UNIVERSIDAD VIÑA DEL MAR INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA ESTRATÉGICA
CREACIÓN PLAN ESTRATÉGICO MAESTRANZA FRANCISCO VARGAS
PROFESORA: CAROLINA VIDAL COFRÉ KARINA SOTO CIFUENTES
II SEMESTRE - 2014
ÍNDICE DE CONTENIDO
ÍNDICE DE FIGURAS .....................................................................................................................
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ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................................
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RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................
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INTRODUCCIÓN ..............................................................................................................................
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Capítulo 1: REFLEXIÓN DE LA ESTRATEGIA ........................................................................
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1.1 Información General de la Maestranza Francisco Francisco Vargas ....................................... 7 1.2 Misión de la Empresa Empresa ........................................................................................................
7
1.3 Visión de la Empresa .........................................................................................................
8
1.4 Valores de la Empresa Empresa ......................................................................................................
8
1.5 Unidades Estratégicas Estratégicas de Negocios .............................................................................
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Capítulo 2: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN .............................................................................. 2.1 Cadena de Valor .................................................................................................................
10 10
2.1.1 Logísticas de Entradas de Insumos ...................................................................... 10 2.1.3 Logística de Salida .....................................................................................................
13
2.1.4 Área de Marketing y Ventas ..................................................................................... 14 2.1.7 Manejo de Recursos Humanos ............................................................................... 20 2.1.9 Adquisiciones..............................................................................................................
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2.2 FODA .....................................................................................................................................
24
2.2.1 Fortalezas .....................................................................................................................
24
2.2.2 Debilidades ..................................................................................................................
25
2.2.3 Amenazas .....................................................................................................................
26
2.2.4 Oportunidad .................................................................................................................
26
2.3 Análisis del Entorno Sectorial................ .................. ................. .................. .................. . 27 2.3.1 Competidores del Sector .......................................................................................... ..........................................................................................
27
2.3.2 Poder de Negociación de los Proveedores ......................................................... 28 2.3.3 Poder de Negociación de los Clientes .................................................................. 29 2.3.4 Amenaza de los Nuevos Competidores ............................................................... 30 2.3.5 Amenaza de Servicios y Productos Sustitutos .................................................. 31 1
2.4 Análisis del Entorno General ..........................................................................................
32
2.4.1 Factores Políticos ......................................................................................................
32
2.4.2 Factores Económicos ...............................................................................................
37
2.4.3 Factores Sociales .......................................................................................................
38
2.4.4 Factores Tecnológicos .............................................................................................
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Capítulo 3: OBJETIVOS CORPORATIVOS ............................................................................. 42 Capítulo 4: ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ......................................................................................................... 43 4.1 Ventajas Competitivas......................................................................................................
43
4.2 Estrategias Competitivas ................................................................................................
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4.2.1 Liderazgo en Costo .................................................................................................... 44 4.3 Estrategias de Crecimiento ............................................................................................. 45 4.3.1 Desarrollo de Mercados ................. .................. ................. .................. .................. .... 45 CONCLUSIÓN ................................................................................................................................
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RECOMENDACIONES .................................................................................................................
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ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2.1: BPMN Entrada de Insumos…………………………………………… .....11
Figura 2.2: Páginas Amarillas…………………………………………………………..16 Figura 2.3: Plano de Ubicación Maestranza Francisco Vargas…………………… .17 Figura 2.4: Layout Maestranza Francisco Vargas……………………………….. .....19 Figura 2.5: Organigrama General Maestranza Francisco Vargas………………….21 Figura 2.6: Fotografía s Taller…………………………………………………………..22 Figura 2.7: Torno CNC…………………………………………………………………..42
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ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1: Información Maestranza Francisco Vargas…………...……..…………….7 Tabla 2.1: Productos Maestranza Francisco Vargas……………………………… ...15
Tabla 2.2: Precio de Pro ductos………………………………………………………...16 Tabla 2.3: Maquinaria Maestranza Francisco Vargas……………………………….19 Tabla 2.4: Trabajadores…………………………………………………………………20 Tabla 2.5: Horario de Trabajo del Personal…………………………………………..20 Tabla 2.6: Maquinarias Maestranza Francisco Vargas……………………………... 22 Tabla 2.7: Activos Maestranza Francisco Vargas……………………………………23 Tabla 2.8: Competidores Maestran za Francisco Vargas……………………………28 Tabla 2.9: Proveedores Maestranza Francisco Vargas……………………………..29 Tabla 2.10: Niveles Máximos Permisibles de Presión Sonora Corregido …………33 Tabla 2.11: Indicadores Coyunturales…………………………………………………38 Tabla 2.12: Estadísticas de Empresas por Región …………………………………..40
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RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto que se realizará tiene como objetivo evaluar una optimización en los tiempos de fabricación y mejorar la administración actual de la Maestranza Francisco Vargas, la cual cuenta con un taller de fabricación de piezas en acero, cobre, entre otras, además de mantención de maquinarias y herramientas, ubicada en el Barrio Industrial de la ciudad de San Fernando. La maestranza lleva años funcionando, en donde cuenta con todos los requisitos para poder fabricar las piezas y mantenciones necesarias para llevar a cabo las obras de esta Empresa. Dentro de los clientes principales está: Copeval, Frusan, Dole, Viña Errazuriz, Hochtief Construction Chilena Ltda. Por lo tanto, se estudiará la factibilidad de mejorar los procesos actuales, esperando obtener una baja en los tiempos de fabricación,
una mejora
considerable en los procesos administrativos y una reducción en los costos.
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INTRODUCCIÓN
Maestranza Francisco Vargas cuenta con más de 25 años de experiencia en la fabricación de piezas y mantención de maquinaria y herramientas, especialmente dentro de San Fernando y sus alrededores. En el capítulo 1: Reflexión de la estrategia, se hablará de la Maestranza Francisco Vargas señalando los siguientes puntos: misión, visión, valores de la empresa, unidades estratégicas de negocios.
Continuando En el capítulo 2:
Análisis de la situación, se presenta el análisis interno, el análisis FODA de la maestranza y el análisis Pest. Es importante definir el objetivo que tiene la maestranza, por lo que este me muestra en el capítulo 3: Objetivos Corporativos.
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Capítulo 1: REFLEXIÓN DE LA ESTRATEGIA
1.1 Información General de la Maestranza Francisco Vargas A continuación se muestra en la Tabla 1.1, la información específica de la Maestranza Francisco Vargas. Tabla 1.1: Información Maestranza Francisco Vargas
Razón Social
Francisco Edmundo Vargas Contreras
RUT
9.360.862-3
Giro
Maestranza
Dirección
Rancagua #316, San Fernando
Teléfono
(56 72) 271 5562
E-mail
[email protected] Fuente: Francisco Vargas
El mercado que abarca la maestranza está centrado en empresas productivas principalmente privadas, ubicadas en San Fernando y sus alrededores.
1.2 Misión de la Empresa Maestranza Francisco Vargas busca satisfacer de manera óptima las necesidades de nuestros clientes, a través del desarrollo de productos personalizados y servicios de alta calidad, disponiendo de maquinaria de alto rendimiento y tecnología de punta, con infraestructura adecuada, y personal calificado comprometidos con brindar el mejor servicio.
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1.3 Visión de la Empresa Como empresa esperamos consolidarnos como la mejor Maestranza a nivel regional, brindando seriedad y calidad en nuestros productos, comprometidos con los clientes, colaboradores y el medio ambiente. Lograr expandirse a otras ciudades que entreguen la oportunidad de crecer.
1.4 Valores de la Empresa La empresa en estudio si bien no tiene estipulado por escrito los valores que esta posee con sus trabajadores, clientes y proveedores, se puede observar que existen diferentes valores que ellos llevan a cabo. Al observar a los trabajadores se puede ver que entre ellos existe un gran compañerismo, trabajan sin problemas en equipo, con entusiasmo y alegría durante su jornada laboral. Además de realizar los trabajos con profesionalismo y seriedad cada vez que se fabrica una pieza, mantención de alguna máquina o reparación de estas. Los trabajadores son eficientes y responsables, son capaces de realizar los trabajos en los tiempos estipulados por el jefe de taller y según los requerimientos de los clientes. Existe un gran compromiso por parte de la empresa hacia los clientes, entregándoles un producto y/o servicio de calidad, un trato hacia ellos de respeto, seriedad y confianza, al igual que hacia los proveedores.
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1.5 Unidades Estratégicas de Negocios La Maestranza Francisco Vargas tiene como principal objetivo satisfacer las necesidades de sus clientes, principalmente del sector agrícola, vinícola, frutícola, construcción y transporte, algunos de sus principales clientes son: Frusan, Dole, Hochtief Construction Chilena Ltda., Molino El Cisne San Fernando, Transportes Piamonte, Agroindustrial Chimbarongo, Starco, Molino Cunaco, Viña El Monte, Tecnolac, Copeval, Automotora Alameda. Lo anterior se cumple, logrando que las diferentes maquinarias y equipos que ellos poseen funcionen sin ningún problema, esto a través de la fabricación de piezas como bujes, pasadores, niples, estrías, engranajes, cintas transportadoras personalizadas de acuerdo a los requerimientos del cliente, entre otros, además de reparación de piezas, reparación de grúa horquilla, soldadura al oxígeno, mantención de maquinaria agrícola.
Los materiales que la empresa ocupa
constantemente para realizar sus trabajos son: acero, cobre, technyl, distintos tipos de soldaduras como plata, bronce, super alloy, níquel. También cabe señalar que la empresa no es la única que se dedica a este rubro en la zona, habiendo en la ciudad de San Fernando otras empresas que se dedican a lo mismo, las cuales son: Maestranza Darío Romero, Taller Mora y Tornería Pablo Arriagada.
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Capítulo 2: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Por lo que se ha observado dentro de la empresa, ésta actualmente en el área administrativa está en déficit, debido a la falta de planificación y control, no existe un plan de marketing, no cuenta con publicidad, falta organización y dirección dentro de esta. Cabe destacar que en cuanto a los productos y el servicio que ellos prestan es de alta calidad, además son capaces de resolver los diferentes problemas que se les van presentando.
2.1
Cadena de Valor
2.1.1 Logísticas de Entradas de Insumos La empresa dentro de sus instalaciones posee una bodega en donde se guardan todos los materiales e insumos que utilizan para realizar las órdenes de compra de los clientes, el jefe de taller es el encargado de estar periódicamente revisando el stock de materiales, confeccionar la hoja de pedido, para que posteriormente la secretaria solicite los diferentes materiales a los proveedores correspondientes. Una vez que el pedido llega a la empresa, el jefe de taller debe verificar que coincida la guía de despacho o factura con la hoja de pedido, una vez revisado debe proceder a guardar los materiales e insumos en la bodega y llenar la respectiva hoja de control que ellos poseen, cada vez que ingresa o sale un producto de bodega este debe quedar registrado.
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El proceso antes mencionado que se ve reflejado de mejor manera en la figura 2.1.
Figura 2.1: BPMN Entrada de Insumos
Fuente: Elaboración Propia
2.1.2 Operaciones Principales Como se ha mencionado anteriormente la empresa se dedica a la fabricación y reparación de piezas de acuerdo a los requerimientos que le hagan, mantención de maquinarias, no tan sólo dentro del taller sino que también hacen trabajos a terreno en las instalaciones de los clientes.
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La empresa actualmente no tiene un producto que fabrique a grandes escalas, sus productos y servicios son variados, por lo tanto, a continuación se definirá cuáles son las principales maquinarias que posee la empresa y su funcionamiento.
TORNO Es una máquina para fabricar piezas de forma geométrica de revolución. Los tornos operan haciendo girar la pieza a mecanizar (sujeta en el cabezal o fijada entre los puntos de centrado) mientras una o varias herramientas de corte son empujadas en un movimiento regulado de avance contra la superficie de la pieza, removiendo viruta de acuerdo con las condiciones tecnológicas de mecanizado adecuadas.
La herramienta de corte va montada sobre un carro que se desplaza sobre unas guías o rieles paralelos al eje de giro de la pieza que se tornea, llamado eje Z; sobre este carro hay otro que se mueve según el eje X, en dirección radial a la pieza que se tornea, y puede haber un tercer carro llamado charriot que se puede inclinar, para hacer conos, y donde se apoya la torre portaherramientas. Cuando el carro principal desplaza la herramienta a lo largo del eje de rotación, produce el cilindrado de la pieza, y cuando el carro transversal se desplaza de forma perpendicular al eje de simetría de la pieza se realiza la operación denominada frenteado.
FRESADORA El proceso de fresado comienza con una gran pieza de metal sólida. De este bloque de metal sólido, se puede hacer cualquier tipo de pieza o pieza de equipo. La fresadora realmente corta pequeñas secciones de la pieza, hasta que se produce el producto final. Para ello, utiliza un cortador muy fuerte similar a un 12
taladro. Una variedad de tipos de brocas pueden ser utilizadas para un sin número de propósitos, y cada una tiene un tipo diferente de corte.
TALADRO DE PEDESTAL Es una máquina-herramienta utilizada para perforar un material predeterminado mediante el arranque de viruta. La forma que posee esta maquinaria otorga precisión y alta calidad, destacándose su sencillez en el manejo.
El taladro posee dos movimientos, la rotación de la broca, que es
otorgada por el motor, y el avance de penetración que se efectúa manualmente.
2.1.3 Logística de Salida Las piezas que se fabrican o reparan una vez que están terminadas y listas para entregar, el dueño las revisa para verificar su calidad y que se entregue lo que el cliente pide, luego el jefe de taller le avisa a la secretaria para que llame al cliente y así saber si él los va a pasar a retirar o necesita que se los vayan a dejar, los tiempos de entrega son diversos dependiendo del tipo de trabajo que han solicitado y las prioridades de éstos. En cuanto a las mantenciones, muchas de ellas se hacen en terreno, una vez que soliciten una mantención, el dueño de la empresa realiza la respectiva visita al cliente para realizar el presupuesto correspondiente, una vez aceptado el presupuesto por parte del cliente, el dueño con algún trabajador que el designe procede a realizar dichas mantenciones, una vez finalizado el trabajo la secretaria siempre confecciona el documento de respaldo correspondiente, ya sea guía de despacho, factura o boleta.
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Todo trabajo una vez terminado y que salga de la empresa, este se va con su respectivo documento. En cuanto al pago de estos trabajos, un porcentaje de los clientes pagan a 30 - 60 días y el otro porcentaje al contado.
2.1.4 Área de Marketing y Ventas 2.1.4.1 Producto Este va a depender de la necesidad del cliente, debido a que no existe un producto en particular que se fabrique a grandes escalas, aunque son variadas las opciones que ofrece la empresa, no sale ningún producto de sus instalaciones sin que los revise el dueño y verifique que realmente a las manos del cliente llegará un producto de calidad. Cada trabajo que realiza la empresa tiene su respectiva garantía, a continuación se muestra en la tabla 2.1 algunos de los productos que la empresa fabrica.
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Tabla 2.1: Productos Maestranza Francisco Vargas
PRODUCTO
CARACTERISTICAS
Engranaje
30 dientes, diámetro 4 pulgadas
Engranaje
30 dientes, diámetro 4 pulgadas
IMAGEN
Helicoidal Corona
Bronce, 5 pulgadas
Estrías
25 dientes, 2 pulgadas
Buje
Bronce, diámetro 50 mm exterior, diámetro 25 mm interior, por largo 50 mm Fuente: Francisco Vargas
2.1.4.2 Precio Este varía dependiendo del tipo de trabajo que se realice, los materiales que se utilizan y la complejidad que este tenga,
Si los comparamos con la
competencia, los precios están dentro de lo que ofrece el mercado. A continuación en la tabla 2.2 se muestran los precios de los productos mencionados anteriormente.
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Tabla 2.2: Precios de Productos
PRODUCTO
PRECIO (más IVA)
Engranaje
70.000
Engranaje Helicoidal
150.000
Corona
180.000
Estrías
40.000
Buje
35.000 Fuente: Francisco Vargas
2.1.4.3 Promoción
La empresa actualmente no posee letrero en sus instalaciones, sin embargo, está en proceso de construcción. En cuanto a la publicidad no posee página web, pero si aparece en las páginas amarillas como Maestranza Francisco Vargas la que se muestra en la figura 2.2, y la forma más importante en la que se da a conocer es a través del boca a boca, a pesar de no tener mucha promoción en San Fernando es reconocida como una empresa de prestigio. Figura 2.2: Páginas Amarillas
Fuente: www.amarillas.com / www.mercantil.com 16
2.1.4.4 Plaza La empresa posee una buena ubicación, se encuentra en el barrio industrial de San Fernando, en cuanto a la distribución de sus productos no existe ningún tipo de plan ni estrategia, como se mencionó anteriormente, una vez que están listos la secretaria se encarga de avisarle al cliente. En la figura 2.3 se puede observar en donde se encuentra ubicada actualmente la empresa dentro de la ciudad de San Fernando, esta posee una gran ventaja, la cual es encontrarse ubicada en un sector céntrico de la ciudad, lo que permite tanto a los clientes como a los proveedores tener un fácil acceso a la empresa sin tener que incurrir en mayores gastos como sucede con otras empresas que se encuentran en las afueras de la ciudad, debido que para acceder a cualquier lugar o pueblo en los alrededores se debe pagar peaje para ingresar.
Figura 2.3: Plano Ubicación Maestranza Francisco Varga
Fuente: Google Maps
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2.1.4 Servicios de la Empresa La empresa al ser atendida por su propio dueño tiene una relación más directa y personal con sus clientes, es tal la cercanía que cada persona que llega a la empresa es nombrado por su nombre y se establece un dialogo más personalizado, más cálido y de amigos, se rompe con esa barrera de trabajador a comprador de una relación fría, el consumidor es importante y considerado como tal, no es un número más como sucede en las grandes empresas, en donde hay un espacio habilitado para que pueda esperar en caso de ser necesario e incluso poder tomarse un café, leer el diario si así lo desea.
2.1.5 Infraestructura del Lugar Las instalaciones que la empresa posee son propias, la cual consta de lo siguiente: -
Terreno total 560 m2
-
Galpón más oficinas 300 m2 construidos
-
Estacionamiento y patio trasero 260 m2
Además los trabajadores cuentan con duchas, vestidores, casilleros y un espacio habilitado como casino donde tienen cocina, dispensador de agua, refrigerador y microondas. En cuanto a la distribución que la empresa posee, al comienzo del galpón al lado derecho se encuentran 3 oficinas correspondientes al área administrativa, en el primer piso hay 2 oficinas más el baño de mujeres y en el segundo piso se encuentra la oficina del dueño, al lado izquierdo los vestidores, duchas, baños se encuentran en el primer piso, y en el segundo piso la cocina de los trabajadores. Posteriormente se encuentra el taller como se puede apreciar en la figura 2.4, en donde todos los tornos están distribuidos a un lado y al otro la fresadora, Cepilladora industrial, tecle y los taladros, además de un espacio cerrado al final 18
del taller donde se ubica el área de soldadura. En la tabla 2.3 se observa la cantidad de maquinarias que la empresa posee.
Tabla 2.3: Maquinaria Maestranza Francisco Vargas
CANTIDAD
MAQUINARIA
4
Tornos
1
Fresadora
3
Taladros Pedestal
2
Soldadoras Mix
3
Soldadora Arco Manual
1
Prensa 50 Toneladas Herramientas Varias
1
Cepilladora Industrial
1
Tecle Fuente: Francisco Vargas
Figura 2.4: Layout Maestranza Francisco Vargas
Fuente: Elaboración Propia
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2.1.7 Manejo de Recursos Humanos La empresa actualmente cuenta con 8 trabajadores que cumplen diferentes roles, los que se muestra en la tabla 2.4.
Tabla 2.4: Trabajadores
CANTIDAD
TRABAJADOR
SUELDO
TOTAL
2
Torneros
380.000
760.000
2
Soldadores
380.000
760.000
2
Fresadores
380.000
760.000
1
Secretaria
250.000
250.000
1
Sub-administradora
500.000
500.000
TOTAL
3.030.000
Fuente: Francisco Vargas
El horario de trabajo que tienen los trabajadores de la empresa se muestra en la tabla 2.5:
Tabla 2.5: Horario de Trabajo del Personal
LUNES A VIERNES
HORAS
Mañana
08:30 a 13:00
Tarde
14:30 a 18:24
SABADO
HORAS
Mañana
09:00 a 12:00 Fuente: Francisco Vargas
El organigrama que actualmente tiene la empresa se muestra en la figura 2.5:
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Figura 2.5: Organigrama General Maestranza Francisco Vargas
Fuente: Elaboración Propia
2.1.8 Gestión de Tecnologías La empresa actualmente cuenta con la maquinaria que se muestra en la tabla 2.6 para realizar los trabajos, con sus respectivas fotografías en la figura 2.6:
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Tabla 2.6: Maquinaria Maestranza Francisco Vargas
CANTIDAD
MAQUINARIA
4
Tornos
1
Fresadora
3
Taladros Pedestal
2
Soldadoras Mix
3
Soldadora Arco Manual
1
Prensa 50 Toneladas Herramientas Varias
1
Cepilladora Industrial
1
Tecle Fuente: Francisco Vargas
Figura 2.6: Fotografías Taller
Fuente: Elaboración Propia
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2.1.9 Adquisiciones Actualmente la empresa cuenta con los siguientes activos, los cuales se muestran en la tabla 2.7.
Tabla 2.7: Activos Maestranza Francisco Vargas
CANTIDAD
ACTIVOS
1
Terreno en San Fernando
1
Instalaciones
3
Escritorios
6
Sillas
3
Computadores Marca HP
1
Camioneta marca Dodge
4
Tornos
1
Fresadora
3
Taladros pedestal
2
Soldadoras mix
3
Soldadora arco manual
1
Prensa 50 toneladas Herramientas varias
1
Cepilladora Industrial
1
Tecle
1
Microondas
1
Refrigerador
1
Cocina
2
Televisores
1
Mueble casillero
2
Estanterías Fuente: Francisco Vargas
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2.2 FODA 2.2.1 Fortalezas
Más de 25 años en el rubro: El dueño de la empresa Don Francisco Vargas desde el año 1986 que se ha dedicado al mismo rubro, después de titularse de técnico en máquinas y herramientas trabaja para diferentes maestranzas en la ciudad de Santiago, luego de algunos años logra independizarse, logrando tener lo que tiene hoy en día.
Maquinaria de punta: La empresa tiene diversas maquinarias que le permiten desarrollar las obras y trabajos que le solicitan los clientes, como se ha mencionado anteriormente, por lo que es capaz de entregar un producto de calidad.
Infraestructura: Cuenta con un galpón de 300 m2 construidos, lo cual le permite fabricar piezas de mayor tamaño, reparar y hacer mantenciones de vehículos como grúas horquillas, entre otros.
Prestigio: La empresa dentro de la ciudad es reconocida por su trabajo, calidad y responsabilidad, con cada trabajo que realizan, además de una atención al cliente personalizada, preocupándose de ellos.
Personal Calificado: Todos los trabajadores que tiene la empresa están capacitados para desempeñarse en sus labores, algunos tienen títulos técnicos y otras capacitaciones, ya sea en máquinas y herramientas o como soldador, incluyendo a la secretaria que tiene estudios técnicos de administración.
Buena ubicación: La empresa se ubica en un barrio industrial en San Fernando, céntrico y concurrido, por lo tanto, no tiene problemas de conectividad con sus clientes. 24
Precios acorde al mercado: Los diferentes precios de sus productos y servicios están acorde al mercado y a los de sus competidores.
Ventas constantes: La empresa durante todo el año mantiene ventas de sus productos, siendo la época de verano donde tiene su mayor peack, además tiene identificados a sus principales clientes.
Objetivos claros: A pesar de que la empresa no posee una lista con objetivos definidos, si tiene bien en claro su objetivo principal el cual es satisfacer las necesidades de sus clientes, entregándoles un producto y/o servicio de calidad.
2.2.2 Debilidades
Poca publicidad: Como se mencionó anteriormente, la empresa no tiene ningún tipo de publicidad radial, tampoco en periódicos, sólo aparece en las páginas amarillas.
No aprovecha las ventajas de internet: A pesar de tener una secretaria, la empresa no aprovecha como corresponde los beneficios que ofrece internet, como son las licitaciones privadas y públicas que se publican en este medio. Sólo utilizan internet para recibir y enviar e-mails.
No existen datos históricos: La empresa lleva muchos años funcionando, de los cuales los únicos registros que existen son los talonarios de facturas y guías de despacho de años anteriores.
Poca planificación: Actualmente no existe un plan detallado de los pasos a seguir, sino que se ve sobre la marcha las labores a realizar.
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Falta de ayuda y orientación: El dueño de la empresa tiene poco apoyo por parte de su familia, además de falta de orientación en nuevos proyectos que podría realizar.
2.2.3 Amenazas
Desaceleración del mercado: Desde mediados del 2013 que Chile viene con una desaceleración en la economía, lo que ha provocado diversas situaciones dentro del país, siendo una de ellas bajas en la demanda, sólo se consume lo que se necesita, lo que ha llevado a la empresa durante estos meses una disminución en sus ventas.
Competencia del mercado: Siempre está el riesgo de que la competencia sea superior, y en este caso la empresa tiene 3 competidores que ofrecen los mismos productos y/o servicios, los que son Maestranza Darío Romero, Taller Mora y Tornería Pablo Arriagada.
Avances tecnológicos: La tecnología día a día va cambiando, en estos momentos con la desaceleración de la economía y la disminución en las ventas se hace poco probable poder renovar las maquinarias, para ir acorde con los avances tecnológicos.
Con el tiempo podría provocar la
insatisfacción de los clientes y pérdida de éstos si no se logra renovarse cada cierto tiempo.
2.2.4 Oportunidad
Expandirse a ciudades más cercanas: El dueño de la empresa tiene los conocimientos y extensa experiencia en el rubro, en un futuro aprovechando las oportunidades del mercado podría expandirse a otras ciudades, que le ofrezcan la oportunidad de seguir creciendo. 26
Creación de nuevos productos y servicios: La empresa actualmente posee la maquinaria necesaria para desarrollar nuevos productos y ejecutarlos, no sólo dejarlos en la mente como lo ha hecho hasta ahora el dueño, y así lograr posicionarse por encima de la competencia.
Adquirir nuevos clientes: La empresa no debe quedarse sólo con los clientes que tiene hasta ahora, debe aprovechar la infraestructura que tiene, esto a través de realizar convenios con nuevos clientes, no necesariamente de la zona sino que también de los alrededores.
2.3 Análisis del Entorno Sectorial 2.3.1 Competidores del Sector Actualmente la empresa tiene tres competidores que se encuentran ubicados en la ciudad de San Fernando, uno de ellos competencia directa y dos indirecta. Siendo la Maestranza Darío Romero el competidor más fuerte, el cual compite con armas similares para fabricar los productos en cuanto al tipo de maquinaria que estos poseen, a pesar de esto la Maestranza Francisco Vargas se diferencia de sus competidores por la relación que esta tiene con sus clientes, la que es personalizada preocupándose de que se sienta bien cada vez que hay alguna interacción vía teléfono, mail o personal. Se debe destacar que los dueños se conocen, pero a pesar de esto no existe ningún tipo de cooperación o alianzas entre ellos. En cuanto al crecimiento del sector se encuentra estancado por la desaceleración del mercado que hay hoy en día en el país. Debido a que la ciudad de San Fernando no es muy grande, no existen sectores que no se encuentren atendidos por estas empresas. 27
Por otro lado las barreras de salida y de entrada del sector son grandes, en cuanto a las salidas existen compromisos con proveedores, clientes, infraestructura, maquinarias, regulaciones laborales, entre otros.
Y en las
entradas los costos de las maquinarias e infraestructuras son altas, además el mercado no es lo suficientemente grande en la ciudad. En la tabla 2.8 se muestra los competidores de la empresa. Tabla 2.8: Competidores Maestranza Francisco Vargas
NOMBRE
DIRECCION
TIPO COMPETENCIA
Maestranza Darío Romero Camino Puente Negro s/n,
Directa
San Fernando Taller Mora
El trapiche s/n lote 1, San
Indirecta
Fernando Tornería Pablo Arriagada
San Fernando
Indirecta
Fuente: Francisco Vargas
2.3.2 Poder de Negociación de los Proveedores La empresa cuenta con cuatro proveedores importantes a los cuales la Maestranza le compra los materiales necesarios para la fabricación de piezas y las mantenciones que realizan, los que se muestran en la tabla 2.9 especializados cada uno en su sector entregando un producto de calidad a sus clientes, por lo que no son una amenaza para la empresa en el sentido de que se puedan convertir en competidores, por ende no están interesados en un proceso de aproximación hacia el cliente atacando la posición de las empresas del sector. Las compras que se realizan a estos proveedores son de productos estándares que se pueden encontrar en un sinfín de empresas a lo largo de todo Chile, por lo que cambiarse de proveedor en busca de nuevos convenios y 28
mejores precios es fácil de hacer, considerando que en Santiago se encuentran la mayor cantidad de proveedores del sector, los cuales están a sólo 2 horas de la ciudad de San Fernando, accediendo así sin ningún problema a los materiales necesarios para la empresa.
Tabla 2.9: Proveedores Maestranza Francisco Vargas
NOMBRE
DIRECCION
Aceros Rancagua y Cía. Ltda.
Ignacio Carrera Pinto 1104, Rancagua
Küpfer
Manuel Montt 480, Rancagua
Otero y Domínguez Limitada
Traslaviña 1516 San Miguel, Santiago
Proaceros S.A.
Linares 254, Santiago Fuente: Francisco Vargas
2.3.3 Poder de Negociación de los Clientes Como se mencionó anteriormente son diversos los clientes que posee la empresa y de diferentes sectores como construcción, agrícola, vinícola, entre otros. Cada uno especializados en su sector por lo que es difícil que lleguen a convertirse en competidores y tampoco están interesados en un proceso de aproximación hacia atrás para atacar las empresas del sector. La empresa Dole S.A. es el comprador que actualmente tiene el mayor porcentaje de consumo para la Maestranza Francisco Vargas con alrededor de un 30% de las ventas. Durante los años que ha funcionado la empresa, el dueño nunca ha realizado una encuesta con el fin de conocer la satisfacción de los clientes y así poder realizar las mejoras correspondientes, por lo que la valoración tanto de la calidad de los productos y el servicio que entregan, lo miden a través de la 29
fidelización de estos, los cuales durante por años los han preferido por su trabajo y compromiso. La gran mayoría son empresas grandes por lo que un trabajo mal hecho puede significar pérdidas considerables para los ellos, por lo tanto son clientes muy exigentes a la hora de solicitar un producto y/o servicio, con gran poder adquisitivo los que no tendrían problemas de cambiarse de proveedor ya que la maestranza no es la única que presta esos servicios en la ciudad, por lo que el valor añadido que ofrece la empresa es, que el dueño se preocupa constantemente de la relación que mantiene con estos.
2.3.4 Amenaza de los Nuevos Competidores Para toda empresa siempre esta constante la amenaza de que pueda aparecer un nuevo competidor y llevarse a los clientes. A pesar de esto se debe considerar las barreras de entrada que existen en el sector, las cuales en este caso son bastante grandes. La más importante es el capital que se requiere, en donde se debe considerar terreno, infraestructura, maquinarias, conceder créditos a los clientes, materiales, publicidad, entre otros. Otro punto es la diferenciación de los productos, donde las empresas establecidas tienen identificación de marca y lealtad con el cliente, esto también crea una fuerte barrera de entrada en donde se fuerza a los posibles entrantes a gastarse fuertes sumas en construir una imagen de marca. Por otro lado, los suministros son de fácil acceso, así también los canales de distribución, la tecnología de producción no es compleja teniendo al personal adecuado y los permisos legales para funcionar, incluso con estas ventajas, no es muy atractivo el sector para nuevos competidores, a no ser que disponga del capital necesario.
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Finalmente están las economías de escala, que en este caso no tiene gran importancia, debido a la gran diversidad de productos que se fabrica a pedido a medida que los clientes van solicitando los productos, no se da este fenómeno, por lo que no son fábricas de algún producto en particular.
2.3.5 Amenaza de Servicios y Productos Sustitutos Día a día la tecnología avanza a pasos agigantados, por lo que es una amenaza constante para cualquier tipo de empresa, en este sector ya existen maquinarias computarizadas en donde ya no se requiere de tanto personal y prácticamente hacen las piezas solas, reduciendo los tiempos y los costos, lo que produce una ventaja que la maestranza no posee en estos momentos. Más que aparezca un producto sustituto, debido a que las piezas tienen ciertas características y deben ser de un material en particular, la amenaza se produce en las nuevas tecnologías que aparecen y ayuda a que los costos bajen considerablemente, logrando así que el precio final del producto también lo haga. A pesar de lo mencionado anteriormente, la Maestranza Francisco Vargas conoce la exigencia de cada uno de sus clientes, de los productos y/o servicios que comúnmente le solicitan, entregando siempre un producto de calidad.
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2.4 Análisis del Entorno General El análisis PEST identifica los factores del entorno general que van a afectar a las empresas, es decir, es un análisis externo.
Se trata de una
herramienta estratégica útil para comprender los ciclos de un mercado, la posición de una empresa, o la dirección operativa.
Estos factores son políticos,
económicos, social y tecnológicos.
2.4.1 Factores Políticos La Maestranza por ser una empresa que trabaja con distintas maquinarias que emiten ruido, debe preocuparse de cumplir con la ley y no generar contaminación acústica que afecte al entorno en la que se encuentra, por lo que dentro de sus instalaciones las paredes tiene aislante.
La ley dentro de su
normativa ha estipulado el horario y la cantidad de decibeles que una empresa puede emitir dependiendo de la zona en que se encuentre. También existe una normativa en la cual regula las emanaciones o contaminantes atmosféricos de cualquier naturaleza.
2.4.1.1 Norma De Emisión De Ruidos Molestos Generados Por Fuentes Fijas (Decreto Supremo N° 146/97 del MINSEGPRES) Disposiciones Generales Artículo 1º.- La presente norma establece los niveles máximos permisibles de presión sonora corregidos y los criterios técnicos para evaluar y calificar la emisión de ruidos molestos generados por fuentes fijas hacia la comunidad, tales como las actividades industriales, comerciales, recreacionales, artísticas u otras.
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Sin perjuicio de lo anteriormente señalado, en los lugares de trabajo se aplicarán los límites máximos permitidos establecidos en el Decreto Supremo Nº745 de 23 de Julio de 1992, del Ministerio de Salud. La presente norma se aplicará en todo el territorio nacional. Artículo 2º.- Corresponderá a los Servicios de Salud del país, y en la Región Metropolitana, al Servicio de Salud del Ambiente de la Región Metropolitana, fiscalizar el cumplimiento de las disposiciones de la presente norma, sin perjuicio de las atribuciones específicas que correspondan a los demás organismos públicos con competencia en la materia. En la tabla 2.10 se muestra los decibeles permitidos según la zona en que se encuentre la empresa.
Tabla 2.10: Niveles Máximos Permisibles de Presión Sonora Corregido
NIVELES MAXIMOS PERMISIBLES DE PRESION SONORA CORREGIDOS (NPC) EN dB(Ag) LENTO De 7 a 21 Hrs.
De 21 a 7 Hrs.
Zona I
55
45
Zona II
60
50
Zona III
65
55
Zona IV
70
70
Fuente: www.leychile.cl
Zona I: Aquella zona cuyos usos de suelo permitidos de acuerdo a los instrumentos de planificación territorial corresponden a: habitacional y equipamiento a escala vecinal.
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Zona II: Aquella zona cuyos usos de suelo permitidos de acuerdo a los instrumentos de planificación territorial corresponden a los indicados para la Zona I, y además se permite equipamiento a escala comunal y/o regional. Zona III: Aquella zona cuyos usos de suelo permitidos de acuerdo a los instrumentos de planificación territorial corresponden a los indicados para la Zona II, y además se permite industria inofensiva. Zona IV: Aquella zona cuyo uso de suelo permitido de acuerdo a los instrumentos de planificación territorial corresponde a industrial, con industria inofensiva y/o molesta.
2.4.1.2 Normas para evitar emanaciones o contaminantes atmosféricos de cualquiera naturaleza (Decreto N°144/61 Minsal) Artículo 1º.- Los gases, vapores, humos, polvo,
emanaciones o
contaminantes de cualquiera naturaleza, producidos en cualquier establecimiento fabril o lugar de trabajo, deberán captarse o eliminarse en forma tal que no causen peligros, daños o molestias al vecindario. Artículo 2°.- Los equipos de combustión de los servicios de calefacción o agua caliente de cualquier tipo de edificio, que utilicen combustibles sólidos o líquidos, deberán contar con la aprobación del Servicio Nacional de Salud, organismo que la otorgará cuando estime que la combustión puede efectuarse sin producción de humos, gases o quemados, gases tóxicos o malos olores y sin que escapen al aire cenizas o residuos sólidos. Artículo 3°.- Los sistemas destinados a la incineración de basuras en actual funcionamiento, o los que se instalen en el futuro, deberán contar con la aprobación del Servicio Nacional de Salud, autoridad que la otorgará cuando 34
estime que pueden funcionar sin producir humos, gases tóxicos o malos olores y siempre que no liberen a la atmósfera cenizas o residuos sólidos. Artículo 4°.- Las Municipalidades del país sólo podrán otorgar permisos para construir edificios, o transformar los existentes, cuando las solicitudes respectivas se acompañen con la autorización del Servicio Nacional de Salud para las instalaciones de equipos de combustión de los servicios de calefacción o agua caliente y sistema de incineración de basuras que contemplen los proyectos. De la misma manera, las Municipalidades no podrán recibir definitivamente las obras mientras no se les exhiba la aprobación del Servicio Nacional de Salud para tales equipos ya instalados. Artículo 5°.- El personal que manejo los equipos de combustión o los sistemas de incineración, a que se refieren los artículos precedentes, deberá contar con un certificado de competencia del Servicio Nacional de Salud, el que se otorgará luego de comprobar que el interesado posee los conocimientos mínimos indispensables para el buen manejo de estas instalaciones. Artículo 6°.- Prohíbase dentro del radio urbano de las ciudades la incineración libre, sea en la vía pública o en los recintos privados, de hojas secas, basuras u otros desperdicios. Artículo 7°.- Prohíbase la circulación de todo vehículo motorizado que despida humo visible por su tubo de escape. Artículo 8°.- Corresponderá al Servicio Nacional de Salud: a) Calificar los peligros, daños o molestias que pueda producir todo contaminante que se libere a la atmósfera, cualquiera sea su origen; b) Fijar, cuando así lo estime conveniente, las concentraciones máximas, permisibles de cualquier contaminante, sea en los afluentes de chimeneas, 35
extractores u otros dispositivos que los liberen a la atmósfera o sea en la atmósfera misma; c) Determinar los métodos oficiales de análisis de los diversos contaminantes atmosféricos. El Laboratorio de Higiene Industrial del Servicio Nacional de Salud tendrá el carácter de Laboratorio Oficial para todos los efectos reglamentarios relacionados con la determinación de la contaminación, y su personal técnico tendrá el carácter de ministro de fe, en los términos y para los fines a que se refiere el artículo 255 del Código Sanitario; d) Especificar las obras, dispositivos, instalaciones o medidas que sea necesario ejecutar o poner en práctica en cada caso particular para evitar estos peligros, daños o molestias; e) Prestar su aprobación a los proyectos, planos y especificaciones correspondientes; f) Fijas los plazos en que deben ejecutarse o introducirse las modificaciones a las obras, instalaciones o dispositivos que se indiquen; g) Efectuar la recepción de las obras o instalaciones ejecutadas; h) Otorgar los certificados de competencia a que se refiere el artículo 4º; i) Autorizar el funcionamiento de los sistemas destinados a la incineración de basuras, y j) Vigilar, en general, el cumplimiento de todas las disposiciones a que se refiere el presente reglamento. Artículo 9°.- Sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo anterior, corresponderá al Cuerpo de Carabineros la denuncia de las infracciones a lo dispuesto en el artículo 6º y 7º del presente reglamento.
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Artículo 10°. - Las infracciones al presente reglamento serán sancionadas de acuerdo a lo dispuesto en el Código Sanitario, con excepción de las infracciones a los artículos 6º y 7º, que serán sancionadas de acuerdo a la Ley de Organización y Atribuciones de los Juzgados de Policía Local (decreto Nº 216, del Ministerio del Interior, de fecha 11 de enero de 1955, publicado en el “Diario Oficial” de 4 de febrero de 1955).
2.4.2 Factores Económicos A mediados del 2013 el país ha venido sufriendo una desaceleración en la economía, produciendo con esto un estancamiento en los diferentes sectores productivos, las empresas hoy en día no consumen más de lo que necesitan, por lo tanto, las empresas del sector no han crecido y sólo han logrado mantenerse con el tiempo, debiendo muchas de ellas hacer reducción de personal, produciendo un mayor desempleo en la población, lo anterior se ve reflejado en el IMACEC (Indicador Mensual de Actividad Económica) el que ha tenido un descenso en los últimos meses. Además de lo anterior, se ha visto afectado el IPC (Índice de Precio al Consumidor) aumentando considerablemente el precio de los productos y servicios de la canasta básica. Todos estos cambios indirectamente pueden ser causados por el cambio de gobierno y también por la reforma tributaria que actualmente se está aplicando en el Chile. Dado lo anterior, la Maestranza durante los últimos meses ha sufrido una baja en sus ventas, pese a esto ha logrado cumplir con sus compromisos. En la tabla 2.11 se muestran los indicadores de coyuntura del país y sus cambios durante los trimestres del años 2013 – 2014.
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Tabla 2.11: Indicadores Coyunturales (actualizados al 18 de agosto 2014)
Fuente: www.bcentral.cl
2.4.3 Factores Sociales La comuna de San Fernando tiene una población actual de 73.727 Hab. (Fuente INE) con una densidad poblacional de 113, 9 hab/km 2. Su actividad es eminentemente agrícola: hortalizas y frutícola; agroindustrial; de servicios; comercial.
En la tabla 2.12 se muestra el número de empresas por rama de
actividad, el total de las empresas en la VI Región son 53.334 perteneciendo a la ciudad de San Fernando sólo 644 considerando todos los sectores productivos. 38
Tabla 2.12: Estadísticas de Empresas por Región
Fuente: www.sii.cl
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Como se puede observar en la tabla 2.12 existe una gran cantidad de empresas en la región, gran parte pueden convertirse en potenciales clientes para la Maestranza, sin mayores inconvenientes si se utiliza una estrategia adecuada para que esto suceda.
2.4.4 Factores Tecnológicos Cada día aparecen nuevas tecnologías para facilitar la vida de las personas y de las empresas, gracias a la globalización ahora es más fácil y rápido acceder a ella.
Permitiendo en el área productiva adquirir equipos y maquinarias con
mejores características, que ayudan a reducir los costos, los tiempos, hacer diferentes tareas, menor consumo de energía, entre otras cualidades. En cuanto al área administrativa, existen diferentes softwares que ayudan en las diferentes áreas a llevar un mayor control de todo lo que sucede dentro de la empresa. Facilitando la toma de decisiones, planificación y control. A contar del 1 de enero del 2017 todas las empresas en Chile deberán implementar la facturación electrónica, lo que implicará para las empresas las adquisiciones de los equipos necesarios para llevar a cabo dicha disposición y no arriesgarse al incumplimiento de esta. En cuanto a la maquinaria que utilizan las maestranzas, la principal es el torno, actualmente existe un torno llamado torno de control numérico o torno CNC, el cual se utiliza para mecanizar piezas de revolución mediante un software de computadora que utiliza datos alfa-numéricos, siguiendo los ejes cartesianos X, Y, Z. Se utiliza para producir en cantidades y con precisión porque la computadora que lleva incorporada controla la ejecución de la pieza. Un torno CNC como el que se muestra en la figura 2.7 puede hacer todos los trabajos que normalmente se realizan mediante diferentes tipos de torno como paralelos, copiadores, revólver, automáticos e incluso los verticales. 40
Su
rentabilidad depende del tipo de pieza que se mecanice y de la cantidad de piezas que se tengan que mecanizar en una serie. A pesar de todas las ventajas que este tipo de torno pueda ofrecerle a la maestranza, la empresa en estos momentos no está en condiciones de realizar una inversión tan grande, ya que los tornos en cuanto a precio están sobre los $20.000.000.- de pesos
Figura 2.7: Torno CNC
Fuente: www.google.cl
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Capítulo 3: OBJETIVOS CORPORATIVOS La Maestranza Francisco Vargas desde hace algunos meses que viene con problemas de crecimiento por la desaceleración que hay en el mercado, y pese a esto la empresa no ha aprovechado las oportunidades que da internet. Además de tener falta de control en los materiales, los pedidos, no posee datos históricos, no existe planificación de ningún tipo, prácticamente van viendo sobre la marcha lo que deben hacer. Para acercarse a la visión primero se debe tener claro cuales son las fallas y problemas que tiene la empresa, así lograr definir con certeza los verdaderos objetivos que van a producir cambios positivo. Los objetivos de la empresa son los siguientes:
Disminuir los costos en un 20% para el próximo año.
Dentro de 5 años obtener una certificación. La cual puede ser la ISO 9001 que respalde la calidad de los productos y servicios entregados.
Aumentar los clientes en un 30% para el próximo año.
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Capítulo 4: ESTRATEGIAS 4.1 Ventajas Competitivas
Reducir los costos: No se trata de comprar materiales de menor calidad que cuesten menos, por el contrario, es obtener los mismos materiales a un menor costo, por lo que es necesario para que esto suceda, buscar nuevos proveedores dentro del mercado que ofrezcan mejores precios para las mismas materias primas.
Llevar un control de los materiales: Es importante saber con exactitud lo que realmente hay o no en bodega, esto permite determinar con precisión en que momento hacer las órdenes de compra respectiva, además el no tener algún material puede llevar a perder a algún cliente, por no dar cumplir a sus requerimientos. Llevar un control de stock, también permite saber cuál es el consumo promedio de la empresa.
Crear un producto innovador: La empresa tiene las maquinarias y herramientas necesarias que le permitirán crear un nuevo producto. Hoy en día las empresas, son las que deben ser capaces de generar la necesidad de tener algún producto.
Preocuparse aún más del cliente: Si bien la empresa tiene una buena relación con sus clientes, esta no es suficiente, por lo tanto, una forma de mejorar esta relación es a través de encuestas, las que se deben hacer periódicamente con el objetivo de ir mejorando aquellos puntos en que la empresa se encuentra débil, además de tener un servicio post venta, en donde todos los requerimientos del cliente sean solucionados.
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Generar lealtad a la marca: Se debe hacer un plan de marketing en donde se reestructuren los puntos que la maestranza tiene más débil, que de acuerdo a lo mencionado anteriormente, lo más débil actualmente es la promoción que posee la empresa.
4.2 Estrategias Competitivas 4.2.1 Liderazgo en Costo El objetivo principal es pretender tener una ventaja de costos bajos sobre los rivales, siempre manteniendo la misma calidad de los productos y no cambiándola por materiales de inferior calidad. Según la tabla 2.12 de Estadísticas de Empresas por Región, existe un total de 553.742 empresas entre la Región Metropolitana, VI Región y VII Región (Fuente SII), con estos datos la estrategia a seguir es la siguiente. A través de las páginas amarillas y google, buscar empresas en las regiones mencionadas anteriormente, obtener número de contacto y solicitar reuniones con las ´personas encargadas de ventas, cuando llegue el momento de la reunión, el objetivo principal es obtener los mejores precios de los materiales que la empresa requiere, esto se consigue explicando la trayectoria que tiene la empresa, cantidad promedio mensual de materiales que ocupa, además de nombrar los clientes que la maestranza posee actualmente, lo que le permitirá demostrar la confianza y seriedad con que la empresa ha trabajado durante todos estos años, logrando así obtener nuevas alianzas con los futuros proveedores (mayor descuentos sobre cierta cantidad).
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4.3 Estrategias de Crecimiento 4.3.1 Desarrollo de Mercados Consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tiene la empresa. Para lograr lo señalado se debe empezar por confeccionar folletos en donde aparezca una breve historia de la empresa, además de todos los productos y servicios que esta ofrece, una vez que estos folletos estén listos, se debe proceder a buscar en las páginas amarillas y google las empresas que se encuentren ubicadas no tan sólo en la ciudad de San Fernando sino que también en los alrededores, considerando ciudades de otras regiones como Curicó que se encuentra a tan sólo 45 minutos en vehículo. Se debe obtener los contactos de las personas encargadas de abastecimiento y solicitar reuniones con ellas, una vez que se concreten estas reuniones se debe explicar y mostrar a través de los folletos los productos y servicios que ofrece la maestranza, logrando con esto adquirir nuevos clientes que permitan el crecimiento y expansión a otras regiones.
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CONCLUSIÓN La Maestranza Francisco Vargas tiene gran potencial para crecer dentro del mercado chileno, posee las maquinarias y herramientas necesarias para satisfacer como corresponde las necesidades de los clientes. Además, para empezar a realizar los cambios que necesita la empresa no requiere de gran capital, en gran parte debe apoyarse de los beneficios que entrega internet y las redes sociales para promocionar y potenciar la empresa.
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