MANAJEMEN PEMASARAN “PASAR INDUSTRI”
Disusun oleh : Kelompok 1
1. Andrik Febrianto
H0809009
2. Aulia Warih
H0809019
3. Bayu Hartanto
H 0809020
4. Dewandono Bimo S
H0809024
5. Dewi S Panjaitan
H0809026
FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011
PENDAHULUAN Istila Istilah h indust industri ri berasa berasall dari dari bahasa bahasa latin, latin, yaitu yaitu indust industria ria yang yang artinya artinya buruh buruh atau atau tenaga tenaga kerja. kerja. Dewasa Dewasa ini, ini, istila istilah h indust industri ri sering sering diguna digunakan kan secara secara umum umum dan luas, luas, yaitu yaitu semua semua kegiat kegiatan an manusi manusiaa untuk untuk memenu memenuhi hi kebutu kebutuhan han hidupnya hidupnya dalam rangka rangka mencapai mencapai kesejahteraa kesejahteraan. n. Kegiatan Kegiatan industri industri sebenarnya sebenarnya sudah lama ada, yaitu sejak manusia berada di muka bumi ribuan tahun yang lalu dalam tingkat yang sangat sederhana. sederhana. Seiring Seiring dengan dengan pesatnya pesatnya perkembanga perkembangan n ilmu pengetahuan dan teknologi yang dimiliki manusia, kegiatan industri pun tumbuh dan berkembang semakin kompleks. Kebutuhan manusia yang semakain bertambah menyebabkan permintaan akan suatu produk akan terus meningkat, sehingga industri penting untuk produksi baran barang g secara secara masal. masal. Dalam Dalam penger pengertia tian n yang yang sempit sempit,, indust industri ri adalah adalah suatu suatu kegiatan ekonomi yang mengolah bahan mentah, bahan baku, barang setengah jad jadi, i, dan bara baran ng jadi jadi menja enjadi di bara barang ng deng engan nilai ilai yang yang leb lebih ting tinggi gi penggunaannya. Berbagai upaya dilakukan oleh perusahaan sebagai upaya untuk menghasilk menghasilkan an produk-pro produk-produk duk yang berkualitas berkualitas dengan dengan tetap berorientas berorientasii pada implementasi dari keinginan konsumen. Indusri ada karena adanya permintaaan dari masyarakat akan kebutuhan kebutuhan produk yang terus meningkat. meningkat. Perkembang Perkembangan an industri yang ada saat ini merupakan hasil dari perkembangan teknologi yang terus maju sehingga memunculkan peralatan yang canggih dalam industrialisasi.
PASAR INDUSTRI A. Pengertian Industri dan Pasar Industri
Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau baran barang g seteng setengah ah jadi jadi menjad menjadii barang barang jadi jadi yang yang memili memiliki ki nilai nilai tambah tambah untuk untuk mendapatka mendapatkan n keuntungan keuntungan.. Usaha Usaha perakitan perakitan atau assembling assembling dan juga reparasi reparasi adalah bagian dari industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga dalam bentuk jasa. Pasar industri industri adalah semua organisasi organisasi yang membeli barang atau atau jasa jasa untu untuk k digu diguna naka kan n memp mempro rodu duks ksii baran barang g dan dan jasa jasa lain lain yang yang diju dijual al,, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada. B. Karakteristik Pasar Industri
1. Struktur dan Permintaan Pasar. - Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya. - Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis. - Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir. - Perm Permin inta taan an di pasa pasarr indu indust stri ri lebih lebih inela inelast stic ic – kura kurang ng terp terpen enga garu ruh h oleh oleh perubahan harga jangka pendek. - Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat. 2. Sifat unit pembelian. - Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli. - Pemb Pembel elia ian n dipa dipasa sarr indu indust stri ri meli meliba batk tkan an usah usahaa pemb pembel elia ian n yang yang lebi lebih h professional. 3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan. - Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks. - Proses pembelian industri lebih formal. - Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.
Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar : 1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. 2. Proses pengambilan keputusan pembelian. C. Perilaku Pembeli di Pasar Industri
Berbagai Situasi Pembelian Utama
a. Pembelian Ulang sepenuhnya Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi. b. Pembelian ulang dengan modifikasi Situ Situas asii pemb pembeli elian an di pasa pasarr indu indust stri ri yang yang ditan ditanda daii oleh oleh pemb pembel elii ingi ingin n memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk. c. Tugas Baru Situas Situasii pembel pembelian ian di pasar pasar indust industri ri yang yang ditand ditandai ai oleh oleh pembel pembelii membel membelii produk atau jasa untuk yang pertama kalinya. d. Pembelian sistem Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.
Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu individu dan unit yang berpartisip berpartisipasi asi dalam proses pengambilan pengambilan keputusan di pasar industri. - Pemakai, Anggot Anggotaa organi organisas sasii yang yang akan akan mengun mengunaka akan n produk produk atau jasa, jasa, pem pemak akai ai seri sering ng seba sebaga gaii penc pencetu etuss usul usulan an pemb pembel elian ian dan dan memb memban antu tu mendefinisikan spesifikasi produk. - Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memp mempen eng garu aruhi
keput eputu usan san
mend mendefi efini nisi sika kan n
spes spesifi ifika kasi si
pem pembeli belian an,, dan dan
juga juga
mere mereka ka meny menyed edia iaka kan n
serin ering g
memb embantu antu
info inform rmas asii
untu untuk k
mengevaluasi sejumlah alternatif. - Pengambil Keputusan, orang orang di dalam dalam pusat pusat pembel pembelian ian suatu suatu organi organisas sasii yang yang memi memili liki ki keku kekuat atan an form formal al dan dan info inform rmas asii untu untuk k memi memili lih h atau atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.
- Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri
1. Faktor-faktor lingkungan - Perkembangan ekonomi - Kondisi penawaran - Perubahan teknologi - Perkembangan peraturan dan kondisi politik. - Perkembangan persaingan. - Budaya dan adat-istiadat. 2. Faktor-faktor organisasi - Tujuan - Kebijakan. - Prosedur. - Struktur Organisasi - Sistem 3. Faktor-faktor antar pribadi : - Otoritas - Status - Empati - Kemampuan mempengaruhi orang. 4. Faktor-faktor individu: - Umur - Pendidikan - Posisi jabatan - Kepribadian. - Sikap terhadap resiko
Proses Pembelian di Pasar Industri
1. Penganalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industry ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu. 2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menj menjab abark arkan an seca secara ra umum umum karak karakte teris risti tik k dan dan kuan kuanti titas tas bara barang ng yang yang dibutuhkan. 3. Spesifikasi Produk . Tahapan Tahapan ketika organisasi organisasi pembeli pembeli memutuska memutuskan n dan menspesifi menspesifikasik kasikan an kara karakt kter eris isti tik k prod produk uk yang yang seca secara ra tekn teknis is terb terbai aik k atas atas bara barang ng yang yang dibutuhkan. 4. Analisis Nilai. Pendekatan Pendekatan pengurangan pengurangan biaya dimana semua komponen komponen dipelajari dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik. 5. Pencarian Pemasok . Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik. 6. Pengumpulan Proposal . Tahapa Tahapan n ketika ketika pembel pembelii mengun mengundan dang g pemaso pemasok k yang yang memenu memenuhi hi syarat syarat untuk mengajukan proposal. 7. Pemilihan Pemasok . Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok. 8. Spesifikasi pesanan rutin . Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja. Tahapa Tahapan n ketika ketika pembel pembelii memerin memeringka gkatt kepuas kepuasann annya ya terhad terhadap ap pemaso pemasok, k, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut. Pusat pembelian bukanlah unit yang teridentifikasi secara tetap dan formal dalam dalam orga organi nisa sasi si pemb pembel eli. i. Pusa Pusatt pemb pembel elian ian meru merupa paka kan n sepe seperan rangk gkat at pera peran n pembe pembelian lian yang yang dipiku dipikull oleh oleh beberap beberapaa orang orang berbed berbedaa untuk untuk pembel pembelian ian yang yang berbeda-bed berbeda-beda. a. Dalam organisasi, organisasi, ukuran ukuran dan pusat pembelian pembelian akan bervariasi bervariasi untuk produk yang berbeda dan untuk situasi pembelian yang berbeda. Untuk beberapa pembelian rutin, satu orang-katakanlah petugas pembelian menjalankan seluruh peran pusat pembelian dan berfungsi sebagai satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian mungkin saja terdiri dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian dalam organisasi. Menurut sebuah survei, rata-rata jumlah orang yang terlibat terlibat dalam pusat pembelian pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan barang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga lima (untuk pembelian dengan nilai yang besar seperti pembelian mesin dan pekerjaan konstruksi). Survei lain mendeteksi mendeteksi adanya kecenderung kecenderungan an pembelian pembelian dilakukan dilakukan oleh satu tim-87 persen ekse ekseku kuti tiff pemb pembeli elian an pada pada seju sejuml mlah ah peru perusa saha haan an dala dalam m Fort Fortun unee 1000 1000 ingi ingin n meliba melibatka tkan n tim yang yang terdiri terdiri dari dari orang orang dari dari berbag berbagai ai fungsi fungsi untuk untuk membua membuatt keputusan pembelian pada tahun 2000. Pemasar pada pasar industri yang bekerja di pasar global menghadapi penga pengaruh ruh pusat pusat pembel pembelian ian yang yang makin makin lama lama makin makin kuat. kuat. Sebuah Sebuah studi studi yang yang membandingkan proses pengambilan keputusan pembelian di Amerika Serikat, Swedia, Prancis, dan Asia Tenggara menunjukkan bahwa pembeli dari Amerika Serikat lebih senang bekerja sendirian dibandingkan dengan pembeli dari negara lain. Swedia paling mengandalkan kerja tim sementara Amerika Serikat terendah, meskipun perusahaan Swedia dan Amerika Serikat memiliki ciri demografis yang serupa. Dalam membuat keputusan pembelian, dibandingkan dengan perusahaan lain, perusahaan Swedia paling bergantung pada staf teknis, baik staf teknisnya sendiri maupun teknisi pemasok.
Konsep Konsep pusat pembelian memperlihat memperlihatkan kan adanya adanya tantangan tantangan pemasaran pemasaran yang yang besa besar. r. Pema Pemasa sarr di pasa pasarr indu indust stri ri haru haruss menc mencari ari info inform rmas asii siap siapaa yang yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan, pengaruh relatif tiap-tiap peserta dan kriteria evaluasi apa yang dipakai oleh tiap-tiap peserta. Misalnya, Allegiance Healthcare Corporation, perusahaan besar dibidang jasa dan produk kesehatan, menjual pakaian bedah sekali pakai langsung buang ke sejumlah rumah sakit. Perusahaan itu mengidentifikasi bahwa petugas rumah sakit yang terlibat dalam keputu keputusan san pembel pembelian ian adalah adalah wakil wakil direkt direktur ur pembel pembelian ian,, admini administr strato atorr ruang ruang operas operasi, i, dan dokter dokter ahli ahli bedah. bedah. Tiap-t Tiap-tiap iap pesert pesertaa memain memainkan kan perana peranan n yang yang berbe berbeda. da. Wakil Wakil direkt direktur ur pembel pembelian ian mengan menganali alisis sis apakah apakah rumah rumah sakit sakit harus harus memb membel elii baju baju seka sekali li paka pakai, i, kemu kemudi dian an admi admini nist stra rato torr ruan ruang g oper operas asii akan akan memb memban andi ding ngka kan n prod produk uk dan dan harg hargaa
prod produk uk yang yang ada ada
dan dan memi memili lihn hnya ya..
Administrator memperhatikan daya serap produk, kualitas antiseptik, desain dan hargan harganya, ya, biasan biasanya ya membel membelii merek merek yang yang memenu memenuhi hi persya persyarat ratan an harga harga yang yang palin paling g murah. murah. Akhirn Akhirnya, ya, dokter dokter bedah bedah mungki mungkin n mempen mempengar garuhi uhi keputu keputusan san selanjutnya dengan melaporkan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas yang terlibat terlibat secara formal dalam keputusan keputusan pembelian. pembelian. Misalnya, keputusan keputusan pembeli pembeli pesawat jet untuk perusahaan mungkin melibatkan CEO perusahaan tersebut, pilot kepala kepala petugas petugas pembelian, pembelian, beberapa staf bidang hukum, manajemen manajemen puncak dan mere mereka ka yang yang secar secaraa resm resmii ditu ditunj njuk uk untu untuk k meng mengam ambi bill kepu keputu tusa san n ters terseb ebut ut.. Mungki Mungkin n juga juga pusat pusat pembel pembelian ian meliba melibatka tkan n peserta peserta yang yang kurang kurang jelas, jelas, peserta peserta inform informal, al, yang yang dianta diantaran ranya ya benar-b benar-bena enarr membua membuatt atau atau amat amat mempen mempengar garuhi uhi keputu keputusan san pembel pembelian ian.. Sepert Sepertii ditunj ditunjukk ukkan an dalam dalam contoh contoh Gulfst Gulfstrea ream m di atas, atas, keputusan keputusan mengenai mengenai pesawat pesawat jet untuk perusahaan perusahaan yang akan dibeli mungkin mungkin sebenarnya sebenarnya di buat oleh anggota anggota dewan direksi yang mempunyai mempunyai minat dibidang dibidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk beluk pesawat terbang. Anggota dewan itu mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusan pembelian di pasar industri merupakan hasil dari interaksi kompleks para peserta di pusat pembelian yang komposisinya selalu berubah.
E. Segmentasi Pasar Industri
Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurut manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi Tetapi,, pasar pasar indust industri ri menggu menggunak nakan an variab variabel el tambah tambahan, an, sepert sepertii segmen segmentas tasii geog geograf rafik ik,,
menc mencak akup up
indu indust stri ri,,
ukur ukuran an
peru perusa saha haan an,,
kara karakt kter eris isti tik k
opera operasi si,,
pende pendekat katan an pembel pembelian ian,, faktor faktor-fak -faktor tor situas situasion ional, al, dan karakt karakteris eristik tik pribad pribadi. i. Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan menentukan industri industri yang dilayani; dilayani; dalam industri terpilih, terpilih, para pemasar bisa mensegmen mensegmentasi tasi berdasarkan berdasarkan ukuran pelanggan pelanggan dan lokasi lokasi geografik; geografik; lebih lanjut lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian. Sebagai misal, sebuah perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu dan mahal, harus memutuskan industri mobil mana yang akan dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW dan Marcedes Benz, Mustang. Pembuat mobil mewah dan bermutu tinggi menginginkan ban dengan mutu tinggi ketimbang jenis mobil penum penumpan pang. g. Setelah Setelah jenis jenis perusa perusahaa haan n ditent ditentuka ukan, n, pemasa pemasarr ban Pirrel Pirrelii akan akan menseg mensegmen mentas tasii indust industri ri menjad menjadii sepulu sepuluh h indust industri, ri, melipu meliputi ti indust industri ri BMW, BMW, Marce Marcede dess Benz Benz,, Must Mustan ang, g, Audi Audi,, dan dan bebe bebera rapa pa mobi mobill mewa mewah. h. Kemud Kemudia ian n wirani wiraniaga aga dan agen agen akan akan menang menangani ani pelang pelanggan gan yang yang lebih lebih kecil kecil di tingka tingkatt regional dan lokal dalam setiap segmen. Dalam Tabel 1, ditunjukkan karakteristik pembeli pada umumnya di pasar industri. Di samping itu, institusi pemerintah atau atau indust industri ri pada pada umumny umumnyaa memili memiliki ki kriteri kriteriaa yang yang berbed berbedaa ketika ketika membel membelii peralatan peralatan yang mereka butuhkan. butuhkan. Perguruan Perguruan tinggi akan membeli peralatan peralatan yang perawatann perawatannya ya murah, murah, karena karena terbatasnya terbatasnya dana perawatan; perawatan; perusahaan perusahaan rancang bangu bangun n akan akan membel membelii peralat peralatan an tangan tangan yang yang murah murah bikina bikinan n Cina, Cina, ketimb ketimbang ang bikinan Germany yang harganya lipat tiga, agar dengan jumlah uang yang sama bisa digunakan oleh tiga orang (UKM padat karya).
Tabel 1. Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri DEMOGRAFIK Industri Industri mana pembeli produk ini yang dijadikan fokus segmentasi? Ukuran Pe Perus rusahaan Berapa be besar per peru usahaan ya yang ha harus me menjadi fo fokus segmentasi? Lokasi Wilayah geografik mana yang menjadi fokus segmentasi? VARIABEL OPERASI
Tekn Teknol olog ogii Status Status pemaka pemakaii Kemampuan Pelanggan
Tekn Teknol olog ogii pela pelang ngga gan n mana mana yang yang menj menjad adii foku fokuss segmentasi? Apakah Apakah terfoku terfokuss pada pada pemaka pemakaii berat, berat, sedang sedang atau atau ringan? Apakah difokuskan pada pelanggan yang bagaimana? PENDEKATAN PEMBELIAN
Organisasi Fungsi Pembelian
Apakah difokuskan pada perusahaan dengan organisasi pembelian sentralisasi atau desentralisasi?
Stru Strukt ktur ur Keku Kekuata atan n
Apak Apakah ah difo difoku kusk skan an pada pada peru perusa saha haan an domi domina nasi si rekayasa, keuangan, atau didominasi keuangan?
Sifat Hubungan
Apakah difokuskan pada perusahaan yang mempunyai hubungan baik dengan kita atau mencari perusahaan yang lain? Apakah Apakah difokuskan difokuskan pada perusahaan perusahaan yang menyukai menyukai leasing, kontrak servis, pembelian sistem, atau lelang tertutup.
Kebijakan Kebijakan Pembelian Pembelian
Kriteri Kriteriaa Pembel Pembelian ian
Apakah Apakah difoku difokuska skan n pada pada perusa perusahaa haan n yang yang mencar mencarii mutu, layanan, atau harga? FAKTOR-FAKTOR SITUASIONAL
Urgensi
Apakah difokuskan pada perusahaan yang memerlukan servis kilat?
Aplikasi Aplikasi Spesifik Spesifik
Apakah Apakah difokuskan difokuskan pada aplikasi aplikasi tertentu tertentu dari produk produk kita ketimbang aplikasi yang lain?
Ukuran Pesanan
Apakah difokuskan pada pesanan besar atau kecil? KARAKTERISTIK PRIBADI Kesama Kesamaan an Pembel Pembeli-p i-penj enjual ual Apakah Apakah difoku difokuska skan n pada pada perusa perusahaa haan n yang yang serupa serupa dengan kita? Resi Resiko ko Terh Terhad adap ap Sika Sikap p Apak Apakah ah difo difoku kusk skan an pada pada pela pelang ngga gan n yang yang suka suka mengambil resiko atau menghindari resiko? Loyalitas tas Apakah difokuskan pada ada perus rusahaan aan yang ang menunj menunjukk ukkan an loyali loyalitas tas tinggi tinggi pada pada pemaso pemasok k mereka mereka atau tidak?
DAFTAR PUSTAKA Anonim.2006. Pengertian, Definisi, Macam, Jenis dan Penggolongan Industri di Indonesia - Perekonomian Bisnis.http://organisasi.org/ Bisnis .http://organisasi.org/ Anonim.2007.Proses Pembelian di Industri.http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-danIndustri.http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-danmanajemen-pemasaran/proses-pembelian-di-pasar-industri/
Pasar
Anonim.2010.M Anonim.2010.Menciptakan Industr Indu strii Kre Kreati atif f .http://nurrahmanarif.wordpress.com/2010/ 04/18/menciptakan-pasar-industri-kreatif/
Pasar
Fitrian, Angga Praid.2010.Pasar Industri, Pasar Bisnis, dan Perilaku Pembelinya. http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnisdan.html Rosit under.200 under.2009 9 .Media Econo Economics; mics; Pemah Pemahaman aman Pasar, Indus Industri, tri, dan Kons Konsepepkonsep.. konsep http://rosit.wordpress.com/2010/11/09/media-economics pemahaman-pasar-industri-dan-konsep-konsep/ Sukarno, Heru.2009.Segmentasi Internasional.htt Internasional.http:/ p://bl /blog. og.uad uad.ac .ac.id .id// pasar-industri-dan-internasional/
Pasar Industri dan sulisw sulisworo oro/20 /2009/ 09/05 05/06 /06/se /segme gmenta ntasisi-
