Planes de Negocios para la Exportación PATPRO – FIP
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN a) Introducción b) Elaboración de un Plan de Negocios: Primera Etapa i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios? Es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial, demotrando la factibilidad comercial, técnica, económica y financiera
Descartando Mitos
Los planes de negocios son aburridos Los planes de negocios son complicados No necesita ponerlo por escrito Solo tiene que haerlo una vez Antes de Empezar: Organizarse
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN Introducción Errores a evitar
Presupuestos mal elaborados No considerar todos los costos y gastos No considerar la rentabilidad y su horizonte No tener comprados o información de mercado No contar con información administrativa, y contable Ser demasiado optimista en proyecciones
Preguntas a responder antes de elaborar el Plan Pasos previos a la elaboración del Plan ii) Componentes Fundamentales del Plan Resumen Ejecutivo Descripción del Negocio Análisis e Investigación del Mercado Análisis FODA Síntesis de esta parte
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking” ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque. iii) Factores Críticos de Exito iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas Fundamentales. v) Recursos Humanos vi) Estrategia de Producción vii) Síntesis de esta parte d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa i) Recursos e Inversiones ii) Factibilidad Técnica iii) Factibilidad Económica (ventas y costos) iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos) v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y TIR). vi) Análisis de Sensibilidad vii) Síntesis de esta parte
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO INTEGRADOR DE LA GESTIÓN e) Elaboración de un Plan de Negocios: Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y Gerencia) i) Dirección y Gerencia ii) Conclusiones Generales iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan) iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta parte f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta Etapa (Presentación) i) Presentación Escrita ii) Presentación Oral iii) Herramientas para la Presentación
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO 1. INFORMACIÓN GENERAL I.- ANTECEDENTES II.- BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA III.- DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO, DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS Y VENTAJAS COMPETITIVAS 2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES I.- ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA II.- MISIÓN III.- VISIÓN IV.- FACTORES CRITICOS DE ÉXITO V.- SISTEMAS VI. RECURSOS HUMANOS VII. FORTALEZAS Y DEBILIDADES VIII. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 3. INFORMACIÓN DE MERCADO I.- DEMANDA II.- CLIENTES III.- ESTRATEGIA COMERCIAL 4 . INFORMACIÓN PRODUCTIVA I.LOCALIZACION DE LA PLANTA II.INFRAESTRUCTURA III.NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE OCUPACIONAL IV.- DISEÑO, PATRONAJE Y MUESTRAS V.- DISEÑO DE PROCESOS VI.- CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN VII.- MAQUINARIA Y EQUIPOS VIII.- MANO DE OBRA REQUERIDA IX.- CONTROL DE CALIDAD X.- LOGÍSTICA Y OPERACIONES
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE NEGOCIOS 5. INFORMACIÓN FINANCIERA I.- REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN II.- FUENTES DE FINANCIAMIENTO III.- HOJA DE COSTOS IV.- FLUJO DE EFECTIVO V.- SERVICIO DE LA DEUDA VI.- ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL VII.- CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD
¿Qué es un Plan de Negocios? 1.
Documento cuantitativo y cualitativo para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial de exportación para: • Conocimiento y aprobación de superiores. • Convencer inversionistas. • Respaldar pedidos de crédito. • Ofrecer en venta o comprar negocios. • Interesar a socios potenciales.
¿Qué es un Plan de Negocios? 3. Está integrado por síntesis englobadora (Resumen Ejecutivo) y capítulos que abordan el proyecto desde distintas perspectivas. 4. Reúne en un solo texto lo necesario para evaluar un negocio y los lineamientos para ejecutarlo. 5. Es fundamental tener clara la idea básica de lo que se quiere emprender. 6. No es gasto, es inversión (es el “Manual de Instrucciones”)
¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 1.
2.
Qué evitar: • Planificar a largo plazo • El optimismo Seguir los cinco pasos fundamentales: • Escriba su concepto básico del negocio (la idea). • Reúna todo lo que pueda sobre la factibilidad de la idea. • Focalice y afirme conceptos en base a los datos recopilados. • Destaque materias específicas (qué, dónde, porqué, cómo). • Dé forma convincente al Plan (que sea útil herramienta, que fije perspectivas)
¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS? 3. Tener
en cuenta los SEIS FACTORES siguientes: • Tenga concepto sólido de su negocio (¡elegir el negocio correcto!) • Comprenda su mercado. • Opere en industria sólida, creciente y estable. • Administre con capacidad • Controle adecuadamente lo financiero y contable. • Enfoque comercialmente su negocio.
OBJETIVOS 1.
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Es clave imaginar escenarios futuros. El Plan nuestra escenarios posibles y sus variables. Considerar que los objetivos difieren según el momento de vida de la empresa y el tipo de negocio a emprender. Objetivos que justifican elaborar un Plan de Negocios: • Tener documento de presentación y guía. • Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo y financiamiento antes de iniciarlo. • Buscar la forma más eficiente de realizar el negocio. • Crear marco que identifique y evite problemas. • Preveer necesidades de recursos y tiempo. • Evaluar la marcha del negocio o valuar la
EL RESUMEN EJECUTIVO 1.
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Sinopsis del Plan que fija el concepto del negocio, los puntos financieros básicos y el estatus de la empresa. Identifica al personal. Es en suma, un breve análisis de lo más importante del proyecto y lo primero que lee el receptor. Describe brevemente: producto mercado, empresa, factores resultados esperados, necesidades conclusiones.
o servicio, de éxito, financieras y
Se elabora al final, se coloca al principio. No
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 1.
Introducción • Fundamental para conocer la oferta, la competencia, y la demanda (quiénes son y qué quieren) • Se debe contar con un método de investigar mercados para definir cuales abordar:
Selección preliminar de mercados y evaluación de mercados objetivo. Que mercados son más grandes, crecen rápido, tendencia, perspectivas, prácticas y condiciones. Principales oferentes y demandantes.
• La investigación de mercado usa fuentes primarias (datos directamente del mercado a abordar) y secundarios
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2. Metodología para Investigación de Mercados. Pasos a seguir: • Selección de Mercados potenciales. • Evaluación de Mercados Meta.
3. Códigos Arancelarios: • Determinar el Código del Sistema Armonizado para su producto. Referencia “Manual”: Básico, págs. 24 a 26, 290 a 297.
Complementarias, págs 64 a 68, 94 a 130, 132 a
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. Cómo Encontrar Comprador Extranjero: • Luego de seleccionar mercados meta se debe encontrar clientes. • Acudir a organizaciones especializadas (ver lista) • Asistir a ferias comerciales (ver Manual) • Acudir a fuentes complementarios (Bancos, operadores, autoridades portuarias)
5. Beneficios de Participar en Ferias • Contacto directo con potenciales compradores a bajo costo. • Recolección de información de mercado y monitoreo de la competencia. • Reclutar, capacitar y educar personal. • Para participar con éxito hay que prepararse y presupuestarse.
ANÁLISIS DE FODA 1.
Análisis de Oportunidades, Amenazas. • •
2.
Fortalezas, Debilidades,
Fortalezas y Debilidades: son internas a la empresa (cantidad y calidad de recursos) Oportunidades y Amenazas: que presenta el entorno de la empresa (competidores, tendencias del mercado y el marco de operaciones)
Propósito del Análisis • •
Aprovechar oportunidades y contrarrestar amenazas. Corregir debilidades.
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA 1.
Analizar la Competencia implica preguntarse: • Queremos entrar: ¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? • Si ya estamos: ¿Hay futuro para el negocio con lo que tenemos, o no?
2.
Categorías de Competidores Estándares de la Industria:
y
• Directos, Indirectos y Potenciales. • Benchamarking: planilla de competidores más importantes (productos, precios, procesos, costos imagen). Fija el estándar. •
Evaluar Alianzas Estratégicas, Fusiones y Joint-Ventures.
ESTRATEGIA GERENCIAL 1.
3.
5.
Útil para comprender general del negocio. Cómo proceder cambios.
y
encuadre
adecuarse
a
Porter: toda empresa debe optar entre tres estrategias básicas: • Liderazgo en Costos • Diferenciación • Enfoque
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO 1.
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Deben incluirse en el Plan pues si se cumplen, el éxito está garantizado (K. Ohman) Ventas, costo promedio de insumos, promedio de devoluciones; y recursos humanos. Tasas de penetración, de retención de cliente, y de errores de producción.
7.
Productividad del personal.
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Logística e imagen.
PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 1.
3.
Es ubicar una mezcla adecuada de: producto, precio, promoción y plaza (distribución) Debe producir respuestas a cuatro preguntas fundamentales: • ¿Qué beneficios generará el producto a los posibles clientes? • ¿A qué precio se ofrecerá el producto y cómo influye en las decisiones de compra? • ¿Cómo y dónde se venderá el producto? • ¿Cómo promover el producto?
PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”) 4. El “Marketing” • Requisitos para promover las ventas. • Seleccionar y capacitar al personal en “marketing”. • Qué comprar y cómo hacerlo.
5. Herramientas del “Marketing” • La marca. • La publicidad.
6. Evitar los peligros latentes. 7. Lista de actividades inmediatas.
RECURSOS HUMANOS
1.
2.
El principal activo de una Organización es su personal. Luego, es parte importante del Plan de Negocios. Este capítulo debe concentrarse en • • • •
a. Estructura (Organigrama Optimo en punto máximo de expansión) b. Con cuánto personal iniciar el proyecto y cómo incorporar progresivamente más. c. Dotar de mano de obra que necesite el Proyecto d. Costo de Contratación y Remuneraciones
ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN 1.
3.
El Plan de Negocios debe contener un Plan de Producción. Si se planea aumentar la producción con aumento de capacidad productiva se debe: • • • •
Precisar cómo se obtendrá la nueva instalación y equipo (usar flujo de proceso) Saber que el Plan de Producción es la base para proyectar egresos en el flujo de fondos (pedir presupuestos) Administrar los tiempos de acuerdo a la demanda. Tener análisis de los proveedores de
INVERSIÓN 1.
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5.
El Plan debe considerar los recursos requeridos para poner en marcha el proyecto. Especificar cómo, dónde, cuando y cuánto, se piensa obtener los recursos financieros. Los rubros a financiar: • • • • • •
Inmuebles, instalaciones, y maquinarias y equipo. Selección y contratación de personal. Inscripciones, registros y licencias. Capacitación y entrenamiento. Mercaderías. Investigaciones de mercado, y publicidad y producción.
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO 1.
2.
Factibilidad Técnica: • Ensayo e Investigación: Prueba del producto. • Ubicación: Cercanía al cliente. • Escalas de producción: Ampliación de la capacidad. • Proyectos complementarios. • Tecnología requerida: Su adecuación. • Personal: calificación y capacitación. • Materias primas: El abastecimiento y los proveedores. Factibilidad Económica: •
Ventas: Estimación justificada por investigación de mercado, negocios similares, opinión de especialistas.
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO •
Costos: tener estructura de costos del proyecto (fijos y variables) para armar el balance y proyectarlo. Identificar punto de equilibrio. 3. Factibilidad Financiera: • La base es el Flujo de Fondos (síntesis numérica de todo el Plan de Negocios) • Solo se incluye cronológicamente ingresos y gastos directamente asociados al proyecto (incrementales) • El Flujo de Fondos se asocia necesariamente al horizonte de planeamiento del proyecto. • El análisis del Flujo de Fondos requiere usar herramientas financieras de evaluación: Periodo de Recuperación,
DIRECCIÓN Y GERENCIA 1. Identificar a los lideres del proyecto: • Principales accionistas y Directorio. • Activos humanos. • Garantías (profesionales en auditoría). 2. Identificar factores a favor y en contra de asociarse. 3. Elegir el tipo de organización comercial más conveniente. 4. Considerar la legislación aplicable (normas laborales e impositivas) 5. Elegir correctamente el apoyo profesional (abogado, contador, administrador)
CONCLUSIONES, ANEXOS Y PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS 1.
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Elaborar las conclusiones del Plan remarcando los datos más significativos (cliente, proyección de crecimiento, recursos humanos, mercado potencial). Concluir sobre hechos concretos, teniendo en cuenta al destinatario del Plan. Tener cuidado en qué anexar y qué no anexar al Plan. En la presentación del Plan se debe reflejar la imagen del proyecto. Debe ser cuidadosa y atractiva. La presentación es escrita, oral y requiere de herramientas expositivas.
Empresario Exportador
Exportar: Conjunto de operaciones múltiples
Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente, eficiente y rentable
Consideraciones para hacer de la exportación una actividad permanente, eficiente y rentable
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario exportador exitoso
¿Por qué se exporta?
¿Posee capacidad exportadora?
¿Posee capacidad exportadora?
La empresa exportadora
4 Capacidades básicas que debe poseer la empresa exportadora
4 Capacidades básicas y producto ampliado
Oferta exportable y categoría mundial
