CAPITULO 1 ¿ERES UN VENDEDOR PERRO? Todos los meses de trabajo duro, espera, incertidumbre y expectativas terminarán en minutos. Solo hay recompensas para uno sólo es un juego de todo o nada. Solo dos palabras importan sí o no. Mientras esperas respuesta tu mente pone la cinta de los últimos meses cuando un amigo te daba los datos de un trabajo que podría interesarte: hiciste el contacto inicial, te abriste paso para llegar con la persona con capacidad de tomar la decisión, picaste su curiosidad y lograste llegar. Muchos vendedores comparten que el mundo de las ventas es una vida de perros, como vendedores tenemos mucho en común con nuestros amigos caninos. ¿Alguna vez has visto a un perro perseguir una vara? En él se refleja una sonrisa de oreja a oreja, su mente baila emocionada porque en ese momento es el cielo. Todo lo que molestó para que lo sacaran a pasear. ¡El perro vive para atrapar esa vara! Alguna vez te has preguntado ¿Por qué yo aun persigo contratos? Es igual que los perros al insistir que les arrojes una vara ahí están por mas rechazos que reciba; si alguna vez has rogado, tratado de convencer, negociar, maniobrado, manipulado el punto de vista de otras personas estas dentro de las ventas. Si disfrutas este tipo de situaciones, tienes parecido con el canino y serás ¡un vendedor perro! Su vida es excelente se encuentran en los héroes corporativos más respetados, sin ellos los negocios no tendrían éxito. Los lideres, empresarios e inversionistas obtienen su éxito en su entrenamiento y experiencia en el terreno de las ventas. La habilidad de ir tras una presa, sin duda cuando mejor seas para vender, convencer o negociar, más el mundo estará abierto en termino de riquezas, oportunidades y buenas relaciones. Las recompensas: sumas de comisiones, elogios importantes, un estilo de vida libre y sin preocupaciones. La clave del éxito no es copiar las aptitudes de otros, sino aprender a explorar tus propios talentos, aprender cuáles son tus fortalezas naturales y a convertirlas en resultado positivo, identificar tus puntos débiles. Identificaras la raza en quienes te rodean crecerán tus posibilidades de alcanzar el éxito. Todas las personas que están en contacto con tus prospectos son parte de tu equipo. CAPITULO 2 ¿POR QUÉ VENDEDORES PERROS? Se ha dicho que los amos tienen una extraña semejanza con sus perros, esto es aterrador cuando empiezas a hablar con los dueños descubres que las similitudes van más allá de lo físico. No estoy segura quien toma la personalidad de quien, sea cual sea la razón, pero estoy seguro que un equipo de especialistas están buscando una prueba clínica de esta teoría. Puedes saber mucho de un perro si conoces la raza a la que pertenece, pues cada uno tiene personalidad y rasgos diferentes. Comprende la dinámica del mundo canino y estarás vendiendo con la precisión y tenacidad de un excelente perro de caza, el error más común es crees que hay un conjunto de características que los vendedores deben poseer para ser exitosos, y esto los lleva a frustración y envidia. Debes encontrar y desarrollar al excelente vendedor que llevas dentro. Primero necesitas identificar tu tipo de raza, y luego las de quienes los rodean y con este conocimiento aprovechan sus puntos fuertes y personalidades y las de tu equipo.
Dentro del proceso de ventas necesitas ponerte a ti y a los miembros de tu equipo en papeles para los cuales nacieron, los vendedores parecen tener el don de regresar por más y nunca rendirse ante la adversidad piensa: ✓ ¿Quién es el mejor amigo de hombre? ✓ ¿Cuál es la mascota más fiel? ✓ ¿Quién te defendería hasta el final? ✓ ¿Qué animal soportaría todo por una palmadita? ✓ ¿Quien estaría en los buenos y malos momentos? ✓ ¿A quién le encanta ir por la varita? ¡Es un vendedor o un perro! Es simple: vender es convencer a otros que llevan a cabo algo que no necesariamente se sentía inclinados a hacer antes los perros pueden ser excelente pero requieren de mantenimiento si no lo tienen pueden volverse malos, indomables. Los vendedores pueden ser iguales si no se entrenan adecuadamente. El entrenamiento es casi el mismo para un vendedor, una vez entrenados adecuadamente cazan asombrosamente con precisión, se necesita una correa, paciencia, guante de plástico o recogedor para limpiar por ellos, pero si se manejan bien serán capaces de producir ventas y comisiones. Hay cinco razas de vendedores y numerosas hibridas, al comparar rasgos tenemos un método efectivo y fácil de entender y desarrollar para motivar mejor a nuestro equipo. Un vendedor perro sabe que a educación y un buen entrenamiento significa satisfacción como efectivo, siempre desea buscar las oportunidades que proporciona el mejor entrenamiento posible no la mejor comisión. El primer paso es determinar a habilidad innata y la de los miembros de tu equipo para vender. Esta prueba determinara si tienes la mentalidad adecuada para vender y tener éxito. Cualquier perro puede cazar. CAPITULO 3 ¿COMO IDENTIFICAR LA RAZA? Cada día incluso cada hora vendemos algo, a nuestros jefes, vecinos en nuestras reacciones desde preguntas como: ¿Qué hay un aumento? ¿Qué veremos esta noche en tv?, en todo momento tienen lugar las transacciones de ventas. En el mundo de las ventas solo hay 5 razas, la pregunta es ¿a cuál de ellas perteneces y a cual pertenecen los demás? Saber la respuesta a esa pregunta y manejarla a tu favor podría ser la clave para una vida entera de dicha, te permitirá aprovechar tus puntos fuertes y cerrar más tratos, saber la raza de tus prospectos te dará ventaja, las presas pueden incluir patos, ardillas osos, frisbees y pelotas, corporaciones grandes, dueños de negocios, ejecutivos etc. ¿Cuál es tu objetivo y cuál es tu conducta natural?
Cuando un vendedor perro ha sido evaluado, probado, entrevistado y analizado antes de ser contratado, no hay apuesta segura. Cuando inspeccionas a tus vendedores mientras rodeas por el jardín, algunos les van bien por si solos, mientras otros languidecen en espera de un hueso, otros están acurrucados en la esquina u otros ruegan una caricia y otra oportunidad. Aunque cada raza pura de vendedores perros es única, si comparten algunos rasgos. Los vendedores perros tienen la habilidad de hacer amigos fácilmente, tienen la habilidades de oler lugar en donde la mayoría no olería, también son tus mejores amigos en tiempos de necesidad. Las 5 razes son: pit bull, golden, retriever, poodle, chihuahueño y basset hound. Sin embargo hay infinidad de cruzar ¿a cual perteneces? • Pit bull. Es el más agresivo y estereotipado, si, ya los conoces atacaras cualquier cosa que tenga siquiera un remoto aroma a “agua de prospecto” y atacaran con ferocidad, agresividad y tenacidad con que inspiran y aterran. Agarran y ya no sueltan, se vuelve un círculo de lucha tremenda de principio a fin, nada impediría que lograra su objetivo. Tiene un sonido característico el “grrrr” demasiado agresivo. • Golden retriever. Son los vendedores que se sientan atentos y se deshacen en sonrisas en espera de la siguiente orden de sus prospectos, deseando que sus prospectos lo quieran aun, se ganan a sus clientes corriendo detrás de cualquier cosa que el prospecto les lance. El servicio al cliente lo es todo para esta raza. Los retriever sabios tienen éxito porque saben que si continuamente cuidan a los prospectos, clientes y miembros de su equipo las cifras crecerás, su atención al servicio a largo plazo es el motor de su éxito. • Poodle. Se halla en un lado más sofisticado de las ventas, son inteligentes, viven tensos y muy consientes de verse de maravilla. Viven y trabajan en un mundo de clase y glamour, juzgan por las apariencias, pasan más tiempo en el centro comercial que es su escritorio. Visten, calzan y conducen un auto carísimo. El Poodle es el mejor perro de mercadotecnia, sus habilidades para vender y articular un mensaje pueden hacer que ganen mucho dinero. Son excelentes para vender artículos de altos vuelos, son líderes de campeonatos, están acostumbrados a exagerar. • Chihuahueño. Nunca te dejes engañar por su pequeño tamaño. Son increíblemente brillantes, son magos de la tecnología y probablemente la más intensa de todas las razas, tienen que ser cuidadosos cuando se emocionan, hablan sin parar, parecen funcionar con gran adrenalina, cafeína o gran velocidad. A menudo están muy tensos, simplemente porque son pequeños y hay muchas cosas sucediendo en su cerebro, no son los mejores perros falderos, pero su pasión, conocimiento del producto y comprensión de os productos no tiene igual. Son buenos investigadores, pueden desvelarse más que cualquier perro. Mientras otros perros necesitan ejercicio el chihuahueño se ejercita en la mente, su cerebro es sorprendente.
Ten cuidado con esta raza, son muy brillantes, pero pueden ser muy sentidos y en ocasiones paranoicos si no se les trata con cuidado, la docilidad no está dentro de su vocabulario, son esenciales para los ciclos de ventas sofisticados. • Basset hound. Puedes intentar alejarlos, regañarlo y amenazarlo, pero simplemente se echara y lo soportará, minutos después regresa con ojos tristes y rogando que lo perdones. Nunca se turban, ni estresan son constantes y confiables. No parecen tener clase y glamour, y rara vez rezuman pasión o confianza. Su capacidad para construir fuertes relaciones, leales y duraderas mediante el contacto de su personalidad es sorprendente. Siempre se ven maduros, cuando venden son humildes. Si su mirada patética no te gana y rogar no funciona, cuidado puede que estés a punto de experimentar el plan B: de su cartera caerán fotos escucharas historias, cuentas por pagar, no se detendrá ante nada para obtener una migaja de compasión. Esta raza no conoce la renuncia. No tienen celular, son excelentes perros de cacería, se sabe que son capaces de rastrear el aroma más leve en varios kilómetros de terreno difícil. Tiene habilidad increíble para olfatear tratos y ganar corazones donde otros fracasan. CAPITULO 4 GRANDES PERROS El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato importante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por un basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las luces brillan y hay una multitud enorme. ¡Cuando más sangrienta sea la batalla mejor! “si vas a caer que sea en grande, si te vas a la quiebra no querrás que sea en un dúplex”. Si la exageración fuera un deporte olímpico el gran perro representaría a su país, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el prospecto presta atención, la pluma esta lista y el tintero lleno. En cuanto a las derrotas aplastantes, no esperes muchas disculpas, porque rara vez es su culpa, dirán que la gerencia es demasiado tonta para entender su visión y que los subordinados incompetentes para implementar sus estrategias, para los perros de este tipo se tratan de cerrar un gran trato o nada. Quieren ser jefes y saber cual es el camino más rápido para conseguirlo, muchos Poodle quieren ser grandes perros desde que entran a la jauría ya tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan bien. Los retriever pueden ser grandes muy efectivos, pero no resultan obvios de enseguida. Los grandes perros no son tan buenos para hacer el seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo mejor que el basset puede ofrecer, pueden pararse con cualquier directivo y ganarse su confianza. Si tienes grandes perros trabajando en tu equipo, a veces los amaras y otras los odiaras. CAPITULO 5 ¡EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA!
No puedes cambiar la naturaleza básica, fundamental de una persona, es su esencia es su alma, lo que hace que cada uno de nosotros sea único y especial, no puedes hacer que alguien se convierta en algo que no forma parte de quien es, aunque grites y vociferes, incluso si ofreces comisiones exorbitantes. Hueso: una razón por la cual algunos perros venden y otros no, consiste no es tener en gen de ventas innato o suerte al azar, sino en algunos fueron entrenados y otros no. Ciertamente, hay algunos quienes les resulta natural, pero son muy pocos. Los que se desempeñan muy bien son entrenados y asesorados para ser excelentes. Los que se desvían no reciben ningún entrenamiento y nunca se dan cuenta de que tienen fortalezas o debilidades, a menudo terminan siendo malos y muriéndose de hambre. A cada can debes dividirle el trabajo de acuerdo a su raza ejemplo: los Pit bull hacían llamadas en frio, los retriever visitas de servicios al cliente, los chihuahueño, llevaban a cabo investigaciones de mercado, y los Poodle ubicaban prospectos clave, y los basset fortalecían relaciones con los mejores clientes. Mientras tanto puedes trabajar en desarrollar sus habilidades y adquirir habilidades de otras razas para incrementar nuestro potencial. CAPITULO 6 FORTALEZAS DE LAS RAZAS. La clave para ser un vendedor perro campeón es entender y operar desde su fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras razas, esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el éxito de los vendedores perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raza. • Pit bull: su punto fuerte es la agresividad, y lo directo que son; encuentran el camino más corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia y tacto lo compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de éxito. Hueso para el Pit bull: cuando dudes en hacer algo… ¡haz cualquier cosa!, cuando más veces tengas el bat mejores posibilidades tendrás de hacer un home run no puedes llegar a ningún lado sentado en la banca. Golden retriever: proporciona un servicio antes, durante y después de la venta constante y da excelente, dando calidad, las futuras transacciones se facilitaran, sabe que los usuarios felices son siguen comprando y recomiendan, esta raza vende mucho y a todas direcciones, sabe que necesita más esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente. Hueso para el retriever: siempre es el primero en dar, esto es cierto en todos los aspectos de una negociación, conviértelo en un hábito, de modo que el gasto sea sincero y no artificial. • Poodle: en los negocios la apariencia y la imagen son importantes, la percepción es más poderosa que la realidad, sabe que la imagen y la reputación son importantes para tener éxito en las ventas, son consumados en mercadotecnia, quieren que sus
consumidores vayan a ellos, no al revés. Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones públicas, son excelentes para crear contactos, usar referencias y asociarse con los mejores. El producto debe verse bien, sentirse bien y sonar bien Hueso para el Poodle: aprender a hablar bien ante grupos y aprender como presentarse físicamente atractivo con buena imagen. • Chihuahueño: simplemente no puede discutir con la información, el blanco queda con hechos, cifras y estadísticas que igualan lógica y credibilidad, son curiosos, su lema es el que tiene más conocimiento es el que gana. Hueso para el chihuahueño: aprende a vender, investiga aprende se vuelve más fácil y divertido. • Basset hound: sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas relaciones mezcladas en cada transacción, son leales y confiables, necesita lograr una conexión emocional con el cliente. Hueso para el basset hound: domina el arte de crear relaciones, puedes mejor haciendo dos cosas; aprende a escuchar y aprende a empatar tu lenguaje corporal y tus palabras con los de la persona con quien hablas. CAPITULO 7 ACTÚA DE ACUERDO CON TU FORTALEZA Creo que se debe actuar de acuerdo a tu punto fuerte, a veces tus fortalezas pueden interponerse en el camino de la excelencia, cuando enmascaras por completo tu propio espíritu, tu chispa y lo que te hace ser único, por imitar a alguien más, se vuelve un freno para desarrollar tu propia identidad, cedes tus fuerzas en la búsqueda de otros. Tomar como modelo las fortalezas de otros es una de las tácticas más poderosas para incrementar tu propio poder. El principal punto fuerte como vendedor es que sigas siendo un buen tipo. Hueso: la razón por la que unos vendedores perros venden y otros no se encuentra en la habilidad para aprender y desarrollar habilidades ganadoras, siempre debes de estudiar y mostrarte ávido, dispuesto a ser más de lo que eres. CAPITULO 8 CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HÍBRIDAS ¿Cuál raza venderá más y hará más dinero? La respuesta será todas. Si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que se llama “super raza híbrida”, sin importar la situación o el ambiente, ese perro campeón será capaz de sobrevivir y tener éxito. Tu habilidad para aprovechar tu talento, mientras adquieres las herramientas de las otras razas, te hará un vendedor perro excepcional. Cuan mayor sea la mezcla de raza, mayor la cantidad de dinero. Debes entender cual es tu punto y ponerlo en práctica. Pero, mediante un proceso especializado de condicionamiento, puedes implementar las joyas de cualquier raza. Es el secreto de convertirle en el mejor vendedor perro de super raza híbrida. El condicionamiento y el proceso de entrenamiento es la repetición de rasgos y habilidades que pueden ser naturales en otras razas, es abrir un camino en tu cerebro que incorpore el rasgo que necesites para hacerte rico en este momento. El condicionamiento está diseñado para abrir una sensibilidad que probablemente no tienes en absoluto, es casi imposible que los vendedores perros se entrenen a sí
mismos, a la mayoría de los vendedores perros le hace falta percepción sobre lo que la audiencia, prospectos y colegas piensan o cómo están respondiendo a este fenómeno se le llama “asesino silencioso” de las ventas. Siempre culpan a todos menos a sí mismo. Otro papel en el condicionamiento es contrarrestar el miedo innato a verse rechazado, avergonzado o humillado, la razón por la que las personas le temen a esto es que sienten terror ante la humillación pública. Reemplaza esos miedos con respuestas automáticas que generen emoción, alegría y dinero. El gran hueso: muchas veces creemos que el éxito es innato y natural, un buen vendedor perro nunca debe permitir que el orgullo y el ego se interpongan en el proceso de adquisición de nuevas herramientas. CAPITULO 9 ¿CÓMO CONTROLAR LA JAURÍA?, REGLAS DE ORO DE LOS VENDEDORES PERROS • Entrenamiento de obediencia: Si los dejas solos, sin guía ni dirección, incluso los perros más domésticos se volverán salvajes, se atacar entre sí buscaran sobras de comida. Deben de tener un buen entrenador que conozca su raza, entienda fortalezas y debilidades para poner a cada can en su puesto correcto. El entrenamiento de perros debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor éxito posible guiándolo en la dirección apropiada, debe desarrollarse para cada perro de acuerdo con las tendencias de la raza. La clave en el entrenamiento de los vendedores perros es recordar que lo que le funciona a una raza a menudo no resulta con otras, diferentes cosas motivan a diferentes vendedores. Los Pit bull y los Poodle adoran ser campeones y harán cualquier cosa para lograrlo, mientras el amigable basset hound o un chihuahueño eso es secundario el retriever solo quiere saber que lo quieren. • Entrenamiento en casa: El temperamento y actitud de cualquier raza de perros se determina sobre todos por como los crían. Cuando un perro haga lo que desees llénalo de halagos cuando haga sus desechos afuera, y corrígelo cuando no sea así. Reglas básicas de la casa: 1. No hagas pipi ni popo dentro de la casa: un desastre eres responsable, nunca eches tus problemas a los demás ni donde no correspondan. 2. Prohibido ladrar, lloriquear, gruñir o mostrarse malhumorado si no es necesario: prohibido señalar con el dedo, proferir insultos asume tus responsabilidades, no actúes a espaldas de nadie. 3. Ve cuando te llamen: se responsable de tus resultados.
4. No muerdas ni raspes los muebles: no hables más de otros miembros del equipo enfrente de prospectos o clientes. 5. Mantente lejos de los muebles: nunca tomes ventaja ilícita del apoyo o posición de otra persona. 6. No ruegues en la mesa: no busques lastima, ni culpes a otros o esperes ayuda, gánate tu propio alimento 7. No robes comida de la mesa, alacena o refrigerador: se honesto actúa con integridad en todos los asuntos, se abierto en todos los casos. 8. No deambules por ahí: respeta el territorio de cada persona e informa sobre posibles conflictos o traslapes. 9. No saltes sobre las personas: actúa en cuanto a la definición de profesional. 10. Celebra todas las victorias: celebra incluso de las pequeñas, tuyas y de otros. • Entrenamiento de cachorros: Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jóvenes siempre serán un problema. Es más fácil instaurar en él un comportamiento adecuado cuando es nuevo que corregirlo más adelante. El proceso es bastante simple: 1. Empieza dando a tus cachorros tareas fáciles que les permitan lograr sus primeras victorias 2. Haz que aprendan sobre la industria en la que trabajan. 3. ponlos hacer llamadas telefónicas (encuestas 25) 4. Arrójales algunos huesos • Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeño: 1. Celebra todas las victorias, reconoce de manera activa la participación y las tareas bien hechas. 2. Establece el código de honor (reglas de la casa) y haz patente toda infracción. 3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia. 4. Usa la presión de colegas para motivar la jauría. 5. No intentes enseñar a cantar a los puercos.
6. Usa términos comunes como experiencias de aprendizaje y apoyo en vez de frases corporativas rebuscadas. 7. Alimenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atiza el fuego hasta que de resultados. 8. Fija metas de corta duración. 9. Haz que tus perros practiquen a menudo parase en el punto álgido de la presión, confortación y desafío. 10. Controla y atiende las necesidades emocionales más que las tangibles. 11. Haz que sientan su contribución a un propósito más importante 12. Establece y mantén un comportamiento ritual, actos y rutinas que favorezcan al equipo, la familia y la camaradería. 13. Siempre busca campeones y aliados dentro del equipo y úsalos para dirigirlo. 14. Busca y reconoce a los héroes todo el tiempo 15. Encuentra una forma de cambiar el medio, cuando el equipo se atore mental o emocionalmente. 16. Controla y enfócate en energía y emociones todo el tiempo. 17. Arrójales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan. 18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo. 19. Muestra el lado duro para mantener las reglas, pero equilíbralo con el lado suave. 20. Debes saber cuándo ayudar a otros. 21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado. 22. Es un estudioso de personas. CAPITULO 10 CREENCIA PERRUNACUATRO FORMAS DE PENSAR DE LOS VENDEDORES PERROS CAMPEONES. Los perros son criaturas muy simples con cerebros más pequeños, reaccionan de manera positiva a lo que sucede alrededor porque no analizan demasiado ni teorizan en exceso ni se critican más de la cuenta, viven el momento, responden directamente a las simplicidades de dolor, placer, amor y respeto. La calidad de tus decisiones determina la del resultado.
Los perros tienen cuatro disciplinas básicas en cuanta mentalidad, con esas disciplinas, tú también puedes tener el toque mágico. Tratan con 4 aéreas críticas que todo el mundo enfrenta a diario: 1 .Enfrenta el reto: La mayoría de los perros de alto desempeño son capaces de aceptar tareas muy desafiantes por su acondicionamiento y entrenamiento. El presente puede crear emociones intensas, lo cual puede producir baja inteligencia y en ocasiones ingenio bajo. La fuerza puede venir del pasado. Aprende a capturar esos éxitos y a usarlos en el presente. 2. Controla el diálogo negativo: La adversidad es parte de la vida, que te chacen es parte de las pruebas naturales y del proceso de retroalimentación de la vida. Los vendedores perros necesitan la fórmula ganadora para evitar que su cerebro sufra un colapso. Hay algunas claves para mantener tu cerebro en orden y concentrado en las ventas. a) Cambia el enfoque de culpa y ubícalo lejos de ti, es importante que mantengas tu casa mental limpia de basura que la dañe, no puedes permitir que un impulso negativo sea reflejo de ninguna otra parte de tu vida, tu negocio o tu ciclo de ventas. Tú eres responsable de cómo respondes, pero no necesariamente eres la causa de la experiencia en sí. b) Decirte a ti mismo que el rechazo es un hecho específico, sin dejar que tu cerebro lo interprete como si tuviera una importancia duradera o extendida. 3. Celebra todas las victorias. Responde al éxito cuando las victorias se presentan o algo positivo sucede es un proceso importante en dos pasos: a) Celebrar la victoria: una demostración física, hay en ocasiones que debemos comportarnos como niños, para disfrutar de lo que hacemos. Y recuerda que no importa si lo que te estás diciendo es cierto o no a tu cuerpo y a tu mente no les importa. b) Es importante interiorizar diciéndote que el éxito ocurrió por ti, te lo ganaste, trabajaste por ello, eres listo sabes de este asunto, tu energía e impulso crecerán y todos tus vendedores perros saben que cuanto mayor sea la energía mayor el éxito siguiente. Hueso para gerentes: tu jauría de vendedores perros también necesitan celebrar sus victorias, cuando más lista sea una raza y más agresiva, más debes alagarlo para asegurar su desempeño. Las victorias son el bien más preciado que tienes. La mayoría de las personas tienen una mentalidad natural que las minimiza, pero eso mata el entusiasmo y la energía, es
crítico aprender cómo distinguir las victorias, atraparlas aprovecharlas y guardarlas hasta el siguiente gran acontecimiento. 4. Proyecta el poder de tu intención personal Esta técnica es fundamental para formar un equipo u organización de ventas poderoso y reducir el estrés por medio de la riqueza personal. Todos los niños son vendedores perros. Huesos para gerentes a expectativas e intenciones de otras personas: tu intención o expectativas respecto al desempeño de otros también determinara en parte sus resultados. Es muy poco común el vendedor que supera las expectativas de su amo, se cuidadoso con tus intenciones y expectativas. Los resultados hablaran por sí mismos. Hay un número que mide tus expectativas respecto a los demás, de ti mismo y de tus acciones, si es una expectativa en relación con otros, se marca justo en la frente de esa persona y desempaña un papel importante para determinar su desempeño. No tengas prejuicios y conforme veas a tus vendedores a si serán ellos. CAPITULO 11 ENTRENAMIENTO PARA CAZAR CINCO HABILIDADES BÁSICAS PARA EL ÉXITO DE LOS VENDEDORES PERROS. Puede ser cierto que no todo mundo tenga habilidad para vender todo, debes perfeccionar las habilidades primordiales del vendedor perro. Hay 5 habilidades que todo vendedor debe perfeccionar para ser un gran cazador: 1. Perfecciona el arte de los contratos. 2. Haz presentaciones poderosas. 3. Aprovecha el deseo de servir a otros 4. controla el mercadeo personal contra la formula de ventas. 5. maneja objeciones o rechazos. 1. Domina el arte de las referencias: La razón numero uno de que las personas se sientan intimidadas por las ventas es la temida llamada en frio ¿Por qué no simplemente evitarlas? Hay 4 tipos de referencias y el mejor es la primera. Localidad de éstas disminuye mientras avanza la lista: La clave es que la presentación debe incluir una promoción personal, algo positivo acerca de ti, no solo el producto o servicio que ofreces. Las personas hacen negocios con personas que les agradan y en quienes confían, el producto queda en segundo plano. La recomendación más importante es la calidad de tu reputación, habla por sí misma.
Los contactos y la etiqueta de los testimonios: Caza a la persona que te prometió la referencia, porque ya tiene relación con el prospecto, te conoce y uno espera le caes bien y ya se ha comprometido a darte la referencia y sentirá que debes mantener ese compromiso, recuérdale lo mucho que lo aprecias por haberte dado esa referencia. Haz que tus clientes buenos, amigos o asociados escriban brillantes cartas de apoyo y satisfacción, lo cual acreditara a tus palabras. 2. Domina la habilidad de realizar presentaciones poderosas. Los beneficios de hacer lo que otras personas no quieres o no pueden son enormes. Hablar bien es tu herramienta más poderosa, tu meta debe ser captar la atención un 100% de la audiencia. Gánate el derecho: ¿Quién eres y por qué eres diferente? Es fundamental que aprendas a ganar credibilidad de forma rápida, fácil e irrefutable. Pide respuestas en lugar de decirlas: Vender es el arte de hacer preguntas adecuadas para generar intereses, crear el proceso de descubrimientos, construir una comunicación y demostrar realmente tu interés en el prospecto, cuanto más grande es el grupo, más fácil es. Da reconocimiento a otros: La clave para una presentación poderosa es obtener participación activa y pasiva de los asistentes, te lleva a construir una relación de comunicación e interés. Identifica y conforta problemas silenciosos: Los buenos ponentes deberían ser capaces de detectar el humor y la energía de una habitación, si presentan vibra negativa deben de atender el problema inmediatamente. Escucha: Escuchar es una habilidad básica en las ventas, tus oídos deben ser muy sensibles, la tendencia natural es tratar de medir el intento y la naturaleza de la pregunta lo más rápido posible y estar preparado con una buena respuesta; es la justa razón por la cual la mayoría de las personas son tan malas oyentes, cuando tu mente comienza a imaginarse una respuesta, dejas de escuchar, y si escuchas y luego piensas, pasaran dos cosas. 3. Aprovecha el deseo de servir a otros
Sirven a sus amos por el entrenamiento, pero más por un deseo innato de servir y complacer. Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y después encontrar soluciones para su necesidad. 4. Administrar la mercadotecnia personal sobre la fórmula de ventas: V/M= esfuerzo de ventas V= ventas M= mercadotecnia Entre más mercadotecnia practiques menor esfuerzo de ventas tendrás que hacer, los prospectos te abren los brazos te buscan en lugar de que tu debas olfatearlos y encontrarlos. Desarrolla estrategias de mercado, pruébalas y llévalas a cabo: las ventas llegarán a ti en lugar que tu persigas las ventas. V (ventas) x M (mercadotecnia)= $resultados (Duplica la “M” y pasa la mitad del tiempo en “V”) Debes de dividir el tiempo entre ventas personales y de mercadotecnia, ¿Cómo te perciben tus prospectos? Por eso es esencial que se tenga una buena imagen de ti y o lograras con la mercadotecnia personal. 5. Domina el manejo de objeciones o rechazos: a) el problema no es la objeción de un prospecto, sino tu respuesta emocional a la objeción. b) la habilidad de estar calmado y tranquilo cuando hay fuego es extremadamente fácil de aprender y pocas veces se enseña c) Aprende a identificar las emociones detrás de sus palabras. d) Detrás de cada objeción se encuentra un beneficio. Hueso: no lo tomes como algo personal, cuando un prospecto dice “no”, significa que en ese momento no está interesado en tu producto o hay algo que no entiende. No es un pensamiento sobre ti. CAPITULO 12 ¿CÓMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS? Parte de la dificultad de tratar con personas apasionadas de gran desempeño es que se rigen por sus emociones, deben manejarse con habilidad y previsión, es importante entender como lidiar
con el rango de emociones por las que pasarán tu o tus vendedores perros, es una de las habilidades más valiosas y esenciales que cualquier gran vendedor perro debe aprender. Solo bajo presión se aprovechan los recursos internos y pueden florecer y expandirse la confianza y capacidad del individuo. La presión es el rayo laser de la excelencia que te elevará a un nuevo nivel de posibilidades. Nunca temas la presión, la grandeza rara vez se forjó sin ella, bajo presión evoluciona la naturaleza y crecemos como individuos. Una de las grandes ventajas de ser humano es que podemos controlar nuestras propias emociones y encontramos maneras únicas y creativas de cambiar positivamente la forma de cómo nos sentimos. Trata siempre de estar feliz. Hueso para gerentes: e necesita mucha diplomacia y habilidad para ayudar a tus cachorros a tener una mentalidad saludable e ingeniosa. Demuestra que te preocupa su estado de ánimo, su forma de comportarse y sus preocupaciones. Atiende a sus preocupaciones y ayúdalo. Después de escuchar trabaja con ellos para desarrollar un plan de éxito. Debes buscar un plan de acción divertido, fácil y que te distraiga del dilema actual. Recuerda tu escoges la emoción que deseas tener en cada momento, la emoción que escoges cambia todo. Cuando quieres cambiar el enfoque que genera tus emociones intenta lo siguiente: 1. ¿Que es lo que realmente no te gusta de esta situación? 2. Después enfócate en lo que quieres. Habla de lo que quieres hasta que puedas verlo, sentirlo, escucharlo y tal vez hasta sonreír al respecto. En las ventas siempre hay una lluvia de emociones, un vendedor optimo hasta que aprenda a expresar y experimentar su gama completa de sentimientos. Debes girar el impulso en cualquier forma y distraerte de las emociones negativas, debes identificar y controlar la emoción antes de seguir, no escondas tus emociones. La fortaleza de un gran vendedor perro puede ser también su mayor responsabilidad, entrar en acción es una capacidad de la que todos podemos beneficiarnos, las ventas requieren de mucha paciencia. Un buen entrenador disciplina al perro para que se quede en el camino y cace a su presa hasta el final.
