Objetivos de a Negociacion en Compras

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN………………………………………………………1

OBJETIVOS……………………………………………………………2

LA NEGOCIACIÓN…… NEGOCIACIÓN…………………………………………………….3 ……………………………………………….3

TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN………………………………4 NEGOCI ACIÓN………………………………4

LA NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRAS……………5

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS…………….6

NORMAS DE COMUNICACIÓN DE LOS PROVEEDORES…… PROVEEDORES…….7 .7







INTRODUCCIÓN:

Las pers Las person onas as no tard tardan an mucho mucho en apr aprende enderr a inte interrca camb mbia iarr cosas co sas.. Aunq Aunque ue se sea a por por un senti sentimi mien ento to de supe superv rviv iven enci cia, a, se empieza a intercambiar llanto por comida, el aprobado por una bicicleta, adelante trabajo por salario, etc. En el mundo de la empresa la negociación está presente en el día a día, en la fjación del plazo de entrega de un trabajo con un prov provee eed dor o con un col olab abor orad ador or,, en la res esol oluc ució ión n de conictos colectivos o en la fjación de condiciones de venta de un cliente.

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OBJETIVOS:

Adqui dquiri rirr la lass co comp mpet eten enci cias as rel elac acio iona nada dass co con n la res esol oluc ució ión n !avorable de negociaciones en el ámbito de la empresa para poder elegir el tipo de la negociación que a"ude a de!ender mejor los intereses que se representan.

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A lo largo de la vida, !uera " dentro del ámbito laboral, todas las personas negocian bien, de manera espontanea o !ormal. En sectores tan competitivos como el logístico es mu" importante dominar el arte de la negociación. La negociación es la manera de poder llegar a acuerdos sobre un tema en el que que e#is e#iste ten n dist distin into toss inte interres eses es que que debe deben n se serr inte integr grad ados os en una una solución aceptada por todas las partes. $e trata de llegar a un punto de encuentro en el que todos los negocia ciadores cumplan con sus compromisos, para así poder desbloquear una situación que perjudica, aunque no sea de igual manera, a todas partes. %or lo tanto, %or tanto, negocia negociarr es la activid actividad ad mediant mediante e la cual cual ambas partes partes tratan tratan de satis! satis!ace acerr sus necesi necesidad dades, es, mejor mejorand ando o la propi propia a posic posición ión " dando lugar a un nuevo valor. La naturaleza de la negociación es conseguir que el nuevo valor sea lo más !avorable posible para ambas partes. &na negociación de '#ito es aquella en la que todas las partes sienten que sus respectivas necesidades han sido satis!echas sufcientemente. El hecho que las partes partes puedan puedan di!erir di!erir en cuestiones cuestiones puntuales puntuales no quiere quiere que no tenga un inter's com(n en encontrar una solución negociada. %ero tambi' tambi'n n convie conviene ne precis precisar ar que la e#ist e#istenc encia ia de un inter inter's 's com(n com(n no garantiza que sea aceptable cualquiera de las condiciones.la negociación debe seguir un principio básico o general que siempre debe aplicarse, que es de la e#ibilidad.

)







EVITAR EL RECURSO AL ENFRENTAMIENTO DIRECTO

Las partes son conscientes de que las di!erencias que se puedan originar tal vez den lugar a en!rentamientos en!rentamientos violentos.

SUPRIMIR COSTES ELEVADOS Las partes son conscientes de que el mantenimiento de la situación actual supone cortes de de energía, tiempo o dinero que signifca una p'rdida p'rdida para ambos.

CREAR UN U N NUEVO VALOR El acuer erd do entre ambas partes, antes no e#istía, hace que se complementen " creen un nuevo valor para ambos.















Los compradores son los encargados (ltimos del proceso de negociación de compras *, por lo tanto, de ellos en gran medida la consecución de uno óptimos resultados de compras.

Negociació co!o e"e!e#o c"a$e: Asegura el suministro en la empresa  Establece estándares de compras+  %recio  alidad  Entrega  -arantizar el cumplimiento de los requisitos de compra.  educe costo  Establece la base de una larga relación de confanza. 

E"e!e#o% a #ee& e c'e#a e "a e!(&e%a: /0 %lazo de entr entrega ega adecuado adecuado a las necesi necesidades dades.. 10 2isponibili 2isponibilidad dad de producto, producto, !recuenc !recuencia ia en la entregas. entregas. )0 3iabilidad o cumplimiento de compromiso compromiso de calidad, es es decir, decir, cumplir cumplir las especifcaciones de producto " sin que se den !allados.

Ca(aci)a) )e e#&ega:   

$istema de reparación de pedidos. 4ransporte 4ransporte arga " descarga







• • •

oncesiones 3inanciación 2erecho a reposición " devolución.

Se&$icio:



Asistencia t'cnica $uministro de recambios -arantías 3ormación de operarios. 6nnovación " capacidad de desarrollo. desarrollo. Apo"o publicitario. 7(mero de o!ertas anuales.



apacidad de desarrollo.

     



Di*e&ecia e#&e &ega#eo + egociació 7o se debe con!undir la negociación con el regateo. El regateo se produce cuando el comprador intenta conseguir una rebaja en el precio o!recido por el proveedor, sin o!recer nada a cambio para lograr su propósito. propósito.

Ca&ac#e&,%#ica%: Rega#eo+   

7ecesidad puntual, que no está defnida. $olo se discute el precio 7o e#iste comunidad en las relaciones

Negociacioe%:     

7ecesidad defnida " generalmente repetitiva $e discuten las clausulas " condiciones del pedido o contrato 8a" continuidad en las relaciones $e realizan concesiones de todas las partes $e produce un reparto de resultados







presentes para los negociadores. A grandes rasgos " sin incidir en los di!erentes estilos seg(n el sector de actividad " la nacionalidad pueden destacar los incluidos en la siguiente tabla+

Objetivos en un proceso de negociación de compras

(&ecio

%recios justos en relación con los (ltimos presupuestos

ca"i)a)

$e busca minimizar los de!ectos de las entregas " con ello inspecciones en la entrega

-a.i"i)a)

$eguridad de disponer de un producto sin !allos ni averías para tener menos costes de adquisición

("a/o%

$e requiere mucha e#ibilidad de adaptación

C'!("i!ie#o $e requiere la má#ima e#ibilidad posible )e ("a/o% Co)icioe% )e (ago + -aciació Se&$icio #0cico + (o%#$e#a Ga&a#,a%

$erá un objetivo primordial el conseguir unas condiciones de pagos óptimas, incluso con plazos de pago mas amplios. Es necesaria la asistencia " apo"o del proveedor El suministro de recambios entra en este aspecto de la negociación El objetivó es la seguridad total en el suministro •

•







En el transcurso de una negociación son muchas las condiciones a tratar " para para cada una de de ellas ambas ambas partes partes tienen tienen sus objetivos, objetivos, cuando se negocia una condición e#iste un margen en los objetivos fjados, unos má#imos " unos mínimos a cumplir por las partes implicadas en la negociación.

Posiciones tipo entre comprador y vendedor en una negociación de compras

O(e&ació  %eg'&a

Los márgenes de la disputa se sit(an dentro de los objetivo de ambos interlocutores, por lo que en general se logra un acuerdo entre las partes

O(e&ació Los objetivos están mu" cerca de la zona de  (o%i."e má#imo o mínimos de la otra parte, por lo que la operación se vuelve dura, al tener que variar ligeramente los objetivos para respetar los mínimos de ambos No ei%#e $e produce cuando las e#pectativas previas o(e&ació deben ser modifcadas debido a que los objetivos se salen de los márgenes de variación para los interlocutores









La comunicación es un elemento !undamental de la negociación, no solamente la palabra tiene importancia en la comunicación sino tambien en los gestos " sobre todo la actitud de las partes comunicantes.

F'cioe% F'cioe% (&o(ia% )e#&o )e "a co!'icació : 4ransm ransmisi isión ón de idea ideass u opin opinion iones es : onven onvencimi cimient ento o de la idoni idonieda edad d de una idea idea o crit criteri erio o : Logro ogro de de la la ace acept ptac acion ion de es esa a ide idea. a.

No&!a% )e co!'icació co "o% (&o$ee)o&e% •

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7o pedir precios al proveedor. proveedor. $olo se pediran datos de precios en caso de considerar seriamente la opcion. omprar al mejor precio del mercado tras considerar la calidad, la cantidad " los metodos de venta " de entrega de pedido. 7o permitir a los compradores el regateo con los proveedores, salvo en rarisimos casos. Especifcaciones claras de los pedidos, asi como e#presarles de !orma asequible para el ma"or numero de proveedores posible. Estudiar los lotes " la concentracion de las compras. 2isponer de !ormularios propios en la empresa para e!ectuar un







En toda negociación, e#iste tensión, " debemos aprender a manejarla. Es decir, debemos aprender a confar en nosotros mismos, a tener !e " a aprender aprender a manejar manejar conictos de de la mejor manera.







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Objetivos de a Negociacion en Compras

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