Instituto Politécnico Nacional ESCA Unidad Tepepan
Técnicas y habilidades de ventas
Grupo 3RMC
Navarrete Chavez Luis Enrique Ensayo de los capítulos 1-6 del libro “Vendedores perros”
El libro Vendedores perros desde un principio intenta hacerte ver que las ventas son la base más importante para cualquier persona que busque emprender e incluso para todo aquel que busca ser un gran líder, ya que las ventas siempre buscan dar una visión de algo mejor y convencer a otras personas de que acepten y actúen de acuerdo con esa visión, como lo cita en la introducción. Otro punto que es importante en este libro es la manera en que relaciones a un vendedor con un perro, de ahí el título del mismo, ya que muchas de las personas creen que el vendedor solo quiere cerrar la venta y ven a este tipo de vendedor como un prototipo y creen que todos son igual, sin embargo al igual que en los perros existen diferentes razas, también hay varios tipos de vendedores con ciertas características que pueden compararse de cierta manera con algunas de las razas de perro que hay, y es aquí donde en el desarrollo de este ensayo vamos a ir conociendo como es que este autor los clasifica y nos enseña este gran parecido que a simple vista no lo percibimos. Por ultimo antes de abordar a los capítulos del libro, me gusto que dieran respuesta a varios mitos que existen entorno a las ventas porque muchas veces algunas personas muestran su disgusto a las ventas sin saber que de manera inconsciente siempre las usan en su vida diaria, en pocas palabras “vivir es vender”. El primer capítulo del libro Vendedores perros se titula “¿Eres un vendedor perro?” nos habla acerca de diversas situaciones de nuestra vida diaria que se pueden comparar con acciones que se presentan en las ventas y también que realizan los perros, por ejemplo ponen la situación de un perro que siempre quiere ir a perseguir su vara o pelota, a pesar de que cuanto haya tardado en convencer a su dueño a que lo hiciera cuando por fin llega ese momento de hacerlo los disfruta y cuando tenga que repetir todo ese trabajo para que su dueño lo vuelva hacer lo hará con entusiasmo y alegría, he aquí cuando entra la relación con las ventas con un vendedor que siempre lucha por lograr esa negociación que le ayude a mejorar sus comisiones; algunos de los rasgos que encontramos es la constancia y el entusiasmo que a mi parecer deben ser los valores que estén siempre en la mente de un vendedor para que pueda convertirse en un vendedor perro completo y virtuoso, y de esta manera logre triunfar en las ventas y en su vida. Otro punto que mencionan y me parece clave, es saber explotar nuestras aptitudes y no tratar de imitar lo que hizo alguien más, si logramos identificar nuestras fortalezas podremos trabajar en ellas y en el caso del libro ver a qué tipo de raza perteneces y que es lo que puedes hacer para mejorar. El saber superar todas las barreras que se nos lleguen a presentar para alcanzar nuestro objetivo siempre será importante, por supuesto actuando de manera ética y moral, la persistencia es clave. El segundo capítulo que lleva por nombre ¿Por qué vendedores perros? Lo entiendo más como una manera de tener en cuenta que así como existen
diferentes razas y que cada una tiene sus características, también los vendedores cuentan con rasgos que si son bien identificados y entrenados pueden llegar a formar un excelente vendedor. Al lograr identificar las características y el potencial de cada uno de los integrantes de nuestro equipo de vendedores podremos saber a cuál mandar para cada situación ya que como los vendedores no son todos iguales, los clientes son todos diferentes y el en viar al vendedor correcto puede resultar cerrar no solo una negociación sino una gran relación entre el cliente y la empresa. Otro punto que está dentro del capítulo dos es la parte del entrenamiento y la educación, que representa otro grano más de arena en el desarrollo de un vendedor ya que el saber educarnos y entrenarnos tanto en nuestras fortalezas como en nuestras debilidades nos ayudara a potencializar nuestro conocimiento y así encontrar siempre la estrategia correcta no solo en una negociación sino también en la vida diaria. El capítulo 3, ¿Cómo identificar una raza?, de manera concreta nos habla d e los tipos de razas en el ámbito de vendedores perros, las cuales son 5 los Pit Bull, Golden Retriever, Poodle, Chihuahueño, Y Basset Hound; los cuales veremos brevemente para conocer más de ellos y su relación con las ventas. Primero nos hablan del Pit bull que es básicamente el vendedor más agresivo, es aquel que en cuanto detecta una mínima posibilidad en una persona de ser un buen prospecto, se aferra totalmente hasta conseguir su objetivo. El saber identificar la negociación a la cual enviaras a este tipo de raza te dará una gran ventaja y altas posibilidades de cerrar el trato. Después tenemos al Golden Retriever los cuales se caracterizan por se una raza apasionada y comprometida, siempre se enfocan totalmente en sus clientes para lograr satisfacer lo que éstos necesiten. En pocas palabras se puede resumir a esta raza con la frase “el servicio al cliente los es todo”. Ahora tenemos al Poodle, esta es la raza con mas glamour y clase, ellos siempre buscan estar impecables para dar una gran impresión con su imagen, también les encanta hablar en grupos y ser el centro de atención, el Poodle es el mejor perro de mercadotecnia. Ahora con los Chihuahueños, estos siempre están en la búsqueda de conocimientos, por lo cual es una raza llena de inteligencia. La tecnología en ellos es clave para una buena recolección de información y dar siempre una buena respuesta, el estar actualizado es vital. El Basset Hound es caracterizado por ser constante, leal y confiable, por lo cual es un gran elemento para el establecimiento de relaciones. Cuando venden tienen un enfoque humilde, lo cual genera confianza y credibilidad. La persistencia en ellos es una característica que siempre es notable.
En el capítulo 4 “Grandes perros” de manera concreta nos habla de un “Gran Perro” el cual no es una raza sino más bien un estado mental, los perros de este tipo solo rondan por grandes escenarios es decir van por cosas grandes, los grandes tratos son los ideales para el Gran perro ya que agrupa distintas características de todas las anteriores razas que vimos y aunque pueden llegar a ser difíciles de manejar cuando encuentran y cierran ese Gran Trato, podrás decir que valió la pena todo lo soportado. El capítulo titulado “¡El can adecuado para la presa adecuada!” que es el numero 5, como su nombre lo dice nos habla de que es muy importante conocer a nuestro equipo e identificar qué tipo de perro son ya que el no saber hacerlo y mandar a cualquier tipo de vendedor a algún cliente en específico puede ser desastroso ya que aunque sea un gran vendedor puede ser que no sea el adecuado para ese cliente, esto se debe a que cada uno trabaja de acuerdo a sus estrategias y cualidades; además de que el conocer a nuestros vendedores les podremos ayudar a convertirse en unos grandes cazadores en el área de las ventas. El saber desarrollar las cualidades de cada tipo de perro con el que cuentes será un trabajo muy difícil pero que al final tendrá una gran recompensa y lo notaras no solo en el desempeño individual de cada uno sino como equipo lograras obtener un progreso visible que los dirija al éxito. Finalmente en el capítulo 6 “Fortalezas de las razas” vemos de manera más a fondo los rasgos más fuertes de cada raza y las resumiremos en una sola frase para cada una, relacionándola con el “hueso” que es una razón por la cual algunos perros venden y otros no, es decir para que estas hecho y entrenado. El hueso para el Pit Bull es: “cuando dudes en hacer algo… ¡haz cualquier cosa!”, en otras palabras siempre “atacar” no quedarse parado ya que aunque falles siempre aprenderás algo. Para el Golden Retriever es: “Siempre sé el primero en dar”, es decir siempre ten la iniciativa de ofrecer, ya que al hacerlo la otra parte siente una especie de obligación subconsciente de devolver el favor. El hueso del Poodle es: “Aprende a hablar bien ante grupos y a cómo presentarse físicamente atractivo, con buena imagen”, lo que quiere decir que el tener las herramientas necesarias para expresarte de manera correcta y manejar correctamente tu imagen te da un plus respecto a los otros vendedores. El del Chihuahueño es: “Aprender a vender”, esto en pocas palabras es saber darle un correcto uso a toda esa tecnología para absorber todo el conocimiento posible, el aprendizaje es tu fuerte.
Finalmente tenemos el del Basset Hound que es: “Domina el arte de crear relaciones”, lo resumen en dos puntos, el saber escuchar y saber a empatar el lenguaje corporal con las palabras, para poder expresar eficazmente lo que queremos. También en este capítulo 6 al terminar, viene el “hueso final” que lo definen de la siguiente manera: “Juega de acuerdo con tu fortaleza, deja que todo el mundo juegue según la suya y todos estarán jugando para ganar. Como comentario final de estos capítulos creo que nos muestran distintas enseñanzas clave que si logramos aplicarlas nos pueden ayudar bastante no solo en el área de las ventas sino también en nuestras vidas diarias y en algunos puntos creo que es fácil identificarse con los ejemplos que nos platica el autor.
