Wantuhir Lopes Junior
sua ideia Saiba se uma uma ideia de negócio é viável, antes de abrir uma empresa com CNPJ e contratar funcionários funcion ários
Wantuhir Lopes L opes Junior
sua ideia Saiba se uma ideia de negócio é viável, antes de abrir uma empresa com CNPJ e contratar funcionários
2º Edição
São Paulo, 2013
Este livro poderá ser distribuído livremente apenas de maneira eletrônica (digital)
Escrito por: Wantuhir Lopes Junior
Revisão: Albaniza Alexandre
[email protected] Foto Barack Obama: Charles Dharapak / AP Photo / Glow Images
ISBN : 978-85-915541-1-9 2013
1º Edição
2º Edição
Sumário
Introdução
Obama - Um email, US$ 10 milhões .................................................................5 Erro número 1.....................................................................................................6 12 anos de photoshop ........................................................................................9 Sebrae, a decepção............................................................................................9 Testes e mais testes .........................................................................................10 Dinheiro e energia em vão ................................................................................11 Finalmente, resultados......................................................................................11 1º Passo - Segmentação ......................................................................................13
Tática da Recompensa.....................................................................................14 Exemplos de páginas de segmentação............................................................16 Cadastre-se ou vá embora ...............................................................................18 2º Passo - Entregue grande Valor .......................................................................19 3º Passo - Relacionamento ..................................................................................20
Remetente e assunto do email .........................................................................22 Não venda no email..........................................................................................23 4º Passo - Assuntos sem desfecho ....................................................................24
Faça conexão de um email para outro .............................................................25 5º Passo - Vender o que o cliente precisa ..........................................................27
Raio-X da mente...............................................................................................28 Faça uma pesquisa antes de ter um CNPJ ......................................................29 Lista de emails, um grande tesouro..................................................................30 facebook - Um shopping de oportunidades.......................................................31
Obrigado! ..........................................................................................................32 Ferramentas úteis .................................................................................................33 Resumo (diagrama) ..............................................................................................34
INTRODUÇÃO
Um dia Um Email 10 milhões de dólares C h a r l e s D h a r a p a k / A P P h o t o / G l o w I m a g e s
Parte do conteúdo disponível neste e-book também foi uma das estratégias usadas por Barack Obama nas campanhas eleitorais de 2008 e 2012. Em um dia, com apenas um email, ele chegou a arrecadar US$ 10 milhões
em doações e terminou a campanha de 2008 com mais de US$ 750 milhões, usando também outros meios, como sua própria rede social: ‘my.barackobama.com’.
5
INTRODUÇÃO
Erro nº 1 quer comprar ? Se o termômetro da confiança não estiver bem aquecido, a probabilidade de efetuar vendas de produtos ou serviços torna-se baixa ou quase nula. A maioria das empresas tentam vender seus produtos ou serviços na primeira abordagem, para pessoas que muitas vezes não conhecem a empresa, nem o produto ou serviço, simplesmente porque acreditam que seu produto/serviço é tão bom que as pessoas irão comprar de cara.
S h u t t e r s t o c k
Basta ver os anúncios na TV, internet, rádio, jornais e revistas. Digite a palavra “celular” no google (link imagem). A maioria dos anunciantes (links patrocinados) do lado direito e centro superior já colocam até o preço do produto ou o valor do desconto no anúncio. Quer? tô vendendo...promoção.
6
INTRODUÇÃO
Erro nº 1 (parte 2) Resultados insatisfatórios Claro que em alguns casos são geradas vendas, mas será que dá para medir a eficácia desse tipo de campanha? Alguém acaba de comprar um celular da empresa A por exemplo, digamos porque era o mais barato ou porque o design do site era mais
agradável ou por qualquer outro fator. A empresa B também pagou pelo clique lá no google (anúncio), pois o cliente entrou em pelo menos outros cinco sites que estavam anunciando, antes de decidir pela compra. Se a empresa B, C, D e E, que não efetuaram a venda para aquele cliente, quiserem trazê-lo de volta para seu site, terão que desembolsar
mais dinheiro para “tentar”, quem sabe, vender. Gastei bastante com o marketing de esperança:
“na esperança que alguém compre”
7
INTRODUÇÃO
Estima-se que 98 % dos visitantes de um site vão embora e nunca mais voltam
Normalmente as campanhas de marketing focam em qualquer pessoa para vender um produto ou serviço. Desta maneira, as informações de um website seguem a mesma linha, não conseguindo mensurar quantos visitantes são clientes em potencial ou não. Além de muitas informações para tirar a atenção do visitante, como: muitos menus, links, vídeos e outros itens.
8
INTRODUÇÃO
12 anos de photoshop
Logo que fui contratado pela Folha de S. Paulo para retocar e escanear
fotos, no ano de 1999, eu já pensava em empreender algo. Antes de começar, eu li sobre alguns empreendedores de sucesso, que antes de obterem êxito, passaram por fracassos. Eu pensava que comigo seria diferente, mas não foi. A primeira empresa aberta em 2002 não deu certo. A ideia era um site de relacionamento, mas por problemas com a empresa contratada para desenvolver o site, este nem chegou a ir para o “ar”. Depois veio a segunda empresa, em 2007. Nessa só os dois primeiros anos foram bons. Quando saí da Folha, em 2011, tinha tudo bem planejado, pelo menos eu achava. Iria montar uma nova empresa e agora com muito mais experiência e já com a certeza de obter os primeiros clientes dentre os amigos e ex-colegas de trabalho. Alguns poucos vieram, mas muito aquém do esperado.
9
INTRODUÇÃO
Sebrae, a decepção Na época, eu participei de palestras no Sebrae e até passei com um consultor individualmente, mas foi uma decepção. A receita deles para conseguir clientes era péssima, incluía envio de emails não solicitados em algum tipo de lista vendida “legalizada” e telemarketing.
Testes e mais testes Comecei a estudar marketing digital por conta própria e conseguiram me convencer que meu site, com apenas 6 meses de vida, não era otimizado para as buscas do google. Mais R$ 5.000,00 gastos e agora o site já aparecia em algumas buscas, na primeira página do google. Muito conteúdo e atualizações constantes no site, foi a fórmula que me passaram. Como os clientes não apareciam, passei a comprar anúncios no google, a partir daí, as visitas no site aumentaram, com elas os pedidos de orçamento.
10
INTRODUÇÃO
Dinheiro e energia em vão As pessoas elogiavam o conteúdo do site, a atenção dada por telefone, mas não contratavam nossos serviços. Eu gastava dinheiro em anúncios para trazer visitantes para meu site e se quisesse trazê-los novamente, tinha que gastar outra vez.
Finalmente, resultados Foi quando em 2012 um empreendedor me ensinou uma técnica mais precisa de vender qualquer produto ou serviço, onde o primeiro passo não era vender. Era estranho não tentar vender de cara, mas era coerente. Eu já não tinha mais medo de testar e coloquei em prática de cara em dois sites diferentes do negócio atual (páginas 16 e 17). O resultado foi imediatamente espetacular. Os dez anos anteriores não eram nem 1% do que eu havia conseguido gerar de potenciais clientes em apenas 12 dias. Sim, 12 dias. Sem ter qualquer produto pronto para oferecer ainda.
11
Os 4 passos que me geraram 1 146 potenciais clientes em 12 dias ...e posteriormente vendas em 2 sites diferentes
1º PASSO
1º Passo - Segmentação
É impossível vender carne a um vegetariano, mas é isso que o marketing tradicional tenta fazer o tempo todo. Nem todas as pessoas que visitam seu site são iguais. Exemplo: Se um site de nutrição tratar igualmente os seus visitantes, poderá frustrar os vegetarianos ou talvez os apreciadores de carne.
Segmentação, a sacada Com a segmentação você tem a possibilidade de parar de oferecer o que as pessoas NÃO tem interesse e começar a oferecer o que realmente elas têm interesse. A consequência será aumento nas vendas. Se você ainda não faz ideia do que é segmentação em um website, a partir da página 16 há pelo menos três exemplos.
13
1º PASSO
O mito do “cadastre-se na minha newsletter” Alguns sites tentam segmentar seus visitantes com cadastro em newsletter. Quem hoje em dia quer receber atualizações ou newsletter de empresas, para abarrotar a caixa de emails?
Ninguém!!! Mas existe uma tática ninja para que potenciais clientes queiram se cadastrar em seu website.
Segmentação Avançada Tática da Recompensa (TR) Usando a TR em troca do cadastro do visitante, você mata 2 coelhos com uma cajadada só. Primeiro: você segmenta somente aqueles realmente interessados no seu produto ou serviço e espanta os curiosos. Segundo: a tática da recompensa aumenta a taxa de cadastramento em seu website. 14
1º PASSO
Pense no seu potencial cliente para descobrir qual a recompensa ideal, ou seja, aquilo que irá realizar a conversão em troca do cadastro.
Pense quais das 3 opções você pode satisfazer imediatamente a) Desejo b) Necessidade c) Medos ou receios Se optar pela letra “c”, lembre-se de desmistificar o medo ou receio que talvez impeça seu potencial cliente de adquirir seu pro duto ou serviço. Essa série de vídeos gratuitos dá dicas de como criar a recompensa. O medo pode ser de algo desconhecido ou talvez de ser enganado novamente naquilo que você pretende oferecer, por exemplo. Se precisar de ajuda, você pode pesquisar em fóruns, entrevistar pessoas ou um cliente se já possuir, ou realizar uma pesquisa. Três exemplos de páginas de segmentação a seguir: 15
1º PASSO
O primeiro exemplo acima é do site www.ir2013.com.br . A segmentação está sendo realizada apenas para quem não tinha conhecimento de como fazer sozinho a declaração de IRPF 2013. Essa página rendeu 446 cadastros nos primeiros dez dias. Apenas trazendo tráfego pago do facebook, e de bônus muitos fãs. Reservei uma página só para falar da importância do facebook para qualquer negócio (página 31). Além de passar a ser percebido como uma autoridade no assunto, instantaneamente, eu recebia perguntas pelo facebook, email, pelo canal do youtube, pelos comentários do blog e até por skype. Em 30 de abril de 2013, já havia 734 cadastros (+ 288 cadastros de forma orgânica) ver página facebook
16
1º PASSO
O segundo exemplo acima é do site: www.ignicaofinanceira.com.br
Essa página rendeu 700 cadastros em 12 dias e 10.000 fãs. Tratou das taxas ilegais em empréstimos e financiamentos (TAC, TR, TEC, etc), juros sobre juros (anatocismo), também ilegal no Brasil. Um tema pouco conhecido, mas que através das ações re visionais de
contrato pode diminuir parcelas, reduzir dívidas com juros abusivos e até descobrir que o consumidor tem a receber e não a pagar. Se as empresas utilizassem essa estratégia de segmentação, os spams poderiam até desaparecer, já que o usuário cadastrou e confirmou seu cadastro nos dois sites.
17
1º PASSO
Até o facebook e as outras redes sociais segmentam os visitantes
Cadastre-se ou vá embora ! Não tenha medo de dizer nas entrelinhas: “cadastre-se ou vá em bora”. As redes sociais também utilizam essa técnica e mesmo assim possuem milhões de usuários espalhados pelo mundo. Umas das coisas que me fez falhar várias vezes, foi tentar agradar todas as pessoas. Por isso não será você ou sua empresa que irá conseguir essa façanha. 18
2º PASSO
2º Passo Entregue GRANDE valor Antes de pensar em vender, entregue algo de GRANDE valor para o seu potencial cliente Você pode entregar a recompensa em um PDF, e-book, vídeo, áudio ou de outra forma. Lembre-se, as pessoas ainda não confiam em você ou na sua empresa. Por isso, a importância de entregar algo de grande valor. Os visitantes gostam e procuram informações que os levam mais perto dos seus objetivos.
Atenção: Jamais ofereça brindes ou prêmios em troca do cadastro, pois isso não ajudará a segmentar quem realmente está interessado nos seus serviços/produtos. Pessoas interessadas apenas no prêmio irão se cadastrar somente por esse chamariz.
19
3º PASSO
3º Passo Relacionamento Através de mensagens automáticas (ver página 33 - ferramentas que eu uso) você fortalecerá a confiança do seu potencial cliente. Direcione o seus emails para um blog, onde a sua lista (cadastrados) poderá comentar suas publicações, vídeos, etc. No 5º passo falarei sobre o porquê dos comentários.
Como aumentar a taxa de abertura dos emails enviados formato comercial vs. formato pessoal O que você acha que a maioria das pessoas faz quando recebem folhetos comerciais com cara de propaganda? Jogam fora muito antes de ler do que se trata. Com o email é relativamente a mesma coisa. A maioria de nós usa o email pessoal para se RELACIONAR com o círculo de amigos mais íntimos. 20
3º PASSO
Relacionamento (parte 2) Formate o seu email como uma conversa de amigo para amigo, não como uma carta comercial isso vai te ajudar porque: a) as pessoas tendem a gostar mais, de ler cartas de amigos do que folhetos de propaganda; b) pessoas conectam-se mais facilmente com outras pessoas, não entidades ou empresas.
É muito melhor você receber um email do Silvio Santos do que do SBT Entender isso é a base para criar um relacionamento extraordinário com a sua lista.
21
3º PASSO
Remetente e Assunto do email Lembre-se que todo mundo recebe uma quantidade enorme de emails e a primeira coisa que irão avaliar se vão abrir o email ou jogar direto no lixo é: 1. O remetente: Será que eu confio nele? Ou será que ele só me manda conteúdo que eu não tenha interesse? Quanto melho r for o relacionamento com a sua lista melhor será a chance de ela realmente abrir seus emails. 2. O Assunto: É o segundo ponto mais importante. Se o assunto não causar curiosidade provavelmente o email não será aberto. Qual dos emails tem maior chance de ser aberto ?
Assunto 1: Obrigado Assunto 2: Compre agora. Assunto 1: Perdão Assunto 2: Newsletter de Agosto. Assunto 1: Francamente… Assunto 2: Novidades de Setembro. As opções 1 terão mais abertura pois causam muita curiosidade (Obrigado por quê? Perdão? Francamente o quê?).
22
3º PASSO
Relacionamento (parte 3) NÃO venda no email Use o email para a construção do relacionamento
Quando as pessoas abrem um email que possui uma oferta, preços, promoção ou algo assim, logo elas associam à propaganda e deletam na hora. Sua oferta não deve estar no email e sim em uma página do seu site. Por isso, é importante preparar seu potencial cliente para algo que virá, a OFERTA. Para ser uma boa oferta, você precisa realizar uma oferta irresistível. A oferta irresistível possui no mínimo dois itens que quase ninguém usa, e que se usados corretamente podem alavancar as vendas de um produto ou serviço. É essencial usar gatilhos mentais para despertar desejo na cabeça do seu cliente. Sem usar emoções é quase impossível vender. Use vídeo, se possível, ou deixe tudo bem claro no texto, se você preferir usá-lo.
23
4º PASSO
4º Passo Assuntos sem desfecho Volte à página 13, e releia o terceiro parágrafo Iniciei um assunto, mas não conclui propositalmente. Quando mencionei que existem dois itens que são pouco usados e podem alavancar as vendas (não mencionei quais são eles), em seguida mencionei gatilhos mentais, sem explicar como.
Seu público querendo mais (Base científica) Isso cria uma ansiedade no ser humano chamada de efeito Zeigarkik: http://www.psychwiki.com/wiki/Zeigarnik_Effect (em inglês) ....há uma tendência ou “necessidade” de completar uma tarefa uma vez que ela é iniciada e que a falta de um desfecho originada por uma tarefa inacabada promove algum esforço cognitivo relacionado àquela tarefa. ...Pensamentos constantes sobre partes de tarefas incompletas fazem com que elas sejam retidas melhor na memória. Interrupções fazem com que a pessoa atrase outros objetivos e também causam ansiedade e pensamentos constantes sobre negócios não finalizados.
24
4º PASSO
Assuntos sem desfecho (parte 2) Antes de falar sobre o próximo tópico do quarto passo, caso você queira saber quais são os dois itens que aumentam as vendas em uma OFERTA, e os Gatilhos Mentais usados para despertar o desejo de compra, clique aqui para ter acesso. (Sim estou realmente fazendo o que ensinei no 1º passo...estou segmentando aqueles que realmente estão interessados em saber mais, assim você vai poder viver a experiência do que acontece depois de uma segmentação)
Faça conexão de um email para outro As séries de TV como Lost, 24 horas, CSI e as novelas possuem esse item estratégico em seus capítulos. Exemplo: Alguém muito importante levou um tiro, de repente o capítulo termina, gerando uma ansiedade até o próximo episódio.
Use esse elemento quando estiver construindo seu relacionamento com a lista cadastrada. Isso fará com que fiquem alertas esperando receber o seu próximo email, vídeo, etc.
25
Os primeiros 4 passos me ajudaram a construir uma lista de potenciais clientes,
mas o 5º passo foi o que fez o produto ficar perfeito para essas pessoas
5º PASSO
5º Passo Vender o que o cliente precisa Não tente vender o que você acha que o seu cliente precisa Quando nos tornamos empreendedores, na maioria das vezes é porque acreditamos muito “naquela ideia”. Para nós, os donos da ideia, ela é perfeita e será um sucesso. A maioria das empresas não entendem qual o real motivo das vendas estarem tão baixas, ou em alguns casos nem acontecerem. No 3º passo, quando falamos sobre relacionamento, eu mencionei que era importante você direcionar seus visitantes para o seu blog, ou seja, postar os vídeos e artigos de grande valor para essa audiência. Por que o blog? No blog é possível fazer comentários sobre o que você publica.
27
5º PASSO
Comentários
RAIO-X da mente Esses comentários ajudarão você a ter uma noção mais próxima do que se passa na mente dos seus potenciais clientes. As pessoas, claro, irão comentar se gostaram ou não da sua publicação, mas também irão colocar seus medos, objeções e até sugestões do que realmente elas estão precisando.
envie uma
PESQUISA Outra dica preciosa para oferecer o produto que faça sua audiência suspirar pela sua oferta perfeita, é descobrindo ou checando sua ideia, através do envio de uma pesquisa. Pense agora que você possui uma lista de emails de potenciais clientes interessados no seu mercado, basta enviar uma pesquisa. Isso é muito fácil e gratuito. Eu costumo usar o: http://pt.surveymonkey.com/
28
5º PASSO
Faça uma pesquisa antes de ter um CNPJ Se você ainda não tem um negócio e possui dúvidas sobre se haverá mercado para o seu produto ou serviço, a pesquisa te dará um feedback preciso, se o que você pensa vender é o que as pessoas precisam. Você pode fazer todos os cinco passos sem ter um CNPJ, sem precisar alugar um imóvel e contratar empregados. E na maioria das vezes a pesquisa irá mostrar que, o que as pessoas precisam não é exatamente o que você pensava. Mas é aí que o seu negócio será diferente dos demais, pois você irá modificar ou produzir de acordo com o que o seu potencial cliente realmente precisa. Veja um exemplo de pesquisa neste artigo. Ao apresentar sua oferta irresistível, e o produto de acordo com que eles necessitam, a probabilidade de vendas será muito maior do que tentar vender o que você acha que eles precisam. Para que ela se torne irresistível será necessário adicionar alguns gatilhos mentais, pois quase ninguém executa uma ação de compra, apenas baseado na razão. Os gatilhos mentais são responsáveis por duas coisas em nosso cérebro: prestar a atenção em algo e agir. Fiz vídeos nos quais eu explico alguns gatilhos mentais, que sem dúvida alguma foram responsáveis pelas vendas que consegui. Para saber mais clique aqui. 29
5º PASSO
Lista de emails um grande tesouro Mesmo que o resultado da pesquisa não seja o esperado, sua empresa não correrá o risco de passar meses ou anos tentando vender o que as pessoas não precisam. Você pode desistir da sua ideia inicial de produto/serviço ou criar um produto sob medida, ou seja, aquilo que sua lista respondeu que precisa. Se você já possui uma empresa e quer lançar um produto, mas não tem a certeza se haverá demanda, os cinco passos apresentados são perfeitos para checar seu mercado. Com uma lista de potenciais clientes bem aquecida pelo relacionamento desenvolvido, desde a recompensa pelo cadastro até o envio de conteúdo de grande valor, você poderá até criar outra empresa, começando por essa lista. Por que você acha que lancei dois websites simultaneamente? A partir do momento que você entrega conteúdo de valor para uma audiência, essas pessoas passarão a confiar em você. Aguardarão seus emails, ouvirão seus conselhos e opiniões, ao ponto de confiar na sua indicação de um produto ou serviço.
Lembre-se ninguém pode tirar a lista de você!
30
facebook
facebook um shopping de oportunidades O assunto deste e-book não é rede sociais, mas eu precisava deixar você ciente da oportunidade ímpar que o facebook oferece para qualquer negócio. Pense na seguinte hipótese: Como seria ter uma loja dentro de um shopping de grande circulação? Sim o facebook é um “shopping” aberto 24 horas por dia, com pessoas sempre conectadas, vendo e postando fotos, vídeos, escrevendo, denunciando, etc. E ainda proporciona: 1- Que você se torne uma celebridade no seu nicho de mercado, convertendo os visitantes em fãs. Eu fiz isso nos dois sites. 2- Você pode segmentar a criação de uma lista com o facebook, por faixa etária, interesses, sexo, país, estado, cidade, etc. 3- Criar enormes listas de potenciais clientes.
Ter apenas uma página no facebook não trará vendas para o seu negócio. É necessário saber como monetizar. Há cursos que ensinam a obter muitos fãs, mas isso não faz muita diferença. Se o facebook resolver acabar com os fãs, o que você vai fazer, se não possuir o email daqueles interessados no seu negócio ? 31
Obrigado e parabéns
Obrigado e parabéns ! Se você chegou até aqui, é porque realmente o conteúdo foi rele vante para você. Parabéns, você economizou 10 anos, pois esse foi o tempo que eu demorei a aprender tudo isso. Este e-book está disponível no endereço abaixo para download, mas você pode ter recebido diretamente de um amigo. http://www.empreendedordigital.blog.br/ebook-1/
3 perguntas: 1) Lembrou de alguém que não conhece esse assunto? Ou alguém que tem uma ideia de negócio, mas tem medo de testar? 2) Essa(s) pessoa(s) tem ou pretende ter um negócio que precisa de potenciais clientes para ter sucesso? 3) Você recomendaria a leitura deste e-book para ela(s)?
Se você respondeu sim em todas as perguntas, incentivo você a copiar e colar o link abaixo, e enviar por email para esta(s) pessoa(s). http://www.empreendedordigital.blog.br/ebook-1/
32
Ferramentas
Ferramentas úteis Website Para construir um website igual ao Ignição Financeira, IR2013 e Empreendedor Digital.blog, em poucos minutos, sem precisar saber programação e com suporte para te auxiliar, Link.
Mensagens automáticas Para o envio de mensagens automáticas é essencial uma ferramenta que: a) garanta a chegada das suas mensagens; b) tenha boa reputação perante os provedores de email; c) não permita o cadastramento manual de emails, ou seja, somente pelo cadastro com confirmação dupla do usuário; d) permita testes A/B de assuntos; e) descadastramento automático pelo usuário e se possuir suporte em português melhor ainda. Eu uso e recomendo esse: Link
Conferências online (webinários) Para ministrar um curso, palestra ou treinamento, um aplicativo excelente é o Gotowebnar. Embora em inglês ele é simples de usar e funciona com seu navegador de internet. Você pode compartilhar sua tela de computador para mostrar slides durante a apresentação. Ele permite a gravação em vídeo direto no seu computador. Link 33
