“Plan de Marketing para un Estudio Jurídico”
Visión “Ser reconocido reconocidos s como como pioneros pioneros en el desarro desarrollo llo del Derecho Derecho Empresaria Empresariall y convertirnos en el principal referente en el Perú, con proyección internacional, inculcan inculcando do en el pensami pensamiento ento empresaria empresariall la importan importancia cia de la asesoría asesoría legal preventiva para salvaguardar adecuadamente sus intereses”.
Misión “Somos un Estudio urídico altamente especiali!ado en todos los "m#itos del Derec Derecho ho Empre Empresa saria rial, l, $ue $ue ofrec ofrecemo emos s un serv servici icio o difer diferen encia ciado do e integr integral al de asesoría, consultoría, patrocinio y capacitación, en asuntos empresariales, con reconocida eficiencia y procurando la completa satisfacción de nuestros clientes”.
1 Resumen Ejecutivo
Ela#oramos un Plan %ar&eting para un Estudio urídico de mucho prestigio. 'uestra empresa #rinda desde hace ( a)os asesoramiento *urídico. 'uestro estudio es una unidad de negocios recientes. 'uestras hipótesis de tra#a*o fueron+ a El "m#ito de asesoría asesoría tiene tiene potencial potencial de crecimiento crecimiento para pró-imos pró-imos a)os a)os en el "m#ito de asesoramiento empresarial. # E-iste una demanda demanda potencia m"s profesional profesional en el ru#ro. c Esta situación situación represen representa ta una oportunid oportunidad ad de crecimiento crecimiento para el estudio. estudio. Podemos recurrir a fuentes primarias y secundarias para relevar datos acerca de la situa situació ción n del del merca mercado+ do+ eali eali!a !are remos mos entre entrevi vista stas s en profun profundid didad ad,, encuestas telefónicas, y o#servación de los participantes /clientes. 0nali!amos el mercado, sus perspectivas a mediano y largo pla!o y los distintos campos empr empres esar aria iale les s en dond donde e llev llevar arem emos os aca# aca#o o nues nuestr tro o aseso sesora rami mien ento to..
1nvestigaremos el comportamiento de clientes atri#utos valorados y necesidades insatisfechas.
defiendo sus e-pectativas,
2ontinuaremos con el an"lisis interno a trav3s del diagnostico 45D0, donde se sinteti!a los puntos principales con el o#*etivo de identificar las oportunidades y amena!as $ue presenta en el entorno y determinar en $u3 puntos nuestro estudio *urídico es fuerte o d3#il en relación a la competencia. 6as principales fortale!as son+ el profesionalismo, el e-celente servicio personal y la u#icación estrategia de nuestras oficinas. En cuanto a las de#ilidades o#servamos $ue nuestra actividad est" centrali!ada y es poco conocida en pla!a. En relación al estudio del mercado en el "m#ito de asesoramiento la principal amena!a para nuestro estudio *urídico es la potencial esta#ilidad macroeconómica nacional y la creciente competencia en este "m#ito de asesoramiento7 mientras $ue las oportunidades m"s relevantes son+ la inconformidad de los consumidores de las empresas a asesorar, el mal servicio #rindado por la competencia /Estudios urídicos. En este Estudio urídico est" focali!ado en la atención personali!ada y el #uen asesoramiento al cliente. Determinaremos un “Servicio 8"sico”. 2omprendido en la intervención del asesoramiento y un “Servicio Esperado” $ue contempla puntualidad, asesoramiento y responsa#ilidad del Estudio urídico7 y un servicio ampliado referente a #rindar servicios adicionales de asesoramiento $ue constituya una venta*a competitiva. En el largo pla!o platearemos $ue nuestro estudio se introdu!ca alian!as estrat3gicas con agentes desarrolladores en el campo del asesoramiento empresarial.
2 Marco Conceptual e Hipótesis 2.1 Presentación del Estudio Jurídico:
'uestro Estudio urídico tiene sus inicios en el a)o 9:;: por su actual asesor principal “0lonso Salda)a”. 'uestro e$uipo est" compuesto por profesionales *urídicos altamente calificados $ue tiene como o#*etivo #rindar a sus clientes un servicio integral en el marco *urídico empresarial, etc.
'uestro Estudio urídico tiene sus cimientos en una filosofía $ue resalta y eleva los ideales de honestidad, confian!a y eficacia tanto para nuestros clientes, como para todos los integrantes de este estudio *urídico. 'uestro Estudio urídico est" integrado por una detallada estructura+ • • •
0lonso Salda)a, como asesor principal en el "rea *urídica. Dany 0lvarado, en el "rea de asistente administrativo. 6uis eanpierre, en el "rea de la división de atención y asistente.
'uestro estudio *urídico tiene su oficina en centro de la ciudad /Piura, es una empresa de estudio *urídico de tama)o mediano $ue #usca crecer en el ru#ro de asesoramiento *urídico empresarial. 2.2 Hipótesis del trabajo:
a En el mercado empresarial e-iste una necesidad latente de asesoramiento *urídico prestado de una forma m"s profesional de la $ue actualmente se hace. # Esta situación representa una oportunidad de crecimiento empresarial y por ende el re$uerimiento de e-pertos asesores en el marco *urídico empresarial. 2. !bjeti"o #eneral:
Ela#orar un Plan de %ar&eting para la unidad de negocios empresariales dentro de nuestro estudio *urídico facilitando herramientas adecuadas a nuestra realidad para ela#orar un crecimiento e-ponencial en esta unidad de asesoramiento empresarial. 2.$ !bjeti"os Especí%icos: • •
•
0umentar un ;::< nuestra cartera de clientes empresariales. Estar entre los ;: me*ores Estudios urídicos m"s nom#rados en los pró-imos = a)os. Posicionar a nuestro Estudio urídico dentro de nuestra cartera de clientes como una empresa profesional, de confian!a y $ue #rinda servicios de valor agregado.
3 Metodología utilizada: &uentes de 'n%or(ación:
Para anali!ar la situación anteriormente planteada, recurrimos a fuentes de información primarias y secundarias. a) &uentes de 'n%or(ación Pri(aria: 'os permiten o#tener información directa so#re el mercado empresarial. b) &uentes de 'n%or(ación *ecundarias: ecurrimos a información del mercado actual y tendencias, de los dem"s competidores del asesoramiento del marco *urídico empresarial. c) Entre"istas a pro%undidad: Para la 2onfección de este listado de entrevistas anali!aremos cuales son los actores relevantes /principales estudios urídicos en el mercado del asesoramiento profesional. d) Entre"istas +ele%ónicas a nuestros clientes de nuestro Estudio Jurídico: 2on preguntas orientadas a medir la satisfacción de los servicios actuales de nuestro estudio *urídico.
!erspectivas en el Mediano !lazo De nuestras posi#les entrevistas determinaremos y nos dirigiremos a las e-pectativas del mercado empresarial y *urídico /competencia, para generar #uenas e-pectativas a partir del a)o 9:;=. $.1 E,pectati"as de precios para el *ector E(presarial:
6a fi*ación de precios en el mercado empresarial y *urídico es posi#le $ue sea heterog3neo de#ido a $ue cada transacción es única pero posee características diferentes. En tal sentido, es muy difícil fi*ar un precio de referencia ya $ue las características de los casos *urídicos y empresariales tienen similares características pero se pueden emplear distintas estrategias para su solución legal.
" #n$lisis de la %emanda eali!ar una encuesta cualitativa para determinar los siguientes resultados+ a) &recuencia de ser"icios prestados - por prestar: como resultado de las encuestas telefónicas.
b) tributos /alorados: 0sesoramiento, puntualidad, responsa#ilidad y eficacia altamente valori!ados por los encuestados. c) Moti"os para la ad0uisición del ser"icio: Por$ue la mayoría de personas al momento de elegir un estudio *urídico priori!an la confian!a por su eficacia al resolver casos legales en materia empresarial. d) Honorarios: Por$ue la mitad del sector empresarial consideran $ue el honorario /porcenta*e $ue co#ra el estudio *urídico es correcto y la otra mitad considera $ue es elevado. e) o(petencia: Estudiar plenamente el campo de los diferentes estudios *urídicos $ue se dedican al marco legal empresarial y así o#tener una visión para poder superar a la competencia y tener una me*or posición y trayectoria en el mercado.
& #n$lisis de la Competencia 6as competencias son las distintas formas alternativas en $ue los clientes pueden o#tener el valor $ue desean. .1 o(petencia 3irecta: 2onsideramos como competencia directa a todos a$uellos Estudios urídicos, 8ufetes de 0#ogados $ue est"n esta#lecidos formalmente, cuentan con oficinas de atención al cliente, se encuentran inscritos /colegiados, poseen cartera institucional de clientes y firman contratos y pu#licaciones masivas. Dentro de esta categoría se encuentran todos a$uellos estudios *urídicos $ue e*ercen su actividad en el Perú. .2 o(petencia 'ndirecta:
Est" conformada por a$uellos estudios *urídicos $ue no tra#a*an /no asesorando en el tema empresarial, en el mercado formal. Se caracteri!a por tra#a*ar de forma independiente asesorando casos en amplia materia *urídica /no se especiali!an. . o(petidores Potenciales:
Est" conformado por todos a$uellos estudios *urídicos $ue en algún momento tenga la intención de prestar servicios de asesoría empresarial a las distintas empresas.
' #n$lisis (nterno
>al como fue presentada al inicio este Plan de %ar&eting de nuestro Estudio urídico, anali!amos $ue es una empresa pe$ue)a $ue se encuentra en una etapa de crecimiento y desarrollo. 6a actividad de esta empresa depende en su totalidad de su asesor principal 0lonso Salda)a, $ue posee una e-celente formación acad3mica y profesional. En el 9:;9 cerró contrato con ;: empresas dedicadas a la venta de productos masivos. En lo $ue va del 9:;= a cerrado contrato con ;= empresas $ue corresponde a un aumento del =:< en el asesoramiento empresarial a diferentes empresas. 'uestra empresa ha desarrollado a lo largo de su trayectoria una estrategia de %ar&eting específica por lo cual ha logrado en un mediano pla!o un apogeo la innovación de sus servicios prestados y en un futuro a#rir nuevos estudios *urídicos en todo el Perú. 0 pesar de tener una sola Sede nuestra situación financiera es favora#le. 4.1 &!3: &ortale5as: • • • • • •
Personal altamente calificado. E$uipo efica! disciplinado. ( a)os de e-periencia 6a#oral. ?ran trayectoria profesional de los asesores. @#icación estrat3gica de la oficina. 2artera de clientes esta#lecida.
3ebilidades: •
•
• • • • •
2orta trayectoria en el mercado de asesoramiento empresarial /( a)os de gestión. Estudios urídico desconocido /en la mayoría del territorio nacional, en pla!a. Estructura de los asesores en forma limitada. 2artera de clientes reducida. Escaso desarrollo de 8ase de Datos. 1ne-istencia de otros estudios *urídicos /sucursales. Escasa inversión de comunicación pu#licitaria.
(ena5as: •
• •
1ncertidum#re generada por el alto índice de egresados por a)o de deferentes universidades. 1nesta#ilidad macroeconómica del estado. 1nversiones de las diferentes competencias para formar estudios *urídicos en el "m#ito profesional.
!portunidades: •
•
Puede darse el reingreso al mercado empresarial para diferentes empresas dedicadas o esta#lecidas en distintos sectores del territorio nacional. 1nconformidad en el mercado de asesores empresariales con el servicio #rindados por otros estudios *urídicos actualmente.
) %ecisiones Estrat*gicas de Mar+eting 'uestro Estudio urídico es una empresa pe$ue)a, en vías de crecimiento, pr"cticamente desconocida en el mercado de asesoramiento empresarial. 'uestra estrategia ser" #asar su crecimiento en la profesionali!ación y calidad en la prestación de nuestros servicios legales A empresariales. 'os cuestionamos cual ser" la estrategia de mar&eting m"s adecuada. Sería conveniente #asarnos en una estrategia de fideli!ación de nuestros clientes, etc.
6.1 Producto 7 Mercado: a) Macro *eg(entación:
Dentro del mercado empresarial nacional decidimos concentrarnos en la ciudad de Piura. 6as ra!ones por las cu"les reali!amos esta selección es por$ue es una !ona donde no hay mucha competencia legal en similitud a otras ciudades donde si hay un alto índice de colegiados, estudios *urídicos de asesoría de temas empresariales, etc. b) #rupo de lientes:
2lientes actuales y potenciales con necesidades o intereses de ad$uirir nuestros servicios, $ue se interesen por su inversión para ad$uirir un #uen servicio y asesoramiento legal. c) 8ecesidades:
Solicitan servicios profesionales m"s centrados en la atención al cliente con alto grado de profesionalismo, asesoramiento, responsa#ilidad y puntualidad. d) +ecnología:
6a forma de cu#rir la necesidad de los clientes ser" a trav3s de la capacitación permanente del personal de estudio, el esta#lecimiento de procedimientos de asesoría específica con est"ndares de calidad, el desarrollo de una p"gina Be# interactiva con gran cantidad y calidad de información y un servicio enfocado en la atención personali!ada de cada potencial cliente. 6.2 Posiciona(iento
El posicionamiento actual de nuestro estudio *urídico es la de una pe$ue)a empresa con un servicio profesional a sus clientes en materia legal empresarial. El posicionamiento deseado ser" el de un estudio *urídico en crecimiento $ue #rinda un asesoramiento integral a sus clientes y una atención cordial, profesional y efica!. 6. Estrategia o(petiti"a
>eniendo en cuenta la actuación de la empresa frente a la competencia distinguimos C estrategias competitivas a seguir+ • • • •
Estrategia de 6íder. Estrategia de etador. Estrategia de Seguidor. Estrategia de Especialista.
>odos nuestros esfuer!os estar"n centrados en la especiali!ación en unos pocos segmentos del mercado empresarial en los $ue se va a tra#a*ar una posición de dominio con aspectos intrínsecos como el profesionalismo y la calidad en la atención para de esta forma diferenciarnos de la competencia.
, %ecisiones Para conseguir los o#*etivos propuestos y e-plotar efica!mente las venta*as competitivas $ue pone nuestro Estudio urídico, proponemos las siguientes acciones de %ar&eting %i-+ 9.1 Producto:
6a venta*a comprendida de nuestro Estudio urídico radica en la calidad de la atención al cliente lo $ue constituye un diferenciador respecto a la competencia. En este sentido, la estrategia ser" me*orar, ampliar y hacer m"s visi#les las características $ue actualmente distingue nuestro Estudio urídico+ Producto 8"sico+ 0sesoramiento legal en materia empresarial. Producto Esperado+ Son los atri#utos $ue rodean a nuestro servicio y $ue el cliente espera o#tener *unto al 8"sico. En este caso se trata de puntualidad, asesoramiento efica! y responsa#ilidad, etc. • •
Para ello ofrecer" al cliente la posi#ilidad de contratar servicios profesionales, significando un plus para el cliente, se esta#lecer" procedimientos internos de calidad para la relación con el cliente #uscando $ue este perci#a $ue es considerado importante. El profesionalismo estar" pautado por la #uena presencia y capacitación de los asesores legales, etc.
9.2 Precio:
ay una normativa legal $ue regula el arancel $ue de#en de co#rar los estudios *urídicos dentro de los límites m"-imos permisi#les7 este arancel es utili!ado en todo el territorio nacional. 6a estrategia de previos utili!ada en respetar el arancel esta#lecido y tam#i3n #as"ndonos por el o#*etivo de hacernos conocidos por #rindar un e-celente servicio de asesoramiento empresarial7 entre las distintas ra!ones tenemos+ a En primer lugar un estudio *urídico en e-pansión, no tenemos poder suficiente para entrar a una guerra de precios. # Por otro lado hay $ue considerar la relación $ue tiene el precio con la imagen de marca de nuestro Estudio urídico $ue $uiere transmitir. Se
pretende $ue nuestro pú#lico o#*etivo eli*a a nuestro Estudio urídico por su profesionalismo y calidad a la atención al cliente.
9. Pro(oción 7 Pla5a:
Desarrollaremos acciones para nuestro Estudio urídico para los pró-imos = a)os, como+ a) Plan de acción Pri(er a;o:
En el primer a)o nos vamos a centrar a desarrollar y unificar la imagen de nuestro Estudio urídico.
Se unificar" la imagen de nuestro Estudio urídico con un logo, el dise)o del mismo se reali!ar" de forma $ue trasmita solvencia y profesionalismo de la empresa. El logo seleccionado hace referencia a la imagen de un 8úho $ue significa Sa#iduría, rodeado de 6aureles $ue significan >riunfo con las iniciales de nuestro Estudio urídico. Prensa Escrita:
Se pu#lica las propiedades de nuestro Estudio urídico en los diarios, en los clasificados. 'nternet:
0#riremos una p"gina e# en la $ue se pu#licar" una ficha detallada de todas las propiedades pu#licadas en el diario. 6a totalidad de las mismas ir"n acompa)adas de fotografías de nuestro Estudio urídico para llamar la atención de nuestros clientes y potenciales clientes7 y asimismo para evitar el filtro por falta de información. 'uestra p"gina Be# institucional desarrollar" una p"gina interactiva donde se dar" a conocer todos los servicios de asesoría legal empresarial de nuestro Estudio urídico, etc. Marketing 3irecto:
Se reali!ar" acuerdos comerciales con empresas $ue tengan una #ase de datos propia y coincidente con el pú#lico o#*etivo de nuestros Estudio urídico.
b) Plan de o(unicación *egundo a;o: =adio:
Para aumentar el recuerdo de la marca. Prensa Escrita:
0visos en evistas empresarial.
especiali!adas en el "m#ito urídico A
c) Plan de o(unicación +ercer a;o: &erias:
Presencia de ferias de negocios nacionales e internacionales con stand, folletería, propagandas comerciales con el o#*etivo de captar clientes nacionales y e-tran*eros. Marketing 3irecto:
eali!ar acciones con oportunidades de negocios a la #ase de datos de nuestro Estudio urídico. 'uestro fin es demostrar proactividad, profesionalismo, y servicio de asesoramiento empresarial. Prensa Escrita:
2on el o#*etivo de tener mayor presencia y recordación de la marca.
1- %esarrollo .uturo 6uego de alcan!ar los o#*etivos propuestos, nuestro Estudio urídico se enfocar" en introducirse a nuevos segmentos del mercado para los $ue aún no est" preparado. Estos segmentos son+ a) Mercado de al0uiler o co(pra de o%icinas:
e$ueriremos de una estructura y administración económica muy costosa y $ue hoy nuestro Estudio urídico no est" en condiciones de solventar a plenitud. b) 3esarrollo de sesora(iento
Esta#lecer alian!as estrat3gicas con desarrolladores *urídicos para ad$uirir me*or capacitación en temas de asesoría empresarial y así comerciali!arnos m"s, nuestro estudio de#e introducirse totalmente en ese mercado cuando haya logrado el posicionamiento propuesto en 3ste tra#a*o. c) E,pansión >acia otros (ercados:
Esta#lecer varias sucursales de nuestro Estudio urídico en toda la !ona norte del Perú para poder atender al segmento de esas ciudades así como tam#i3n a inversores de empresas e-tran*eras u#icadas en esa !ona norte.
11 Control de la Estrategia Comercial 6os o#*etivos de mar&eting planteados se diferencian en cualitativos y cuantitativos. 6os o#*etivos cualitativos, se controlar"n a trav3s de encuestas de satisfacción a nuestros clientes por determinados periodos de tiempo, para $ue el cliente tenga tiempo suficiente de anali!ar todos los posi#les pro#lemas sumergidos a partir de la misma. 'uestra encuesta planteada medir" la imagen de la marca de nuestros Estudio urídico, satisfacción con la prestación del servicio, servicio post asesorado, etc. 6os o#*etivos cuantitativos se ver"n refle*ados a trav3s del número de casos asesorados resueltos y ganados a favor de nuestros clientes /empresas, se utili!ar"n para evaluar elo momento de apertura de nuestra primera sucursal, así como para evaluar el momento de ingreso en los mercados. 6os resultados de las acciones de comunicación se controlar"n en forma permanente, consultando a cada nuevo clientes /empresa como llegó a contactar a nuestro Estudio urídico.
“Año de la Diversifcación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación”.
“Escuela Profesional de Derecho y Ciencias Políticas”. CURS
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Mercadotecnia. DCE"#E
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Marita Vega. #E$A
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Plan de Marketing para un Estudio Jurídico. %"#E&RA"#ES! o o o
Paiva Mejía Dafne. Alvarado Saavedra Dany. Herrera uti!rre" #uis Jeanpierre.
FEC'A DE E"#RE&A!
$%&'(&)'$*.
PERÚ - PIURA
