Trabaja Como Un Espia

Trabaja como un espía Lecciones de una ex agente de la CIA para aplicar en los negocios (Work Like a Spy: Business Tips from a Former CIA Officer) J.C. Carleson Gestión 2000 © 2013 208 páginas Libro: [@] getab.li/21280

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8 Aplicabilidad 8 Innovación 7 Estilo

Enfoque

Ideas fundamentales • Los secretos corporativos tienen mayor demanda que los secretos del gobierno. • Los secretos corporativos robados valen miles de millones anualmente. • La información valiosa sobre tus competidores, aunque esté protegida, está disponible si sabes cómo tomarla.

• Utiliza las técnicas clásicas de espionaje para asegurar esta información protegida y otros datos.

• Apunta a fuentes internas, establece confianza; obtén información y corrobora todo lo Liderazgo y Gestión Estrategia Ventas y Marketing Finanzas Recursos Humanos TI, Producción y Logística Desarrollo Profesional

PYME

que averigües.

• Los conocimientos internos de tus fuentes pueden proporcionar el mágico “clic” que de repente le dé sentido a la disparatada información que tú ya conoces.

• Los espías de la CIA utilizan conversaciones planeadas y dirigidas – que disfrazan como charlas casuales – para descubrir secretos.

• Para evitar convertirte en víctima de espionaje, protege tus datos corporativos y person per sonale aless cuand cuando o estés estés de viaj viajee o limi limita ta lo lo que que publi publicas cas en las las rede redess socia sociales les..

Economía y Política Industrias Negocio Global Conceptos y Tendencias

• Para que los proveedores en el extranjero sigan siendo honestos, desarrolla una red de fuentes internas de confianza. Nunca ca util utilice icess tácti tácticas cas ile ilegal gales es ni ni truco trucoss sucio sucios. s. Tú Tú no ere eress de la CIA. CIA. • Nun

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Este resumen sólo puede ser leído por YECID ALEXANDER ACOSTA CUEVAS ([email protected])

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Relevancia getabstract

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¿Qué aprenderá? En este resumen usted aprenderá:r 1) Cómo los operativos encubiertos de la CIA obtienen información secreta y 2) Cómo utilizar el arte de espiar para descubrir información acerca de tus competidores. getabstract

Reseña J.C. Carleson, una ex agente de la CIA, describe técnicas de espionaje que, al aplicarse en un entorno comercial, pueden ayudarte a recopilar información que te dé ventaja ante tu competencia. Carleson explica que la agencia revisó su manuscrito como lo hace con todos los libros de sus ex empleados. Es generosa con los detalles de las técnicas, prácticas, ejercicios y explicaciones del arte de espiar. También está convencida de que todos somos espías y que cualquiera que tenga una ambición necesita espiar antes de ser espiado. Aunque Carleson advierte de no caer en comportamientos ilegales o inmorales, su ferviente apoyo a ciertas técnicas les da a esas advertencias un tinte de dientes para afuera. Su mensaje implícito parece ser: obtén lo que quieras siempre que puedas. Advirtiendo que te asegures de la legalidad de las ideas de Carleson en tu jurisdicción sin olvidar tu integridad moral, getAbstract sugiere este manual a quienes siguen esa línea en busca de una ventaja competitiva y, más aún, a los que intentan proteger a su empresa contra trucos sucios. getabstract getabstract

Resumen getabstract

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La conversación

getabstract “En términos generales, cuanta menos gente tiene acceso a determinada información, más difícil es obtener la respuesta”. getabstract

El bar del hotel había estado lleno de asistentes a la feria comercial. Era tarde y solo quedaban algunos juerguistas. Entre ellos un hombre con un traje arrugado, bebiendo su último trago. Una mujer joven y atractiva se sentó en la silla de junto. Llevaba un bolso de lona con el logo de la feria. Al igual que el hombre del bar, llevaba una identificación de la feria en la solapa de su traje sastre. La joven lo miró y señaló sus identificaciones. “¿Estás celebrando o ahogando tus penas?”, preguntó. “Parece que está muy difícil vender este año”. El hombre había tenido un año terrible de ventas, que quizá justificaba toda su bebida. Le dijo a la mujer que estaba enfermo y cansado de su trabajo. Ella le dijo que sabía de una oportunidad para alguien con su experiencia. Revitalizado y esperando impresionarla, el hombre empezó a alardear de su vasto conocimiento de la industria. Detalló su experiencia técnica en un laboratorio en su país natal. Ella escuchaba y parecía impresionada.

getabstract “Independientemente de que seas ingeniero, abogado, vendedor o contable, siempre podrás beneficiarte de aprender los métodos de trabajo del agente secreto”. getabstract

Trabaja como un espía

Pero las cosas no eran lo que parecían. La joven era la autora J.C. Carleson, entonces una agente encubierta de la CIA. Había estado estudiando al hombre durante mucho tiempo y conocía sus antecedentes, incluido su trabajo en el laboratorio. Fue al bar solo para conversar con él, ofrecerle de beber y que revelara información sobre el laboratorio, una instalación estatal secreta. Cumplió su misión. Los detalles que obtuvo resultaron valiosos para el gobierno de Estados Unidos.

Secretos corporativos Desde el fin de la Guerra Fría, los conocimientos clandestinos más buscados han sido los datos corporativos, los secretos comerciales y los procesos patentados. Con la apertura diplomática entre Occidente y Oriente, los secretos de Estado ya no son tan cotizados. Sin embargo, el interés en los secretos corporativos ha aumentado de manera vertiginosa y getAbstract © 2014

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ha transformado el negocio internacional del espionaje, cuyo foco ha pasado de la arena política a la corporativa. El FBI estima que ahora las pérdidas derivadas del espionaje industrial ascienden a miles de millones de dólares anualmente. getabstract “La inteligencia humana — el pan de cada día de la Agencia Central de Inteligencia”. getabstract

Los espías industriales obtienen datos corporativos que están custodiados mediante tácticas y métodos legales e ilegales, como hurgar en la basura de la compañía, vigilancia electrónica, entrevistas con ex empleados, ingeniería inversa, intromisión en redes de cómputo, solicitar información involuntaria de empleados en eventos de la industria, “plantar” empleados “topo” en una compañía, análisis del tráfico Web de una compañía, robo de computadoras, robo de identidad, falsos solicitantes de empleo, análisis de los patrones de viaje de los empleados, robos por medio de empleados descontentos y más.

“El arte de espiar”

getabstract “Los secretos de estado han dejado de ser el objetivo principal del espía emprendedor; el juego del espionaje ha pasado al sector privado”. getabstract

getabstract “Tus empleados son a la vez tu mayor punto fuerte y tu mayor debilidad”. getabstract

Con el incremento en el valor del espionaje y el contraespionaje corporativos, el mundo de los negocios puede aprender mucho del mundo clandestino. Muchas técnicas de espionaje – conocidas como “el arte de espiar” – provenientes de las operaciones encubiertas gubernamentales, funcionan bien en la búsqueda de información corporativa. Las tácticas estrictamente legales – aunque solapadas – como conversar con un borracho, pueden ayudarte a lograr ese importante “clic”, el momento cuando obtienes una pieza de información que corrobora, ilustra o unifica otros datos y transforma hechos disparatados y aparentemente insignificantes en una trama que devela una historia. Rara vez tendrás una revelación así estudiando los diarios comerciales y las noticias de la industria o memorizando las declaraciones a la bolsa de valores de tus competidores. Aunque eso puede ser útil, necesitas información interna para conectar todos los eslabones de tu cadena de información. Descubrir un clic que clarifique tus hallazgos previos podría significar el acceso a la explicación correcta, el ámbito interno o el recuento de primera mano de alguna persona de interés. Incluso un mínimo dato de información interna – detallado por tu fuente o fuentes – puede ofrecerte suficiente conocimiento sobre tu competidor para guiar tu próximo paso. Ese espionaje a menudo depende de fuentes humanas bien colocadas que puedan exponer a sus clientes, a su competencia, a sus proveedores y a fuentes en su compañía. El espionaje corporativo, hecho legalmente y dentro de los límites éticos, puede ayudarte a lograr una promoción, diagnosticar problemas de la cadena de suministro, proteger a tu compañía contra el espionaje corporativo y más.

La argumentación

getabstract “La exactitud de las valoraciones tiende a mejorar cuando compartimos similitudes con nuestros objetivos”. getabstract


Pocos operativos clandestinos de la CIA son tan atractivos como James Bond, pero casi todos emulan su personalidad carismática y son persuasivos y seguros de sí mismos. Saben cómo conseguir que la gente hable de sí misma para enterarse de algo en particular. En estas conversaciones dirigidas, ellos no hablan mucho pero escuchan bien, ya que el trabajo encubierto es más psicológico que tecnológico. Los agentes deben ser grandes vendedores. ¿De qué otra manera podrían persuadir a las fuentes de traicionar a su nación, infringir la ley y enfrentarse a una posible sentencia de muerte? Los agentes de la CIA utilizan dos tipos de argumentaciones de venta para reclutar a sus objetivos: el del desarrollo – cultivando un argumento de reclutamiento durante meses o años – y la argumentación fría, una propuesta directa relacionada con dinero u otra recompensa tangible. Ellos nunca negocian. Hacer que los objetivos revelen secretos gira getAbstract © 2014

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en torno a relaciones interpersonales, información sobre antecedentes, vulnerabilidades, reputaciones y relaciones, e involucra estos pasos: getabstract “Deja que tu instinto te guíe si piensas que algo va mal a lo largo de la entrevista, pero basa tus decisiones en hechos y jamás en la intuición”. getabstract

getabstract “La mayoría de las empresas cae en la trampa de creer que unas buenas medidas de seguridad a nivel físico e informático bastan para protegerlas del espionaje industrial y el sabotaje”. getabstract

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Focalización – Selecciona a alguien que tiene acceso a la información que buscas y

que pueda proporcionártela. Crea un “gancho” plausible que te permita conectar con esa persona, una razón creíble para encontrarse la primera vez y en el futuro. Utiliza las redes sociales para investigar a tus objetivos y desarrolla varios ganchos posibles. • Obtención estratégica – Los espías no interrogan. Obtienen lo que necesitan mediante gambitos conversacionales estratégicos que incluyen preguntas benignas que no provocan alerta, diseñadas para descubrir información específica que su objetivo nunca revelaría si se le preguntara directamente. Ofrece información personal para obtener la de alguien más. El único propósito en tu primera conversación es asegurarte de que haya una segunda. • Corroboración – Con frecuencia, puedes obtener la misma cantidad de información útil de tu objetivo tanto escuchando y observando cuidadosamente como haciendo preguntas directas. Si pones mucha atención, puedes conseguir perspectivas útiles para, más adelante, motivar a la persona a revelar información custodiada. También podrías descubrir vulnerabilidades que podrías explotar más tarde para saber más de la persona y de su compañía. • Relación – Cuanto mejor sea la relación que establezcas con tu objetivo, mayor probabilidad habrá de que comparta detalles internos. Las fuentes se ponen a sí mismas en peligro. No te dirán nada si no confían en ti. Asume que las compañías que son tu objetivo se protegen activamente. Una de sus estrategias es descubrirte a ti, tus actividades y tus fuentes. Entiende todo lo que puedas sobre las prácticas de seguridad de tu compañía objetivo. Las conductas pasadas predicen los resultados futuros, así que estudia cómo respondieron las compañías a problemas anteriores como una guía para tus estrategias.

getabstract “En lo que a localizaciones para reuniones importantes, los agentes especiales prefieren bares a salas de juntas, y la mesa de un restaurante a una mesa de negociación”. getabstract

Contraespionaje Así como puedes utilizar el arte de espiar para descubrir información secreta sobre tus competidores, ellos pueden hacer lo mismo, y lo harán, para obtener datos internos sobre tu empresa. Los competidores indeseables pueden utilizar trucos sucios o ilegales para penetrar tu seguridad corporativa. Asume que alguna persona astuta, y quizá sin principios, intenta manipularte y obtener información de ti. Puedes protegerte del contraespionaje legal e ilegal siguiendo estos pasos: •

getabstract “Y ten claro que si empiezas a tratar a tus compañeros de profesión como potenciales espías, el equipo leal que actualmente te rodea no te durará mucho tiempo”. getabstract


Viaja únicamente con los datos que necesitas para el viaje – A los ladrones

corporativos les gusta hacer su trabajo sucio cuando un ejecutivo confiado está en camino y su guardia está baja. Usa una computadora portátil especial para el trabajo fuera de la ciudad y mantenla tan libre como sea posible de cualquier información protegida. Utiliza dispositivos de acceso biométrico, discos duros removibles, software de codificación y de eliminación de datos. • Ten cuidado con los lugares públicos electrónicos – Evita los cafés Internet, las computadoras de los centros de negocios de hoteles y los puntos de acceso público a WiFi. Nunca son seguros. • Tritura – Si destruyes todos tus documentos, los que hurgan en la basura no pueden hacerte daño. • Mantente consciente de tu huella pública – Los registros públicos y la información de Internet sobre ti pueden causar problemas. Observa la diligencia debida. Anula lo que puedas y nunca reveles públicamente tus destinos o calendarios de viaje. getAbstract © 2014

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Sé cauteloso con los sitios de redes sociales, blogs y Twitter – Todos estos sitios tienen que ver con la diseminación – no la protección – de información personal.

• getabstract “Utilizar supuestos en lugar de corroborar los datos perjudica un buen ejercicio de toma de decisiones, sobre todo cuando se trata de tomar una decisión que pueda tener importantes consecuencias”. getabstract

No te dejes engañar por un falso sentido de seguridad debido a la familiaridad o a calificaciones profesionales – Sin importar cuán confiables puedan parecer, nunca sabes

lo que las personas que te rodean – incluidos tus colegas o la pareja de la mesa de junto en un restaurante – quieren realmente cuando se muestran amigables contigo. • Confía en tus instintos – Los agentes encubiertos saben que si algo no se siente correcto, por lo general no lo es. Aléjate de cualquier conversación que parezca fuera de lugar. • Mantén firmes tus límites – Nunca reveles información protegida sobre tu compañía actual en entrevistas de trabajo o en eventos sociales relacionados con el trabajo. • Deja la fiesta para después – El alcohol puede ser el mejor amigo del espía. Es más probable que la gente revele algo que no debería después de haber estado bebiendo. Los empleados descontentos pueden constituir riesgos de seguridad. Contrata a la mejor gente y trátala bien. No contrates candidatos con base en tu instinto. Examina a fondo las solicitudes de todos los candidatos. El ambiente artificial de una entrevista de trabajo puede llevar a los entrevistadores a confiar excesivamente en sus percepciones.

Gestión de crisis getabstract “La capacidad de saber tomar decisiones correctas en ausencia de datos es importante tanto en el mundo del agente secreto como en el mundo empresarial”. getabstract

getabstract “Si toleras conductas poco éticas entre tus compañeros o tus subordinados con el fin de alcanzar tus objetivos, los tiburones acabarán cercándote y volviéndose contra ti”. getabstract

Las estrategias de gestión de crisis de la CIA incluyen: concentrarse en hacer las cosas mejor, no en quién cometió el error; continuar reconociendo y premiando el buen desempeño, aun durante una crisis; asegurar que los operativos con poca experiencia puedan llegar a la alta dirección; definir explícitamente todas las instrucciones; darle poder a su gente; redirigir las actividades de los empleados para que todos contribuyan a resolver el problema y asegurar que sus empleados de primera línea reciban los recursos que necesitan. La alta dirección debe ganarse la confianza y la lealtad de todos los empleados y no propiciar ni crear chivos expiatorios al primer signo de dificultad. Independientemente de lo bien que maneje una compañía sus asuntos, las crisis ocurren. A veces son resultado de problemas con los proveedores. Por ejemplo, los proveedores extranjeros, por su contratación y sus políticas de pago y laborales, han manchado la reputación de muchos fabricantes estadounidenses, como Nike y Reebok. Cuando investigues a proveedores extranjeros para asegurarte de que cumplen con todas las medidas de seguridad, de salud, laborales y otros estándares aplicables, nunca confíes en las prácticas tradicionales de recorrer las instalaciones – el proveedor ocultará cualesquiera problemas evidentes – ni dependas de informes de los proveedores, ya que pueden falsificar cualesquiera documentos que tú solicites. En lugar de eso, recluta y mantén tu propia red de fuentes dentro de las compañías de tus proveedores. Busca personas motivadas que puedan mantenerte informado. Recompénsalos bien y asegúrate de que sus recompensas y el señuelo de mayores recompensas no los vuelva indiscretos. Tus fuentes son como todos tus demás empleados. Para hacer su mejor trabajo, deben ser manejados.

Ética y valores El competidor al que manipulas con trucos sucios hoy puede llegar a ser tu aliado más cercano mañana. Asegúrate de que tú y los que actúan en tu nombre mantengan siempre su integridad y protejan tu activo más valioso: tu reputación.

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