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Dir.Nac.Derechos de Autor Exp.38953 del2-2-2000 como candidato pueden ser culpables de discrepancia, con resultados igualmente desastrosos. Discrepancia – que el autor define como “una tendencia instintiva de las personas a resistir, rechazar o responder de manera contraria” – parece ser un reflejo emocional casi universal. Y la discrepancia también ocurre en la venta. Si usted pregunta a alguien: “¿Lo agarro en un buen momento? Probablemente contestará cautelosamente con algo como : “Eso depende de lo que necesite”. Pero si usted se anticipa a la discrepancia, formulará la pregunta de esta forma “¿Lo agarro en un mal momento?”, que tiene muchas más probabilidades de obtener como respuesta “No, está bien. ¿qué necesita?” Esta es una técnica conocida como “revertir lo positivo”. Al formular la pregunta en negativo, se pone a la gente en actitud de responder de manera positiva. Otras estrategias para desarmar este reflejo de discrepancia son: Hacer más preguntas y menos afirmaciones. Las preguntas son más difíciles de refutar que las afirmaciones porque invitan a la gente a hacer un aporte a la conversación. Esto le ayuda a ampliar su diálogo con el cliente. Crearse credibilidad. Los candidatos son por naturaleza muy cautelosos con los vendedores que no conocen. Si usted aumenta su credibilidad, reducirá en el otro la necesidad de resistir. Aprovechar la curiosidad. Si alguien es curioso, cur ioso, querrá saber más. La curiosidad neutraliza el reflejo de discrepancia. QBS se diferencia de otros métodos de ventas porque trata de crear una conversación de beneficio mutuo entre comprador y vendedor. Al tomarse el tiempo que hace falta para provocar la curiosidad del candidato, hasta la venta más común va a tener mucho más impacto.
