marelbo

Studiu de caz: S.C. Marelbo S.R.L.

3.1. Prezentarea firmei

Bazele Bazele firmei firmei au fost puse puse în anul anul 1984, iar S.C. Marelbo Marelbo a fost înfiinţ înfiinţată ată în 1994, la Vicovu de Sus, devenind mai apoi una din cele mai cunoscute producătoare de încălţăminte din România. Dovezile constau în nenumăratele premii interne şi internaţionale câştigate pentru calitatea excepţională a produselor, pentru design-ul atractiv şi pentru dezvoltarea extraordinară a firmei . Patronul fabricii este Aurel Bobu. •

firma are o suprafaţa construită de aproximativ 9.000 mp;

•

Marelbo Prod Com şi Marelbo Shoes au 420 de angajaţi cu experienţă în domeniu şi cu o înaltă calificare;

Certificări •

firma noastră beneficiază de certificările TUV: iso 9001, 14001, 18001.

Fabrica este dotată cu utilaje tehnologice performante de ultimă generaţie, capacitatea de producţie a fabricii fiind de peste 2000 de perechi de pantofi într-un interval de opt ore. Produsele sunt realizate din piele naturală, lucru ce dovedeşte încă o dată calitatea acestora. Respectul şi interesul pe care îl acordă clienţilor

este

dovedit de faptul că propune aproximativ 500 de modele noi pentru barbaţi, femei şi copii în fiecare sezon. Puncte de lucru, activităţi: •

încălţămintea Marelbo se vinde, la ora actuală, în 23 de magazine proprii ( Alba Iulia, Bacău, Baia Mare, Bistriţa, Botoşani, Bucureşti, Bucureşti 2, Buzău, Cluj1, Cluj2

 ,

Deva, Dorohoi Fălticeni,Focşani  ,

 ,

Galaţi

 ,

Iaşi, Paşcani, Piatra Neamţ, Ploieşti,

Rădăuţi, Roman, Suceava şi Vatra Dornei) deschise în principal în zona Moldovei, însă conducerea fabricii de la Vicovu de Sus vrea să deschidă şi alte noi puncte de desfacere în celelalte zone ale ţării. •

deţine şi o firmă de distribuţie, care să ducă încălţămintea Marelbo în celelalte oraşe în care nu există magazine de prezentare.

Firma încearcă să se diferenţieze de firmele concurente prin: ● atitudinea faţă de noutăţi; ● formele de comunicare cu consumatorii; Structura funcţională a magazinului.

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său, vechimea clădirilor în care acestea îşi desfaşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel : a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a marfurilor;

b) depozitul de marfuri, destinat păstrarii marfurilor şi continuităţii procesului de vânzare; c) spaţiul tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalatii tehnice, birouri). O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma patrată) datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpăratorilor in sala de vânzare, de amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale marfurilor, personalului şi cumpăratorilor. Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului cu mediul sau extern. Ea ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma corespunde cu imaginea pe care magazinul Marelbo doreste să o comunice clientilor săi.

Vitrina, este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima oară. Accesul in magazin, este proiectat astfel încat să îi incurajeze pe clienţi să intre în interiorul său. Peretii interiori, sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului departajând zonele de vânzare de cele care sprijină vânzarea.

Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat în funcţie de: - numărul maxim de clienţi care se află într-un anumit interval de timp în magazin 35 persoane într-un interval de 120 minute;

.

- timpul mediu de servire la casa a unui client 3 minute; - durata totală de funcţionare a casei în intervalul de timp considerat 120 minute; Amplasarea casei de marcat a fost concepută pentru a asigura circulaţia nestanjenită a clienţilor, evitarea situaţiilor de aglomerare. Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc in faţă, deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Marfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie lentă.Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor. Amenajarea vitrinelor se face astfel incât : •

să pună în valoare articolul ;

•

să formeze dorinţa de cumpărare ;

•

să furnizeze informaţii despre utilizare ;

•

nu se expun multe mărfuri în vitrină ;

•

fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;

•

vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;

•

trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Rolul etalării mărfurilor are ca finalitate creşterea vânzarilor şi implicit sporirea profitului comerciantului. De aici şi importanţa deosebită pe care orice comerciant ar trebui să o acorde etalării mărfurilor. In cazul magazinului analizat prin etalare se doreşte: · atenţionarea clientului asupra asortimantului de mărfuri şi a modalităţilor în care aceasta poate fi achiziţionată; · atragerea şi oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele achiziţionarii unui produs; Magazinul Marelbo nu prezintă vitrina şi foloseste pe post de vitrină geamul. Trecătorii pot vedea produsele etalate in apropierea geamului datorită vizibilităţii bune pe care iluminatul o asigură.

Sitte-ul firmei: www.marelbo.ro

Sediul firmei: Str. Marelbo nr. 452, Vicovu de Sus, Suceava Informaţii suplimentare apelaţi tel: 0230.412.411, fax: 0230.412.050 sau e-mail [email protected] Obiectivele firmei

Marelbo doreşte să devină mai mult decât un partener pentru afacerile de succes - un membru al echipei fiecăruia dintre clienţii care aleg această firmă. Ei cred că integritatea, orientarea către client şi spiritul de echipă vor face din Marelbo cel mai important distribuitor de încălţăminte din România în anii ce vor urma. Pentru a atinge acest obiectiv, îşi îmbunătăţesc permanent portofoliul de produse, analizând cu atenţie dezvoltarea pieţei, înţelegând tendinţele şi adaptând ofertele, astfel încât să poată avea răspunsuri la întrebări şi soluţii la probleme. Planurile de viitor ale firmei Marelbo vizează: 

creşterea portofoliului de modele atât la bărbaţi, damă cât şi la copii şi mulţumirea tuturor clienţilor indiferent de vârstă sau condiţie socială;



  produsul trebuie să urmărească permanent adaptarea ofertei la cerinţele   pieţei. Astfel produsele fabricii Marelbo sunt realizate la standard internaţional, deţinând cea mai nouă tehnologie. Sunt efectuate teste riguroase de controlul calitatii, şi de o eleganţă absolută – Marelbo produce  peste 500 de modele noi în fiecare sezon, care vă permit să fiţi mereu în pas cu moda şi la cel mai înalt confort (încălţămintea din piele naturală e realizată după cele mai noi standarde);



căutarea de clienţi noi;



deschiderea de noi magazine (exportă încălţăminte în Spania, în Suedia, în Austria şi în Ungaria, în Belgia şi în Germania, dar acum este orientată spre  piaţa din Ucraina şi cea din Rusia) ;



încălţămintea Marelbo se vinde, la ora actuală, în 23 de magazine proprii deschise în principal în zona Moldovei, însă conducerea fabricii de la Vicovu de Sus vrea să deschidă şi alte noi puncte de desfacere în celelalte zone ale ţării;

Materialul utilizat în fabricarea produselor de încălţăminte Marelbo este pielea naturală. Aceasta garantează o încălţăminte de calitate, comodă şi rezistentă. Garanţia produsului este întărită şi de talonul de garanţie care însoţeşte orice pereche de încălţăminte, şi tot în ajutorul dumneavoastră Marelbo oferă şi instrucţiunile de folosire şi îngrijire a încălţămintei.

„Nu este greu să produci încălţăminte, este greu să o vinzi. Pe om o dată îl păcăleşti. Dacă nu este mulţumit, a doua oară nu îţi mai cumpără încălţămintea", spune Aurel Bobu, patronul firmei care, deşi ar putea schimba pantofii la fiecare oră, ne spune că  poartă o pereche până se strică. (Aurel Bobu – patronul firmei)

3.2. Strategii de dezvoltare a resurselor umane

Dezvoltarea strategică a resurselor umane la firma Marelbo se referă la activităţile organizaţionale ce privesc îmbunăţatirea calificărilor şi abilităţilor angajaţilor, în cadrul cărora persoanele sunt continuu motivate să-şi exploateze potenţialul şi totodată să crească capacităţile şi competitivitatea organizaţiei. În cadrul firmei există trei direcţii pentru dezvoltarea resurselor umane. Cele trei direcţii sunt grija faţă de oameni, respectiv tot ce ţine de nivelul lor de dezvoltare, de posibilităţile de promovare, de condiţiile de muncă, precum şi de calitatea mediului pe care Marelbo îl pune la dispoziţia angajaţilor. A doua direcţie face referire la dezvoltarea resurselor umane, luând în considerare dimensiunea regională a grupului. Scopul este să asigure aceleaşi condiţii

angajaţilor, aceleaşi oportunităţi de carieră, de dezvoltare, indiferent unde se afla aceştia. A treia direcţie de dezvoltare este asigurarea continuă de resurse umane şi  îmbunătaţirea eficienţei colective prin construirea unor planuri la nivel de grup, în toate domeniile de activitate, identificarea talentelor care se află în companie şi dezvoltarea lor în scopul creşterii mobilităţii interne. În cadrul firmei, angajaţii sunt ajutaţi în mod organizat să-şi dobândească şi săşi dezvolte abilităţi pentru ocuparea diverselor funcţii asociate cu rolurile lor prezente şi viitoare, să-şi dezvolte capacităţile generale individuale şi să-şi descopere propriul potenţial interior în vederea dezvoltării personale şi/sau profesionale.  Trening-ul angajaţilor în cadrul firmei Marelbo se face pe trei piloni: - trainig-urile tehnice, care sunt menite să dezvolte cunoştinţele de specialitate pe tipurile de joburi; - training-urile de dezvoltare organizaţională şi managerială; - planurile individuale de dezvoltare; Metodele şi instrumentele de control managerial întâlnite în cadrul fimei sunt: - supervizarea directă; - analiza ratelor financiare : ratele de lichiditate, ratele privind îndatorarea, ratele privind managementul activelor, ratele de profitabilitate; - auditurile : financiare şi manageriale; - bugetele : de venituri şi cheltuieli, investiţiilor, materialelor; - analiza pragului de rentabilitate; Supervizarea directă este o metodă relativ simplă de control organizaţional, prin care managerii monitorizează comportamentul subordonaţilor lor, le explică acestora care sunt comportamentele recomandabile în diferite situaţii de muncă şi intervin, dacă este cazul pentru a iniţia acţiuni corective specifice. Printre avantajele acestei metode sunt : contribuie la îmbunătăţirea competenţelor profesionale, la creşterea gradului de motivare şi ajută la coordonarea facilă a oamenilor din cadrul companiei. Printre dezavantajele acestei metode se regăsesc : costuri ridicate, îngrădirea libertăţii de decizie.

Politici de resurse umane

În cadrul firmei Marelbo sunt utilizate o serie de politici de resurse umane: 1.

Politica oportunităţilor egale, prin care toţi angajaţii sunt trataţi în mod echitabil

indiferent de sex, rasa, religie sau stare civilă. 2.

Politica de dezvoltare a angajaţilor prin care se evidentiază obligaţia firmei de a

dezvolta continuu calificările angajaţilor, oferindu-le tot timpul posibilitatea să avanseze în cariera. 3.

Politica recompenselor asigură cadrul necesar pentru ca o parte echitabilă din

valoarea nou creată fiecărui produs să revină angajaţilor (flexibilitatea sistemelor de recompense, tipul structurii salariale). 4.

Politica relaţiilor cu angajaţii exprimă dreptul angajaţilor de a-şi susţine

interesele în faţa liderului de sindicat. 5.

Politica de utilizare prin care compania încearcă să reducă costurile cu

personalul, să îmbunătăţească folosirea resurselor umane şi creşterea productivităţii.

Recrutarea si selectia

Avand in vedere cele doua aspecte ale activitatii la selecţia personalului s-au avut în vedere urmatoarele : •

Soferii distribuitori sunt cu studii medii, cu posibilitaţi de munca fizica, cu disponibilitaţi de program prelungit, cu experienta în distribuţia de produse, şi care la interviu şi-au exprimat dorinta de a ramane un timp mai îndelungat pe acelas post. La interviu s-a urmarit ca viitorul angajat sa poata îndeplini cu succes şi funcţia de agent în eventualitatea unei  promovari sau a unei rotiri de personal.

•

agenţii de vazari au fost promovaţi din randul distribuitorilor care au dovedit abilitaţi bune de comunicare, o atitudine orientata catre client, consticiozitate, o buna cunoastere a  produselor şi a modului de lucru, inteligenta, daruire.

Selecţiile de personal au fost facute în urma unor anunturi publicate în ziarele locale , pe internet sau în urma unor recomandari.

Motivaţia şi sistemele de compensaţie

Retribuţia lunara a agenţilor de vânzari şi a distribuitorilor este calculata în baza unei grile logaritmice al carei scop este ca sa asigure un nivel mediu de salarizare, corespunzator muncii depuse în condiţiile unei luni cu un volum mediu de vânzari. În plan profesional personalul este scolarizat la locul de munca, nivelul profesional fiind unul foarte bun, fapt constientizat şi de angajat. Principala motivare a conducatorilor de departament este satisfacţia profesionala prin realizarea obiectivelor (autoimpuse) Strategii de menţinere a resurselor umane la Marelbo

Pentru rezolvarea problemei retenţiei de personal au fost indicate soluţii adiţionale pachetelor salariale, unele dintre ele fiind adăugarea în retribuţia angajaţilor a tichetelor de masa, cadou sau creşă. Pe lângă interesul faţă de pachetul financiar şi posibilităţile de promovare, angajatul este atras şi de mediul de lucru. În acest caz, angajatul va aduce valoare adaugată firmei.

3.3. Publicitate şi promovare

Firma Marelbo beneficiază de publicitate la televizor, radio, reclame în reviste şi ziare, panouri publicitare dispuse în locuri special amenajate şi pe mijloacele de transport propii ale firmei. Un alt mijloc de promovare a încălţămintei este oferirea clienţilor de pixuri, agende, calendare, ceasuri, cât şi ambalarea încălţămintei în cutii şi sacoşe primite gratuit de fiecare client. În preajma sărbătorilor promovarea vânzărilor se poate realiza prin reducerea preţurilor care are un efect promoţional incontestabil. Decizia de reducere a preţurilor are, în cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerată un act de

bunăvoinţă din partea ofertantului şi ca o dovadă că deţine o poziţie solidă în cadrul pieţei. În cadrul politicii de marketing, preţul deţine un loc aparte în teoria şi practica de specialitate. Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize complexe şi aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii. Numai în magazinele proprii Marelbo beneficiezi de cele mai bune preţuri de pe piaţă deoarece ai toate produsele la preţ de fabrică, fără adaos comercial şi fără intermediari. În toate magazinele Marelbo vei fi tratat regeşte, de la întâmpinarea cu un zambet la intrare, prezentarea tuturor modelelor cerute, ajutarea în a lua decizia corectă în privinţa perechii de încălţăminte care ţi se potriveşte cel mai bine, respectarea clienţilor, căutarea modelului şi numarului de care ai nevoie într-un timp cât mai eficient, şi apoi împachetarea produsului sau produselor cumpărate într-un design cât mai placut şi mai avantajos pentru client. În politica de plasament sau distribuţie Marelbo a devenit un brand cunoscut pe piaţa de încălţăminte din România, iar pantofii făcuţi la Vicovu de Sus au ajuns şi în străinătate. „Dăm încălţăminte în Spania, în Suedia, în Austria şi în Ungaria, în Belgia şi în Germania. Acum ne orientăm spre piaţa din Ucraina şi cea din Rusia. ,,Am trei designeri care au făcut Şcoala Arta Modei la Bucureşti şi mergem la mai toate târgurile de profil din Europa. Trebuie să fim tot timpul în pas cu moda. După estimările noastre, încălţăm în prezent în jur de jumătate de milion de oameni.”

( Aurel Bobu, patronul fabricii de incaltaminte). Promovarea în sistemul relaţiilor mediului economico-social cu piaţa eforturile de marketing nu se pot limita la producerea şi distribuţia de produse, ele implicând şi o permanentă comunicare cu piaţa, comunicare ce presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumpărare şi consum, de sprijinire în procesul de vânzare. Publicitatea prin ambalaj

Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare între produs şi client. Va informa cât mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul

reformativ va creşte în comparaţie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cât este mai estetic cu atât va atrage atenţia şi va favoriza luarea deciziei de cumparare a clienţilor. Joaca rolul de vânzator mut în autoservire. Publicitatea prin etichetare

Eticheta constituie un element de informare şi de mare randament estetic şi comercial. Se caracterizează prin: forma dreptunghiulară de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris corect şi uşor vizibil, material folosit: carton.

Publicitatea prin expoziţii de mărfuri  î n interiorul magazinului

Expoziţiile sunt manifestări ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumpărator asupra progreselor realizate în domeniul bunurilor şi serviciilor. Sunt organizate într-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei şi cu un bogat sortiment de articole şi cu material informativ interesant. Organizarea unei expoziţii va ţine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea fiecărui produs, etalarea se va face sugestiv, delimitarea spaţiului necesar, realizarea unui cadru estetic.

Magazinul Marelbo foloseşte dintre tipurile de publicitate expuse mai sus publicitatea prin marca şi publicitatea prin etichetare. Putem spune că firma Marelbo a câştigat un segment mare de piaţă datorită faptului că îşi respectă clienţii prin garanţiile oferite la produsele sale şi calitatea  încălţămintei , acest lucru evidenţiindu-se prin cifra de afaceri ce creşte de la an la an.

CONCLUZII

Resursele umane reprezintă organizaţia, iar oamenii reprezintă o resursă comună şi vitală tuturor organizaţiilor care asigură supravieţuirea, dezvoltarea şi succesul competiţional al acestora deoarece resursa umanǎ este singura care produce, creeazǎ şi deschide perspectiva inovǎrii continue a producţiei. Sub un alt aspect, acestea sunt formate, utilizate, remunerate, evaluate, promovate şi protejate   împotriva unor riscuri atât la scarǎ socialǎ şi comunitarǎ, cât şi, bineînteles, în organizaţie. În al doilea rând, prin trǎsǎturile enunţate mai sus, resusele umane au posibilitatea de a valorifica superior toate celelalte resurse naturale, pǎmântul, bogǎţiile solului şi subsolului, etc. Apoi, resursele de muncǎ sunt extrem de neomogene, atât din perspectiva aspectului lor fizic, cât şi din perspectiva nivelului de inteligenţǎ, de educaţie şi creaţie. Resursele umane se diferenţiazǎ de la o persoanǎ la alta din foarte multe puncte de vedere, nu numai fizic şi intelectual, dar şi din perspectiva moral-volitivǎ, sentimentalǎ etc. Pornind de la toate aceste particularitǎţi ale indivizilor, managementul poate croi şi obţine comportamentele de care organizaţia respectivǎ are nevoie. În al treilea rând, dar nu cel din urmǎ, indiferent de potenţialul oamenilor, trebuie să li se acorde un tratament diferenţiat, echitabil, aceasta fiind condiţia

mobilizării sau a delăsarii, toţi având nevoie să traiască respectabil, refuzând fiecare dintre ei frustrarea sau umilinţa. Resursa umană este cea care sintetizează şi exprimă cel mai sugestiv specificitatea managementului ca tip de activitate umană. Tocmai pentru a exprima nuanţa cerută de spiritualizarea întrebuinţarii inteligente a omului se administreaza termeni ca leadership, leader. Funcţia managerială a leadingului se defineşte ca procesul de influenţare a oamenilor astfel încât de buna voie să se straduiască pentru a realiza obiectivele organizaţiei. S-a ajuns la concepţia că într-o anumită instituţie, îndeplinirea obiectivelor propuse este poate cel mai important lucru, dar acesta nu trebuie realizat fără să se ţină cont de anumite aspecte cum ar fi demnitatea umana. Nu se ajunge la maximul de succes într-o instituţie prin distrugerea valorilor, ignorarea nevoilor umane şi modelarea personalităţilor, ci prin stabilirea regulii ca fiecare individ este unicat în felul său. Acesta trebuie tratat aşa cum se cuvine, nefăcând diferenţiere între faptul că este director sau simplu angajat şi luând în considerare trasăturile de temperament şi caracter, aspiraţiile, abilităţile, cunoştinţele. Aşadar, prin toate aceste aspecte, resursele umane constituie un potenţial uman deosebit, care trebuie înţeles, motivat sau antrenat în vederea implicării cât mai depline sau mai profunde a angajaţilor la realizarea obiectivelor organizaţionale; individul, prin structura, mentalitatea şi cultura sa, se constituie într-o entitate biologică, care reprezintă întotdeauna marea „necunoscută” putând împiedica sau, dimpotrivă, putând potenta o acţiune, o activitate sau un proces.