PLAN DE MARKETING DE COCA COLA
El nombre de la marca y el diseño del logotipo de Coca Cola corrió a cargo del contable farmacéutico, Frank Robinson, y en sus inicios la Coca Cola fue introducida comercialmente como "un tónico efectivo para el cerebro y los nervios” El !ombre bebió su vaso por un nickel # céntimos de la época$ y de esta forma nació Coca Cola con burbu%as tal y como la conocemos en la actualidad Coca Cola !a sido capa& de establecer con los consumidores un v'nculo (ue muy pocas marcas !an sido capaces de crear Esta Esta empr empres esa a es una una de las las marc marcas as come comerc rcia iale less m)s m)s iden identitififica cabl ble e y comerciali&ada *!e Coca Cola Company es el n+mero uno a nivel mundial de la producción y la comerciali&ación de bebidas sin alco!ol -./0/0 1E. 2ERC13 Estudio minucioso de los factores y !ec!os (ue rodean el consumo de un bien o servic servicio io (u' (u' debemo debemoss plante plantearn arnos os cómo cómo es (ue el entorn entorno o genera generall y espec' espec'fic fico o afecta afecta de manera manera positiv positiva a y negat negativa iva a esta esta marca marca 4ara 4ara ello, ello, debemos anali&ar ciertos puntos (ue pueden limitar a la marca como un producto (ue es ofrecido a los clientes 2/CR3 E-*3R-35 •
•
C324E*E-C/5 El producto debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a los los de la comp compet eten enci cia a 0e fi%a fi%a en todo todo desd desde e los los proc proces esos os de produc producció ción, n, el diseñ diseño o del produc producto, to, su sabor sabor,, su manufa manufactu ctura ra y su calidad !asta el empa(ue 2E1/30 1E C326-/CC/7-5 *iene (ue ser trasmitida en los medios adecuados para (ue sea vista por la gente (ue ellos saben (ue pueden comprar el producto
2CR3 E-*3R-35 •
•
•
C6.*6R5 4oblación como una cultura con poder ad(uisitivo sobre este producto, siendo esta una oportunidad 43./*/C35 El estado promueve la reali&ación de este tipo de negocios en todo el pa's para tales fines *EC-3.38/C35 El producto cuenta con tecnolog'a de primera adecuada para su producción
-./0/0 1E .30 0E82E-*30 0E82E-*30 1E. 2ERC135
0egmentación por edades 0egmentación por el nivel de estudios 0egmentación por lugar de residencia 0egmentación por la fidelidad al producto
C/C.3 1E 9/1 1E. 4R316C*3 •
•
•
1esarrollo5 Coca Cola fue creado por el farmacéutico :o!n 4emberton en ;<<=, como un medicamento en %arabe (ue aliviaba el dolor de cabe&a y las n)useas En sus inicios estaba compuesto por !o%as de coca y semillas de nue& de cola, de donde se origina el nombre .a bebida como tal surge al combinar accidentalmente el %arabe con agua carbonatada, donde ya se empe&ó a vender como un remedio (ue calmaba la sed a # centavos en vaso /ntro /ntrodu ducc cció ión5 n5 Ese Ese mism mismo o año año se le ofre ofreci ció ó a 4emb 4ember erto tom m dist distri ribu buir ir su producto por todo los Estados 6nidos 0e reali&ó la venta de la compañ'a y la marca al empresario sa 8riggs Candler por >??@@ dólares, cuyas estrategias de 2arketing !icieron a la bebida una de las m)s consumidas del siglo AA 4ara introducir Coca Cola en el mercado se utili&ar'a el m odelo /1, el cual se basa en los factores psicológicos del consumidor al momento de comprar el producto /1 son las siglas de atención, interés, deseo y acción Crecimiento5 En esta etapa Coca Cola empie&a a ser conocido y sus ventas aumentan poco a poco en todos los Estados 6nidos Ba a finales del siglo A/A, el producto se posiciona e inicia sus ventas a nivel mundial .legando a pa'ses como *ur(u'a, C!ina, :apón, etc l 4er+ llegó en el año ;?=
•
•
2adu 2adure re&5 &5 En la actu actual alid idad ad Coca Coca Cola Cola es una una marc marca a reco recono noci cida da y posi posici cion onad ada a a nivel nivel mund mundia ial,l, sien siendo do vend vendid ida a en m)s m)s de >@# >@# pa's pa'ses es 2anteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus continuas campañas de marketing y publicidad, las cuales se caracteri&an por ser innovadoras multiculturales El ob%etivo es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la aceptación y preferencia de las nuevas generaciones 1eclive5 Coca Cola a+n se mantiene l'der en el mercado en muc!os pa'ses, por lo cual podemos decir (ue a+n est) muy le%os de la etapa de declive
F315 F3R*.ED05 Es una marca de reconocida calidad, posicionada y preferida en gran parte del mundo *iene una fórmula +nica (ue la distingue, la cual nunca !a podido ser copiada por la competencia 4osee muc!as sucursales en todo el mundo superando a la competencia, ya (ue tiene un nivel ba%o de endeudamiento *iene diferentes tipos de presentaciones y tamaños 1E/./11E05 Coca cola tiene uno de los precios m)s altos en el mercado de bebidas gaseosas Es considerada por un sector del mercado como una bebida poco saludable -o puede tener la pla&a de bebidas como /nka Cola, ya (ue no tiene la imagen de producto peruano 2E-D05 Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares lgunos sectores dedicados a la salud a nivel internacional, consideran (ue las bebidas a&ucaradas como Coca Cola son dañinas para la salud *eniendo varios dueños por sucursales, la fran(uicia de Coca Cola puede verse afectada en su imagen por el descuido de alguno
343R*6-/11E05 Es una marca representativa a nivel mundial y tiene convenios estratégicos con diferentes industrias en el mercado, por lo cual le es m)s f)cil publicitarse en diferentes sectores y medios *iene un gran valor de marca y esto es muc!o m)s f)cil para introducir, promocionar y posicionar un nuevo producto Cuenta con grandes ingresos a nivel mundial y ello le permite reali&ar grandes inversiones en publicidad E0*R*E8/ C32ERC/.5 Coca Cola lo estructura en # partes5 ; 1efinición 1efinición clara clara de la direcció dirección n estratégica estratégica (ue (ue determinar determinara a los esfuer&os comerciales > n)lisis n)lisis eG!aust eG!austivo ivo del mercado mercado,, (ue incluye incluye el entorno entorno económi económico, co, la cadena de suministro y los competidores actuales y potenciales ? 4ermite 4ermite evaluar evaluar oportunida oportunidades des por por medio de una una segmentaci segmentación ón de mercado y un an)lisis de los segmentos m)s relevantes H 1esarrollo 1esarrollo de posici posicionam onamiento iento +nico +nico a través través de propuesta propuestass de valor valor claras y diferenciadas # 4ermite 4ermite compilar compilar la estrategia estrategia comerci comercial, al, guiando guiando el desarroll desarrollo o de acciones de marketing y ventas conectadas a las necesidades delos clientes y a las capacidades de la organi&ación 231E.3 1E 4.- 1E 2RIE*/-85 J8rupo ob%etivo5 4+blico de todas las edades JCaracter'sticas /nvolucrada en los eventos internacionales J4osicionamiento5 J4osicionamiento5 0i !ablamos del mercado nacional en términos de marcas, Coca Cola lidera el mercado con una cuota de >=K, seguida por /nka Cola >#K,Iola Real
4roducto5 Consumo eGtendido no solo para lo (ue en principio est)n pensando en refrescar, sino para consumir en cual(uier momento o situación
•
• •
4recio5 El comprador se siente conforme por el prestigio de la marca 4la&a5 Como ob%etivo llevar !asta el consumidor el producto 4romoción5 4ara el incremento de las ventas 4ara eso se aplican diferentes pol'ticas de comunicación con el eGterior M.a publicidad5 /nforma sobre las caracter'sticas del producto y la m)s importante, persuadir al posible comprador Nay diferentes elementos (ue Coca Cola usa para llamar la atención atención 4or e%emplo, la mayor'a mayor'a de sus campañas incluyen el color ro%o (ue adem)s de recordar al producto capta la atención de las personas M1espertar interés5 Coca Cola centra muc!os esfuer&os en captar el interés de la gente %oven ofreciéndoles o interes)ndose por sus gustos y aficiones tales como la m+sica, organi&ando conciertos MEncontrar un deseo5 Coca Cola %uega muc!'simo con este aspecto 4or e%emplo, compara su producto con un beso, lo e(uipara a los deseos de felicidad y pa& navideña MConseguir la actuación5 0i el resto de pasos funcionan, y Coca Cola se asegura de eso con poderosas campañas, el ob%etivo de la venta se alcan&a M9enta 4ersonal5 Es una venta muc!o m)s individual (ue tiene como ob%etivo informar, persuadir y convencerO y (ue implica una relación m)s estrec!a vendedor P cliente 4or su buen posicionamiento, Coca Cola no acostumbra y no le !ace falta practicar este tipo de venta M4romoción de ventas5 0e refiere a la pol'tica de marketing (ue incluye una una seri serie e de acti activvidad idades es come comerc rcia iale less (ue (ue tien tienen en como como ob%e ob%etitivo vo incrementar las ventas a corto pla&o 6nos cuantos e%emplos son !acer un regalo con la compra del producto Coca Cola *ambién podemos definir y ampliar la promoción (ue !ace Coca Cola en cuanto a sus consumidores, distribuidores yQo detallistas
Coca Cola a lo largo de su historia ha hecho un sin fin de publicidades por todos los medios de comunicación. Actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión. Carteles en las calles, diarios y anuncios en las radios también form forman an part parte e de la publ public icid idad ad.. Ha tomad tomado o como como estr estrat ateg egia ia apel apelar ar a los los sentimientos del consumidor.
30E6/305
0e dan premios por la compra de un n+mero mayor de unidades 4or la compra de un four pack de Coca Cola viene incluido un vaso de regalo Coca Cola se !ace presente en el deporte ya sea en mundiales de f+tbol, olimpiadas, siempre sale algo representativo tanto de la marca como el evento 1E0C6E-*305 ctua ctualme lment nte e no se util utili& i&an an con con frec frecue uenc ncia ia,, pero pero si en sus sus dem) dem)ss productos 4or e%emplo, en los supermercados encontramos una Coca Cola de ;# litros con descuentos de @#@ o ;@@ soles, o de repente vemos Coca Cola de ;# litros S pi&&a familiar a ;@ soles Esto es para para brin brinda darl rle e bene benefifici cios os al clie client nte e y a la ve& ve& busc busca a (ue (ue parti partici cipe pe directamente el consumidor con la empresa C-:E05 0e reali&an mediante la entrega de pruebas de compra (ue determinen la ad(uisición del producto Como por e%emplo5 En campañas navideñas, por @> tapas m)s >@@ soles se puede tener uno de los # modelos de adornos navideños En las olimpiadas, @> tapas m)s >#@ soles se obtiene uno de los @= modelos coleccionables de osos deportistas 4R323C/3- .30 1/0*R/6/13RE05 9ende 9enden n direct directame amente nte el produc producto to al consu consumid midor or final final 0on el +ltimo +ltimo eslabón del canal de distribución Es el (ue est) en contacto con el merc mercad ado o Coca Coca Cola Cola ofre ofrece ce capa capaci cita taci ción ón a micr microe oemp mpre resa sari rios os y detallistas administración, contabilidad, plantación, mane%o de inventario e impuestos para el mayor logro de rentabilidad$ 03R*E30 -6.E05 E%emplo5 6n 0alón de *e liciaT auto @ kilómetros El restaurante traba%a con varios distribuidores (ue brindan productos, siendo uno de ellos Coca Cola .as promociones (ue obtiene son las siguientes5 .a oportunidad de pertenecer al club gourmet Carteles publicitarios para prestigio del restaurante y la 0ervilleteros, individuales, toma marca 4edido 4edidos, s, cubiert cubiertos, os, etc etc 2)(uin 2)(uina a eG!ibi eG!ibidor dora a en calida calidad d de présta préstamo mo Capacitaciones de sin costo alguno 4latos gastronómicos 4romociones contantes descuentos por la compra de cierta cantidad de productos Esto brindan un adicional dependiendo del Capacitaciones anuales con pedido$ Respecto a la atención al cliente 3:E*/930 B 4.-E0 1E CC/3-5 3:E*/9305
El ob%etivo es brindar un producto de calidad en este caso bebidas gaseosas$, dedic)ndose a la fabricación, comerciali&ación y distribución de las mismas para lograr la satisfacción del cliente
3:E*/930 E04EC/F/C305 2antener la fórmula del producto para empoderamiento y permanencia del p+blico consumidor 4romover el crecimiento económico de los pa'ses generando nuevos puestos de traba%o rindar una imagen novedosa como imagen de la marca$ y familiar del producto en los diferentes establecimientos comerciales sean micro, medianas o grandes empresas Enfati&ar valores y sentimientos (ue lleguen a la mente de los consumidores Comprometerse con la conservación del medio ambiente modificando la tecnolog'a de envasado en botellas (ue contengan ba%o contenido de carbono rindar un buen clima laboral /nvertir en ma(uinaria 3frecer beneficios a los accionistas 4.- 1E CC/3-5 rindar publicidad orientada a la promoción de una vida saludable y, valores como la amistad y sentimientos de felicidad
Reali&ar estudios de mercado para obtener información sobre la satisfacción y necesidades de los consumidores E%ecutar un plan de inversión en la infraestructura de todas sus plantas a nivel mundial Reali&ar planes de inversión social apoyando a las &onas m)s necesitadas /nvertir en centros de estudios y desarrollo para la utili&ación de materiales menos contaminantes en la producción de sus envases de distribución
8enerar estrategias de capacitación (ue aseguren un traba%o seguro y crecimiento en la empresa
C3-C.60/3-E0 •
•
Coca cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feli& con cada uno de sus publicidades, pues son muy emotivas y l ogran llamar nuestra atención Con las promociones navideñas, logra estar en la mente de los consumidores como marca mundial Es por ello, (ue sin la promoción y publicidad coca cola nunca !ubiese llegado a ser lo (ue es !oy en d'a La presencia de coca cola en el mercado se debe al plan bien desarrollado de sus diversas estrategias. También, También, porue pudieron identificar las necesidades de cada una de las zonas geogr!ficas en las ue se encuentra presente actualmente, y posicionarse en el mercado de las bebidas gaseosas
ESTRATEGIAS ESTRA TEGIAS DE MARKETING DE P&G
MISION DE P&G 2e%orar la salud, la !igiene y el bienestar de las personas cada dia y en todas partes del mundo Como (ue se lleve a cabo la misión5 ; .idera .iderando ndo el el poder poder del del person personal al > Crea Creand ndo o un me%o me%orr futur futuro o ? Fomentand Fomentando o y cuidand cuidando o de sus sus marcas marcas princip principales ales umentando consistentemente consistentemente las ventas, ganancias ganancias y rendimiento
I.
PROTER Y GAMBLE HISTORIA:
;
En ;
"En "En ;H<, H<, se creó creó una 1iv 1ivisió isión n /nte /ntern rnac acio iona nall para cont contro rola larr la creciente demanda de nuestros productos en el mundo
-umerosos productos nuevos y nombres de marca se introdu%eron a través del tiempo, y 4rocter U 8amble comen&ó la diversificación en nuevas )reas
4rocter U 8amble comen&ó a vender la primera pasta de dientes (ue conten'a fluoruro fluoruro,, conocida como Crest 1iversificando de nuevo
en ;#L, la compañ'a compró WC!armin 4aper 2illsW y comen&ó a fabricar papel !igiénico y otros productos de papel
6na ve& m)s se centró en la ropa, comen&ando a !acer W1oXnyW suavi&ante en ;=@ y rebotar !o%as de suavi&ante en ;L>
6no de los productos m)s revolucionarios para salir en el mercado era 4ampers, comerciali&ada por primera ve& en ;=;
;#@ #@ abriér riéram amo os tamb tambié ién n ofic oficin ina as en 9ene&u e&uela ela, pis pisand ando por primera ve& mérica del 0ur En ;#=, llegamos a 4er+ con la introducción del detergente ce 6na ve& afian&ados seguimos por C!ile, donde en ;
rgent rgentina ina nos nos !a vist visto o llegar llegar en en ;; ;; median mediante te la ad(u ad(uisi isició ción n de la inte intern rnac acio iona nall 0!ul 0!ulto ton n .imit .imitad ada, a, perm permiti itien endo do la prod produc ucci ción ón de desodorantes, pañales y toallas !igiénicas
MISIÓN: 4roveer productos de marcas y servicios de calidad, y valor superior (ue me%oren la calidad de vida de los consumidores de !oy y de las próGimas generaciones
VISIÓN:
0er reconocidos como la me%or compañ'a de productos de consumo y servicios del mundo
VALORES:
LIDERAZGO siempre !a sido un e%e central en nuestras decisiones, teni tenien endo do la visi visión ón clara lara de nues nuestr tros os ob%e ob%etitivo voss y elab elabor oran ando do estrategias para eliminar barreras organi&acionales o de log'stica Esto Esto,, suma sumado do al inte interé réss por por la inno innova vaci ción ón y la vang vangua uard rdia ia en tecnolog'as, nos permitió ser l'deres en cada segmento del producto
PROPIEDAD es un valor innato en nuestra compañ'a ceptamos las responsabilidades del negocio tratando nuestros activos como propios, buscando el éGito a largo pla&o y el crecimiento sostenido de nuestra (uerida compañ'a
INTEGRIDAD *rata ratamo moss siem siempr pre e de !ace !acerr lo corre correct cto, o, sien siendo do !onestos y francos entre nosotros operando siempre ba%o el marco de la ley de cada comunidad, reconociendo los gastos y riesgos (ue este modo de operar supone, pero felices de mantenernos as'
CONFIANZA siempre !a sido un atributo m)s (ue un valor, por(ue creemos
en
las las
capacidades
de
nuestros
compa mpañeros,
consumidores y colaboradores, (ue siempre traba%ar)n me%or ba%o un ambiente basado en la confian&a
LA PASIÓN POR GANAR estar) impl'cita en cada una de nuestras decisi decisione ones, s, tenien teniendo do siempr siempre e el deseo deseo de me%ora me%orar, r, busca buscando ndo la eficacia de nuestros productos para llegar a ser l'deres en cada mercado al (ue asistimos Estamos decididos a ser los me%ores
ESTRATEGIAS
3.5.1.La Innoa!"#n En P&G 4U8 puede perfectamente conectar todos sus productos a través de la tecnolog'a, y eGplicar por medio de ella las incursiones (ue a lo largo de la !istoria se pudo verificar la compañ'a !a !ec!o Este puede considerarse el elemento fundamental de la innovación de la empr empres esa a (ue (ue la !a llev llevad ado o al éGit éGito o 4U8 4U8 se conc concen entr tra a en el desarr desarroll ollo o tanto tanto de los produc productos tos eGist eGistent entes es como como de produc productos tos totalmente nuevos
P&G $%an'a ()' *)* "n"+)a%a,%'* !a$a!"-a-'* -' "nnoa!"#n '*n ,a*a-a* 'n /'* !a/a!'/0*"!a* '*'n!"a%'*:
6na pro profund funda a comp omprens rensió ión n del merc merca ado, do, sus !)b !)bito itos y necesidades de producto
.a capacidad de ad(uirir, desarrollar y aplicar tecnolog'a a lo larg largo o de la ampl amplia ia gama gama de cate catego gor' r'as as de prod produc ucto toss de la
compañ'a .a !abi !abilid lidad ad de !ace !acerr cone coneGi Gion ones es entre entre los los dese deseos os de los los consumidores y lo (ue la tecnolog'a puede ofrecer
.a eGpe eGperi rien enci cia a de 4U8 4U8 conf confir irma ma (ue (ue una una empr empres esa a (ue (ue (uie (uiera ra innovar de forma efectiva debe estar dispuesta a !acerlo en todas los )mbitos de su organi&ación 3tros ingredientes de su fórmula para el éGito se consideran la cuantiosa inversión en /S1, el personal titulado y eGperimentado con (ue traba%a, y el elevado n+mero de patentes (ue la compañ'a adiciona cada año a su cartera
3.5..E*/a'+"a D' B/an-"n+ Estrategia de 4rocter U 8amble, en la (ue anunciaban el fin de la era del 2arketing para entrar en la era del randing randing una marca no es un logo y el Yrand 2anagement” tiene (ue ver con la gestión estratégica y creativa de las marcas en su camino para aportarles valor de mercado, venta%a competitiva, preferencia, etc
Pa/a P&G '% B/an- Mana+'2'n "n!%)' 4 )n!"on'*:
8estión estratégica de la marca Conocimiento del consumidor y el mercado Comunicaciones 1iseño
Est) Est) clar claro o (ue (ue una una 3rga 3rgani ni&a &aci ción ón cent centra rada da en la marc marca a es una una 3rgani&ación (ue piensa en el futuro y no solo en el presente *anto desde la óptica de marca corporativa como de producto, donde la segunda debe beber de la primera para conseguir co!erencia
3.5.3.Con*/)!!"#n D' Ma/!a* En la actualidad, aproGimadamente el H#K de las marcas de la corporación originan el @K de las ventas y el #K de los beneficios 1e acuerdo a estos n+meros, la empresa se !a planteado una nueva nueva estrat estrategi egia a (ue busca busca una una me%ora me%ora en la productividad productividad,, y en concentrarse de a!ora en adelante en un m)Gimo de entre L@ y <@ marcas (ue generan valor a la empresa, la desincorporación yQo venta de marcas marcas pocos rentable, rentable, la concentración concentración en productos de de mayo mayorr forta fortale le&a &a comp compet etiti itiva va,, y la cons consec ecue uent nte e foca focalili&a &aci ción ón en mercados y pa'ses claves
3.5.4.Ca$a!"-a- -' D"*/",)!"#n 2antener la eficiencia operativa (ue 4rocter U 8amble ostenta en los m)s de <@ pa'ses donde tiene presencia comercial no es una tarea f)cil y sólo es posible gracias a la estructuración de una red de almace almacenam namien iento, to, distri distribuc bución ión y log'st log'stica ica (ue asegur asegura a (ue cada cada producto llegue de forma eficiente a cada uno de los mercados en los (ue participa
En dic!a estructura log'stica, diseñada para operar a nivel global, 4U8 4U8 cue cuenta nta con con Cent Centro ross de 1istr istrib ibu ución ión propi ropio os y soc socios ios estrat estratégi égicos cos ?4. enfoca enfocado doss a lograr lograr los est)nd est)ndare aress de calid calidad ad operativa eGigidos por la compañ'a multinacional
PRINCIPALES COMPETIDORES NE-I NE -IE. E. 5 0u estrategia para el sector de la limpie&a es mantener y eGpandir la posición de lidera&go en Europa En lo (ue respecta a la publicidad dic!a estrategia de marca se !a focali&ado en el slogan YCalidad Nenkel” (ue aparece en los anuncios de Nenkel de todo el mundo 6-/.E 6-/ .E9ER 9ER 5 0u estrategia est) materiali&ada en un ob%etivo concreto5 formar parte del *op t!ree, t!ree, un gru grupo po de emp empres resas as de ref refere erenci ncia a for formad mado o por >@ de las mayo ma yore ress com compañ pañ'as 'as de pro produc ductos tos de con consu sumo mo a niv nivel el int intern ernac acion ional al 0u estrategia es de retador ya (ue identifica a (ue competidores (uiere desafiar y usa estrategias agresivas con el fin de (uitar cuota de mercado a los l'deres
REC6ITT BENC6ISER: .a empresa empresa concentra concentra las inversiones inversiones solo en a(uellas marcas marcas y categor'as de productos productos m)s adecuada adecuadass para su estrategia estrategia .a empresa empresa llevó llevó a cabo una fuerte inversión en actividades de marketing de forma (ue complementaba la inversión en los medios de comunicación con una mayor inte intera racc cció ión n con con el cons consum umid idor or en los los punt puntos os de venta enta a trav través és de demostraciones de productos E0*R*E8/ 1E 2ERC135 El pr prod oduc ucto to se la lan& n&ar ar), ), co como mo un una a pr prim imer era a pr prue ueba ba,, en de dete term rmin inad ados os supermercados de grandes ciudades 2adrid, arcelona, 9alencia, ilbao, 4alma de 2allorca y 0evilla$ 1urante cinco meses se reali&ar) una encuesta a los consumidores sobre su estado civil, edad, traba%o y posición, situación económica y familiarT y respecto a los resultados de estos estudios se ampliar) el )mbito de distribución a otras ciudades españolas cuya población coincida en mayor parte con nuestros resultados
.a recogida de los datos de nue nuestr stros os clientes, clientes, nos ofrecer) la posi posibilid bilidad ad de reali&ar una comunicación m)s personali&ada El pr prod oduc ucto to es la lan n&a &ado do dur ura ant nte e el pe perrio iodo do primaveral dad ado o (u (ue e la lass sensaciones est)n m)s alteradas y coincide con la caracter'stica principal de nuestro nuestro producto producto parte, el clima acompaña a (ue durante esta época se ponga un n+mero m)s elevado de lavadoras
CONCL7SIONES .a empresa 4U8 es considerada una de las me%ores empresas (ue ofrecen productos de conveniencia, ya (ue es de las preferidas de los consumidores debido a (ue busca (ue cada una de sus marcas m arcas ofre&can productos de calidad, innovadores y (ue cada ve& sean m)s accesibles para los consumidores
ESTRETAGIA DE KIMBERLY CLARK EN PERÚ
En ; C!arles en%amin Clark, un veterano de la guerra civil de >< años de edad y socio en la tienda -eena! NardXare, recluta a :o!n lfred Iimberly para asociarse con él en el negocio del papel, conocido como 8lobe Nill (ue permitió la creación de una sociedad conocida como Iimberly Clark and Co Clark, originalmente de -eena!, Visconsin V isconsin medida (ue transcurre el tiempo, el pueblo de -eena! crece en torno a la empresa formada por los veteranos IimberlyMClark, !asta eGpandir sus actividades en varias localidades de los EE66 Es una empresa l'der en productos de consumo para el cuidado e !igiene pers person onal al y fami familia liar r 3fre 3frece cemo moss prod produc ucto toss (ue (ue !an !an me%o me%ora rado do de mane manera ra significativa la calidad de vida de las personas como son5 los pañales para niños y adultos, papel !igiénico, toallas femeninas, toallitas !+medas, pañuelos faciales, servilletas, entre otros Est) presentes en los !ogares peruanos con marcas reconocidas por su gran calidad como5 0uave, 0cott, IoteG, Nuggies, 4lenitud, 4oise, IleeneG y Vypall Formamos parte de IimberlyMClark Corporation, empresa multinacional con ;H@ años de vida, presente en m)s de ;#@ pa'ses En el 4er+ tienen dos de las cincuenta plantas de producción (ue IimberlyM Clark tiene alrededor del mundo, estas son54lanta 0anta Clara dedicada a la fabric fabricaci ación ón de pañale pañaless de bebé, bebé, toalla toallass !igién !igiénica icass y pañale pañaless para para adultoO adultoO y 4lanta 4uente 4iedra dedicada a la fabricación de papel !igiénico, servilletas, papel toalla de manos, papel toalla de cocina y nuestra .'nea /nstitucional 1ebido a su ma(uinar'a de +ltima generación ambas plantas destacan como una de las m)s modernas del mundo en su rubro 0u capacidad productiva
permite, no sólo abastecer al mercado local, sino también eGportar a olivia, Ecuador, 9ene&uela, C!ile, entre otros pa'ses 9/0/7-5 8uiar al mundo en lo esencial para una vida me%or 2/0/7-5 2e%orar la salud, el bienestar y la !igiene de las personas, cada d'a y en cada lugar 9.3RE05 utenticidad5 Continuamos con nuestra !erencia de !onestidad, integridad y cora%e !aciendo lo correcto Responsabilidad5 0omos responsables por nuestro negocio y nuestro futuro /nnovación5 Estamos comprometidos con las nuevas ideas i deas (ue aportan valor
1edicación5 Respetamos y cuidamos de las comunidades en las (ue vivimos y traba%amos
ESTRATEGIAS DE PROD7CCION DE 6IMBERLY CLAR6 Innoa!"#n !on"n)a >@;> fue para la compañ'a un año de lan&amientos, entre los (ue se encontraron los pañales Nuggies 6p and 8o, (ue se fabrican desd desde e su plan planta ta peru peruan ana a de 0ant 0anta a Clar Clara, a, los los pant pantss 4len 4lenititud ud ctiv ctive e y las las relan&adas l'neas aby Vipes toallitas de bebe$ de Nuggies y IoteG Evolution, (ue se !an consolidado a lo largo de este año E*/a'+"a 2)%"*'+2'no. En el )mbito de consumo masivo, la compañ'a asegura no estar centrada en un segmento socioeconómico en particular, sino (ue apuesta por propuestas de valor m)s all) de cubrir un sector determinado 0u portafolio de productos y precios, precisamente, seg+n Rafael Nern)nde&, director de planeamiento estratégico de 4ublicidad Causa, le permite abarcar distintos niveles socioeconómicos, por lo (ue puede considerarse una empresa multisegmento
0e ve buenas perspectivas para el crecimiento de su l'nea para adultos en los próGimos años 0e trata de un mercado todav'a con nivel de penetración bastante ba%o en el pa's, seg+n .eónidas Cuenca, pero (ue podr'a aumentar con el paulat paulatino ino enve%e enve%ecim cimien iento to de la poblac población ión peruan peruana a YClara YClaramen mente te el negocio del cuidado de adulto va a seguir creciendo a un ritmo importante, sobre el >@K”, dice Narold 2ongrut, (uien recuerda (ue en :apón ya se venden algunos meses m)s pañales para adultos (ue para bebes
E8$an*"#n %o!a% En su ob%etivo de llegar a todos los rincones del 4er+, IimberlyMClark decidió el pasado año empe&ar su establecimiento comercial en provincias con la apertura de una oficina en *ru%illo (ue inauguró en enero de >@;? >@;? Y-ue Y-uest stra ra estru estruct ctur ura a nos nos dio dio la faci facililida dad d para para pode poderr apro aprove vec! c!ar ar el crecimiento (ue eGperimentamos, y ya tenemos esta oficina comercial, (ue nos da una venta%a en rapide&, atención y nos permite estar m)s cerca de nuestros clientes y consumidores”, dice el gerente general de la compañ'a en el 4er+ 4rovincias se !a convertido en una pla&a importante para las empresas de consumo masivo, !an visto un nic!o m)s all) de .ima, donde los terrenos son muc!o m)s cómodos y se est) eGperimentando un mayor crecimiento El siguiente paso en su plan regional ser) la apertura de una nueva oficina comercial en re(uipa, una de las capitales de provincias m)s atractivas para (ue las empresas de consumo masivo estable&can nuevas oficinas teniendo en cuenta aspectos macroeconómicos como población o ingreso promedio
H), -' $/o-) $/o-)!!" !!"#n. #n. .a estrat estrategi egia a de conso consolid lidac ación ión incluy incluye e tambié también n su operación de eGportación, (ue supone ya alrededor del >@K de las ventas de la compañ'a, el establecimiento del 4er+ como un !ub de producción es una apuest apuesta a de Iimbe Iimberly rlyMCl MClark ark tanto tanto por la ubicac ubicación ión del pa's, pa's, e(uid e(uidist istant ante e a algunas pla&as importantes de la región, como por(ue el crecimiento de su mercado sea sostenido en el tiempo 1esde las plantas de 0anta Clara y 4uente 4iedra ambas inauguradas en >@@<$ IimberlyMClark 4er+ eGporta a sus operaciones en .atinoamérica e incluso a pa'ses como Rusia YNace años pens)bamos Zo%al) podamos llegar a Europa[ y a!ora nuestros productos ya se venden all' .a idea es seguir eGportando” B'* $%a!' o 9o/. El gerente general de IimberlyMClark 4er+ insiste en (ue la receta de los resultados de la compañ'a se encuentra en su estructura comercial, (ue busca aprovec!ar el crecimiento eGperimentado especialmente en provincias, pero sobre todo en sus recursos !umanos YEl secreto de esta compañ'a es su e(uipo de gente comprometido”, convencido de (ue una de las claves del éGito de IimberlyMClark es contar con un e(uipo feli& Encontrar la forma como sus empleados sean felices en su traba%o y tengan buenos resultados es parte de la cultura de IimberlyMClark, una pol'tica (ue le !a permitido conseguir los tres +ltimos años el primer puesto en el ranking peruano de est 4lace to Vork YIimberlyMClark tiene muy claro (ue el dinero ya no es la +nica variable y cuenta con sistemas de est'mulo interno .a validación de ser el me%or sitio para traba%ar adem)s es un elemento bien valioso” .a compañ'a adem)s este año ocupó el segundo puesto como 2arca
Empleadora en el estudio Y1ónde (uiero traba%ar”, de rellano 2arketing y .aborum, basado en una encuesta reali&ada a #@@ personas ANEXO: Diario Gestión
"Los marketeros deben leer entre líneas lo que el consumidor dice" Para Blanca Quino, exgerente general de Kimberly Clark Perú, Perú, es posible detectar necesidad nece sidades es insa insatisfe tisfechas chas medi mediante ante proc procesos esos de obser observaci vación, ón, pues la info informaci rmación ón brindada por el consumidor consumidor no basta.
Aunque es necesario detectar los espacios desatendidos por la competencia para hallar nuevas oportunidades de diferenciación, es indispensable poner especial énfasis en el análisis al consumidor, a fin de establecer una propuesta de valor! "que involucra desde el producto hasta el servicio post venta" en base a las necesidades insatisfechas encontradas. As# lo explicó Blanca Quino, ex gerente general deKimberly Clark %ummit &'() Perú, quien participó como expositora en $BA %ummit organi*ado por el PAD de la +niversidad de Piura. %egn di-o, las organi*aciones no deben enfrascarse, nicamente, en técnicas tradicionales para conocer a los consumidores. %i bien estos ltimos pueden ofrecer datos interesantes mediante la aplicación de encuestas "por e-emplo", existen otras técnicas cua utili*ación permite conocer aquellas necesidades an no satisfechas, comentó la especialista. /os buenos mar0eteros debe tratar de leer entre l#neas lo que el consumidor dice no dice, porque es dif#cil para éste decir qué es lo que le falta, qué necesita, los consumidores no pueden definir una propuesta de valor!, explicó. Por ello, recurrir a técnicas de observación también es importante para obtener la data necesaria. As#, la dinámica "refirió" consiste en situarse en un lugar cercano al consumidor durante el proceso
de decisión de compra, para determinar cuál es su interacción frente a una góndola, cómo se movili*a, etc. 1e esa manera, indicó Quino, la propuesta de valor podrá ser me-or definida por los profesionales enmercadotecnia . Para ese fin, se deberá retirar aquellas cosas que el consumidor no valora "para no adicionar costos que finalmente no estará dispuesto a pagar" e incorporar elementos que el cliente s# busca!. /os procesos de observación "ideales para empresas con capacidad de inversión limitada" pueden ser implementados por la organi*ación, convirtiendo esta técnica en una rutina de todos los colaboradores "desde quienes integran el área de mercadeo hasta los e-ecutivos de venta" para as# también modelar una venta-a competitiva gracias a la información obtenida. obtenida . Para Blanca Quino, las redes sociales son otra fuente importante para conocer las necesidades del target . %i hablamos de redes sociales, imagina la cantidad de veces que puedes hablarle al consumidor, él respondiendo t tomando aquella información que está ofreciendo, todo eso es información rica para que puedas innovar desde el producto la comunicación!. Pero ingresar al terreno &.' requiere adecuar la estructura de comunicación a un nuevo espacio, en donde también es posible recibir retroalimentación negativa. Aqu# la empresa debe tener la capacidad de respuesta el soporte necesario para hacerle frente a las cr#ticas en redes sociales, puntuali*ó la ex gerente general de 2imberl 3lar0 Per.
