Opa, André Cia aqui, obrigado por estar lendo esse material, me comprometo a deixar BEM PRÁTICO e você se compromete a ler até o final, ok?
INTRODUÇÃO: A Palavra Gatilho Mental foi introduzida no Marketing por Robert Cialdini e se popularizou com o livro as armas da persuasão. Gatilhos são formas de você utilizar o comportamento humano para que acelere as tomadas de decisões. É como se você apertasse um botão (Ou gatilho) e fizesse com que a pessoa que vê o seu anúncio, lê o seu e-mail ou assistisse o seu vídeo tomasse uma decisão de forma quase automática.
1. Gatilho Mental da Reciprocidade. Este gatilho atinge dois pontos da psique humana. #1 – Tendemos a ser gratos a pessoas que nos ajudaram de alguma forma; #2 - A Grande maioria das pessoas não gosta de ser vista como aproveitadora; Ele faz com que a pessoa assuma um “compromisso moral” de devolver o favor ou a gentileza. Em tese, você faria um bom conteúdo ou daria uma recompensa digital e as pessoas ficariam gratas e teriam a tendência a te devolver o favor de alguma forma. Mas.. Infelizmente isso não funciona tão bem assim no Internet Marketing, afinal você pode ter dado o melhor conteúdo do mundo e mesmo assim algumas pessoas vão ignorar, se descadastrar da sua lista ou dedo-pra-baixo no youtube.
E COMO FAZER FUNCIONAR NO INTERNET MARKETING. Os exemplos citados da AMAZON e NEILPATEL mostram que o gatilho em ação em situações diferentes. AMAZON – Ao perceber uma “ajuda” ao ver o que tem por dentro do objeto de desejo (Livro) o impulso de compra se torna maior do que o impulso de pesquisar em outro sites. NEILPATEL – O Contato é entre pessoas que atuam com o mesmo propósito, gerar visitação para seus sites, então a troca de links acontecem.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1 – Ao falar de seu treinamento, deixe com que seu Lead tenha um vislumbre do que há por dentro. [MAIS VENDAS]
#2 – Faça parceria com pessoas que tem os mesmos objetivos que você. [MAIS PORTAS ABERTAS] #3 – Comece toda e qualquer relação, online ou não, ajudando pessoas. (vai ser bom pras duas partes) [MAIOR CIRCULO SOCIAL]
2.Gatilho Mental do Compromisso e Coerência. Este gatilho atinge a nossa percepção de continuar em uma mesma direção depois que tomamos alguma decisão. Pense na seguinte frase: “Já que.... Então...”
No Exemplo Citado do site DIGITALMARKETER vemos este processo na prática com a venda de UPSELLS RELACIONADOS... E no exemplo citado na aula vemos: Já que comprei um curso sobre o gatilho mental da coerência, então vou comprar outro com todos os cursos.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1- Quando possível ofereça um UPSELL relacionado logo após a primeira compra. [MAIS VENDAS] #2 – Ofereça uma SEGUNDA RECOMPENSA logo após a primeira para que seu Lead indique alguém para entrar na sua lista. [MAIS LEADS] #3- DIVIDA suas PESQUISAS de Avatar por temas com 2 ou 3 páginas... e na primeira deixe apenas DUAS ou TRÊS perguntas rápidas de serem respondidas. “ Já que respondi a primeira página, vou responder a segunda... já que respondi a segunda, vou responder a te rceira.” [MAIS DADOS]
3.Gatilho Mental da Aprovação Social. “Se esse restaurante tem essa fila, a comida deve ser ótima”
Este gatilho utiliza a premissa de que, se outros estão aqui, então deve ser bom estar aqui... E isso cria o efeito bola de neve. Para acelerarmos o nosso processo de decisão de QUEM ouvir usamos este gatilho, pessoas que são seguidas por muitas pessoas tem MAIS CHANCES de serem seguidas por novas pessoas do que outros que são seguidas por poucas.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1 – Comece a construir uma audiência pública – Facebook, Youtube, Instagram ou outra rede onde pessoas que busquem soluções que você oferece podem encontrar. [MAIS SEGUIDORES] #2 – Valorize cada um destes novos seguidores, além de quantidade pense em ATIVIDADE. *No final do material há mais dois gatilhos e um deles trata sobre isso. [MAIS SEGURANÇA NA COMPRA] #3 – Opte por um estilo de imagem, escrita ou vídeo próprios, isso fará com que você se diferencie para seus seguidores. [MAIS IDENTIDADE E VENDAS]
4. Gatilho Mental da Afeição. Pequena história real de um parágrafo para você entender na prática a importância desse gatilho... “Em 2013 fui a um dos primeiros eventos digitais do Brasil, e lá tive a oportunidade de encontrar durante 3 dias com uma pessoa que eu admirava demais... Depois disso, nunca mais fechei ou fecharia nenhum negócio com ela. Pois percebi que a afeição que tinha não foi valorizada. ”
Yeap, aconteceu comigo... Todas as pessoas merecem atenção e respeito, mesmo quem está começando, afinal negócios são feito ENTRE PESSOAS e se alguém não gosta, ou deixou de gostar de você, esqueça os negócios no futuro.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1 – Ao entrar em uma rede social, defina um período para responder e agradecer aos seus seguidores. [MAIS VENDAS FUTURAS e MAIOR “GOOD WILL”]
#2 – Se você tem grande número de mensagens, contrate alguém para sua equipe para responder as perguntas, comentários e interagir com seus seguidores. [MAIS VENDAS FUTURAS e MAIOR “GOOD WILL”] #3- Se não houve tempo para responder ou se você demorou a responder, peça desculpas a sua audiência, o tempo dela é tão valioso quanto o seu. [MAIOR “GOOD WILL” e MENOS HATTERS]
* GOOD WILL – Tradução: Boa vontade... *HATERS – Pessoas que falam mal publicamente de você.
5. Gatilho Mental da Autoridade. O ativo mais valioso do nosso mercado é AUTORIDADE. Nesse material não podemos fazer um estudo aprofundado sobre ele, mas podemos (e vamos) trabalhar com MAIS DICAS PRÁTICAS para você criar Autoridade. No vídeo você viu: #1- Autoridade por Resultados: Busque ATIVAMENTE resultados, não apenas por questões financeiras, mas também por questões de posicionamento. [MAIS VENDAS] #2- Autoridade por Quantidade: Quanto mais audiência você tem (Aprovação Social) maior é a autoridade percebida por quem está te conhecendo. PORÉM é importante que você CORRESPONDA a essa expectativa. [MAIS AUDIÊNCIA – EFEITO BOLA DE NEVE] #3- Autoridade por Marco: Quais MARCOS no seu mercado poucas pessoas ou ninguém conseguiu? Liste esses marcos e busque conquista-los. [POSICIONAMENTO DIFERENCIADO]
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: Três novas Sugestões: #4 – Autoridade por Associação: Participar de grupos fortes, além do conhecimento adquirido, ajudam no posicionamento e na autoridade para uma parte da audiência. [POSICIONAMENTO FRACO] #5- Autoridade por Referência de Autoridade: Quando alguém que tem grandes resultados indica você, como referência em uma área, há a transferência de parte da Autoridade da Pessoa para você. [MAIS AUDIÊNCIA / NOVOS NEGÓCIOS] #6- Autoridade por Referência de Audiência: Quando a sua audiência recomenda você, ela transfere a autoridade que tem com amigos/parceiros/círculo social para você. [MAIS AUDIÊNCIA / NOVOS NEGÓCIOS]
6. Gatilho Mental da Escassez. Esse é um dos gatilhos mais utilizados de forma ERRADA hoje no Brasil... “ O conceito dele é simples, quanto mais difícil ter ou conseguir, mais valioso é... ”
Mas essa afirmação é verdade? Depende... Escassez sem Utilidade é Futilidade, ou seja, se alguém tem poucas vagas para um treinamento que não despertou interesse para a audiência, as pessoas não irão comprar APENAS por causa da escassez. Escassez deve ser aplicada sempre. <- NÃO. Escassez deve ser aplicada depois que a utilidade foi provada e quando puder ser cumprida. <- SIM.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1 – LIMITAR AS VAGAS: Se você for comercializar um treinamento, evento ou outro tipo de produto/serviço que exige contato regular com o cliente, limitar vagas pode ter dois benefícios. [MAIOR VALOR PERCEBIDO, MAIOR QUALIDADE DE ENTREGA] #2 – ANTECIPAR ESCASSEZ: Quando possível, comunique que há poucas vagas disponíveis, isso aumentará as vendas no início de sua campanha. [MAIS VENDAS] #3 – CUMPRIR ESCASSEZ: Essa é a causa de maior erro. A partir do momento que você prometeu algo, mesmo que seja NÃO VENDER MAIS, cumpra. [MAIS CONFIANÇA DO MERCADO, MAIORES VENDAS NO FUTURO]
7. Gatilho Mental da Justificativa Lógica. “Venda com a Emoção, Justifique pela Razão...”
Toda compra passa por estes dois aspectos em maior ou menor escala, EMOÇÃO e RAZÃO. Outro ponto que você deve estar presente, no processo de decisão de compra muitas vezes há DECISOR e VALIDADOR. DECISOR: A mulher que viu o seu vídeo e ficou ENCANTADA com a sua oferta. VALIDADOR: O marido com quem ela vai ter que pedir opinião ou justificar a compra. Por que não facilitar a vida do DECISOR já informando na oferta as justificativas lógicas pra compra?
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1 – Dados do Mercado: Quais dados você pode encontrar no seu mercado que mostrem que a sua oferta é uma boa escolha? [MAIS VENDAS] #2 – Dados dos Clientes: Quais informações seus atuais clientes podem dar que justifiquem o investimento da sua oferta? [MAIS VENDAS] #3 – Dados do Futuro Cliente: Quais as objeções lógicas que seus futuros clientes têm que podem ser revertidas na sua oferta? [MAIS VENDAS]
8. Gatilho Mental do GANHO. Corresponder expectativas não é suficiente, você deve SUPERAR as expectativas. O Brinde após a compra, a sobremesa gratuita que é dada ao aniversariante, o hotel que se preocupa em deixar bombons no quarto do hospede com uma carta dão uma enorme sensação de ganho adicional que leva o cliente a se tornar um defensor da empresa ou da marca. E no meio digital muitas pessoas esquecem disso...E apenas o bônus no momento da oferta é tratado como ganho. Este gatilho trata da EXCELÊNCIA para os seus clientes, em trazer algo TÃO BOM PRA ELE que ele tenha uma forte disposição de falar bem de VOCÊ!
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1 – Entregue mais do que promete: Ao planejar a entrega do seu produto, se comprometa com você apenas a entregar mais do que foi prometido, esse será um investimento com GRANDE RETORNO [MAIS CLIENTES SATISFEITOS / MAIS INDICAÇÕES] #2 – Saiba o Momento de Anunciar: Se você anuncia a entrega do GANHO ADICIONAL na oferta, você torna OBRIGATÓRIO e sem valor de influência a entrega. Se você anuncia DEPOIS que a pessoa comprou, você tem um maior valor agregado na entrega. [MAIS CLIENTES SATISFEITOS / MAIS INDICAÇÕES] #3- Entregue Atenção Também: Você não precisa necessariamente fazer um produto ou um treinamento para a sensação de ganho, você pode entregar ATENÇÃO a sua base de clientes. Se eles compraram de você, eles confiam em você e podem buscar proximidade. Falar com sua base de clientes é uma maneira de ampliar a sua base de clientes. [MAIS CLIENTES SATISFEITOS / MAIS INDICAÇÕES]
E falando em ganho adicional... Mais 2 gatilhos!
+1 Gatilho da Antecipação. Imagine quantos FRACASSOS de Bilheteria aconteceriam caso não houvesse trailers? Antecipar é contar (da forma certa) o que vai acontecer pro seu mercado, e isso pode ser utilizado para várias finalidades, desde conteúdo, até VENDAS.
EXEMPLOS PRÁTICOS: EXEMPLO 1-
Sobre a imagem: Antes de terminar a Mentoria, usei um Gatilho de Antecipação, assim algumas pessoas interessadas na próxima mentoria já começaram a me procurar.
[Dois pontos sobre esta imagem] #1- Você acaba de entrar em um gatilho de antecipação. <-Sabe que haverá em um momento abertura da minha mentoria. #2- O Fato de você saber que está neste gatilho, não afeta a sua decisão, porém pode aguçar a sua curiosidade. EXEMPLO 2:
Sobre a Imagem: A antecipação da Abertura de um Treinamento movimentou ao menos 199 pessoas... que criaram expectativa para o início do treinamento.
Pelos Exemplos que você viu, a Antecipação pode criar VENDAS – NEGÓCIOS – LISTA.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1- Tenha um planejamento: Não dá pra você gerar Expectativa de algo se você NÃO SE PLANEJOU ANTES. [NECESSIDADE PARA NEGÓCIOS] #2- Use o meio termo entre COMUNICAR e GUARDAR: Comunicar pouco não gera expectativa, comunicar muito não gera antecipação. Planeje o que vai contar. [CRIA ENGAJAMENTO] #3- Use o Calendário: Não há estudos sobre o tempo que a expectativa sobrevive, em testes tive os maiores resultados em alguns minutos até 3 dias, entre a mensagem que gerou expectativa e a entrega. Se o fato gerador de expectativa estiver MUITO distante da entrega, você precisa criar mais comunicações com sua audiência.
+2 Gatilho do POR QUE. Embora Cialdini (Percebeu, Cialdini, André Cia ;) ) Tenha descrito o POR QUE em seu livro, ele não aprofundou o assunto, mas ele mereceria um capítulo inteiro só para ele. O POR QUE pode é utilizado normalmente nas CONSEQUENCIAS: “Me atrasei PORQUE estava chovendo”, para ser utilizado como gatilho ele deve ir para
CAUSA. Exemplo de CAUSA: “Você pode me dar licença PORQUE eu preciso passar” < -
Presente na obra do Cialdini.
Você pode me dar licença <-Objetivo. PORQUE <-Gatilho Eu preciso passar <-Causa.
COMO USAR EM SEU NEGÓCIO: #1- Conversa Direta: Em uma frase curta, liste seu OBJETIVO e a CAUSA, coloque um PORQUE entre eles. [AUMENTA AS CHANCES DOS SEUS OBJETIVOS SEREM ENTENDIDOS] #2- E-mails: Crie CTAS inteligentes para aumentar seu tráfego [AUMENTAM OS CLIQUES] #3- Vídeos de Vendas: Utilizar em CTAS de Vídeos de Vendas tendem a Aumentar as Vendas. [MAIS VENDAS]
Links Descritos na Aula Amazon: www.amazon.com.br Neil Patel: www.neilpatel.com Digital Marketer: www.digitalmarketer.com Aprovação Social (Risadas): https://www.youtube.com/watch?v=9VFZDePMNXw Meu Canal do Youtube: www.youtube.com/c/copyhacks Vídeo Justificativa Lógica: https://youtu.be/AncYa3cIiXg Exemplo Gatilho do Ganho: http://www.mcdonalds.com.br/promocoes/mcflurry-ovomaltine-2-por-1/
Agora é com você! Se você chegou aqui, meu muito obrigado e gostaria da sua opinião sincera sobre este material, então, por favor, envie um e-mail para
[email protected] dizendo o que achou!
Para você sempre se lembrar: Você está com este material por ter assistido a Aula de Gatilhos Mentais, que está nesta página:
http://copyhacks.com.br/gatilhos-mentais/ Para você ficar atualizado: Em agosto de 2016, mudaremos do site: www.copyhacks.com.br para o site www.andrecia.com.br
Um grande Abraço, André Cia.
