SECRETOS DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Marketing en Servicios Profesionales

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MARKETING EN SERVICIOS PROFESIONALES | Comunica-web.com

Soy Soy Fran Franci cisco sco Nara Naranj njo. o. Dir Dir Gene Genera rall de Comu Comuni nica ca-w -web eb.c .com om.. En este este eboo ebookk vas vas a encontrar información muy útil para la comercialización de tu actividad profesional. En las próxim ximas páginas daremos un repaso a los los modelos los más usad usados os en el Mark Market etin ing g de Serv Servic icio ioss Prof Profes esio iona nale less y obse observ rvar arem emos os los los camb cambio ioss que que ha sufr sufrid ido o nues nuestr tra a form forma a de comp compra rarr debi debido do a las las nuev nuevas as tecn tecnol olog ogía ías. s. ¿Has ¿Has adap adapta tado do tu form forma a de vend vender er a los los nuev nuevos os hábi hábito toss de comp compra ra del del clie client nte? e? Esta Esta es la clave para aprovechar las nuevas tecnologías y ponerlas al servicio de tu negocio. Espero que el trabajo que te presento sea de tu interés. Un saludo.

Francisco Naranjo Director General Comunica-Web.com @fnaranjomoreno | linkedin.com/in/francisconaranjomoreno

Índice de contenidos 1. Introducción. Marketing en servicios profesionales ● Modelo 4 P vs 7 P. ● Los 5 proble problemas mas del Market Marketing ing para para los los servi servicio cioss profesionales ● Proc Proces eso o de com compr pra a aplic aplicad ado o al sec secto tor. r. ● Estrat Estrategia egia de Marc Marca: a: marc marca a perso personal nal vs marc marca a corporativa 2. Conocer al comprador ● Conte Context xto o y análi análisi siss del del merc mercad ado o ● Tipo Tiposs de con consu sumi mido dore ress ● Estu Estudi dio o de las las pal palab abra rass clav clave e 3. Acercamiento al mercado - La competencia ● El Mar Marke keti ting ng en las las emp empre resa sass ● Evolu Evoluci ción ón del del cos coste te en Adwor Adwords ds 4. Entrevistas y conclusiones ● Opin Opinion iones es de de prof profes esion ional ales es del del sec secto torr ● Conclus Conclusione ioness y tend tendenc encias, ias, hacia hacia dónd dónde e vamos vamos... ...

http://www.comunica-web.com/c/mark http://www.comuni ca-web.com/c/marketing-servicios eting-servicios-profesionales -profesionales

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“Sectores, como los abogados, hasta hace poco tenían prohibido hacer hacer uso de técnicas técnicas de Marketing y Publicidad para dar a conocer sus servicios.” COMUNICA-WEB.COM

1. Introducción. Marketing en Servicios Profesionales


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Cuando hablamos de servicios profesionales nos referimos a esa parte de la industria, que puede ser un trabajador independiente o una empresa especializada, que poseen una serie de funciones técnicas y únicas. Dentro de los servicios profesionales están aquellos proporcionados al consumidor final y aquellos proporcionados a empresas, también conocidos como servicios empresariales. Los encargados de prestar servicios profesionales pueden ser profesionales del mundo sanitario, consultorías, servicios legales (asesoramiento jurídico o abogacía), servicios de auditoría, contabilidad, ingeniería o arquitectura, entre otros muchos. Los servicios profesionales han experimentado importantes cambios en los últimos años, la creciente globalización y alta competitividad llevan aparejado la necesidad de adaptación al entorno tecnológico. La oferta de servicios profesionales supera desde hace años la demanda de los mismos, por eso multitud de abogados, arquitectos o ingenieros recurren al marketing como punto de apoyo para destacar ante la creciente competencia. A pesar de la constante orientación hacia el cliente por parte de los servicios profesionales, la adaptación de las estrategias de marketing en este sector ha sido limitada.

Modelo 4 Ps vs 7 Ps Marketing Mix, de las 4 Ps a las 7 Ps El modelo de las 4 Ps del marketing mix es una estrategia de marketing, comúnmente conocida, que está centrada en cuatro aspectos principales: Product (Producto), Price (Precio), Promotions (Promociones), Placement (Lugar). El modelo de las 4 Ps es un modelo muy útil para los negocios que venden productos, difícilmente aplicable al sector servicios, por lo que años más tarde de la creación del modelo de las 4 Ps, Bernard H. Booms and Mary J.Bitner, añadieron 3 Ps más a este modelo, para poder adaptarlo al sector servicios. Las Ps añadidas al sector servicios son: People (Personas) , Process (Proceso) y Physical evidence (Prueba Física)

http://www.comunica-web.com/c/marketing-servicios-profesionales

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1. Producto, conjunto de servicios que se ofrecen. En el caso del sector servicios puede ser: nivel alto de experiencia, buena reputación, ... 2. Precio, es la cantidad de dinero que necesita el cliente para obtener el producto, en el caso del sector servicios en el precio también hay que tener en cuenta sumado a los costes no monetarios, es decir, tiempo y esfuerzo que tenga que emplear el cliente para conseguir el producto. 3. Promoción, se trata de el conjunto de actividades que se realizan para destacar las características del servicio ofrecido, con el fin de persuadir al potencial cliente. 4. Place (lugar), todo lo que se hacer por acercar el servicio al cliente. Dar facilidades (poner a disposición canal de contacto, horario, número de oficinas…) 5. Persona (proveedor o profesional), cuando hablamos de persona nos referimos a la importancia de la capacitación del profesional o proveedor de servicios para la correcta comercialización de sus producto (o servicio en este caso). La formación del personal en el ámbito del marketing resulta clave para no sólo la captación de nuevos clientes, sino para la continua satisfacción de los ya clientes. 6. Proceso, procesos operativos de la organización, es decir, el método por el cual son atendidos los clientes. Se trata de un punto de vital importancia para el profesional de los servicios, dado que el cliente espera que su proceso de atención sea de gran calidad. Establecer un proceso de actuación efectivo garantiza el mantenimiento de los clientes. 7. Prueba física, la prueba física en el caso del sector servicios no puede realizarse igual que con un producto, dado que el sector servicios lo que se evalúa es intangible. La prueba física, en el caso de los servicios puede proporcionarse a través de fotografías de trabajos realizado (en el caso de un arquitecto), testimonios de casos resueltos (en el caso de un abogado), estadísticas o informes de resultados, en todos los casos.


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Cómo aplicar el modelo de las 7 Ps para el Marketing Digital

Los 5 problemas del Marketing para los servicios profesionales 1. Tiempo destinado al marketing. Ocurre de forma muy asidua que los profesionales intentan compaginar las labores propias de su profesión con los servicios de marketing. Pero se trata de una labor compleja, dado que: - Muchos profesionales no tiene aptitudes, ni actitudes, hacia la venta. Se limitan a ejercer su profesión. Los propios profesionales tienen que estar comprometidos con la venta. - El marketing queda relegado a un segundo plano. Más allá de la falta de actitud o aptitud, muchos profesionales se centran en satisfacer los pedidos de sus cliente, que normalmente son encargos que requieren una solución urgente, por lo que el tiempo previsto para el Marketing pasa a ser algo secundario. La captación de clientes es tan importante como el mantenimiento de los ya existentes.


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- La mayoría de los profesionales tienen que dedicar parte de su tiempo libre para formarse en materia de marketing. En las escuelas de formación, universidades y colegios oficiales, raramente se tratan materias relacionadas con el marketing, por lo que cualquier profesional que desee mejorar su marketing debe emplear su tiempo en formarse por libre asistiendo a conferencias, leyendo informes, libros, etc. 2. La publicidad como algo novedoso. No siempre ha estado bien visto el uso de la publicidad en el sector servicios, hasta hace poco muchos sectores, como los abogados, tenían prohibido por sus colegios hacer uso de técnicas de marketing y publicidad para dar a conocer sus servicios. Esto ha acarreado cierto recelo hacia la publicidad para los servicios profesionales. La capacidad de creación de marca y de hacer marketing es débil puesto que no se encuentra en el ADN de la empresa. Los socios fundadores no suelen tener una cultura orientada al consumidor, más bien al servicio. 3. Poca implantación de la tecnología. Existe cierta reticencia en determinados sectores, relacionados con los servicios profesionales, hacia la implantación de novedades tecnológicas. Las debilidades habituales que suelen detectarse son las siguientes: - Falta de aprovechamiento de los recursos que ofrece Internet (uso redes sociales, creación de blog personal o corporativo, formación online, obtención de leads, …) - Poca utilización de sistemas de Automatización del Marketing y las Ventas. Por lo general se utilizan pocas herramientas que facilitan las gestión tanto interna como externa, existen multitud de tipos de software que pueden facilitar las tareas (por ejemplo: CRM)

4. La novedad vs la experiencia. Introducir algo novedoso, en primera instancia resulta peligroso en el caso de los servicios. Ya que, a la hora de seleccionar un proveedor de servicios, el potencial cliente suele decantarse por un profesional con experiencia en “su problema”. Por ejemplo, a la hora de elegir un abogado seleccionará a uno que haya resuelto causas parecidas a la suya, para elegir a un arquitecto seleccionará a aquel que haya diseñado proyectos como el que desea llevar a cabo, etc. 5. Evaluación constante. En el caso de la comercialización de los servicios profesionales-a diferencia de la venta de un producto- el proceso de compra es cíclico, es decir, el cliente nunca deja de recibir el servicio. Por lo que el proveedor estará en constante evaluación por parte del cliente, lo que exige unos niveles altos de calidad.

“Hace unos 12 años, justo antes de montar mi despacho, los despachos de abogados no realizaban marketing, los clientes llegaban de forma natural, uno “solo” tenía que trabajar, pero no “vender .”

Iván González - Privacidad Global.


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“Conocer las fases por las que pasa un cliente antes de contratarte es el primer paso para influir en la decisión de compra .” COMUNICA-WEB.COM

Proceso de compra aplicado al sector Introducción al ciclo de compra

En el cuadro superior puede verse el proceso del ciclo de compra de un cliente, lo que los especialistas en Marketing Digital acostumbramos a llamar: Buyer Journey. En cualquier proceso de compra el cliente se suelen experimentar tres fases principales: 1. Descubrimiento 2. Consideración 3. Decisión. En el caso de la contratación de un servicio profesional puede mantenerse ese esquema, aunque consideramos oportuno añadir un cuarto punto: la evaluación constante, dado que el proceso de compra en el sector servicios es cíclico.

“Casi todo está accesible a un par de clics. Por eso la diferenciación resulta decisiva y el reto al que nos enfrentamos es proveer de argumentos a un cliente para que decida contratar nuestros servicios y no los de otra empresa que puede parecer similar.”

Candi Valdés - Celer Soluciones


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Por lo que las Fases del Proceso de Compra o adquisición de un Servicio Profesional serían las siguientes:

Cuando se tiene un visión completa de todo lo que representa internet y cómo ha cambiado la manera en que tomamos las decisiones, resulta más sencillo desarrollar una estrategia de Marketing personalizada para ofrecer al cliente un tipo de información o contenido según la fase del proceso de compra en la que se encuentre. Siendo conscientes de estas fases, nos dispondremos a realizar un tipo de acciones de Marketing frente a otras. Entramos en detalle: ●

Fase de Descubrimiento (búsqueda e investigación): en las primeras fases de la decisión de compra el usuario realiza una serie de búsquedas relacionadas con su problema. Por ejemplo, si se trata de contratar un servicio de abogacía, en esta primera fase el posible cliente no está buscando un servicio legal aún. Busca cosas como las posibles penas al delito que se le imputa, la legislación aplicable, casos parecidos, etc. Así que podemos atraer al potencial cliente en esta fase temprana con información sobre sus problemas, como creación de contenidos en un blog corporativo, por ejemplo. Esto nos dará una gran ventaja sobre la competencia.

●

Fase de Consideración (selección): Cuando el cliente ya tiene claro cuál es su problema y las implicaciones que puede tener, procederá a buscar servicios específicos que lo solucionen.


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Por ejemplo, en el caso de que el servicio que el cliente desea contratar sea de arquitectura. La búsqueda en esta fase estará orientada hacia la especialización del profesional, experiencia, forma de cobrar los servicios, etc. Aquí es donde lo solemos impactar con campañas de publicidad pagada en buscadores, por ejemplo. ●

Fase de Decisión: Una vez el cliente ha contactado con uno o varios proveedores debe tomar la decisión de a quién contratar los servicios. Dependiendo de la urgencia que tenga este proceso se va a dilatar más o menos. Pero sabemos que no es una decisión fácil y que puede pedir referencias, consultar a familiares, consultar valoraciones o comentarios en Redes Sociales. Las herramientas de Automatización de Marketing y Ventas son de gran ayuda.

●

Fase de Evaluación: A diferencia que en la comercialización de productos, la compra no finaliza con la selección del proveedor de servicios. Un consultor fiscal, por ejemplo, debe estar en constante contacto con el cliente, proporcionado la documentación necesaria que éste requiera. Llegados a este punto, derivamos en un proceso cíclico tras la evaluación de la prestación del servicio, ya que según si es o no positiva se producirá la renovación del contrato o se volverá a plantear un nuevo problema, efectuando nuevamente un proceso de compra (o adquisición de un nuevo servicio que sí satisfaga sus necesidades).

“El poco tiempo del que se dispone suele ser empleado en una preselección de potenciales proveedores con la ayuda de la información disponible en las redes. Es por ello, que un eficiente proceso de marketing digital se convierte en una herramienta básica para desarrollar la actividad de los servicios profesionales.”

Miguel Ángel Rivas - Instituto Andaluz de Tecnología


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Ejemplos de estrategias de Marketing Digital según la fase del proceso de compra para Servicios Profesionales

“Muchos nuevos clientes que acuden al despacho nos confiesan que antes nos han buscado en internet, para formarse una opinión previa del despacho y sus profesionales.”

Antonio Cerero de la Rosa - Cerero Abogados


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“Hoy día es casi imposible comprar un producto o servicio, sin comparar antes en Internet, ver opiniones, precios etc… Internet se convierte así en la persona a la que pedir opinión.”

Iván González - Privacidad Global

La siguiente imagen muestra un estudio que Google ha realizado en todo el mundo sobre el proceso de compra del cliente, ellos lo llaman “The Customer Journey”. En este caso muestra los datos segmentados para despachos de abogados medianos de la categoría “legal”, pero el modelo es también aplicable a cualquier servicio profesional, tal y como hemos detallado anteriormente.

“El proceso de compra en el Sector de Legal” - Fuente: Thinkingwithgoogle.com

Algunas Ideas de nuestro equipo.

Solemos pensar que una sola acción de comunicación o publicidad es la que dispara la compra, pero la experiencia nos demuestra que no es así. Esto podría ocurrir en el gran consumo, pero no en la contratación de servicios profesionales, especialmente en B2B. Si somos conscientes de toda esta realidad podemos diseñar una estrategia balanceada que tenga en cuenta las necesidades del comprador y lo ayude a decidir con criterio. Conseguiremos mayor retorno de nuestra inversión y un control más grande sobre nuestra imagen y reputación.


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“Los servicios profesionales viven de la imagen de marca, ya sea marca personal o marca corporativa

.”

COMUNICA-WEB.COM

Estrategia de Marca: marca personal vs marca corporativa Se trata de un debate que suscita multitud de opiniones. ¿Qué opción es mejorar para desarrollar la estrategia de marca en un servicio profesional? ¿Conviene potenciar la marca personal o la marca corporativa? Bajo nuestra experiencia desarrollando campañas de Marketing Digital para clientes del sector, podemos sacar algunas conclusiones básicas para poner en marcha la estrategia de tu marca: El boom de la marca personal se ha potenciado en paralelo al surgimiento de las Redes Sociales, la personalización y la necesidad de cercanía al cliente hace que muchos apuesten por potenciar la marca personal. Pero ¿realmente es la marca personal la mejor estrategia de atracción o cercanía a los clientes? Depende. Un gran bufete de abogados conocido a nivel nacional, por ejemplo, debería aprovechar su renombre para llevar adelante su estrategia sin abandonar el sello corporativo. Probablemente todo el mundo conozca el nombre de su bufete, pero no todos sepan quién hay detrás. Por el contrario, en el caso de una pequeña firma, con no más de 3 socios, conocida a nivel local, puede dar un importante salto a través de las redes si potencia la marca personal.

En cualquier caso el llevar a cabo una estrategia de marca planificada y estudiada será garantía de éxito. En el caso de los servicios profesionales, el cliente contrata algo intangible por lo que la percepción, la imagen de la marca y las personas que presentan el servicio será lo que le atraiga para animarse a cerrar la venta.

“La esencia de los despachos de abogados son los profesionales que los componen. Por este motivo, creo que es necesario reforzar la marca tanto del despacho como de los abogados que lo integran.”

Antonio Cerero de la Rosa - Cerero Abogados


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“Conocer bien al cliente es el pilar para desarrollar un estrategia eficaz de Marketing y Ventas.” COMUNICA-WEB.COM

2. Conocer al cliente


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Contexto actual y análisis del mercado

“Cada vez más empresas son conscientes de la necesidad de sintonizar con su público y saben que eso solo puede hacerse hablando su idioma”

Candi Valdés - Celer Soluciones

Contexto actual - Datos a nivel nacional En este apartado pretendemos dibujar el actual panorama informativo, hemos contrastado datos recogidos en diferentes informes: Digital in 2016 (We are Social), Google Consumer Barometer , el Informe de la Sociedad de la Información en España y datos del INE sobre los el uso de la tecnología en los españoles. Con las siguientes informaciones se vislumbran ciertos cambios en la sociedad española. Cambios en los hábitos sociales, usos de las nuevas tecnologías, etc.

> El panorama general. Según los últimos datos ofrecidos por We Are Social en “Digital In 2016” , en España han encuestado a un 80% de la población, es decir a 46.09 millones de personas, de ellas el 77% son usuarios activos a internet. Y el 48% son usuarios activos en redes sociales. Los Datos de Google Consumer Barometer se asemejan bastante:


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> Más conectados, sea cual sea la edad. En base a los datos recogidos, más del 78,7% de los españoles de entre 16 y 74 años confirman tener acceso a internet, y de éstos el 81,7% indica que se conecta de forma diaria. Además, en los últimos años el mayor crecimiento del uso del Internet se ha producido en personas de entre 55 y 64 años, un porcentaje que ha ascendido a un 61,4%. De este modo se deduce que las generaciones de mayor edad también se están adaptando al entorno digital.

“Ahora debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean diversos dispositivos y están "siempre conectados", es en ese escenario en el que debemos vender nuestros servicios.”

José Amador Sancho Frías - Aulas.info

> Pegados al Smartphone. Según el INE, el 88,3% de los usuarios de Internet acceden a través del móvil. Esto supone un ascenso de 5,9 puntos más que en 2014, mientras que el ordenador ha bajado tres puntos, representando actualmente el 78,2%. Los datos de Google Consumer Barometer reflejan la tendencia de uso en España, que es claramente al alza:


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Entre los usos destacados que los usuarios dan el teléfono móvil, el principal es las Redes Sociales: más del 50% del tráfico de datos, en los países desarrollados, se producen en Facebook. Un 70% de los usuarios de Facebook accede a él desde el móvil y lo hace más de 14 veces al día.

“El uso de Smartphone ha potenciado exponencialmente el uso de internet como medio de búsqueda de un proveedor o adquisición de un bien o servicio.”

Víctor Puig - Bikelecing.com

> Prevalecen las Redes Sociales frente a los buscadores. Tal y como puede verse en la gráfica a continuación, cada vez dedicamos más tiempo a las redes sociales, y por lo tanto, disminuye el uso de buscadores, portales de noticias, blogs. El tráfico en la red camina en otra dirección. Tráfico en Google vs Tráfico en Facebook:

Hace años que Facebook ha superado a Google en tráfico y en horas de uso por usuario. Eso sí, Facebook no es la única red social utilizada por los españoles, es la más usada pero para una correcta estrategia de marketing conviene tener en cuenta otras redes sociales como Twitter, LinkedIn, Instagram, etc. En base este gráfico podemos ver que redes sociales ya son un canal de comunicación maduro que está más que asentado. De la creación de Facebook en 2004, han pasado más de 12 años, en los que el número de usuarios de todas las redes sociales ha ido creciendo exponencialmente. El mayor salto en el uso de la redes sociales se produjo en 2008 con el lanzamiento de las apps para smartphones.



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En base a todos los datos arrojados podemos ver un cambio de hábitos en los consumidores. Los profesionales de servicios, pueden aprovechar las oportunidades que ofrece Internet para atraer a nuevos clientes, aumentar las ventas y generar mayor demanda de sus servicios. Se trata de combinar la estrategia de marca con las oportunidades que ofrece internet, los buscadores y las redes sociales. Las redes sociales son un canal muy bueno para difundir contenidos a potenciales compradores, establecer relaciones con los clientes y crear una marca personal o corporativa más fuerte. Si las planteamos con sabiduría pueden ayudar a mejorar nuestros resultados de forma notable en pocos meses, incluso en semanas. Hay que destacar el papel de las redes sociales como canal publicitario. Nos permiten una publicidad muy bien segmentada, permitiendo seleccionar las audiencias según gustos, preferencias, aficiones, trabajo, edad, ubicación, etc. LinkedIn, es muy útil en el caso de la comercialización de servicios profesionales ya que te permite segmentar tus campañas según el puesto de trabajo o sector de tu público objetivo.

Acercamiento al cliente ¿a quién diriges tus servicios? Entendiendo que el eje principal de cualquier estrategia de Marketing es el cliente, el consumidor, hemos creído oportuno dedicar un capítulo a reflexionar sobre los hábitos de compra de los actuales consumidores de servicios. Con este análisis, apoyado por datos y estudios estadísticos, pretendemos ayudar al profesional que nos lea (arquitecto, abogado, ingeniero, consultor, contable, etc.) a entender mejor su entorno y el tipo de cliente hacia el cual puede dirigir sus esfuerzos. Definir el Buyer Persona Lo que los especialistas en Marketing llamamos Buyer Persona es, sencillamente, una representación ficticia del cliente ideal. El concepto Buyer Persona proviene de la disciplina del Inbound Marketing, y con esta metodología para la definición del cliente se pretende ajustar mejor los esfuerzos de marketing para aumentar las ventas ( o la contratación de servicios, en este caso).

“Tanto si vendes a consumidores (B2C), como si vendes a empresas (B2B) vendes a personas. Conocer a las personas es la clave.”

Francisco Naranjo - Comunica-web.com


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Por qué el profesional de servicios debe definir su Buyer Persona La definición cliente ideal te ofrece muchas ventajas para mejorar tus resultados: - Permite definir uno o varios tipos de personas a las que queremos llegar, los clientes ideales que queremos conseguir. - Ahorrar tiempo y esfuerzo al enfocar tus estrategias del marketing hacia la dirección adecuada, concentrando esfuerzo y presupuesto en alcanzar aquellos clientes que aporten más valor. - Al definir las características comunes de tus clientes ideales, te será más sencillo crear información comercial, contenidos divulgativos, discursos de venta... - Una vez hayas captado su atención y obtengas más información podrás planificar mejor las acciones para convertirlos en clientes, tendrás mayor capacidad para influir en su decisión de compra.

Cómo crear un Buyer Persona en 7 pasos Considerando estas ventajas, si eres un profesional de servicios que dedicas tiempo al marketing tú mismo puedes definir tu perfil de cliente en 7 sencillos pasos. Te los contamos:

1. Quién es y qué hace. Cómo se llama, en qué trabaja, qué estudios tiene, cuáles son sus aficiones, etc. 2. Datos demográficos. Definir el sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo. 3. Comportamiento. Entender en profundidad al cliente, pensar en: ¿qué palabras utiliza para buscar en internet?, ¿dónde busca información? ¿qué medio usa para contactar (teléfono, email, redes sociales…)? 4. Objetivos y retos. Si piensas cuál puede ser el objetivo que tiene su cliente ideal te será más fácil conectar con él. Pregúntate, por ejemplo: ¿cuál es el objetivo de un cliente que busca un arquitecto? ¿una reforma? ¿una nueva construcción? ¿qué soluciones puedo ofrecerle? 5. Qué hacer para ayudarle. En cuanto escribas los objetivos de tu cliente ideal, sabrás qué servicios ofrecerle para solucionar su problema, para alcanzar su objetivo. 6. Detallar preocupaciones y objeciones. Debes estar preparados ante las posibles reticencias que pueda tener tu cliente ideal, saber qué dudas suelen surgir en el proceso de compra y estar listo para resolverlas. 7. Mensaje de venta. Llegados a este punto, una vez definido en detalle el cliente ideal, ya puedes preparar un mensaje claro y conciso para cerrar la venta. Así, con un mensaje adaptado, mejorarás tus resultados.


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Estudiar hábitos de búsqueda de información Estudio de palabras clave (keyword reseach) Hemos seleccionado 4 profesiones que se encargan de ofrecer servicios profesionales. 1. Abogado 2. Arquitecto 3. Ingeniero 4. Asesor En base a esas 4 profesiones vamos a: - Ver la palabras claves relacionadas, según el volumen de búsqueda .Es decir encontraremos las palabras que más usan los clientes a la hora de realizar una búsqueda. - La tendencia y evolución de palabras claves más significativas. - La evolución del Coste por Clic (CPC) de dichas palabras clave. Algo útil para diseñar una campaña de marketing de pago a través de buscadores. Veremos la tendencia que hay en el mercado y qué palabras clave tienen menor coste.

Mapa de palabras claves para servicios profesionales Hemos utilizado la herramienta SEMRush, para conocer lo términos más buscados en relación a las 4 profesiones que vamos a analizar. Las siguientes tablas incluyen las palabras claves más buscadas por los usuarios en los últimos 12 meses. Palabra clave que analizaremos en detalle (tendencia de búsqueda, comparativa y CPC)


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1. “Abogado”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas:

Palabra clave

Volumen de búsqueda

Dificultad de palabra clave

Coste por Clic

Competencia

Número de resultados

ilustre colegio de abogados de madrid

2900

67.31

2.59

0.05

150000

abogados en madrid

1900

73.50

2.51

0.04

375000

colegio abogados barcelona

1900

73.43

1.55

0.04

404000

abogada

1600

51.72

3.27

0.91

435000

abogados en sevilla

1300

0.00

7.16

0.04

143000

colegio de abogados de santa cruz de tenerife

1300

61.28

1.85

0.03

288000

colegio abogados tenerife

1300

73.91

2.23

0.02

90000

abogados malaga

1000

73.96

5.99

0.09

61000

advocat

1000

54.72

4.88

0.81

1390000

abogados oviedo

1000

76.90

2.00

0.37

2180000

colegio abogados las palmas

1000

45.92

3.23

0.64

457000

colegio abogados huelva

1000

66.19

0.00

0.00

994000

abogados en barcelona

1000

78.69

0.00

0.00

377000000

colegio de abogados de tenerife

880

58.54

0.00

0.00

11000

abogados murcia

880

68.46

2.55

0.35

16500000

colegio de abogados de cordoba

880

71.95

0.00

0.00

147000

ilustre colegio de abogados de murcia

880

52.42

3.46

0.74

675000

abogados las palmas

880

76.87

2.21

0.04

197000

abogados en tenerife

720

64.25

0.00

0.00

2000

ilustre colegio de abogados de sevilla

720

80.15

2.05

0.05

150000

abogado sevilla

720

47.44

2.40

0.87

589000

abogados en valencia

720

70.56

1.95

0.14

2060000

abogado madrid

590

39.91

1.53

0.81

410000

colegio de abogados tenerife

590

70.66

0.00

0.00

29000


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2. “Arquitecto”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas: Palabra clave



Coste por Clic

Competencia


arquitectura

8100

75.29

0.68

0.15

159000000

arquitectura viva

6600

72.25

0.57

0.06

212000000

estudio

6600

77.80

1.36

0.01

865000000

arquitectes

6600

71.39

0.00

0.00

2080000000

arquitectos

5400

68.52

0.95

0.01

17900000

colegio de arquitectos de madrid

4400

70.64

0.12

0.00

125000000

webmail aragon

3600

73.72

0.47

0.02

323000

colegio de arquitectos

3600

57.18

0.32

0.01

303000000

colegio arquitectos madrid

2400

67.20

0.55

0.00

181000000

arquitectura y diseño

1900

52.78

0.48

0.02

5330000

arquitectos madrid

1600

49.66

0.58

0.69

67900000

estudio de arquitectura

1600

70.49

1.74

0.05

424000

wikiarquitectura

1300

63.31

0.03

0.00

59000

colegio arquitectos valencia

1300

91.88

0.00

0.01

221000000

estudio arquitectura

1300

52.92

0.00

0.01

400000

diario oficial comunidad valenciana

1000

74.74

1.70

0.06

428000

colegio arquitectos

1000

33.76

0.70

0.12

28200000

colegio oficial de arquitectos de madrid

1000

0.00

0.83

0.35

31400000

arquitectos valencia

880

63.42

0.87

0.83

939000

coacordoba

720

41.82

0.99

0.65

20700000

arquitectos barcelona

720

66.68

0.00

0.00

117000

colegio arquitectos alicante

590

70.15

0.00

0.00

1320000

arquitectura barcelona

590

72.06

0.00

0.02

500000

arquitectos españoles

590

65.85

0.06

0.05

4250000


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22


3. “Ingeniero”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas: Palabra clave



Coste por Clic

Competencia


caja de ingenieros

33100

79.21

0.00

0.00

408000

caja ingenieros

18100

76.82

0.00

0.00

94000

ingenieria

5400

80.90

0.85

0.08

112000000

caminos

3600

0.00

0.13

0.03

22000

iccp

1900

80.24

0.00

0.01

158000000

colegio caminos

1600

72.42

2.26

0.04

836000

colegio de ingenieros de caminos

1300

59.15

0.00

0.00

767000

ingenierias

1300

67.37

0.00

0.00

115000000

colegio de caminos

1300

57.21

3.51

0.02

364000

enginyers

1300

83.59

1.15

0.23

53000000

ingenieros

1000

57.91

0.00

0.00

677000

colegio de ingenieros

1000

49.69

0.85

0.01

647000

ingeniería

1000

67.68

0.94

0.13

49900000

caixa denginyers

880

40.20

0.00

0.00

401000

ingeniero de caminos

590

83.66

0.00

0.03

115000000

colegio de ingenieros de montes

590

70.81

0.00

0.00

5000

colegio ingenieros caminos

590

83.02

0.75

0.01

61000

proempleo

480

80.52

0.86

0.15

573000

ingenieria de caminos

480

73.63

0.00

0.00

349000

colegio ingenieros de caminos

480

56.97

2.05

0.08

121000

ingeniero de montes

480

61.66

0.00

0.00

9000

caminos madrid

480

48.66

0.00

0.00

144000

ingeniero telecomunicaciones

390

80.10

0.88

0.15

427000

colegio ingenieros

390

82.80

0.28

0.01

385000


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23


4. “Asesor”, las 25 palabras clave relacionadas más buscadas: Palabra clave



Coste por Clic

Competencia


informe empresas

720

74.19

2.37

0.38

18900000

asesor contable

590

68.53

0.21

0.60

1040000

axsesor

480

38.43

1.49

0.13

506000

info empresas

320

67.04

3.64

0.29

14900000

información empresas

320

62.07

1.15

0.79

519000

datos de empresas

320

68.53

0.00

0.00

4720000

info empresa

320

73.09

0.29

0.97

499000

asesor en ingles

320

69.18

1.89

0.65

19700000

informacion sobre empresas

320

62.92

5.06

0.51

4890000

datos empresas

260

69.92

0.24

0.03

4670000

listados de empresas

260

81.66

0.16

0.21

310000

informacion empresa

260

70.45

2.26

0.33

46900000

informes de empresas gratis

260

67.12

2.18

0.66

33700000

informe de empresas

170

81.74

0.08

0.22

310000

asesoria wikipedia

170

71.49

0.58

0.60

576000

tu asesor

170

68.40

2.32

0.59

42000000

información de empresas

170

40.34

0.00

0.02

7000

informa empresas

170

67.58

0.00

0.02

17600000

datos empresa

140

63.94

2.44

0.45

52000000

empresas informa

140

57.72

3.38

0.71

2910000

asesor de empresas

140

89.49

0.43

0.09

4640000

informe de empresa

140

71.58

0.00

0.00

119000000

axesor rating

140

69.56

1.60

0.38

17100000

informa sa

110

48.40

0.46

0.14

371000


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Tendencia de búsqueda palabras clave 1. Abogado En primer lugar nos ponemos en la tesitura de que el servicio profesional que queremos dar a conocer en internet es el de un abogado. Una persona que quiere contratar un servicio de abogacía, lo primero que hará será, como ya hemos dicho, buscar en Google la solución a sus problemas. Pongamos que el usuario que va a realizar la búsqueda ya se encuentra en la fase de decisión, y tiene claro que desea un abogado, obviamente no sabe cuál. Por lo que buscará en Google para hacer su comparativa, pero ¿qué cadenas de palabras son las más buscadas por los usuarios que quieren contratar un servicios de abogados? Con las siguientes gráficas pretendemos dar una respuesta.

Existen muchas denominaciones, palabras claves o cadenas de palabras que puede utilizar el usuario que decida hacer una búsqueda. A continuación comparamos 4 términos que pueden considerarse sinónimos, para decidir cuál de ellos conviene elegir:

Comparativa de palabras clave: bufete de abogados, firma de abogados, estudio jurídico, despacho de abogados

Fuente: https://www.google.es/trends/explore?geo=ES&q=bufete%20de%20abogados,firma%20de%20abogados,buf ete%20juridico,estudio%20juridico,despacho%20de%20abogados


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| Valoración de nuestro equipo | Cabe destacar el despunte “despacho de abogados” seguido de “bufete de abogados”. A pesar de que en ciertos momentos llegan a tener un nivel de búsqueda parecido, la secuencia de palabras “despacho de abogados” es bastante más buscada que la misma opción con la palabra bufete.

Confiamos que teniendo en cuenta esta comparativa el profesional que nos esté leyendo tenga más claro qué camino seguir en su estrategia digital. Ahora, pongamos que en base a las tendencias de búsqueda el despacho o bufete decide anunciar sus servicios profesionales en Google a través de una campaña de pago por clic, nos planteamos la siguiente pregunta. Entre esos dos términos ¿cuál será más económico? ¿En cuál nos interesa invertir? Acudimos a la herramienta de medición SEMRush, y estos son los resultados: Visión general de palabra clave “despacho de abogados” BÚSQUEDA ORGÁNICA Volumen 880 Número de resultados 537K

Visión general de palabra clave “bufete de abogados” BÚSQUEDA ORGÁNICA Volumen 1.3K Número de resultados 2.9M

BÚSQUEDA DE PAGO CPC $2.82 Competencia 0.92


Fuente SEMRush: https://es.semrush.com/es/info/despacho%20de%20abogados+(keyword) https://es.semrush.com/es/info/bufete%20de%20abogados+(keyword) Conclusión de nuestro equipo: si bien es cierto los dos términos (despacho de abogados y bufete de abogados) despuntan frente al resto, resultaría más interesante desarrollar una estrategia de posicionamiento en base “despacho de abogados”, porque el volumen de búsquedas es mayor y el cpc es menor.


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Abogado penalista vs abogado penal vs defensa penal

Fuente:https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=abogado%20penalista,abogad o%20penal,defensa%20penal | Valoración de nuestro equipo | Una duda muy habitual que plantean multitud de abogados es qué cadena de palabras clave utilizar a la hora de posicionar su despacho en buscadores. Por eso hemos realizado esta comparativa con tres términos similares entre sí. En la gráfica puede verse que, a pesar de que por momentos los términos “abogado penal” ha tenido un mayor volumen de búsqueda, en el último mes “defensa penal” se ha alzado como alternativa. Por lo que podemos concluir que esta última opción puede ser una buena alternativa para posicionarnos. Pero para trabajar una estrategia de posicionamiento en torno a un término en concreto hay que tener en cuenta otros factores, como la competencia. Es evidente que “abogado penal” se busca más, pero ¿hay más competencia? ¿Será entonces más difícil que me encuentren? Tengamos en cuenta el precio del Coste por Clic, según SEMRush, "Abogado penal" BÚSQUEDA DE PAGO CPC $10.12 Competencia 0.96

"Defensa penal" BÚSQUEDA DE PAGO CPC $0.00 Competencia 0.35

En este caso resultaría más interesante desarrollar una campaña de posicionamiento por la palabra defensa penal, dado la tendencia al alza en el volumen de búsqueda, la baja competencia y el coste por clic que es prácticamente nulo. En resumen, para seleccionar la correcta palabra clave hay que combinar tres conceptos: volumen de búsqueda - costes por clic - competencia.


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asesor jurídico vs asesor legal vs consultor jurídico

Fuente: https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=asesor%20juridico,asesor%20legal,c onsultor%20juridico

| Valoración de nuestro equipo | En este caso la batalla estaría entre los términos “asesor jurídico” o “consultor jurídico”, aunque a priori son términos con significados diferentes, la mayoría de los usuarios que realizan una búsqueda no tienen idea exacta sobre qué tareas realiza uno u otro. Por eso es interesante ver qué término está más arraigado entre los usuarios. Si el despacho de abogados que queremos posicionar ofrece ambos servicios, podremos decantarnos por hacernos notar en un camino u otro, que en este caso la opción ideal sería la de consultor jurídico.

“Creemos que debemos aprovechar las nuevas tendencias sociales para apostar por un plan estratégico de marketing digital.”

Víctor Puig - Bikelecing.com


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2. Arquitecto En determinadas profesiones, como en arquitectura, ocurre que hay algunas especializaciones que pueden denominarse de distintas formas. A menudo, el profesional del servicio - acostumbrado a moverse en su entorno - conoce todas las variantes o tecnicismos, pero una persona que va a realizar una búsqueda en Google no se plantea cómo debe o no buscarlo, simplemente escribe la palabra que le resulte más familiar y puede resolver su problema. Ante esta tesitura, la primera secuencia de palabras que hemos querido analizar es la siguiente: aparejador vs arquitecto técnico vs ingeniero de edificación

Fuente: https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=aparejador,arquitecto%20tecnico,ing eniero%20edificacion | Valoración de nuestro equipo | Como podemos comprobar la palabra “ingeniero edificación” es menos buscada, por lo que la descartaríamos para gestionar nuestro posicionamiento. La duda viene al enfrentar “aparejador” vs “arquitecto técnico”, se trata de términos sinónimos que tienen casi la misma tendencia de búsqueda. Al ser tan similares, recurrimos nuevamente a SEMRuch y comparamos los datos de búsqueda orgánica con búsqueda de pago: “Arquitecto técnico”:

"Aparejador"

BÚSQUEDA ORGÁNICA Volumen 1.0K Número de resultados 2.2M

BÚSQUEDA ORGÁNICA Volumen 1.9K Número de resultados

499K


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Conclusión de nuestro equipo: Teniendo en cuenta el bajo volumen de competencia que presenta la palabra aparejador, quizás sea conveniente realizar una mayor inversión que garantice un mayor posicionamiento. En cualquier caso, a la hora de elegir entre ambos términos conviene aplicar el criterio personal del profesional de servicios. Teniendo en cuenta todos los indicadores, volumen de búsqueda + número de resultados + CPC + competencia.

estudio de arquitectura vs arquitecto

Fuente: https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=estudio%20arquitectura,arquitecto | Valoración de nuestro equipo | Un arquitecto o grupo de arquitectos, puede llevar a cabo su estrategia según su marcha personal o bajo una marca corporativa, en este caso podemos ver que los usuarios buscan más la palabra arquitecto. De lo que puede deducirse que se prefiere un sello personal, que un sello genérico por parte de un estudio. Aunque en esta caso parece tan claro, habrá quien piense que esto sucede por el simple hecho de que la palabra “arquitecto” es una palabra más genérica. Por eso recurrimos a SEMRush: "estudio de arquitectura" BÚSQUEDA ORGÁNICA Volumen 590 Número de resultados

19.7M

"arquitecto" BÚSQUEDA ORGÁNICA Volumen 2.4K Número de resultados

50.5M


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Conclusión de nuestro equipo: teniendo en cuenta el volumen de búsquedas de un término frente a otra (donde arquitecto es mucho más buscado) y que tanto el CPC como la competencia es menor, es evidente que hay que decantarse por una estrategia centrada en la keyword: arquitecto.

3. Ingeniero

Ingeniero agrónomo vs ingeniero agrícola

Fuente: https://www.google.es/trends/explore?date=today%2012-m&geo=ES&q=ingeniero%20agronomo,ingeniero%2 0agricola | Valoración de nuestro equipo | Si bien se trata de términos diferentes, ya que las tareas y la formación no es exactamente la misma, son profesiones que van parejas y a menudo existen profesionales de servicios que pueden ofrecer las mismas soluciones. ¿Cuál de los dos términos es más válido? ¿Cuál tiene más demanda? En esta gráfica conviene señalar el repunte al alza que ha dado el término “ingeniero agrícola”, que en todo momento ha sido inferior al de ingeniero agrónomo. Es en estos casos donde estamos a tiempo de detectar una tendencia a la alza aprovechar la ocasión que se presenta.


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“ Aunque a paso lento, cada vez más empresas y proveedores de servicios invierten en estrategias de Marketing Digital .” COMUNICA-WEB.COM

3. Entender el mercado - la competencia


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“Este cambio tan drástico en las necesidades del mercado, hace que estemos inmersos en un proceso de transformación de las soluciones a aportar y en la forma de comunicarlas y ofrecerlas.”

Miguel Ángel Rivas - Instituto Andaluz de Tecnología

El Marketing en las empresas Tras este acercamiento al comprador ya estamos más cerca de conocer el mercado. Otra parte muy importante del mercado es la competencia. La Transformación Digital en los servicios profesionales es un proceso lento. Pero la implantación es cada vez mayor. A continuación mostramos los datos de la última encuesta sobre el uso de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) en las empresas (Año 2015 – Primer trimestre de 2016 ). -

Quienes están en internet. El 98,4% de las empresas de 10 o más empleados dispone de conexión a Internet en el primer trimestre de 2016. 8 de cada 10 tienen página web. El 77,5% de las empresas con conexión a Internet dispone de sitio/página web.

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El uso de la web. Los principales servicios que ofrecen las empresas con 10 o más empleados a través de su página web son: - La presentación de la empresa (89,3%) - La declaración de la política de intimidad o certificación de la seguridad del sitio web (69,3%) - El acceso a catálogos y listas de precios (49,8%)

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Las redes sociales. El 91,5% de las empresas que usan los medios sociales creen que son útiles en mayor o menor medida para desarrollar su negocio. Frente al 88,7% del primer trimestre del año anterior.

-

Estrategias de Marketing y Publicidad. Una de cada cinco empresas paga por anunciarse en Internet en el primer trimestre de 2016, usando algún método de publicidad dirigida, esto es, anuncios que varían en función del comportamiento on-line de los individuos. El método más usado por estas empresas (83,4%) es el basado es el contenido de páginas web o búsqueda de palabras clave por los usuarios. (Marketing de Contenidos & SEO)

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Las limitaciones. Una de las mayores objeciones que presenta estas empresas a la hora de plantear una estrategia de Marketing Digital es que los bienes o servicios de la empresa no son adecuados para venderse por este medio, concretamente el 47,7% de las empresas.


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“La conocida como “Ley Omnibus”, eliminó las restricciones a la publicidad que contenían las normas colegiales, razón por la cual, es evidente los cambios que se están produciendo en nuestro sector, puesto que los abogados ya han empezado a hacer publicidad de los servicios que prestan.”

Antonio Cerero de la Rosa - Cereroabogados.com

Un caso concreto ¿No es adecuado el Marketing en el sector legal? Es habitual que las empresas del sector jurídico (al igual que el resto de servicios profesionales) tengan como objeción que su servicio, al ser intangible, no pueda comercializarse en internet. Sin embargo el marketing jurídico es un concepto asentado. A la vista los siguientes datos: -

Marketing Jurídico. Liso & Méndez (2008) definen al marketing jurídico como “las técnicas para ampliar la cartera de clientes, fidelizar a los buenos, seleccionar otros nuevos para ofrecerles un servicio jurídico completo o especializado en un área concreta del Derecho.” Cada vez más abogados y despachos desempeñan labores de Marketing Jurídico, esto es así tanto que según el último Informe sobre Marketing Jurídico de Lawyerpress a una serie de bufetes de abogados en España, indica que:

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El 80% de las empresas del sector legal considera muy importante tener una buena página web.

-

El 64 % de las empresas encuestadas (todas ellas bufetes de abogados) utilizan técnicas de SEO para posicionarse en buscadores

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Más del 60 % de las firmas tienen un blog propio

Evolución del coste de las palabras del sector en Adwords En el apartado anterior ya hemos hecho un breve análisis sobre las palabras claves que son tendencias, llegados a este punto cualquier proveedor de servicios que desee promocionarse a través de internet tiene a mano varias herramientas que puede utilizar, por ejemplo Google Trends para comparar términos o SEMRush para ver el actual precio del coste del click en publicidad digital (el famoso CPC del que venimos hablando). La complejidad de este asunto radica en que el coste por click en los anuncios funciona por subasta, por eso los precios varían de forma constante. Por eso la la gestión de campañas de pago en buscadores conviene consultar con un experto.


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“Herramientas como Google Adwords hace que, cada vez, un mayor número profesionales de servicios se anuncian en buscadores.” COMUNICA-WEB.COM

Muchos proveedores de servicios profesionales suelen recurrir a los anuncios de pago en buscadores, a través de Google Adwords.

¿Qué son los anuncios de pago en buscadores? Aquí un ejemplo:

Google Adwords es una herramienta que nos permite estar los primeros en los resultados de búsqueda, realizando una inversión en alguna o varias palabras sobre las que queremos posicionarnos. Supongamos que el proveedor de servicios que quiere anunciarse ya tiene clara la palabra clave sobre la que quiere hacerlo (basándonos en los datos anteriores), ¿debe entonces invertir en campañas de Adwords? Veamos.


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EVOLUCIÓN DE LAS PALABRAS DESTACADAS EN EL APARTADO ANTERIOR Precio medio del coste por clic en enero de 2013, 2014, 2015 y 2016. Tendencia y comparativa entre palabras clave:


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En las tres gráficas podemos observar evoluciones diferentes. Aunque hay un punto en común entre la primera y la última: frente a una constante subida hasta 2015, el precio del coste por click parece que llegó a su máximo repunte en 2015, dado que durante el último año se ha abaratado el coste. Sucede de forma diferente con el caso de arquitecto técnico y aparejador, donde su puede observar una importante tendencia al alza. Más allá de la evolución del CPC lo útil de estas gráficas es la comparativa que realizamos del precio de un término frente a otro. Donde puede observarse que en todo momento existen diferentes conjuntos de palabras que son más caros que otros, así que para anunciar tus servicios profesionales es muy importante que selecciones las palabras claves adecuadas.


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“La evolución de las tecnologías y los cambios en los consumidores hacen que cada vez más profesionales se planteen su forma de acercarse al consumidor .” COMUNICA-WEB.COM

4. Entrevistas y conclusiones


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Opiniones de profesionales del sector “Hoy en día sin soporte en internet, prácticamente no existes y la forma de ofrecer tus servicios (enfoque a soluciones) son clave para lograr ser el proveedor seleccionado”. Miguel Ángel Rivas Zapata, Ingeniero Industrial y director de Ingeniería de Productos y Procesos en Instituto Andaluz de Tecnología – IAT Perfil LinkedIn En IAT se prestan servicios a empresas de consultoría tecnológica, asesoramiento de para desarrollo de proyectos I+D+i, optimización de procesos a través de soluciones innovadoras y sostenibles. ¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años? Las oportunidades seguirán siendo enormes. A día de hoy ya existen grandes oportunidades en el sector. Pero se continúan ofreciendo soluciones estándar y aisladas que el mercado realmente está necesitando. El mercado demanda soluciones muy personalizadas que respondan a problemas más complejos. Este cambio tan drástico en las necesidades del mercado, hace que estemos inmersos en un proceso de transformación de las soluciones a aportar y en la forma de comunicarlas y ofrecerlas. ¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía hace 20 años? Actualmente los cambios necesarios en consonancia con las tecnologías y nuevos hábitos de compra y venta, están siendo lentos y conservadores en este sector. Aunque ya se va tomando consciencia de la imperiosa necesidad de cambiar drásticamente el enfoque, herramientas y soportes al marketing y venta. Hace 20 años, los tipos de problemas estaban más acotados en cuanto al número y la variedad para cada uno de los potenciales compradores. Hoy día, donde los problemas y necesidades de las empresas son más numerosos, variados, puntuales y novedosos. El poco tiempo del que se dispone suele ser empleado en una preselección de potenciales proveedores con la ayuda de la información disponible en las redes. Un eficiente proceso de marketing digital se convierte en una herramienta básica para desarrollar la actividad de los servicios profesionales. ¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa? Ambas marcas. Una buena marca corporativa sigue aportando valores intangibles decisivos a la hora de realizar una compra, como son la confianza, fiabilidad, solvencia o la gestión de riesgos y es un factor decisivo sobre todo en la parte final del proceso de compra. Pero hoy en día tiene cada vez más relevancia la marca personal, sobre todo al inicio del proceso de toma de decisión y en el sector de los servicios profesionales, donde el profesional es el que presta finalmente el servicio. ¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente? Internet y las nuevas tecnologías son recursos indispensables para poder conocer, seleccionar y contratar dichos servicios profesionales por parte de un cliente. Hoy en día sin soporte en internet, prácticamente no existes y la forma de ofrecer tus servicios (enfoque a soluciones) son clave para lograr ser el proveedor seleccionado.


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“Consideramos absolutamente necesario adaptarse a la revolución digital y tener presencia permanente en internet y redes sociales”. Antonio Cerero de la Rosa es abogado colegiado desde 1998, especialista en derecho tributario, mercantil y sucursal y socio de Cerero Abogados. Perfil LinkedIn ¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años? No es fácil. No obstante, apostaría porque las nuevas oportunidades van a venir de la mano de la necesaria transformación digital de los despachos, todo con ello con una clara orientación de facilitar la prestación de servicios a los clientes. Está en extinción el formato tradicional de despacho cercano y próximo al cliente, de modo que ahora la proximidad la proporcionan las nuevas tecnologías. Dicho en otras palabras, los potenciales clientes siempre van a tener que recurrir a un abogado que le gestione una herencia, un divorcio, una inspección de hacienda, o una disputa judicial. Sin embargo, el cambio va a radicar en la forma de prestar esos servicios. ¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía hace 20 años? La Ley 25/2009, más conocida como “Ley Omnibus”, eliminó las restricciones a la publicidad que contenían las normas colegiales, razón por la cual, es evidente los cambios que se están produciendo en nuestro sector, puesto que los abogados ya han empezado a hacer publicidad de los servicios que prestan, y esto hace 20 años era sencillamente impensable. Por este motivo, creo que el marketing no sólo es recomendable, sino imprescindible como herramienta de trabajo en un despacho de abogados que tenga ciertas aspiraciones de crecimiento. Puesto que además la competencia ha empezado a hacerlo… ¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa? A mi modo de ver, es necesaria una conjunción de ambas, puesto que la esencia de los despachos de abogados son los profesionales que los componen. Por este motivo, creo que es necesario reforzar la marca tanto del despacho como de los abogados que lo integran, es decir, trabajar en crear la marca individual y corporativa al mismo tiempo. ¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva y quieras destacar por sus buenos resultados? En el despacho hemos percibido la necesidad y conveniencia de realizar alguna acción directa de marketing, y además, considerando la necesidad de hacerlo recurriendo para ello a firmas especializadas en marketing digital. ¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente? Internet y las nuevas tecnologías influyen enormemente en la decisión de un potencial cliente de contratar a un abogado. Anteriormente, los potenciales clientes venían por referencias de sus familiares, amigos, etc. Hoy día muchos nuevos clientes que acuden al despacho nos confiesan que antes nos han buscado en internet o en las redes sociales, han comprobando tu curriculum, si impartes conferencias, si participas en la edición de artículos o libros, etc, Todo para formarse una opinión previa del despacho y sus profesionales. Es por ello que consideramos absolutamente necesario adaptarse a la revolución digital.


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“Internet y el Marketing Digital resultan fundamentales para dar a conocer qué hacer, cómo lo haces y en qué eres diferente”. Iván González Moreno, abogado y CEO de Privacidad Global. Perfil de LinkedIn Iván es abogado experto en Nuevas Tecnologías con un largo recorrido en el sector. En su amplia trayectoria conviene destacar su experiencia pasa desde Agente FIFA y representante de jugadores, pasando por Perito Judicial Caligráfico hasta llegar a la actualidad como CEO de Privacidad Global.

¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años?. Podría contestar que todas jeje. Pero sería más sencillo mirar alrededor, cuántas personas utilizan cada día un teléfono inteligentes, cuántas personas se conectan a diario a Internet, cuánta gente tiene perfil en alguna red social... Se vea venir o no, ahí está la evolución de la profesión de abogado. Por lo menos así lo entendí yo cuando decidí montar mi despacho hace ya diez años. Cibercriminales, malware, esteganografía,privacidad, derecho al olvido digital, muerte digital, búsquedas vanidosas, videos e imágenes sin consentimiento, etc. Son conceptos que están en nuestro día a día. ¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía hace 20 años? Hace veinte años para mi es la edad de piedra. Pero sí os puedo hablar de hace unos 12, justo antes de montar mi despacho. En aquellos tiempos, los despachos de abogados no realizaban marketing, los clientes llegaban de forma natural, uno “solo” tenía que trabajar, pero no “vender”. Me temo que actualmen la competencia es mayor y el cliente tienes la posibilidad de escoger según muchas variantes (precio, recomendaciones, servicios…) En esta ecuación Internet y el Marketing Digital resultan fundamentales para dar a conocer qué hacer, cómo lo haces y en qué eres diferente. ¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa? En mi caso, creo que ambas deben darse de la mano, de lo contrario en un sector como el mío, basado en la confianza, no funcionaría. ¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva y quieras destacar por sus buenos resultados? Pues sí, me gustaría destacar dos acciones en concreto. La primera, es realizar videos semanales que remitimos a nuestros clientes, somos un despacho diferente. Para nosotros la parte visual, el enseñarte lo que hacemos. Os puedo asegurar que la fuerza de esto es impresionante, la respuesta de los clientes es increíble. Y la otra acción que también nos está funcionando genial, es conseguir que nuestros clientes se sienten orgullosos de recomendarnos, tenemos más de 200 testimonios de clientes en video recomendándonos. ¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora de seleccionar un proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente? Influyen de una forma definitiva. Hoy día es casi imposible comprar un producto o servicio, sin comparar antes en Internet, ver opiniones, precios etc… Internet se convierte así en la persona a la que pedir opinión. Justamente por esto, dentro de nuestro despacho uno de los servicios más demandados es el derecho al olvido, o como me gusta llamarlo a mí, el derecho a una segunda oportunidad.


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“Hoy en día, cuando alguien necesita algo, su primer paso es hacer uso de los motores de búsqueda de internet para dar con una solución que se adapte a su necesidad”. Víctor Puig, Ingeniero Técnico Industrial y director general de Bikelecing Perfil de LinkedIn En Bikelecing (BKL) se encargan de ofrecer un servicio de consultoría integral, diseñando, produciendo e implementando procesos de optimización de uso de los vehículos y soluciones de ingeniería a medida.

¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años? Durante los dos últimos dos años el triciclo eléctrico ha ganado un gran valor como herramienta de trabajo, prueba de ello es que cada vez es más habitual ver por las calles de grandes ciudades españolas como Madrid, Barcelona o Sevilla estos vehículos. Nuevos tiempos, nuevas regulaciones medioambientales y restricciones a cascos antiguos de las principales ciudades Europeas, sumado el alto compromiso adquirido por las grandes potencias mundiales para reducir las emisiones de CO2 pueden ser el brazo impulsor para que el triciclo eléctrico se convierta durante los próximos años en una herramienta imprescindible para el desarrollo de actividades comerciales. ¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía hace 20 años? Creemos que debemos aprovechar las nuevas tendencias sociales para apostar por un plan estratégico de marketing digital. Hoy en día, cuando alguien necesita algo, su primer paso es hacer uso de los motores de búsqueda de internet para dar con una solución que se adapte a su necesidad. ¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa? Todo suma, hoy en día hay que cuidar cada detalle para ser competitivos. En estos primeros años de crecimiento de nuestra empresa hemos conseguido buenos resultados trabajando nuestra marca personal. Pero para el crecimiento que esperamos de nuestra compañía debemos potenciar la marca corporativa y que nuestros productos y servicios se conviertan en un referente del sector. ¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva y quieras destacar por sus buenos resultados? Bikelecing apostó por Comunicaweb para el diseño y desarrollo de su página web. Ambas empresas entendieron que éste portal web debía ser reflejo de la calidad de los productos y servicios ofertados. El objetivo principal no ha sido realizar la venta directa de un producto o servicio (aunque se ha dado el caso), sino el de captar el interés de nuestros potenciales clientes y darnos la oportunidad de que nos conozcan mejor. El gran resultado obtenido del trabajo conjunto de ambas empresas ha dado como fruto nuevos clientes, nuevos proyectos y un posicionamiento natural en internet. ¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente? Internet es el primer paso. Da igual que busques un reloj, un coche, un cerrajero, un abogado o ir de viaje . Hoy en día nuestro primer impulso es hacer uso de los motores de búsqueda de internet para dar con lo que estamos buscando. El uso de Smartphone ha potenciado exponencialmente el uso de internet como medio de búsqueda de un proveedor o adquisición de un bien o servicio.


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“Las tecnologías que ahora tenemos a nuestra disposición nos permiten un análisis de datos más exhaustivo que el que antes hacíamos” Candi Valdés, directora de Marketing y Ventas en Celer Soluciones Perfil LinkedIn Celer Soluciones ofrece servicios de traducción especializada. Los servicios de traducción que se ofrecen en Celer son textos técnicos y con cierta complejidad tales como ensayos clínicos, textos jurídicos, contratos, documentos de trabajo, etc. ¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años? El sector de la traducción es un sector muy consolidado. No obstante, cada vez más empresas son conscientes de la necesidad de sintonizar con su público y saben que eso solo puede hacerse hablando su idioma; y no de cualquier manera: es importante contar con traducciones de calidad porque la imagen de la empresa está en juego y en consecuencia también la venta de sus productos o servicios En este escenario, solo las empresas capaces de resolver los retos idiomáticos y culturales ante los que se encuentran nuestros clientes aportaremos el valor necesario. ¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía hace 20 años? Nada que ver con respecto a hace 20 años… nada, salvo que nuestra venta sigue siendo una venta de confianza. Las tecnologías que ahora tenemos a nuestra disposición nos permiten un análisis de datos más exhaustivo que el que antes hacíamos. Este análisis es, sin duda, un buen punto de partida para conocer las necesidades de nuestros clientes y adecuarnos a ellas, ofreciendo nuestras mejores soluciones. Además nos permite crear campañas orientadas a nuestro público objetivo, concentrando nuestros esfuerzos en él. ¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa? Siempre situamos a las personas en el centro de cualquier estrategia: somos personas que trabajamos para personas. Por eso una buena marca personal es indispensable a la hora de crear confianza. Además de esto es preciso que tu buena marca personal esté respaldada, para desarrollar el negocio, por una buena marca corporativa. En nuestra experiencia, la reputación de nuestra empresa entre nuestros clientes de los distintos sectores para los que trabajamos (técnico, automoción, jurídico-económico, ciencias de la vida…) es un elemento diferenciador con respecto a la multitud de empresas que ofrecen un servicio similar al nuestro, al menos nominalmente. ¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente? La globalización es un hecho gracias a las nuevas tecnologías e internet. No necesitamos estar al lado, físicamente hablando, de ningún cliente-. Casi todo, y digo “casi todo”, está accesible a un par de clics. Por eso la diferenciación resulta decisiva y el reto al que nos enfrentamos es proveer de argumentos a un cliente para que decida contratar nuestros servicios y no los de otra empresa que puede parecer similar. Una vez que confían en nuestro saber hacer, “solo” queda demostrarlo en el día a día con un servicio de traducción impecable.


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“Debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean diversos dispositivos y están "siempre conectados", es en ese escenario en el que debemos vender nuestros servicios”. José Amador Sancho Frías gerente en www.aulas.info el primer buscador de centros acreditados para formación presencial.

Perfil LinkedIn ¿Qué oportunidades crees que hay en tu sector para los próximos 5 años? Sin duda toda la transformación digital del sector. Que nos obliga "sí o sí" a implementar herramientas tecnológicas no solamente en lo vinculado a la impartición de acciones formativas, sino a la propia gestión. A las relaciones con nuestros alumnos, proveedores y partners. De manera más específica, la formación on line va a evolucionar en los próximos años de una manera espectacular: la realidad virtual se puede postular como una modalidad de formación en sí misma. ¿Qué cambios ves en tu sector con respecto al marketing y ventas en comparación a lo que se hacía hace 20 años? Esa transformación digital a la que me he referido antes se aplica a todos los procesos de las empresas, incluido el marketing y las ventas. Ahora debemos adaptarnos a los nuevos usuarios, que emplean diversos dispositivos y están "siempre conectados", es en ese escenario en el que debemos vender nuestros servicios, ahí las política de marketing digital son las que nos van a ayudar. ¿Qué crees que funciona mejor para vender tus servicios, la marca personal o la marca corporativa? En formación creo que es un mix de ambas. Docentes de prestigio en entidades de prestigio. ¿Has realizado recientemente alguna acción de marketing (offline o online) que consideres efectiva y quieras destacar por sus buenos resultados? Actualmente estamos desarrollando la herramienta www.aulas.info, será el primer proveedor de servicios de formación con una estrategia 100% de marketing digital. Aún es pronto para valorar resultados, las expectativas son inmejorables. ¿Cómo crees que influyen internet y las nuevas tecnologías a la hora seleccionar un proveedor o formalizar una compra por parte de un cliente? Mi opinión es que depende del producto/servicio de que se trate. En el caso de los servicios de formación la tendencia es alcista, entiendo que aún es un sector alejado de otros como las compras de viajes, reserva de hoteles, etcétera. Esto para mí es una oportunidad, pues significa que aún queda camino por recorrer, pues no tengo la más mínima duda de que la formación y el reciclaje profesional van a estar muy vinculados a internet en lo tocante a la búsqueda y adquisición de servicios.


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Conclusiones y tendencias, hacia donde va el futuro Tendencias de los servicios profesionales en materia de Marketing y Ventas Dados los datos analizados durante todo el ebook y las opiniones de los expertos de diferentes sectores, todos ellos relacionados con los servicios profesionales concluimos:

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Los servicios profesionales, por tradición, han presentado ciertas reticencias hacia el Marketing. Sectores tales como el sector legal, que hasta hace poco más de una década tuvo prohibido hacer uno de la publicidad y el marketing para promocionar sus servicios, se encuentran ahora ante un nuevo panorama -a menudo difícil de afrontar-.

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La tendencia de uso de las nuevas tecnologías en las empresas es creciente. Los profesionales de servicios de forma particular, o dentro de su corporación, son conscientes cada vez más de la necesidad de adaptación al mercado y a los nuevo hábitos de los consumidores (búsquedas de información por Google, contenidos en redes sociales, comunicación por email…).

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Existe una incipiente oportunidad de adaptación al mercado, la competencia y los nuevos usos de los potenciales clientes. Saber utilizar las herramientas y posibilidades que internet pone a disposición de abogados, asesores, consultores, etc. se presenta como un reto que todos son conscientes de deben asumir. Se trata de aprovechar la oportunidad para crear y tener una mejor imagen.

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El Marketing Digital es una disciplina madura que se puede aplicar y se aplica con éxito en los servicios profesionales, prueba de ello es el aumento del coste de la publiciddad en buscadores.


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¡Gracias por llegar hasta aquí! ¿Te ha servido? Espero que sí. Día tras día trabajamos de manera especializada en el sector de los servicios profesionales. Una idea sobre todas las demás guía nuestros actos. Una idea que nos acerca con cada campaña a ser la agencia número uno en servicios de marketing en este sector. Una idea muy concreta. Queremos ser útiles a nuestros clientes, hacerles marcar la diferencia.

Cada año creamos este informe con la ilusión de que la información ayude a los profesionales del sector a entender en contexto actual del marketing y las ventas. Todos los años conseguimos que llegue a miles de interesados gracias a que profesionales como tú comparten y difunden este contenido. Por favor, si te ha gustado ayúdanos a compartirlo. Muchas gracias.

Documento descargado de: http://www.comunica-web.com/c/marketing-servicios-profesionales

Francisco Naranjo Director General Comunica-Web.com @fnaranjomoreno linkedin.com/in/francisconaranjomoreno

Este informe ha sido creado por el departamento de Comunicación y Marketing Digital de la Agencia Comunica-Web.com. En el departamento llevamos ya muchos proyectos a las espaldas y hemos ayudado a que grandes campañas den muy buenos resultados a muy buenos directivos. Puedes obtener más información sobre nuestra agencia en los siguientes enlaces: ● ● ● ●

Sitio web: http://www.comunica-web.com Blog: http://www.comunica-web.com/blog Redes sociales: Facebook | Linkedin | Twitter Contacta con nosotros en: (+34) 902 76 00 19 | 954 62 50 63

Prestamos servicios especializados de Marketing digital para servicios profesionales: ● ● ● ●

Diseño y Desarrollo de sitios web Estrategias de Marketing Digital Marketing de contenidos Organización de Eventos empresariales


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Bibliografía Google Trends - https://www.google.com/trends/ Think with Google - https://www.thinkwithgoogle.com/ Google Adwords - https://www.google.es/adwords/ SEMRush - https://www.semrush.com/ Informe de la Sociedad de la Información en España http://www.fundaciontelefonica.com/arte_cultura/publicaciones-listado/pagina-item-publicaciones/?itemp ubli=323 Encuesta sobre Equipamiento y Uso de Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares. Año 2015 - Instituto Nacional de Estadística - http://www.ine.es/prensa/np933.pdf

Libro. El marketing de servicios profesionales Philip Kotler, Paul Bloom y Thomas Hayes ,

Nuevas estadísticas del uso de Redes Sociales que quieres y debes conocer http://comunidad.iebschool.com/iebs/redes-sociales/datos-de-redes-sociales/ 96 estadísticas y datos increíbles de las redes sociales para 2016 https://www.brandwatch.com/es/2016/08/96-estadisticas-redes-sociales-2016/

Informe de Marketing Jurídico 2014 http://www.legaltoday.com/files/File/pdfs/Lawyerpress-MKTJuridico2014.pdf Marketing Jurídico para pequeñas y Medianas Empresas http://www.tesisenred.net/bitstream/handle/10803/386530/ebm1de1.pdf?sequence=1&isAllowed=y ¿Cómo promocionar y vender tus servicios profesionales? http://coachingparatucarrera.com/como-promocionar-y-vender-servicios-profesionales/ Qué son los Servicios Profesionales http://www.bbvacontuempresa.es/a/las-sociedades-profesionales-que-son-cuales-son-sus-caracteristica s How to use the 7Ps Marketing Mix? http://www.smartinsights.com/marketing-planning/marketing-models/how-to-use-the-7ps-marketing-mix/


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SECRETOS DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS

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