UNIVERSIDAD GALILEO IDEA
CEI: CENTRAL Curso: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION Horario: sábado/ 7:00 Horas. Tutor: Lic. Hilda Mart!"#
O$TENGA EL SI
NOM$RES CARNTE
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Jorge Alberto Vallejos Vallejos Ramírez 0710050
Obtega el si !regutas "ara aalizar la le#tura %. I!di&' I!di&'" " "! &'( co!sist co!sist" " "l "!)o& "!)o&'" '" d" !"*ocia !"*ociaci+ ci+! ! &'" ,ro,o! ,ro,o!"! "! -ic -ic"r "r r1 1 2atto!. E!'3"r" 1 "4,li&'" los c'atro ,ri!ci,ios "! &'" s" basa "l 3(todo d" !"*ociaci+! &'" "llos ,ro,o!"!. 5. E4,li& E4,li&'" '" c+3o c+3o ,'"d" ,'"d" ,rot" ,rot"*"r *"rs" s" d" !"*oci !"*ociado ador" r"s s ,od"r ,od"roso osos s 1 c'ál"s c'ál"s los los tr"s as,"ctos as,"ctos &'" d"b" d"b" to3ar "! c'"!ta ,ara d"sarro d"sarrollar llar s' AMAN 6o MAAN. 8. E4,li&'" E4,li&'" cada cada '!a d" las c'atro c'atro tácticas tácticas "!*a9osa "!*a9osas s 3ás co3'!"s co3'!"s 1 las tr"s 3a!"ras "! &'" ,'"d"! !"*ociars" las r"*las d"l '"*o c'a!do la otra ,art" 'sa tácticas "!*a9osas. ;. C'ál"s C'ál"s so! las %0 ,r"*' ,r"*'!ta !tas s &'" la *"!t" ac" ac" sobr" c+3o c+3o obt"!" obt"!"rr "l SI. R"s,o!da br"<"3"!t" br"<"3"!t" cada ,r"*'!ta 'sa!do s's ,ro,ias ,alabras.
1 Indique en que consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher, Ury y Patton . Es un enfoque duro duro en los méritos blando con con las personas, personas, esto quiere decir decir en esencia separar los problemas de las personas, no atribuir un problema o sus síntomas a las personas con las que se trata. 2. Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuales los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AA! "o AA!# Primero que nada reconocer la capacidad negociadora del contrario y aceptar que nos encontramos en desventaja, esto debe de llevarnos a protegernos, establecer un mínimo aceptable, para evitar aceptar ofertas tentadoras. Desarrollar nuestro !" requiere de# •
•
$nventar una lista de acciones por emprender en caso de no llegar a un acuerdo !ejo !ejora rarr algu alguna nas s de las las idea ideas s m%s m%s prom promet eted edor oras as y conv conver erti tirl rlas as en
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'. Explique cada una de las cuatro t$cticas enga%osas m$s comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas del &uego cuando la otra parte usa t$cticas enga%osas. Enga Engaño ño deli delibe bera rado do consi consist ste e en la fals falsed edad ad deli delibe berad rada, a, ment mentir ir acerc acerca a de la auto autori rida dad, d, o cual cualqu quie ierr otro otro aspe aspect cto o de la nego negoci ciac aci( i(n, n, crea crea un clim clima a de desconfian)a Guer Guerra ra psic psicol ológ ógic ica a la guerr guerra a psic psicol ol(g (gic ica a consi consist ste e en la mani manipu pula laci ci(n (n de pensamientos pensamientos y emociones por una de las partes, si el negociador encuentra encuentra una debilidad en su contrario tratara de resaltarla y engrandecerse a sí mismo con el fin de terminar cuanto antes con la negociaci(n y adquirir ganancias totales Tc!icas de presión sobre posiciones *onsiste en que uno de los negociadores se vale de e+igencias, pueden ser e+ternas al negocio o crecientes, las utili)ara para negarse a negociar o estructurar la negociaci(n a su favor
'. (u$les (u$les son las )* pregunt preguntas as que la gente gente hace sobre sobre cómo cómo obtener obtener el +I. Responda breemente cada pregunta usando sus propias palabras. La negociación basada en posiciones" #!iene sen!ido alguna $e%& egula egularme rmente nte es una pregunt pregunta a se surge surge del -ec-o -ec-o que negoci negociar ar posici posiciones ones requiere de un esfuer)o e+tra con el objetivo de encontrar un mesa de negociaci(n de beneficio mutuo, y el negociador tendr% en mente la ganancia absoluta. #'u #'u( pasa pasa si la o!ra !ra par! par!e e !ien !iene e un cri cri!eri !erio o di)er i)eren en!e !e de *us!i us!ici cia a e i+parcialidad& o importante no es estar en total acuerdo si no en encontrar puntos en com/n que nos permitan estrec-ar el campo de negociaci(n. #Debo de ser *us!o o i+parcial cuando no !engo por ,u( serlo& Es un buen momento para -acer un an%lisis a largo pla)o, las actuaciones de -oy dar%n la ventaja o no en el futuro, esto significa que se puede ser justo o imparcial si prevemos que nuestros actos nos dan la ventaja negociadora en el futuro.
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terceros, -ay que tomar en cuenta que para lograr esto debemos de liberarnos de los prejuicios y llevar siempre relaci(n amistosa que beneficie la negociaci(n.
#Debera negociar incluso con !erroris!as o alguien co+o /i!ler& El -ec-o no es si negociar o no negociar, es como negociar, se deben de entender los intereses de la otra persona y esto no significa ceder. #0ó+o debera de a*us!ar +i en)o,ue de negociación para responder a las di)erencias de personalidad" genero" cul!ura 1 de+s& abe aberr escuc escuc-ar -ar,, tener tener plen pleno o conoc conocim imie ient nto o que que e+is e+iste ten n dife difere rent ntes es tipos tipos de negoc negocia iador dor de comu comuni nica cador dores es y sobr sobre e todo todo que que los los seres seres -uma -umano nos s somo somos s totalm totalment ente e diferen diferentes tes nos ayudara ayudara a entende entenderr que no siempre siempre encont encontrare raremos mos pers person onas as afin afines es a nues nuestr tras as cost costum umbr bres es cree creenc ncia ias s y form formas as de pens pensar ar,, simplemente se trata de crear el mejor ambiente par le negociaci(n. 2or+a de decir las cosas co+o3 #Dónde deberas reunirnos& Esta es una pregunta f%cil de responder, y seguir los pasos de la negociaci(n no lleva al paso n/mero uno este consiste en recabar toda la informaci(n posible antes de llegar a la negociaci(n, esto nos permite conocer las circunstancia el entorno y los posibles escenarios de la negociaci(n. 0oncre!a+en!e" #0ó+o paso de in$en!ar opciones a co+pro+e!er+e& Este Este es un punt punto o clav clave e la guin guinda da en el past pastel el,, todos todos los esfuer esfuer)o )os s que que se reali)aron se ver%n reflejados a-ora, es el momento de finali)ar la negociaci(n, -ay que ser cauteloso que el compromiso sede de forma gradual, no fuerce a la otra parte recuerde que esto es el inicio de otras negociaciones. #0ó+o puedo probar es!as ideas sin arriesgar+e de+asiado& *on muc-a cautela -ay que iniciar poco a poco no comprometer negociaciones donde donde se juega demasi demasiado, ado, esto esto servir% servir% para adquirir adquirir e+perien e+periencia cia,, se podr% adquirir técnicas nuevas, y recuerde un negociador debe de capacitarse invertir tiempo en mejorar todos los días. El +odo en ,ue 1o negocie" #represen!ara real+en!e alguna di)erencia si la
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acompaarse con grandes dosis de optimismo confian)a y fe en sí mismo, el poder tiene muc-as fuentes, como, la e+periencia, conocimiento las circunstancias etc. Pero usted mismo es una fuente que le puede dar m%s poder a la contra parte no deje que eso ocurra.
