PIL TARIJA S.A. 1. ANTE ANTECE CEDE DENT NTES ES:: PIL TARIJ TARIJA A,
fue fue cread creada a en enero enero de 1978 1978 depe depend ndien iente te de la Corpo Corpora raci ción ón Boliviana de Fomento, con el objeto único y exclusivo de contribuir a la nutrición de la pobla poblaci ción ón infa infant ntilil y prom promove overr la produ producc cció ión n lech lechera era para para aten atende derr las las nece necesi sida dade dess loca locale les, s, a trav través és de prog progra rama mass orie orient ntad ados os a fome foment ntar ar tale taless actividades. En el año 1996, dentro de la política de privatización emprendida por el Estado Boli Bolivi viano ano,, PIL PIL TARI TARIJA JA S.A. S.A. pasa pasa a propi propied edad ad de los los produ product ctor ores es lech lechero eros, s, quienes, observando los objetivos primarios y el de contar con un mercado seguro para su producto, se embarcaron en este desafío. Una Una prós próspe pera ra indu indust stri ria a de láct lácteo eoss como como PIL PIL TARI TARIJA JA S.A. S.A. tien tiene e efec efecto toss multiplicadores muy importantes sobre el bienestar del país, proporcionando un excelente fundamento para el desarrollo de la agricultura, y por lo tanto, un marcado afecto sobre el desarrollo económico y social de las zonas rurales. El valor nutricional de la leche tiene efectos todavía más vastos en la población. En este contexto, PIL TARIJA S.A. se constituye en la empresa que genera actividad en más de 500 familias dedicadas a la producción de leche en la región, promoviendo el desarrollo social y económico.
1.1. PRODUCCIÓN En 1995 la capacidad capacidad de proceso de la Planta de Tarija Tarija alcanzaba a 20.000 litros de leche al día. En 1996, a diario, PIL Tarija acopiaba 15 mil litros de leche. A la fecha, en promedio se acopia 23 mil litros/día. Actualmente, tienen capacidad para acopiar 80.000 litros y procesar 120.000 litros de leche al día.
Pil Tarija en Cifras • • • •
70% del mercado lácteo departamental lo tiene PIL Tarija 500 familias de productores de leche viven de la PIL. 327 socios forman parte de los accionistas de PIL Tarija. 90 empleados figuran en planilla de la empresa.
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2.
120. 120.00 000 0 litr litros os de lech eche al día día es la capa capaci cida dad d de acop acopia iarr e industrializar que tiene la empresa. Ventas netas periodo (1996 – 1997) Bs. 4.682.684,00; periodo (2009 – 2010) Bs. 51.830.245,00
DEFINICIÓN:
Elabo Elabora ra prod product uctos os lácte lácteos os y deriva derivado dos, s, los come comerc rcial ializa iza en el sur sur del del país, país, atendiendo mercados locales como de otros departamentos, buscando lograr el equilibrio en la atención al cliente a un precio justo y sobre todo en la calidad de sus productos. 3.
MISIÓN:
PIL Tarija es la industria de producción de lácteos y derivados del Sur de Bolivia con alto valor nutricional y elevada calidad para consumo de todos los grupos etéreos de la población. 4.
VISIÓN:
Al 2015, PIL-TARIJA S.A. es una industria moderna y eficiente,reconocida por sus clientes por la alta calidad nutricional y la innovación de productos, con cobertura en al menos el 70% de laspoblaciones rurales y el 100% de las poblaciones urbanas del Sur deBolivia .
5. VALORES: • • • • • • • • •
Transparencia Honestidad Legalidad Solidaridad Responsabilidad Social Creatividad Innovación Eficiencia Excelencia Empresarial
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120. 120.00 000 0 litr litros os de lech eche al día día es la capa capaci cida dad d de acop acopia iarr e industrializar que tiene la empresa. Ventas netas periodo (1996 – 1997) Bs. 4.682.684,00; periodo (2009 – 2010) Bs. 51.830.245,00
DEFINICIÓN:
Elabo Elabora ra prod product uctos os lácte lácteos os y deriva derivado dos, s, los come comerc rcial ializa iza en el sur sur del del país, país, atendiendo mercados locales como de otros departamentos, buscando lograr el equilibrio en la atención al cliente a un precio justo y sobre todo en la calidad de sus productos. 3.
MISIÓN:
PIL Tarija es la industria de producción de lácteos y derivados del Sur de Bolivia con alto valor nutricional y elevada calidad para consumo de todos los grupos etéreos de la población. 4.
VISIÓN:
Al 2015, PIL-TARIJA S.A. es una industria moderna y eficiente,reconocida por sus clientes por la alta calidad nutricional y la innovación de productos, con cobertura en al menos el 70% de laspoblaciones rurales y el 100% de las poblaciones urbanas del Sur deBolivia .
5. VALORES: • • • • • • • • •
Transparencia Honestidad Legalidad Solidaridad Responsabilidad Social Creatividad Innovación Eficiencia Excelencia Empresarial
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6. OBJETIVOS 6.1. •
Contribuir a la nutrición de la población infantil promoviendo la producción lech lecher era a para para aten atende derr las las nece necesi sida dade dess del del sur sur del del pais pais,, a trav través és de programas orientados a fomentar tales actividades.
6.2. • • •
OBJETIVO GENERAL:
OBJETIVOS ESPECIFÍCOS:
Asegurar la satisfacción del consumidor. Asegurar el bienestar de nuestros empleados. Asegurar la calidad de los Productos.
7. METAS
Incrementar programas en el área rural para aumentar la producción de leche del 2011 con respecto al 2010 en un 20% que corresponde a 27000 litros/día.
Abarcar todo el mercado del sur del país.
8. POLITICAS
Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el medio ambiente y salud de todos los que formamos la Empresa.
Los accidentes de trabajo o cualquier lesión generada en el mismo son, fundam fundament entalm alment ente, e, fallos fallos de gestión, gestión, por tanto, tanto, evitab evitables les mediant mediante e una gestión adecuada que permita adoptar las medidas para la identificación, evaluación y control de los posibles riesgos.
La línea jerárquica es la responsable de la prevención de los accidentes y debe considerarla tan importante como la calidad o la productividad.
No se aceptan devolución de los productos pasadas las 24hrs.
Los trabajadores que falten tres veces sin justificación serán despedidos.
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Los atrasos serán sancionados con un descuento de 50 Bs. 9. PRODUCTOS DE L A EMPRESA:
Crema de leche de 250 c.c. Crema de leche de 500 c.c. Dulce de leche 250 gr. Dulce de leche 500 gr. Flan de 140 c.c. Helado batido de 120 c.c. Crema helada 1 kilo Karpil de 200 c.c. Karpil de 1 litro Leche entera en polvo 1 kgr. Leche entera en polvo 25 kgr. Leche descremada en polvo 1 kgr. Nutrilac 1 kgr. (4 sabores) Leche pasteurizada 1 ltr. Mantequilla 20 kgr. (con y sin sal) Mantequilla de 1kgr. (con sal) Mantequilla de 100 gr. (con sal) Mantequilla de 200 gr. (con y sin sal) Nodrilac 2 kgr.(chocolatado) leche descremada en polvo 25 kgr. Nutrilac 25 kgr. (4 sabores) Pilshake 1 ltr. (leche batida chocolate) Pilshake 110 c.c. (leche batida chocolate) Picole de fruta pieza Picole de crema pieza Queso fundido 250 gr. Queso madurado saint paulin 1/2 kgr Queso madurado saint paulin 1 kgr Yogurt batido familiar de 500 c.c. Yogurt aflanado de 140 c.c. yogurt frutado mini 100 c.c. yogurt frutado 170 c.c. yogurt frutado 850 c.c. Yogurt frutado 1000 c.c. Yogurt batido escolar 90 c.c.
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Yogurt batido personal 170 c.c. Súper pil de 120 c.c. (leche saborizada)
9.1. Descripción De Algunos Productos: 9.1.1. Karpil En PIL TARIJA S.A. aseguramos nuestras altas cotas de calidad, dentro del mercado de refrescos lácteos como el KARPIL con denominación propia imitada pero no igualada. Nuestras modernas instalaciones de frío, pasteurización y homogenización nos permiten elaborar productos con las máximas garantías de calidad manteniendo el sabor tradicional, que caracteriza a nuestro auténtico producto estrella.
9.1.2. Leche En Polvo Entera Este producto es de gran importancia ya que, a diferencia de la leche fluida, no precisa ser conservada en frio y por lo tanto su vida útil es más prolongada. Para beberla, el polvo debe disolverse en agua potable. VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos
Calorías
490,00
Grasas (%)
26,00
Proteínas (%)
26,40
Lactosa (%)
37,70
Calcio (mg)
1130,50
Fosforo (mg)
893,00
Potasio (mg)
1444,00
Vitamina A (U.I.)
1124,80
Vitamina C (mg)
11,40
Vitamina D (U.I.)
9,12
Vitamina E (U.I.)
0,988
Humedad (%)
3,00
9.1.3. Dulce De Leche Puede ser consumido puro o acompañado para untar en pan, galletas y repostería en general, el producto es envasado asépticamente en vasos plásticos con láminas termo sellables y tapas plásticas en envases de 250 gramos y envases de
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500 gramos. Conservación: Se mantiene por 3 meses, en lugar fresco y seco (10 °C a 25 °C.)
VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos
Calorías
300,00
Lípidos (g)
5,50
Proteínas (g)
6,00
Carbohidratos (g)
58,00
Calcio (mg)
210,00
9.1.4. Mantequilla Es un producto lácteo elaborado a partir de crema de leche fresca y pasteurizada, a través de un proceso mecánico de batido, esta constituido por un elevado porcentaje de materia grasa, agua, sales minerales y vitaminas. el producto es elaborado en dos presentaciones mantequilla con sal y mantequilla sin sal. VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos
Calorías
742,00
Lípidos (g)
82,00
Proteínas (g)
0,60
Carbohidratos (g)
0,40
Calcio (mg)
115,00
Vitamina A (U.I.)
140,00
9.1.5. Helado Batido De Leche Es un producto lácteo elaborado a partir de leche entera fresca, leche en polvo, crema de leche, azúcar, estabilizantes, emulsionantes, saborizantes y colorantes permitidos, esta mezcla base es homogenizada y pasteurizada, luego es saborizada y sometida a un proceso de batido bajo temperatura de congelación, este producto es de consumo directo a cualquier hora, especialmente formulado para niños y adolecentes con un alto valor nutritivo, recomendado como un postre luego de las comidas. Para la buena conservación del producto no debe romperse la cadena de frió, los sabores que se ofrecen son: Frutilla, Vainilla, Coco, Chirimoya, Chantillin y Dulce de leche.
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VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos
Calorias Sales Minerales Calcio Lipidos Carbohidratos Vitamina A Vitamina E Vitamina D Vitamina C
10.
ANÁLISIS SITUACIONAL 10.1.
FODA
FORTALEZAS: • • • •
• • •
Productos con calidad Buena administración Variedad de productos Poder distribuir en el cono urbano de Tarija y los departamentos de Chuquisaca y Potosí. Tecnología avanzada Buen capital de inversión Venta de los productos a precios accesibles
DEBILIDADES: •
•
Depender de los proveedores de leche. Distribución escaza en zonas alejadas.
OPORTUNIDADES: •
• •
• •
•
AMENAZAS: •
•
•
10.1.1.
Competencia mínima a nivel departamental. Demanda de la población Convenios con la gobernación para el consumo de los productos en subsidios y escuelas. Crecimiento demográfico Tecnología Contratos con empresas externas.
La incorporación de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro. La inflación Efectos por la contaminación ambiental.
Determinación de Objetivos Estratégicos
Son los logros que la empresa quiere alcanzar en un plazo determinado. Deben guardar coherencia con la misión y con el análisis externo e interno.
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a).- Las estrategias FO Aplicando las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externos:
La empresa cuenta con un buen capital de inversión en la producción de sus productos, que es muy ventajoso para satisfacer la Demanda de la población. Poder distribuir los productos de la empresa en el cono urbano de Tarija y los departamentos de Chuquisaca y Potosí aprovechando de esta manera el crecimiento demográfico. La presentación de los productos en diferentes tamaños y precios accesibles siendo una ventaja para minimizar la competencia a nivel departamental.
b).- Las estrategias DO Se pretende superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas.
Conseguir contratos con mayoristas poseedores de vehículos para tener una mayor eficiencia en la distribución de los productos dentro del área urbana. Con respecto a al abastecimiento deficiente de leche para la producción se cuenta con nuevas estrategias facilitando ganado bovino a nuestros proveedores externos. Incrementar el número de sucursales en los poblados nos ayudara a abastecer a toda o gran parte de la población demandante.
c).- Las estrategias FA Aprovechar las fortalezas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas.
Actualizar la tecnología para obtener mejor calidad y hacerle frente a cualquier incorporación de nueva competencia.
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Incorporar políticas eficientes y serias de responsabilidad social empresarial para que así la gente sepa que al comprar un producto Pil esta satisfaciendo sus necesidades sin dañar al medio ambiente aportando a la construcción de una sociedad más justa y sostenible.
10.2.
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
COMPETENCIA: La entrada de nuevos competidores genera disminución en las ventas e incremento de las devoluciones en ventas. Es decir, siempre se debe estar atento en qué lugar se está colocando el negocio y sobre todo que tanta competencia hay por esa zona, ya que esto genera más o menos ventas. La empresa tiene como competencia a:
Pil andina Prolac Delicia Productos importados
PROVEEDOR: Cuando la empresa depende de un solo proveedor este puede aprovechar esta situación para imponer sus condiciones (precio de compra, tamaño del pedido, forma de pago, calidad del producto, etc.), generando altos costos para el cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida. De manera que no se debe abusar porque el cliente también necesita que haya en un equilibrio sobre todo de tus precios. La empresa tiene como proveedores a:
Accionistas de la empresa Productores de la materia prima e insumos. Personas que brindan su servicio para la elaboración de los productos.
COMPRADORES: Cuando la empresa depende de pocos clientes o clientes grandes, estos pueden imponer sus condiciones (precio de venta, descuentos, devoluciones en ventas, servicios, forma de pago, calidad de los productos, etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida. La empresa tiene como compradores a:
MAYORISTAS (carros distribuidores) MINORISTAS (tiendas de barrio) CONSUMIDOR directo
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SUSTITUTOS: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. A la empresa PIL TARIJA afectan con muchos productos sustitutos entre ellos tenemos a:
Coca cola Cascada Mendocina Tampico Refrescos Helados Panda Productos importados
PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE: Un mercado no será atractivo cuando los clientes sean muy pocos, porque permite que el cliente tenga exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y por consiguiente el proveedor tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La empresa PIL TARIJA tiene gran poder sobre los proveedores porque es la que tienes más desarrollo en el sur de BOLIVIA y es la que adquiere el 70% de la producción de leche en el área urbana de Tarija.
10.3.
LA MATRIZ BCG
La matriz BCG es una técnica cualitativa que analiza los productos de la empresa y nos da a conocer si dichos productos generan ganancia o pérdida. Dentro de los elementos de la matriz podemos mencionar los siguientes: producto estrella, producto vaca, producto incógnita y producto perro. Producto estrella: Se dice que este producto es de amplio conocimiento, tiene salida competitiva y gran aceptación en el mercado. El Karpil es nuestro actual producto estrella por ser muy conocido generando un gran número de ventas y ser el emblema de la empresa. “Imitado pero no igualado” Producto vaca: Entre los productos vaca dentro de la empresa se tiene:
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Leche Yogurt Pilshake Tomando en cuenta principalmente a la leche ya que es un producto generador de donde derivan los demás productos, manteniendo una solidad posición competitiva y sustentando a la empresa de manera estable.
Producto incógnita: Los productos incognitas son: Leche descremada en polvo Crema de helado Nodrilac Nutrilac Queso fundido Queso maduro saintpaulin Picole de fruta pieza Picole de crema pieza Porque solo sustentan sus ventas y son poco conocidos en el mercado teniendo una baja rentabilidad.
Producto perro: Dentro de la empresa se clasifica como producto perro a: Dulce de leche Flan La mantequilla Crema de leche Superpil Porque no son muy rentables ya que no tienen una alta tasa de crecimiento en el mercado, principalmente porque estos productos están rodeados por diferentes competidores que generan productos iguales.
ESTRELLA:
Karpil
INCOGNITA:
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Leche descremada en polvo Crema de helado Nodrilac Nutrilac Página 11
VACA:
Leche yogurt Pilshake
PERRO:
11.
Queso fundido Queso maduro saintpaulin Picole de fruta pieza Picole de crema pieza
Dulce de leche Flan La mantequilla Crema de leche Superpil
- ACTIVIDADES QUE REALIZA : Capacitan e incentivan a los proveedores de la materia prima realizando programas. Contribuyen a la protección del medio ambiente. Amplia los puntos de distribución en el departamento con la inauguración de nuevas agencias.
ESTRATEGIA COMERCIAL:
12.
a) Selección De Mercado: De acuerdo a la selección de mercado realizada se puede considerar dos clasificaciones: Territorio: Como primer ámbito se toma al departamento de Tarija como mercado principal en la venta de nuestros productos, pudiendo llegar y expandirse más en los departamentos de Chuquisaca y Potosí. Población: Se selecciona como mercado principal a la población infantil y en general a todas las familias del sur de Bolivia. La preocupación consiste en trabajar por el bienestar de la familia. Ofrecer alimentos de primera calidad dirigidos a futuras mamás, niños, jóvenes, adultos, mayores… para satisfacer las necesidades •
•
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nutricionales propias de cada edad. Porque tu salud y la de los tuyos es fundamental.
b) Mezcla Comercial: •
• • •
Precios Y Productos:En PIL TARIJA S.A. s trabajar cada día con la ilusión de emplear nuestra experiencia y conocimiento en ofrecer alimentos saludables y llenos de placer. Esforzamos en conocer las necesidades nutricionales y destinamos recursos para investigación y desarrollo con el fin de elaborar alimentos frescos y naturales de primera calidad, que te aporten el equilibrio y cuidado que merecen la familia, empleando nuestras altas cotas de calidad, dentro del mercado de lácteos para elaboración de productos buscando lograr el equilibrio en la atención al cliente, un precio justo y sobre todo en la calidad de sus productos. Los productos tomados en cuenta para la estrategia comercial son:
Línea de leche natural: Línea de leche saborizada: Línea fermentada: •
Leche pasteurizada 4.50 Bs. Superpil y pilshake 5 Bs. Yogur 13
Bs.
Canales De Distribución: Nuestra empresa tiene como canal de distribución principal las agencias propias de la empresa. También se distribuye a las tiendas de barrio, mercados y supermercados de la ciudad previo pedido a los departamentos de ventas. AGENCIAS NORMALES
Tupiza
Entre Rios
Encargado: Lenin Flores Direccion: Av. Chichas S/N
Encargado: JoseTejerina
Encargado: Evaristo Castro Direccion: Av. Chichas S/N Bermejo Encargado: Ruben Mamani Telefono: 6963620 Villamontes Encargado: Mario Brittez Telefono: 6722327 Encargado: San Fransisco SRL Telefono: 6724099
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Encargado: Rosmery Bravo Telefono: 6135533 Potosi Encargado: Mirco Ortega Telefono: 6229916 Villazon Encargado: Ana Maria Chosco Telefono: 5973700 Encargado: Lidia de Sanchez Telefono: 5975720
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Carapari Encargado: Eva Guzman Telefono: 6136033 El Puente
Encargado: Emma de Chungara Telefono: 5965467 Camargo
Encargado: Franz Sossa
Encargado: Marisol Cardozo
Villa Avecia
Encargado: Paola Serrano
Encargado: Jaime Chavarria Culpina Encargado: Albina Choque Telefono: 5937404
•
Publicidad: La publicidad de nuestros productos es mediante los siguientes medios de comunicación: TELEVISION RADIO PERIODICO GIGANTOGRAFIAS
13.- LA EMPRESA COMO SISTEMA La empresa “Pil Tarija” es un sistema abierto por la constante necesidad de interacción con su medio ambiente, debido al rubro al cual pertenece como es el de una empresa productora de lácteos y derivados. Descripción de los elementos como sistema:
13.1. Entrada: Todos los productos o servicios que ingresan fuera de la empresa.
Materia prima: Leche Embases Vitaminas Proteínas Esencias Saborizantes Colorantes
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Recursos humanos: Profesionales Contadores Secretaria Administradores Ingenieros comerciales Bioquímicos Otros Recursos humanos semi calificados: Seguridad Empleados de limpieza y mantenimiento Choferes Servicios básicos: Electricidad Teléfono Agua Internet Gas Fax Materiales de escritorio en gral. Muebles y enseres Tecnología Computadoras Impresoras Software Maquinaria en Gral. Para el procesamiento de la leche Recursos económicos
13.2. Proceso: La empresa de lácteos “Pil Tarija” tiene como subsistemas el procesamiento de la leche que pasa por las distintas etapas en las cuales está la intervención de maquinaria con el control del personal asignado para obtener el producto final.
13.3. Salida: Productos terminados para el mercado: Leche pasteurizada y sus derivados.
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Retroalimentación: Considerando que es una empresa de lácteos y derivados, se hace una retroalimentación diaria en la elaboración de productos y una evaluación cada 6 meses para conocer la cantidad de producción e ingresos. Clientes: Ayudan a determinar si los productos son de satisfacción al cliente de acuerdo al nivel de influencia de los mismos. ODECO: Es otro indicador el cual demostrara la retroalimentación negativa o positiva dependiendo cuales son las quejas o informaciones solicitadas por los clientes. 14.- FACTORES MEDIO AMBIENTALES CERCANOS A LA EMPRESA: 14.1. Proveedores: Estas son firmas y personas que proporcionan los recursos que la empresa y sus competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial. Sobre las operaciones de mercadotecnia de la empresa. Los gerentes de mercadotecnia necesitan vigilar las tendencias de precio en sus consumos clave. La escasez, huelgas, y otros sucesos pueden interferir con el cumplimiento de las entregas a los clientes y pueden dar lugar a pérdida de ventas a corto plazo y lesionar la confianza del cliente a largo plazo. Dentro de los proveedores encontramos tres actores fundamentales: productores que venden la materia prima (leche), los fabricantes de envases y los prestadores de logística.
Productores De La Leche: Para lograr la situación deseada de la empresa, la obtención de un mayor número de clientes en el mercado, se comienza con el control desde la elaboración de la materia prima. Porque la calidad con que la leche sale de la ubre de la vaca puede ser mantenida pero no mejorada, por lo que es necesario cuidarla desde su origen: Para poder obtener un producto lácteo de alta calidad resulta indispensable contar con controles. Se cuenta con más de 500 familias quienes entregan la leche diariamente a la empresa, quienes también reciben una capacitación para el acopio del líquido. La empresa es afectada si los proveedores no entregan la leche o la entregan en mal estado, por consiguiente son dependientes de los proveedores.
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Pil Tarija está realizando más programas orientados para fomentar la producción de leche dando créditos a las familias, para no tener escases de la materia prima.
Los Fabricantes De Envases: Son la garantía de la continuidad de la calidad de los productos. Y el slogan de la empresa “La máxima calidad”. Existen diversos factores que se toman en cuenta para la elección de un envase y su proveedor correspondiente, siempre dentro del marco del producto en cuestión, a saber: •
Confiabilidad de los insumos para la fabricación de los envases.
•
Uniformidad de los materiales utilizados.
•
Adaptabilidad del envase al producto a contener.
•
Adaptabilidad a la línea de proceso.
•
Facilidad en el manejo, acarreo y almacenamiento.
•
Seguridad en el mantenimiento de la calidad y las características esenciales del producto por el período de duración del mismo.
14.2. Clientes: Un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. •
PIL TARIJA S.A. cuenta con una trayectoria de más de 30 años comercializando sus productos en el interior del departamento, siendo sus clientes actuales: Las tiendas de barrio, organizaciones, etc.
•
La empresa debe estudiar detenidamente sus mercados de clientes: Incluyen 2 tipos:
a).- Mercados Normales: •
Mercados De Consumidores: Personas y hogares que adquieren bienes para su consumo personal.
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•
Mercado De Revendedores: Compran productos para revenderlos y obtener una utilidad. Ej. Supermercados, tiendas de barrios. La empresa cuenta con descuentos de venta al cliente cuando se adquiere gran cantidad de productos, esto para tener una ventaja competitiva con la competencia.
b).- Mercados Gubernamentales: •
Compuestos por convenios con la gobernación nacional, para brindar asistencia social a terceros que los necesitan. (El desayuno escolar, lactancia y otros).
14.3. La Competencia: Para que una empresa tenga éxito, debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que la competencia. No existe una estrategia única que sea la óptima para todas las empresas, cada compañía debe tomar en cuenta su tamaño y posición en la industria. Una empresa debe competir en cuanto a costos, buen servicio, atención al cliente, buen trato, amabilidad, calidad y otras. En primer lugar, consideramos como los principales competidores de PIL TARIJA a las empresas de PIL ANDINA y PROLAC . PIL ANDINA cuenta con una mayor trayectoria en las principales plazas nacionales, que la ha convertido en el mayor productor de lácteos. Vendiendo sus productos en los nueve departamentos de BOLIVIA. La principal desventaja ante PIL ANDINA, descontando la trayectoria nacional, es la existencia de filiales en PERU y cuenta con tecnología más actualizada. Lo que acerca a esta empresa a sus clientes de manera más eficiente, con una mayor posibilidad de éxito. En segundo lugar, PROLAC es otro competidor a nivel departamental. Si bien esta empresa se encuentra posicionada por debajo de La Pil Tarija y pil andina comenzó su actividad productora hace poco tiempo. Hoy produce poca variedad de productos de alto valor agregado, elaborados con la tecnología no tan actualizada. Número que aún no ha alcanzado a PIL TARIJA.
14.4. Organizaciones Gubernamentales
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Son creadas por el estado para desarrollar tareas sociales, las mismas son dirigidas desde el gobierno y se financian con fondos públicos. El instituto boliviano de normalización de calidad “IBNORCA” que se encarga de controlar las normas de funcionamiento que debe cumplir la empresa para producir. El ministerio de trabajo La intendencia quien es la que verifica que los productos estén aptos para el consumo humano.
14.5. Organizaciones Laborales Es una organización integrada por trabajadores en defensa y promoción de sus intereses sociales, económicos y profesionales relacionados con su actividad laboral, respecto al centro de producción (fábrica, taller, empresa) o al empleador con el que están relacionados contractualmente. La empresa tiene como objetivo principal el bienestar de sus miembros, es decir asegurar condiciones dignas de seguridad e higiene laboral y generar mediante la unidad, la suficiente capacidad de negociar como para establecer una dinámica de diálogo social entre el empleador y los trabajadores. Los trabajadores de la empresa no forman parte de ningún sindicato.
14.6. Instituciones Financieras: Es genérica y comprende a toda empresa que habitualmente se dedica a prestar fondos o a conceder créditos, sea que lo haga con sus propios fondos o con fondos recibidos de terceros, esto último cuando está expresamente facultada por la ley para ello. La empresa toma en cuenta este factor ya que accede a los beneficios que brindan esas instituciones financieras, para la implementación de nuevos equipos y otros.
14.7. Instituciones Accionistas: El accionista es un socio capitalista que participa de la gestión de la sociedad en la misma medida en que aporta capital. Por lo tanto, dentro de la sociedad tiene más votos quien más acciones posee.
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Tratándose de una sociedad anónima, puede existir un gran número de accionistas que no participan necesariamente en la gestión de la empresa, y cuyo interés es únicamente recibir una retribución en dividendo a cambio de su inversión. Este es el factor principal que afecta a la empresa ya que tiene 350 accionistas los cuales son los que provee.
15. FACTORES MEDIO AMBIENTALES LEJANOS A LA EMPRESA: 15.1. Factor Tecnológico: Uno de los factores más sobresalientes que actualmente determinan el destino de las empresas en es, sin duda, la tecnología. El entorno de las organizaciones presenta día a día nuevas tecnologías que reemplazan las anteriores; a la vez que crean nuevos mercados y oportunidades de comercialización. Los cambios en la tecnología pueden afectar seriamente las clases de productos disponibles en una industria y las clases de procesos empleados para producir esos productos. En ambos casos, el efecto sobre la estrategia de mercadeo puede ser enorme. La tecnología puede afectar los valores y estilos de vida del consumidor. La planta industrializadora de PIL Tarija S. A. Cuenta con modernas instalaciones de frio, homogenización y pasteurización, la empresa compró una envasadora aséptica y un equipo de pasteurización Ultra High Temperatura (UHT), es la primera empresa láctea del sur del país que cuenta con estos equipos de última tecnología”.
15.2. Factor Cultural Y Social: Los individuos, grupos y la sociedad como un todo cambian constantemente en función de lo que consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Tales modificaciones pueden incidir profundamente en las
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actitudes de los individuos hacia los productos y hacia las actividades de mercadeo. Es importante que los gerentes de mercadotecnia puedan comprender y predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cómo estos repercuten en las actividades de mercadotecnia de las empresas. Cuando varios agricultores de una misma zona empiezan a hacer lo mismo, se produce un impacto considerable sobre el desarrollo social y económico de la comunidad en su conjunto, así a quedado demostrado en numerosas ocasiones que la apertura de un centro de acopio lechero (donde se lleva a diario la leche), a mejorado el nivel de vida no solo del agricultor, sino de otras personas residentes entes en la zona. Podemos ver que existe una gran aceptación por los productos lácteos y su consumo, así como una enorme tradición que nos impulsa a tomarla.
15.3. Factor Económico: Las condiciones económicas son de fundamental importancia para el planeamiento estratégico dado que inciden no sólo en el tamaño y atractivo de los mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad de ésta para atenderlos rentablemente. Es posible que éstas limiten el nivel de recursos que las empresas pueden usar para intentar satisfacer la demanda. La empresa está sujeta a todos los acontecimientos o efectos económicos que suceden dentro del país, que en general afecta a la empresa, ya que es un factor externo e incontrolable. Tal es el caso del decreto supremo 748 lanzados y abrogado por el gobierno, que afecto de forma general a los precios de todos los insumos y de la materia prima, disminuyendo el valor adquisitivo. Por tanto existe un incremento en el costo de producción. En cuanto a todo esto la empresa realiza estrategias de prevención a tales situaciones.
15.4. Factor Demográfico:
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La demografía es el estudio estadístico de la población humana y su distribución. El análisis de esta variable es fundamental para la mercadotecnia porque son personas quienes conforman el mercado. Los cambios demográficos dan origen a nuevos mercados y eliminan otros. Es benéfico en la región, pues personas de todas las edades consumen productos lácteos, principalmente los niños, debido al crecimiento poblacional y a la gran cantidad de niños y jóvenes, impacta directamente en el consumo de dichos productos, ya que como información de estadística conocemos que la población de Tarija tiene un consumo anual de 29 litros.. En comparación con otros países, el promedio per cápita de consumo de productos lácteos en nuestro país es de 42 litros/anual, mínimo con relación a los países en desarrollo. La industria de los productos lácteos tiene un papel sumamente importante para el desarrollo de la lechería, porque determina el destino de la leche, pero sobre todo por su capacidad de convertirse en el eje de la integración y el aumento del valor agregado. Es necesario fortalecer la futura generación de productores con capacitación gerencial, habilidades productivas y habilidades organizativas, que implementen un adecuado sistema de control y administración de los recursos productivos.
15.5. Factor Político Y Legal: El ambiente político se compone por un conjunto de leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propósitos: fomentar la competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y salvaguardando los intereses de la sociedad como un todo, otras empresas de negocios contra las prácticas poco éticas que perjudican a los consumidores individuales y a la sociedad. El gobierno desarrolla una política pública para guiar el comercio y establece un conjunto de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad, para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de sus actos.
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Legal.- Si el gobierno realiza la Suspensión del desayuno escolar y las subvenciones la empresa se ve altamente afectada ya que es uno de los ingresos más importantes con los que cuenta la misma. 15.5.1 Política Gubernamental: Las exportaciones.- debido que PIL Tarija es una empresa pequeña no entra al mercado internacional por lo que la cantidad de los productos que procesa la planta industrializadora solo abástese el mercado del sur del país. Si el poder legislativo saca nuevas leyes (salario mínimo, aguinaldo con fechas limitadas, indemnizaciones,” ley general del trabajo”)
15.6. Lo Ecológico (El Ambiente Natural): En estos últimos años el cambio climático tuvo un efecto devastador en la producción ganadera ya que las sequias y otros efectos disminuyeron en un 20 % la producción lechera por la falta de forraje e insumos alimenticios para el ganado. El medio ambiente es impredecible, crea efectos como las sequias e inundaciones con los que puede perderse parte del ganado, lo que a pesar de todo, jamás será tan grave como la pérdida de vidas humanas, después de todo no podemos prever cuando ocurran.
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16. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA:
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17. MANUAL DE FUNCIONES:
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17.1. Gerencia General a)
Objetivo Del Cargo:
Planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado, ser eficiente y eficaz logrando los objetivos de la empresa PIL TARIJA S.A.
b) Función Básica: La gerencia general tiene como propósito dirigir, controlar, coordinar el funcionamiento y desarrollo de la empresa PIL TARIJA S.A. en concordancia con la política y objetivos establecidos por el directorio
c) Dependencia: Directorio y junta general de accionistas.
d) Autoridad Que Ejerce: Ejerce autoridad sobre gerencia técnica, gerencia de producción, gerencia administrativa, gerencia de comercialización, secretaria y jefatura I+D.
e) Funciones Y Atribuciones: Proponer al directorio y dirigir la aplicación de planes presupuestos, organización, estrategias y objetivos empresariales. Evaluar el logro de los objetivos y desempeño de las gerencias y oficinas a su cargo. de las disposiciones del directorio y la junta Dirigir la implementación general de accionistas.
Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo plazo. Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de las funciones y los cargos. Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y detectar las desviaciones o diferencias. Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el número y calidad de clientes.
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Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado para cada cargo. Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo, personal, contable entre otros.
17.2. Gerencia De Administración a) Objetivo Del Cargo: Administrar eficientemente los recursos humanos de la empresa, realizar una eficiente función de adquisiciones, almacenes y una óptima gestión de personal.
b) Función Básica: Proporcionar la empresa el personal adecuado y capacitado para los puestos que le sean requeridos, dando un seguimiento puntual y preciso dentro de las actividades a desarrollarse.
c) Dependencia: El gerente administrador depende de manera directa del gerente general de la empresa, tiene relación de manera importante con los gerentes de comercialización, producción y técnica dentro de la estructura.
d) Autoridad Que Ejerce: Ejerce autoridad de línea sobre el departamento de contabilidad, departamento de control de bienes departamento de sección de servicios generales, la unidad de facturación y la unidad de personal.
e) Funciones Y Atribuciones:
Velar por un desempeño del personal con eficacia, eficiencia, transparencia y responsabilidad. Estructurar el Presupuesto Anual de la Dependencia y en conjunto con las demás áreas realizar el Presupuesto anual. Evaluar el impacto de modificaciones en el Presupuesto dentro de la empresa o al aprobado en sus actividades. Reunir y brindar la información necesaria para la evaluación del desempeño financiero de la empresa.
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Ejecutar las acciones necesarias para tener condiciones apropiadas para el desempeño de las labores del personal. Estructurar el Plan Operativo Anual de la dependencia, definiendo las metas a alcanzar. Brindar información pertinente al avance en el cumplimiento de los Planes y el alcance de metas. Realizar ajustes en lo necesario. Integrar y revisar el Manual de Organización y Funciones de la empresa o los cambios efectuados. Integrar, revisar y aprobar los Planes y Metas correspondientes a las dependencias. Evaluar la capacidad de gestión y el desarrollo de las habilidades de los Jefes y Responsables, que conduzca la apropiada estructuración de planes de desarrollo del personal laborante. Velar por el uso y cuidado efectivo de los edificios, equipos, herramientas y materiales dispuestos para el proceso de transformación de los lácteos. Definir y supervisar la ejecución de los contratos de provisión de servicios, mano de obra, materiales, suministros. Asegurar el cumplimiento de las normas de control interno del área y todas las dependencias.
17.3. Gerencia De Producción a) Objetivo Del Cargo: Administrar, manejar y controlar eficientemente y eficazmente todos los recursos del área de producción y poder cumplir las cantidades y la calidad de los productos requeridos por los clientes.
b) Función Básica: Planificar, programar, coordinar y controlar las actividades de transformación de la materia prima en producto terminado, respetando las normas internas de calidad y el marco legal vigente (optimizando la eficiencia productiva); propiciando en el cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a las estrategias empresariales designadas por el directorio para la elaboración de productos lácteos.
c) Dependencia: Generalmente depende del Gerente General o al directorio de accionistas.
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d) Autoridad Que Ejerce: Posee Autoridad Del Tipo Lineal : El Gerente o jefe del Área de Producción tiene autoridad lineal respecto de todos los miembros de su gerencia o departamento. Autoridad Funcional: (en general no poseen autoridad funcional) pero pueden existir situaciones que por la naturaleza de su función involucre a diferentes sectores y por lo tanto según sus competencias deba influir en dichas cuestiones, por ejemplo la compra de una maquinaria para cambiar el envase del producto (cuestión vinculado a comercialización). e) Funciones Y Atribuciones:
Métodos y medición del trabajo. Ingeniería de producción. Análisis y control de la transformación de la leche. Planeación y distribución de instalaciones. Higiene y seguridad industrial, control de calidad. Control de la producción y de los inventarios Es en el departamento de producción donde se solicita y controla la calidad de la materia prima que ingresa, se determina la secuencia de las operaciones, las inspecciones y los métodos, se piden las herramientas, se asignan tiempos, se programa, se distribuye y se lleva el control de la transformación de la leche y se logra la satisfacción del cliente. La instrucción en este campo revela como se realiza la producción, como se lleva a cabo, como se ejecuta y cuanto tiempo toma hacerla. Se encarga principalmente de establecer y mantener programas de producción, sin perder de vista las necesidades de los clientes y las condiciones económicas favorables que se obtienen con una programación adecuada.
17.4. Gerencia De Comercialización a) Objetivo Del Cargo: Planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar todas las actividades relativas a la comercialización del producto final de PIL TARIJA s.a., de acuerdo con los objetivos, normas y políticas establecidas por la empresa.
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b) Función Básica: El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. No debe dedicarse a vender, para no perder su función gerencial y la visión estratégica del negocio. Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función de líder.
c) Dependencia: Generalmente depende del Gerente General o al directorio de accionistas.
d) Autoridad Que Ejerce: Posee autoridad de tipo lineal, respecto a los miembros de su gerencia o departamento. En caso de un cambio en el envoltorio o presentación de un producto lácteo es quien tiene autoridad funcional para determinar que tipo es conveniente y si hubiera que cambiar la maquinaria el que posee esa autoridad funcional es el gerente de producción
e) Funciones Y Atribuciones: La planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos. Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicación. Representar a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. También castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino. Para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa. La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los objetivos. Medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor.
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En momentos críticos, la clasificación ayudará a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa. Es responsable de la fijación de precios y de definir la política de descuentos y bonificaciones. Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales. Debe estar al tanto de las cobranzas y su evolución. Debe darle la misma o mayor importancia que a las ventas. Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser su prioridad. Se recomienda designar a una persona exclusiva, para la gestión de las cobranzas. Reclamar y verificar que las facturas estén dentro del sistema de pagos. Verificar los montos a pagar y los plazos que se negociaron al realizar la venta.
17.5. Gerencia Técnica a) Objetivo Del Cargo: Planificar y organizar todas las actividades necesarias para un funcionamiento óptimo de la planta. Desarrollar, poner en funcionamiento y supervisar estrategias, políticas, planes y procedimientos para cumplir exitosamente los objetivos. Los departamentos que la componen son:
b) Función Básica: La Gerencia Técnica de la empresa PIL Tarija S. A. se encarga principalmente de la Tecnología. La empresa posee procesos de fabricación y la gerencia técnica se encarga de asociar con tales procesos, pues el Proceso depende de la Técnica y la Técnica del Proceso. Si se cambia la técnica de fabricación el proceso también cambiará.
c) Autoridad Que Ejerce: Dispone que productos se van a elaborar y en qué cantidades de acuerdo a la materia prima disponible al día Dispone los turnos del personal de producción, coordina con el jefe de mantenimiento el control de cada máquina después de la elaboración de los productos elaborados.
d) Funciones Y Atribuciones:
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Coordina con el Área Comercial, jefe de laboratorio, cámara fría, y mantenimiento.
Elabora el plan de producción al día en cuanto a calidad y cantidad del producto.
Se encarga de la planificación y recepción de la materia prima e insumos haciendo un estricto control en cuanto a los ingresos de los mismos.
Planifica las salidas de los carros para el acopio de la leche.
17.6. Jefe De Contabilidad a) Objetivo del Cargo: Mantener correcta y adecuadamente del Sistema Contable y proporcionar la información requerida del Sistema Integral de Información, del Órgano de Gobierno y otros.
b) Funciones Básicas: Registrar y analizar la información contable para la elaboración de los estados financieros.
c) Dependencia: El cargo de contador, de acuerdo del organigrama de la empresa, depende de la Gerencia Administrativa.
d) Funciones Y Atribuciones: Registro contable de todas las operaciones realizadas por el sistema. Control del presupuesto. Supervisar que la documentación remitida al Departamento para su pago, reúna los requisitos fiscales y cumplan con la normatividad aplicable al caso. Presentar correcta y oportunamente a la Dirección Administrativa un programa semanal de pagos a: proveedores, acreedores y cuotas por pagar, para la obtención de la autorización del Ejercicio del Presupuesto Autorizado.
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Revisar los listados previos de captura para autorizar los registros contables y presupuestales presentados en las pólizas de diario, egresos e ingresos.
Analizar e interpretar los Estados Financieros, auxiliares y demás información contable.
Supervisar la elaboración de las Conciliaciones Bancarias Y analizar los movimientos presentados en dichas conciliaciones para su posterior registro contable.
Dar cumplimento a las observaciones presentadas por los Auditores Externos.
17.7. Personal De Mantenimiento a) Objetivo Del Cargo: En el caso del mantenimiento su organización e información debe estar encaminada a la permanente consecución de los siguientes objetivos Optimizar la disponibilidad del equipo productivo. Disminuir los costos de mantenimiento. Optimizar los recursos humanos. Maximizar la vida de las máquinas.
b) Función Básica: Mantener en buenas condiciones, la maquinaria y herramienta, equipo de trabajo, lo cual permite un mejor desenvolvimiento y seguridad evitando en parte riesgos en el área laboral.
c) Dependencia: Recibe órdenes únicamente del gerente técnico.
d) Autoridad que Ejerce: No ejerce autoridad sobre ningún cargo de la empresa.
e) Funciones y Atribuciones: Conservar la planta industrial con el equipo, los edificios, los servicios y las instalaciones en condiciones de cumplir con la función para la cual fueron proyectados con la capacidad y la calidad especificadas, pudiendo ser utilizados en condiciones de seguridad y economía de acuerdo a un nivel
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de ocupación y a un programa de uso definidos por los requerimientos de Producción.
Comprende el que se lleva a cabo con el fin de corregir (reparar) una falla en el equipo. En algunos casos debe efectuarse con urgencia ya sea por una avería imprevista a reparar lo más pronto posible o por una condición imperativa que hay que satisfacer. Se deben detectar las fallas antes de que se desarrollen en una rotura u otras interferencias en producción. Es un sistema de organización donde la responsabilidad no recae sólo en el departamento de mantenimiento sino en toda la estructura de la empresa "El buen funcionamiento de las máquinas o instalaciones depende y es responsabilidad de todos". Realiza modificaciones o agregados que se pueden hacer a los equipos, si ello constituye una ventaja técnica y/o económica y si permiten reducir, simplificar o eliminar operaciones de mantenimiento. La exigencia del departamento de mantenimiento está sometida para optimizar todos sus aspectos, tanto de costos, como de calidad, como de cambio rápido de producto, conduce a la necesidad de analizar de forma sistemática las mejoras que pueden ser introducidas en la gestión, tanto técnica como económica del mantenimiento.
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18. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS: Paso
RESPONSABLE
PROCEDIMIENTO
DOCUMENTOS
Nº
1
GERENCIA TECNICA
Planifica, en conjunto con los Orden de distribución encargados técnicos las redes y los de trabajo en cada área. equipos de todas las actividades técnicas. Supervisa y controla las actividades del Centro de Operaciones de forma
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