al desarrollo personal y tengo la posibilidad de hablar con él, será mucho más fácil que conecte conmigo, porque se sentirá identificado con mi perfil. Por ello, si usted tiene invitados que pertenecen a determinada profesión, busque entre las personas de su red que también tengan estas profesiones o en su caso a quien pueda tener mayor similitud con ellas. Busque siempre en la reunión qué personas pueden tener un perfil similar al invitado y será mucho más sencillo que se identifique con ellos y de esta forma tener mayor afinidad. No olvide que las personas toman sus decisiones basadas en la confianza que usted puede generar en ellas. Además, en todos los casos es de vital importancia que usted presente a sus invitados a su patrocinador o a alguna persona que ostente rango superior en la empresa. Cuanta más visión pueda ofrecerle al invitado, mayores serán sus posibilidades de éxito. En la mayoría de compañías se selecciona de forma muy cuidadosa a los responsables de impartir las conferencias públicas, pero por absurdo que le parezca, en ocasiones he visto personas impartiendo una presentación cuando no están preparadas para ello. Tenga mucho cuidado si en su compañía sucede esto, ya que puede lanzar por la borda todo su trabajo de captación. Existen personas que obtienen algunos resultados y se lanzan rápidamente a actuar como oradores. Recuerde que hay personas que son buenos captadores, otros son buenos formadores y otros son buenos oradores. En las reuniones corporativas sólo deberían hablar las personas que ostentan rangos altos y las que pueden ofrecer un discurso profesional. Si se permite que cualquier persona tenga acceso a hablar de forma pública, se corre el riesgo de crear una mala imagen y recuerde que sólo tenemos una oportunidad de causar una buena primera impresión. 90


Reuniones caseras o informales Sistema muy usado en la cultura americana y que con determinados productos no goza de demasiada aceptación en otros países. La ventaja de estas reuniones estriba en que aúnan el aprovechamiento de la explicación en grupo junto con la confianza que se genera por el clima familiar y amigable que se respira en la casa, ya que los invitados suelen ser del mercado caliente del anfitrión. Es primordial que el anfitrión ceda todo el protagonismo al entrenador o mentor que realiza la presentación. De este modo le permite tener el control de la reunión, ofreciendo credibilidad y profesionalidad a los invitados, mientras que la persona principiante aprende en la práctica. Tanto en este tipo de presentaciones como en las anteriores, usted debe saber que no todas las personas a las que invitó a la reunión asistirán. Como norma genérica puede contar que un 40% de las personas que invitó no se presentarán. Por ello, si usted pretende realizar una reunión con 10 personas, invite a 15 por lo menos. Este factor depende mucho del grado de credibilidad que tenga el anfitrión y del perfil de personas con el que se relacione, pero como norma, usted debe invitar a muchas más personas de las que espere tener en la reunión. Otro aspecto básico y con el que demostrará educación y respeto por los asistentes es comenzar con puntualidad. Si usted espera a que lleguen todos los invitados, y le aseguro que muchas personas no tienen la virtud de la puntualidad, las personas que sí llegaron puntuales pensarán que ellos no son importantes, porque se les hace esperar hasta que lleguen los que asisten tarde. No olvide que las personas importantes son las que están ahí, no las que podrían estar. Por ello, empiece siempre de forma puntual. En este tipo de reuniones funciona con éxito el realizar promociones siempre que su producto o servicio lo permita. Por ejemplo, si usted vende un producto con el que usualmente tiene un 50% de margen de beneficio, podría ofrecerlo de forma exclusiva y promocional ganando 91


sólo un 20% o incluso algunos artículos ofrecerlos a precio de coste. Recuerde que el objetivo prioritario de este tipo de reuniones es difundir la actividad y obtener candidatos para su oportunidad. Cuanto más asequible sea su producto más penetración de mercado logrará. Cuantos más clientes tenga, más distribuidores logrará. Enfóquese siempre en el largo plazo, ya que muchos consumidores acaban formando parte de las redes de distribución cuando en un principio no tenían ni el más mínimo interés por desarrollar el negocio. El valor de los testimonios también es muy importante en este tipo de reuniones y si usted puede lograr que algunos de sus clientes asistan a sus presentaciones, serán la mejor evidencia de las ventajas que les puede ofrecer. El testimonio ofrece la prueba sin interés económico, con lo que los invitados aumentan su nivel de confianza y credibilidad en lo que usted les está compartiendo. Presentación individual Para la cultura europea, mucho más individualista, la reunión personal, también llamada "one to one" la considero personalmente el sistema más idóneo, ya que nos permite profundizar en detalle en las inquietudes y motivaciones de los prospectos y poder así incidir en el botón caliente de forma más directa y efectiva. Si usted se enfoca únicamente en este tipo de presentaciones, debe tener en cuenta más que nunca el proceso de filtrado que debe realizarse con todo candidato. Esta labor es similar a la que usted realizaría si estuviera seleccionando personas para un empleo tradicional. Para el acceso a todo puesto de trabajo usted solicitaría un curriculum vitae a todos los aspirantes, para posteriormente realizar una selección de esos currículums y efectuar entrevistas a partir de las cuales elegirá a las personas más capacitadas, que finalmente contratará. Algunas personas me dicen que soy demasiado estricto en mi proceso de selección de candidatos. Puede que esas personas tengan razón, pero lo que sí le garantizo es que soy muy estricto en cuanto a qué tareas y a qué personas dedico mi tiempo. 92


El tiempo es de las cosas más importantes que tenemos los seres humanos y no debe ser desaprovechado. De hecho, cada uno de nosotros tenemos un tiempo asignado en esta Tierra y casi nadie sabe el tiempo de que dispone. Si usted parte de esta premisa, no debería destinar su tiempo profesional a hablar de negocios con personas que no le han demostrado ser dignas de ese tiempo. Como mínimo su tiempo vale lo mismo que el de la otra persona. No lo malgaste en entrevistas inútiles. Si usted no realiza esta labor, se encontrará continuamente haciendo entrevistas a personas que no califican y ello provocará un tremendo desgaste, que minará su estado anímico y que es otra de las causas fundamentales de abandono en esta industria. Si para muchas personas el marketing multinivel no merece ningún respeto ni credibilidad, es por las actitudes de todos esos pseudoprofesionales que de forma desesperada se dedican a perseguir a cualquier persona a la que conocen y tratan de involucrarlos en su negocio a toda costa. Esto ha dañado la reputación del sector más que ningún otro aspecto, ofreciendo una imagen de falta de profesionalidad y dificultando la labor de los auténticos profesionales. Posiblemente en los inicios del marketing multinivel éste fuera un buen método de prospección, pero en modo alguno lo es en el marketing moderno. Si usted tiene claro que no debe buscar personas sino seleccionar candidatos, la labor de filtrado le ahorrará muchísimo tiempo y le brindará la postura mental adecuada para mostrar mayor profesionalidad y credibilidad con los aspirantes que califiquen. La reunión individual también puede realizarse tras una reunión de oportunidad y/o tras la reunión casera, ya que en este caso la utilizamos como reunión de profundidad para solventar dudas que pudieron surgir en el primer acercamiento. 93


Le recalco que es el sistema que la mayoría de los grandes líderes prefieren, porque permite centrarse mucho más en las personas y poder ayudarlas en la toma de decisiones.

5.4 Herramientas de Internet En los primeros años de las ventas multinivel, los distribuidores tenían sistemas muy rudimentarios para dar a conocer sus negocios, la palabra hablada, los folletos promocionales y poco más. Posteriormente surgió la posibilidad adicional de grabar cintas de casete con la que transmitir toda la información, pero aun así eso era lento y costoso. Además si alguien deseaba expandir su negocio fuera de su zona, las comunicaciones no permitían lo que hoy en día tenemos a nuestro alcance. Pero usted está en el siglo XXI y tiene un vehículo fabuloso para expandir su negocio a nivel mundial, sin costes y a gran velocidad, un sistema que le permite tener herramientas automáticas que en nuestro argot se denominan de vuelta de llave y ése no es otro que Internet. Esta maravillosa herramienta propicia que si usted está en Rio de Janeiro y yo en Barcelona, a través del PC le pueda mostrar el plan de marketing, el sistema de pagos y hasta registrarlo de forma inmediata en mi organización, sin movernos de nuestro hogar. En el capítulo sobre la lista de candidatos hemos dado especial énfasis a la selección previa de las personas. Ésta es una labor que usted puede realizar de forma telefónica o presencial, pero que si es realizada por Internet le permitirá lograr prospectos calificados de forma automatizada y a usted le ahorrará tiempo y energía. Este sistema de prospección recibe diversos nombres pero el más conocido es el de marketing de atracción. Si tenemos en cuenta que la base de nuestro negocio es la lista de prospectos con la que trabajamos y podemos obtener un sistema automatizado que nos provea de forma continua de personas para esa lista y además que nos realice el trabajo de filtrado, tenemos delante un 94


sistema de vuelta de llave sencillo y efectivo, porque accedemos a personas que están en búsqueda activa de lo que nosotros podemos ofrecerles sin dedicar tiempo. Hay muchos métodos para trabajar con Internet de forma inteligente y atraer a su público potencial. En el mercado puede encontrar expertos profesionales informáticos que le asesorarán en este sentido y le podrán suministrar vídeos de filtro, autoresponders, boletines automatizados, etc. Todo ello puede ayudarle en este proceso, pero éste no es el cometido principal de este libro. Lo que sí deseo resaltar son unos aspectos simples que todo networker puede aplicar con una sencilla página Web destinada a la promoción de su negocio. Nadie puede poner en duda que Internet nos proporciona a todos una excelente oportunidad para hacer crecer un negocio de mercadeo en red a nivel internacional. Una vez dicho esto, también conviene aclarar que la inmensa mayoría de personas que trabajan en la red no obtienen los resultados deseados. Internet es un excelente medio para lograr atraer sólo a las personas que califican para nuestra oportunidad de negocio, pero si tiene presente que el marketing multinivel se basa en las relaciones, entenderá que ningún sistema automatizado ni ningún ordenador puede sustituir esta labor que hacen las personas. Al igual que hemos visto que en la prospección tradicional existen unos principios a seguir, Internet no es una excepción y el mero hecho de contar con una página Web y unas herramientas no le proporcionarán resultados efectivos. En los últimos años han proliferado infinidad de páginas Web de personas que ofrecen el network marketing on-line como fácil solución a los problemas financieros sin importar la experiencia ni conocimientos de las personas que se incorporan. El cebo en muchos de estos sitios Web es hacer creer que usted no debe hacer nada y ellos harán todo el trabajo por usted, porque ya 95


dominan todos los procesos del marketing on-line. Harán todo por usted excepto pagar su cuota. Este tipo de reclamos publicitarios que abundan en la red están dirigidos especialmente a las personas perezosas que no están dispuestas a trabajar para crear una red tradicional a través del esfuerzo y que piensan que a través de la pantalla de un PC y de forma automática sí lo van a conseguir. Muchos de estos negocios le prometen que usted no tiene que vender ni realizar ningún trabajo y se ciñen estrictamente a la recomendación del producto o servicio con la esperanza de constituir una red de consumidores únicamente con la propia red de profesionales. Es decir, los únicos clientes son las personas de la propia red. Aunque a veces pueda triunfar este sistema, la experiencia demuestra que en la mayoría de casos esto no sucede, puesto que en la medida que alguien no logra hacer crecer su red también deja de consumir el producto o servicio, con lo cual es muy difícil generar unos ingresos residuales altos. Ya hablamos al inicio del libro que uno de los principios primordiales del negocio multinivel se basa en “muchos haciendo poco”, pero esto debe aplicarse tanto a clientes como a distribuidores. Todos los grandes líderes del mercadeo en red le recomendarán que cada distribuidor tenga una pequeña cartera de consumidores al margen de su red de distribuidores. La historia demuestra que tanto las compañías como los distribuidores que trabajan bien este aspecto tienen ventas consolidadas y años de historia a sus espaldas. En cambio, en las que no lo hacen y han buscado el “pelotazo” el éxito ha sido efímero.

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Si usted es asiduo a Internet seguro que le habrán bombardeado con e-mails promocionales en los que le hacen preguntas como éstas:  ¿Está cansado de prospectar sin obtener resultados?  ¿Se puede construir un negocio multinivel exitoso on-line?  ¿Existe un método efectivo para lograr prospectos adecuados para su negocio?  ¿Sabe que hay sistemas para que las personas interesadas acudan a usted en vez de ir usted tras ellas? La respuesta a todas estas preguntas es sí, pero al igual que en todos los otros aspectos del marketing y la venta, se requiere un grado de habilidad (o la voluntad de aprender) y un gran compromiso (sobre todo el tiempo). La buena noticia es que si usted tiene el tiempo y está realmente decidido a aprender, podrá adquirir las habilidades que necesita y, lo más importante, podrá hacerlo sin excesivos costes. Pero nunca olvide que serán herramientas, serán un medio y nunca un fin. Internet le facilita los procesos y ahorra algunas tareas, pero si usted está en el marketing multinivel, en ningún caso hará todo el trabajo por usted. No debe olvidar que el aspecto básico para atraer candidatos a su Web es el posicionamiento de su página. Y éste es el handicap fundamental de la mayoría de los profesionales, ya que no generan el suficiente tráfico a su sitio Web. Si usted tiene este problema estará en la misma situación de quien en la prospección personal sólo habla con 1 persona a la semana. Es imposible que su negocio crezca. Casi todo el mundo en la industria del mercadeo en red ya utiliza Internet en una forma u otra para ayudar a administrar su negocio. Y eso produce que su competencia sea enorme. Las personas usamos Internet para encontrar soluciones a nuestros problemas, independientemente de que busquemos los horarios de trenes, un taller de automóviles o productos para la salud.

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Por lo tanto, el secreto de un negocio exitoso en venta multinivel online es posicionarse en Internet de forma que usted pueda sacar provecho de las personas que ya están en búsqueda activa de su solución. Es lo que llamamos marketing de atracción. Usted no busca a nadie, son las personas que buscan soluciones a sus problemas las que lo encuentran a usted. Quizás esto le parezca muy simple, pero si lo fuera, todos los millones de distribuidores que ofrecen sus productos por Internet estarían generando beneficios y ésa no es la realidad. Su página Web puede ser maravillosa, pero si usted no está bien posicionado, nadie lo sabrá. Y la cruda realidad de Internet es que aunque usted pueda estar realizando los pasos correctos para optimizar su página, cuando las personas acceden a los buscadores solicitando información sobre su producto, servicio o compañía, sólo las entradas que aparecen en la primera página son las más visitadas. Por tanto, usted debe tener bien presente que a pesar de que exista un tremendo potencial en la red y que los profesionales del sector vendan las ventajas de estos sistemas diciendo que estar en la red es estar en la calle con mayor afluencia, no olvide que en cada calle, por mucha afluencia que exista, sólo pueden haber un determinado número de tiendas y ese posicionamiento sólo lo logran unos pocos. Un hecho muy simple para tener en cuenta al crear un negocio de mercadeo en red en línea, es que nadie va a comprar un producto o unirse a un negocio si no sabe que existe. En los modelos de negocio tradicionales, los clientes por lo general acuden a usted, porque han visto lo que usted tiene para la venta de forma física o han sido influenciados por un anuncio o promoción. En un negocio de mercadeo en red, hasta que tenga una sólida base de clientes, debe ser proactivo en la búsqueda de sus clientes y enfocarse en la comercialización de la red mediante la promoción de su producto o modelo de negocio y, por tanto, lograr posicionarse en el mercado on-line.

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¿Cómo se hace esto en Internet? Optimización para buscadores (SEO: Search Engine Optimization). Los motores de búsqueda (Google, Yahoo, etc.) permiten a la gente en Internet encontrar las respuestas a sus preguntas y resolver sus problemas. Por lo tanto, si usted puede posicionarse favorablemente en los motores de búsqueda, entonces, naturalmente, usted podrá tener un alto volumen de tráfico con clientes potenciales, puesto que esas personas ya están buscando activamente información específica sobre lo que usted ofrece. Tan importante es el posicionamiento (a través del cual acceden a su Web personas que aunque están interesadas en su servicio no dejan de ser su mercado frío) como el contenido de su página. Sólo a través de un contenido de calidad y diferenciador puede usted generar la confianza necesaria para convertir todo ese tráfico de mercado frío, en un mercado tibio y con el tiempo caliente. Esto es primordial porque las estadísticas nos demuestran que el 80% de los usuarios de Internet compran en una franja que oscila entre la quinta y la décima visita a un website y tan solo un 5% lo hace en la primera visita. Es otra prueba evidente de que en cualquier sistema que usted utilice, debe ofrecer credibilidad y propiciar un acercamiento antes de cerrar ningún acuerdo. Seré muy claro con usted. Actualmente hay infinidad de paquetes promocionales que ofrecen “los secretos del marketing en Internet”, en los cuales le prometen que sin realizar trabajo alguno usted tendrá ingresos crecientes y residuales de por vida. No se deje engañar por las promesas de dinero fácil, porque detrás de muchas Web sólo hay personas que no obtienen resultados en sus negocios y tampoco tienen las habilidades suficientes para poder realizar presentaciones personales, que es el abc del marketing relacional. Siempre habrá excepciones, pero no olvide que los negocios no se hacen con un PC, sino con personas. Un claro ejemplo de ello es el perfil de persona que bombardea indiscriminadamente con mensajes publicitarios de su oportunidad de 99


negocio a través de emails o Skype, sin tan siquiera tomarse la molestia de saludarle y saber quién es usted. No confunda a los auténticos profesionales con los “buscachollos” o “vende-motos”. Ahora bien, el Marketing en Internet le proporciona la posibilidad de maximizar su tiempo y profesionalizar en mayor grado su actividad. Atrás han quedado los días en que los pioneros del network marketing focalizaban su prospección únicamente en los amigos y familiares sin ningún filtro previo ni preselección de candidatos. Uno de los mayores avances de la industria en los últimos años ha sido la introducción de Internet para realizar los procesos de filtrado, lo que verdaderamente ha llevado al sector a otro nivel. Además, el poder que ofrecen las herramientas de Internet es el de proporcionar un sistema universal y fácilmente duplicable para cualquier networker. Los aspectos humanos de confrontación al rechazo, incomodidad a la hora de prospectar o de presentar la oportunidad quedan minimizados, ya que es posible que usted pueda realizar todo eso sin tener que salir de su casa o tener físicamente delante a su prospecto. Por ello, una de las ventajas que más valoro de la red, es la oportunidad de evitarnos el arduo trabajo de la preselección. Este proceso puede hacerse de forma automática y nos ahorra muchísimo tiempo y esfuerzos que sí destinamos en la preselección tradicional. Éste es un concepto que le permite gran apalancamiento, ya que mientras usted trabaja en el “campo”, Internet trabaja por usted. Logramos varios objetivos: por un lado automatizar los procesos, logrando mayor apalancamiento, y por otro evitar algunas situaciones que para los principiantes son motivo de miedos y bloqueos. Se trata de que Internet pueda hacer parte del trabajo por usted.

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Estas son algunas de las herramientas en línea que puede utilizar para proyectar su negocio de network marketing:  Blog.  Web de empresa personalizada.  Vídeos de la Oportunidad de Negocio.  Webcast / Presentaciones on-line.  Presentaciones de PowerPoint. Blog Si desea realizar una página personal o blog, enfóquese en las ventajas y el valor añadido que puede proporcionarle al futuro asociado con su producto o negocio. No exagere. Si usted no es una persona muy reconocida no se venda usted mismo, porque el prospecto que entra a su Web pensará lo mismo que usted pensaría de alguien a quien no conoce. Venda de forma honesta las bondades de su sistema, ofrezca testimonios y dé valor a los líderes que están en los rangos superiores de su compañía; le garantizo que eso funcionará mejor. El objetivo de su Web no es registrar personas de forma automática, sino que personas interesadas le contacten. Muchas de estas personas puede que pospongan su decisión y entonces le corresponde a usted realizar el seguimiento correcto. Más adelante hablaremos del aspecto básico del seguimiento, que también debería hacerlo con este tipo de personas. Mantenga su base de datos de las personas que se interesaron por su negocio aunque no llegaran a incorporarse de forma inmediata. Personalmente yo uso un boletín informativo que periódicamente envío a mis suscriptores. Mantenga el contacto y muchas de esas personas acabarán sumándose a su equipo. La utilidad teórica de tener un blog es bien sencilla: a través del valor añadido que usted puede aportar, lograr que las personas vengan a usted en vez de ir usted tras ellas. Ahora bien, muchas personas venden estos sistemas como el maravilloso método para tener cientos de candidatos suspirando por 101


trabajar con usted. Le garantizo que la inmensa mayoría de esas personas no ganan dinero. En el blog usted tiene la oportunidad de ofrecer sus conocimientos y de posicionarse como profesional o experto en el área que esté abordando. Cuanta mayor información de calidad pueda aportar, su blog estará mejor posicionado. Esta labor puede apoyarla con las páginas en las redes sociales y con los vídeos que puede subir a diferentes servidores. Un error común de los novatos suele ser ofrecer directamente su oportunidad de negocio o sus productos. La experiencia demuestra que este sistema no produce resultados óptimos, además de que su posicionamiento no será tan bueno como el de quien ofrece información relevante y actualizada que pueda ser utilizada por un espectro amplio de usuarios. Es decir, si su página está enfocada en los conocimientos que usted puede aportar a las personas más que en el ofrecimiento de sus productos o servicios, todo eso juega a su favor. Si usted se posiciona a través del conocimiento que puede aportar, logrará crear mayor confianza en sus prospectos y no cabe duda que tarde o temprano incorporará candidatos a su negocio. Web de empresa personalizada Hoy en día prácticamente la totalidad de las compañías de network marketing le ofrecen con la compra de la licencia o kit inicial, su propia Web personalizada, desde donde usted puede mostrar su oportunidad de negocio, vender los productos e incorporar nuevos asociados a su red. Pero esta herramienta difícilmente podrá ser utilizada para prospectar porque al ser Webs genéricas, usted no puede ofrecer un valor añadido. Usted no puede distinguirse de su competencia. Alternativamente, como henos comentado usted puede crear su propia página Web o blog y adaptarla para lograr un sistema automatizado y más acorde con su mercado específico.

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Videos de la Oportunidad de Negocio La mayoría de las compañías actualmente ya tienen vídeos en línea que incluyen tanto los aspectos informativos de la oportunidad de negocio , como los planes de carrera y formaciones internas para los distribuidores. Adicionalmente muchos profesionales graban sus propios videos, siendo un sistema efectivo porque permite en pocos minutos sintetizar los procesos y convertirlo en un sistema fácilmente duplicable para su equipo. Cuanto más amenos y originales sean sus vídeos más prospectos atraerá. Webcast / Presentaciones on-line También es un método muy efectivo conectar a sus candidatos de negocios a una presentación en vivo transmitida a través de Internet, donde un miembro exitoso de su compañía pueda realizar una presentación colectiva sin necesidad de que usted deba dominar todos los aspectos de su negocio. Este tipo de presentaciones hace aumentar el grado de confianza de los prospectos ya que es un método no invasivo, que permite en vivo y desde la comodidad de su hogar valorar el negocio sin presiones, al tiempo que aumenta la confianza porque el candidato percibe el nivel de profesionalidad por parte del presentador y también existe el refuerzo psicológico de ver cuantas personas ya están vinculadas al negocio y también están presentes online. Presentaciones de PowerPoint Es otra estupenda herramienta donde podrá resumir en breves minutos su concepto de negocio y los aspectos de mayor relevancia.

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5.5 Cómo efectuar presentaciones sencillas y efectivas La primera pregunta que usted debe formularse antes de hablar con nadie de sus productos ni de su negocio es: ¿Cómo puede mi producto y/o negocio mejorar la calidad de vida de alguien? Tenga muy presente que los beneficios que usted ha obtenido y las motivaciones que a usted le han empujado a arrancar su modelo de negocio, no tienen por qué ser las mismas que las de sus prospectos. Por ello conozca de la forma más amplia cómo puede ayudar a través de su modelo de negocio a quien tiene delante. Abra su mente y se abrirán sus posibilidades. Da igual en qué sector esté usted trabajando y cuál sea la naturaleza de sus productos y/o servicios. Si usted desea realizar presentaciones efectivas deberá seguir 3 sencillos pasos:  Cuente su historia personal y dé testimonios.  Formule preguntas.  Ofrezca opciones. Cuente su historia personal El poder de la historia personal es tremendo. No se puede comparar a nada. Si usted domina este aspecto tendrá una gran parte de éxito asegurado. No todas las personas están especialmente dotadas para dar una larga conferencia o un curso de formación a su red, pero a buen seguro sí que todos podrán transmitir con sencillez y entusiasmo su propia experiencia a los demás. Cuando usted explica o da argumentos, usted está hablando al hemisferio izquierdo del cerebro, a la parte del raciocinio, de la lógica y el intelecto. Por ello, cuanto más explique más complicado lo hará. Cuantos más datos ofrezca, más datos le pedirán. Eso pondrá a las

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personas a analizar y pensar en lo que usted está explicando, pero no las hará actuar. Pero si cuando usted habla cuenta con pasión su historia personal, hablará a las emociones de las personas, a sus deseos y aspiraciones. Las conectará con sus sentimientos y las pondrá en acción. Cuente qué experimentó con los productos, cuánto está aprendiendo, cómo ha transformado su vida, de qué personas ha aprendido, etc. Y hágalo divertido, disfrute en el proceso. Formule preguntas No sea como el típico vendedor que sólo desea colocar su producto a cualquier precio. Preocúpese sinceramente por las personas, sepa cuáles son sus dudas, motivaciones, sueños, ayúdelas a vencer sus miedos y limitaciones. Eso sólo lo podrá hacer preguntando. Pregunte, pregunte y vuelva a preguntar. Cuánto más pregunte más sabrá y cuanto más sepa, más podrá ayudarse a sí mismo y a los demás. He visto que en todas las compañías hay personas que asocian a otras personas sin saber qué situación personal y familiar tienen, ni dónde trabajan, ni qué formación poseen, etc. Puede que usted sea un gran reclutador e incluso pueda asociar personas haciendo las cosas de forma incorrecta, pero le aseguro que si usted duplica eso, su negocio no crecerá. Personalmente cuando alguna persona de mi organización me presenta a alguien que ha escuchado mi conferencia de negocio, suelo hacer tres preguntas directas: 

¿A qué se dedica usted?

 ¿Puede lograr sus objetivos personales con esa actividad?  ¿Qué fue lo que más le gustó de mi presentación? Estas tres sencillas preguntas no están hechas al azar. Son muy simples, pero muy poderosas.

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En primer lugar me preocupo sinceramente por la persona, quiero saber a quién tengo delante. La segunda cuestión me muestra el grado de motivación o deseo que pueda existir en transformar su situación actual. Y por último y de forma definitiva sabré a qué perfil psicológico corresponde. (Vea el capítulo del botón caliente). Usualmente las personas responden a los temas económicos cuando son de acción, a la estructura o sistema cuando son estabilidad, a cuestiones de equipo si son relacionales y a producto y otros detalles cuando son teóricos. Detecte su botón caliente y púlselo. Ofrezca opciones No haga sentir al candidato como si estuviera optando a un puesto de trabajo. Hágalo partícipe de su cuota de responsabilidad ya desde el inicio. La mayoría de compañías ofrecen varias vías de acceso en su incorporación. Por ejemplo, se puede acceder sólo con la licencia o con la compra de un kit inicial, o bien un kit profesional con distintas variantes, etc. Ofrezca alternativas, cómo poder decidirse por trabajar a tiempo parcial o tiempo total, etc. Haga sentir a la persona que usted está para ayudarlo en su formación, que estará junto a ella en el proceso, pero que las decisiones sólo las puede tomar cada persona por sí misma. Una vez usted ha presentado su negocio a un prospecto sólo hay dos opciones: que se incorpore a su equipo o que no lo haga. Si ha decidido la primera opción, enhorabuena, puede usted registrarlo e iniciar el proceso de entrenamiento. Si ha optado por la segunda opción, a su vez tiene dos opciones más: no hacerlo de momento o tomar la postura definitiva de no hacerlo nunca. A estas posibilidades le llamamos el AHORA, el LUEGO y el NUNCA.

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Existen personas que de inmediato tienen una visión clara de lo que desean, son decididas y rápidamente toman acción. Son las que denominamos AHORA. Hay otro grupo que por determinadas circunstancias (dudas, temores, situaciones personales y/o familiares transitorias, etc.) puede que no se incorporen de forma inmediata a la compañía, pero conviene darles seguimiento en su lista de contactos, ya que muchos de ellos figurarán en la lista de los “LUEGO”. Y otro grupo más numeroso que no desean hacer el negocio. Estas personas incluso podrán verle a usted tener éxito en el futuro, pero no le seguirán. Son los “NUNCA”. Vamos a dedicar este capítulo al seguimiento que hay que realizar a las personas “LUEGO”. Uno de los principales aspectos que debemos tener en cuenta es que las personas somos seres volitivos. Modificamos continuamente nuestros pensamientos y emociones. También conviene que recuerde que a día de hoy usted puede tener unas circunstancias externas que no serán las mismas dentro de un tiempo. (Nacimiento de un hijo, disminución de ingresos, nuevas motivaciones, cambios de residencia, etc.) Cuando hemos realizado una entrevista con un prospecto, si hemos hecho la labor correcta y nos hemos interesado sinceramente por él, habremos descubierto en qué momento de su vida se encuentra y, por supuesto, no todas las personas se encuentran en el momento idóneo para iniciar una actividad de negocio. Con el tiempo usted perfeccionará sus habilidades y descubrirá cuando es conveniente hacer seguimiento a un candidato y cuando no, pero a modo de guía le diré que personalmente suelo usar esta frase como cierre final, para ayudar al candidato a la toma de decisiones: ¿Hay alguna razón por la cual ahora no podamos empezar a trabajar juntos? Si la persona me responde con evasivas tengo claro que en la mayoría de ocasiones estoy delante de un “NUNCA”, pero si la 107


respuesta obedece a alguna situación temporal y existe realmente el deseo de incorporarse, entonces estamos frente a un “LUEGO”. Habrá casos en que este tipo de personas le indiquen una fecha para volver a contactarles; pueden ser semanas o meses en algunos casos. En otras ocasiones y debido a la incertidumbre de determinadas situaciones no sabemos una fecha concreta y entonces suelo formular la siguiente pregunta: ¿Desea que le vaya informando periódicamente de la evolución del negocio? Obviamente si la persona me responde de modo afirmativo es que hay un interés real. El proceso de seguimiento es muy sencillo de realizar y no consiste en bombardearlo posteriormente con nuevas explicaciones y tratar de convencer a esta persona, simplemente muéstrele como va evolucionando su negocio en el tiempo. Le puedo garantizar que es el método más fácil y cómodo de darle seguimiento a alguien. He contactado con personas que en primera instancia no me habían mostrado demasiado interés en la oportunidad de negocio, pero que posteriormente y tras acreditarles mis resultados, unas semanas más tarde se incorporaron a mi organización. También he tenido la satisfacción de asociar personas a las cuales ni siquiera les he tenido que explicar el negocio. Otras personas a quien ni siquiera conozco lo hicieron por mí. Pero cometieron un terrible error, no se ocuparon de saber las motivaciones reales de la persona con quien hablaban y tampoco se tomaron la molestia de hacerle seguimiento. Son dos cosas sencillas, pero si las pasa por alto, su negocio se resentirá. No le quepa duda, las personas se asocian en quien confían, propicie siempre el acercamiento y la gente se sentirá segura. Éste fue un aprendizaje muy duro para mí, puesto que en mis inicios sólo me focalizaba en los “AHORA”. Si hubiera ampliado mi visión, hubiera sido más tolerante y comprendido mejor a las personas, me hubiera ido mejor. No cometa el error que yo cometí en mis inicios. No todo el mundo puede tener una gran visión de inicio. Tómese la 108


molestia de hacer un seguimiento sincero. Las personas y su bolsillo se lo agradecerán. Incluso a veces un “NUNCA” puede llegar a estar en su equipo en el futuro. En uno de mis viajes a Estados Unidos conocí a una persona de unos 50 años al que se le había presentado un negocio multinivel hacía años. Me contaba que asistió a la presentación y no se interesó por el negocio, pero compró los productos de la empresa y se mantuvo como cliente asiduo durante años. Pasados muchos años de aquella presentación, su hija pequeña se incorporó a la empresa multinivel de la cual su padre era cliente y en tan sólo 1 año llegó a la posición más elevada de la compañía. Esa inspiración fue suficiente para su padre, que motivado por el éxito de su hija, acabo incorporándose también a la empresa, en el mismo equipo que ella, pero 15 años después de que le hubieran presentado el negocio por primera vez.

5.6 Cierre el acuerdo Cuando presentamos nuestra oportunidad de negocio a alguien, debemos tener bien presente que la decisión depende de esa persona. La ley de los grandes números nos indica que al margen de su nivel de conocimientos, cuantas más presentaciones realice usted, más asociados incorporará a su organización. Ahora bien, en función de qué habilidades tenga usted, podrá lograr aumentar el porcentaje de cierres. Prácticamente todas las personas saben invitar a alguien a escuchar una oportunidad de negocio, algunos saben presentarla correctamente y sólo unos pocos networkers saben cerrar. Los cierres que usted debe realizar no tienen nada que ver con los sistemas convencionales de la venta. Usted está presentando un negocio y fundamentalmente lo que debe lograr es generar confianza en esa persona y mostrarle la visión que a día de hoy él a buen seguro no tendrá.

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Cuanta más capacidad tenga usted de mostrarle lo que él puede lograr, mayor será su éxito. Y para ello le vuelvo a recordar la importancia de su historia personal. Muéstrele a la persona sus experiencias, no le hable a su mente racional y analítica, sino a su parte emocional. El objetivo no es que no tome una decisión precipitada e impulsiva, sino que se sienta inspirado por su historia y que sienta que podrá tener su apoyo, el del sistema de formación de la compañía y el del liderazgo de su línea superior. El cierre del trato es uno de los mayores logros y motivo de satisfacción en cualquier negocio y la evidencia de que los pasos anteriores se han realizado correctamente. De todos modos, con la práctica usted aprenderá y desarrollará mayor efectividad en los cierres e incluso podrá hacerlos más rápidos. Estimado lector, no tengo el placer de conocerle personalmente, pero estoy seguro de que lo más importante de su vida es usted mismo. Simplemente le ocurre lo mismo que a todos los seres humanos. Lo que más nos interesa a las personas es hablar de nosotros mismos y lo que nos envuelve. Lo más importante para las personas con las que usted hable, no es usted ni su empresa, sino él, su familia y su vida. Por ello, usted debe preocuparse sinceramente por esas cuestiones. Le recuerdo que en primer término hay que propiciar las relaciones personales. Esto produce conexión con las personas. Si en un primer contacto esa persona le habló de sus aficiones, familia o cuestiones personales, interésese por ello y logrará generar confianza. Esta relación que construye en la fase previa es un paso muy importante hacia el cierre del trato, ya que si usted tiene un interés auténtico por la situación de las personas, ellas también estarán más receptivas e interesadas en usted. Cuando usted ofrece su oportunidad de negocio, tenga en cuenta que la mayoría de candidatos responderán negativamente a esta cuestión y entonces usted no debe sentirse decepcionado. Simplemente usted está seleccionando personas. Debe saber que al inicio las personas por lo general no muestran excesivo interés. Por ejemplo, si usted envió una presentación previa de forma on-line y ese candidato ni 110


siquiera se tomó la molestia para visionar la información que usted le brindó, usted sabe a ciencia cierta que no hay un interés real. Simplemente es la labor de preselección y hay personas que califican y otras que no. En otros casos, a pesar de que pueda existir una respuesta afirmativa, las actitudes de los candidatos le ayudarán a determinar su grado de motivación o el interés auténtico que pueda existir por cambiar su situación económica. La experiencia nos dicta que en la mayoría de networkers exitosos usted ya podrá observar estas conductas proactivas desde el inicio. El aspecto de salir de la zona de comodidad o situación actual del candidato es primordial para el éxito. Si una persona no está realmente comprometida con transformar su vida, ¿cree que usted lo va a hacer por él? Personalmente dedico mi enfoque mayoritario a descubrir su auténtica motivación, si ésta no existe en el candidato, es un trabajo inútil el proseguir, ya que si lo hace, usted estará enfocándose en seleccionar candidatos que acuden a “probar“ el negocio en vez de “hacer” el negocio. Muchos candidatos piensan que usted tiene mucho más a ganar que ellos mismos. Estas personas le verán como a un vendedor. Para solucionar esta conducta de poco interés y de mínima valoración, le resultará muy útil la llamada “antiventa“ en la cual a la primera oportunidad en que observe este comportamiento por parte de alguien, usted no le muestra ningún interés para que se incorpore al negocio e incluso le recomienda que no lo haga. Si usted actúa así, sabrá de forma certera a quién tiene delante y cuál es realmente su grado de interés en transformar su situación financiera. Esta actitud es el llamado “miedo a perder“. Si su candidato observa que usted de forma fehaciente le muestra su oportunidad y el enorme deseo de incorporarlo a él, muchas personas no verán la grandeza de lo que se les está ofertando y consciente o inconscientemente piensan que usted lo necesita a él, más que él a usted. Esto provoca que pierda el interés, porque siente que le están vendiendo. A este sistema de miedo a perder o “antiventa”, prefiero llamarle la “ técnica del caramelo”. Si usted le pone a un niño un caramelo delante 111


de sus ojos, se lo deja oler e incluso hasta chupar un poquito y luego se lo quita, normalmente aumentará en él su deseo por tenerlo. Si el niño no se inmuta, es que el caramelo no le interesa lo más mínimo y si usted intenta convencerlo para que lo coma, es un arduo trabajo. Del mismo modo, si usted presenta la oportunidad, le muestra los requisitos que solicita y le presenta a las personas con las que ya está obteniendo resultados, hace que la persona se pregunte si ella podrá calificar para formar parte. Si además usted le cuestiona esta capacidad y tiene delante a alguien que realmente lo está, lo que ocurrirá a continuación es que esa persona no querrá perder la oportunidad. Eso sólo sucederá si usted está delante de una persona que califica y le ahorrará por tanto mucho trabajo. Adicional a esto, una de las pautas más importantes a tener en cuenta es que un profesional experimentado toma el control de una conversación haciendo preguntas. Más adelante dedicamos un apartado a la importancia del lenguaje, pero aquí es importante resaltar que usted debe aprender a hacer las preguntas correctas, que le ahorrarán trabajo y le facilitarán el acceso rápido a los cierres. Esta habilidad de realizar las preguntas adecuadas también es una de las diferencias más importantes entre una persona exitosa y la que no lo es. Preguntas efectivas son las que nos acercan a nuestro objetivo, eliminando cosas superfluas e innecesarias. Los principiantes piensan que cuanto más hablen y demuestren a su prospecto cuanto saben del negocio, mucho mejor. Craso error. Lo realmente efectivo no es soltar un argumentario que deje a su candidato maravillado, sino simplemente hacer las preguntas adecuadas. Con el uso de las preguntas adecuadas usted puede tener el control real de la conversación e ir guiando al candidato a la toma de decisión de forma rápida y efectiva. La utilización de esta técnica le ayudará a usted a maximizar su tiempo y también a aumentar el porcentaje de cierres en sus entrevistas de selección.

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Las preguntas que realizamos tienen que ser guiadas y por tanto usted ya sabe de antemano cómo podrá orientar según la respuesta de la persona. Vamos a ver un ejemplo práctico que sin duda podrá observar a menudo después de cualquier presentación: Si usted le pregunta a una persona ¿qué te pareció la presentación?, está cometiendo uno de los mayores errores que cometen los inexpertos. Usted está realizando una pregunta demasiado abierta y que puede propiciar que el candidato hable tanto de los pros como de los contras de su negocio, según su juicio, y seguidamente usted tendría que entrar en argumentarios de venta y tratamiento de objeciones que rápidamente pondrán a su interlocutor a la defensiva. La respuesta al por qué las personas tienen estas actitudes es muy sencilla y es que a ninguna persona le gusta estar equivocada y que otros la corrijan. Esto es motivo de enfrentamiento habitual entre las personas. Huya de las discusiones. ¿Qué tal si usted utiliza esta pregunta?: ¿Qué fue lo que más le gustó? Es bien simple, pero la persona nos estará indicando cuál es su mayor motivación o botón caliente y la conversación se enfocará únicamente en los aspectos positivos. Esa respuesta que le dé, indicará cuál es en primer término su prioridad. No hemos tenido que realizar un gran interrogatorio para ello ni mucho menos una explicación. Nos ha bastado una sola pregunta. Simple pero poderosa. A buen seguro que encontrará personas que a pesar de que usted les haga la pregunta adecuada, ellos responderán con evasivas o se saldrán por la tangente. Incluso algunos harán como que no le escucharon y comenzarán a responderle con cuestiones negativas sobre lo que no les gustó. Limítese a escucharlos y vuelva a preguntar.

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"Le comprendo muy bien, pero ¿hubo algo que le gustó de la presentación?" Si responden negativamente de nuevo, usted sólo habrá dedicado 20 segundos y ya sabrá que tiene delante una persona que no califica. Personalmente cuando en una reunión me encuentro con este tipo de personas les digo que definitivamente este negocio no es para ellos, me despido adecuadamente y me centro en atender a los demás invitados. Muchas de esas personas se quedan sorprendidas porque esperan que se les insista o que intentemos convencerlas, algunas incluso esperarán a volver a hablar con usted y otras simplemente se marcharán. Tome siempre el control de la conversación. Recuerde que el que está seleccionando es usted. Si domina estas situaciones le aseguro que será un gran network marketer. Son simples, pero hacen una gran diferencia. La inmensa mayoría de candidatos contestarán afirmativamente a sus preguntas. En una típica respuesta a esta pregunta, la mayoría de sus distribuidores potenciales destacarán lo que ellos ven como aspectos positivos de su oportunidad de negocio. Tome en cuenta que estos datos se convertirán en fundamentales en su argumento de venta definitiva cuando posteriormente cierre el trato. Recuerde que usted quiere que ellos sigan centrándose en lo positivo, en lo que les motiva; así que en ello debe enfocarse tanto como sea posible. Por ejemplo, si ellos responden diciendo que "me encantó el producto", su objetivo es conseguir profundizar en sus beneficios, por ejemplo ofreciendo testimonios de personas que ya se han beneficiado de las propiedades, porque disfrutarán con ello y le acercarán mucho más a su objetivo. Esto le facilita el proceso de preventa, ya que ellos mismos están definiendo de forma específica cuál es su motivación y usted sólo deberá satisfacer esa necesidad. Una vez que han empezado a reconocer que hay una serie de aspectos positivos en su oportunidad, su próxima meta es vincular su solución con sus objetivos. Aun cuando muchas personas toman conciencia relativa de cómo su producto o negocio puede ayudarles a lograr sus objetivos, a menudo eso no es suficiente para que tomen acción inmediata. 114


La mayoría de las personas por regla general posponen la acción. Los seres humanos nos movemos por dos motivaciones básicas que son tan antiguas como la existencia del hombre: evitar el dolor y sentir placer. Muchas veces las personas no desean ver la realidad que tienen frente a sí y prefieren mirar para otro lado. Su trabajo en estas ocasiones será actuar de espejo. Usted deberá confrontarlas con su realidad. Esto quizás le parezca muy difícil de hacer, pero es lo más efectivo. Es muy importante destacar que cuando hace esta labor, usted no está dando su opinión ni mucho menos juzgando a esa persona, sino que es ella misma la que le está manifestando cuáles son sus deseos no alcanzados. No se trata de sus sueños ni de su vida, sino de los sueños y la vida de esa persona. Por tanto, en este momento lo importante es la realidad objetiva que vive esa persona, las limitaciones económicas que pueda tener y las metas no alcanzadas. Si a día de hoy la persona no tiene un plan de acción para lograrlas, ¿por qué habría de cambiar en un futuro? Una vez que usted le ha puesto enfrente de su realidad actual y le hace ver a la persona que si no toma acción eso seguirá siendo una constante en su vida, el siguiente paso es preguntarle: ¿Cómo te hace sentir tu situación económica actual? En ese instante usted lo pone en contacto con las emociones y sentimientos que él desea evitar, pero que serán los predominantes si no toma acción. Con lo cual la oportunidad aparece ante él como un medio óptimo para cambiar su realidad. Enseguida usted se habrá enfocado en lo positivo, en lo que aporta la solución. Otra opción a considerar es que les ofrece una solución externa a su problema que parece fuera de su alcance o demasiada complicada para ellos y a continuación le sugiere una alternativa más sencilla. Esto hará surgir sus emociones y el dolor potencial que va asociado a esa hipotética situación. Les hace pensar en el impacto negativo de la falta y, básicamente, destaca el hecho de que si no se actúa, si no toma 115


acción, aquí es donde tarde o temprano van a terminar. Usted no puede garantizarles el éxito, pero debe mostrarse como el puente que les abre una oportunidad para transformar su situación.

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Si solucionadas las objeciones o dudas, la persona sigue enfocada en los aspectos que le disgustan con postura negativa, proceda a dar por finalizada la selección, no pierda ni un segundo tratando de convencer a nadie. El argumento de venta o cierre de un proceso de selección, debe ser únicamente la consecuencia natural de todo el proceso que hemos venido desarrollando y se dará cuando el candidato tome conciencia de que su propuesta es una oportunidad para solventar su situación. Uno de los cierres de acuerdos que suelo realizar es éste: "Estupendo, veo que realmente está comprometido en cambiar su situación financiera y que tiene las actitudes para incorporarse a nuestro equipo de trabajo e iniciar la formación para que podamos ayudarle a lograr sus objetivos”. Le recomiendo que usted prospecte en todo momento de una manera ética. Por ello si en cualquier instante del proceso de selección con un candidato, usted observa respuesta o actitudes que le hacen pensar que no es adecuado para su oportunidad o no tiene las habilidades que usted cree que son necesarias para formar parte de su equipo, es necesario informarle de que usted no cree que esta oportunidad sea la idónea para ellos. Su trabajo es encontrar a las personas adecuadas, no sólo los dispuestos a hacerlo. Usted podrá encontrar personas que podrían estar capacitadas pero no califican y personas con inferior capacidad que si calificarán. No incorpore personas como distribuidores por el simple hecho de construir su línea descendente, ello sólo le proporcionará beneficios a corto plazo y dolor a largo plazo, ya que las personas que no califican son motivo seguro de generación de problemas en el futuro. Además esto puede afectar negativamente a la reputación de su empresa, así como la industria del mercadeo en red en su conjunto. Si usted ha escuchado comentarios peyorativos a cerca del network marketing le garantizo que en su gran mayoría proceden de personas 117


que no calificaban para incorporarse a una organización y que sí que lo hicieron. Su labor como network marketer y creador de redes es seleccionar personas con las mismas actitudes y motivaciones potenciales que los líderes y debe dedicar sus esfuerzos a lograr incorporar a este tipo de personas, ya que es la única forma de construir realmente un negocio duradero. Mientras más profesional sea usted, más se enfocará en este aspecto. Por el contrario, usted verá comúnmente como los principiantes van en búsqueda de cualquier persona y tratando de convencer a todo el mundo. Como profesional usted debe entender que a pesar de que usted sea un experto entrevistador, finalmente habrá personas interesadas en incorporarse a su negocio y otras que no lo harán. Quiero ocuparme de este segundo grupo de personas y explicarle por qué su decisión final es negativa. Existen cuatro factores predominantes por los cuales las personas le dirán “no”.  No les gusta o atrae lo suficiente su producto y/o servicio.  No le creen a usted.  No desean trabajar en este modelo de negocio o no se ven capaces de hacerlo.  No pueden hacer la inversión.

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Las 4 objeciones tienen solución para aquél que desea encontrarla. Le muestro a continuación cómo poder afrontar cada una de ellas: No les gusta o atrae lo suficiente su producto y/o servicio Si se da esta argumentación por parte de un candidato es porque no se le aclaró bien los beneficios que podía aportarle. Usted debe encontrar su botón caliente en cuanto al producto y ver cómo éste puede cubrir sus necesidades. No le creen a usted Recuerde que uno de los pasos básicos en las relaciones humanas es crear confianza. Cuanta mayor confianza pueda transmitir más podrá influenciar a su candidato. Además de los aspectos personales, usted también podrá apoyarse en el testimonio de consumidores o de personas con más rango que usted, que quizás puedan ofrecer mayor credibilidad. Aproveche también todas las vías de información que pueda suministrarle a la persona, folletos, vídeos, webs y cualquier otro soporte que pueda acreditar lo mismo que usted le dijo personalmente. Para valorar la tremenda importancia de este aspecto de la confianza, lo podemos resumir en que si mentalmente su candidato lo ve a usted como un vendedor, será más difícil que le crea. Por el contrario, si se ha realizado de forma adecuada el proceso de acercamiento y en cierta forma su prospecto ha llegado a usted en vez de usted llegar a él, la percepción y la valoración de esa persona será totalmente diferente. Si lo ve como un consultor o persona de liderazgo ya tiene mucho a su favor. No desean trabajar en este modelo de negocio o no se ven capaces de hacerlo. En el primer supuesto puede que sigan existiendo prejuicios en su mente sobre los fundamentos de las ventas multinivel o lo confundan con pirámides. Si es así, aclare y repase estos conceptos. Recuerde que 119


siempre es mejor tratar las objeciones preguntando. En este caso yo suelo hacer estas dos preguntas: Es interesante, ¿puede decirme que es una pirámide para usted? Y acto seguido, ¿Puede decirme cuál es la estructura organizativa de su empresa? En el caso de que el candidato no tenga demasiada autoestima y no se vea capacitado, muéstrele cuantas más historias personales y testimonios pueda aportar; le irá mucho mejor. En ocasiones, el observar que personas de las más diversas profesiones, edades y demás características están realizando el negocio, le puede dar el empujón definitivo que muchas personas precisan para tomar la decisión de empezar su actividad. No pueden hacer la inversión Si esta objeción sale a relucir, es una de las más sencillas de solventar. La mayoría de compañías no le obligan a tener un stock de productos, por lo que usted puede vender antes de comprar. Si realmente el problema es únicamente el dinero, habrá de tratar de obtenerlo vendiendo el producto y/o servicio y con esas ganancias abonar el kit inicial o licencia. Si solventadas estas objeciones el candidato prosigue sin aclarar el motivo por el cual no desea incorporarse, es evidente que o bien hay otras objeciones que no desea decir, o simplemente se está excusando porque no hay un interés real en iniciar el negocio. Simplemente usted debe comprender que la inmensa mayoría de personas no están por la labor de trabajar por cuenta propia, aunque existan sistemas como el network marketing que brindan todas las facilidades para ello. Esa persona simplemente no califica. Si tiene que convencer a alguien para que entre en su negocio, más tarde tendrá que convencerle para que trabaje.

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Pasos básicos para el cierre en el proceso de selección:  Genere confianza y preocúpese sinceramente por su candidato.  Domine las preguntas para mantener el control de la conversación.  Haga de espejo para el candidato. Póngale frente a su realidad.  Haga las preguntas correctas.  Muestre cómo su oportunidad solventa la necesidad de su candidato.  Pulse el botón caliente.  Adopte un enfoque ético en todo el proceso de selección. Errores comunes en la entrevista de selección  No conocer el perfil del entrevistado.  Impartir sermones en vez de seleccionar.  Intentar convencer a los candidatos.  Hablar únicamente de usted, de su empresa y su producto.  Rebatir las objeciones con argumentos .  No realizar el seguimiento correcto.

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6. CAMINO AL ÉXITO

6. Camino al éxito 6.1 Tipos de conducta que encontrará Adicionalmente a los cuatro perfiles psicológicos que hemos descrito en un capítulo anterior, deseo ayudarle a conocer otros subperfiles o conductas humanas, que están muy extendidos en el marketing de red y que tanto puede encontrar en su línea ascendente de negocio, como también en el downline y por supuesto en las personas a las que ofrecerá su negocio. El conocimiento de este tipo de actitudes le será de gran utilidad en su camino. Las podrá encontrar tanto en mujeres como en hombres, sin importar su edad y condición social o profesional. Simplemente aparecerán en su trayectoria como un fiel reflejo de la condición humana. Es muy importante que entienda y sepa de antemano que estas actitudes existen, ya que no podrá evitarlas. Posiblemente estas descripciones no las encontrará en ningún manual de su compañía, pero le garantizo que son tan reales como usted lo es. Si usted ya es un profesional, seguro que podrá disfrutar con este capítulo y vendrán a su mente ciertas personas. Y, por supuesto, si usted se ve identificado en alguno de ellos, no se enoje, simplemente corrija sus actitudes. Le aseguro que fue una de las cosas que yo tuve que hacer en mis inicios. El robasueños Es un tipo de persona que ha podido formar parte en algún momento de alguna compañía multinivel y no ha triunfado, o simplemente personas que tienen enormes prejuicios e ignorancia acerca del funcionamiento del sector. Este perfil de persona le dirá que 123


le están engañando, que este tipo de negocios no funciona, que le van a estafar, que es una pirámide ilegal, que él conoce personas que ya lo hicieron y no triunfaron, que los multiniveles no son negocios serios, etc., etc. En definitiva, le argumentará todo lo necesario para robarle su sueño. La recomendación que puedo darle cuando se encuentre este tipo de conductas es simplemente que reflexione si la vida de esa persona es un modelo a seguir. Usted observará de manera usual que quien tiene ese comportamiento no suele tener éxito en su vida profesional y mucho menos en el mundo empresarial. En cualquier caso, aunque se lo diga una persona de éxito, lo que sí que tiene es un tremendo desconocimiento del sector. No se extrañe si estas actitudes en ocasiones provienen de su círculo más íntimo. Las personas cercanas a veces sin proponérselo pueden ser nuestros mayores enemigos pero, al mismo tiempo, si usted tiene confianza en sus propias capacidades, estas conductas le pueden servir de reto y superación personal. También debe saber que a pesar de que Internet es una gran herramienta, también es un arma de doble filo, donde proliferan los robasueños. Cualquier persona puede esconderse detrás de un blog, Web o simplemente un foro y amparándose en el anonimato dedicarse a criticar, menospreciar y difamar la labor de personas y empresas vinculadas al network marketing. Esta es una conducta muy extendida e incluso hay páginas Web con numerosas visitas de personas con resentimiento, que buscan reforzar el convencimiento de su postura acercándose a quien piensa como ellas. Muchas de estas Webs llegan a estar tan bien posicionadas en los buscadores que se convierten en negocio para quienes están detrás. Es evidente que la crítica destructiva es un imán para muchas personas. Si usted tiene prospectos a punto de incorporarse que de repente cambian de actitud, o distribuidores que estaban motivados y decididos y que de pronto dejan de estarlo, muy probablemente se habrán dejado

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6. CAMINO AL ÉXITO

influenciar por el robasueños. Recuerde que algunas personas prefieren robar los sueños de los demás a trabajar por lograr los suyos. El tonto motivado Si usted ya tiene experiencia en los negocios, sin duda ya conocerá este perfil tan extendido. Imagine que usted ve a un piloto profesional de Fórmula 1 conducir un Ferrari a 300 km/h. Usted ha visto cómo se pilota el vehículo, se entusiasma y, con esa carga emocional, acto seguido se sube usted a pilotar el coche y quiere hacer lo mismo que ha visto hacer al piloto. No hace falta que le explique lo que ocurrirá, ¿no es cierto? Este ejemplo muestra la conducta habitual de muchos principiantes, que no es otra que el de la persona que acaba de incorporarse a la organización y carece de conocimientos sólidos, dejándose llevar fácilmente por emociones de entusiasmo que rápidamente desea transmitir a los demás, sin ni siquiera tener asentadas sus propias bases como profesional. Normalmente sus argumentos carecen de consistencia y no tiene conciencia real de cuál es la estructura de trabajo que debe emplear. Lo que suele ocurrir con este tipo de personas es el efecto “del cava”, es decir, mucha efervescencia inicial, pero al primer contratiempo toda esa motivación extraordinaria que tenía se viene al traste, puesto que se encontrará con personas más racionales y no dispondrá de conocimiento para exponer sus argumentos de forma convincente. También hay personas de este grupo que además tienen una persistencia tremenda y no se desmotivan fácilmente y siguen trabajando y empleando los mismos métodos erróneos una y otra vez aunque no tengan resultados. Algunos de ellos terminan “cambiando el chip” y comienzan a formarse y a trabajar de forma adecuada y otros, como es lógico, terminan por abandonar. Mi recomendación cuando vea en su equipo a una de estas personas que rápidamente corren entusiasmadas a explicarles a todos sus conocidos lo que acaban de descubrir, es prevenirla y corregirla con tacto para que aprenda los métodos adecuados. 125


Los tontos motivados son un perfil muy peligroso porque tarde o temprano dejarán de estar motivados, pero muchos de ellos seguirán siendo tontos. Vigile porque pueden pasar a tener conductas de otros perfiles que ahora leerá. El conflictivo A pesar de que usted sea una persona honesta y profesional, que ayuda a toda su red, si ésta empieza a crecer, se encontrará sin duda también con este perfil entre sus asociados. Es el tipo de persona negativa, que se enfoca mucho más en los problemas que en las soluciones y que en la mayoría de ocasiones vuelca sus frustraciones en dar la culpa a los demás, sean sus patrocinadores, su red, la propia compañía o quien sea, con tal de no admitir que el principal responsable de su éxito o fracaso es él mismo. En ocasiones aunque usted esté dando todo de su parte y haga lo imposible por acercar posturas, no siempre podrá solucionarlo. Dentro de este perfil conflictivo también se encuentran personas que tienen conductas infantiles y caprichosas, que no valoran la ayuda ni el conocimiento que se les presta y confunden el trabajo en equipo con la servidumbre. Muchas de estas personas incluso solicitan el cambio de patrocinador aduciendo todo tipo de argumentos y la experiencia nos demuestra que en el network marketing, al igual que en la propia vida, existe una selección natural y estas personas a menudo no cambian de actitudes aunque cambien de línea, y tarde o temprano acaban abandonando. Cuando abandonan el negocio, lo hacen hablando mal de sus mentores y de la empresa, por supuesto. En ocasiones, la negatividad que se genera sólo se soluciona con esta marcha de la empresa y aunque pueda ser doloroso perder un asociado y, mucho más, parte del equipo, le aseguro que con el tiempo usted estará satisfecho de que así sea. Si a pesar de la buena voluntad no hay 126

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cambio de actitud, es bien sencillo: las manzanas podridas cuanto más lejos, mejor. El vendedor de humo Por desgracia es otro perfil muy común y uno de los responsables principales de la mala imagen que en el pasado se ha asociado a esta industria. Es la persona que a menudo exagera o miente. Suele ser buen comunicador y siempre le hablará con grandilocuencia. Para saber si se encuentra usted delante de este perfil o si realmente es un profesional honesto que puede acreditar resultados, simplemente antes de incorporarse a su equipo pídale abiertamente que se los muestre. La experiencia nos dicta que en la mayoría de los casos, cuanto más dinero gana un networker, menos habla de su economía. Por ello, desconfíe de las personas que rápidamente le muestran el negocio como un camino de rosas en el que es fácil convertirse en millonario si le sigue a él. Hay personas de este perfil que tienen dilatada experiencia en marketing de red, ya que han ido “saltando” de compañía en compañía en búsqueda de la oportunidad de oro que los haga millonarios de la noche a la mañana, y son capaces de estar un año entero trabajando en una empresa, defendiendo su producto a capa y espada para al día siguiente irse a otra y comenzar a despotricar de donde estaba ayer. Probablemente usted pueda estar delante de una gran compañía con un gran producto, pero si usted observa estas actitudes, búsquese otro mentor, al fin y al cabo las personas deseamos honestidad y no ser engañadas. El doblecara ¿Conoce personas que en público se comportan de forma determinada y en privado de otra? Lamentablemente es otra conducta extendida entre muchos de los “grandes oradores” del mercadeo en red. Para ilustrar este perfil, le contaré una historia:

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En una iglesia había un sacerdote muy culto que daba sermones muy instructivos y siempre tenía muchísimo público ya que, además de impartir sus conocimientos, permitía interactuar con los asistentes. Había personas que acudían esporádicamente, otros de forma frecuente, pero había uno que no faltaba ningún domingo. Esta persona tenía muy bajo nivel cultural e incluso al formular sus preguntas se escuchaba a la gente burlarse de él, pero lejos de avergonzarse él seguía acudiendo domingo tras domingo. Pasado el tiempo falleció esta persona y unos meses más tarde también murió el sacerdote. Cuando el cura subió al cielo se encontró que los mejores lugares estaban cerrados al público general y sólo podían acceder personas de mucha luz. Cuál fue su sorpresa al ver que una de esas personas era aquel viejo inculto. Corriendo se acercó a él y le dijo: ¿Cómo es posible que tú tengas más luz, si eras tú el que en la iglesia me preguntaba siempre a mí? A lo que el viejo contestó: “Ay, amigo mío, porque yo ponía en práctica todo lo que tú solamente predicabas”. No se deje llevar por la palabrería vana, por muy bien que suene a sus oídos, busque en el corazón de las personas para saber la verdad y verá quienes son en realidad. Únase sólo a quien demuestre con sus actos lo que predica. El producto acabado Es el tipo de persona que cree que ya no tiene nada que aprender o que la persona que va a ser su mentor no le puede aportar experiencia ni conocimientos, porque él ya tiene su propio sistema de trabajo. Esta conducta es frecuente en personas movidas por su ego y, en su ignorancia, piensan que con lo que ellos ya saben podrán triunfar. Es un perfil que tiene los días contados en el negocio, puesto que desconoce que lo que está adquiriendo es un modelo de negocio similar a la franquicia y que deberá aprender, formarse y adaptarse si desea triunfar. Si en una entrevista de selección observa esta conducta, mi recomendación es no trabajar con esa persona. Puede que ella tenga interés en incorporarse a su organización, pero la experiencia nos 128

6. CAMINO AL ÉXITO

demuestra que le hará perder su tiempo y energía. Si usted ya tiene personas en su red pertenecientes a este perfil, lo ideal es sentar bien las bases desde el inicio, y si no se observa cambio de actitud, no destinarle mucho tiempo, puesto que no es un perfil enseñable. La Madre Teresa Existen personas que movidas por su buen corazón y el espíritu de servicio a los demás, se entregan a las personas de su red de forma abnegada. Esta actitud es digna de admirar y dice mucho de las bondades humanas de quien la practica, pero debe usted saber que el network marketing no es un pasatiempo ni una ONG. Cada profesional debe tomar responsabilidad de su negocio y a pesar de que existe un proceso inicial por el cual todo principiante debe ser ayudado para formarse y aprender hasta llegar al rango de mentor, formador o entrenador, nadie debe ser la mamá de nadie y desde el inicio cada cual debe tomar la postura que corresponde como profesionales. Si usted o alguien de su red adopta esta actitud maternal, se encontrará apagando fuegos continuamente y su gente dependerá al cien por cien de usted, que estará desbordado. Esta es la filosofía contraria al multinivel. Usted debe ayudar a su gente e ir poco a poco dando las riendas de su negocio a las personas que estén preparadas y ésa es la mejor manera de ayudarles realmente. Primero aprenda a pescar, luego no dé peces, sino enseñe a pescar a otros. Usted puede ayudar a muchos, pero no debe hacerse responsable de nadie. El experto de Internet Con el auge de las nuevas tecnologías el marketing de red le ofrece unas herramientas que pueden aumentar enormemente su efectividad y su crecimiento en la captación de nuevos distribuidores. Ahora bien, no confunda las herramientas con una varita mágica.

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Actualmente hay miles de personas que han comprado una página Web estándar y le venderán a usted las maravillosas excelencias de su programa como el método secreto que le llevará a la independencia financiera sin hacer prácticamente nada porque diariamente tendrá muchos prospectos calificados para asociar. Debe saber que la mayoría de esas personas no tienen resultados reales en su compañía y tienen como una de sus formas de ingreso la venta de estos paquetes de información, que a su vez han adquirido de otros. Le dirán que los métodos tradicionales del network marketing están obsoletos y que usted debe enfocarse en Internet. Aunque haya excepciones y verdaderos expertos en la captación a través de redes sociales y otros sistemas de Internet, recuerde siempre que el marketing multinivel se basa en las relaciones humanas; huya de las promesas fáciles. El comercial ¿Conoce a alguien que los demás califican como “con mucho palique“? El típico comercial agresivo que es capaz de vender “lo que sea“? Le recuerdo que en el network marketing no se seleccionan vendedores, sino personas que deseen ser networkers. Si usted observa estas actitudes, debe saber que esa persona debe reciclarse si desea triunfar. Uno de los handicaps de este perfil es que están más habituados a hablar que a escuchar y el negocio de redes implica la capacidad de ponerse en la piel de nuestros semejantes, mucho más que en ningún otro sector. El otro motivo suele ser que este tipo de personas están acostumbradas al trato con la gente, pero no a trabajar en equipo y muchas veces tienen actitudes individualistas que son contrarias a la filosofía que impera en el multinivel. También conviene recordar que un vendedor está acostumbrado a convencer y esta conducta tampoco pertenece a nuestra industria. Quizás pueda vender los productos o servicios con facilidad, pero no podrá construir una organización de personas. Por otra parte, usted tampoco debe comportarse como un vendedor cuando esté seleccionando a sus candidatos de negocio, porque le 130

6. CAMINO AL ÉXITO

recuerdo que si usted debe convencer a alguien para que se incorpore a su equipo de trabajo, más tarde deberá también convencerlo para que trabaje. El “porque yo lo valgo“ Es el tipo de persona que está encantada de haberse conocido. Puede que obtenga ciertos logros porque suele ser buen comunicador, pero a medida que crezca su red surgirán problemas de relaciones, porque piensa que él está por encima del resto. Este perfil es muy sencillo de observar, puesto que en vez de edificar e interesarse sinceramente por las personas, centra su discurso en sí mismo. Suele realizar largos monólogos de cómo trabaja, cómo recluta, cómo vende, sus anécdotas, etc. En vez de edificar a los demás, busca el protagonismo, sin valorar que el protagonista debe serlo cada persona de su equipo. Si se da cuenta de que su éxito se basa en ayudar a su red en la práctica y rectifica, podrá ser un líder, pero si persiste en las actitudes ególatras tiene los días contados, ya que su gente no se sentirá inspirada. Si usted se da cuenta de que en su equipo tiene personas con esta actitud, hágaselo saber con tacto y diplomacia por su propio bien. Algunas de estas personas llegan incluso a dar consejos a su mentor o entrenador y criticar actitudes de otros distribuidores que no están en su red. Aquí aplica el refrán de “ver la paja en ojo ajeno y no ver la viga en el suyo“. En muchas ocasiones las personas de su línea descendente suelen acudir a solicitar ayuda a los mentores del upline para verse apoyados, ya que con este tipo de personas no lo están. El “del club social" En toda organización existen personas que no tienen conciencia real de que están desarrollando un negocio y el hecho de que su actividad no le represente gastos fijos provoca en ocasiones que muchas personas acudan a las reuniones no con actitud profesional, sino como 131


quien acude a un pasatiempo. Este tipo de personas por lo común se sienten en un ambiente agradable, donde se respira positivismo y esto les hace sentir cómodas, pero no tienen un compromiso auténtico de hacer crecer su negocio. Si usted tiene en su equipo personas con este perfil, debe respetar estas actitudes, pero no permita que se entorpezca el trabajo de quienes sí están comprometidos con su crecimiento. Estas personas por lo general posponen siempre las actividades y no suelen tener objetivos definidos. También encontrará personas del "club social" entre los prospectos de su negocio, pues hay personas que podrán acudir repetidas veces a la presentación de negocio, sin tener un deseo real de involucrarse. Simplemente su actitud será como la de quien va a tomar café y a pasar una tarde con los amigos. Detecte rápidamente estos perfiles y evite que puedan duplicarse en su red. La “pareja negativa” Muchos distribuidores realizan su negocio de marketing multinivel en pareja, con lo que tendrán un mayor refuerzo emocional y multiplicarán su trabajo en relación a los que trabajan individualmente. Si usted tiene parejas en su equipo en la que ambas personas estén comprometidas con el negocio, enhorabuena, porque son un buen baluarte para su red. Pero usted se encontrará en muchas ocasiones con distribuidores que realizarán el negocio de forma individual y que su pareja no sólo no le apoyará, sino que será un freno para su crecimiento. Muchas personas por ignorancia y prejuicios tratarán de impedir que su pareja se involucre en el negocio e incluso, si se incorpora en contra de su deseo, posteriormente ello será motivo de discusiones. Personalmente cuando un distribuidor acude a la entrevista de selección y me consta que tiene pareja, intento que estén siempre presentes los dos miembros, aunque el negocio lo vaya a desarrollar sólo uno de ellos. Mi objetivo no es convencer a nadie de lo que hace el otro, pero es muy importante que la persona con la que comparte su vida sepa bien en qué se va a involucrar la otra parte. 132

6. CAMINO AL ÉXITO

No le pido que le apasione o que lo comparta, simplemente que lo respete, lo entienda y lo acepte como una decisión individual de una de las partes. Si la pareja no está interesada en el negocio, no es necesario que ayude a construir, pero asegúrese como mínimo que no se dedicará a poner “palos en las ruedas“. Los seres humanos somos eminentemente emocionales y por mucha motivación y deseo que un distribuidor tenga, si al acabar su jornada y llegar a su hogar se encuentra con malas caras y actitudes de desaprobación a cargo de su pareja, está de más decir qué ocurrirá. Si usted no realiza esta labor previa de información con la pareja en conjunto y se encuentra con que uno de los miembros tiene estas conductas, en muchas ocasiones será fuente de enfrentamientos que suelen acabar en ruptura, o bien del negocio o bien de la relación. El conocimiento de todos estos tipos de conducta es primordial para que usted pueda sentar bien las bases desde el inicio, ahorrándose muchas de estas actitudes que hemos descrito. Con otras, simplemente no podrá hacerlo y formará parte de su camino, ya que el trato con este amplio abanico de personas supondrá para usted uno de los mayores retos para crecer tanto personal como profesionalmente y le garantizo que tarde o temprano deberá afrontarlo. Sepa en todo momento a qué tipo de persona tiene delante

6.2 Principios de éxito A pesar de que cada compañía cuenta con guías y planes de actuación específicos, conviene saber cuáles son los principios básicos que todos los líderes del marketing de red tienen como denominador común. Si usted actúa conforme a estos principios, está construyendo, pero si no los sigue, está en el camino contrario. Muchas personas olvidan que es más fácil destruir que crear y que el crecimiento que con tanto esfuerzo han creado en mucho tiempo puede venirse al traste en un momento. Por ello, usted debe mimar con detalle todos los 133


procesos, del mismo modo que una planta necesita de cuidados continuados para que dé frutos. Si no se los da, la planta muere. En el network marketing sus frutos son sus objetivos y los de su organización y en ellos debe focalizar su atención. A lo largo de mi trayectoria profesional he visto personas que tienen muy claro todos los conceptos de forma teórica, conocen todos los pasos y todas las técnicas, pero nunca obtienen resultados satisfactorios. Por el contrario, hay otras personas que tienen muchos menos conocimientos y obtienen logros importantes. La diferencia entre unos y otros radica en lo que hacen. Unos son pasivos y los otros toman acción. Unos analizan y otros trabajan. No pierda nunca de vista que las acciones diarias que usted lleva a cabo son las que le acercan o alejan de sus objetivos. ACCIONES DIARIAS CORRECTAS + VISIÓN: LOGRO DE OBJETIVOS

Haga acción masiva La primera persona de su red es usted y debe tener bien presente que lo único que depende estrictamente de usted es su acción diaria. Usted no puede controlar las circunstancias que lo rodean ni lo que hagan los demás, pero puede tomar control absoluto sobre lo que usted decide hacer. Aunque su éxito es proporcional al número de personas a las que usted ofrezca su negocio, pocos profesionales hablan con las suficientes personas para que su negocio funcione; creen que simplemente haciendo una pequeña lista de contactos a los que es posible mostrarles su negocio todo empezará a funcionar de manera automática. Este comportamiento no es profesional. Quien así se comporta es como quien abre un restaurante y cree que todos sus amigos y familia van a acudir cada día a comer y con ello ya obtendrá los beneficios que necesita.

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6. CAMINO AL ÉXITO

En el inicio de su actividad todo networker debe tener presente que en las primeras semanas y meses es primordial la acción masiva. Puede que con el tiempo usted pueda permitirse reducir su ritmo de trabajo y, por ejemplo, incorporar mensualmente sólo 1 persona directa a su organización, ya que si su equipo ya está formado por 300 personas y usted duplica el proceso por cada persona de su red, el mes siguiente tendrá 600 personas y dos meses más tarde, 1.200. Pero no se engañe, porque en los inicios el principiante está solo y necesitará acción masiva, ya que tiene que generar la suficiente energía que se precisa al inicio para despegar. Observo cómo las personas inexpertas que tienen poca autoestima y baja confianza en sí mismas también tienen objetivos pequeños y hacen acciones pequeñas. La mayoría de esas personas, si no crecen interiormente, tienen pocas probabilidades de éxito, ya que no logran generar el movimiento mínimo necesario. Le pondré un sencillo ejemplo que lo ilustra: Un avión comercial necesita de media unos 280 Km/h para iniciar el despegue. Usted podría pilotar por tierra el avión por debajo de esa velocidad durante todo el tiempo que desee y nunca despegará. Lo que sí ocurrirá es que se saldrá de la pista de despegue o se quedará sin combustible, pero nunca levantará el vuelo si no alcanza la velocidad necesaria para el despegue. Del mismo modo, muchas personas creen que con poquito esfuerzo inicial su negocio puede arrancar con fuerza. Le garantizo que eso no es posible, ni en las ventas multinivel ni en ninguna otra industria. Quien así actúa no ha tomado conciencia real de lo que es un negocio y le garantizo que como mucho podrá ganar algún dinero y asociar algunas personas pero no podrá despegar. Hay una explicación muy sencilla a este proceso. Si usted es capaz de transmitir entusiasmo a sus prospectos y les puede demostrar que en poquito tiempo ya está teniendo resultados, esto crea una ola de expansión duplicable en su gente, que lleva su negocio a otro nivel. Por 135


el contrario si usted va a pasito de tortuga asociando sólo 1 persona al mes y su equipo hace lo mismo, nunca llegará a acelerar el proceso lo suficiente. Recuerde que a pesar de que usted debe tener paciencia y perseverancia es muy importante que usted pueda acreditar algunos resultados rápidos, para su propia auto confianza y la de su red. La mayoría de líderes insisten en enfocarse inicial y rápidamente en la creación de un mínimo de diez directos en su red. Si lo puede hacer este mes, no espere al siguiente. Casi todas las personas que triunfan en el marketing de red han creado un gran frontal en sus inicios, para posteriormente trabajar la profundidad. Si usted desea realmente ser un profesional y hacer carrera, debe actuar ya y volcar acción masiva en sus inicios. Sólo cuando esté en las alturas podrá volar en piloto automático. Trabaje duro al inicio, siembre tanto como sea capaz.

Busque un mentor honesto y profesional Este aspecto es el prioritario para desarrollar cualquier negocio de red, sobre todo si usted todavía no ha logrado resultados significativos. He conocido muchas personas que me dicen que ellos no necesitan ningún mentor, porque ya tienen experiencia en varias empresas y conocen los sistemas de trabajo, pero cuando les preguntas cuáles son los resultados que obtienen, comienzan a excusarse porque simplemente no tienen éxito. Cuando tuve mi negocio financiero en Citisoluciones, filial de Citibank, fui guiado por personas que no sólo dominaban el negocio porque poseían gran experiencia, sino que ya eran financieramente independientes. Le recuerdo que una de las ventajas del marketing multinivel es la mentoría o asesoramiento de un experto que ya ha recorrido el camino antes que usted. Pero si usted no tiene un mentor experimentado, estará en la misma situación del ciego que guía a otros ciegos.

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El hecho de contar con un mentor o entrenador de éxito, le garantiza a usted que va a ser guiado por alguien que ha recorrido parte del camino que usted desea recorrer, lo que le ahorrará trabajo innecesario. En muchas ocasiones la persona que patrocina a otro no será el mentor, ya que existen muchos casos en los cuales un distribuidor acaba de iniciar la actividad y ya tiene a su vez otros distribuidores novatos en su equipo; en este caso ambos deben ser entrenados por alguien de la línea de auspicio o upline. Con lo que un mentor puede encontrarse formando a personas muy por debajo en su línea de profundidad. Realizar este trabajo de forma inteligente es gran parte del éxito de un auténtico network marketer, puesto que escarbando en la profundidad de su organización es dónde podrá encontrar líderes potenciales, que posiblemente no tenga en su línea directa. Siga a quien sepa y gane más que usted

Sea enseñable Si usted tuviera que operarse, ¿se pondría en manos de un estudiante de medicina de primer año que acabara de apuntarse a la facultad y que nunca hubiera visto una intervención quirúrgica? Eso mismo es lo que pensará la mayoría de personas si usted desea trabajar con ellos sin formarse primero. Muchas personas que inician su negocio movidas por la ilusión y motivación inicial, se lanzan a ofrecer su negocio sin haberse formado previamente e incluso cuestionan y critican el sistema de trabajo y los consejos y recomendaciones de sus mentores. Ser enseñable implica poseer humildad. No hace falta que le diga que no es una virtud muy extendida en este planeta. Todos tenemos un carácter distinto, unas habilidades distintas y una experiencia profesional distinta a los demás. Eso nos hace a cada ser humano único e irrepetible. Usted no debe olvidar estas características y debe seguir con su individualidad a pesar de que realice una labor de equipo. Ahora 137


bien, tan importante es esto, como saber que cada vez que usted arranca un nuevo proyecto, deberá formarse de nuevo, deberá aprender e incluso desaprender. Observo como muchas personas que apenas llevan unas semanas en el negocio dicen que ya “saben” cómo hacer el trabajo. Permítame que le diga que eso es una solemne tontería. No es lo mismo entender que saber. Cuando una persona realmente sabe es cuando está en disposición de enseñar a otros y le garantizo que eso no se hace en unos días. Una de las grandes ventajas que ofrece el network marketing en relación a otros sistemas de negocio es el del poder de la duplicación. Éste no es otro que la facultad para reproducir el sistema de trabajo repetitivamente en cada unidad de negocio que usted cree y que a su vez esas unidades puedan hacer lo mismo con las suyas. Si las personas que conforman esa red han sido bien entrenadas, usted tendrá realmente un equipo profesional, pero el primer paso es que usted sea bien entrenado. Déjese guiar y asesorar y esté abierto al cambio. Cuando usted esté en la posición de enseñar a otros, si ha seguido el sistema de entrenamiento adecuadamente, en el momento de transmitir esa información a uno de sus asociados directos será como si hiciera una copia del original, es decir, no se notará la diferencia. Y cada persona que se incorpore hará el mismo proceso, hará otra copia, pero siempre del original. Ahora imagine que usted transmite de forma parcial o errónea la información a uno de sus directos y éste a su vez hace lo mismo con los suyos y así sucesivamente. Eso será como estar haciendo fotocopias de fotocopias, que cada vez serán más borrosas, hasta llegar un punto en que no tienen nada que ver con el documento original. Las personas que están en su línea ascendente tienen un interés económico en que usted triunfe y por ello no van a aconsejarle nada que pueda perjudicarle. Esto es obvio, pero muchas personas lo olvidan a menudo y no se dejan entrenar de forma adecuada. No olvide que hasta los mejores deportistas mundiales necesitan del apoyo y

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asesoramiento de un entrenador que pueda hacerles obtener el máximo rendimiento del que sean capaces. Para ser enseñable usted debe abandonar su ego. Para muchas personas esa es una dura tarea, pero es necesaria si usted desea tener éxito. No sólo deberá aprender, sino que también deberá desaprender. El necio no aprende de nadie, el inteligente aprende de sí mismo y el sabio aprende hasta del necio.

Tenga deseo ardiente Todas las acciones que hacemos las personas en nuestra vida están motivadas por los deseos. Si usted va a trabajar a diario es por el deseo de tener ingresos a fin de mes, si usted acude a un concierto de música es por el deseo de disfrutar, si usted está leyendo este libro es por el deseo de formarse. No es lo mismo querer algo que desearlo fervientemente. Normalmente la persona que “quiere” entra en un negocio multinivel a probar qué pasa. No es una actitud que demuestre un compromiso auténtico. Por el contrario, quien tiene un fuerte deseo, manifiesta su intención de lograr sus metas de forma determinante. Es muy sencillo tener motivación durante un día, una semana e incluso durante unos meses, pero pocas personas llegan a tener un deseo lo suficientemente fuerte para mantener su actividad cuando las circunstancias se ponen difíciles. Ésta es una de las condiciones que hacen que usted tenga realmente perseverancia y una de las claves que distinguen a los ganadores. Usted estará dispuesto a seguir trabajando por sus objetivos cuando su deseo y su sueño sean mayores que las dificultades. El deseo ardiente es el combustible que usted necesita para seguir adelante a pesar de las circunstancias adversas que sin duda encontrará en el camino. Si usted pregunta a la mayoría de personas si quieren ganar más dinero del que ganan actualmente, todas le dirán que sí. Si les pregunta si quieren tener una mejor vivienda, tener un mejor coche o más días 139


de vacaciones, la respuesta también será afirmativa. Ahora bien, si a esas mismas personas les pregunta qué están dispuestas a hacer para conseguir esas cosas, la mayoría de ellas ni siquiera lo saben y, si lo supieran, en muchos casos tampoco estarían dispuestas a hacer lo que deberían. A este concepto tan sencillo le llamamos “pagar el precio”. Todas las cosas que usted desea lograr en la vida tienen un precio. Si usted desea ser médico el precio es estudiar la carrera universitaria durante 6 años y no dejar de formarse nunca. Muchos inician con ilusión el primer año de carrera y ni siquiera lo finalizan, algunos abandonan en el segundo curso y otros, en los sucesivos. Todas esas personas no logran ser médicos. Para licenciarse en medicina usted debe realizar y aprobar los seis cursos con el esfuerzo que ello conlleva. Sólo así se llega a ser licenciado en medicina. Del mismo modo, si usted desea convertirse en un network marketer y lograr cosas materiales que hoy no tiene, eso también tiene un precio. El estar registrado en una compañía no convierte a nadie en un profesional, del mismo modo que estar inscrito en la facultad de medicina no convierte al estudiante en médico. Para pagar el precio usted necesita tener un deseo ardiente. Si su determinación y deseo son suficientemente poderosos, estará dispuesto a pagar el precio. Desconozco cuál será el suyo. Quizás sea trabajar más horas porque deberá compaginar su empleo con su negocio multinivel, quizás sea sacrificar tiempo de ocio con su familia, esforzarse por estudiar y adquirir conocimientos que no tenía o cambiar hábitos y actitudes personales con el sacrificio que ello conlleva. El deseo ardiente es lo que le impulsará hacia su meta a pesar de las dificultades. Todo el mundo quiere estar en lo alto de la montaña, pero pocos están dispuestos a subirla

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Comprométase a un horario El hecho de que el network marketing pueda realizarse a tiempo parcial y le permita compaginarlo con otras actividades profesionales propicia que muchas personas no tengan definido el horario de una forma clara y específica y que solamente trabajen su negocio de forma esporádica e irregular. Si usted ha tenido esta actitud, corríjala de inmediato, pues es el camino rápido al precipicio. Del mismo modo que en un empleo o negocio tradicional tenemos establecido un horario que cumplimos a rajatabla, usted debe utilizar esa misma disciplina con su propio negocio de network marketing y las horas que usted le dedica. Usted no puede pretender crear una gran organización sin tener establecido el tiempo específico que va a destinar a su negocio diaria o semanalmente. Escucho a menudo a principiantes que dicen “estoy todo el día pensando en el negocio”; pero amigo mío, eso no le dará dinero. Piense mucho menos y actúe mucho más en las horas que haya decidido hacerlo. Actúe ahora. Dice el refranero popular que el tiempo es oro. Yo creo que es mucho más importante que el oro. Usted puede acumular oro, diamantes y cualquier otra cosa material, pero no puede almacenar el tiempo. Si usted dispone de poco porque está trabajando a tiempo parcial, céntrese mucho más en cumplir su propio horario y en realizar tareas productivas en ese tiempo. El tiempo no puede acumularse, no lo desaproveche

Fíjese objetivos Casi todo el mundo tiene anhelos y sueños por conseguir, pero usted debe saber que en el mundo de los negocios ésos no son objetivos. Un objetivo es algo mesurable o cuantificable, que además debe tener fecha de cumplimiento y un plan de acción para alcanzarlo.

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Además, usted debe tener objetivos en función del tiempo en que desea lograrlos. Sus metas deben estar desglosadas en el corto, medio y largo plazo. Por ejemplo, uno de sus primeros objetivos a mes vista en su negocio podría ser reclutar 4 asociados directos para su red, el objetivo a medio plazo (de 3 meses a 1 año) podría ser tener 20 directos en su frontal y, por último, el objetivo a largo plazo (de 1 a 3 años) sería conseguir el rango más elevado en su compañía. La ventaja de tener definidos los subobjetivos u objetivos parciales es tener una guía que, del mismo modo que un GPS, en el plan de acción le ayudará a acercarse a su objetivo final. Además de ir acercándole paulatinamente a su gran objetivo, el hecho de ir logrando objetivos parciales le servirá de estímulo para seguir avanzando, con la certeza de que lleva el rumbo correcto. Si no sabe a dónde va, no llegará a ninguna parte

Tenga un Plan de acción Una vez tiene definidos y puestos por escrito sus objetivos, debe hacer un plan de trabajo para lograrlos. Es su hoja de ruta. De nada sirve ningún objetivo si usted no sabe qué acciones concretas deberá llevar a cabo para lograrlo. He visto muchas personas con un objetivo en su mente, que nunca lo consiguen por no hacer las acciones necesarias para su consecución. El plan de acción le simplifica y aclara los procesos. Siguiendo con el ejemplo anterior, supongamos que su meta es patrocinar a 4 distribuidores directos este mes. Imaginemos que en su negocio multinivel su porcentaje de cierres en las entrevistas de selección fuera de que en cada 6 entrevistas usted logra 1 patrocinado; sabrá que necesita 24 entrevistas para lograr los 4 directos que es su objetivo. Su plan de acción será entonces realizar un mínimo de 24 entrevistas este mes, pero eso sigue siendo un plan poco específico y lo ideal es que usted pueda tener un control mayor sobre 142

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su actividad para poder corregir cuando todavía esté a tiempo. Esto lo logrará acotando el plan en acciones semanales, e incluso mejor, en acciones diarias. En este ejemplo concreto, sería realizar un mínimo de 1 entrevista diaria. Quizás no pueda tener la visión para ver qué debe hacer para lograr 24 entrevistas a lo largo del mes, pero sí podrá ver qué debe hacer para lograr una entrevista en el día de hoy. Desglose sus objetivos y su plan de acción será más sencillo y tendrá mayor efectividad. Una vez fije su rumbo, conozca su travesía

Fórmese continuamente Las personas que poseen una buena formación financiera le dirán lo importante que es invertir correctamente. Son muchos los que gastan su dinero en cosas banales y pocos los que invierten de forma inteligente. Su formación personal es la mejor inversión que usted puede hacer. Formarse es invertir en sí mismo y eso le reportará los mayores beneficios tanto profesionales como personales. Cuanto más invierta en su propia formación, mejores resultados obtendrá. Independientemente del sector en el que uno trabaje, la formación es vital si usted desea crecer como profesional. El network marketing no es ninguna excepción y además le ofrece la oportunidad de formarse en una de las mejores “escuelas de negocios” que existen. Si quiere realmente llegar a vivir del network marketing, deberá profesionalizarse y por tanto la formación continua será de obligado cumplimiento. Existe una formación inicial para adquirir el know-how individual y específico de cada compañía, pero hay otra formación indefinida que es la que yo llamo “escuela de la vida” y es aquélla que nos brinda cada persona que conocemos. Aprenda de todo el mundo, ya que todos tienen algo que enseñarle. Adquiera también conocimientos del sector donde se encuentra, aprenda todo lo que pueda sobre marketing multinivel y conozca 143


también a su competencia. No se trata de que escudriñe con detalle todas las compañías y planes de compensación que existen en el mercado, pero sí debe conocer los rasgos generales de las compañías que están en su mismo sector. Y aprenda por supuesto de los mejores, de los líderes, de personas que han experimentado lo que usted desea experimentar y que ya han caminado el camino que usted desea caminar. Hoy en día vivimos en una época maravillosa en la que el conocimiento está al alcance de cualquier persona. Libros, conferencias, cursos e Internet ofrecen un vasto universo por descubrir para todo aquél que desea aprender y evolucionar. Muchas personas me preguntan cómo es posible que pueda impartir clases de ocho horas sin soporte audiovisual, ni documentación física. ¿Acaso piensan que el conocimiento llega por ciencia infusa? Lo que desconocen esas personas es que dedico dos horas diarias a mi formación personal. En esta vida nada es gratis. Nada viene sin esfuerzo. Lea cuando esté en casa, en su desayuno o tiempo libre, escuche audios mientras conduce o va en transporte público. Aproveche cualquier momento para aprender. Biografías de grandes líderes, grafología, psicología, morfología, marketing y, en definitiva, cualquier área que le ayude a inspirarse y a comprender la naturaleza humana. No olvide ni por un instante que su negocio es el marketing de relaciones personales. Cuantos más conocimientos tenga sobre las personas, mayores serán sus éxitos. A pesar de los avances en tecnología de los que disponemos, en este momento en el planeta hay millones de personas que no tienen acceso a la educación y su vida es simplemente una lucha por la supervivencia. Pero si usted ha tenido acceso a este libro es porque no es su caso. Viva donde viva tendrá acceso a Internet y a bibliotecas. Y ello le permite adentrarse en un enorme campo de conocimiento. Recuerde que en épocas oscuras de la humanidad el conocimiento estaba reservado a unas pocas clases privilegiadas, pero hoy la mayoría de personas pueden formarse. 144

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A pesar de ello, en muchos países las personas pasan una media de más de 4 horas diarias abducidas frente al televisor, visionando cosas que no le aportan valor añadido a su vida y que por supuesto no mejoran su economía. No confunda información con conocimiento. Aprenda todo lo que le edifique como persona y como profesional. ¿Sabe que es posible transformar su vida profesional y adquirir un enorme conocimiento si sustituye hábitos nocivos por el de la formación, sólo con dedicar media hora diaria? Llene su mente de conocimientos y llenará sus bolsillos de billetes

Sea un entusiasta de su negocio No importa en qué sector usted trabaje, pero si realmente no está enamorado de su negocio, difícilmente tendrá éxito y se sentirá feliz. Conozco barrenderos que hacen su trabajo motivados y contentos y también a empresarios millonarios que siempre están amargados. Si usted no realiza con amor su trabajo, puede que tenga buenos resultados de forma temporal, pero no los tendrá de forma prolongada. Si usted realmente se apasiona con su negocio, lo siente desde el corazón y le pone todo su empeño y voluntad, esa energía será contagiosa y lo transmitirá allá donde vaya. Si usted toma conciencia de que el network marketing ofrece una oportunidad de crecimiento extraordinaria a personas comunes eso le dará una fuerza interior tremenda para inspirar a otros a seguir su camino. Nadie desea seguir a una persona que siempre está triste, enojada o que destila negativismo. A pesar de las circunstancias que usted tenga, debe irradiar positividad, porque eso es lo primero que verán las personas en usted, antes incluso de que usted haya abierto la boca. Su sonrisa y sus ojos dicen mucho de usted. Muchas personas me dicen que para mí es sencillo estar en esta posición porque soy escritor, he sido empresario tradicional o imparto cursos, como si ciertas personas hubiéramos nacido para esta profesión 145


o estuviéramos dotados de gracia divina, pero les digo que nada más lejos de la realidad; todo se puede aprender si existe el deseo de hacerlo, puesto que yo mismo, hace años, era la persona más tímida, insegura e incapaz que quizás usted haya conocido. Quizás le ayude también saber que Jim Rhon, el gran formador de formadores de Herbalife y referente del sector a nivel mundial, era granjero o que Luis Costa, el gran líder cubano de Amway, descargaba cajas y que antes de ser millonario llegó a España sin un centavo. El conocimiento lo adquirirá con el tiempo y cuanto más sepa de su negocio más enamorado estará de él. Le aseguro que en el negocio del marketing relacional es tan importante lo que dice que cómo lo dice. ¿Sabe usted que existen estudios de comunicación y psicología que demuestran que tras una conversación entre dos personas la inmensa mayoría sólo recuerda el 20% de lo hablado? Por otra parte, lo que sí recordamos de una forma muy vívida es lo que se denomina “comunicación no verbal” que incluye el cómo habla usted, y eso supone nada menos que el 80% restante. La pasión que usted imprime a sus palabras es lo que causa impacto en las personas. Si usted es un entusiasta de corazón, éste no será para usted un simple negocio. Si usted llega sincera y profundamente a enamorarse del network marketing, será para usted una filosofía de vida. Esta filosofía hará que usted viva conforme a unos valores en su día a día y eso no tiene precio. Quiero destacar la diferencia fundamental entre ser un entusiasta de su negocio y ser un “vendedor de humo”. No le estoy diciendo que usted tenga que exagerar o mentir acerca de su oportunidad, simplemente usted puede comunicar de una forma plana, insulsa y aburrida o puede hacerlo con energía, alegría y entusiasmo; las palabras utilizadas pueden ser las mismas, pero el resultado será bien distinto. Ame lo que hace y transmita esa pasión a los demás

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Edifique a las personas y a su compañía En la sociedad en general y también en el mundo corporativo predomina la crítica destructiva. Usted podrá hacer diez cosas bien y sola una mal y le recordarán únicamente la mala. Así es la condición humana. En el mundo corporativo, muchos directivos y jefes sólo se enfocan en la crítica a sus subordinados y nunca tienen para ellos una palabra de cariño o un reconocimiento. Todas las personas deseamos ser queridas y que valoren nuestro rendimiento. Eso también forma parte de la condición humana. Cuando las personas somos reconocidas aumentamos nuestro rendimiento hasta límites insospechados. Si usted desea criticar a alguien siempre encontrará motivos para hacerlo. Pero eso no le aportará nada a usted y mucho menos a la otra persona. Usted deberá aceptar a los demás tal y como son. Usted no puede cambiar a nadie excepto a sí mismo. En vez de enfocarse en lo que le disgusta de las personas, enfóquese en sus virtudes y sus méritos. Sea sincero y espontáneo en su edificación con las personas tanto de su línea descendiente como con sus uplines. Imagine que usted desea incorporarse a mi negocio y le ofrezco la opción de conocer a mi patrocinador y lo único que le digo de él, es que es la persona que me involucró en el negocio y de la que estoy aprendiendo. Ahora imagine que usted desea informarse sobre el mismo negocio pero yo le digo que le he conseguido una entrevista con mi sponsor, que es un excelente ser humano, que puede dedicarle 30 minutos porque está muy solicitado, es un gran conferenciante, tiene gran experiencia en los negocios, distribución en 10 países y es uno de los grandes líderes no sólo de la compañía sino del sector, ya que ha formado a cientos de personas. ¿Cree que usted acudirá a la entrevista con la misma predisposición en ambos casos? 147


Lo único que he hecho es edificar a la persona, resaltando sus virtudes y habilidades. La edificación nunca puede ser hecha en primera persona. Por mucha capacidad y virtudes que usted tenga, si usted hace esto, a los ojos de los demás será visto como un prepotente. Por ello, siempre es otra persona la que debe resaltar las habilidades y valores que usted pueda tener. Pero conviene que usted se lo recuerde a menudo a las personas de su equipo. Éste es un elemento muy poderoso que muchos networkers pasan por alto. Cuando las personas nos sentimos valoradas y queridas, nuestra confianza, fuerza de voluntad y deseo de superación se ven reforzados de forma tremenda. El poder de la edificación de las personas es de tal magnitud que he conocido personas que se han hecho millonarias sólo con trabajar de forma inteligente este aspecto. Del mismo modo que usted valora y edifica a las personas que le entrenan y forman, usted debe trabajar la edificación también con las personas que tiene en su red. Cada ser humano es único; enfóquese en las virtudes, logros y éxitos de las personas de su red, su gente se sentirá agradecida y motivada y ésa es la mejor siembra que usted puede hacer para recoger los resultados que desea. Usted debe formar a su equipo de trabajo, pero más importante que la formación, es el respeto y admiración sincera por las personas. Le recuerdo de nuevo que la lógica y el raciocinio no es lo que mueve a las personas a la acción. En Catalunya tenemos la tradición cultural de “els castellers”, que consiste en construir literalmente una torre o castillo humano con varios pisos de altura. En la parte inferior o base se sitúa un grupo numeroso de personas que sostienen a las personas que están en el primer piso, y sobre los primeros se alzan los del segundo piso, sobre éstos los del tercero, y así sucesivamente, llegando en ocasiones a construir torres de nueve pisos.

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Esta torre humana está formada por personas de distinto sexo, edades y complexiones físicas, pero todas ellas están comprometidas con un objetivo común: sostener la torre. Del mismo modo se debe trabajar en su negocio multinivel. Cualquier persona que no coopere, contribuye a la destrucción del conjunto. Si usted edifica a las personas, construye. No confunda edificar con adular. Quizás usted puede engañar temporalmente a alguien, pero no podrá hacerlo continuamente. Si usted no conoce bien a una persona, no la edifique o estará mintiendo. La edificación debe mostrar un respeto y admiración sinceros, sobre lo que usted admira de los valores de esa persona. Haga las cosas de corazón, tal y como le gustaría que le hicieran a usted. Los seres humanos nos movemos por emociones, quiera, valore y edifique a las personas y enseñe a su gente a duplicarlo y creará una gran organización. Trate a los demás como quiere que le traten a usted

Construya relaciones personales. Este aspecto es de máxima importancia. Usted podría desconocer por completo los detalles internos de su negocio, sus productos y su compañía y aun así podría triunfar si domina las relaciones humanas. Tanto si usted está en la fase de conocer personas, de incorporarlas a su organización o de consolidarlas, usted debe dominar este punto. Cuanto mayor sea su capacidad para estrechar vínculos sinceros con las personas, mayor será su éxito. Recuerde que hay una serie de valores y virtudes que todas las personas conocemos; si los aplicamos nos sentimos cómodos y seguros, si los descuidamos generamos desconfianza e inseguridad. El amor y la gratitud por los demás, el respeto, la integridad, la educación, el cumplimiento de las promesas, la sinceridad, etc. Son virtudes que usted debe poner en práctica. Las personas no le seguirán por lo que usted predique, sino por lo que usted haga. Recuerde que 149


fundamentalmente son las acciones las que nos diferencian a unas personas de otras. Usted puede tener en mente realizar muchas acciones buenas, tanto para sí mismo como para sus semejantes, pero a fin de cuentas eso sirve de poco. Lo que cuenta no es lo que predica o lo que desea hacer, sino sólo lo que hace. ¿Qué es lo que hace que una relación continúe o se abandone? Sencillamente que siga existiendo el vínculo, y los vínculos son emocionales. Las personas somos principalmente seres emocionales, no tomamos las decisiones por la lógica, sino por cómo nos hacen sentir las demás personas y situaciones. Yo mismo puedo asegurarle que me he desvinculado de negocios y personas con las que ganaba buen dinero, pero no me hacían sentir pleno como ser humano. Las personas buscamos sentirnos queridas, valoradas y respetadas, y en ausencia de esos valores no nos sentimos felices. Usted podrá ganar mucho dinero pero si esos valores no existen, no será feliz y mucho menos podrá brindar felicidad a los demás. Si usted tiene asumido que los valores son los pilares en los que se fundamenta una relación y que sólo en ausencia de los valores las relaciones se rompen, usted podrá ser esos valores y actuará de faro y guía para otros. El primer paso para formar una red es asociar personas. Si usted entiende que el marketing de red se basa en las relaciones humanas, ahí enfocará su energía. He conocido personas que llevan más de 15 años en el sector y aún no entienden ni dominan este concepto. He visto muchas personas dedicar su enfoque prioritario en estudiar sus productos, su plan de marketing, el envío de e-mails, folletos promocionales, revistas, etc. y olvidar el aspecto primordial que es el trato humano. Por otra parte, hay personas con un don natural para empatizar con los demás de forma inmediata. Aunque usted no domine actualmente este aspecto, no se preocupe, porque podrá aprenderlo. Recuerde que las personas nos vinculamos a otras por afinidad. Si usted tiene bien claro que lo que acaba de iniciar es un negocio y no un pasatiempo, la

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diferencia de enfoque en lo que le interesa a las personas, producirá la diferencia de resultados. En el marketing en general y también en los negocios multinivel hay cuatro apartados que usted debería no abordar si desea tener éxito, o al menos no incidir en ello hasta conocer realmente a las personas con las que usted se está relacionando. Estos 4 aspectos son la religión, la política, el sexo y el deporte. Le vuelvo a recalcar que las personas somos seres emocionales y estos 4 factores remueven los sentimientos más que ninguna otra cosa. Si usted no sabe cómo puede afectar a esas personas sus comentarios sobre estas temáticas, hágase un bien a sí mismo y a los demás y no mencione estos asuntos. Si su interlocutor tiene distinta religión, simpatías políticas, preferencias sexuales o deportivas que usted y ello puede ser motivo de malestar, ¿por qué buscarse problemas innecesarios? Y por último: No manipule a las personas, sea auténtico, ayúdelas de corazón, comprométase con su éxito tanto como con el suyo propio. En última instancia, quizás usted no llegue a ser un gran líder del network marketing, pero le garantizo que será mejor persona, habrá ganado amigos y afianzado relaciones personales, y eso vale mucho más que el dinero. Respete a todo el mundo, sus creencias son tan válidas como las de las demás personas.

Dese tiempo Las estadísticas del sector nos demuestran que una gran parte de los distribuidores que se inician en las redes de mercadeo abandonan su actividad dentro de los 6 primeros meses. Hay un factor que usted no puede obviar ni controlar, y es el del tiempo. El network marketing al igual que todo en la vida tiene un proceso y un tiempo para que fructifique. Usted puede plantar la mejor semilla, en la mejor tierra de cultivo posible, podrá proporcionarle el mejor 151


abono, pero a pesar de ello usted tendrá que esperar un tiempo antes de que la semilla germine y dé su fruto. No todas las semillas tardan lo mismo, pero absolutamente todas necesitan tiempo para crecer. Por más que usted quiera que la semilla dé frutos de forma rápida, la naturaleza trabaja en sus procesos, independientemente de lo que usted desee. Cada semilla germina a su tiempo, ni antes ni después, sino en su tiempo preciso. La inmensa mayoría de personas no se dan ese tiempo a sí mismos ni a su negocio. La razón por la que la gente abandona en este período es porque su impaciencia no les permite esperar el tiempo necesario o porque no están dispuestos a sembrar lo suficiente. Desean recoger la cosecha, pero no están dispuestos a sembrar y a darse el tiempo suficiente de espera. Todas las cosas que realmente merecen la pena en la vida tienen este proceso. Recuerde que, generalmente, lo que fácil viene, fácil se va. Si usted inicia un negocio tradicional por cuenta propia, como mínimo se dará el tiempo suficiente para intentar recuperar su inversión inicial y eso suele ser de 2 o 3 años en el mejor de los casos. Si usted se matricula en la universidad, como mínimo necesita 3 años para obtener las diplomaturas y 5 o 6 años para las licenciaturas. En todo ese período usted no ha tenido ingresos, ha tenido que formarse y ha debido pagar los costes universitarios. Finalizado este período la mayoría de esas personas están en el paro y sólo algunos obtienen empleos, tras todos esos años de estudio. En cualquier actividad que usted pueda realizar los beneficios no se producen a corto plazo. Pero sorprendentemente muchas personas inician su negocio de ventas multinivel creyendo que en 3 meses encontrarán el “chollo de su vida”, sin profesionalizarse y sin dedicar demasiado esfuerzo. Además, usted debe saber que a pesar de que haga con la mayor disciplina todas las cosas, no todo resulta como hemos planificado y en el tiempo que hemos pensado. En ocasiones, los planes se tuercen y es entonces donde a las personas se nos pone a prueba. Usted puede

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6. CAMINO AL ÉXITO

tener muy claras todas las teorías que le lleven al éxito, pero hasta que usted no haya tenido fracasos, no triunfará. Aprendemos mucho más de las derrotas que de las victorias. Cada pequeño revés en su carrera profesional le brindará las lecciones necesarias para que usted pueda crecer personal y, por ende, profesionalmente. Usted debe darse el tiempo suficiente para ello. En ocasiones la cosecha no se dará como espera y tendrá que volver a sembrar. Muchas personas no se dan ese tiempo y al menor contratiempo abandonan el barco. Otras personas se crecen ante las adversidades, aprenden de esas lecciones y siguen trabajando con renovado entusiasmo. Todos los líderes que he conocido en el network marketing no lo han tenido fácil, incluso algunos han tenido que superar auténticas batallas para lograr la posición que ahora disfrutan. Pero todos se dieron el tiempo suficiente. Tenga la virtud de la persistencia y permítase a sí mismo darse el tiempo suficiente para lograr sus metas, a pesar de los reveses que tendrá en el camino. Por mucha prisa que usted tenga, cada fruto madura a su tiempo

Haga promociones Cuando su red sea lo suficientemente grande y sus ingresos también lo sean, no debe pasar por alto el poder de las promociones y los incentivos para su gente. A pesar de que toda persona que se incorpora a un negocio de red es un empresario independiente y si está realmente comprometido estará trabajando para lograr sus objetivos sin necesidad de ningún estímulo adicional, usted puede incluir puntualmente unos incentivos o premios que pueden hacer un plus en el crecimiento de su organización. Conviene saber que prácticamente todas las compañías ya tienen su propio programa de incentivos que suelen incluir premios, bonos, 153


viajes, etc. Pero si usted de forma personal lo hace para su gente, supondrá un incremento de la motivación que en muchas ocasiones produce en poco tiempo que las personas den más de sí mismas y logren resultados espectaculares que sin el horizonte del premio extra no hubieran conseguido. No olvide que las promociones son una fuente de combustible y actúan como reactivadores de su organización. A nadie le amarga un dulce, sea generoso con su gente

Simplifique y duplique En capítulos anteriores hemos mencionado la importancia de ser enseñable para poder duplicar esa enseñanza a nuestra red. El ser humano tiene gran facilidad para aprender, pero también tiene una gran facilidad para complicar las cosas. A medida que muchas personas avanzan en el negocio, a veces inconscientemente y con ánimo de acelerar y mejorar los procesos, introducen cambios en la cultura de red y a menudo eso no sólo no produce el crecimiento esperado, sino todo lo contrario. No reinvente la rueda. Mantenga lo más simple posible todo lo que haga. Cualquier mejora que usted desee introducir en su organización debe limitarse a simplificar y facilitar los procesos. Cuanto más simple y sencilla sea la duplicación, más crecerá su red. El concepto es fácil de entender pero en la práctica pocos networkers lo aplican. Usted sólo debe intentar duplicar lo que pueda hacer cualquier persona. Usted puede darles este libro a las personas de su red para que aumenten sus conocimientos, y el libro lo podrá leer cualquier individuo a menos que sea invidente. Ahora bien, si usted les dice a las personas de su equipo que para tener éxito deben escribir un libro para su red ¿Cuántos lo harán? 154

6. CAMINO AL ÉXITO

Cada persona tenemos unas habilidades únicas. Si usted está capacitado por ejemplo para las conferencias porque tiene años de experiencia y es un gran comunicador, o es un experto reclutador porque tiene una capacidad y magnetismo extraordinario para inspirar confianza y es capaz de incorporar a alguien a su red sin explicar prácticamente nada, no se le ocurra intentar hacer duplicable ese sistema. No se enfoque en las habilidades únicas que usted tenga porque eso no es duplicable. Imagine que usted tiene una tienda y aprovecha para ofertar los productos de su negocio multinivel a los clientes con los que ya tiene confianza y transmite eso a su equipo; les cuenta que cada persona que entra se va con una muestra de sus productos, que hace promociones en su local, etc. Es de sentido común que la inmensa mayoría de las personas de su equipo no tendrán una tienda. Lo que usted les está diciendo inconscientemente es que ellos no pueden hacer lo que usted hace. Sin saberlo, está hundiendo su negocio. Puede que usted piense que estas situaciones no pueden darse, pero le aseguro que he visto a muchas personas hacerlo. Ha de tener bien presente que la psicología humana es muy poderosa y actúa de forma subliminal e inconsciente. Le muestro otro ejemplo: si yo a usted le presento mi plan de negocio con mi ordenador portátil, usted automáticamente ya estará pensando que cuando usted trabaje también deberá usar uno y probablemente no lo tenga. Pero si le muestro el mismo plan en una carpetita con folletos, su mente se sentirá más cómoda. No todo el mundo es un gran orador para impartir una conferencia, pero cualquier persona sí que puede invitar a otro a escuchar la conferencia que impartirá un orador experimentado. No todo el mundo puede entrar en una cafetería y salir con un acuerdo para patrocinar asociados, pero cualquier persona sí sabe dar un folleto de promoción a otra persona. 155


No todo el mundo conoce con exactitud y de memoria todo su plan de compensación, pero cualquiera puede aprender lo básico del sistema de cobro. Si usted puede dar una presentación en 30 minutos, no lo haga en 45 minutos. Haga el sistema lo más sencillo y duplicable que le sea posible, para que todas las personas de su red puedan hacerlo, porque de eso depende su éxito. No complique las cosas, simplifíquelas al máximo. Haga todo lo más sencillo y breve que pueda

Dé siempre más de lo necesario La mayoría de personas sólo hacen lo suficiente. Se limitan a cumplir con el mínimo establecido y siguen la que llamamos Ley del mínimo esfuerzo. Exigen sus “derechos” de forma vehemente y rara vez se comprometen a fondo con sus obligaciones. Pero si usted desea triunfar en network marketing, no puede actuar así. A veces le bastará con hacer lo necesario. Pero usted marcará diferencias cuando haga más de lo necesario. Muchos creen que lo que diferencia a una persona común de un líder son cosas extraordinarias. Están muy equivocadas. No son esas cosas las que diferencian a unas personas de otras. De hecho usted podrá observar a grandes líderes y a simple vista puede que no note ninguna diferencia con la mayoría. Son las pequeñas cosas, pero hechas de forma continuada, las que le llevarán al éxito. ¿Sabe usted que en una carrera de 100 metros lisos la diferencia que separa al que llega primero a la línea de meta respecto al resto de atletas son apenas unas insignificantes décimas de segundo? Pero esas décimas provocan que un atleta obtenga la medalla de oro y sea el campeón, mientras que los otros caen en el olvido.

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6. CAMINO AL ÉXITO

Usted no puede pertenecer a la mayoría si desea triunfar. Si usted aspira a lo máximo, máxima debe ser su entrega. Hable con más gente de la que habla la mayoría, ayude más de lo que ayuda la mayoría, aprenda más de lo que aprende la mayoría. Ese minuto que usted trabaje de más, ese aprendizaje que extraiga, esa palabra de ánimo extra que pueda ofrecer a su equipo, le reportará grandes beneficios si lo hace de forma continuada. Pequeñas acciones extra, hechas a diario, harán la diferencia entre usted y la mayoría

HOJA DE TRABAJO DIARIO Semana: .............

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Camino al éxito:  Haga acción masiva  Busque un mentor honesto y profesional.  Sea humilde y enseñable.  Tenga deseo ardiente.  Comprométase con un horario.  Tenga un plan de acción. 

Asista a todas las formaciones y eventos.

 Sea entusiasta.  Edifique a las personas.  Construya relaciones personales.  Dese tiempo.  Haga promociones.  Simplifique y duplique.  Dé siempre más de lo necesario.

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7. LA FORMACIÓN DE LA RED

7. La formación de la red En primer lugar es básico que usted tenga una buena formación si desea crear una gran red, puesto que posteriormente tendrá que transmitir sus conocimientos a todas esas personas. Quizás conozca la cita de la Biblia “No deis perlas a los cerdos”. Estas palabras se aplican a la perfección en lo que concierne a la formación en una organización. Cuanto menos nivel formativo y humildad tenga una persona, menos valorará los conocimientos y la formación que se le pueda dar. Por el contrario, las personas que ya tienen cierto desarrollo personal valorarán en grado sumo todos los conocimientos que puedan hacerlas crecer todavía más. A pesar de ello, muchas personas no llegan a comprender el auténtico valor de la formación. He visto profesionales que han tenido la oportunidad excepcional de poder asistir a una reunión con los mejores líderes mundiales del sector y aprender de ellos, pero la han desaprovechado sin darle la menor importancia. Esas personas no entienden el valor de los conocimientos. En prácticamente todas las compañías se usa muchísimo el factor motivacional para mover a las personas a la acción, pero usted debe saber que hasta que un distribuidor no toma conciencia de que sus habilidades personales, sus conocimientos y las personas a las que conoce harán la diferencia entre lo que es hoy y lo que está llamado a ser en el futuro, esa persona no ha entendido el negocio del network marketing. Todo networker que desee llegar a las grandes cifras debe estar tan volcado en la formación como en la captación. Cada uno de nosotros tiene mayor capacidad natural para una u otra función, pero usted deberá dominar ambas, para posteriormente duplicarlas a su equipo.

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La importancia de la formación es de tal magnitud que usted no ganará dinero en función de que tenga un mejor producto o un mejor plan de compensación. Usted ganará dinero si tiene un buen sistema de marketing y eso hay que aprenderlo. En mi experiencia editorial he conocido escritores extraordinarios que son prácticamente desconocidos, mientras que otros con menos capacidades han llegado a ser mediáticos. La diferencia de unos a otros no está tanto en la calidad que venden, sino en cómo y a cuántas personas lo venden. Es sencillo comprender que la calidad de la comida rápida no es la misma que la calidad de la comida tradicional, pero, le gustaría ganar lo que corporaciones tales como Pans&Company o McDonalds ganan? Su éxito no es tener el mejor producto. Sino tener el sistema adecuado. Tener un buen sistema de marketing es primordial esté en el sector que esté y eso debe aprenderse. Por tanto, duplicar de forma correcta ese sistema y brindar la formación adecuada es una de las claves del éxito de su organización. Existen grandes captadores que controlan a la perfección el proceso de asociar personas, tanto para su frontal como para los de su downline, pero a veces descuidan la importancia de la formación y piensan que su red ya sabe lo que ellos saben. A menudo este error es cometido por networkers expertos que olvidan que la posición de la que ellos disfrutan actualmente no ha sido flor de un día y que han tenido que pasar por un largo proceso de aprendizaje, de prueba y error, de desarrollo personal, y que en su red no siempre habrá personas con dichas capacidades de inicio. Usted ni puede ni debe controlar lo que hace cada persona de su equipo, pero sí es su deber como upline el transmitir los conocimientos que su gente necesita para subir de nivel. Muchas empresas aprovechan el día que se realiza la reunión central o de oportunidad para realizar la formación con los asociados. Adicionalmente a esta formación de carácter general, de cultura de red 160


o corporativa, si usted tiene un equipo lo suficientemente grande también deberá asumir funciones de formador para su gente. No todas las personas que forman la red están al mismo nivel de conocimientos, ni de rango en el negocio, ni de experiencia. Usted debe tener la visión suficiente para ver que personas pueden necesitar determinada formación superior, ya que podrían aburrirse o desmotivarse si no se les dan las herramientas adecuadas. Del mismo modo que en una clase del colegio carece de sentido que los alumnos de octavo curso permanezcan con los de primero, usted debe ver cuáles son sus alumnos aventajados y darles la formación adecuada para ellos. Usted debe dar una formación específica a la gran mayoría de su red, pero también deberá dar otro tipo de conocimientos e inspiración a las personas que estén por encima de la media, tanto en resultados como en actitud. Conozca a sus alumnos, no mezcle universitarios en clases de parvulitos.

Aprenda a hablar A no ser que usted sea mudo, usted podrá hablar. De hecho la inmensa mayoría de las personas pueden hacerlo desde los 2 años de edad. Es muy sencillo hacerlo y es gratuito. Sólo hay que entrelazar unas palabras con otras. No hace falta ninguna preparación ni habilidades extraordinarias para ello, por lo que puede hacerlo cualquiera. Ahora bien, pocas personas toman conciencia del poder de sus palabras y sólo algunas son capaces de impactar e influir a otros a través del lenguaje. Muchos creen que hay que tener un dominio excepcional para hablar y convencer a las personas. Le vuelvo a recordar que no trate de convencer a nadie. Use su lenguaje para mover a las personas a la acción, no para convencerlas de nada.

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Las personas toman sus decisiones por ellas mismas, basadas en la voluntad personal y en su comprensión de las cosas. Aprender a hablar de forma adecuada es una de las mejores cosas que usted puede hacer por sí mismo y, en consecuencia, por su negocio multinivel. No escatime esfuerzos en mejorar sus habilidades verbales. Si usted aprende las claves de la comunicación efectiva, usará su lenguaje de forma certera para inspirar a otros y cada vez que hable será de utilidad para los demás. Si usted comprende realmente el significado de esto, entenderá este símil: la mayoría de personas cuando hablan sólo hacen ruido y usted debe usar su lenguaje para crear música. Hay una gran diferencia entre ellas. Con los años aprendí que deberíamos hablar sólo cuando nuestras palabras aporten valor añadido a los demás. Si no lo hacemos, es mejor el silencio. Tan importante es lo que decimos como saber cuándo hay que callar. Haga las preguntas adecuadas y escuche en silencio y atentamente lo que la otra persona tiene que decirle. No piense que esta habilidad es un don divino. Todo se puede aprender. He visto personas con muy poca experiencia en comunicación, tartamudear y hablar sin demasiado sentido con un grupito de 3 o 4 personas y, pasado un tiempo, esas mismas personas inseguras han sido capaces de impartir una conferencia de 1 hora para un auditorio de 400 personas con gran seguridad y lenguaje inspirador. Tome conciencia de que con su lenguaje usted puede hundir a una persona o inspirarla, puede enojarla o hacerla feliz, puede generar odio o irradiar amor. Así de poderoso es el lenguaje. Tome conciencia de ello y aprenda como poder mejorar su comunicación. No le estoy diciendo que usted tenga necesariamente que ser el mejor orador, pero todos podemos mejorar nuestro lenguaje tanto en cantidad como en calidad.

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Cuanto más domine usted el arte del lenguaje, más impacto generará en las personas, más valor les aportará y ellas estarán más predispuestas a seguirle. Su lenguaje es creador, tenga cuidado con sus creaciones

La figura del entrenador Anteriormente hemos mencionado al “mentor” como una pieza clave en el desarrollo de su negocio. Aunque no es una figura que exista en todas las compañías, personalmente la considero fundamental. Si usted tiene en cuenta que la base del crecimiento de su organización es la correcta duplicación del sistema de trabajo, tendrá muy en cuenta esta figura, ya que es el encargado de formar a las nuevas personas que se incorporan a la organización. El mentor, entrenador o formador es pieza clave porque actúa a modo de “jefe de equipo” de los nuevos asociados hasta que ellos a su vez estén preparados para formar a otros. La labor del entrenador es muy importante y evita que los principiantes movidos por su afán de crecimiento se pongan a enseñar a otros cuando ellos ni siquiera están formados. El objetivo fundamental en la creación de entrenadores es tener calidad, antes que cantidad. Si usted no realiza la formación a los futuros entrenadores, puede que su equipo se enfoque únicamente en la captación y llegue a tener un gran equipo, pero eso no significa que tenga un gran volumen de ventas. Si usted no forma entrenadores, posiblemente tendrá lo que yo denomino “el ejército de cojos”. Muchas personas, pero poca efectividad. Tenga en cuenta que usted podrá formar a 3 o 4 personas a la vez, pero si pretende formar personalmente a toda su red, usted se verá desbordado. La clave es que cada distribuidor pueda llegar al rango de entrenador lo antes posible para que a su vez pueda formar a sus 3 o 4 personas. Eso será sencillo y duplicable. 163


Le indico unas características básicas que toda persona debe dominar antes de estar en disposición de entrenar a otros. Del mismo modo que usted solicita unos requisitos mínimos a sus candidatos de negocio, debe también pedir unas condiciones básicas a sus asociados para ser entrenadores:  Dominar el conocimiento de su producto y/o servicio.  Dominar la presentación de negocio.  Dominar el plan de compensación.  Dominar el proceso de prospección y captación de asociados. Obviamente con el tiempo se adquieren más habilidades y el entrenador principiante que ahora carece de una seguridad absoluta estará más capacitado cuanta mayor experiencia tenga. Usted debe poco a poco delegar en otros, pero sin el dominio de esos 4 puntos nadie debería enseñar a otras personas. Un entrenador de campo no se limita a impartir explicaciones de forma teórica sino que realizará las entrevistas y las selecciones de candidatos con sus asociados para que ellos aprendan de forma práctica el sistema de trabajo. El entrenador debe tener muy presente que los nuevos asociados se asemejan a los niños pequeños. Todos los niños requieren aprendizaje, sin duda hay niños con más habilidades y que son más espabilados que otros, pero usted no debe olvidar que no dejan de ser niños. No deje en las fases iniciales que los distribuidores hagan las tareas por su cuenta. Haga que aprendan y adquieran conocimientos en primer término y posteriormente podrán empezar a andar solos. Cada distribuidor tiene unas facultades y grado de comprensión distintos, pero de forma general usted debería tener estas consideraciones en cuenta antes de poder delegar en otras personas su trabajo.

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Detecte a los líderes Puede que su objetivo al incorporarse al network marketing sólo sea el ganar un dinero extra y el liderazgo no sea su meta, pero si realmente quiere tener una gran organización y aspirar a convertirse en networker profesional, usted deberá liderar y deberá tener otros líderes en su equipo. Esto no es negociable. Asimismo, es su cometido el tener la visión de detectar cuáles son las personas de su equipo que tienen liderazgo. Si usted es una persona observadora y consciente y/o un networker experimentado, sólo con un simple vistazo lo podrá apreciar. Las personas somos energía (he dedicado un libro entero exclusivamente a este tema). A veces sólo con mirar una persona o con la forma de estrecharnos la mano, podemos saberlo. Recuerdo siempre a Richard Rew, networker norteamericano y uno de los líderes internacionales de la compañía ACN. Si te presentan a Richard, lo recuerdas de por vida. Te estrecha fuertemente la mano y te mira directamente a los ojos mientras te habla de forma directa y sin tapujos. Ese tipo de personas decididas, son sus líderes y a los que usted debe dedicar el 80 por ciento de su tiempo. No le estoy diciendo que usted no deba ocuparse del resto de personas de su equipo, pero una de las premisas de su éxito en network marketing es ayudar al que se lo merece, no al que lo necesita. La mayoría de personas de su red necesitarán de su ayuda. Muchas de esas personas no tendrán objetivos, no tendrán conocimientos ni habilidades y tampoco tendrán deseo ardiente por triunfar. Pero le garantizo que a muchas de esas personas por mucha ayuda que se les preste, no se moverán. Los motivos son numerosos, aunque se lo sintetizaría en una frase: no se ven capaces. El liderazgo no se puede comprar en ningún supermercado. Al igual que los demás valores y virtudes del ser humano, son cualidades intrínsecas. Están en su interior y usted no debe buscarlas externamente, usted ya las tiene y sólo debe cultivarlas. 165


Todo el mundo es capaz, pero no todo el mundo se ve a sí mismo capaz. Las personas con estas actitudes de falta de iniciativa y de toma de acción, suelen ser inseguras y mientras más inseguridad tienen, menos acción toman. Esto crea un círculo vicioso del cual muchas personas no salen, a pesar de la ayuda que se les presta. Estas actitudes me recuerdan a la parábola de los talentos que se describe en la Biblia. Todo el mundo cuenta con talentos, pero unos los desaprovechan, otros los mantienen y tan sólo unos pocos los desarrollan. Cuanto más haga crecer sus habilidades, más se le dará, se lo garantizo. Su misión es empoderar a las personas, pero el requisito básico es que la persona tenga el deseo de empoderarse. ¿Y cómo se demuestra ese deseo?, pues simplemente con sus actos. Las personas que tendrán liderazgo en su equipo son las que hacen que las cosas pasen. No son pasivos, sino que toman la iniciativa. Cumplen los requisitos del éxito, tienen objetivos definidos y trabajan enfocados en conseguirlos. Los líderes de su equipo son las personas que siempre verá con actitud alegre y optimista, son los que nunca faltan a las reuniones de formación, ni a los eventos, son los que toman asiento en las primeras filas. ¿Recuerda que en el colegio normalmente los alumnos que no estudian y no tienen interés se sitúan detrás de todo? Los líderes de su equipo son los que le preguntan continuamente ya que tienen ansias de conocimiento, semanalmente tienen candidatos a los que ofrecer el negocio y están deseosos de crecer. No ponen excusas y actúan. Para ellos los obstáculos son retos. Puede que esa persona acabe de entrar en su organización, puede que aún no haya demostrado resultados importantes, pero cuando vea esas actitudes en alguien, muy probablemente esté delante de un futuro líder. Vuélquese en ayudar a estas personas y en hacerlas crecer. A menudo, muchos líderes con sólo 3 o 4 personas realmente comprometidas han creado organizaciones de miles de distribuidores.

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El líder puede que tenga unas cualidades innatas en cuanto a su aptitud, pero fundamentalmente le diré que el líder se hace, no se nace. Cualquiera puede convertirse en un líder si tiene el deseo real para serlo. Quizás usted mismo a día de hoy no se vea como líder natural. Pero la cuestión fundamental no es si usted es un líder hoy, sino si quiere serlo mañana. Si es así, empiece a crear su liderazgo hoy. Péguese a los líderes que conozca y aprenda de ellos. Dé ejemplo ya desde ahora, un líder está cuando se le necesita, no para satisfacer las actitudes caprichosas de otros, sino para inspirar y ofrecer a las personas todo el conocimiento que precisen. No se confunda cuando escuche la palabra líder. Hay líderes honestos y otros que no lo son. A lo largo de la historia de la humanidad hay muchos ejemplos de líderes que han cometido atrocidades y que han sacado a la luz los comportamientos más denigrantes de las personas. El liderazgo auténtico es la capacidad de inspirar a otros a la acción para ser mejores personas. Por ello, usted como líder debe enseñar a las personas a través del ejemplo de conducta. Cada persona es importante A medida que su organización crezca, será inevitable que unas personas obtengan mejores resultados que otras. Unas alcanzarán posiciones de mérito y otras no. Unas ganarán dinero y otras no. Ello no debe hacerle olvidar que cada persona de su red en esencia es igual a usted. Cada persona de su red es importante. Es tan importante como ser humano y como miembro de su organización y así debe hacérselo saber. Quiera a cada persona de su equipo como si fuera su mejor líder. Edifique las virtudes que tenga como persona, valore sus logros por pequeños que le parezcan, ayúdelo a levantarse cuando se caiga y empodérelo para que siga adelante cuando triunfe. Cada persona de su equipo tiene valor y gracias a ellas usted puede triunfar. Por tanto, nunca considere a las personas como un medio para 167


lograr sus fines. Valore a las personas por lo que son, porque sin ellas usted no puede lograr sus objetivos. Preocúpese sinceramente por las personas. Si usted actúa así con cada persona de su equipo, les ayudará a que se sientan inspirados y confiados con independencia de los resultados actuales que puedan tener. El respeto que usted tenga por cada uno de ellos será un baluarte para su organización. A medida que las redes crecen, las personas más inseguras y con menos resultados inevitablemente se compararán con otras que, aunque tengan menos experiencia que ellas, ya estarán obteniendo más ingresos. No permita que las personas abandonen sus sueños porque no se les prestó la atención necesaria. La decisión depende de ellos, pero en lo que dependa de usted, hágales saber que si necesitan su ayuda, la tendrán. No para caminar por ellos, sino para acompañarles en el camino. No se enfoque nunca en lo que lo separa de las personas sino en lo que les une. No vea las diferencias sino las similitudes. Recuerde de nuevo que su red no está formada por números, sino por personas. Haga pocas reuniones y productivas El uso de la tecnología nos permite optimizar nuestro tiempo y recursos, pero a pesar de ello a medida que crecen los equipos, muchas personas que empiezan a asumir el liderazgo en sus grupos lo malgastan intentando controlar todos los procesos manteniendo entrevistas y reuniones innecesarias. Es básico que usted mantenga el contacto presencial con su gente y sobre todo con las personas más comprometidas de su red, pero igualmente importante es que todo lo que usted pueda hacer telefónicamente o por Internet no lo haga personalmente a menos que sea imprescindible. Usualmente la mayoría de líderes enfocan dos tipos de reuniones, a parte de la reunión general que suele hacerse con grupos de distintas líneas. 168


Por un lado, una reunión de liderazgo con personas con cierto rango en la empresa y, por otra, la reunión con toda su red. Con una reunión mensual para el grupo de su red tendrá suficiente para corregir aspectos y pulir detalles, pero no sobrecargue a su gente de reuniones. Esencialmente el network marketing precisa de la acción y las personas que tendrán liderazgo en su red se sentirán aburridas o desmotivadas si usted abusa de este tipo de reuniones o incide demasiado en aspectos organizativos o administrativos. Cuando efectúe las reuniones de equipo, sólo las personas de los rangos altos deben tomar el control y protagonismo de la misma. Si no lo hace, se encontrará inmerso en una reunión donde cada distribuidor empezará a contar sus “batallitas”. En ocasiones es muy descorazonador observar que personas que acaban de entrar en la organización y tienen todo por aprender puedan discutir y cuestionar los procesos que los líderes han demostrado como éxitosos. Además de la inutilidad de estas situaciones, provoca que los asociados más experimentados puedan aburrirse y ello va en detrimento de su crecimiento. Las reuniones se realizan para que los nuevos asociados entiendan el proceso que hay que realizar y de nuevo le recalco que deben incidir en los tres aspectos primordiales del negocio: contactar, invitar y asociar. Por último, recordar que cada distribuidor o asociado a la red es una persona igual que usted y que por tanto tiene la opción de seguir el plan que como mentor se le pueda recomendar o bien no hacerlo. A menudo observará que personas que han intentado “hacer la guerra” por su cuenta, vuelven al redil cuando ven que sus resultados no son los esperados. Éste es otro punto a favor de las reuniones de grupo, pues refuerzan la idea de que hay un método o sistema común a seguir que es el que brinda beneficios. Cuantas más personas estén obteniendo resultados con el sistema, más difícil será que alguien pueda cuestionarlo.

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Motivar o inspirar A lo largo del libro hemos enfatizado la importancia de los aspectos emocionales en las personas y si usted es un experto networker no le cabrá ninguna duda de ello. Pero cuando se trata de obtener lo mejor de cada individuo de nuestro equipo, podrá observar que la mayoría de las personas, incluso en ocasiones muchos líderes, se dedican a motivar a las personas sin saber qué es lo que realmente les motiva a éstas. La motivación está bien, pero personalmente prefiero la inspiración. La motivación puede realizarla cualquier persona con dotes de comunicación. La mayoría de personas se motivan fácilmente y quedan fascinados ante las personas famosas, el lujo y el dinero, por ponerle sólo unos ejemplos. Pero esa motivación si no se sustenta con unos valores sólidos, tanto personales como profesionales, será efímera. La mayoría de compañías hacen muchísimo énfasis en la motivación, incidiendo en aspectos emocionales en los eventos que organizan y en el desarrollo personal que se debe ejercitar para alcanzar las metas que cada cual se proponga. Si la motivación fuera la solución, todo el mundo sería rico. Si usted tiene alguna duda de esto, le invito a que asista a cualquier evento de los que celebran todas las compañías. Le aseguro que es muy motivador sentir las energía de miles de personas enfocadas en un objetivo común, cuando escuchan hablar a los grandes líderes millonarios. Pero la mayoría de esas personas pierden su motivación a las pocos días, a las pocas semanas o, a lo sumo, a los pocos meses, si siguen sin tener resultados. También hay personas que siguen largo tiempo motivadas a pesar de no tener resultados e incluso muchas de esas personas tienen en su equipo a otras personas, que puede que también estén motivadas, pero que si no se les ofrece un sistema válido para que obtengan resultados, tarde o temprano dejarán de estarlo. La motivación que suele usarse en muchos eventos del multinivel es similar al efecto que producen las drogas. En un primer instante llevan a la persona a la euforia y a vivir en un mundo de fantasía, pero, pasado 170


un tiempo, la persona vuelve a su realidad y desea de nuevo la siguiente dosis de motivación para escapar de su rutina. De esta forma, la motivación no solventa nuestros problemas, simplemente los aplaza. Y muchas personas estarán deseando un nuevo evento para volver a motivarse. Conviene resaltar que, por regla general, a las personas realmente comprometidas con el negocio, no necesitará motivarlas y por otro lado, a las que carecen de compromiso, ni con la mejor de las motivaciones conseguirá ponerlas en acción. No hay mejor motivación que el lograr resultados. Ése es el mejor método de auto motivación. Muchas personas tienen una actitud pasiva y esperan al próximo evento para volver a motivarse o, en su caso, que sus patrocinadores los motiven continuamente. Normalmente esas personas no están siguiendo un sistema exitoso. Si usted es capaz de inspirar a las personas a través del ejemplo, la motivación vendrá sola y será una constante. Si usted es una persona que realmente predica con el ejemplo, sirve de corazón a las personas y además tiene resultados óptimos, ellas lo tendrán como un modelo de conducta a seguir y usted será fuente de inspiración para las personas que realmente estén comprometidas. Por descontado que en ocasiones las promociones, los incentivos y otros estímulos empresariales le serán puntualmente muy útiles para motivar, pero si usted desea consolidar una organización, no se enfoque en la motivación, porque es tan cambiante como el tiempo. He visto cientos de personas motivarse en minutos y al poco tiempo desmotivarse con la misma rapidez. En cambio, si las personas están inspiradas, se comprometerán aun cuando vengan las épocas de vacas flacas, porque la inspiración que promueve a actuar procede de lo más íntimo de las personas y no es algo que fluctúe como el viento. Inspiración y formación son sus mejores aliadas.

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La motivación es importante para retos puntuales y el logro de objetivos a corto plazo. Pero si desea que las personas tengan un fuerte deseo y un auténtico compromiso con el camino que eligieron, usted deberá inspirarlas. Piense en todos los grandes líderes que ha tenido nuestra humanidad, ellos han sido un faro de inspiración para sus semejantes. ¿Qué prefiere, motivar o inspirar? La motivación es como un producto artificial, la inspiración es un producto de la naturaleza

Aprenda a escuchar Podría haber dedicado un libro entero a esta temática. Dice la sabiduría popular que tenemos dos orejas y sólo una boca, porque hay que escuchar el doble de lo que hablamos. Pero ¿cuántas personas conoce que tengan esta actitud? La mayoría de personas oyen pero no escuchan. Si usted realmente desea comprender a la persona con la que está hablando, escúchele con sus cinco sentidos. En psicología lo llamamos escucha activa. Es común observar que las personas están inmersas en su “parloteo mental”, aun cuando están manteniendo una conversación con otra persona y están más pendientes de que su interlocutor acabe de hablar para poder hacerlo ellos, que de escuchar sinceramente lo que la otra persona desea decirle. Sólo con aprender a escuchar, usted podrá interesarse sinceramente por las personas y ellas se lo agradecerán. Usted se sorprendería del maravilloso poder que supone escuchar a las personas. En mi labor como consultor he podido comprobar cientos de casos en los que la persona me dice que se siente mejor o que incluso ha encontrado la solución a su problema hablando conmigo y lo sorprendente del caso es que ¡¡yo apenas he articulado palabra!! Yo no tengo ninguna habilidad mágica para poder transformar la vida de las personas, ¡¡lo único que

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hago es escucharlas!! Y eso es algo que cualquiera puede hacer, pero simplemente la mayoría no hace. Si usted está en posición de entrenar y formar a otros, escúchelos y sepa cuáles son sus bloqueos, miedos, inquietudes, etc. Será la mejor manera de guiarles. Y por supuesto, si usted está en la fase inicial de aprendizaje, escuche, escuche y escuche. Aprenda de sus mentores y eso sólo se hace escuchando y viendo cómo ellos lideran. Si usted aprende de corazón a escuchar a las personas, se ahorrará mucho trabajo, ya que ellos mismos le dirán lo que necesitan y usted sabrá mucho mejor cómo ayudarlos y guiarlos, porque no habrá pensado ni prejuzgado, simplemente habrá escuchado. Escuche a todas las personas, porque todas pueden ser nuestros maestros

Pasos para la formación de calidad  Forme entrenadores.  Detecte a sus líderes.  Cada persona es importante.  Inspire a las personas con el ejemplo.  Haga pocas reuniones y productivas.  Aprenda a escuchar.

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8. MENTIRAS USUALES DEL MULTINIVEL

8. Mentiras usuales del multinivel El dominio de este capítulo es fundamental para todo network marketer que desee profesionalizarse. No se debe pasar por alto, ya que las cuestiones que aquí se exponen, si no son bien comprendidas, pueden provocar el abandono de parte de su red, por no tener consolidados unos cimientos sólidos. Sé que muchas de las personas que actualmente trabajan en el sector no se sentirán cómodas cuando vean expuestas algunas de estas mentiras. Pero el objetivo fundamental que tengo no es agradar a todos, sino el de no mentir a nadie. Algunos de los clichés que expongo, los escuchará provenientes tanto de personas ajenas al multinivel, como de los propios networkers. Ya le comenté que personalmente prefiero hacer preguntas antes que argumentar, pero si usted y su organización conoce de antemano estas afirmaciones, podrán tener argumentos sólidos cuando surjan estas situaciones. En mi experiencia empresarial he podido apreciar que algunas de estas afirmaciones son expuestas por ignorancia y en ese caso pueden ser consideradas conceptos erróneos, pero si tacho directamente como mentiras algunas de estas frases que verá expuestas, es por el sencillo motivo de que hay individuos que aun conociendo la verdad prefieren optar por el otro camino. Por el lado de los detractores, actualmente incluso hay personajes que se dedican a hacer negocio en Internet explotando, tergiversando y manipulando información sobre el network marketing. Muchas de estas personas poseen un alto nivel cultural y formativo, pero han

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encontrado un filón atrayendo a todos los frustrados , desencantados y malintencionados con el sector. En el lado de los profesionales tenga bien presente que dentro de nuestro sector también hay personas que mienten. El marketing multinivel no lo hacen las compañías, lo hacen las personas. Y en éste, al igual que en todos los sectores, existen individuos que actúan de forma deshonesta. Por favor, nunca confunda el mensaje con algunos mensajeros que no obran de buena fe. Esto es inevitable, es la naturaleza humana, pero por el bien de la profesión y por razones éticas, le ruego no permita que en su organización se produzcan estas afirmaciones. Mentira 1: “Este negocio es para todo el mundo”. Es una de las mentiras más extendidas en el sector. Independientemente de los productos o servicios que usted oferte, el MLM no deja de ser un negocio y como tal debe usted tomarlo. En cualquier país del mundo sólo hay un pequeño porcentaje de personas con carácter emprendedor, y que desean trabajar por cuenta propia y ser autónomos, pequeños o grandes empresarios. Sólo estas personas están dispuestas a trabajar por su cuenta y ése es su mercado natural. En lenguaje coloquial decimos que el marketing de red está abierto a todos, pero no todos están abiertos a él. Se lo diré de otra forma. En el momento de finalizar este libro, en España existen más de cinco millones de personas desempleadas. Si el multinivel es para todo el mundo, ¿puede ser que tantas personas no quieran ganar dinero? A pesar de que el entendimiento de este concepto es simplemente sentido común, conviene resaltar algunas cifras. Actualmente hay cerca de 80 millones de personas a nivel mundial en el sector de la venta directa. Si en el planeta viven siete mil millones de personas, está claro que la inmensa mayoría de ellas no están por la labor de involucrarse en las ventas multinivel.

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Las personas que no comprenden esto se dedican a perseguir e insistir a todos sus conocidos con todo tipo de argumentos para involucrarlos en su negocio. Si alguien hace esto, habitualmente pasarán 2 cosas: No tendrá un nuevo asociado y perderá a un amigo. Tenga claro que:  Hay personas que no tienen ningún deseo de cambiar de trabajo.  Hay personas que no tienen ningún deseo de trabajar por su cuenta.  Hay personas que no tienen ningún deseo de trabajar en marketing de redes.  Hay personas que no asumen el más mínimo riesgo.  Hay personas que están contentas con lo que ganan.  Hay personas que no están dispuestas a trabajar más, para ganar más dinero. Seamos claros, por los más diversos motivos, la realidad es que el 90% de las personas, trabajan por cuenta ajena. Algunas están contentas con su trabajo y otras no. Algunas están satisfechas con lo que ganan y otras no, pero la inmensa mayoría de esas personas no tienen la más mínima intención de cambiar esa situación. Todo esto no es ni bueno ni malo. Simplemente es así. A pesar de ello, sigo escuchando frecuentemente a muchos profesionales del network marketing decir la dichosa frase: “Esto es para todos”. Se lo repito, eso es mentira. Por tanto, si alguien le dice que todo el mundo es un candidato le está engañando. Potencialmente todo el mundo puede serlo, pero hasta que usted no realiza el filtro no sabe si lo será. Y las matemáticas demuestran que la inmensa mayoría de personas no lo son. Observo a menudo a los novatos cuando empiezan a contar con todo detalle los motivos por los cuales alguien a quien ofertaron su 177


negocio no desea involucrarse. Esas personas no entienden el concepto del network marketing y si alguien de su red le verbaliza eso, es que está tratando de convencer a las personas y no entiende que lo normal es que la inmensa mayoría de personas no quieran sumarse a su negocio. Por entusiasmado que pueda estar usted con su negocio, debe entender que hay personas que seguirán trabajando como abogado, como vigilante jurado o como pinche de cocina. Tan respetables son esas profesiones como la suya. Por otra parte, en el grupo de las personas emprendedoras que se deciden a iniciar un negocio, la inmensa mayoría de esos empresarios tampoco montan un restaurante, un taller mecánico o un centro de estética. Y su negocio es tan válido como cualquier otro. Lo que debe tener bien claro es que sólo las personas emprendedoras muestran interés por los negocios, aunque no sean el suyo. Sólo las personas que no se encuentran cómodas son las que están buscando nuevas oportunidades. Por ello, el paso básico para que podamos presentar nuestro negocio a alguien es que esa persona esté en búsqueda activa de negocios o como mínimo de ingresos extra y ya le he dejado meridianamente claro que la mayoría de personas no lo están. Puede que en otros planetas no sea así, pero en la Tierra sí lo es. Amigo, esto es obvio, pero le aseguro que he conocido personas con más de 20 años de experiencia en el sector ¡que todavía no tienen claro este concepto! Absolutamente todas las empresas del mundo se enfocan en atraer personas de su mercado correcto. No hay ningún sector que englobe a todas las personas. Éste es uno de los fundamentos del marketing, pero muchos siguen sin enterarse. En un momento donde el marketing moderno se ha desarrollado enormemente y existen infinidad de métodos y sistemas de última generación para atraer el interés de los consumidores, muchas 178


personas pretenden desarrollar su negocio multinivel usando sistemas obsoletos. No importa en absoluto el grado de conocimiento que una persona tenga, ni lo positivo que usted considere que esa persona podría ser para su equipo. Si esa persona no tiene interés, simplemente ni siquiera es un candidato para su negocio. El desconocimiento de ello indica que no estamos realizando el proceso de selección de personas de forma profesional y que, por tanto, estamos construyendo sin cimientos sólidos. Es un proceso similar al que ocurre con la selección de vendedores para la venta en los canales tradicionales. Existen en el mercado de cualquier país infinidad de anuncios publicitarios solicitando ejecutivos comerciales, con la coletilla de “no se requiere experiencia”. En el ámbito comercial y de los negocios puede que no se requiera una titulación académica o grandes conocimientos previos para iniciar la actividad, pero se requieren cosas que usted no aprenderá en ninguna universidad y valores personales que no todo el mundo está dispuesto a desarrollar. Si usted no tiene claro este concepto, se encontrará con muchísimas trabas, puesto que aún se sigue utilizando en muchas empresas el sistema de prospección con “la lista de 1 ”, que consiste en que el nuevo asociado realice una lista con las 100 personas de mayor proximidad y confianza. Es un error común el pensar que cualquier persona de la lista pueda formar parte de su equipo de trabajo, ya que en muchísimas ocasiones lo único que usted y una persona de su lista tienen en común es que se conocen. Todo el mundo puede recomendar un producto y ésta es la premisa básica del network marketing. Pero no todo el mundo capacita para hacer de este concepto un negocio próspero. Imagine que usted es el propietario de una empresa que fabrica microchips en España y que desea ampliar su negocio a Alemania e instalar allí otra planta de fabricación. Usted se encarga de la política de expansión y también de seleccionar a sus trabajadores y para poder delegar en ellos lógicamente necesita buenos profesionales. Imagine 179


que usted ha insertado un anuncio en prensa donde solicita personas para incorporación inmediata a su empresa en Alemania y entrevista al primer candidato para su departamento de ingeniería. Usted comienza a explicarle la tecnología usada en su fábrica, que es de última generación y cómo se realiza el proceso de fabricación, cómo desarrollarán el negocio en Alemania, los materiales que utilizan, etc. Quiere dar la mejor impresión y ha estado 1 hora de su tiempo explicando todo el proceso. El candidato que tiene delante puede que le diga que está interesado y que por ello ha acudido a la entrevista, pero imagine usted, que después de esa larga hora de explicación, esa persona le dice, “oiga a mi me interesa, pero hay varios temas que deseo aclararle y no sé si serán un problema. Verá, es que no soy ingeniero, no he visto un microchip en mi vida y tampoco tengo ni idea de alemán”. Lo que le estoy diciendo es que usted fracasará una y otra vez si empieza a hablar de negocios sin saber si su interlocutor está en búsqueda de oportunidades de negocio, es decir, si usted tiene delante la persona adecuada y por tanto, califica para su negocio. Este es uno de los errores más frecuentes de quien cree que cualquier persona puede hacer el negocio y uno de los motivos de mayor frustración de los novatos, que posteriormente abandonan el los negocios multinivel, usualmente antes de los seis meses. El primer paso para hablar de negocios con alguien es que ese alguien desee iniciar un negocio y le repito que la inmensa mayoría de la población no está por esa labor. Como en todo negocio, usted tiene un nicho de mercado, al igual que lo tiene la industria del automóvil, la del hogar o la de las piscinas. Si usted se enfoca en el mercado incorrecto se encontrará trabajando como un burro y sin obtener los resultados que desea, amén de que sus conocidos saldrán corriendo en cuanto lo vean aparecer. Todos los grandes líderes coinciden en que la ignorancia de este aspecto es lo que propicia el abandono de muchas personas que se inician.

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Muchas veces, cuando usted hable con alguien que siempre ha trabajado como empleado, la palabra “negocio” le puede producir miedo, porque muchas personas la vinculan a una fuerte inversión, gastos fijos, personal, altas responsabilidades, etc. Quizás muchas veces usted pueda usar los “ingresos extra” como sustituto, pero en cualquier caso, debe dejar bien claro a la persona que entreviste que lo que le está ofreciendo es una actividad por cuenta propia y en ningún caso un empleo. Para triunfar en el MLM es necesario paciencia, perseverancia, deseo ardiente de trabajar por sus objetivos, facilidad para las relaciones humanas, voluntad de aprendizaje, servicio a los demás, capacidad para inspirar y motivar a otros, disciplina, etc. Si habláramos de la industria tradicional esos serían los requisitos mínimos que en un currículum yo le exigiría a cualquier persona que fuera a contratar. El sentido común le dirá que es mucho más sencillo creer que alguien que ya ha demostrado esas cualidades en el pasado pueda seguir haciéndolo en el futuro. Por supuesto que hay excepciones y he visto en mi vida a personas cambiar radicalmente de actitudes al encontrarse con una buena oportunidad profesional. Pero no confunda el confiar en la gente con ser ingenuo. Nada en la vida es para todo el mundo y el network marketing no es una excepción.

Mentira 2: “No son ventas” En todo negocio hay que vender. Si no hay ventas no hay negocio. El network marketing es un sistema de ventas multinivel. Por lo tanto, es evidente que hay que vender. Ni más ni menos que como en cualquier otro tipo de negocio. Si el multinivel no son ventas, ¿para qué existe una formación? Todo profesional del multinivel es un vendedor. Debe saber vender su producto y su negocio. 181


Si el multinivel funcionara únicamente por la recomendación, no necesitaríamos ninguna capacitación profesional. Mis amigos nunca han tenido que formarse profesionalmente para recomendarme un coche o un televisor. En el instante que existe un interés económico, todo cambia, tanto para el que recomienda como para el recomendado. Para recomendar no se necesitan habilidades, para vender sí. Por supuesto que usted debe vender. La diferencia estriba en que en los llamados negocios tradicionales se realiza un tipo de venta y en los negocios multinivel se realiza otro sistema. Es la operativa la que cambia y la que posibilita que personas a las que no les gusta la venta tradicional puedan ganar dinero, haciéndolo a través de la venta multinivel basada en la recomendación y el patrocinio de distribuidores en su red. Pero eso hay que saber “venderlo”. Las personas que usan indiscriminadamente este argumento o ellos mismos no tienen claro en qué negocio están o directamente están mintiendo. Sea muy claro con sus candidatos en este aspecto, pues es uno de los principales motivos de descontento de las personas que abandonan el sector, sintiéndose engañados. Ya abordamos en los capítulos de los perfiles psicológicos la conducta del vendedor tradicional. Le repito que en el network marketing no se precisan este tipo de vendedores, pero por supuesto que son ventas. Si no lo tiene claro, le aconsejo que revise los aspectos legales donde se define al marketing multinivel como un sistema encuadrado en la venta directa. Por supuesto que muchas de las personas que no desean vender es porque mentalmente se ven yendo de puerta en puerta ofreciendo sus productos en mercado frío. Ya hemos aclarado que éste no es el sistema usado en el marketing de red. Al mismo tiempo que un distribuidor crea su red comercial, sabemos que también puede y debería realizar sus propias ventas y constituir su pequeña red de consumidores. 182


Por tanto, claro que hay vender, tanto los productos como su oportunidad de negocio. Al inicio del libro hablábamos del concepto de recomendar, que cualquier persona, se dedique o no al mundo de los negocios, habrá hecho alguna vez en su vida. Esto es muy sencillo y habitual, pero cuando quien recomienda es parte interesada, está claro que está vendiendo. A la gente le encanta comprar, pero a la mayoría de personas no les gusta vender e incluso muchos odian a los vendedores. Este es el motivo fundamental por el que muchos no son totalmente abiertos y sinceros sobre la oportunidad que están mostrando y prefieren edulcorar el contenido del mensaje haciendo creer que a través del autoconsumo y la recomendación las personas se irán fácilmente vinculando una tras otra a su organización, sin que usted tenga que vender. Ya mencionamos en un capitulo anterior que las personas tienen miedo al rechazo y se apegan a sus hábitos más que el papel al pegamento. Ésas son las razones fundamentales por las que a las personas no les gusta vender. Sin necesidad de vender usted ganará mucho dinero. ¿Qué bonito suena, verdad? Ahora vuelva a la realidad. Si usted vende no comparte y si usted comparte no vende. Si vende gana dinero y si no vende no. Usted podrá adornar su negocio tanto como desee y hasta podrá auto engañarse, pero por favor, no sea como esas personas que engañan a los demás diciendo que el network marketing no son ventas. Todo negocio son ventas, sin ventas no hay negocio.

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Mentira 3: “Todo el mundo que siga el sistema, logrará lo mismo que los líderes” Todo el mundo puede cantar en la ducha, pero no todo el mundo puede ser un cantante profesional. Todo el mundo puede escribir una carta, pero no todos pueden ganar el Nobel de Literatura. Fundamentalmente la diferencia entre las personas que ganan dinero y las que no lo ganan está en lo que saben y en cómo lo aplican. Recuerde que la información es poder. Una de las mayores frustraciones que puede ocasionar el marketing multinivel es el compararse con otras personas. El hecho de que existan personas que ganen mucho más dinero que usted no significa necesariamente que usted esté haciendo las cosas mal o que no sea válido para el network marketing. Este pensamiento viene reforzado porque existen algunos líderes que no poseen una gran oratoria, ni estudios académicos y su condición social anterior era media o incluso de clase baja. Esto provoca que muchas de las personas que se inician en la industria piensen que ellos se encuentran en la misma situación inicial que cuando esa persona arrancó su negocio y que, por tanto, pueden seguir su estela y lograr los resultados que ellos lograron. Si usted piensa eso, tengo una mala noticia, ya que puedo garantizarle que en la mayoría de casos no es así. He conocido muchos líderes que en pocos meses han alcanzado los rangos más altos de sus empresas y que centraban sus discursos en la penosa situación en la que se encontraban anteriormente y lo maravillosa que es la oportunidad que en tan poco tiempo les ha proporcionado unos ingresos impresionantes. Lo que probablemente esas personas nunca le dirán son los años de experiencia que poseen, las compañías por las que han pasado y mucho menos los contactos que tienen dentro del sector. Aun así, existen personas que sin tener experiencia, ni contactos en la industria, rápidamente suben la escalera del éxito y por supuesto son excepciones. Está bien que usted tenga referencias de casos rápidos y exitosos, pero no se compare con ellos, porque casi siempre saldrá perdiendo. 184


Quizás le ayude comprender esto: Leo Messi, elegido cuatro años consecutivos como mejor futbolista del mundo, entrena a diario con más de 20 compañeros profesionales, que le ven continuamente y de cerca hacer las filigranas que hace con la pelota, pero por mucho que esos colegas de profesión le observen, analicen y deseen imitarle, nunca podrán jugar como él. Podrán aprender de él, pero nunca podrán jugar como él. El mejor jugador sólo puede ser uno, después habrá un grupito de unos pocos que serán grandes figuras, otro grupo más numeroso que también serán buenos jugadores y por último el grupo más extenso que está formado por jugadores del montón. No se compare con nadie, sencillamente cada persona tiene unos dones y son personales e intransferibles. Si en esta industria alguien le garantiza que siguiéndolo a él logrará lo mismo que él, simplemente le está mintiendo. Si usted piensa crear una enorme organización formada por personas sin experiencia previa en negocios, sean o no de MLM, le diré que es posible, pero le llevará más tiempo y esfuerzo que quien lo hace con personas experimentadas. Vuelvo a ponerle el ejemplo anterior. ¿Prefiere tener un equipo de grandes jugadores o de jugadores del montón? Pero no olvide que para jugar con los mejores, primero usted debe demostrar ser uno de ellos. La inmensa mayoría de los líderes mundiales en marketing de red, no se han convertido en millonarios en su primera empresa de multinivel. He conocido a muchos que lo han logrado tras pasar por 4, 5, 6 e incluso más compañías. Sin esas experiencias previas es imposible lograr los resultados espectaculares que posiblemente a usted le habrán mostrado como ejemplo, diciéndole “lo ve, si yo lo hago, usted también puede”. Por supuesto que usted también puede, pero de igual manera que le muestran los resultados, usted debería saber qué es lo que los hace

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posible, y tenga claro que muchas de las personas que trabajan en el multinivel no le ofrecerán esta información. Lo que viene a continuación son aspectos primordiales que los novatos pasan por alto y que su desconocimiento puede provocar en muchas ocasiones una situación frustrante. Normalmente, cuando usted observe que cualquier persona ha alcanzado unos resultados espectaculares en muy breve lapso de tiempo, se encontrará estos factores: 1. Experiencia previa en el marketing de red Si usted es un network marketer experimentado y no me refiero sólo a haber estado “registrado” en compañías anteriores, sino a haber construido equipos de cierta envergadura, cuando usted inicie un nuevo proyecto, deberá aprender el know-how de su actual empresa, pero se ahorrará un trabajo tremendo en los demás aspectos formativos. Por ello, acelerará muchísimo sus procesos porque ya aprendió de sus errores y podrá llevar su negocio a otro nivel. Sobre todo usted habrá mejorado en cómo prospectar, tratar a las personas, cómo inspirarlas, etc. y eso es un gran porcentaje de su éxito. Muchísimas experiencias que se citan en el libro usted ya las habrá vivido y todo ese bagaje le brindará un potencial enorme en futuras oportunidades. 2. Gran red de contactos (muchos de ellos también en el network marketing) Ya hemos dejado claro que el network marketing es un negocio basado en las relaciones humanas y por ello cuanta más gente conozca usted, más posibilidades de éxito tendrá. Esto simplemente son matemáticas y sentido común. Ahora bien, las personas que usted conoce son un punto importante a su favor, pero lo es mucho más quiénes son esas personas. Imagine que usted y yo iniciamos a la vez un negocio en la misma empresa que acaba de arrancar en nuestro país y ya está triunfando en otros. Resulta que usted conoce menos personas que yo, pero sus 186


conocidos son personas experimentadas en multinivel y que, por tanto, ellos a su vez también tienen muchos contactos con experiencia en el sector. ¿Quién cree que crecerá más rápido, su red o la mía? 3. Momentum Como nos demuestran las estadísticas, no son siempre las compañías con grandes volúmenes de facturación las que ofrecen mejores oportunidades de desarrollo para los consultores que se incorporan a ellas, sino aquellas que están en momentum, es decir, en fase de crecimiento. Esto por regla general suele producirse después del tercer año y antes del décimo y, ya mencionamos que la inmensa mayoría de las personas que llegan a la independencia financiera inician su actividad en esa franja temporal. Si usted cumple alguno de los tres factores, su negocio irá más rápido que el de la mayoría, pero si usted cumple los tres, le garantizo que pronto llegará a los rangos altos de su empresa. Cuando usted vea casos de distribuidores que en pocos meses ha llegado a alcanzar los rangos altos, no se sorprenda, pues sin duda estará en los tres grupos. Volviendo al ejemplo de los jugadores de anteriores capítulos, cuando se juntan los tres aspectos, usted será un jugador A, rodeado de otros jugadores A y estarán jugando en una compañía A. Si esa oportunidad se da, sin duda será única y hay que aprovecharla. Mentira 4: “Sólo ganan dinero los primeros” Otro error muy extendido es la creencia que todas las personas que ganan dinero en el multinivel es porque arrancaron en la fase inicial y que, por tanto, si usted o cualquier distribuidor comienza su negocio más tarde no podrán alcanzar buenos ingresos. Por supuesto que si usted se inicia en una compañía que acaba de arrancar y está en el momentum tiene más posibilidades de éxito, esto es de sentido común, pero ello no significa que personas que se 187


incorporen posteriormente puedan alcanzar grandes cifras e incluso superar a los que iniciaron. Incluso si su compañía tiene un plan de compensación bien estructurado y equitativo será frecuente observar casos en los que muchos asociados están teniendo más ingresos que sus patrocinadores e incluso que los superan en el rango, con lo cual este argumento carece de sentido. Muchas veces esta argumentación es esgrimida por personas que no obtienen los resultados esperados y ésta es la forma de excusarse y evadir su propia responsabilidad. Puedo ponerle mi propio ejemplo. En la compañía en la que estoy actualmente el que a día de hoy es uno de los distribuidores más exitosos en la empresa, vino a verme cuando el negocio ni siquiera había arrancado en España. Me ofreció incluso la ventaja de cederme algunos de sus contactos para que estuvieran en mi red, pero en ese momento desestimé su ofrecimiento. Transcurridos 8 meses acabé incorporándome. Por supuesto que si lo hubiera hecho en un primer momento hubiera ganado más dinero, ¡pero eso no significa que no esté ganando dinero ahora! Mentira 5: “Se gana mucho dinero, fácil y rápido” Debemos tener presente que hay gente que quiere creer que existe un camino para alcanzar riqueza de forma sencilla, rápida y sin esforzarse. Muchas personas cuando se inician en el network marketing, lo hacen con la creencia errónea de que todo lo que tienen que hacer es encontrar a unos pocos distribuidores de primera línea y de ahí en adelante todo será fácil y, de manera maravillosa y automática, irá creciendo su red sin esfuerzo. Algunas de estas personas son oportunistas que se acercan al multinivel pensando en hacerse ricas de la noche a la mañana y disfrutar de la libertad financiera rápidamente. Es el concepto de “hágase rico rápidamente y sin esfuerzo”. Supongo que sabe que hay personas que ganan en la lotería, pero también sabrá que la inmensa mayoría de la población no lo hace. 188


La buena noticia es que para la mayoría de las personas, las ventas multinivel les permiten compaginar su actividad actual con su negocio. Ello puede generar ingresos en las primeras semanas en la medida del esfuerzo dedicado. Normalmente los networkers exitosos no hacen su negocio de forma rápida, sino que llegan a las grandes cifras con el tiempo. También hay un aspecto ético importante a destacar y es el punto en que muchas personas se plantean la opción de abandonar su ocupación actual y volcarse de pleno en su negocio multinivel. La mayoría de mentores que tienen una conducta honesta con su red no le aconsejarán que lo haga hasta que al menos el nuevo distribuidor tenga unos ingresos estables. No hay una norma genérica preestablecida pero, usualmente, si usted está ganando durante 1 año a tiempo parcial una cifra similar a la que puede obtener en su trabajo a tiempo completo, el sentido común le dictará lo óptimo para usted. Aunque en ocasiones el “quemar las naves” pueda ser adecuado, queda demostrado empíricamente que en la mayoría de ocasiones esto no es una buena solución. De hecho una de las ventajas fundamentales del network marketing es precisamente que usted puede incorporar personas dedicándose a tiempo parcial, hasta que sus ingresos sean lo suficientemente elevados como para plantearse un cambio definitivo. La experiencia nos demuestra que cuando esto se realiza adecuada y gradualmente el profesional puede trabajar más cómodo y sin la presión psicológica que requeriría depender exclusivamente de los ingresos de su negocio multinivel. La forma en que los ingresos residuales se obtienen en la industria del mercadeo en red, normalmente, no suele ser bien comprendida por los principiantes, ya que no observan el enorme potencial de las futuras ganancias y únicamente se centran en el día a día de sus inicios, considerando muchas veces que el “trabajo” está mal pagado por las horas que tienen que dedicar. Éste es un concepto bastante arraigado que procede de la “mentalidad asalariada”, que es la que busca recompensa inmediata al trabajo realizado, sin miras de futuro.

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En un trabajo por cuenta ajena usted posiblemente gane 80 euros al día y si dedica 8 horas diarias a su jornada laboral, su ganancia es de 10 euros/hora. Algunos distribuidores dedican pocas horas a su negocio e incluso, siendo así, obtienen más rendimiento del que perciben por hora en sus trabajos a tiempo completo. Ahora bien, para quien su precio/hora es inferior a lo que está acostumbrado a percibir, ha de saber que en su negocio de network marketing va a seguir dedicando las mismas horas y su ingreso puede crecer de forma exponencial, a través del concepto de apalancamiento. Los pocos ingresos que usted tendrá inicialmente no deben desviar su atención del objetivo final que es crear una cartera con ingresos residuales. Para muestra, un botón. Imagine que le ofrezco dos opciones a elegir:  En una puede ganar de forma fija 20.000 euros anuales incrementando sólo el coste de vida o IPC (pongamos un 3% anual).  En la otra opción, imagine que usted gana en su primer año en una compañía multinivel pongamos unos 800 euros de media al mes, dedicándose a tiempo parcial. Por tanto, ganaría de inicio unos 10.000 euros en su primer año, pero en cada anualidad siguiente tendría un incremento del 20% respecto al año anterior, ya que su red se incrementa con el tiempo. ¿Cuál sería la mejor opción a largo plazo? No hace falta que coja su calculadora, ya lo he hecho por usted: AÑO 1 Salario Residual

AÑO 2

.

€

.

€

1 .

€

1 .

€

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

1. 1 €

1. 54 €

.5 9 €

23.1 4 €

14.4

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€

17.

€

.73 €

4.

3€


Esto es sólo un sencillo ejemplo en el que usted puede observar que si una persona sigue con sus ingresos tradicionales al tiempo que genera una cartera en network marketing en pocos años podrá igualar o superar los ingresos que obtiene a tiempo completo. Le enfatizo que estos números en modo alguno son garantía alguna de lo que usted ganará, pero del mismo modo le hago saber que muchos profesionales ganan en su primer año cantidades más elevadas y también obtienen incrementos muy superiores al 20% de un año a otro, con lo que estas cifras serían mucho mayores y en menos tiempo podría generar más ingresos que en su empleo o negocio tradicional a tiempo completo. La mayoría de la gente prefiere la opción de los 20.000 euros constantes, porque sólo piensan a corto plazo. Buscan sólo la seguridad y la recompensa inmediata a su trabajo. Fundamentalmente esto es lo que diferencia una mentalidad pobre a una mentalidad de abundancia. Las personas que logran riqueza trabajan en el día a día, pero su visión está focalizada en obtener la abundancia y para ello es necesario sembrar previamente. La mayoría de personas no siembran. Tienen la misma actitud con sus ingresos que quien acude al supermercado cada semana a comprar comida únicamente para la semana en curso y eso es lo que seguirán haciendo a lo largo de sus vidas. Lo que trato de decirle es que es obvio que usted debe comer hoy, pero si pretende salir de la zona en la que se encuentra actualmente, no podrá conseguirlo haciendo sólo lo que está haciendo ahora. Las estadísticas nos indican que usted difícilmente se hará rico en una compañía multinivel en el primer año, pero le garantizo que trabajando para otro no lo hará nunca. Su negocio de network marketing puede que al inicio le ofrezca poca recogida en la cosecha, pero si usted prosigue con la siembra, año tras año, recogerá de forma abundante. En primer lugar, porque cada vez tendrá más terreno sembrado y, en segundo lugar, porque se habrá convertido en mejor sembrador de lo que era en el pasado.

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Es posible desarrollar un gran negocio, pero tras tiempo y persistencia. Si usted tiene claro este concepto, sea honesto y transmítalo también a su gente. Mentira 6: “Hay que tener muchos contactos” Es de sentido común que si usted está en un negocio de marketing relacional el número de personas que usted conozca es muy importante para el crecimiento de su organización, pero ello no significa que si usted no conoce a día de hoy muchas personas no pueda triunfar y muchos menos que a partir de ahora usted no pueda conocer más personas de las que conoce actualmente. Le recuerdo que en este planeta somos siete mil millones de personas. ¿Cree que hay suficientes para vender y construir su equipo? El problema fundamental de las personas que aducen este argumento no es que no dispongan de suficientes contactos, sino que no los tienen porque carecen de las habilidades que precisan para conocer nuevas personas y establecer vínculos con ellas. Pero este problema tiene solución: Fórmese. De hecho este argumento es esgrimido por personas que en algún instante pensaron que sólo con las personas de su círculo de influencia podían construir el negocio. De hecho usted debe saber que para la mayoría de networkers, su negocio comienza cuando su lista de contactos se acaba. He visto personas que han llegado a una ciudad nueva para ellos, sin conocer absolutamente a nadie y en menos de un año llegar a alcanzar el rango más alto de una compañía, trabajando sólo con gente de esa ciudad. ¿Qué es lo que diferencia a esas personas de otras? Sus habilidades y conocimientos. Por ello, le vuelvo a hacer hincapié en su formación personal. Cuanta más gente vaya conociendo, cada vez le será más sencillo conocer gente nueva. Y recuerde también que tan importante es el tener contactos como la confianza que usted genera en ellos. El mero hecho de conocer muchas personas no le llevará a usted al éxito, sino la 192


capacidad de confianza y credibilidad que usted pueda generar en cada una de las personas a las que conoce. Mentira 7: “El multinivel es una secta comercial” En primer lugar, conviene aclarar que la palabra “secta” etimológicamente sólo significa “grupo minoritario de personas”. Otra cuestión es el sentido peyorativo que muchas personas le dan, asimilándolas con los que han sido considerados como grupos negativos de manipulación psicológica o “sectas destructivas”. La diferencia entre estos grupos y el network marketing es como la de la noche y el día. Usted debe tener bien presente que la inmensa mayoría de la población de cualquier país no disfruta con su trabajo y además su jornada laboral es motivo de sacrificio. A veces es muy duro para alguien afrontar esta verdad, pero no se engañe, sencillamente la mayoría de personas van a trabajar por obligación, ya que necesitan los ingresos para cubrir sus gastos mensuales. Si partimos de esta premisa, usted comprenderá que muchas personas no entienden que algunas personas podamos disfrutar de nuestro trabajo. Muchas personas no entienden que el trabajo pueda ser un catalizador de nuestro desarrollo personal y que incluso algunas personas que no necesitan el dinero, puedan seguir trabajando simplemente por la satisfacción personal que les produce hacerlo. Si usted no disfruta con su trabajo en ocasiones podrá verlo como un martirio, porque estará dedicando ocho horas diarias de su vida a algo que no le satisface. Pero si usted puede disfrutar con su trabajo, no le parecerá que está trabajando, porque hará lo que le gusta y además le pagarán por ello. ¿Hay algo mejor? Recuerdo un proverbio que dice así: «A aquél que no ama su trabajo, más le valdría sentarse a las puertas del templo y pedir la limosna de quienes sí trabajan con amor». 193


Si entiende este concepto le será sencillo ponerse en la piel de esas personas que al ver el compromiso voluntario y la satisfacción que experimentamos los networkers con nuestros negocios, tachan a nuestras compañías como “sectas”. El ambiente de entusiasmo y positividad que se generan en las reuniones, unidos a la edificación que suele hacerse de las personas en todas las compañías, producen en ocasiones estos prejuicios que podrá encontrar tanto en personas asalariadas como en empresarios. Los detractores del network marketing afirman que la edificación a los líderes también constituye una conducta sectaria. Pero no podemos olvidar que en las ventas multinivel cada persona es un empresario independiente con los mismos derechos y obligaciones. Llamamos líderes a las personas que ocupan posiciones o rangos altos en las compañías. Ese lugar no se le priva ni se le regala a nadie, se alcanza por méritos propios, y quien lo ocupa no es jefe ni superior de nadie. Si se le da el valor y la edificación que merece, es simplemente como respeto a la persona que por su propio esfuerzo y dedicación ha llegado a las metas que se había propuesto y a las cuales desean llegar muchos profesionales. ¿Acaso no existen líderes deportivos a los cuales se les respeta, admira y aplaude y nadie se cuestiona que ese comportamiento social sea sectario? Otro de los motivos para las personas que argumentan el comportamiento sectario es que los distribuidores dedican muchas horas a su actividad. A esas personas les convendría saber cuántas horas y sacrificio le cuesta a un empresario tradicional levantar su propio negocio o a un tenista de élite las horas de viajes y entrenamientos que debe emplear sacrificando su vida privada. No le negaré que dentro del sector del network marketing he visto a ciertos líderes e incluso directivos de algunas compañías y organizaciones que tienen conductas sectarias, de hecho en el momento que estoy finalizando este libro y con motivo del I Congreso de network marketing que organicé en España, he constatado estas conductas por parte de algunos individuos, pero le garantizo que 194


también he comprobado estas mismas actitudes, e incluso mucho peores, en muchas de las empresas tradicionales, en partidos políticos, en grupos religiosos, clubes deportivos y en otras muchas organizaciones. El afán de poder y protagonismo desmedido forma parte de la conducta de muchas personas. Las compañías que usan el sistema multinivel en su filosofía son tan dignas como cualquier otra. Si usted ya es un networker, por respeto y la dignidad de nuestra profesión, no permita que algunas conductas individuales de ciertos personajes, pongan en entredicho la labor honesta y profesional que millones de distribuidores anónimos hacen cada día alrededor del mundo. «No hay nada malo ni bueno, sólo el pensar lo hace así». William Shakespeare

Mentira 8: “Usted sólo debe captar 4 ó 5 personas” Eso puede ser cierto si usted ha entrado en alguna pirámide ilegal de dinero, pero no en un negocio de network marketing. La mayoría de líderes que han construido grandes organizaciones internacionales saben que es posible crear un gran negocio sólo con 4 o 5 líderes en su equipo, pero para que esos líderes aparezcan ellos han tenido que reclutar muchas más personas. De la cantidad de personas que usted asocie obtendrá posteriormente la calidad con unos pocos de esos asociados. Pero no olvide que la cantidad de personas que usted asocie depende de usted y que sólo unos pocos llegan a las grandes cifras. Si usted tiene alguna duda en este punto le remito al capítulo donde hablamos de los porcentajes de éxito en la industria. Muchas personas movidas por el dinero fácil creen que con sólo asociar unas pocas personas que tengan una buena red de contactos, harán el trabajo por ellas. Esto es propio de quien no ha tenido negocios con anterioridad o quien no está dispuesto a trabajar para construir una gran organización. 195


Le recuerdo que de la cantidad se obtiene la calidad y para que usted tenga un frontal de equipo con 4 personas que trabajen comprometidas, al menos deberá tener 20 personas asociadas. Crear una red, formarla, consolidarla y hacerla crecer, obviamente no se hace con un grupito de personas. Todos los profesionales honestos le hablarán de trabajo duro y aprendizaje. Desconfíe de quien le venga con cuentos de sirena. Mentira 9: “Sólo hay que tener un gran porqué” Seguro que si usted lleva tiempo en el sector habrá escuchado cientos de veces esta frase que muchos oradores repiten como loros. No podemos negar que la motivación interna es primordial para alcanzar cualquier logro en la vida, pero no es menos cierto que ello no es suficiente para lograr sus metas. Le puedo asegurar que he ganado mucho dinero en épocas de mi vida en las que no tenía un gran “por qué”, mientras que en otros momentos que mi “por qué” era inmenso no tuve resultados satisfactorios. ¿Si en un empleo o negocio tradicional este no es el ingrediente primordial, por qué habría de serlo en el network marketing? Esas personas que dicen que tener un gran “por qué” es la clave del éxito, también deberían explicarle cómo es posible que la mayoría de líderes hayan pasado por varias compañías antes de ser exitosos, cuando en todas sus anteriores experiencias fracasaron. ¿Acaso es que antes no tenían un “por qué”? Seamos claros; si usted no tiene un “porqué”, ni tan siquiera debiera haber iniciado ningún negocio. Si alguien inicia una nueva actividad es porque no se encuentra en su zona de comodidad. Eso es lo que nos hace tener iniciativa a las personas, el deseo de cambio. Pero tan importante es su deseo como sus conocimientos y los sistemas que aplica en su día a día.

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No se deje llevar por este cliché que se repite en todas las compañías y que hace creer a muchas personas que sólo por tener esta motivación interna o gran deseo su negocio va a empezar a funcionar de manera automática. Hay que ir con mucho cuidado con esta mentira, puesto que suele asociarse a no tener suficiente convicción. Muchas personas influidos por la cultura de motivación extrema que existe en algunas compañías, devoran todo tipo de libros de motivación, visualizan lo que desean lograr y demás técnicas aconsejadas por los líderes, pero lo hacen de una forma fanática y sin un alto nivel de conciencia sobre lo que están realizando. Si la emoción y el “por qué” fueran lo más importante, le aseguro que después de todo evento en que las personas salen “como motos” todos los distribuidores se harían millonarios. En muchas ocasiones, esos aspectos emocionales hacen que temporalmente los distribuidores sigan enfocados en sus negocios a pesar de no tener resultados satisfactorios. Pero ¿no sería más inteligente desarrollar sistemas que le provean de resultados y entonces la motivación vendrá por sí sola? Si usted no obtiene beneficios en pocos meses, su deseo y motivación interna le hará seguir adelante por algún tiempo, pero si prosigue sin tener resultados meses más tarde, usted seguirá teniendo el mismo “por qué”, pero posiblemente buscará solucionar su problema en otro negocio. La motivación interna es necesaria, pero no lo es todo. Imagine que usted y yo nos proponemos construir una casa de 3 pisos cada uno. Pero, mientras que yo trabajo con grúas, excavadoras y demás maquinaria profesional y tengo la ayuda de otras personas, usted está completamente solo y depende únicamente de sus manos. ¡Le aseguro que usted necesitará muchísima motivación para seguir adelante!

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sted puede tener un gran “por qué”, pero le garantizo que, si no obtiene como mínimo algunos resultados satisfactorios, terminará por abandonar. Por supuesto que es importante el deseo interno y la creencia, pero le aseguro que lo fundamental en el día a día de su negocio no es eso, sino saber y aplicar los sistemas que funcionan. Una de las claves para que todo negocio funcione no es sólo lo que hace, sino cómo lo hace y cuándo lo hace. Mentira 10: “El multinivel es la mejor salida profesional” El multinivel simplemente es una opción de negocio. Personalmente la considero idónea para aquellas personas que no pueden o no quieren acceder a otros sistemas de negocios en los que se requiere muchos más condicionantes. Pero simplemente es una opción más. Ni mejor ni peor. En ocasiones escuchará a ciertos líderes decir en los eventos que el multinivel es la única salida profesional que pueden tener las demás personas y que si no triunfan aquí están condenados al fracaso, ya que no hay más oportunidades. Cuando escucho estas frases, internamente no puedo dejar de sonreír. Las personas que tienen estos discursos, a veces sin proponérselo, hacen mucho daño al sector, pues inconscientemente están diciendo que el network marketing sólo es un negocio para quien no está capacitado para acceder a otros. A esas personas les convendría saber que muchos profesionales tenemos otros negocios exitosos y que si también desarrollamos nuestra actividad en el sector es por diferentes motivos que no tienen nada que ver con los suyos o con los que presuponen a los demás. Lo que sí puede decirse del marketing multinivel es que proporciona un apalancamiento como pocos negocios, ya que nos permite alcanzar mucho con muy poco.

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Por otra parte, también he visto muchas personas fracasar en sus negocios de network marketing y, poco tiempo después, triunfar en negocios convencionales. Recuerdo el caso de un amigo que inició su negocio en network marketing a una edad ya madura y sin haber tenido ninguna experiencia como empresario, pues provenía de una fábrica en la que siempre había trabajado como encargado. Esta persona tenía una disciplina tremenda, acudía a todas las formaciones y eventos, seguía el sistema a rajatabla, pero nunca obtuvo los resultados esperados. Lo que sí puedo garantizarle es que el haber tenido la experiencia de trabajar por su cuenta transformó su mente y le hizo creer en sus posibilidades más que nunca. Pasados unos años, esta persona es un empresario de éxito con varios locales en el sector de la restauración y me confesaba que si no hubiera pasado por el multinivel nunca se hubiera atrevido a dar el paso de invertir el capital necesario para abrir sus negocios. Mentira 11: “No es tu propio negocio” Es uno de los argumentos usados por los detractores más encarnizados con el multinivel con el que de manera descarada intentan desacreditar el sector. Estos individuos aducen que el marketing multinivel no es realmente un negocio, puesto que se encuentra inmerso en el negocio de otros, que es el de la compañía que suministra los productos o servicios. A poco que reflexionemos, esto no tiene por donde sostenerse y quien lo manifiesta demuestra no únicamente ignorancia del marketing multinivel sino del mundo comercial en general. ¿Acaso no tiene su propio negocio el corredor de seguros, el trader financiero o un agente comercial? Todos ellos están vinculados a otras empresas que son las que prestan el servicio y ellos generan su cartera de ventas residual. ¿Acaso el que tiene una franquicia tampoco tiene su propio negocio? Todos estos negocios son igual de válidos y de legítimos como el network marketing. 199


La valía de su negocio en ventas multinivel y lo que constituye su mayor activo son sus clientes y distribuidores, del mismo modo que en los negocios denominados tradicionales estos aspectos son valorados como el “fondo de comercio”. Si usted abandona su negocio de network marketing no podrá realizar un traspaso de local físico ni de estructuras porque es obvio que no existe y, por tanto, tampoco tuvo que efectuar esa inversión inicialmente. Éste es uno de los motivos por los que muchos tienen prejuicios y no lo consideran realmente un “negocio”. Mentira 12: “Es pirámide, porque sólo se basa en captar gente” Al inicio del libro ya mencionamos extensamente una de las frases más extendidas por los detractores, que es la utilización de la palabra pirámide para definir el modelo de negocio. Basándose en ese mismo concepto, muchas personas afirman que el marketing multinivel no es ético, puesto que no se pretende vender realmente, sino que los propios distribuidores sean los clientes del producto y/o servicio. ¿En mi etapa como agente financiero con quién cree que tenía mi fondo de de inversión, con mi propia compañía o con la competencia? Existen compañías comerciales en España en las que una gran parte de su facturación se basa en las personas que reclutan semanalmente para vender y en el mercado caliente que esas personas aportan. Le garantizo que llevan haciéndolo durante décadas y que no pertenecen a la industria multinivel, sino a las de los seguros, los productos financieros y la energía, por ponerle sólo unos ejemplos de sectores “tradicionales”. Seamos serios, si una empresa le paga únicamente por captar, ya dejamos claro que no es legal, pero si la incorporación produce ventas, sí lo es. En todas las empresas del mundo cuanta mayor es la red comercial, mayores ventas existen. Por ello en su negocio multinivel ganará en función de las ventas que haga su red; si usted tiene una red enorme pero nadie compra, no hay negocio. Por tanto, usted no gana por captar sino por las ventas que produce la captación. 200


Otros clichés que usted escuchará en nuestra industria y que personalmente no me gustan son frases hechas que algunos líderes han ido copiando de unos a otros y se han convertido en frases manidas dentro del sector, con las que a menudo suelen finalizar sus conferencias: “Nos vemos en las playas del mundo”, “nos vemos en la cima” y frases similares, más propias de la cultura yanqui. Mentiras usuales:  El multinivel es para todo el mundo.  No son ventas.  Se gana dinero fácil y rápido.  Todo el mundo que siga el sistema llega donde los líderes.  Sólo ganan dinero los primeros.  Hay que tener muchos contactos.  El multinivel es una secta comercial.  Sólo hay que captar 4 o 5 personas.  Sólo hay que tener un gran porqué.  Es la única salida profesional.  No es tu propio negocio.  Es pirámide

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10. CIFRAS A TENER EN CUENTA

9. Algunas historias de éxito Si usted desea encontrar el secreto que lo llevará al triunfo, le recomiendo que vuelva a leer el libro. No existe ningún secreto ni varita mágica. Lo que existen son unas leyes, principios y normas que usted debe seguir si desea triunfar. En mi trayectoria profesional muchas veces he sentido vergüenza ajena cuando he podido escuchar a algún novato que en su desconocimiento llega a hacer comentarios carentes de valoración y hasta despectivos hacía algunos líderes, restándoles méritos. No he conocido a una sola persona que haya tenido éxito en el network marketing que no haya sembrado su propia cosecha. Puede que en otros sectores existan los hijos de papá, los enchufados y los trepas o listillos de turno, pero le garantizo que en el network marketing si usted desea tener éxito duradero nadie le ahorrará el trabajo. Si usted busca en Internet podrá encontrar rankings de los grandes líderes mundiales que existen en cada compañía, y encontrará las biografías de personajes famosos, como el mítico Dexter Yager, multimillonario de Amway, el de Randy Gage en Agel, autor del famoso manifiesto del multinivel, el de Holton Buggs en Organo Gold, que en sólo 3 años ocupa el nº 2 del ranking o el de Abraham y Raquel Cortés líderes mundiales y auténticas leyendas en Herbalife, por citar sólo unos ejemplos. Ellos y muchos más figuran en los rankings de los profesionales con más ingresos del mundo. Detrás de cada una de esas personas existe una historia de trabajo y superación personal, se lo garantizo. Pero al margen de todas esas personas famosas y referentes mundiales, he querido que en esta parte del libro conozca también a 203


otras personas que tienen un liderazgo reconocido y resultados de éxito demostrado a lo largo de los años, siendo referentes para miles de personas. Mi deseo es que puedan ser motivo de inspiración para usted, tanto como lo han sido para mí. Pertenecen a distintas compañías, pero como podrá comprobar, todos tienen los rasgos comunes que definen a los líderes. Si en algún momento de su camino personal se siente flaquear, lea estas historias y le servirán para volver a tener ánimos renovados, porque son auténticos ejemplos de superación personal. Marta y Gerardo Marta y Gerardo son una pareja de argentinos afincados en Catalunya, que han logrado sus objetivos financieros y de salud, con la compañía Herbalife. En España, hace 20 años, la compañía no tenía infraestructura, ni apenas clientes ni distribuidores. Ellos fueron parte del grupo de pioneros en abrir el mercado. Marta trabajaba como profesora de educación física y su carácter sociable y decidido hizo que de forma inmediata viera los beneficios de los productos y se lanzara de lleno con la oportunidad de negocio. Para su propia sorpresa en apenas tres meses ganaba más del doble con su negocio que con sus dos empleos. Gerardo es ingeniero y, por su formación más técnica, al inicio era un poco más escéptico y a pesar de observar el beneficio para los clientes y el crecimiento de Marta, se mantenía a distancia observando a su esposa. Pero el asistir a un evento de la compañía en Montecarlo y conocer personalmente a líderes de la talla de Mark Hughes (fundador de la empresa) y Jim Rhon, le causó tal impacto que transformó su visión y decidió comprometerse al cien por cien en el proyecto. Posteriormente a la apertura española, cruzaron el charco para abrir en Argentina y a día de hoy, pueden darse el lujo de vivir de los residuales, ya que tienen distribuidores en muchos países sudamericanos y europeos.

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Si usted ve desde la distancia los resultados de esta pareja, puede pensar que su éxito ha venido rodado, pero su andadura no ha sido precisamente un camino de rosas. La mayoría de personas hubieran tirado la toalla si hubieran pasado sólo por algunas de las vicisitudes por las que esta pareja emprendedora ha tenido que pasar en su trayectoria. Tras tener una gran organización, prácticamente han tenido que empezar desde cero en cuatro ocasiones, por el descrédito que en ocasiones ha tenido que soportar la compañía por ataques mediáticos malintencionados, situaciones financieras del país como “el corralito” de Argentina, etc. En una de estas ocasiones y cuando contaban con un gran status económico, de liderazgo y reconocimiento y tras el esfuerzo para crear un gran volumen de distribuidores, tuvieron que soportar como en un breve lapso de tiempo su estructura se venía abajo, viendo como cerca del 90% de su red de distribución abandonaba el negocio. Además del varapalo económico que eso supuso, fue para ellos una gran prueba de superación personal, familiar y de creencia en las propias capacidades. A pesar de la falta de apoyo de su propio entorno, siempre creyeron en volver a recuperarse. Según me contaba Gerardo: “Si lo hicimos una vez, podíamos hacerlo todas las veces que quisiéramos”. Uno de sus éxitos paralelos a la creación de la red de distribuidores es su enfoque en el producto creando una red de consumidores fieles en sus centros de bienestar y salud, ya que muchos de ellos, son clientes desde sus inicios. Hoy piensan que todo es mucho más sencillo, la imagen que posee actualmente la empresa es de prestigio, cotiza en Wall Street e incluso en España la compañía tiene vínculos de patrocinio con el F.C. Barcelona y otros clubes deportivos en todo el mundo. Su recomendación fundamental para todo networker es reforzar su creencia en sí mismo. Cuando les pregunté cuál había sido su mayor aprendizaje, Marta me confesaba entre lágrimas “la filosofía de vida que hemos adquirido”.

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Antonio y Mari Carmen Que la persistencia es una de las claves del triunfo, lo ilustra a la perfección el caso de Antonio Barea, líder de Organo Gold en España, quien tras diversas experiencias de todo tipo en el network marketing y una situación de penuria económica, inició con 62 años su andadura en el sector del café saludable, alcanzando en menos de un año facturaciones mensuales cinco veces superiores a las que tienen las franquicias del café tradicional. En una edad en la que la mayoría de personas ya han abandonado la idea de lograr sus sueños, él es un auténtico ejemplo de superación. Cuando Antonio inició su negocio, su motivación primordial era simplemente llegar a fin de mes, e incluso fue reprendido por su esposa Mari Carmen cuando un buen día llegó a casa con 2 cajas del café saludable. Textualmente “ya te han vuelto a engañar”, fueron sus palabras. Pero rápidamente observó cómo los productos tenían gran aceptación entre sus clientes y tuvo la suficiente visión para emplearse a fondo y liderar un proyecto cuando la compañía ni siquiera estaba presente en el país. Volcó toda su energía en ofrecer muestras del café a toda persona que contactaba, al tiempo que iba consolidando su equipo y atrayendo líderes que en algunos casos estaban activos en otras compañías y en muchos casos estaban retirados del network marketing. El entusiasmo, unidos a los fabulosos resultados que podía acreditar, han hecho que en tiempo récord haya logrado metas que nunca alcanzó en anteriores compañías. Puedo asegurarle que he conocido muy pocas personas con su capacidad de trabajo y la facultad de empatizar y pulsar el botón caliente de las personas. Tal y como hemos ilustrado en capítulos anteriores, es de vital importancia realizar la duplicación correcta y él es un claro ejemplo de ello, ya que dedica numerosos esfuerzos a desarrollar la denominada “cultura de red”.

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Sin duda, Antonio cumple todas las premisas básicas para el éxito, que no son otras que el conocimiento adquirido durante años, la confianza en las relaciones con las personas y el trabajo duro enfocado a la consecución de objetivos. a mejor recomendación que ofrece a las personas es “que usen el sentido común para tomar la responsabilidad de sus vidas y alcanzar sus sueños” Abigail López Si usted fuera un médico bien considerado, con años de experiencia y una clientela consolidada y con buenos ingresos quizás no se plantearía el network marketing. Sin embargo eso no fue lo que hizo la Doctora colombiana Abigail López, pionera de la expansión europea de la compañía 4Life Research y actualmente una de las líderes internacionales, que desarrolla el negocio junto a su esposo Daniel Pinzón. Ambos han creado una organización que está presente en 43 países. Cuando la doctora conoció las ventajas para la salud de los productos de la compañía, antes de lanzarse, como buena profesional de la salud, estuvo analizando en detalle las propiedades y al unísono descubrió el tremendo potencial de desarrollo que le ofrecía la oportunidad. Estaba en una situación cómoda económicamente, pero como tantos profesionales independientes podía disponer de dinero, pero no de tiempo. Su motivación inicial era poder dar servicio a sus pacientes a través de los productos, pero pronto descubrió que tenía en sus manos una gran oportunidad de transformar su vida. Cuando tuve oportunidad de conocerla, pude apreciar su sencillez y la pasión con la que habla de su empresa y su misión para potenciar la vida de las gentes. Me confesaba que su mayor logro no ha sido lograr la posición financiera de la que disfruta, sino el crecimiento personal que ha tenido y que le ha proporcionado el tener la paciencia y la capacidad de empatía que anteriormente no tenía. Cuando inició su andadura tuvo que luchar con la incomprensión y el rechazo de su entorno, que no entendía como una persona con su posición podía 207


arrancar en una compañía de network marketing, y la presión a la que fue sometida provocó que incluso ella llegara a dudar de sí misma. Se sentía como si estuviera lanzando por la borda todo su prestigio y años de formación académica por una nueva aventura profesional. En su fase inicial compaginaba su negocio multinivel con la atención a sus pacientes, pero paulatinamente fue volcando cada vez más su actividad en el negocio, sobre todo al introducir los productos en España y posteriormente expandirse a toda Europa. Transcurridos ocho años desde su inicio, a día de hoy disfruta de independencia económica y, lo más importante, de la libertad que no tenía en su consulta médica. El consejo primordial que da Abigail a todas las personas que se inician, es una buena dosis de paciencia y persistencia, tener una visión clara de lo que desean lograr y estar dispuestos a pagar el precio. Frank y Marcela Codina Frank y Marcela Codina son una pareja de líderes latinos que hicieron fortuna con Primerica Financial Services, en Estados Unidos y España. A pesar de su juventud, son financieramente independientes y a lo largo del año pasan largas temporadas disfrutando de una de sus pasiones, recorrer el mundo. Un disfrute para quien dispone de auténtica libertad. Cuando conocí a Frank en Madrid, me sorprendió sobremanera su tremenda decisión y su acción dirigida al logro de objetivos. Pero sus inicios, como los de todo líder, no fueron sencillos, ya que si usted pasara de trabajar como reponedor en un almacén a desarrollar su propia actividad en el sector de servicios financieros, con sólo 19 años de edad, toparía de lleno con la falta de credibilidad de su entorno. Frank entró en contacto con la compañía a través de una reunión en la que simplemente acudió con la intención de acompañar a su padre, quien curiosamente no llegó a interesarse por el negocio. A pesar de no tener formación y de los miedos propios de la juventud, sus mentores

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despertaron en él la capacidad de soñar y luchar por lo que quería y vio la oportunidad de cambiar su situación profesional. En los primeros años de su negocio no tuvieron un gran crecimiento, pero Frank y su esposa trabajaron duro y plenamente enfocados, desarrollando un negocio con tremendos residuales y en el que han consolidado a varios líderes en su organización. Actualmente viven en una de las zonas residenciales de Miami y su misión es ayudar a otras personas a alcanzar sus metas y lograr el nivel de éxito y liderazgo que ellos han alcanzado a pesar de su juventud.

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10. Cifras a tener en cuenta A pesar de que usted cumpla todos los pasos para el éxito, debe saber que no todo el mundo los cumplirá. A pesar de que usted sea fuente de inspiración, debe saber que no todo el mundo se inspirará. Podrá ser usted el mejor formador y no todo el mundo querrá formarse. Aquí, como en todo proceso se cumple la ley de Pareto. Este es un principio que se aplica en todos los conceptos de la economía. Es tomado, por tanto, como una regla general que se demuestra en la distribución de la riqueza. A nivel numérico se basa en que en cualquier actividad humana el 20 por ciento de las personas hacen el 80 por ciento del trabajo y el 80 por ciento de los ingresos se los llevan también ese 20 por ciento de personas. El network marketing no es una excepción a esta regla. Le guste o no, las cosas son así y, por tanto, conviene que usted conozca los números genéricos que se manejan en la industria como promedios: Como norma general, de cada 100 personas que se incorporan a su organización usted debe saber que:  50 personas ni siquiera arrancarán; abandonarán antes de los seis meses o como mucho serán consumidores de los productos.  25 personas tendrán algunos ingresos extra y crearán un pequeño equipo.  20 personas se profesionalizarán y podrán vivir de su negocio.  4 personas alcanzarán grandes cifras.  1 persona llegará a la independencia financiera. Como podrá comprobar, en el multinivel usted debe tener siempre presente que su negocio se basa en los números. Del mismo modo que debe analizar cuál es su porcentaje de cierres en las presentaciones de su actividad, también deberá saber que éstos son los números generales de éxito en el sector.

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En el análisis de sus propias estadísticas es importante que tenga en cuenta que usted debe llegar a una masa crítica básica para poder realizarlas. Le pondré un sencillo ejemplo: Puede que usted tenga 100 personas en su organización y que estos porcentajes no se correspondan con sus números, pero si usted tuviera 200 , o mejor, 1.000 distribuidores en su red, sí que se corresponderían. Si usted analiza los porcentajes cuando su red no es todavía muy numerosa es como si pretende realizar una encuesta con 10 personas y extrapolar esos resultados a toda la población de un país. Simplemente carece de sentido. Ahora bien, a medida que su organización crezca sí podrá hacerlo. Si sus porcentajes de éxito son superiores a la media, le felicito porque significa que usted y su equipo están haciendo las cosas realmente bien. Pero si son sensiblemente inferiores a la media, le recomiendo que repase los procesos que está aplicando en su día a día y pueda así realizar las correcciones pertinentes. Usted puede analizar estas cifras tanto como quiera y creer que usted podrá incrementar mucho los porcentajes de éxito de su red, pero tal como decía el gran maestro Jim Rhon, yo no le aconsejo que se apunte a esa clase. Simplemente esas cifras están ahí y todo profesional debe tenerlas en cuenta. Cuanto antes aprenda que usted debe basarse en la ley de los números, más disgustos se ahorrará.

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Tenga en cuenta estas cifras y cuando observe a su propio equipo y haya personas que ni siquiera asisten a las formaciones, otras que no trabajen e incluso personas que abandonen sin motivo aparente, usted sabrá que simplemente pertenecen a uno de esos porcentajes. Para las personas que no tienen experiencia en el mundo de los negocios, quizás los porcentajes de éxito en el marketing de red le parezcan muy pequeños, ya que en multitud de ocasiones he podido escuchar frases como ésta: ”Hay pocas personas que ganen dinero”. Esas personas están en lo cierto, pero posiblemente desconocen que no es menos cierto que estos porcentajes son la tónica general en el mundo empresarial: sólo unos pocos ganan dinero. Por si no tiene suficiente con el estudio de la Ley de Pareto, le invito a que observe las cifras de éxito de los negocios tradicionales en España. Son éstas: Sólo un 45% de los negocios tradicionales sobreviven más allá del quinto año desde su inicio. Es decir, el otro 65 % restante abandona la actividad y los emprendedores se quedan en la mayoría de casos sin su negocio, pero con una deuda económica importante. Las estadísticas también reflejan que cuanto menor es el volumen de la empresa, mayores dificultades existen para sobrevivir en tiempos difíciles y conviene recordar que gran parte del tejido empresarial está conformado por pymes y autónomos que son los que antes cierran sus puertas. En el siguiente gráfico, le muestro con los datos oficiales cómo desde el 2007 hasta la fecha casi medio millón de pequeños empresarios españoles han cerrado sus negocios:

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1.450.000 1.400.000 1.350.000 1.300.000 1.250.000 1.200.000 1.150.000 1.100.000 1.050.000

20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 20 08 20 09 20 10 20 11

1.000.000

Empresas inscritas en la Seguridad Social hasta octubre de 2011 (Fuente: Ministerio de Trabajo e Inmigración)

Esto es vox populi, pero al estar acostumbrados a la cultura del negocio con estructuras físicas, nadie se cuestiona por qué tanta gente fracasa cuando monta un restaurante, una tienda de ropa o una inmobiliaria. Así son las cosas. Tanto en lo que se denominan negocios “tradicionales”, como en el network marketing o cualquier otra actividad de la vida, tenga bien claro que sólo triunfan unos pocos. Si fuera sencillo triunfar en los negocios y hacerse millonario, todo el mundo lo haría y nadie perdería su tiempo trabajando para otro, ¿no cree? A pesar de que cada persona tiene unos condicionantes particulares que nos hacen a cada uno especial y que cada empresario inicia su negocio en momentos sociales distintos, usted debe saber que existen unas actitudes básicas que suelen compartir la mayoría de las personas que sí tienen éxito en los negocios y que son, por tanto, un común denominador.

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Sea de forma consciente o inconsciente la inmensa mayoría de personas no tiene las características necesarias para triunfar. Y más que en las aptitudes, las diferencias más destacadas entre los que triunfan y los que fracasan están en el ámbito de las actitudes. Particularmente en los negocios multinivel he comprobado que la inmensa mayoría de personas que abandonan es por una simple razón: no tienen la implicación necesaria. No les supuso ningún esfuerzo entrar y tampoco les supone ningún esfuerzo salir. Lo que sí les supone esfuerzo es cambiar su forma de pensar y actuar. Observe estas dos columnas: 95 % DE LAS PERSONAS

5% DE LAS PERSONAS

Tienen mentalidad de escasez

Tienen mentalidad de abundancia

Tienen apatía

Tienen entusiasmo

Son negativos

Son positivos

No tienen confianza

Tienen autoestima y auto confianza

No tienen objetivos

Tienen objetivos definidos y escritos

Se lamentan del pasado

Viven el presente

Tienen miedo al futuro

Están esperanzados

Culpan a los demás

Toman su propia responsabilidad

Se autoengañan

Saben de sus virtudes y flaquezas

Son robasueños

Tienen visión para ellos y los demás

Posponen

Toman acción

Abandonan

Perseveran

¿Sabe usted que en España únicamente un 5% de la población lee libros como éste? Le aseguro que no es ninguna casualidad. A estas alturas del libro supongo que usted se sentirá identificado con el grupo minoritario. Pero, a poco que sepa de matemáticas, el

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sentido común le mostrará que frecuentemente tendrá que lidiar con personas del otro grupo. Nunca permita en su organización que las personas que destruyen puedan afectar a las que construyen. El negativismo es una enfermedad extendida y muy contagiosa. Hay pocas personas que sean conscientes de padecer esta enfermedad y por ello la propagan allá donde van. Por último, una recomendación a su trabajo. No busque contentar a todo el mundo, porque como dice un viejo adagio, “si lo que dice gusta a todo el mundo, es que no tiene nada interesante que decir”. Si realmente se identifica en el grupo del 5%, atrévase a desarrollar todo su potencial como ser humano y como profesional. Sea lo mejor que pueda ser y nunca tendrá nada que reprocharse.

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10. Su trabajo interior para ser un maestro constructor ¿Sabe usted lo que es un especialista? Es aquella persona que sabe casi todo de casi nada y casi nada de casi todo. El Maestro Constructor es todo lo contrario. No hace falta que sea el mejor en ninguna especialidad, ni que conozca con todo tipo de detalle y exactitud todos los procesos, pero sí debe desarrollar con éxito todas las áreas. Debe dominar el conocimiento de sus productos, su empresa, los fundamentos del network marketing, las relaciones personales y de comunicación y, por supuesto, debe desarrollarse y crecer personalmente. En la medida que obtenga un mayor dominio sobre cada una de estas temáticas, será un mejor Maestro. Por encima de todas las áreas, la primordial en la que debe usted enfocarse es en su auto imagen. Al desarrollo de esta temática dedico muchos de mis cursos, pues supone el principal baluarte para el éxito en la vida. Sepa que en mi labor como consultor han acudido a mí, profesionales con ingresos económicos diez veces por encima de lo que obtienen la mayoría de personas, ¡pero eso todavía no lo les hace sentirse felices! Lo que usted piensa sobre sí mismo son los cimientos sobre los que usted construye toda su vida.

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10. SU TRABAJO INTERIOR PARA SER UN MAESTRO CONSTRUCTOR

Poco importa el éxito que materialmente pueda conseguir o la imagen que los demás puedan tener de usted; por encima de todo, lo que cuenta es la imagen que tiene de sí mismo. Usted puede engañar a los demás e incluso auto engañarse mentalmente, pero interiormente no podrá hacerlo jamás. Ascender el concepto que usted tiene de sí mismo es el primer paso. Una de las maravillas de esta profesión es que le permitirá modelarse, del mismo modo que el alfarero trabaja el barro. Usted como ser humano tiene la enorme capacidad de mejorar sus habilidades personales y profesionales hasta límites insospechados y el network marketing es un excelente vehículo para ello. Habrá comprobado que la relación con las demás personas nos brinda la oportunidad de cambiar actitudes y transformarnos en mejores seres humanos. La decisión es únicamente suya. Si usted desea realmente esa transformación, entenderá que ello no puede producirse únicamente con la adquisición de conocimientos profesionales, sino modificando su interior. Por ello el trabajo con usted mismo es fundamental. El multinivel le proporcionará la posibilidad de que usted adquiera virtudes como la paciencia, la solidaridad, la entrega, el compromiso, la persistencia, etc. y si las aplica, todas ellas le convertirán en mejor persona. Usted puede conocer con exactitud todos los principios que se exponen en este libro y posiblemente logre comprenderlos en una primera lectura. Algunas personas lo harán en la segunda o incluso en sucesivas relecturas de estas páginas. Pero aunque usted sepa con la mayor exactitud todo lo que aquí se expone, eso no le confiere a usted ni a nadie la capacidad de dominar el negocio del network marketing. La adquisición de conocimientos es sólo la parte teórica, pero eso por sí sólo no le aportará sabiduría. Cuando usted aplique los preceptos en la práctica y tenga repetidas experiencias a lo largo del tiempo que le

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lleven a dominarlos y logre mejorar sus resultados, sólo entonces llegará a convertirse en un Maestro constructor. Fundamentalmente el Maestro constructor es aquella persona que domina absolutamente todas las facetas del negocio, no porque tenga únicamente el nivel de conocimientos teóricos y la formación adecuada, sino porque su trayectoria experiencial le ha brindado todo tipo de situaciones en las relaciones con las personas. Sólo con la práctica continuada se llega a la maestría. Usted puede permanecer por años junto a un maestro y no tendrá garantía alguna de alcanzar lo que esa persona alcanzó. Incluso usted puede tener los conocimientos teóricos que esa persona tiene, pero no tendrá la sabiduría que ella posee. Sólo la experiencia continuada y el dominio en el trato con las demás personas le hará a usted un maestro. No hay otro camino. Existen personas que piensan que lo que sucede en su vida obedece a un destino predeterminado por causas ajenas a su voluntad, cuando no por un Dios que dicta de forma caprichosa las reglas, similar a lo que llamamos determinismo. Otras se inclinan por creer que mucho de cuanto nos acontece no es más que fruto del azar, como si las personas no fuéramos más que una bola que gira en la ruleta. También existen otras personas que piensan que nos regimos por una combinación de ambas y hay otro grupo que cree que nosotros somos los principales responsables de nuestra experiencia vital. Cuando usted planta patatas en un campo de cultivo, no se le ocurre pensar que algunas semillas puedan dar como resultado tomates, judías o cebollas. Sabe de forma certera que lo que cosechará son patatas, porque patatas fue lo que plantó. El campo no elige. Es el sembrador quien elige qué desea cultivar y el campo sólo produce lo que en él fue sembrado. Es un principio o ley biológica. Su campo estará a expensas de factores externos tales como el viento o el granizo, que pueden malograr la cosecha. También alguien puede entrar a robarle o a romper sus patatas. Son condicionantes que usted podría minimizar pero no controlar en su totalidad. Lo único que 218


depende absolutamente de usted es la semilla que desea plantar. Es lo único, pero es lo más importante. En ese campo de cultivo, donde usted plantó patatas, de bien poco serviría utilizar la mejor tierra para sembrar, tener el mejor abono, regar con agua mineralizada y estar en la zona geográfica con las mejores condiciones climatológicas, si lo que usted pretende es recoger melones. Por sencillo e incluso absurdo que pueda parecerle el ejemplo, ¡¡eso y no otra cosa es precisamente lo que hace la mayoría de personas al usar su mente!! Siembran todo lo contrario de lo que desean recoger. La primera postura que usted debe adoptar es la de modificar su mentalidad. Casi la totalidad de personas de este planeta han sido educadas en la mentalidad de escasez e incluso muchos profesionales que trabajan por cuenta propia y empresarios siguen teniendo esta mentalidad. Cuando afrontan un nuevo reto profesional están más enfocados en lo que pueden perder que en lo que pueden lograr. Ésa es la razón fundamental por la que muchas personas no desean asumir el más mínimo riesgo. Usted debe tener muy presente que todo lo que realmente vale la pena en esta vida tendrá riesgo. Recuerdo a menudo un dicho de mi padre: “No hay nada más peligroso que vivir”. No tema correr riesgos. Si usted tiene una mentalidad de abundancia, asumirá su propio poder interior y estará dispuesto a correr riesgos porque entiende que el fracaso es parte del proceso que le llevará al éxito. No desaproveche su potencial por una posible pérdida o derrota. No se condicione por lo que hace o piensa la mayoría de personas. La mayoría de personas no hacen lo que deberían hacer. ¿Quiere usted estar como ellos? Si no es así, no haga lo que hacen ellos. Les digo a menudo a las personas que todo el mundo es un ejemplo. A lo largo de la historia de la humanidad tenemos infinidad de casos ejemplares extraordinarios. De hecho, todas las personas nos dan 219


ejemplo, algunos son un ejemplo a seguir y otros son un ejemplo a evitar. ¿Qué tipo de ejemplos prefiere usted? En el trato frecuente con las personas, usted podrá comprobar con todo detalle que en los asuntos de dinero, prosperidad y abundancia serán de los aspectos donde más limitaciones mentales existirán. Una de las razones fundamentales es el concepto de carencia en el que socialmente la humanidad ha vivido en muchas épocas y que ha quedado impregnado en el inconsciente colectivo durante milenios. Otro de los motivos básicos por el que usted podrá entender muy fácilmente porque existen tantas limitaciones sobre el dinero, es que la mayoría de las personas no son educadas y entrenadas para que se hagan ricas, sino para trabajar para una empresa a cambio de un salario. Simplemente ahora mismo, cuando usted acaba de leer la palabra “rico”, ya ha producido en usted una impresión positiva o negativa, en función de cual sea su relación con el dinero. Son sólo cuatro letras, pero cada cual las interpretamos de forma bien distinta. Esta interpretación subjetiva está relacionada con el patrón mental que usted tenga respecto al dinero. Lo que le estoy diciendo es que la mayoría de las personas no se atreven a vivir su sueño profesional, no porque no tengan la capacidad de hacerlo, ¡sino porque sus limitaciones mentales les hacen creer que ellos no la tienen! Tendrá personas en su organización que tendrán problemas de dinero y muchas veces esa carencia será justificación para no asistir a eventos de la compañía, formaciones, comprar el material promocional, etc., que son necesarios para su crecimiento empresarial. Debo decirle algo muy importante: el dinero nunca es el problema. La falta de dinero no es la causa. La falta de dinero es sólo la consecuencia. Si usted está en carencia de dinero es porque no tiene suficientes habilidades. Son las habilidades las que le proporcionarán el dinero y nunca al revés. 220


Por ello, si usted o alguien de su equipo está en carencia de dinero, enfóquese en mejorar y desarrollar sus habilidades, porque son éstas las que le llenarán el bolsillo. Por lo común, usted observará que el tipo de personas que son las que siempre esgrimen esta situación de escasez son personas con pocos conocimientos, pocas habilidades y poca confianza en sí mismos. La escasez que se manifiesta en sus bolsillos es sólo el reflejo de su escasez interna. Estas actitudes de limitación también las encontrará en las personas que siempre posponen las cosas y tienen metas pobres. Si pobres son sus objetivos, pobres serán sus resultados. Cuanto menos dinero tenga usted, más habilidades debe adquirir y más debe auto trabajarse. Puede que usted me pregunte que cómo es posible salir de este círculo vicioso. Le diré que sólo hay una salida, crea en usted mismo. Cuando lo haga, su mente se abrirá de tal modo que encontrará diferentes vías para obtener dinero, pero el primer paso siempre debe darlo usted. He visto personas pedir prestado el dinero a sus familiares o solicitar un crédito a su banco para comprar su licencia y meses más tarde estar generando ingresos por encima del doble de la media. En otras ocasiones he visto distribuidores que han empezado a vender sus productos antes de recibirlos de la compañía. Eso es creatividad. Sea creativo en su interior y el dinero llegará, pero si usted espera a tener dinero para hacer más dinero, difícilmente le llegará. No espere recoger antes de sembrar. Ésta es otra Ley. Si le puede servir de ejemplo, le diré que no siempre tuve la situación económica que tengo actualmente. Tras invertir todos mis ahorros y tras años de dedicación a mis negocios, perdí mi empresa y me vi envuelto en una situación económica de penuria financiera. Es en esos duros momentos, cuando las personas tenemos realmente las pruebas a las que nos somete la vida y si confiamos plenamente en el poder interior que poseemos cada ser humano, nuestra creatividad nos

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muestra el camino para levantar el vuelo. Recuerde que en las peores épocas es donde debemos mostrar todo nuestro potencial. Sólo el fuego transforma el hierro en acero.

Las trabas y limitaciones mentales que existen, sobre todo en lo concerniente a la esfera económica, están aquí reforzadas no sólo por lo que denominamos la creencia individual de cada ser humano, sino que en estas creencias sobre la Abundancia y la riqueza material las personas están muy programadas y condicionadas por la acción del inconsciente colectivo que afecta quizás más que en ningún otro aspecto. En períodos de las denominadas crisis económicas esto todavía se hace más latente, reforzando los prejuicios sobre las finanzas. Estas conductas mentales de escasez también están muy extendidas en ciertas personas que creen que la abundancia económica está reñida con la espiritualidad. En lenguaje coloquial, le diré que su mente no entiende que puedan ser “buenas personas” y al mismo tiempo disfrutar de abundancia económica. Evidentemente su patrón mental no hace otra cosa que obedecer y brindar a estas personas las experiencias de carencia material, que les permite seguir aferrándose a su creencia como cierta. Para que la abundancia fluya hacia su vida, en primer lugar permítase a usted mismo tenerla. Dese permiso a sí mismo y autorícese en su interior, tanto mental como emocionalmente a recibir esa abundancia. Esto tiene mayor importancia que todos los esfuerzos externos que usted pueda realizar en su quehacer cotidiano. Los logros en materia económica o de negocios, cuando el enfoque es correcto y produce beneficios no sólo para usted mismo sino para el bien colectivo, constituye una fuente de satisfacción interna que se traduce en una plenitud y realización personal, tanto si usted es el más firme ateo, como si es practicante de cualquier religión.

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Esta es una premisa básica que tanto usted como las personas de su equipo deben atravesar antes de triunfar. Cuanto más trabaje su interior más resultados externos obtendrá. Mientras construye su organización, debe construirse a sí mismo.

Pague el precio Todo en la vida tiene un precio. El precio al que me refiero no es una cuantía económica, pero usted debe saber que nada es gratis. Todo requiere en mayor medida un sacrificio. Para lograr unas cosas usted tiene que olvidarse de otras. Así es la vida mientras estamos en este planeta azul. Si usted conoce a algún virtuoso del piano, pregúntele cuantas horas de estudio y práctica ha tenido que dedicar para llegar a dominar el instrumento musical. Con los mejores deportistas o con cualquier líder, sea del sector que sea, usted puede estar seguro que ha tenido que renunciar a otras cosas por la consecución de sus metas. Ése es el precio que hay que pagar. Si su sueño es grande, el precio a pagar le parecerá pequeño. Pero si usted no tiene sueños o éstos son insignificantes, el precio le parecerá enorme. Si su sueño no es grande, usted no estará dispuesto a pagar el precio, porque simplemente no le compensará. Cada persona paga un precio distinto. Para algunos será más alto que otros, pero usted no llegará a la meta sin haber pagado un precio. Si usted disfruta de su profesión y la desarrolla con pasión, quizás no tendrá la impresión de que las cosas que sacrifica tienen importancia, pero de cualquier modo usted tiene que renunciar a algo. No estar dispuesto a pagar el precio es otro de los motivos fundamentales por los que algunas de las personas que se inician en el network marketing con fuerte motivación para alcanzar sus metas, 223


acaban abandonando tras los primeros obstáculos que surgen en el camino. Prácticamente todos los grandes líderes mundiales que tengan la virtud de la humildad le dirán que ellos no son la misma persona que eran. Ellos han tenido que cambiar actitudes y aptitudes y eso, amigo mío, no es algo que todas las personas estén dispuestas a hacer. En ocasiones, el trato continuo con las personas provoca situaciones desagradables de tensión. Tendrá momentos en su negocio en los que exista pesimismo y aflorarán emociones que sólo una persona con autocontrol y fuerza interior puede dominar. Éste es uno de los motivos con los que más disfruto en el network marketing, porque le mostrará cómo son realmente las personas cuando aparezcan las dificultades. En época de viento a favor todos pueden tirar del carro, pero cuando el viento arrecia en contra, sólo los auténticos ganadores siguen luchando. Éste es un gran precio a pagar. Quizás su precio sea vencer el miedo al rechazo, haciendo frente a las actitudes de prejuicios y negativas a las que, sin lugar a dudas, se verá sometido. Muchas veces las personas más cercanas a usted, incluso las que usted más quiere, no la apoyarán y podrán ridiculizarla o menospreciarla. Aunque a menudo estas actitudes puedan ser promovidas por el amor y el afán de protección que estas personas tienen hacia usted, deberá tener la suficiente fortaleza mental y de espíritu para salir adelante a pesar de los prejuicios que ocasionan los “qué dirán”. Otros precios a pagar serán las horas que podrá destinar al negocio y que deberá restarlas de sus pasatiempos o incluso de compartirlas con sus seres queridos. Su precio a pagar nunca será caro, si su sueño es lo suficientemente grande

Tranfórmese En todas las compañías hay personas que triunfan y personas que fracasan. También en todas las empresas se escuchan frases en esta línea: “Si yo tuviera otro patrocinador me iría mejor”, “En la otra 224


compañía había mejor producto”, “En mi ciudad es más difícil triunfar”, etc., etc. Este concepto también es conocido en marketing como el de quien piensa que la “hierba del vecino siempre es más verde”. Le garantizo que la mayoría de personas que piensan así, estén donde estén, no triunfarán. Allá donde usted vaya, va con usted mismo. A lo largo de su camino, existirán multitud de condicionantes que no dependerán de usted y que, por tanto, usted no podrá cambiar. Pero lo que sí puede cambiar siempre es su actitud. También puede cambiar sus pensamientos y sus conocimientos. Por consiguiente, lo que debe cambiar es usted. No pongo en duda que puedan existir productos o planes más sencillos de ofertar que otros y que también existirán otros condicionantes, como que hay zonas geográficas más receptivas al network marketing que otras, situaciones sociales distintas, pero fundamentalmente la mayoría de lo que usted piense a día de hoy como dificultades que le impiden triunfar, serán cosas subjetivas. Usted debe encontrar su sitio, pero una vez lo encuentre, no mire hacia los lados. En esta vida todo es relativo y el mundo de los negocios no es ninguna excepción. Todo tiene su par de opuestos y lo que provoca ventajas también produce inconvenientes. Otro de los argumentos que exponen muchas personas son las diferencias culturales y de aceptación que existen en cada país e incluso en cada zona geográfica dentro de los países. En todos los países y compañías he visto personas triunfar y a otros fracasar. Si en su zona hay mayor aceptación del marketing de red, también tendrá mayor competencia y si existe mayor rechazo, su público potencial también es mayor. Como nos dijo Henry Ford, en los negocios usted siempre se encontrará con la competencia o con el escepticismo. Es común observar personas que no obtienen los resultados deseados en su zona de residencia y que cambian de lugar pretendiendo obtener éxito en una zona nueva donde no conocen a nadie. El sentido común le dirá que sí un distribuidor no es capaz de 225


generar una red donde ha vivido tradicionalmente y donde tiene su mercado natural o círculo de influencia, difícilmente lo hará donde es un completo desconocido y tendrá que empezar a generar confianza antes de poder ofrecer su oportunidad. Permítame una broma, pero si usted es una persona con mala imagen pública y nula credibilidad en su zona, ¡entonces sí que le conviene mudarse! Este concepto conviene tenerlo muy claro y por supuesto que usted puede cambiar de compañía y de lugar de residencia pensando que en otra ciudad le resultará más sencillo, pero puedo asegurarle que en la mayoría de casos eso no ocurre. Por supuesto que puede usted hacerlo si lo cree conveniente y si donde se encuentra actualmente no le satisface, pero también debe saber que a pesar de que pueda tener un producto más acorde a sus deseos, mejores mentores, trabajar en otra zona u otras motivaciones, fundamentalmente el que debe cambiar es usted. Si profundizamos un poco más en este aspecto, éste es otro de los motivos por el cual muchas personas no triunfan. Desean que las cosas cambien, pero en lo más íntimo de su interior ellos no están dispuestos a hacerlo. Y puedo asegurarle que el network marketing, mucho más que ningún otro negocio, le obligará a cambiar. No siga a la masa. La mayoría de personas no están dispuestas a cambiar. Si sigue a la mayoría y actúa como la mayoría, tendrá los resultados que la mayoría tiene. No mire externamente, el mejor lugar para cambiar está en su interior. No busque cambios, cambie usted

Tenga una visión A no ser que usted sea invidente, usted tendrá vista. Casi todas las personas tienen vista. Pueden ver lo evidente, lo que está frente a sus

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ojos, pero pocas personas son capaces de ver más allá, pocas personas tienen visión. Todo lo que ha leído en el libro son conocimientos que le ayudarán en su camino pero, en definitiva, lo que le llevará desde donde está ahora hasta donde desea estar es la visión. Puede que usted no esté satisfecho a día de hoy con los resultados que obtiene y que le cueste verse en una situación distinta de la que considera su realidad actual. Le diré que poco importa dónde se encuentre usted ahora, si tiene bien claro dónde quiere ir. Éste es un proceso que conjuga las dos fuerzas más poderosas que la naturaleza ha puesto gratuitamente a su disposición: el poder de su mente y sus sentimientos. Usted debe verse como la persona que desea Ser, porque sólo el Ser puede realmente crear una realidad distinta de la que usted está experimentando ahora. Lo que usted es ahora es producto de lo que hizo y fundamentalmente de lo que fue en el pasado. Por ello, si desea transformar su realidad de hoy en adelante, enfóquese única y exclusivamente en lo que desea manifestar en su vida y cree en su mente la imagen nítida y lo más definida posible de quién quiere Ser. La mayoría de las personas apenas tienen un mínimo control sobre lo que piensan y lo que sienten. Simplemente actúan en piloto automático y su vida es una sucesión de hechos que ocurren de forma inconsciente. Si usted tomó la decisión de tener su propio negocio, probablemente lo hizo motivado para obtener cosas que a día de hoy no tiene. Por ejemplo, si su sueño fuera tener y ayudar a una gran organización de 5.000 personas, véase en una sala impartiendo una conferencia formativa para ellas, sienta en todo su Ser la emoción de lo que está experimentando en su mente y repita a menudo este ejercicio. Cuesta el mismo trabajo pensar en lo que no quiere para su vida, que en lo que sí quiere. Por el mismo esfuerzo, ya sabe lo que le resulta más rentable.

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Le aseguro que en nuestra dimensión física las cosas sólo llegan si primero las hemos creado en el plano mental y emocional. Puede que usted esté trabajando duramente, pero eso por sí sólo no es suficiente para lograr sus metas. Primero debe ver las cosas en su mente. Para construir una vivienda el arquitecto necesita tener conocimientos académicos sobre arquitectura. En segundo lugar, creará en su esfera mental la casa que desea construir. Posteriormente plasmará esas imágenes mentales en un plano, y finalmente se construirá la vivienda con los materiales físicos. ¿Usted se dedicaría a poner ladrillos si no tuviera un plano o visión de lo que desea construir? Si esto le parece tan obvio, ¿por qué cree que la mayoría de personas no lo hacen para las cosas que desean lograr en su vida? La mayoría de personas no obtienen lo que desean porque sencillamente no son capaces de verlo por anticipado. Quieren ver para creer. Pero le garantizo que las Leyes de la Vida no actúan a nuestro antojo. El proceso es a la inversa: crea y verá. Si usted desea aumentar sus ingresos económicos, por supuesto que es necesario que haga acciones concretas para poder lograrlo, pero es de suma importancia que en su esfera mental y emocional se vea ya con esos ingresos ahora, en el presente. No en un futuro, no mañana, sino ahora. Le recuerdo que el único instante que vivimos es este preciso momento. Por tanto, no posponga sus anhelos de prosperidad para mañana. El mantener enfocada su mente en su objetivo e imprimirle el sentimiento adecuado, hará que las circunstancias se acomoden para que posteriormente usted pueda tomar las acciones concretas. ¡Pero empiece a trabajar su mente ya! Si espera a cambiar sus sentimientos y pensamientos cuando logre sus metas, esperará eternamente. Las leyes por las que se rige la abundancia son tan exactas como las leyes naturales y, no lo olvide, siempre la causa precede a los resultados. Le repito, no espere recoger sin sembrar primero.

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Muchas personas aplazan sus sueños y se dicen a sí mismas “algún día…”, “más adelante”. Ésas son sólo justificaciones absurdas que lo único que logran es posponer sus logros y engañar a la propia persona. Aun cuando usted desee fervientemente algo, ese deseo no es suficiente, tiene que tener fe en que realmente lo logrará. Esa creencia y no otra es la que da resultados. Cuando usted programa un viaje, lo hace con detalle, ¿no es cierto?, acude y compra el billete exactamente el día que desea partir y hace la reserva en el hotel en el que desea hospedarse, sólo en ése en concreto y no en otro. De esa misma forma tan específica debe usted trabajar en la esfera mental. Cuanto más vívida y real sea su creación mental, más fácilmente lo traerá a su experiencia. Del mismo modo que en el terreno laboral fijamos objetivos concretos y les ponemos una fecha para su cumplimiento, usted debe actuar igual con sus creaciones mentales; póngales fecha. Puede ser que en la experiencia práctica se demore un poco de la fecha prevista, ¿pero acaso no le ocurre igual con cosas sencillas de la vida ordinaria? El marketing multinivel es un negocio para soñadores. Pero no se confunda con lo que usualmente se considera un sueño. Ser un soñador no significa sentarse e imaginar que sin trabajo todo se va a desarrollar de forma automática simplemente porque usted lo ha imaginado. Ser un soñador activo significa tener la capacidad de tener la visión interna de dónde y cómo quiere usted Ser y trabajar para su cumplimiento. Si usted es un auténtico maestro constructor tendrá la visión y la capacidad para hacer de esa visión su realidad. Una vez usted domine este proceso de la visión interior, el siguiente paso es transmitir esa visión a las personas de su organización. Vea por ellos y hágales partícipes de esa visión, porque la mayoría de personas no podrán ver por sí mismas. Usted debe ver en su mente y sentir en su corazón aquello que anhela. Cuando lo haga con la intensidad necesaria y domine este arte de la co-creación consciente para su propio bien y el de sus semejantes, le aseguro que estará manifestando su nueva realidad. Le deseo, de todo corazón, que así sea. 229


11. La clave final He tratado en el libro de abarcar todas las situaciones posibles que cualquier profesional tendrá que afrontar en su andadura. Pero si tuviera que resumir toda la obra en un simple concepto, el propio nombre del sector nos facilita la labor: Network marketing. Por un lado hay que tener y dominar un sistema de marketing y por otro hay que dominar las relaciones personales, para construir redes. Cualquier persona que no domine estos dos factores no tendrá éxito. Usted podrá tener un gran por qué, un producto sin competencia, un gran plan de compensación, estar en una gran compañía con momentum, estar motivado y asistir a todos los eventos, incorporar continuamente gente a su lista de candidatos, tener visión, creencia, ser la persona más honesta e inspiradora del mundo, tener liderazgo y todas las ventajas adicionales que quiera, pero eso no será lo más importante si usted está usando técnicas equivocadas. Si usted no tiene un buen sistema de marketing y no domina el arte de relacionarse, no tendrá éxito. Si usted no usa un sistema correcto será como aquel futbolista que podrá tener la mejor técnica individual, el mejor balón y jugar en el mejor estadio, pero que cada vez que chuta un penalti lo hace en dirección contraria a la portería. Le garantizo que por muchos chutes que realice nunca logrará un gol. Personalmente, en mi organización, a cada persona con la que trabajo le entrego una hoja con un sencillo guión, con la que cualquier distribuidor, a pesar de no tener ninguna experiencia en network marketing, puede asociar otros distribuidores tras una conversación de sólo 5 minutos.

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11. VOCABULARIO USUAL

¿Recuerda cuando hablábamos de la simplicidad de la duplicación? Si usted tiene un sistema efectivo y simple y se preocupa sinceramente por las personas, le aseguro que no tendrá que preocuparse por su dinero.

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11. Vocabulario usual en network marketing Binario: Sistema de retribución basado en la línea frontal de dos personas y que semanalmente retribuye la línea de menor volumen de facturación. Calificación: Volumen de facturación que se exige para ciertos rangos, promociones, premios, etc. Crossline: Personas que no forman parte de su equipo, pero tanto ellos como ustedes sí pertenecen a una línea upline común. Cultura de red: Es el conjunto de sistemas de trabajo y actitudes que conforman el llamado know-how de las empresas. Comisión: Dinero que se percibe como porcentaje del volumen facturado. Directo: Persona que usted vincula o patrocina directamente. Downline: Línea descendente. Toda la organización que usted desarrolla. Duplicar: Multiplicar los procesos a través de la red. Filtrar: Práctica de identificar rápidamente los prospectos más prometedores y enfocar sus esfuerzos de prospección en ellos, sin prestar atención al resto. Frontal: También llamado primera línea. Lo forman todos sus directos. Indirectos: Son las personas que usted no asocia directamente y por tanto están patrocinadas por sus líneas en profundidad, ya sean segundas, terceras o todas las sucesivas. Know-how: Expresión anglosajona que engloba el “saber hacer” o conjunto de sistemas de trabajo en una empresa. Licencia: También recibe diversas denominaciones, las más usuales son membresía, etc. Es el permiso o autorización de la compañía para poder comercializar sus productos y/o servicios y a su vez poder auspiciar a otras personas. 233


Líder: Persona que ostenta posición de mérito en la empresa o éxito importante en la misma. Matriz: Plan de compensación en el que está limitado el número de personas de su frontal, normalmente a dos o tres. Mercado caliente: El conjunto de personas de su confianza y trato frecuente, (compañeros de trabajo, amistades, familiares, vecinos, socios de negocio, etc.) Mercado frío: Personas a las cuales no conoce. Mercado tibio: Es un intermedio entre los dos grupos anteriores. A este grupo pertenecen personas que conoce pero con los que no tiene demasiada confianza ni trato y personas que no conoce en absoluto, pero a las que ha podido acceder como referido de un mercado caliente. Network marketer: Profesional del network marketing. Patrocinado: También llamado asociado, distribuidor, consultor, etc. Es la persona que inicia la actividad. Presentación de cierre: Reunión que suele tener lugar tras la primera presentación y que sirve para profundizar, aclarar detalles y ayudar a la toma de decisión. Presentación “one to one”: Es la misma exposición de la reunión de oportunidad pero realizada de forma individual, suele hacerse con los prospectos más calificados. Profundidad: Las líneas que se generan en la red, por debajo de los directos o frontales. Prospecto: Candidato, cliente o asociado potencial. Rango: Es la posición de mérito que se ocupa en la compañía, en muchas de las empresas se utiliza los nombres de piedras preciosas: zafiro, esmeralda, diamante, etc. También son usuales los nombres de líder regional, vicepresidente de ventas, miembro del equipo millonario, director nacional, etc. Referido: Persona a la cual se accede a través de otra. Regalía: También llamado royalty o ingreso residual. 234


Reunión de oportunidad: Presentación de la compañía, usualmente celebrada en sedes sociales o salas de hotel en el que los líderes muestran en conferencia la oportunidad de negocio a los prospectos. Upline: Línea ascendente. Parte desde la persona que lo auspició hacia arriba.

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**** EL CONTENIDO DE ESTA PÁGINA NO SE IMPRIME CON EL CUERPO DEL LIBRO, ES PARA LA SOLAPA DE LA CONTRAPORTADA **** OTROS LIBROS DEL AUTOR

“ A REVO

CION DE ESPÍRIT ”

Manual práctico sobre espiritualidad en la vida diaria. “DIME Q E PIENSAS Y TE DIRÉ Q IEN ERES” Editorial Al revés Alex Arroyo nos adentra en el campo de la mente y las emociones, a través de ejemplos prácticos y reales que como consultor ha ayudado a solucionar a cientos de personas. Si desea más información sobre cursos o actividades del autor puede visitar: www.lasleyesdelexito.com www.alexarroyo.net

**** EL CONTENIDO DE ESTA PÁGINA NO SE IMPRIME CON EL CUERPO DEL LIBRO: ES PARA LA CONTRAPORTADA **** ¿Cuánto vale usted?, ¿Cuánto vale su tiempo? La mayoría de personas nunca se plantean esta cuestión. El trabajo ocupa la mayor parte de sus vidas, normalmente hasta los 65 años de edad y no lo hacen por gusto. Casi la totalidad de personas trabajan por dinero. En cambio, esas mismas personas se resignan con sus ingresos como algo normal, sin percatarse del auténtico valor que cada ser humano posee. El network marketing o multinivel le permite comprobar su verdadero valor como persona y como profesional y recibir económicamente en proporción a esa valía. Ahora bien, para sacar a la luz todo su potencial, usted debe estar dispuesto a transformarse y a seguir ciertos hábitos y sistemas. Cuando tenga esta disposición interna, no dependerá de nadie excepto de sí mismo. El marketing multinivel llama a las personas a la acción, a transformar sus vidas, a dar lo mejor de sí mismos, a confiar en las propias capacidades y a ayudar a los demás a potenciar las suyas. ¿No le parece apasionante? Gracias Alex por sacarnos de la ignorancia y hacernos conocedores de un modelo de negocio tan personal, como colectivo. Tan lucrativo en lo económico, como en lo personal, y a través del cual, se pueden conseguir tantas cosas en el ámbito del ser y del estar. Pedro García Aguado (Campeón Olímpico y del Mundo de Waterpolo, Asesor para la superación de las creencias limitantes)

Verdades y Mentiras Del Marketing Multinivel

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