INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC
SAGA FALABELLA S.A.
Curso Introducción al Marketing ÍNDICE INTRODUCCIÓN .................... ............................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... .......................... ............... 3 CAPÍTULO 1: ANÁLISIS PRINCIPAL DE SAGA FALABELLA ........................................
Misión y isión isión ............. ............................ .............. ............................ .................... ........ 1.1 Antecedentes de la empresa. Misión 1.2. !roductos y Ser"icios. #om$re. Caracter%sticas&&&&&&&&&&&&&& Caracter%sticas&&&&&&&&&&&&&&... ... ' 1.3. Estudio de mercado (necesidades) deseos o demandas * tipo de demanda+......,- 1.4 /irección o 0iloso0%a 0iloso0%a de la empresa SAGA FALABELLA................... FALABELLA................................. .......................... .............. ..
microentorno y macroentorno macroentorno de SAGA SAGA FALABEL FALABELLA............... LA............... ..........2-23 ....... ...2-23 1.5 An1lisis del microentorno CAPITULO 2: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL …………………………………
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14-
............................... ..................... ..................... ................... ......... CAPÍTULO 3: ESTRATEGIAS DE MARKETING.....................
2.1In"estigación de mercado y resultados de la misma e0ectuadas................................2, 2.2 Comportamiento del consumidor................................................................................ 2.2.1 Caracter%sticas 4ue a0ectan el comportamiento................................................ 2.3 Segmentación de mercado * SAGA FALABELLA....................................................... 2.3.1 #i"eles de segmentación............................................................................25-62 CAPÍTULO 4: MARKETING OPERATIO.................... ............................... ..................... ..................... .............................. ................... 4.1 Marketing
Mi7............................................................................................................
4.1.1 Mercado 8$9eti"o ............................................................................................. 4.1.2 !recio..... !recio............... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ........................................... ................................. 4.1.3 !la:a................................................................................................................. 4.1.4 !romoción.........................................................................................................
5. CONCLUSIÓN..............................................................................................................
................................ ..................... ....................... ............. !. BIBLIOGRAFÍA " FUENTES DE INFORMACIÓN I NFORMACIÓN.....................
INTRODUCCION Saga Falabella forma parte de Falabella, una de las compañías más grandes y consolidadas de América Latina ue desarrolla su acti!idad comercial a tra!és de !arias áreas de negocio" Las principales son la tien ti enda da po porr de depa part rtam amen ento tos, s, gr gran ande dess su supe per# r#ci cies, es, me me$o $ora rami mien ento to y construcci%n del &ogar, supermercados, banco, !ia$es y seguros" La tienda por departamentos es, &oy por &oy, la más importante de 'udamérica con más de 6(,))) colaboradores en *&ile, Argentina, *olombia y +er"
CAPITULO 1: ANALISIS PRINCIPAL 1.1. Antecedentes de la Empresa. !s!"n # $!s!"n. 'aga Falabella ./0L 'A2A*13 es una cadena de tiendas departamentales en el +er, creada en 16 luego de ue la empresa c&ilena Falabella aduiriera la e5tinta cadena 'A2A .'ociedad Andina de los 2randes Almacenes, '" A"3" n el año 1((, 'ears 7oebuc8 del +er '"A llega a nuestro país abriendo su primera tienda por departamento en el distrito de 'an 9sidro, con el ob$eti!o de comerciali:ar mercadería nacional e importada" sta primera tienda fue una de las pioneras en incorporar un sistema de !enta al crédito, así como instalaciones modernas con escaleras mecánicas, aire acondicionado y grandes estacionamientos" n el año 1;4, 'ears 7oebuc8 < *o" =ecide irse de país y !ende sus acciones e instalaciones a la familia 7oca, de origen colombiano, con!irtiéndose así en la 'ociedad Andina de los 2randes Almacenes '"A .'A2A3" A #nales de año 1;4 el país se encontraba en una fuerte crisis econ%mica y for:% a muc&as empresas del rubro de tiendas por departamento a retirarse del mercado, como >esc&le y 'cala,
?
debido a ue no podían atender sus obligaciones, ni cobrar sus deudas a largo pla:o" 'aga fue la nica tienda por departamento ue pudo sobre!i!ir antes de la crisis@ sin embargo, seguía teniendo di!ersos problemas con sus deudores" A principios de 1(, el 2rupo c&ileno Falabella decide incursionar en el mercado peruano y aduiere la mayor parte de las acciones 'aga '"A" n 1, deciden abrir una nue!a tienda en el *entro *omercial Boc8ey +la:a y en el año 1;, una nue!a tienda en el *entro de Lima" Fue en 1 ue se decide cambiar nue!amente la ra:%n social de la compañía a la actual C'aga Falabella '"A"D" La recuperaci%n econ%mica ue se gener% en el país después de la crisis, moti!o a 'aga Falabella a incursionar en otros mercados" +ara el año ))1, se abri% la primera tienda en pro!incia construyendo C'aga Falabella 5pressD en la ciudad de Eru$illo" sta tienda resulto un é5ito para 'aga Falabella pues este formato 5press &abía conseguido, luego de un año, !entas por metro cuadrado superiores a las ue la empresa obtenía en Lima" =ebido a este gran é5ito, en el año )) se inaugur% una nue!a tienda en el centro comercial Areuipa y en el año ))?, el 2rupo romero le propuso a 'aga Falabella crecer en +iura y ser parte de su proyecto +la:a del 'ol, un centro comercial de 1),))) m", el cual abri% sus puertas en el mes de septiembre de ))4 y &a logrado obtener !entas por 'G1; millones anuales" 'aga Falabella continuo con su proceso de e5pansi%n, abriendo en el mes de octubre de ))( una tienda en el distrito de HiraIores, en octubre de ))6, una en el Hega +la:a en el distrito de 9ndependencia, y durante el )) tres tiendas más@ en *a$amarca e 9ca, tiendas con formato e5prés, y una tienda ancla en el centro comercial de Eru$illo" +or otro lado, 'aga Falabella '"A" es dueña del "J de las acciones representati!as del capital de 0ia$es Falabella, empresa dedicada a la prestaci%n de ser!icios como operadora de !ia$es y turismo" Al ?1 de diciembre del ))6, las !entas totales de 'aga Falabella ascendieron a G??"6 millones, creciendo )"6J sobre el ))(" +or otro lado, la utilidad operati!a también aumento de G6"1 millones en el ))( a G1?"4 millones en el ))6"
Pr%p"s!t% Kueremos ser la empresa más uerida, respetada y admirada por los clientes, colaboradores, pro!eedores y comunidades donde estamos presentes
!s!"n C'AE9'FA*7 y '+7A7 las e5pectati!as de nuestros clientes, a tra!és de una e5periencia de compra ue combine de manera %ptima productos, ser!icios, entorno y con!eniencia, logrando así su 79E7A=A +7F7*9AD"
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nriuecer las !idas de los consumidores con una propuesta de e5periencia aspiracional, actual y con!eniente, colaborando al desarrollo personal y profesional de nuestros traba$adores y colaboradores"
&!s!"n C*ontribuir al me$oramiento de la calidad de !ida de nuestros clientes en cada una de las comunidades en las ue nos insertamosD" 'er la marca preferida y más uerida por las mu$eres"
1.'. Pr%d(ct%s # Ser$!c!%s 2rupo Falabella se basa en seis pilares importantes las tiendas por departamento, la inmobiliaria, el me$oramiento del &ogar, los supermercados, la parte #nanciera y los bancos"
1.'.1. Pr%d(ct%s #)% ser$!c!%s *(e pr%p%rc!%na Saga Falabella S.A. 'aga Falabella comerciali:a una !ariada cantidad de productos en distintos departamentos especiali:ados .prendas de !estir, artículos de belle:a, línea blanca, $uguetería, artículos para el &ogar, etc"3 a tra!és de su cadena de tiendas por departamentos" n relaci%n a la composici%n de las !entas, la línea Hoda .incluye niños3 es la más rele!ante y representa cerca del 46"J de las mismas a diciembre )14" (
+roductos Las ? tiendas Falabella a lo largo de todo el país, así como sus tiendas ubicadas en +er, ofrecen un amplio mi5 de productos repartidos en 1( líneas M Nombres O M +erfumería O M *al:ado O M iños O 7inc%n $u!enil .&ombres3 O M 7inc%n Bu!enil .damas3 O M lectro &ogar O M /lanco O M =eportes O M 7opa 9nteriorO M =ecoraci%n O M /ásicos O M =amas O M Accesorios Hu$erO M stacional O M =eco &ogar O
1.'.1.'. Prec!%: Falabella cuenta con una estrategia de precios el cual
permite ue sus productos estén al alcance de todos los grupos socio econ%mico, estos son accesibles a todos ellos, por lo ue no cuenta con precios ele!ados, sino más bien con precios accesibles, y con respecto a la competencia, estos se mantienen a la par"
1.'.1.+. L,nea de &enta: 'aga Falabella comerciali:a una !ariada cantidad de pro-ductos en distintos departamentos
speciali:ados .prendas de !estir, artículos de belle:a, línea blanca, ferretería, $uguetería, artículos para el &ogar, etc"3 a tra!és de su cadena de tiendas por departamentos" La participaci%n de las !entas por línea se compone de la siguiente manera L,nea - Part. &entas lectro &ogar O "J O iños O 1?";J O Nombres O "J O =amas O ;";J O =eportes O 6"(J O 7inc%n $u!enil &ombres O 6"(J O 7inc%n $u!enil damas O 4"J O +erfumería O 4";J O Accesorios damas O ?"?J O =ecoraci%n O "J O >tros O "6J O Eotal O 1))J O
1.+ Est(d!% de mercad% /neces!dades0 dese%s % demandas t!p% de demanda2 Las neces!dades *(e sat!s3ace Saga Falabella s%n: 1.+.1. Neces!dades pr!mar!as /$est!menta2 # a(t%est!ma *omprar ropa de calidad en cualuier establecimiento genera dentro del cliente conformidad y satisfacci%n como seguridad, ya sea mediante la 6
moda establecida por temporada como en el ambiente y acogedor con un ser!icio cuali#cado y amable"
1.+.'. Neces!dades de seg(r!dad l consumidor busca siempre reali:ar sus compras en un lugar seguro para mantener su tranuilidad" P se inclinara &acia los centros con un ambiente limpio y acogedor con un ser!icio de primera"
1.+.+. Neces!dades a(t%rreal!4ac!"n l cliente busca sentirse satisfec&o a la &ora de reali:ar sus compras donde más le guste, sin ningn tipo de restricci%n" +uede elegir d%nde comprar, ue precio elegir, ue marca, etc" P todo gracias a su esfuer:o y logros obtenidos en su !ida cotidiana" 'aga Falabella intenta cubrir necesidades diferentes del consumidor y por ello es uno de las me$ores tiendas por departamento" studiar el comportamiento del consumidor tiene relaci%n no solo con lo ue los consumidores aduieren, sino también con las ra:ones por las ue compran un producto, cuando lo compran, donde, como y con ué frecuencia" 5isten consumidores ue por sus opiniones y recomendaciones inIuyen en la decisi%n de compra de otros" A pesar de ue este análisis aduiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro radical en cuanto al comportamiento del mercado en relaci%n a algunos años atrás" 'i bien es cierto, las costumbres y los &ábitos pueden cambiar con el paso del tiempo, pero las necesidades siempre estarán presentes, por lo ue es importante segmentar los mercados de manera ue se puedan establecer nue!as estrategias ue nos permitan utili:ar los canales de la comunicaci%n disponibles de una manera e#ciente y e#ca:" l mercado seguirá e!olucionando y debemos prepararnos día a día para ello, por lo tanto es nuestra de obligaci%n conocer a los clientes actuales y potenciales, para poder satisfacer sus necesidades inmediatas y futuras"
1.+.5. T!p% de Demanda 1.+.5.1. Demanda Plena 'aga Falabella como empresa satisface las necesidades del cliente durante todas las temporadas del año .9n!ierno->toño, +rima!era-0erano3, también promociona tanto precio !ariados como productos diferentes &aciendo con ello una atracci%n simb%lica ante la decisi%n de compra del consumidor"
1.+.5.'. S%bredemanda 'aga Falabella en sus distintas líneas de ropa suele tener una sobredemanda en temporadas de #n de año .Fiestas na!ideñas3"
1.5. D!recc!"n % F!l%s%3,a de la empresa ;
*omo compañía tenemos la #losofía de ser capaces de construir relaciones sustentables con nuestros clientes a largo pla:o@ con el prop%sito de acompañarlos en todas las etapas de su desarrollo" +or esto, buscamos satisfacer sus necesidades, otorgando productos de calidad, a precios adecuados y con!enientes, con el #n de me$orar sus condiciones de !ida" P esto lo &acemos gracias a un estricto control de calidad de todos y cada uno de nuestros productos y ser!icios ue ofrecemos en nuestros locales en Latinoamérica, logrando así satisfacer las necesidades de nuestros clientes"
&al%res In!c!at!$a Aportamos con ideas propias"
C%mpr%m!s% 'entimos como propio lo ue sucede en nuestra empresa"
Respet% Hantenemos una actitud permanente de respeto por nuestros colegas, colaboradores, clientes y pro!eedores"
&%cac!"n de ser$!c!% =amos el me$or ser!icio a nuestros clientes y superamos sus e5pectati!as"
Traba6% en e*(!p% Los resultados superiores son frutos de un esfuer:o mancomunado"
7%nest!dad La sinceridad y la !erdad son un sello distinti!o en todas nuestras relaciones"
1.8. An9l!s!s del m!cr% ent%rn% # macr% ent%rn%
1.8.1. !cr%Ent%rn% 1.8.1.1. P%l,t!ca /rindar la me$or gesti%n de negocios enriueciendo la !ida de los consumidores con una propuesta de e5periencia aspiracional, actual y con!eniente, colaborando al desarrollo personal y profesional de nuestros traba$adores y colaboradores@ me$orando su calidad de !ida, todo esto de manera transparente en la gesti%n@ respetuosa con nuestros sta8e&olders y arm%nica con el planeta"
1.8.1.'. C%mpetenc!a *on respecto al campo donde labora 'aga Falabella, e5iste una fuerte competencia con 7ipley, uien es su mayor competidor en cuesti%n de tiendas departamentales, seguido por Eopitop, >esc&le, stilos, Ha5 .7ipley3, +aris y =QHoda"
1.8.1.+. Empresa +ara asegurar su é5ito, 'aga Falabella tu!o ue reali:ar un estudio de la cultura del +er, mediante ello adaptar los productos a las necesidades del consumidor peruano" *abe mencionar, ue la empresa no solo resalta los bene#cios en su producto sino también la e5periencia de compra, es por eso ue 'aga Falabella reali:a constantes capacitaciones a su personal"
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1.8.1.5. Pr%$eed%res +romo!emos la e5celencia en sostenibilidad por medio de la responsabilidad social con una mirada de largo pla:o, ue impliue e#ciencia y crecimiento mutuo, manteniendo además canales de diálogo de doble !ía con las empresas" uestros pro!eedores son los principales socios estratégicos de nuestra empresa y una fuente de construcci%n de !alor compartido" 2racias a su e5celencia en cumplimiento y calidad, nosotros podemos satisfacer con orgullo a nuestros clientes" Ambos sabemos ue s%lo se puede lograr si se establece una relaci%n estrec&a y de largo pla:o" +or ello, en Falabella solo seleccionamos a auellos pro!eedores ue cumplen con las normas ue establece nuestro *%digo de *onducta y nos preocupamos por pagarles oportunamente, ya ue estamos con!encidos de ue su é5ito y el nuestro están estrec&amente relacionados"
1.8.1.8. Cl!entes >frecer e5celencia en la e5periencia de compra por medio del ser!icio de !enta y post-!enta, entregando informaci%n clara, precisa y transparente sobre los productos, contamos con canales abiertos de diálogo y escuc&a y promo!emos el consumo sostenible" 'us clientes potenciales son auellas personas con #nes de compra en bienes para su uso personal" 'us principales consumidores son personas solteras con ingresos medios a altos, a uienes les interesa su imagen" Eambién están las familias, uienes buscan una buena e5periencia de compra y donde puedan encontrar los productos c%modos y accesibles en un mismo lugar"
1.8.1.. Traba6ad%res # C%lab%rad%res Fomentamos un ambiente de traba$o competiti!o e inclusi!o basado en la con#an:a, el respeto mutuo y el desarrollo de capital &umano, rec&a:ando el traba$o infantil y la discriminaci%n"
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1.8.'. acr%Ent%rn% 1.8.'.1. Ent%rn% Ec%n"m!c% =ado el importante Iu$o de personas ue atraen los locales de la compañía, estos se &an posicionado como tiendas ancla en los centros comerciales donde participan, aportando además positi!amente al desarrollo de los centros comerciales del grupo" *abe mencionar ue en línea con el tipo de negocio de 'aga, el desarrollar locales $unto con otras tiendas por departamento es positi!o toda !e: ue dic&as tiendas se complementan al ofrecer una mayor di!ersidad de productos a los consumidores" Al ?1 de mar:o de )1(, saga cuenta con ? tiendas, de las cuales 1 se encuentran ubicadas en Lima y 11 en pro!incia, con un área de !entas total de 1((, 6 m" s de mencionar ue en mayo de )14 fueron inauguradas dos tiendas en Lima e 9uitos, mientras ue en diciembre del mismo año abri% una tienda adicional en Nuánuco" Adicionalmente, se cerr% un local ubicado en 9ca" 'aga Falabella !iene dando un mayor impulso a la apertura de tiendas en pro!incia, debido a la poca disponibilidad de terrenos de grandes dimensiones en :onas comerciales dentro de Lima, y los ele!ados precios de los mismos" =ada la aun ba$a presencia del sector retail en las :onas de la periferia de Lima, asi como en pro!incias, la apertura de locales en estas :onas se considera más atracti!a al ser posible capturar una mayor participaci%n de mercado y generar importantes crecimientos en !entas" +ara los pr%5imos dos años, 'aga Falabella espera inaugurar entre tres y cuatro tiendas por año, para lo cual se encuentra en constante bsueda de ubicaciones adecuadas para el desarrollo de las mismas"
1.8.'.'. Ent%rn% s%c!al 'aga Falabella reali:a talleres con la organi:aci%n C*artas de mu$eresD, con el ob$eti!o de promocionar, informar y concienti:ar a la poblaci%n acerca de la !iolencia contra la mu$er" l ob$eti!o #nal es ue se promulguen leyes sobre el tema en cuesti%n para erradicar la discriminaci%n y abuso de género" Adicionalmente, la empresa está participando del proceso de distinci%n de mpresa 'egura, impulsado por el Hinisterio de la Hu$er y +oblaciones 0ulnerables, con el ob$eti!o de incrementar el trato igualitario entre géneros y abolir la discriminaci%n"
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Pr%grama 7ac!end% Esc(ela
*onstruir un me$or futuro para los niños de &oy y para las familias del mañana" A tra!és de esta iniciati!a, ue se desarrolla en cada uno de los países donde tenemos presencia, apadrinamos a más de escuelas de :onas !ulnerables, apoyando la educaci%n de 6;"()) niños y niñas, con el prop%sito de me$orar la calidad de la educaci%n y la infraestructura de estos establecimientos educacionales" Eambién !iene consolidando una estrec&a relaci%n de apoyo a distintos colegios de F P AL279A, a tra!és de este programa ue mane$a a ni!el nacional, con lo cual mantiene un compromiso latente en bsueda de un desarrollo integral de los niños" Eodo esto se lle!a a cabo, gracias a la participaci%n !oluntaria de sus colaboradores"
1.8.'.+. ed!% Amb!ente +romo!emos el respeto al medioambiente, la e#ciencia en el uso de recursos naturales y el recicla$e de materiales tanto a ni!el de nuestros traba$adores y colaboradores como también en nuestros pro!eedores y la sociedad" n 'aga Falabella &emos generado un re!olucionario concepto de tiendas ecol%gicas, con!irtiéndonos en una de las empresas pioneras en el mundo en la construcci%n sustentable" =e esta manera, se utili:an materiales amigables con el medioambiente y se genera un a&orro importante de recursos naturales" sto nos &a permitido insertar tecnología de punta en nuestras tiendas, optimi:ar el uso de la energía no reno!able, acceder a fuentes alternati!as limpias de energía, sistemati:ar el control de las instalaciones alcan:ando una mayor e#ciencia en la operaci%n, me$orar la calidad del aire al interior de las tiendas, entre otras" n la actualidad, contamos con tiendas coamigables y con tiendas certi#cadas L= .Leaders&ip in nergy and n!ironmental =esign3" La primera en ser implementada en el +er es la tienda 'aga Falabella >pen +la:a Angamos"
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CAPITULO ': ESTRUCTURA OR;AN
;erente ;eneral 14
Funciones 1" $ecutar seis tareas básicas #$ar ob$eti!os@ deri!ar metas en cada área de ob$eti!os@ organi:ar tareas, acti!idades y personas@ moti!ar y comunicar, controlar y e!aluar@ y, desarrollar a la gente y a sí mismo" " =esignar todas las posiciones 2erenciales" ?" 7eali:ar e!aluaciones peri%dicas acerca del cumplimiento de las funciones de los diferentes departamentos" 4" +lanear y desarrollar metas a corto y largo pla:o $unto con ob$eti!os, anuales y entregar las proyecciones de dic&as metas para la aprobaci%n de los gerentes corporati!os" (" *oordinar con las o#cinas administrati!as para asegurar ue los registros y sus análisis se están e$ecutando correctamente" 6" *rear y mantener buenas relaciones con los clientes, gerentes corporati!os y pro!eedores para mantener el buen funcionamiento de la empresa"
;erente de Desarr%ll% Inm%b!l!ar!% Funciones 1" Hane$ar aspectos Eécnicos, Aruitectura y +lani#caci%n" " Análisis de 7iesgos" ?" Hantenimiento de las 9nstalaciones de la mpresa"
;erente de Rec(rs%s 7(man%s Funciones 1" 7epresentar, proteger, promo!er y cautelar los intereses de la empresa" " +roporcionar asesoría en otros asuntos laborales, como pre!isi%n y ?" 'eguridad social" 4" Hantener actuali:ados los arc&i!os de 77"NN" (" +roponer y ayudar a implementar políticas de empresa" 6" 9mplantar procedimientos de recursos &umanos de acuerdo al Hanual del Eraba$ador"
;erente de F!nan4as Funciones 1" Atender las auditorías efectuadas por controlaría 9nterna y auditoría 5terna" " laborar stados #nancieros y +atrimoniales del 'istema" ?" 9nformar sobre la situaci%n #nanciera del 'istema al 2erente 2eneral del sistema"
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;erente de S!stemas Funciones 1" Honitorear procesos, programas y resultados" " $ecutar operaciones diarias del centro de c%mputos" ?" Administraci%n de la red y la base de datos de la empresa" 4" >rgani:ar procedimientos de control de datos" (" ntrenar al nue!o personal no informático en las particularidades del sistema de la empresa para el uso de aplicaciones básicas" 6" 7ecopilar datos para análisis de problemas de áreas"
;erente de C%ntab!l!dad Funciones 1" 'uper!isar los 7ecursos Financieros del 'istema" " 7egistrar, anali:ar y controlar las operaciones contables y #nancieras del 'istema" ?" laborar pron%sticos de ingresos por los ser!icios prestados por el 'istema" 4" *oordinar la elaboraci%n del +resupuesto Anual del 'istema" (" laborar stados #nancieros y +atrimoniales del 'istema" 6" 9nformar sobre la situaci%n #nanciera del 'istema al 2erente 2eneral del sistema"
;erente de Neg%c!%s Funciones 1" Anali:ar el comportamiento del mercado internacional" " 7etrospecci%n de la situaci%n econ%mica de la empresa" ?" *apacidad de análisis, comunicaci%n, toma de decisiones estratégicas y oportunas" 4" =ominio de nue!as tendencias, amplitud de pensamiento en el plano internacional" (" Apro!ec&amiento adecuado de indicadores de gesti%n comercial a #n de implementar me$oras en la gesti%n gerencial" 6" +ercepci%n amplia del presente y !isi%n clara del futuro"
;erente C%merc!al Funciones 1" ncargado del mar8eting de la empresa, promoci%n y publicidad " =irigir las estrategias y políticas en las áreas de !entas" ?" Honitoreo de la e!aluaci%n de los productos y ser!icios de la empresa 4" =iseña los planes comerciales y desarrolla estrategias de comerciali:aci%n" (" +articipa en la elecci%n de los e$es de desarrollo comercial y propone nue!os productos" 6" *oordina la in!estigaci%n de necesidades de los clientes" 16
CAPITULO +: ESTRATE;IAS DE AR=ETIN; Estrateg!a: n los ltimos años, se &an producido una gran cantidad de fusiones y aduisiciones, ue &an tenido como resultado la consolidaci%n de pocos $ugadores con altas participaciones de mercado" +or lo tanto, la l%gica indica ue todas las grandes empresas una !e: ue la demanda de productos en el país no alcance a cubrir las e5pectati!as de decrecimiento y rentabilidad estas tienden a buscar nue!os &ori:ontes, e5pandiéndose geográ#camente utili:ando di!ersos métodos como las alian:as, fusiones, entre otros, ue le permiten a las empresas abarcar nue!os mercados" Falabella representa una de estas empresas, ue se internacionali:%, e5portando su !enta$a competiti!a para obtener retornos más altos de los ue percibía en el país" tili:ando di!ersas estrategias y creando sinergias lo permitiesen ser sustentable y prolongar su !enta$a competiti!a por un largo pla:o" n el presente informe se anali:ará la estructura de la industria, la !enta$a competiti!a de Falabella y su sustentabilidad, la e5portaci%n de su competencia central y su modelo de negocio, anali:ando el por ué esta empresa *&ilena decidi% e5pandir su ámbito geográ#co y como &oy mantiene una incipiente participaci%n de mercado en los países en donde &a arribado 'egn la pirámide de HasloR, 'aga Falabella está centrada en satisfacer las necesidades #siol%gicas del mercado, así como también las de seguridad, de reconocimiento y autorreali:aci%n"
+.1. In$est!gac!"n del mercad% l mercado se compone de muc&os tipos de clientes, productos y necesidades y el mercado logo debe determinar cuáles segmentos ofrecen la me$or oportunidad para lograr los ob$eti!os de la compañía" Los consumidores se pueden agrupar en !arias formas para dar ser!icios, basándose en factores geográ#cos, demográ#cos, pictográ#cos y conductuales"
+.'. Selecc!"n de mercad% meta na !e: identi#cada las oportunidades de segmentos de mercados se debe de decidir en cuantas y en cuales se pondrá la mira" La práctica de mercadeo moderna reuiere di!idir el mercado en segmentos principales,
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e!aluar cada segmento y dirigirse a los segmentos del mercado ue la empresa pueda ser!ir a me$orar" Al e!aluar diferentes segmentos de mercado, la empresa debe e5aminar dos factores el atracti!o total del segmento y los ob$eti!os y recursos de la empresa
+.+. C%mp%rtam!ent% del c%ns(m!d%r La nue!a generaci%n de consumidores es más e5igente y culturi:ada" n cuanto a los factores ue más !alora el consumidor cabe destacar la importancia ue le da a la calidad y el precio de los productos comerciales como al ser!icio y el trato conforme son atendidos" Los clientes están aduiriendo una actitud cada !e: más crítica y asociati!a ue !aloran muc&o el escaso tiempo del ue disponen, son más conscientes de lo ue compran" /uscan una buena relaci%n entre estilo-precio o moda-calidad" n consecuencia, les lle!a a adoptar conductas más racionales en su consumo ySo compra de los productos"
+.+.1. Caracter,st!cas *(e a3ectan el c%mp%rtam!ent% *omprende los siguientes factores *ulturales, 'ociales, +ersonales y +sicol%gicos" +or el cual, se darán a conocer las diferentes causas y efectos ue generan al poder de compra y comportamiento del cliente"
+.+.'. Pr%ces% de Dec!s!"n de c%mpra Pr%blema ) Neces!dad de rec%n%c!m!ent% na compra no puede lle!arse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad" La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos" l problema debe abordarse a tra!és de los productos y ser!icios disponibles" s c%mo &ay ue reconocer el problema" l problema del cliente no es solamente debida a su necesidad de an&elar cosas nue!as, ya sean como por e$emplo =e !estuario .moda3, $uegos .tecnología3, cosas para el &ogar .confort3, máuinas de e$ercicio .salud3, etc"
+.+.'.1. E$al(ac!"n de alternat!$as sta etapa está fuertemente inIuenciada por la actitud de uno, como Tactitud nos pone en un estado de ánimo agrado o desagrado un ob$eto, 1;
mo!iéndose &acia o le$os de ellaT" >tro factor ue inIuye en el proceso de e!aluaci%n es el grado de participaci%n" +or e$emplo, si la participaci%n de los clientes es alto, entonces él S ella !a a e!aluar una serie de marcas@ mientras ue si es ba$a, será e!aluado una sola marca"
+.+.'.'. Dec!s!"n de c%mpra Eras satisfacer las necesidades del cliente, podemos ir a dar el mani#esto ue estamos cumpliendo con el consumidor al darles alternati!as a su fa!or, necesariamente este punto es delicado ya ue en estos tiempo la demanda es cada día más signi#cati!a y las competencias igual" La decisi%n #nal de compra puede ser interrumpido por dos factores la retroalimentaci%n negati!a de otros clientes y el ni!el de moti!aci%n para cumplir o aceptar la retroalimentaci%n"
+.5. Segmentac!"n de mercad% 'aga Falabella ofrece una !ariada gama de productos de buena calidad a precios con!enientes para el sector ue atiende, contando para ello con locales ubicados en :onas estratégicas a ni!el nacional, ue le &an permitido mantener un crecimiento sostenido en sus !entas, si bien estas se &an desacelerado para el periodo anali:ado" Falabella tiene como ob$eti!o satisfacer las necesidades de ambos se5os, de edades entre 1; y 6) años, dependiendo departamento y producto" l 2"'"" es A/*1, * y *?, de todos !ida, y casi todas las personalidades debido a su gran productos y ser!icios"
personas de del ser!icio, los estilos de !ariedad de
+.5.1. N!$eles de segmentac!"n: ar>et!ng as!$%: Las tiendas 'aga Falabella abarcan gran parte del mercado, sus tiendas se encuentran en los sectores A, / y *" La gran cantidad de !entas ue tiene, y la gran !ariedad de promociones, &ace ue sus consumidores tengan accesibilidad a este"
ar>et!ng de Segment%s: 'aga Falabella busca complacer las necesidades de sus clientes, por eso siempre está pendiente a ellos" Erata de adaptar sus productos y precios a cada segmento o sector en el ue se encuentra" 1
!cr%mar>et!ng 'aga Falabella intenta satisfacer a sus clientes adaptando sus productos a gustos de indi!iduos y lugares especí#cos, es decir 'aga Falabella abre tiendas en sectores accesibles, en donde todos estén cerca de ellas, también adecuan las promociones de acuerdo a cada sector"
2>27AF9*>' 7egi%n
+er
Eamaño de ciudad o área estadística rbana- rural
l (,6J de la poblaci%n peruana !i!e en la costa" Auí se encuentra la mayoría de sus clientes metas" rbana
*lima
*álido, nublado, &medo
=H>27AF9*>' 9ngreso
'S" 1,))) a más
dad
1; a 6( años de edad
2enero
Femenino y Hasculino
*iclo de !ida familiar >cupaci%n
Familias, padres de familia, &i$os, abuelos, &ermanos, etc" Eraba$adores, profesionales, estudiantes
scolaridad
+rofesionales, estudiantes
)
7eligi%n
*at%licos, cristianos, ateos, testigos, etc"
>rigen UtnicoS7a:a
Latinos, mesti:os, &ispanos
+'9*>27AF9*A' +ersonalidad stilo de !ida
Hodernos, independientes, di!ertidos, e5tro!ertidos, intro!ertidos, mprendedores, modernos, reser!ados, afortunados
0alores *lase social
Alta, media y ba$a
*>=*EAL' >casi%n de compra /ene#cios Frecuencia de uso
>casiones especiales .na!idad, cumpleaños, día de la madre, día del padre, día del niño3, !erano, in!ierno, otoño, prima!era" 'entirse bien con uno mismo, !estimenta, productos tiles para !ida cotidiana" 'iempre, uso cotidiano
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CAPITULO 5: AR=ETIN; OPERATI&O 5.1. AR=ETIN; I? Hi5 de mar8eting sir!e para alcan:ar las metas #$adas por las gerencias de la empresa, dentro de cual al inicio de cada año se #$an ob$eti!os a corto pla:o, para poner en acci%n el mar8eting mi5 .precio-pla:a-promoci%nproducto3 'A2A FALA/LLA
5.1.1. ercad% Ob6et!$%: 'atisfacer las necesidades de personas de ambos se5os entre los 1; a 6) años dependiendo del producto y ser!icio, de todos los estilos de !ida, y de acuerdo a las !ariedades de sus preferencias" Las 1 tiendas Falabella a lo largo de todo el país, asi como sus tiendas ubicadas en el +eru y Argentina, ofrecen un amplio mi5 de productos repartidos en 1( linias" Nombres, 7inc%n Bu!enil .Nombres3, 7inc%n Bu!enil .=amas3, +erfumería, *al:ado, lectro &ogar, iños .$uguetes3, Línea /lanco, =eportes, =ecoraci%n /ásica, =amas, Accesorios Hu$er, stacional"
5.1.'. Prec!%: Falabella cuenta con un estrategia de precios el cual permite ue sus productos estén al alcance de todo los grupos socio econ%micos estos son accesibles a todos ellos, por lo ue no cuenta con precios ele!ados, sino
más bien con precios accesibles, con respecto a la competencia estos mantienen a la par"
5.1.+. Pla4a: Falabella cuenta con di!ersas pla:as de !entas a lo largo de todo lima, como también fuera de este" 'u distribuci%n es directa, ya ue no se trata con ningn mediador, trata directamente con los fabricantes, o importador o#cial de determinados productos" • • • •
'an miguel Honterrico HiraIores 'an 9sidro
Falabella cuenta también con un sitio Reb, en el cual sus clientes pueden comprar todos los productos atre!es de este medio tan til en estos días"
5.1.5. Pr%d(ct%: s todo auel ue las empresas !enden dentro de sus instalaciones para satisfacerla necesidad del cliente" +or ende el producto ue mayor !alor le ofre:ca para el cliente estará de acuerdo a su necesidad ue la reuiera" Hercado es el lugar donde interactan compradores y !endedores se $untan para reali:ar una transacci%n por el producto o ser!icio ue se oferta" ecesidad es creada por el mar8eting al momento de colocar sus productos en la tienda" +ercepci%n es la !oluntad ue tiene la persona en poder comprar un producto ue asido originada a la necesidad creada por el mar8eting" =emanda es la cantidad de clientes ue poseen las empresas" >ferta con$unto de productos ue se ofrecen en las tiendas de saga"
?
5.1.8. Pr%m%c!"n: Falabella utili:a distintas formas de promoci%n" 'u medio troncal de difusi%n es la tele!isi%n .*omerciales 7ostros Famosos3 otro medio ue ocupa es prensa .*atálogos, etc"3 Falabella ocupa el sistema de recordaci%n de marca, esto lo &ace mediante promociones semana a semana, la cual !a promocionando su e5tensa línea de productos por separado"
8. CONCLUSI@N *omo &emos podido !er gracias a esta in!estigaci%n de mercado, 'aga Falabella '"A" es una empresa ue se &a posicionado como una de las me$ores en su categoría, abarcando el 4;J del mercado, como la preferida de los clientes" P todo esto podemos saberlo gracias a todos los puntos establecidos@ como la e5periencia de compra, la calidad del producto, la seguridad ue proporciona a la &ora de reali:ada la compra, etc" Eambién conocimos los diferentes productos ue sir!en para satisfacer cada necesidad ue presentan los clientes, la accesibilidad para obtenerlos y la satisfacci%n de comprarlos"
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. ILIO;RAFIA B FUENTES DE INFORACION &ttpSSRRR"falabella"comSstaticSstatic*ontentScontentSminisitiosS9n!ers ionistasSimagesScontenido=escargableSrsS7+>7EVFalabellaV7etailV* orpV)1"pdf &ttpSSRRR"euilibrium"com"peS'aga"pdf &ttpSSRRR"falabella"com"peSfalabella-peSstaticSstatic*ontent1"$spW acti!eX)
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