EL PASO A PASO DE LA CONSTRUCCIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIO Para el inicio o construcción de un modelo de negocio, existe múltiples herramientas, una de ellas es el Modelo Canvas.
Concepto: El CANVAS parte del anlisis del valor de la idea !a "u# se va a dedicar el pro$ecto, servicios $ productos con su valor innovador%, esto se enla&a con el anlisis de la clientela !necesidades "ue cu're $ segmentación de clientes% $ en medio de am'os la comunicación con la clientela !plan de mar(eting% $ la )orma de distri'ución $ venta. de'a*o de esta parte tenemos los 'ene)icios !económicos, sociales $ am'ientales% del otro lado tenemos la organi&ación + actividades "ue tiene "ue desarrollar la empresa para llevar a ca'o su prestación de servicios, venta de productos o servicio social $ recursos !materiales $ humanos%, las posi'les alian&as $ cola'oraciones "ue nos pueden a$udar a desarrollar el pro$ecto !entidades cola'oradoras, proveedores, socios% $ por último los costes !económicos, sociales $ am'ientales, "ue pueden ser de tres tipos+ inversiones, gastos )i*os $ gastos varia'les asociados a la venta%.
De qué se trata: a metodolog-a de innovación $ diseo inclu$e un ien&o !Canvas% con / elementos "ue parten de determinar la o)erta de valor )rente a la segmentación de clientes de la empresa u organi&ación. 0e ah- se clari)ican los canales de distri'ución $ la relaciones. todos estos determinan los 'ene)icios e ingresos. 0espu#s se especi)ican los recursos $ las actividades esenciales, "ue determinan los costos ms importantes. 1inalmente se determinan las alian&as necesarias para operar. a propuesta de tra'a*o es mu$ dinmica, con el tra'a*o de grupos interdisciplinares "ue com'inan com'inan ha'ilidades ha'ilidades anal-ticas anal-ticas con pensamiento pensamiento creativo a lo "ue 23ster4alder 23ster4alder llama 5pensamiento de diseo6. Se insta a los grupos a tra'a*ar )rente al lien&o pegado en la pared al tiempo "ue se representan en post7its, las ideas con di'u*os $ un m-nimo de pala'ras. El lien&o de modelo de negocio simpli)ica las cuatro grandes reas a tener en cuenta por toda empresa+ clientes, o)erta, in)raestructura $ via'ilidad económica, en un cuad cuadro ro de nuev nuevee módu módulo loss en el "ue "ue pode podemo moss o'ser o'serva varr sus sus inter interre relac lacio ione nes. s. Sus Sus elementos son+
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Se!" Se!"en ento to #e #e c$%e c$%ent ntes es:: Prop Propue uest staa #e 'a$or a$or Cana Ca na$e $ess #e D%s D%str tr%) %)uc uc%* %*n n Re$a Re$ac% c%on ones es con con c$%e c$%ent ntes es -$u. -$u.os os #e %n!r %n!res esos os Recu Recurs rsos os c$a0 c$a0es es Act%0 Act%0%# %#a# a#es es c$a0 c$a0es es Re# #e #e Asoc%a#os Asoc%a#os33 A$%an4as A$%an4as 5 Co$a)ora# Co$a)ora#ore oress Cost Co stos os eco econ* n*"% "%co coss
0e estos / pasos, como e"uipo hemos decidido desarrollar en el taller "ue o)receremos a los adolescentes del 8to ao de secundaria, los siguientes pasos para "ue ellos puedan ilustrar su propuesta de negocio de )orma didctica $ entendi'le.
1 7$oque 7$oque 1: Se!"e Se!"ento nto #e #e c$%en c$%entes tes 8SC9 8SC9 Es el centro de cual"uier modelo de negocios. 0e)ine uno o varios segmentos de mercado "ue la organi&ación se va a dirigir, 'asado en )undamentos de conocimiento de los mismos mismos !necesi !necesidad dades, es, compor comportami tamient ento o o atri'u atri'utos tos comune comunes% s% $ del servici servicio o o producto "ue est o)reciendo. Estos pueden ser pe"ueos pe"ueos o grandes segmentos. Es decir, tenemos "ue responder las preguntas+
9Para "ui#n estamos creando valor: 9;ui#nes son nuestros clientes ms importantes: Existen varios tipos de segmentos de mercado 0e masas !pú'lico en general% Nicho !especiali&ado% Segmentado !con necesidades ligeramente di)erentes% 0iversi)icado !no relacionado% Multilateral !3nterdependientes, caso tar*etas de cr#dito%.
& 7$oque 7$oque &: Propu Propuest estaa #e 0a$o 0a$orr 8P'9 8P'9 Si el 'lo"ue de segmento de clientes es el centro de un modelo de negocios, puede decirse "ue la propuesta de valor es el cora&ón del mismo, dado "ue es un con*unto con*unto de productos $ servicios "ue crean valor para un segmento de mercado especi)ico de acuerdo a las necesidades de dicho segmento.
9;u# o)re&co $ por "u# me pre)ieren: 9;u# valor entregamos al cliente: 9Cul de los pro'lemas de nuestro cliente estamos solucionando: 9;u# necesidad estamos satis)aciendo:
a propuesta de valor puede ser vlida para todos los segmentos de clientes de)inidos o puede "ue para cada uno de ellos exista una propuesta de valor por aparte. No ha$ ningún inconveniente con esto. Si $o o)re&co productos o servicios "ue $a existen en el mercado, una 'uena de)inición de esta es )undamental para "ue los clientes pre)ieran mi producto antes "ue los convencionales, es decir, "ue se cam'ien al m-o. Para propuestas innovadoras de productos o servicios, ha$ "ue tener clara la propuesta para "ue los clientes la vean como una opción para comprar $ pre)erir.
A continuación, unos aspectos so're los cuales se puede construir la PV+ PV+
Novedad !necesidades no identi)icadas pero latentes% 1uncionalidad o 0esempeo !me*ora rendimiento% 0iseo !para cierto tipo de clientes% Personali&ación !necesidades espec-)icas%
Marca = Status !para cierto tipo de clientes% Precio !satis)acer mismas necesidades a menor precio% Costos al cliente !reducción en los procesos del cliente% Amplitud de 'ene)icios !'rindar servicios "ue antes no ten-an acceso% Comodidad !hacer cosas ms )ciles+ acceso, uso, disposición de desechos%
( 7$oque 7$oque (: (: C$%ent C$%entes es 5 $a re$a re$ac%* c%*n n con e$$o e$$oss Es necesario de)inir de)inir hacia "u# tipo de clientes nos dirigimos $ la relación relación "ue se desea tener con cada segmento de clientes, lo cual depende de la situación de la empresa !naciente o desarrollada% $ el estado de los clientes !nuevo o antigua%. Esas relaciones pueden ser de captación, )ideli&ación o para estimulación de las ventas. Existen varias categor-as para esto+
Asistencia personal !interacción real con representante% Asistencia personal exclusiva !representante personali&ado por ma$or tiempo% Autoservicio !proporciona medios, no directo% Automtico !simulan relación personal en l-nea% Comunidades de usuarios !intercam'io entre clientes% Creación colectiva !cola'oración de clientes%
>a$ "ue mirar cuidadosamente+
9;u# tipo de relación "ueremos esta'lecer $ mantener nuestro cliente: 9Cul es su costo: 9Cómo es su integración con el resto de nuestro modelo de negocio:
Asimismo, es importante veri)icar los canales, por los cuales se llegar a o'tener una relación con nuestros )uturos clientes+ os canales son la )orma en "ue se hacen conocer los productos $ se entregan los 'ene)icios. Es la manera en "ue mi empresa se s e comunica con los clientes para llevar mi propuesta de valor a los segmentos de clientes "ue he de)inido. >a$ varios tipos de canales+
3n)ormación+ 3n)ormación+ Cómo logramos logramos "ue nuestros clientes clientes cono&can cono&can nuestros nuestros productos productos $ servicios. Comp Compra ra++ Cómo Cómo perm permiti itimo moss "ue "ue los los clien clientes tes ad"u ad"uie ieran ran nues nuestro tross prod produc ucto toss $ servicios espec-)icos Entrega+ Cómo entregamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes. Posventa+ Cómo proveemos al cliente servicio post7entrega Evaluación+ Cómo a$udamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
Estos canales se clasi)ican en dos categor-as.
?% 0irect 0irectos os !vo$ !vo$ a dond dondee mis cliente clientes% s% 1uer&a de ventas @e' Medios pu'licitarios
% 3ndire 3ndirecto ctoss !ellos !ellos vienen vienen a mi% mi% Biendas randes super)icies
A"u- respondemos estas preguntas.
9Cómo llegar# a mis clientes: 9Por "u# canales pre)ieren mis clientes ser contactados: 9Cómo estamos contactando con ellos ahora: 9Cul es el canal "ue me*or )unciona: 9Cul es el ms e)iciente7costes: 9Cómo integramos los distintos canales:
E*emplo de Modelo Canvas+
