Contenido Introducción. 5 Capítulo I. Previsión de ventas. 6 1.1Nombre de la Empresa. 6 1.2 Breve historia de la empresa. 6 1.3 Misión. 7 1.4 Visión 2020 8 1.5 Definición del Negocio. 9 1.6 Objetivo Corporativo. 9 1.7 Estructura organizacional (Tipo y sistema). 9 1.8 Organigrama general y el específico del área de ventas. 10 1.9 Descripción de puestos y responsabilidades. 14 1.10 Productos y/o servicios que produce u ofrece respectivamente. 15 1.11 Análisis FODA 18 1.12 Segmentación de mercados 19 1.13 BussinessInteligence 19 1.14 Datawarehouse 19 1.15 Base de Datos 22 1.16 Posicionamiento 22 1.17 Ciclo de vida 23 1.18 Matriz BCG 24 1.19 Matriz GE 25 1.20 Diagnostico de la situación empresarial 29 1.21 Mercado actual 31 1.22 Estructura de mercado 31 1.23 Objetivo general de ventas 32 1.24 Objetivo Especifico de ventas 32 Capítulo II. Planeación de ventas 32 2.1 Políticas de ventas 32 2.2 Procedimiento y proceso de ventas. 50 2.3 Pronóstico de ventas 55 2.4 Presupuesto de ventas (método administrativo). 57 2.5 Objetivo General de Ventas (Qué se hará en el departamento de Ventas para alcanzar el Objetivo Corporativo). 57 2.6 Estrategias de Cada Variable. 58 2.6.1 Venta Personal 58 2.6.2 Distribución y Logística 58 2.6.3 Compras. 60 MERCADO GLOBAL DE SAMSUNG 61 Sector de aparatos electrónicos 61 Maquinaria e industrias pesadas 61 Sector químico 61 Servicios financieros 61 Otras empresas afiliadas 61
Organizaciones afiliadas 61 Ética de las adquisiciones 61 Emblema de las adquisiciones 62 2.6.4 Desarrollo de Proveedores. 62 2.7 Objetivos Específicos. 65 2.7.1Tácticas por cada una de las Variables 65 Capitulo. III Integración de Ventas 68 3.1. Elemento Humano. 68 3.1.1 Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo, motivación y Capacitación al Personal de Ventas. 70 3.1.2 Evaluación del Desempeño de la Fuerza Vendedora. 76 3.1.3 Sistema de organización de ventas. 84 3.1.4 Desarrollo de Key Account Mangement. 85 Introducción. La industria electrónica es un pilar central de la industria manufacturera, como se hace patente a través de indicadores económicos como son empleo, exportaciones e inversión extranjera directa. Es una industria claramente dominada por empresas multinacionales que han establecido subsidiarias en México desde hace más de cinco décadas. Cinco sectores integran a la industria electrónica: electrónica de consumo, computadoras personales, equipo de telecomunicaciones, componentes electrónicos, y equipo industrial y médico. Dentro del presente trabajo se analiza a una de las 10 primeras empresas dentro de este ramo, y la cual tiene en su línea de productos a todos los sectores que en este ramo se incluyen; el objetivó es conocer a fondo a la compañía y hacer un análisis especifico de una de sus líneas de productos la cual es cámaras y video cámaras, con esto se dejara ver de qué manera llevan a cabo su administración general y en especifico y la cual nos interesa, la de ventas Capítulo I. Previsión de ventas. 1.1Nombre de la Empresa. Samsung 1.2 Breve historia de la empresa. Samsung Electronics, fundada en 1969, es el miembro más grande del Grupo Samsung, que es a la vez una de las compañías de aparatos eléctricos más importantes alrededor del mundo. Fundada en Daegu, Corea del Sur, opera en alrededor de 58 países y tiene más de 208.000 empleados. Fue la empresa que lanzó la primera TV de plasma en el mundo. Ha llegado a ser una de las compañías de electrodomésticos de más valor en el mercado global, a la par de la japonesaSony.Lanzó una exitosa línea de Televisores CRT llamada Biovision, posteriormente aparecen los Televisores CRT de Pantalla Plana Tantus.Creó el DNIe (Motor Natural de Imágenes Digitales), para mejorar la claridad y el detalle de las imágenes reproducidas por los Televisores CRT, plasma y LCD.
Por más de 70 años, Samsung se ha dedicado a hacer un mejor mundo a través de diversos negocios, que hoy en día son de avanzada tecnología, semiconductores, plantas de construcción, de petroquímicas, moda, medicina, finanzas, hoteles y más. La bandera de la compañía, Samsung Electronics, es líder en el mercado global en tecnología de punta, manufactura y medios digitales. Sus productos y servicios son innovadores y confiables, sus personas talentosas, son responsables de la ciudadanía global y en colaboración de sus socios y proveedores, Samsung está llevando al mundo hacia nuevas direcciones. Desde sus comienzos como una pequeña compañía exportadora en Taegu, Corea, Samsung ha crecido hasta convertirse en una de las principales compañías fabricantes de productos electrónicos del mundo, especializándose en aparatos digitales y medios, semiconductores, memorias e integración de sistemas. Hoy los innovadores productos y procesos Samsung, que ofrecen una calidad superior, son reconocidos en todo el mundo. Este cronograma contiene los principales acontecimientos de la historia de Samsung, mostrando como la compañía amplió su alcance y líneas de productos, aumentó sus ingresos y participación de mercado, y ha sido fiel a su misión de mejorar la vida de los consumidores en todo el mundo. Pioneros de la Era Digital La era digital ha generado cambios revolucionarios y oportunidades para los negocios globales, y Samsung ha respondido con avanzadas tecnologías, productos competitivos y una constante innovación. En Samsung vemos cada reto como una oportunidad, y creemos que estamos en una posición perfecta como uno de los líderes mundiales más reconocidos en la industria de la tecnología digital. Nuestro compromiso con ser los mejores del mundo nos ha significado el 1er lugar de participación mundial de mercado para 13 de nuestros productos, entre los que se incluyen semiconductores, LCD TFT, monitores y teléfonos móviles CDMA. Mirando hacia el futuro, estamos dando pasos históricos en la investigación y el desarrollo de nuestra línea general de semiconductores, incluidas memorias flash, semiconductores personalizados no destinados a memoria, DRAM y SRAM, así como los mejores LCD, teléfonos móviles, aparatos digitales y más. 1.3 Misión. "Digital-ε Company".El concepto "Digital-ε Company" se basa en dos requisitos: el primero es ser "Digital" fabricando no sólo productos digitales, sino también productos que inspiren la integración digital de toda la compañía. El segundo está representado en la "å",
es decir, utilizar procesos å- que conectan I+D, la fabricación y el marketing con los clientes, los socios y el enfoque de mercado a fin de aportar valor a todas las partes de la cadena de suministro, incluidos los productos, los datos y las relaciones con el cliente a través de la Planificación de Recursos Empresariales (ERP).
Todo lo que hacemos en Samsung se guía por nuestra misión: ser la mejor "ε-Compañía digital." Samsung se desarrolló hasta convertirse en una corporación global enfrentando los retos cara a cara. En los años próximos, nuestro personal dedicado seguirá abrazando muchos desafíos y dando origen a ideas creativas para desarrollar productos y servicios que lideren sus mercados. Su creatividad seguirá haciendo que Samsung mantenga su rumbo como una corporación global responsable y rentable. 1.4 Visión 2020 El nuevo lema en la visión de Samsung Electronics para la nueva década es: “Inspirar al mundo, crear el futuro." Esta nueva visión refleja el compromiso de Samsung Electronics de inspirar a las comunidades donde tiene presencia, mediante el desarrollo de tres áreas centrales: “Nuevas tecnologías”, “Productos innovadores” y “Soluciones creativas”, además, promover nuevas relaciones de valor para las redes que forman el núcleo de Samsung: Industria, Socios y Empleados. A través de estas iniciativas, Samsung espera contribuir a un mundo mejor y una experiencia más satisfactoria para todos. Como parte de esta visión, Samsung ha establecido un plan específico de lograr ingresos por 400 mil millones de dólares y convertirse en una de las cinco principales marcas del mundo para el año 2020. Para ese fin, ha definido también tres enfoques estratégicos en su gestión: “Creatividad”, “Colaboración” y “Talento”. Samsung ve el futuro con entusiasmo. A medida que consolidamos y seguimos desarrollando nuestros logros, esperamos explorar nuevos territorios, como la salud, la medicina y la biotecnología. Samsung tiene el compromiso de ser un líder creativo en los nuevos mercados y convertirse en una verdadera compañía de primer nivel. Samsung se guía por una visión singular: encabezar el movimiento de convergencia digital. Creemos que, a través de la innovación tecnológica actual, encontraremos las soluciones que necesitamos para dar respuesta a los retos del mañana. La tecnología crea oportunidades para que se desarrollen las empresas, prosperen los ciudadanos que viven en los mercados emergentes al acceder a la economía digital, y las personas en general inventen nuevas posibilidades. 1.5 Definición del Negocio. El concepto “Digital-E Compny” se basa en los requisitos: el primero es obviamente ser “Digital” fabricando no solo productos digitales, sino también productos que inspiren la
integración digital de toda la compañía. El segundo está representando en la “a”, es decir, utiliza procesos a- que conectan I+D, la fabricación y el marketing con los clientes, los socios y el enfoque de mercado a fin de aportar valor a todas la partes de la cadena de suministro, incluidos los productos, los datos y las relaciones con el cliente a través de la Planificación de Recursos Empresariales (ERP). 1.6 Objetivo Corporativo. Nuestro objetivo es desarrollar tecnologías innovadoras y procesos eficientes que creen nuevos mercados, enriquezcan las vidas de las personas y sigan haciendo de Samsung un respetado líder del mercado. 1.7 Estructura organizacional (Tipo y sistema). Organigrama horizontal Derriba los obstáculos entre departamentos y ofrece oportunidades de coordinación entre empleados para alcanzar unidad de esfuerzos y el logro de objetivos organizativos Es básicamente un organigrama compuesto por rectángulos, que representan los cargos u órganos unidos entre sí por líneas, que trazan las relaciones de comunicación entre ellos. Cuando las líneas son horizontales, representan relaciones de laterales de comunicación. Estructura divisional Samsung tiene una estructura divisional en cuanto al área de ventas, puesto que a través de ellas se centra la atención en el aspecto que se considera clave en el negocio, que en este caso son las líneas de productos que maneja Por productos: la estructura se consigue mediante unidades autónomas, por cada producto o grupo semejante de productos. Las funciones generales (producción, venta, finanzas, etc.) se encuentran divididas y distribuidas entre las diferentes unidades. Al igual que el área de ventas supone una división en su estructura organizacional general por áreas geográficas ya que existen muchas compañías de Samsung en diferentes partes del mundo y solo se consideran las más importantes dentro de ella Por Zona geográfica: supone un agrupamiento de las actividades de la empresa en términos geográficos, cada división geográfica está a su vez organizada en forma funcional o de productos, o una mezcla de las dos. 1.8 Organigrama general y el específico del área de ventas.
Organigrama general de la compañía Samsung Organigrama general de Samsung México Organigrama de ventas 1.9 Descripción de puestos y responsabilidades. 1. Presidente de la Junta o Presidente del Consejo de Vigilancia * Es el que preside el Consejo de Administración o el Consejo de Vigilancia cuyos miembros representan a los accionistas. * Su papel no es operativo * Es el que nombra al Presidente de la empresa o ChiefExecutiveOfficer. 2. Director ejecutivo o CEO * Es el que manda. * Tiene el control operativo de la sociedad y, muchas veces, asume esta función junto con la de Presidente del Consejo de Administración (Chairman of theBoard o Chairman of theSupervisoryBoard). 3. Director financiero o CFO * Tiene que responder de los resultados financieros ante el Presidente (CEO) y el Board (el Consejo de Administración). * También se encarga de vigilar el control de gestión (control) y al tesorero. 4. Director de sistemas de Información o CIO * Es el responsable de informática, redes y tratamiento de datos en toda la compañía. Su jefe directo suele ser el Presidente (CEO). 5. Director General o COO * Es el responsable operativo de la compañía o de parte de la misma * Se encarga de reportar al Presidente (CEO). 6. Director Técnico o CTO * Es responsable de las tecnologías que ya domina la compañía y se encarga de desarrollar, tanto a nivel interno como externo, las tecnologías por venir. Suele reportar al Presidente (CEO). 7. Controlador de control * Este cargo incluyetodo lo relacionado con el control de gestión, el control financiero y, a menudo, la planificación. * Suele reportar al Director Financiero (CFO). 8. Abogado o asesor general * Es el responsable jurídico de la empresa. * Es el que asesora al Presidente (CEO). 9. Director General Adjunto * Puede haber varios. 10. Director * Administrador, Administradora, miembro del Consejo de Administración, miembro del Consejo de Vigilancia. * Se trata de un responsable operativo en la empresa. 11. Vicepresidente ejecutivo
* Tiene una libertad de acción especialmente amplia. 12. Las relaciones con los inversores * Sirve de vínculo entre los accionistas y los inversores de la compañía. * Su jefe suele ser el Director Financiero (CFO). 13. Director General de la compañía * Tiene la responsabilidad operativa de su entidad. 14. Socio * Uno de los principales socios de la compañía que posee parte de la misma y desempeña un papel operativo. 15. Presidente * Se relaciona con el CEO 16. Relaciones Públicas * Es el portavoz de la compañía. 17. Secretario/a General * Su función es aliviar al Presidente llevando algunos expedientes. 18. Señor vicepresidente * Se suele atribuir este cargo a responsables que reportan directamente al Presidente (CEO). * Su autonomía es amplia. 19. Tesorero/a * Este cargo incluye todo lo relacionado con la tesorería * La relación con los inversores y los bancos. * Suele reportar al Director Financiero (CFO). 20. Administrador o Administradora de la compañía 21. Vicepresidente * Se suele atribuir este cargo a los responsables que reportan al Presidente (CEO) o a uno de sus colaboradores directos. 1.10 Productos y/o servicios que produce u ofrece respectivamente. PRODUCTOS-CAMARAS Total:24 Cámara Gama alta EC-PL210ZBPRMX 14.2 MP 2.7” TFT Cámara PL20 12.4 MP TFT LCD Cámara ES80 Cámara Estilo y Perfección EC-ST95ZZBPPMX 2.7” TFT Cámara ST93 14.4 MP 2.7” TFT Cámara ST90
Cámara Estilo y perfección EC-ST65ZZBPUMX TFT LCD display Estilo y perfección ST30 Doble pantalla y multiview Cámara ST700 Doble pantalla y multiview PL170 Dónr 14.2 MP 2.7 “ TFTMultiview PL120 16.44 MP 3” TFT Multiview MV800 Principio del formulario Final del formularioPrincipio del formulario Samsung ST66 Samsung ST76 Samsung ST77 Samsung ST88 Samsung ST200F Samsung DV100 Samsung ES90 Samsung WB100 20.3 MP 3” AMOLED Estilo NX NX 200 15.1 MP 3” TFT Estilo NX NX 100 15.1 MP 3” AMOLED Clasico NX NX11 14 MP TFT LCD Cámara Gama alta WB210 CAMARAS SMART(9) 14.9 MP Estilo y perfección SH100 NX210
NX20 NX1000 Samsung DV300F Samsung WB150F Samsung DV300F Samsung WB850F VIDEOCAMARAS (8) Samsung H405 Samsung H400 Samsung W350 Samsung HD F800 2.7” LCD Display Videocámara SD SMX-F54BN/XAX 2.7” LCD Display Videocámara SD SMX-F53BN/XAX Videocámara Full HDHMX-Q10BN/XAX Videocámara Full HD HMX-H305BN/XAX SERVICIOS: Existe una sección de Samsung en cuanto a los servicios otorgados a la hora de adquirir un producto Samsung y es: ¿Cómo podemos ayudarte? • Soporte • Centro de descargas • Guía de cómo hacerlo • Artículos • Contáctanos • Ayuda para accesibilidad 1.11 Análisis FODA Fortalezas * Mas de 70 años de experiencia en el mercado tecnológico * Líder mundial en
diversas ramas de electrónica * Opera en 58 países a nivel mundial con mas de 20,8000 empleados . * Reconocida como una de las 10 mejores marcas de fabricantes a nivel mundial * Segunda mayor productora a nivel mundial. | Debilidades * Aumento en los costos de producción por la implementación de nuevas tecnologías. * Crecientes cambios en los precios de sus productos por las nuevas tecnologías * Muchas de las cámaras anteriores se han devaluado rápidamente sobretodo por la incorporación de mas pixeles. | Oportunidades * Crecientes incorporaciones de nuevas tecnología en las cámaras de video y fotográficas como un ejemplo la incorporación de mas pixeles. * Videocámaras con mas capacidades en sus funciones. * Samsung es actualmente el líder en las nuevas tendencias tecnológicas a través de sus pantallas táctiles y diversos elementos. | Amenazas * Creciente competencia para Samsung con empresas de alto renombre a nivel mundial como HTC, Motorola, Sony, Sony MobileCommunications, Hitachi, Nokia, Apple, SharpCorporation, Philips, Mitsubishi, Tosh iba, JVC, Sanyo, General Electric. * Crisis económicas constantes a nivel mundial | 1.12 Segmentación de mercados Mercado objetivo Personas de entre 15 y 45 años con un nivel socioeconómico C, C+, B, A que gusten disfrutar de de la vida y recordar esos momentos a través de imágenes o videos a nivel internacional. 1.13 BussinessInteligence El BI de Samsung incluirá una amplia gama de aplicaciones y tecnologías, para recolectar, guardar y analizar datos que ayuden a los administradores a tomar las mejores decisiones de negocios. Planillas de encuestas, informes estadísticos, previsiones de ventas, son algunos de los datos que se soportan dentro de un sistema de B.I. El Business Inteligente de Samsung va a ser utilizado como un sistema de recolección y análisis de datos, donde todos ellos pueden ser ¨cruzados¨ y relacionados (data warehouse) y una base de datos. Aplicando estos análisis de datos podremos redireccionar ciertas estrategias de productos en específico de cámaras y videocámaras para ajustar estrategias de posicionamiento de los productos nuevos o los que se encuentran actualmente estancados y para eso necesitaremos las fuentes de datos como lo son el datawarehouse y una base de datos que describiremos a continuación. 1.14 Datawarehouse
Datawarehouse nos servirá para la recopilación de datos esenciales para poder lograr el business intelligence el siguiente gráfico muestra la arquitectura clásica de un datawarehouse para Samsung, compuesto por: * * Fuentes de Datos de los clientes Samsung * Motor del Datawarehouse * Gestor de Carga * Metadatos * Agregaciones * Gestor del Datawarehouse * Gestor de Respaldos En forma resumida la arquitectura de Samsung es expresada en la siguiente figura2: Fuentes de Datos Cualquier origen de información que pueda ser considerado para el datawarehouse, aquí se incluye los siguientes elementos: * Los sistemas OLTP`s que son los sistemas de Legacy que actualmente operan en la empresa. * Datos antiguos provenientes de migraciones. * Fuentes externas como otros sistemas de la compañía, sistemas de otras empresas, sistemas de gobierno, internet, etc. * Datos de oficina, archivos en formato de Word, Excel, archivos planos, PDF , mails 1.15 Base de Datos En Samsung específicamente en el producto de cámaras y videocámaras nuestra base de datos se enfocará en las características generales de nuestros consumidores de estos productos para llevarles un seguimiento y auxiliarnos de ser necesario con nuestros servicios de postventa e informarles de nuevas ofertas de productos similares para lo cual nuestra base de datos llevara los siguientes campos y se muestran en el siguiente ejemplo: BASE DE DATOS SAMSUNG | Numero de cliente | 93784758 | | | | Zona de compra | México d.f plaza galerías Coapa | | | | Artículos comprados | 1 cámara digital | | | | Total de compra | $ 3,999.00 | | | | Nombre del cliente | Armando Gutiérrez | | | | e-mail del cliente | Arman_34gmail.com | | | | Teléfono del cliente | 55-45367289 | | | | Fecha de compra | 24/07/2012 | | | |
1.16 Posicionamiento Estrategias de posicionamiento * Enriquecer el valor de marca con el marketing astuto En todo el mundo, la marca Samsung Electronics está ganando fuerza y valor. Con el lanzamiento de campañas de marketing acertadas y coherentes, sobre todo en promociones deportivas y contribuciones sociales, que han elevado la marca. La reputación y el crecimiento fue confirmado por las mejores marcas globales de Interbrand 100 2011, que ocupó Samsung Electronics el lugar 17, con un valor de marca estimado de USD 23,4 millones. Esperamos agregar más valor a la marca Samsung con el lanzamiento de mercado específicos de productos innovadores que ofrecen experiencias emocionantes para los clientes nuevos. Además, nuestros patrocinios en los Juegos Olímpicos de Londres 2012 proporcionarán perfil fuerte y poder marca. Bien amado por los clientes y socios por igual la vitalidad de la marca Samsung Electronics y nuestros productos proviene de la continua confianza y reconocimiento de nuestros clientes, desde los valores sociales compartidos y los principios éticos de toda la compañía. Su filosofía se basa en el "crecimiento compartido". Se establecen programas y para cumplir con las leyes y normas éticas que salvaguarden los mercados saludables. Guiados por el "buen camino" de gestión, se comprometen a hacer de Samsung Electronics amado y respetado por nuestros clientes y comunidades. En 2012, Samsung Electronics seguirá aportando mayor valor a nuestros clientes, comunidades y empleados. Su objetivo final es crear más prosperidad y un futuro mejor para todos. 1.17 Ciclo de vida Los productos más populares con los que cuenta Samsung se encuentran en una etapa de crecimiento, ya que apenas fueron lanzados al mercado, pero debido a su gran tecnología y características diferentes a la competencia han podido tener una ventas considerables y se prevé que se tenga un crecimiento acelerado, debido a la demanda del mercado y a la tecnología que incorporan estos productos, que son únicos en el mercado. Cámaras y Videocámaras Cámaras y Videocámaras
Samsung Electronics continúa lanzando cámaras digitales que ofrecen a los usuarios interfaces de inventiva para hacer sesiones de fotos y manejo más fácil y más conveniente. Continúa desarrollando características específicas tanto para cámaras y videocámaras. En 2011, elaboró respuestas innovadoras para maximizar el rendimiento del negocio en evolución de los mercados. Se lanzó a la población mundial la primera cámara de sistema compacto de 20 megapíxeles NX200 y se amplió la línea de productos de cámaras de lentes intercambiables, ahora actualizado con los 2,0 i-Function. También lanzó líderes en el mercado, nuevos productos con capacidades inteligentes, incluyendo el único MV800 Mirror Pop cámara con una rotación flip-out de la pantalla táctil, el 16-megapíxeles alta resolución WB850F cámara con una BSI CMOS sensor y funciones Wi-Fi (DLNA); y la HMX-QF20 Wi-Fi con su videocámara populares interruptor de agarre de gran diseño. En 2012, seguirá avanzando en dispositivos digitales de imagen y pretende liderar la industria con nuevas cámaras digitales inteligentes que se centran en conveniencia del usuario con un mejor diseño y características. 1.18 Matriz BCG No. | Producto | Cuota de mercado | Crecimiento de mercado | A | Sistema compacto Cámara NX20 | 9% | 8% | B | WB850F Cámara Compacta. | 12.7% | 10% | C | Smart Camera, DV300F | 11% | 13% | D | Video cámara HMX-QF20 Wi-Fi | 10% | 15% | E | QVGA Cámara ST77 | 5% | 3% | F | Cámara DV300 | 7% | 4% | 1.19 Matriz GE Dicha metodología se basa en los principios de flexibilidad, ya que se pudieron efectuar cambios en determinados pasos del proceso. Como resultado de la aplicación de la matriz General Electric se reconocieron un conjunto de indicadores susceptibles de ser utilizados posteriormente en el análisis de los productos y servicios tales como: calidad, imagen, necesidad, impacto socio económico y otros. Para evaluar el atractivo de mercado resulta necesario aplicar además una serie de instrumentos que contribuyen al juicio sobre el posible éxito del producto. Se tomaron en cuenta los siguientes aspectos EXTERNO | INTERNO | FACTORES ECONÓMICOS | MICROAMBIENTE |
Ventas | Clientes | Crecimiento de los productos manufacturados | Distribución de las ventas | Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnología. | Clientes Potenciales | Impuestos | Demanda | Nivel de competencia | Distribución de las ventas | FACTORES SOCIALES Y | PROVEEDORES | CULTURALES | Cantidad de Proveedores | Desempleo | Lugar de origen | Subempleo | Descuentos | Factor ambiental | Devoluciones o reposición de pedidos con fallas | Educación | COMPETENCIA | FACTORES GEOGRÁFICOS | Cantidad de competidores | Situación Geográfica | Diferenciación de productos | FACTORES TECNOLÓGICOS | PRODUCTOS SUSTITUTOS | | Sustitutos | EXTERNO INTERNO ANALISIS INTERNO | CAPACIDAD ADMINISTRATIVA | Administración | CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO | Eficiencia organizativa | Nivel de formación | Problemas para encontrar personal cualificado | CAPACIDAD FINANCIERA | Disponibilidad de recursos financieros | Compra directa al proveedor | Cumplimiento oportuno de las obligaciones | Infraestructura | CAPACIDAD DE MERCADEOCOMERCIAL | Recepción manual de dinero en caja. | Conocimiento apropiado de producto del personal de ventas | Políticas de cobro | CAPACIDAD DEL ÁREA DE BODEGA Y | MATRIZ DE IMPACTO FORTALEZAS | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Clientes Potenciales | | 3 | | Demanda | 5 | | | Cantidad de Proveedores | 5 | | |
Condiciones de crédito | | | 1 | Entrega mercaderías | | | 1 | Pago a proveedores | | 3 | | Alta rotación de inventario | 5 | | | Administración | | 3 | | Disponibilidad de recursos financieros | 5 | | | Compra directa al proveedor | 5 | | | Cumplimiento oportuno de las obligaciones | | 3 | | Conocimiento apropiado de producto del personal de ventas | | 3 | | Políticas de cobro | 5 | | | OPORTUNIDADES | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Crecimiento de los productos manufacturados | | 3 | | Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnología. | 5 | | | Impuestos | | 3 | | Mayor competitividad | | | 1 | DEBILIDADES | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Lugar de origen | | 3 | | Descuentos | | | 1 | Devoluciones o reposición de pedidos con fallas | | 3 | | Nivel de formación | | 3 | | Problemas para encontrar personal cualificado | | 3 | | Manejo de inventarios | | 3 | | Control de las bodegas | | 3 | | Costos de transporte | 5 | | | AMENAZAS | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Precios | 5 | | | Presupuestos | 5 | | | Impuestos | | 3 | | Factores ambientales | 5 | | | Competencia | | 3 | | MATRIZ GE (General Electric) EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI) FORTALEZAS | CALIFICACION | PESO RELATIVO | TOTAL | Clientes Potenciales | 4 | 0,15 | 0,62 | Demanda | 4 | 0,15 | 0,62 | Cantidad de Proveedores | 3 | 0,12 | 0,35 |
Disponibilidad de recursos financieros | 3 | 0,12 | 0,35 | Compra directa a proveedores | 4 | 0,15 | 0,62 | Políticas de cobro | 3 | 0,12 | 0,35 | DEBILIDADES | | | | Control de bodega | 1 | 0,4 | 0,04 | Manejo de inventarios | 2 | | 0,15 | Problemas para encontrar personal cualificado | 1 | 0,8 | 0,04 | Costos de transporte | 1 | 0,4 | 0,04 | TOTALES | 26 | 1,0 | 3,15 | EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFE) VALOR | CALIFICACIÓN | 1 | DEBILIDAD MAYOR | 2 | DEBILIDAD MENOR | 3 | FORTALEZA MENOR | 4 | FORTALEZA MAYOR | VALOR | CALIFICACIÓN | 1 | Amenaza MAYOR | 2 | Amenaza MENOR | 3 | Oportunidad MENOR | 4 | FORTALEZA MAYOR | OPORTUNIDADES | CALIFICACION | PESO RELATIVO | TOTAL | Crecimiento de los productos manufacturados | 3 | 0,13 | 0,39 | Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnología. | 3 | 0,13 | 0,39 | Nuevos mercados | 4 | 0,17 | 0,70 | Nivel competitivo | 4 | 0,17 | 0,70 | AMENAZAS | | | | Precios | 1 | 0,04 | 0,04 | Presupuestos | 2 | 0,09 | | Impuestos | 2 | 0,09 | 0,17 | Factores ambientales | 1 | 0,04 | 0,04 | Competencia | 2 | 0,09 | 0,17 | Nivel de adquisición del mercado | 1 | 0,04 | 0,04 | TOTALES | 23 | 1,0 | 2,83 | MATRIZ GE EFI EFI EFE EFE FUERTE PROMEDIO DEBIL
ALTA MEDIA BAJA POSICION DEL NEGOCIO (Total Ponderado) ATRACTIVO DEL NEGOCIO (TOTAL PONDERADO) 4,00 2,00 1,00 3,00 1,00 2,00 3,00 FUERTE PROMEDIO DEBIL ALTA MEDIA BAJA POSICION DEL NEGOCIO (Total Ponderado) ATRACTIVO DEL NEGOCIO (TOTAL PONDERADO) 4,00 2,00 1,00 3,00 1,00 2,00 3,00 1.20 Diagnostico de la situación empresarial Hoy en día, es la empresa Nº20 con mayores ganancias en el mundo y sus mayores ganancias están en la venta de teléfonos móviles/celulares y chips de memoria. Sus productos se caracterizan por tener un diseño atractivo y sobrio. S-LCD Corporation, es el nombre de la nueva planta creada por la alianza estratégica que se firmó en el 2004 entre Sony Corporation y Samsung Electronics. Está dedicada a la fabricación de pantallas de cristal líquido para televisores. La megaplanta ostenta el más avanzado equipo para la manufactura de pantallas de cristal líquido de séptima generación de 1,870mm x 2,200mm. Además posee una capacidad de producción de 60,000 paneles por mes. La producción en serie comenzó en el 2005, después de las pruebas finales de manufactura. Además, S-LCD se constituirá como la mayor fuente de pantallas LCD para Samsung y
Sony. Sus ventas en el año 2011 fueron de alrededor de 220.1millones de dólares (unos 165.9 millones de Euros). Samsung Electronics es reconocida por ser una de las 10 mayores marcas de fabricantes en el mundo; es específicamente la segunda mayor productora del mundo, teniendo el primer lugar, la también coreana Hyundai; la cual tiene a la venta productos de telecomunicación, electrodomésticos y pantallas. Samsung mira hacia delante, hacia áreas desconocidas que van más allá del próximo trimestre o año. Al trazar un camino que apunte hacia nuevos negocios y desafíos, estamos sembrando las semillas para el éxito a futuro. Información general financiera de 2011 CANTIDADES EN MILES DE MILLONES | WONS | DÓLARES | EUROS | Ventas netas* | 254,561.5 | 220.1 | 165.9 | Activos totales | 391,391.9 | 343.7 | 258.7 | Pasivos totales | 230,688.5 | 202.6 | 152.5 | Capital social total | 160,693.5 | 141.1 | 106.2 | Ingresos netos* | 24,497.9 | 21.2 | 16 | 1.21 Mercado actual En la segunda mitad de la década de los noventa, la industria electrónica se vio fuertemente beneficiada por la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN): el valor agregado creció a una tasa media anual de 16.4% entre 1999 y 2005. De manera similar, el personal directo ocupado por la industria creció de 192,000 empleados en 1995 a 384,000 en 2005. El periodo entre 2001 y 2003 fue de franca contracción debido a la menor demanda global y la fuerte competencia de otros países principalmente asiáticos - entre otros factores. Cifras de 2004 muestran una significativa recuperación de la industria, pero aún por debajo de los niveles alcanzados en 2000. En 2011 la industria electrónica en México representó 1.5 % del valor agregado nacional y 6.8% del de la industria manufacturera, y empleó 298,000 trabajadores de manera directa. Las exportaciones totales de la industria en el mismo año fueron 42,908 millones de dólares y por primera vez en 10 años presentó un saldo negativo en la balanza comercial: las importaciones sumaron 45,697 millones de dólares. Por su parte, la inversión extranjera totalizó 696 millones de dólares en 2004. Los principales sectores de la industria electrónica en México son electrónica de consumo, computadoras personales y equipo de telecomunicaciones, pero equipo industrial y médico ha estado creciendo a tasas mayores que el promedio de la industria. El mercado de electrónicos está derribando barreras de entrada, en parte por la reducción de costos transaccionales y en parte por la eliminación de la distancia. Al eliminarse barreras de entrada tiende a haber más participantes, lo cual lleva a optimizar precios. Así, cuando un coleccionista quiere vender un artefacto muy raro, realiza una subasta en
línea pues sabe que obtendrá un mayor precio. Asimismo, cuando un gran comprador construye un sistema de compras en línea (como hizo GE en 1995) obtiene sus insumos a un menor costo (GE ahorró $100 millones en el primer año). Debido a las características mencionadas, los mercados electrónicos son básicamente mercados de compradores, por lo tanto, los grandes proveedores en mercados tradicionales no están muy interesados en que sus mercados se conviertan en electrónicos, o en todo caso prefieren que la conversión suceda más tarde que temprano. 1.22 Estructura de mercado SAMSUNG Electronics ofrece una solución extraordinaria que se ajusta a las necesidades del cliente. Para ello, ampliaremos la plataforma de marketing basada en el sistema global CRM (gestión de relaciones con clientes) que se aplica a todos los productos. Además, desarrollaremos una plataforma de red digital que mejora la compatibilidad entre productos para abastecer a nuestros clientes con la mejor solución. SAMSUNG Electronics antepone las necesidades de nuestros clientes para avanzar como compañía fiable e impulsada por el mercado 1.23 Objetivo general de ventas Incrementar las ventas anuales. 1.24 Objetivo Especifico de ventas Aumento en las ventas de las cámaras y videocámaras a partir de Enero de 2013 en un 33.5%. Capítulo II. Planeación de ventas 2.1 Políticas de ventas | POLÍTICAS DE VENTA A MAYORISTASÁMBITO DE APLICACIÓN | 1.1 | Las siguientes condiciones de suministro de producto (en adelante las “Condiciones Generales”) son aplicables a las compraventas de los productos o gamas de productos Samsung y sus respectivos accesorios y NIF A-59308114 (en adelante, “Samsung”) y la parte compradora encargada de la distribución de tales Productos tal y como se determine en las Condiciones Particulares (según este término se define a continuación) que se acuerden con cada distribuidor (en adelante, “Distribuidor”). | 1.2. | Las presentes Condiciones Generales y las Condiciones Particulares, salvo que las partes acuerden lo contrario, son aplicables a cada orden de pedido de Productos (en adelante, la “Orden de Pedido”). | 1.3. | Las compraventas de Productos entre Samsung y el Distribuidor se regirán por las condiciones particulares acordadas por escrito por las partes, por aquéllas condiciones específicas recogidas en la Orden de Pedido, sus modificaciones y/o adiciones, así como por los acuerdos comerciales y rappels que, en su caso, se alcancen entre ambos de conformidad con lo dispuesto en las presentes Condiciones Generales (en adelante, todas ellas denominadas las “Condiciones Particulares”) y, subsidiariamente, por estas Condiciones Generales que deberán interpretarse de acuerdo con lo previsto en dichas Condiciones Particulares. Cuando exista contradicción entre las Condiciones Generales y las Condiciones Particulares, prevalecerán éstas sobre aquéllas.Las partes acuerdan que las Condiciones Generales facilitadas por Samsung, formarán parte inseparable de la
relación contractual entre ellas, entendiéndose aceptadas por el Distribuidor de manera expresa, voluntaria y sin reservas con la firma y aceptación, en su caso, junto con la primera o cualquiera de las Órdenes de Pedido, formulario de acuerdos comerciales y promociónales (en adelante, “FACP”), acuerdo sobre rappel o cualesquiera otros documentos o acuerdos comerciales que se formalicen entre las partes o, si la relación contractual no se formaliza por escrito, desde que Samsung haya facilitado un ejemplar de las mismas al Distribuidor, o desde que se haya informado a éste de su existencia en la web de Samsung (www.samsung.es), y el Distribuidor no manifieste, de forma escrita, su oposición en el plazo de treinta (30) días. | 1.4. | Samsung se reserva la facultad de modificar las Condiciones Generales, poniendo a disposición del Distribuidor las condiciones generales actualizadas y vigentes en cada momento.Samsung y el Distribuidor acuerdan que las condiciones generales modificadas facilitadas por el primero, formarán parte inseparable de la relación contractual entre ellas, entendiéndose aceptadas por el Distribuidor de manera expresa, voluntaria y sin reservas, si transcurridos treinta (30) días desde que sean facilitadas por Samsung, o desde que se haya informado al Distribuidor de su existencia en la web de Samsung (www.samsung.es), el Distribuidor no manifiesta de forma escrita su oposición a la incorporación de las condiciones generales modificadas. | 1.5. | En los supuestos de contratación electrónica o telemática, las partes acuerdan que Samsung no tendrá la obligación de facilitar al Distribuidor, ni la información previa, ni la posterior recepción de la aceptación de las Condiciones Particulares por el Distribuidor, obligaciones a que se refieren, respectivamente, los artículos 27 y 28 de la Ley 34/2002, de 11 julio de Servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico.Las condiciones de contratación del Distribuidor quedan excluidas expresamente por aplicación de las presentes Condiciones Generales. | 2. | OBJETOEl Distribuidor comprará en firme los Productos, formulando las correspondientes Órdenes de Pedidos directamente a Samsung (o a quien éste designe en cada momento a tales efectos), para su posterior reventa, en su propio nombre y asumiendo los costes y riesgos relativos a cada operación, a consumidores finales y/u otros distribuidores.Salvo autorización previa y por escrito de Samsung, el Distribuidor no destinará los Productos adquiridos a usos o finalidades distintas a la descrita en esta cláusula, tales como el arrendamiento o préstamo. | 3. | AUTORIZACIÓNSamsung nombra al Distribuidor como distribuidor no exclusivo para la venta de sus Productos A tales efectos, el Distribuidor acepta este nombramiento. | 4. | PRECIOSLos precios de los Productos serán los que se establezcan en cada momento en las Condiciones Particulares y podrán ser revisados por Samsung en todo momento y de forma discrecional. Asimismo, Samsung se reserva así la facultad de modificar las condiciones de pago acordadas cuando, en su opinión, las circunstancias financieras o el historial de pago del Distribuidor así lo aconsejen, comprometiéndose a comunicarle las nuevas condiciones por escrito con una antelación suficiente. En cualquier caso, Samsung se reserva la facultad de exigir del Distribuidor la prestación de garantías suficientes para cubrir el pago de las facturas emitidas. | 5. | SUMINISTROEl suministro de los Productos está sujeto a las existencias disponibles en cada momento por Samsung, así como a la conformidad de las partes con: (i) los
precios de Samsung vigentes en el momento del envío del Producto (ii) los términos contenidos en las presentes Condiciones Generales y las Condiciones Particulares (iii) aquellas otras condiciones relativas a los pagos que Samsung establezca en cada momento y de forma discrecional. | 6. | PEDIDOSTodas las Órdenes de Pedido se cursarán por escrito a través de fax, email, papel o “Electronic Data Interchange” al Departamento de OrderDesk de Samsung o al comercial que atienda habitualmente al Distribuidor según el modelo de Orden de Pedido vigente en cada momento. En cada Orden de Pedido constará necesariamente la identificación del Distribuidor y de la persona autorizada para cursarlo Samsung se reserva el derecho a rechazar cualquier Orden de Pedido mediando justa causa, sin que de ello se derive responsabilidad alguna para Samsung.En el supuesto de que el Distribuidor cancelara parcial o totalmente una Orden de Pedido en cualquier momento entre su aceptación por Samsung y la entrega del mismo y siempre que no se haya producido un incumplimiento por Samsung, Samsung podrá exigir el cumplimiento del contrato al Distribuidor y los daños y perjuicios causados por dicha cancelación. | 7. | ENTREGAS Y DEVOLUCIONES ENTREGAS Y DEVOLUCIONESSamsung correrá con todos los gastos y costes relativos al embalaje, transporte, seguros, y riesgos de pérdida o daño en los Productos hasta la entrega de los mismos en el lugar detallado al respecto en la Orden de Pedido (en adelante, la “Entrega”) sin perjuicio de lo dispuesto en las Condiciones Particulares. | 7.1. | El Distribuidor vendrá obligado a disponer del personal, material y equipos necesarios para realizar la descarga de los Productos en la fecha de la Entrega acordada en el lugar de Entrega de los Productos. La descarga de los Productos se realizará por el propio Distribuidor por su propio riesgo y cuenta. Asimismo, el Distribuidor deberá preparar el acceso del lugar de Entrega para permitir al transportista de los Productos acceder de forma rápida, sencilla y sin demoras. | 7.2. | El Distribuidor viene obligado a recibir los envíos de Samsung y a sellar los albaranes de Entrega, o en su defecto firmarlos, anotando el nombre y el nº de DNI del receptor, consignando en ellos por escrito la falta de bultos y los daños visibles en el embalaje. Del mismo modo, el Distribuidor estará obligado en el mismo momento de la Entrega a formular y completar la reclamación pertinente sobre dicha falta de bultos y/o de daños visibles en el embalaje al transportista, al objeto de que se puedan completar las pertinentes reclamaciones y/o partes de seguro. En caso contrario, se entenderá que se han recibido los bultos de conformidad en cantidad y estado.Dicha reclamación al transportista deberá hacerse constar en el albarán con el sello del Distribuidor para poder ser considerada como válida.Además, en el caso de daños visibles en el embalaje o falta de bultos, el Distribuidor deberá comunicarlo por carta, fax o correo electrónico al comercial que habitualmente atienda sus pedidos o a la dirección SAMSUNG ELECTRONICS IBERIA S.A. (Sociedad Unipersonal) Dpto. OrderDesk, Parque Empresarial Omega, Edificio C, Avenida de Barajas 32, 28108 Alcobendas (Madrid), FAX. 917143648, en el plazo de cuarenta y ocho (48) horas, indicando el material en falta y si desea que le sea repuesto, adjuntando la fotocopia del albarán de Entrega de Samsung debidamente sellado por el propio Distribuidor, y la copia de comprobante de Entrega del transportista. |
7.3. | Todos los Productos que presenten algún tipo de incidencia técnica (DeathonArrival), entendiendo como incidencia técnica los propios fallos del mecanismo de funcionamiento y nunca defectos estéticos o defectos físicos y que hayan sido vendidos al destinatario último (en adelante, el “Comprador Final”), sólo podrán ser objeto de devolución siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolución a Samsung dentro del plazo máximo de quince (15) días naturales desde la fecha de venta de los Productos al Comprador Final. A efectos de las presentes Condiciones Generales, el Comprador Final es una persona física o jurídica que, actuando en un ámbito ajeno a una actividad empresarial o profesional, adquiere como destinatario último los Productos. Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. La apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendría un producto con un máximo de quince (15) días de uso, es decir, una apariencia similar a la de un producto que no ha sido todavía vendido a un Comprador Final.El Distribuidor deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la devolución del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el correspondiente formulario de devolución (en adelante, el “Formulario de Devolución”) incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como una descripción de la incidencia técnica. | 7.4. | Todos los Productos que presenten algún tipo de incidencia técnica, tal y como ésta se ha definido en la Cláusula 7.3 anterior, y que no hayan sido vendidos al Comprador Final, sólo podrán ser objeto de devolución siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolución a Samsung dentro del plazo máximo de seis (6) meses desde la fecha de fabricación de los Productos.Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. No serán aceptadas devoluciones de Productos de exposición. La apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendría un producto no usado, dado que no ha sido vendido a un Comprador Final. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario de Devolución incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como una descripción de la incidencia técnica. | 7.5. | Todos los Productos que presenten un daño físico oculto no detectable en el momento de la Entrega y que hayan sido vendidos al Comprador Final sólo podrán ser objeto de devolución en el plazo de siete (7) días naturales desde la fecha de venta del Producto al Comprador Final que conste en la factura o ticket de compra.Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fábrica roto, pero el Producto debe tener daños tales como arañazos o abolladuras.Si el daño hubiera sido causado por el Comprador Final (a la hora de abrir el embalaje, tras un uso incorrecto del producto, etc.) la solicitud de devolución será rechazada.El Producto no debe haber sido
usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de devolución sería rechazada.El Distribuidor se encargará de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para que no se produzcan daños adicionales.El Distribuidor deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la devolución del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario de Devolución incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como una descripción del daño oculto. | 7.5. | Todos los Productos que presenten un daño físico oculto no detectable en el momento de la Entrega y que no hayan sido vendidos al Comprador Final sólo podrán ser objeto de devolución en el plazo de noventa (90) días naturales desde la fecha de Entrega del Producto por parte de Samsung al Distribuidor.Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fábrica roto, pero el Producto debe tener daños tales como arañazos o abolladuras.El Producto no debe haber sido usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de devolución sería rechazada.El Distribuidor se encargará de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para que no se produzcan daños adicionales.Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario de Devolución incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como una descripción del daño oculto. | 7.6. | El Distribuidor solamente podrá devolver los Productos en los que se hayan producido incidencias técnicas o daños de conformidad con las cláusulas 7.3, 7.4, 7.5 y 7.6 anteriores. Cualquier otra devolución deberá ser previamente autorizada por Samsung por escrito. En ningún caso se aceptará otro Producto diferente en referencias o unidades. En todo caso, es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original y en los términos previstos en dicho acuerdo. | 7.7. | Todos los Productos autorizados para devolución serán directamente recogidos por Samsung en el mismo lugar en el que se produjo la Entrega, no aceptándose envíos por parte del Distribuidor al respecto. | 7.8. | Samsung se reserva el derecho de no aceptar la devolución del Producto en caso de que una vez inspeccionado el Producto, éste no cumpliera con los requisitos anteriormente mencionados. | 7.9. | Los anteriores plazos se entenderán sin perjuicio de la aplicación, en su caso, de la garantía legal establecida en el Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias. | 7.10. | No obstante lo dispuesto anteriormente en cuanto a los requisitos para la autorización de las devoluciones de Productos por parte de Samsung, las siguientes disposiciones serán de aplicación en cuanto al proceso de devolución tanto de los
productos que presenten alguna incidencia técnica como de los que presenten daños ocultos:El Distribuidor completará el Formulario de Devolución, y lo remitirá a la dirección de correo
[email protected] en el mismo momento en que se detecte la incidencia técnica o el daño oculto, momento a partir del cual el cómputo de plazos dejará de contar, todo ello de conformidad con los términos mencionados en las presentes Condiciones Generales.Desde Samsung se asignará un Servicio Asistencia Técnica (SAT) que inspeccionará los Productos y que emitirá semanalmente un completo informe en el que se indicará qué Productos cumplen las condiciones de devolución establecidas en el presente documento y qué Productos no.Una vez recibido el informe emitido por el SAT y, para aquellos Productos cuya devolución haya sido autorizada, el SAT abrirá un RMA (“Autorización de Devolución”) y Samsung emitirá un abono al Distribuidor de los Productos cuya devolución haya sido autorizada.Todo aquel Producto cuya devolución no haya sido autorizada por Samsung, será devuelto al Distribuidor quien estará obligado a aceptar el retorno del Producto sin derecho al abono de dicho Producto. Si la devolución no fuera autorizada por Samsung y el Distribuidor se negare a aceptar el retorno del Producto, Samsung no procesará ninguna otra solicitud de devolución de dicho Distribuidor hasta que se resolviera la situación.El Distribuidor que hubiera solicitado la devolución emitirá el cargo únicamente por aquellos Productos cuya devolución hubiera sido autorizada. | 8. | FACTURACIÓN Y CONDICIONES DE PAGOPor regla general, los Productos se facturarán por Samsung cuando éste reciba confirmación de su proveedor logístico de que se ha realizado la Entrega de los mismos según lo dispuesto en la cláusula 7. Cada albarán de aceptación generará su correspondiente factura. | 8.1. | Los términos y condiciones de pago del precio de los Productos por parte del Distribuidor a Samsung serán aquéllos que se pacten en cada momento en las Condiciones Particulares. | 8.2. | El pago deberá realizarse a Samsung como máximo en el plazo indicado en las Condiciones Particulares contado desde la fecha de la factura. | 8.3. | Los abonos o facturas rectificativas, una vez anotadas en la cuenta del Distribuidor por parte de Samsung, se abonarán mediante cheque/transferencia emitido a favor del Distribuidor, no antes del vencimiento de las facturas a que correspondan. Los abonos o facturas rectificativas pendientes de ingreso no darán en ningún caso derecho al Distribuidor a retrasar o cancelar el pago de otras facturas. | 8.4. | Hasta la fecha en que el Distribuidor realice de forma total y efectiva el pago de las facturas correspondientes a una Orden de Pedido en la forma convenida, Samsung conservará la propiedad de los Productos relativos a dicha Orden de Pedido (reserva de dominio), quedando, por lo tanto, el dominio de los mismos a favor de Samsung. | 8.5. | Cuando el Distribuidor incurra en un retraso en el cumplimiento de las obligaciones de pago derivadas de las presentes Condiciones Generales, además de constituir dicho supuesto un incumplimiento grave de las mismas, Samsung estará facultado para, con carácter acumulativo y a su libre discreción: (i) interrumpir la entrega de pedidos al Distribuidor, así como rechazar las eventuales Órdenes de Pedidos adicionales que el Distribuidor solicite, hasta que éste abone a Samsung el importe pendiente, o bien hasta que el Distribuidor garantice a satisfacción de Samsung el abono de dicho importe, (ii)
emitir un cargo adicional al Distribuidor, en concepto de intereses de demora mensuales, a razón de 300 puntos básicos sobre el Euribor a 3 meses vigente en cada momento, sobre los importes adeudados. | 9. | ACUERDOS COMERCIALESCualquier acuerdo comercial de cualquier naturaleza, acordado entre Samsung y el Distribuidor deberá quedar reflejado de forma expresa y escrita mediante la suscripción del correspondiente FACP entre los representantes de ambas partes.Samsung no quedará vinculado, ni, en consecuencia, admitirá pedidos, solicitudes de abono o cargos, en virtud de acuerdos alcanzados en una forma diferente o por un medio distinto a los establecidos en este punto. | 9.1. | Los cargos emitidos por el Distribuidor o las solicitudes de abono que se realicen al amparo de acuerdos comerciales deberán hacer referencia en todo caso al código único de registro que aparece en el FACP, o, en su defecto, deberán acompañarse de una copia del correspondiente FACP. Sólo así se garantizará que los abonos de los importes acordados se realicen sin demora dentro de las condiciones pactadas. | 9.2. | En todos los cargos o facturas se deberá indicar de forma clara el concepto y la persona de Samsung con la que se acordó dicho cargo y documentación acreditativa; en caso contrario se entenderá que dichos cargos o facturas son improcedentes. | 9.3. | No se aceptarán cargos con antigüedad superior a sesenta (60) días naturales desde el acuerdo con el responsable comercial de Samsung. | 10. | OPERACIONES ESPECIALESEl Distribuidor podrá solicitar a Samsung la concesión de incentivos o bonificaciones por razón de las características de determinados clientes finales de especial importancia para Samsung (en adelante, las “Operaciones Especiales”). | 10.1. | El Distribuidor, para solicitar este tipo de incentivos o bonificaciones, estará siempre obligado a indicar el nombre del cliente final destinatario de la Operación Especial, así como el precio de compra de los Productos concretos respecto de los que se plantee la Operación Especial. | 10.2. | Samsung decidirá, a su entera discreción, el importe de la bonificación en atención a, entre otros, las características de la operación y en especial al tipo y volumen de Productos para el que se solicita, el precio al que el Distribuidor, en su caso, hubiera adquirido los Productos y el rendimiento económico general del Distribuidor en el último año. Todos los incentivos o bonificaciones correspondientes a cada Operación Especial deberán ser confirmados por escrito por Samsung al Distribuidor, según el modelo facilitado por Samsung en cada momento, careciendo de validez cualquier acuerdo verbal. Los incentivos o bonificaciones que Samsung conceda al Distribuidor para los Productos con relación a este tipo de operaciones sólo podrán ser reclamados por el Distribuidor para la Operación Especial indicada. Dichos incentivos o bonificaciones se efectuarán: (i) bien directamente por Samsung (ii) bien a través del Distribuidor, según acuerden las partes en cada caso. | 11. | RAPPELSA los efectos de potenciar las compras de los Productos por el Distribuidor, Samsung podrá establecer determinados rappels anuales sobre las compras que efectivamente realice el Distribuidor de los Productos. El acuerdo sobre dichos rappels se acordará mediante la suscripción del pertinente “Acuerdo sobre Rappel”. | 11.1. | El rappel se liquidará, en todo caso, sobre la base de consumo facilitada por
Samsung al cierre del periodo correspondiente. | 11.2. | Estos rappels serán independientes de cualquier otro tipo de incentivo de ventas que, en su caso, el mayorista desee acordar al Distribuidor. En este sentido, el importe de las compras que realice el Distribuidor en virtud de las Operaciones Especiales previstas en la cláusula 10, no computará a los efectos del cálculo de los rappels previstos en la presente cláusula. Tampoco computarán a los efectos del cálculo de los rappels el importe correspondiente a las devoluciones, las diferencias de precio, las protecciones de stock, las aportaciones al reciclaje de aparatos eléctricos y electrónicos, las aportaciones al reciclaje de pilas y baterías, las aportaciones al reciclaje de embalaje, las aportaciones para la compensación equitativa por copia privada o cualquier otra exigible según la legislación vigente en cada momento, así como el de aquellas ventas por parte de Samsung que aún no hayan sido pagadas por el Distribuidor. | 11.3. | Samsung comunicará por escrito al Distribuidor en cada cierre de ejercicio el cálculo del rappel correspondiente mediante el “Documento de Liquidación de Rappel”, que deberá ser aceptado por el Distribuidor. En caso de que el Distribuidor no muestre su disconformidad con la liquidación practicada en el plazo de diez (10) días, ésta se entenderá aceptada. Una vez aceptada la liquidación, Samsung hará efectivo el pago de los rappels correspondientes. | 12. | STOCK MÍNIMO Y COMPENSACIÓN DE STOCKSEl Distribuidor será el único responsable del mantenimiento de un nivel de stock de Productos adecuado para atender las necesidades de sus clientes, que será, como mínimo, el porcentaje de los objetivos de venta fijados de común acuerdo entre las partes en las Condiciones Particulares.En el supuesto de que Samsung procediera a realizar una reducción de los precios de venta de los Productos, el Distribuidor podrá solicitar de Samsung la actualización del precio del stock correspondiente a las existencias adquiridas previamente cuyo precio se haya reducido, siempre que el Distribuidor haya comprado tales existencias dentro de los cuarenta y cinco (45) días naturales anteriores a la reducción oficial de los precios. La decisión sobre dicha compensación será, en todo caso, discrecional por parte de Samsung. Samsung comunicará periódicamente al Distribuidor los productos cuya variación de precios no dará en ningún caso lugar a compensación. En ningún caso se contempla la actualización de los precios de los Productos en stock por publicaciones de precios de venta al público por parte de otro distribuidor. | 12.1. | El Distribuidor deberá solicitar a Samsung la actualización del precio del stock dentro del plazo de treinta (30) días naturales desde que se haya producido la variación en el coste de los Productos. Samsung no admitirá ninguna solicitud que se realice fuera del mencionado plazo. | 12.2. | Para que Samsung pueda realizar la actualización de precios del stock, el Distribuidor deberá: (i) Mantener informado de forma mensual a Samsung, por cualquier medio telemático que asegure la recepción correcta del envío, del nivel de existencias que tenga en stock. (ii) Solicitar al comercial, que haya sido asignado a la cuenta, su conformidad con la solicitud de actualización de precios del stock, para lo cual deberá adjuntar la documentación soporte que evidencia los motivos en virtud de los cuales realiza la mencionada solicitud. (iii) Permitir que Samsung, siempre que éste lo requiera, proceda, a través de una persona designada al efecto, a validar las existencias reales que
se encuentren en poder del Distribuidor sobre las que se solicita la actualización de precios correspondiente. | 12.3. | En el caso de que el Distribuidor no cumpliera con lo previsto en los anteriores apartados, Samsung no realizará dicha actualización.En el caso de que se cumplan las condiciones previstas en los apartados anteriores, Samsung podrá satisfacer el importe correspondiente a las existencias validadas, resultando dicho importe de la diferencia entre el coste de adquisición efectivo de los Productos pagado por el Distribuidor y el precio de los mismos tras su reducción. Samsung deberá realizar el pago en el plazo de sesenta (60) días naturales siguientes al acuerdo con el Distribuidor, previa emisión de factura por parte del mismo. | 12.4. | Samsung se reserva el derecho de mantener o eliminar, en su caso, estas compensaciones para cada anualidad del contrato, lo que se notificará oportunamente al Distribuidor. | 13. | OBLIGACIONES ADICIONALES DEL DISTRIBUIDOREl Distribuidor cooperará con Samsung en el mantenimiento de la buena imagen, reputación y prestigio de los Productos, marcas, logotipos y nombre de Samsung en el mercado, actuando de conformidad con las sugerencias razonables que, salvaguardando la independencia del Distribuidor, Samsung realice al objeto de estimular las ventas. | 13.1. | Asimismo, el Distribuidor deberá invertir sus mejores esfuerzos para promocionar los Productos en el mercado, incrementar progresivamente su demanda e incrementar al máximo las ventas, en particular en el Territorio de Distribución. A tales fines, el Distribuidor deberá realizar actividades de publicidad y promoción.Al realizar las actividades de publicidad y promoción, el Distribuidor se obliga a evitar cualquier tipo de acción o acto que pueda afectar al buen nombre, imagen, prestigio o reputación de Samsung y a sus derechos de propiedad intelectual e industrial. | 13.2. | El Distribuidor se compromete y obliga a mantener una adecuada organización de ventas compuesta por personal suficiente con la experiencia necesaria y con la cualificación y formación apropiadas para efectuar una distribución, venta y promoción eficaces en relación con los Productos siempre de conformidad con los estándares de calidad y prestigio por los que Samsung es reconocido y considerado en el mercado. | 13.3. | Asimismo, en el marco de su relación comercial, el Distribuidor asume las siguientes obligaciones: (i) Ser, salvo acuerdo específico en otro sentido o salvo requisito legal en contrario, el único responsable de solicitar y obtener las aprobaciones y autorizaciones necesarias con respecto al depósito, almacenaje y comercialización de los Productos ante las autoridades competentes en el Territorio de Distribución o cualesquiera otras zonas en las que atienda pedidos, siquiera sea ocasional o esporádicamente, así como del estricto cumplimiento de la normativa que pueda tener efecto sobre la distribución objeto de las presentes Condiciones Generales. Adicionalmente, el Distribuidor deberá informar a Samsung de cualquier incidencia o cambio normativo que pueda tener efecto en este sentido. (ii) Dar cumplimiento a todas las instrucciones y especificaciones de Samsung referidas a la adecuada conservación, almacenamiento y manipulación de los Productos vendidos por el Distribuidor, así como mantener las instalaciones de almacenamiento en óptimas condiciones, para garantizar la calidad de los Productos. (iii) Abstenerse de emitir o formular cualquier condición,
garantía, promesa o manifestación en nombre de Samsung, así como de asumir obligaciones en su nombre o por su cuenta. (iv) Comunicar puntualmente cualquier queja o reclamación que eventualmente pueda recibir de terceros con relación a los Productos. | 14. | OBLIGACIONES DE INFORMACIÓNEl Distribuidor deberá remitir a Samsung, dentro de los cinco (5) primeros días de cada mes, la relación detallada de todos los FACP que hayan sido remitidos a aquél por el Departamento Comercial de éste durante el mes natural anterior.Asimismo, el Distribuidor deberá remitir a Samsung, en el plazo de cinco (5) días naturales desde que sea requerido para ello, copia de todos los FACP que hayan sido remitidos a aquél por el Departamento Comercial de éste durante el mes en curso.Samsung no quedará vinculado ni aceptará los FACP si éstos no se formalizasen de acuerdo con las estipulaciones previstas en las presentes Condiciones Generales. | 14.1. | El Distribuidor podrá proponer a Samsung actividades de marketing con el mayor detalle posible en cuanto a la actividad, coste y finalidad de la misma. Evaluadas por el Departamento de Marketing de Samsung, éste podrá decidir sobre el porcentaje de participación que, en su caso, pudieren constituir a favor del Distribuidor. | 15. | GARANTÍASTodos los Productos comercializados por Samsung, cumplen, en el supuesto que le sea de aplicación, con lo previsto en el Real Decreto Legislativo 1/2007 de 16 de noviembre en virtud del cual se aprueba el Texto Refundido de la Ley General para la defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias en lo que se refiere a la garantía legal de dichos Productos, o con la garantía comercial existente en los términos que figuran en el Certificado de Garantía que acompaña a cada uno de los Productos. | 15.1. | El Distribuidor pondrá en conocimiento del Comprador Final en el momento de la venta de los Productos que Samsung brinda soporte técnico de sus Productos en los siguientes teléfonos: General: 902 172 678; Telefonía móvil: 902 167 267; B2B: 902 024 010; y por fax 902 022 967 | 16. | VIGENCIA Y CAUSAS DE RESOLUCIÓNLas presentes Condiciones Generales estarán vigentes en tanto en cuanto Samsung no las modifique y las sustituya por otras que sean puestas a disposición del Distribuidor, tal y como se establece en la cláusula 1.4. | 16.1. | Tanto Samsung como el Distribuidor podrán dar por terminada la relación contractual existente entre ellos, en cualquier momento, mediando comunicación escrita, con una antelación no inferior a treinta (30) días naturales manifestando su voluntad de dar por resuelta la misma. | 16.2. | En todo caso, el vínculo contractual entre Samsung y el Distribuidor quedará resuelto de forma anticipada, además de en los supuestos regulados específicamente, en los siguientes supuestos: (i) En cualquier momento, por mutuo acuerdo por escrito entre las partes. (ii) Por la denuncia formulada por escrito por cualquiera de las partes basada en el incumplimiento grave de cualquiera de las obligaciones asumidas por la otra parte en virtud de sus relaciones comerciales, sin perjuicio del derecho de la parte perjudicada de exigir de la otra el íntegro cumplimiento de sus obligaciones, con reparación del perjuicio causado por tal incumplimiento. En tal supuesto, la parte incumplidora dispondrá de un plazo de quince (15) días naturales para remediar dicha situación. Si transcurrido
dicho plazo, a juicio de la parte afectada, la parte incumplidora no hubiese puesto fin a su conducta o remediado la causa de su incumplimiento, la parte afectada podrá dar por acabada, con efectos inmediatos, la relación comercial, quedando asimismo abiertas para la parte afectada el ejercicio de cualesquiera acciones legalmente establecidas. (iii) Por persistencia de una causa de fuerza mayor durante un periodo superior a seis (6) meses. (iv) En todo caso, serán consideradas como causas de resolución de la relación contractual: el impago o demora injustificada en el pago por parte del Distribuidor de cualquier venta realizada por Samsung, así como el incumplimiento de los estándares de calidad exigibles en la distribución | 16.3. | La finalización de la relación contractual realizada conforme a lo previsto en las cláusulas 16.2 y 16.3 no dará derecho alguno a indemnización ni compensación de ningún tipo, salvo que la terminación sea consecuencia del incumplimiento por cualquiera de las partes de sus obligaciones. | 16.4. | Finalizada la relación comercial, se producirán los siguientes efectos: (i) Los derechos y obligaciones de las partes generados con anterioridad a dicha fecha no se verán afectados (ii) Las cláusulas sobre las que se haya pactado expresamente su supervivencia o sean aplicables pese a su resolución, seguirán vigentes y serán respetadas por ambas partes. (iii) A la terminación de la relación contractual por cualquier causa, Samsung estará facultado para recomprar todos o parte de los Productos vendidos al Distribuidor, y este último estará obligado a vender, en caso de que Samsung manifieste su voluntad de comprar. (iv) El precio de recompra de los Productos, en caso de que Samsung decida ejercer esta opción, será el precio al que se hubiera realizado la venta de dichos Productos al Distribuidor minorado en los siguientes porcentajes, en función del número de meses transcurridos desde la fecha de adquisición: (i) Hasta tres (3) meses: 0% (ii) De tres (3) a seis (6) meses: 15% (iii) De seis (6) a nueve (9) meses: 40% (iv) De nueve (9) a doce (12) meses: 50% (v) Más de doce (12) meses: 100%. En cualquier caso, Samsung tendrá un plazo de quince (15) días para ejercer este derecho, total o parcialmente. Transcurrido dicho plazo, el Distribuidor podrá vender a terceros el stock de Productos de que disponga a la fecha de resolución de la relación contractual, sin aplicar cualesquiera políticas de liquidación del mismo que puedan perjudicar la imagen de los Productos y/o de Samsung en el mercado. El Distribuidor mantendrá informado a Samsung, con periodicidad mensual, acerca de la liquidación de los referidos stocks. Terminada la relación comercial por cualquier causa, Samsung sólo atenderá las Órdenes de Pedido en curso.Toda aquella documentación en posesión del Distribuidor, así como el material publicitario, muestrario, catálogos, tarifas y demás documentación que éste pudiere utilizar para el desarrollo de su actividad en el marco de su relación contractual, deberán ser devueltos a Samsung en el plazo máximo de quince (15) días naturales a partir de la terminación de dicha relación contractual. | || 17. | CESIÓNSamsung podrá ceder los derechos y obligaciones a que afectan las Condiciones Generales o Particulares a cualquier sociedad que forme parte de su grupo de sociedades, tal como este término se define en el artículo 42 del Código de Comercio, y otras sociedades afines, así como a las entidades de crédito o factoring que estime oportuno. | |
17.1. | Por otra parte, los derechos otorgados al Distribuidor en virtud de las presentes Condiciones Generales son personales, indivisibles e intransferibles. En consecuencia, el Distribuidor no podrá ceder o transferir a favor de terceros la posición que derive de sus relaciones contractuales con Samsung. Del mismo modo, el Distribuidor no podrá otorgar sublicencias ni nombrar subdistribuidores y/o agentes para la venta y distribución de los Productos sin el consentimiento previo, expreso y por escrito de Samsung. | 18. | INDEMNIDAD Y RESPONSABILIDADEl Distribuidor mantendrá indemne a Samsung de toda responsabilidad frente a cualesquiera reclamaciones y daños que se deriven, directa o indirectamente, del incumplimiento de las obligaciones asumidas por el Distribuidor. Asimismo, el Distribuidor, en virtud de los derechos y obligaciones recogidos en estas Condiciones Generales y en las Condiciones Particulares, así como por cualesquiera otras que trajeran causa de las relaciones que el Distribuidor tuviera con otros terceros en relación con la comercialización de los Productos, cualquiera que fuera su naturaleza o causa, acepta indemnizar a Samsung con la cantidad a la que en concepto de sanción, multa, indemnización, daños, perjuicios, intereses, pérdidas (inclusive gastos de letrado, costas y gastos judiciales) pueda ser condenado Samsung con motivo de las citadas reclamaciones y daños. La indemnidad y resarcimiento descritos en esta condición serán exigibles al Distribuidor aún cuando la relación contractual entre las partes haya terminado por cualquier causa, así como en los casos de subcontratación o cesión consentida. | 18.1. | Samsung y el Distribuidor acuerdan notificarse recíprocamente con la máxima celeridad cualquier reclamación, judicial o extrajudicial, o eventual reclamación de que tengan conocimiento, referida a cualquiera de los Productos de Samsung que haya sido objeto de comercialización por el Distribuidor en virtud de la relación contractual que les une, debiendo asimismo mantenerse mutuamente informadas de la evolución de tales reclamaciones y cooperar en su defensa. | 19. | DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL E INDUSTRIAL Las presentes Condiciones Generales no suponen el otorgamiento de licencia alguna al Distribuidor para el uso de las marcas, los logotipos, los nombres comerciales, los nombres de dominio o cualquier otro derecho de propiedad intelectual o industrial de Samsung (en adelante, los “Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual”), salvo autorización expresa por parte de Samsung. En dicho caso, el Distribuidor podrá usar los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual únicamente en los términos en que haya sido autorizado por Samsung, de manera no exclusiva, intransferible y solamente durante la vigencia de su relación contractual. El Distribuidor reconoce y acepta que Samsung tiene el derecho exclusivo sobre los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.El Distribuidor no realizará ni permitirá que se realice cualquier acto que pueda de cualquier manera menoscabar o depreciar el valor o la validez de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.Cuando sea razonablemente necesario, el Distribuidor colaborará con Samsung en el registro o protección de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.El Distribuidor no solicitará el registro de cualquier marca, nombre, símbolo, logotipo, gráfico, denominación o cualquier otro elemento o material que sea idéntico, similar o una adición a los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual, o que, de cualquier manera, pueda causar confusión con los mismos. El Distribuidor no podrá
utilizar ninguno de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual como o como parte de su denominación social, nombre comercial o como un nombre de dominio. Los Productos se comercializarán bajo los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual. El Distribuidor no alterará de ninguna manera el etiquetado y forma de presentación de los Productos que incluya los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual, salvo autorización expresa de Samsung.El Distribuidor reconoce que Samsung no efectúa ninguna declaración o garantía con respecto a la validez y efectos de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual y que Samsung no responderá en caso de que no sea así. El Distribuidor informará inmediatamente a Samsung de cualquier infracción o indicio de infracción de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual que llegue a su conocimiento o de cualquier reclamación de infracción de derechos de terceros por los Productos o por su fabricación, uso, comercialización, venta o puesta a disposición. En esos casos, Samsung determinará de manera discrecional y exclusiva y controlará la acción a adoptar, estando obligado el Distribuidor a colaborar, a petición y a costa de Samsung, en la medida razonablemente necesaria. | 20. POLÍTICA DE PROTECCIÓN DE DATOS. | 20.1. | Tratamiento de datos del DistribuidorCon motivo de la ejecución de las presentes Condiciones Generales, resulta necesaria la comunicación por parte del Distribuidor a Samsung de determinada información de carácter personal, relativa, concretamente, a las distintas personas de contacto designadas por el Distribuidor para gestionar su relación con Samsung.A este respecto, el Distribuidor, en cumplimiento de lo dispuesto en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal (en adelante, “LOPD”) y el Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de Desarrollo de la LOPD (en adelante, “RLOPD”), garantiza que informará y, en su caso, obtendrá el consentimiento de los interesados en los términos señalados en los artículos 6, 11 y 27 de la LOPD, para la cesión de sus datos a Samsung con la finalidad de gestionar, mantener, desarrollar, controlar y mejorar la relación contractual entre el Distribuidor y Samsung. Los interesados cuyos datos sean facilitados por el Distribuidor de acuerdo con lo señalado anteriormente, podrán en cualquier momento ejercitar sus derechos de acceso, rectificación, oposición y cancelación a través de la remisión de una comunicación escrita junto con una copia del Documento Nacional de Identidad o documento acreditativo equivalente, indicando el derecho que desea ejercer. Dicha comunicación deberá ser remitida a la atención de Samsung Electronics Iberia, S.A. (Sociedad Unipersonal) Departamento Jurídico, Parque Empresarial Omega, Edificio C, Avenida de Barajas 32, 28108 Alcobendas | 20.2. | Tratamiento de datos de usuarios finalesEl Distribuidor manifiesta que cumple y cumplirá con la legislación vigente en materia de protección de datos de carácter personal, en la recogida y tratamiento de la información de carácter personal de los usuarios finales o adquirentes de los productos que realice con motivo de su actividad de distribución.En particular, el Distribuidor se obliga a informar y, en su caso, recabar el consentimiento expreso de los usuarios finales, de acuerdo con lo señalado en los artículos 5, 6, 11 y 27 de la LOPD, para la cesión de sus datos a Samsung con las siguientes finalidades: (i) Gestión de las garantías de los Productos de Samsung; (ii) Resolución de consultas técnicas formuladas por los usuarios finales; (iii) Gestión de los
servicios post-venta de los Productos de Samsung; (iv) Gestión de reclamaciones ante los organismos competentes de consumo por parte de los usuarios finales. | | Adicionalmente, el Distribuidor se compromete a informar y recabar el consentimiento de los usuarios finales –en los términos recogidos en los artículos 5, 6, 11 y 27 de la LOPD, así como el 21 de la Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Información y Comercio Electrónico (en adelante, “LSSI”)–, para la cesión de sus datos a Samsung con la finalidad de que éste remita a dichos usuarios finales comunicaciones comerciales de sus productos y servicios a través de cualquier medio, incluyendo los electrónicos (SMS y correo electrónico).Adicionalmente a todo lo expuesto, el Distribuidor manifiesta y garantiza que cumple y cumplirá con las obligaciones previstas en la LOPD así como tener implantadas las medidas de índole técnica y organizativas necesarias que garantizan la seguridad de los datos de carácter personal de los usuarios finales, evitando su alteración, pérdida, tratamiento y/o acceso no autorizado, habida cuenta de la naturaleza de los datos que trata y los riesgos a los que dichos datos puedan estar expuestos, todo ello de conformidad con lo dispuesto en el RLOPD. Dichas medidas se refieren a los ficheros, centros de tratamiento, locales, equipos, sistemas, programas y personas que intervengan en el tratamiento.El Distribuidor se obliga a mantener indemne a Samsung frente a cualquier reclamación que pueda ser interpuesta (en especial, en caso de incoación de cualquier tipo de expediente por la Agencia Española de Protección de Datos) y que traiga causa en el incumplimiento del Distribuidor de las obligaciones que asume en virtud de la presente cláusula, o cualesquiera otras previstas en la normativa en materia de protección de datos.En consecuencia, el Distribuidor acepta indemnizar a Samsung con la cantidad que en concepto de sanción, indemnización, daños, perjuicios e intereses pudiera ser condenado Samsung con motivo de los citados incumplimientos, así como cualquier otro gasto que se pudiera ocasionar a Samsung, incluidos los honorarios de defensa jurídica. Las citadas cantidades, resultarán exigibles frente al Distribuidor desde el mismo momento en que Samsung las desembolse a terceros. | 21. | CONFIDENCIALIDADSe entiende por información confidencial toda la información que Samsung entregue al Distribuidor o que llegue a manos o conocimiento de éste o que él mismo desarrolle y que se refiera al negocio o actividades de Samsung, inclusive, a título enunciativo, información técnica y comercial, conocimientos, datos, know-how, procesos, listas de Compradores Finales, métodos de fijación de precios, planos, inventos e ideas en cualquier formato o medio (en adelante, la “Información Confidencial”). | 21.1. | En el marco de la ejecución de estas Condiciones Generales, el Distribuidor accederá Información Confidencial de Samsung. En dicho caso, el Distribuidor asume con carácter indefinido frente a Samsung las siguientes obligaciones: (i) Mantener la Información Confidencial en la más estricta confidencialidad (ii) Utilizar la Información Confidencial única y exclusivamente para el cumplimiento y ejecución de las presentes Condiciones Generales, sin que el acceso a la Información Confidencial suponga la adquisición de derecho o licencia alguna sobre la misma (iii) Poner la Información Confidencial a disposición de sus empleados únicamente en la medida necesaria para la ejecución de una Orden de Pedido o de las presentes Condiciones Generales, según corresponda, y asumiendo la responsabilidad frente a Samsung en caso de incumplimiento por éstos de las obligaciones aquí contraídas (iv) No comunicar, revelar,
divulgar, ni facilitar de cualquier otro modo, en todo o en parte, la Información Confidencial a terceros, si no media el previo consentimiento escrito de Samsung al efecto (v) devolver (o, a opción de Samsung, destruir) la Información Confidencial al finalizar la ejecución una Orden de Pedido o de las presentes Condiciones Generales, según corresponda, o en cualquier otro momento que lo solicite Samsung (vi) Aplicar las necesarias medidas de seguridad para proteger la confidencialidad de la Información Confidencial; y (vii) Informar a Samsung inmediatamente de cualquier incumplimiento efectivo o riesgo de incumplimiento de la presente cláusula. | 21.2. | Ninguna de las partes podrá requerir a la otra que trate como Información Confidencial aquella que sea de dominio público o fuese hecha pública durante la vigencia del mismo, aquella que fuese lícitamente obtenida de terceros sin restricción para su divulgación o aquélla que sea desarrollada independientemente por la parte receptora. | 22. | SEGUROEl Distribuidor deberá contratar y mantener en vigor una póliza de seguro que sea suficiente para cubrir los daños personales y materiales que directa o indirectamente puedan producirse a Samsung con motivo de la ejecución de la Orden de Pedido, y a requerimiento de Samsung le entregará pruebas satisfactorias del aseguramiento de dichos riesgos. | 23. | NULIDADEl hecho de que una de las Condiciones Generales o Condiciones Particulares acordadas por las partes pase a ser nula o inválida, no afectará a la validez del resto de la relación contractual entre las partes. | 23.1. | Las partes están obligadas a sustituir de buena fe, dentro de los límites aceptables, la condición inválida por otra que pueda tener el mismo resultado técnico y económico que la original, sin que ello conlleve ningún cambio sustancial o material en el resto de la relación contractual entre las partes. | 23.2. | Cualquier documento relativo a la relación contractual subyacente de suministro a las presentes Condiciones Generales que sea objeto de negociación entre las partes, así como las Condiciones Particulares correspondientes y/o cualquier modificación a las mismas, no serán válidas en tanto en cuanto no se encuentren firmadas o ratificadas por la firma mancomunada de dos (2) representantes válidamente apoderados del Fabricante, siendo nulos por falta de consentimiento del Fabricante cualquier acuerdo alcanzado o documento suscrito sin la observancia de dicha condición. | 24. | DERECHO APLICABLE Y FUEROLas presentes Condiciones Generales están sujetas al Derecho Español.Para cualquier cuestión o divergencia que pudiera derivarse de la interpretación, ejecución y desarrollo del presente documento, las partes se someten expresamente a la jurisdicción y competencia de Juzgados y Tribunales de la ciudad de Madrid, con renuncia expresa a cualquier otro fuero que pudiera corresponderles. | 25. | NOTIFICACIONES Salvo que expresamente se hubiera previsto lo contrario en estas Condiciones Generales, cualesquiera notificaciones y comunicaciones que las partes deban hacerse entre sí lo serán por medio de telefax, burofax, carta o telegrama con acuse de recibo, o cualquier otro procedimiento escrito que permita tener constancia de su recepción por el destinatario, dirigido a las direcciones que a cada parte corresponda. | 2.2 Procedimiento y proceso de ventas.
PROCESO DE VENTA DE SAMSUNG PARA MAYORISTAS Samsung utiliza para sus clientes potenciales y distribuidores en la técnica PREICONDERECI: 1. PRE-SENTACIÓN: Samsung inicialmente cuenta con una base de datos en la cual se encuentran registros de sus clientes y posibles prospectos. Por medio de esa herramienta crea estrategias, mismas que les enseña a sus vendedores para que estos tengan un contacto inicial con los clientes. Inicialmente se seleccionan los posibles clientes, a los cuales se les envía una carta empresarial que les informe inicial sobre nuestra empresa y nuestro producto. Para después proceder a la presentación física para una mejor explicación. La prospectación se hace principalmente por 3 medios: * E- mail * Teléfono * Y finalmente la Visita a las empresa Una ves que el vendedor tenga el contacto físico del cliente por medio de una previa cita. Este tendrá la obligación de mostrarle una presentación ejecutiva donde se tomaran los siguientes puntos: * Presentación de un video empresarial * Presentación ejecutiva 2. I-NTERES Una ves que nuestro posible cliente tiene un antecedente de nosotros entonces se procederá a hacer la Presentación física del producto 3. CON-VICCIÓN En esta etapa de la venta se le explicara y se hará énfasis de las características, cualidad y ventajas de nuestro producto 4. DE-SEO Una vez que tenemos la atención total del cliente despertaremos el deseo de nuestro posible cliente, se le hace una pequeña invitación a utilizar nuestro producto para que así se de cuenta que la calidad y las cualidades que antes mencionamos son ciertas. 5. RE-SOLUCIÓN Es aquí donde nuestro vendedor responde todas las objeciones de nuestro posible cliente y además es donde por medio de la persuasión y de una técnica SPIN le da resolución a sus posibles problemas (ej. Le concede una oferta o una forma de pago especial)
6. CI-ERRE Nuestro vendedor procede a cerrar el pedido y firmar el contrato o requisición de compra Políticas de venta Samsung Consumidor final PRECIOS Los precios de los Productos serán los que se establezcan en cada momento en las Condiciones Particulares y podrán ser revisados por Samsung en todo momento y de forma discrecional PEDIDOS El precio así mismo dependerá de cada tienda. En caso de que la tienda no tenga el producto deseado, esta tendrá la obligación de hacer una requisición de compra Todas las Órdenes de Pedido se cursarán por escrito a través de fax, e-mail, papel o “Electronic Data Interchange” al Departamento de OrderDesk de Samsung o al comercial que atienda habitualmente al Distribuidor según el modelo de Orden de Pedido vigente en cada momento. DEVOLUCIÓN Todos los Productos que presenten algún tipo de incidencia técnica (DeathonArrival), entendiendo como incidencia técnica los propios fallos del mecanismo de funcionamiento y nunca defectos estéticos o defectos físicos y que hayan sido vendidos al destinatario último (en adelante, el “Comprador Final”), sólo podrán ser objeto de devolución siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolución a Samsung dentro del plazo máximo de quince (15) días naturales desde la fecha de venta de los Productos al Comprador Final. A efectos de las presentes Condiciones Generales, el Comprador Final es una persona física o jurídica que, actuando en un ámbito ajeno a una actividad empresarial o profesional, adquiere como destinatario último los Productos Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. La apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendría un producto con un máximo de quince (15) días de uso, es decir, una apariencia similar a la de un producto que no ha sido todavía vendido a un Comprador Final. El Distribuidor deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung.
En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la devolución del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el correspondiente formulario de devolución (en adelante, el “Formulario de Devolución”) incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del producto así como una descripción de la incidencia técnica. Todos los Productos que presenten un daño físico oculto no detectable en el momento de la Entrega y que hayan sido vendidos al Comprador Final sólo podrán ser objeto de devolución en el plazo de siete (7) días naturales desde la fecha de venta del Producto al Comprador Final que conste en la factura o ticket de compra. PÓLIZA DE GARANTÍA Samsung Electronics México S.A de C.V garantizara este producto contado a partir de la fecha de entrega al consumidor final comprobable con la nota o factura de compra o el sello con fechador del distribuidor (con fecha de entrega en esta póliza), contra cualquier defecto de fabricación y funcionamiento durante el uso normal y domestico de este producto. CLÁUSULAS Esta póliza ampara únicamente productos comercializados por Samsung Electronics México, S.A de C.V., a través de sus distribuidores autorizados dentro de la República Mexicana. Para hacer efectiva la garantía, basara la presentación de esta póliza original, debidamente requisitada (datos del producto y sello del distribuidor con fecha de entrega) junto con el producto en cualquier de los centros de servicio autorizado por Samsung Electronics México, S.A. de C.V., (para su comodidad solicite su servicio llamando al 01800 726 78 64, Centro de atención a clientes México). Se solicitara presentar la factura o comprobante de compra, en original, en caso de extravío de la póliza o existencia de discrepancia para comprobar la vigencia de la garantía. Si el producto se encuentra dentro del periodo de garantía, por Samsung Electronics México, S.A de C.V., se compromete a reparar y/o reponer las piezas y componentes defectuosos del mismo, sin costo alguno para el propietario, En caso de que a juicio de Samsung Electronics México, S.A de C.V., no se posible la reparación, se cambiara por un producto nuevo del mismo modelo o similar de la marca Samsung Electronics México, S.A de C.V ( en caso de que el modelo no se encuentre en el mercado), Samsung Electronics México, S.A de C.V,, cubrirá los gastos de transportación que se deriven del cumplimiento de la garantía El tiempo de reparación no será mayor a los treinta días naturales a partir de la fecha de recepción del producto por parte de Samsung Electronics México S.A de C.V o el Centro de Servicio Autorizado. ESTA GARANTÍA NO SERÁ VALIDA EN LOS SIGUIENTES CASOS
1. Cuando el producto se hubiese utilizado en condiciones distintas a las normales 2. Cuando el producto no hubiese sido operado de acuerdo con el instructivo de uso que se le acompaña. 3. Cuando el producto hubiese sido alterado o reparado por personas no autorizadas por Samsung Electronics México 4. Así mismo la vigencia de la garantía de las videocámara y cámaras es de un plazo de un año Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fábrica roto, pero el Producto debe tener daños tales como arañazos o abolladuras. Si el daño hubiera sido causado por el Comprador Final (a la hora de abrir el embalaje, tras un uso incorrecto del producto, etc.) la solicitud de devolución será rechazada. El Producto no debe haber sido usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de devolución sería rechazada. El Distribuidor se encargará de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para que no se produzcan daños adicionales. El Distribuidor deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la devolución del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario de Devolución incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como una descripción del daño oculto. Puntos de venta: Para la lista de las anteriores tiendas se utiliza la técnica de ventas AIDA: ATENCIÓN Al llegar nuestro punto de venta el comprador observa nuestra línea de cámaras y videocámaras, después de ver la reacción del posible comprado, el vendedor se le acercara diciéndole las características y ventajas de nuestra videocámara o algunas promociones INTERÉS Se le demostraran los productos con los que contamos
DESEO Se llevara a cabo mencionándole a nuestro consumidor las características y ventajas especiales con las que cuenta nuestro producto. Además se le mostrara el producto. ACCIÓN Se procederá a mencionarle las diferentes formas de pago y las promociones para después de que tome su decisión final se le cobre el producto y darle las gracias por su visita y por su compra 2.3 Pronóstico de ventas El siguiente pronóstico de ventas se elaborara por medio del método de mínimos cuadrados, para determinar las ventas netas que se esperan el presente año. Año base | Ventas Y(billones de dólares) | X | X2 | XY | 2001 | 98.7 | 1 | 1 | 98.7 | 2002 | 116.8 | 2 | 4 | 233.6 | 2003 | 101.7 | 3 | 9 | 305.1 | 2004 | 121.7 | 4 | 16 | 486.8 | 2005 | 140.9 | 5 | 25 | 704.5 | 2006 | 158.9 | 6 | 36 | 953.4 | 2007 | 174.2 | 7 | 49 | 1219.4 | 2008 | 173.4 | 8 | 64 | 1387.2 | 2009 | 172.5 | 9 | 81 | 1552.5 | 2010 | 220.1 | 10 | 100 | 2201 | 2011 | 254.5 | 11 | 121 | 2799.5 | ∑ | 1733.4 | 66 | 506 | 11941.7 | Tabla: Pronostico de ventas netas de Samsung periodo (2001-2011) x = Σxn x = 6611 = 6 y = Σyn y = 1733.411 = 157.58 b= Σxy-nxyΣx2 -nx2 b= 11941.7-116(157.58)506-11(36) b=1541.42110 = 14.01 a= y -bx a=157.58-14.016 = 73.52 y=a+bx y=73.52+ 14.01 (12) = 241.6 De acuerdo a la evaluación anterior de las ventas netas representadas en billones dólares
en la corporación Samsung, el resultado obtenido refleja el pronóstico de las ventas que se esperan obtener para el cierre del año 2012. El resultado obtenido por medio del método de mínimos cuadrados y tendencias fue un total de 241.6 billones de dólares, como se puede apreciar hay una estimación baja de acuerdo al año anterior, sin embargo, es importante señalar que este pronostico solo refleja una estimación promedial de ventas, para el uso de la administración, y elaborada para la creación o el diseño de estrategias de mercado. Sin embargo es importante considerar que Samsung actualmente está compitiendo con empresas como Appel, considerándose su competidor más fuerte, por lo que la demanda en productos puede incrementar, llegando a superar el presente pronóstico de ventas. 2.4 Presupuesto de ventas (método administrativo). En el presente presupuesto de ventas de la empresa Samsung se engloban las partidas del presupuesto general de marketing y publicidad, los gatos de la organización englobando gastos de administración y ventas y el total de ingresos y egresos para el presente año, esperando obtener una utilidad neta de 21.2 miles de millones de dólares. VENTAS NETAS | | 220.1 | COSTO DE VENTAS | | 8.2 | | Inventario inicial | 8.2 | | | Mas: Compras | 15.9 | | | Menos: Inventario final | 9.5 | | UTILIDAD BRUTA | | 205.5 | GASTOS DE ADMON Y VENTAS | | | | Arrendamientos | 12.4 | | | Sueldos de Administración | 14.6 | | | Depreciación de muebles y enseres | 11 | | | Gastos Generales de Administración | 38.7 | | | Sueldos de ventas | 40.5 | | | Propaganda y otros gastos | 50.8 | | UTILIDAD OPERACIONAL | | 37.5 | Otros Ingresos y Egresos No Operacionales | 6.4 | | | Gastos Financieros | 1.6 | | UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS | | 29.5 | | Provisión Impuesto de Renta | 8.34 | | UTILIDAD NETA | | 21.2 | 2.5 Objetivo General de Ventas (Qué se hará en el departamento de Ventas para alcanzar el Objetivo Corporativo). Aumentar nuestra participación en el mercado en un 27% para el primer bimestre del 2013. 2.6 Estrategias de Cada Variable.
Mediante las presentes estrategias pretendemos lograr al 100% cada uno de nuestros objetivos. 2.6.1 Venta Personal Para poder realizar nuestros objetivos diseñamos las siguientes estrategias de venta personal: * Fomentar la confianza con una eficaz demostración de venta, o una información rápida y bien presentada nuestras Cámaras de video y fotográficas * Demostración: del funcionamiento o las características del producto * Productos adaptados a las exigencias personales para seguir enriqueciendo vidas, captando cada momento especial. * Realizar demostraciones directas y detalladas del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos. * Propiciar la participación activa del cliente: lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así adaptar la presentación de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema. 2.6.2 Distribución y Logística Centros de Distribución: Samsung Electronics México basa sus operaciones en la Ciudad de México y cuenta con sucursales en Guadalajara, y Monterrey. Adicionalmente, basa sus plantas de producción de monitores y televisores, en Tijuana, B.C. y de línea blanca en Querétaro, Qro. Empleados: Aproximadamente 128,000 personas en más de 120 oficinas en 57 países. Actualmente Samsung Electronics está llevando a cabo un ajuste completo en su esquema de operación es el que lleva a cabo laDivisión de Tecnologías de la Información en Samsung México, para posicionar a esta firma como la alternativa que el canal de distribución y el mercado en general requiere para satisfacer sus necesidades en materia de productos de informática y convergencia entre electrónica de consumo y cómputo. El objetivo es centrar la labor comercial de la División en tres áreas: canales mayoristas y tradicionales, retail, y B2B (negocios en corporativo y gobierno). En México Samsung puede ser líder del mercado como ya lo es en otras geografías; la marca tiene la calidad en sus productos y la capacidad para atender las necesidades de los consumidores con una gama completa de opciones. Samsung es la alternativa que el canal de distribución demanda; es una empresa que les puede ofrecer una variedad de productos y servicios sin comparación y con márgenes de ganancia atractivos. Acciones a implementar en las nuevas estrategias de distribución
Un canal con-sentido * Se realizará un ajuste en el número de mayoristas que trabajan de manera directa con la División de Tecnologías de la Información en Samsung México El grupo que concentra a poco más de 12,400 distribuidores y al momento a 13 mayoristas directos, informó que ha reestructurado el trabajo de la marca con este tipo de canales la distribución del producto con mayor lógica de acuerdo al enfoque comercial del distribuidor y tipo de resellers que atienden. A la fecha, el fabricante elabora con sus socios distribuidores mayoristas un nuevo modelo para operar: reducirán el número de socios directos y definirán con cada uno el tipo y volumen de producto que comercializarán; cada aliado tendrá acceso a ciertas líneas de negocio de manera que se pueda enfocar al ciento por ciento en ellas. * Trabajar en anticipación a la demanda Habitualmente los mayoristas acostumbran a tener los productos de distintas marcas en sus bodegas sin un orden específico, por lo que ahora cuando lleguen los equipos ya tendrán nombre y apellido; que los pedidos se realicen en función de lo que el mercado consume. * Existirá una relación de manera más cercana con los mayoristas regionales que aportan cobertura a la marca; aunque trabajarán a través de distintos mayoristas directos, se busca que exista mayor equidad en la parte comercial; todos los canales tendrán el mismo precio para similares productos, con cada uno de ellos se diseñará campañas de promoción que les permitan diferenciarse sin afectar el costo de venta. * A través de los mayoristas directos, los regionales serán apoyados en áreas como: financiamiento, disponibilidad de producto, atención personalizada así como respaldo en la implementación de programas de sell in y sell out. El área de Ventas a Canales Tradicionales dispone de ocho ejecutivos que operan como gerentes de cuenta con las responsabilidades de manejar el inventario de cada uno de los mayoristas, del sell in y el sell out, desarrollar promociones y brindar mayor presencia a la marca dentro de estos canales. A este grupo de gerentes se suman 31 representantes de clientes, diseminados en cada uno de los estados de la República Mexicana, que capacitan a los distribuidores en apoyo a la marca, para hacer presentaciones de productos y estar pendientes de sus necesidades. Mejorar el posicionamiento en retail "Crecimos la presencia de la División en el terreno del retail; en un mediano plazo extenderemos nuestra propuesta a los distribuidores de las tiendas de cómputo y
mostraremos el modelo de negocios para establecer proyectos con ellos", Gustavo Muñoz, gerente senior de la División de Tecnologías de la Información Actualmente cerca del 50% de la venta de los productos de la División de Tecnologías de la Información de Samsung se genera a través de tiendas o cadenas de retail, el otro 50% se comercializa a través de resellers o distribuidores. La compañía planea mantener este equilibrio con algunas variaciones que permitan a pequeñas tiendas de cómputo gozar de los beneficios que aporta la marca al retail. El tipo de retail que trabaja con Samsung son tiendas departamentales, cadenas nacionales, mueblerías, y clubes de precio que le aportan presencia en todas partes del país. Las tiendas de cómputo especializadas (operadas por distribuidores tradicionales), serán tomadas con mayor énfasis por el fabricante ya que también forman parte de su esquema de consumo. Para apoyar el flujo de productos en el piso de ventas, Samsung cuenta con 800 promotores planta más grande de promoción que tiene como misión exponer los beneficios que la marca ofrece a los usuarios finales, en especial porque se trata de una solución integral. Samsung se destaca por ofrecer productos para todos los segmentos de mercado, los más enfocados al volumen y otras propuestas más sofisticadas. 2.6.3 Compras. Samsung está comprometida con las compañías que están haciendo nuevos estándares en una amplia gama de negocios, desde electrónicos hasta servicios financieros, desde químicos hasta industrias pesadas de comercio y servicios. Comparte el compromiso de crear e innovar productos y servicios de alta calidad que son confiables a diario por millones de personas y negocios alrededor del mundo. MERCADO GLOBAL DE SAMSUNG Sector de aparatos electrónicos * Samsung Electro-Mechanics * Samsung SDI * Samsung Corning Precision Materials * Samsung SDS * Samsung Mobile Display * Samsung LED Maquinaria e industrias pesadas * Samsung Heavy Industries
* Samsung Techwin Sector químico * Samsung Total Petrochemicals * Samsung Petrochemicals * Samsung Fine Chemicals * Samsung BP Chemicals Servicios financieros * Samsung Life Insurance * Samsung Fire & Marine Insurance * Samsung Card * Samsung Securities * Samsung Investment Trust Management * Samsung Venture Investment Otras empresas afiliadas * Samsung C&T Corporation * Samsung Engineering * Cheil Industries * Samsung Everland * The Shilla Hotels & Resorts * Cheil Worldwide * S1 Corporation * Centro médico Samsung * Instituto de investigación económica Samsung Organizaciones afiliadas * Centro de desarrollo de recursos humanos Samsung * Samsung Lions * Fundación Ho-Am * Fundación para la cultura Samsung * Fundación de asistencia social Samsung * Samsung Life Public Welfare Foundation Ética de las adquisiciones Los encargados de adquisiciones de Samsung Electronics, saben y aceptan el rol fundamental que tienen en la mejora de los valores para los clientes. Para desarrollar esta importante tarea, todas las transacciones con los proveedores se realizarán con total honestidad e integridad, con el fin de garantizar el desarrollo y la prosperidad de ambas partes. Además, comprenden y cumplen con todos los códigos, leyes y normativas que regulen las buenas prácticas de las actividades de negocios. Emblema de las adquisiciones Samsung Electronics y los proveedores cooperarán para lograr el más alto rendimiento, para estar entre los mejores del mundo, en virtud de una ideología de coexistencia y prosperidad y beneficios mutuos entre Samsung Electronics y sus valorados proveedores.
2.6.4 Desarrollo de Proveedores. 2.6.4 Desarrollo de proveedores El principal objetivo para Samsung dentro del desarrollo de proveedores es procurar para sus proveedores un mejoramiento continuo, manteniendo un diálogo con cada uno para manifestar sus debilidades y fortalezas y acordar acciones de mejora si se requiere brindar. * ------------------------------------------------Samsung Electronics busca potenciales proveedores para ser líderes del futuro. Como un líder mundial de las tecnologías digitales, Samsung Electronics se encamina hacia una nueva era en cuanto a desarrollo de productos, cultura corporativa y contribuciones a la sociedad global. En Samsung saben que, para alcanzar sus objetivos, es muy importante desarrollar relaciones y contar con el completo apoyo de proveedores del más alto nivel. Principales metas: * INVOLUCRAMIENTO. Para poder desarrollar a las empresas proveedoras (medianas o pequeñas), se requiere que las grandes creen las condiciones necesarias mediante su propio compromiso. * GANAR DINERO. Este modelo se justifica porque permite ganar a ambas partes involucradas. El desarrollo no sólo debe implicar una acción de solidaridad o filantropía de la empresa desarrolladora hacia sus proveedoras. El principal interés debe ser la optimización de la ecuación económica del negocio. * MODIFICAR LOS TÉRMINOS DE INTERCAMBIO. Deben cambiarse los actuales Términos de Negociación por nuevos paradigmas de Relación Societaria; para ello será necesario trabajar en la cultura corporativa de ambas partes a la hora de la negociación. * IMPACTO LOCAL. El modelo de Desarrollo de Proveedores está vinculado al desarrollo local, puesto que todo lo que mejore y beneficie a unidades particulares, mejora y beneficia a la comunidad que las contiene. * IMPACTO EN LA CADENA DE VALOR. La competitividad del negocio tiende a mejorar, ya que flexibiliza la cadena productiva adaptándola a las exigencias del mercado. Las políticas de reinversión en el sector llegan hasta el último eslabón de la cadena de valor. * MÁS RECURSOS, MEJOR DISTRIBUIDOS. El incremento de los negocios con firmas locales aumenta la retención de recursos económicos en la región, y contribuye a mejorar la distribución local de los ingresos, permitiendo la idea de que el dinero llegue a un número mayor de personas. * INVERSIONES Y GENERACIÓN DE EMPLEO. El incremento de la producción trae aparejado inversiones en equipamiento e instalaciones, las que a su vez generan nuevos puestos de trabajo. Deberes de SAMSUNG con su proveedor. * Transparencia y sinceridad en la negociación. * Igualdad en condiciones de información. * Cumplimiento del compromiso de compra en condiciones estables del mercado. * Pago oportuno.
* Confidencialidad de la información. * Trato respetuoso, honesto y amable. Deberes del proveedor con SAMSUNG * Mantener suministros continuos en todas las épocas del año. * Dar respuesta escrita a nuestras solicitudes. * Cumplimiento del compromiso de venta adquirido. * Información y respaldo técnico sobre la calidad del suministro. * No propiciar el sobreabastecimiento de inventarios. * Flexibilidades ante las necesidades del grupo. * Acatar las políticas de compra de SAMSUNG. * Dar un trato respetuoso honesto y cordial a las personas de la compañía. * Brindar oportunamente la información que se requiera, por los conductos reguladores. * Respetar los principios corporativos de SAMSUNG. * Respetar las decisiones de la compañia. * Los proveedores no están autorizados a promover sus productos en las áreas de producción. Samsung es una empresa seria que tiene como filosofía conservar con sus proveedores relaciones leales, transparentes y de buena fe, por lo tanto se rigen por las siguientes políticas: * Samsung no permite que ninguno de sus colaboradores suministre a un proveedor datos o información de algún competidor u otros oferentes, así como informes de la empresa que implique poner a algunos proveedores en ventaja y a favor de otros. * Todas las negociaciones de compras se harán siempre dentro de sus propias instalaciones y nunca en lugares diferentes. * Debe haber respuesta escrita del proveedor a las solicitudes hechas por Samsung. * Los proveedores deben dar a la empresa información y respaldo técnico y científico sobre la calidad del suministro. * Los proveedores deben mostrar flexibilidad ante las necesidades de la compañía. * Comprar los suministros en un establecimiento legalmente constituido y a proveedores debidamente registrados, estables, y no proveedores oportunistas (no se buscan proveedores para una sola compra). * Samsung da preferencia a proveedores certificados para la compra de suministros. * Se debe dar preferencia a la adquisición de suministros de excelente calidad y servicio posventa, de permanencia en el mercado y sin exclusividades, siempre respondiendo a las necesidades de Samsung. * Se debe estimular la compra de suministros a los proveedores que den cumplimiento estricto a las entregas de sus pedidos de acuerdo a lo pactado y atendiendo oportunamente las reclamaciones a que haya lugar en caso de que se presenten.
* Preferir suministros y empaques que no contaminen el medio ambiente y aquellos proveedores con acciones positivas a favor de la gestión ambiental. * Para los proveedores se acordará con la responsable del área de atención, estas citas serán máximo de 20 minutos, si se requiere una cita adicional le solicitamos esta sea acordada telefónicamente. * Para los proveedores que no estén en la clasificación anterior, también será la cita acordada telefónicamente y con la misma duración y de acuerdo con la disponibilidad del almacenista Gral. * Mantener la confidencialidad de la información provista por Samsung. * Que los proveedores dirijan sus negocios éticamente, sin influir por medio de regalos, entretenimiento o favores que podrían crear conflictos de interés. * Que los proveedores alcancen y demuestren un compromiso en cuanto a la calidad en su trabajo cotidiano. Esto significa que el equipo gerencial completo del proveedor se compromete a la implementación de los procesos que apoyan una cultura de calidad, en todos los procesos, todos los días. * Queda prohibido que los proveedores, sus representantes o empleados ofrezcan sobornos, favores, gratificaciones, actividades sociales o cualquier objeto de valor a los empleados de Samsung con el fin de obtener un trato favorable. Queda prohibido que los empleados de Samsung soliciten este tipo de favores. * Los proveedores se abstendrán de participar en licitaciones y nivelaciones convencionales de precios, fijación de precios, diferenciación de precios u otras prácticas comerciales desleales que transgredan las leyes federales o estatales de defensa de la competencia. * Los proveedores de deberán proporcionar el producto que cumpla en todos sus aspectos con los requisitos estipulados en los contratos celebrados con Samsung, en particular, todos los requisitos de calidad pertinentes. 2.7 Objetivos Específicos. 1. Incrementar la participación de las ventas personales en un 20% en centros comerciales y mayoristas independientes. 2. Duplicar el volumen de ventas que actualmente realiza la División a su cargo en México. 3. Elevar la eficiencia de la producción e innovación de productos en un 20% para el
próximo semestre. 2.7.1Tácticas por cada una de las Variables 1. Incrementar la participación de las ventas personales en un 20% en centros comerciales y mayoristas independientes. * Elaborar un plan de ventas personal, reclutando, seleccionando y capacitando al personal que ha de integrar la fuerza de ventas. * Realizar demostraciones directas y detalladas del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos. * Brindar asesorías personalizadas de cada producto. 2. Duplicar el volumen de ventas, generando utilidades mensuales mayores a US$20. 000 que actualmente realiza la División a su cargo en México. * Centrar la labor comercial de la división en tres áreas: canales mayoristas y tradicionales y B2B (negocios en corporativo y gobierno) * Realizar un ajuste en el número de mayoristas que trabajan de manera directa con la División, propiciando la reducción de la logística con el fin de reducir costos. * Crear relaciones mas estrechas con los mayoristas regionales que aportan cobertura a la marca; buscando que exista mayor equidad en la parte comercial; todos los canales tendrán el mismo precio para similares productos, con cada uno de ellos se diseñará campañas de promoción que les permitan diferenciarse sin afectar el costo de venta. 3. Elevar la eficiencia de la producción e innovación de productos en un 20% para el próximo semestre. * Mantener los estándares de calidad y desarrollo de productos, incorporación y mantenimiento de tecnología en procesos de manufacturación de productos. * Desarrollo de productos enfocados al volumen de compras en el mercado y propuestas más sofisticadas de los segmentos de mercado. * Buscar socios potenciales de primer nivel que cuenten con tecnologías distintivas e innovadoras para colaborar y crear nuevas oportunidades de negocios. * Programas (Tiempos y Orden de la Actividad de Ventas). La gestión del plan de ventas tendrá vigencia a partir de la primera semana de agosto hasta el primer bimestre del año 2013, el orden y tiempo se contemplara en el siguiente cronograma con el propósito de mantener un control en la eficiencia de las operaciones y actividades pertinentes que se han de desarrollar para el alcance de los objetivos, estrategias y tácticas que se han propuesto en el presente plan de ventas. * Gráfica de Gantt.
ACTIVIDAD | AGOSTO | SEPTIEMBRE | OCTUBRE | NOVIEMBRE | DICIEMBRE | ENERO | FEBRERO | |1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4| PLANEACIÓN | | Elaboración y diseño del plan de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Establecimiento de objetivos, estrategias y tácticas de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | INTEGRACIÓN | | Reclutamiento, selección, contratación y capacitación del personal de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Desarrollo de Key Account Mangement | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | DIRECCIÓN | | Establecimiento de la comunicación de ventas. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Empowerment | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Supervisión de Ventas: Diseño de territorios y cuotas de ventas. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | CONTROL | | Análisis de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Plan de Contingencia. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Balance Scordcard. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Capitulo. III Integración de Ventas 3.1. Elemento Humano. Tradicionalmente, las empresas coreanas contrataban muy a menudo empleados por provenir del centro de enseñanza apropiado o de la región adecuada, pero Samsung intentó erradicar esta costumbre. En Samsung estaba muy mal visto preguntar a un compañero de trabajo acerca de su universidad o sobre su región de origen. Los candidatos a empleados debían pasar un examen de aptitud que incluía pruebas de conocimiento de idiomas, de formación matemática, de razonamiento y de percepción espacial. Samsung también trató de desmontar el sistema tradicional de promoción basado únicamente en la antigüedad, aún muy extendido en Asia. Los empleados recibían una calificación anual en una escala que iba de la A a la D, y únicamente los trabajadores que obtuvieran dos “A” en el plazo de tres años podían optar a la promoción. Gracias a este sistema de evaluación centrado más en los méritos, muchos directivos más jóvenes, con gran potencial y que hablaban inglés pronto ascendieron en el organigrama de la empresa. De entre los directivos de mayor rango de la compañía,
algunos habían alcanzado sus cargos actuales recién cumplidos los cuarenta años, y de esta forma habían dejado atrás a otros empleados de más edad que podrían haber alcanzado con anterioridad ese nivel gracias a su antigüedad. Samsung también puso en marcha programas para invertir en la formación de sus empleados en gestión internacional. El denominado “programa de especialistas regionales”, por ejemplo, destinaba a empleados con alto potencial a un país extranjero para aprender el idioma y la cultura locales durante un año. A su regreso, el “especialista regional” elaboraba informes sobre sus experiencias, que pasaban a formar parte de una base de datos codificada de conocimientos. Samsung financiaba cientos de cursos MBA y de doctorado en el extranjero para sus empleados. Al contrario que otras empresas coreanas, Samsung seleccionaba continuamente profesionales cualificados extranjeros, incluyendo occidentales y coreanos que habían participado en los grandes movimientos migratorios del país y habían abandonado Corea hacía mucho tiempo para vivir y trabajar en Estados Unidos y Europa. Después de contratar a un alto directivo norteamericano a finales de los años noventa, el consejero delegado de Samsung, JongYongYun, temió que la empresa podía resentirse de esta nueva incorporación, la de un extraño que no sabía hablar coreano correctamente. Yun declaró entonces: “A algunos de vosotros os gustaría subirlo a lo alto de un árbol y después tirarlo de allí. ¡Si alguien lo intenta, se deberá atener a las consecuencias!”32. El consejero delegado logró convencer a sus directivos para que aceptaran al extranjero. En muchos puestos de alta responsabilidad de Samsung Electronics podía encontrarse personal internacional incorporado a la empresa que había trabajado anteriormente en importantes empresas tecnológicas estadounidenses. Entre los casos más destacables estaban los de Chang GyuHwang, actual presidente de la división de Semiconductores de Samsung, Oh Hyun Kwon, director de la división del Sistema LSI de Samsung, y Dae Je Chin, hasta hacía poco presidente de la división de Medios Digitales de Samsung y actual ministro coreano de Información y Comunicaciones. Más recientemente, el presidente Lee había creado el denominado “grupo de estrategia global” deSamsung, destinado a captar profesionales cualificados de todo el mundo para la organización. Este grupo de estrategia global constituía un recurso corporativo que ayudaba a resolver problemas de la empresa en cada una de sus unidades de negocio y formaba a los directivos internacionales para ocupar puestos de responsabilidad. David Steel, que era el directivo occidental de más alto nivel deSamsung, entró en el grupo de estrategia global en el año 1997. Posteriormente, Steel fue ascendido al puesto de vicepresidente de Desarrollo de Negocios de la división de Medios Digitales. Samsung también presumía de invertir en sus empleados más que casi cualquier otra empresa competidora del sector. Cuando Lee fue nombrado presidente del Grupo en el año 1987, declaró en el discurso de su nombramiento: “¿Qué es lo que preocupa a nuestros empleados cuando abren la puerta de sus casas para ir al trabajo? Probablemente más del noventa por ciento pensará en su salud y la de su familia, en la
educación de sus hijos y en su jubilación”. En consecuencia, Lee propuso que la empresa se hiciera cargo del 90% de estos gastos, de forma que ellos pudieran concentrarse en la innovación y la productividad. Lee también declaró que la empresa recompensaría generosamente a los trabajadores por su rendimiento, pero al mismo tiempo no despediría a nadie por sus errores. En el manual de la empresa declaraba lo siguiente: “Fijémonos en el ejemplo del adiestrador de caballos: un buen adiestrador nunca utiliza el látigo ni la fusta, sino únicamente zanahorias como recompensa. En Samsung, premiamos los resultados extraordinarios; no castigamos los errores. Esta es mi filosofía personal y en lo que creo. Sólo se debe castigar a aquéllos que carecen de ética profesional, que no actúan honestamente, que faltan a la verdad, que perjudican a otros o que se oponen al avance de todo el grupo”. En 2003, el sueldo medio en Samsung era de 44.000 dólares; este mismo dato para Micron, Infineon, Hynix y SMIC se calculaba en unos 54.000, 72.400, 24.600 y 10.800 dólares estadounidenses, respectivamente. En 2005, además del sueldo base, Samsung ofrecía tres tipos distintos de incentivos de esta forma habían dejado atrás a otros empleados de más edad que podrían haber alcanzado con anterioridad ese nivel gracias a su antigüedad. 3.1.1 Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo, motivación y Capacitación al Personal de Ventas. Reclutamiento. Objetivo: contar con un número de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección adecuada. Responsables: Directivos Comerciales y el Departamento de Recursos Humanos. Proceso de reclutamiento de Samsung A - Determinación del perfil del candidato, determinación de las condiciones en las que será contratado, tipo y duración de contrato, salario fijo, variable, gastos, beneficios añadidos, etc. Perfil del vendedor: Es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, la empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades
de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, se cuenta con un perfil general que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas). En este sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes: * Actitudes positivas. * Habilidades personales y para ventas. * Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado. B - Se incluye en los portales de empleo más aconsejables un anuncio diseñado y redactado por el Departamento de Recursos Humanos. Selección de la Fuerza de ventas El entusiasmo es lo que más valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las características más valoradas en un buen vendedor: * Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos * Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies. * Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad. * Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta. Etapas de la Selección * Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir obtener candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV. * Realización de entrevista personal. Es una segunda selección que nos permite eliminar otro 25% * Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección que nos reducirá la selección a 3 o 4 candidatos * Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante. C - Aquellos candidatos cuyo perfil coincida con el requerido, se les citará para desarrollar
distintas entrevistas, pruebas y sesiones de trabajo que nos permitan definir los siguientes aspectos: * Caracterología como individuo * Nivel de conflictividad laboral * Adecuación del candidato e integración en un grupo de trabajo ya constituido * Capacidad de trabajo * Actitudes y habilidades comerciales * Aptitudes para el puesto que va a desarrollar * Capacitación y conocimientos técnicos o específicos necesarios. Nivel intelectual y facilidad para el aprendizaje * Actitudes y habilidades comerciales * Determinación de las posibilidades de crecimiento profesional * Dominio y nivel de idioma/s que fuesen requeridos ||| Si todo se ha hecho correctamente este candidato pasará a formar parte del departamento de ventas de la empresa. A partir de aquí va a ser fundamental una buena formación inicial y continua del vendedor, aunque este será tema de otro post. Contratación. En Samsung deja fe del acto de contratación, se procede a firmar un documento de orden legal llamado contrato de trabajo, en el cual se procede a definir la temporalidad de dicho trabajo (definido o indefinido), tras cláusulas como remuneración, tiempo, lugar de prestación del servicio, entre otros. Inducción. El Plan de Inducción de Samsung contiene: * Información de la organización. * Políticas de Personal. * Prestaciones y beneficios. * Plan de beneficios para el trabajador. * Días de Descanso. * El trabajo a desempeñar. * Forma de Pago. * Reglamento interno de trabajo Se le proporcionan al nuevo empleado en un documento el cual recibe como nombre manual de bienvenida. Beneficios del Programa de Inducción
* Guía y orienta el comportamiento de los nuevos integrantes, en alineación con los valores organizacionales. * Facilita el contrato psicológico: qué espera la empresa del nuevo colaborador y qué expectativas tiene este último con respecto a su desarrollo en la empresa. * Refleja la estructura de la empresa: ubicación geográfica, desarrollo tecnológico, cultura organizacional, canales de comunicación, etc. * Define claramente los roles y responsabilidades de las distintas áreas implicadas en este proceso: RR.HH, jefe inmediato y el propio integrante * Clarifica las tareas del nuevo miembro de la organización. * Permite monitorear sus propias acciones para evaluar la efectividad del Programa. Componentes de Manual de Bienvenida de Samnsung. 1.-Bienvenida, el cual puede ser un saludo fraterno 2.- La Empresa * Historia de la empresa * Filosofía misión y valores * Organigrama general * Políticas generales de la empresa * Principales accionistas 3.- Productos o servicios de la empresa * Materia prima –Calidad * Producto terminado 4.- Proceso * Proceso general * Calidad * Sistemas de trabajo 5.- Relaciones de trabajo * Relaciones sindicales * Jornadas de trabajo * Compensaciones por tare o actividades * Días de descanso y vacaciones * Capacitación y adiestramiento * Ascensos y vacantes * Permisos y faltas * Seguridad social y servicios médicos * Sanciones 6.-Seguridad e higiene laboral 7.-Recorrido de las instalaciones 8.-Presentaciones del supervisor 9.- Presentación ante el supervisor Desarrollo de la Fuerza de Ventas.
La fuerza de ventas para Samsung no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre todo, es una dirección comercial competente, con espíritu ganador, que prepara un plan comercial sólido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicación, para tener el mejor equipo de ventas. Samsung pone a responsabilidad del departamento de recursos Humanos y a sus Directivos Comerciales la: Definición de Perfiles e Itinerarios de desarrollo: En este punto, el papel como advisor de recursos humanos es muy importante, ya que es un trabajo para el que se parte con muchísimo background. Aún así, solo el director comercial debe definir el perfil que quiere para su equipo. Además de poner al alcance de la fuerza de ventas: * Planes de Mejora Individuales y Certificaciones comerciales. * Preparación y seguimiento de Planes Comercial: Además de los clásicos (canales, segmentación, actividades promocionales) aquí se resalta la capacidad de cada uno de los vendedores de manejar un rango de productos. En general los portafolios tienden a extenderse más allá de la capacidad del vendedor y cuando esto ocurre, es inevitable que parte de los productos no reciban la atención necesaria, y casi siempre los menos atendidos suelen ser los más interesantes desde el punto de vista de rentabilidad. * Plan de incentivos : Los incentivos son una pieza importante para la consecución de objetivos cuando su estructura es coherente, pero se convierten en una fuente de pérdidas cuando su estructura es inconsistente y se administran de “una forma teatral”, vaya, con una alta componente interpretativa para recompensar el esfuerzo aunque no se hayan conseguido los objetivos. * Plan de Comunicación Comercial: El director Comercial debe mantener proximidad y una línea de comunicación continúa con el equipo de ventas. Desde la función de desarrollo de ventas y desde el plan comercial, se debe definir la línea de comunicación para trasmitir periódicamente las prioridades y todo lo que sea actualidad. Soy muy partidario de los roadshows trimestrales donde el director comercial en este caso o cualquier director de negocio se reúne con los principales de su equipo o con todos sus componentes (dependiendo de la dimensión) para revisar, informar, influir y convivir. Motivación. Samsung México lanzó una campaña promocional para motivar a sus vendedores de todo el país. Nuestros amigos de islookingfor.me crearon este original y conceptual sitio web. Los vendedores podían ganar productos electrónicos de Samsung dando de alta sus ventas en este sitio. Cuantas más ventas subían más puntos conseguían para canjear por premios. La campaña fué un éxito total.
Samsung motiva de manera creativa. Capacitación. La capacitación de los vendedores es imprescindible y debe ser constante para incidir en tres aspectos básicos: * Incrementar la seguridad en sí mismos delante de determinados comportamientos ante los clientes * Conocer a fondo a sus clientes y * Estar al día en procedimientos y productos corporativos. EJEMPLO DE UNA DE SUS CAPACITACIONES. Samsung necesitaba capacitar de manera remota a toda la fuerza de ventas presente en tiendas y centros comerciales. Además necesitaban una solución de presencia permamente, ya que la rotación de sus vendendores es alta y los nuevos que van ingresando deben tener la posibilidad de capacitarce independientemente. Para esto, Trade 360º nos pidió desarrollar un cuestionario integrado con un video flash, el cual mostraba todas las funcionalidades de los productos Samsung, y posteriormente arrojaba una serie de preguntas de alternativas que los participantes deben ir respondiendo. Al finalizar el cuestionario, el vendedor tiene acceso a su puntuación y sabrá si pasó con éxito esta prueba. 3.1.2 Evaluación del Desempeño de la Fuerza Vendedora. Para Samsung la motivación de su personal es lo más importante para que estos logren sus objetivos personales y por consecuente los de la empresa; El objetivo de esta evaluación de la fuerza de ventas es: * Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. * Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial. Samsung por obtener la fuerza de ventas independiente de la misma, para llevar acabo su evaluación toman en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, al igual que los criterios que se mencionaran más adelante como: Criterio de Evaluación cuantitativa Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, además de estar
relacionados a la cantidad que se produce en las ventas. Criterios que se evalúan en “Cantidad” de los resultados son: * Volumen total de ventas * Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior * Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior * Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total * Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones Criterios de evaluación cualitativa El vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, etc. Criterios que se evalúan en “Calidad” de los resultados son: * Surtido; ¿En qué medida vende todo el surtido de productos de la línea de cámaras y videocámaras? (lo mas nuevo o productos anteriores) * Resultados en nuevos productos; Cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa. * Resultados por canales; Presencia en todas los canales de ventas * Calidad en el punto de venta; cantidad y calidad de merchandising (colocación de elementos de marketing, exhibición de productos) * Información aportada; Cantidad y calidad de información de mercado aportada por el comercial en su territorio EJEMPLO Se trata de 17 factores que deberán ser calificados con cinco grados de intensidad que van desde el ideal (5) al peor (1). Marque con una "X" el puntaje de calificación que, a su juicio, le corresponde al desempeño del agente para cada uno de los ítems a evaluar. Los puntos11 y 12 son "exclusivamente" para quienes tienen personal a cargo. Los ítems 13 al 17 son exclusivos de los vendedores. Factores a evaluar Conocimiento de la tarea Calidad del trabajo Agilidad Responsabilidad Cooperación
Iniciativa Organización Toma de decisiones Identidad y pertenencia Relaciones interpersonales Conducción y autoridad Capacitación y entrenamiento Presencia Acciones de promoción Tacto con los clientes Prestigio en el mercado Desarrollo de cuentas Copie en la siguiente planilla las calificaciones de cada factor, colocando una "X" en el casillero correspondiente. Multiplique la cantidad de "X" por el puntaje de la columna correspondiente y el resultado incorpórelo en la columna "Puntos". Por último sume todos los puntos. Escala de calificación de los factores 3.1.3 Sistema de organización de ventas. La elección del sistema de ventas para la empresa Samsung depende de varios factores: 1. Posición ene l canal: Samsung en cuanto a su línea de productos de cámaras y videocámaras se da hacia las ventas detallistas 2. Sistema de distribución: La forma adoptada por los vendedores de Samsung es de forma directa hacia los detallistas y a las tiendas que ofrecen sus productos como centros comerciales o tiendas departamentales 3. Tipo de producto: Es un producto complejo, de compra poco frecuente y un costo elevado; dependiendo del tipo de tecnología que nuestros compradores elijan; por lo cual lso vendedores deben conocer perfectamente el producto que están vendiendo teniendo una alta implicación por parte de los mismos 4. Formas de venta habituales: depende de cada vendedor adoptar la técnica de venta apropiada y adaptada al estilo del mismo
El sistema adoptado por la empresa Samsung se da por medio de la división de productos debido a la gran variedad de líneas de productos que maneja; por lo cual la línea de productos de cámaras y video cámaras se establece de la siguiente manera: Organigrama del área de ventas de cámaras y videocámaras Y su organización queda dirigida de esta manera: 3.1.4 Desarrollo de Key Account Mangement. Dentro del desarrollo de las cuentas claves, Samsung se ha dedicado a hacer un mundo mejor a través de diversos negocios, por ello el personal a cargo de esta área es responsable de impulsar las líneas de productos con los que cuenta la empresa; para ello el personal seleccionado cuenta con ciertos requerimientos como los son: Requerimientos: * Experiencia en fuerza de ventas o gestión de cuentas * Experiencia en ventas técnicas de las distintas mercancías, como entretenimiento para el hogar, electrodomésticos o productos de TI: netbooks, monitores y las impresoras * Experiencia en el ámbito internacional en vendedor, del comprador o del lado del distribuidor * Buen conocimiento del mercado minorista local * Fluidez del inglés y la computadora y alfabetización son condiciones previas * Orientación al cliente, organización bien desarrollada, habilidades de comunicación y negociación * Pensador analítico y estratégico con enfoque proactivo y actitud de resolución de problemas Dentro del desarrollo de las cuentas claves se llevan a cabo actividades que tienen que ser alcanzadas por los vendedores; ya que esta área es un apoyo e impulso de la fuerza de ventas por lo que se realizan actividades como: * Aumento de las ventas y el logro de objetivos de ventas * Iniciar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes en grandes cuentas, con el objetivo de mejorar las relaciones y asegurar la satisfacción del cliente; ya que Samsung en ciertas líneas de productos cuenta con ventas de empresa a empresa * Análisis de las cuentas de negocios, los perfiles y las potencialidades de los contratos anuales por cuenta * La planificación de las ventas y las actividades de promoción y políticas de precios * También se asegura la previsión de ventas para la disponibilidad del producto optimizando la coordinación de las actividades de publicidad y promoción * Se desarrollan planes para el entrenamiento y reclutamiento de la fuerza de ventas para
dar soluciones a los clientes y que los productos estén disponibles para ellos * Se realizan acciones de monitoreo del nivel y exhibición de los productos a los clientes, para revisar si los vendedores cumplen con sus ventas y objetivos * Análisis del comportamiento de las ventas sobre la base de indicadores clave de rendimiento predefinidos; para mejorar en consecuencia aquellos aspectos de la fuerza que son ineficientes * Se analiza continuamente las tendencias del mercado y las actividades de la competencia, para mejorar día a día acorde a la vanguardia del mercado y con ello tener una respuesta apropiada a las cambiantes condiciones de venta * Se da la coordinación y Cooperación de los departamentos internos con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes * Se presentan los informes periódicos de la gestión de las cuentas claves Es por ello que Samsung Electronics, como empresa insignia de Samsung Group, líder en el mercado mundial en la fabricación de productos electrónicos de alta tecnología y los medios digitales se preocupa por darles a sus clientes los mejores servicios otorgándoles los mejores productos por medio de su fuerza vendedora; optimizando sus relaciones con los mismos para crear fidelidad a la marca. Esquema estructurado del negocio
