Universidad nacional de Cajamarca Facultad de ciencias económicas, contables y administrativas Escuela académico profesional de economía
Curso: Tema:
Investigación de Mercados. Crianza y Comercialización de Cuyes en la Ciudad de Cajamarca
Profesor:
Vásquez Cercado Jorge.
Alumnos: Cueva Flores, Ramón. Julca Mosqueira, Jorge Luis. Sánchez Huaripata, Edil. Torres Aguilar, Elver Leni.
Cajamarca, enero del 2017
INDICE. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….. CAPITULO I: PLANTEAMIENTO METODOLOGICO 1.1 Problema de investigación 1.1.1 Descripción de la problemática 1.1.2 Formulación del problema 1.1.3 Justificación 1.1.4
Limitación de la investigación
1.2 Objetivos. 1.2.1
Objetivo general
1.2.2 Objetivos específicos 1.3 Hipótesis 1.3.1 Hipótesis general 1.3.2 Hipótesis especificas CAPITULO II: MARCO TEORICO. 2.1 Antecedentes del problema 2.2 Bases teóricas 2.3 Definición de términos CAPITULO III: MARKETING. 3.1 MARKETING 3.1.1 Objetivos del marketing 3.1.2 Estrategias del marketing 3.2 MARKETING MIX.
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CUYES EN CAJAMARCA. INTRODUCCIÓN. El Perú, es un país con una de las mayores poblaciones y consumo de cuyes, tal es así que se registra una producción anual de 16 500 toneladas de carne proveniente del beneficio de más de 65 millones de cuyes, producidos por una población más o menos estable de 22 millones de animales criados básicamente con sistemas de producción familiar. La distribución de la población de cuyes en el Perú y el Ecuador es amplia; se encuentra en la casi totalidad del territorio, mientras que en Colombia y Bolivia su distribución es regional y con poblaciones menores. El cuy es una especie consumida tradicionalmente por el poblador andino y es base de su alimentación y economía doméstica. Por esta razón, numerosos investigadores han venido estudiando esta especie desde un punto de vista nutricional y productivo. Las conclusiones han sido siempre las mismas: la especie tiene grandes cualidades alimenticias y productivas. Así pues, la carne de cuy tiene altos estándares nutricionales, alta proteína y bajo contenido de grasa. Además, el cuy es un animal rústico, de ciclo de vida corto y facilidad de alimentación, por lo que puede ser criado a bajo costo. En la actualidad la crianza del cuy tiene dos sistemas de producción claramente diferenciados. El primero, llamado "Tradicional", se realiza a nivel familiar y rural, con un fin de autoconsumo y venta de excedente, con bajo nivel técnico y variable calidad del producto final. El segundo sistema, llamado "Tecnificado", se ha promovido en los últimos años. Esta forma de crianza pretende lograr un alto nivel tecnológico, estándares de calidad, producción a escala y un fin completamente comercial. Por su capacidad de adaptación a diversas condiciones climáticas, los cuyes pueden encontrarse desde la costa o el llano hasta alturas de 4500 metros sobre el nivel del mar y en zonas tanto frías como cálidas. La producción de cuyes a nivel familiar no solo contribuye al abastecimiento de carne de autoconsumo, sino que en la mayoría de los casos ayuda a la economía del hogar. La producción de cuyes, ofrece una alternativa nutritiva y de ingresos al criador, aspectos de fácil manejo y alimentación, son factores que contribuyen al desarrollo de esta actividad. La calidad de la carne de cuy de alto contenido proteico y energético contribuye a mejorar el nivel nutricional de la población.
La producción de este animal es importante por cuanto representa un gran potencial de desarrollo para aquellas familias minifundistas que disponen de poco espacio para criar otras especies mayores (vacunos, ovinos, caprinos, etc.), facilitándose su crianza por cuanto generalmente la realizan en la cocina del hogar. Además, de sus bajos costos de producción y rápido retorno económico a diferencia de otras especies.
CAPÍTULO I. PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO. 1.1 Problema de investigación. 1.1.1 Descripción de la problemática. En la actualidad en el mundo se dice que las carnes rojas y los embutidos generan una de las enfermedades más peligrosas y temibles en esta vida, el cáncer, ahora cada persona en el mundo piensa dos veces antes de consumir carne; cabe resaltar que nos referimos a las carnes rojas ya sea de res, carnero, cerdo o cualquier otro animal que posea este tipo de carne; pero nos olvidamos de que así como hay carnes que producen enfermedades, también hay carnes ricas y nutritivas que no hacen daño, nos estamos refiriendo a las carnes de animales menores tales como el cuy, el conejo, la gallina entre otros. Al realizar este trabajo hablaremos de uno de estos animales menores, el cuy, es una especie oriunda de los andes, se cría fundamentalmente con el objeto de aprovechar su carne. También es conocido con los nombres de cobayo, curí o conejillo de indias. Está considerada como una especie tradicional y propia de nuestras serranías y se asevera que fue criado y consumido desde tiempos inmemoriales. Pero a pesar de tener una buena descripción de su pasado este animal presenta una baja demanda en consumo de su carne, muy poca gente suele consumirla, y si lo hacen solo es para fiestas o fechas especiales (practicado comúnmente en nuestra cultura), pues cabe señalar que un cuy bien criado y bien engordado cuesta de $30.00 a $ 35.00 soles en fechas donde se escasea o tiene salida este tipo de carne, pero en fechas con baja demanda está costando alrededor de $ 25.00 y $ 30.00 soles. La carne de cuy ha sido el alimento principal del poblador andino. En los últimos años, debido al impulso y la promoción de diversas instituciones públicas y privadas, el cuy se constituye como un producto de valor comercial, alternativa para incrementar los ingresos económicos de las familias del área rural. La crianza de este animal es importante por cuanto representa un gran potencial de desarrollo para las familias que disponen de poco espacio para criar otras especies de animales mayores como por ejemplo: vacunos, ovinos, caprinos, etc., además de sus bajos costos de producción y rápido retorno económico a diferencia de otras especies.
La mejora e innovación permite lograr mayor rentabilidad o explorar nuevas formas de comercializar el cuy. 1.1.2 Formulación del problema. ¿Qué estrategias se debe implementar para mejorar la producción y comercialización de cuyes en la provincia de Cajamarca? 1.1.3 Justificación. Las cualidades nutritivas de su carne, así como la existencia de una población que lo demanda en el mercado de Cajamarca, hacen del cuy, un producto con muchas posibilidades. Sin embargo, no se han desarrollado canales de comercialización que permitan a las familias interesadas acceder a un producto de buena calidad y precio comparativamente similar al de otras carnes. El cuy no es entonces sólo una especie autóctona y tradicional. Representa un reto hacer de la carne de cuy una alternativa de proteínas a bajo costo para nuestra población y un elemento del desarrollo del sector agropecuario. Existen suficientes elementos de juicio para percibir una buena aceptación masiva del producto y creemos que la población de Cajamarca es el primer gran mercado que permitirá a la carne de cuy dar el paso necesario para convertirse en una carne de consumo masivo. El cuy es una especie que tiene alto valor nutritivo y además tiene un valor mágico religioso para los pobladores andinos, además de ello tiene el excremento que se usa como fertilizante natural en la siembra de productos o abono. 1.1.4 Limitación de la investigación. Para la realización del siguiente trabajo solo nos hemos enfocado, en la provincia de Cajamarca, pues como mencionamos anteriormente la crianza tanto tradicional como tecnificada se desarrolla en distintos lugares de nuestra ciudad, por lo cual sería algo amplio realizar una investigación sobre todas las granjas o criaderos de todo el departamento en general.
1.2 Objetivos 1.2.1 Objetivo general. Implementar estrategias para mejorar la producción y comercialización de cuyes en la ciudad de Cajamarca. 1.2.2 Objetivos específicos.
Analizar estrategias de producción y comercialización de cuyes en la ciudad de Cajamarca. Determinar deficiencias de la producción y comercialización de cuyes en la provincia de Cajamarca. Identificar estrategias de acción para mejorar la producción y comercialización de cuyes en la ciudad de Cajamarca. 1.3 Hipótesis. 1.3.1 Hipótesis general. Al implementar
mejores estrategias, en
la producción
de cuyes
(infraestructura, alimentación, sanidad, etc.) se podrá elevar la comercialización en la provincia de Cajamarca. 1.3.2 Hipótesis específicas. la implementación de galpones y la capacitación a los productores mejorara la producción de cuyes. Haciendo uso de empaques convencionales y otros se aumentara la comercialización de cuyes. tener mayor publicidad y promoción de nuevos mercados permitirá una mejor comercialización de cuyes.
CAPÍTULO II.
MARCO TEÓRICO. 2.1 ANTECEDENTES. CHIAN et al (1989).- Se propone una alternativa mejorada, técnica y socio culturalmente factible de ser adaptada por el productor, para incrementar los índices productivos de un sistema de crianza familiar de cuyes. Después de realizada la confrontación de los cambios tecnológicos del modelo propuesto, se decidió introducir un sistema de pozas que permitiría mejor manejo de los productores, sugiriéndosela introducción de cuyes machos mejorados. Se plantearon algunas modificaciones en el diseño propuesto para sus nuevas instalaciones. Los resultados del análisis económico para ambas alternativas, sobre la base de un desarrollo de poblaciones para cinco años, determinó que la rentabilidad económica obtenida con crianza tradicional es extremadamente baja (31 a 114 dólares por año) y que esta se justifica en términos de seguridad alimentaria, de ahorro u otras razones de tipo social. Con la tecnología mejorada se pretende lograr ingresos económicos anuales superiores entre 10 a 15 veces al obtenido con la crianza tradicional. Chian V, J. 1989 Evaluación ex-ante de una alternativa propuesta para mejorar la productividad de la granja del señor Katalino Gómez. Instituto nacional de investigación agropecuaria y agroindustrial – INIAA, Lima (Perú): estación experimental agropecuaria la molina, Lima (Perú); CIID, Ottawa (Canadá).
PIEDRA FLORES J. 1990.- En un trabajo de tesis titulado “Factibilidad de instalación de una granja comercial de cuyes en la provincia de Cutervo” con una población inicial de 440 hembras y 40 machos, concluye que es factible la ejecución del proyecto por ser rentable, la tasa interna de retorno es de 27.77% lo que expresa su rentabilidad, el coeficiente beneficio- costo 1.29, también es un indicador de rentabilidad. Piedra Flores, J. 1990 “Factibilidad de instalación de una granja comercial de cuyes en la provincia de Cutervo” Tesis Universidad Nacional de Cajamarca – Cajamarca.
CHAUCA 1994.- Indica que la crianza de cuyes debe llevarse en un ambiente techado, que tenga buena luz y ventilación para que pueda controlar la temperatura interna. Debe estar protegido para evitar el ingreso de animales depredadores que puedan atacarlo.
Se denominan animales al perro, gato, rata, entre otros, ya que atacan a los cuyes. En algunos casos solo los matan pudiendo arrasar a todo el cuyero en otros casos matan y comen solo algunos. Chauca Francia, L 1994 Mejore su producción de cuyes, instituto nacional de investigación agraria, dirección general de la investigación agraria – folleto N° 5-94. Lima
RABINES CHAVEZ Y GONZALES VARGAS 1989.- En Cajamarca no existe diferencia significativa en la crianza de cuyes en pisos superpuestos frente a pozas tradicionales. Referente al índice de mortalidad es similar en ambos casos de crianza. Rabines Chávez y Gonzales Vargas 1989 “estudio comparativo de la crianza de cuyes” Tesis UNC – Cajamarca – Perú.
GAMARRA, J. 1988.- Manifiesta que:”… la crianza del cuy está generalizada bajo un sistema tradicional y rustico, se utiliza como cuyero para la crianza, las instalaciones de cocina, dormitorio u otro ambiente de la casa…“ Gamarra Montenegro, Julio 1988 crianza de cuyes. Boletín agropecuario INCALAC. Cajamarca, pág. 35.
CORREA MENDO, R Y SÁNCHEZ DE LA TORRE, G. 1995.- Concluye que la crianza de cuyes en los pisos quechua y jalca se realizan mayormente en la cocina, con menos frecuencia en corrales y en escaso número en de familias los realizan en pozas, además prefieren a los animales de tipo 1 y 2 y en poca escala los de tipo 3 y 4, practican preferentemente el empadre libre, el destete y recría no lo practican por diferentes tipos, las enfermedades son del piso quechua y son: fasciola hepática, ectoparásitos, salmonelosis y en el piso jalca son ectoparásitos, salmonelosis y bronconeumonía y su tratamiento por lo general se realizan con productos químicos y con menor frecuencia medicina natural. Correa Mendo y Sánchez La Torre 1995 “estudio de la crianza tradicional de cuyes en dos pisos ecológicos de la subcuenta Mashcón” Tesis UNC – Cajamarca – Perú.
Zeballos (1977).- Para un buen comportamiento productivo, es importante tomar en cuenta factores de temperatura interna, humedad, iluminación y ventilación. Para ello es necesario evaluar, previo a la instalación del galpón, el tipo de material, el clima de la zona y la ubicación del mismo. Debe tener en cuenta demás que, pese a considerarse a los cuyes como animales rústicos, estos son susceptibles a enfermedades respiratorias, su capacidad reproductiva es afectada por altas temperaturas y número de animales por jaula o poza modifica la temperatura interna. Zevallos,D. 1977. El cuy: su cria y explotación. Pag 125-129. Iberia peru.
2.2 BASES TEÓRICAS. Origen de los Cuyes Los cuyes son originarios de Sudamérica, aparecieron en el Mioceno después de la formación de las cordilleras montañosas sudamericanas (hace 20 millones de años aproximadamente). Fue durante el Plioceno (hace 5 millones de años) cuando alcanzaron su mayor diversidad. Existían 11 géneros, los cuales se redujeron hace 1 millón de años a los actuales 5 géneros. Hoy en día se encuentran en la zona que va desde Venezuela al estrecho de Magallanes, en las pampas del Nordeste de Argentina, en Bolivia, en Uruguay y en el nordeste de Brasil. El cobaya salvaje (Cavia apereá) presenta un color agutí (marrón oscuro en la parte interior del pelo y marrón claro en la punta), siendo esta coloración más clara por el vientre y el hocico. En Europa fueron introducidos por los holandeses poco después del descubrimiento de América (1492), fecha en la que fueron vistos por primera vez por conquistadores españoles: los cobayas vivían en los pueblos alrededor de las casas y las granjas. Cuando Cristóbal Colón llegó a América los Incas ya habían domesticado a los cuyes y en consecuencia presentaban diferentes colores al agutí del cobaya salvaje. Los Incas utilizaban los cobayas como sacrificios para los dioses y para el consumo y aún hoy en día sirven de alimento en Sudamérica. La introducción en Europa se hizo primeramente en Holanda, luego en España y Portugal y finalmente en Inglaterra. América del Norte llegó ya domesticadas en el año 1770. En Europa, como no era un animal muy conocido (se consideraba exótico ya que provenía de un lugar lejano) eran muy caros, costaban una guinea, por lo tanto solo las podían adquirir las personas ricas. Por otra parte en Europa se utilizaron primeramente en laboratorios de investigación y un tiempo más tarde se empezaron a utilizar como animal doméstico. En Gran Bretaña, país en el que hoy en día el cobaya es una mascota muy apreciada, se empezaron a realizar ferias de muestra y exposiciones de estos roedores; más tarde esto se extendió por diferentes países de Europa.
La domesticación del Cavia apereá indujo a obtener la variedad (Cavia apereá porcellus). Esta nueva variedad presenta más variabilidad de colores que la original, también es más grande y de cuerpo más rechoncho y redondeado y se distribuye actualmente por todo el mundo. El cobaya salvaje vive en gran diversidad de hábitats: zonas rocosas y montañosas, grandes praderas, sabanas, lugares pantanosos y húmedos, en los márgenes de los bosques (nunca en el interior) y hasta en alturas de 4.500 metros en las montañas de los Andes. El nombre de “conejillo de indias” proviene de su descubrimiento, que fue cuando Cristóbal Colon llegó a América, pensando que eran las Indias. El nombre inglés “guinea pig” se debe a su antiguo costo de una guinea, a su aspecto de cerdo pequeño (pig) y a los sonidos que emitía parecidos al de éste. Importancia del cuy La carne de cuy es de excelente sabor y calidad, y se caracteriza por tener un alto nivel de proteínas (20,3%), bajo nivel de grasa (7,8%) y minerales (0,8%). El rendimiento en canal varía entre el 54,4% (cuy criollo) y el 67,4% (cuy mejorado). Figura 1: Composición química del cuy COMPOSICION QUIMICA DEL CUY CENIZAS GRASA PROTEINA
0.8 %
GLUCIDOS
7.8 %
20.3 %
0.5 %
AGUA 70.6 %
AGUA
Fuente:
PROTEINA
GRASA
CENIZAS
Collazos, 1999. Tabla de nutrición
GLUCIDOS
CLASIFICACIÓN: Los tipos de cuyes se han agrupado de acuerdo a su conformación, forma, pelaje y tonalidades de pelaje, siendo los principales:
Según su Conformación:
Tipo A.- Corresponde a cuyes mejorados, de conformación física semejante a un paralelepípedo, con gran desarrollo muscular, tienen buena conversión alimenticia y de temperamento tranquilo por lo que es considerado un clásico productor de carne. Tipo B.- Corresponden a los cuyes de forma angulosa, escaso desarrollo muscular y muy nervioso. Son de temperamento alterado por lo que se hace difícil su manejo.
Según el Pelaje:
Tipo 1.- Es de pelo corto, lacio y pegado a lo largo del cuerpo. En esta clasificación se pueden identificar líneas como el Inti, Negro, Andino, Perú y otros considerado elmejor productor de carne. Son los de mayor difusión.
Tipo 2.- Es de pelo corto, lacio pero arrosetado a lo largo del cuerpo y que por tal motivo muestran un pelaje irregular. En esta clasificación se pueden identificar al Inka y otros
Tipo 3.- Es de pelo largo y lacio. Es poco difundido como productor de carne pero muy solicitado por la belleza que muestra su pelaje y es usado como mascota.
Tipo 4.- Es de pelo ensortijado al nacimiento, pero se torna lacio-erizado en la madurez. Además es un animal poco frecuente y se caracteriza por el sabor agradable de su carne.
Cuyes criollos.- Son cuyes que por su alta consanguinidad y condiciones adveras de manejo se degenero para adquirir rusticidad, creando una fuente alimenticia al poblador rural. Los cuyes criollos no son tan malos como dicen, ya que estos animales bajo condiciones adversas producen carne, donde los animales mejorados con el mismo manejo no podrían.
Sistemas de Producción Se ha podido identificar tres diferentes niveles de producción, caracterizados por la función que ésta cumple dentro del contexto de la unidad productiva. a.- Crianza familiar.- En el sistema familiar el cuy provee a la seguridad alimentaria de la familia y a la sostenibilidad del sistema de los pequeños productores. Es la más difundida en la región andina. Se caracteriza por desarrollarse fundamentalmente sobre la base de insumos y mano de obra disponibles en el hogar es decir generalmente el cuidado de los animales lo realizan los hijos en edad escolar (10 por ciento), las amas de casa (63 por ciento) y otros miembros de la familia (18 por ciento) cuando comparten la vivienda, son pocos
los casos donde el esposo participa (9 por ciento). Se maneja de manera tradicional. La mayoría de productores los crían exclusivamente para autoconsumo; otros, cuando disponen de excedentes, los comercializan para generar ingresos; pocos son los que crían los cuyes exclusivamente para la venta. Los insumos alimenticios empleados son, por lo general, malezas, residuos de cosechas y de cocina lo que genera una baja ganancia de peso (3.20 gr/animal/día) y por lo tanto menor calidad de carcasa. El ambiente de crianza es normalmente la cocina, donde la fuente de calor del fogón los protege de los fuertes cambios de temperatura. En otros casos se construyen pequeñas instalaciones colindantes a las viviendas, aprovechando eficientemente los recursos disponibles en la finca. Predomina la población de cuyes criollos o nativos que pueden alcanzar su peso de comercialización a las 20 semanas de edad. El número de animales está determinado básicamente por el recurso alimenticio disponible. La crianza familiar se caracteriza por el escaso manejo que se da a los animales; se los mantienen en un solo grupo sin tener en cuenta la clase, el sexo o la edad, razón por la cual se obtienen poblaciones con un alto grado de consanguinidad y una alta mortalidad de crías (38 por ciento), aplastadas por los animales adultos, siendo los más vulnerables los cuyes recién nacidos. Otra característica de este sistema es la selección negativa que se efectúa con los reproductores, pues es común sacrificar o vender los cuyes más grandes. b.- Crianza familiar-comercial.- Este tipo de crianza es más tecnificado, manteniéndose una infraestructura adecuada a las necesidades de producción. Este tipo de crianza de cuyes nace siempre de una crianza familiar organizada, la producción muchas veces se realiza en lugares cercanos a las ciudades donde se puede comercializar su producto. Las vías de comunicación facilitan el acceso a los centros de producción, haciendo posible la salida de los cuyes para la venta o el ingreso de los intermediarios. Los productores de cuyes invierten recursos económicos en infraestructura, tierra para la siembra de forrajes y mano de obra familiar para el manejo de la crianza. Los
productores que desarrollan la crianza de cuyes disponen de áreas para el cultivo de forrajes o usan subproductos de otros cultivos agrícolas. El tamaño de la explotación dependerá de la disponibilidad de recursos alimenticios. En este sistema toda la población se maneja en un mismo galpón, agrupados por edades, sexo y clase, se mantiene la producción de forraje anexa a la granja, lo cual exige una mayor dedicación de mano de obra para el manejo de los animales como para el mantenimiento de las pasturas. Se emplean mejores técnicas de crianza: Dentro del manejo se realizan destetes y saca oportuna de reproductores. Las reposiciones se hacen mensual o trimestralmente para compensar la saca de reproductores una vez estabilizada su población. La alimentación es normalmente a base de subproductos agrícolas, pastos cultivados y en algunos casos con alimentos balanceados. Mayor ganancia de peso (5.06 gr. /animal / día), predominando la población de cuyes criollos mejorados, generalmente con líneas Perú e Inti, que pueden alcanzar su peso de comercialización a las 9 semanas de edad. Se realizan periódicamente campañas sanitarias para el control de ectoparásitos. Este tamaño de explotación demanda mano de obra familiar, y es una forma de generar una microempresa que puede evitar la migración parcial o total de algún miembro de la familia. c.- Crianza comercial.- Actividad orientada al mercado, por lo tanto busca optimizar el proceso productivo para maximizar ganancias. Es poco difundida y más circunscrita en valles cercanos a áreas urbanas. La tendencia es utilizar cuyes de líneas selectas (generalmente Perú e Inti), precoces, prolíficas y eficientes convertidores de alimento. El desarrollo de este sistema contribuirá a ofertar carne de cuyes en las áreas urbanas donde al momento es escasa. Una granja comercial mantiene áreas de cultivo para siembra de forraje, el uso de alimento balanceado contribuye a lograr una mejor producción. Produce cuyes «parrilleros» que salen al mercado a edades no mayores de 10 semanas, con pesos promedios de 900 g. Se logra mayor ganancia de peso (hasta 10 gr. /animal / día) que en los otros sistemas.
La crianza se realiza en instalaciones diferentes con implementos apropiados para cada etapa productiva. Los registros de producción son indispensables para garantizar la rentabilidad de la explotación. Adam Smith.- cuando señalaba en su monumental e histórica obra: “La Riqueza de las Naciones”, lo siguiente: “….en toda producción el único fin y propósito es el consumo….el consumo y no la producción es el objeto de toda la industria y el comercio”. Ya este economista clásico desde el año de 1776 avizoraba la gran importancia del comportamiento del mercado y su incidencia en la oferta, medio apropiado para desarrollar un pertinente marqueteo. Adam Smith…..; Indagaciones acerca de la naturaleza y causa de la riqueza de las naciones, Editorial Aguilar S.A.; Madrid 1961. 2º edición en español. Capítulo III, página 21.
Mario Vildósola B.- Nos señala “La importancia del análisis del mercado se expresa en el hecho de que es en este último donde vamos a competir, por lo que debemos conocer lo máximo posible acerca de él”. Es pues el estudio de mercado el que nos permitirá diseñar nuestras estrategias de marketing para lograr posicionar el producto en la mente de los consumidores. Al respecto, el mencionado autor nos señala que: “La mercadotecnia nos obliga a pensar sobre las diversas acciones para lograr estimular la demanda de un producto……… ¿Qué acciones serán elegidas?, ¿Las que estimulen la demanda primaria, la selectiva o ambas a la vez?”. Las cuales obviamente estarán en función a las oportunidades disponibles. El avance tecnológico con la revolución de las computadoras ha aumentado el poder de la investigación de mercados, como primera acción antes de aplicar cualquier estrategia de marketing, en relación con los complejos métodos de recopilación de datos y la oportunidad en la toma de decisiones. En conjunto, estos avances han llevado a la investigación de mercados al primer plano de las estrategias del negocio que implican buscar una mayor participación de las compras de los clientes; siendo pues de gran utilidad para la organización del marketing para ayudar a las empresas al alcance de sus metas. Mario Vildosola Basay Gestión de Mercadotecnia Universidad de Lima-Perú, 1º Edición 2002. Capítulo 1, página 71.
David Fred.- señala la importancia de la segmentación del mercado en la implementación de estrategias por tres razones esenciales…..”Primero, por el desarrollo de mercados, desarrollo de productos, la penetración en el mercado requiere el incremento de ventas por medio de nuevos mercados y productos. Segundo, porque le permite competir y operar con recursos limitados por que los esfuerzos serán
focalizados o segmentados que posibilitará el incremento de ventas y utilidades por segmento. Tercero, porque las decisiones en cuanto a la segmentación de mercado afecta de forma directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, plaza, promoción y precio”. Es común ver actualmente en los negocios aplicar alguna estrategia ya sea empírico como producto de una aplicación de carácter teórico – científico, pero en el medio local lo más frecuente es observar la empírica basada en la “imitación”. David Fred R., Administración estratégica, página 278 .
Porter M. Aduce “que una Compañía no tiene realmente una estrategia si desarrolla las mismas actividades que sus competidores, solamente un poco mejor. Simplemente, es más eficaz desde el punto de vista operativo. Ser operativamente excelente no es lo mismo que tener una estrategia vigorosa. La excelencia operativa podría ayudar a ganar a una empresa durante un tiempo, pero otra compañía pronto lo igualará y lo superará”. Porter consideraba que una empresa tiene una estrategia vigorosa cuando se diferencia ventajosamente de las estrategias de sus competidores. Las estrategias exitosas adoptadas por la empresa líder fácilmente tienden a ser imitadas, sin embargo una cosa es copiar algunos aspectos de una estrategia, pero otra muy diferente es para un imitador copiar todos los aspectos de la arquitectura estratégica. Las grandes estrategias consisten en una configuración original de muchas actividades complementarias que no admiten la imitación fácil. El imitador no sólo tiene que incurrir en gastos sustanciales para tratar de copiar todas las actividades del líder. Sino que en el mejor de los casos termina sólo con una pálida imitación y rendimiento promedio. Michael E. Porter, Qué es estrategia, páginas 61 a 78.
IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. La carne de cuy presenta ventajas en su composición en relación con otros animales. Estudios realizados por la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM) indican que posee un alto nivel de proteínas, minerales y bajos índices en grasas; Sarria (2005) resalta igualmente su gran valor nutritivo. La comparación de la carne de cuy con otros productos cárnicos se puede apreciar en el cuadro 1.1. Cuadro 1.1. Composición comparativa de productos cárnicos.
Especie
%
%
Calorías por
Proteína
Grasa
kilo
Cuy
20,3
7,8
960
Conejo
20,4
8,0
1 590
Cabra
18,7
9,4
1 650
Ave
18,2
10,2
1 700
Vacuno
18,7
18,2
2 440
Porcino
12,4
35,8
3 760
Ovino
18,2
19,4
2 530
Fuente: Sarria, 2005: 4. Usos y principales derivados. En adición al consumo de su carne, que se distingue por ser rica en proteínas y baja en grasas, en las zonas andinas el cuy se emplea en rituales religiosos o mágicos. También se utilizan sus principales derivados: el estiércol como abono natural, la orina como combustible o fijador para productos cosméticos, la piel para trabajos en cuero como carteras, correas y billeteras, entre otros (Carcelén, 2007). El estiércol se puede aprovechar por su contenido en minerales y porcentaje de humedad. La diferencia con otras especies aparece en el cuadro 1.2. Cuadro 1.2. Características de estiércol por tipo de animal. Especie
%
%
%
%
Humedad
Nitrógeno
Fósforo
Potasio
Cuy
30
1,90
0,80
0 , 90
Caballo
59
0,70
0,25
0 , 77
Vacuno
79
0,78
0,23
0 , 62
Ave
55
1,00
0,80
0 , 39
Cerdo
74
0,49
0,34
0 , 47
Fuente: Ordóñez, 2003.
Barreras. De acuerdo con el Minag, la producción de carne de cuy en el Perú muestra baja eficiencia si se compara con la alcanzada por otros tipos de carnes. Existen criterios técnicos que no se aplican en la crianza familiar y tradicional, lo cual ha llevado a que los productores obtengan animales con problemas de consanguinidad y mortalidad. La falta de conocimiento sobre alimentos con valor nutritivo para el cuy, la deficiencia en la cadena logística de suministros, la sanidad en los procesos y la carencia de innovación tecnológica no han permitido que la carne de cuy se expanda a mercados nacionales e internacionales. El consumo de la carne cuy presenta algunas barreras. Las personas reacias asocian al animal con otro tipo evidente de roedor, sobre todo la rata. Este rechazo se presenta entre personas oriundas de la capital y entre las nuevas generaciones que descienden de migrantes andinos y que residen en Lima. Se considera que la difusión y promoción de la carne de cuy ha sido insuficiente. El conocimiento sobre las propiedades y usos de esta carne alcanza a ciertos sectores tradicionales. Si bien la población en general rescata sus propiedades nutritivas y de bajo nivel en grasas, el conocimiento sobre las nuevas presentaciones y el desarrollo de nuevos canales de compra son aún escasos. Posibilidades de desarrollo del producto. La innovación en la presentación de la carne de cuy y los elementos de valor agregado pueden contribuir a la mayor aceptación del producto, a través de nuevos canales de comercialización. Cambios en la presentación. En la actualidad, en las principales calles de Cajamarca la comercialización de esta carne se ofrece de dos distintas presentaciones: cuy vivo y cuy pelado
Se debe buscar un cambio en la presentación, para motivar la disposición de compra e incrementar el consumo, considerando los estándares de calidad que exigen las normas sanitarias, podemos ofrecer: cuy pelado en empaque plastificado, cuy sin cabeza y sin patas, y cuy deshuesado en empaques convencionales. Elementos de valor agregado. En las ventas tradicionales, es decir, cuando la carne de cuy se adquiere en granjas y mercados mayoristas o minoristas, el valor agregado se registra cuando el comprador escoge el animal que quiere beneficiar y el productor o vendedor se lo entrega limpio para ser consumido. La venta en supermercados plantea otros criterios de valor agregado. Algunas de las empresas que ofrecen carne de cuy añaden a sus presentaciones información, como marca, precio, registro sanitario, contenido, peso neto y procedencia.
2.3.- DEFINICIÓN DE TÉRMINOS BÁSICOS. Crianza.- Es una actividad económica de origen muy antiguo que consiste en el manejo de animales domesticables con fines de producción para su aprovechamiento. Manejo de los cuyes.- Consiste en una serie de pasos que nos van a permitir una adecuada crianza de nuestros animales. Animales para venta o consumo.- Son los animales que no han sido escogidos para reproductores generalmente se venden o consumen a la edad de 75 días. Pozas.- Generalmente son de forma cuadrada y están asentadas directamente sobre la tierra (terrestre), pueden ser construidas con adobe, quincha, ladrillo, madera, barro. Se construirán de metro y medio de largo por un metro de ancho y medio metro de alto. Jaulas.- Generalmente son de forma cuadrada pero están suspendidas por bases en sus extremos (aéreas), pueden ser construidas con madera sola o combinada con mallas de metal. Construcción y orientación del galpón (cuyero).- El galpón o cuyero es el ambiente donde se construyen o colocan las pozas o jaulas para criar a los cuyes, esto nos permite tener mejor control sobre los animales.
Sanidad de Cuyes.- Comprende prevenir y curar las diversas enfermedades que pueden sufrir nuestros animalitos. Enfermedades infecciosas.- Son aquella producidas por gérmenes muy pequeños. Salmonelosis.- Es producida por un germen que se encuentra en los excrementos de diversos animales (conejo, pollos, gallinas, pavos, cerdos, vacas, caballos), es capaz de matar a cuyes de todas las edades. Alicuya (fasciola hepática).- Es un gusano con forma de hoja que ataca al hígado del cuy, este gusano se transmite cuando el cuy come pasto verde contaminado. Enfermedades carenciales.- Son aquellas que se producen por una mala alimentación, esto se refiere no a la cantidad de pasto que se le al cuy si no a la calidad nutritiva del mismo. Alimentación.- Se trata de dar un adecuado alimento a nuestros cuyes, estos alimentos pueden ser: pasto verde (forraje), granos de cosecha (concentrados), y alimentos alternativos. Alimentación con forraje verde y concentrado.- En este tipo de alimentación además de proporcionar el forraje verde se administra también concentrado en la cantidad de: 30g al día por poza de reproducción, y de 120g por poza de recría. Comercialización.- La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales. Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones: Micro comercialización y Macro comercialización. Exportación.- Venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso común denominar así a todos los ingresos que recibe un país por concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles. Los servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no factoriales tales como, servicios por transformación, transportes diversos, fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como servicios financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y algunos servicios no financieros.
Productores.- En el sistema de comercialización actual muy pocos productores llegan directamente al consumidor final. Sin embargo, existe la tendencia de acotar los canales de distribución, logrando vender algunos productores, los más estandarizados en la calidad del producto y con mayor visión comercial, directamente a los restaurantes y otros transformados. Mercado.- Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de un bien o servicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los agentes económicos que actúan como oferentes y demandantes de bienes y servicios. Decisiones de compra.- Es la selección entre dos o más alternativas de compra, o sea ocurre cuando el consumidor tiene que elegir entre hacer una compra y no hacerla, o elegir entre diversos productos sustitutos.
CAPITULO III 3.1 MARKETING. 3.1.1 OBJETIVOS DEL MARKETING. Los objetivos de mercadotecnia se establecerán en el corto, mediano y largo plazo. La meta cuantitativa será el volumen de carne de cuy que se pueda colocar en el mercado de Cajamarca. 3.1.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING Investigación de Mercado El estudio de mercado realizado, contemplara la investigación de la oferta, demanda y comercialización actual de la carne de cuy en Cajamarca. Posicionamiento El producto debe posicionarse en función a dos aspectos: características e imagen. Características: La población conoce las ventajas nutritivas de la carne de cuy y se aprecia su sabor. Estos dos aspectos deben resaltarse en un esfuerzo de diferenciarlos de otras carnes.
Sin embargo, el sabor y nivel nutricional debería ser un soporte, frente a la característica principal que debe estar en la mente de los consumidores: seguridad en higiene y calidad. Conviene establecer la necesidad de romper con el posicionamiento actual del producto, el cual relaciona a la especie con la rata, especie que genera rechazo por sí misma, debido a apreciaciones visuales por un parecido morfológico sobredimensionado. Imagen: El concepto principal es el de un producto peruano - tradicional, replanteado en una propuesta moderna, actual. Se buscará que la población se sienta cómoda de dejar fluir esa parte de su identidad ligada a sus orígenes y tradiciones, al encontrar uno de los productos más representativos, tal cual como se encuentra ahora el consumidor, luego de los procesos migratorios que ha pasado: citadino, moderno, adaptado, técnico. Entonces el mensaje fundamental de mercadotecnia se centra en difundir que el cuy no sólo acompañó al poblador peruano en todas las etapas de su historia, sino que continúa junta a él, en el nuevo reto de la modernidad. Características: Es sabroso y nutritivo con garantía de calidad e higiene.
Mensaje principal: el cuy continúa en la vida del peruano moderno
3.2 MARKETING MIX. Producto.
Consumidor.
Imagen: Es un producto tradicional ofrecido en un concepto moderno.
En cuanto a la presentación, se ofrecerá un producto entero, con la carcasa completa del cuy, sin cabeza ni partes bajas de las extremidades incluyendo la piel perfectamente pelada y limpia. El producto, entero o trozado, no estará empaquetado de manera especial y sólo contará con un autoadhesivo que lo identifique. Se implementarán instrumentos de promoción alrededor del producto en los puntos de venta. El producto contará con una marca, la cual se expondrá alrededor de los puntos de venta, así como en la etiqueta. Hemos pensado en la siguiente marca y eslogan:
Precio a. Estrategia de precios: El precio será fijado con el objetivo de obtener un máximo crecimiento en ventas. Esto implicará márgenes no muy altos y más bien una ganancia por volúmenes. b. Evaluación de precios de productos similares: Los principales precios de los productos cárnicos presentes en los principales Centros de distribución masivos son los siguientes: PRODUCTO CÁRNICO
S/. por Kg
Pollo
8.50
Rez Carnero Conejo
Distribución. La distribución del producto a los consumidores finales se realizará a través de los mercados locales y los supermercados. Las razones son las siguientes:
Llegan a todos los segmentos de consumidores
Generan una imagen de seguridad en calidad e higiene
Permiten trabajar conjuntamente en actividades de mercadotecnia.
Promoción.
Las herramientas de promoción utilizadas serán las siguientes:
Publicidad: utilizando medios de comunicación no personales, serían los medios televisivos, así como los avisos en el periódico y todos los medios de comunicación. Utilizando medios de comunicación personales, a nivel de publicidad en los puntos de ventas.
Relaciones públicas: utilizando espacios de comunicación ligados a la nutrición y a la promoción del patrimonio cultural, para promover la imagen de la empresa.
Publicidad
Relaciones publicas
Anuncios impresos y trasmitidos
Paquetes de prensa
Exterior del empaque
Patrocinios
Despliegue en el punto de compra
Publicaciones
Material audio visual
Eventos
