INSCO-ESAE INSTITUTO SUPERIOR DE COMERCIO ESCUELA SUPERIOR DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING DE SERVICIOS ÓPTICA IMAGEN PARA LA GESTIÓN 2016
CARRERA:
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CURSO:
3ro “A”
DOCENTE:
LIC. ELMER CHAMBILLA
PRESENTADO POR :
JHERMAN ELVIS GONZALES FLORES JHENNY CALIZAYA CHOQUEACAPA
ORURO - BOLIVIA 2015
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DEDICATORIA A Dios por guiar nuestros pasos, a nuestros papás por su esfuerzo y lucha constante, a nuestros hermanos por su apoyo, cariño, y comprensión. ii
DEDICATORIA A Dios por guiar nuestros pasos, a nuestros papás por su esfuerzo y lucha constante, a nuestros hermanos por su apoyo, cariño, y comprensión. ii
AGRADECIMIENTOS Agradecer a: A nuestros papás, por su amor y apoyo incondicional, por su confianza y creer en nosotros, por enseñarnos a no darnos darn os por vencido y alentarnos a seguir esforzándonos. A nuestra familia por el apoyo y tener siempre una palabra de aliento. A los Docentes de la Carrera de Administración de Empresas por sus sabias enseñanzas que nos condujeron a la obtención de nuestra profesión. Agradecemos a nuestros amigos por su apoyo moral en la elaboración del presente trabajo.
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INDICE GENERAL Pág. AGRADECIMIENTOS ........................................................................................................ iii INDICE GENERAL .............................................................................................................. iv ÍNDICE DE TABLAS ..........................................................................................................vii RESUMEN ......................................................................................................................... viii
CAPÍTULO I 1.1
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1
1.2 VISIÓN ............................................................................................................................. 1 1.3 MISIÓN ............................................................................................................................ 1 1.4 VALORES ORGANIZACIONALES .............................................................................. 2 1.5 CONDICIONES GENERALES ....................................................................................... 2 1.5.1 CONDICIONES DE LA DEMANDA .......................................................................... 2 1.5.2 CONDICIONES SOCIOCULTURALES ..................................................................... 3 1.5.3 CONDICIONES DEMOGRÁFICAS ............................................................................ 3 1.5.4 CONDICIONES TECNOLÓGICAS ............................................................................. 4 1.5.5 LEY DE REGULACIÓN .............................................................................................. 5 1.6 CONDICIONES NEUTRAS ........................................................................................... . 5 1.6.1 FACTOR FINANCIERO .............................................................................................. 5 1.7 CONDICIONES DE LA COMPETENCIA ..................................................................... 7
CAPÍTULO II OBJETIVOS Y METAS 2.1 OBJETIVOS ..................................................................................................................... 8 2.2 META ............................................................................................................................... 8
CAPÍTULO III PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES 3.1 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR INTERNO ................................................ 9 iv
3.1.1 FORTALEZAS .............................................................................................................. 9 3.1.2 DEBILIDADES ........................................................................................................... 10 3.2 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO ............................................. 10 3.2.1 OPORTUNIDADES .................................................................................................... 10 3.2.2 AMENAZAS ............................................................................................................... 11 3.3 ANÁLISIS CRUZADO FODA ...................................................................................... 12 3.3.1 ESTRATEGIAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES ............................................. 12 3.3.2 ESTRATEGIAS FORTALEZAS AMENAZAS ......................................................... 13 3.3.3 ESTRATEGIAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES............................................. 13 3.3.4 ESTRATEGIAS DEBILIDADES AMENAZAS ........................................................ 13
CAPÍTULO IV 4.1 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING ............................................................. 14 4.2
FASE OPERATIVA O TÁCTICA ............................................................................ 14
4.2.1 PRODUCTO ................................................................................................................ 14 4.2.2 ESTRATEGIAS........................................................................................................... 15 4.2.3TÁCTICAS ......................................................................................... .......................... 15 4.3 PLAZA............................................................................................................................ 16 4.3.1 OBJETIVO .................................................................................................................. 16 4.3.1 ESTRATEGIA ............................................................................................................. 16 4.3.2 TÁCTICAS .................................................................................................................. 17 4.4 PRECIO .......................................................................................................................... 17 4.4.1OBJETIVOS ................................................................................................................. 17 4.4.2 ESTRATEGIA ............................................................................................................. 17 4.4.3 TACTICAS VARIABLE PRECIO ............................................................................. 18 4.5 PROMOCIÓN ................................................................................................................ 19 4.5.1 OBJETIVOS ................................................................................................................ 19 4.5.2 ESTRATEGIAS........................................................................................................... 19 4.6 PUBLICIDAD ................................................................................................................ 19 4.6.1 OBJETIVO .................................................................................................................. 19
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4.6.2 TACTICAS DE PUBLICIDAD .................................................................................. 19 4.7 RELACIONES PÚBLICAS ........................................................................................... 20 4.7.1 OBJETIVO .................................................................................................................. 20 4.7.2 TACTICAS DE RELACIONES PÚBLICAS ............................................................. 20
CAPÍTULO V 5.1 CONCLUSIONES ................................................................................................. ......... 21 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 22
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ÍNDICE DE TABLAS Pág. Tabla 1.1 Rango de edades. .................................................................................................... 2 Tabla 1.2 Resultado de la encuesta. ........................................................................................ 3 Tabla 1.3 Población de Oruro urbano por grupos de edad. .................................................... 4 Tabla 1.4 Costos fijos. ............................................................................................................ 6 Tabla 1.5 Costos variables. ..................................................................................................... 6
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RESUMEN El trabajo ¨ Plan estratégico de marketing de servicios de Óptica Imagen¨ se basa en 4 capítulos que se resume a continuación: Para calcular la demanda que podría existir se utilizaron datos existentes sobre la cantidad de personas que visitan el centro de la ciudad de Oruro. A su vez se realizó el análisis DOFA de empresa. Teniendo los resultados de los anteriores aspectos se procedió a realizar el plan de mercadeo abarcando factores como precios, tipos de clientes, estrategias de ventas, servicios, productos, etc. En el desarrollo del capítulo legal se definió los requerimientos que exige los cuales son necesarios para habilitarse como prestador de salud. A su vez se encontró que es necesario realizar la inscripción en el Ministerio de Previsión Social y Salud Pública. Entre los factores más importantes podemos destacar el uso de la historia clínica que son los reportes que realizan los prestadores de salud ante la Secretaria de Salud entre otros. En el capítulo III se observa los problemas y oportunidades de la empresa teniendo como partida el análisis FODA. En el capítulo IV se muestra la estrategia general de marketing de la empresa. Finalmente en el Capítulo V se presentan las conclusiones extraídas del trabajo y las recomendaciones. Por último, se incluyen los anexos necesarios para la completa comprensión del trabajo realizado.
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CAPÍTULO I 1.1 INTRODUCCIÓN La empresa Óptica IMAGEN en la actualidad presenta un crecimiento económico gracias a su atención, productos y calidad de su servicio; por tal razón las directivas desean buscar sitios estratégicos para prestar sus servicios desde otras partes de la ciudad. El significado que tiene el presente estudio es de gran importancia para la empresa, pero no constituye un factor definitivo en la decisión que tome su dueño sobre la apertura de la sucursal en dicho centro comercial, por lo tanto es decisión de la empresa llevar a cabo o no la ejecución de dicho proyecto. Sin embargo el desarrollo del presente trabajo constituye un gran avance sobre la metodología que debe emplear la empresa para futuras investigaciones que estén relacionadas con el tema.
1.2 VISIÓN Óptica IMAGEN debe ser en el 2016 reconocida en el mercado de la ciudad de Oruro como una empresa sólida, humana, líder en la prestación de servicios de alta calidad para el bienestar de la salud visual de sus clientes, empleados y generar así el crecimiento de sus ventas gracias a las referencias de sus clientes.
1.3 MISIÓN Ofrecer servicios de salud visual de alta calidad económicamente accesibles a personas que lo requieran, dirigidos a optimizar las habilidades laborales de los trabajadores, prevenir la incidencia de discapacidades visuales y/o compensarlas.
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1.4 VALORES ORGANIZACIONALES Responsabilidad Puntualidad Honestidad Trabajo en equipo
1.5 CONDICIONES GENERALES 1.5.1 CONDICIONES DE LA DEMANDA La demanda del servicio de óptica imagen va a depender de la población por sexo de la capital Oruro. El criterio por el cual se escogieron las personas que contestarían la encuesta fue de acuerdo a la distribución de la población de la capital Oruro según los datos suministrados por el INE de sexo y edad; en donde se obtuvo los siguientes resultados: Tabla 1.1 Rango de edades.
Rango de edades para la realización de la encuesta % % Edades Hombres Mujeres Entrevistas Entrevistas Años hombres Mujeres 15 – 24 15,29 13,33 15 13 25 – 39 17,09 15,14 17 15 40 - y mas 17,8 21,35 18 22 TOTAL 50,18 49,82 50 50 Fuente: INE En el siguiente cuadro se presenta el resultado de la encuesta
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¿Tiene usted una óptica preferida? Tabla 1.2 Resultado de la encuesta.
Óptica Edad Sexo Imagen M 5 15 – 24 F 4 M 3 25 – 39 F 4 M 6 40 - y mas F 7 Total 29 Fuente: Elaboración propia
Otros 10 9 14 11 12 15 71
El 71% de las personas no tienen una óptica preferida lo cual indica que se puede trabajar en este factor para fidelizar el cliente y de esta manera crear una ventaja competitiva ante la competencia y el 29% tiene como preferencia óptica IMAGEN lo cual es buen porcentaje en cuanto a la demanda en el mercado ya que existen varias ópticas.
1.5.2 CONDICIONES SOCIOCULTURALES En el análisis socio-cultural en el uso de lentes tanto en sus antecedentes y en la actualidad constituye una oportunidad alta, pues se puede observar que este producto se ha adaptado en todas las edades de las personas conjuntamente con la tendencia de la moda actual, y tiene un mercado potencial.
1.5.3 CONDICIONES DEMOGRÁFICAS El análisis demográfico son las características sociales de la población y el desarrollo que ha tenido a través del tiempo, el análisis de esta variable es esencial para la mercadotecnia porque son quienes conforman el mercado. Óptica IMAGEN se encuentra ubicada en la ciudad de Oruro, tiene una población total de 218883 habitantes que es resultado de la sumatoria de la población de mujeres que son 113243 y hombres 105640.
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Tabla 1.3 Población de Oruro urbano por grupos de edad.
Grupos de edad
Sexo
De 0 a 14 años De 15 a 24 años De 25 a 39 años De 40 años y mas Total
Hombre 35894 21263 23747 24736 105640 Fuente: INE
Mujer 34323 21139 23981 33800 113243
Total 70217 42402 47727 58536 218883
1.5.4 CONDICIONES TECNOLÓGICAS La tecnología alude en realidad a la forma en que llevamos a cabo determinadas tareas o al proceso del que nos valemos para crear las cosas que consideramos nuevas. El avance tecnológico representa importantes oportunidades y amenazas que se deben tomar en cuenta al formular estrategias; ya que pueden afectar a los productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores, competidores, clientes, procesos de producción, prácticas de comercialización y posición competitiva de las organizaciones. Así mismo pueden crear mercados nuevos, producir productos nuevos y mejorados haciendo que los productos y servicios existentes se vuelvan obsoletos. La tecnología tiene rápida obsolescencia y se mueve muy rápido afectando a productos y servicios, este también es el caso de las páginas Web, que al igual que un diario o una revista, estas, que son los portales de Internet, cumplen periodos y necesitan ser actualizados tanto en su imagen como en su contenido, para que se mantengan atractivos. El rediseño de los portales de Internet, que facilitan la información, además el rediseño de una página debe realizarse, manteniendo la imagen corporativa, así, el logotipo y el eslogan son elementos que siempre deben estar visibles. Este fenómeno incide también en la empresa debido a que carece de un diseñado una página Web y a futuro en el transcurso del proceso de crecimiento y los retos frente a la competencia, la implementación de este portal será indispensable. En el campo optométrico la tecnología es muy importante por el diagnóstico clínico que ejercen los optometristas para determinar las causas de la disminución visual de un paciente lo tienen que realizar mediante el uso de instrumentos
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ópticos tecnológicos lo cual facilitan encontrar el problema que puede presentar el cliente en su visión, también la tecnología proporciona de una manera eficaz la adaptación de los lentes ya sean convencionales o de contacto. La tecnología es un elemento esencial del progreso económico y de la competitividad, convirtiéndose así como factor determinante para la obtención de ventajas competitivas, la misma que es una importante variable estratégica es por ello que se considera una oportunidad alta.
1.5.5 LEY DE REGULACIÓN De acuerdo al Código de Salud de Bolivia, con un rango de Decreto Ley Nº 15629, promulgado el 18/07/1978.
Reglamento del ejercicio de la óptica oftálmica.
Reglamento del ejercicio de técnicos ópticos oftálmicos, contactólogos y auxiliares de oftalmología.
Se entiende por Técnico Óptico Oftálmico a la persona que posee Titulo registrado en el Ministerio de Previsión Social y Salud Pública y que se dedica a desarrollar las actividades comprendidas en el Artículo. De acuerdo a estos artículos del Código de Salud de Bolivia el Título de óptica IMAGEN se encuentra registrado en el Ministerio de Previsión Social y Salud Pública.
1.6 CONDICIONES NEUTRAS 1.6.1 FACTOR FINANCIERO Los gastos ocasionados por las funciones de compras, ventas y administración de óptica IMAGEN por año como consecuencia de su funcionamiento está conformada por:
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Servicios básicos
Arriendo
Suministro de oficina
Publicidad
Sueldos y salarios
Compra de materia prima
Los gastos mencionados son calculados anualmente, tanto los servicios básicos como el arriendo son costos del local ubicado en las calles Junín entre Soria Galvarro y 6 de Octubre. Tabla 1.4 Costos fijos.
COSTO MES DESCRIPCIÓN [Bs] Luz 120 Agua 40 Gas 46 Teléfono 170 TV Cable 60 Gastos del Personal (Sueldos) 1700 TOTAL 2136 Fuente: Elaboración propia
COSTO AÑO [Bs] 1440 480 552 2040 720 20400 25632
Tabla 1.5 Costos variables.
COSTO MES DESCRIPCIÓN [Bs] Materias primas 9700 Impuestos 800 Estuches 300 TOTAL 10800 Fuente: Elaboración propia
COSTO AÑO [Bs] 116400 9600 3600 129600
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1.7 CONDICIONES DE LA COMPETENCIA La Unidad estratégica de Negocio se encuentra ubicada dentro de un mercado de competencia perfecta, ya que existen varios oferentes y ofertantes que garantizan que no exista manipulación de precios o de inventarios. La competencia es directa, en casi todos los productos que comprenden la unidad estratégica de negocio, No se encuentran sustitutos para los productos oftálmicos, aunque la industria se ve afectada notablemente por el contrabando, generando un segundo mercado con productos oftálmicos pero sin ninguna clase de asesoría profesional. Para realizar un análisis adecuado del mercado, se compara con ópticas de la competencia, comparando la Óptica con los competidores de la Industria, en varios factores claves, que permitirán o no conservar los clientes que visitan la empresa. A partir de la competencia se puede definir estrategias y tácticas que ayuden con los objetivos que desea perseguir la empresa por ello es importante considerar a competidores como: Óptica La Rosa Se encuentra ubicada muy cerca de la Óptica IMAGEN, por eso se cataloga como uno de nuestros fuertes competidores, cuenta con la experiencia de los socios. Óptica Cristal Esta Óptica, tiene una fuerte ventaja competitiva, en la atención al cliente, ya que cuenta con la asesoría profesional de dos especialistas en el área de la salud, propietarios del establecimiento, precios cómodos, e instalaciones agradables.
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CAPÍTULO II OBJETIVOS Y METAS 2.1 OBJETIVOS
Prestar un servicio Integral de salud visual con calidad y puntualidad
Prestar un servicio humano y amable
Dirigir el servicio de óptica y optometría a otras ciudades y poblaciones
Satisfacer claramente las necesidades visuales de nuestros pacientes
2.2 META
Aumentar las ventas totales en un 30 %, de nuestro Servicio Optométrico Integrado para el período comprendido entre el 1 de enero del 2016 y el 31 de diciembre del 2016.
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CAPÍTULO III PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES 3.1 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR INTERNO 3.1.1 FORTALEZAS
Constancia y alta credibilidad en los clientes
Los cliente de la empresa, son constantes cada vez que necesitan algún producto óptico acuden a la compañía, porque confían en el especialista.
Buena liquidez
La empresa tiene liquidez suficiente para el funcionamiento del negocio, además de un excelente inventario.
Rotación adecuada de inventarios
Los inventarios en la Óptica rotan con buena frecuencia, por eso se puede Ofrecer productos de alta calidad y de actualidad.
Buen recaudo de cartera
Los productos en la óptica, se venden prácticamente de contado o con anticipo y contra entrega, los clientes con crédito tienen excelentes hábitos de pago.
Excelente servicio al cliente
La atención al cliente es esmerada, por cuanto los propietarios y socios son los encargados de la venta de productos y de la atención especializada.
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3.1.2 DEBILIDADES
Deficiencia tecnológica en manejo de información.
La información financiera y contable de la compañía, así como la base de datos de los clientes se maneja de forma manual, por lo que no se puede llevar un adecuado control en la compañía y no facilita estrategias de venta.
No existen bases de datos de clientes
Se maneja de forma manual, no se realizan seguimientos en compras ni a las necesidades de los clientes.
Deficiencia de definición de estrategias y objetivos
No se manejan estrategias dirigidas, y los Objetivos en ventas se dirigen exclusivamente a ventas de mostrador.
3.2 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO 3.2.1 OPORTUNIDADES
Contaminación en el medio ambiente
Nos favorece ya que muchas personas necesitan monturas con filtro solar para proteger su visión tanto del sol como del viento y el polvo.
Necesidad visual y ergonómica
Los defectos visuales son comunes en las personas y necesitan sus lentes ya sean para ver mejor o para descansar cuando se trabajan horas prolongadas en el computador. Adicional
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todas las personas en promedio desde los 40 años de edad necesitan compensación óptica para leer cómodamente.
Gustos del consumidor
A muchas personas por el ambiente en el que trabajan les importa mucho verse muy bien esto permite ofrecer monturas de marcas reconocidas y variedad de modelos.
Innovación tecnológica de productos ópticos
La innovación en productos ópticos ha permitido atender, desviaciones óptica inexploradas, abriendo nuevos mercados, además la tecnología ha creado nuevos productos que permiten extender las ventas en clientes actuales (novedad).
Aumento en las campañas de salud visual
El compromiso social por parte del estado ha incentivado el cuidado en la salud visual lo que ha permitido que pacientes que no sabían que tenían problemas visuales, acudan a las ópticas en busca de productos.
3.2.2 AMENAZAS
Falta de cultura de salud visual
Muchas personas no acuden al optómetra, ya que culturalmente, no aceptan el uso de Gafas y no conocen otros productos ópticos que satisfagan sus necesidades visuales.
Nuevos avances tecnológicos en equipos
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El avance tecnológico acelerado en equipos de optometría, evidencia que rápidamente los equipos existentes en la compañía se conviertan en obsoletos, incrementando la inversión, y costos sustancialmente en consultas.
Competencia desleal en la industria
La competencia da costos más económicos, sin importarle la salud visual de los pacientes, y vendiendo mercancía sin pagar los tributos legales existentes, mercado en el que se ha ido perdiendo terreno.
Baja capacidad adquisitiva del cliente
No todos los pacientes tienen el dinero necesario para comprar los productos ópticos que puedan satisfacer sus necesidades visuales.
Cirugías oftalmológicas
Las cirugías oftalmológicas, han cogido gran acogida dentro del mercado objetivo, los cuales después de realizarse la cirugía no vuelven a utilizar los productos ópticos.
3.3 ANÁLISIS CRUZADO FODA 3.3.1 ESTRATEGIAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Evaluar continuamente la satisfacción del cliente para mantener la eficiencia y calidad en los servicios.
Procurar alianzas estratégicas con empresas proveedores de material para la elaboración del producto final.
Aplicar las tácticas del mercadeo al negocio para desarrollar una imagen fuerte del negocio en el mercado.
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Aplicar promociones para los clientes que requieren del servicio de Óptica IMAGEN.
3.3.2 ESTRATEGIAS FORTALEZAS AMENAZAS
Dar a conocer los beneficios que da el servicio de Óptica IMAGEN a través de propagandas en programas televisivos.
Diseñar políticas de precios que optimicen los recursos de los clientes de acuerdo a los niveles competitivos del mercado.
3.3.3 ESTRATEGIAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES
Diseñar programas para fortalecer las relaciones con nuestros clientes.
3.3.4 ESTRATEGIAS DEBILIDADES AMENAZAS
Aplicar constantes investigaciones en el mercado, para saber cómo se desenvuelve la competencia y los clientes.
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CAPÍTULO IV 4.1 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING De acuerdo a nuestra posición estratégica de la y al objetivo del plan de marketing, es necesario desarrollar una estrategia de demanda primaria con el objetivo de incrementar el nivel de demanda por parte de los clientes y no clientes actuales.
Para conquistar nuevos usuarios vamos a incrementar la disposición de compra por medio de : -
Demostrando beneficios del servicio optométrico integrado mediante campañas dirigidas a empresas e instituciones educativas del sector.
-
Promoviendo nuevos beneficios de productos existentes mediante promociones enfocadas a grupos o clientes que se dirijan al punto de venta específico.
-
Incrementar la disponibilidad del producto con un aumento en el inventario y calidad, de los instrumentos optométricos.
Para los Usuarios actuales vamos a incrementar la tasa de compra mediante compra con mayor frecuencia, de la siguiente manera: -
Estimular el remplazo mediante el uso de historias clínicas para el estudio de la preferencia de los pacientes con seguimientos periódicos a través de controles concertados en la venta inicial.
-
Incrementar los niveles de consumo ofreciendo productos complementarios para su salud visual, mayor comodidad y mejor apariencia.
4.2 FASE OPERATIVA O TÁCTICA 4.2.1 PRODUCTO
Aumentar la demanda de examen optométrico.
Aumentar la tasa de compra de artículos complementarios al producto principal.
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4.2.2 ESTRATEGIAS
Obtener convenios con diferentes EPS, Cooperativas, Colegios, Universidades, Bancos y empresas.
Asesorar al paciente en la consulta sobre las ventajas de las diversas alternativas para la corrección de los defectos visuales.
Mostrar al paciente la importancia de la protección visual al sol, al medio ambiente y al computador.
4.2.3TÁCTICAS
Actualizar y complementar el portafolio de servicios para presentarlos a las EPS y así de esta manera lograr un convenio para que nos remitan los pacientes que necesiten el servicio de optometría y óptica. Así mismo, a la Universidad Técnica de Oruro; para que los empleados o estudiantes se acerquen al consultorio y prestarles el servicio
Pasar un portafolio de servicios y tarjetas de presentación a los colegios, para que al empezar la temporada escolar nos envíen a los estudiantes para la valoración entrega del certificado visual, el cual tendrá un costo inferior a la consulta normal.
Las consultas serán realizadas por un (a) optómetra actualizado en nuevos productos y bien preparado para que en el transcurso de la consulta impulse además del uso de sus anteojos, el uso de lentes de contacto para descansar de los anteojos, para mejorar su apariencia estética o para facilitar el desarrollo de actividades deportivas como fútbol, tennis, etc., en las que los anteojos proporcionan incomodidad.
Con la ayuda de folletos y lentes oftálmicos de muestra, ilustrar y asesorar al paciente de la importancia de la protección visual frente al computador, al sol y al medio ambiente para impulsar la compra de monturas deportivas y de filtros especiales, lo cual además de rentabilidad nos genera pacientes más protegidos y satisfechos por la comodidad que van a sentir en sus labores diarias.
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4.3 PLAZA 4.3.1 OBJETIVO
Hacer más atractivo y funcional el punto de venta
4.3.1 ESTRATEGIA
Ampliar el horario de atención.
Rediseñar y ampliar la entrada del negocio.
Cambiar el color y luminosidad del consultorio
Cambiar la luminosidad en la sala de ventas.
Figura 4.1 Ambiente
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4.3.2 TÁCTICAS
El horario que hay es de lunes a sábado de 9 AM a 6 PM, se ampliara de lunes a viernes de 8:30 AM a 8:00 PM y los sábados de 9:00 AM a 7:00 PM, y habrá atención los días festivos en temporadas altas.
Actualmente la entrada es de 2.20 Metros por 0.8 Metros, se ampliara la entrada, para dar mayor luminosidad y mejor acceso al Local.
El consultorio es de color beige y de poca luminosidad, se pintara de color blanco y se cambiaran lámparas.
La sala de ventas tiene luz blanca y azul, esta última disminuye la luminosidad del lugar y altera los contrastes. Por ende se cambiaran por más luz blanca.
4.4 PRECIO 4.4.1OBJETIVOS
Ofrecer a los clientes de Óptica IMAGEN diferentes alternativas para realizar el pago de sus compras.
Establecer paquetes de servicios y descuentos especiales por presentación de familiares y referidos.
4.4.2 ESTRATEGIA
Implementar nuevos mecanismos de pago tales como crédito directo a empresas y fondos de empleados y cheques posfechados a 30 y 60 días tomando en cuenta los respectivos soportes de aval de cartera como solicitud de crédito y pagaré y aval por cheque.
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4.4.3 TACTICAS VARIABLE PRECIO
Pago con cheques a 30 y 60 días avalados.
Avalar los cheques con una entidad como Banco Sol, le permite a los dueños del establecimiento tener una garantía sobre su cartera.
Establecer convenios con empresas y fondos de empleados para que los clientes finales puedan cancelar el valor de su servicio por nómina.
Cuando hay un convenio con alguna empresa o fondo de empleado, la óptica recibe el valor total de la factura (de contado), y ellos se encargan de hacer el respectivo cobro por nómina a sus empleados o afiliados. Su principal ventaja es que la óptica no asumiría costos por financiación
Establecer una escala de descuentos por cada referido que presenten los clientes de la óptica.
Es importante tener en cuenta que por lo general los problemas de salud visual son hereditarios. Es así como en una familia con antecedentes pueden encontrarse varios clientes potenciales que demanden el servicio. En la medida que los clientes encuentren beneficios importantes representados en descuentos y obsequios de productos, serán mayor los referidos que lleguen a la óptica.
Ofrecer según la temporada, una “promoción del mes”, la cual debe ser anunciada
en las instalaciones de la óptica. Fechas como el día del padre, de la madre, amor y amistad, etc. Son propicias para dirigir las promociones durante el transcurso del año. Lo más importante es anunciarlas y tener visibles los precios para generar que mas personas visiten la óptica.
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4.5 PROMOCIÓN 4.5.1 OBJETIVOS
Diseñar un plan promocional agresivo para atraer nuevos clientes.
Aumentar el tráfico de clientes en la Óptica contacto visual.
Aumentar la frecuencia de compra en clienta actuales.
Fomentar en los clientes una cultura de prevención de problemas visuales.
4.5.2 ESTRATEGIAS
Desarrollar un plan publicitario para que los clientes actuales generen mayor recordación de la óptica y además procure la llegada de nuevos clientes.
Incentivar a los clientes actuales a la recompra.
Desarrollar clientes corporativos a través de un programa de relaciones públicas.
4.6 PUBLICIDAD 4.6.1 OBJETIVO
Generar tráfico visitantes para captar nuevos clientes y recompra en los clientes actuales.
4.6.2 TACTICAS DE PUBLICIDAD
Por la compra de Lentes de contacto se le Obsequia embalaje pequeño de líquido para lentes, gotas de lágrimas artificiales y estuche para cargar los lentes.
Se realizaran letreros promocionales en vitrinas, donde anuncie los respectivos descuentos y promociones del momento, así mismo avisos en la pared llamativos por combos para que el cliente pregunte por las promoción.
Calendarios publicitarios: Se repartirá a la salida de la E.P.S., por cercanía estratégica, almanaques en los que se encuentren los datos principales de la óptica
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teniendo en cuenta que la información se encuentre por el mismo lado del calendario. Se entregaran durante dos meses, los días sábados por ser los mas concurridos, la persona encargada de esta labor tendrá que estar muy bien arreglada y acorde con la imagen de la Óptica.
Volantes Publicitarios: En las calles entregar volantes marcados con la dirección de la óptica y con alguna de las promociones existentes. Se entregaran durante dos meses, los días sábados. La imagen del volante será impecable de muy buena calidad, y demostrando una imagen muy específica de la óptica.
4.7 RELACIONES PÚBLICAS 4.7.1 OBJETIVO
Posicionamiento a nivel institucional y corporativo.
4.7.2 TACTICAS DE RELACIONES PÚBLICAS
Se realizan combos promocionales para las brigadas (tarjetas, almanaques etc.)
Al realizar brigadas en las instalaciones de los clientes institucionales, se llevaran dos pancartas de tamaño 120 cm de Ancho * 150 cm de Alto, donde promocione la campaña visual así como la información de la óptica.
En las brigadas y visitas a clientes institucionales se contara con folletos de presentación o catálogo de productos de la óptica IMAGEN, con precios actualizados y detallados, lo que haría más fácil la venta.
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CAPÍTULO V 5.1 CONCLUSIONES
Para desarrollar un diagnóstico organizacional, es necesario conocer todos los factores internos de la empresa que representan tanto debilidades como fortalezas así como aquellos factores externos como oportunidades y amenazas para poder aplicar modelos específicos que permiten visualizar las condiciones de la empresa.
La aplicación de estos modelos, permite utilizar elementos cuantitativos y cualitativos que disminuyen el grado de subjetividad y muestran un panorama más realista y objetivo.
Una vez identificados esos factores es posible formular estrategias concretas y planes realizables a mediano y largo plazo para mejorar la situación actual y generar nuevas oportunidades.
Cualquier análisis es necesario encaminarlo en un marco globalizado, fluctuante y con tendencias evolutivas especialmente en el campo tecnológico y desarrollar así ventajas competitivas que generen diferenciación.
Tener presente las acciones de la competencia implica no solo asumir una actitud reactiva sino por el contrario tratar de ser proactivo y tratar de predecir cualquier acción futura que pueda desfavorecer la buena marca de los planes de acción.
El proceso de formulación estratégico debe ser flexible para que permita en su desempeño, tomar medidas correctivas y ejercer constantemente su respectiva realimentación.
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BIBLIOGRAFÍA Principios de Administración Estratégica Capítulo 1 al 3 OHMAE Kenichi El Próximo escenario global Ed. Norma Año 2005
JOSEPH P. GUILTIGAN Administration de Marketing Mc Graw Hill Quinta Edición
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