MEMENANGKAN PASAR PERENCANAAN STRATEGIS YANG BERORIENTASI PASAR
Cara Memenangkan Pasar : Amati pasar dan kenali pesaing Ciptakan produk yang berbeda Tampilkan keunggulan produk Amati dan pelajari kelebihan dan kelemahan pesaing Tawarkan harga yang bersaing Adakan event untuk mempromosikan produk Perencanaan Strategis Yang Berorientasi Pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan Perencanaan Strategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.
1.
Proses Perencanaan Dalam Strategis Berorientasi Pasar : Perusahaan akan menentukan visi (Tujuan) dan menentukan misi dari masing-masing SBU (Strategic Business Unit). 2. Rencana pemasaran dilaksanakan pada dua tingkat : Rencana Pemasaran Strategis Mengembangkan tujuan dan strategi pemasaran yang luas berdasarkan analisis situasi dan peluang pasar saat ini. Rencana Pemasaran Taktis Menggariskan taktik pemasaran yang spesifik, yang terdiri dari periklanan, penjualan, penetapan harga, saluran distribusi dan pelayanan. Pemasaran menurut Kotler, adalah penting untuk melakukan apa yang secara strategis benar daripada apa yang mampu menghasilkan laba dengan segera. Bersaing dipasar global merupakan komitmen untuk menciptakan dan mempertahankan kepuasan pelanggan serta mengetahui bagaimana caranya untuk menyesuaikan diri dengan pasar yang terus menerus berubah.
1. 2. 3.
Pernyataan misi yang baik memiliki tiga kharakteristik utama : Menekankan pada sasaran-sasaran yang terbatas jumlahnya. Menekankan pada kebijakan dan nilai utama yang ingin ditaati oleh perusahaan. Mendefinisikan lingkup persaingan utama tempat perusahaan akan beroperasi : Lingkup Industri Lingkup produk dan aplikasi Lingkup kompetensi Lingkup segmen pasar Lingkup vertikal
Lingkup geografis
Menetapkan Unit Bisnis Yang Strategis Bisnis harus dilihat sebagai suatu proses pemuasan pelanggan, bukan proses pembuatan barang. Perusahaan agar mendefinisikan bisnisnya berdasarkan kebutuhan bukan produk. Bisnis dapat didefinisikan berdasarkan tiga dimensi : a. Kelompok Pelanggan b. Kebutuhan Pelanggan. c. Teknologi. Setiap SBU memiliki tiga karakteristik : Suatu Bisnis atau kelompok bisnis terkait yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan yang lain. 2. Memiliki kelompok pesaing tersendiri. 3. Memiliki manajer yang bertanggung jawab dalam perencanaan strategis dan kinerja laba, serta mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi lab. 1.
1. 2. 3. 4.
Mengalokasikan Sumber Daya Ke Masing-Masing SBU Tujuannya yaitu mengembangkan strategi terpisah dan mengalokasikan pendanaan yang tepat bagi masing-masing unit. Matriks pertumbuhan pangsa pasar dibagi menjadi empat sel yang masing-masing menunjukkan jenis bisnis baru yang berbeda : Tanda Tanya : pertumbuhan tinggi, pangsa pasar relatif rendah. Bintang : pertumbuhan pasar yang cepat/tinggi, pangsa pasar cepat/tinggi. Sapi Perah : pertumbuhan relatif turun, pangsa pasar cepat/tinggi.. Anjing : pertumbuhan sangat lambat, pangsa pasar relatif rendah. Masing-masing bisnis dinilai dengan dua dimensi utamanya : Daya Tarik dan Kekuatan bisnisnya. Tujuan perusahaan tidak selalu meningkatkan penjualan tiap-tiap SBU, lebih dari itu, mungkin tujuannya mungkin mempertahankan tingkat permintaan dengan menggunakan dana pemasaran yang lebih sedikit, atau menarik dana dari bisnis itu dan membiarkan permintaanya berkurang.
1. 2. 3. 4.
Peluang pemasaran yaitu suatu daerah kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. Ancaman Lingkungan yaitu tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang kurang menguntungkan yang akan mengurangi penjualan dan laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran defensif. Manajemen yang berhasil mengindentifikasi ancaman dan peluang, maka akan dihasilkan empat kemungkinan : Suatu bisnis yang ideal. Suatu bisnis yang spekulatif. Suatu bisnis yang matang. Suatu bisnis yang bermasalah. Analisis Lingkungan Internal (Analisis Kekuatan Dan Kelemahan) Perusahaan yang memenangkan persaingan adalah perusahaan yang memiliki kemampuan internal yang unggul, tidak hanya memiliki kompetensi inti. Setiap perusahaan harus mengelola
beberapa proses dasar, seperti pengembangan produk baru, penciptaan penjualan dan pemenuhan pesanan. Masing-masing proses menciptakan nilai dan setiap proses memerlukan kerjasama antar dept. Walaupun masing-masing dept. mungkin memiliki kompetensi inti tertentu, tantangannya adalah untuk mengembangkan kapabilitas atau kecakapan kompetitif yang unggul dalam pengelolaan proses kunci perusahaan (Persaingan berdasarkan Kapabilitas). Perumusan Strategi menurut Michael Porter bahwa pemikiran strategis dibagi menjadi tiga yaitu : 1. Keunggulan biaya secara keseluruhan. 2. Diferensiasi 3. Fokus.
1. 2. 3. 4.
Aliansi Strategis Banyak aliansi strategis mengambil bentuk aliansi pemasaran, yang terbagi kedalam empat kategori : Aliansi Produk atau jasa. Aliansi Promosi. Aliansi Logistik. Kolaborasi Harga. Untuk menjaga agar aliansi strategis tetap berkembang, sejumlah korporasi mulai mengembangkan struktur organisasi guan mendukungnya dan harus memandangkan kemampuan untuk membentuk dan mengelola kemitraan sebagai keterampilan inti dalam dan dari diri mereka sendiri.
Proses Pemasaran Tugas utama unit bisnis adalah memberikan nilai pada pasar dengan menghasilkan laba. Mengenai proses pemberian nilai (Value Delivery Process) sedikitnya diketemukan dua pandangan mengenai hal tersebut : 1. Pandangan Tradisional : Perusahaan membuat sesuatu dan kemudian menjualnya. 2. Pandangan Penciptaan dan Penyampaian Nilai Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan Satu konsepsi pemasaran holistic melihatnya sebagai “Pemanduan eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan kegiatan penyerahan nilai dengan tujuan membangun hubungan yang saling memuaskan dalam jangka panjang dan kesejahteraan bersama di kalangan para pemegang saham utama”. Pemasaran holistic mencapai pertumbuhan yang mampu menghasilkan laba dengan memperluas pangsa pelanggan, membangun kesetiaan pelanggan, dan merebut nilai masa hidup pelanggan. Eksplorasi Nilai Pengembangan strategi menuntut adanya pemahaman terhadap hubungan interaksi di antara tiga ruang : 1. Ruang kognitif pelanggan 2. Ruang Kompetensi perusahaan 3. Ruang sumber daya kolaborator
Penciptaan Nilai Untuk menciptakan manfaat pelanggan, pemasar harus memahami apa yang dipikirkan, diinginkan, dilakukan dan dirisaukan pelanggan. Pemasaran juga harus mengobservasi siapa yang dikagumi pelanggan, dengan siapa mereka berinteraksi, dan siapa yang mempengaruhi mereka. Penyerahan Nilai Penyerahan nilai sering berarti investasi besar dalam kapabilitas dan infrastruktur. Manajemen relasi pelanggan memungkinkan perusahaan menemukan perusahaan menemukan siapa pelanggannya, bagaimana mereka berperilaku, dan apa yang mereka butuhkan atau inginkan. Perusahaan menuntut manajemen sumber daya internal untuk memadukan proses bisnis besar. Manajemen kemitraan bisnis memungkinkan perusahaan menangani hubungan yang rumit dengan mitra dagangnya untuk mencari sumber, mengolah dan menyerahkan produk. Peran Sentral dari Perencanaan Perencanaan stratejik memang yang terpenting untuk memastikan bahwa kegiatan yang tepat telah dipilih dan dilaksanakan. Perencanaan strategis menuntut aksi dalam tiga bidang utama. Yang pertama adalah mengelola bisnis perusahaan sebagai satu portofolio investasi. Kedua mencakup penilaian setiap kekuatan bisnis dengan mempertimbangkan angka pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan serta pencocokkan dengan pasar itu. Ketiga adalah memantapkan strategi. Untuk memahami manajemen pemasaran, kita harus memahami perencanaan stratejik. Kebanyakan perusahaan besar terdiri dari empat level organisasi : level korporat, level divisi, level unit bisnis, dan level produk. Markas perusahaan itu bertanggung untuk merancang rencana stratejik perusahaan guna memandu keseluruhan perusahaan ia mengambil keputusan tentang jumlah sumber daya yang dialokasikan untuk masing-masing divisi. Rencana Pemasaran adalah instrument sentral untuk mengarahkan dan mengoordinasikan usaha pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada dua level : stratejik dan taktis. Rencana pemasaran stratejik membentangkan pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan ditawarkan, berdasarkan pada suatu analisis peluang pasar terbaik. Menilai Peluang Pertumbuhan Menilai peluang pertumbuhan mencakup perencanaan bisnis baru, perampingan, atau penghapusan bisnis lama. Pilihan pertama adalah mengidentifikasi peluang untuk menumbuhkan lebih lanjut bisnis perusahaan saat ini (peluang pertumbuhan intensif). Kedua adalah mengidentifikasi peluang untuk membangun atau memperoleh bisnis yang berkaitan dengan bisnis perusahaan saat ini (peluang pertumbuihan integrative). Ketiga adalah mengidentifikasi peluang untuk menambah bisnis menarik yang tidak berkaitan dengan bisnis perusahaan saat ini (peluang pertumbuhan diversifikasi).
