PERSUASIÓN, EL ARTE DE INFLUIR Y OBTENER LO QUE DESEA. AUTOR: DAVE LAKHANI. EDITORIAL: ALFAOMEGA. INTRODUCCIÓN. En la obra realizada por el prestigiado empresario y escritor Dave Lakhani se abordan temas referentes a lo que comprende asuntos administrativos y gestión empresarial muy en especial al área de imagen corporativa y ventas; en la presente obra que lleva por título “persuasión, el arte de influir y obtener lo que desea” (muy acertado me parece), se toca el tema de la persuasión fuera del
enfoque psicológico y trata en lo posible mantenerse mantener se al margen de los tecnicismos tec nicismos de ciencias que estudian el comportamiento humano. El propósito de no adentrarse en tecnicismos es que el lector tenga una visión más práctica y que vaya relacionando las “lecciones y tips” que hace mención el libro con las vivencias del día a día de cada individuo; con lo mencionado anteriormente en absoluto quiere decir que el autor no contienen los argumentos y sustento científico que respalde su obra, solo que Dave Lakhani trata de digerir todos esos argumentos científico-teóricos en vivencias y casos prácticos para de ese modo lograr un mejor uso del significado << PERSUASIÓN >>. Lakhani pretende hacer hincapié y sensibilizar al público de lo estrecha pero tremendamente marcada que es la brecha entre PERSUASIÓN y la MANIPULACIÓN. La verdadera persuasión se basa en la verdad, la sinceridad y la capacidad de contar historias lo necesariamente poderosas para poder convencer, satisfacer, motivar, y satisfacer las expectativas de aquellas personas a las cuales se intenta persuadir.
La manipulación y la persuasión son dos herramientas muy poderosas usadas para encaminar a nuestro alrededor a que nos acompañe en el sendero que nos llevara a un objetivo de anhelo personal; la diferencia radica en el compromiso y pulcritud entre manipulación y persuasión. Lakhani menciona a forma de lecciones lo necesario para una correcta ¡persuasión de éxito!, incluso nos muestra una fórmula más o menos matemática matemática de sintetizar todo lo aprendido.
DESARROLLO.
MANIPULACIÓN
De entrada digamos que la manipulación es como la socia hipócrita o el vecino incomodo de la persuasión, en un principio antes de dar cabida a la persuasión entra en juego la manipulación. Para que quede un poco más claro lo que es manipular citemos algunas definiciones web de su significado (el solo nombre manipulación pone la piel de gallina). -La manipulación es cualquier cosa que hace con intención un individuo(s) o sociedad, ya sea empresa, religión u organización A.C.; con el propósito de conseguir algo sin tener que dar nada a cambio o cuando pretenden aprovecharse sacando mucho a cambio de poco y todo esto mediante la omisión de información o el engaño.
Adjunto a esto creo que es conveniente que se mencione a grandes rasgos el término EMPATÍA y SIMPATÍA. Empatía es básicamente “ponerse en los zapatos de alguien”, tener la capacidad de comprender y sentir como se siente otra
persona en X situación; en cambio la simpatía es mucho menos profunda, solo supone o puede dar una idea de cómo se podría sentir alguien en determinadas circunstancias , regularmente sucede cuando no se han tenido vivencias semejantes. Pues dado estos conceptos fácilmente se puede explicar y ejemplificar que la manipulación hace poco uso de la simpatía y caso omiso de lo que es la empatía. La manipulación la podemos observar en todos los aspectos de nuestra vida muy en especial en instituciones financieras o proveedoras de seguros, un ejemplo particular que me ocurrió fue que al hacer una cuenta de ahorro en una banca de renombre me explicaron que obtendría excelentes beneficios en especial en las ganancias de tasa anual por mi dinero invertido, me mostraron la parte linda de todo, lo único que nunca me dijeron fue que al firmar todo el papeleo yo tenía que firmar un contrato de un seguro administrado por el mismo banco el cual es requisito para poder tener derecho a una cuenta bancaria y cuyo precio de tal
seguro tenía un costo de $350 al año; prácticamente lo que yo ganaba en tasa anual lo debía retornar en pago del seguro. Ejemplos generales de manipulación son claramente visibles en productos que prometen un cuerpo perfecto, es por tal motivo que este tipo de productos son solo aves de paso una y otra vez solo cambian el color de d e las plumas ya que recordemos que la manipulación tiene la cualidad de ser rápidamente desenmascarada y desprestigiar al que hace uso de la misma. Los cuatro elementos más importantes que deben de estar presentes para manipular o ser manipulado son: búsqueda de una solución, sensibilidad al tiempo, posibilidad de pérdida y autoridad benevolente. La manipulación a corto plazo nunca llevara al éxito a largo plazo recuerde que el mundo es demasiado pequeño y siempre se descubre a los manipuladores. La punta de lanza para toda buena persuasión es la buena o mejor dicho la apropiada imagen del persuasor, se debe crear y desarrollar una imagen que respalde perfectamente su mensaje. Usted debe convencerse a sí mismo de lo que quiere que los demás vean, recuerde el principio básico de que la primera impresión es la más importante, debe ser congruente , ¿usted difícilmente le compraría una biblia a un tipo tatuado hasta los dientes y ablando con un lenguaje muy divergente para usted verdad? La persuasión esta sostenida por valiosos pilares que en conjunto forman una estructura sólida todo lo que comprende el arte de la persuasión, en particular uno de los que considero que hacen más uso en las empresas son << la transferencia de poder y credibilidad >> lo cual no es otra cosa que recomendar a alguien el uso de algún objeto o servicio que ha recibido anteriormente y del cual puede dar buenas referencias , nunca espere que den credibilidad a su favor si usted no ha empezado a dar crédito a alguien, debe de dar antes que esperar recibir.
Uno de los pilares más evidentes y parece ser el de uso más mediático es el de << como contar historias >> , recordemos que hasta este momento solo podemos persuadir a personas, las maquinas aún quedan fuera de este círculo, por lo tanto, para poder contar una historia persuasiva se deberá hacer uso de las preguntas ¿Qué, porque, cuando, cómo, dónde y quién? , ir mas allá de la lógica e implicar emocionalmente, prepararse de tal tal forma que que eleve la concientización del problema que su producto o servicio va a resolver. Después de los dos pilares mencionados anteriormente los cuales considero los más importantes, se debe reforzar con otros elementos como lo son: reglas de etiqueta para poder convencer de nuestro estatus como gurú o cualquier posición que se desee alcanzar; entre otros también son importantes la familiaridad, exclusividad y disponibilidad, curiosidad por parte del persuadido, concesión de permiso. Por último el valor agregado que nos da el libro es la ecuación de la persuasión la cual sintetiza todo el contenido del libro y nos sugiere emplearla en todos los aspectos de nuestra vida.
POSICIONAMIENTO + PERSUASIÓN x INFLUENCIA= PERSUASIÓN
POSTURA PERSONAL. En mi opinión muy personal creo que la obra de Dave Lakhani es la actualización contemporánea a forma de guía de la obra de Dale Carnegie que lleva por nombre “COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS” cuya primera
edición se realizó en junio de 1940, de la cual Dave se le ha olvidado profundizar en el concepto que menciona Carnegie y el cual es el siguiente: << la crítica es inútil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo comuna hace que trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su sentido de importancia y despierta su resentimiento >> . La obra mencionada contiene absolutamente todos los elementos del libro de Lakhani y al parecer un libro escrito más de medio siglo atrás describe todo de una forma más amena y menos soberbia, más humana. En la parte del libro de como contar historias, bien se podría reforzar con los conceptos que describe el libro “el arte de la guerra” para saber cómo abordar
mejor los elementos previos a introducirse a la persuasión eficaz, estos son (capitulo Xl) << sobre las nueve clases de terreno >>: -TERRENO DE DISPERSIÓN -TERRITORIO LIGERO -TERRENO CLAVE -TERRENO DE COMUNICACIÓN -TERRENO DE INTERSECCIÓN -TERRENO DIFÍCIL -TERRENO CERCADO TERRENO MORTAL
Todos estos tipos de terrenos se pueden poner como ejemplos analógicamente con el tipo de personas o grupos que se pretende persuadir. Para poder comprender de mejor manera hacia qué tipo de relación quiero hacer entre ambos capítulos de los dos distintos libros recomendaría que se repase a fondo el diversos capítulos del libro el arte de la guerra entre los cuales describe cómo actuar en diversas situaciones como los que describe el siguiente párrafo. Las tropas que se encuentran en un terreno mortal están en la misma situación que si se encuentran en una barca que se hunde o en una casa ardiendo. Así pues, no combatas en un terreno de dispersión, no te detengas en un terreno clave (ocupado por el enemigo), no dejes que tus tropas sean divididas en un terreno de comunicación. En terrenos de intersección, establece comunicaciones, en terrenos difíciles, entra aprovisionado; en terrenos desfavorables, continua marchando; en terrenos cercados, has planes; en terrenos mortales lucha…… Por ultimo quiero citar el libro “Príncipe” de Nicolás Maquiavelo y el cual respalda
los argumentos del capítulo del libro persuasión per suasión donde explica la transferencia de poder y credibilidad; los siguientes capítulos profundizan acerca de ello,
Capitulo I. las distintas clases de principados y de la forma de cómo se adquieren.
Capitulo II. De los principados hereditarios.
Capitulo lll. De los principados mixtos.
Universidad Tecnológica del Valle de Toluca
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
ENSAYO DEL LIBRO “PERSUASIÓN, EL ARTE DE INFLUIR Y OBTENER LO QUE DESEA”
Lic. Alfredo Huerta Orosco.
Alumno:
Iván Ramírez Mejía.
21/octubre/2012
MT-101
