TEMPLATE de "12-Passos" para uma Carta de Vendas
INFALÍVEL
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2014 - Sucesso Massivo - Direitos Reservados
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A sua "Carta de Vendas” deve superar a resistência de compra de seu leitor e persuadi-lo a tomar uma ação. Seja em pessoa ou no papel, o processo de superação da resistência de comprar é a mesma. Barreiras são verbais e não-verbais: 1. "Você não entende o meu problema" 2. "Como eu sei que você é quali �cado?" 3. "Eu não acredito em você" 4. "Eu não preciso disso agora" 5. "Isso não vai funcionar para mim" 6. "O que acontece se eu não gostar?" 7. "Eu não posso permitir isso”
Cartas de Vendas e�cazes devem abordar algumas ou todas essas objeções. Este modelo supera cada objeção em uma série cuidadosa, metódica de táticas de redação. Os 12 passos: 1. Cativar a atenção 2. Identi�car o problema 3. Fornecer a solução 4. Apresentar suas credenciais 5. Mostrar os benefícios 6. Dar provas sociais 7. Fazer a sua oferta 8. Injetar escassez 9. Oferecer uma garantia 10. Chamada de ação 11. Dar uma aviso 12. Encerrar com um lembrete Cada uma dessas etapas acrescenta algo mais às emoções do leitor e ao mesmo tempo acalma seus medos.
Motivação - Algo Emocional Nós compramos baseado nas nossas emoções e justi�camos a nossa compra com base na lógica somente após a compra. Assim, cada passo no processo da Carta de Vendas deve ser construido sobre as emoções do leitor onde eles são motivados a agir. Apenas 2 coisas motivam as pessoas: "a promessa de ganho" ou “o medo da perda”. O medo da perda é o motivador mais forte. Você prefere comprar um curso de "R$ 50 sobre "Como melhorar seu casamento" ou “Como evitar o seu divórcio ou rejeição do seu amado(a)?” Estatísticas comprovam o 2nd título supera o primeiro título até 5 vezes mais. Porquê? Ele aborda o medo da perda. Subjacente a promessa de ganho e medo da perda são 7 "motivações universais".
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Posicione qualquer produto ou serviço para que ele forneça uma ou mais motivações: 1. Para ser rico 2. Para ser bonito 3. Para ser saudável 4. Para ser popular 5. Para ter segurança 6. Para alcançar a paz interior 7. Para ter tempo livre 8. Para se divertir As maiores motivações são as que as pessoas realmente querem. O seu produto é apenas uma maneira de dar às pessoas estes benefícios. Foque-se sempre nesses fatores motivacionais.
� - Cativar a
Atenção
A manchete de abertura é a primeira coisa que o leitor irá ver. Ela deve chamar a atenção. As pessoas têm um curto espaço de atenção e rapidamente mudam para coisas mais interessantes. A manchete deve ter como alvo o interesse dos seus leitores ou eles irão jogar sua Carta de Vendas fora.
3 modelos manchete comprovados: a. Como _________________ As pessoas gostam de saber como fazer as coisas. Para chamar a atenção, combine "como" com uma vantagem poderosa. b. Segredos de _________ Revelado! As pessoas querem saber segredos. Gostamos de saber coisas que os outros não estão a par. Conhecimento é poder. Aqueles que têm querem se sentir poderosos. É emocionante descobrir segredos. c. Aviso! Nem pense em _______ até que você _______ Este título tira proveito do medo da perda. Aviso exige atenção. Combine com o interesse alvo.
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� - Identifique o Problema
Diga ao seu leitor como deve ser ter esse problema. Eles devem ler e dizer: "Sim, essa maneira é exatamente como eu me sinto." Esfregue sal na ferida.
Agite o problema para que eles realmente sintam a dor e agonia. Empresas e pessoas só mudam suas formas de ser somente devido à dor severa. Conte uma história curta e dolorosa: Ex:
Não há nada pior do que chegar em casa à noite e ter a sua porta da garagem aberta. Esta escuro na rua. Você tropeça no degrau da varanda ao procurar a chave para abrir a porta da frente. Finalmente você arranha a sua porta nova tentando achar o buraco da fechadura. Exausto você entra para dentro de casa e capota no sofá apenas para lembrar que o carro ainda está na rua, no meio da calçada…
� - Ofereça a Solução
Eles já sentem a dor. Agora se apresente, apresente o seu produto, ou o seu serviço. Alivie a sua dor. Diga-lhes que não há necessidade deles continuarem lutando com seus problemas. O seu produto ou serviço irá solucionar o problema.
� - Apresente Suas Credenciais
Agora o leitor está pensando… "Sim, claro que ele pode resolver o meu problema. Isso é o que todos dizem." Então, agora, prove a eles que você pode ser con �ável. Liste suas credenciais - qualquer uma destas: 1. Cases de sucesso. 2. Empresas de prestígio (ou pessoas) com as quais você tem feito negócio 3. O período de tempo que você tem de experiência na área 4. Conferências que você palestrou 5. Prêmios ou reconhecimentos importantes O seu leitor deve sentir-se que "você já passou por isso e teve grande sucesso" e que eles podem esperar que o mesmo aconteça com eles.
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� - Mostre os Benefícios
Agora diga como eles poderão se bene�ciar do produto ou serviço. Não apenas especi�cações do produto, mas fale sobre os benefícios. As pessoas não se impor tam com você ou o seu produto, só se importam com o que isso irá fazer por eles. Pegue um pedaço de papel. Desenhe uma linha no centro. Escreva as características do lado esquerdo. Pense em benefícios óbvios e não-tão-óbvios, e escreva na li sta da direita. A maioria dos produtos têm benefícios escondido que as pessoas naturalmente não pensam sobre eles.
Por exemplo: A banheira de água quente não só acalma e relaxa os músculos. Te dá também a oportunidade de falar com sua esposa(o) sem interrupções.
Benefício oculto: Uma melhor comunicação com sua esposa(o) e por �nal um casamento melhor! Cite os benefícios de maneira que seja fácil de ler. Pense em todos os possíveis benefícios que os seus leitores podem obter. Muitas vezes as pessoas compram com base apenas em um dos benefícios. � - Mostre Prova Social
O leitor deseja que tudo seja verdade, mas eles não acreditam em você. Você precisa conquistar credibilidade e con�ança. Testemunhos comprovam suas alegações.
Ex: Fotos de clientes com os seus nomes, cidade, estado, telefone (se possível) prove que você é real.
� - Faça a Sua Oferta
A sua oferta é a chave para sua Carta de Vendas. Uma grande oferta pode superar um medíocre copywriting. Um grande copywriting não pode superar uma oferta medíocre.
Faça-os pensar: "Eu seria estúpido de não entrar neste negócio." As melhores ofertas combinam ótimo preço, condições, e brindes. Você está vendendo um carro? Em seguida, ofereça um preço com desconto de varejo, uma baixa taxa de juros, e um ano grátis de gasolina. Aumente o valor da oferta com produtos, serviços adicionais com um preço mais baixo. Explicações de benefício vívidos elevam o valor percebido da oferta.
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� - Ofereça uma Garantia
Faça a oferta irresistível. Elimine todos os riscos da compra. As pessoas têm medo de serem roubadas. Alguma vez você comprou um produto ruim e não conseguiu o seu dinheiro de volta? Assim ofereça a maior garantia que puder. Demonstre con�ança. A maioria das pequenas empresas já têm uma garantia forte. Se um cliente irado quizer seu dinheiro de volta, faça-o. Muitos empreendedores crêem que muitas pessoas irão pedir reembolsos. Isso não acontece. Quando foi a última vez que você pediu um reembolso total? Aqui está uma garantia eu ofereço para um dos meus produtos:
***100% de Garantia… sem perguntas e receba seu dinheiro de volta!*** Eu pessoalmente te garanto que se você se esforçar diligentemente para usar apenas algumas das técnicas deste curso, você vai produzir pelo menos R$ 4,490 de lucro nos próximos 12 meses. É isso mesmo, R$ 4,490 de lucros adicionais que você nunca tinha visto antes desse curso. Se você não ganhar pelo menos esse valor, eu vou reembolsar o valor total do custo do curso. Na verdade, você tem dupla proteção. Veja como… Em qualquer momento durante os 12 meses, se você sinceramente sentir que em algum momento eu não entreguei tudo aquilo que eu prometi, eu �carei feliz em dar-lhe um reembolso completo. Mesmo que seja no último dia do décimo segundo mês! Esta garantia se estenderá por 1 ano. Eles vão receber benefícios especí �cos ($$). Se eles não conseguirem o que eles esperavam, eles receberão $$ de volta, sem perguntas. Isso elimina todos os riscos do comprador. Dica: Sua oferta pode ser tão boa que as pessoas não vão acreditar. Então, sempre lhes dê dicas do "por quê" você pode oferecer uma oferta tão boa assim. Exemplo:
Você se equivocou fazendo um pedido e comprou mais que devia. Agora você tem inventório a mais e pode oferecer um bom preço. O motivo é que isso ajuda as pe ssoas a entenderem que a sua oferta é irresistível e a torna incrível. � - Injete Escassez
A maioria das pessoas tomam o seu tempo para responder a ofertas, mesmo as mais irresistíveis, porque: • Elas não sentem a dor o su�ciente para fazer uma mudança • Elas estão ocupadas demais e esquecem • Elas não sentem que o valor percebido supera o seu preço de venda • Elas são simplesmente preguiçosas
2014 - Sucesso Massivo - Direitos Reservados
!"#$%&'" )" *+,-&../. -&0& 1#& 2&0'& )" 3"4)&. 546&%78"% Use um incentivo extra para motivar as pessoas. Injete escassez em suas Cartas de Venda para criar o medo da perda. Diga ao leitor que a quantidade é limitada, ou que a oferta é válida apenas por um período limitado, algo como: Ex: • Compre até o dia (data futura) para receber todo o conjunto de bônus grátis • Nossa oferta é limitada a apenas 50 (item) e será entregue baseada em “em quem chegar primeiro". Depois que elas forem esgotadas não haverá mais nenhuma disponível. • Esta oferta só é válida até o dia (data futura) após o qual o (item) voltará ao seu preço original.
Cuidado: Se você �zer uma oferta você precisa honra-la. Se você não cumprir o que você prometeu até a data limite você irá arruinar a con �ança do cliente. �� - Chamada de Ação
Não assuma que o seu leitor sabe o que fazer para obter os benefícios da sua Carta de Vendas. Soletre claramente como fazer o pedido. Seja pegar o telefone e ligar, ou preencher um formulário de pedido, ou formulário para envio por fax, etc... diga-lhes exatamente como a ordem deve ser efetuada. Pense sempre na “chamada de ação." Diga: • Pegue o telefone e ligue agora! • Preencha o formulário de pedido e envie-o hoje! • Venha para a nossa loja na sexta-feira e... Diga-lhes detalhadamente e de forma sucinta.
Plante a sua chamada de ação por toda à sua Carta de Vendas . Se você pedir para o seu leitor fazer uma chamada gratuita a sua linha de telefone… alguns depoimentos podem dizer: Quando � z aquela chamada gratuita ou dizer na sua oferta, Quando você � zer a ligação gratuita... Então, a chamada de ação no �nal da Carta de Vendas é consistente e não vai surpreender ou confundir as pessoas. �� - Dê um Aviso
Uma boa Carta de Vendas constrói emoção até o �nal… até mesmo depois da sua Chamada de Ação. Use o "risco da perda". Diga ao seu leitor o que vai acontecer se eles não aceitarem a sua oferta. Eles vão continuar a: • lutar dia após dia para ter lucro • trabalhar muito pesado e com poucos clientes • perder a chance de bônus valiosos • receber o que sempre recebem • ver outras empresas �car com os seus clientes Crie uma imagem na mente do leitor com conseqüências por não agir agora. Lembre-os de sua terrível situação, e que eles não têm que passar pelo o que você passou. 2014 - Sucesso Massivo - Direitos Reservados
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�� - Encerrar com um lembrete
Sempre inclua um P.S. É o terceiro elemento mais lido na sua Carta de Vendas. Alguns escritores ótimos de copywriting acrescentam muitos P.P.Ss. Lembre o seu leitor da sua oferta novamente. Acrescente a sua Chamada de Ação e recorde-os da sua oferta por tempo limitado (ou quantidade).
MAIS UMAS DICAS EXTRAS Dica #1 - Comece com características/benefícios. O maior obstáculo em uma ótima Carta de Vendas está apenas em começar. A lista de características/benefícios é mais fácil. Escreva cada característica em um papel. Coloque um benefício relacionado na parte de trás. A sua Carta de Vendas estará iniciando de uma boa maneira.
Dica #2: Termine a sua Carta de Vendas e deixe parada por um ou dois dias. Você vai ser mais objetivo quando você voltar a editá-la.
Dica #3: Desenvolva um "arquivo de swipe/furto“ para fazer sua criatividade �uir. Quando você vê um grande anúncio ou carta e�caz, arquive-a. Assim você pode revê-la quantas vezes quiser. As empresas pagam milhares de reais para desenvolver materiais de marketing; tire proveito disso utilizando-as como um modelo para o seu próprio trabalho.
Dica #4: Antes de sua Carta de Vendas, faça uma anotação do per �l do seu cliente. Escreva tudo o que você sabe sobre ele. Concentre-se no que você está escrevendo.
Dica #5: Quanto tempo deve durar uma Carta de Vendas? O tempo que for necessário. Cada carta de venda é um caso. Se for 1/2 página faça isso. As vezes leva até mesmo 24 páginas para vender alguns produtos. Faça o que for preciso. Cada caso é um caso e de uma forma única contribui para as emoções do leitor.
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