Plan Negocios LABORATORIO

Plan de negocios proyecto FIDES LABS

“Servicios avanzados en calidad e inocuidad agroalimentaria”.

Introducción BBG es una empresa que, a través de su fundador, ha permitido desarrollar relaciones comerciales con las principales empresas agroalimentarias e importantes centros de biotecnología agroalimentaria a nivel mundial. Además, ha tenido la oportunidad de asesorar a una de las mayores redes nacionales e internacionales de laboratorios de control y certificación de calidad, en temáticas de desarrollo de negocios, mediante MSMS y Biología Molecular aplicado a los sectores agroalimentarios. Así, combinando experiencia técnico – estratégica en las industrias de biotecnología y ciencia de la vida, con metodologías de innovación y experiencia ejecutiva en el desarrollo de negocios de alta tecnología, BBG se ha especializado en la creación y expansión de empresas de alto impacto en las áreas de servicios de biología molecular y espectrometría de masas, orientadas a los sectores agroalimentarios, diseñando un modelo de negocios que genera ventajas competitivas para expansiones globales. Es importante considerar que este tipo de proyectos se basa en un conocimiento detallado de los clientes locales, de mercados locales y globales, del contexto de las industrias, de las redes de contactos, del conocimiento técnico de vanguardia, de equipos humanos de alto desempeño, de modelos de negocio y de las metodologías de gestión de la innovación. Son estos intangibles los que aportan valor a estos proyectos, y no la compra de los equipos LC – MSMS, GC – MSMS. Proyectos como éste poseen inversiones en infraestructura tecnológica como equipamiento de última generación en LC – MSMS, GC – MSMS, diseño de laboratorios y espacios de trabajo, siendo estos elementos el centro del éxito del proyecto. Sin embargo, el valor nuevamente no está en los equipos, sino en el conocimiento técnico – estratégico incorporado, en el capital humano y en la configuración óptima de los equipos utilizados. Esto permite la integración entre un modelo de negocio blindado que genera ventajas competitivas, y un modelo de gestión de la innovación que genera crecimiento sostenible, todo centrado en estrechas relaciones con las empresas agroalimentarias locales, y en el entendimiento de sus necesidades explícitas e implícitas. Son estos intangibles disponibles por BBG, los que se detallan en el siguiente plan de negocios.

www.biobusinessgroup.com

1. ¿Quiénes somos? Bio Business Group se especializa en la creación y expansión de empresas en las áreas de servicios por biología molecular y espectrometría de masas orientadas a los sectores de calidad e inocuidad agroalimentaria. Cuenta con la experiencia de haber diseñado, implementado y expandido estas líneas de negocios para las mayores empresas de control y certificación de calidad a nivel mundial.

Nuestra Visión “Convertirnos en el mayor proveedor de servicios de análisis de calidad e inocuidad agroalimentaria mediante espectrometría de masas en Latinoamérica, convirtiéndonos en un centro de referencia a nivel mundial”

Misión “Aumentar la competitividad de los sectores agroalimentarios”

Director El Sr. Lesley Robles Sedán es el fundador y director de Bio Business Group, Ingeniero Civil Químico e Ingeniero Civil en Biotecnología de la Universidad de Chile, con especializaciones en Gestión de la Innovación en la Universidad Adolfo Ibáñez. Profesional con 10 años de experiencia en el desarrollo y expansión de negocios basados en espectrometría de masas (LC – MSMS, GC – MSMS), bajo modelos de negocios innovativos para mercados latinoamericanos e internacionales. Con anterioridad a BBG, el Sr. Robles sostuvo diversas posiciones ejecutivas tanto en Chile como en Australia, en entidades como el State Agricultural Biotechnology Center Australia, Corthorn Quality y SGS. Es así como el Sr. Robles posee una visión global y multicultural debido a su experiencia de vida en 40 países y 4 continentes.


2. La oportunidad de mercado 2.1.

Contexto de la oportunidad de mercado

Nuevas regulaciones en inocuidad agroalimentaria En la década de los 90, Europa, Japón y Estados Unidos iniciaron fuertes investigaciones en las áreas de calidad e inocuidad agroalimentaria, lo que dio origen a nuevas y estrictas regulaciones en materias de residuos de pesticidas, residuos veterinarios, contaminantes, sustancias prohibidas, micotoxinas y alérgenos, entre otros. Estas regulaciones se han emitido globalmente (CE1881/2006, Japanese Positive List Testing, CE 396/2005) y afectan vertical y horizontalmente a todas las industrias agroalimentarias, como producción de leche y derivados, carnes, gráneles, semillas, frutas frescas, alimentos procesados, frutos secos, piensos, harina de pescado, vinos, aguas de procesos y residuales, pesqueras y en el área de acuicultura, siendo los países exportadores de agroalimentos quienes deben cumplir con estas regulaciones.

Nuevas tecnologías requeridas, escasamente disponibles en Sudamérica para cumplir con estas regulaciones. Para cumplir estas regulaciones, en especial para exportaciones a países desarrollados, se requieren relativamente nuevas tecnologías, tales como espectrometría de masas (LC – MSMS, GC – MSMS). Estas tecnologías, están a su vez, escasamente disponibles en Sudamérica, donde principalmente operan laboratorios tradicionales de microbiología y química sin conocimientos en áreas como biotecnología, biología molecular y espectrometría de masas. Como ejemplo es posible mencionar a Australia con exportaciones agroalimentarias y destinos similares a los de Chile. Este país posee cientos de equipos de última generación (LC – MSMS) para cumplir con las regulaciones internacionales en calidad e inocuidad. En Chile, sin embargo, existen 9 de estos equipos pero solo 5 se encuentran en empresas y dedicados a temas de inocuidad agroalimentaria. Por otra parte, es importante mencionar, que los modelos y sus configuraciones existentes en Chile y Sudamérica de LC – MSMS NO sirven para satisfacer de manera costo – efectiva los requerimientos de calidad exigidos internacionalmente (SANCO 10232/2006, CE 2002/657) y necesidades específicas de mercado.


Multinacionales de control de calidad: son clientes y no competidores, al operar un laboratorio eficiente y bajo un modelo de negocio adecuado. Las mayores multinacionales en estas áreas, tales como SGS, INSPECTORATE, BUREAU VERITAS y INTERTEK CALEBRET, no operan estos laboratorios de avanzada en Sudamérica, no cuentan con el conocimiento local, y quienes operan estas líneas, carecen del empaquetamiento tecnológico y del modelo de negocio adecuado, las cuales como BBG manejamos local y globalmente.

Creciente demanda internacional y nacional en materia de inocuidad alimentaria Como asesores de multinacionales en calidad y empresas agroalimentarias, hemos observado una creciente necesidad en análisis y gestión costo – efectiva en materia de calidad e inocuidad, por parte de las empresas agroalimentarias. Es así como Chile, con la creación de la agencia para la inocuidad alimentaria (ACHIPIA) y una nueva política en inocuidad, está estandarizando su marco regulatorio a niveles equivalentes a los de European Foodsafety Authority (EFSA). Similar situación está ocurriendo en otros países sudamericanos, lo cual ha incrementando el gasto interno en análisis de calidad e inocuidad agroalimentaria.

Competidores A nivel mundial existen cuatro principales empresas en el área de control y certificación de calidad: SGS, Bureau Veritas, Intertek – Inspectorate y Alex Stewart, las cuales poseen ventas de US$ billones y operaciones sobre 100 países, brindando cuatro tipos principales de servicios:

Inspecciones Verificaciones Análisis de Laboratorios Certificaciones

Estos servicios son entregados a diversas industrias, tales como, minería, farmacéutica, agroalimentos, medioambiente, petroquímica y automotriz. Dependiendo del país, estas cuatro empresas se encuentran posicionadas de manera diferente en las distintas industrias, brindando principalmente servicios tradicionales desde inspecciones o análisis de laboratorios masivos hasta microbiológicos. Por ejemplo, la mayor multinacional de control y certificación de calidad a nivel mundial SGS, con una red de 625 Laboratorios en 140 países, posee tan solo 3 Laboratorios (Taiwan, Francia y Bélgica) que operan correctamente en el área de espectrometría de masas aplicadas al sector agroalimentario.


Es por ello que a nivel mundial han aparecido empresas locales con laboratorios especializados en espectrometría de masas para al sector agroalimentario. Particularmente en n Australia, cuyo país posee los mismos niveles de exportación que Chile, un laboratorio io local que comenzó hace 15 año año, hoy en día factura sobre los US$ 100 millones anuales. En Chile y Latinoamérica,, la situación es más bien particular, ya que las grandes multinacionales no operan negocios especializados en la región, limitándose a negocios nego tradicionales como inspecciones inspecciones, especialmente en el rubro agroalimentario. También estas empresas poseen una estructura organizacional rígida y una filosofía que se centra en contratar profesionales ofesionales de bajo costo, con g gerentes que no permiten ermiten el florecimiento flor de equipos de alto desempeño.. A nivel técnico, no poseen profesionales con conocimientos en el área de espectrometría de masas y tampoco a nivel de management para poder desarrollar estos negocios. Su estrateg estrategia de desarrollo no les permite establecer lecer negocios más avanzados, tanto a mediano como a largo plazo. Debido a la demanda nacional de servicios por espectrometría de masas, han aparecido empresas familiares que han establecido laboratorios, los cuales satisfacen de manera parcial e insatisfactoria las necesidades del país. La tabla I resume este tipo de empresas.

aboratorios con equipamiento LC – MSMS en Chile Tabla I Laboratorios y laboratorios que brindan cierto ciertos análisis agroalimentarios


Es importante mencionar que ninguno de estos laboratorios posee un equipamiento tecnológico óptimo, ni un diseño de laboratorio acorde para cumplir con los estándares internacionales y requerimientos de clientes. Los laboratorios solo brindan los servicios requeridos más masivos, con una importante cantidad de métodos específicos no disponibles. Por ejemplo, dentro de los métodos no disponibles se encuentran métodos de la Japanese Positive List Testing, requeridos para exportaciones a Japón, métodos específicos de análisis de pesticidas requeridos en cereales, y métodos utilizados para el análisis de residuos de pesticidas Glifosato, entre otros. A su vez, poseen deficiencias en tiempo de respuesta, precio y asesoría una vez entregado el servicio. También estos laboratorios carecen de una visión corporativa y de gestión de negocios acorde para generar un crecimiento exponencial y a nivel Latinoamericano.

Testimonios “No hemos podido encontrar un Laboratorio en Latinoamérica que nos brinde los tiempos de respuesta, la asesoría y soporte post – venta que necesitamos para nuestros análisis de residuos de pesticidas” Cecilia Durán, Jefe Control de Calidad Anasac.

“Mandamos a realizar un estudio de residuos de antibióticos veterinarios a Inspectorate, les explicamos todo el protocolo de gestión asociado, y no fueron capaces de poder brindarnos el servicios” Francisco González, Jefe Calidad e I+D Drag Pharma.

“Perdimos un embarque de varios US$ millones, debido a que en Japón el análisis dio sobre la norma para ciertos pesticidas, a pesar que habíamos embarcado debido a que los análisis en Andes Control en Chile habían sido satisfactorios. Después descubrimos que el método de análisis usado en Chile, no cumplía con los estándares de la Japanese Positive List Testing” Jefe calidad Andes Food,

“FIDES LABS no es solo un negocio, es una necesidad a nivel de Chile y Latinoamérica para potenciar a los sectores agroalimentarios y proteger a los consumidores” Lesley Robles, Director BBG


2.2.

Estimación de la demanda de mercado

Nuevas y estrictas regulaciones globales en calidad e inocuidad agroalimentaria como CE 1881/206, Japanese Positive List Testing y CE 396/2005; la demanda de los mercados internacionales que exigen la certificación en estándares de seguridad agroalimentaria como Globalgap, ISO 22000:2005 y British Retail Consortium (BRC); C); y las normativas nacionales como la resolución 187 de del ministerio de salud que exige que todos los establecimientos agroalimentarios implementen HACCP1 bajo norma Nch 2861, generan una creciente demanda por servicios de análisis por espectrometría de masas en calidad e inocuidad agroalimentaria.. Además, la escasa disponibilidad de estas tecnologías y el bajo nivel de conocimiento en la gestión de estos modelos de negocios negocios, hacen acen de Chile y Latinoamérica, considerando sus tasas de crecimiento en exportaciones agroalimentarias, agroalimentarias sean la mejor zona a nivel global para expandir negocios basados en servicios por espectrometría de masas orientados al sector agroalimentario. Chile corresponde a una de las 5 regiones con clima mediterráneo a nivel mundial y posee condiciones sanitarias excepcionales para la producción de agroalimentos. oalimentos. Estos E factores, sumado a su estabilidad económica y a su economía abierta, han hecho que Chile crezca enormemente, pasando de exportar en la década del 80 US$ S$ 50 millones en agro alimentos a ser el 2011 el 15° exportador de agroalimentos del mundo con US$ 12.000 millones actualmente. Las proyecciones indican que Chile estará dentro de los 10 mayores exportadores de agro agroalimentos del mundo para el 2017, alcanzando exportaciones por US$ 20.000 millones anuales2 y para el 2030 alcanzará US$ 60 billones en exportaciones ortaciones agroalimentarias. 3

Tabla II Principales rincipales industrias agroalimentarias de exportación de Chile

1

HACCP: Análisis de peligro y puntos de control Ref. Chilealimentos 3 Ref. Odepa, SAG, Chilealimentos, SalmonChile 2


Con un crecimiento promedio de la industria de un 10% y un crecimiento de un 354% para industrias como la carne de aves, la producción para uso interno es de US$ 18.000 millones anuales y la importación de agroalimentos de US$ 6.000 millones, lo cual representa un trading anual en agroalimentos sobre los US$ 36.000 millones y creciente. Esto provee un mercado creciente para los servicios de FIDES LABS de un 25 %. Además, es importante considerar que el 70 % de las exportaciones de Chile van a mercados altamente regulados como USA, Europa, Japón y Corea.

Estudio de mercado Se desarrolló un estudio de mercado de tres años de duración sobre los requerimientos de las empresas en análisis, basados en espectrometría de masas, para pesticidas, micotoxinas, residuos de antibióticos y sustancias prohibidas. El estudio se realizó mediante reuniones personales con empresas claves, encuestas online, análisis de marcos regulatorios, seminarios, talleres, y otros mecanismos. Algunos ejemplos de demanda de análisis se mencionan a continuación:

Residuos de pesticidas Las principales 7 exportadoras de frutas frescas del país como Subsole y Río Blanco gastan en promedio US$ 600.000 anuales en análisis de residuos de pesticidas cada una. Esto representa una demanda > US$ 4,2 millones anuales en análisis de pesticidas requeridos por estas exportadoras de frutas, las 7 mayores del país. En el país existen 13.538 productores de fruta fresca, los cuales gastan en promedio US$ 1.000 anuales en análisis de residuos de pesticidas, lo cual representa una demanda > US$ 13.5 millones en análisis de residuos de pesticidas. En el país existen 534 exportadoras de fruta fresca. En promedio cada exportadora gasta US$ 50.000 anuales en análisis de residuos de pesticidas, lo cual entrega una demanda > US$ 26.7 millones. Anasac, gasta en promedio US$ 250 mil anuales en análisis de residuos de pesticidas y otros US$ 500 mil en servicios especializados por MSMS, provistos por empresas extranjeras.

Contaminantes y sustancias prohibidas CCU, empresa productora de cerveza, en una operación puntual en sus Silos de San Pedro V región, gasta US$ 200 mil anuales en micotoxinas para el análisis de arroz importado desde Uruguay. 4

Ref. Asociación de Productores de Aves APA


Skretting, proveedor de alimentos para salmones, gasta US$ 750 mil anuales en análisis de melanina, cristal violeta y leuco verde malaquita. Otras cuatro empresas gastan valores similares, lo que representa una demanda > US$ 3 millones anuales de estas 4 empresas puntuales. La Comunidad Europea mediante las directivas 96/22/CE y 96/23/CE establecen qué países, deseando exportar a la CE productos de origen agropecuarios, deben establecer un programa de monitoreo de residuos (pesticidas, antibióticos, hormonas) y contaminantes en estos productos. Este programa en Chile es llevado a cabo por el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) y SERNAPESCA para productos de origen agropecuario y acuícola respectivamente. El programa es ejecutado mediante la acreditación de laboratorios externos privados, los cuales se encuentran acreditados por el SAG, para llevar a cabo ciertos analitos/matrices. La combinación de analitos/matrices requiere el desarrollo constante de nuevos ensayos bajo los estándares de validación exigidos por la comunidad Europea. A su vez, otros países como Japón y Corea, fijan estándares aún más exigentes para ciertos analitos/matrices. Por estas razones es necesario generar constantemente nuevos ensayos y metodologías. El número de analitos/matrices requeridos, que deben ser monitoreados, aumenta considerablemente año a año 5 y actualmente se posee capacidades nacionales en un número limitado de analitos/matrices. Este monitoreo genera una demanda de análisis de US$ 6 millones anuales, creciendo año a año en torno a un 10 %. APA – ASPROCER, que es la asociación de productores de aves y cerdos destina US$ 1 millón al monitoreo de residuos. Debido a nuevas regulaciones del SAG, las empresas productoras de medicamentos veterinarios deben realizar estudios de residuos de medicamentos de manera local. Por esta razón, la empresa Drag Pharma, en los próximos 4 años, debe efectuar estos estudios para al menos 150 de sus 300 medicamentos. Cada estudio requiere US$ 50.000 en análisis por MSMS, lo cual representa una demanda > US$ 7.5 millones. Al menos 7 empresas se encuentran en una situación similar, lo que representa una demanda > US$ 52.5 millones para los próximos 4 años, y esta situación se acrecienta debido a que cada vez se harán las normativas más exigentes. SGS posee dos clientes de la industria de harina de pescado y debido a nuevas regulaciones en China, estos clientes requieren análisis de nitrofuranos, los que debe externalizar con otros laboratorios, representando US$ 200 mil anuales.

5

Fuente: Departamento Protección Pecuaria SAG.


Los servicios de análisis por espectrometría de masas como residuos de pesticidas, antibióticos, micotoxinas y sustancias prohibidas atraviesan vertical y horizontalmente a toda la industria agroalimentaria (f (frutas rutas frescas, vinos, leche, frutos secos, alimentos procesados, alimentos infantiles, cerea cereales, salmones, carnes, semillas y granos) y a lo largo de toda la cadena de suministro. Esto representa un mercado con miles de puntos de control control, donde son requeridos análisis de laboratorios por MSMS para el control de la calidad y seguridad agroalimentaria, a lo largo de la cadena de suministro. Como es posible apreciar, reciar, el mercado es heterogéneo y está compuesto por grandes empresas, pequeños productores y medianas empresas. FIDES LABS podrá generar grandes contratos, como también brindar análisis individuales o puntuales. La gran diversidad de opciones, necesidad necesidades, perfiles y volúmenes de clientes, permiten disminuir el riesgo del negocio. Basado en nuestro estudio de mercado, reuniones, estadísticas de INE, ODEPA, SAG, Chilealimentos, Fedefruta y análisis de los marcos regulatorios, se estimó la demanda de análisis por espectrometría de masas para Chile, y se extrapoló para Latinoamérica mediante un factor de 30. Tabla III Resumen de la estimación de la demanda para los servicios de Fides Labs al año 2012. Tasa de crecimiento de la demanda es de un 25%.

Tasa de crecimiento promedio de la demanda de análisis de calidad e inocuidad agroalimentaria agroalime por MSMS es de un 25 %.


3. El modelo de negocio innovador de FIDES LABS FIDES LABS es un modelo de negocio único en su tipo, obtenido a través de un proceso de innovación abierta con los principales laboratorios y expertos mundiales en aplicaciones de espectrometría de masas (MSMS) en el sector agroalimentario. Integrando un empaquetamiento tecnológico óptimo que permite lograr una mejor eficiencia operacional, sistemas de gestión de la innovación, elementos blandos como florecimiento de los equipos de alto desempeño y un profundo conocimiento local del mercado. Estos elementos se describen a continuación:

3.1.

Empaquetamiento tecnológico óptimo

3.1.1. Análisis técnico – económico del equipamiento LC – MSM para un laboratorio de servicios de análisis optimizado, enfocado en el mercado agroalimentario Chileno y Sudamericano. Se llevó a cabo durante 2 años un análisis técnico – económico de 8 modelos de LC – MSMS pertenecientes a diferentes proveedores viables. El proceso contempló recopilación y análisis de información técnica y de mercado, reuniones con proveedores, reuniones con laboratorios de excelencia internacional, consultas a red de expertos, asistencia a seminarios internacionales especializados, análisis de competidores, vigilancia tecnológica, visitas a laboratorios con equipamiento LC – MS, reuniones, y consultas con usuarios locales e internacionales. El estudio consideró los siguientes factores: Precio Utilidad de los equipos para las aplicaciones en los contextos de las industrias locales Criterios y factores técnicos (ej: sensibilidad) Soporte técnico local y a nivel de experiencia real Apoyo en redes globales Obsolescencia tecnológica Servicios anexos como instalaciones, garantías y otros. Configuración técnica completa de los equipos para operar las líneas de servicios óptimamente. Incorporación de tecnologías anexas a los equipos que permitan:


i. ii. iii.

Reducir tiempos de desarrollo e implementación de métodos. Aumentar productividad y Generar un modelo de negocio blindado y competitivo en Chile y globalmente.

El estudio tomó dos años a través de una metodología de innovación abierta, donde se analizó información cruzada de expertos a nivel mundial en LC – MSMS, aplicado a análisis agroalimentarios. Como resultado se obtuvo una configuración óptima para un equipo LC – MSMS orientado a aplicaciones agroalimentarias, permitiendo reducir implementaciones de métodos de un promedio de 18 meses, a unos pocos meses (2 – 6), ahorros en costos operativos de consumibles en promedio de un 25%, aumento en capacidad de análisis de número de muestras de un 30 %, sensibilidad en un orden de magnitud superior, permitiendo acceder a nichos de mercado específicos. El conjunto de estas características, acoplado a un modelo de negocio y gestión de personas, es lo que permitirá ofrecer servicios de mayor calidad y a un menor precio a sus clientes. Las principales características que incorpora el modelo de LC – MSMS optimizado, son:


considerados en la configuración del LC – MSMS Tabla IV Elementos diferenciadores consider


3.1.2. Análisis técnico – económico de equipamiento GC – MSMS para un laboratorio de servicios de análisis optimizado enfocado en el mercado agroalimentario Chileno y Sudamericano. Se llevó a cabo durante dos años un análisis técnico – económico de 6 modelos de GC – MSMS perteneciente a diferentes proveedores viables. El proceso contempló recopilación y análisis de información técnica y de mercado, reuniones con proveedores, reuniones con laboratorios de excelencia internacionales, consultas a red de expertos, asistencia a seminarios internacionales especializados, visitas a laboratorios con equipamiento GC – MSMS, reuniones y consultas con usuarios locales e internacionales de primer nivel. Los factores considerados para el análisis fueron los mismos descritos en el punto 3.1.1. El estudio tomó dos años y como resultado se obtuvo una configuración óptima para un equipo GC – MSMS orientado a aplicaciones agroalimentarias que complementen las capacidades del LC – MSMS, generando un módulo óptimo que permita ofrecer paquetes completos de servicios a la industria agroalimentaria, reducir implementaciones de métodos, ahorros en costos operativos de consumibles. El conjunto de estas características acoplado a un modelo de negocio y gestión de personas, es lo que permitirá ofrecer servicios de mayor calidad y a un menor precio a sus clientes.


Las principales característicass que incorpora el modelo de GC – MSMS optimizado, son: Tabla V Elementos diferenciadores consider considerados en la configuración del GC – MSMS


3.1.3

Análisis técnico – económico de equipos para preparación de muestras

Unos de los puntos críticos en el empaquetamiento tecnológico óptimo que es requerido para un laboratorio productivo de prestación de servicios de análisis rutinarios mediante espectrometría de masas, es contar con una sala de preparación de muestras que permita procesar altos volúmenes de muestras. La sala de preparación de muestras es el mayor cuello de botella en un laboratorio de prestación de servicios de avanzada por espectrometría de masas. BBG a través de análisis de tendencias de mercado, marcos regulatorios y reuniones con clientes, ha identificado las necesidades de los mercados locales, los análisis requeridos, y los métodos para cumplir estos análisis. Este escenario configura una serie de requerimientos de preparación de muestras. La experiencia en la implementación de laboratorios para multinacionales de control y certificación de calidad, fue volcada en un estudio de tres años a modo de identificar y diseñar un área óptima de preparación de altos volúmenes de muestras, para un laboratorio de prestación de servicios por espectrometría de masas. La metodología del estudio contempló visitas a laboratorios de excelencia internacionales, reuniones con expertos internacionales, reuniones con clientes agroalimentarios, un extenso análisis bibliográfico de métodos, visitas a ferias y convenciones internacionales en espectrometría de masas aplicada a los sectores agroalimentarios. El estudio identificó 17 equipos de preparación de muestras críticos, a modo de cumplir el amplio espectro de técnicas de preparación de muestras, requeridas para los métodos de análisis agroalimentarios. También se identificó el número de equipos requeridos por cada tipo de equipo. Posterior a esta identificación, se realizó un análisis técnico – económico de cada modelo de equipo de diferentes proveedores locales, lográndose una optimización de costos, debido a diferencia de precios entre equipos técnicamente idénticos o a diferencia de precios entre los proveedores locales.


3.1.4. Diseño de laboratorios, acondicionamiento salas y áreas operacionales

BBG, a través de su Director, posee la experiencia de haberse desempeñado en diversos centros internacionales de espectrometría de masas y biotecnología. Es así, como BBG volcó su experiencia en el diseño e implementación de laboratorios, hacia el diseño optimizado de un laboratorio de prestación de servicios de análisis por espectrometría de masas, orientado a las necesidades locales de los sectores agroalimentarios. El estudio tomó dos años de análisis técnico e incorporó reuniones con expertos internacionales, arquitectos, técnicos especializados, visitas a laboratorios internacionales, análisis de marcos regulatorios y flujos de operaciones, todo orientado a generar un impacto en el empaquetamiento tecnológico, el modelo de negocio y finalmente los resultados financieros. Como resultado se dispone de una completa información de diseño de las condiciones de espacios y condiciones técnicas requeridas para las salas de:

Sala de LC – MSMS Sala de GC – MSMS Sala de preparación de muestras Sala de recepción de muestras Sala de molienda de muestras Requerimientos de bodegaje y almacenamiento Sala de lavado Salas de balanza Requerimientos de refrigeración y congelación Salas de I+D+i Baños, áreas de soporte y administrativas

Para cada sala se posee en detalle las condiciones técnicas óptimas en cuanto a requerimientos eléctricos, humedad, ambientales, temperatura, sistemas de gases, muebles y dimensiones, entre otros factores, y su interrelación espacial a modo de generar un laboratorio operativamente óptimo y cumpliendo con los estándares internacionales.


3.1.5. Análisis técnico – económico de métodos mediante LC – MSMS y GC – MSMS Se realizó un análisis técnico – económico de los distintos métodos disponibles para un determinado analito/matriz, estableciendo para cada análisis el método que cumple con las regulaciones exigidas, con las necesidades del mercado, que producen una optimización de costos y de productividad. Este estudio tomó tres años de análisis, e incorporó un extensivo análisis bibliográfico internacional, intercambio de información con expertos, bajo un esquema de innovación abierta; análisis de costos con proveedores, visitas a laboratorios, intercambio de experiencias, análisis regulatorios y reuniones con clientes. La factibilidad de implementación fue evaluada mediante el uso de los siguientes parámetros:

Número de pasos involucrados en la obtención de una muestra purificada apta para su inyección en el sistema cromatográfico. El número de etapas involucra la evaluación general del método. Este criterio incluye la identificación del número de reactivos utilizados, el número de sistemas de purificación, y la cantidad de instrumentos y material de vidrio involucrados en la obtención del extracto purificado. o

Un método con un menor número de etapas genera: Menor costo en su ejecución: • Menor tiempo de ejecución. • Menor número de insumos e instrumentos involucrados.

Menor número de pasos críticos. Lo que incluye: • Mayor reproducibilidad. • Mayor factibilidad final de implementación. • Menor tasa de error acumulado. • Mayor porcentaje de éxito en su respectiva validación.

Nivel de complejidad de la técnica analítica. Se priorizaron técnicas con una adecuada relación entre complejidad de su aplicación y resultados esperados de la aplicación de la técnica analítica. La relación óptima esperada corresponde a un bajo nivel de complejidad asociado a su vez a un elevado número de analitos determinados. Fueron descartadas las técnicas analíticas con un nivel elevado de complejidad, que involucran un número bajo de analitos, y que además, dichos analitos no están ente las prioridades incluidas dentro del mercado Chileno o Sudaméricano.


Número de reactivos involucrados en el método analítico. Fueron priorizados los métodos con un uso reducido de reactivos accesorios (entendiéndose por reactivo accesorio, a reactivo que no esté relacionado directamente con la extracción y purificación de la muestra, como por ejemplo, reactivos derivatizantes).

Número de analitos de una misma familia química, involucrados en una única técnica analítica. Se priorizó la selección de métodos que comprendan el mayor número de analitos de una misma familia química, como por ejemplo, pigmentos antifúngicos y bactericidas (Cristal Violeta, Leuco Cristal Violeta, Verde Malaquita y Leuco Verde Malaquita). El resultado esperado es la selección de un número mayor de técnicas analíticas que posean un amplio espectro de analitos de una o más familias químicas, en lugar de un número elevado de técnicas analíticas con un espectro reducido de analitos.


3.2.

Sistema de gestión de la innovación acoplado a FIDES LABS

FIDES LABS considera un sistema de gestión de la calidad acorde a ISO 9001:2008 e ISO 17025, como también modelos de control de gestión, los cuales dan pie para generar una excelencia operacional, a lo cual se le integra un modelo de gestión de la innovación. innovación Es así como FIDES LABS es la combinación de un empaquetamiento tecnológico óptimo en virtud de los mercados objetivos, integrado con elementos de gestión blandos y un sistema de gestión de la innovación para la creación y captura de valor, valor de manera sistemática y sostenida. Figura 1 Marco Conceptual del sistema de gestión de la innovación acoplado a FIDES LABS


3.3.

Gestión de las personas y equipos de alto desempeño

El corazón de FIDES LABS se basa en la gestión de las personas, elemento central de diferenciación de nuestro modelo de negocio. La mayoría de los laboratorios nacionales e internacionales fallan en la gestión de las personas, imponiéndoles un techo y no entregándoles un piso para florecer, siendo incapaces de formar equipos de alto desempeño. Nuestra filosofía considera la contratación de los mejores talentos disponibles y genera las condiciones para el florecimiento de cada uno de nuestros profesionales. FIDES LABS se basa en los siguientes valores y principios, que todos los profesionales y trabajadores deben cumplir independiente de sus habilidades técnicas:

Respeto Liderazgo Confianza Capacidad de escuchar Humildad Integridad


Proactividad Trabajo en equipo Orientación a resultados Espíritu de superación Excelencia Optimismo

3.4.

Redes comerciales e innovación en marketing

Redes comerciales BBG, a través de su fundador, lleva ocho años generando redes locales y globales en la industria agroalimentaria. Desde hace cuatro años en Chile, y con anterioridad en Australia, nos hemos dedicado a realizar estudios de mercados en aplicaciones de alta tecnología a los sectores agroalimentarios, y debido a nuestras distintas experiencias en empresas de control y certificación de calidad, hemos desarrollado importantes redes comerciales con las principales empresas agroalimentarias y con las principales empresas de control y certificación de calidad.

Redes a nivel nacional, sudaméricano y global con las mayores empresas de control y certificación de calidad: SGS, Inspectorate, Intertek, Alex Stewart y otros.

Una base de contactos de 15.000 ejecutivos de la industria agroalimentaria chilena, obtenida tras un proceso de 4 años de reuniones y contactos.

Redes personales con las principales industrias agroalimentarias de Chile (Agrosuper (US$ 1700 millones en venta), Nestlé, Agroprodex (US$ 50 millones en venta), CCU, Coca – Cola, Invertec (US$ 400 millones en venta), Multiexports, asociaciones como Chilealimentos, SalmonChile, Fedefruta, Chilenut, y otros) y otras decenas de empresas.

BBG y sus ejecutivos, mantienen un promedio de tres reuniones a la semana, con miembros claves de empresas agroalimentarias de interés.

Poseemos importantes contactos con empresas y asociaciones, requiriendo altos volúmenes de análisis basados por espectrometría de masas.

Innovación en marketing y difusión En general los laboratorios poseen un perfil netamente técnico, descuidando elementos comerciales y de marketing. FIDES LABS considera la combinación de las mejores prácticas de marketing de otras industrias combinado con técnicas de difusión de vanguardia en el área del marketing digital. Además FIDES LABS incorpora el desarrollo de una plataforma comercial WEB 3.0, e – Publishing, redes sociales, community managers, e – mail marketing de permiso y otras herramientas de vanguardia en marketing digital que permiten potenciar el proceso de ventas apuntando a 4 pilares fundamentales:


• • • • 3.5.

Difusión

Posicionamiento de marca Generación de prospectos Fidelización de clientes

Asesorías y soporte post venta

Existe un gran descontento en Chile y Latinoamerica, por parte de los clientes, debido a que no reciben asesoría técnicas de los laboratorios. FIDES LABS aparte de una mejor eficiencia operacional mediante menores tiempos de respuestas y precios competitivos, considera un call center de soporte técnico, una unidad de asesoría técnica y un soporte post venta donde los clientes puedan obtener las respuestas que buscan. Esto esta complementado con una estrategia de cursos, seminarios y talleres tanto presenciales como online en temáticas de calidad e inocuidad agroalimentaria. La figura 2 describe el modelo de negocio de FIDES LABS. Figura 2 Modelo de negocios FIDES LABS INFRAESTRUCTURA CAPACIDADES CENTRALES •Infraestructura tecnológica de primer nivel y optimizada • Expertise técnica •Modelo de gestión de personas • Metodología de gestión de la innovación • Librería de métodos disponible • Conocimiento de los mercados locales • Curva de aprendizaje superada

• Depreciación equipos • arriendos • RRHH permanentes • RRHH variables • Costos comerciales fijos y variables • Costos de análisis variables • Costos operacionales

REDES

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

OFERTA

•Asociaciones empresariales •Centros de I+D Universidades internacionales •Redes de expertos • Laboratorios de referencia • Empresas de control y certificación de calidad • Proveedores MSMS

CONFIGURACIÓN DEL VALOR

Servicios de análisis por espectrometría de masas en calidad e inocuidad agroalimentaria a un precio menor que la Competencia, cumpliendo estándares internacionales y complementado con asesorías técnicas

• Implementar métodos competitivos • construir conocimiento que agregue valor a los clientes • generar expertise técnica

ESTRUCTURA DE COSTOS

• De largo plazo • Nivel socio estratégico • Referente técnico • Atención especializada y personalizada. • Social media, webstorming

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN • Operaciones a nivel nacional y latinoamericano • e-newsletter técnicos • email marketing • miembro de asociaciones • seminarios talleres • Revistas especializadas • Asociación otros labs

FINANZAS


INGRESOS

CLIENTES

MERCADOS OBJETIVOS

• Empresas agroalimentaria exportadoras • Proveedores a empresas exportadoras • clientes requiriendo análisis en ppb • nichos vulnerables, alimentos infantiles, otros. • centros de I+D, entidades públicas, Universidades • Laboratorios de calidad

•Toma de muestras • Análisis de muestras • Consultorías técnicas

4.

Análisis FODA

FORTALEZAS: FIDES LABS es un centro de excelencia en servicios MSMS aplicados al sector agroalimentario, no disponible a nivel latinoamericano, que mediante un empaquetamiento tecnológico y un modelo de gestión, ofrece ventajas competitivas como, por ejemplo, mejores tiempos de respuesta, soporte técnico, precios competitivos y mayor experiencia de servicio. A su vez, su tecnología permitirá entrar a nichos de mercado no abastecidos plenamente, mediante métodos específicos de análisis, como por ejemplo métodos de residuos de pesticidas bajo la Japanese Positive List Testing para exportaciones a Japón. Existen pocos profesionales a nivel mundial que manejen técnica, comercial y financieramente negocios de análisis de calidad e inocuidad agroalimentaria, basados en espectrometría de masas. El disponer de estos profesionales es una de las principales fortalezas de FIDES LABS. Conocimiento y redes con la industria local. Manejo en ISO 9001:2008 e ISO 17025, incluyendo marcos regulatorios y mecanismos de acreditación. También la redes de contacto y el conocimiento local de la industria es una fortaleza importante. Conocimiento profundo de la competencia. Redes internacionales con los principales centros de I+D, expertos, laboratorios de referencia, laboratorios privados y expertos en el área de MSMS aplicados al sector agroalimentario. La creatividad, un claro foco comercial, y un modelo de negocio centrado en el cliente y la excelencia.

OPORTUNIDAD Históricamente el área de calidad e inocuidad agroalimentaria ha sido un área tradicional, principalmente basada en análisis microbiológicos y estudios químicos básicos. Sin embargo, en la década de los ‘90 Europa, USA y Japón, entre otros países desarrollados, iniciaron una fuerte investigación en calidad e inocuidad agroalimentaria, lo que ha dado origen en los últimos años a nuevas y estrictas regulaciones, que los países exportadores de agroalimentos deben cumplir en materia de residuos de pesticidas, micotoxinas, residuos de antibióticos, contaminantes y sustancias prohibidas. Estos análisis requieren de tecnologías de espectrometría de masas que escasamente se encuentran disponibles en Latinoamérica y son poco conocidas.


El volumen de comercialización anual de agroalimentos en Chile, que supera los US$ 36 billones de agroalimentos anuales, con tasas de crecimiento sobre el 10%, y el nivel Latinoamericano que corresponde aproximadamente a 30 veces este valor, sumado a las crecientes exigencias normativas como CE 1881/2006, a las regulaciones de estándares como HACCP, GLOBALGAP, ISO 22000, BRC, al aumento de regulaciones internas y a la inexistencia en Chile de laboratorios con el equipamiento adecuado y profesionales capacitados para brindar eficientemente estos servicios de avanzada, hacen que Latinoamérica y particularmente Chile, sean las regiones con mayor oportunidad a nivel mundial para instalar FIDES LABS.

DEBILIDADES Ser un jugador nuevo en la industria es una de las debilidades del proyecto FIDES LABS, sin embargo, dado las ventajas de eficiencia operacional, el equipamiento tecnológico y humano, la estrategia comercial, el marketing, el conocimiento y las redes ya establecidas con los potenciales clientes, podremos acelerar el proceso de entrada al mercado. Como también se puede ejecutar una estrategia de adquisiciones de laboratorios locales, fusiones con Laboratorios internacionales y formación de un consorcio para disminuir estos riesgos.

COMPETENCIA Una de las amenazas que se podría presentar, es que entrara en este mercado un gran competidor. Sin embargo este riesgo se ve mitigado por el siguiente contexto: los profesionales que poseen el conocimiento técnico en el área de espectrometría de masas en países desarrollados, en general son profesionales del área científica ligados a centros de I+D, instituciones públicas, universidades sin la habilidad, el interés y/o el conocimiento comercial o bien pertenecientes al negocio de “Lab Testing”, existiendo pocos laboratorios internacionales privados que operan eficientemente el negocios de MSMS para el sector agroalimentario. Estos laboratorios ubicados en países desarrollados, por lo general operan entre 2 – 3 países, con ventas entre US$ 20 – 100 millones, considerando otros países y regiones del mundo prioritarias de expansión, en comparación a Chile o Latinoamérica, debido a lejanía física, cultural y desconocimiento del mercado de estos últimos. Por otro lado las grandes multinacionales de control y certificación de calidad como SGS, Bureau e Intertek, no manejan más de 3 laboratorios de MSMS aplicados al sector agroalimentaria de manera eficiente, y principalmente se ubican en países desarrollados de Europa.


En Latinoamérica se encuentran posicionados en otros negocios más tradicionales, como por ejemplo las inspecciones, y en otras industrias como son el sector de Construcción y de Minería, y los gerentes regionales y nacionales no visualizan como prioridad expandir estos negocios en la región o simplemente no se encuentra dentro del background de sus conocimientos. Tampoco poseen profesionales del área de espectrometría de masas o u otro tipo de área similar, ni cuentan con las capacidades de desarrollar técnica y comercialmente estos negocios en Latinoamérica. Es así como la competencia es considerada más bien como una oportunidad, debido a que se puede ejecutar FIDES LABS y luego invitar a laboratorios privados internacionales (que operan en 2 – 5 países) a generar alianzas para expansiones globales en esta área.


5.

Replicación y expansión exponencial agroalimentaria y otras industrias.

dentro

de

la

industria

FIDES LABS es un centro de excelencia a nivel mundial que se desarrollará mediante oficinas operacionales y comerciales a lo largo de Chile y en otros países de Latinoamérica, diseñado para crecer exponencialmente. Una vez construido, crecer cada US$ 5 millones en venta, por sobre los US$ 10 millones de la capacidad inicial, requerirá inversiones marginales del orden de US$0.9 millones. Por otro lado, la variedad de aplicaciones de las tecnologías utilizadas (LC – MSMS, GC – MSMS) integradas con un sistema de innovación, permiten por un lado, expandir el negocio vertical y horizontalmente dentro de la industria agroalimentaria, y por otro, generar expansiones colaterales a otras industrias ya sea medioambiente, life science, servicios I+D, biotecnología, farmacéutica, petroquímicas e industrias químicas, entre otros. Es importante destacar que este negocio también es replicable a otras regiones del mundo. El proyecto tiene la factibilidad de crecer y llegar a ser una empresa con ventas de US$ 10 – 30 millones en Chile, US$ 20 – 200 millones a nivel latinoamericano y 50 – 500 millones a nivel global, con rentabilidades superiores a los negocios agroalimentarios tradicionales. Figura 3 Expansiones potenciales de FIDES LABS a otras áreas e industrias

Otras aplicaciones agroalimentarias •Alimentos funcionales , nutraceúticos, principios activos, I+D+i •Aplicaciones medioambientales •Inocuidad de envases

Life Science •Bioequivalencia, estudios PK/PD •Ensayos clínicos, control de calidad de fármacos •Toxicología , servicios forenses

Petroquímica, industria de gas y variadas otras aplicaciones • Control de calidad •Otras aplicaciones


6.

Requerimientos Financieros

INVERSIONES

Activos Equipos alta tecnología 2 LC – MSMS y 1 GC – MSMS óptimamente configurados Equipos preparación de muestras

US$ Miles 1.500 200

Otras inversiones menores, licencias, plataformas IT.

200

Total Inversiones

1.900

RECURSOS HUMANOS

Recursos Humanos Fijos Gerencia general y desarrollo (al inicio el gerente general actuará a su vez como gerente desarrollo apoyado por la red de los socios)

US$ Miles anuales 101

RRHH técnicos (Incluye un Gerente Técnico, Jefe de Laboratorio, Coordinador de calidad, 2 cromatografistas LC – MSMS, 1 cromatografista GC – MSMS, 4 analistas, 4 preparadores muestras)

390

RRHH operaciones ( 1 jefe operaciones, 2 inspectores)

43

RRHH Comercial y marketing (1 jefe comercial, 1 jefe marketing, 4 vendedores, 2 telemarketing)

130

RRHH finanzas y adm ( 1 jefe finanzas, 1 contador, 1 administrativo)

65

TOTAL RRHH Fijo anual

729

OFICINAS OPERACIONALES Y COMERCIALES REGIONALES PRIMERA ETAPA

Oficinas Regionales Oficina Zona Sur localizada en Concepción


Oficina Zona norte localizada en Antofagasta

84

Oficina para Perú y Bolivia localizada en Lima

84

Oficina para Argentina localizada Buenos Aires

84

TOTAL oficinas regionales anual

336


OFICINAS OPERACIONALES Y COMERCIALES REGIONALES SEGUNDA ETAPA

Oficinas Regionales Oficina para Colombia


Oficina para Ecuador

84

Oficina para Centroamerica localizada en Costa Rica o Panamá

84


252

Arriendo Arriendo edificio y otros


PUESTA EN MARCHA FIDES LABS

Start Up (8 meses) Reactivos e Insumos para implementación métodos


Gastos de acreditación

50

RRHH

485

Arriendo edificios Diseño, arquitectura, permisos, remodelación, constructora, instalaciones LAB Start up oficinas regionales primera etapa ( 4 meses) Budget inicial Marketing

80 800* 112 100


1.747

* Este valor depende de las condiciones del edificio o espacio a arrendar, y si se decide remodelar instalaciones existentes o construir un nuevo laboratorio. Dependiendo de estos factores este ítem puede varias entre US$ 0.5 – 1.5 millones.


Evaluación de Proyecto FIDES LABS

Observaciones:

Las ventas ntas consideradas corresponden en todo momento a una participación de mercado do (market share) inferior al 15 15%. %. Hay empresas agroalimentarias que solas gastan sobre US$ 700 mil anuales en estos análisis.

Valor promedio de análisis por muestra es de US$ 200, con una estrategia de precios especiales contra contratos.

Los costos ostos variables son de un 15 % de las ventas de análisis. Ventas por operaciones y toma de muestras fueron cconsideradas onsideradas igual a los gastos.

Los costos ostos administrativos y de marketing fueron considerados como 10 % de las ventas totales es (s (se e considera que se incorporaran personas y gastos en estos items, proporcionalmente a las ventas).

Las depreciaciones epreciaciones de equipos mayores (LC – MSMS, GC – MSMS) se realizó a 10 años; las depreciaciones de equipos menores, a 5 años.

La amortización mortización puesta en marcha se realizó a 10 años.


Bio Business Group Eliodoro Yañez 1742, Providencia Santiago de Chile T:+56-2-2042034 [email protected] www.biobusinessgroup.com


Plan Negocios LABORATORIO

Recommend Documents